NSZ

Dnya deiti, iletiim tarzmz da. Uyum salamay baara-

mayanlar geride kalacak. Baarmak isteyenler iinse tek anahtar
var:
"MESAJ SZSNZ"
Elinizdeki kitabn konusu bu.
Bu kitap, iletiim konusunda iitmi ya da okumu o-
labileceiniz herhangi bir eyden farkl. Kitaptaki en heyecan
verici bilgi, iyi bir iletiimci olmak iin bktrc altrmalar
yapmak ya da temel kiiliinizi deitirmek zorunda
olmaynzdr. Mesleki ya da zel yaamnzda, sizin iin
nemli olan insanlar ikna etmek ya da etkilemek iin gerekli
aralara, iinizde zaten sahip olduunuzu gstereceiz. Birlikte
"bileik sen" (composite you) adn verdiim yapy
inceleyeceiz. Bu "bileik" dier insanlara gnderdiiniz tm
mesaj oluturur ve kullandnz kelimeleri, sesinizi,
hareketlerinizi, yz ifadelerinizle gnderdiiniz iaretleri ve
tutumunuzu ierir.
Kapsayacamz konular arasnda unlar var:
Televizyon tm iletiim kurallarn nasl deitirmitir ve sizi
niin sandnzdan da ok etkilemektedir?
Dier insanlar sizi nasl gryorlar?
Sizi dinleyenlerin ho grmeyecei drt iletiim yanl.
Korku ve dier iletiim engellerini amak.

Mesaj Sizsiniz

Her durumda konuma baarsn garantiye almak iin

birka basit kural.
Baz usta iletiimcilerin kimler olduu ve bunu nasl ba-
ardklar.
Kendi kiiliinize bal kalarak istediinizi nasl elde e-
debileceiniz.

LK YED SANYE
Son demir kap arkamdan nlayarak kapanrken aklma u
geldi: "Kimse buradan asla kaamaz". Hapishanede, on
dakika sonra, artist Sharon Tate ve teki alt kiinin
ldrlmesin-deki rol nedeniyle, dokuz kez mahkum
edilerek mr boyu hapis cezasna arptrlan tarikat lideri
Charles Manon ile yzyzeydim. Charles Manon
bazlarna gre tarihin en zalim ve en tuhaf cinayetlerinden
birine karmt.
Bin dokuz yz seksen bir ylyd ve ben NBC televizyo-
nundaki, Tom Snyder ve Rona Barrett' in oynad
"Sahilden Sahile Yarn" programnn yapmcsydm. Blm
yapmcs Shelley Ross, Tom'un ynetecei, on yldan
sonra Manon ile ilk kez yaplan televizyon yayn
grmesini dzenlemiti. Manon, Califonia Vacaville'de,
su ilemeye eilimli akl hastalar iin ina edilmi,
gvenlii ok yksek olan bir hapishaneye yerletirilmiti.
Manon hakkndaki tm kitaplar ve onun yaam
yksn okumutum, fakat grmenin nasl olacandan
tam emin deildim. En iyi olaslkla tamamyla lgn biriyle
uraacamz biliyordum.
Grme fikrinin kendisi tartmaya yol at. Birok
kiiye gre, Manon ile grme yaplmamalyd. Ona
herkese ak bir toplant olana verilmemeliydi. Bazlarna
gre ise, California'da lm cezas kaldrldktan sonra,
hayatta kalmasna izin verildii iin, bu tip bir kii hakknda,
grerek ve inceleyerek bireyler renebilirdik. Benim
duygularm karkt, fakat iim grmenin yaplmasn
salamakt.

Mesaj Sizsiniz B lk Yedi- Saniye

Hapishaneye girdiimizde, 3.16m X 4.5m boyutlarnd bir

tecrit hcresine ulancaya kadar, elik kaplar ve imento1
bloklaryla yaplm koridorlardan oluan bir labirentin iinden
geirildik. Hcrenin karsndaki salon hapishanenin kitaplyd.
Gardiyanlar Manson'u getirirken Tom'un kitaplkta beklemesini
sylediler. Bu srada Tom ve ben oturup bir sre tarttk.
Sorulacak baz genel sorularmz vard, fakat Manon bir kez ipsiz
sapsz konumaya balaynca, tartmann kendi seyrini
izleyeceini biliyorduk. Kamera ekibi hcrede ie balyordu.
Tom'u orada brakarak koridorun br tarafna yrmeye ve
Manon gelmeden nce kamera alarnn ve n doru
olduundan emin olmaya karar verdim.
Hapishane ktphanesinden yryerek kp, saa doru
dnerken bir kiiyle gs gse arptm. Bu kii geriye doru
savrulurken gzlerim onun zerinde odaklat. On be santimetrelik
bir mesafeden, dorudan doruya Charles Manson'un gzlerine
bakyordum. Ufak tefek, ince ama adaleli ve bakmszd. evik ve
tehlikeli bir gelincie benziyordu. Ksa bir an oke oldum.
Gzlerimiz birbirine kilitlendiinde, ilknce bir ey sylemedim.
Basit bir karlamayd. Karlkl olarak birbirimizi
deerlendirdiimizi fark ettim. Sonra "Bay Manon, bu
grmeden ben sorumluyum" dedim. "Benimle gelir misiniz?".
ok ksa bir an daha bana bakt. Sonra ban edi, geriledi ve
birden yaltaklanmaya balad. Benimle tan-] tna ok
sevindiini syledi ve ne yapmas gerektiini sordu. <j
lk be-yedi saniye iinde birbirimizi yokladk. Avustralya '
bycs() gibi bbrlenmekten ve etrafndaki insanlar kor- ,
kutarak, onlara istediini yaptrmaktan holandn biliyor- j dum.
Ben kprdamadm iin, o, ou kez bir kpein yapt gibi
geriledi ve ban edi. Bir kpein dilerini gstererek ba ve
kuyruu havada yaklap sizi denedii ve eer siz korktuunuzu
gstermemeyi srdrrseniz, geri gidecei sylenir. nsanlar da
bunu kendi tarzlarnda yaparlar. Charles

Manon plk kpei gibiydi. Bir kez gerileyince gnn geri

kalan blmnde denetimin bende olacan biliyordum. Manon
arasra denetimden ktysa da , Tom mkemmel bir grme
yapt. rnein, Manon mikrofon kablosunu tehdit edici bir
ekilde ilmik haline getirirken, dzenli olarak nce bard sonra
birden sakinleti. Dier zamanlarda ise sknt ile gezindi, konuyu
deitirdi ve kendi kendine homurdand durdu.
Ekibin teyp kasetini deitirmek iin her duruunda, Manon,
sanki benim onayma ihtiyac varm gibi, nasl davrandn bana
sordu. Daha sonra, mantkl dncenin byk oranda konu d
olduu bu hayli acayip durumda bile, ilk yedi saniyede belirlenen
igdsel ilikinin bir farka yol atn dndm.
Aratrmalara gre, dier insanlar hakknda karar vermeye,
onlarla karlatmz ilk yedi saniye iinde balarz. Bu
karlamalarn ou, tpk benim Charles Manon ile ilk birka
dakikamda olduu gibi szel deildir. Ancak, gzlerimizle,
yzmzle, bedenimizle ve tutumlarmzla iletiimde bulunuruz.
Bir karlama srasnda, gerek duygularmz ve gerekten ne
olmasn istediimiz hakknda bilinli ya da bilinsiz, teki
insanlara iaretler gndeririz. Bu, gzbebeinin a tepki
gstermesi gibi hemen hemen bir refleks hareketidir, insanlar
ortamda bakalar varken birbirlerinin bedenlerini etkilerler.
Bazen belli belirsiz bazen de fark edilir ekilde birbirimizin soluk
alp veriini, kalp at hzn, cilt ssn, ter bezlerini, kan
basncn, gz krpmasn, beden hareketlerini, hatta cilt
zerindeki baz ince tylerin hareketlerini etkileriz, ''k yedi saniye
srasnda birbirimizde, rahatlamadan korkuya kadar farkllk
gsteren, bir duygusal tepkiler zincirini de harekete geiririz.

6 Mesaj Sizsiniz
LK ZLENMLER
Dier insanlar ile yaam olduunuz en unutulmaz karla-
malarn bazlar zerinde durun ve dnn. Bu karlama, bir
arkadaa ya da bir sevgiliye tantrlmanz olabildii gibi, bir i
grmesi de olabilir. Mnasebetsiz biriyle, bir yabancyla , hi
istenmeyen biriyle ani ve iddetli bir ok yaants olabildii gibi,
ho bir karlama da olabilir. Ne tr bir karlama olursa olsun,
ilk yedi saniyesine dikkatinizi younlatrmaya aln. Ne
hissettiniz ve ne dndnz? teki insanlar nasl yorumladnz
ve onlarn sizi nasl yorumladklarn dnyorsunuz? Her iki
tarafta da ilk izlenimler ne kadar doruydu ve ne kadar srd?
Balangtaki yedi saniye iindeki hava, karlamann geri kalan
ksmnda da devam etti mi? Balangta buzlar krld m? Yoksa
gerginlik mi olutu?
imdi, son bir ka gnnz gzden geirin. Yeni biriyle
karlatnz m? Hatrlamaya aln. lk yedi saniyede ne oldu? O
srada dorudan ve dolayl olarak iletilen neydi? O kii hakknda
neler hissettiniz? Son olarak kendinizi dnn. lk yedi saniyede
teki insanlar zerinde ne gibi etkiler braktnza
inanyorsunuz? Yzyze geldiinizde ya da telefonda bile
konuurken, bakalarna gnderdiiniz tm szl ve szsz
iaretlerin ne kadar farkndasnz? Gzler, yz, ses ve beden (sizin
ve bakalarnn) tarafndan gnderilen st kapal mesajlarn ne
kadar farkndasnz? Bu deikenler zerinde ne denli denetim
sahibi olduunuzu hissediyorsunuz? Bu sorular zerinde durmak
nemli. nk bunlar sadece sizin iletiim becerilerinizi kuramsal
olarak belirlemeye katkda bulunmakla kalmaz, ayn zamanda
nasl biri olduunuzu ve bakalarnn sizi nasl algladn
belirlemeye yardmc olur.
Dier insanlarn szsz iaretlerini her durumda -ile ilgili ya
da kiisel bir durum olabilir-anlamlandmnaya aln. Bir
toplantda ya da samimi bir akam yemeinde olabilir. Bu
lk Yedi Saniye

7
mesajlarn doruluk derecesi artcdr. Hepimiz onlar gn-
deririz ve alrz.
Baz beden dili uzmanlar, birinin gizli niyetlerini, kollarn,
bacaklarn, gvdenin v.b. gibi, pozisyonundan anlayabi-
leceimizi ne srerler. Bu ksmen dorudur. Ancak o kadar
kolay deildir. Dier kiinin sesinin yksekliini, tonunu, ko-
numa hzn, ifade edi tarzn, soluk alp veriini, hatta gz-
lerinin bymesini de gznne almamz gerekir. Bylesi bir
yorumlama, gerek gzlem ve igdy birlikte kullanarak
yaplmaldr. rnein baz kiiler, birbirine kavuturulmu kollar
savunucu bir tutumun iareti olarak yorumlarlar. Oysaki, kollarn
aslnda rahatlamak iin kavuturan insanlar da vardr. Bir iaret
tek bana yanltc olabilir. "Bileik" kiiye bakmay ve dinlemeyi
renin.
ocuklarn ou, bakalarn yorumlamada doutan ye-
teneklidir. Bireyi annelerinden ya da babalarndan ne zaman
isteyeceklerini bilirler. Ne zaman sessiz olacaklarn ve oday
terk edeceklerini bilirler. Anne ve babalar arasnda ne zaman
gerginlik olduunu anlarlar. Herkesin onlar ne zaman sevilmeye
layk bulduklarn bilirler. Yalandka bu doal anlama
yeteneklerini ketlemeye balarz. Onlar tekrar harekete ge-
irmeye ihtiyacmz var. Dikkat edin, gzleyin, dinleyin, daha
az konuun. nsanlarn kullandklar kelimelerin, ses tonlaryla
ayn eyleri ifade edip etmediinin farkna varn.
KOLAY PARA
New York'ta VVCBS televizyonu iin etelere ilikin olarak
yaplan bir belgesel ile ilgili almamz hatrlyorum. Topluma
Yeniden Uyum Kurumunda eitilmekte olan, on be on sekiz
yalar arasndaki bir grup serseri genle grme yaptk. Bu
gen sulular metroda insanlar soymulard. Verimli bir
gnde polis tarafndan fark edilmeksizin ya da

8
Mesaj Sizsinizm jlk Yedi Saniye

kurbanlarmca reddedilmeksizin yz ile drtyz dolar nakit para

elde ettiklerini iddia ettiler. Genlerle ilk grmemizi yapyorduk.
Daha sonra bizi metroya gtrp "ilerini" nasl yaptklarn
gstermeyi kabul ettiler.
Odaya girdiklerinde, aralarndan herhangi biri zorla paranz
almak isteseydi, geri evirme cesaretini gsterebileceiniz sradan
grnml tiplerdi. Grubun lideri kendine ok gvendiini belli
eden on yedi yandaki Henry idi. Henry' ye insanlar niin
soyduunu sordum:
"nk su para getiriyor". "Ne
demek istiyorsun?"
"Metroda bir haftada nakit bin be yz dolar para kazan-
yorum. Kimseyi incitmem gerekmiyor. Eer birisi bana para
vermezse, baka birine gidiyorum. ikyet istemiyorum. Sorun
istemiyorum. Dikkat ekmek istemiyorum. Bu ii yldr
yapyorum. imdi syle bakalm haftada bin beyz dolar para
kazanacam bir ii nerede bulabilirim".
"Niin eitim programndasn?"
"Kalacamdan emin deilim. Bana bir i becerisi re-
tebileceklerini, denememi sylediler. Dinlemeye am. Ama bu
bir daha asla sokaa geri dnmeyeceim demek de deil".
Bu rahatlatc bir dnce deildi. ete yelerinden kur-
banlarn nasl yokladklarnn bir gsterisini yapmalarn rica ettik.
zellikle Henry'ye kurbanlarn nasl setiini sordum. Ayaklarn
sryerek yryen, ba eik, gzleri yerde, yalnz ve onu
grdklerinde korkan insanlar aradn syledi. Gerekte,
onlarn beden dilini anlamak iin duyularn ve igdlerini
kullanyordu.

Odada etrafma bakndm, insanlar seerek Henry'ye iyi bir

kurban olup olamayacaklarn sordum. Evet ya da hayr diyerek
yantlad,
"Ben iyi bir kurban olur muydum?" diye sordum.
"Hayr, seninle ii berbat etmek istemezdim".
"Niin?" -
"Odaya ilk girdiimde ayaa kalktn ve tamamen bana doru
dndn. Gzlerin dorudan doruya gzlerimin iine bakt ve
sonra zorunlu kalrsan bir kavgada beni alt edip e-demeyeceini
anlamak iin, sanki beni deerlendiriyormu-sun gibi, bana
batan ayaa, tepeden trnaa baktn. Bu tip insanlar probleme
yol aar. Paran almak iin seni ldrmek zorunda kalabilirdim.
Byle bireyi yapmak istemezdim. Senin hatrn iin deil, kendi
iyiliim iin."
Bu olduka eitimsiz sokak serserisi, beden dilini igdsel
olarak yorumlayarak, bir voli vurabiliyor ve baarl olabiliyordu.
Sz konusu saptamay yedi saniyeden az bir srede yapyordu.
LETM KUR YA DA L
Yzba "Kzl" Eugene McDaniel, Kuzey Vietnam'da vurulup
drlen ve alt yl boyunca sava esiri olarak kalan bir do--nanma
pilotuydu. "Yara izleri ve ehitler" adl kitabnda esirlerin
morallerini korumak iin birbirleriyle iletiim kurmaya duyduklar
mthi gereksinimi anlatr. Yzba, eer iletiim kuramazlarsa
sava esirlerinin ok daha erken lme eiliminde olduklarn
belirtiyor. Yzba McDaniel, birok kez, zellikle tek bana
hapsedildiinde, dier esirlerle balantsn srdrme
abalarndan vazgemeklense, ikence grmeye katlanmtr.
Esirler, tabaklarn altna yazmaya, ksrmeye, ark sylemeye,
duvarlara vurmaya, glmeye, kazmaya ya

10
11
Mesaj Sizsiniz l ilk Yedi Saniye

da alfabenin bir harfini iletmek iin amarlar belirli sayda

rpmaya dayanan karmak bir iletiim sistemi yaratmak iin
lm gze almlard.
Yzba McDaniel yle yazyor: "Bildiim birey vard, bu
kampta bulunan kendi adamlarmla iletiim kurmalydm. Eer
mmkn olsayd, bu ekilde davranarak hayatta kalmak isteyen
benim gibi baka insanlar da vard. Esirlerin birbiriyle iletiimi,
Kuzey Vietnaml gardiyanlarn nlemek iin en ok uratklar
eydi. Ben ve dier esirler gibi onlar da, bir insann, ayn acy
eken, kendisi gibi olan kiilerle balants varsa, daha fazla acya
dayanabileceini biliyorlard. Yalnz, dierlerinden yaltlm insan
zayf ve kolayca incinebilir hale gelir. Ben de ne pahasna olursa
olsun iliki kurmam gerektiini biliyordum". O cesur adamlar iin
sz konusu olan ya iletiim ya da lmd.
Hayatta kalma konusunda dndmzde, genellikle
yiyecek, barnak ve giysileri zorunlu unsurlar olarak listeleriz.
Ben iletiimin de bu listeye girmesi gerektiine inanyorum.
BebekleV dikkat, bakm ve dokunulma eksikliinden dolay
hastanelerde lrler. nsan iletiimi son derece nemlidir, ancak
oumuz onu deerini bilmeden, doutan verilmi olarak kabul
ederiz ve nasl iletiimde bulunacamz zaten bildiimizi
dnrz.. Bize birok kez, beynimizin sadece ok kk bir
parasn kullanmakta olduumuz sylenmitir. letiim
yeteneklerimizin de yalnzca ok az bir ksmn kullanrz.
rnein ka yz ifadesini anlamlandrabilirsiniz?
YZ FADESNN DEER
Aratrmalara gre yzdeki seksen adele, yedi binden fazla yz
ifadesini yaratabilmektedir. oumuz birsinin mutlu ya da
zntl ya da korkmu olup olmadn anlayabiliriz. Ancak
dier ince ayrntlarn farknda myz? Dier insanlarn

yzlerinde ne grdmz hakknda meraknz gelitirin.

Anlay, utanma, merak, dmanlk, nee, scaklk gryor
musunuz? Bu iaretleri anlamakta giderek daha iyi olduka,
kiiler aras iletiimde de daha ok baarl olacaksnz. Szsz
iletiim alannda uzmanlalmas en g konulardan biri yz
ifadeleridir. nk erken yalardan itibaren, yzmzn bizi ele
verebilecei retilir. Birok insan, zellikle i yneticileri, iinde
bulunduklar duygusal duruma aldrmakszn yzlerini
dondururlar. Poker oyunundaki gibi bir yz taknmann stratejik
avantaj olduuna inanrlar. Bazen yledir. Ancak genellikle, bir
dinleyici kitlesinin eksiksiz gvenini, sadece tamamen ak
olduunuzu ve onlardan herhangi bir eyi gizlemediinizi
hissettiklerinde kazanrsnz. zleyici, genellikle daha scak ve
daha incinebilir bir kiilii, daha gl ve daha korkusuz olarak
alglar.
AYNA GRNTS
Daha nce belki de hi yapmadnz bir eyi deneyin. Aynaya
bakarak kendi yznz inceleyin. Politik bir konuda ko-
numaya balayn ve yznzn hangi ksmnn hareket ettiine,
hangi ksmnn hareket etmediine dikkat edin. Ayn konuda
konumanz tekrarlayn, ancak bu kez bir ocukla konuuyor
olduunuzu farz edin. Yznzn yunuayp yu-
muamadna, gzlerinizin daha ifade edici hale gelip gel-
mediine ve dinleyicinin sylediinizi anlamasna daha ok
zen gsterme eiliminde olup olmadnza dikkat edin. ou
insan ocuklarla konuurken daha ok yz ifadesi kullanma
eilimindedir.
Aynaya bakmaya devam ederek, glmsemeye balayn-
caya kadar gln birey dnn. Bunu yaparken aznz gibi
gzlerinizin de glmseyip glmsemediine bakn. Bu srada
glmsemeye almak deil, doal olarak glmsemeye neden
olan bir olay ya da birinin syledii bir eyin aklnza

Mesaj Sizsiniz
12
lk Yedi Saniye
13

gelmesi'nemlidir. Gzlerinizle beraber tm yznz glm-

seyinceye kadar, o dnce zerinde younlan. Yznzn
nasl glmsediine dikkat edin.
DNLEME
Dinleme ve tepkide bulunma konusunda younlan. Bir haber
yaynn izlerken, kendinizi tamamen gevek brakn ve sonra
sanki yznz sizin tek iletiim aracnzm gibi, yalnzca
yznz kullanarak, o hikye ile ilgili duygularnz hayali bir
nc kiiye iletmeye aln. Ayna karsnda ayn altrmay,
"farkl ykleri zihninizde tasarlayarak ve onlarla ilgili
duygularnz iletmeye alarak, tekrarlayn.
Hayatnzdaki ok mutlu bir an, ok zgn bir an ve kzgn
olduunuz bir durumu, korkmu ya da kaygl olduunuz bir an
dnn ve sanki dilsiz biriymi gibi tm bu duygular gstermeye
aln. Yznzn nasl hareket ettiini iyice inceleyin ve nasl
hissettiinize dikkatinizi younlatrn. yle ki aynaya
bakmadnzda da o grn yalnzca yz kaslarnz gererek ve
onlar hissederek yeniden yaratabileiniz.
"Geen geceki konseri beendin mi?" gibi bir soru sorun ve
yznzde merakl bir ifade oluup olumadna bakn.
"Gerekten onu mu demek istiyorsun?" "Gitme vakti geldi mi?".
Konumakszn bu cmleleri dnmeye aln. Anlam bir
biimde yalnzca yznz kullanarak aktarn.
MASKE
Televizyona dkn olmasanz bile, televizyonu an ve yarm
saat dikkatle izleyin. Sesini kapayn ve izleyin. Kanallar sk sk
deitirin, erkek ve kadn oyuncularn yz ifadelerini izleyin.
"Cinayet Diye Yazd"* adl oyunun yldz Angela
* Trk televizyonlarnda "Cinayet Dosyas" adyla oynuyor. (.N.)

Lansbury, gsterdii tepki ifadeleri ile tannmtr. Bu tepkilerin

anlamn ne oranda yorumlayabildiinize bakn ve sonra o
ifadeleri taklit edin.
Hepimiz maskeler taknrz ama tam olarak iletiim kurmak
iin maskeleri indirmek gereklidir. Konutuunuz her durumda
yznz kullanmaya almalsnz.
Yazarlar, gzleri anlatrken, onlar ou kez, elik gibi,
bilgi, alayc, ac ve souk, parltl v.b. olarak tanmlarlar ya da
ateli, souk ve incinmi baklardan sz ederler. Aynaya
bakarken yalnzca gzlerinizi kullanarak bu duygusal durum-
lardan herhangi birini ifade edebilir misiniz?
Baklarn sresi, gz kapaklarnn al, a bakma ya da
dier birok yz ve gz hareketleriyle farkl anlamlar aktarlabilir.
Dikkate alnmas gereken en nemli unsur, bak ya da gzlerle
izlemenin altnda yatan duygudur. Bu bak, baklan nesneye,
insan ya da insandan farkl bir stat verir. Kimse size sanki bir kii
deil de bir nesneymisiniz gibi bakm myd? Buz gibi souk
geliyor, deil mi? Eer bir kiiyi anlaml bir ekilde, grmezden
gelmek ve kmsemek istiyorsak, sanki onu gerekten
grmemiiz gibi, bo baklarla bakarz. Dilencilere ou kez
byle davranlr.
Karmzdakinin insan olduunu kabul etmek iin bo
bakmaktan kanrz ve yzmz gevetirken gzlerimizi
odaklatrrz. Bu teki kii ile aramzda bir scaklk ve empati
yaratr. Bo bakmaktan kanmann eitli yollar vardr. rnein,
yan tarafa gz atmak, kaamak bak, gz kapaklarnn
arasndan bakma, "Seni grmek ne ho?" diyerek aknlk ifadesi
gstermek v.b. gibi.
Temel olarak, bakalarnn sylediklerini dinlerken, y-
zmzdeki ifadelerle onlara tepki vererek, konumalar konu-
sunda onlar cesaretlendirmek sylei sanatnn bir gereidir. Bu
aktif dinleme olarak adlandrlr. Sra bize geldiinde istekle,
coku ile konumak da iyi bir sylei iin gereklidir.

14
Mesaj Sizsiniz
lk Yedi Saniye
15

KARILIKLI KONUMA
yi iletiim iyi sohbet ile balar. Karlkl olarak iyi konuabi-
lirseniz, o yeteneinizi bir krsye, TV'ye ya da herhangi baka
bir duruma aktarabilirsiniz.
Karlkl konuma becerilerinizi tartmak iin, baka birinden
yapc bir ekilde eletiri almaya ihtiyacnz vardr. Sohbet
becerilerinizi, einizden, bir dostunuzdan ya da alma
arkadanzdan, aadaki kriterlere gre ak szllkle
deerlendirmelerini isteyin:
Ben-merkezli misiniz yoksa bakalarna ynelen birisi misiniz?
Karlkl konumalar ynetmeye alr msnz? ok fazla konuur
musunuz? Gereinden fazla aklama yapar msnz ya da bakalarna
ders verir misiniz? ikyet eden biri misiniz? Yoksa teki insanlar
tartmak istedikleri konulardan uzaklatrr msnz? Sempatik bir
dinleyici misiniz? Glmser misiniz? Kolayca kahkaha atar msnz ve
bakalarna itenlikle yant verir misiniz?
Syleyecek ilgin eyleriniz var mdr? Mesleiniz ya da ev
yaamnzdan baka konular tartabilir misiniz? Ara sra renkli
konuabilir misiniz? Basmakalp ifadelerden kanr msnz?
Canl msnz yoksa skc m? Cokusuz ve monoton mu
konuursunuz? Konuya abucak ilgi ekici bir ekilde girer misiniz?
Konular evire evire uzatr msnz? Karlkl konumada pasif ve
tepkisiz misiniz, yoksa aktif mi?
Monologlar m yoksa diyaloglar m tevik edersiniz? Ba-
kalarna kendilerini ifade edecekleri ak ulu sorular m sorarsnz
yoksa sorularnz tek kelimeli yantlara yol aan "kapal" sorular mdr?
Ak ulu sorular ounlukla "nasl", "ne" gibi szcklerle balar,
detaylar ortaya karr. Bu tr sorular sorarken, arasra kapal sorular
da sormaya ihtiyacnz olabilir. Kapal sorularn farkna varabilirsiniz.
nk ou kez "Sen yle yapar msn?" ifadesi ile balarlar.
 Bir konu hakknda kendi dncenizin tek doru olduunu iddia
eder ekilde mi konuursunuz, yoksa dier kiilerin dincelerini de
sorar msnz? Ak, iten, dorudan doruya ve dosta m
davranrsnz yoksa fazla konumayan, niyetini gizleyen, yuvarlak
konuan ve mesafeli biri misiniz?
Benim her danana sorduum soruyu kendinize sorun: Eer
iletiim tarznzda tek bir eyi ilerletebilseydiniz bu ne olurdu?
EN YAYGIN ON PROBLEM
letiimde en yaygn olarak grlen problemlerin listesi aada
verilmitir. Listeyi okuyun. Sz konusu problemlerden herhangi
birisi sizin iin geerliyse, bu kitaptaki ilkeler onlar zmlemek
iin size yardmc olacaktr.
1. Dinleyiciler ile ilk ilikiyi salamada eksiklik.
2. Bedeni kullanmada katlk ve canszlk.
3. Malzemenin sunuluu zihinsel ynelimlidir. Konumac
dinleyici duygusalln ie katmay unutur.
4. Konumac baarszlk korkusundan dolay rahatsz
grnr.
5. Yetersiz gz temas ve yz ifadesi.
6. Espri eksiklii.
7. Konumann yn ve amac, hazrln yanl yaplmas
nedeniyle, ak deildir.
8. Etki yaratmak iin sessizlii kullanma yeteneksizlii.
9. Uygun olmayan ses tonu, konuma hz ve yksekliine
yol aan enerji eksiklii.
10. Skc bir dil kullanma ve ilgin malzeme eksiklii.

lk Yedi Saniye
16
Mesaj Sizsiniz
17

eitli anketler, iyi iletiim kurma yeteneinin, mesleki li-

derler, politikaclar ve profesyoneller tarafndan, baarl olmak
iin bir numaral anahtar olarak kabul edildiini gstermektedir.
Etkili olarak iletiim kuramazsanz, belki daha nce szn
ettiimiz baz sava esirleri gibi ya da ihmal edilmi bebekler gibi
lmeyebilirsiniz, ancak gerektii gibi tam olarak da
yaayamazsnz, ne de kiisel amalarnza ulaabilirsiniz. Bu,
ok kk yalarda tekrarlana tekrarlana kafama girmi bir
derstir.
OCUKLUK DERSLER
Ohio'daki kk fabrika kenti VVarren'da bydm. Babam GM
otomobilleri iin kablo reten blgesel Packard Elektrik
fabrikasnda efti. imdiye kadar ailemizde okula gitmi olan
herkesin elde ettii lise diplomasna sahipti. Ancak geni bir
saduyusu vard.
Bana kendini "yanstmadan" (project) nce teki kiileri
"zmlemek" (absorbing) konusunda iletiimle ilgili temel bir
ders retti. "Konuurken hibir ey renemezsin oul" derdi.
(Daha sonra o tavsiyeyi yle ifade edilmi olarak duydum: "Tanr
sana iki kulak ve bir az vermi. Konutuunun iki kat kadar
dinleyebilesin diye.") Babamn bana sylediine dayanarak, teki
insanlar dinlemeye ve konumaya balamadan nce, onlar
gzlemeye altm. O zamanlar "ocuklar grlmeli,
iitilmemeli" inanc hakimdi. Dinlemeyi renmek, i dnyasna
atlmaya ilk kez kalktmda, beni dier insanlara kar daha
duyarl kld. Belki de ar duyarl hale getirdi.
Tam on yamdaydm. Kore sava devam ediyordu ve ailem,
babam ok alt halde, neredeyse be paraszd. Annem mendil
ilerdi ve ben de onlar kap kap dolap satardm. Bu ite bir
felakettim. Potansiyel mterilerimin yzlerindeki ifadeleri hep
anlardm ve onlarn satn alamayacaklarn kavrardm. Mterilerimin
yzlerindeki d krkln, kararszl,

hatta utanmay farketmeye baladm. ounlukla bir kelime bile

sylemelerine gerek yoktu. Onlar iin zlrdm. Ve genellikle
mendilleri deerinden daha dk fiyata satardm.
Annem aptal deildi. Mendil satmama son verdi ve erkek
kardeim tm sat ilerini stlendi. On yandayken bile in-
sanlarn yzlerinden olup biteni anlyordum. Bu, beni Ohio-
VVarren'da en kt mendil satcs yapt ama sonraki hayatmda,
zellikle kariyerimde epey iime yarad.
MENDLLERDEN HOLLYVVOOD YILDIZLARINA
Televizyon ve ben birlikte bydk. Onu ilk kez grdmde
1944 ylyd. Dokuz yandaydm. Kk ekranda Hovvdy
Doody'nin resimlerinden oluan bir test deseni vardi. On be-on
alt yana gelinceye kadar ok televizyon seyrettiimi ha-
trlyorum. O sralarda "Jackie Cleason'un Gsterisi" ve Ed
Sullivan'm "Kasabann Tostu" adl elence oyunlarn seyretmek
iin elimden geleni yapardm. Milyonlarca kiinin olduu gibi,
televizyon benim yaammn da bir paras oldu. A-ma onun bir
kariyer olabileceini hi dnmyordum.
Ohio niversitesine devam ederken, eitimimi finanse e-
debileceim tek yol ksa sreli ilerdi. niversitenin radyo
istasyonunda bo bir i vard. Beni dinlediler ve ie .aldlar.
Sabahn yedisinde disk-jokey olarak alyordum. Yaynda
olmaktan holandm ancak metin yazna, baz eylerin son
tarihlerini bildirme, yaratclk ve dier rencilerin cokusu
bana daha ok heyecan veriyordu. Radyo ve daha sonra da
televizyon bana izleyicilerle nemli olaylar ve politika, spor, i
ve elence alanlarndaki kiiler arasndaki balanty salama
frsatn verdi.Sonraki drt yl boyunca radyo ve televizyon
yayncl tm enerjimi ald.
Bin dokuz yz atm ikide kolejden mezun oldum. ki i
teklifi aldm. Biri Columbos'da bir radyo istasyonunda spor ha-
bercilii, dieri Cleveland'da bir televizyon kanalnda kahveci

Mesaj Sizsiniz
18

rakl idi. Radyo iinde daha iyi cret vard. Ancak sezgimin
bana bildirdiine gre gelecek televizyondayd. Bylece kahveci
ra oldum.
Televizyon kanal, "Mike Douglas'n Gsterisi" adl bir
programa balamak zereydi. Ama, Cleveland-Ohio'dan
yaplmas ou kii tarafndan olanaksz olarak grlen, ulusal
dzeyde organize edilmi bir gsteri yapmakt. Gsterinin ilgi
ekici yan neredeyse hi tannmam eski bir orkestra arkcs
olarak Mike'n, her hafta farkl bir Holyvvood yldzn konuk
etmesiydi. Program baarl oldu. Gsteri, televizyon tarihinde o
zamana kadar en yaygn olarak izlenen ulusal dzeyde organize
edilmi sohbet-varyete gsterisi oldu. Mike Douglas gsterisi
sonu olarak 180 ehirde izlendi, hemen hemen yirmi yl srd ve
NBC Televizyonunun Johnny Garson tarafndan ynetilen "Gecenin
Gsterisi" adl programndan daha ok izlendi. Bu programn
yaratlmasnda adndan en ok szedilmesi gerekenler yapmc
VVoody Fraser, program yneticisi Chet Collier ve birka baka
yetenekli kiidir.
Gsteri baladktan birka ay sonra onlarn grubuna katldm
iin anslydm. Kariyerim o gsteriyle birlikte geliti. ok alarak,
ufak tefek iler yapan kdemli kii anlamna gelen, yardmc
direktrle terfi ettim. arklar iin hatrlatma kartlar yazdm.
Yldzlara sandvi getirmek iin kotum. Konuklan hava alanlarndan
alp stdyoya getirdim. Herhangi bir kiinin istedii hereyi yaptm.
Mthi bir renme yaantsyd. Birdenbire o zaman Bob Hope, Pearl
Bailey, Liberace, Jack Benny ve Judy Garland gibi en byk yldzlar
ile hergn almaya baladm. Bu isimlerden sz ediyorum. nk
etkili iletiimin unsurlarn onlardan ve bakalarndan rendim.
Karlatm her kiinin zerimde bir etkisi oldu. Ama hepsinden de
ok, en byk etkiyi televizyonun kendisi yapt.

TELEVZYON KURALLARI
DETRD
Televizyon tartmal bir aratr. Baz insanlar televizyonun iyi bir
ara olduunu dnrler, bazlar ise tam tersini. Televizyonun
dnyay alglaymz nasl deitirmi olduu ile ilgili olarak ok
ey yazlmtr. Benim rendiim ilk ey, televizyonun
birbirimizi alglay tarzmz da deitirmi olduu.
Televizyonun etkisiyle, bugn artk her iletiim durumunda,
insanlar rahatlatlmay beklemektedirler. Birisi onlarla
konutuunda, tpk profesyonel bir televizyon programcs
tarafndan evlerinin oturma odasnda elendiriliyormu gibi,
rahatlamak ve dinlenmek istiyorlar. Bylece bizler iletiimde
bulunurken, dinleyicilerimiz tarafndan bilinli olmakszn,
Johnson Garson ve Don Rather tarafndan belirlenmi
standartlara gre deerlendiriliyoruz. Bunun hakszlk
olduunu dnebilirsiniz, ancak byle oluyor. Garson kadar
komik ya da Rather kadar kendimize gvenli olmamz
gerekmiyor. Ama en az bir televizyon gsterisine katlan
herhangi bir becerikli konuk kadar rahat, bilgili ve konu ile ilgili
konuabilen biri olmanz bekleniyor. Bilinaltnda televizyonda
kabul gren tarz -rahat, bigili, dzenli ve elendirici olmak-
etkili bir iletiimci iin modern standart halini almtr.

Mesaj Sizsiniz
Televizyon Kurallar Deitirdi
20
21
KISA SREL LETMLER
Hepimiz gnmzde bilgiyi daha hzl almaya ayarlanm
durumdayz ve eer baz eyler yavalarsa, sklr ve acele ederiz.
Video a, bilisel glerimizi arttrd. Konular daha abuk
kavryoruz. Videoda dzeltilmi bireyleri izlemeye altmz
iin, zihinlerimiz ok hzl alyor. Televizyonda almaya
baladmda programlar bugnklere oranla daha uzun
ksmlardan oluuyordu. Videoteyp ve onun dzeltme olana
sadece televizyonu gelitirmekle kalmad, iletiim tarzmz da
gelitirdi. Bu ise, nemli oranda, daha sabrsz bir toplum haline
gelmemize katkda bulundu. ounlukla yle yapmamamz
gerektii halde, zerinde fazla dnmeden konuuyoruz. Bu
nedenle bazen konuma ve hareketlerinizi deitirmeniz ya da
konuya abucak girmeniz, bir durumun denetimini ele
geirmenizi salayabilir. Akam haberlerini seyredenler tm
Gney Amerika ehirlerinin depremden ykldn altm saniye ya
da daha az srede gryorlar. O halde sadece altm saniyelik bir
sre iin konuuyorsanz, konumanzn iyi ve ilgin olmas
gerekir.
GR VE SYLE
Grntler yardmcdr. Eer zihninizde bir resim canland-
rabilirseniz ve onu tarif edebilirseniz, bakalar dinlerler. r-
nein, bana danan birok kii, byk irketlerin finans y-
neticileridir. Gerek u ki, bir finans yneticisi, dier finans
yneticilerinden oluan bir grupta konutuunda, konuulan
konu slup olarak tpk "Cumartesi Gecesi Hayat" gibi elenceli
deildir. Sadece, herhangi bir finansal sunumda kullanlmas
gereken, birok istatistiksel veri vardr. Buna sonuna kadar sabrla
dayanyoruz. Pf noktas, mmkn olduu kadar, saylar

son derece skc bir ekilde tek bana vermekten ok, sy-
lemek istediklerimizi canlandrarak anlatmaktr.
adamlar, teknik dnceleri byk oranda yaratc bir
biimde ifade edebilmektedirler. Bu gnlerde irketleri ele
geirmeyi anlatan dile bir gz atalm: "zehirli haplar", "beyaz
valyeler" ve "kpekbal savar" gibi terimler olduka teknik
olan i manevralar ile ilgili tartmalar canl hale getiriyorlar.
Gerekleri ve istatistikleri iletmek iin ilgin birok yol var.
rnein, eer konumaclar, kelimeleri sadece kullanmak
yerine, onlar renkli, resimler haline getirebilirler ya da duygu
ykl, ok ilgi ekici kelimeler kullanabilirlere ilgin olurlar.
rnein, petrol ithali konusunda konuuyorsanz, her yl ve her
gn lkeye ka ton petrol girdii ile ilgili kuru bilgiyi vermek
yerine, yle de diyebilirsiniz: "Bu lkedeki her futbol sahasn
on kez azna dek doldurmaya yetecek kadar".
ARANIYOR: L OLARAK DEL, CANLI OLARAK
ster bir jriye vaka sunan avukat olun, ister bir eit sunum yapan
i adam olun, cesaret, ksa yoldan anlatma, dzenli olma, grsel
olarak pekitirme ve renkli bir dil kullanma gibi televizyon
tekniklerini uygulamak durumundasnz. Bu gn ana balklarn
etkili olduu bir toplumda yayoruz. Bu gerein ister iyi ister
kt olduunu dnelim, kabul etmemiz gerekiyor. Gnmz
toplumunda , tpk dinozorlar gibi yava hareket eden insanlar
yaknda yok olacaklar. Karlkl konumalarda insanlarn ilgisini
ekebilmek iin -hi deilse konuma sresinin bir ksmnda-
arpc ve canl olmanz gerekiyor.

Mesaj Sizsiniz
22

Aada baz konumalardan alntlar verilmitir. Her a-

lntmn sol tarafnda canl bir dncenin skc bir uyarlamasn
yaratmaya altm
LGN
Baar iin iki nemli reete,
daha iyi bir fare kapan
hazrlamak ve daha byk
bir ka yolu bulmaktr.
l
SIKICI
Baary salamak iin iki
nemli yol, var olan tekno-
lojiyi gelitirmek ve daha
byk sorumluluktan ka-
mann yolunu bulmaktr.
-Edgar A.Schoaff
Bir karm yapmak iin
onu meydana getirecek
paralar datmay gze
almak gerekir.
Omlet yapmak iin birka
yumurta krmay gze
almalsnz.
-Robert Penn Warren
Kapital byk keyif getir-
mez. Ancak bir zm iin
ne srlen sorular test e-
decek ok sayda aratr-
macnn emeinin karln
verir.
Para ile mutluluk satn a-
lnmaz. Ancak para,
mutluluk problemini z-
mek iin alacak ok
sayda aratrmacnn c-
retlerini der.
-Bili Vaughan
Bu video anda hepimiz yayncyz. Kendi programlarmz
yaynlyoruz. Dinleyicilerimiz bizi deerlendiriyor. Tm ilgimiz
televizyon aletine yneldi ve imdi o aletin bir paras haline geldik.
Komedi, drama, bilgi ya da haberleri | planlayabiliyoruz. Metinleri
yazabiliyor ve blmlerini akta-rabiliyoruz. Seyiriciyi kahkahaya,
gzyalarna ve can skntsna yneltebiliyoruz. Marshal McLuhan,
"mesaj aratr" demiti. Ben hangi arac seerse sesin, herkesin
kendi kendisinin mesaj olduuna inanyorum.

MESAJ SZSNZ
Dnyadaki en bask ykl iletiim projektr Amerika Birleik
Devletleri'nin Bakannn zerindeydi. 8 Ekim 1984 Pazartesi
sabahnda Ronald Reagan'n zerindeki bask ok youndu.
Basn, VValter Mondale'in bir gece nce Louisville'de Reagan
ile yapm olduu ilk televizyon tartmasn kazanm olduuna
ounlukla karar vermiti. Mondale iin hl mit olduuna dair
speklasyon tm lkeye hemen yayld. Belki de bir olaslkla,
kendini izleyen tm lkedeki izleyicilere ok yorgun ve akn
grnm olan 73 yandaki nl bakana kar seimi
kazanabilecekti.
Birka gn sonra Beyaz Saraydan bir telefon geldi. O zamana
kadar, yeni bakann seim kampanyasn planlayan ve ynlendiren
"Sal Ekibinde" kk, yaratc bir danmanlk roln stlenmitim.
Bakann baz adamlar VVashington'a gelmemi ve ikinci bir
televizyon tartmas felaketini, Ronald Reagan'n seimi
kaybetmesine malolabilecek bir olay nleme konusunda ne
yapabileceime bir gz atmam istediler. Benim iin iine girmeme
byk diren vard. nk birok kii, bakann ilk tartma iin
gereinden fazla ynlendirilmi olduuna inanyordu. Nancy
Reagan, bakann onca hazrla ramen, Mondale'e kar o denli
kt performans gstermi olmasna zgnd ve beni tanmad
iin belki de "Aman Tanrm bir tek buna ihtiyacmz vard -bir
danman daha. lkinde gereinden fazla danmanmz vard" diye
dnmt. Haksz deildi ama benim amacm, bakan tekrar

Mesaj Sizsiniz
24
Mesaj Sizsiniz
25

o eski baarl haline getirmek iin gerekli olan dzeni salamakt.

GVEN TAZELEME KONUSU
Amerikan halknn Bakandan istediinin, bakanlk grevi iin
ar derecede yal olmad konusunda gven tazelemek
olduunu ve eer bu salanrsa, onu yeniden seeceklerini
hissettim. Akas ilk tartmada Reagan'n gsterdii o per-
formans yznden, tahmin edilen kayplar abartlm olsa da, sz
konusu gven yen ilenmem iti.
Her ne kadar, Reagan'n Kuzeydoudaki byk ehirlerde -
aslnda bu e'hirler onun doal semen blgesi deillerdi-ald
toplam sonularda bir dme olmusa da, ilk tartmadan sonra
Texas gibi yerlerde ald oylarn deimeden kald, hatta
gerekten ykseldii bana sylendi. Gene de bakann ikinci
tartmada baarl olmas nemliydi.
Byaz Saraya ulatmda, Reagan'n bayardmclar Jim
Baker ve Michael Deaver'm bana syledikleri ilk ey, Bay Reagan
ile dorudan doruya konuamayacam olmutu. "Dncelerini
beeniyoruz" dediler, "ve eer yararl olduklarn dnrsek,
bakana sunacaz". "Tamam" dedim ve ie koyulduk.
AMALARI TANIMLAMA
"Bakann ikinci tartmasndaki amalar nelerdir?" diye sordum.
Yantlar belirsizdi. Bunun zerine mmkn olan amalar ieren
bir kontrol listesini gzden geirdim.
Nihayet Baker, "Belki de bu leden sonraki tartma pro-
vasna gitmelisin. Herhangi birey syleme. Yalnzca arkada
oturup seyret ve bize gzlemlerini bildir" dedi.

leden sonra saat drtte, Beyaz Sarayn yanndaki ynetim

binasnn bulunduu binada yer alan kk tiyatroya ulatm.
Sahnede, birinde Reagan'n dierinde de onun bte yneticisi
olan David Stockman'n ayakta durduu iki tane krs
bulunuyordu. Ynetimin birka yesi de soru soranlar grubu
olarak yerlerini almlard. Yryerek ieri girdiimde, Bakann
rahatsz, keyifsiz ve yorgun olduunu grebildim. Orada
bulunmak istememesine ramen bu tartma provasna katlmt.
STOCKMAN'IN DER KTABI
Birisi Stockman'a bir soru yneltti ve o da doktora eitimi yapm
kiilerce hazrlanm not defterinden okuyarak mkemmel bir yant
verdi. Bakan ise yant olarak, bir para el yordamyla konunun
etrafnda dolaarak, irticalen bireyler syledi. Sra tekrar
Stockman'a geldiinde, mkemmel bir ekilde kantlar
gstererek Bakann sylediklerini rtt ve onu gerekler
karsnda akn hale getirerek tekrar yerin dibine batrd. Her
turun sonunda, dinleyicilerden biri elini kaldrd ve "Efendim, o
sava balnn tonaj yanl", "O anlamann tarihi yleydi" dedi
ve bakann syledii dzeltildi. Stockman'n bakan yerlebir
eden yazl yantlar ve ilk tartmada olduu gibi tm detayl
gerekleri ve istatistikleri hatrlamaya almasndan oluan bu
provay yirmi dakika kadar izledim. Deaver ve Baker'a koridora
kmalar iin iaret ettim. "Kentucky'de bakann kt olduunu
dnyorsanz, Kansas City'ye geldiinde ne olacan
bekleyin, grn. Bunu srdrrseniz bir felaket olacak" dedim.
"Peki ne yapalm?" diye sordular.

