Consideraciones iniciales

Prof. Ing. M.A. Javier Antonio

 Exmenes, controles, trabajo en
EQUIPO

1. Los controles se tomarn inopinadamente, el

desarrollo de trabajos en equipo podr ser
considerado como control.
2. Se les recomienda NO FALTAR al examen
parcial y mucho menos al final.
 Construccin de la calificacin
Trabajo en equipo en el aula (TALLERES),
controles, participaciones : 30%
Exposicin final: 20%
Informe final: 10%
Examen de medio curso: 25 %
Examen final : 15 %
Exposiciones (Trabajo Grupal)
5 INTEGRANTES POR GRUPO
 TEMAS O IDEAS DE NEGOCIO

Cualquiera relacionado al campo de desarrollo

de la Universidad Nacional Agraria La Molina

BIENES O SERVICIOS
Criterios de calificacin exposiciones
MALO (0 -10) REGULAR (11-14) BUENO (15-20)

Claridad y Discurso confuso Discurso algo Discurso claro,

Organizacin y desorganizado confuso y un organizado
poco
desorganizado
Integracin Mala integracin Integracin Buena
Conceptual conceptual conceptual integracin
parcialmente conceptual
buena
Uso de Recursos Mal uso de los Uso Buen uso de los
Grficos recursos grficos medianamente recursos grficos
bueno de los
recursos grficos
 Trabajo (informe) final
Mximo 10 hojas + anexos (si estos son pertinentes)
Deber entregarse en fecha y hora del examen
final, con las observaciones -que se hicieron en
la exposicin- debidamente levantadas
Casos curiosos
Ms curiosos todava
 Referencia de contenido de trabajo
final (y exposicin)

OBJETIVO : Dar a conocer el proyecto (al inversionista)

Pero qu busca el inversionista?

Ver y entender cul es el impacto potencial de tu producto.

Saber que uno (el emprendedor) es la persona adecuada para canalizar los
recursos de la forma ms eficiente.
Cul va a ser el rendimiento de su inversin
 Referencia de contenido
Tratar de ser lo ms convincente posible

Vender y defender el producto como un producto atractivo, pero siendo muy objetivos.
Explicar bien cul es el problema del mercado para que el inversionista comprenda la necesidad que
existe por tu producto
Explicar la propuesta de valor, los beneficios, las soluciones que brinda tu producto.
Explicar cmo es el mercado: crecimiento, competencia, dimensin etc.
Explicar cmo vas a generar ingresos, cmo vas a capturar valor en el mercado que atenders
Explicar tu ventaja competitiva, lo que te hace ser nico en la industria en la que participas
Explicar la estrategia de crecimiento
Marketear a tu Equipo, con quines trabajas, sus habilidades, cmo se complementan para que el
proyecto crezca
Describir las Ventas de este ao, de los prximos aos, los costos, margen, participacin de mercado.
Comunicar la situacin actual del negocio, cuanto dinero se requiere y en qu se invertir.
 Idea de Negocio

Entusiasmo

tiempo
 Algunas herramientas
para el trabajo en grupo
Tcnicas de
trabajo en TORMENTA DE IDEAS
grupo

Se busca generar una multitud de ideas en corto tiempo

Se aprovecha la capacidad creativa y de innovacin de los participantes

Es mejor trabajar con grupos reducidos de personas : ejm 5

Estas personas deben conocer perfectamente el problema o tema

Se debe aceptar todo tipo de ideas por absurdas que parezcan, es

importante ser espontneo

Debe existir un lder o moderador, que deber coordinar las sgts. fases:
 Tcnicas de
trabajo en TORMENTA DE IDEAS
grupo

1. DEFINICIN DEL TEMA

El moderador inicia la sesin explicando objetivos, las preguntas o
problemas a discutir. Ambiente distendido y agradable. Participantes
deben entender el tema.

