TABLA DE CONTENIDO

1. ANALISIS DEL ENTORNO y LA COMPETENCIA

2. MACROENTORNO

2.1. POLITICO Y LEGAL

2.2. FINANCIERO

2.3. ECONOMICO

2.4. SOCIAL Y CULTURAL

2.5. DEMOGRAFICO

2.6. AMBIENTAL

2.7. TECNOLOGICO

3. AMENAZAS

4. OPORTUNIDADES

5. ANALISIS DEL MICROENTORNO

5.1. PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES O CLIENTES

5.2. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES

5.3. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES O ENTRANTES

5.4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

5.5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

6.1. ANALISIS DE VENTAJAS Y CAPACIDADES COMPETITIVAS

7. ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIN

7.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

7.1.1. MISION

7.1.2. VISION

7.1.3. VALORES

7.2. ESTRATEGIAS COMERCIALES

7.3. RESULTADOS COMERCIALES

7.3.1. GESTION

1
 7.3.2. GESTION

7.4. COSTOS Y UTILIDAD

7.5. SISTEMAS COMERCIALES

7.6. HISTORIAL DE VENTAS

7.7. FUNCIONES COMERCIALES

7.7.1. PRODUCTO

7.7.2. CARACTERISTICAS

7.7.3. COMPETENCI

7.7.3.1. MERCADO OBJETIVO

7.7.3.1.1. CANAL MODERNO

7.7.3.1.2. CANAL MAYORISTA

7.7.3.2. PRECIOS

7.7.3.3. PROMOCION Y VENTAS

7.7.3.4. DISTRIBUCION

7.7.3.5. FUERZA DE VENTAS

8. ANALISIS FODA

2
1. ANALISIS DEL ENTORNO Y LA COMPETENCIA

2. MACROENTORNO

2.1. POLITICO y LEGAL

La falta de polticas de fomento a la industria nacional y la falta de recursos

econmicos de promocin para la investigacin, desarrollo e innovacin
tecnolgica.
Legislacin nacional que requiere capacitacin tcnica y profesional de las
entidades que la administran y que regulan y controlan la actividad del sector
farmacutico, para acompaar y facilitar el actual proceso de desarrollo de la
industria farmacutica nacional.
Mercado de consumo pequeo con alta preferencia hacia los medicamentos
importados.
Las rgidas polticas de proteccin en pases extranjeros a su industria
Tendencia de oferta de productos importados de menor precio y menor calidad
Entidades a las que se les exige autorizacin para sus funciones; Importadores,
Mayoristas, Distribuidores.

2.2. FINANCIERO

En Bolivia se hacen concesiones a ciertos grupos para que reciban medicamentos

de forma gratuita. Adems, el sistema pblico de salud proporciona medicamentos
de forma gratuita para determinadas enfermedades, como se especifica en la Tabla
Pacientes que no pueden costearlos No Nios menores de 5 aos Si Mujeres
embarazadas Si Personas ancianas Si
Seguro Universal Materno-Infantil (SUMI)
Seguro de Salud Para el Adulto Mayor (SSPAM)
Derechos de aduana e impuestos sobre medicamentos (mercado) Bolivia impone
derechos de aduana a las importaciones de principios activos (PA) y de productos
terminados. El impuesto sobre el valor agregado (IVA) tambin se aplica a los
productos farmacuticos terminados.

Publicado por el Ministerio de Salud y Deportes OPS/OMS

2.3. ECONOMICO

Mercado de consumo pequeo con alta preferencia hacia los medicamentos

importados
PIB de crecimiento movimiento
El subsector farmacutico constituye un importante rubro en la economa del pas,
represent el 1,15% del PIB el 2010. El gasto en medicamentos ascendi $us 108,5
millones que es equivalente a $us 12,1 per cpita anuales.

3
 El 2011 el 77,5% del gasto en medicamentos provino de los hogares (gasto de
bolsillo), 15,5% de las cajas de seguro social y 5,0% del sector pblico.

Publicado por el Ministerio de Salud y Deportes OPS/OMS

2.4. SOCIAL Y CULTURAL

En los ltimos aos el rea rural ha tenido un crecimiento bastante grande con el
apoyo del gobierno por lo tanto la gente tiene ms acceso a los medicamentos,
La forma de pensar de la poblacin cambio, por lo que los medicamentos tienen
ms aceptacin que los remedios caseros y naturistas.
Poblacin como una cultura con poder adquisitivo sobre este producto, siendo esta
una oportunidad.

2.5. DEMOGRAFICO

En este apartado se presenta una visin general de la informacin demogrfica y la

situacin sanitaria de Bolivia.
La poblacin total de Bolivia en 2010 era de 10,426,154 habitantes con una tasa
anual de crecimiento de la poblacin del 1.93%
La tasa anual de crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB) era del 3.36% para
2009 y el PIB per cpita es de US$ 1,849 (al tipo de cambio actual).
En Bolivia el 36% de la poblacin es menor de 15 aos y el 7% es mayor de 60
aos.
De la poblacin total, predomina la poblacin urbana con un 66%. La tasa de
fecundidad total (nacimientos por mujer) reportada en 2010 fue de 3.33 %
Para 2007, la poblacin que viva con menos de US$ 1/da (Lnea de pobreza
Internacional) era del 11.86%

Publicado por el Ministerio de Salud y Deportes OPS/OMS

Todos los datos obtenidos del INE 2010 son proyecciones con base en el ltimo censo realizado en Bolivia, en 2001.

2.6. AMBIENTAL

Ley 1333 reglamento del medio ambiente

Cumple con todas las normas de medio ambientales establecidas

2.7. TECNOLOGICO

El producto cuenta con tecnologa de primera adecuada para su produccin

Tecnologa Android,
Sistemas avanzados de informacin (Software)

4
3. AMENZAS

Que el contrabando y la falsificacin de medicamentos llegue a afectar a la

empresa
Competencia agresiva (genricos)
Tendencia productos importados de bajo costo y menor calidad

4. OPORTUNIDADES

Expansin en los mercados regionales del pas, como ser ciudades con incremento
demogrfico
Capitalizacin a travs de la emisin de bonos pblicos de largo plazo
Diversificacin de productos

5. ANALISIS DEL MICROENTORNO

FUERZAS DE PORTER

5
5.1. PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES O CLIENTES

Poder negociar con el cliente se torna difcil debido a que en el mercado existe competencia
saturada, tratamos de mantener la fidelidad hacia nuestros productos con bajos precios y
calidad en los medicamentos, haciendo llegar al cliente la confianza y seguridad de adquirir
las certificaciones y beneficios (promociones, descuentos) que puedan hacer sus ventas ms
satisfactorias.