Mesaj Sizsiniz
Mesaj Sizsiniz
26

BAKANA ULAMA
Onlara yapay tartmalar iptal etmelerini, Bakann arkasndaki
herkesin ekilmesini ve ona ulamam iin o gn ile i-kinci
tartmann yaplaca pazar gn bana birka saat vermelerini
syledim. Tartmadan nceki son yarm saati de Bakanla yalnz
kalmak zere istedim. Onlara "Bana bunu salarsanz kazanr"
dedim. "Aksi halde muhtemelen kaybedecek". Sylediklerimin
kstaha grndnn farknday-dm, ancak Reagan ve onun
doutan gelen iletiim yetenei zerine kumar oynuyordum.
Onun tekrar kendisi gibi olmasn salayabilirsem, baarl
olacandan olduka emindim.
Tiyatroya geri dndmde hl, Bakann syledii hereyi
dzelterek ayn almay srdryorlard. Nihayet birisi gerekten
g bir soru sordu ve bakan parlak bir yant verdi. Tam bir sessizlik
oldu. Sonra ben arkada ayaa kalktm ve "Efendim harika bir yantt"
diye seslendim. Reagan birden bana glmseyerek bakt, ok
rahatlam grnyordu. Bascball oyununda duvarn zerinden en
sonunda topu aran birisine benziyordu. Kendisi iin tezahrat
yapacak birine gerekten ihtiyac vard.
ki gn sonra Reagan ve yardmclaryla karlatm. O soruyu
tekrar sordum. "Efendim, ikinci tarmadaki amacnz1 nedir?".
Bunun zerinde fazla dnmemi olduu akt ve sonunda
"Mondale doru olmayan eyler sylyor ve ben de yazlanlar
dzeltmeliyim," dedi.
BIRAKIN REAGAN KENDS GB OLSUN
"Sayn Bakanm," dedim. "Arasndan seim yapabileceiniz be
strateji var. Saldrabilirsiniz, savunma yapabilirsiniz, kar
saldrya geebilirsiniz, aldatabilirsiniz ya da grmezden ge-
lebilirsiniz. Mmkn olan en zayf pozisyon olan savunmay
semitiniz. yle yaparsanz yine kaybedersiniz." Bu onun

ilgisini ekti. Sonra ona haberler, tartmalar ve halkn beklentisi

konusundaki dncelerden sz ettim. "Ayrntlardan dolay
seilmediniz. Dncelerden dolay seildiniz" dedim. "Her soru
sorulusunda, o soruyu dncelerinizden birine balayn. Yeteri
kadar doru bilginiz var. imdi nasl olsa yenilerini renmek iin
ok ge".
Yaklak on be dakika konutuktan sonra, Bakan en iyi
tanyan kii olan Mike Deaven, zerinde "Gerekten kendine geldi.
Devam et," yazl bir notu sezdirmeden bana verdi.
BBERL ALITIRMA
Ondan sonra, biberli altrma adn verdiim bir alma yaptk.
Bakan soru yamuruna tuttuk. Her soruyu yantlamas iin gerek
tartma durumunda sahip olaca sreden olduka ksa bir sre
olan 90 saniyesi vard. "Yapmanz istediim ey, igdlerinize
geri dnmeniz efendim. Yaantlarnzn sizde uyandrd eyi
syleyin yeter" dedim. Odada bulunan dier kiilerden almay
blmemelerini, ancak, daha sonra dzeltilmesi gerektiini
dndkleri herhangi bir ey olursa, kaydetmelerini istedim. Bu
biraz riskliydi. nk orada birok gl kii vard. Ama ben,
yetkili olduumu ve Bakann eski ritmini ve gvenini tekrar elde
edene kadar o oturumun yetkilisi olarak kalmam gerektiini
biliyordum.
Sonraki saat ierisinde Bakan gayrete getirdik. Her seferinde
tkezlemeye baladnda "gdleriniz bununla ilgili size ne
sylyor?" diye soruyordum ve o uygun olan yapyordu. ok
iyiydi. Sonunda "Efendim" dedim, "bunu pazar gn de
yaparsanz, sorun yaamazsnz"

Mesaj Sizsiniz
Mesaj Sizsiniz
29
28

KONUULAMAYAN KONU
Pazar gn, Beyaz Sarayn konut blmlerinde Bakanla ya-
pacam doksan dakikalk toplantmdan nce Mike Deaver'la
brosunda karlatm. Merdivenlerden yukar kmadan nce,
Deaver, "Bu toplantda herhangi yeni birey teklif etme," diyerek
beni uyard. "Bakalm Bakann tartma ile ilgili herhangi bir
sorusu ya da endiesi var m, eer varsa, onlarn zerinde
alalm". "ki endiem var" dedim. "Birisi Bakann hazrlad
kapan ar uzun. Ayrlan sreye uygun olmayacak".
"Deitirmek iin ok ge" dedi Deaver. "Bakan zerinde
alyor. Biti blm kendisinde". Ona ok daha ksa olan bir
biti blm nerdim. Deaver reddetti. Sonra "Birisi Bakanla ya
meselesi hakknda konutu mu" diye sordum. Deaver,. "Yeni bir
ey teklif etmek istemiyoruz" dedi. Bu yant, konuyu zaten
tartm olduklar, bunun beni ilgilendirmedii ve Bakann o
hassas blgesine girmemi istemedikleri eklinde algladm.
Bakann konutuna giderken, Deaver ve ben o zamanlar
ulusal gvenlik danman olan Robert Mc Forlame ile karlatk
ve hepimiz Bakana katlmak zere st kata ktk. Bakan sar
bloknotunu tayarak geldi, gnlk pantalonu, loofer tipi
ayakkablar ve polo gmlei iinde rahat grnyordu.
Drdmz baz konular tarttk ve Bakan biti cmlesini
batan sona okudu. Sonra hep birlikte gvenlik asansrne doru
yrrken, kimsenin ya problemini tartmam olduunu anladm.
Her ne kadar ortaya yeni birey getirmemem iin uyarlm olsam
da, bir gazetecinin bu soruyu soracandan emindim. Bu nedenle,
"Efendim, bu i iin fazla yal olduunuzu sylediklerinde ne
yapacaksnz?" dedim. Kprdamadan durdu ve yar kapal
gzlerle bakt. Sessizlik oldu. "O konuyu ba'arl olarak
halletmeniz ok hayati" dedim. Bir an dnd. Sonra
glmsedi ve "Elbette daha nce bu

konuda kullandm eski bir planm var" dedi ve ne sylemeyi

dndn syledi. "Gzel" dedim. "Bu gzel bir yant. Fakat
ne olursa olsun onu syleyin, baka birey sylemeyin. Kesinlikle
ya sorunu iinde skp kalmayn. Sadece dncenizi syleyin
ve orada durun.
"Anladm" dedi. Oradan ayrldk.
Pazar gn, Kansas ehrinde, tartmalardan hemen nce
Bakanla otelin sitinde karlatm. Beni iinde bir koltuk ve bir
yatan bulunduu arkadaki yatak odasna gtrd. Koltua
oturmasn bekliyordum, fakat o ceketini karp yatan zerine
srad ve "Tamam antrenr, ne yapyoruz?" dedi.
Stratejiyi bir kez daha batan sona -nasl saldracan, ne
zaman harekete geeceini, nereye vuracan gzden geirdik.
Bakan olduka iyiydi. Sonra ona moral verici ksa bir konuma
yaptm ve hazr olup olmadn sordum. "Hadi gidip onlar
haklayalm" dedi.
BU GIPPER N*
Tartma srasnda, sahnenin altndaki bir odada monitr
seyrederek oturuyordum. Beklendii gibi, birisi ya sorusunu
sordu. evremdeki herkes homurdand. "Merak etmeyin" dedim.
"te hedefe doru geliyor". Reagan sahnede, Bakanla kendini
elbette uygun hissettiini syledi ve sonra Mondale'e yaptrd:
"..ve bilmenizi isterim ki bu kampanyada ya mesele haline
getirmeyeceim. Rakibimin gen ve tecrbesiz oluunu politik
amalarla istismar etmeyeceim". Etkili olan
"Bu Gipper iin (One for the Gipper)," Bakan R.Reagan'n genliinde
evirdii filmlerinden birinin ad. Filmde "Gipper" adnda bir Amerikan
Futbol oyuncusunu canlandran Reagan, hastalk nedeniyle nemli bir
oyunua katlamyor, ama arkadalar, "Bu Gipper in" diyerek evkle
oynayp, ma kazanyorlar. (.N.)

Mesaj Sizsiniz
30
Mesaj Sizsiniz
31

sadece Bakann szckleri deildi. Zamanlamas, yz ifadesi,

beden dili ve sesinin ykselip alalmas o ana g katt.
Benim amdan tartma bitmiti. Ertesi gn medyann ana
balklar Reagan' m szlerinden olutu ve herkes kahkaha ile
gld. Mondale'in yzn izledim. O bile glmsemek du-
rumunda kald. Artk iin bittiini onun da anladn gzlerinden
fark ettim. "Yal kovboy, kapt gibi gtrd! Syledikleriyle
herkesi gldrd ve stesinden gelemedim" diye dndn
duyar gibi oldum. Halk yeniden arad gveni ve Reagan da
seimi kazanmt.
BUTUN OLARAK KLNZ
Bu yk baarl iletiimle ilgili olarak rendiim hereyi
kapsyor. yk "mesaj sizsiniz" diyor. Bunun tam olarak anlam
udur: Birisiyle iletiimde bulunduunuz zaman, mesaj
oluturan, yalnzca teki kiiye gndermek iin setiiniz
szckler deildir. Ne tip bir kii olduunuzla ilgili olarak,
gzlerinizle, yz ifadenizle, beden hareketlerinizle, ses tonunuz,
iddetiniz ve younluunuzla, mesajmzdaki kararllnz, espri
anlaynz ve dier bir ok etmenle iaretler gnderiyorsunuz.
Dinleyici kii sizden gelen semboller ve iaretlerle bom-
bardmana uruyor. teki insanlara ilikin olarak yaptnz
herey, neyi temsil ettiiniz ve mesajnzn ne olduu ile ilgili
olarak o kiilerin yargda bulunmalarna yol aar. "Mesaj sizsiniz"
anlay, insann kendini, yryen konuan bir mesaj olarak
tanmlamadka, nemli noktay karaca gereine varr.
Sizin dier niteliklerinizle uyum halinde olmadka, keli-
meler kendi balarna anlamszdr. Btn olarak "siz"i dierlerinin
sizin hakknzdaki duygularn ve size kar tepkilerini etkiler.
Reagan-Mondale tartmas olaynda, dinleyicilerin

zihinlerinde gerekten yalnzca bir tek ey vard: Bakan yeni bir

dnem daha alabilmek iin ok mu yalyd? Reagan
semenlerin ounun gznde ok poplerdi. Ama, ikinci bir
bakanlk dnemini idare edebilecek kadar fiziksel adan yeterli
miydi? Syledii szlerle, kendini zinde ve yeterli olarak
hissettii ynndeki grnde direnebilmiti. Gerekten de yle
davrand. Ama o, mesajn yalnzca kk bir ksmyd.
Bakan, ilk tartmada, yorgun, sinirli ve hatta zaman zaman
arm olarak grnmt. Bu nedenle imdi, semenlerin
1980'de semi olduklar ayn Ronald Reagan olduunu
gstermesi gerekiyordu. Yol gsterici olarak benim rolm ona,
tartmalardaki amacnn, semenlerin o ok sevdikleri "btn
kiiliini" iletmesi olduunu hatrlatmakt.
KAZANAN BR MISINIZ?
Kendiniz olarak istediinizi elde etme bakmndan tm bunlar
sizin iin ne anlama geliyor? Bunun anlam udur: Sizin btn
kiiliinizle verdiiniz mesaj, hangi meslei semi olursanz olun,
baarl olup olmayacanz, altnz irketin ynetiminde
ykselip ykselmeyeceinizi, kazanan m yoksa kaybeden mi
olacanz, grevlerin stesinden ne derece gelebileceinizi, bir
sper yldz m yoksa sadece, emekliliinde nihayet bir kol saati
alan sradan bir kii mi olacanz belirler. dller o denli
yksektir. Sizin iin, "kendinizin" (btn olarak sizin) mesaj
olduunuzu ve mesajn, yaamda istediinizi elde edip
etmeyeceinizi belirlediini kabul etmek, bu denli nemlidir.
Son yirmi be yldr, yalnzca baarl olmak isteyen, binlerce
i adam ve politika lideriyle, gsteri iiyle uraan birok kiiyle,
kadn ve erkeklerle altm. Onlarn birouna, daha etkili
olarak iletiim kurmay, iletiim ortamlarn denetlemeyi, ikna
edici konumalar yapmay, gazete muhabirlerinin

Mesaj Sizsiniz
Mesaj Sizsiniz
33
32

ya da fkeli irket sahiplerinin dmanca sorularn yantlamay

ve genel olarak gnlk yaamda hepimizin iinde yaad, srekli
olarak deien iletiim koullar ile uramay renmelerine
yardm ettim. Bu eitimin anahtar her zaman "mesaj sizsiniz"
olmutur. Eer siz, kendinizden rahatszsanz, bu dierlerini de
rahatsz eder. Ama bir kii olarak iyi niteliklerinizi tanmlayabilir
ve kullanabilirseniz, dier insanlar sizinle olmak ve sizinle
ibirlii yapmak isteyeceklerdir.
BR KLK TEST
Bir para kat aln ve iletiim kurmanza yardmc olan kiisel
niteliklerinizi liste halinde yazn. Fiziksel grnnz, e-
nerjinizi, konuma hznz, sesinizin ini klarn ve tonunu,
canllnz ve hareketlerinizi, gzlerinizin ifade yeteneini ve
sizi dinleyenlerin ilgisini srdrme yeteneinizi gzden geirin.
Belki baka nitelikler de ekleyebilirsiniz. Bu nitelikler, "bir btn
olarak sizin" en nemli ksmn oluturur. Gelitirmek istediiniz
zellikleri grmek iin listeyi inceleyin. Kendinizi daha az oranda
gvenli hissettiiniz niteliklerde, sizin toplam mesajnzn bir
parasdr. Bu kitapta, eski bir arkda sylendii gibi, olumlu
olan vurgulamay ve olumsuzu yok etmeyi size gstereceiz.
"Mesaj sizsiniz" kendine ve bakalarna yeni bir bak tarzdr.
Eer bakalarna bakarken, onlar paralarna ayrr ve sadece
ksmi bir grnt elde edersek, bazen onlar hakknda yanlabiliriz.
Bu kiinin gzel salar var, o kiinin hi sa yok. Bu. kii kilo
vermeli, o ise kilo almal. lknce insanlarn bu ynlerine bakarz.
Ama daha sonra, kiiyi hemen btn olarak alglarz. Dnyann en
gzel salarna, en gzel glmseyie, en gzef sese ya da her ne
ise ona sahip olabilirsiniz. Ama iki dakika sonra, size btn bir kii
olarak baklacaktr. Sizin eitli ynlerinizle ilgili tm izlenimler
tek ve tam bir btnsel resim halinde birbirine kartrlacak ve
teki kii,

o toplam izlenim zerinde oluturduu ey hakknda bir duyguya

sahip olacaktr. Bakalarnda oluturduunuz izlenimin yeterli bir
ksm, beenilmeniz, kabul edilmeniz ve istediinizin size
verilmesi iin iinize yaramaldr.
UNUTULMAZ BENNET
Random House Yaynevinin nceki patronu Bennett Cerf, artk
bymesi gerektii ile ilgili basklara asla boyun emeyen bir
adamd. flah olmaz bir kelime oyuncusuydu. Hereyle dalga
geerek, daima neeli grnrd. Baka insanlara kar
olaanst bir ilgisi vard. Yalnzca bu nitelik, onun dnyann en
aranlan arkadalarndan ve ev sahiplerinden biri olmas iin
yeterli oldu. ok yakkl deildi. ok gzel bir sesi yoktu, iyi bir
konumac bile deildi. Yaynevi yneticilerinin genellikle halk
tarafndan tannmadklar ulusal televizyon kanalnda mehur
oldu. Niin? nk halk Bennett'i sevmiti. Onun kendilerine
nem verdiini ve yaptklaryla ilgilendiini -gerekten de
yleydi- hep hissettiler. Bennet'le karlatktan ve onunla on
dakika geirdikten sonra kendiniz hakknda derin bir sohbete
dalm olduunuzu grrdnz. Bennett, incelerdi, ilgilenirdi ve
nemserdi. Fikir ve tavsiye verme konusunda asla tereddt
etmezdi. Bakalarna verirse kendisine ait olanlarn bazlarn
kaybedebilecei dncesiyle asla kendini dizginlemezdi.
Bennett'e byk saygm vard. Onu sadece birka aydan
beri tanyordum. Ama insanlarn niin onun cazibesine ka-
pldn anlamak iin yeterli olacak kadar tanyordum. En ciddi
anlarda, Bennett'in iindeki kk ocuk ortaya kar, komik
bireyler syler ve herkes kkrdamaya balard. Geirdikleri
krizlerle sarslan birok baka insan grdm. Ama Bennett Cerf'in
krizleri kahkaha ile karlayacan ve onlarn bile tadn
karacan hep hissettim.

Mesaj Sizsiniz
34
Mesaj Sizsiniz
35

Bennett Cerf bir yaynclk imparatorluu ina etmiti ve

baarl bir i adamyd. Ama hayat bir aka olarak grd
izlenimini veriyordu.
DUYGULARINIZA ANLAM VERMEK
Gelecek hafta, biriyle karlatnzda, mutlaka genel bir izlenim
oluturun. Bu kiiden holanyor muyum yoksa holanmyor
muyum? Rahat mym, deil miyim? Genel izlenim oluur
olumaz, o kii hakknda elinizden geldiince ok ayrnt
belirlemeye aln. Gzlerine, yzne, tutumuna, davran
tarzna ve sesine bakn. Bu altrma sizin dier insanlar
hakkndaki igdlerinizi kesinletirecektir. Bakalaryla ilgili
grnrde olmayan eyleri daha iyi anlamada sizi yetenekli
klacaktr. nsanlarn syledikleriyle gerek niyetlerinin farkl olup
olmadn, daha abuk belirleyeceksiniz. rnein bakalar ile
ilgili ayrntlar kolayca fark edeceksiniz. Yorgun olup
olmadklarn, zntl olup olmadklarn, sklm olup
olmadklarn, kaygl olup olmadklarn, ya da ilgilerinin birden
bire uyarlp uyarlmadn anlayabileceksiniz. Dier insanlar
doru olarak yorumlamak, herhangi bir etkileme ya da zmleme
durumunda baarl olmak istiyorsanz nemlidir. Karlatnz
tm insanlarla ilgili olarak, duyularnzn size bildirdii hereyi
yazarak aln. Eer en az on iki izlenim ya da gzlemin listesini
yapamazsanz, bu alanda youn bir almaya ihtiyacnz var
demektir. Bu altrma sizin teki insanlarla ilgili igdlerinizi
keskinletirecektir. Gerek u ki, duyularmz, zaman zaman
onlarla uyumlu olmaktan uzaklaarak, onlar grmezden gelmek
iin kendimizi eitmi olsak bile, daima ilemektedir. Duyularnz
amann ve bu altrmay yapmann amac, hepimizin sahip
olduu fakat sadece en akll iletiimcilerin balant kurduu
duyusal radar gelitirmektir.

Baz insanlarn -bir patron, retmen ya da arkadan-

zihninizi adeta okuyabildiini hi fark ettiniz mi? Baz insanlarn
sahip olduu yetenek, duyusal radarlarn sizden daha iyi eitmi
olmalardr. Duyularnz kapatmak yerine aarak, bu uzman
iletiimcilere daha ok benzeyebilirsiniz.
oumuzun duyusal potansiyelimizin yalnzca kk bir
yzdesini kullandmz gerei, belirli engellere sahip insanlarn
gelitirdii yksek duyum yetenekleri ile gsterilmitir. rnein,
gzleri grmeyen insan muazzam bir alglama gcne sahiptir.
nceler, iitir, dokunur ve koku alr. teki duyular daha iyi ya da
gren kiilerden daha farkl olduu iin deil. Yalnzca o duyular
daha akllca kullandklar iin.
SABAH PROGRAMI
Kolejdeyken, sabahn erken saatlerinde, "Yavvn Devriyesi" ad
altnda yaynlanan bir radyo programnda, Don Mattheus adnda
dier bir renci ile birlikte ev sahiplii yapyordum. Don benden
daha iyi bir yayncyd. ok gzel bir sesi, iyi bir mizah duygusu
ve radyoda doal bir konuma tarz vard. Don grmyordu.
Programmz srasnda, aramzda asl duran bir mikrofonla
birlikte, bit masada birbirimize yakn oturuyorduk. Don, her gn,
Braille alfabesi ile, ertesi sabahn programnda almak istedii
plaklarn bir listesini hazrlard. Benim grevim haberleri okumak
ve Don'a aka ile taklmakt. Konuacam zaman, Don'un eline
hafife vurarak iaret veriyordum Bylece sylediklerimiz
birbirine karmyordu. Birlikte olaanst derecede baarlydk.
Sonunda birbirimizin soluk alp veriine ve konuma stiline o
denli duyarl hale geldik ki, "vurma" sisteminden vazgetik.
Programmz gnn ilk yayn olduundan, yayn zama-
nndan 15 dakika nce oraya varp,1 radyo istasyonunu ap,
klar ve gndericiyi altrrdm. Bu, alteri yerinden

36
Mesaj Sizsiniz
oynatmay, sonra denetim odasna girmeyi, ulusal mar ba-
latmay, mikrofonlar amay ve istasyonun aln yapmay
gerektiriyordu. Don masadaki yerini alnca program balatrdk.
Bir sabah ehirde bir elektrik arzas oldu ve alar saatim
almad. Srayarak uyandm, elbiselerime atldm ve istasyona
hzla kotum. Geciktiimi biliyordum. Oraya vardmda, ulusal
marn alndn duydum. Dosdoru stdyoya girdim. Don oradayd
ve program yaynlamaya baladk. Baka birinin, belki de bir
mhendisin, erken gelip aralar ] altrm olduunu dndm.
Programdan sonra Don'a yayn aracn kimin altrdn
sordum, "Ben" diye yantlatnca ardm. "Nasl altrabil-
din?"diye sordum. yle aklad: "Sabahlar, hep senin aralar
altrman izledim. Bundan dolay aslnda hereyin yerini
biliyordum. Bir hafta kadar nce, yayn odasnda bulunduumuz
srada, odann sa tarafndan gelen hafif bir esinti fark etmitim.
Orada ak braklm bir pencere olmalyd. Bu sabah stdyoya
girdiimde, orada olmadn fark edince uyuyakalm olduunu
anladm. Sonra binann arkasna dolandm, alttaki pencerenin
demir kafesini kaldrdm, pencerenin eiine kadar eildim,
pencereyi kaldrdm ve yayn odasna girdim. Bir kez ieri girince,
dmelerin yerini hissederek bulmak olduka kolay.oldu. nk
her gn sen onlar aarken kan sesleri duymutum". Glmsedi
ve devam etti: "Karanlk olmas sorun deildi. Bana her zaman
karanlk. Sonra denetim odasna girdim. Ulusal marn plan
nereye koyduunu biliyordum. Pikab harekete geirdim ve
program kendi bama balatmaya karar verdim".
Tm bunlar, sanki sradan bireymi gibi anlatt. Ama ben,
duyularnn , grme yetenei olmakszn, bir dizi olduka
karmak hareketi izleyebilecek kadar keskin olduunu
anlamtm.

Mesaj Sizsiniz 37
DUYULARINIZI DENEYN
Duyularnzn gcn arttrmaya hemen balayabilirsiniz.
Gzlerinizi kapayn. Olabildiince kendinizi vererek dinlemeye
dikkatinizi younlatrm. Tamamen sessiz bir odada bulunsanz bile,
floresan lambasnn kard vzlt sesini ya da dardaki aalarn
hrtsn duyabilirsiniz. Oysa ki hemen ok ksa bir zaman ncesine
kadar bu sesleri szerek, duymuyordunuz.
Sonra, sessiz grntlere dikkatinizi toplayn. Pencereden
darya, hareket eden nesnelere ya da insanlara bakn ve onlar
yakndan inceleyin. Televizyona yaknsanz, sesini tamamen
ksarak altrn ve sadece seyredin. Gzlediiniz her nesne ya da
kiinin be farkl niteliini zihninizde sralayn.
En son olarak, gzlerinizi tekrar kapatn ve sk olarak yryerek
getiirjiz sokaklarn grntsn, zihninizde canlandrmaya
aln. Zihninizde ya da bir kat zerine mmkn olan en detayl
biimde hatrlayabildiiniz her binann ve bo braklm alann
listesini yapn. Sonra dar kp o sokaklarda gerekten yryn ve
sizin listenizde eksik olan herhangi bir eyi kaydedin. ou kez,
insanlara, yerlere ve nesnelere bakarz ancak gzlemde
bulunmayz.
GZLEMLE YA DA L
Bana dananlardan biri, Vietnam'da topu subay idi. Savatan,
keskin gzlerin nemini anlad iin, sa ktn syledi.
"Ormann allklar arasnda yryebiliyor ve oradan bir insann ya
da baka bir eyin son zamanlarda geip gemediini fark
edebiliyordum. Henz tekrar dorulmam olan, yeni ezilmi
srgnleri ve otlar arardm. Bunlar, oradan geen sradan birinin
gremeyecei eylerdi".

38
Mesaj Sizsiniz
"Bugn ehrin sokaklarnda yrrken ya da metroda gi-
derken, klarn, kr noktalarn, kmazlarn ve hassas
yerlerin, yani Vietnam'dayken duyarl olduum her trden eyin
farkna varyorum. Oradayken, Vietnamca konumay biraz
renmitim. Fakat her kelimeyi anlamasam da insanlarn
yzlerini daima anlamlandrabiliyordum. Bugn bile, baka bir
kiide en hzl biimde balayp kaybolan korku, kayg, kzgnlk
ve dmanlk belirtilerini saptayabilirim.
BEN DETRME
Yardmc olmaya altm birok kii bana gelirler ve "Beni
deitirmeni istemiyorum" derler. Kukusuz kimseyi deiti-
remem. Tm yapabileceim onlara, olumlu bir mesaj ilete-
bilmelerini salayacak en iyi niteliklerini belirlemeleri ve ortaya
karmalar iin yardmc olmak. ou zaman bire bir dzeyde
iletiim kurmada olduka baarl olan, dost tavrl, scak ve ak
seik ifade eden biriyle birlikte oturup, yz yze gzelce
konuuruz. Sonra bir video kamerasn altrrm ve kiiye,
krsye kp birka soruya yant vermesini sylerim. Birdenbire,
aslnda iyi bir iletiimci olan o kii tamamen farkl birine dnr.
Kendine dnk, kat, skc, ilgin olmayan, dili dnmeyen souk
biri haline gelir.
Kii kendini deitirmitir ve benim iim onu tekrar tpk
beraber oturup lafladmz zaman olduu gibi scak, rahat bir kii
haline dntrmeye almaktr.
Bylece, kendiniz olarak istediinizi elde edebilirsiniz
derken, kiiliinizde herhangi bir deiiklik yapmanz gerekmez
demek istiyorum. Yapmack bir poz taknmanz gerekmez.
Elinizden geldiince kendiniz olun yeter. Gerek u ki, kendi
iinizde iyi iletiim kurma bysne zaten sahipsiniz. nk hi
kJmse sizi kendiniz kadar iyi oynayamaz.

Mesaj Sizsiniz
3
9
YENDEN HATIRLAYIN
Bir kat aln ve imdiye kadar baarl olarak iletiim kurmu
olduunuz yaantnz yazn. O yaantlarnz dnn.
Onlar baarl klan neydi? u birka davran gsterdiinizden
eminim: Sylediklerinizde kararlydnz, konutuunuz eyi iyi
biliyordunuz ve o ana kendinizi ylesine kaptrmtnz ki,
kendilik bilincinizle ilgili tm duygularnz yitirmitiniz.
Dier nemli bir nokta da u: Rahat ve baarl bir iletiim
dzeyine bir kez ulanca durumla ilgili koullar ya da din-
leyicilerin says ne olursa olsun, iletiim dzeyini deitirmeniz
gerekmez. Dinleyiciyi sizin dnzdaki herhangi bir kii olarak
tanmlyorum.
Sizi dinleyen ister bir kii olsun, ister bin kii olsun ya da
sizi televizyonda milyonlarca kii izliyor olsun, temel ilkeler
deimez. Anahtar unsur, asl kiiliinizi farkl dinleyicilere ya
da medyaya gre deitirmemeniz ya da ayar-lamamanzdr.
yi iletiimci olmay renmeye alan herkesin kafasn en ok
kartran ey, yemekten sonra konuma yaparken,
televizyonda ya da bir i grmesinde ya da bir personel
toplants ynetimi srasnda konuurken olduundan, daha
farkl davranmak gerektiini dnmeleridir. nsanlar tm bu
deiik ortamlarda, farkl olarak davranmalar gerektiini, oysa
ki kimsenin onlara bunun yolunu gstermediini dnrler.
Unutmayn: "Mesaj sizsiniz" ve kendinizi bir kez baarl
olarak oynarsanz, bir daha kayglanmanza asla gerek
kalmaz.
Mesaj Sizsiniz
40
Mesaj Sizsiniz
41

LETM DAMA BR DYALOGTUR

yi iletiimin srr, tutarl olarak tm durumlarda, elinizden
geldiince "kendiniz" olmanzdr. Tm iletiim bir diyalogtur.
Siz, (konumac) dinleyicilere sembolleri (kelimeler, yz ifadeleri
v.b....) seer ve gnderirsiniz. Dinleyiciler konumayabilirler,
ancak onlar da size semboller -rnein, yz ifadeleri ve beden
dili ile- gnderirler. Size geri gelen o sembolleri anlamlandrmay
renin.
KONUKLER
imdiye kadar tanm olduum en iyi iletiimciler, mesaj
gnderme tarzlarn durumdan duruma hi deitirmezler. Bir
konuma yaparlarken, itenlikle yaplan bir sohbet srasnda ya
da televizyonda konumaya dayal bir gsteride kendileri ile
grlrken, hep ayn ekilde davranrlar.
1960'l yllarn" sonunda, Mike Douglas'n TV'deki konuma
gsterisinde, sorumlu yapmc olarak, program konuklarnn kimler
olacana ve her konua ayrlacak yayn sresine ben karar
veriyordum. Kulam, giderek, ilgin ykleri, rahat sohbet
edenleri ve "Hayr, o konuda konumak istemi-1 yorum" diyerek
tereddt etme eiliminde olanlar dinlemeye alt. Bu kiilerin
seslerinin ritmine kendimi ayarlayabiliyordum. Bazen
havaalanndaki bir telefon kulbesinden yalnzca be dakikalk bir
konuma yaptktan sonra, bir konuun sohbetinin ne derece iyi
olacana, TV izleyicileri zerinde nasl i bir izlenim uyandracana
ve ne kadar yayn sresi ayrlaca-1 gna hemen orackta karar
veriyordum. sel bir konuklerj (guestmeter) gelitirmitim.
Bazen yanlyordum kukusuz. Ancak ounlukla, kiinin
gnderdii mesajla ilgili olarak] brakt ilk izlenim, telefonda
bile olsa, o konuun TV iz-' leyicileri zerinde uyandraca etkiyi
olduka doru olarak^ lyordu.

imdi durun ve "bir dakika dnn. Eer bir TV yapmcs

olsaydnz, kendinizi bir konuk olarak davet eder miydiniz?
LGN
Y
HATIRLANMAY
A DEER
SIKICI
TEKRAR
DAVET
ET
O mkemmel TV iletiimcilerinin ounun, akam ye-
meinden sonra konuma yaparken olduu gibi, baka du-
rumlardaki davranlarn da grmek frsatn elde ettim. Onlarn,
televizyonda kullandklar ayn kiisel tarz ve konumay
srdrmeleri beni gerekten etkiledi. Tek bireyi bile
deitirmiyorlard. Ancak, televizyonda konuma gsterisini
ynetirken mthi olmasna ramen, Mike Douglas'n akam
yemeinden sonra konuma yapan birisi olarak pek iyi olmay
ilginti. Onu ne zaman konuurken dinlediysem, yle
dnmmdr: "Mike, yaynda olduu kadar podyumda gzel
sohbet etseydin, krsde de muhteem olurdun". O halde
buradaki ilke, ortam deitii iin kendinizi deitirmemek, daha
dorusu nerede olursanz olun, kendinizi tamamen
rahatlatmanzda. Mesajn siz olduunu bir kez kavraynca, o
mesaj herhangi bir zamanda, herhangi bir kiiye olduka baarl
olarak aktarabilirsiniz.

Mesaj Sizsiniz
Mesaj Sizsiniz
42
43

OLUMLU BLGLER
imdi, amacnzn ne olmas gerektiini size sylediime gre,
olumlu bilgileri de verebilirim. Siz de ,TV'de hayran kaldnz
baz kiiler'kadar baarl olabilirsiniz. Becerilerinizi
deerlendirmek elenceli olabilir. nk kendinizi daha iyi
tanmanza yardmc olur. evrenizdeki insanlarla ilikilerinizi de
gelitirebilir. Ksacas, istediinizi elde etmenize yardmc olur.
nemli bir nokta: Baka insanlarn kendilerini size gre
ayarlamak iin deimelerine gvenemezsiniz. O bir tepki
stratejisidir.Bakalarn etkilemenin yolu, btn halindeki me-
sajnz aktif olarak gndermektir. Eer iletiimci (siz) ile iletiim
kurulanlar (sizi dinleyenler) arasnda bir yanl anlama varsa, hata
iletiimcinindir. Bu ise, konuurken ya da dinlerken iletiim
aknn tm sorumluluunu almanz gerektirir. Bu olumlu bir
bilgi. nk, iinde bulunduunuz her iletiim durumunda etkili
ve yetkili olmanz iin sizi glendirir. letiim alveriinin
havasn ve akn deitirebilirsiniz.
DURUM MTSZ M?
Bob Hope bana o dersi, ben Mike Douglas gsterisinin 23 yandaki
gen yardmc yapmcsyken retti. Bob Hope ile, "Rusya'ya yz
dolar borluyum" adl kitabn tantmak iin medyada dolarken,
beklenmedik ekilde karlatm. Beklenmedik bir ekilde diyorum,
nk Hope, Cleveland, Ohio'dan geerken, o sralar blgesel olan
gsteri programmzn ekimi orada yaplyordu. Hope'un
yaymcs, byk komedyenin bizim programmza kacan
sylemek iin l telefonla anszn arad. Gen bir insann kariyerini
gelitirebi-len ya da sekteye uratabilen ans faktrne bakn ki, Bob
Hope'u yldz konuk olarak programmza karmak ansna
kavutuumuzda, benden daha usta olan tm ana yapmclar ya
hastaydlar ya da ehir dnda ileri vard. ylesine tecrbesizdim
ki, ynetimin sorumluluunu bana vermek yerine,

gsteriyi iptal edeceklerini sanyordum. Ama benimle bir kez

anslarn denemek istediler.
Hope, halkla ilikiler elemanlar ve hayranlardan oluan byk
bir kalabalk ile televizyon binasnn n kapsnda belirdi. Olduka
korkmu durumdaydm. Bob Hope'un programda grnmesinin,
"Mike Douglas gsterisini" ulusal yayn birliine kabul ettirebilecek
kritik bir yayn olay olabileceinin farkndaydm. Hope'la
karlatmda, gsteriyi ona aklamaya alrken neredeyse
abuk sabuk konuarak laf azmda geveledim. Hope'un etrafnda
duran birok kii, "Bu ocuk da kim ve burada ne yapyor?"
dercesine gzlerini evrede gezdiriyorlard.
Aka syleyemeyecek kadar ok korkmu durumdaydm
ama, Hope'un doksan dakikalk gsterimiz boyunca programda
kalmasn, ark syleyip, dans edip, akalar yapmasn gerekten
istiyordum. O ise kitabnn reklamn yapmak ve be dakika sonra
ayrlmak istiyordu. Kekeleyerek konumamn ortasnda, Hope
omuzumdan beni kavrad, tekilerden uzaa, bir kap aralndan
geirip, televizyon istasyonunun sahne dekorlarnn bulunduu yere
gtrd. Bob Hope ve ben birdenbire yalnz kalmtk. Bana bakt
ve "Delikanl, senin gsterin hakknda hibir ey bilmiyorum.
imdiye kadar hi bu programa kmadm ve benden ne yapmam
beklediini bilmiyorum. Konuman ve insanlara ne istediini
sylemen ok nemlidir. Eer istersem, benden dilein ne olursa
olsun reddedebilecek kadar byk bir yldzm ben. Ama ne
istediini bile bilmiyorsam, sana onu asla veremem. imdi,
program ve programda ev sahiplii yapacak olan kiiyi, ne
zaman kacam, nereden gireceimi ve benden ne beklendiini
biraz anlat."
Kafamda, bir ansm olduu ve onun zerine gitmemin iyi
olaca eklinde bir imek akt. Hope'a asl yapmcnn ben
olmadm, ama, dinleyicileri elendirmek iin kitabn

44
Mesaj Sizsiniz
tantmasnn yan sra, tm program boyunca yaynda kalmasnn
benim iin ok nemli olduunu itiraf ettim. Eliyle omzuma
dosta dokundu ve "Tamam, ne istediini imdi biliyo-, rum ve
sonra ne yapacam sana bildireceim. Bakalm ne] olacak. Bu
arada, bana ne zaman ne yapacam syle yeter".
Program sona erdiinde, Bob Hope tm gsteri boyunca j
yaynda kalmt. Dinleyicilerin nne knca, doutan o-] ync
igdleri harekete gemiti. Mike' sevdi, ikili olarak ark
sylediler. Bob dans etti ve dinleyicilerle akalat. Onun! stn
oyunu, Mike Douglas gsterisinin, daha sonra Ulusal! Yayn
Birlii'ne satrlmasna kukusuz yardmc oldu.
'l
Gsteriden sonra, Hope ayrlrken, beni grd ve
"Nasldm delikanl?" diye sordu. "Harikaydnz efendim" dedim.
Dnd ve parman bana doru yneltti: "Bir dahaki sefere ne
istediini nceden syle". Glmsedi ve ayrld.
O dersi asla unutmadm. O zamandan beri birisiyle ko-j
numaktan asla korkmadm. Mesajnzn aktarlmasn sala-3 mak,
sizi dinleyenin deil, sizin sorumluluunuzdadr. Eeri
sylemezseniz, insanlar istediinizi elde etmenize yardmd
olamazlar.
Basit bir rnekle gstereyim isterseniz. Eer bana, "San asla
yalan sylemem" derseniz, ama bunu sylerken yere bakarsanz,
o mesajdan kuku duyabilirim ya da hi deilse ITI& rak edebilirim:
"Onu sylerken niin bana bakmyor? Belki de gerei
sylemiyor".
Dier taraftan sorumluluu alr ve gzlerime bakarsam;
cmleniz sadece inanlr olmakla kalmaz, ayn zamanda gven
verici gl ve olumlu olur.
Mesaj Sizsiniz 45
BURADA OLMAKTAN MUTLU MUSUNUZ?
Konumak iin setiiniz szckler nemlidir ama mesajnzn
sadece bir ksmdr. Genelde birok insan szcklerinin,
gndermek istedikleri mesajn tamam olduuna inanrlar. irket
yneticileri, bu ynleriyle nldrler. Sk sk ayaa kalkp, her
trden acayip sinyali dinleyicilerine gnderirler. Bu trden en
sevdiim rnek udur: "Bayanlar, baylar, burada olmaktan ok
mutluyum". Ama bunu sylerken ayakkablarna bakarlar. Hibir
ekilde heyecanlar yoktur. Ya kzgn, korkmu ya da orada
bulunduklar iin depresif grnrler.
Gerekte, ou kez o szckleri yalnzca okurlar. Bylece
szckler "Burada olmaktan mutluyum" derken, kiinin geri kalan
blm ok farkl bir mesaj gnderir. Sinyaller artcdr ve
dinleyiciler daima szel iaretlerden ok grsel iaretlere dikkat
ederler. Kendi kendilerine bilinsizce yle derler: "Bana, burada
olduu iin mutlu olduunu sylyor , ama gerekte yle deil. O
halde, bu kii ya rahatsz, ya yalanc ya da her ikisi birden".
Konumac mesajdr ve burada mesaj olumsuzdur.
KONUMAYI OKUMA KONUSUNDA NERLER
Bir zamanlar muhtemelen uydurma olan bir yk duymutum.
Harvard Kulb'nde, ok zel bir dinleyici gurubuna hitap etmesi
iin davet edilen bir ynetici hakkndayd. Konuma gecesinde
ynetici, doktora derecesine sahip bir konuma yazar tarafndan
yazlm metinle paltforma kt. Tam, akademik ama skc olan
szleri okumaya giriecekken, birdenbire kararn deitirdi. Durdu
ve dinleyicilere bakt. "Baylar bayanlar, biliyorsunuz, akll
grnmeyi, herhangi bir hata yapmamay ve asla gereksiz bir laf
etmemeyi salama almak iin iyi bir konuma yazarna ok byk
miktarda para dyorum" dedi. Sonra glmsedi ve ekledi: "Can
cehenneme,

47
46
Mesaj Sizsiniz
Mesaj Sizsiniz

bu gece size yalnzca yreimden konuacam". Konuma

metnini kenara frlatt, szlerini iinden geldii gibi syledi ve
ayakta cokunca alkland.
Kukusuz, bir metni okumak zorunda olduunuz zamanlar
da olabilir. Ancak nemli olan, yapabildiiniz oranda, bir
zetten yararlanarak doalama konumaktr. Bu, sizin daha
rahat grnmenizi salar. Genel olarak okumanz gerekliyse,
sohbet eder gibi grnmek konusunda ok yetenekli bir hale
gelebilirsiniz. Bir konumaya balarken asla "Burada olmaktan
ok mutluyum" diye yazmayn. Gerekten sayfann bana
yazmak zorunda olduunuz tek ey "selam" szc ve hitap
ettiiniz grubun addr. Bylece bo laf etmemi olursunuz. Daha
sonra, al konumasn doalama olarak yapmanzda yarar
var.
Konuurken dinleyicilere bakn ve iten konuun. ok u-zun
cmleler kurmayn. Ksa, vurucu cmleler kullann ki kda gz
attktan sonra, gzlerinizi kaldrp konumanz yapabilesiniz.
Satr aralarnda duraksamaktan korkmayn. Her satrn sonundaki
szc okumak iin nnzdeki kda bakmayn. Onun yerine,
bir cmlenin sonundaki bir ka kelimeyi kapmak iin abucak
nnze bakn. Konumanza ara verin, gzlerinizi kaldrn ve
dinleyicilere doru konuun. Bir sonraki cmlenizi arayp bulmak
iin nnze bakmadan nce etki uyandrmak iin konumanza
tekrar ara verin. Acele etmeyin. ou insan, ktta geldii yeri
kaybetmekten korktuu iin, acele ile tekrar metne geri dner.
Balar yo-yo oyunca gibi bir yukar bir aa oynar durur.
Metinde kaldnz yeri tekrar bul.mak iin iaret parmanz
kullann. Tekrarlamak gerekirse: Yava hareket edin. Dinleyici
nnde bulunduunuz srada zaman kavram bozulur ve
gerektiinden daha ok acele etmek zorunda olduunuzu
dnebilirsiniz. Bir aa, bir yukar baknzn hzn yle
ayarlayn ki, cmlelerin sonunda gzleriniz hep yukarda olsun.
Bunu

baarmak iin, dinleyicilere dorudan doruya sylemeden nce,

her cmlenin sonundaki szckleri sessizce arayp bulmak zere
fazladan bir hareket iin kendinizi zgr hissedin.
Aadaki ifadeleri o ekilde okumaya aln. Metnin gzle
kolayca taranmas ve anlatlmas iin nasl hazrlandna dikkat
edin.
NEML OLAN ELETRMEN DEL;
BAKASININ HATALARINI
GL ADAMIN NASIL TKEZLEDN,
YA DA YAPANIN NASIL
DAHA Y YAPABLECEN SYLEMEK DELDR,
MCADELE EDP
ALNI TERLEYENNDR ONUR,
YZ KARARMI OLAN TOZDAN,
KANDAN VE TERDEN; YTE
MCADELE EDEN; HATA YAPAN VE
BAARISIZ OLAN TEKRAR VE
TEKRAR;
BYK COKULARI,
BYK FEDAKRLIKLARI, BLEN,
VE DEERL BR AMA N KENDN HARCAYAN;
EN YS SONUNDA BAARININ ZAFER
OLACAKTIR EN KTS...

48 Mesaj Sizsiniz
EER BAARAMAZSA
H DELSE KAHRAMANCA MEYDAN OKURKEN
BAARAMAZSA;
YER ASLA
NE ZAFER NE YENLGY BLEN
O SOUK VE UTANGA RUHLARLA BERABER
OLMAYACAKTIR.
-Theodore Roosevelt
Bembeyaz parlak kt kullanmayn. Eer konumanz,
parlak kl tepegzn alt bir odada yaparsanz, kt
grmenizi zorlatracak ekilde yansma yapar. Onun yerine
soluk beyaz, mat yzeyli, gzenekli kt kullann. Konumanz
kdn 3 te 2'lik st ksmna yazl olsun. Satrlar arasnda ift satr
aralk ve paragraflar arasnda alt satr aralk brakn. Boluklar bu
ekilde dzenlenince, kt zerinde bulunduunuz yeri
kaybetme olaslnz azalr ve gzleriniz sayfann en altna
bakmaya hi zorlanmaz. ok aalara ve dinleyicilerden uzaa
bakmak durumunda kalmazsnz. Bu, sizin dinleyicilerle gz
temasnz srdrmenize yardmc olur.
Gr yeteneinize gre, harflerin bykln ve yaznzn
koyuluunu ayarlamanz gerekebilir. Genel olarak daktiloda biraz
sert vurularak yazlm bir yaz daha kolay okunur. Byk lekli
harfler gnmzde, ou daktilo makinesinde ve kelime
ilemcisinde bulunmaktadr. Konumanz yle yazlmal ki,
dnce ya da cmleler sayfann sonunda sona ersin (yukarda
verdiimiz rnee bakn). Bir dnceyi, bir ya da iki satrda ifade
edecek ekilde snrlayn ki bylece gznzle kolayca
izleyebilesiniz. Konumay az sayfa zerinde, kalabalk bir
ekilde sktrarak okumay gletirmek yerine, fazla sayda
kda yerletirmek daha iyidir. Altrma yaparken, sray
kartrma olaslna kar,

49
Mesaj Sizsiniz
sayfalar numaralandrdnzdan emin olmalsnz. Bir seferinde,
elinde 40 sayfalk konuma metniyle, bir traylerden konferans
salonuna doru koan bir adam grmtm. Rzgr sayfalar
yakalad gibi tm park alanna savurdu. Sayfalarn hepsini
buldular. Ne var ki adam sayfalar numaralandrmay unutmutu ve
tam o anda sahnede olmas gerekiyordu.
Sayfalar, krsnn zerinde, n yzleri arkaya gelecek
ekilde asla brakmayn. Bir sayfay bitirince, yalnzca n yz
yukar gelecek ekilde kenara koyun. Byle yaparsanz,
dinleyiciler hareket eden ktlarn ok fazla farkna varmazlar.
Tersi durumda, dikkatlerini konumann kendisinden ok,
duraklamalara verirler.
Okuduunuz iin, hemen bitsin diye konumanz aceleye
getirmeyin. Eer bir anlam ve deeri olmayacaksa, okumayn.
Eer zel bir anlam varsa, yeterince yava ve yeterince
duraksayarak okuyun ki dinleyiciler ne sylediinizi izle-
yebilsinler.
Tpk konumanzn ba ksm gibi, sonu da olduka iyi aklda
kalabilmeli. Bunun iin son bir ka satr dinleyicilere bakarak
syleyebilmelisiniz. Tm baarl iletiimlerde gsterilen ayn
rahatlk duygusu burada da gsterilmeli. Kttan okuduunuzu
dinleyiciler de sizin gibi biliyorlar. Onu saklamaya almann
yarar olmad gibi, kendinizi kt hissetmenize de gerek yok.
Eer konumanz ilginse, siz rahatsanz ve sylediklerinizde
kararlysanz, dinleyiciler oradan, yalnzca "ilgin bir konumayd
" diyerek deil, "ilgin bir konumacyd" diye dnerek
ayrlrlar.

gdler Ve Kurallar
51
GDLER VE KURALLAR
Birka gl igd ve birka basit kural bize yeter."|
-Ralph Waldo Emerson
Bir ok geleneksel yntem kitab (how-to books) size, bir o-| daya
uzun admlarla girmeyi, byk lde sorumluluk al-1 may, baka
birinin kiisel alanna amal olarak mdahale! etmeyi ve gz
boyamak, etkilemek iin kiiliini ne srmeyi] nerir. Bu kitaplar,
byle davranmann size karizma salaya-' can ileri srerler.
Szkonusu kitaplar, doru giysileri birarada nasl giyeceinizi
ve birbirlerine nasl uyduracanz formle ederek neride
bulunurlar. Size, gl el skarak bakalarn nasl
selamlayacanz retirler. teki kiiye, sanki bir hipnotizmac
gibi, gzlerinizi dikerek bakmanz nerirler. Hatta le yemei
iin ne smarlayacanz bile sylerler. Tm bu nerilere
uyarsanz sadece herkesi ldrtmakla kalmaz, kendiniz de
ldrrsnz.
Bu kitapta, bir odaya girdiinizde, kendinizi hemen ne
srmenizin niin bir hata olduunu gstereceiz. O odadaki teki
insanlarn ruhsal durumlarnn, duygularnn ve gizli niyetlerinin
en iyi ekilde nasl analiz edileceini ve anlalacan
tartacaz. Ancak ondan sonra, kendinizi uygun biimde ne
srebilirsiniz.
Konuma yntemi ile ilgili kitaplara zellikle faydalanmak
iin bavurduumda hep yaadm problem, konumak

iin ayaa kalktmda ya da bakalar ile iletiimdeyken -nerilen

noktalarn tmn nasl olup da hatrlayabileceimdir.
Gerekli olann, iletiime yeni ve daha igdsel bir yaklam
olduunu fark ettim. Bu, "Mesaj sizsiniz" kitabn gelitirmeye
balarken oldu. Dnce ise, televizyonun ilk gnlerinde, hem
gerek dinleyiciler hem de kamera nnde konuan, ok sayda
baarl iletiimciyi gzlemlemekten kaynakland. Szkonusu
iletiimcilerin, zel sohbetlerde, byk bir dinleyici kitlesi nnde
de iletiim tarzlarn deitirmediklerini grdm. Yalnzca, ara
sra enerjilerini ykseltiyorlard. Dier zamanlarda ise, her
durumda sohbet havasnda konuuyorlard.
Eskiden bir kitap okumutum. Kitapta yaplmas ve yapl-
mamas gereken eylerin bir listesi verilmiti: "Ayakta dik durun,
kollarnz kullann. Konuya hakim olun. ne arkaya sallanmayn.
Gz temas kurun" ve benzeri gibi.... Ancak gnmzde
evlerimizde bir televizyonun nnde oturup byk iletiimcileri
izliyoruz. Ne yaptklarna, nasl hareket ettiklerine, nasl
baktklarna, espri anlaylarna, tutumlarna dikkatimizi veriyoruz.
Gnmzde insanlar iletiimi byle reniyorlar. Bu, gze hitap
eden, sezgisel, hareketsel, seyretmeye, hissetmeye, alglamaya
ve iitmeye dayanan bir renmedir. letiim srecini gzlemek ve
renmek iin duyularmz kullanyoruz.
Gnmzde halk nnde konuma konusunda eitim gren
kiilerin ou, modas gemi yaklamlara dayal dersler alyorlar.
ada "uzmanlar" bile hl, otuz ya da krk yllk yntemlerle
retim yapyorlar. nl komedyen ve sohbet program
ynetmeni Steve Ailen konumann nasl yaplaca ile ilgili bir
kitap yazmt. Ancak konuma yapmay renmenin en iyi yolu
Steve'i televizyonda izlemektir. Steve, orada en iyi hali ile sohbet
ederken grlmektedir. ster ayakta, ister oturarak olsun gzel
konuma, iyi sohbet etmektir.