2. REFLEXIN
Los participantes se toman unos minutos para pensar sobre el tema

3. EMISIN DE IDEAS
Moderador solicita una idea a cada participante y apunta en pizarra.

4. ANLISIS Y SELECCIN DE IDEAS

Se inicia debate con el fin de seleccionar las ideas que resuelvan mejor
el problema planteado lograr un acuerdo. Es importante agrupar
ideas, eliminar las duplicadas y las inviables. Si no hay acuerdo :
votacin.
Tcnicas de
trabajo en DIAGRAMA DE AFINIDADES
grupo

1. Se selecciona el problema a resolver

2. Se intercambian ideas sobre el tema y se confecciona un borrador , con las
preguntas clave para desarrollar nuevas ideas.
3. Utilizando la tcnica de tormenta de ideas se escribe cada una de ellas en post-it
4. Se sitan los post-it en un panel
5. Los post-it se van moviendo para que las ideas queden agrupadas segn su
afinidad
6. Escribir pequeos textos muy breves en etiquetas que expresen las ideas de cada
grupo de post-it
7. Hacer un esfuerzo por ordenar los grupos de ideas hasta conseguir entre tres y
siete grupos
Tcnicas de
trabajo en
grupo

Idea Idea Idea Idea

Grupo A Grupo B Grupo C Grupo D

Idea 3 Idea 11 Idea 4 Idea 12

Idea 7 Idea 5 Idea 2 Idea 9

Idea 6 Idea 1 Idea 8 Idea 10

 Tcnicas de
trabajo en CATCHBALL
grupo

Herramienta desarrollada en Japn cultura de colaboracin

1. LANZAR : Alguien lanza una idea para que se tenga en cuenta

2. ATRAPAR Y REFLEXIONAR : Los que reciben la idea, reflexionan sobre ella e

intentan comprenderla

3. MEJORAR : A alguien se le ocurre una idea que consigue mejorar la original

4. VOLVER A LANZAR : La idea mejorada se vuelve a lanzar, para que los dems
la atrapen y vuelvan a reflexionar e intentar buscar nuevas mejoras

Este ciclo se repite hasta conseguir algn resultado que aporte una verdadera mejora
Tcnicas de
trabajo en CATCHBALL
grupo

LANZAR

MEJORAR ATRAPAR

REFLEXIONAR
 DIAGRAMA CAUSA-EFECTO

Representa los efectos y las causas

Identificar, analizar y
seleccionar causas
de un problema

Para su diagnostico y solucin

OBJETIVOS
Identificar la raz o causa principal de un problema o efecto.
Clasificar y relacionar las interacciones entre factores que estn afectando el
resultado de un proceso.
 PRESENTACIN FINAL

Criterios para exposicin e informe:

no necesariamente en el orden y la
forma que se indica (sea creativo)
 Modelo de negocio, con todos sus bloques
completamente definidos y desarrollados

Concepto
Misin, Visin (para 1, 3 y 5 aos)
Estrategia
Organizacin
 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen ejecutivo 1. Resumen Ejecutivo 1. Resumen ejecutivo

2. Producto o servicio 2- La empresa 2. Descripcin del

producto y valor
3. Equipo de gestin 3- El producto o servicio distintivo

4. Mercado y 4- El mercado 3. Mercado potencial

competencia
5- El Plan de Marketing 4. Competencia
5. Marketing y ventas (producto, plaza,
precio y promocin). 5. Modelo de negocio y
6. Sistema de negocio y plan financiero
organizacin 6- Gestin y
organizacin 6. Equipo directivo y
7. Plan de organizacin
implementacin 7- Proyecciones
Financieras 7. Estado de desarrollo
8. Riesgos y y plan de
oportunidades 8- Necesidades implantacin
financieras
9. Planificacin 8. Alianzas
financiera y 9. Recomendaciones estratgicas
financiamiento Finales
9. Estrategia de
marketing y ventas
1 2
10.Principales riesgos
y estrategias de
salida

INFORME 3
Minimum minimorum
Necesidades

problemas

Propuesta de
Valor
 Entidades de Consumo:
Consumidor personal:

Compra bienes y servicios para uso propio, para el

uso del hogar o como obsequio para un tercero

Consumidor organizacional

Incluye organizaciones con y sin fines de lucro,

instituciones estatales o privadas, que deben
comprar bienes y servicios para que sus
organizaciones funcionen.
 En qu negocio estamos?