En algunos casos solo un cliente hace el 40% de la cuota de un vendedor (farmacia LA LUZ)

Clnicas, hospitales, gobiernos, unidad de hemodilisis, hacen el 90% de la cuota de una lnea
(B.BRAUN).

5.2. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES

Algunos proveedores de productos pequeos pueden cambiar su forma de

comercializacin.
Ejemplo Bayer con sus productos de aspirina, caf aspirina, existe facilidad de negociacin
porque son productos comunes con una competencia saturada. Incluso se tiene en la misma
empresa como principio activo (cido Acetil Saliclico) de la lnea Pharma Andina.
En marcas internacionales se negocia de primera mano, los productos de las lneas
alemanas, Mexicanas, son una de las principales fuentes de ingreso, el poder de negociacin
se vuelve difcil, son ms exigentes.
La Lnea Alemana B.BRAUN tiene un movimiento millonario, y una condicin para el acceso
y comercializacin de estos productos es mantener ese movimiento. Cuando este proveedor
decide incrementar el precio o cambiar un producto genera una repercusin en las ventas
debido que la competencia en precios es muy alta.

5.3. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES O ENTRANTES

La amenaza de nuevos entrantes al mercado.

Existen laboratorios equipados con alta tecnologa, al igual que distribuidoras que llegan
rpidamente al mercado con fuerza de ventas, visita mdica.

Ejemplo:

Laboratorios Valencia, Empresa

Empresa que en pocos aos se ha desarrollado como laboratorio

Empresa Terbol, (como distribuidor nacional)

Terbol est entrando con ms fuerza al mercado con visitas mdicas.

Laboratorios Farmacuticos LAFAR S.A.

Con aos de industria farmacutica

6
 5.4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos con los que INTI compite y que pueden ser sustituidos son:

NOMBRE DE LA
PRODUCTO DE LA
PRODUCTO PRODUCTO INTI EMPRESA
COMPETENCIA
COMPETITIVA

AZITROMICINA BATRON AZITROM TECNOFARMA S.A.

ANALGESICO Y ANTIESPASMODICO ESPASMO VERAMIDON VIADIL COMPUESTO ROEMMERS

TONICO RECONSTITUYENTE TONICO INTI JBE. TONICO VITA VITA S.A. LABORATORIOS

KETOROLACO QUETOROL DOLGENAL TECNOFARMA S.A.

KETOROLACO QUETOROL ASGESIC TERBOL S.A.

SOLUCION FISIOLOGICA 1000 ML FISIOLOGICO 1000 ML FISIOLOGICO 1000 VITA S.A. LABORATORIOS

5.5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

La rivalidad de la industria:

INTI se caracteriza por tener xito en la introduccin de sus productos al mercado, y ha

tenido una buena recepcin de algunos productos que la competencia los percibe como
importantes y bastante comercializables,

Los rivales ms cercanos, Laboratorios Vita, que cuenta con un laboratorio equipado que
tiene su producto estrella Expectorante Vita. Laboratorios BAGO S.A., que importa
productos de primera calidad que ha tenido xito en la introduccin de medicamentos con
Analgsicos, Antiinflamatorios, Neurologa.

Sin embargo, INTI tiene un producto que ha logrado posesionarse en el mercado Boliviano,
mentisan producto estrella.

6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

7
Se analiza las fortalezas y debilidades de los ms altos competidores de nuestro mercado,
que pueda ayudar en la toma de decisiones y elegir una estrategia adecuada para la
empresa.

6.1. ANALISIS DE VENTAJAS Y CAPACIDADES COMPETITIVAS

En 2003, INTI marc un hito al ser la primera industria farmacutica de Bolivia en obtener
las normas BPM para su planta de produccin de medicamentos slidos.

A la vanguardia y calidad
Con la certificacin de las plantas de produccin, Laboratorios Droguera INTI se convierte
en la primera industria farmacutica boliviana en reafirmar su posicin de vanguardia, al
contar con las normas BPM o Prcticas Adecuadas para la Fabricacin de productos
farmacuticos (PAF), las cuales conforman un conjunto de requisitos que constituyen un
sistema de gestin de calidad para la elaboracin de frmacos garantizando su inocuidad,
su eficacia y calidad demostrada.
La certificacin BPM es una garanta tanto para el consumidor que acude a una farmacia
como para el Doctor que emite recetas.

De esta manera tenemos ventaja sobre otras industrias.

2001-2017 JornadaNet.com y JORNADA son editados por Aurios S.R.L. en La Paz, Bolivia.

7. ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIN

1936 marca el inicio de la industria farmacutica ms importante de Bolivia, cuando el

empresario alemn, Don Ernesto W. N. Schilling Huhn, funda en La Paz la Droguera
Hamburgo, dedicada a la comercializacin de drogas medicinales y medicamentos.
Once aos despus, luego de un proceso de transformaciones al interior de la firma, se
produce el cambio de razn social a Droguera INTI S.A.
Hoy en da es la empresa lder del mercado farmacutico boliviano con un 13,52 % de
participacin (Fuente: IMS, INTI Corp., Junio/2012) y es a la fecha la nica empresa del rubro
que participa en el mercado de la Bolsa Nacional de Valores.
En la dcada de los 50, gracias a su avance tecnolgico y a la reconocida calidad de sus
productos, INTI empieza a fabricar bajo licencia para empresas transnacionales de
renombre.
INTI es una palabra de origen indgena que significa Sol.
La empresa INTI se identifica con el sol, sinnimo de vida, tiene como filosofa la de trabajar
para mejorar la calidad de vida de la poblacin brindando productos farmacuticos de
calidad a precios accesibles.

8
7.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

En estas ocho dcadas, INTI se ha consolidado como la industria lder en el mercado

farmacutico boliviano debido a cuatro razones fundamentales que han permitido afirmar
la confianza de nuestros clientes:
La calidad garantizada de nuestros productos.
Inversiones constantes en tecnologa y procedimientos de punta.
Recursos humanos de alta profesionalidad.
Excelencia en nuestros servicios.