Mesaj Sizsiniz
52
gdler Ve Kurallar
53

Televizyon teknikleri daha heyecanl, esnek ve rahattr.

Bundan dolay, yardmcm Jn Kraushar ve ben iletiim retirken,
kat kurallar ya da tekrarlayn altrmalar kullanmayz.
Altrmalarda yazl materyal kullanmayz. Ama videodan
yararlanrz. nk kendinizi iyi birey yaparken gelebilirseniz ve
bir dahaki sefer sra size geldiinde, ayn eyi yeniden
yapabilirseniz, srekli olarak geliirsiniz. Yazl metin yntemi ile
karlatrldnda, video yntemi, bir golf sopasn nasl
savuracamz okumak ile, kendinizi videoda bir golf sopas ile
vururken izlemek arasndaki fark gibidir. Ellerini kullanma
yaklamnn yerine konabilecek baka bir yaklam yoktur.
Denersiniz, kendinizi izlersiniz ve mkemmelleirsiniz.
CANLI KONUMA
Byk televizyon yayn irketlerinden birisinin danman olarak,
televizyondaki sohbet programlarnn ynetmenlerini
deerlendirmek iin eitli kentlere yolculuk ediyordum. Her
birisiyle birlikte bir sre bulundum ve istasyonlarnda, yaynda
bulunduklar srada onlar izledim. Ama, onlarla karlamadan
nce, bir otele yerleip be ya da on dakika sreyle televizyonun
sesini ksarak, televizyondaki programlarn izlerdim. Eer
ekranda, gsteriyi ynetenin grnts ya da hareketi, ayaa
kalkp televizyonun sesini amama yetecek kadar benim ilgimi
ekmemise, o zaman program ynetmeninin byk bir
televizyon yldz olmadn anlardm. Ekranda merakla olmasn
aradm, insanlarn yzndeki ilgin ifadeler, ani hareketler,
kahkahalar, ya da kendi kendime, "Hey, orada ne olduunu
merak ediyorum?", "Oraya gidip televizyonun, sesini amak
istiyorum" dedirten her eydi. Eer beni ses dmesine doru
ynelten hibir ey olmamsa, ounlukla, o kiinin kontratnn
sona erdirilmesini tavsiye ederdim.

u anda Amerikann herhangi bir yerinde, bunlar okuyan

baz eski televizyon sohbet program ynetmenlerinin midesi
bulanyor olabilir. nk bir otel odasnda oturup, sesi kslm
bir televizyonu seyreden bir adam yznden, ilerini kaybetmi
olduklarn imdi biliyorlar. Ama, eitim kurslarnda, bize
danan kiilere bu ynde kullandm teknik hl budur.
Eer video ekimi olananz varsa, bir kiiden sizinle g-
rme yapmasn isteyin. Sonra sesi ksn ve kendinizi izleyin.
Hl ilgisiz mi grnyorsunuz? Ya da telefonunuzun yanna bir
ayna yerletirin. Kendinizi konuurken ve dinlerken izleyin.
Gzleriniz ve yznz ilgili ve canl olarak grnyor mu?
Konuurken el, kol ve ba hareketleriyle anlaml davranyor
musunuz? Hi glmsyor musunuz?
En iyi iletiimciler, tm benlikleriyle iletiimde bulunurlar.
Canl ve ifade ykldrler. Onlar izlemek ilgintir. Tpk
televizyonda olmas gerektii gibi... Televizyon tarafndan ortaya
konan, iletiim tekniklerindeki bu deiikliklerin bir kez farkna
vardnzda, video a iletiimlerinin temellerini renebilirsiniz
ve onlar iyerinizdeki bir toplantya, bir i tartmasna ya da bir
mteriye sat yapma durumuna aktarabilirsiniz. Kukusuz,
dinleyicilerinizin duyaca kadar yeterince yksek sesle
konumalsnz ve onlara bakmalsnz. Anlaml- el, kol ve ba
hareketleri ile konumanz desteklemelisiniz. Ancak, canl
olmadka, yani iinizden gelmedike bunlar ie yaramaz.
letiim tekniklerini mekanik bir tarzda kullanmak sizin sadece
souk ve yapmackl biri olarak grnmenize yol aar.
Zorla glemezsiniz. Birok insan, glmsemenin sadece yz
kaslarn hareket ettirme sorunu olduunu dnrler. Ancak
glmseme bunun da tesindedir. Dnceden kaynaklanan
duygular tarafndan harekete geirilir. Bir an durun ve sizi
glmseten birini dnn. Hayatnzda komik olan

gdler Ve Kurallar
55
Mesaj S/zs/n/l
54

bir olay dnn. Gerekten kahkaha attnz bir an d; nn.

Siz gzlerinizi kapatp, bu yaantlar hatrlarken, yz nz
deiir. Yumuar. Glmseme doal olarak balar. B fotoraf
"Glmseyin" deyince insanlar ounlukla zora bir ekilde
srtrlar. Sizi mutlu klan holandnz birini d nnce yznz
otomatik olarak glmser. Bu glmseyi} gerektir. Hatrlayn,
glmseme nce beyindedir, sonra yzde.
SESTEK ETLLK: KONUMANIN BAHARATI
kardmz sesler, dndmzden ok daha esnektir.'
ou kez, farknda olduumuzdan ok daha geni bir se*
aralna sahibiz. Bir zamanlar birlikte altm, sonradar
dnyann en iyi empresyonistlerinden biri haline gelen Franl
Gorshin'i hatrlyorum. Bana sylendiine gre, o genken vt ie
ilk kez baladnda bir arkadayla birlikte bir hipnotiz-f macy
grmek iin gece kulbne gitmi -Hipnotizmac, sahneye
gelmesi iin, dinleyicilerden Gorshin'i semi, onu hipnotize
etmi ve ona Kirk Douglas, Burt Lancaster, Clarl< Gable gibi film
yldzlar olduunu sylemi. Gorshin, her n kadar empresyonist
olarak henz bir kariyer yapmam ola? da, dinleyicilerin nnde,
artc bir ekilde, o aktrleri] sesleri, ritimleri ve tarzlar ile
hemen hemen tam olarak can landrm.
O gece, empresyonist Frank Gorshin dodu. Hipnotiz| ma
onu trans halinden normale drdrdnde, nl sesle taklit
edebileceini fark etti. Mthi bir kulaa ve muhteer ses
kontrolne sahipti. Tm dnyada dinleyicileri elendire* bir
empresyonist olarak muhteem bir kariyer yapt.
Gorshin yeteneklerini oyunculuk kariyerine de aktard
Gerekte, bir hipntizmac onun zihnindeki yapamayaca
dncesini silip att ve sesini yeni bir tarzda kullanmasn
salad iin bu ie balamt. Bylesi bir baar fiziks*
olarak daima mmkndr, ancak o bunun hi farknda deildi.
Hepimiz, farknda olduumuzdan daha geni bir ses aralna
sahibiz. Zihnimizi ak hale getirmeliyiz ve neyi
yapamayacamz dnp durmaktan kanmalyz. Yapabi-
leceimiz eylere ak olmalyz.
SZCKLER VE MZK
Mark Tvvain, tannm bir yazar olduu kadar, yaad dnemde
nl bir konumacyd. Bir sabah, giyinirken, gmleinde eksik bir
dme olduunu fark etti. Kzarak, baka bir gmlek buldu. Ancak
bunun da bir dmesi eksikti. Kzgnlktan ileden karak,
ekmecesinden nc bir gmlek ald. Onun da bir dmesi
eksikti.
Tvvain kzgnlktan kplere bindi, bir gemi hammal gibi
kfrler savurdu. fkesi getiinde, taknlna kendi tarzn-
ca kzarak kapda duran karsn grnce ard. Kars, zen
le ve ar bir duygu belirtisi gstermeksizin, kocasnn
syledii her mstehcen szc tekrarlad.
Bu -be dakika srd. Bitirdiinde gsterisinin Tvvain'i
utardracan umarak hareket etmeden ve sessizce, ayakta durdu.
Ancak Tvvain, utanmak yerine, gzlerinde bir parltyla,
sigarasnn dumann savurdu ve "Sevgilim, szckler tamam ama
mziin eksik" dedi.
Ses, glmseme gibi, kas ve duygularn bir bileeni olarak
ekillenir. Tecrbelerime gre, sesinizi, mekanik altrmalarn
deil, duygusal ifadelerin zerinde alarak daha ok geliti-
rebilirsiniz. Diyelim ki bir konuma terapistini aylarca ya da yllar
boyunca ziyaret ediyorsunuz ve nerilen skc, tekrarlara dayanan
sesli altrmalar alyorsunuz. Gerekten de sesinizin gcn
artrabilir ve gelitirebilirsiniz. Sk alrsanz, altrmalar ie yarar.
Ancak, bu alanda 26 yl boyunca alrken o altrmalar gerekten
uygulayan birine rastlamadm. Kendini

56
Mesaj Sizsiniz
her gece bir odaya kitleyip la-la-la diye altrma yapan bir adam
hari. Kars onu boamt.
TEYBE AL VE MAYMUN GB TAKLT ET
Ama umutsuzlua kaplmayn. Baz uygulamal, tekrarlara dayal
olmayan, sesinizi gelitirecek eyler yapabilirsiniz. Geleneksel
altrmalara bir alternatif alma, telefonda konuurken kendi
sesinizi tesadfi olarak teybe kaydetmektir. Sonra teybi baa alp
altrn. Burundan konuma, doal olmayan ekilde yksek ve
alak ton, kelimeleri yutma (mrldanma), slk alar gibi konuma ya
da nefes nefese konuma gibi yaygn ses problemlerini dinleyin. Bu
problemlerin stesinden gelmek iin, mehur bir kadn ya da bir
erkek artistin okuduu seme edebi almalar ya da konumalar
ieren bir kaset satn aln. Ayn paralar okurken kendi sesinizi teybe
kaydedin ve ses kalitenizi karlatrn. Amacnz bir artist olmak
deil, ama iyi yaplm bir konuma duyduunuzda onu taklit
etmeye alrsanz sesinizi gelitirirsiniz. i

Radyoda reklam okuyucusu olmak isteyenler, en baarl

profesyonelleri kaydederek ve ilk nce onlar taklit ederek . seslerini
altrrlar. Bu srece "teybe al ve maymun gibi ?1 taklit et" denir.
Ama bir pandomimci olmak deil. Sesinizin geniliini (range)
gelitirmek. Ses genilii ya da ses dei- | kenlii (variety) amacnz
olmal. Bir sesi ilgin, canl ve farkl * klan budur. Tpk, kendi
vuruunuzu mkemmel hale getirmek iin Jack Nicklaus'un bir golf
sopasn savuruunu ya da ters vuruunuzu gelitirmek iin Martina
Navratilova'nn tenis l raketini savuruunu gsteren bir video kaydn
izlediiniz gibi, f profesyonel konumaclarn kaytlarn da
izleyebilirsiniz. Bu ii ikinci bir alma haline getirmek zorunda
deilsiniz. Gnde on be dakikalk bir altrma sadece sesinizde
deil, telaffu- | zunuzda ve ses tonlamanzda da olaanst
ilerlemelere yol aar.

gdler Ve Kurallar 57
SZ NEM VERRSENZ ONLAR DA VERR
Alternatif bir alma olarak, bir video kaydedicisi ya da bir ses
kayt arac kullanarak unu deneyin. Gerekten -nem verdiiniz
bir konuda doalama yaparak konuurken sylediklerinizi kayt
edin. te bir konu rnei: Yaamnzda geirdiiniz en iyi tatili
hatrlayn. Byk bir ka araynda olan insanlarla
konutuunuzu farzedin. Greviniz, onlar gittiiniz yerlere
gitmeleri, grdklerinizi grmeleri, hissettiklerinizi hissetmeleri,
neden o tatilden o kadar ok holandnz anlamalar
konusunda ikna etmek. Bunu be dakika sreyle yapn ve teybe
kaydedin. Teybi tekrar altrarak, sesinizin mzik ls gibi
yukar aa hareket ettiini duyacaksnz. Konuyu sevdiiniz iin
birok ses deimesi olacaktr.
Bu altrma ile ilgili baz deiik rnekler unlar. Eer bir i
yneticisi iseniz, imdiye kadar yaptnz en iyi i anlamasn,
nasl olduunu, niin olduunu, doru olarak ne yaptnz ve ne
hissettiinizi arkadalarnza tasvir edin. Ya da hayatnz en ok
etkileyen kiiyi anlatn. Nedenini aklayn. Dinleyicileriniz, asil
bir sosyeteden ya da bir sokak etesinden bir grup gen. Eer
szel olarak anlattm bir grnty, bir miktar duygu ile
bezeyebilirse-niz, sesinizin otomatik olarak kprdadn
iitirsiniz. Bunu, bir konuma yapmanz gereken her durumda
hatrlayn. Eer siz nem verirseniz, dinleyicileriniz de nem verir
ve sesiniz otomatik olarak, doal bir ekilde ve zarafetle ykselir
ve alalr. Eer siz nem vermezseniz, sesiniz otamatik olarak
dzleir ve s--k--c- hale gelir. ster telefon da konuun, ister bir
toplanty ynetin ya da bir konuma yapn, en son isteyeceiniz
ey insanlar uyutan skc, monoton bir sestir.

59
58
Mesaj Sizsiniz^ gdler Ve Kurallar

ZMLE/YANSIT
VVilliam Jennigs Bryan, bir on dokuzuncu yzyl Amerikan devlet
adam, ok gr sesiyle salonlar dolduran mehur biriydi. Bir
seferinde, kalabalk bir dinleyici kitlesinin karsnda saatten
uzun bir sre konumutu. Bu gn, bunu zihninizde canlandrabilir
misiniz? VVilliam Jennigs Bryan'n eski tarz- jj| daki "hitabet okulu"
kendinizi gstermeniz gerektiini reti- yordu. Baka bir deyile,
sesinizi ve el-kol hareketlerinizi bir tiyatro oyuncusu gibi
kullanmanz gerekiyordu. Bence kendinizi gsterebilmeniz iin
"nce" olup biteni "zmlemeniz" gerekir. Bu bir TV yayn
sistemindeki programcnn yaptna benzer. Byle bir programc,
bir televizyon gsterisini oluturmadan nce, dinleyicilerinin kim
olduuna karar verir.
Bir iletiim durumuna girerken, hemen ayaa kalkp, yksek
sesle konumaya balayp, dncelerinizi ortaya dkmeye
kalkmayn. Bir saniye durun. Ne olduunu zmseyin. Odann
havas nasl, kalabalk keyifsiz mi, canl m, neeli mi, beklentili mi?
nsanlarn size kar tavrn anlayn. Kuku mu duyuyorlar yoksa
istekliler mi?
Gzlerine bakn. Onlar dinleyin. Nefes alp verilerini
gzleyin. Rahatlar m? Heyecanllar m? Nasl oturduklarna
dikkat edin. Beden dilleri size ne sylyor? Sandalyelerini sizden
uzaklatryorlar m, yoksa size yaklatryorlar m? ne mi yoksa
arkaya m eiliyorlar? Sizden renme konusunda kayg m
duyuyorlar, yoksa bir "gster bana" tutumu mu sergiliyorlar?
Mesajn zne girmeden nce hafif bir konuma ile balayp
onlar rahatlatmanz gerekiyor mu? Yoksa, hemen ieri dalp onlar
grtlaklarndan yakalayp, ok ilgi ekici bir olay, cmle ya da
yk ile yere frlatmanz m gerekiyor?

BALANGI
gir konumay balatmak iin bir ok yol vardr. Espri, fkra, artc
ve konu ile ilgili gerekler, uygun alntlar, tarihten kaytlar,- cevab
istenmeyen ancak etki uyandrmak iin sorulan sorular ve
dinleyicilerin katlm gibi...
Ad geen birok unsuru birletiren bir konuma balangcna
rnek olarak u verilebilir. Amerikan Motor irketinin bakan
Gerald C.Myers tarafndan, Amerikan Ve Ekonomi Yazarlar
Topluluu'nun nnde yaplan bir konumadan uyarlanmtr:
"Konumama bir ortaa ahlak masal ile balayacam. Bu,
yn duygusunun ne kadar nemli olduu ile ilgili bir ykdr.
yk alacakaranlkta atoya tam bir kargaa iinde geri dnen
bir valye ile ilgilidir. Zrh km, miferi dt decek, yz
kanlar iinde, at sakatlanm, valyenin kendisi de topallayan
attan dmek zeredir.
atonun Lordu "Bana hangi bela geldi valyem?" diye
sordu.
"Ah efendim" diye yantlad valye, "Batdaki dmanlarnz
soyarak, yamalayarak, talan ederek hizmetinizde alyordum."
"Ne yaptn?" diye bard Lord. "Batda hi dmanm yok."
"Ah" dedi valye, "imdi var!"
Gnmzdeki Amerikan otomobil pazar ile bu yk a-rasnda
gl bir paralellik var. O da yn duygusunu kaybetmi durumda.
ster mizah, ister tarihsel kaytlar ya da herhangi baka bir dikkat
toplayc al arac kullann, konuma tarz ve ierii ynden rahat
olmalsnz. Sizin tarznza uymal.3

61
60
gdler Ve Kurallar
Mesaj Sizsiniz
 Transamerika irketinin lideri John R. Beckett'in yapt gibi
basit, dorudan bir yaklamdan holanabilirsiniz. "Bu sabah
be konudan bahsedeceim: mteriler, iiler, eitim, yneticiler
ve taahht etme kavramnn nemi".4 Ya da banker David
Rockefeller'in Los Angeles Dnya Sorunlar Konseyi nnde
bavurduu "teklifsiz" yaklam tercih edebilirsiniz: "Sizin nazik
davetiniz k mevsiminin ortasnda daha da ho olurdu, Gney
Kaliforniya'ya gelmek bahara rastlasa da keyifli bir olay. Ancak,
bu dnemde anladm kadar ile bu blge, sellere, toprak
kaymasna ve yer sarsntlarna uramakta. Herhalde ihtiyacnz
olan en son eyin Doudan gelecek byk bir bora olduunu
birisi dnd."5
"Sorumlu konumac" adl haber dergisinin editr olan
Robert O. Skovgard, bir konumaya balarken yararl olabilecek
u fikir listesini sunuyor:
Karlatrmalar, rnekler, resimler ve fkralar kullann.
Bilinen, somut bir dil kullann, genel ve soyut szck-
lerden kann.
Ksa, canl, kullanl szckler kullann.
znesi-fiili yerinde basit cmleleri tercih edin.
Her cmlede bir fikir ifade etmekle yetinin.
Her cmlede birden fazla baml ek cmle kullanmayn.
Sk sk geili szckler kullann.
Sohbete benzer bir dille konuun (birinci ahs zamir-| leri,
ksa szckler, cmle paralar, basit cmleler,^
sorular, hareket fiilleri, kiisel fkralar, olaylar.).6
Ayrca sizi resmi bir konuma durumunda daha etkili klacak
bu nerilerin her biri, ayn zamanda, resmi olmayan iletiim
durumlarnda da ie yarayacaktr. Akam yemeinden

sonra arkadalarla sohbet ederken, bir kokteylde, yeni tantnz

kiilerle kaynarken ya da bir i toplantsna katlrken.
GZLER
Dinleyicilerle gz temasnn kurulmas ynndeki geleneksel
tavsiye gzel. Ama, bunun anlam, kalabal gzlerinizle bir
mayn tarama gemisi gibi taramak demek deil; gzlerinizi,
zmlemek, ayrntlar saptamak ve iletiiminizi uygun olarak
ayarlamada size yardmc olmas iin kullanmak demektir. Eer
dinleyiciler arasndaki kiilere bakmaya korkuyorsanz (rnein
okuma metninden banz hi kaldrmyorsanz) ne sylerseniz
syleyin, sizden ok etkilenmezler. Dinleyicilere bo gzlerle
bakarsanz ya da odann arkasndaki bir noktaya bakarsanz,
onlara ulatnz hissetmezler.
Yapmanz gereken, dinleyici kitlesini paralara blerek onlara
bir bireyler toplam olarak bakmaktr. Konuurken insanlara
bireysel olarak bakn. Konumann banda, dosta ve scak yzl
birine bakn, nk bu sizin rahatlamanza yardmc olacaktr. Ama
konuma ilerlerken, tm dinleyiciler arasndaki insanlara gruplar
halinde bakn ve konumaya devam edin. Bunu ama edinin.
Kk bir gruptan dierine -ya da bir bireyden tekine- bakarken
birka saniye duraksayn ve sadece o kiiye ya da sadece o kk
gruba, sanki onlarla herhangi bir "mini- sohbet" yapyormusunuz
gibi konuun. Bu, belirli bir yordanabilir dzende deil, rastgele bir
ekilde yaplmal ki, tiyatrovari grnmesin.
Saduyu gene stn geliyor. Gzler byk bir grupla ko-
nuurken de kk bir grupla konuulduunda olduu gibi ayn
ekilde kullanlmaldr. Drt be kiiyle bir odada otururken,
zaman zaman u ya da teki kiiye bakn ve sohbetin bir ksmn o
kiiyle srdrn. Tpk byk bir kalabaln nnde ayakta
durduunuzda olduu gibi davrann.

62
63
Mesaj SizsinizM jgdfer Ve Kurallar

DNLEYCLERN DNDN SYLEYN

Her konuma durumu farkldr. ou kez, bir kalabaln nne
nceden hazrlanm bir balang ile ktmda krs-5 ye kar
kmaz, tuhaf bir ey hissederek, hazrladm balangcn
ilemeyeceini ve eer metnime yapp kalrsam tam bir felaket
olacan anlarm. Ben krsye kmadan nce ne olduu ve
dinleyicilerin o anda ne hissetii ile ilgilenmemi gerekir.
J|
Uzun bir akamn sonunda, terifat veznedarn raporunu
okuduktan ve odadaki herkesi tanttktan sonra ayaa kalkan
konumaclar grdm. O zamana dein, dinleyiciler o-cuk-
bakclarn ve cant kapaklarnn park yerindeki arabalarndan
alnp alnmadklarm dnrler. O noktada gerekten
yapmanz gereken onlarn ne hissettiklerinden haberdar
olduunuzu aa vurmak, onlara bildirmektir. Dinleyicilere,
zamann ge olduunu bildiinizi ve onlar ok uzun sre*] megul
etmeyeceinizi syleyin. Hemen konuya girmek isteyin ve onlar
rahatlatn. Zaman ksa ise hzl konumayn. Az, konuun. Metni
ksaltn.
Birka yl nce, elliden fazla kiinin dl ald olduka uzun
bir akam yemeinde son konumacydm. Tm dinleyiciler ayn
eyi dnyorlard. "Bu ne zaman bitecek?" "Daha ne kadar
konumac olabilir?" Ayaa kalktm ve "Konumama balamadan
nce, her dl alan birer birer tek-i rar ayaa kalksn ltfen.
Bylece onlar tanyalm" dedim.
Tabii ki salon kahkahadan inledi. nk tm dinleyicileri
gecenin ok uzun srdn dnmekteydiler. Durumla" dalga
geerek, ii akaya vurarak onlardan biri oldum ve ko-i numann
geri kalan ksmn daha dikkatle dinlediler. Bu, nej olup bittiini
duyma ya da hissetme ve dinleyicilere en iyi! nasl ulalacan
alglama meselesidir. nce anla, sonraj harekete ge.

DUYGULAR
Her iletiim durumunda, bire bir ilikide ya da bir grupta,
kendinize sormalsnz: "Burada ne hissediyorum?" Bir i du-
rumunda ne zaman kafam karrsa genellikle ok sakin olurum,
arkama yaslanr ve kendime sorarm: "Burada olup bitenler
hakknda nasl hissediyorum?" Eer bir kii ile sohbet ediyorsam
kendime unu sorarm: "Bu kii hakknda ne hissediyorum?"
Hereyden nce benim duygularm nemlidir.
Bazen, baz zavall kiilerin konuma yapt ve patronun
ilgisini tamemen yitirdii bir toplantya katldm olur. Eer o gn
iyi bir eyler olmayacan hissedersem, dncelerimi ortaya
koymam. Oyun alanndan ekilirim. nk sezgim bana, hi bir
ilerleme olana bulunmadn syler. Dncenizi sunmak iin
yalnzca bir ansnz olabilir. Bu nedenle dinleyici sizi dikkatle
izlemiyorsa dncenizi boa harcamayn.
Bir keresinde, bir Amerikan Senatosu seimi iin strateji
belirleme toplantsnda, kampanyann televizyonda tantmn
dzenleyen kii tarafndan yaplan konumay dinledik. Kam-
panyann ynetmeni, Betty adnda yetmi yalarnda ok keskin,
ok sert bir hanmd.
Kampanyann eitli danmanlar belirli stratejiler ve
yntemler zerinde savarcasma tartyorlard. Bir an bann ok
hafife yana hareket etmesinden ve gzlerini ksmasndan
Betty'nin irkildiini grdm. Birilerinin syledii bireyin yanl
olduunu fark etmiti. Bu ben olabilirdim, baka biri de olabilirdi.
Ama yanl olan bir ey vard. Toplanty durdurdum.
"Bir dakika Betty kafanda ne var? Bir ey seni rahatsz ettiyse,
onu bilmeliyiz."

65
64
Mesaj SizsiniH gdler Ve Kurallar

Gsterdii tepkinin farknda bile deildi. "Evet, bu bte

numaralarndan holanmyorum" dedi. "Bu kadar ok paray
toplayamayz."
Problemi u ya da bu ekilde zmledik. nann bana, onun
bann ani hareketi beni bir problemin varlndan haberdar
etmemi olsayd, sonradan byk bir kaos olacakt.
SATIR ARALARI
Bir keresinde bir arkada evinde ziyaret ediyordum. Kars
odaya girdi. "Naslsn?" diye sordum. Neeyle "yiyim" diye
cevap verirken gzlerini benden kard. "Herey harika, Sen
naslsn?" diye devam etti. Ama, sesi yapay bir ekilde neeli,
ok vurgulu, yksek tonda ve ok gergindi. Bir problem oldu-
unu anladm.

f
Problemin z nemli deildi. Ama bu durum benim iaret
ettiim konuya iyi bir rnek tekil ediyordu. Kadnn szleri,
hereyin yolunda olduunu ifade ederken, onunla ilgili dier
herey onun mthi bir stres altnda olduunu aklyordu. Tm
akam boyunca, soyut bir konuda doal olarak konutuunda,
sesinin tonunun rahat ve ok daha alak olduunu fark ettim. Ama
konuulan konu, ne zaman kiisel yaamna ve ailesi ile ilikisine
dokunsa, ses tonu dramatik bir ekilde ykseldi ve sesi gerginleti.
Hereyin yolunda olduunu gstermek iin gl ve ka
rarl bir ekilde abalarken, dier yandan mitsizce gizlemeye t
alt bilgileri aa vurdu. Yani bir takm eyler o kadar da
yolunda gitmiyordu. l
ki kii arasnda gerginMk olduunu anladnz bir duru- | ma
muhtemelen tank olmusunuzdur. Birbirleriyle dorudan | doruya
konumadklar, ounlukla aka fazla tartmadk- f lan halde,
aralarnda dmanlk alglamsnzdr. Ya da

arkanz kapya dnk olarak bir odada otururken, iitmedii-njz

halde baka birinin ieri girdiini hi hissettiniz mi?
LETM KURMA
Bakalarna ne olduunu hissetmek, anlamak iin hepimizde bir
kapasite var. Bu, her ynyle, gz ve kulan duyum yetenei kadar
doru ve gvenilir bir yetenektir ve olan bitenle ilgili son
deerlendirmenizin biimlenmesinde ounlukla daha nemlidir.
Size, baka biriyle tartrken ou kez avantaj salayabilir.
Bir rnek vermek gerekirse, bir TV programcs olarak, bir ok
kiinin iten atlmasyla sonulanabilecek bir i konusunu tartmak
iin bir sendika grmesine arldm hatrlyorum. Durumun
ok ciddi olduunu biliyordum. Fakat ortalk gerginletiinde,
kendimi ve bakalarn rahatlatmak iin mizaha bavurmak gibi bir
eilimim vardr. Ortam test etmek iin belli belirsiz birka nemsiz
sz sarf ettim. Zararsz ve aka niteliinde szlerdi. Sendika
yneticilerinin ou dimdik baktlar. Ama, sylediimi olduka
komik bulan ve glen bir adam fark ettim. Gl biri olduunu
biliyordum ve benden yana olabileceini anladm. Ona baktm ve
aramzda abucak bir iletiim kuruldu.
Bir sonraki kez, grmelere ara verdiimizde, onu kahve
makinesinin yannda yakaladm ve darda biraz beraber yrmeyi
teklif ettim. Ona dedim ki "Bak, burada bu ii iyice iinden klamaz
hale sokabilecek ve bir ok kiiye zarar verebilecek bir ok
"uzmanmz" var. Sanrm sen ve ben bu ii halledebiliriz. Bylece
sendika iin kt bir rnek olmayz. Bana sadece konunun
halledilmesi iin ihtiyacm olan eyi ver, herkesin iine devam
etmesini salayalm.
Hemen orackta, televizyon stdyosunun arkasndaki darack
sokakta, konuyu hallettik. Toplantya geri dndk ve bir

66
Mesaj Sizsiniz
67
gdler Ve Kurallar

saat ierisinde ie devam etme konusunda anlamaya vardk.

Bunun olmasnn tek nedeni, onu yakndan izlemi olmam ve
onun znde problemin zlmesini isteyen ve mizah duy-
gusuna sahip, iyi bir insan olduunu anlamamd. Birbirimizin
sinyallerini kaydederek ve problemi zmemizi salayan bir
iletiim kurarak birbirimizi anlamtk.
H DURMAYAN KONUMACI
Baz insanlar, bakalarn anlama yeteneini hi gelitireme-
milerdir. Bu insanlar genellikle ar oranda kendilerine odak-
lamlardr. rnein, Kongre seimine katlmak isteyen bir kii,
yardmcm Jon'Kraushar'la grmeye geldi. Jn, benden onlara
katlmam istedi ve sonradan olanlar artcyd. Mstakbel
mteri, kendisi hakknda hi durmadan iki saat konutu.
O kadar skc idi ki, oday kez terk ettim. Her geri d-
nmde, hl konuuyordu. Dinlemek iin o denli isteksiz ve
evresinde olanlardan o kadar habersizdi ki, darya le
yemeine gidebilirdim ve o konumaya devam ederdi. Voltaire'in
yazd gibi, "Skc olmann srr hereyi sylemektir." Belki bu
kadar ar derecede doal, ama gene de bakalarna duyarsz
olan bu adam gibi insanlarla hepimiz karlamzdr.
Szkonusu mteri, seilmek iin konuma ve dinleme ara-
sndaki dengeyi yeterince bulmay giderek rendi. yi iletiimciler
konuma dinleme oranlarn duruma gre ayarlayabilirler. Bu
konuda yararl bir temel kural, srenin % 60'nda dinlemek ve %
40'nda konumaktr. Psikolog Cari Rogers'n yazd gibi,
"nsann iletiim yeteneksizlii, etkili, becerikli bir ekilde dinleme
ve dier kiiyi anlama baarszlnn bir sonucudur." VVilson
Mizner'in syledii gibi "yi bir dinleyici, yalnzca her yerde popler
olmakla kalmaz, bir sre sonra bireyler renir."

DNLEME ORANINIZ
Dinlemekten ok konuuyor musunuz? Kendinizi konuma-
dinleme oran tablosu zerinde deerlendirin. Sonra, ailenizden
iki kiiden ve iki arkadanzdan sizi puanlamalarn isteyin.
Patronunuzun ve iki alma arkadanzn da sizi puanlamalarn
salayn.
Dinleme
90
80
70
60
50
40
30
20
10
Genellikle konutuunuz ve dinlediiniz sreyi en iyi temsil
eden oran iaretleyin.
Konuma
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Bakalarnn sizi deerlendirmesiyle kendi deerlendirmenizi
karlatrn. Bu puanlarda byk farklar varsa, daha doru olan
saylar, bakalarnn sizi nasl grdn yanstan saylardr.
Onlarn alglar gerektir.
Genel olarak, srenin % 60-70'inde dinlemeye ve % 30-
40'mda konumaya almanz gerekir. Dinlemeye ynelik bu
yanlln nedeni, insanlarn ounun dinlemesi ama

Mesaj Sizsiniz
68

gerekten iitmemesidir. Onun iin, ar telafi davranna

bavurmaya, anlay yeteneimizi ilerletmek iin daha olcJ
dinlemeye ihtiyacmz var. Bu konuyu bir sonraki blmdef daha
detayl olarak aklayacaz.
YETERSZ ALGILAMA

Dinleme konusunda ne derecede beceriklisiniz? Konu ile ilgili ok

ey yazlmtr, ancak birka basit teknik bu beceriyi renmenize
yardmc olur. evrenizdekiler kadar sizin yaamnz da
zenginletirir. Minnesota niversitesinden Dr.Lyman K. Steil gibi
dinleme uzmanlarna gre, Amerikallar her gn iletiime
ayrdklar srenin, yzde 9'unda yaz yazarlar, yzde 16'snda
okurlar, yzde 30'unda konuurlar ve yzde 45'inde dinlerler.
Gene de insanlarn ou etkili dinleyici deildirler. Testlere
gre, 10 dakikalk bir konumay dinledikten hemen sonra,
ortalama dinleyici sylenenlerin yaklak yarsn iitmi, anlam,
doru olarak deerlendirmi ve hatrlamtr. Krk sekiz saat
iinde bu, % 50 daha azalarak, % 25 etkililik dzeyine iner. Bir
haftann sonunda, szkonusu dzey yaklak yzde 10'a ya da
daha aza iner.
KAYIPLAR N ETELE TUTMA
Szl mesajn yzde 80'e kadar varan bir ksm, bir irketin
ynetici dzeyinden sat dzeyine doru yol alrken kaybolur ya
da bozulur. Sperry irketi tarafndan bildirildii gibi Dr.Steil'in
bulgularn dile getirmek gerekirse, "Amerika'daki 100 milyon
iinin her birinin yapaca basit bir 10 dolarlk dinleme yanl,
bir trilyon dolara mal olabilir. Harflerin yeniden yazlmas,
randevularn yeniden programlanmas, mal datminn yeniden
yaplmas gerekir".

Yetersiz Alglama
Mesaj Sizsiniz"
71
70

Nevv England, telefon irketinin on iki blmnden birin-de,

operatr yardmyla yaplan konumalarn yaklak yzde 20'sinde
dinleme problemleri nedeni ile gecikme olduu f-, saptanmt.
Ortalama gecikme sadece on be saniyeydi. An- | ak bu, o blm
iin, bir ylda 874.800 dolar deerindedir, i Nevv England irketi,
etkili dinlemeyi retmek iin program f gelitirdikten sonra,
yukarda sz edilen kaybn yaklak 500.000 dolarlk ksmn
kurtardn hesaplamtr.
"CON ED (Birleik Edison irketi) KEKE DNLESEYD balkl
bir habere gre, Nevv York ehrinde, Temmuz 1977'de
meydana gelen elektrik kesilmesi, eer Birleik Edison irketi,
Devlet G Merkezinden gelen bir uyary dikkate alm olsayd,
nlenebilirdi. Teybe alnan karlkl konumada, G Merkezi'nde
alan szc, Birleik Edison irketinde alan bir iiye, "Baz
elektrik yklerinden kurtulsanz iyi olur" demiti. inin kayt edilen
yant "Haklsn, haklsn" eklinde olmutu. Ancak birisi
dinlemedi. Otuz iki J dakika kadar sonra Nevv York ehri karanla
gmld.
Dinlemek iin eitilmiyoruz. ocukken, temel olarak
tehditler iitiriz. Anneler, "Tamam. nc defadr sylyorum.
imdi bu kez popona amar yiyeceksin" ya da "Bu defa yataa
gideceksin" dediinde, biz "Tabii" deriz. Dnyaya geliimizin
ilk gnlerinden itibaren, insanlar dikkatimizi ekmek iin bamza
adeta, mecazi anlamda bir ekile vurmak zorunda
kalmaktadrlar.Anne babalar da ounlukla bir ey| istediklerinde,
sakince: "Bunu yapman istiyorum ve sonra sadece bir kez
syleyeceim. Yaplmasn istediim ey bu. ok dikkatlice dinle.
imdi sana ne dedim ben?" demek yerine, barmaya balyorlar.
ocuk syleneni ister tekrarlaya-1 bilsin ister tekrarlayanlasn,
dikkatle dinlemesi gerektiini hemen anlar. Bu zalimce bir
davran saylmaz. Bunu askeri bir tavrla yerine getirmeniz
gerekmez. Ama, eer ocuklar- * niza dinlemeyi retirseniz,
hayatta daha baarl olurlar.

PJNLEMEYE ALIIN
piyelim ki, size kt bir dinleyici olduunuz sylendi ya da byle
bir sonuca siz vardnz ve dinleme konusunda daha iyi olmak
istiyorsunuz. Yapabileceiniz eyler nelerdir?
Bir hafta srecek bir toplantya gidin ve sizden dorudan
doruya konumanz istenmedike ya da konumanz gerek-
medike kesinlikle birey sylememeye aln. Baka insanlarn
sylediklerine odaklamak ve o konuda dikkatinizi younlatrmak
dnda hibir ey yapmayn. Ne sylediklerini dinleyin ve
gerekten ne demek istediklerini dnn. Syledikleri ve niyet
ettiklerinin size farkl olarak grnp grnmediini saptamak iin
notlar aln. nk, insanlar ou kez bir ey syler, baka bir ey
kastederler.
Bir hafta boyunca, her toplantya ya da etkileim durumuna
bir not defteri ile gitmek ve dinlemek iin kendinizi disipline edin.
Haftann sonuna doru, ara sra daha ok bilgi edinmek iin
sorular sorun. Sonra bu zaman boyunca neler renmi
olduunuzu tahmin etmeye aln.
Yz ifadesinin, gzlerinin, sesinin ve bedeninin, konu-
macnn szlerini pekitirip pekitirmediini ya da etkisini azaltp
azaltmadn gzleyin. Sylenenler ve niyet edilenler arasnda bir
atma olduunu gsteren srlar aa karc, szel olmayan
iaretleri arayp bulun. Beden dili ve niyet a-rasnda kesin bir
neden-sonu ilikisi olmasa da kukulu insanlar gzlerini karrlar.
Sinirli insanlar yerlerinde duramazlar ve boazlarn temizlerler.
Birisi gzlklerinin zerinden bakyorsa, sizi deerlendiriyor
olabilir. Tersine, eer birisi size doru eilirse, glmserse ve
ceketinin dmelerini aarsa, muhtemelen etkilenmeye aktr ve
sizinle ibirliine girmek isteindedir.

Yetersiz Alglama
Mesaj Sizsiniz
72
73

Bir sre sessizce oturup dinlemelisiniz ve baka insanlarn ne

sylediini izlemelisiniz. Eski Sirach yaztna gre, "Dinlemeyi
seversen, bilgi kazanrsn ve eer kulak kabartrsan akll
olursun".
KESN OL
Bakalar sizi dinliyor mu? Birisine ynerge verdiinizde, sizi
gerekten duyduundan ve ynergelerinizin izleneceinden nasl
emin olabilirsiniz?
Bu, zellikle i yaamnda yaygn bir problemdir. nk
ou insan ynerge ya da emir verme konusunda ok iyi deildir.
Zaman snr koymazlar, kesin .deildirler. Diyelim ki bir mteri
ile ilgili problem var. Patron yannda alanlardan birine "Onunla
ilgilen ve bana bildir" diyebilir. Patron aslnda yle dediini
dnmektedir. "Mteriyi ara. Tm gerekli bilgileri topla.
Problemi belirle. Yapabilirsen z. Yapamaz-san bana gel ve
problemin ne olduunu syle. Ben zeyim. Bu gn ie koyul."
alann duyduu ise udur "O mteriyle ilgili bir problem
olabilir. Galiba birka gne kadar onlar aramalym ve patronla
grmeliyim. Evet belki de patron konuyu tekrar aana kadar
beklesem iyi olur."
Bu konumann yapld srada masada bir diktafon bu-
lunduunu dnn. Patron toplant balamadan nce kayt
dmesine basar. Byle yaparken yannda alan kiiye "Bunu
kaydetmek istiyorum. nk iletiim becerilerimi ilerletmeye
alyorum. Mteri ile problemimizin ne olduu hakknda ok
kesin olmaya alyorum. Sence problem nedir?"
Sonra patron yannda alan kiinin problemi tammla- masn
dinler. Bu doru olmayan, ama alann en iyi tanm oldu diyelim.
O zaman patron, mterinin problemine odaklar. "Mteri ile
konutun mu? Mteri ile ne zaman konutun? Mteri tam olarak
ne syledi? Mterinin szlerini

hatrlyor musun? Sence bu durum ne kadar ncelikli? zm

yolu ne nerirdin? Bu noktada benim olaya girmemin gerekli
olduunu hissediyor musun yoksa sen kendin zebilir misin?" gibi
belirli sorular yneltir. Sonra "Sanrm nemli bir problem.
Mteriyi bu gn araman ve problemin parametrelerini
.renmeni istiyorum. Mteriye yle syle 'Sizinle son
konutuumuzda, bir problem olduunu hissettim. Bana problemin
ana hatlarn syler misiniz? nk probleminizi zmek istiyoruz'.
Brak mteri konusun. Sorular sor ki kesin bilgiler versin. Ona
yle syle: 'Peki, bunlar birer birer zebiliriz. Sizinle tekrar
greceiz.'
alann grevi konusunda sre limiti koymak iin (ne derece
dinlediini izlemek iin), patron alana yle diyebilir: "Bu gn
Perembe, Pazartesiye kadar bunun nasl ele a-lnd ile ilgili
olarak senden bir rapor istiyorum".
DNLEME PULARI
ngiliz Yazar Rudyard Kipling, doru yant almak iin doru sorular
sorma konusunda unu sylemitir: "Alt gvenilir hizmetkr
muhafaza ediyorum. Tm bildiklerimi bana onlar rettiler;
simleri Ne, Niin, Ne zaman, Nasl, Nerede ve Kim." Dinlerken
Kipling'in tm alt gvenilir faktrn dikkatlice gz nne
aldnzdan emin olun. Size epey yarar dokunacaktr.
Daha iyi bir dinleyici olmanza yardmc olacak baz tav-
siyeler:
1. Eer biri konuuyorsa, rahatlayn ve zihninizi boaltn.
Bylece konuann sylediklerini almaya hazr olursunuz.
2. lk birka szck sizi belirli bir yne ynelttii iin, doru
olarak duyduunuzu asla dnmeyin. En ok dinleme "atas, bir
cmlenin ilk birka szcn duyan, cmleyi
Yetersiz Alglama
Mesaj Sizsiniz ]
75
74

kendi zihninde tamamlayp ikinci km karan insanlar ta

rafndan yaplr.
3. Bir dinleyici olarak, hemen dinlemeye balamay renin.
Baka bir kiiden gelen bir sesi duyar duymaz, abucak ilk birka
szce dikkatinizi younlatrn. Bu sizin doru olarak
dinlemeye balamanz salar.
4. Grnn, sesini ya da genel halini beenmedii-, niz
iin.bir konumacy dinlemeyi ihmal etmeyin. Yeni bilgiye ak
olun.
5. zellikle sizin geneldeki dncenizin tersi olsalar bile,
konumacnn sz ya da dncelerine duygusal olarak < ar
tepki vermeyin. nce onu dinleyin.
6. Bir sonuca varmadan nce, konumacnn dncej| lerini
tamamlamasn bekleyin. Sonra, zihninizde, kesin kant--lan (iyi),
genellemelerden (kt) ayrt ederek deerlendirin.
7. Dinleme, ksmen nemli olan eylerin yazlmasdr.
Cebinizde daima bir para kt, bir kalem, not defteri ya da i bir
kart bulundurun. Gn boyunca birok nemli ey tartlr.1! Ama
i bitiminde detaylar hatrlamazsnz. Kimbilir aranzdan1 ka kii,
bir kt paras zerine el yaznzla yazlm isimsiz< bir telefon
numaras bulmutur. yleyse dinlemek, sonradan1! hatrlamak ve
gerekirse belgelemek iin not aln.
8. nsanlar bazen bir ey sylerken, baka bir eyi kaste-f
derler. Dinleme yeteneinizi gelitirirken, ierii olduu kadar
niyeti dinlemek de nemlidir. Bu daha nce bahsettiimi^
zmleme sreciyle ilgilidir. Dinlerken gzleyin de. Konu-
macnn gzlerinin, bedeninin ve yznn, sesi ve szckleri' ile
tutarl olan iaretleri gnderdiinden emin olmalsnz. Eer
herhangi bir ey tutarsz geliyorsa, aklama isteyin. Bir-1 ok kii
dikkatsizce dinlemi olduklar sanki ortaya karm gibi, aklama
isterlerse aptal gibi grneceklerinden korkarlar!

gir yanl anlamalar zincirini srdrp gitmektense, bir ko-

numacya mesajn annda tekrar ettirmek daha iyidir.
9. nsan iletiimi aamadan geer: alma (dinleme), bilgi
ileme (analiz etme) ve aktarma (konuma). Bunlardan herhangi
birileri birbiri ile akrsa, alma (dinleme) srecinde ksa devre
oluur. Ar analiz etmeden dinlemeye aln. Konuan
kesmeden dinlemeye aln.
10. Dinleme srasnda insanlarn dier bir nemli hatas basit
dikkat dalmalardr. Doru olarak dinlemek iin, hemen
dinlemeye ncelik verebilmelisiniz. Size gelen bir ses duyar
duymaz, dikkatinizi verin ve kendinize, "Bu nemli" deyin.
Gznz konuandan ayrmayn. Tkenmez kalemle, kurun
kalemle, ktlarla ya da dier dikkat bozucu eylerle oynamayn.
Eer bu on adm izleyebilirseniz, sonunda mkemmel bir
dinleyici olursunuz.
LER YOLUNA KOYAN SZCKLER
ok az dinlemenin bir nedeni ok konumaktr. Dnya, hepsi
hepsi saatin ka olduunu sorduunuzda, bir saatin nasl
yapldn anlatmaya kalkan insanlarla dolu. Tandm bir
ynetici tam byle bir tipti. Akll ve iyi eitilmiti. Bana gel-
diinde, irketin baKan tarafndan onun yerine geecei
sylenerek, bu greve hazrlanmt. nk bakan onu ok
seviyordu.
Adamn problemi bir sat sonulandramamasyd. O-nunla
altktan sonra, onun herhangi bir eyin zne girmesinin
gerekten olanaksz olduunu anladm. En sondaki asl meseleye
nadir olarak gelebiliyordu. Meselenin hep etrafnda dnyordu ve
bilmem gerekenden ok fazlasn sylyordu. Sonuta
karsndakini yoruyordu.