Transporte Belleza

Entretenimiento
Seguridad Comunicaciones
 qu vendemos ?
OFERTAS DE MERCADO

PRODUCTOS LUGARES
SERVICIOS PERSONAS
INFORMACIN ORGANIZACIONES
EXPERIENCIAS IDEAS
 PREGUNTAS CLAVE?
cul es la necesidad que los consumidores
satisfacen al adquirir nuestro producto o
servicio?

qu tan importante es esa necesidad para

nuestro consumidor?
 SEGMENTO OBJETIVO
Necesidades de CARACTERSTICAS
(Desarrollo y Auto-
realizacin personales) realizacin
NECESIDADES
Necesidades de
Estima Estados de carencia percibida
(autoestima, reconocimiento, status)
DESEOS
Necesidades Sociales Forma que adoptan las
(sentido de pertenencia, afecto) necesidades, moldeadas por la
cultura y personalidad del
individuo
Necesidades de Seguridad
(seguridad, proteccin)
EXPECTATIVAS
Sentimiento de esperanza, ilusin,
Necesidades Fisiolgicas que experimenta un individuo ante
(hambre , sed) la posibilidad de poder lograr algo

PROBLEMAS
Segn MASLOW las necesidades humanas estn jerarquizadas. Las
personas que padecen hambre estarn poco interesadas en
acontecimientos del mundo del arte
Propuesta de Valor / Segmento Objetivo
CARACTERSTICAS

NECESIDADES
Estados de carencia percibida

DESEOS
Propuesta Forma que adoptan las

de valor necesidades, moldeadas por la

cultura y personalidad del
individuo

EXPECTATIVAS
Sentimiento de esperanza, ilusin,
que experimenta un individuo ante
la posibilidad de poder lograr algo.
El cliente no suele hacerlas
explcitas. Atenderlas determina en
gran medida la percepcin de
satisfaccin

PROBLEMAS
 PROCESO DE GESTIN DE MARKETING

Investigacin
de mercado

Segmentacin
Planificacin
Posicionamiento

Marketing Mix
(4P)
Aplicacin
(Implementacin)
Marketing Estratgico Control
Es crtico conocer las
necesidades actuales de los
consumidores y esbozar un Marketing Tctico
panorama, de sus probables
necesidades futuras.
 La Mezcla de Marketing

Consiste en la oferta de un producto/servicio a los

consumidores, as como en los mtodos y herramientas que
una empresa elige para realizar el intercambio.

1. Producto CLIENTE satisfecho

2. Precio COSTO para el cliente (obtener, usar, desechar producto)
3. Plaza CONVENIENCIA
4. Promocin COMUNICACION
 Dimensionamiento del mercado
Mercado: Conjunto de todos
los compradores reales y
potenciales
Tamao potencial de mercado
que podra comprar nuestros
productos

Mercado servido disponible

a cuntos clientes puedo llegar a
travs de mi canal de ventas

Mercado objetivo
Demandas : Deseos humanos quines tendrn ms posibilidades de
respaldados por el poder de comprar
compra
CLIENTE ORGANIZACIONAL
REQUISITOS Expectativas
NORMAS ENTREGA RPIDA
TCNICAS
PERUANAS ALTA RESISTENCIA

COLORES COLORES
INSTITUCIONALES LLAMATIVOS

EMPRESA COMPRADOR
 Propuesta de
2 valor
Actividades Trata de resolver
7 clave problemas de los clientes
Relacin con el
mediante la realizacin
y satisfacer las
necesidades del cliente 4 cliente
de una serie de
con propuestas de valor
actividades se establecen y mantienen
fundamentales con cada segmento de
clientes

Red de 1 Segmentos
de clientes
8 partners Uno o varios
Algunas actividades segmentos de
se externalizan y clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
6 Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
Los ingresos son el
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
travs de la comunicacin, xito a los clientes.
la distribucin y los canales
de venta
Comprensin de la estructura del
entorno
Comprensin de la estructura del
entorno
 Estrategia

Qu opciones tomamos, qu dejamos de hacer

PROCESO CLAVE
ESTRUCTURA
 objetivos

ESTRATEGIA

GPP
ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA

costos
SISTEMA DE clientes
GESTIN

cambios competencia
FLEXIBILIDAD
(Organizacin)