7.1.1. MISION
Contribuir a preservar y cuidar la salud y la vida de las personas.

7.1.2. VISION
Liderar el mercado farmacutico y de la salud a travs de la excelencia
en
la atencin a nuestros clientes y la calidad de nuestros productos y
servicios

7.1.3. VALORES
Orientacin al cliente
Calidad y excelencia en todo lo que hacemos
Honestidad y respeto
Iniciativa y creatividad
Sensibilidad social

7.2. ESTRATEGIAS COMERCIALES

Productos de prescripcin mdica

Lista de productos de venta bajo receta mdica.
Droguera INTI emitir bonos por 69,6 millones a Bs 1.000 la unidad
La compra de bonos la podrn hacer las empresas, instituciones o personas
naturales

9
7.3. RESULTADOS COMERCIALES
ABREVIACIONES
U Unidades % LV Logro Unidades Ventas
L Logro % LC Logro Valor Cobranza

PRONOSTICO INICIAL VENTA COBRANZA

% L.V. % L.C.
GESTION L.V. L.C. Bs. U VALOR (L) Bs. U VALOR (L) Bs.
2014 3,424,148 103,129,263.19 3,733,428 114,132,073.63 110% 3,599,266.00 110,507,138.70 106%
2015 3,871,081 120,609,488.70 3,973,168 126,731,011.91 105.63% 3,973,025.00 126,207,847.00 105.19%
2016 4,151,237 130,152,063.16 972,544 27,821,854.97 93.36% 816,583.00 25,533,132.13 85.68%

Resultado de todos los tems de la Agencia Cochabamba.

El pronstico para la gestin 2014 de las unidades vendidas y cobradas sobre pasan con un 10% en unidades vendidas y un 6% en cobranza.
El pronstico para la gestin 2015 tambin sobre pasa la venta con 5.63% y la cobranza 5.19%, se debe notar que hay un pequeo declive en
comparacin a la gestin 2014 de 0.81% (cobranza)
El ao 2016 no se llega al pronstico esperado (pronostico inicial) el total de unidades vendidas llega al 93.36% y el total cobrado es de 85.68% tiene una
diferencia negativa de 14.32%
Si hacemos una comparacin con la gestin anterior la venta baj un 12.27% y la cobranza 19.51%.

7.4. COSTOS Y UTILIDAD

COSTOS Y UTILIDAD
GESTION 2017
MONTO BRUTO 2,090,525.50
DESCUENTO 22,000.52
MONTO NETO 2,068,524.98
INGRESO NETO 2,068,524.98
COSTO VENTA 325,564.00
UTILIDAD BRUTA 1,742,960.98
GASTOS VENTAS 670,524.00
GASTOS DISTRIBUCION 1,061,950.00
DEPRECIACIONES 0
UTILIDAD OPERATIVA 10,486.98
% MARGEN OPERATIVO 0.51%

10
7.5. SISTEMAS COMERCIALES
Trabajamos con un sistema que muestra resultados tanto diarios, semanales, mensuales, anuales.
Por ejemplo, un resultado de nuestros productos ms vendidos:

AVANCE DE VENTAS POR ITEM

AGENCIA: CBB
ABREVIACIONES
FECHA: ' 19/06/2017
% LV Logro Unidades Ventas
HORA: ' 13:01 % LC Logro Valor Cobranza

ACUMULADO
ITEM OFICINA PRONOSTICO MOVIL VENTA COBRANZA
OFICI VALOR (Ms VALOR (Ms
CDIGO NOMBRE LINEA U VALOR U VALOR % LV %LV U VALOR % LC % LC
NA Cheque) Cheque)
CBB 44I03A6K COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 145 21330.95 130 20238.21 94.88 21452.2 100.6 122 18992.18 89.04 20206.18 94.73
CBB 45I04A6D COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 645 21530.1 408 14393.14 66.85 15219.4 70.69 382 13490.95 62.66 14317.21 66.5
CBB 45I05A1K COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 242 22360.8 226 22143.52 99.03 22931.24 102.6 186 18174.9 81.28 18962.62 84.8
CBB 45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 3441 222729.05 2132 100047.9 44.92 103905.38 46.65 2207 98918.82 44.41 102776.31 46.14
CBB 45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 7437 289894.26 5476 211545.9 72.97 225790.04 77.89 5308 206078.2 71.09 220322.28 76
CBB 43B44H1B FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN 5708 33505.96 3761 22604.43 67.46 22931.51 68.44 5843 35274.24 105.3 35601.31 106.3
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 85056 684700.8 111858 896179.9 130.9 898589.18 131.2 70362 558003.6 81.5 560412.96 81.85
CBB 43B44H1C FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN 3425 20926.75 3182 19872.91 94.96 20333.31 97.16 3056 19149.61 91.51 19610.01 93.71
CBB 43B02H1D FISIOLOGICO ISOTNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 19317 130389.75 26628 176421.9 135.3 177855.09 136.4 21029 139655 107.1 141088.27 108.2
CBB 36I08G5E FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI TICOS 5873 297996.02 4754 245720 82.46 258536.38 86.76 4201 218719.5 73.4 231535.82 77.7
CBB 41M01Q2J GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 2508 61897.44 2107 51975.5 83.97 54495.89 88.04 2019 51106.66 82.57 53627.04 86.64
CBB 41M01Q4J GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 4002 127903.92 3683 118295.2 92.49 124678.62 97.48 3789 123810.6 96.8 130194.05 101.8
CBB 41M02Q2J GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 2217 83713.92 1782 71658.16 85.6 75976.41 90.76 1867 75368.27 90.03 79686.52 95.19
CBB 41M02Q4J GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 9831 432858.93 8192 358820.1 82.9 380306.89 87.86 8316 370505.6 85.6 391992.39 90.56
CBB 48I10C1K MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 10851 787607.24 6333 464131.9 58.93 472779.35 60.03 6338 464656.7 59 473304.21 60.09
CBB 48I10C1J MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 14700 687999.6 11215 529612.5 76.98 540654.55 78.58 10917 517866.3 75.27 528908.41 76.88
CBB 01I04P1E NOXOM 100 MG Suspensin - Caja con frasco de 60 ML INTI TICOS 2168 73777.04 1486 52683 71.41 55546.93 75.29 1479 52553.79 71.23 55417.71 75.12
CBB 01I04Q4D NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI TICOS 5119 177066.21 3962 140666.4 79.44 147706.69 83.42 3933 139729.5 78.91 146769.77 82.89
CBB 15I04Q4E QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI TICOS 4344 78365.76 3653 67191.37 85.74 70589.26 90.08 3266 60994.79 77.83 64392.68 82.17
CBB 45I10J1H TONICO INTI Jarabe - Caja con frasco de 200 ML INTI OTC 7228 224357.12 5299 168047.4 74.9 175644.83 78.29 5003 158713.3 70.74 166310.75 74.13