Mesaj Sizsiniz
76

Satlar kanyordu, nk zmleyemiyordu. Dinlemi-

yordu. Gzlem yapmyo'rdu. Mterinin almaya hazr olduunu
gsteren iaretleri karyordu. Konuup duruyordu. Ona
konumaktan ok dinlemeyi retmem gerekti. Ancak ilk n-i ce
onu bir problemi olduuna inandrmam gerekiyordu. Bunu
baarabilmem iin tek are sorduum sorulara yant vermesini
gerektiren bir sohbet srasnda, onu videoya ekmekti.
Bir seferinde ona bir soru sordum ve onun yant be da-
kikadan fazla srd. Sadece sorduum soruya yant vermekle
kalmad; ona sormadm soruyu da yantlad. Bunlardan ikisi
ona yarar salayacak konular deildi. Ona video teybi
gsterdikten sonra bile, tm konutuklarn akla uydurdu ve onlar
iin bahaneler buldu. Sonra gerek sohbetin yazl bir suretini-
hazrladm. Onu okuttum ve yazy yksek sesle okumasn
saladm.
Bunu yapnca Q kadar utand ki bir problemi olduuna i-
nand. Sonra, sorulan soruya mmkn olan en ksa yoldan
yeniden yant yazmasn istedim. Sonunda, tam on dokuz
saniyede cmleden oluan mkemmel bir yant ortaya kard.
DAHA AZ KONU
Genel bir nemli kural: oumuz ihtiyacmz olduundan daha
ok konuuruz. oumuz, insanlara renmeleri gerektiinden
daha fazlasn anlatrz ve bir ey anlatrken oumuz gereinden
fazla sre kullanrz. Eer bunu kabul ederseniz, konumanz
daha ak bir hale getirmeye balayabilirsiniz ve bakalarnn
kendilerini dinlemek zorunda hissettikleri deil, dinlemek
istedikleri biri olabilirsiniz. karlacak ders: ounlukla
dinlediinizden fazla konuuyorsanz, iletiimde hata
yapyorsunuz ve belki de insanlar skyorsunuz.

Y BR LETMC OLMAK N
DRT TEMEL LKE
iletiimde bulunduunuz insanlarn sizde hogrmeyecei
yalnzca drt ey var: "Hazrlksz olmak, rahat olmamak, ilgin
olamamak ve suya sabuna dokunmamak". Snfta bir ey
anlatmak iin ilk kez ayaa kalktnz hatrlayn. Belki de beinci
snftaydnz ok sert olan retmeniniz adnz syledi ve kalbiniz
duracak gibi oldu. Gemie dnelim ve kulak misafiri olalm. Alay
etmek deil niyetim. Aslnda Tanrnn ltf sayesinde hepimiz iin
ayn eyler sz konusu.
Bir 'zamanlar, akan burnu ile sadece ayakkabsnn biri bal
olan iko Henry vard. Onun sras geldiinde, o kadar kzarrd ki,
yz illeriyle karman orman olurdu. Orackta donup kalan
Rhanda glmsemekten korkard. nk, di telleri yznden
az dikenli tel kafesi gibi grnrd. Sonra snfn "beyni" olan
Ment vard. Bazen papyon kravat takard. Ama gzleri ku gibi
kanat rparak konuurdu.
Beinci snfta, bu gibi anlar travmaya yol aabilir. Neyseki
hepimiz tm bunlara imdi glebiliyoruz. Ama biroumuz iin,
hl sinirli bir gltr bu.
Bir ok insan, ilk kez resmi bir konuma yaptklarnda, kk
drc bir yaant geirmilerdir ve bunun etkisinden asla
kurtulamamlardr. Sonraki blmde, sahne korkusu ve topluluk
nnde konumaya bal dier kayglar ile ilgili Problemleri
inceleyeceiz. Ama hemen imdi, byklne bakmakszn
dinleyicilerin bir konumacda hogrmeyecekleri

78
Mesaj Sizsin
79
yi Bir letiimci Olmak in Drt Temel lke

drt eyden bahsetmek istiyorum. Eer bu birka eyi doru* olarak

yapmaya dikkat ederseniz, dinleyicilere ulama konusundaki
korkunuzun hepsi olmasa bile ou kaybolacaktr. Sonuta
baarl bir iletiimci olursunuz. Durum deise bile, temel ilkelerin
deimediini hatrlayn. Bu drt ilke, resmi konumalarda olduu
kadar, kiileraras iletiimlerde de geerlidir.
Bu drt unsur -"drt temel ilke"- basittir. Ama bu kolay
olduklar anlamna da gelmez. Gene de eer her iletiim du-
rumunda onlar zihninizde tutar ve uygularsanz, otomatik olarak
daha baarl olursunuz.
LK TEMEL LKE: HAZIRLIKLI OLUN
Hazrlk yapmak temeldir. nk, baka insanlarla konutu-
unuzda, konutuunuz konuyu bildiinizden kesinlikle emin
olmalar gerekir. Bu, o konuda dnyada birinci otorite olmanz
gerektirmez. Ancak dinleyiciler, o konuda kendilerinden daha
ok bilgiye sahip olmanz ve onlara sunmak iin planl ya da
plansz olarak, hazrlk yapm olmanz hissetmelidirler.
Amerikal bir senatrn adamlar arasnda mkemmel bir
konuma metni yazcs da vard. Bir gn, utanga ve gen bir
adam olan konuma yazcs "Sanrm herey olduka iyi gidiyor
efendim" dedi. "Size hazrladm konumalar tarz ve ierik
asndan byk oranda beeniliyor. Bunun iin cretimin
arttrlmasn rica ediyorum." Senatr kzarak "Sen, konumalar
yazmaya devam et" diye cevap verdi. cretini, arttrmay reddetti.
Ertesi gn, senatrn televizyonda nemli bir konumas vard ve
konumasnn ilk sayfasn okumaya balad. "Bu gn" sesini
ayarlayarak devam etti "Ulusal olarak kar karya bulunduumuz
drt temel problemden sz edeceim." Sonra konumasn
srdrd. Nihayet, "imdi de bu problemlere zm olarak neler
nerdiimi syleyeceim" dedi ve

sayfay evirdi. Aynen yle yazlyd, "Peki cimri herif, imdi

kendin devam et."
NEREDEN BALAMALI
Saylan ne kadar az ya da ok olursa olsun dinleyicilerin
hogrmeyecekleri ilk ey, senatr gibi davranmanzdr -yani
hazrlk yapmamanzdr. Hazrlk yapmay iyi arkadam olan Pearl
Bailey'den rendim. Dnyadaki hibir oyuncu hazrlk yapmay o
kadar kolaya indirgeyemez. Pearlie Mae olarak tannan bu hanm,
oyunun orta yerinde yatak odas terliklerini bile giyerek kar ve bir
sallanr sandalyede oturur. Ne kadar yorgun olduunu size anlatr,
sahnede gezinir, orkestra ve dinleyiciler ile konuur.
Sradan bir gzlemci onun oyununu srdrrken kesinlikle
geliigzel kanat rptn dnr. Ama ben Pearl Bailey'in
provasnda bulundum. Bu hanm mkemmel bir profesyoneldir.
Orkestradan kan mziin her notasna hakimdir. -Her davul
vuruunun zamann bilir. Sahneyi gzleri ile ler ve nereye kadar
hareket edebileceini tam tamna bilir. Iklarn nereyi
aydnlatacan, duraca yeri gsteren seloteyp iaretlerinin
demenin zerinde nerede olduunu bilir. Dinleyicilerin gr
hatlarnn nerelerden getiinin farkndadr ve tm oyunun ritmini
denetiminde tutar.
Prova srasnda, orduda askerleri altran bir avu kadar
souk ve serttir. Daima ho ama serttir. Provada o kadar titizdir ki,
gerek gsteri baladnda, kolayca stesinden geliyormu
gibi gstermeyi becerir. Gsteri yaparken harikadr.
Bu konuda alan insanlar eitirken onu sk sk dnrm.
Birok insan en nemli eyi yapmaktan -kk bir prova-
kanmaya alr. Eer onlar Pearl Bailey'in hazrlanmak iin
harcad srenin yzde 20'sini kullanm

80
Mesaj Sizsin^
81
jj Bir letiimci Olmak in Drt Temel lke

olsalard, gsteri srasnda ok daha baarl olurlard. S dece

hazrlanmanz yetmez. ok megul bir st dzey y neticisi dahi
olsanz, hazrln en azndan bir ksmn kendiniz
yapmalsnz.
ster bir toplanty hazrlamak iin ya da bir konuma
yapmak iin yalnz aln, isterseniz dardan biraz yardm aln,
dinleyicilerinizin bilgisini, ilgilerini ve ihtiyalarn*
deerlendirerek ie balamalsnz. Kendi kendinize sorun;|
"Niin konumam istendi? Bu durumda benden ne bekleniyor?
Dinleyicilerimin ilgilendikleri konuya zel tecrbe lerimi nasl
uygulayabilirim?" Baslmadan nce dncelerinizi dikte edin
ya da yazn. Sonra geri dnn ve metni daha iyi hale getirin.
YAPACAINIZ KONUMAYI ANLATIN
Hazrlk ile ilgili dier nemli bir nokta, konumay yapmadan
nce yksek sesle batan sona anlatmaktr. Bylece
tkezlediiniz szck ve deyimleri deitirebilirsiniz. Eer
bunu yaparsanz, baarl olmay neredeyse garantilemi
olursunuz.
Hazrlanmam konumaclar hakknda hepimiz bireyler
duymadk m? Konumac adna utanrz ve zamanmz boa
harcand iin kendimizi kzgn ve engellenmi hissederiz.
SORUMLULUKTAN KAMAK YOK
Olduka ilgintir ki, hiyeraride kendilerinden aada bulunan
kiilerin ve alma arkadalarnn kt ekilde dnlm ve.
apalca hazrlanm bir grev hakknda zrlerini kabul
etmeyecek olan birok kii, bir konuma yapma ya da bir i
toplants iin bir sunu hazrlama konusunda, en beceriksiz
ekilde sorumluluktan kaarlar. "ey, zamanm yoktu. Hayr,
yksek sesle prova yapmadm. Hayr, toplantya

gelmek zere yola kana kadar ona hi gz atmadm. Konuma

yazcs istediimi yazmad." Evet, bu zrler kabul edilemez. Bu
szleri syleyenler niin gerekli dzeltmeleri yapmamlardr?
Kendinizi zr bulmaya alrken yakalarsanz u sorular
sorun: Neden korkuyorum? Baar kaygm m var? Yarglanmaktan
m korkuyorum? Bu konuma ya da sahneye kma zamanm
vermeye deecek kadar nemli mi yoksa onu alanlardan birine mi
devretsem? Eer hazrlk ve prova yapmazsam, bu beni ilham
kayna ya da lider olarak grenler iin nasl bir rnek tekil eder?
HAZIRLIK DENETLEME LSTES
Bir taslaktan konuma hazrlamak iin, aadaki Denetleme
Listesinin uzunluu sizi ltfen korkutmasn. Liste bir sonraki
konumanz hazrlamada size zaman kazandracaktr.
A- Hazrlanma:
1. Dinleyicilerinizi deerlendirin: Dinleyicilerin zel ilgilerini,
uzmanlklarn, istek ve amalarn nceden renin. Bylece
onlara uygun ekilde ulaabileceinizden ernin olabilirsiniz.
2. Durumu dnn: Yaklamnz grup tarafndan kutlanan bir
olay - tatil, yldnm, emeklilik ya da bildiri gibi -tarafndan
etkilenebilir.
3. Konumanzn uzunluunu belirleyin: Size verilen sreden
bir para daha ksa sre kullann. Dinleyicileriniz a-irsn ve
minnettar olsun.

82 Mesaj Sizsiniz
4. Konumanzn amacn belirleyin:
a. Elendirmek b. Bilgilendirmek c. lham vermek d. kna
etmek yi bir konuma tm bu drt eleman birbiri ile
kaynatrr.
5. Tek bir cmle ile yazlabilecek temel bir fikir belirleyin:
Eer temel fikrinizi bir i kartnn arkasna yazamyorsa-nz, ok
karmak demektir.
6. Gveninizi pekitirmek iin, konutuunuz konu ile
ilgili ayrntl bilgi edinin. Hazrlnzn bir ksmn siz kendiniz
yapmalsnz...
7. Bilgi toplayn: Aratrn. Szlerinizin, grubun ilgilendii
konular ile ilikili olmasndan emin olun.
8. Dinleyicilerin zn ve size kar o andaki tutumunul
dikkate aln: Dmanca ve kukulu dinleyiciler iin, konunun!
tm ynlerini anladnz gstermeniz gerekir. Destekleyen
dinleyiciler iin ise, mterek deerleri dorulamak yeter.
 9. Konumayla ilikili olan iyi bir al cmlesi ya da
yk bulun. Sizi ilgilendirmeyen, dinleyicilerinizi de ilgilen-
dirmez.
10. Muhtemel konuma yaplar unlar ierir.
Gemi - imdi - Gelecek
Dinleyicilerin size sorabilecekleri -be soru yazn ve?|
konumanzn temeli olarak o sorular cevaplandrn.

83
g. rnek bir konuma zeti:
GR
(Dinleyicilere ne anlata-
canz aklayn)
yi Bir letiimci Olmak in Drt Temel lke
I. lgin bir olay, artc
cmle gibi..
A. Gei cmlesi (aln
dinleyicilerle balant-
sn kurun ve niin ko-
nutuunuzu syleyin).
ANA BLM
(Anlat)
II. Alta ortaya konan ana
fikrin gelimesi.
A. Destekleyici gerekler B.
Destekleyici gerekler
1. A ve B'nin alt nok-
talar
2. Ayn eyler
KAPANI
(Onlara neler anlatm ol-
duunuzu syleyin ve ko-
numanz bitirin.)
3. Ayn eyler C.
Kapana gei
III. zet
A. Dinleyicilerde brak-
mak istediiniz son
izlenim.
Konuma taslan basit olarak hazrlayn: Geni aralklarla ve
okunmas kolay olacak ekilde yazn.
C- Konuma yapma:
1. Taslak yapldktan sonra, dikkate deer deyiler ve a-lntlar
ieren belirli dnceleri szcklere dntrn. lgin olun!

84 Mesaj SizsinK
2. Sylediklerinizi, gerekler, rnekler, benzetmeler ve
benzeri eylerle destekleyin.
3. Konumay yksek sesle okuyarak banda kaydedin (Baar
iin ok nemlidir).
4. Konumann sresini belirle. Beklenmeyen bireyleri de
hesaba katarak gerek konuma sresinden yzde 20 daha
uzun bir sre ayrn.
5. Hitap edeceiniz dinleyicileri dikkate aln ve arka sra-
dakilere ulama altrmalar yapn (yeterli ses ykseklii,
ancak konuurken barma ya da zorlanma).
6. Konumaya balamadan nce dinleyicilerin dikkatini
ekmek iin sre ayrn. Ara verin. Sonra gz temas kurmaya
aln.
7. Ses geilerini incelemek iin, konumanz ses ya da
grnt kayt cihazndan dinleyin.
a. Hz ya da tempo deimeleri
b. Kibarlk
c. iddet
d. Ses hacmi
e. Yksek ve alak ses
f. Telaffuz
g. Drama (sessizlik, sahnede yer deitirme)
h. Gvenli konuup konumadnz.
8. Yksek sesle tekrar prova edin ve yeterince gz temas
kurduunuzdan emin olun. Okuduunuz yeri kaybetmeden
banz konuma zetinden kaldrabiliyor musunuz?
9. Ne kadar yksek sesle prova yaparsanz, konumanz o
kadar iyi olur.

yi Bir iletiimci Olmak iin Drt Temel ilke

8
5
KENDNE MAL ET
Konuma malzemesini kendine mal etmek nemlidir. Bakan
Reagan bu konuda uzmandr. Konuma yazcsnn hazrlad
malzemeyi, kendi dnce ve deyimlerini iine katarak, kelimesi
kelimesine sunar. Bu ok fazla zaman bile gerektirme-yebilir.
Mterilerimden bazlar eer konuyu iyi biliyorlarsa bunu en ok
yarm saat iinde yapabilirler. Ama, birok gen ynetici,
yapamayacaklarndan o kadar korkarlar ki, bundan tamamen
kanrlar. Yneticiler kurulu veya retmen Ana-Baba Birlii
toplantsnda olsanz da olmasanz da profesyonel hretiniz n
plandadr. Kendinizi iin iine katmalsnz. Bu, srenizin en
nemli kullanldr. Kendiniz ve temsil ettiiniz organizasyon
iin iyi izlenim brakmak, iinizin tamamnn bir parasdr. Tekrar
sylemek gerekirse, nemli bir temel nokta, iyi hazrlanm
olmaktr.
KNC TEMEL NOKTA:
DERLERN RAHATLATIN
Dierlerini rahatlatmak iin, siz kendiniz rahat grnmelisiniz.
Konumacnn rahatl ile ilgili grm olduum en iyi rnek,
"Mike Douglas Gsterisindeki" bir konuumuz, Cleveland'da
bulunan yerel bir maazada ikyetlerle ilgilenen efti. Bir Noel
gsterisi yapyorduk ve insanlarn deitirmek iin geri
getirdikleri, allmadk baz hediyeler ile ilgili olarak efin
anlatacaklarnn ilgin olacan dnmtk, insanlar o
hediyeleri niin geri getirmilerdi ve ikyetleri leydi? Bu adam,
yaklak yz krk kilo arlnda olmasna ramen, kendinden
tamamen honut, neeli biriydi.
Stdyoda, konuk ve arlaycnn oturduklar, zerinde drt-
be sandalye olan, "gazebo" adn verdiimiz kk ve
ykseke bir platformun bulunduu bir blm vard.
87
86
Mesaj Sizsinfy
yi Bir letiimci Olmak in Drt Temel lke

ri yar olan ikyet blm efi ieri girdi ve platformun *

zerindeki sandalyelerden birine oturdu. Dier ya da dr| konuk
daha nceden gelip oturmulard. Program srasnda, sandalyesi
arka ayaklan zerinde ne arkaya salland. Sart-f dalyenin
ayaklarndan birinin, platformun kenarna santim.1 santim
yaklatn fark ettim. Bir reklam arasna -drt dakiJ> kamz
kalmt. Sandalyenin platformun kenarna ulamasn-7 dan nce
reklam arasna balamak iin yapabileceim tek dua etmekti. Olup
bitenle ilgili olarak Mike' uyarmak iin bi| iaret kart yazmay
denedim. Ancak kart ona geiremedim.
Sonunda kanlmaz olan gerekleti. Sandalyenin baca
platformun arka kenarndan aa kayd. Sandalye arkaya yu-
varland ve tam cmlenin ortasnda yz krk kiloluk adam, arkaya
doru takla atarak yuvarland ve grntden kayboldu. Bir an
Mike ve adam konuuyorlard, bir sonraki an adam yok olmutu
ve grubun ierisinde kocaman bir boluk meydana gelmiti.
Stdyo seyircisinin soluu kesilmiti.
Fakat adam kendinden o kadar emindi ki, toparland
sandalyeyi ald, ne doru yrd, sandalyeyi yerletirdi oturdu.
Anlatt hikyeye eksiksiz olarak kald yerden vam etti.
Dinleyiciler ve tm televizyon ekibi, bylesi bir du-, rumda
soukkanlln koruduu iin adam ayakta cokunca alkladlar.
Tm olay srasnda o kadar rahatt ki, dinleyiciler^ onu sevdiler.
Ondan sonra, adam zor bir durumu byk bir rahatlk ve kendine
gvenle atlatma yeteneinden dolay, gsterimde neredeyse
srekli olarak yer ald.
YALNIZCA NSANIZ
Birok insan bir televizyon programnda sahneden yere dtkleri
iin ylesine utan duyarlar ki, bir daha televizyona asla
kmazlar. O ikyet blm mdrnden yirmi yl ka nce bir
ey rendim ve bu zihnime srekli olarak kazndlj

insanz. Kazalar olabilir. Mkemmel deiliz. Hatta

kendimizi aptal konumuna da drebiliriz. Ancak, eer
glmseyebilirsek ve devam edersek, dinleyicileri kazanabiliriz.
imdiye kadar grm olduum en baarl yneticiler gl,
ama gene de baka insanlar rahatlatan kiilerdir. rnein, Sara
Lee irketinin efi John H.Bryan Jr., konulara aldatc ekilde
geliigzel yaklaan bir adamdr. Jilet gibi keskin bir zeks olan,
ok sert kararlar alabilen biri olduu aktr. Ancak ok sakin ve
rahat grnr. Bakalarn gerekten rahatlatabilir. Harika bir
glmseyii vardr. Konuurken karsndakine bakar.
RAHAT OLMAK
"Rahat olun" demek kolaydr, ama bunu biraz daha ayrntl olarak
tanmlamalyz. Bu amaca ulamada size yardmc olacam.
Rahat olan ve bakalarn da rahatlatan insanlar, olaylar karsnda
gerginleerek ve bakalarnn da yle olmasna yol aarak ar
tepki gstermezler. Eer birisi bronuza girer ve bir kamyonun
arabanza arkadan arpm olduunu ve tamamen harap ettiini
sylerse, keyfinizin kamas doaldr. Ama size yalnzca kt
haberi veren kiinin nnde atp tutmak doal deildir. Bunu
bakalarna sklkla yaparz. Duygularmz ve onlarn roln yerli
yerine oturtmaktan ok onlarn da keyfini bozarz.
alrken, bir paketin postada kaybolduunu renen in-
sanlarla karlarm; sinirden mosmor olurlar. Bu, alma yerinde
zincirleme bir tepkiye yol aar. Sadece o kiinin gn
mahvolmakla kalmaz, bakalarnn da keyfi kaar. Dier yandan,
serinkanl baka bir kii, gnderici ya da posta servisi ile temas
kurar ve paketi izlettirir. On olaydan dokuzunda kayp

Mesaj Sizsin
88
89
jyi Bir letiimci Olmak in Drt Temel lke

paket bulunur. Bulunmazsa da, nasl otsa yapabileceiniz bir ey

yoktur.
Gnn geri kalan blmnde, brodaki yaratc atmosferi
bozmann bir yarar yoktur. Ne kadar ok insann duygularn
kontrol edemediklerini bilseniz aardnz. Bu dier insanlar
rahatsz eder ve onlarn etkili olarak iletiim kurma yeteneklerini
azaltr. Baz insanlar, sert bir fke gsterisinin, onlar daha
nemliymi gibi gstereceine gerekten inanrlar. Gerekte ise,
bu tavr onlarn bakalarnn gzndeki deerini drr.
Konuma yapacam bir gnde, kt haberlerden ve o-
lumsuz insanlardan uzak dururum. Bunu salayamazsam, sorunu
kendi erevesine yerletirmeye alrm - gerekten ona
glmeye alrm. Konumaya balarken sinirli olursam,
dinleyicilerin rahatn karacam bilirim.
Eer kendinizi rahatlatmak ve bakalarnn rahatlamasn
salamak istiyorsanz - zellikle kiileraras iletiimlerinizde-
balama noktanz, bakalarn olduklar gibi kabul etmektir. ki
seeneiniz var. nsanlar hogryormu gibi davranabilirsiniz
ya da insanlara deer verirsiniz. nsanlara deer verenler
bakalarn daha ok rahatlatabilirler.
ortamnda, bir kiinin, bir dnce ile patrona geldii bir
ok durumla karlarm. Dnce ie yaramaz ve hatta biraz
mantksz ya da retkenlikten uzak olabilir. Baz patronlar, o
kiinin kendini aptal gibi hissetmesine yol aarak azarlarlar. Baka
patronlar ise kollarn kavuturarak, gzlerinde souk bir ifade ile,
dncenin ie yaramadn iletir ekilde ylece oturmakla
yetinirler. Mkemmel iletiimci olan patronlar, alann
dncesini aklamasna izin verirler. Patron ilknce glmser
ve bir neri ile geldii iin kiiye teekkr eder. Sonra patron bir
soru-cevap, yani diyalog yaklamna bavurur. Bylece, zerinde
allmas gerektii anlalana

kadar, kiinin ortaya att dncenin sonular hakknda

dnmesine yardmc olur. Katks iin destek almak, kiinin en
azndan rahatlamasn salar, hatta daha iyi bir dnce ile
gelmesi iin gdlendirir. Ama zaten bu deil midir? Bakalarn
rahatsz ederseniz, size asla tekrar yaklamazlar. Bunun ahlaki
adan olduu kadar, birok dnce arasndan o muhtemel
harika dnceyi engelledii iin de bir bedeli vardr.
HAFF DOKUNU
Baka insanlar rahatlatmak iin yapc bir yol kendini hafife
almaktr. inizi ciddiye aln fakat kendinizi o kadar ciddiye
almayn. Birebir ilikilerde veya daha ok dinleyiciye kar
konutuunuzda byle davranmalsnz. Bunu sonraki bir blmde
daha detayl olarak tartacaz. Espri, hemen hereyden ciddi bir
eyleri ekip karmak iin bir yntemdir ve dnyada ok ender
olarak kullanlr. John F. Kennedy ve Ronald Reagan dnyadaki
en ciddi ie sahip, fakat (kendileri ve bakalar iin) o ii hafife
alabilen iki insan olarak hatrlanyorlar. te Kennedy ve Reagan'n,
mesleki yaamlarnn eitli dnemlerinden baz espri rnekleri.
Soru: (kk bir erkek ocuundan) Senatr
Kennedy, nasl bir sava kahraman
oldunuz?
Senatr Kennedy: Senatr Kennedy: stemeyerek.
Gemimi hatrdlar.
Gazeteci: Efendim, yeni Posta Genel Mdr
iin belirli adaylarnz var m?
hayatndan m yoksa politik evre-
lerden mi birini aryorsunuz?

91
90
Mesaj
Sizsin!^
jyj gir letiimci Olmak in Drt Temel lke

Bakan Kennedy: Adaylar belirleniyor. Ancak gz nne

alnan baka konular da var. Mesela
postaclk ile ilgili bir gemie sahip
olmak gibi.8
Bakan Reagen: (B-1 retimini istemek hakknda beni
eletiriyorlar). Onun bir uak
olduunu nereden bilebilirdim? O-
nn askerler iin bir vitamin olduunu
sandm.9
10
Bakan Reagen: (bir grup doktora) Yaamm boyunca
bir ok ilerleme kaydettik. rnein,
doduum zamanki yaam srem ile
ilgili beklentiden on yl daha uzun
yaadm- Bir ok insan olduka
rahatsz eden bir n
den.
DER OLUMLU NTELKLER
Kennedy ve Reagan'n ho slplar kitaplar doldurdu. Sizin|
gl bir espri anlaynz olmasa bile, dierlerini baka nite
liklerinizle de rahatlatabilirsiniz. Gvenilir bir insan olarak
tannabilirsiniz. Dedikodu yapmayabilir ya da orada deiller-
ken bakalaryla alay etmeyebilirsiniz. Yapmack vglerden
kanabilirsiniz, ama mmkn olan her durumda bakalar
hakknda olumlu eyler syleyebilirsiniz. l
Daha rahat grnmeye alabilirsiniz. Keskin, aptalca
hareketler yapmayn. Krsdeyken, ktlarnz sallamayn.
Sanzla oynamaktan ya da burnunuzu ekitirmekten kann.
Bu hareketler rahatszlk mesaj ifade eder. Krsye gsterisizce
yryn, ktlarnz krsnn stne koyun, elle-8 rinizi krsnn
iki yanna yerletirin. Sonra da dinleyiciler bakn. Kendi konuma
srenize sadk kaln. Sre azalyor diy< ar tepki gsterirseniz,
rahatsz grnrsnz.

Ronald Reagan'n en byk yetenei, konuma yetenei deil,

bakalarn rahatlatma yeteneidir. 1984 kampanyasna balarken
bir gn, alt kii VVhite House'daki gayri resmi bir toplantya katldk.
Ceketlerimizi karm, kravatlar gevetmi, gmlek yakalarn
kvrmtk. Kahve fincanlar yar yarya boalmt ve kl tablalar
doluydu.
Birdenbire, hibir uyar olmakszn, Amerika Birleik
Devletlerinin Bakan ieri girdi. Silahl Kuvvetlerin ba. zgr
dnyann lideri. Bir grup yetikin adamn yerlerinden frlayp,
kendilerine eki dzen vermek iin daha hzl hareket ettii asla
grlmemitir. Grubun olduka dank bir halde olduunu
sylemeliyim. Reagan sadece glmsedi ve sanki "Rahat edin
ocuklar" der gibi elini kaldrd ve edal bir ekilde; "Sabun sat
yaptnza gre, bir barda imi gibi grneceinizi tahmin
etmitim" dedi. Buras ve dier rnlerin satyla ilgili reklam
iinde alrken yaadklar hakknda bizimle birka dakika
konutu. On be dakika sren sohbet ve taklmalardan sonra,
gzleri parlayarak, "Bu mistik hava etkisini kaybetmeden buradan
ayrlsam daha iyi olacak sanrm" dedi. ieri geldii sradaki kadar
rahat ve kendinden emin bir ekilde herkesin elini skt ve odadan
kt. Toplantmzn geri kalan ksm yeni bir enerji ve ama
kazanmt. nk bakan herkesin rahatlamasn salamt.
G BR VAKA
Bana gelen birok yneticinin problemi, farknda olmakszn,
baka insanlar rahatsz etmektir. Bu problemin nedenlerini tehis
etmek ve zm nermek benim isimdir. imdiye kadar altm
en g danan, kendisini, bakalarnn onu grd gibi
gremeyen bir adamd. Herkes ondan holanmyordu ve o kendini
olduka seviyordu. Aslnda bu tam olarak doru deil. Baz
insanlar ondan nefret ediyordu. Sonu olarak, benim iim, baka
insanlarn ona kar ne hissetti l eri n i mmkn

93
92
Mesaj Sizsiniz
l Q\r letiimci Olmak in Dn" Temel lke

flW
olduunca diplomatik bir ekilde aklamakt. Bu g bir itj.
nk ben kendim de ondan holanmamaya balyordum. Bunun
nasl ve niin meydana geldiini ona gstermem ve sonra kendini
ifade etmesi iin yeni yollar bulmas konusunda ona yardm
etmem gerekiyordu.
Davran aa yukar yleydi. Eer onun bir eyler bil-dii bir
konuda konuuyorsanz ve sizinle ayn grte deilse,
tersleyerek sznz keser ve "Anlamyorsun, sana bunu
aklamalym" diyerek boaznza sarlrd. Ya da, size vermi
olduu bir yaz ile .ilgili olabilecek bir soru soracak olsanz, sze
"Belli ki sana verdiim raporu okumamsn..." diyerek balard.
Herkese srekli olarak ders verirdi. Kibarlk yaptn sand
zaman bile, "Dur sana aklayaym" diye sze balard. Sizin
sylediklerinizle ilgilemnemise, sklm grnr ve konuyu
deitirirdi. Hi byle birini tanyor musunuz? Hi kendiniz byle
davrandnz m?
Birdenbire aklma, ona hi retmenlik yapp yamadn
sormak geldi. "Evet" dedi. Meslek yaammn ilk balarnda , birka
smestr ders verdim. Gsterdii davranlarn buradan
kaynaklandn anladm. Herkese renci muamelesi yap-i
yordu. Sorun, bu ekilde konuulmaktan holanmayan arka-t-
dalarma ve ynetim kurulunun dier yelerine ders vermeye
kalkmasyd. Ona, arkadalarna ve amirlerine nasl davran-! dn
video yardm ile gstermeyi denedim. O marur tutumunu srekli
olarak taknd iin, ona ulamak kolay deildi. ;
Bu adamn probleminde, retmenlik yapm olmasndan!
baka eyler de rol oynamt. retmenlerin ou rencile-J rine
bu ekilde davranmaz. Psikologlar olsayd, bu adamr aalk
kompleksinden ve bakalarn klterek kendisini* byk
hissetme gereksiniminden bolca sz ederlerdi. Amaj benim iim,
adamn iyerinde etikili olarak alabilmesini: salamakt. Bu
ekilde davranmaya duyduu ihtiyacn nede- l nini bir psikologla
konumasn ona nerdim. Ayn zamanda,

davranna son vermesini, aksi halde, bana gre, iten atlacan

syledim. Bylesi bir ifadenin, baz insanlarn dikkatini ne kadar
ekebilecei artcdr.
Sonunda yle dedim. "Ya kendi irketini kurmak zorunda
kalacak ve en byk patron olup, istediin ekilde davranacaksn
ya da davrann deitireceksin."
Nihayet, videoya ekilen birok rol-oynama oturumlarndan
sonra, davranlarn dramatik bir ekilde deitirebildi. Ondan
sonra, hemen hemen ou st dzey yneticilerinden olmak zere,
bana birok mteri gnderdi.
Tekrar sylemek gerekirse, ikinci temel ilke bakalarn
rahatlatmaktr. yle yapyor musunuz?
NC TEMEL LKE:
TAVIR ALMAK-KARARLI OLMAK
Tavr almak ok nemlidir. ok az kii, birey hakknda iddetli
duygular duyduklarnda, donup kalrlar ve konuamazlar. Eve arka
arkaya be gece geldiinizde de olunuzun bisikleti otomobil yolu
zerinde duruyorsa, ilk birka kez homur-danrsnz ve bisikleti
kaldrp kenara koyarsnz. Ama beinci kez ayn ey olursa,
"Tamam, bu kadar yeter" (ses deiiklii/ykselmesi) dersiniz. "O
bisikleti (el hareketi) otomobil yolundan uzak tut yoksa kaldrp
atarm". Bu kez ifadeniz ok ak. Yz ifadesi, gz iletiimi, szel
g ile ilgili renmi olabileceiniz herey biraraya gelir ve
kararllk sayesinde anlam kendiliinden netleir.
Yneticilere ynelik dersimde bu nedenle geleneksel
tekniklerden kanrm. Ne sylediinizin farkndaysanz ve niin
sylediinizi biliyorsanz ve ne sylediinize nem ve-riyorsamz,
onu etkili olarak sylersiniz. Dier nemli bir nokta, tm bunlar
yapacanz zaman iyi semektir. Ne zaman

94
Mesaj Sizsin
95
iyi
g/r iletiimci Olmak in Drt Temel lke

etkili olmanz gerektiini ayrt edin. ster patrona dncelerinizi

kabul ettirmek isteyince, ister arkadalarnzla toplant
halindeyken ya da askerlerinizi havaya sokarken, anlatmnz
etkili olmal. Kukusuz zamannzn yzde yzlk blmnde
byle davranmanz gerekmez. Ama ne zaman bakasnn sizinle
ilgili dncesi nemliyse o zaman harekete gemelisiniz.
Elinizden geldiince kendiniz olun.
Sradan insanlar, kararllkla harekete getiklerinde olaa-
nst iletiimci olurlar. California'da, Fair Oaks'lu Candy
Lightner'in bana, on yandaki kz Cari, kapka bir ofr
tarafndan ldrldkten sonra, ite byle bir ey geldi. ofr,
sarho araba srmek ve bu srada saldrgan davranmaktan drt
ylda kez mahkum olmutu. Her seferinde, mahkeme
tarafndan azarlandktan sonra src belgesini geri almt.
Cari'yi ldrmesinden iki gn nce, alkoll iken baka bir kapka
usul soygundan tutuklanm, kefaletle serbest braklmt.
Onu tanyan tecrbeli bir polis, Candy Lightner'a: "Bayan, bu
adam herhangi bir hapis cezas alrsa ansl saylrsnz" dedi.
Candy Lightner, ac dolu, kzgn ve engellenmi bir halde,
bakalarnn da kz gibi kurban olmasn nlemeye karar verdi.
Boanm olmasna ve dier iki ocuuna bakmak durumda
olmasna ramen, Candy Lightner iini brakt ve Sarho ofrlere
Kar Anneler Derneini kurdu. Kz lnceye kadar tamamen
apolitik olan (Oy vermek iin bile kaytl deildi) Lightner,
kararllnn gcn kullanarak, devlet ve yerel kanun
koyucularn nnde yksek sesle konutu. Birok politik liderin
desteini kazand ve alt yl iinde, krk yedi eyalete dalm
600.000 yesi olan, bir kadn hareketini organize etmeyi baard.

Onun inanc ulusal dzeyde ilgi toplad ve mahkeme izleme,

yerel toplumlarda kurbanlara ulama programlar gibi baz
hareketlere yol at. Lightner "Benden daha kt durumda olan, iki
ocuunu ya da tm ailesini kaybetmi o kadar ok insan var ki.
Kimse onlar nemsemiyor. O halde kurbanlarn sesi olmak bize
kalyor" diyordu.
Kararlln gstermekten korkmayan baka bir kii de Lee
lacocca'dr. Chrysler firmasnn faaliyette kalmas iin ylesine
kararlyd ki, Kongre'den yardm iin ricada bulununca, ona
inandlar ve irketin faaliyetini srdrmesi iin gereken garantileri
saladlar. Gerekte, Kongre o bor alma garantilerini,
lacocca'nn kendisine dorudan doruya verdi. nk onun
projeye kendini tamamiyle adamasna inandlar.
Tekrarlamak gerekirse, nc temel ilke kararl olmaktr.
Neye kararlsnz? Kararl oluunuzu bakalarna gstermede
baarl msnz?
DRDNC TEMEL LKE: LGN OLUN
Hergn, toplumun her kesiminden ilgin insanlarla karlarm.
lgin olmak sandnzdan daha kolaydr. Sadece biraz hayal
gc, biraz cesaret gerekir. rnein, zayf, gzlkl, gayretli bir
delikanl niversiteye gitti, iyi notlar ald ve skc bilim olarak
adlandrlan ekonomiye girdi. Gnmzn konferanslar
dizisinde en ok aranan ve ilgin konumaclardan biridir. O,
Nobel dl kazanan ekonomist Milton Friedman'dr.
Ekonominin skc bir konu olduu kans yaygnken, bu
Friedman'n ilgin olmasn nleyemedi.
Dier bir rnek, Tennessee'deki fakir bir aileden gelen, fare
gibi rkek bir kzd. Byd zaman nl olmaya karar vermiti.
Onu bugn Dolly Parton olarak tanyoruz. Kukusuz gln ve
tmyle "kyl" olan farkl bir stili vardr. Dolly hakknda
bakalar ne sylerse sylesin, o bunlara gler ve

97
96
Mesaj Sizsin^
jvj Q\{ letiimci Olmak in Drt Temel lke

espri yapar: "Ucuz grnmek ne kadar ok paraya mal olu-yor,

arp kalrsnz".
Kararl deilseniz ilgin olmak gtr. O halde u iki kural
birbiriyle yakn olarak ilerler. Hibir dinleyici (saylar az da olsa,
ok da olsa), eer skc iseniz sizi hogrmez. Dier yandan,
imdiye dek skc bir konuma yapt diye ok az insann iine son
verilmitir. Bunu herkes bilir. O nedenle, ayaa kalkp,
konumalarn skc bir ekilde okurlar ve otururlar. Dinleyiciler
sklrlar ve konumacnn da skldn hepsi bilir. Ancak ilgin
olmayan 65 konumacyla kendilerini rahat hissederler. nk,
eer herkes skcysa kimsenin itiraz etmeyeceini bilirler. Ben bu
sessiz dankl de, skcl-m kardelii adn veriyorum. Bu
katlmaktan kanmanz gereken bir beraberliktir.
ZE KARI TARZ
adamlar arasndan baz konumaclar, ilgin olmamak iin
hemen hereyi yaparlar. evrelerinden baz kiilere gre, stil ve
z karlkl .olarak birbirini dlar. Alglamalara gre, eer bir
stile sahipseniz, z olarak hafifsiniz demektir. Ayn mantk
asndan, eer ze ilikin bireyleri ortaya koyacak-sanz skc
olmanz gerekir. O zaman dinleyiciler, ne yaptn bilen
gerekten zeki kiilerden biri olduunuzu dnr. Bu eski tarz
bir dntr ve gnmzde i yerlerinde ykselen baarl
insanlar bunu bilirler. "Skcln Birliine" dahil olmayn. Bedeli
olduka yksektir. Gnmz dnyasnda ykselmenize engel
olabilir.
te ne demek istediimle ilgili bir rnek. Mterilerimden biri
kimya sektrnde alan bir avukatt. yi bir adamd -endstride
karlatm en akll kiilerden biriydi- ve evreyi temizlemek iin
kesinkes kararlyd. Ancak kirlilikle savama hakknda
konutuunda, sesi alak ve dzd. Gzleri ve yz hi

yaam gc tamyordu. Sadece ban ve omuzlarn hareket

ettiriyordu. Kollar- iki yannda canszca asl duruyordu. Bedensel
ifadesinde, sylediklerinin aciliyeti ile ilgili sizi ikna edecek hibir
yan yoktu.
Tm bunlar yeterince ktyd. nk ok az kararllk i-
fadesi gsteriyordu. Yreinde hissettiini syledii halde, onu
beden dilinde, sesinde ya da yznde gsteremiyordu. Daha da
kts, konusu ile ilgili, ilgin olan herhangi bir ey sylemiyordu.
Kendisine ar ekilde yumuak konutuunu, ok az canllk
gsterdiini syledim. Enerji dzeyini ykseltmesi gerekiyordu.
Ona iteki acil problemlerinin neler olduunu sordum. irketinin
evreye ayrd btede yzde 30 arta ihtiyac olduunu syledi.
Ancak Ynetim Kurulu Bakan da dahil olmak zere ast
ynetimin dikkatini ektiini sanmyordu. Ak sylemek
gerekirse, onlarn ilgisini niin ekemediini anlayabiliyordum.
Neden konuma tarzyd.
BE DAKKALIK YNETC
unu temel alan bir altrmaya baladk. Ba yneticinin be
dakikalk bir zamann alacaksn. Yzde 30'luk bir bte art
salamak iin be dakika. O ksa sre iinde, kararllk gstermek,
ikna edici olmak ve herkesin ilgisini uyandrmak gerekiyordu.
Grn -sadece anlatman deil- satman gerekir.
Provalarmzdan sonra yle yapt. Konferans salonuna girdi,
oturdu, krsnn nne doru eildi, canl, ak bir ses ve kesin
gz temas ile "Bizim gibi bir ok irket erve temizlii iin sahte
bir davran iinde. Eer biz ayn hatay yaparsak, bu irkete
gelecek yedi sene iinde 1 milyar dolara mal olacak". Odadaki
yneticilerin hepsi donup kalmt. Sonraki syledikleri de benzer
ekilde dorudan doruyayd. Bte artm elde etti.

98
Mesaj Sizsin^
99
iyi
/// Bir letiimci Olmak in Drt Temel lke

EN Y VE EN ZEK
VVinston Churchill, Franklin Roosevelt ve John Kennedy gibjr
konumanz bir ze sahip olabilir, ayn zamanda dinleyicileri
etkileyen bir sunum tarzna da sahip olabilirsiniz. nsann s ve
kaypak olmakszn iyi performans gsteremeyeceini dnmek
kesinlikle yanltr. lkedeki en iyi konumaclarn, bazlar ayn
zamanda en iyi dnrlerdir.
Bu konuda dikkate deer rnekler, emekli ama hl al< olan iki
irket yneticisidir. Citicorp'tan VValter Wriston ve Koppers
irketinden pletcher Byrom. Dier rnekler Chrysler'den Lee
lacocca, Forbes Maazasndan kk ve byk Malcolr Forbes'ler
ve American Express'den James D. Robinson lll'dr.
"Noktalarn tesinde dnmek" denilen eyi yaparsanz ilgin
olursunuz. Hepimiz, bir kdn zerindeki dokuz, noktann,
kalemi hi kaldrlmadan hareket ettirerek birletirilmesine
dayanan o kk oyunu biliriz. Bu oyunda baar nn noktalarn
elverdiinden daha zn izgiler izmedikd olanaksz olduunu,
baka bir deyile noktalarn diindi geen bir izginin bizi
baarya gtrdn kefederiz.
letiim kurarken de ayn eyi yapmalyz. Konunuzun p
rametreleri denilen eylerle snrl kalmayn. Yaratc dn
Konunuz dndaki alanlardan benzetmeler bulun. Szn
ettiiniz eyleri tarihsel perspektife yerletirin, ya da dinleyici^
lerin aina olduu bireylerle karlatrn. Baka deyile, k
nnzn, evresel gvenlik nlemleri ile ilgili olarak irketin
kararll olmas, filmlerden, tarihten, insanlardan ya da bir
ekilde konunuza balayabileceiniz dncelerden szede-
meyeceiniz anlamna gelmez.
O mkemmel ke yazar James Brady'e gre, "Ernest
Hemingvvay, F. Scott Fitzgerald ve Thomas VVolfe ile birlikte
alm olan efsanevi kitap editr Maxwell Perkins brosunda
banda daima bir apka olduu halde oturnasyla

tannmt. Skc biriyle karlatnda, dar kmak zere

olduunu syleyerek svabiliyordu."11 Eer brolarna girdi-
inizde, 67 kii balarna birdenbire apkalarn geiriyorlarsa
"noktalarn dna kmay" dnmeye balayabilirsiniz.
Amerikan Prudential Sigorta irketinin bakan olan joseph, J.
Melone, 12 Ekim 1985'te, Orlando'da, Amerikan kolejinin yllk
forumunda yapt konumay noktalarn dna karak
tamamlad:
"imdiye kadar okuduum herey gsteriyor ki, bu dnyada en ok
baarl olan, insanlarn gerekten sayd kiiler, hep ayn eyi
sylyorlar: Hayatta en byk zevk, zenginlik, dl ya da yksek
mevkiden gelmiyor. Deerli bir eyi, deeri srekli olan bir eyi
baarmaktan geliyor.
Eski Romallar, yapm iindeki baarlar nedeniyle kayda deer
bulunuyorlar. Birok Roma kemeri hl ayakta duruyor. 2000 yldr
varlklarn srdrmlerdir.
Romallarn ilgin bir uygulamalar vard. Bir kemerin yapmn
bitirdiklerinde, sorumlu olan mhendisin, iskele kaldrldnda, kemerin
altnda durmas beklenirdi.
Eer kemer dayankl olmamsa bunu ilk renecek olan kendisi
olurdu.
Yaamnzda neyi yapmay seerseniz sein, yle yapn ki,
ocuklarnzn ocuklar bir gn gven ve gururla altnda durabilsinler."
YZDE OTUZ ZM
Mterilerime, tm okuduklarnn en aa yzde 30'u orannda
kendi konularnn dnda okumalarn neririm. Bu, onlar daha
ilgin klacak olan perspektif ve bilgiyi onlara salar. Dier iyi bir
yol, popler kltrle temas halinde olmaktr. rnein, TV
Rehberini, People, Reader's Digest'i, Mizah kitaplarn veya Russell
Baker, Erma Bombeck ve

100
Mesaj Sizsin^

Marvin Kitman gibi kiiler tarafndan yazlan gazete ve ke

yazlarn ve hava yollar dergileri ile benzer sreli yaynlar izleyin.
Sohbetlerde ve konumalarda kullanabilecein'^ noktalar ya da
ykleri hatrlayn ya da ksaca not aln. Czdannzda
bulundurabileceiniz bir indeks kart zerine, gelecekteki on yl
boyunca dinleyicilerinizin houna gidecek on yknn ana
cmlelerini liste halinde yazn. nk ayn dinleyiciye nadiren iki
kez konuursunuz.

SHRL OK
Eer, kiileraras iletiim alannda yalnz bir konuda uzmanla-
abilseydiniz, bunun, imdiye kadar tarttmz hereyden daha
gl olan, hoa gitme nitelii olmasn dilerdim. Ben bunu
"Sihirli Ok" olarak adlandryorum. nk eer dinleyicileriniz
sizden holanrlarsa, yanl yaptnz herey iin sizi affederler.
Eer sizden holanmazlarsa, hedefteki her puan vurabilseniz bile
nemi yoktur.
Bunu hoa gitme-faktr olarak tanmlyorum. Politikada
hoa gitme, seimlerin sonularn deitirebilir. Gnmzde
birok seim sonucu birbirine yakndr - yzde 53'e 47 gibi-. Bu
nedenle, duygularyla oy verenlerin says -bir aday daha ok
beenenler- nemlidir. Ayn olgu i yaamnda da sz konusudur.
yaamnda anahtar rolndeki oylara, sendika temsilcileriyle
pazarlk masasnda ya da orta dereceden yneticilerle onlarn
patronlar arasndaki ilikilerin kurulmasnda ya da yeni bir
merkez ynetim kurulu seilirken ynetim o-dasnda rastlanabilir.
Kat dnceli ama hoa gitmeyi baarabilen irket ya da
belediye liderleri, gelecein sekin yneticileri olacaklardr.
Bunun nedeni, gelecekteki on yln liderlerinin artk geri planda
kalmay baaramayacak olmalardr. Tpk bugnn politikaclar
gibi, onlarnda iletiim arenasnda rahata ilev grmeye ihtiyalar
olacak. letiim arenas halkn incelemesine sonuna kadar alacak
ve farkl semenlerin iyi niyetinin -been i l eri n i n-kazanlmasna
gereksinim duyulacak. Sz ko-nusu semenler; 'ler,
hissedarlar, devlet memurlar, tketici temsilcileri ve -ok nemli
olan- kitle iletiim aralardr.

m
hn-
102
Mesaj Sizsimz
Eski Du Pont Merkez Ynetim Kurulu yesi Shapiro, "Dun's
Business Month" adl dergide, "Merkez YO netim Kurulu
Bakan'nn hereyden nce hem organizasy0. nn iinde hem de
dnda insanlar birbirine balama yete-neine sahip olmas
gerekir," diyor. O artk sadece fabrikalar iletip, rnleri satmyor.
Bugn herhangi bir senatr kadar halkla da iliki kurma
becerisine ihtiyac olan, yar resmi bir memur gibidir.
USTA BR ATI
Bu ok ustalk isteyen bir konudur. nk sihirli bir ok ola "hoa
gitme"yi tanmlamak gtr. Nasl hoa gidileceini tam olarak
hemen hi kimse bilemez. Beenilmek iin ok abalayan
insanlar genellikle beenilmezler. Sanki yle grnyor ki, baz
insanlar adeta bakalar tarafndan beenilecek nitelikte, bazlar
ise hi beenilmeyecek nitelikte doarlar. Ama gerekte,
beenilme dereceniz ile ilgili bireyler yapabilirsiniz.
Nasl yaplacan tam olarak kimse syleyemez ama, hoa
giden insanlarn sahip olduu baz eyleri tanmlamak
mmkndr. Hoa gitmeyen davranlar tanmlamak da yardmc
olur. Bylece'o davranlar yapmaktan kanabilirsiniz. Hoa
gitmeyen insanlar problemlerinden yaknrlar, srekli olarak
anlamsz eyler hakknda samalarlar ve monoton bir ekilde
konuurlar. Ar derecede ciddidirler. Nadiren glmserler ve
herhangi bir ey hakknda nadiren espri yaparlar. Genellikle ben-
merkezlidirler.
Hoa giden insanlarn bir nitelii, bakalarnn iyilii ile zel
olarak ilgilenmeleridir. Bu yapmack bir biimde "Bugn
naslsn?" diyerek ilgi gsterir gibi yapmak ve sonra o kii yant
verirken bo gzlerle bakmak deildir. Beenilmemenin garantili
bir yolu, bakalarna st perdeden konumak ve

Sihirli Ok 103
onlar aa grmektir. Ralph Weldo Erverson'dan en sevdiim
alntlardan biri "Niye o kadar yksek sesle konuuyorsun, ne
sylediini duyamyorum," ifadesidir.
Bana danan insanlarn en azndan te biri ya konumac ya
da dinleyici olarak kibirli ya da saldrgan olma sorununa
sahiptirler. Dier insanlara yant vermezler ve onlarla uyum-
suzdurlar. nk ar derecede kendi duygu ve dncelerini
bakalarna yklerler ve anlama yetenekleri dktr. Baarnn
talihsiz yan rnlerinden biri ounlukla kibirliliktir.
Belki siz de bundan dolay bazen kendinizi sulu hisse-
dersiniz. Hoa gitmemek istiyorsanz, bakalaryla konuurken u
ifadeleri kullann: "Sen anlamazsn", "Aka belli ki", "Dur bir kez
daha anlataym", "Basit szcklerle ifade edilirse", "Bak sana
birey aklayaym" ya da "Bunu belki de bilmiyorsun ama". Eer
bu ifadeleri syler ya da iitirseniz, karlkl konumaya bir
soukluun egemen olacandan emin olabilirsiniz. Bir dinleyici
olarak ylesi kltc szleri dikkate alrsanz, dinleme ve
anlama yeteneinizi de kapatrsnz.
YMSERLER VE KTMSERLER
Beenilen insanlarn dier bir nitelii iyimser olmalardr.
Ktmser insanlar, insann moralini bozar. yimserler insann
moralini ykseltir. Bir zamanlar bakan Lincoln "Ktmser her
frsatta glk grr, iyimser ise her glkte frsat grr"
demitir. Birisi size-nasl olduunuzu sorarsa ve siz de ilerin
gerekten berbat olduunu sylerseniz, insanlar sizin evrenizde
bulunmak istemezler. Ar derecede sklgan ya da kederli
insanlar genellikle hoa gitmez. Onlara kar sempati duysak
bile...
Pittsburgh'taki Carnegie-Melkon niversitesinden bir psi-
kologun yapt aratrma, iyimserlerin, ktmserlere oranla
stresle daha iyi baa ktn gstermitir. yimserler, bir ite

104
Mesaj Sizsiniz
105
Sihirli Ok

reddedilme gibi d krklklarna kar bir hareket plan hazr-

layarak ve baka insanlardan yardm ve neri isteyerek tepkj. de
bulunma eilimindedirler. Ktmserler, ounlukla, ylesi
glklere kar, hereyi unutmaya alarak ve koullarn
deitirmek iin yapabilecekleri hibir ey olmadn varsayarak
tepki verirler. Siz daha ok hangi tip kiinin evresinde bulunmak
isterdiniz?
Hoa giden insanlar, "ben bir zavallym" grnts vererek
asla bakalarna kendilerini andrmazlar. Dnyann kendilerine
ne kadar kt davrandn ya da patronlarnn ne kadar haksz
davrandn srekli olarak size syleyen insanlarn
evresindeyseniz, oradan hemen uzaklamak istersiniz. Eer
beenilmek istiyorsanz, kendisine acyan bir kii olmaktan
kann. Beenilen insanlar yalnzca yardm ederler, glmserler.
Kendi ilerini dnrler ve zellikle kendilerine kolayca glerler.
ou kez espriden anlarlar ve bakalarn gldrrler.
Beenilmediklerini dndnz be kiinin bir listesini yapn.
Sonra onlarn holanmadnz niteliklerini yazn. Ayn eyi
beenildiklerini dndnz be kii iin tekrarlayn.
Niteliklerinin listesini yapn ve onlardan niin holandnz
yazn. Her iki grup nitelii inceleyin. Eer hoa giden insanlara
benzemeye alrsanz, kendiniz daha da hoa giden biri
olursunuz. Sre iinde, daha iyi bir iletiimci de olursunuz.
nk sihirli oku, nereye giderseniz gidin, yannzda tarsnz.
HER ZAMAN EN OK SEVLEN BR
Benim her zaman en ok holandm kii, muhteem kovb
mzii yldz, Eddy Arnold'dur. O, gnmze dein seksen
milyonunun zerinde plk satyla, tarihin pla en ok satan** on
sanatsndan biridir. 1960'larn balarnda Mike Douglas
gsterisinde yardmc eleman olarak alrken, yldz sanatlar
almak iin havaalanna gitmem gerekiyordu. Bir keresinde

grevim, o sralar listelerde ok baarl iki pl bulunan Eddy

Arnold'u gidip havaalanndan almak oldu. Onu hava-lannda
karladktan sonra, Cleveland'daki Canter Oteline |<adar keyifli
ve olaysz bir yolculuk yaptk.
Grevim, onun kalaca sitin ve gereksinim duyaca
hereyin yeterli olmasn salamakt. Bylece, Eddy'nin, prog-
ramda grnmek iin formunda olacakt. Birlikte, otelin re-
sepsiyonundan oda anahtarn aldk ve yukarya ktk. Sitin
kapsn atmda, dehete dtm. Oda sanki, Chippendal'li
genler, Dallas kovboylarnn coturma ekibi ile birlikte hafta
sonunu orada geirmiler gibi grnyordu. Lambalarn zerinde
asl giysiler grnyordu. Mobilyalar ters dnmt. Duvarlarn
nnde pler ve demede viski ieleri vard. Bu karkln tam
ortasna girmitik. Gzlerimin nnde ksa sren meslek yaamm
belirdi.
ok sakin bir tarzda ve rahat, ar Tennessee aksanyla Eddy
Arnold "yle grnyor ki burada bir olayn stne geldik. Belki de
gidip bir eyler yesek daha iyi olacak" dedi. Sonra alt kata indik.
Otelin resepsiyonunda alanlara olup biteni anlattm. Hemen
zr dilediler ve baka bir sit ayarlayacaklarn sylediler. Eddy
beni yemee gtrd. Meslek yaammda, daha ufak tefek
sorunlar iin ok fkelenen birok yldz grmtm. Ama Eddy o
tip bir adam deildi. Ertesi gn, stdyoda, patronlarma ya da
baka birine, otelde yaadmz sorunla ilgili tek bir kelime
sylemedi. Eddy Arnold, o gn o kadar hoa gitti ki yaam boyu
srecek bir arkada kazand.
Banza ne gelirse gelsin, baka birinin de gnln almak
gerektiini hatrlarsanz, asla unutulmazsnz ve daima hoa
gidersiniz.

106 Mesaj Sizsin^

1965 NOEL
Yaklak yirmi be yl nce, "Dou Sahilinde" alyordum. Bu
srada, Bat Sahilinde de konumaya dayal bir varyete gsterisi
iin, baz televizyon program paralar hazrlyordum. Bili Daily,
Bat Sahili projesine katlan ve o gnlerde az tannan bir komedi
aktryd. Daily, tesadfen, "Jeannie'yi hayal ediyorum" adl
programda, Larry Hagman'n astronot arkada oldu. Program,
Barbara Eden'in de oynad bir TV diziiydi. Daily, sonra Bob
Nevvhart'n gsteri programnda, Bob Nevvhart'n komusu
rolnde oynad. O tandm en komik adamlardan biridir.
1965 Noel'ine dnersek, o srada Philadephia'da al-
yordum. Los Angeles'te bir kriz vard. Bu yzden beni acele
olarak ardlar. Noel Gn, ailemi brakp, bir kar frtnasnn
iinde hava alanna gitmem gerekiyordu. Sonunda uam
havaland ama-Los Angeles'a yedi saat ge ulat. Uaktan, stm
bam buruuk bitkin ve sinirlerim bozuk bir halde, geceleyin
1.30'da indim. Yirmi bir saattir ayaktaydm. k rampasna
doru yrrken, bekleme odasnda tandk bir yz grdm. Bu Bili
Daily idi.
Gzlerime inanamadm. Havalan bekleme salonu nere-
deyse Bili hari bombotu. Ona doru yrdm ve "Burada ne
aryorsun?" dedim.
Bana neeyle glmseyerek bakt ve "Ailes, Noel'de kimse
yalnz kalmamal" dedi. Ceketinin iine doru uzand, bir ie
kard, bana bir iki koydu ve sonra beni arabayla otele gtrd.
ou kez, eer insanlar bakalarna yardm etmek iin biraz
zaman ayrsalar, hi kimsenin hoa gitme derecesi ile ilgili bir
problemi olmazd diye dnmmdr.

107
Sihirli Ok
AKASI OLMAZ
1950'lerin sonlan ve 1960'larm banda ok popler olan,
Shelly Berman adnda bir komedyen vard. zel bir televizyon
yapmnda oynuyordu ve zamannda, Amerikann en komik ve
en baarl adamlarndan biri olarak kabul ediliyordu. nsanlar
komiklii ounlukla hoa gitme ile bir tutarlar.
O akam, bir televizyon ekibi, onun her zamanki ekimini
yapyordu. Sahne gerisinde bir telefon almcaya kadar komedi
roln baar ile oynuyordu. Telefon sesi, onun konumasnn
ritmini bozdu. O, yky tamamlad ve sahneden indi.
Kamera ekibi onu izledi. Telefon hl alyordu ve Shelly
Berman ahizeyi yakalad gibi bard ve onu duvardan skt. Bu
fke ve saldrganlk gsterisi, onun meslek yaamn hemen
hemen sona erdirdi. Geliri dramatik ekilde binlerce dolar dt.
Amerika'nn en komik adam, anszn hoa gitmeyen biri
olmutu.
Benzer bir olay, Berman'n dneminden dier bir komed-
yenin -Jackie Maso'n'n bana geldi. Jackie'nin kariyeri, bir gece
"Ed Sullivan'un Gsterisi" adl programda, yalancktan yapt
mstehcen bir el hareketine kadar parlak gidiyordu. Meslek
yaam birdenbire rayndan kt. 1987'de Broadvvay Gsterisi ile
bir dn yapmadan nce, yllarca insanlarn ilgi alan dnda
kald. Ama gemiini de kabul etmi ve "Kariyerimi berbat ekilde
kt ynettiimi sylemem gerek" demitir. Kt huyluluun
aka sergilenmesi, hoa gitmemenin garantisidir.
SZC
Birka yl nce, bir irket, TV program "20/20"de yayna kmak
iin karar verdiinde, danan olarak beni arad.

108
Mesaj Sizsiniz
Programn yneticileri, st ynetimden birinin, irketin yaygn
ekilde kullanlan bir rnnn gvensiz olduuyla ilgili iddialar
rtmesini istiyorlard. irketin bakan, rn hakknda bilgi
sahibi olan, bu konuda konuabilecek birka st dzey ynetici
saptamt ve benden en iyi szcy semesi iin ona yardmc
olmam istedi. Tm adaylarla karlatktan sonra, Ynetim Kurulu
Bakan, kendilerinin ilk sraya yerletirdikleri adayla ilgili ne
dndm sordu. Adamn konuyu olduka iyi bildiini, ancak
olduka souk ve kat bir insan izlenimi uyandrdn syledim.
Bir TV yapmcs olarak, yalnzca gerekleri doru ekilde
iletmenin deil, ama ayn zamanda dinleyicilerin sempatisini
kazanmann -yani onlarn beeni ve oylarn kazanmann-nemli
olduunun farkna varmtm. Bu nedenle baka bir szcy,
gerek tavrl, biraz kilolu ve amca gibi davranan bir st dzey
bilim adamn setik. Gsteriyi filme ekmeden nce stdyoma
geldi ve konumasn keskinletirmesi ve dzeltmesi iin ona
yardmc olduk. Konuyu biliyordu, kararlyd ve ilginti.
Programa kna vakti geldiinde, onunla grme yapan kiinin
saldrgan taktiklerine ramen, kendine olaanst derecede
hakim oldu.
Onun dosta tavr, "20/20" programnn sunucusunun sorun
yaratabilecek saldrsn ntralize etti. Sz konusu tavr, eer konu
yeterince ateli geliseydi, program sunucusunun peinden
gidecek olan dier gazetecilerin olas olumsuz yorumlarn
azaltmaya da yardmc oldu. Bir ka yl sonra, tesadfen, bir
federal ajans, rnn gvenli olduunu aklad. Ama daha
nce, hoa gitmeyi bilen, bilgili bir bilim adam, iletiim becerileri
sayesinde, irketinin milyonlarca dolarn ve binlerce i
kadrosunu kurtarmasna yardmc olmutu.

Sihirli Ok
10
9
HOA GTME OYLARINI YTRMEK
Yalnzca, basn ve halk gibi dardaki semenlerin holanma-ya
dayal oylarn kazanmak nemli deildir. Ayn irkette
alanlarn beenilerini kazanmak da nemlidir. Her yl belirli
dergiler, irketlerin en sert liderlerini semekten holanrlar. ma
ettikleri ey, liderlerin, insafszlk ve huysuzluklaryla alma
glerinin ounu yitirdikleri ve oturduklar yerde ya
baladklardr.
Benim tecrbeme gre, sert liderlerden bazlar kr eden
iletmeleri ynetirken, onlarn ou, kronik ahlak sorunlarna
sahiptir. Birok yetenekli yneticiyi yitirirler ve ounlukla
kendilerine zarar verirler. nk bir noktada, alanlarn
duyduklar gven eksiklii, liderlerin yeni dncelerden ha-
berdar olmalarn ve yarmac bir dnyada ynetim bilgisi ve
yeteneklerini gelitirmek iin gereksinim duyduklar sadakati
engeller.
Kendi altlarnda alanlarn ve birlikte altklar arka-
dalarnn desteini kazanmada baarsz olan, teknik olarak ok
baarl yneticilere ou kez danmanlk yaptm olur.
Akademik dzeyde baarldrlar ama beeni kazanmada ba-
arszdrlar. Bu da onlarn ilerlemelerini, hatta mesleklerini
tehlikeye sokar. Benim iim onlara, bakalarna nasl grn-
dkleri konusunda drst bir deerlendirme sunmak ve kii-
leraras ilikilerini gelitirmek iin pratik zmler nermektir.
ONDAN NEFRET EDYORUM
Byk bir perakende sat firmasnn Ynetim Kurulu Bakan,
ylda 400.000 dolar cret denen, alt dzeydeki iyi performans
gsteren bir yneticiyi iten karmak zere olduunu syledi.
ardm ve Ynetim Kurulu Bakan'na, o kadar iyi alan birini
niin iten karacan sordum. Duraksamadan yantlad "Ondan
nefret ediyorum. Sadece ben deil

Mesaj Sizsiniz
110

kuruldaki herkes ondan nefret ediyor. ddial konuur ve hem

arkadalarn hem de eflerini rahatsz eder. Eer ona bireyler
yapamazsan, ekip gitmesine izin vereceim." Meslek yaa-
mmda, o kadar iyi performans gsteren bir adamn iten at-
lacan ilk kez duyuyordum, ama ii stlendim.
Yneticiyi videoya ektim ve ona birok rol oynattm.
Gerekte, ona, bakalarnn ne grdn gsterdim. Yanstt
dmanl ve saldrganl gzyle grdkten sonra, daha hoa
giden davranlara doru ynelebildi. ay sonra, yalnzca
iyerindeki arkadalarna kar davranlarn gelitirmekle
kalmad, "The Wall Street Journal" dergisi tarafndan, onunla ok
olumlu bir grme yapld.
Eer tm drt temel unsura zen gsterirseniz hazrlanmak,
rahat olmak, kararl olmak, ilgin olmak- dinle yicilerini asla d
krklna uratmayan mkemmel bir iletip imci olursunuz. Ama
bu drt unsura, hoa gitmeyi ekleyebil lirseniz, uzman bir
iletiimci olursunuz.

8
K YANI KESKN KILI
Duygu, iletiimin iki yan da keskin klcdr. Duygu olumlu ve
gerek olduunda, ondan daha yapc ve etkili bir ikna gc
yoktur. Ama duygu olumsuzsa ve iten deilse, mesaj gnderen
ve o mesaj alan insanlar arasnda bir duvar rer.
Duygunun, tm dnyadaki dinleyicileri sarst, halk -
nnde sylenmi bir ka sz bir dnn:
Martin .Lrther King, Lincoln Memorial'da, 1963'de, vatandalk
haklar isterken "Bir hayalim var" demiti.
20 Temmuz 1969'da ayn yzeyine ayak basan Astronot Neil
Armstrong'un "Bu bir insan iin kk bir adm, ama insanlk iin dev
bir sray" sz.
8 Haziran 1968'de St.Patrick Katedralinde, Ted Kennedy,
suikastte len erkek kardei Bobby'e, seslenirken, "Baz insanlar
bireyleri olduu gibi grrler ve Niin? diye sorarlar. Bense hi
olmadk eyleri dnrm ve neden olmasn? diye sorarm," demiti.
Artist Louise Fletcher'm, "Guguk Kuunun Yuvasnn zerinden
Biri Utu" filmindeki Hemire Ratched rol iin Film Akademisi dln
alrken, kulaklar duymayan anne ve babasndan vg ile sz etmesi.
Bu srada, gzlerinden dklen yalar yanaklarndan aa
szlrken, evde televizyon seyreden anne-babasna, mesajn hem
konuarak hem de iaret diliyle gndermesi. Fletcner, konuarak ve
elleri ile iaret dili kullanarak "Bana hayal kurmay rettiiniz iin size
teekkr ederim. Ryamn gerekletiini gryorsunuz" demiti.

Mesaj Sizsiniz
112
ki Yan Keskin Kl
113

General Douglas MacArthur'un, 19 Nisan 1951'de Kongre nnde

emekliliini aklamas. O mehur kla arksnn bir blmn "Eski
askerler asla lmez, yalnzca snerler," diye syledi ve ekledi "O
arkdaki eski askerler gibi, imdi ben askeri kariyerimi kapatyorum ve
yalnzca snyorum".
Bakan Franklin Delano Roosevelt, 1933'teki al konu-
masnda, ekonomik knt iindeki Amerikan halkna gven vermek
iin "Korkmanz gereken tek ey korkunun kendisidir" demiti.
ngiltere Babakan VVinston Churchil 1940'ta Halk Meclisinde
yapt konumada yle dedi: "O nedenle kendimizi grevlerimize
verelim ve bylece kendimizi toparlayalm ki, eer ngiltere
mparatorluu ve ngiliz Uluslar Topluluu bin yl daha yaarsa, insanlar
hl "Bu onlarn en iyi zamanyd desinler".
VVales prensi, VVindsor dk VIII. Edvvard, boanm bir Amerikal
olan VVallis Warfield Simpson ile evlenmek iin ngiltere krallk tacndan
vazgeerken yle demiti: "Ama sorumluluun ar ykn kaldrmann
ve krallk grevlerimi yerine getirmenin benim iin olanaksz olduunu
size sylediimde bana inanmalsnz. Bunlar sevdiim kadnn yardm
ve destei olmakszn yap- may isterdim.
Bu szler halk nnde duygu ykl olarak sylenmi sz-j
lerdir. Yaamnz boyunca baz duygusal iletiimlerinizin etkisini
hatrlayn. Bu belki de einizin size evlenme teklif ettii and. Ya
da ocuunuz size ilk kez "Anne" ya da "Baba" dedii zamand.
Belki de talim yerindeki avua en nihayet yeterince yksek sesle
"emret komutanm" dediinizde o etkiyi yaadnz. yi bir iletiimci
olmak iin, sylediiniz eye ve onu syleyi biiminize biraz
kiilik ve duygu katmalsnz. Bir kii ile ya da binlerce kii
karsnda konuurken, dinleyicilerin yalnzca yazm olduunuz
kelimelerle ilgilendiklerini varsayamazsmz. Eer yle olsayd, evde
oturarak ve onlara yalnzca konumanz postalayarak, kendinizi
birok dertten kurtarrdnz. Sonra da insanlar, yazdnz,
zerinde!

konsantre olmak iin daha ok vakit bulduklar pazar gnnde

okuyabilirlerdi.
Dinleyiciler hereyden nce sizinle ilgilenirler ve bu de-
mektir ki kendinizi amalsnz. Brakn dinleyiciler kim oldu-
unuzu ve niin orada olduunuzu bilsinler. Mesajn siz ol-
duunu hatrlayn. Ondan sonra konuacanz malzemeye
geebilirsiniz.
FARKLI DUYGULAR
letiimdeki duygular, kararllkla ve ayrntlarla renklendirilmi
olarak ifade edildiinde, iletiim en gl durumundadr. Birok
insann, konuurken duygulara ilikin olarak yaadklar en byk
sorun, duygularn kontrol etmeye ya da onlar ykc bir ekilde
bastrmaya almalardr. Bu, ounlukla korku onlara egemen
olduunda ya da kzgnlk onlar, bakalarna souk davranmaya
ittiinde yaanr. Hepimiz, bir akam yemei konumasnda ya da
bir i toplantsnda sessizle-en utanga kiiyi tanrz. Ya da sahne
korkusundan dolay kekeleyen, krsdeki kaygl kiiyi biliriz.
letilen kzgnl ounlukla iitiriz. Yksek sesle bar-lan
sulamalar ya da ineleyici szleri duyarz. Ya da birinin
sesindeki iyi gizlenemeyen fke, engellenme ya da korkunun
neden olduu titremeyi duyarz. Sorun, duyguyu nasl yok
edeceimiz deil, ama, daha ok onu nasl lehimize evire-
ceimizdir.
nsanlar, bir iletiimcinin, bir dizi duyguya sahip olduunu
grmek isterler. 1980'de IOWA parti meclislerinden gelen herkes,
Ronald Reagan'n kibar bir eski aktr ve eski bir vali olduunu
biliyordu. Daha o zaman bile ii gtrebilmesi iin Reagan'n ok
yal olduu konuuluyordu. Zeksnn o kadar keskin olmad
filan gibi. Dmanlar bile "bilindii gibi iyi bir insandr" dediler.
Tim O'Neill "Ondan holanrm" dedi.

f
114
Mesaj Sizsiniz
Ama kimse onun farkl duygulara sahip olduunu gerekten fark
etmedi.
Sonra, New Hampshire n seiminde, bir tartma ncesinde,
toplant bakan, Reagan'm mikrofonunu kesti. Reagan ayaa
frlad, mikrofonu kapt ve bakana bard. "Bu mikrofon iin para
dedim Mr.Green." Herkes geriye srad ve "u ie bakn, bu
adamda sandmzdan daha ok ey var. Hain davranabiliyor.
Kesin tavr alabiliyor" dedi. Bu, Reagan'm kampanyasnn
dnm noktas oldu. Bir kiinin deiik duygular ifade etmesine iyi
bir rnektir bu. Benim grme gre o olay, Ronald Reagan
kavramn birdenbire geniletti.
Birok kii dnyay, u iki tarzdan birine gre alglar: Ya
duygusal olarak ya da aklc biimde. Ancak dnya o kadar ak ve
kara deildir. Politikac danmanlarma yllarca, yrekle
yaklalacak konular ve aklla yaklalacak konular olduunu
syledim. Vergilerden ve yollardan sz edebilirsiniz. Bunlar aklla
yaklalacak konulardr. Entellektel kavramla-trma gerektirir.
Ama krtaj, kayp ocuklar ya da salk hizmeti hakknda
konumaya balarsanz, bunlar yrekle yaklalacak konulardr.
nsanlarla ilgilidir.
Martin Luther King'in doum gn bu lkedeki bir ok kii iin
duygusal bir konudur. O halde bu konu hakknda akla dayanarak
konuamazsnz. Yoksa insanlar sizin souk, duyarsz ve hatta dar
grl olduunuzu dnrler. nsanlar, gr anz ne olursa
olsun, gerekten iten olduunuzu hissetmelidirler. Eer
iletiiminizde hi duygu yoksa, kark sinyaller alglarlar. gdsel
olarak konunun duygusal olduunu anlarlar ve sizin de anlamanz
beklerler. Eer konuda duygusallk fark etmezlerse, sizin
hakknzda ok souk duy-j gular hissederler, sizi nemsemezler.
 Bu, Ynetim Kurulu Bakan, televizyon yldzlar ya d|
herhangi bir kii iin geerlidir. Yandaki komunuzun bahs

ki Yan Keskin Kl

115
kapsnn nnde de geerlidir. Kapnn nne gelip, ze-
rinden bakarsanz ve "Domateslerin bu yl o kadar gzel
grnmyor," derseniz bu olumsuz bir sohbettir. Ama eer
glmseyerek gelir ve "Ooo, harika. Domates yetitiriyorsun.
Keke ben de yapabilseydim," deyip glmserseniz, daha farkl
bir komunuz olur. Gerekte o ayn komudur, ama iletiim
yaklamnzla farkl bir kii yaratm olursunuz.
KSEL DOKUNMA
Yardmcm Jn Kraushar'n dedii gibi, gerekler bilgi, duygu-
larsa yorum salar. letiim srecine kiisel bireyler katmal-
snz. Yoksa insanlarn zamann boa harcyorsunuz demektir.
Kendi zamannz da boa harcarsnz. Gerekten iyi bir iletiimci
olmak iin, olup biten hakknda kiisel olarak ne hissetiinizin
farkna vararak ie balamalsnz. O zaman, kendi
duygularnzdan haberdar olunca, bakalaryla doru biimde
daha kolayca iletiim kurabilirsiniz.
AIRI BASKI UYGULAMA
Altrmalarmz srasnda ounlukla, beklenmedik bir duy-
gusallkla karlarz. Bunu grmekten hep honut olurum.
nk o kiinin iyi bir konumac olabileceini anlarm. te,
duygularnzla ilikiye getiinizde iletiimdeki sorunlar nasl
yenebileceinize bir rnek.
Topluluk nn.de konuma yapmaktan birdenbire ok
kayglanmaya balayan bir danan bana geldi. Bu beklenmedik bir
eydi. nk daha nce halk nnde olduka iyi bir konumacyd.
Ben bir psikiyatrist deilim. Ama bir ok sorunun konuarak
rahatlatlabileceine inanrm. Ynetici ile birlikte, "bilincini
yitirme" olarak adlandrd durumunun olas nedenlerini
gzden geirmeye altm. Konumalarmzdan inandrc
hibirey kmad.

Mesaj Sizsiniz
116
ki Yan Keskin Kl
117

Yneticiyi, bilincini yitirme tepkisinin bir grntsn elde

edebilmek iin videoya ekmeye altm. Onu rahatlatmaya
altk. Doalama tarznda bir konuma altrmas verdik.
Ondan, unutamad birini anlatmasn istedik. Ordudayken
emrinde alt bir general hakknda konumaya balad. Sonra
generalin ona babasn hatrlattndan sz etti ve babasn
anlatmaya balarken, alamaya balad.
Anlald ki, babas yeni lmt. ocukluunda babas, ba-
armas iin bask uygulayarak ve onu nadiren takdir ederek, ok sert
ve talep edici davranmt. Ancak, baba ve oul arasndaki
anlamazla ramen, oul babasna adeta tapnt.
 Herey zel oturumumuzdaki duygusal boalm srasnda'
ortaya kt. Ynetici, eer konumalar mkemmel olmazsa
babasn d krklna uratacandan korktuunu anlad. Onun
sahne korkusu, geici bir felti. Yalnzca o durum hakknda
konuarak, sonunda babasnn beklentileri dorultusunda baarl
olma basksndan kurtuldu. Bu atan duygular girdab duygular
ile bark hale gelinceye kadar onu kaskat dondurmutu.
Bir ka retici oturumdan sonra, yneticinin bilincini
yitirmesi ilk nce azald, sonra yok oldu. O zamandan beri nemli
bir terfi ald ve baz tannm meslek dergileri tarafndan, daha
ok iletiim becerilerinden tr, lkedeki gen merkez ynetim
kurulu yelerinin en yeteneklilerinden biri olarak gsterildi.
NTELKLERE KARI MEZYETLER
Duygularnz sizin,-yaam, insanlar ve kendiniz hakkndaki genel
tutumlarnz etkiler. Kendi iime eleman alrken, tutumu, en
nemli mesleki yeterliliklerden biri olarak gz nne alrm.
Gerekte, tutumu, bir mesleki yeterlik olarak adlandrmak bile
doru deil. Uzun yllar nce, Chet Collier adnda

parlak bir televizyon yneticisinden nemli bir ey renmitim.

Bu kii, "Mike Douglas Gsterisi" programnn geliiminde ve
baarsndaki nemli etkenlerden biriydi. Meslein iki temel
unsuru olduunu sylerdi. Sizde aranan mesleki yeterlilikler ve
drstlk, cesaret ve ok alma gibi istenen kiisel nitelikler.
Bunu hi unutmadm ve eleman alrken ounlukla ilk
aratrdm ey, tutumdur. Eer tm dier mesleki yeterliklerine
ramen, kiinin tutumu uygun deilse, o kii iinde muhtemelen
baarsz olacaktr.
Yaptmz i bazen, alan elemanlarn, bir hafta sonu
tatilinde, birka farkl eyalette bulunmalarn gerektiriyor. -
zerlerindek gerginlik ok yksek. Eer deerlendirmede bir hata
yaparsak, bu mterimize milyonlarca dolara mal olabilir ve onun
meslek yaamna zarar verebilir. O yksek gerilimli ortamda,
elemanlarm, insanlarn moralini ykseltmek zorundadrlar.
Azaltmak deil. G problemleri, sanki kolaym gibi zmek
zorundadrlar. Takm ileriye gtrrlerken hassas benlikleri
sakinletirmeleri gerekir. Duygusal olarak dengeli olmak
zorundadrlar.
Kukusuz, 1986'da VValI Street'teki ierden alm-satm
skandallar, mesleki yeterlikler ve nitelikler arasndaki nemli
ba ortaya koydu. Skandala bulaanlarn her biri gsterili
mesleki yeterliklere sahipti -uygun okullardan mezun olmulard,
uygun mesleki baarlara sahiptiler ve endstri ile iyi ilikileri
vard-. Ancak yanl ahlaka sahiptiler. Mesleki yeterlikleri
yerindeydi ama en nemli niteliklerden birine -drstle-sahip
deillerdi.
Farkl projeler iin, yllardr yzlerce insan ie aldm.
zgemi, o kiinin alnaca i iin mesleki yeterlie sahip olup
olmad konusunda bana bilgi salar. Ama ya kiinin insan
olarak nitelikleri? Bir kiinin referans olarak gsterdii kiilerin
bilgisine bavururken ilk sorduum eylerden biri, "bu kiinin
bakalarnda nasl bir duygu uyandrddr?". Eer

118
Mesaj Sizsiniz
ki Yan Keskin Kl
119

telefonun br ucundaki kii "duygu derken ne demek istiyor-

sunuz?", diye sorarsa "Dier insanlar onu severler mi? Gvenilir
midir? Drst mdr? Dierleri onunla almaktan, onun
evresinde olmaktan honut mudurlar?" diye sorarm. Eer bana,
"O tam anlamyla yalnzl seven ve kederli biridir," denirse "Bu,
herhalde uygun deil," diye dnrm.
CAMDAN TAVAN
Birok kadn, i ortamnda, niteliklerinin ve mesleki yeterlilik-
lerinin bir ifte standarda tabi tutulduundan yaknrlar. Bu
kitaptaki ilkeler erkeklerle ve kadnlarla eit olarak ilikili ol-, makla
birlikte, birka temel iletiim alannda kadnlar konu-1, sundaki zel
dncelerden sz etmek istiyorum. ok sayda kadn, mesleki
alanda erkek egemenliinden dolay engellenme duygusu
yaarlar. Baz kadnlar, rnein, irket alanlar arasndaki yara
katlmazlar. nk en tepeye kadar ula- < satmayacaklarn
hissederler. Bu, erkekler ve toplum tarafndan ina edilmi
grnmez bir engel - "camdan bir tavan"m bulunduu eklinde
ifade edilir. Camdan tavan kadnlarn zel- ' likle st ynetim
pozisyonlarna terfi etmelerini engeller.
statistikler, kadnlarn iddialarnn hem doru hem de yanl
olduunu gsteriyor. Camdan tavan ou kez gerek. Ancak
iinden geilebilir.
Tepeye yaklaan kadnlarn birleerek meydana getirdii
tkanklk, tamamen paralanmasa bile, camdan tavann atlamas
iin yeterince basn yaratmaktadr. Bu, 1972'deki hkmet
istatistiinde grnyor: O tarihte orta derecede ynetim
pozisyonlarnn yzde 19'u kadnlar tarafndan doldurulmutu. Bu
say, 1986'da yzde 33'e ykseldi. 1976'da,-MBA derecesine
sahip olanlarn zar zor sekizde biri kadnd. On yl sonra, oran te
bire ykseldi.

Gney Kalifornia niversitesi'nden (University of Southern

California) Mary Arin Von Glinovv, Anerika'daki elli en byk
irketi, 1976 ve 1986 yllar arasnda karlatrd ve unlar
saptad:
Kurul yesi kadnlarn yzdesi, yzde 2'den 6,4'e ykselerek,
kattan da fazla artt.
Kadn irket memurlarnn says yzde 50 artarak yzde
8'den 1,3'e ykseldi. '
En tepedeki ynetim noktalarnda kadnlarn temsil edil-
mesi her yerde az orandaysa da, eilim ayn yndedir, yani art
grlmektedir.
BR EVRM
Bir devrim deil, evrim meydana geliyor. On yl ierisinde, st
ynetim pozisyonlarnda alan daha ok kadn greceimize
inanyorum. Golda Meir, bir zamanlar, bir kadnn, baarl olmak
iin, iinde bir erkekten daha iyi olmas gerektiini belirtmiti. Yeteri
sayda kadn tam bir cesaret, azim ve yetenekle, erkek ovenizmi,
aile basks ve irketlerdeki politik mcadeleden oluan yolda
dverek yollarn aacaklar. On yl iinde, daha ok kadn,
Ynetim Kurulu Bakan ve yesi olacak -hem de yalnzca yaynclk
ve basn sektrnde deil. Bugn, szgeen sektrlerde, kurul
yneticilerinin yzde 8.4' kadndr. Giyim sektrnde ise irket
memurlarnn yzde 10'u kadnlardan olumakta. On yl iinde, byk
yksek teknoloji ve retim irketlerini kadnlar ynetecek. Belki de
metal ve otomobil gibi endstrilerin banda bile, bir ka kadn
bulunacak.
EKME ETMEN
yaamnda, sonunda baarya ulamak isteyen kadnlar ile-
tiim becerilerine gvenmelidirler. Gzlemlerime gre, iye-
rinde en byk sorunlar, ekime etmeni adn verdiim unsur
iin iine girdiinde meydana gelir.

Mesaj Sizsiniz''
120
ki Yan Keskin Kl
121

l
Kadnlar, iyerinde ounlukla erkeklere zg ve bazen de
kadnlardan gelen olumsuz tutumlarla karlatklarnda, gerginlik
yaratma, kar kma, meydan okuma gibi mcadelelere maruz
kalyorlar.
Erkeklerin mcadelesi, pervaszca stnlk taslayan, kk
dren ya da aalayan erkeklerin davranlaryla ifade edilir.
Bu kavgalar, blgesel kk atmalara dnr. Soyunma
'odalarnn mahremiyetinin ve erkekler aras muhabbetlerin bir
paras haline gelebilirler. Erkekler bir kavgada, kadnlara
glerini kullanarak stn gelmek iin, ou kez abucak
hcuma geerler.
Kadn kadna ekimeler, bir eit kart ovenizm sergileyen,
kadnlarn baarl olmalarna ve otorite sahibi olmalarna
ierleyen dier kadnlar denetleme glklerini ierir. Baka
kadnlarla ekien kadnlar ou kez, kadn rakiplerine fke
duyan, onlar hakknda dedikodu yapan, bir iyeri projesinin
geliiminin ok nemli bir annda hemcinsleri ile ibirlii
yapamayan kadnlardr.
ekimenin biimine bakmakszn, sz konusu ekime
belirgin hale geldiinde, erkekler ou durumda ar tepki
gsterirler. Barrlar. Ders verirler. Kadn duygusallndan
yaknrlar. Kadnlara dorudan doruya ve arkalarndan her
trden kk drc szler sylerler.
Ne yazk ki bana danmaya gelen bir ok kadn ynetici, her
trden ekimeye u iki tarzdan biriyle ar tepki gster-
mektedirler: Bavurduklar birinci yol, bakalarn ypratmak iin
ok gl olmak ve atee atele karlk vermenin art olduunu
dnmektir. Bu yaklam yalnzca, daha byk, daha fkeli
yzlemelere yol aar. kinci tip tepkide ise, saldrmaktan
korktuklar iin yeterince gl olarak hareket etmezler. Bu ise
sorunlarn tartma srasnda yzeye kmasna engel olur.

mu
Bir kadn iin gergin yzlemelere en iyi yaklam, duru-
normalletirmeye almaktr. Bir duruma, gereinden daha
fazla nem vermemeniz gerekir. Yzlemeniz gerekiyorsa,
gerilemeyin. Ama, bir kadn olarak ciddiye alnmak iin, aka
saldrganlamanz gerektiini dnmeyin. Durumu aklayc
ve nasl dzeltilebilecei konusunda, tarafsz bir dil kullanmay
renin. Bunu yaptnzda, kendi pozisyonunuzu bakasn
tehdit edici olmayan bir biimde alm olursunuz.
YENDEN YNLENDRME
iletiimcilerin ou ister kadn ister erkek olsun, iyerindeki
rekabeti insanlar arasnda g elde etmeye ynelik ekimeler
yaratr: Bir kii dierini alt etmeye alr ve bylece atma kar.
ekimenin stesinden gelmenin yolu, atmann o-lumsuz
enerjisini, sizin iin olumlu enerjiye ynlendirmektir. rnein,
baka baz sosyologlarla birlikte, Condace VVest, Donald
Zimmerman ve Pamela Fishman, erkekler ve kadnlar arasndaki
doal konumalar kayt ettiler ve incelediler. Ortaya kan
rntlere gre, birok erkek, kadnlarn szn rahata
kesmekte ve onlarn dncelerine nem vermemektedirler.
Kadnlar da bunu ho grmektedirler. Oysa ki, kadnlarn, onlar
szel olarak ezmeye alan erkekler (ya da kadnlar) tarafndan
denetlenmeye, kibarca fakat kararl bir biimde, kar koymalar
gerekir. Kadnlar bu kararl durumdan dndrmenin ok eitli
hileleri vardr. Bazen, bir erkek, toplantya yetimek iin acele
eden bir kadna "ahane gzlerin var" diyerek, ya da grn,
giysileri konusunda benzeri szlerle mdahale ederek, dikkatini
datan artc bir taktie bavurur. Ya da kadnn otoritesine,
onu fkelendiren ineleyici bir szle satar. Bazen "Evet, elbette
tecrben yok a-ma..." ya da "... Bunu anlamann senin iin g
olduunu anlyorum ama..." gibi hor gren ifadeler kullanr.

122
Mesaj Sizsiniz
Bu gibi ve dier sabote edici iletiim biimleri ile karlaan
kadnlarn, "Affedersin ama" diyerek, ya da engellemeyi en aza
indirgemek iin benzeri bir ifade kullanarak, aktif ama dosta bir
tavrla kar koymalar ve tartmann ynn yeniden eldeki ie
evirmeleri gerekir. Amacnz dmanlk, kavga ya da insanlarn
duyarl olan egolarna saldrmakszn, denetimi sakince yeniden
ele geirmek olmaldr. Bylece bakasnn sizden zorla almaya
alt yetkiyi tekrar salarsnz ve sizin yetkili olmanz
engelleyen o kiiden kurtulursunuz.
BAZI TAVSYELER
Tandm ve birlikte altm kadnlardan edindiim yaantlara
dayanarak iki kesin cmle syleyeceim. lk olarak, kadnlar,
olaylar kadar, durumun duygusal ynlerini, ou kez daha abuk
yorumladklar ve kavradklar iin, genellikle erkeklerden daha
iyi iletiimcidirler. Bu yetenekleri sayesinde kadnlarn "radarlar",
atmay normale dntrmek iin, bir kavgann tanmas
gereken ntr alann yerini saptayabilir. kinci olarak kadnlara
tavsiyem, kadn olmann en iyi ynleriyle gerek kadn
olmalardr. yerinde erkek gibi davranan bir kadn, iyerinde
kadn gibi davranan bir erkek kadar budaladr. Birok kadn,
mazeret olarak, eer sertlemezlerse, mao gibi davranmazlarsa
ve o erkeklerden biri haline gelmezlerse, asla uyum
salayamayacaklarn sanrlar. Kadnlar, kimliinize uygun
davrann. Ne yaparsanz yapn, tm iletiimlerinizde, sesinizin
tonunun, gzlerinizdeki ifadenin, yznzn ve bedeninizin
aklad tutumlarn, dier insanlarn sizin szlerinizi nasl
yorumlayacaklarn belirleyeceini aklnzdan karmayn.
Hereyden nce mizah duygunuzu ve ok boyutlu alglama
ynnz yitirmeyin.

ki Yan Keskin Kl
12
3
K DLL LETMLER
yerinde erkek ve kadnlar hakknda duyduum en iyi dn-
celerden bazlar, Chicago'daki Trust and Savings Bank'n
ikinci bakan olan Susan E.Davis tarafndan ileri srlenlerdir.
Drt Nisan 1985'te Ripon Koleji'inde yapt konumada, Davis
yle dedi: "Seksenli yllarn baarl yneticisi olacak olan
kiinin "iki dilli" olmas gerektii ynnde basit bir grm
var. iki dilli' derken, hem erkek ve hem kadn kltrel deerlerini
ve tarzlarn kullanmada rahat olan, uyum yapabilen birini
kastediyorum." Davvis, iki dilli olmak iin, erkeklerin daha ok
iletiim, kadnlarn ise daha az iletiim kurmay olaan kabul
etmeleri gerektiini syleyerek konumasn srdrd. Erkeklerin
ounlua dayal, kadnlarn ise tek yanl kararlar daha rahat
alabilmeye gereksinimleri var. Erkekler sorumluluu
paylaabilmeli, kadnlarsa sorumluluk alabilmeli. Erkekler toplu
olarak sosyal sorumluluk alma, kadnlar, sorumluluun
avantajndan yararlanma konusunda daha rahat
davranabilmeli. Erkekler uzun dnemli, kadnlar ksa dnemli
dnebilmeli. Erkekler stlerine daha az sadk olma, kadnlarsa
stlerine daha tutarl olarak sadk olma konusunda
rahatlayabilmelidir. Erkeklerin duygularna dayanarak,
kadnlarn dncelerine dayanarak davranabilmeleri gerekir.
Son olarak, erkekler dedikoduya deer verme (aka
yakmabilme) kadnlarsa dedikoduya deer vermeme (bo ge-
vezelik) konusunda daha esnek olmaldrlar.
ster erkek, ister kadn olun, yukarda verilen listeye dnp
bakn ve kendinizi o ltlere gre deerlendirin. Sz edilen
niteliklerden bazlarna ar dzeyde mi yoksa yetersiz dzeyde
mi arlk veriyorsunuz? Patronunuz ve alma arkadalarnz
sizi, kendinizi algladnz gibi alglarlar m? Bu konularda iyi
dnn. nk, Davis o niteliklerden bazlarnn kiinin meslek
yaamn olumlu ya da olumsuz olarak etkilediini belirledi.
Benim deerlendirmeme gre, iyerinde

ki Yan Keskin Kl
Mesaj Sizsiniz
124
125

baarl olmak iin en nemli niteliklerden biri olumlu tutuma

sahip olmaktr.
TUTUMUNUZU LN
Aada, elemanlarma uyguladm, tutuma ilikin bir kendini
deerlendirme testinden baz blmler sunulmutur. Kendinize
birden (bu konuda iyi deilim) bee (bu konuda ok iyiyim) kadar
puan verin.
1. Bir sorun ktnda, olumsuz bir tavr taknmadan, baka
insanlara kar gelmede ne kadar baarlsnz?
2. Ters giden bireyler iin ne kadar sk neden gsterirsiniz?
Sorumluluu bakasna ykler ya da bakalarn m sularsnz?
3. Bir ie kendi kendinize balar msnz? Ar pasif misiniz
yoksa her gn bireylere aktif olarak kendiniz mi balarsnz?
4. Dedikodu yapar msnz, sylenti yayar msnz? alanlar
arasnda soruna yol aar msnz?
5. alma arkadalarnzla, hem bilgi verirken hem de bilgi
alrken, ne kadar iyi iletiimde bulunursunuz?
6. Bakalarna yardm etmede, birlikte almada ve ele-
manlar desteklemede, ekip almasnda naslsnz?
7. Duygusal olarak baka insanlara moral mi verirsiniz yoksa
onlarn moralini mi bozarsnz? Genel coku dzeyiniz nedir?
8. Eletiriyi, ne ar tepki gstererek ne de hi tepki ver-
meyerek, ama onu ilerlemek iin en iyi biimde kullanarak,
incelikle kabul eder misiniz?
Sunduumuz dier kendini deerlendirme leklerinde
olduu gibi, bir arkadanza, birlikte altnz birine, ya da

patronunuza sormay deneyin. Alnabilecek en yksek puan

krktr. Eer otuz alt ya da daha st bir puan alrsanz, siz ya
mkemmel bir yldzsnz ya da ayn dncede olup olmadklarn
anlamak iin baka birka alma arkadanzdan daha sizi
puanlamalarn isteyin. ok az insan tutarl biimde bu kategoriye
dahildir. Eer yirmi be - yirmi alt puan aral-ndaysanz, baar
ile alan, normalin zerinde birisiniz. Ama biraz daha ilerleme
gsterebilirsiniz. On sekiz - yirmi drt aras bir puan aldysanz,
tutumunuzu gelitirmeye hemen balasanz iyi olur. Eer puannz
on yedi ya da daha dkse, iinizin dier alanlarnda ne denli
baarl olursanz olun, iten karlma tehlikesi ile kar
karyasnz. Tutumunuzu dramatik ve abuk biimde
gelitirmeye gereksiminiz var.
Duygusal denge ve olumlu bir tutuma sahip olma nitelikleri,
arabanz iin benzin ve ya ne kadar nemliyse, sizin iin de o
kadar nemlidir. Eer bir ayarlama ya da tamir gerekiyorsa,
hemen ie koyulun.