11
 MES
ITEM OFICINA PRONOSTICO MOVIL VENTA COBRANZA
OFICI VALOR (Ms VALOR (Ms
CDIGO NOMBRE LINEA U VALOR U VALOR % LV %LV U VALOR % LC % LC
NA Cheque) Cheque)
CBB 44I03A6K COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 145 21330.95 130 20238.21 94.88 21452.2 100.6 122 18992.18 89.04 20206.18 94.73
CBB 45I04A6D COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 645 21530.1 408 14393.14 66.85 15219.4 70.69 382 13490.95 62.66 14317.21 66.5
CBB 45I05A1K COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 242 22360.8 226 22143.52 99.03 22931.24 102.6 186 18174.9 81.28 18962.62 84.8
CBB 45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 3441 222729.05 2132 100047.9 44.92 103905.38 46.65 2207 98918.82 44.41 102776.31 46.14
CBB 45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 7437 289894.26 5476 211545.9 72.97 225790.04 77.89 5308 206078.2 71.09 220322.28 76
CBB 43B44H1B FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN 5708 33505.96 3761 22604.43 67.46 22931.51 68.44 5843 35274.24 105.3 35601.31 106.3
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 85056 684700.8 111858 896179.9 130.9 898589.18 131.2 70362 558003.6 81.5 560412.96 81.85
CBB 43B44H1C FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN 3425 20926.75 3182 19872.91 94.96 20333.31 97.16 3056 19149.61 91.51 19610.01 93.71
CBB 43B02H1D FISIOLOGICO ISOTNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 19317 130389.75 26628 176421.9 135.3 177855.09 136.4 21029 139655 107.1 141088.27 108.2
CBB 36I08G5E FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI TICOS 5873 297996.02 4754 245720 82.46 258536.38 86.76 4201 218719.5 73.4 231535.82 77.7
CBB 41M01Q2J GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 2508 61897.44 2107 51975.5 83.97 54495.89 88.04 2019 51106.66 82.57 53627.04 86.64
CBB 41M01Q4J GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 4002 127903.92 3683 118295.2 92.49 124678.62 97.48 3789 123810.6 96.8 130194.05 101.8
CBB 41M02Q2J GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 2217 83713.92 1782 71658.16 85.6 75976.41 90.76 1867 75368.27 90.03 79686.52 95.19
CBB 41M02Q4J GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 9831 432858.93 8192 358820.1 82.9 380306.89 87.86 8316 370505.6 85.6 391992.39 90.56
CBB 48I10C1K MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 10851 787607.24 6333 464131.9 58.93 472779.35 60.03 6338 464656.7 59 473304.21 60.09
CBB 48I10C1J MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 14700 687999.6 11215 529612.5 76.98 540654.55 78.58 10917 517866.3 75.27 528908.41 76.88
CBB 01I04P1E NOXOM 100 MG Suspensin - Caja con frasco de 60 ML INTI TICOS 2168 73777.04 1486 52683 71.41 55546.93 75.29 1479 52553.79 71.23 55417.71 75.12
CBB 01I04Q4D NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI TICOS 5119 177066.21 3962 140666.4 79.44 147706.69 83.42 3933 139729.5 78.91 146769.77 82.89
CBB 15I04Q4E QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI TICOS 4344 78365.76 3653 67191.37 85.74 70589.26 90.08 3266 60994.79 77.83 64392.68 82.17
CBB 45I10J1H TONICO INTI Jarabe - Caja con frasco de 200 ML INTI OTC 7228 224357.12 5299 168047.4 74.9 175644.83 78.29 5003 158713.3 70.74 166310.75 74.13

12
 7.6. HISTORIAL DE VENTAS
Los historiales de ventas muestran datos de las ultimas 3 gestiones de los productos ms vendidos.

AVANCE DE VENTAS POR ITEM

AGENCIA CBB
FECHA 14/04/2014

ANUAL
ITEM OFICINA VENTA COBRANZA
OFICIN
CDIGO NOMBRE LINEA U VALOR %LV U VALOR % LC
A
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 353730 2665586.24 125.84 325640 2423102.68 119.89
CBB 43B02H1D FISIOLOGICO ISOTNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 99518 628685.81 99.52 92977 581694.02 99.1
CBB 36I08G5E FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI TICOS 22791 1161868.56 94.41 22532 1146976.45 92.13
CBB 01I04P1E NOXOM 100 MG Suspensin - Caja con frasco de 60 ML INTI TICOS 9191 326849.62 112.15 9169 325912 116.22
CBB 01I04Q4D NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI TICOS 23380 824035.51 97.13 22976 809261.6 96.78
CBB 15I04Q4E QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI TICOS 24044 438820.48 101.52 24503 447300.7 105.45
CBB 48I10C1K MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 34036 2376869.71 114.58 34038 2375551.07 113
CBB 48I10C1J MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 41736 2025686.72 86.49 41825 2029472.93 85.38
CBB 45I10J1H TONICO INTI Jarabe - Caja con frasco de 200 ML INTI OTC 34746 1123549.87 92.03 34005 1097616.87 99.76
CBB 44I03A6D COBA-VIMIN 10000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 266 4685.84 194.16 261 4590.22 194.12
CBB 44I03A6K COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 640 93111.69 106.31 632 91786.75 103.38
CBB 44I03A8D COBA-VIMIN 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 491 15559.85 202.89 484 15314.84 196.96
CBB 44I03A8K COBA-VIMIN 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 735 200647.64 117.41 711 193637.21 116.7
CBB 45I05A1K COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 1164 107960.96 111.71 1222 114074.5 116.45
CBB 45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 13217 423277.03 97.1 12936 412057.21 70.71
CBB 45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 27816 1068136.03 106.36 27868 1069927.5 105.63
CBB 41M01Q2J GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 9863 233381.56 100.89 9876 232649.91 110.48
CBB 41M01Q4J GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 12974 420021.37 114.97 12664 408775.8 117.07
CBB 41M02Q2J GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 8945 348888.85 103.7 9152 357067.01 107.24
CBB 41M02Q4J GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 37129 1626883.94 111.67 38025 1665384.03 118.47