127
Karizmann tesi: Konuma Ortamnn Denetimi

KARZMANIN TES:
KONUMA ORTAMININ
DENETM
Karizma, gl ama sklkla yanl anlalan bir szck. Yu-
nanca'dan gelen, anlam ayrcalk ya da ilh yetenek olan bir
szck. Kk, inayet anlamnda olan Kharis'dir. Politikada
Karizma dncesi eyrek yzyl nce, Jack Kennedy Amerikan
Politika sahnesine bakan aday olarak atldnda gndeme geldi.
imdi artk gerekten eskimi bir szck. Karizmann, grnle
ve tarz ile ilgili olmas gerekiyordu. Gnmzde ise daha
fazlasn bekliyoruz.
Her lider, modern anlamda karizmaya sahip olmak istiyor. Bu
szc szlkler, yaratc duygu ve dnceye yo-i neltici zel bir
liderlik nitelii olarak tanmlyorlar. Baz insan-' lar karizmaya
doutan sahipmi gibi grnrler. Bazlar ise | ona ulamak iin
epey aba harcarlar. Bazlar ona sahiptirler ama televizyona knca
yitirirler.
Karizma, bir insann yapt ii bilmesi anlamndaki mesleki
ynden kendine gven duymann kart olarak, kiisel olarak
kendine gven duymadr. Karizma rahat olmak demektir. Asla
rahatsz grnmeme yeteneidir.
Baz kiiler karizmay cinsel ekicilik olarak tanmlar. Bazlar,
onu neredeyse elektriksel bir enerji ya da canllk olarak grr.
Bazlar otorite olarak tanmlarlar. Karizma tm bu nitelikleri ierir.
Ama daha fazlasn da gerektirir. Gerekten,

sizin bakalarna tepki vermenizin tersine, incelikle bakalarnn size

tepki vermesini salama yeteneidir.
Karizmaya sahip olanlar yaamlarnn sorumluluunu a-lan
insanlar olarak grnrler. Bir amalar, ynleri, gerekten de bir
davalar varm gibi grnr.
Eer nlyseniz, bir eit otomatik karizmanz var demektir.
Robert Redford ve Oprah VVinfrey'i bir dnn. Ancak ok
tannm ahsiyetler olmadklar halde karizmatik olan insanlar da
vardr. Bir olaya girerler ve denetimi ele alrlar. Bazen sessizlii
kullanrlar. Bazen mizaha bavururlar. Sonu olarak odadaki
herkesin onlara olumlu olarak tepki vermesini salarlar.
KARZMAYA SAHP MSNZ?
Yldz olmayan insanlar da karizmatik olabilirler. California'da bir
reklam programn ynetirken karlatm bir polisi hatrlyorum.
Kanun ve dzenle ilgili sert bir reklam programyd ve bir polise
ihtiyacmz vard. Ama grntl replik aygtn okuyabilen, canl ve
hareket iaretlerini alglayabilen bir polis olmalyd bu. Onun rol,
dar bir sokaktan gemek, tepesinde krmz lambas parldayan bir
polis arabasna yrmek, kameraya doru eilmek ve tm reklam
26 saniyede sunmakt. Bu iin profesyoneli olmayan biri iin olduka
karmak bir dizi davranta bulunmas gerekiyordu. Bir oyuncu
kadrosu aratrmasndan sonra, Jack Hoar adndaki bir adam
grmem istendi. Adam, filmlerde baz kk rollere km olan bir
Los Angeles gizli polisiydi. En kayda deer rol de, L.A.'da
Yaamak ve lmek (To Live and Die in L.A.) filmindeki sert adam
rolyd. Bu zel ite oyunculuk kritiktir. nk oyuncu tm
mekanik davranlar doru ekilde gsterebilse bile, izleyicileri,
asl onun kendine gvenine, kararllna ve inanrlna bakarak
etkilenirler.

129
128
Mesaj Sizsiniz
Karizmann tesi: Konuma Ortamnn Denetimi

Jack ile karlatktan sonra, onu bir deneme bile yapmadan ie

aldm. Bir ekilde, baarabileceini anlamtm. Karizmas vard.
Konuurken gzleri ve sesinde asla tereddt yoktu. in stesin'den
gelip gelemeyeceini sorduumda, tereddtle baklarn karp
"Umarm" demedi. Bana yle bir bakt ve sakince "Evet
yapabilirim" dedi. Bir gece, f Sacramento'da dar bir sokakta, ekim
yaptk. Kamera dzeneini ve klar hazrlamak, soka slatmak ve
kamera alarn ayarlamak iin saat harcadktan sonra, Jack'i sete
gelmesi iin ardm. Uzun boylu, olduka iri yar, boynundan
aa srf adele, boynundan yukars ise srf beyindi. Tam istediimiz
gibi davrand. Daha ilk ekimde syleyeceklerini mkemmel
ekilde syledi.
Bununla birlikte, bir reklam filmi ekerken, ou kez gvenlik
ekimleri yaplr. Bunlar reklamn tekrar filme ekilmesidir. yle
ki, montaj odasna girdiinizde, ekim yaparken gzden karm
olabileceiniz teknik bir sorunu rtmek iin bir seeneiniz
olabilsin. rnein altmz dar sokan br ucundan baz
arabalar ekim alanmza girmi olabilirlerdi. Ya da mikrofonda
grltl bir ses belirmi olabilirdi. Belki de kamera tam olarak
netlenmi deildi. ounlukla, bir aktrden oyununu bir ok kez
tekrarlamasn istediinizde, kendine gvenini kaybetmeye balar
ve bylece ekranda gerekli olan kararll ve karizmay da
kaybeder. Oysa Jack'de, bu kesinlikle olmad. On sekizinci
ekimde de, birinci ekimdeki kadar sakindi. Sonuta mkemmel
bir reklam filmi rettik. ok gsterili bir karizmas yoktu belki ama
ne zaman konutuysa ekipteki herkes onu dinledi ve saygyla
yantlad.
Karizmatik olmak iin gerekli niteliklere sahip olup ol-
madnz belirlemek iin, aadaki sorular yantlayn. Kim
olduunuzla ilgili gerek duygularnz nedir? Neye inanrsnz?
Yaamda amalarnz ya da bir davanz var m? yimserlik alar
msnz? Bakalar liderlik etmeniz iin size ynelirler

mi? Karizmatik.olmayan insanlar, yaamlarn bakalarn izleyerek

ve kabul edileceklerini umarak geirirler. Karizmatik insanlar, bir
duruma deer katmak iin yeteneklerinden kuku duymazlar.
Bylece davalar ile ne karlar.
Eski hazine Sekreteri ve Teksas Valisi John Connally byk
oranda kiisel karizmaya sahipti. Onunla bir odadayken, denetimin
onda olduunu hemen hissedersiniz. Onun kabine yeleri ve
bakanla yapaca bir toplantya ge kaldn bile grdm. Herkes
Connally'nm kocaman bir konferans masasnn etrafndan dolanarak
yerine oturuunu izlerken tm faaliyet durmutu. Sonra toplant ona
zetlendi. Oradakiler -nemli kiilerdi ve ylesine bir duruu vard
ki, onun iin durup beklediler. te ylesine bir gvenle hareket
ediyordu. ok az kiinin byle bir etkisi vardr. Connally onlardan
biridir. Denetimin onda olduu hep belli olur. Connally'nin kusuru,
bazen kstah ve biraz gururlu olarak grnmesidir. Bu nitelikler
televizyon ekrannda abartl hale gelir. Bu onun, hi bir zaman
bakan olamaynn nedenlerinden biridir.
LBJ
Lyndon Johnson, incelikten yoksun, ihtiyar delikanl karizmasn
televizyona aktaramad. Ama, ya da drt kiinin bulunduu bir
odada mthi bir karizmas vard. Kii olarak, Johnson, olduundan
daha gsterili bir karaktere sahipti. Huysuz, kaba, sradan mizah
anlayl, gz korkutucu ama ekiciydi. nsana g alard. Ama
televizyonda ulusa seslendiinde, bir kiilik deiimine urad.
Donuklat. Ciddi, ar ve bakanla yarar grnmeye abalad.
Bunun nedeni byk oranda, televizyonun, onun gzn korkutan
birka eyden biri olmasyd. Basnn ve entelektellerin onu yakn-
dan greceklerinden ve umutsuz bir ekilde dalayacaklarndan
korkuyordu. Ac olan u ki, gene de yle yaptlar. Johson, TV'de
kaba konumas hari, kendi gibi olmalyd. Ama, o,

Mesaj Sizsiniz
131
130
Karizmann tesi: Konuma Ortamnn Denetimi

televizyonda, her zamanki gibi evrenin ona uyum yapmasn

salamak yerine, insanlara snav verir gibi grnd.
KENNEDY KARDELER
John Kennedy, karizmay kolayca elde etti. yi grn, gemii,
paras ile tarz ve erdemi vard. Ancak kardei Bobby ayn cazibeye
sahip deildi. En azndan onunla karlatm gn yle deildi.
VVestinghouse Yaynclk irketi adna hazrladmz zel bir
televizyon program iin, Robert Kennedy'i brosunda filme almak
iin VVashington'a gitmitim. Tiz, ince bir sesi vard ve neredeyse
ana karnnda duran bebeinki gibi bir pozisyonda, alma
masasnn yannda oturuyordu. O-nun, gz temas kurmasn ya
da elini kolunu kullanmasn salamak iin mthi zorlandk. Daha
nce, o kadar sinirli birinin etrafnda dnp durduumu hi
sanmyorum. O sralar muhtemelen 1969 ylnda, kardeinin
ldrlnn ertesiy-di. ok kibard ve tm sorular yantlad.
Ama gz temas kuramad ya da sesini ok iyi kullanamad. Benim
iin, onu daha sonra bakanlk yarnda grmek ilginti. Bu yar
srasnda bir yerde gvenini kazanm olmalyd, ya da ilk karla-
tmz gn onun tatil gnyd. Daha byk olaslkla, bir bakan
aday olarak bir dava -ama- ruhu ile toparlanmt ve iletiim
sorunlarnn ou otomatik olarak kendiliinden orta-| dan
kalkmt.
GNMZDEN SONSUZLUA KADAR
Hubert-Humprey'in mkemmel karizmas, bir kalabal etki-|
lemek konusunda, onu alacak derecede yetenekli klyordu.
Onu, birgn Philadelphia'da, bir sokakta izledim. ok ksa bir]
srede, karlat her kiiye, onlarla bireysel olarak ilgilen-j dii
ve onlar nemsedii izlenimini verebilmiti. Etkili olmak iin bir
kiinin eline dokunmas ve gzlerini kullanmas yetiyordu.
Arabasna doru hzla ilerledii halde, herkesle iliki]

kurmutu. ylesine bir samimiyet duygusu alyordu ki, ondan

holanmamak olanakszd. Kiisel dzeyde, Humprey karlatm
en scak ve ho insanlardan biriydi.
Ama tpk LBJ gibi, o zelliini televizyona asla aktara-mad.
Onu bir kez, bir sohbet programnda grdm. Program yneten
kii, Humprey'e bir soru sordu ve Humprey on bir dakikalk bir
yant verdi. Konumaya devam etti ve bir reklam aras vermek iin
bile onun szn kesemediler. Nihayet, programn yneticisi sanki
"Ben de ne soru sorar mm? Bundan nasl kurtulacam
bilmiyorum" der gibi kameradan baklarn- karmaya balad.
Humprey, televizyonun zaman asndan duyarl bir ara olduunu
asla anlamad ve meselelerin zne hibir zaman abucak
gelemedi. Televizyonda konuurken sesini gergi n l eti rird i. Bu da
onun sesine tiz, naho ve st perdeden bir nitelik veriyordu. Kzd
zaman sesi kulaa sert deil, szlanma gibi geliyordu. Ei, Muriel
ise kocasndan daha ok karizmaya sahipti. nk televizyonda
tamamen rahatt. evresindeki hereyin ve herkesin farkndayd.
Hi yapmackla kamadan, olduu gibiydi.
ROCKY'NN VURUU
Nelson Rockefeller da benzer ekilde baarlyd. Mthi zengin
olduu halde, insanlara, NevvYork'ta Harlem'e yakn bir devlet
okuluna gittiini sylemeyi seviyordu. stelik okula arkadalar ile
birlikte tekerlekli kay kay kullanarak giderdi. Tabii ki, iinde
koruyucular olduu halde bir Limusin'in kendisini izlediinden, o ve
arkadalar yorulduunda Limusine bindiklerinden hi sz etmezdi.
Ama ylesi ykler anlatmada ve istediini elde etmede ok
baarlyd.
Nelson insanlarn adn hi hatrlayamazd ve herkese
"Merhaba arkada vaziyet nasl?" diye seslenirdi. Bedenini ok iyi
kullanrd. nsanlara dokunurdu, iilerin ellerini

132
133
Mesaj Sizsiniz
Karizmann tesi: Konuma Ortamnn Denetimi

j
"!
kavrard ve insanlara dorudan doruya bakard. Rockefeller,
ismi, zenginlii ve gcyle bile, kendini "sradan biri" olarak
gstermeyi baarrd. Gl bir kiisel izlenim brakrd ve bunun
karizmasyla olduka ilikili olduuna inanyorum.
ELDVEN
Gnmzde karizmatik olarak grnmek daha g. Biraz nce
sz edilen insanlarn altn anda basn, nl kiilerin zayf
ynlerini bulmada ve sergilemede imdiki kadar alkan deildi.
Gerekten de, o karizmatik kiilerin bir ok kusurlar lmlerinin
ertesine kadar ortaya kmad. Gnmzde, ulusal hatta yerel
lekte karizmatik saylmanz iin, uzun yllar kendinizi
medyadan korumanz ve dolabnzda gazeteciler tarafndan, sizi
alaa edecek bir iskeletin bulunmasna izin vermemeniz
gerekiyor. Bu acmasz incelemeye ramen, gnmzde, halkn
hl sayg duyduu ve peinden gittii, gnn birinde karizmatik
ahsiyetler olarak kabul edilebilecek, kiisel ekicilie sahip
insanlar vardr.
Popler kltrde, daha sonralar elenceli, canl ve dinamik
bir TV spor yorumcusu olan Oakland Raiders futbol takmnn eski
antrenr John Madden gibi karizmas olan kiiler vardr. Golf
oyuncusu Lee Travino karizmatik biridir. Rahat grnldr,
kendine gvenir ve sevilir. Efsanevi golf oyuncusu Arnold
Palmer'in da karizmas vardr. nk byk, yal bir spor
adamdr ve hl spor yapmaktadr. Gnmzde, bir ok nl
kii, bir ayda kuyruklu yldz gibi ykselip, sonraki ay iaret fiei
gibi derken, onun ekiciliinin uzun mrl olmas dikkate
deer. Palmer yaamn istedii gibi yaam biri olarak grlr.
Bu bir ok kiinin ryasdr. Anatoly (Naten) Sharansky, Muhalif
Rus Yahudisi, Sovyet hapishanelerinden yllar sonra serbest
brakldnda bir kahraman olarak kabul edildi. Grd kt
davranlar onu sertletirmiti. Ama ektii tm skntlar srasnda
moralini ve

zgr ruhunu yitirrnemiti. rnein, Ruslar Sharansky'i serbest

braktklarnda, zgrlne giderken, onun bir kprden
karya dmdz yrmesini emretmilerdi.
Ama, o mizahi bir kar koyma davran iinde, kprden
tpk Chaplin'in yry gibi zigzaglar izerek geti. Gazete
foto muhabirlerinin kaydettii ve tm dnya tarafndan anlalan
bir pandomim tarzyla, Sharansky, "Sessiz hale getirdiiniz iin
bir adam deitiremezsiniz" gereini iletti.
Chuck Yeager zgn bir amerikan kahraman karizmasna
sahiptir. X-1 jetiyle utu, bir test pilotu olarak birok kez ne-
redeyse lyordu ve II. Dnya Savandan, be dman ua
drm bir pilot olarak kt. Sakin, serinkanl, kendine g-
venen biridir ve ince bir mizah anlayna sahiptir. lmle gz
gze gelmi ve kazanm bir adamdr. nsanlar ona hayranlk
duyarlar.
zgn karizma, ou kez tm yaam boyunca kazanlm
baarlar gerektirir. Bazen sava ya da zorla uak karma gibi
iddetli ve dramatik olaylar insanlara karizma salayabilen
koullardr. Ksa sre iin, birka nc kahramann isel gleri
halkn gzleri nne serilir. Baz insanlar cesaret, liderlik ve inan
sergilerler. Bunlar, ister sava alannda olsun, isterse ynetim
kurulu odasnda, kiileri karizmatik hale getirebilecek
niteliklerdir.
KARZMATK DEERNZ
zet olarak, ne dereceye kadar karizmatik olduunuzu,
aadaki niteliklere gre kendinizi deerlendirerek lebilir-
siniz. Bu srada kendinize, minimum 1 puandan (benim iin hi
doru deil) maksimum 5 puana (tam beni tanmlyor) kadar,
puan verebilirsiniz.

134 Mesaj Sizsiniz

Kendine gven (iinden dolay ya da sahip olunan eylerden
tr deil)
Rahat olma
Bakalarn rahatlatabilirle
Yaamnn denetimine sahip olma
Somut amalar ve tanmlanabilir bir davas olma (ama
duygusu).
Bakalar tarafndan bir lider olarak grnme.
Her koulda doal ve gsterisiz olma.
Puanlarnz toplayn ve yediye bln. Eer ortalama p annz
1-2 ise, kendinizi gelitirmeye ihtiyacnz var. Karizmanz
olduka dk. Kendinizi niin yle deerlendirdiinizi
dnmeli ve bunu bir arkada ya da hatta patronunuzla tar-
tmalsnz. Bu kitaptaki nerilere dayanarak, kiisel dina-
mizminizi arttrmak iin bir hareket plan gelitirmeye aln.
Eer ortalama puannz 3-4 ise, iyi bir karizma dereceniz var
demektir. Ama kiisel bir alma plan oluturmaya aln. nk
herkes ilerleme gsterebilir.
Ayn tavsiye bu deerlendirmeden ortalama 5 puan alanlar
iin de geerlidir. ok karizrnatik olanlarn, mcadelenin
uyarsna ihtiyalar'var. Karizmanz alarak gelitirebileceiniz
yntemleri yaznz. Yeni ilikiler, projeler ve amalar gibi...
ORTAMI DENETLEME
Karizma asndan kendisini nasl puanladna bakmakszn, bir
insann karizma unsurlarn kullanmasnn nemli olduunu
hissediyorum. Ancak, ortamn denetlenmesi olarak adlandrdm
bir ey daha var. Ortamn denetlenmesi, zamann ve,

135
Karizmann tesi: Konuma Ortamnn Denetimi
iinde altnz ortamn denetimidir. Ortam denetlerken, dier
insanlarn zamann dikkate almazsnz. Bireyleri anlatmak iin
kendi konuma hznz belirlersiniz. Konuma hznz maksimum
etki yaratacak biimde azaltr ya da arttrrsnz. Sessizlikten hi
korkmazsnz. Fiziksel evreye ve insanlara gre davranmazsnz
ya da kendinizi onlar tarafndan engellenmi hissetmezsiniz. Ne
zaman ve nasl isterseniz, ya bir krsnn ardnda ya da bir
fabrikada, el, kol ve ba hareketleri kullanrsn'z; Etkili, atlgan
davranrsnz. Gzlerinizi kullanrsnz. eitli duygular
gsterirsiniz ve sesinizi, tm oday taryan bir makineli tfek gibi
deil amacnza gre hafifleterek deitirirsiniz. nsanlarn
gzlerine dorudan doruya bakarsnz. Sesinizi ve gzlerinizi
etkili olarak kullanrsnz. Krk ya da elli kiilik bir salonda, hatta
yz kiinin bulunduu bir yerde, konumak istediiniz kiileri
seersiniz. Harekete geip, sesinizi ve gzlerinizi onlara
yneltirsiniz. Sesli olarak ve gzlerinizle, eitli duygular ifade
edebilirsiniz. Neenizi, heyecannz hatta uygun yerde fkenizi
gsterebilirsiniz. Tm bu yetenekler ortamn denetlenmesi
kapsamndadr.
GREVLERN DENETM
Eer kendinize gerekten gveniyorsanz ve her durumda ne
yapmanz gerektiini kavrarsanz, sreyi ve iinde bulunduunuz
mekan kontrol etmeyi renebilirsiniz. D grnnz belirli bir
biimdeyse etkili olur. Ama bu, yakkl ya da gzel olmanz
gerektii anlamna gelmez. Gerekte, bir ok karizrnatik kii, sanki
biskvi kalbndan km gibi grnmez. rnein dervi klkl
Mahatma Gandi karizmatikti. VVinston Churcill, bodur, bulldog
kpeini andrr grnyle ve alameti farikas olan purosu ile
karizmatikti. Envar Sedat'n hain yz ve gururlu tavr karizmatikti.

136
Mesaj Sizsiniz
Gnmz popler kltrnde, baarl televizyon gsterisi
"Moonlighting"in barol oyuncusu Bruce VVillis potansiyel olarak
karizmaya sahiptir. Kendine biraz ar oranda gvenir ama
beenilme oran yksektir. Peck'in iyi kalpli kt ocuu gibi
grnr. Eer alak gnllln koruyabilirse ve: basndaki
kendiyle ilgili haberlere inanmaya balamazsa, kalc karizmatik
bir aktr olma yolunda ilerleyebilir. Tom Selleck byk bir aktr
deildir. Mthi grnl yetenekli bir aktrdr. Ama bu onun
karizmasnn srr deildir. Sr, ok yakkl olduu halde, dier
erkeklerin ondan tehdit algla-mamalarmdadr. Ondan holanrlar.
Kadnlar kukusuz onun cazibesinden etkilenirler ve onu severler.
Ama, o, mthi erkeksi bedeni ve yz ile kibar bir centilmen ruhu
tayor olarak grnr. Tehdit edici deildir ve kibar
grnldr. Bu bileim onu karizmatik klar. Karizmann bir
grn ya da tarz kadar basit olmadn unutmayn. ounlukla
karlatnz insanlarn gznde, sizi farkl klan unsurlarn bir
bileimidir o. Kendi tarznz olmal. Gl, gvenli, temeli salam
ve kendinden honut grnmelisiniz. Dncelerinizi ifade etmeli
ve duygularnz inandrc bir ekilde gstermelisiniz. Espri
kukusuz yardmc olur. Her zaman yordanabilir ekilde tepkide
bulunmama yetenei de ie yarar. Ancak tm bunlar risk almak
demektir ve birok kii byle davranmak] istemezler.
Ortam uygun ekilde denetliyorsanz, kabalamadan, hoa'
giden bir cesaret sergiliyorsunuz demektir. Bunu tutarl olarakJ
yapabilmeniz sizi karizmann da tesine gtrecektir.
Yeni bir durumla karlaan bir ok insann doal tepkisi,
odada ne olup bittiini anlamak ve onu deitirmekten ya d
mdahale etmekten kanmak iin grnmez olmaya al-' maktr.
Herhangi bir iletiim srecine girmek ve olup bitenil deitirmek
zere hazrlandysanz, ortam denetim altn* almak olanana
sahip olursunuz.

Karizmann tesi: Konuma Ortamnn Denetimi

13
7
RSK VE DL
Tm bunlar riske girmeyi gerektirir. Belirli zamanlarda dier
insanlarla konuabilmeli ve dncelerinizi ynn dier
insanlara yneltebilmelisiniz. Herhangi bir nedenle size tepki
vermelerini salayabilirsiniz. Ancak, bunu yaptnzda szleriniz
ve dnceleriniz dier insanlarn zerinde, yerinde, ilgili, yararl
ve ilgin bir etki brakmaldr. Dncelerinizi sadece ekleme
yapmak ya da sadece konumu olmak iin ifade etmeyin,
insanlar ilgi gstermezler.
Baz insanlar konuurken stnlk kurmaya alarak, ok
yava konuarak, kendilerini tekrarlayarak, ya da sznn
kesilmesine fkelenme, diretme gibi dier teknikleri kullanarak,
bakalarn kontrol etmeye alrlar. Bu olumsuz anlamda
denetimdir. Ortamn denetlenmesiyle kartrlmamaldr.
Ortamn denetlenmesi, tm konumay sizin yapmanz
gerektii anlamna gelmez. Gerekte, ilgin sorular sormay
renirseniz, hem tartlan konular denetleyebilirsiniz hem de
ayn zamanda dinleyiciyi aarak, sizinle iletiim kurmasna
olanak vermi olursunuz.
KMSEY DIARIDA BIRAKMA
Gece gidilen yerlerde, barda oturup bakalarna kulak misafiri
olmak, bekarlar arasnda olduka yaygndr. Orada denetim ve
ortamn denetimi arasndaki fark grr ve iitirsiniz. Kede,
yalnz, rahat ve sessiz, ya da arkadalar ile rahat, keyifli bir
sohbet yapmakta olan gen bir adam fark edebilirsiniz. Ortam
denetlemektedir. Ho bir adamla karlamay uman baz kadnlar
belki de ona bakmaktadrlar. Bir ara, baka bir yakkl adam
bara gelir. Kendisi, gen hanm bir hanmla tanmak iin denetim
kurmaya alr. Ar gvenli bir hava ve kaba. bir ses tonu ile,
gen kadnlar tarafndan iyi bilinen o al cmlelerinden birini
kullanr: "Grndn kadar iyi

Mesaj Sizsiniz
138
139
Karizmann tesi: Konuma Ortamnn Denetimi

misin?" ya da "Burada kalmam salaman iin otuz saniyen var."

Ortam bu ekilde denetlemeye alan insanlar asla baa-
ramazlar. Tpk beenilmek iin ok aba harcayan insanlarn
bunda, genellikle, baarsz kalmalar gibi. Buradaki snr izgisi,
bakalarn nasl algladnz ve sizin nasl davrandnz
arasnda bir denge kurulmasn gerektirir. Eer bu size bazen
yeterince ak grnmezse, u yaklam deneyin: Hemen herkes
kendisine kibarca ilgi gsteren ve konumay denetim altna
almayan bir kiiden holanr. Bu noktadan hareket edin.
Washington Post'un Muhabirlerinden biri bana bir kez Henry
Kissinger ile ilk grmesini anlatmt. Henry Kissinger, kadn
muhabire scack glmseyerek ve "Benle ilgili konumadan nce,
niin kendinden biraz szetmiyorsun," diyerek onun tm
silahlarn etkisizletirmiti.
DERNL SALAMA
Birok gen ynetici arasnda, iletiimde denetim kullanma
konusunda bir aknlk vardr. Gnmzdeki ykselen yne-
ticilerin ounluunu tekil eden gen, kentli profesyonellerin ya
da "yuppilerin" bazlarnn gerek baarlarnda, karanlkta kalm
bir yn vardr. Daha yal yneticilerden en sk duyduum
ikayet, bir ok gencin, zellikle en iyi iletme okullarndan MBA
derecesi alm olanlarn, zeki ama kendini beenmi olmalardr.
Onlar bilgili ama ounlukla fazla dnmeden konuan ve kibirli
kiilerdir. Mterilerimden birine gre; "Onlarda, bakalar ile
iletiim kurarken eksik olan, tecrbenin bilgiye katt derinliktir.
Kimse gen insanlardan ylesine gen yatayken, o zel derinlii
kazanm olmalarn beklemiyor. Ama, onlarn birou sanki o
derinlie sahipmi gibi davranyorlar. Sanki aptal biriymisin gibi
sana ders vermeye kalkyorlar."

Baka bir mterime gre de, "Mthi hzl delikanllarn

bazlar tam younluk kazanmam izlenimini brakrlar. Onlarn,
analitik, saylar parampara ezen delifiek ve yzeydeki kuru sk
atlarnn tesine getiinizde, zeki ama s olduklarn fark
ediyorsunuz. Eer insanlarla ilgili becerilerini ilerletmezlerse
kariyerlerini bakalarn kendilerinden soutarak feci sonularla
harcayacaklar. Yazk olan taraf, bir oklarnn, duyarsz iletiim
tarzlarnn soruna yol-atn asla anlamamalar ya da kabul
etmemeleridir.
Bu durum kukusuz, hrsl gen insanlarn tm iin geerli
deildir. Gen ve yallar arasndaki klasik arpma asrlardr
devam ediyor ve ben yukarda szn ettiim trden, artan
sayda ikyetleri dinliyorum. Eer o tanma uyan birini
tanyorsanz, belki de onu sakinletirmek iin dosta bir ko-
numann zamandr.
Eer siz, st dzeydeki yneticilerle ayn odada bulanan
gen bir insansanz, etkili olarak iletiimde bulunmak hassas bir
sretir. Ama bu yaplabilir. Bunu, amirlerinize saldrmayan bir
biimde yapabilirseniz, sonuta ynetici konumuna gelirsiniz.
in pf noktas budur. nsanlarn sizinle ilgili ne hissettikleri
nemlidir. Sizinle rahat olmalar gerekir. Eer bakalarn ne
oranda rahatlattnzla ilgili bir kukunuz varsa, bu blmn
sonundaki kendini deerlendirme testini mutlaka uygulayn.
SOSYAL KLMN DENETM
Yneticinin sosyal iklimi denetlemesinin zayf olduu bir durumu
betimlemek istiyorum. Farz edin ki bir patron bir konferans
salonuna yreyerek girer. Yznden hiddetli olduu bellidir.
alanlar dikkatle oturmaktadrlar. Patron aka tedirgin bir
ekilde yerine oturur ve "St.Luis raporunu verin bana" der. Bu,
duruma uygun olabilir belki. Ama eer ieri girip,

Mesaj Sizsiniz
138
139
Karizmann tesi: Konuma Ortamnn Denetimi

misin?" ya da "Burada kalmam salaman iin otuz saniyen var."

Ortam bu ekilde denetlemeye alan insanlar asla baa-
ramazlar. Tpk beenilmek iin ok aba harcayan insanlarn
bunda, genellikle, baarsz kalmalar gibi. Buradaki snr izgisi,
bakalarn nasl algladnz ve sizin nasl davrandnz arasnda
bir denge kurulmasn gerektirir. Eer bu size bazen yeterince ak
grnmezse, u yaklam deneyin: Hemen herkes kendisine
kibarca ilgi gsteren ve konumay denetim altna almayan bir
kiiden holanr. Bu noktadan hareket edin. Washington Post'un
Muhabirlerinden biri bana bir i kez Henry Kissinger ile ilk
grmesini anlatmt. Henry Kissinger, kadn muhabire scack
glmseyerek ve "Benle ilgili konumadan nce, niin kendinden
biraz szetmiyorsun," diyerek onun tm silahlarn
etkisizletirniti.
DERNL SALAMA
Birok gen ynetici arasnda, iletiimde denetim kullanma
konusunda bir aknlk vardr. Gnmzdeki ykselen yne-
ticilerin ounluunu tekil eden gen, kentli profesyonellerin ya
da "yuppilerin" bazlarnn gerek baarlarnda, karanlkta kalm
bir yn vardr. Daha yal yneticilerden en sk duyduum
ikayet, bir ok gencin, zellikle en iyi iletme okullarndan MBA
derecesi alm olanlarn, zeki ama kendini beenmi olmalardr.
Onlar bilgili ama ounlukla fazla dnmeden konuan ve kibirli
kiilerdir. Mterilerimden birine gre; "Onlarda, bakalar ile
iletiim kurarken eksik olan, tecrbenin bilgiye katt derinliktir,
Kimse gen insanlardan ylesine gen yatayken, o zel derinlii
kazanm olmalarn beklemiyor. Ama, onlarn birou sanki o
derinlie sahipmi gibi davranyorlar. Sanki aptal biriymisin gibi
sana ders vermeye kalkyorlar."

Baka bir mterime gre de, "Mthi hzl delikanllarn

bazlar tam younluk kazanmam izlenimini brakrlar. Onlarn,
analitik, saylar parampara ezen delifiek ve yzeydeki kuru sk
atlarnn tesine getiinizde, zeki ama s olduklarn fark
ediyorsunuz. Eer insanlarla ilgili becerilerini ilerletmezlerse
kariyerlerini bakalarn kendilerinden soutarak feci sonularla
harcayacaklar. Yazk olan taraf, bir oklarnn, duyarsz iletiim
tarzlarnn soruna yol-atn asla anlamamalar ya da kabul
etmemeleridir.
 Bu durum kukusuz, hrsl gen insanlarn tm iin geerli
deildir. Gen ve yallar arasndaki klasik arpma asrlardr
devam ediyor ve ben yukarda szn ettiim trden, artan sayda
ikyetleri dinliyorum. Eer o tanma uyan birini tanyorsanz, belki
de onu sakinletirmek iin dosta bir konumann zamandr.
Eer siz, st dzeydeki yneticilerle ayn odada bulunan gen
bir insansanz, etkili olarak iletiimde bulunmak hassas bir
sretir. Ama bu yaplabilir. Bunu, amirlerinize saldrmayan bir
biimde yapabilirseniz, sonuta ynetici konumuna gelirsiniz. in
pf noktas budur. nsanlarn sizinle ilgili ne hissettikleri nemlidir.
Sizinle rahat olmalar gerekir. Eer bakalarn ne oranda
rahatlattnzla ilgili bir kukunuz varsa, bu blmn sonundaki
kendini deerlendirme testini mutlaka uygulayn.
SOSYAL KLMN DENETM
Yneticinin sosyal iklimi denetlemesinin zayf olduu bir durumu
betimlemek istiyorum. Farz edin ki bir patron bir konferans
salonuna yreyerek girer. Yznden hiddetli olduu bellidir.
alanlar dikkatle oturmaktadrlar. Patron aka tedirgin bir
ekilde yerine oturur ve "St.Luis raporunu verin bana" der. Bu,
duruma uygun olabilir belki. Ama eer ieri girip,

140
Mesaj Sizsiniz
141
Karizmann tesi: Konuma Ortamnn Denetimi

dierlerini birka sradan sz ya da soru ile rahatlatsa, daha rahat

bir sosyal iklim yaratr ve insanlar daha ak ekilde davranrlar.
Bu gerekten en basit haliyle "Mesaj Sizsiniz"! anlatyor. Cokulu
konumac Zig Ziglar'a gre, kazananlar termostattrlar -doru
sy ayarlarlar. Kaybedenler ise termometredirler- etki alanlarnn
dnda olduunu dndkleri koullara gre yukar kar veya
aa inerler.
KONUULMADAN AIA VURMA
Ortam denetlemeyen bir ok insan, ilknce szel olmayan
davranlarndan fark edersiniz. Bir i toplantsn balatmak iin
ayaa kalkarlar. Omuzlar kamburlasn st r ve gzleri eitli
ynlere hareket eder. ynden birine doru bakarlar: Bir ka
delii alp onlar yutacakm gibi yere, oradan kap
gideceklermi gibi en yakn ka, sanki ilahi yol gstericiye dua
edermi gibi tavana. Bedenlerini rahat ekilde kullanmalarn
nleyen ey, toplant yerinin atmosferinin deimesiyle ne
yapacaklarn bilemez hale gelmeleridir. Temelde grubun bir
paras olarak, fiziksel dzeyde ayr dmlerdir ve kendilerini
ortalkta, korunmasz hissederler. Ortam denetleyen insanlar,
.gruptan uzaklamann gerekte onlar liderlik pozisyonuna
getirdiini kavrarlar. Dierleri liderin davranlarn "izlerler.
MEKAN VE ZAMAN
yi iletiimciler mekan denetlerler. Denetimi ele geirmek zaman
alr. Eer bir toplantda, gruba konumak iin ayaa kalkarsanz,
gvenle odann nne doru yryn. Ana s pozisyonu denilen,
ayaklarnz arasnda 6 inlik mesafe brakarak dengeli bir ekilde
durun. Eer bir krs varsa, ellerinizi krsnn her iki yanna
rahata dayayn. Dinleyicilerinize dorudan doruya bakn ve
sonra, onlarn balamanz gerektiini dndklerinden bir saniye
sonra sze girin. Balarken

glmseyin. Glmsemenin, yz kaslarnda deil beyinde

olduunu hatrlayn. Elinizi, kolunuzu, kendiliinden, serbeste
ve doal biimde hareket ettirin. Elinizi, kolunuzu, bel hizanzn-
zerinde kmldatn ki, dinleyiciler sizin fiziksel ifade yeteneinizi
grebilsinler. El kol hareketlerine ara verdiinizde ana s
pozisyonuna geri dnn. Kafanzla olduu kadar, yreinizden
gelen "duygularnzla konuun. Sohbet eder tarzda konuun.
Hereyden nce sylediinize inanmalsnz. Bu, havay
denetlemektir. yi konumaclar, sessizlikten rahatsz olmadklar
iin, konuma hzlarn denetlerler. oumuz sessizlikten
rahatszlk duyarz. Bireyleri elimizden geldiince abucak
sylemek iin bir bask hissederiz. Ya da bir hata yapmamak iin
bireyleri dnme srecimiz esnekliini yitirmi ve yavalamtr.
Bunlar iki yaygn arlktr. Sonu olarak, kii ya ok hzl konuur
ya da ok yava konuur. Gerekte, serbest ekilde ifade etmek
tercih edilir. Dinleyiciler, sizi ayakta dnr durumda grmeye,
zaman ve mekan denetlediinizi gsterir ekilde sinyaller
verdiiniz srece aldr etmezler.
John VVayne biraz da konuma hzn kontrol edi tarzndan
dolay byk bir film artistidir. "The Duke" alameti farikas olan
konuma tarzn yle betimlemi "Her cmleyi yarya blerim. lk
yary syler ve dururum. Sonra ikinci ksm sylerim. "Sinema
merakllar, VVayne'in konumasnn o denli hatrlanmasn
salayan ayrt edici ritme sahip etkileyici szleri hatrlarlar.
Hepimizin dikkat etmesi gereken nemli nokta, iletiimde
bulunurken zamann dinamik olarak kullanlabileceidir -
konuma hz, duraklama, sessizlik-.
ZAMAN N OYNAMA
ite konuma yaparken hi atlamadm bir pf noktas; birisi beni
tantr ve ben krsye doru yrrm. Ne zaman konumaya
balamak gerektii ile ilgili kesin bir an vardr.

142
Mesaj Sizsiniz
143
Karizmann tesi: Konuma Ortamnn Denetimi

Konumaya balamadan nce ksa bir sre daha beklerim. Artk,

nmdeki bireyler dinleyici haline gelmilerdir. nk onlarn
hepsi imdi ayn eye odaklamlardr: "Bu adam ne zaman bir
eyler sylecek?" diye dnrler. Birok konumac acele ile
krsye koar, ktlarn kartrr ve asla zaman ve mekan
denetim altna almaz. Zor anlalan bir eyler mrldanrlar "yi
akamlar, burada olmak ok gzel" ve dinleyicilerine asla
bakmazlar. Ya da yle bir gzlerini kaldrrlar ve sonra giri
blmn okumak zere tekrar indirirler. Zayf ve aksak bir
balang yaparlar.
SOSYAL GVENLK
Ortam denetleyen kiiler, odada kimin bulunduuna bakarak
deimezler. Dinleyicilerin ilgilerinin farkndadrlar. Ama eer
VVindsor atosunda iseler, kralienin nnde yaltaklanmazlar.
Bahvan ya da ayakkab boyacsn hor grmezler. Kiminle
beraber olursa olsunlar, oturma odasnda olduklar kadar rahat
davranrlar.
nsanlarn, iinde bulunduklar durumda rahat olup ol-
madklarn, odadaki her kiiye, o kiinin sosyal durumuna gre
uyum yapmaya alp almadklarna bakarak anlayabilirsiniz.
Ortam kontrol eden insanlar, tehdit edici, korkmu ya da
stnlk kurmaya alr ekilde davranmazlar. Herkese ayn
rahatlk dzeyi ve ayn iyi niyetle muamele e-derler.
"Altn Kzlar" televizyon programnn yldz Betty VVhite,
gsteri sektrmzn en tatl kiilerinden biridir. Mthi mizah
duygusuna sahip zel bir insandr. znde ok kibar ve zeki bir
kadndr. Onunla ilk kez 25 yl nce karlatm. Herkese -
yardmc bir gen ya da yetkili yapmc olup olmadna
bakmakszn- ayn aklk ve dostlukla davranrd. Birine, gl
diye asla ayrcalk yapmazd. Onunla ilk karlatmda

Mike Douglas Gsterisinde ayak ilerine bakan iiydim. Birok

artist, ierj girip bana "bir fincan kahve getir" diyerek emir verirdi.
Glmseyen yzlerini daha nemli kiiler iin ayrrlard. Ama
Betty VVhite benimle konumak iin baka biriyle konuurken
olduu kadar zaman ayrrd. Bir ka yl sonra yapmc oldum ve
bir gsteri program iin konua ihtiyacmz olduunda ou kez,
"Betty VVhite msait mi acaba?" diye sorardm.
GER EKLME JESTLER
Ortam denetlemek iin, kendinizden emin grnmeniz de
nemlidir. Sylediklerinizle uyumlu zarif el, kol hareketleri
kullann ve akc bi biimde davrann, sarsak ya da kendinizle
megul olduunuzu gsterir ekilde deil. FDR*, bir tekerlekli
sandalyeye mahkum olduu halde ortam kontrolde mthiti.
Hareket tarznzn, kendinize duyduunuz gven ve i
dnyanzla ilgili olduuna inanrm. rnein, insanlarn top-
lantlardaki el, kol hareketlerine bakn. Bazlar zayf ya da
isteksizce el, kol hareketleri yaparlar. Ben bunu geri ekilme
hareketleri olarak adlandryorum. Ellerini yar yola kadar kaldrp
tekrar geri ekerler ya da dikkati ekmek iin ellerini ya da
parmaklarn hafife oynatrlar. Birinin, bir el kol hareketiyle ne
kp sonra hemen geri ekildiini grnce, onun gvenli bir kii
olmadn anlarm. Bu bakalarna gnderilen bilinalt bir
iarettir ve ortam zerindeki denetiminizi yok eder.
* FDR, nl ABD Bakan Franklin Delano Roosvevelt'in isminin k-
saltlm hali. (.N.)

144
Mesaj Sizsiniz
TENLKLE
Eer sylediinizde kararlysanz, yar yoldan geri ekilmezsiniz.
Bu, New York kentinde bir taksiye durmas iin iaret etmek
gibidir. Bir keresinde bir kadnn, New York'da taksiye seslenme
tarzna bakarak, bir adamla ikinci kez dar kp kmayacana
karar verebildiini duymutum. Ar saldrgan grnmekten
baka arenin olmad bir durumdur bu. Kadnn sylediine
gre bir defasnda bir adamla ktnda, a-dam bir taksiyi
durdurmak iin elini zayfa ve abucak kaldrm, sonra belirsiz
kararsz bir sesle, "Taksi!" diyerek hemen geri ekmi. Be - alt
taksi yanlarndan gelip getikten sonra, kadn adam kenara
ekmi, caddenin ortasna kp, barm, slk alm ve bir
taksiyi durdurup, kapsn at gibi adam iine atm. Ama o
adamla bir daha da kmam. New York'ta taksi durdurmann
yalnzca bir yolu vardr. Elini gl bir ekilde havaya kaldrp,
sallayarak "Taksi!" diye barrsn.
Birinin elini tereddtle havaya kaldrp, geri ektiini sk sk
grrz. Konumaya balayp sonra sesi giderek azalan, ellerini
yzlerinin nnde tutarak seslerini boan insanlar vardr. Bu ortam
denetlemenin bir paras olan o andaki szel ynergeyi bozar yok
eder. Kararsz bir kiiyi kimse izlemez. Sakin, temkinli ya da
sklgan olabilirsiniz ama kararsz olmayn. Ortam kontrol eden
insanlarda kesinlik vardr. Do-'| ru ya da yanl ama en azndan
kesindirler ve insanlar onlar izler. Bir boksr ya da dans gibi
hareket etmenin nemli olduunu sylemiyorum ama o tip bir
zerafete sahip olmann zarar yoktur. Her durumda, ne yaparsanz,
kesin olarak yapn.
Yeri gelmiken, ayn ey gzler iin de geerlidir. Baz in- '
sanlar vardr. Size bireyleri gl bir ekilde sylemeye balarlar ve
dorudan doruya size bakarlar. Ama cmlenin -nc
szcnde, gz temasn keserler ve ayakkablarna

Karizmann tesi: Konuma Ortamnn Denetimi 145

ya da pencereden dar bakarlar. G bir grmede, bunu
dikkatle izlerim. Eer karmdaki kii, grn anlatrken, bana
dorudan bakmay srdrebilirse, kararl olduunu anlarm. Hakl
ya da haksz olabilir, ama ilgilenmem gereken biri olduunu bilirim.
ekinilecek biridir. Eer bir kii ok saldrgan olarak balar ve sonra
baklar veya beden dili ile geri ekilirse, saldrmak iin hareket
edecek yerim olduunu anlarm.
G TEST
Belirsizlii yok etmenin ilk aamas duygularnzn farknda
olmaktr. Bu konuda kendimi gl hissediyor muyum? Niin sinmi
durumdaym? Kendinizi video kaydndan izleyin ve unlar
belirleyin: Geri ekilme hareketleri kullanyor muyum? insanlarn
sylediim eyler konusunda kararl olduuma i-nanmalarm
istediim halde, cmlelerin ortasnda gz temasn kaybediyor
muyum? Eer bunlar doru ise, ortam denetim altnda
bulundurmuyorsunuz demektir. Gerilim altndayken gz temasn
srdrme konusunda altrma yapn. Ate altndayken serinkanl
olun. El kol hareketlerinizi bir yne doru yneltmeye, o durumda
kalmaya, sonra yavaa o durumdan kmaya aln.
Gz temasn ve glmseyiini bir oyuncu gibi kullananlar
daima fark edebilirim. nk onlar bana hep, parldayan gzlerle,
dileri meydanda donup kalm bir srtla glerek bakarlar. Birisi
onlara, bu delici baklara sahip olmalar gerektiini sylemitir ve
sanki size hi bakmayan birisiyle konuur gibi olursunuz. Gen
uzmanlarn (yuppie) katld kokteyl partilerinde, bu gen, ykselen
yneticilerin srtarak ve gzlerini bana kilitleyerek, kemikleri
krarcasma el skarak etrafta koumalarn izlerim. En iyi gz
temas kurma yolu yumuak ve rahat bakmaktr. Kardakini
zorlayan bir bak iyi deildir.

146
Mesaj Sizsiniz
ORTAMI DENETLEME DERECES
Karizmann tesine nasl geilebilecei ile ilgili olarak kiisel bir
soru listesini yantlamaya alalm. Kendinizi, 1'den "Benim iin
hi doru deil" 5'e kadar "Beni tam olarak tanml-, yor" ortam
denetleme yeteneiniz bakmndan puanlayn.
Bakalarna ynelik olarak konutuumda, daima unlar
denetimimde bulundurum:
Zaman (konuma hz, duraklamalar)
Mekn (Nereye ve nasl hareket ettiim)
Sesinin iddeti, tellaffuzu, tizlik deimeleri ve tonu
Gz temas (sadece nereye ve kime baktm deil;
gzlerimin gnderdii duygusal mesajlar)
Zihinsel durum (sakin, mutlu kendine gvenir)
Tutum (tehdit edici olmayan, ak dnceli, dosta)
Diyalog ak (dncelerimi ve nerilerimi ne zaman ve
nasl ne sreceimi bilirim)
Atma-sergileme (zmleme-gsterme) dengesi
Duygularm (Kendim kabul ederim, onlar anlarm ve uygun
ekilde iletirim).
Burda dokuz soru ve alnmas mmkn 45 puanlk en yksek
dzey var. Eer bu testte otuz be puann zerinde alrsanz ortam
denetleme konusunda ok baarlsnz. Yirmi dokuzdan otuz be
puana kadar alnan bir puan, baarlsnz demektir. Yirmiden yirmi
sekize kadar olan puan, ortalamay,( gsterir. Yirminin altnda ise,
iletiimin bu ok nemli ynn-' de baarszsnz anlamna gelir.
Sonraki blmde, iyi bir iletiimciyi byk bir iletiimciye
dntrebilecek bir nitelii inceleyeceiz.

10
BR GRAMLIK ENERJ
ON BE GRAMLIK
TEKNE BEDELDR
On be tane iletiim teknii sorununu bir kilogramlk enerji ile d-
zeltebilirim. Enerji, baar iin o kadar temeldir. Bu, kukusuz,
insanlarn stne atlayan bir ikinci el araba satcs gibi
davranmanz anlamna gelmez. Uygun tipte enerji ile, baka
insanlarn size gnderdikleri mesajlar alrsnz. Coku yans-
trsnz ve konuma problemi denilen eylerin ou otomatik olarak
ortadan kalkar. yi bir iletiimcinin enerjisi, yaam gc, canllk
olarak alglanr. Bu, en iyi ekilde, John F. Ken-nedy, Lee lacocca,
Elizabeth Dole, Gen Muhammed Ali, Ted Koppel ve Barbara
VValters gibi ok iyi iletiimciler tarafndan rnei verilen bir
canllk ve enerjidir. Ortam denetim altna almann mutlak
kurallarndan biri, bir noktaya younlatrlm enerjidir. Birok
insan, resmi konuma yapma gibi durumlarda enerjilerini bir
noktada toplama konusunda sorun yaarlar. Ya kendilerini serbest
brakamayacak kadar ar ekilde bastrrlar ya da kendilerini ar
derecede serbest brakrlar.
ODAKLANMI ENERJ
Uygun ekilde toplanm enerji, olumsuz, ar heyecanl bir
younluk olmaktan ok, olumlu, ekici bir younluk olarak
karlanr. O, bir eye itenlikle inandmzda ve onun hakknda
konutuumuzda hepimizin gsterdii isel bir atetir. Bu
durumda kararlyzdr. Bu gerek enerjiyi bir iletiimcide
148
Mesaj Sizsiniz
grdmz ya da iittiimizde, sezgisel olarak tanrz. O; Hanry
Truman, Martin Luther King ve VVinston Churchill de en tutarl
haliyle grlen enerjidir. Bu yaam gcn bolca yayan insanlar
hepimiz tanrz. Belki bir anne-baba, bir arkada, bir antrenr, bir
retmen ya da rahipler grubunun bir yesidir. Enerjiye sahip
insanlar konutuklarnda ya da hatta dinlediklerinde, dikkatsizlik,
gzlerinde odaklama eksiklii ya da yzlerinde ilgi eksiklii
gstermezler. Ak olan insanlarda enerji vardr. lerine
kendilerini tamamen veren insan-larda enerji vardr. Olumlu
enerjiye sahip iletiimciler dinleyicilerine -ister bir ister bin kii
olsun- ve mesajlarna ilgi gsterirler. Sylediklerine inandklar
iin siz de onlara inanrsnz. Onlarla farkl grte olabilirsiniz
ama onlarn kesin-ligini sorgulayamazsnz. u kural aklnzda
tutun: Eer hi enerjiniz yoksa, dinleyiciniz de yoktur.
DOAL BR DURUM
Eer enerjiniz yksekse, konumanzn hz, iddeti ve tizlii
iletiim durumuna uygun olur. Cokuluysanz, duruunuz iyiyse,
dosta bir tavr iindeyseniz ve rahatsanz, doru tipte enerjiye
sahipsiniz demektir. Size iyi bir haber: Yaamlnzn bir
sresinde hepimiz enerjik tavr almzdr. O srada mkemmel'
iletiimci olmuuzdur. Bu tamamen doal bir durumdur.
Sylediinize kesinlikle inandnz iin, etkili olarak iletiim
kurduunuzu bildiiniz bir an hatrlayn. Nasl hissettiinizi
hatrlayn. O gc kullann, iletiim de baarl o-lursunuz.
Konuma retmenliine ilk baladmda, bunu eski moda
tarzda yaptm. Hz, perde ve ses gc zerinde altrma ve
uygulamalara yer verdim. rencilerim ilerleme gsterdi. Ama
bu yava ve bktrc bir ilerlemeydi. Bugn bunu organik olarak
yapyorum. letiimcinin enerji dzeyi zerinde alyorum.
Duruma uygun mu? Amalar neler? Ne sylemeye

Bir Gramlk Enerji On Be Gramlk Teknie Bedeldir 149

alyor? Ne demek istiyor? Nasl hissediyor? Ne kadar -
nemsiyor? Bu unsurlarn farknda ise, teknii abucak ve o-
unlukla dramatik olarak ilerler. eitli konuma deikenlerini
(ses perdesi, konuma hz, sesin gc, el kol hareketleri)
hatrlamaya almak yerine, yalnzca enerjiyi hatrlayn. O
zaman tm deikenler kendi yolunu bulurlar. Konumalarmn
yazl olduu katlarn bo kalan yerlerine, bana enerjiyi
hatrlatsn diye E harfini koyarm.
Bugn, yarn ya da gelecek hafta, gl duygular ve yksek
enerji yaadnzda, o srada ne dndnz zihninizde
kaydedin. Kendinizi gl hissettiiniz bir ey olacaktr. Benim
tecrbeme gre, hemen herkes, duygusal olduklarnda, iletiimde
baarl olur. Bununla, kontroln yitirildii duygusall
kastetmiyorum. Duygusallkta kii ar enerji ykldr. Bu tr
enerji tek bir noktaya younlamam enerjidir. Hepimiz, ok
gergin ya da telala etrafta gezinen, ar el kol hareketleri yapan
insanlar grmzdr. Bu olumsuz enerjidir -Ama bulmaya
alan harekettir.
OLUMLU ENERJ
zellikle bir konuma yapmak konusunda sinirli olduunuzda,
bir toplanty ynettiinizde, bir i iin ya da haber yayn iin
sizinle grme yapldnda, o tip olumlu enerjiyi nasl elde
edersiniz?
Kendinize unu sorun: Ne dnyorum? "Bu bir frsat"
diyerek olumlu eylere younlayor muyum?... Neler var
gndemimde? "zerinde durmak istediim noktalar neler? Bu
elenceli olabilir. Benden konumam istediler. nk benim bir
otorite olduuma ve bireylere katkda bulunabileceime
inanyorlar." Bu tip dnceler size ylesine enerji verir ki,
baarl olmanza yardmc olur. Tersi de dorudur. Olumsuz
dnceler de size enerji salayabilir. Ama bu size yardmc

m
Mesaj Sizsiniz7! Bir Gramlk Enerji On Be Gramlk Teknie Bedeldir 151 l
j
150
olmaz. Olumsuz dnce rnekleri unlar: "Baarsz olursarn ne
olur? Bir hata yaparm ve patron beni kovar. Buras hari heryerde
olmak isterdim." Olumsuz duygular, kendine zarar verici enerji
yaratr. Elbert Hubbard'n dedii gibi, "Yaamda yapabileceiniz
en byk yanl, srekli olarak yanl yapacanzdan
korkmaktr."
Tm yaamnz boyunca enerjinizi gstermek zorunda
deilsiniz. Ama baz zel zamanlar vardr. rnein bir sunum
yaparken olumlu enerjinizi dzenlemeye gereksinim duyarsnz.
JACK BENNY'NN GZ
Amerika'nn en byk komedyenlerinden, Jack Benny bana
enerjiyi retti. Benny benim kahramanlarmdan biriydi. nk
sahneye yryerek kmas ile bile insanlar gldrebili-yordu.
Zamanlamas mkemmeldi. Yz ifadesi esizdi. Yalanc bir
komedyen deildi. Ama byk bir mizah aktryd. Onun gc,
bir komedi skeci gibi metnin snrlar iinde akalar yapmasnda
deildi. Gsteri iinde 50 yldan fazla bir sre iinde rahatszlk
verici hi bir ey yapmad, ama dinleyicileri daima elendirdi.
Jack, kariyerinin sonlarnda, olduka ya-fi landnda "Mike
Douglas Gsterisinde" konuktu.
Asistanm, onun ofisimde beklediini sylediinde, byk]
artistle karlamak iin ieri daldm. Ama byk bir adam';
yerine, zayf, kk, yal bir adamn, divann kesinde
kamburunu karm olarak oturduunu grdm.
"Naslsnz efendim? Ben, Roger Ailes. Yetkili yapmcym."
Hafife yukar bakt, elimi skt ve yumuak bir sesle "Jack Benny"
dedi. "Gsterinden sz et bana," diye devam, etti. Ama o kadar
monoton ve alak bir sesle konuuyordu ki, ben "Aman Allahm,
tam yaynn ortasnda lecek" diye dndm. Gsteriyi ve onun
blmnn programdaki yerini
n

akladm. "Bir dolarlk kt paran var m?" diye sordu. "Evet"

dedim. "Bu bir dolar kullanarak Mike'la bir numara yapacam ve
sonunda dolar alarak program bitireceim" dedi. "Pekiyi" dedim.
Numaray altk. Ben korkmutum. "Belki de onu programa
karmamalydm. Amerikan halk tatsz gerei renecek" diye
dndm.
Tam yayndan nce stdyoya indik. Jack ilk blmde yer
alacakt. "Bloom'da Ak" adl arksn orkestra eliinde prova
ettik. Ona nereden gireceini gsterdim. Btn bu sre iinde,
yal bir adamn yorgun admlar ile ortalkta ayak sryp durdu.
Dakikalar sonra, programa girme vakti geldi. Mike Douglas
"Bugn sizlere byk bir heyecan sunuyoruz. Bayanlar, baylar,
konuumuz, byk Jack Benny" dedi.
Soluumu tuttum. Orkestra "Bloom'da Ak" almaya balad.
Benny nefes ald ve bedenine enerji dolar gibi oldu. Yana doru,
sahne arkasndaki boy aynasna bakt, doruldu. Yemin ederim
tam bir kar byd. Yirmi be ya daha gen grnyordu. Bana
bakt, glmsedi ve el sallad ve girmesi iin kaplar alrken
mehur kol savurmasn yapt ve sahneye yrd. Gerek Jack
Benny birdenbire gzlerimizin nnde belirdi. Gsteride o
bildiimiz ho, zeki Jack Benny idi - her zaman syledii ve
hepimizin hatrlad gibi otuz dokuz yandayd.
Benny'nin enerjisini kullan benim iin byk bir dersti. O
enerjiyi gsteri iin saklyordu ve ne zaman altracan tam
olarak biliyordu. O zaman dndm ve bugn hl rettiim
bir eyi hatrlyorum. Ne zaman iyi bir i yapman gerektiini bil.
Ne zaman hazr olduunu bil. Ne zaman gsteride bulunursanz
bulunun, eer enerjiniz o durumda ykselirse, gn kurtarrsnz.

152
Mesaj Sizsiniz;
YAAM GC
7
O zamandan beri, insann kendi doal yaam gcn kul- '
lanmas gerektiini rendim. Hepimiz o enerjiye bireyle
ilgilendiimizde ve yalnzca kendimiz olduumuzda sahip
oluyoruz. Bu, tarz ve teknik asndan eitli eksikliklerimizi
telafi eder. yi teknie sahip olan birok konumac grdm.
ok mthi bir sesleri vardr ve geleneksel yaklamlarn onla
ra rettii hereyi yaparlar ama gene de dinleyiciler sklm
ya da ncekinden farksz olarak ayrlrlar. Mthi sese ve ola-1
anst tekniklere sahip olmayan konumaclar da grdm.
Ama ilgin, rahat ve sylediklerinde kararldrlar. Dinleyiciler,
yaadklar kayda deer olduu iin, oradan zenginlemi
kazanl ve mutlu olarak ayrlrlar. kinci tip konumac gibi
olmaya aln. ster bir mahkemede ahitlik edin ya da
dardan gelen ziyaretilere kentinizi tantma turu yaptrn,
eer dinleyiciler, yaptnz eyi nemsediinizi anlarlarsa,
konuma "tekniklerinin" ounu unutabilirsiniz. letiimde |
bulunurken doal enerjinizi ya da yaam gcnz kullan
manz dinleyicilere .sylediinizde kararl olduunuzu, onlara
gl ve ak bir mesajla aktarr. Sylediklerinize siz inand- >
mz iin, dinleyicileriniz de ok daha fazla inanr.
ENERJ KRZLER N RX f
nsanlar bana sklkla "Bunu nasl yapyorsun?" diye sorarlar. *
"Enerjini nasl artryorsun?" Herkese yant veremem ama
kendime yant verebilirim. Kolay bir ekilde yapyorum. Sk sk
yorgun olduum halde bir gazeteci ile grmeye girmem (f istenir.
Genellikle sessizce oturur ve dncelerimi toplarm. Derin derin
soluk alrm. eri girmeden nce, grmenin amalarn
dnrm ve gazetecinin, grmeden ne elde etmek istediini
dnrm. Gazeteciye, kendime zarar verecek herhangi bir ey
yapmakszn, elimden geldii kadar istediini vermeye alrm.
Sonra odaya gerekten girdiimde,

Bir Gramlk Enerji On Be Gramlk Teknie Bedeldir 153

gvenle yrrm. Hatta, bazen kalbimin temposunu bulmas iin,
ieri girmeden bir ka dakika nce koridorda yry yaparm.
Odaya girdiimde, karlatm yeni insana dikkatimi toplarm ve
ondan holanacak bireyler bulurum. O kiiye dikkatimi
younlatrrm. Ona kendisi ve gemii hakknda birka soru
sorarm. Benimle niin grme yaptn, yaznn neyle ilgili
olduunu sorarm. Tm bu zaman boyunca konunun merkezi
benim dmdadr. O kapdan bir kez ieri girdiimde, artk kendimi
dnmem. Gazeteci benden ya holanacaktr ya da
holanmayacaktr. Bana ya saldracaktr ya saldrmayacaktr. Onu
deitirmek iin yapabileceim fazla birey yoktur. Tek
yapabileceim ey, kiiyi yorumlamak, o durumun beni tehdit
etmediini gstermek, mmkn olduunca iten olmak ve
gazetecinin amacna ulamasna yardmc olmaya almaktr.
Ayn ilkeler, dinleyiciler karsnda konumak iin sahneye
yrdnz duruma da uygulanabilir. Yapacanz kendinizden
baka bir eye dikkatinizi toplamaktr. Bir konuma ncesinde
dinlenme odasna giden ve ses almas yapan, boazn amak iin
yksek sesle "Ah, Ah, Ah" diyen insanlar bilirim. Bir konuma
ncesinde yerde snav ekenler bilirim. Sizi fiziksel olarak megul
edecek herneyse onu sessizce yapn. Ama soluksuz, kalacak ya da
kalbinizde arpntya yol aacak derecede olmasn. eri girip
konuma yapmadan nce kendinizi salkl ve iyi hissedinceye
kadar kendinizi megul edin.
ASLANIN KAFESNDE
Bir gazetecinin bulunduu odaya girer girmez ya,da dinleyicilerin
nnde, gzlerinizi rahata ve rastgele bir ekilde gezdirin, odadaki
kiilere dorudan doruya bakn ve glmseyin. Bu, durumdan
korkmadnz gsterir. Baz insanlar dinleyicilerin nnde,
kendilerini bir aslann kafesindeymi

154
Mesaj Sizsiniz
gibi hissederler. Bana gre bu olumsuz bir duygudur. yle
dnseydim bile, gzlerimi aslann zerinden ayrmazdm.
Kukusuz ayaklarma bakmazdm ve eer aslann kafesine
girseydi.m kesinlikle tavana bakmazdm. Eer olay bu ekilde
grmek size daha ok yardmc oluyorsa, mesele yok. Ben
dinleyicileri tehdit edici olarak grmem. Ama eer siz yle
gryorsanz, mutlaka aslana bakn.
Bu enerji dersini ve kararll kariyerimin ilk yllarnda vef
zellikle de zorlanarak rendim. altm yapmclardan biri
ok yaratc ve ekici olabiliyordu, ama ounlukla sert1'? sadistik
bir kiilik sergilerdi. Sklkla, alanlardan birini seer ve tm gn
boyunca kalarn atp korkutarak ona istediini yaptrtrd. Buna
ahit olmak ok utan verici, katlanmaksa aalayc idi. Kimse
holanmazd bundan. Ama herkes katlanrd. nk ondan hepimiz
korkardk.
Bir gn varilin iine girme sras bendeydi. Gne beni a-
zarlayarak balad ve bunu tm sabah boyunca srdrd. J
leden sonra saat 2'de canma yetmiti. Dosdoru ona git- J
tim, gzlerine baktm ve "Yeter" dedim "stme daha fazla
gelme." Evet, bir kez daha denedi. Benim iin kabul edileme
yecek bir eydi ve bir yumruk yaptrdm. Olay bildik bir
sokak kavgasna dnt. Baz bro ara gerecini krdk ve
nihayet iki arkada, fiyaskoyu sona erdirmek iin beni ekerek ^
erkekler tuvaletine gtrdler. l
Kariyerimi mahvettiimi dndm. Ancak gerekten tam i
tersi bir etkisi oldu. ki yl sonra yapmc program brakt ve onun
yerine benden daha yal ve tecrbeli olan birok kii ile birlikte beni
de dndler. Bir gn irket bakan beni bir, toplantya ard ve
tm ekim ii iin bana yetki vermek istediini syledi. "Seni
dierlerine tercih etmemizin nedeni var" dedi. "lknce,
bakalarn, yapacan sylediin eyleri yapabileceine
inandrabiliyorsun." Senin zerine riske gireceiz, Ailes. nk
ii yapabileceine inandna eminiz.

Bir Gramlk Enerji On Be Gramlk Teknie Bedeldir 155

Bu bizim iin deerli. kinci neden, yaratc dncelerin olduunu
gstermi olman ve yeni dnceleri denemekten korkmaman.
ncs ise, iki yl nce kimsenin oyunca olmadn kantladn.
Saldrya karlk veren bir tek sen oldun. Cesaretini gsterdin.
Geri yntemin olgunca deildi, ama bamsz kararlar alabilen
birini istiyoruz".
Tam olarak 26 yanda bile deildim ve ulusal televizyon
yapmcs olmutum. Program stlendiimde, 32 kentte gs-
teriliyordu. yl sonra program braktmda, 180 kentlik
muhteem bir dzeye ulatrmtk.
KARARLILIK
imdi, size dl kazanmak iin broda yumruk kavgasna girin diye
tavsiyede bulunmuyorum. Ama insanlarn kararlla ve o
kararlla inancnz besleyen enerjiye ne kadar nem verdiklerini
grebiliyorsunuz.
Birok kii, enerji dzeylerinin, olduundan ok daha yksek
olduunu dnrler. Dananlarmzdan yzde sekseni kendilerini
video bandnda ilk kez grdklerinde aryorlar. Genellikle yle
sylerler: "Daha gl olduumu sanrdm", "O kadar skc
olduumu bilmiyordum", "Yzm ve ellerimi hi oynatmam",
"Monoton bir tarzda konuuyorum." Genellikle tam tersi doru iken
birok insan, bir konumada ar gl olduklarn dnrler.
Enerji dzeyinizi ar yksek, ar dk ya da tam kararnda
bulup bulmadnza bakmadan arkadalarnzn bazlarna,
dncelerini sorun. rendiklerinize arabilirsiniz. Gerekte,
dinleyicilerin nnde enerjinizi daima bir para ykseltmelisiniz.
Yzde doksan dokuzumuz, bizi ok ileri gitmekten alkoyan doal
engellenmelere sahibiz. Eer onlara soracak olursanz, einiz,
kocanz, ya da arkadanz dikkatinizi ekebilir ve bir para
deimeniz kolay olabilir.

Mesaj Sizsiniz
156

Sonraki blmmzde, zaman zaman hepimizin bana

gelen bir sorundan sz edeceiz. "Bir eyleri ok ciddiye almak!"
11
OLAYLARI HAFFE ALIN
HERKES YIPRATIYORSUNUZ

Bir zamanlar, elence endstrisinin en gl bakanlarndan biri -

ok korkulan bir tiran- ile birlikte toplantya katlyordum. Onun
ynetim kadrosu ile birlikte, irketi iin hazrladm bir
televizyon programn tartyorduk. Bakan abuk kzan bir
adamd ve baz kk program sorunlarna ok kzarak toplanty
srdrd. Masann evresindeki herkese bard. fkeli bir savc
gibi her kiiyi, dierleri arasndan ayrp halad. Gzda vermek
onu elendiriyor gibi grnyordu. Gerilim ykseliyordu. Bana
geldiinde, bard "Sen! Ailes, sen ne yapyorsun?"
"imdi mi demek istiyorsun, bu akam m yoksa hayatmn geri
kalan ksmnda m?" dedim. ok edici bir sessizlik an oldu.
Odadaki dier kiilerin gzleri byd. Donakaldlar. Bakan,
ban geriye att ve kahkaha ile kkredi. zin kmt, dierleri de
gldler.
Mizah, ok rahatsz edici olan ortamn gerilimini krmt.
Tanr biliyor ya, bu dnyada birka kahkaha daha atabiliriz.
Kendini ok ciddiye alan bir kiiden daha skc birey yoktur.
N VARACAI YER
Birok danana verdiim tavsiyeyi tek szckle zetlemek
zorunda kalsaydm, bu "hafifleyin" szc olurdu. ini kay-
beden on kiiden yedisi iin neden, beceri eksiklii deildir.

158
Mesaj Sizsiniz
159
Olaylar Hafife Aln Herkesi Ypratyorsunuz

Yneticilie yeni katlanlar tarafndan yaplan aratrmalara gre,

neden, kiilik atmalardr. Bunun nemli olan yn, "Dipnot -
Kiisel" adl Ynetim Bror'nde u alntda ifade ediliyor: "Orta
ve daha ileri derecede yneticilik dzeyine erien bir ynetici
iin, ilerlemede en nde gelen kriter, temel mesleki baardan
ziyade, iletiim ve gdleme becerileridir. Amir ve arkadalarla
ilikiler de kritiktir. in Varaca Yer: st ynetim holandklar
insanlar terfi ettirirler". Bu insanlarn sizden holanmamalarnn
garantisi nedir? Kendini ok ciddiye almak.
Kendilerini ok ciddiye alan insanlar daima belirleyebilirsiniz.
Genellikle ya karamsardrlar ya da byk oranda kendilerinden
bahsederler. Bir iletiim durumunda olumlu bir ego ok yardmc
olabilir, ama olumsuz ego, hayatmza en byk zarar verebilir. Ne
zaman kendinden ok sz eden birini grsem, mahkemede ahitlik
eden aktrle ilgili eski yky hatrlarm. Sorgulayan savc, ahide
ayrlan yerde duran aktre sordu "Gelmi gemi en byk aktr
kimdir efendim?" Aktr yantlam, "Benim". Savc, "Biraz ben
merkezci bir| yant olmad m?" Aktrn yant, "Belki de, ama
doruyu syleyeceime yemin ettim ya" eklinde olmu.
SZN SORUMLULUUNUZ
Kiilik atmalar ya da bro politikasndan tr kovulan
insanlar, eer biraz'sakinleselerdi ve egolarn dizginleyebil-
selerdi, dierleri onlar grmeye ve onlarla almaya istekli
olsalard, belki de ilerine hl sahip olacaklard. Bir ok insan
iin kabul edilmesi zor olan ey, gevemenin kendi so-
rumluluunda olmasdr. Eer iinizden ya da birlikte altnz
insanlardan gerekten nefret ediyorsanz, baka bir ie gein.
Ama, bulunduunuz yerde kalmaya karar verdiinizde, cokulu,
olumlu ve dost tavrl olmak sizin sorumluluunuz-dur.

Egonuza iyice bir bakn. letiim tarznza yansyor mu?

Sklkla "Ben" mi diyorsunuz? Genellikle kendi sorunlarnza m
odaklarsnz? O problemler gereklikle orantl mdr? Sk sk
ikyet eder misiniz? Bakalarna ne kadar zorlandnz sylemek
iin her frsat kullanr msnz? nsanlar sizinle yeni bir
fikir.hakknda konutuklarnda, balonlarn patlatmak iin olumsuz
bir taraf bulur musunuz? Kaderin size kt oyun oynadna m
inanrsnz? Anne-babanz, sizi nemsemedikleri, kk grdkleri
iin hl sular msnz?
EGO SORULARI
Bu sorularn hepsini kolayca olumsuz olarak grebilirsiniz. Evet
yledirler. Ama tamamen sizinle ilgili olduklar iin o-lumsuz
olmann da tesindeler. Onlar ego sorulardr. Sorulardan bir
tanesine bile evet yant verdiyseniz, hafiflemeye gereksiniminiz
var. Arkadalarnz, ailenizi, i arkadalarnz bktryorsunuz.
Hafiflemek, mizaha yer vermeyi ve hereyi ar biimde ciddiye
almamay gerektirir. Ama sizin genel tutumunuzun bir parasdr.
Dier insanlar olumlu mu etkilersiniz, olumsuz mu? Bu, i
yaamnzda ve zel yaamnzda yz yze gelebileceiniz en
nemli soru olabilir.
Bir ka yl nce, bir ynetici, (O'na Fred diyelim) alt
irketin fkeli bakan tarafndan u ltimatomla, bana iletiim
eitimi iin gnderildi: "Her ne kadar bu blmn bakan
yaplarak dllendirilmesi gerektii gibi bir hayaldan muzdaripse
de, Fred'i konservelemek zereyim. O blm irketteki herhangi
bir kiiden daha ok tanyor. planlamasnda ok baarl ve boa
yaplan harcamalar bulmakta ok iyi. Ama hi glmsemez ve
kararszdr. Mahcup grnyle herkesin moralini bozar. Fred
koridora ktnda, insanlar dolaplara koarlar, su soutucularnn
arkalarna kendilerini atarlar, onun kasvetinin bulamasndan
kanmak iin alma masalarnn altna saklanrlar. Hereyin
karanlk tarafyla

160
161
Mesaj Sizsiniz
Olaylar Hafife Aln Herkesi Ypratyorsunuz

ylesine meguldr ki, bu onun karar verme yeteneklerinin l ortaya

kmasn nler."
"Ailes eer bu adam gevemezse, onu bir uurumdan a-a -
o beni ve herkesi atlamak zorunda brakmadan nce-f rlataca m."
GRNRDEK MRASI
Fred benim stdyoma ilk kez geldiinde, tek bir szck bile
sylemesine gerek yoktu. Herey yznden okunuyordu. Sanki,
bir cenaze trenine gelmi gibi gergin grnyordu.
Konutuunda sesi monoton ve canszd. D krklna u-
radn ve incindiini, nk, terfi edilmediini anlatt. irkette
yirmi yldan sonra, bir ok belirgin baarlarndan dolay bakan
yardmclna ykselmiti. Blmn efi emekli olduunda, Fred
kendisini ak seik miras olarak grmt. Ancak bakan,
dardan birini blm efi olarak atad ve belirli liderlik niteliklerine
sahip olmadndan Fred'in zerinde durulmadm bana syledi.
Fred olumsuz tutumu nedeniyle hep en ktsn beklemiti. Hep
en ktsnden korktuu iin kararlarn ounu geciktiriyordu ve
bazen donup kalyordu.
BELRSZLKTEN DOLAYI L
Fred ile yalnzca bir ka dakikalk konuma bakann deer-
lendirmesinin doruluunu bana gsterdi. Fred niin terfi
ettirilmedii konusunda bir fikre sahip deildi. Fred'e onun
olumsuz tutumunun ve kararszlnn neden olduunu ak-
lamak iin, yardmcm John Kraushar, u rol-oynama durumunu
uygulad. "irketinin tm yetkili elemanlar, VVest Virginia'da
Greenbrier'de dinlenmeye ekilmilerdi. Eve dn
yolculuunda, hepsinin bindii uak dp paraland ve herkes
ld. Sen nemli bir aile sorunu nedeniyle yolculua

kmamtn. Bu nedenle, irketinin st-dzey ynetici ekibinden

hayatta kalan yalnzca sensin. Ben hiyeraride sana gre ikinciyim.
Beni u anda brona ardn ve bana imdi ne yapmam gerektiini
syleyeceksin. Sen tek bana irketin yetkilisisin. Ne sylersin?"
Fred'in gzleri irileti. Farlara yakalanm bir tavan gibi donup
kalmt. "Sen ne dnyorsun?" dedi. John yantlad. "Sorumlu
sensin. Ne yapmam istersin?" Fred tam on be saniye bo bo bakt.
Sonra "Aileleri armamz gerekir mi dersin?" diye sordu. Amal
olarak, soruyu Fred'e geri yneltiyorduk, o ise beceriksizce
yantlamaya alyordu. Ayn ey, "irket alanlarna olay nasl
duyururdun?" ve "Basn iini nasl hallederdin?" gibi sorular
sorduumuzda da oldu.
Hereyi kaos haline getiriyordu ve biz de hepsini videoya ektik.
Fred oktayd. Zalimce bir almayd, ama blm ynetmeye hazr
olmadn ona gstermemiz kesinlikle gerekliydi.
Video'da kendini bir kez izleyince, mesaj ald. Ek olarak
psikolojik danmaya ihtiyac olduunu tarttk (bir analiste
gitmekteydi). Acil olarak amacmz, onun iini kurtarmak ve
iyerinde daha iyi performans gstermesini salamakt. inde ok iyi
olduunu dnyordu. Ama, kendilik deeri ok dkt. Hibir
ey iin heyecan duymuyor gibi grnyordu. Ondan hibir enerji ya
da yaam gc yaylmyordu. lk nce ite yapt tm olumlu eyleri
ve irkete yapt katklar gzden geirdik.
NZN BR PARASI
Karatahtaya doru yrdm ve TANIMI diye yazdm. "ini
tanmlayalm" dedim. "Onun tmn yaptndan emin olalm. te
ok baarl olduun ve terfi edilmen gerektiini

162
Mesaj Sizsiniz
163
Olaylar Hafife Aln Herkesi Ypratyorsunuz
sylyorsun. Grevlerin neler ve bu grevlerde, sen kendine
hangi notlar verirdin?"
Fred, ekonomi ynetimi, stratejik planlama ve pazarlama
konularn ieren i tanmlarn gzden geirdi. Her birinde
kendine yksek notlar verdi. Kendini deerlendirmeyi tamam-
ladnda, "Baz kategoriler orada grlmyor," dedim. Kararllk
ve tutum szcklerini yazdm. Kararllk konusunda, ona ok
dk bir not verdik ve tm irketten sorumlu olduunda nasl
davrandn gsteren video kaydn hatrlattk. Tutumla ilgili olarak,
"iinin bir paras cokulu ve enerjik olmak ve sen bu konularda
baarszsn" dedim. Bir ekibe liderlik yapman ve onlara yaratclk
gc alaman bekleniyor. Ama o noktada F (baarsz) notu
alyorsun. Moralinin bozuk olmadn, sadece ciddi bir insan
olduunu sylyorsun. Ama gerek olan algdr ve senden baka
herkes, senin , moralinin bozuk olduunu alglyor. Moralin bozuk
olmasa bile, ok ar derecede ciddisin. in ve yaamnla ilgili
olarak ciddi olman iyi bir ey. Ama sanki hereyi ve kendini ok
ciddiye alyorsun gibi grnyor. O terfiyi, bundan dolay
alamadn. becerilerin yetersiz olduu iin deil, ama tutumun
yanl olduu iin.
Szm, "Fred, sana gerei sylemeliyim. Benim moralimi
bozuyorsun" diyerek baladm. Bir kahkaha patlatt. A-zimle
devam ettim. "Fred, ite patronun seni byle gryor. nsanlar
koridora kman bu nedenle grmek istemiyorlar. Patronun
seninle karlamaktan kanyor mu, yoksa seninle
karlamalarn ksa m kesiyor." Fred yle olduunu kabul etti.
Onu dnerek, yz soldu, fakat gerei yava yava
kavryordu. Bizimle, bir ka aydan fazla sre iinde alt kez daha
grtkten sonra, tutumunun, genel i tanmnn paras
olduunu ve gevemesi gerektiini kabul edebildi. Ek olarak,
biraz danma ile Fred i yerinde dramatik bir ilerleme yapt ve
artan sorumluluunu benimsedi.

Gevemek demek, komedyen olmak deildir. Ama mizahn

hakkn verirseniz ve ara sra stresli olaylarn hafif yann grrseniz,
insanlarn evresinde olmaktan holandklar bir kii olursunuz.
MZAH DUYGUSU
Bana, eitim iin gelen hemen herkes, espri yapma yeteneini
gelitirmek ister. Bu konuda genel kural udur. Eer gerek
yaamda esprili bir kii deilseniz, bir konuma esnasnda, ayda bir
kez on be dakika boyunca esprili olmanz, belki de o kadar kolay
deildir. Ama eer sahnenin dndaki grevinizde rahat bir
kiiyseniz, krsye ktnzda espri ile baarl olma konusunda
daha ok ansa sahip olursunuz. nk siz rahatladnzda,
dinleyicileriniz de rahatlar ve bu da onlarn yaptnz esprilerden
daha iyi etkilenmelerini salar. Hatrlayacanz gibi ama,
sahnede, oturma odasnda birini elendirdiinizde olduunuz
gibi, rahat bir iletiimci olmanz.
Bazen birisi bana gelir ve "daha esprili biri olmay -
renmek'istiyorum"der. Bir dizi soru sorarak ie balarm. Neden bu
sorular yantlamaya almyorsunuz?
MZAH YETENENZ
En beendiiniz komedyen kim? Kimin ya da neyin komik
olduunu dnyorsunuz? En son ne zaman yksek sesle
kahkaha attnz? En son ne zaman glmsediniz? Hi herhangi bir
kimseyi gldrdnz m? Ne zaman? Ve durum niin komikti?
Fkra biliyor musunuz? Yaamnzda kontrolden karak kahkaha
attnz hatrlyor musunuz? Gnlk sohbetlerde arkadalarnz
sizi elendirici biri olarak tanmlarlar myd? En komik arkadanz
kimdir? Bir filmden en beendiiniz komik bir sahneyi gznzn
nne getirin. Tanmlayn ve bana niin komik olduunu anlatn.

Mesaj Sizsiniz
164
165
Olaylar Hafife Aln Herkesi Ypratyorsunuz

Eer bu sorulardan herhangi birine yant vermede zorluk

ekiyorsanz (bana konumaya gelen bir ok kii gibi), esprinin
kendisinden ok esprili olmakla ilgileniyorsunuz demektir. Eer
gzlem yapmyorsanz (ya da gzleyeniyorsanz),
anlamyorsanz ve mizahtan zevk almyorsanz, mizahtan
yararlanma konusunda baarsz olursunuz. Bana gelen, katil
klkl, haydut gibi davranan, ama espri yapmak isteyen baz kiiler
oldu. Bunlar neeli kahkahalara neden olacak tipler deildir.
nsanlara ancak gzda verirler.
KONUNUZUN DIINDA DA OKUYUN m
Mizah kavramak iin, konunuzun dnda okuyarak ie ba-
layabilirsiniz. Yani, normalde mesleki amal olarak okuduk-
larmzn dnda okumalsnz. Diyelim ki bir kii mhendistir | ve
akam yemei sonrasnda iyi konuan biri olmak istiyor.
"Termodinamiin ilkeleri" konusunda okuyarak, insanlar
gldrecek bireyler bulmas mmkn deildir.
En azndan kullanabilecei komik bir fkra bulmak iin,
"Reader's Digest" gibi dergileri tarayabilir. Fkra kitaplar ya da
antolojilerdeki komik esprilerin ou szel olarak kullan- lamaz.
Ama eer dnce temelden komikse, kendi tarznza ve duruma
uydurmak iin anlatm dilini yeniden dzenleyebilirsiniz.
Profesyonel bir grup nnde anlatlacaklara uyarlanabilecek
bir yk rnei u olabilir. Hazine blmnden R.T.McNamar,
bu yky rekabet konusunda, Kaliforniya Emlaklar
Dernei'nde anlatmt.
"Size iyi bireylerden sz etmeden nce, eski yasakl gnlerde
geen bir yky gndeme getirmeyi dndm. ykye gre;
San Fransisko'nun en nl 25 iki kaaks srpriz bir polis
basknnda yakay ele vermilerdi. Mahkemede yarglanrken,
hakim meslekleri ile ilgili malum soruyu sormu.

Aralarndan ilk 24 kiinin ayn profesyonel etkinlikle megul

olduklar grlm. Her biri emlak olduunu ileri srm. Hakim
"Peki senin meslein ne?" diye son mahkuma sormu. Sonuncu
mahkum "Ben iki kaaksym efendim" diye yant vermi. aran
hakim glm ve sormu. "Peki iler nasl gidiyor?" Mahkum yant
vermi, "Et-rafta bu kadar ok emlak olmasayd daha da iyi
olurdu". 13
Kendine glemeyen birine mizah retmek gtr. Bu ynden
siz naslsnz? Dier insanlar size en son ne zaman gldler ve en
son ne zaman, kendi kendinize glebildiniz? Yaptnz gerekten
aptalca bireyi dnn. Bunu bakalarna anlatmadan rahat eder
miydiniz ve onlarla beraber gler miydiniz? inizi ciddiye aldnz
halde, komik taraflarn grebilir misiniz? Amerika Birleik
Devletleri Ticaret Odasndan ekonomist Richard VV.Rahn, Vergi
Kurumunun otuz i-kinci ulusal konferansnda, para stoklama
ekonomisi ile ilgili bir tartmaya balarken u yky anlatt:
New York'un kara knn ilk gnnde burada olmak bir zevk. New
York'un gerekten hi deimediini de fark ettim. Bu sabah
taksiden inmitim ki, tipik bir New York serserisi bana doru yrd
ve "Bir fincan kahve iin be dolar alabilir miyim?" dedi. Okula
giderken ve retmenlik yaparken burada birka yl yaamtm.
Fiyatlar eskiden daha dkt gibi geldi bana ve "Be dolar kahve
iin ok fazla deil mi? diye sordum. Adam yantlad, "Eh, bildiin
gibi, para stou yzde 14 zerinde art gsteriyor. Bu MIB."
"Gerek mi?" dedim. "Evet cretlerde ortalama yzde 11 artyor ve
bizim gibi sokakta yaayanlar iin durum ok zorlayor" diye
yantlad. Adama dedim ki, "Madem ki tm bunlar biliyorsun niin
ekonomist olmuyorsun?" Sylediimden dolay geriledi, dikleti,
dorudan doruya gzlerime bakt ve "Baym, benim hl biraz
onurum var" dedi.14
Baz kiilerin ilerine ve daha nemlisi kendilerine youn-
lamalar mizah yok edebilir. evrelerindeki herkesin, onlar

Mesaj Sizsiniz '

167
166
Olaylar Hafife Aln Herkesi Ypratyorsunuz

ve ilerini niin kendileri kadar ciddiye almadklarn anlaya- J

mazlar. Gerek olan, kimsenin sizi ve iinizi sizin kadar cid- " diye
almamalardr. Bakalar ciddiye alr gibi yaparlar. Anlar gibi kafa
sallarlar, niyetli grnrler ve size kompliman yaparlar, ama iten
ie yaadklar duygu udur: "Bu adam benim canm skyor. Yapt
eye ok fazla takm durumda ve ii ona gre o kadar nemli ki,
iiyle megul olmay durdurursa sanki dnya duracak."
GSTER ARTST
sterseniz, gerek bir profesyonel olan bir adamdan sz etmek
zere bir an iin irketler dnyasnn dna kalm. nk bu
adam biraz nce tarttm konu iin ok iyi bir rnek. Kendinizi
onunla bir tutun ya da tutmayn, onun mthi yetenei ile
birlemi olan sosyal yaamna neeli yaklamm takdir
edebilirsiniz. Liberace'den sz ediyorum.
Liberace arkadalar tarafndan Lee olarak bilinir.
VVisconsinn'de byyen kk bir ocuk iken, para kazanmak
iin bira salonlarnda piyano almak zorundayd. Babas ok sert,
pek mizah yn olmayan, Lee'nin klasik eserler alan bir piyanist
olmas iin srar eden, klasik bir mzisyendi. Lee babasnn
arzularna istemeyerek boyun eiyordu. Nihayet, ona klasik bir
konserde almas iin yer ayrld. Babas da onu izleyecekti.
Liberace, o gece, olaanst bir yetenekle elinden gelenin en
iyisini yapt bir performans gsterdi. A-na konser bittiinde ve
ona gururla glmseyen babasn greceini umarak, babasnn
oturduu yere doru dndnde, onun koltuunun bo olduunu
grd. Babas konserden kp gitmiti. Liberace eve vardnda,
babas nl mzik eserlerini alarken bir palyao gibi davrandn
syleyerek onu eletirdi. Liberace, daha sonra, babasnn onu, o
gece reddetmesinin yaamnn en byk d krkl olduunu
sylemitir. Ama trajediyi, baarya dntrmek iin yoluna
devam etti.
Daha sonra Al Jolson'dan bu yana en byk gsteri artisti
olarak nlendi. Mizah duygusu olmakszn, gzyalarn asla
kahkahaya dntremezdi. Batan aa tam bir gsteri yldzyd.
Onu neyin baarl kldn iyi biliyordu ve bunu deitirmedi.
Dinleyiciyi hi d krklna uratmad. Ne yapmas gerekiyorsa,
onu yapt ve kendisiyle dalga gemeyi baarabildi.
Televizyon yapmcs olarak, onunla be kez altm. Tam
bir profesyoneldi. 1981 yaznda, Las Vegas'taydm. Ceasars
Palace'da, Fantazi Sitinde zel programlarn yapmnda
alyordum. Programlardan birisi, samimi bir geceyars elence
programyd ve Liberace'n bir numaral konuk olmas planlanmt.
Liberace, otelde alyordu ve otelin ana salonunda iki gsterisi
vard. Programmzda ksa bir sre iin grnmeyi ve piyanoda bir
gsteri yapmay kabul etti. Ne yazk ki, herey ters gitti ve
programn saat gerisinde kaldk. Nerdeyse saat sabahn ikisi
olmutu ve biz hal banda ekim yapamamtk. Liberace, daha
imdiden iki ayr 70 dakikalk gsteriye katlmaktan bitkin
dmt. Banda ekim yapmak iin kaldmz site geldiinde,
bamzn dertte olduunu hemen anlad. Oradan ayrlmak yerine
piyanonun nne oturdu ve teknik sorunlarmz zlene kadar
herkesin moralini yksek tutmak iin hangi paralar istediimizi
sordu. Onun oradaki halini hatrlyorum. Bitkindi, ter iindeydi
ama sahne grevlileri iin "Bira Fs Polkas" adl paray
almaktan mthi keyif ald.
Libarace hakknda belki de gsteri dnyasndaki herhangi bir
kiiden ok daha fazla espri yapld. O kendisi ile hep dalga geti
ve bu alanda en sevilen kiilerden biri oldu. Libe-race' tanyan ve
onu sevmeyen tek bir ynetmen, oyuncu ya da yazar bulunduunu
sanmyorum. Bir eyin olumsuz yann

Mesaj Sizsiniz
169
168
Olaylar Hafife Aln Herkesi Ypratyorsunuz

grmenize asla izin vermeyen biri iin verilebilecek klasik bir

rnektir. Hep glmsyordu ve nazik bir sz sylemek iin daima
vakti vard. Lee, insanlarla birlikte olduunda, etki u-yandrmak
iin kendisi olmas gerektiini biliyordu. Mesaj oydu. Mesaja ters
den hibir ey gstermedi. Biraz farkl bir adamd. Libarece,
giyim kuam, hali tavr yerinde ama kukusuz ar biriydi. Ancak
bize brakt miras, kendini ok ciddiye almamann nemini
vurgulam olmasdr.
DAHA ESPRL OLMAK
Daha esprili olmak isteyenlere ounlukla u altrmay neririm.
"The Tonight Shovv" (Gecenin Gsterisi) adl programn al
monologunu seyredin. Sizi, eer varsa, orada neyin gldrdn
bana syleyin. Johny Carson' izleyin. Onu niin komik
bulduunuzu syleyin. Eer komik bulmuyorsanz nedenini
syleyin. Sinemaya gidin ve o gnn en iyi komedi filmlerini
izleyin. Filmin sizi gldren bir sahnesini aklayn. O sahnenin
sizi niin gldrdn ayrntl olarak anlatn. Ayrca
yaamnzda komik olduunu dndnz ya da sizi gldren
kii hakknda konuma hazrlayn.
ARATIRMA LE BALAYIN
Espri yapma yetenei alt unsura baldr: Aratrc olma, i-"' likin
klma, ritm, prova, rahat olma ve riske girme.
Holandnz bir yk bulmak iin aratrma yapmanz
gereine inanyorum. Aratrma, etkili espri yapma ve yk
anlatmann alt unsurundan ilkidir.
Birok kii yk okur ve sonra "Bu, bir kitapta ya da gazetede
olduuna gre komik olmal" diye dnrler. yky kullanrlar
ve etkili olmaz. ounlukla ykye kendileri de inanmazlar. Ben
kiisel olarak komik bulmadm bir yky asla anlatmam. Bir
yk uzunboylu aratrlmaldr. Rasgele

okurken, espirili dnceler arayn. Bir ok yk vardr. Sonunu,

can alc noktasn deitirerek, eski moda, uygun olmayan
anlatm dilinden kurtararak olduka etkili ada bir ykye
dntrebilirsiniz. nsanlarn ou yklere bu ekilde bakmaz.
Yzeysel olarak bakarlar ve "komik deil" diye karar verirler. O
nedenle de kullanmazlar. Bir keresinde arkadam komedyen
Marth Sahl'n bir leden sonra, gazete o-kuduunu ve o geceki
program iin birok yeni espri yarattn grmtm. Aramzdan
ok az kii espri yaratmada Marth kadar baarldr. Ama
grnyor ki espri burnumuzun ucu kadar ulalmas yakn bir
eydir.
KONU LE LKL OLMA
Kukusuz nemli bir unsur, yky, anlattmz konu ile ilikili
klmaktr. likili klma ikinci nemli unsurdur. likili olma, bir
espiriye girmenizi ve kmanz salar. Bir espri nadiren tek
bana bulunur. Dinleyicilere anlattnz malzeme ile ilikili
olmaldr.
Politik kamuoyu yoklamas ile ilgili bir konuma yaptmda,
yeni bir kente tanan adamn yksn anlatmaktan holanrm.
Adam yeni arkadalar edinmek iin adliye binasna gider.
Kaldrmn kenarnda, yannda bir kpek olduu halde yal bir
adamn oturduunu grr. Yal adama yaklar ve sorar. "Kpein
srr m?" Yal adam ban kaldrp bakar ve "hayr" der. Adam
okamak iin kpee dokunur ve kpein kolunu yrtmasna
ramak kalr. Hemen geriye srar ve "Hani kpeinin srmadn
sylemitin" der. Yal adam ban kaldrp bakar ve "Bu benim
kpeim deil ki" diye yantlar.
Evet, adam doru soruyu sormamt. Bu yk, kamuoyu
yoklamas yaparken doru sorular sormann nemini vurgu-
lamama yardmc oluyor.