AVANCE DE VENTAS POR ITEM

AGENCIA CBB
FECHA 12/04/2015

ANUAL
ITEM OFICINA VENTA COBRANZA
OFICINA CDIGO NOMBRE LINEA U VALOR %LV U VALOR % LC
CBB 44I03A6K COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 588.00 92,336.97 96.72 590.00 97,020.99 96.99
CBB 45I04A6D COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 2,071.00 72,555.12 75.00 2,074.00 76,526.51 75.04
CBB 45I04A6K COBA-VIMIN Compuesto 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 2,633.00 759,476.53 101.94 2,609.00 788,541.92 100.97
CBB 45I05A1K COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 1,501.00 143,167.52 131.65 1,296.00 128,338.18 114.79
CBB 45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 13,978.00 610,962.27 141.86 14,129.00 642,114.78 143.31
CBB 45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 29,915.00 1,181,658.87 107.26 29,665.00 1,239,422.20 106.46
CBB 43B44H1B FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN 19,832.00 119,715.44 343.19 15,602.00 94,626.95 270.25
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 404,389.00 3,206,391.91 112.89 411,227.00 3,277,455.12 115.03
CBB 43B44H1C FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN 13,098.00 82,269.60 340.75 11,692.00 74,486.47 304.62
CBB 43B02H1D FISIOLOGICO ISOTNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 99,564.00 662,759.91 102.05 102,813.00 689,469.92 105.24
CBB 36I08G5E FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI TICOS 23,921.00 1,230,350.22 108.05 23,786.00 1,309,000.41 107.45
CBB 41M01Q2J GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 10,175.00 255,697.73 106.50 9,979.00 268,356.51 104.55
CBB 41M01Q4J GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 15,390.00 502,437.24 122.20 14,664.00 508,426.98 116.87
CBB 41M02Q2J GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 8,873.00 359,188.62 107.98 8,579.00 367,458.77 104.67
CBB 41M02Q4J GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 39,137.00 1,754,154.57 107.69 38,504.00 1,821,204.18 106.09
CBB 48I10C1K MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 35,810.00 2,549,688.66 107.26 35,324.00 2,544,983.79 105.80
CBB 48I10C1J MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 42,350.00 2,078,389.23 97.10 41,872.00 2,090,808.02 95.98
CBB 01I04P1E NOXOM 100 MG Suspensin - Caja con frasco de 60 ML INTI TICOS 9,354.00 335,389.10 106.23 9,347.00 349,982.92 106.14
CBB 01I04Q4D NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI TICOS 22,917.00 817,775.43 100.33 23,268.00 865,787.26 101.75
CBB 15I04Q4E QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI TICOS 17,991.00 332,101.20 79.20 18,055.00 356,104.24 79.47
CBB 45I10J1H TONICO INTI Jarabe - Caja con frasco de 200 ML INTI OTC 29,303.00 942,267.17 101.94 29,744.00 985,124.77 103.53

13
AVANCE DE VENTAS POR ITEM
AGENCIA CBB
FECHA 18/04/2016

ANUAL
ITEM OFICINA VENTA COBRANZA
OFICINA CDIGO NOMBRE LINEA U VALOR %LV U VALOR % LC
CBB 44I03A6K COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 588.00 92,336.97 96.72 590.00 97,020.99 96.99
CBB 45I04A6D COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 2,071.00 72,555.12 75.00 2,074.00 76,526.51 75.04
CBB 45I04A6K COBA-VIMIN Compuesto 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 2,633.00 759,476.53 101.94 2,609.00 788,541.92 100.97
CBB 45I05A1K COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 1,501.00 143,167.52 131.65 1,296.00 128,338.18 114.79
CBB 45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 13,978.00 610,962.27 141.86 14,129.00 642,114.78 143.31
CBB 45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 29,915.00 1,181,658.87 107.26 29,665.00 1,239,422.20 106.46
CBB 43B44H1B FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN 19,832.00 119,715.44 343.19 15,602.00 94,626.95 270.25
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 404,389.00 3,206,391.91 112.89 411,227.00 3,277,455.12 115.03
CBB 43B44H1C FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN 13,098.00 82,269.60 340.75 11,692.00 74,486.47 304.62
CBB 43B02H1D FISIOLOGICO ISOTNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 99,564.00 662,759.91 102.05 102,813.00 689,469.92 105.24
CBB 36I08G5E FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI TICOS 23,921.00 1,230,350.22 108.05 23,786.00 1,309,000.41 107.45
CBB 41M01Q2J GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 10,175.00 255,697.73 106.50 9,979.00 268,356.51 104.55
CBB 41M01Q4J GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 15,390.00 502,437.24 122.20 14,664.00 508,426.98 116.87
CBB 41M02Q2J GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 8,873.00 359,188.62 107.98 8,579.00 367,458.77 104.67
CBB 41M02Q4J GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 39,137.00 1,754,154.57 107.69 38,504.00 1,821,204.18 106.09
CBB 48I10C1K MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 35,810.00 2,549,688.66 107.26 35,324.00 2,544,983.79 105.80
CBB 48I10C1J MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 42,350.00 2,078,389.23 97.10 41,872.00 2,090,808.02 95.98
CBB 01I04P1E NOXOM 100 MG Suspensin - Caja con frasco de 60 ML INTI TICOS 9,354.00 335,389.10 106.23 9,347.00 349,982.92 106.14
CBB 01I04Q4D NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI TICOS 22,917.00 817,775.43 100.33 23,268.00 865,787.26 101.75
CBB 15I04Q4E QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI TICOS 17,991.00 332,101.20 79.20 18,055.00 356,104.24 79.47
CBB 45I10J1H TONICO INTI Jarabe - Caja con frasco de 200 ML INTI OTC 29,303.00 942,267.17 101.94 29,744.00 985,124.77 103.53

7.7. FUNCIONES COMERCIALES

7.7.1. PRODUCTO
Droguera Inti produce y comercializa ms de 1.200 medicamentos entre los de marca propia y los de
representacin.

El Plan de Marketing se realizara con LA SOLUCION FISIOLOGICA (SUERO-LINEA B.BRAUN)

NOMBRE LINEA
COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN
COBA-VIMIN 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN
COBA-VIMIN 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN
COBA-VIMIN Compuesto 10000 Ampolla x 3 INTI VIMIN
COBA-VIMIN Compuesto 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN
COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN
COBA-VIMIN Compuesto 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN
COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN
DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK
DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK LINEA
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN Galderma Chinoin
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN
Pharmandina Merck - Dentinox
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN
FISIOLOGICO ISOTNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN
KIN B Braun
FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI TICOS INTI Vimin 3M
GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK Bebelac KIN
GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK Prosalud Nutricia sin Premium (Adaptadas)
GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK Eucerin Pharma Investi
GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK
INTI Eticos B.BRAUN Equipos
MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC
Nutricia sin Premium Merck - Dentinox
MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC
NOXOM 100 MG Suspensin - Caja con frasco de 60 ML INTI TICOS
INTI OTC Galderma
NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI TICOS Nivea INTI Eticos
QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI TICOS Pharma Investi INTI VIMIN, Chispitas Nutricionales

14
7.7.2. CARACTERISTICAS

Los ms representativos son el Noxom, Muxatil, Tnico Inti, Mentisan ungento,

Coba Vimin, C Vimin, PanVimin, Hemorsan, Quemacuran-L.
Estos productos, adems, encabezan el ranking de los frmacos ms vendidos en
el pas. El ms emblemtico de todos, es el Mentisan, ungento creado y que
actualmente abarca el 25 por ciento de todas las ventas de antigripales en el
mercado boliviano.

Un remedio multiusos
Viene en presentaciones de 15,20,25,40, y 60 gramos
Envase de latita y pote (plstico)
Color verdoso, extraido de aceites esenciales de eucalipto y mentol

Segn IMS Health, uno de cada cinco productos vendidos en las farmacias de
Bolivia es de Inti, y siete de los 10 primeros productos top en el mercado son de la
droguera.

7.7.3. COMPETENCIA
Estas industrias se consideran una directa competencia y amenaza a las actividades de
la empresa INTI.

Laboratorios Farmacuticos LAFAR S.A.

Con 25 aos de trayectoria se constituye en la industria farmacutica ms grande y
avanzada de Bolivia y un modelo en Sudamrica.

15
 Laboratorios Valencia, Empresa

Es una empresa netamente boliviana dedicada a la produccin, comercializacin y

exportacin de fabricar productos naturales de alta calidad para prevenir y curar
enfermedades, mejorar la alimentacin con las propiedades teraputicas de los
recursos naturales de uso sostenible y con prcticas de gestin innovadoras. su
visin es la llegar a ser la empresa lder en el mercado nacional y consolidar
mercados extranjeros, en la produccin y comercializacin de productos naturales,
por medio de la innovacin y transformacin de los recursos naturales

Empresa que en pocos aos se ha desarrollado como laboratorio

Carr. a Confital Km.18 , Cochabamba, Bolivia

Empresa Terbol, (como distribuidor nacional)

Empresa global lder de la salud, con calidad mundial, brindando soluciones

preventivas y teraputicas eficaces a disposicin de los profesionales de la salud
para el cuidado de la vida producir y comercializar productos farmacuticos para
mejorar la calidad de vida del ser humano. Satisfacer plenamente las necesidades
de nuestros clientes. Garantizar el fortalecimiento y crecimiento de nuestra
empresa. Apoyar el desarrollo personal y profesional de las personas que colaboran
en y con el grupo Terbol.

Terbol est entrando con ms fuerza al mercado con visitas mdicas.

1989 TERBOL consolida su red de distribucin nacional (9 departamentos) y sus productos llegan a
mano de farmacias, clnicas, hospitales y profesionales mdicos de toda Bolivia.
1990 Se comienza a exportar productos a pases vecinos.
1998 TERBOL firma su primer contrato de maquila para la multinacional TECNOFARMA.
2002 Se firma otro importante contrato de maquila de Cefalosporinas para laboratorios de Colombia
y Ecuador. Se crea la Divisin TERBONOVA NUTRACEUTICALS para fabricar y comercializar los
productos vitamnicos de TERBOL.
2004 TERBOL firma acuerdo de distribucin de sus productos con empresas en Panam, empezando
de esta forma su ingreso al mercado de Amrica Central.
2008 En la ciudad de Lima, abre oficinas TERBOL PER S.A. De esta manera, Laboratorios TERBOL
comienza a distribuir y comercializar productos en el mencionado pas de Sudamrica.
2010 TERBOL inaugura su nueva planta de fabricacin de medicamentos en Bolivia. La misma posee
equipamiento de ltima tecnologa y recursos humanos altamente profesionales para fabricar
productos de calidad mundial.
2014 La planta industrial de TERBOL recibe la calificacin BPM (Buenas prcticas de manufactura).

16
 Laboratorios Vita S.A.
PRODUCTOS FARMACUTICOS.
Desde su fundacin Laboratorios VITA S.A. empresa nacional ocupa un lugar
importante dentro la industria farmacutica boliviana, alcanzando prestigio y
participacin en el mercado.
La actividad principal de nuestra empresa est dedicada a la elaboracin de
productos farmacuticos genricos y con nombre comercial, en especialidades
como:
Soluciones de gran volumen (Sueros o soluciones parenterales).
Soluciones de pequeo volumen (Inyectables).
Lquidos orales (Jarabes, Suspensiones etc).
Slidos y semislidos (Comprimidos, cpsulas, pomadas, supositorios,
polvos granulados, etc.)
Soluciones oftlmicas.
Entre otros productos Laboratorios VITA elabora Dispositivos mdicos
como ser equipos de venoclisis, jeringas, etc.

7.7.3.1. MERCADO OBJETIVO

Nuestros mercados son

El mercado objetivo son centros mdicos, hospitales, farmacias, y particularmente

Doctores, pacientes.

Puede llegar a de pacientes es decir de distinta edad.

INTI cuenta con ms 6000 clientes, el mercado est dirigido a FARMACIAS,

(principalmente cadenas) CENTROS DE SALUD, INSTITUCIONES, GOB.
AUTONOMOS, MAYORISTAS, ONG, CLINICAS, HOSPITALES, VETERINARIAS.

17
7.7.3.1.1. CANAL MODERNO

Farmacias, centros mdicos, importadoras, hospitales, Doctores, se debe sealar que el

canal ms directo de venta es la farmacia, debido a que en hospitales en la mayora de los
casos es ms para uso interno.

7.7.3.1.2. CANAL MAYORISTA

La venta es nicamente mentisan que se distribuye como mayoristas para el mercado la

pampa, (se clasifican como tipo 6 mayoristas en la empresa)

7.7.3.2. PRECIOS
Tenemos los precios de los productos ms vendidos, Los precios para los clientes cambian
segn su categora, en el caso de gobiernos se trabaja con precios mnimos obtenidos del
liname.
El Plan de Marketing se realizara con LA SOLUCION FISIOLOGICA (SUERO-LINEA
B.BRAUN)
LISTA DE PRECIOS
CLIENTE- MAYORISTAS
NOMBRE LINEA PUBLICO Bs. HOSPITALES (Bs.
FARMACIAS Bs. Bs.
COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 112.00 111.93 111.89
COBA-VIMIN 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 55.00 54.93 54.89
COBA-VIMIN 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 175.00 174.93 174.89
COBA-VIMIN Compuesto 10000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 167.00 166.93 166.89
COBA-VIMIN Compuesto 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 180.00 179.93 179.89
COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 56.00 55.93 55.89
COBA-VIMIN Compuesto 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 185.00 184.93 184.89
COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 179.00 178.93 178.89
DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 67.00 66.93 66.89
DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 55.00 54.93 54.89
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN 4.76 4.69 4.65
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 9.87 9.80 9.76
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN 5.80 5.73 5.69
FISIOLOGICO ISOTNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 7.65 7.58 7.54
FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI TICOS 55.00 54.93 54.89
GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 56.00 55.93 55.89
GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 48.00 47.93 47.89
GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 57.00 56.93 56.89
GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 61.00 60.93 60.89
MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 86.00 85.93 85.89 85.82
MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 67.00 66.93 66.89 66.82
NOXOM 100 MG Suspensin - Caja con frasco de 60 ML INTI TICOS 69.00 68.93 68.89
NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI TICOS 59.00 58.93 58.89
QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI TICOS 32.00 31.93 31.89

18
7.7.3.3. PROMOCION Y VENTAS

Se cuenta con distintas estrategias comerciales:

Segn la lnea (viajes, cursos, cenas)

Farmacias; Promocin por paquetes, descuentos, y vencimientos, bonos,

cheque financiero.

Mdicos; viajes, cursos, auspicios, (congresos)

Mayoristas; promocin de regalos, incentivos.

Gobiernos Autnomos; precios minimos.

Hospitales; servicio tcnico con atencin las 24 Hrs. (para maquinas, bombas,
quirfano)

7.7.3.4. DISTRIBUCION

Inti tiene la red de comercializacin ms grande del pas y sus productos sector
Cochabamba llegan a ms 15 provincias.
El equipo de logstica tiene ruta asignada
Cuentan con ms de 7 movilidades para la ciudad cada una con 2 distribuidores
Los envos de pedidos grandes son atendidos de forma individual por lo cual la
entrega es casi inmediata.

7.7.3.5. FUERZA DE VENTAS

19
 Actualmente en la regional Cochabamba, Droguera INTI cuenta con la colaboracin de:
VISITADORES: 35 que se dedican a la visita medica

VENDEDORES Y PROMOCION: 39 que se tienen como objetivo principal, farmacias, boticas,

centros de salud, etc.

Los agentes de ventas estn constantemente en capacitacin, tienen grandes beneficios

que la empresa les otorga por la labor y metas alcanzadas, se cree que el cliente interno es
muy importante en la empresa.

8. ANALISIS FODA
Este aspecto del FODA muestra los factores estratgicos internos y externos que
contribuyen a la visibilidad de la organizacin.

ANALISIS FODA
8.1. FORTALEZAS 8.2. DEBILIDADES

Limitada flexibilidad en los procesos

Fuerte imagen de marca Poca diversificacin de productos
Mercado moderadamente diversificado Vulnerabilidad al declive de los
Procesos estandarizados mercados locales

8.3. OPORTUNIDADES 8.4. AMENAZAS

Expansin en los mercados regionales

del pas, como ser ciudades con
incremento demogrfico
Capitalizacin a travs de la emisin de
bonos pblicos de largo plazo
Diversificacin de productos
Producto estrella (Mentisan) conocido
en todo el mercado nacional y
referente de elemento de uso comn
de calidad y bajo costo
Competencia agresiva
Tendencia de oferta de productos
importados de menor precio y menor
calidad
Entrada de productos de contrabando
Productos falsificados que desprestigian
la marca.

20
 NDICE PLAN DE MARKETING

1. Introduccin
2. Direccionamiento estratgico
2.1. Misin
2.2. Visin
2.3. Valores
3. Mercado Meta
4. Objetivos Comerciales
a. Objetivos de venta, los cuales se pueden definir en trminos de volumen de negocio
(facturacin o ingresos), unidades vendidas y/o cuota de mercado.
b. Objetivos de rentabilidad comercial, medidos a travs de algn ratio que relacione las
ventas con los recursos invertidos.
c. Objetivos comerciales cualitativos, tales como la notoriedad de marca, la satisfaccin del
cliente, la percepcin de la calidad, la imagen, etc.
5. Determinacin de Estrategias Empresariales (seleccionar de acuerdo a sus empresas)
5.1. Estrategia de Diferenciacin
5.2. Estrategia de Liderazgo en Costos
5.3. Estrategias De Enfoque
5.4. Estrategias de Crecimiento
5.5. Estrategias de Diversificacin
6. Determinacin Estrategias de Marketing (seleccionar de acuerdo a sus empresas)
6.1. Estrategias de Rentabilidad
6.2. Estrategia de Participacin
6.3. Estrategia de Posicionamiento
7. Estrategias Funcionales o del Marketing Mix
8. Estrategias de producto
9. Estrategias de precio.
10. Estrategias de distribucin
11. Estrategias de comunicacin - promocin
12. Plan de Acciones

21
1. Introduccin

El objetivo del presente trabajo es poder establecer un plan de marketing estratgico, para la
promocin de nuestro suero fisiolgico par profesionales del campo buscando as un
posicionamiento en el mercado logrando satisfacer las necesidades de los consumidores.

2. Direccionamiento Estratgico
2.1. Misin
Contribuir a preservar y cuidar la salud y la vida de las personas.
2.2. Visin

Liderar el mercado farmacutico y de la salud a travs de la excelencia en la atencin a

nuestros clientes y la calidad de nuestros productos y servicios

2.3. Valores
- Orientacin al cliente
- Calidad y excelencia en todo lo que hacemos
- Honestidad y respeto
- Iniciativa y creatividad
- Sensibilidad social

3. Mercado Meta
El mercado meta son centros mdicos, hospitales, farmacias, y particularmente Doctores
especializados en la unidad de nefrologa y dilisis. Este producto puede ser usado por personas
de toda edad.
Tiene facilidad de venta ya que es un producto que no necesita receta
4. Objetivos Comerciales

a. Objetivos de venta, los cuales se pueden definir en trminos de volumen de negocio

(facturacin o ingresos), unidades vendidas y/o cuota de mercado.
Este ao queremos que se incrementar en el producto la cuota de mercado en un 5% anual

RESULTADO DE LA VENTA 2016

AGENCIA CODIGO NOMBRE LINEA U VALOR % LV U VALOR % LC
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 404,389.00 3,206,391.91 112.89 411,227.00 3,277,455.12 115.03

Se quiere llegar al mercado aumentando el 5% este ao

RESULTADO ESPERADO PARA 2017

PRONOSTICO
AGENCIA CODIGO NOMBRE LINEA U VALOR LC %
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 431,788.35 3,441,327.88 100.00

22
 b. Objetivos de rentabilidad comercial, medidos a travs de algn ratio que relacione las
ventas con los recursos invertidos.

Que los valores del producto a fin de gestin sean positivos, se espera un 5% de incremento
de utilidad de la marca

c. Objetivos comerciales cualitativos, tales como la notoriedad de marca, la satisfaccin del

cliente, la percepcin de la calidad, la imagen, etc.

Que el cliente al momento de elegir suero fisiolgico prefiera el producto y que este sea
conocido, se pretende mantener los precios, llegando a ms personas a travs de campaas
(charlas congresos etc.) y promociones (en ventas).

5. Determinacin de Estrategias Empresariales

Se pretende emplear una estrategia de crecimiento ofensivo

Concentracin mismo producto mismo mercado con promociones, (dando servicio tcnico
a las maquinas) clientes clave, (como Doctores unidad de hemodilisis)
Atacar segmentos de mercado descuidados por la competencia
Lanzar campaas de imagen para fortalecer nuestra competencia y debilitar la del rival.

6. Determinacin Estrategias de Marketing

Se pretende emplear una estrategia de participacin.

Penetracin de los segmentos existentes (llegar al mercado en el que estoy)

Aumento de venta del producto actual a los consumidores existentes
Venta del producto actual en nuevas reas geogrficas no atendidas
Ingresar nuevos segmentos dentro de los mismos mercados.

7. Estrategias Funcionales o del Marketing Mix

8. Producto

23
 Calidad: tiene mejor concentracin a diferencia de otros, posee la cualidad de tener un mayor
soporte para la aplicacin intravenosa de medicamentos.
La ventaja, que es el nico en el mercado que tiene una tapa (tipo corcho) y embace de rosca

Confiabilidad (nunca ha tenido observaciones con Sedes)

El material que se utiliza es resistente
Es fcil aplicacin (en caso de uso de maquinarias, operaciones e intervenciones)
La marca es reconocida por sus caractersticas y nombre
El producto tiene reconocimiento (registro sanitario)
CERTIFICACION DE UNIMED (Unidad de Medicamentos y Tecnologas en Salud)

9. Precio

Diferenciales, psicolgicos, para lneas de producto, para productos nuevos

En el caso de Hospitales se usar la estrategia precios para lneas de producto:

Dentro de las compras esta la atencin tcnica para las maquinarias y bombas
de infusin.

Para farmacias se emplea la estrategia de precios deferenciales

Dando facilidades de pago, crdito, pronto pago
Cliente que pague contado tiene un 4% de descuento

Precio accesible a para todo tipo de cliente y tambin para el paciente, a diferencia de
otras marcas.

CLIENTE-
NOMBRE LINEA PUBLICO Bs. HOSPITALES (Bs.
FARMACIAS Bs.

FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 9.87 9.80 9.76

24
10. Distribucin

La distribucin que se realizar ser Intensiva:

Se pretenden llegar a mayor nmero de puntos de ventas
Se realizan entregas de pedidos que abarca a toda la ciudad, la entrega de
pedidos a provincia se distribuye por das especficos, en caso de hospitales
el despacho es inmediato (esto incluye provincias)
La distancia donde se requiera la entrega es sin costo adicional.

11. Comunicacin

Se llegar al cliente con promocin y ventas:

Promocin de temporada (12 +1) 12 sueros y 1 gratis

Por la compra permanente de sueros, el cliente cuenta con apoyo de
enfermera (para curaciones)
Combos para fechas festivas (da de la enfermera, doctor)
La estrategia que se usar ser de comunicacin; orientada directamente al cliente con
visita mdica, creando slidas relaciones con el cliente principalmente Doctores.
La estrategia de merchandising tambin aplica en este producto, los puntos donde se
ofrecen y se dan charla sobre el mismo son congresos, campaas, charlas (sobre tipos de
enfermedades) etc. son puntos de promocin que ayudan a la venta de este producto con
colocacin de paneles y muestras mdicas.

12. Plan de Acciones

Se quiere llegar este ao a la meta con un incremento del 5% del ao anterior, con un ingreso
de unidades vendidas (U) 431,788.35 total cobrado(C) 3441,327.88 Bs.
Se quiere lograr en el lapso de un ao
Las personas directamente relacionadas y a cargo de este plan son el equipo de Visita
B.Baraun.
Se desea lograr con inversin de ventas (personal recursos financieros)

ACCIONES CARGO RESPONSABLE TIEMPO PRESUPUESTO Bs.

PROMOCION DE PRODUCTO MEDIANTE PANELES COORDINADOR LINEA B.BRAUN Lic.. Jonathan Saavedra CadimaAO 2017 50,000.00
AUSPICIO (PARA CONGRESOS) VISITADOR Dra. Reina Escobar AO 2017 40,000.00
AGASAJO MEDICOS, ENFERMERAS VISITADOR Dr. Marcelo Flores Salas AO 2017 100,000.00
CONTRATO A LARGO PLAZO GRUPO MUSICAL (SPOTS) VISITADOR Lic. Jose Luis Mardones B. AO 2017 60,000.00
TOTAL 250,000.00

25