170
Mesaj Sizsiniz
RITM
Dinleyicilerin nnde yk anlatmann dier nemli unsuru,
esprinin ritmini yakalamaktr. Ritm nc nemli unsurdur.
Birok kii esprileri ksaltmaktan ok uzatr. yle sanrlar ki, daha
ok szck ekleme ve daha ok ayrnt vermek yky daha
komik yapar. Oysaki byle yaplnca genellikle yknn komiklii
azalr. yknn can alc noktasna en abuk ve net yoldan
gelmek ounlukla en iyisidir. Tek istisna, sana bir ekilde
devam edip gitmek iin dzenlenmi "uyuz kpek yks" olabilir.
Ama byle bir yky baarmak iin uzman bir yk anlatcs
olmanz gerekir.
yklerin doal bir balangc (giri), ortas (bilgi/atma) ve
sonu (bedel/can alc nokta) vardr. yknn ritmini bozarsanz,
insanlarn kahkahalarn uyandramazsnz.
PROVA
Yemekli bir partide bir fkra anlatmak iin ayaa kalkmadan nce,
o fkray aile ortamnda anlatrdm. Ya da fkray bir arkadama
anlatrdm. Prova, espri yapmak iin gerekli unsurlardandr. yk
ya da fkray yksek sesle prova etmelisiniz. Daha da iyisi, doal
olarak tepkide bulunacak birilerine anlatmaktr. Fkray, anlatm
temposunu yakalamak iin, birka yerde anlatarak aln. Doru
szc uygun yerde vurgulamak, doru noktada duraksamak,
can alc noktay tam zamannda anlatmak ve can alc noktay
anlatrken bedensel olarak hareket etmeden sunmak gerekir.
Baka insanlara anlatmadan nce biraz pratik yapn yeter. Yksek
cret alan Steve Martin, Robin VVilliams, Rodney Dangerfield ve
Eddie Murphy gibi profesyonel komedyenler kk komedi
kulplerine arada bir urarlar ve yalnzca yeni malzemelerini de-
nemek iin bedava gsteri yaparlar.

Olaylar Hafife Aln Herkesi Ypratyorsunuz

17
1
RAHATLAMA
Aratrma, konu ile ilikili olma, ritm ve provadan sonra rahat
olma gelir. Espriniz etki yaratmazsa dnyann sonu deildir.
Bazen etki yaratmaz. Olduka ilgintir. Ama dinleyiciler, hibir
ey yapmamanza oranla, aba gstermenize daima yksek bir
puan verirler. Ancak onlar utandrmamaya zen gstermelisiniz.
Onlarn utanmasn nlemek iin, tek yol sizin utanmaktan
kanmanzdr. Rahat olun. Geveyin. Eer yky anlatrsanz
ve tam anlamyla etkili olmazsa, szlerinize devam edin ya da
kendinizle dalga gein. Dnyann sonu deil ya. Elinizdeyse,
yk anlatma davrannz ses ya da video bandna kayt edin.
Bu bandn zerinde alarak sesinizi dinleyin. yknn niin
etkili olduunu ya da olmadn anlamaya aln. Denemeyi
srdrn. Buna deer. Dinleyicilerin sylediiniz bireye
gldn iitmekten daha harika bir duygu yoktur. Dinleyicileri
gldrmek iin kariyerlerinden vazgemeyi gze alacak birok
ciddi aktr tanyorum.
RSK
Son olarak, mizahta makul bir risk vardr ve birok insan yalnzca
o riski gze almay istemezler. Etkili olmayan bir fkrann o ok
zel utancndan ok, iyi bir konumac olmamann genel utancna
raz olurlar. Yaplacak en iyi ey, hibir fkra ya da yky
dnyann en komik unsuru olarak grmemektir. Kendiniz olun ve
onu anlatn. Etkili olur ya da olmaz. Yaam devam ediyor. Tm
unsurlar yerine getirdiyseniz, en azndan bir ka glmseme
saptarsnz. Yalnzca rahatlnz srdrn ve harekete devam
edin.
Bu yaklam ile birok kii baarl yk anlatcs haline
geldiler. Yani ie yaradn biliyorum.
173
Peki Ailes, Beni Dzelt: Ailes Yntemi/Dersi

12
PEK AILES, BEN DZELT:
AILES YNTEM/DERS
letiim konusunda danmak iin bize iki tr danan gelir.
Bazlar her konuda-ilerlemek ister. Kendilerini hzl bir kam-
yondaym gibi grrler. abucak ilerlemek isterler ve iletiimin
onlara yardmc olacan fark ederler. kinci gruptakiler ise
baka biri tarafndan gnderilirler, ounlukla da kendi irketleri
tarafndan. Bu dananlar tekmeleyerek, haykrarak ieri
srklenirler ve kimsenin onlarla uramasn istemezler.
Birinci tip danan -"yapabilen tip"- genellikle, konuma
konusunda zaten olduka iyidir ve daha iyi olmak ister. kinci tip
ise ''yapamayan tip"dir. kinci tipten en sevdiim kii bir
ekonomik danman tarafndan bana gnderilen bir iadamyd.
eri girdi, masann nne oturdu, kollarn birletirdi, bacak
bacak stne att, sandalyeye yayld, kalarn tehditkr bir
biimde att ve "Peki Ailes, dzelt beni" dedi.
Durumda bir problem olduunu hemen anladm. O, kendi
bana milyonlarca dolarlk bir irket kurmu olan bir iadamyd.
imdi iini bytecekti ve daha ok para kazanmak iin Wall
Street'e gitmesi gerekiyordu. Bu da yatrm bankerlerinin nnde
dikilip, ekici olmak, yardm istemek demekti. O zamana dek, bu
konuda olaanst baarsz olmutu. Bu yzden de bana
gnderilmiti ve buna kzmt.
"Neden o kadar korkuyorsun?" diye sordum.

"Hibir eyden. Geldiim yere korkarak gelmedim ben.

Mltimilyonerim ve hereyi yoktan var ettim. imdi Wall Street'e
gitmem ve bana biraz para versinler diye o gm kakl aylarla
konumam gerekiyor."
"Eh, bunda baarsz olduun ortada."
Benzi att, ama hibir ey sylemedi.
"Hadi stdyoya gidelim ve duruma bir bakalm". Kameray
ahtrdm ve dedim ki, "Orada dur ve VValI Street'te yaptn gibi
para almak iin ricada bulunmaya bala. Bana iinden sz et ve
sana niye yatrm yapmam gerektiini anlat".
LK OTUZ SANYE
Otuz saniye konumasna izin verdim ve sonra onu durdurup
"Neden korkuyorsun?" diye sordum.
"Hibir eyden."
"Niin kzgnsn?"
"Kzgn deilim."
"imdiye kadar aka be ayr korku ve dmanlk iareti
grdm ve cazip olmak iin yalnzca otuz saniyen var". Teybi
durdurdum ve geri altrdm.
Teyp, onun tahrik edici szckler kullandn gsterdi. Elleri
yznn nndeydi ve gzleri de tavanda. Kendini ar
derecede byk gsteriyordu. Yznde bkkn bir ifade vard ve
kendini korumak ister gibi kollarn kavuturmutu. Olas btn
hatalar yapmt.
Ona dedim ki, "Sanrm, burada grnen o ki, sen kendi
kendini yetitirmi bir insansn -i konusunda formal bir eitim
almadn- ve para alman gereken insanlardan kendini ok daha
baarl hissediyorsun. Onlara kzgnsn, nk, Wall

175
174
Mesaj Sizsiniz
Peki Ailes, Beni Dzelt: Ailes Yntemi/Dersi

Street'teki insanlarn paralarnn onlara miras yoluyla getiini ve

hi koturmadklarn, onlarn, doudaki, senin ekonomik
gcnn yetmedii, hazrlk okullarna gittiklerini dnyorsun.
O nedenle, onlarla yz yze geldiinde, tm bu dmanl ve
kzgnl onlara boaltyorsun. Aka syleyeyim dostum, eer
onlardan biri olsaydm, sana bir kuru bile vermezdim."
Band tekrar geri altrdm ve ne demek istediimi ak-
lamak iin, belirli noktalarda grnty dondurdum. Sandal-
yesine kt ve "Aman Allah'm, hi farknda deildim" dedi.
ALTERNATF BR YAKLAIM
Bir sre altk. Ama onun yeterince gevemesini hl sala-
yamamtm. Sonunda bir ara verdik ve ona hi ocuu olup
olmadn sordum. Olduunu syledi. ocuklarnn, senden,
snflarna gelip para kazanmak iin ne yaptn anlatman
istediklerini farz et. Video bandn tekrar altrdk. O, irketini,
ne rettiini, irketin tarihini, iini gelitirme planlarn ve iini
daha krl hale getirmek istediini, doalama olarak anlatt. ok
mthi ve ekiciydi. Kiiliinin tmyle farkl bir yan ortaya
kmt. Band geri altrp seyrettikten sonra, "Benimle bu
ekilde konuursan, nerini daha ok dikkate alrm." dedim.
Wall Street kabul etmi olmal ki, birka ay sonra, parasal
amacna ulat.
"MAJ"
altmz konuda, kendimizden iletiim danmanlar olarak
szederiz. Baz insanlarsa, bizi imaj yaratcs olarak adlandrmay
tercih ederler. Gerek ise, kimsenin birine imaj
yaratamayacadr. Kendinizi bir ynden ilerletmek ya da
gelitirmek istiyorsanz, bir danmann tek yapabilecei, size

neride bulunmak ve sizi ynlendirmektir. Tarznzn art ve

eksilerini belirleyebiliriz ve sonra size yardm etmek iin al-
ternatifler ve neriler sunarz. lerlemeyi ve ilerleme iin a-
lmay istemelisiniz. Daha da nemlisi yaptnz deiiklikler,
sizin en iyi halinize uygun olmaldr. Tm dzeltici neriler, tm
konuma zel eitimi, tm klandrma, sahne ve medya
altrmalar -herkes tarafndan imaj yaratma ile ilgili grlen
herey- eer ilerlemeler temeldeki kimliinize rahata uymazsa
etkili olmaz.
SORU LSTES
"Sizin en iyi halinizi" saptamak iin kullandnz aralardan biri,
sorulardan oluan basit bir soru listesidir. Bu liste, fiziksel
grn, enerji, konuma hz, ses perdesi (alak-yksek), ses
tonu, konuma tarz, el, kol ve ba hareketleri, gz temas ve
dinleyicilerin ilgisini canl tutma gibi konular ierir. Diyelim ki,
New York'daki stdyomda, bir oturumda sizi videoya ektik.
ektiimizi seyrederken, listeyi size veririz ve "Ekrandaki kiiyi
tanmadnz farz edin ve listedeki ifadelerin yanna
izlenimlerinizi yazn. imdi sizi, bana neride bulunmanz iin
ardm. Seyrettiiniz kii ile ilgili ne dnyorsunuz? Bu kiinin
sesi, konuma dilini kullan, anlatm yetenekleri, hareket
tarznn, sizde uyandrd duygular konusunda ne dersiniz?".
Burada ilgin olan, ou kimsenin kendisini ya ok yksek,
ya da ok dk olarak puanlamasdr. ok az kii kendini
gerekten doru olarak deerlendirir. Bu, bize onlarn kendilik
imajlar ile ilgili bilgi salar. Bylece ie nereden balayacamz
anlarz. Baz insanlar kolayca incinebilir olarak grnmemek iin,
"Bana kalrsa olduka iyi" derler. Hava atarlar. Dier insanlarsa,
"Off, ok kt" derler. Yzlerindeki kann ekildiini, benizlerinin
solduunu grebilirsiniz.

176
Mesaj Sizsiniz
177
Peki Ailes, Beni Dzelt: Ailes Yntemi/Dersi

Kendilerini olduka doru olarak anlatan insanlarn ge

nellikle kendine gvenen kiiler olduklarn bulduk. Eletiriye
ounlukla olduka iyi tahamml edebiliyorlar ve espri ya
pabiliyorlard. Bizim iin, daha kursun banda, soruna neden
olmadan ne kadar olumlu ve olumsuz geri bildirim verebile
ceimizi belirlemek ok nemlidir. Eer insanlarn kendilik
deerleri dkse ve her konuda ok kt olduklarn d
nyorlarsa, sorunlar zerinde almaya balamadan nce
biraz olumlu geri bildirim almaya ihtalar vardr. Yaptklar
ile ilgili daima iyi bir eyler vardr ve o nitelikleri gsterebil
memiz gerekir. Ama onlara yardm etmek iin ak szl bir
deerlendirme yapmamz da zorunludur.

;
Kendimize, iyi ynlerimizi hatrlatmak daima olumludur.
nk bu sahip olunan nitelikler, daha iyi olmay zerine ina
edebileceimiz bir temel olutururlar. letiimci olarak gl
olduunu dndnz ynlerinizin bir listesini yapn. Sonra bir
arkadanzdan, alma arkadanzdan, ya da sizi tanyan dier
kiilerden, iletiim tarznza ilikin olarak sizin gl bulduklar
ynlerinizi sylemelerini isteyin. Her iki listeyi gzden geirin ve
baz niteliklerin gerekte ar gl ynler olup olmadn
deerlendirin. rnein, "inat" olarak tanmlanan biri gerekte
inatlkta arya kaan ve skc biri olabilir. Ya da "gzel
konuan", gereinden ok konuan biri iin tercih edilen nazik bir
terim olabilir.
TENLK - AIK SZLLK
Benim iim, dananlarmn gl ve zayf yanlarn belirlemek
ve ikisi arasna akszllk ve diplomasiden oluan karma bir
tavr ile bir izgi izmektir. Bana bavuran birok kii g
durumdadr. rnein; merkez ynetim kurulunun konuma
eitimi almaya ihtiyac olduunu fark eden, halkla ilikiler bakan
yardmcs gibi. Bir kiinin alt yerde patronunu, tam bir itenlik
ve nesnellikle eletirmesi gtr. Baz
durumlarda, pervaszlk gereklidir. te bundan dolay,irkete,
patronun odasna girip ona gerei olduu gibi anlatabilecek,
dardan bir danmann getirilmesi yararl olur.
Biz genellikle birebir alrz ve bylece daha ok sr tu-
tabiliriz. Danann tahamml edebilecei kadar ak szl
olunmas gerektiine inanrm. Birok baarl insan zaten ak
szllkten yanadr. Gene de kimseyi utan duyaca bir duruma
sokmamaya zen gsteririz.
Son sralarda, bir ynetici bana, gerek sorununun ne ol-
duunu sordu. Ben de "skcsn" dedim. ard. Ama sonra
glmeye balad. "yle olduunu hep dndm, ama imdiye
kadar kimse sylemedi."
Byle bir eyi herkese sylemem. nk bazlar altndan
kalkamaz. Grevim, bana danan kiinin gereksinimlerine duyarl
olmaktr. Ama o adam skcyd. inden bunu biliyordu ve daha az
skc olmann yolunu renmek istiyordu. Biz de bu konuyu
altk.
Ona, ne okuduunu, ne dinlediini, ii dnda neyle megul
olduunu sordum. Yllar nce bir mzisyen olduu ortaya kt.
niversitede tiyatroda oynamt. Kendini amaya balaynca,
olduka ilgin hale geldi.
Konutuumuz srada, onu videoya ektim ve ilgisini eken
konulara girince canland. Daha sonra kendisini videoda izledi.
nsanlar bir kez kendilerini baarl halde grnce, videoyu
"zihinsel" olarak geri altrmak ve daha iyi performans gstermek
ok daha kolaylar.
Benim iin en g olan, iinde bulunduklar durum de-
itiinde dananlarn deimemelerini salamaktr. Bazen, onlar
doal olarak davranmalar iin ikna etmeden nce, farknda
olmadklar bir anda videoya ekmeye alrm.

179
Mesaj Sizsiniz
178
Peki Ailes, Beni Dzelt: Ailes Yntemi/Dersi

rnek davran bir kez grdmzde, bu onlarn her iletiim

durumunda yapmalarn istediim davrantr. Davran, durum
deitiinde deimemeli. Biraz yavalamalar ya da biraz daha
yksek sesle konumalar gerekebilir. Ama, videoya da eksem,
onlarla yemee de gitsem, ya da onlar dinleyicilerin nne de
koysam, temel olarak ayn kalmaldrlar.
AYNA
znde, insanlara bir ayna tutarz. "Bir gz at" deriz. "Dier
insanlarn grdkleri bu. Ne dnyorsun?" Sonra izlenimleri
ynlendiririz. nk, eer danan, "Eyvah, gerekten kt
grnyorum, kulaa berbat geliyorum v.b." derse, olaylar geni
adan yorumlamak bizim iimizdir. Bir danana yle bile
dediim olmutur "Kendini gevet. Baarlsn". ylesine gergin,
ylesine zorlaycyd ki dier insanlar da duvara dayamt.
Dierlerine ve kendine kar merhametsizdi.
YZYILLIK BAKI AISI
Byle biriyle altmda, yzyllk bak as adn verdiim bir
yaklam benimsemesi iin onu tevik ederim. Yzyl i-inde, sizi
lser yapan birey, gerekten, insan trnn kaydedilmi tarihinde
en ilgi ekici eylerden biri olacak m? Yoksa, kendiniz ve dier
insanlarn zerindeki basky biraz hafifletmek, iyi bir dnce
olmaz myd?
Gen bir TV yapmcs olduum sralarda, o denli telalydm
ki, kanal yetkililerinden biri bana "Ailes, senden bu binay tek
elinle adann br tarafna hafta sonuna kadar taman
isteseydim, baarmak iin bir yol bulacana inanyorum." dedi.
Bu buldog kpei tavrnn bir ksm takdire ayand. Ama bir
sre sonra, beni tketmeye balad. Bir gn, benden holanan bir
ef yapmc, beni kenara ekti ve kibarca, iimi ciddiye almamn
gerekli olduunu, ama kendimi

ciddiye almamam tavsiye etti. O zamandan beri, i stresi iyice

younlanca kendimi sk bir kahkaha atarken bulurum. "Yzyl
iinde" derim kendi kendime, "kimin umurunda olacak?". (Bir
dahaki sefere kendinizle dopdolu olduunuzda bunu dnn.)
DNM
Bazlar "Beni deitirme, kim olduumu biliyorum ve deimek
istemiyorum" derler. Bu kiileri, videoya ekildiklerinin farkna
varmadan nce, sohbet srasnda kaydederim. Olduka olumlu
nitelikler gsterirler. Scak, ilgili ve rahattrlar. Sonra "Krsye
kp, bana iinizle ilgili be dakikalk doalama bir konuma
yapar msnz?" derim. Bir anda, tmyle farkl kiiler haline
dnrler. Sanki arkam dnmm ve onlarn yerine baka biri
gemi gibi olur. ok gergin, resmi ve souk olurlar. ounlukla
deitiklerinin farkna varmazlar.
Daha sonra, iki ayr video kaydn izleriz ve onlara iki
durumdaki performanslarnn ztln gsteririm. Bu onlara,
deime korkular konusunda, yardmc olur. nk kendilerini
deiirken grebilirler ve amacmz onlara, kendileri olarak -o
scak, beenilir halde- kalmalar iin yardmc olmaktr.
Dananlar bir dizi durumda kaydederiz: Karlkl konuma,
doalama konuma ve bir konuma metnini okuma. lk saatin
sonunda, ne yaplaca ile ilgili olduka kapsaml bir dncemiz
oluur. Sonra, danann kendisi ile ilgili olarak neyi gelitirmek
istediini ortaya karmaya alrz. nk eer ok mthi
olduunu dnd bir alanda almaya giriirsek, ok ilerleme
salayamayz.
Danann masraflarn karlayan irketin de sorunla ilgili bir
gr vardr. Ortak bir zemin oluturmak iin, kendimizin, irketin
ve danann kendisinin alglarn birletiririz, sonra sorarz, "Neyi
gelitirmek istersin?". Buradan hareketle, retimi bu snrlar
boyunca bireysel olarak odaklatrr ve gelitirebiliriz.

180
Mesaj Sizsiniz
181
pek'Ailes, Beni Dzelt: Ailes Yntemi/Dersi

BEN BR AKTR DELM

"Beni deitirme" ile ilgili dier bir rnek, bana, "Ben bir aktr
deilim. Oyunculuk renmek istemiyorum. Ben buyum. Kendim
olmak istiyorum. Byle olarak baarl oldum. Baarl bir kiiyim.
imdi deiemem" diyen yneticinin syledikleridir. Byle tipler
heyecanldrlar ve onlara hak verdiimde hayrete derler.
"Oynamak zorunda deil miyim demek istiyorsun?" diye alak ve
rahatlam bir sesle sorarlar.
Onlara, oyunculuk retmeyeceimi aklarm. yle olsayd
yllarca srerdi. Ayrca oyunculuk, kendi dncelerinizi etkili
olarak iletmek iin gerekli bir beceri deildir. O-yunculuk,
gerekte olduunuzdan baka biri olmanz istendiinde sz
konusudur. Birisi size bir metin verir ve bir ksmn oynamanz
ister. Dier yandan, konuma yapmak gibi bir performans, en iyi
haliyle kendiniz (siz) olmanzdr. oumuz sohbet programlarna
komik olarak kan oyuncular grmzdr. Bazlar bizi d
krklna uratr. nk "kendileri" gibi olduklarnda, izdikleri
rollerdeki ayn havaya, etkiye ve hatta ekicilie sahip
deildirler. Dier yanda, "kendileri gibi" olduklar srada etkili
iletiimci olanlar, kamerann nnde rahat olmak ya da belki de
zarif ekilde hareket etmek ve el, kol oynatmak iin yalnzca
oyunculuk eitiminden yararlanmaktadrlar. Sylemeleri gereken
eylerin gerek z, ekran d ya da sahne d iletiim
becerilerinden, zellikle de kararl tavrlardan ileri gelir.
Ayn zamanda etkili kiileraras iletiimci olan birok eitimli
oyuncu vardr. Aklma gelenlerden drd, Paul Nevv-man, Liv
Ullmann, Charlton Heston ve Katharine Hep-burn'dur. Bu
oyuncular bir grmede kiisel olarak konuurlarken, oyunculuk
deil, performans gsterirler. Tekrarlamak gerekirse, icra etmek
"en iyi haliyle kendiniz" olmanzdr.

Hepimiz, eitli zamanlarda performansmz gsteririz.

Gerekte, sizden bir sunum yapmanzn istendii her durumda en
iyi haliyle kendiniz olmanz istenmektedir.
PERFORMANSINIZI GSTERMEKTEN KORKMAYIN
"Performans gsterme" szcnden korkmayn. Kabul edin. O
gerektir ve dorudur. Hepimiz performansmz ortaya
koymalyz ve ikna edici olmak iin de iyi yapmalyz. Performans
gsterme sahte bir ey deildir. Performans gstermenin,
yalnzca en iyi haliyle kendiniz olmanz demek olduunu
hatrlayn.
Yaamda ylesine doal anlar vardr ki, bizi daha iyi iletiimci
olmaya almaktan alkoyar. Yemek masasnda, "Ltfen tuzu
uzatr msn?" deriz ve tuzu elde ederiz. Birok kii doru olarak
iletiimde bulunduklarn varsayarlar. nk, gnlk dzeyde
istediklerini elde ederler. Oysa i yaamnda zaman, bilgi ve
rekabet gibi nemli etkenler olduunda, daha glemi olan
isteklerinizi elde etmek iletiim becerilerini gerektirir.. Bylesi
durumlarda, yemek masasnda olduundan daha fazla enerji
harcamaya gereksinim duyarsnz.
irketlemi olan Amerika'da zaman deiti. Bir zamanlar,
en nitelikli kiiler ie alnrd. Gnmzde, eit nitelikte
kiinin bir i iin grmeye alnd bir durumda, en iyi iletiim
becerilerine sahip olan ie alnyor. Bu etken her yl biraz daha
fazla gz nne alnyor.
Bir irketin kamuoyundaki grnts gnmzde ok -
nemlidir. Eleman almak, reklam vermek, halka ulamak iin,
toplumla kaynamak iin ya da irketi snr dnda temsil etmek
iin sorumlu kiinin irketin grntsn halka ok iyi sunabilmesi
gerekir.
183
Mesaj Sizsiniz
182
peki Ailes, Beni Dzelt: Ailes Yntemi/Dersi

GRMES
Sizin iin en nemli iletiim durumlarndan biri, i grmesidir.
Benim ef ynetici konumunda olan dananlarmdan bazlar, ya
kovulduklar iin ya da ii braktklar iin kendilerini i pazarnda
bulurlar. lk nce "ie yerletirme danmanna" giderler. Orada,
onlara basl halde geni bir eleman arayanlarn zeti verilir.
Bunun onlara i salayacan dnrler.
Eleman arayanlarn listesi belki onlarn kapdan ieri girmelerini
salayabilir. Ama ondan sonra, i grmesi hereyi belirler. ef
yneticilerin ou, ne yazk ki, niversiteden mezun olal beri
grmeye girmemiledir. Hatta belki de o zaman bile
grmeye alnmamlardr. nk muhtemelen raklktan ie
girmi olabilirler. Birdenbire, masann teki tarafnda oturmak
durumunda kalrlar ve bu ok travmatik,' korkutucu bir yaant
olabilir.
Bu tip bir eitim iin gelen dananlarmzdan biri, saygn
bir danmanlk irketinden ayrlan bir kadnd. inde ok
baarlyd, yksek maa alyordu ve gz kamatrc bir z
gemie sahipti. Ama baka bir i bulmakta zorluk ekiyordu.
Onu yarm saat dinledikten sonra, "Seni ie almazdk"
dedim. i
"Niin?" diye sordu.
"nk ylda yaklak 150.000 dolarlk geliri olan bir ij
aryorsun. Sana gelen mteriler iin ne yaptn anlatman
yarm saat dinledim ve sen meselenin zne bir kez olsunl
gelmedin. Dier bir deyile, seni ie alrsam, 150.000 dola-
rm nasl geri alacam tam olarak bilemiyorum. alman
dan dolay o paray bana sen mi biriktireceksin? Yoksa o pa
ray telafi etmek iin irkete yeni iler mi kazandracaksn? B
dzeyde birini ne zaman ie alsam, param fazlasyla na

yerine koyacam bilmek isterim. Eer, bunu, son iverenin ya da

mterilerin iin nasl baardn bana anlatmazsan, ie
alnmazsn."
Onunla, bir iveren iin tek bana potansiyel deerinin ne
olduu da dahil olmak zere, beceri ve baarlarnn maddi
deerini anlatmas konusunda birlikte altk. Bu tip bir eitim
tarafmzdan genelikle oturumda yaplr. Ama ikinci oturumdan
sonra, bu hanm yeni bir irket tarafndan, yzde 25 fazla bir
cretle ie alnd.
SORU LSTES
Eer kendinizi i ararken bulursanz (ya da i arayan birini
tanyorsanz), aadaki sorular ve iaretleme listesi, bir i g-
rmesi iin yaplan hazrl gzden geirmede yararl olabilir.
Gerekte, iiniz olduunda bile, bu konulara deindiinizden emin
olmanza yarar olur.
1. D grnm nasl? , irket ve endstri kltr iin uygun
giyimli ve bakml mym?
2. Ne kadar gvenli grnyorum? Grmeciyi (ya da
dierlerini) rahatlatabilir miyim?
3. Grme srasnda, ak, zl ve ilgin bir tarzda aadakileri
anlatabilir miyim?
e alnrsam, iverenin cretime ve elde edeceim
kazanlara karlk yapaca toplam demeyi nasl
karlarm (rnein u kadar i kapasitesi yaratacam ve
irkete llebilir deer kazandracam).
yaammdaki baarlarla ilgili belirli rnekler. Herbiri
bir dakikadan fazla zaman almayacak kk yaant
rnekleri eklinde sunulacak (Etkinlie deil sonulara
ynelik sunum yaplacak).

184 Mesaj Sizsiniz

Endstri ile ilgili bilgilerim (pazaryeri, rnler, kiisel
tandklar, iyeri ii ve d basklar).
4. u konularda somut rnekler gsterebilir miyim?
Sorumluluk alma konusunda olgunluum ve hazr
oluum.
konusunda renmek ve gelimek iin arzulu ve
cokulu olmam.
Ynetim ve alma arkadalarma ynelik olumlu
tutumlarm.
Temel i gereklerinin tesinde alma konusunda
kararllm ve ilgim.
Teknolojik dili ve endstri uygulamalarn anlay
yeteneim.
Aada i grmesinde yaplacak ve yaplmayacaklarn
bazla/ verilmitir. Tm ad geen davranlar iyerindeki
iletiime de ilikindir.
YAPILACAKLAR
sorumluluu, ynetim uygulamalar, i arkada-
larnn grevleri ve almann deerlendirilmesi
(sklk, kiminle ve nasl yaplaca) konularna ili-
. kin sorular sorun.
Becerileriniz ile ilgili bir tartmaya sz getirin.
Becerilerinizi, gelecekteki patronunuzun (ya da ir-
ketin) gereksinimleri ile ilikilendirin.
Dik, rahat ve gvenli ekilde oturun ve yryn.
Grmecinin gzne bakn. Glmseyin.
Aktif olarak dinleyin. Banzla tasdik edin gzleriniz
ve yznzle ilgi gsterin.

185
Peki Ailes, Beni Dzelt: Ailes Yntemi/Dersi
Grmecinin, emin olmadnz her konuda aklama
yapmasn isteyin.
zl konuun. Ar aklama yapmayn. Kukuluy-
sanz, sorun: "renmek istediiniz bu muydu?" gibi.
Kendinizle ilgili ek bilgiler verip veremeyeceinizi
sorun.
YAPILMAYACAKLAR
Oturduunuz yerde yaylmayn.
Sanzla, gzlnzle, kaleminizle ya da elbise-
nizle oynamayn.
Gzlerinizi karmayn.
Mrldanarak, anlalmaz ekilde konumayn.
nceki ivereninizi, patronlarnz ya da alma
arkadalarnz eletirmeyin.
Grmeci ile tartmaya girmeyin
Herhangi bir eksikliiniz iin zr dilemeyin.
BAARISIZ BR RNEK
Kadn dananmz hemen yeni bir i buldu. Ama her vaka bir
baaryla sonulanmaz. 1971 ya da 1972 yllarnda, kendi
irketimi kurduktan hemen sonra, bir danann dedii creti
ikinci oturumdan sonra iade ettim. Onunla iki saat almtm.
Video bandn izlediimizde, daha kt davrandn
grdmze yemin ederim.
Gemii dnnce, onunla daha balangta uygun bir
etkileim kurmadm hatrlyorum. Bakalarna nasl davranmalar
gerektii konusunda yaptm danmanl, onunla yapmakta
baarsz oldum. Onu rahatlatmadm belliydi.

187
186
Mesaj Sizsiniz
PekiAiles, Beni Dzelt: Ailes Yntemi/Dersi

Bundan dolay, kendini brakp, hereyi deneme konusunda

tamamen isteksizdi. Neyse ki, almaya devam etmek iin o
sralarda baka dananlardan yeterince olumlu tepki aldm.
Yoksa, o vaka ylesine moral bozucuydu ki, ii brakabilirdim.
Bizim ite baarnn temel bir nitelii, bize dananlarn
kendilerini gvende hissetmeleridir. Eitimimizin sr olarak
kalacan bilirler ve bylece kendilerinden sz etme konusunda
kendilerini zgr hissederler. Konuma durumlarnda yaadklar
travmatik olaylar, ounlukla bana anlatrlar.
GZ ATMA
Dananlarmdan biri, lkenin en iyi okullarndan birinden mezun
olmu olan gen bir kadn yneticiydi. ok ekici, akll ve
konukan biriydi. Ama gzleri odann her yerinde geziniyordu.
ok gergindi ve gerginlii gzlerinden okunuyordu. Gz temas
kuramyordu.
Bunun, onun iin kltrel bir ey olduunu saptadk. Dou
Avrupalyd ve ona kadnlarn baka bir kiiyle gz temas
kurmamas gerektii retilmiti. Oysaki Amerika'da bakasnn
gzlerine bakmak tamamen kabul edilebilir bir davrant. Sorunu
tarttk ve bu davrann ne kadar rahatsz edici olduunu,
videoda kendini seyretmesini salayarak ona gsterdik.
SEN DUYAMIYORUM
Bazen biri ieri girer ve mrldanr, "Niin buraya geldiimi
bilmiyorum".
"Ne?" derim "Ne sylediini duymadm."
Bu ak bir sorundur. Bu kiinin, masann karsna sesini net
bir ekilde yneltmeyi renmesi gerekir. Ama eer yaad
evre, tablolardan, tahminlerden ve saylardan ibaretse, sesini
duyurmas gerekmeyebilir. Bu nedenle, onunla, ilknce
sesini nasl ykseltecei, sonra da sesinin iddetini zorlanmadan
nasl arttrabilecei konusunda altk.
Daha nce, irketimizde, altrdmz insanlara "bir ayna
tuttuumuzu" sylemitim. Gerekten, bu ksmdan meydana
gelmi bir sretir. inliler'in dedii gibi, bir kiinin yansmasn
biimlendiren ayna vardr. Birinci ayna kendinizi nasl
grdnzdr. kinci ayna bakalarnn sizi nasl grddr.
nc ayna gerekte ne olduunuzdur. Bize dananlarn
kendileri ile ilgili tanmlarn, bakalarnn onlara verdii geri
bildirimleri ve bizim kendi gzlemlerimizi, ak szllkle
tartarak birletirir ve onlar nc aynaya doru ynlendiririz.
ELL YAINDA GSTERL TAVIR
rnein, ylda 600.000 dolar kazanan bir dananm vard.
Ondan, kendisini tanmlamasn istedim. Bana, alt irketin
her zaman akll, gen bir eleman olduunu syledi. Elli
yandayd. Ona elli yanda olduunu, ama yirmi
yandaym gibi davrandn sylemek zorunda kaldm. Ciddi
bir tartma yaptk ve videoya bakp, "gsterili biri" olarak nasl
grndn izleyebildi. Yirmi yandaki birine gsterili tavr
gider ama elli yandaki birine uygun olmaz. (Bu siz olabilir
misiniz?)
Herkesin olduu gibi, benim de kiisel bir alma tarzm
vardr. Kiilerle ilgili birok algm, yalnz altmda ve bir video
bandn birka dakika izlediimde oluur.
Eer, danann sorunlarna parmak basmakta zorluk e-
kersem, her zaman gvenebildiim bir teknik vardr: Kiilerin
bana hissettirdikleri ile temas kurmak. znde, onlarn din-
leyicisi olurum.

188
189
Mesaj Sizsiniz
Peki Ailes, Beni Dzelt: Ailes Yntemi/Dersi

NE OLUYOR?
Bazen, sesi kslm olarak bir video bandn seyrederim ve bir
kiinin davranlarna bakarak duygularm incelerim. Sonra
kendime sorarm "Burada, video'nun sesini amama neden olacak
bireyler var m?". Bu duygusal bir eydir. ou kez bir danana
yle derim: "Bak davrannla ilgili hibir teknik sorun
grmyorum. Sana yalnzca ne hissettiimi syleyebilirim".
Los Angeles'teki California niversitesinden Profesr Albert
Mehrabian youn bir aratrma projesi ynetti. Projede,
dinleyicide oluan izlenimleri en ok etkileyen etmenleri be-
lirlemek iin ok farkl konumac ve dinleyicileri inceledi. Onun
bulduklar, baz insanlar artabilecek niteliktedir. Profesr
Mehrabian, dinleyicilerin gelen mesaj yorumlamalarnn yzde
55'inin konumacnn szsz iletiimi (yz ifadesi, beden dili)
tarafndan, yzde 38'inin konumacnn sesi (ses kalitesi, tonu,
tizlii, iddeti, deikenlii) tarafndan ve yalnzca yzde 7'sinin
kullanlan szckler tarafndan belirlendiini ortaya koydu. Bu,
szckler nemsizdir demek deildir. Ancak dinleyiciler
genellikle, szckleri, konunuzun dilini konuabiliyor
olduunuzun belirtileri olarak yorumlarlar. Szcklerinizin
bazlar, hatrlamak iin yeterince gl ya da kavrayc olabilir.
Ama genel olarak dinleyicilerin hatrlad iki ey vardr. Birincisi
kavramlar, szckler tarafndan oluturulan dnce gruplar.
kincisi de, gzleriniz, yznz, sesiniz ve bedeniniz aracl ile
iletiimde bulunurkenki duygusal ifadeniz. Bu unsurlardan oluan
toplam paket (bileik) konumacy biimlendirir ve konumac
mesaj haline gelir.

KORKU
Sizin mesajlarnz bozabilecek baskn bir unsur korkudur. Korku,
ak, kesin iletiimlerin ana engelidir. Birok insan korkuyu
tamamen yenmeleri gerektiini dnrler. Ama kesin bir
galibiyeti asla kazanamazlar.
Korku tm insanlar iin doal bir duygudur. Onunla birlikte
yaamay renmeliyiz. Korkuyu kabul etmek ve onu olumlu
enerjiye dntrmek gerekir. Bu konuyu sonraki blmde
tartacaz.

191
Kahramanlar Bile Korkar

13
KAHRAMANLAR BLE KORKAR
imdiye dek, ayaa kalkp bir konuma yapmanz gerektiinde,
hi.mideniz gerildi mi, elleriniz terledi mi ve boaznz kurudu
mu? Eer bu banza geldiyse, bu blm okumalsnz. nk,
aksi halde, ayn ey gene banza gelecektir.
nsanlarn korktuklar eyler ile ilgili bir ankette, lmekten
korkan insanlarn iki kat kadar insann, topluluk nnde ko-
numaktan korktuu belirlenmitir. Baarszlk ve utanma
korkusunun, insanlarn yaamlarnda belirli eyleri yapmama-
larnn (dinleyiciler nnde konuma gibi) en byk nedeni
olduuna inanyorum.
HAZIR MISINIZ?
Bir televizyon gsterisinde konuumuz Vietnam'daki hizmetleri
nedeni ile Korgre eref dln kazanm olan Deniz
Kuvvetlerinden bir generaldi. "Life" dergisi, onun kahraman-l
ile ilgili bir yaz yaymlamt.
Yayma balamadan hemen nce sahne gerisine gittim ve
"hazr msnz, General" diye sordum. "Yayna kmyorum" diye
yantlad. Programda, yirmi dakikalk bir sreyi onun iin
ayrmtm. Bu nedenle "General, u an, bana yayna kma-
yacanz sylemenin zaman deil. Program be dakikaya kadar
balyor" dedim. Heyecanla ayn szckleri yineledi. "Yayna
kmyorum." Yz solgun grnyordu. Ulusal dzeyde
yaynlanan bir televizyon gsteri programnda grnme
olaslndan aka korkmutu. Eer programa kmazsa, gsteri
bir felakete dnecekti. Hemen bir eyler bulmalydm.

Sonunda, "General, yle syleyeyim. Birka dakikaya kadar

tantmnz yaplacak. Ya oraya gidip konuursanz, ya da sizin
yerinize ben karm ve herkese sizin "pili olduunuzu sylerim"
dedim. Uzun bir sessizlik oldu. ri yaryd ve beni yere arpacan
dndm. Ama, neden sonra glmsedi. lk nce gzlerinde
glmseme belirdi ve sonra yzyle glmsedi. Bu, onu
rahatlatm gibi grnyordu. Onu zorlamamdan, enerji
kazanm gibiydi. Gsteriye kt. Balangta biraz titrekti.
Grtla gergindi ve tek szckten oluan yantlar verdi. Ama ilk
birka dakikadan sonra dzeldi.
GEC FEL
General'in yaad geici olarak katlp kalma, yllarca "sahne
korkusu" olarak bilinirdi. Bu, gnmzde psikolojik dile b-
rnm olarak, ounlukla "gsteri kaygs" (performance anxiety)
olarak adlandrlmaktadr. Nasl adlandrrsanz adlandrn,
banza geldiinde onu kukusuz tanrsnz. En yaygn belirtileri,
artan kalp at, midede bir bulant hissi, terleme, titreme, hava
almak ister gibi sk nefes alma, azda kuruluk ve konuma
gldr. Stres'ten tr, ses telleri ounlukla, normal rahat
konumay gerginletirir ve bazen sesin atlamasna neden olur.
oumuz bu belirtilerin tmn hemen yaamayz. Ama tecrbeli
konumaclar bile bu belirtilerin bazlarn hissederler.
Sahne korkusu, psikologlarn "dv ya da ka" dedikleri
duruma benzetilmitir. Bu, insanlarn bir tehlike ile karlatk-
larnda verdikleri bir karardr. Tehlikeden ya kaarlar ya da onu
kabul ederler. Ormanda vahi bir yaban domuzuyla karlaan
tarih ncesi devrin maara adam ya oradan svmtr-ya da
sopasn karp eline almtr. Bizim gnmzdeki ka ya da
dv durumlarmz, genellikle yaamlarmzdan ok egolarmz
tehlikeye sokar. Bir dinleyici nne kmamz istendiinde,
atalarmzdan kalma igdlerimiz harekete geer. Geri mi
ekilelim yoksa hcuma m geelim?

192
Mesaj Sizsiniz*
Kahramanlar Bile Korkar
193

Sahne korkusuyla karlatnda bir kiinin almak zorunda

olduu karar budur. Generali o karara zorladn ve karakterine
geri dnd. Savamaya karar verdi.
DURUMA UZAKTAN BAKMA
Korkularna biraz uzaktan bakt. Geici kaygsn, kendisiyle ilgili
hissettii uzun sreli gvenin karsna koydu. Kurunlar atlatma
.cesaretine sahip bir adamn bir grmeyi de atlatabileceini
grmesini salamak iin onu alaya aldm. Bu mesajn komikliine
bir kez glnce, biraz rahatlayabildi ve cesur bir adam kimliine
geri dnd. lgintir ki, cesaret korkunun olmamas deildir.
Cesaret, korkunun varlnda yaplan bir harekettir. Bu sahne
korkusunu yenen eydir. General televizyona kmaktan hl
korkuyordu. Ama yeterince isel gce sahip olduundan dolay,
boyun emektense, korkuyla mcadele etmeye karar verdi.
sel gcnzle dorudan iliki kurarak korkunuzla baa
karsnz. Bir kii olarak kendinizi gvenli hissediyorsanz,
zayfl, hatta korkuyu ve kaygy kabul edebilirsiniz ve yapmanz
gerekeni tehlikeye sokmazsnz. Kendilik imajnz gldr.
KISA DNEM YERNE UZUN DNEM
Ama kendilik imaj sorunlarn yenmek, hi deilse geici olarak,
gerek mcadeledir. Performansn ortaya koyma kaygs, tm
yaammzdaki zayf ynlerinizin hepsi, gerekte ksa dnemli bir
durumda -rnein bir konumada, okuduunuz duada veya tatil
yemeinde yapacanz bir tostta- grnr hale gelecek diye
heyecanlandnz zaman ortaya kar.
Birok kiinin zerine younlat ey: "Tm zayflklarm ve
kayglarm hemen burada yenmem gerekiyor. Daha yakkl, ekici,
konukan, komik ve akll olmam gerekiyor" dncesidir.

Ama bu olanaksz bir ryadr. Bylece kaygl konumac sahne

arkasnda beklerken, kendi kendine, "Beni tanttklar zaman,
aslnda yle olmadm halde tm sylenenler gibi olmam gerekli.
Hakkmda syledikleri gibi olmak iin tm yaamm harcadm ve
baaramadm" diye dnr.
Oysaki kendisine u soruyu sormaldr. "Tam u dakikada
nemli olan ne? Bu insanlarn u anda ne yapmaya ya da neyi
renmeye gereksinimleri var? Bu konuda konumam iin neden
ben seildim ve konuyu en iyi ekilde nasl aktarabilirim?"
Bylece duruma biraz uzaktan baklr. Bu, hamambce-ini
byltecin altna koymaya benzer. O Japon canavar filmlerinin
yldz gibidir. Byk grnr. Bcek sanki sizi yiyecek gibi
grnr. Bylteci kaldrn. O yalnzca bir ha-mambceidir. Basn
zerine.
Sahne korkusu olan insanlar tm kendilik deerlerini,
katldklar bir saatlik toplantya ve yaptklar konumaya yatrrlar.
Ama bir ayda yaklak 720 saat vardr. Kendinizi, dinleyici nnde
geireceiniz bir saate dayanarak yarglamayn. Tarihteki
yerinizin, belirli bir saat boyunca sylediklerinizle belirlenmesi
olas deildir.
Sahne korkusunu yenmek zihinsel bir sretir. "Burada
bulunmaya hakkm var. Sylemem gerekenler, buradaki dinleyiciler
iin deerli. Bu konuda otoriteyim" diye dnn. Tm yaam
boyu ektiiniz gvensizlik takntsn yenmek iin gerekli olan her
trl almay yapn.
EN YS MD
Mesaj siz olduunuz iin, kendinizi hem ksa dnemde hem de
uzun dnemde grmelisiniz. Uzun dnemde, kendinizi ve
yeteneklerinizi srekli olarak ilerletmeye almanz deerlidir.

194
Mesaj Sizsiniz
Kahramanlar Bile Korkar
195

Bylece, yaam boyu kendinizi daha iyi bir ekilde tantmaya

abalarsnz. Ama golf oynarken olduu gibi, belirli bir durumla
yz yze geldiinizde, o andaki en iyi golf oyununu
oynamalsnz. Bu, o andaki tm gcnz kullanmak ve
ilerlemek anlamna gelir. Bir golf vuruunu skalamak sizi,
mitsiz, hantal ve yaam boyu ie yaramaz klmaz. Bir konumada
dilinizin biraz srmesi, sizi yaam boyu konuamayan bir aptal
yapmaz.
 Korkuya biraz uzaktan bakma sreci kiiden kiiye deiir.
Byk bir ekonomik hizmetler irketinin denetmeni, sahne
korkusundan o denli muzdaripti ki, bu durumun meslek yaamn
yoldan karacana inanyordu. Yardmcm Jn Kraushar bu
adam, New York'taki stdyomuzda videoya ekti. lk nce
karlkl konuunurken, sonra, bask altnda alt, irketin
ynetim kuruluna slayt gsterisi yaparken krsde... Jn,
denetmeni canl bir dinleyici kitlesi nnde ksa cmleler
sylerken de gzledi. artc olan, her iki durumda da adamn
ok iyi bir konumac olmasyd. Mkemmel bir ince nkte
yetenei vard. Bilgili ve ilginti. indeki kaygdan tr, aslnda
yle olabilecekken, konusunda kararllk sergilemedi. Gene de en
ok korktuu eyin tersine, rahat grnd. Dinleyiciler,
bitirdiinde onu, yrekten alkladlar.
ZHN
O halde bu adamn sahne korkusu nereden geliyordu? Zihninden.
Korkusunu yenerken, kendini videoda seyretmenin yardmc
olduunu anlad. Yava yava anlad ki, bir konumac olarak
kendisiyle ilgili algs, gerekte olduundan daha olumsuzdu.

EN KTS
Bir konuma ncesinde kayg hissettiimde kendime sorarm: "Bu
konuma srasnda bama gelebilecek en kt ey nedir?". Yant,
syleyeceklerimi unutabileceimdir. Dinleyiciler kalkp
gidebilirler ya da en kts kalp, bana alayl bir ekilde
glebilirler. Bana frlatmak iin antalarnda gizlice bireyler
getirmi olabilirler. Belki de, krsde herkesin gz nnde
kendimi kk drebilirim ve bir daha asla konuma yapamam.
Bu mesleimin sonu olur. Mahvolurum ve bir daha hi i
bulamam. Sonra kendime unu sorarm: "Bir an konuacam
unutsam bile, bunlarn bama gelme olasl nedir?" Kukusuz
hepsi sama. Ama olabilecek en kt eyi dnerek ve onun
olmayacan bilerek, durumun o kadar kritik olmadn
kavrayabilirim. Kendime ve konuma konusundaki anormal
dzeydeki korkuma glebilirim. Baarl olmak kukusuz nemli.
Ama bir lm kalm meselesi de deil. Krsye karken, baka
bir eyi daha unutmayn. Konuacanz konuda siz bir
otoritesiniz. Dinleyiciler arasnda kimse konuyu sizden daha iyi
bilemez. O nedenle, kendinizi belirli bir oranda olumlu olarak
grebilir ve konuma durumuna gvenle yaklaabilirsiniz.
KAYGI TRLER
ki tr kayg vardr. Sizin dnzda meydana gelebilecek korkutucu
durumlarn neden olduu dsal kayg (bir konuma yapma gibi)
ve iinizde duyduunuz kayg ya da panik tarafndan yaratlan bir
hastalk olan isel kayg. ok az kii (muhtemelen yzde 2'den
daha az) gerekten, isel kayg hastalna sahiptir. Geri kalan
kiiler mantkl nedenlerden tr anlalabilir zamanlarda normal
kayg nbetleri gsterirler. Eer korkunun iinizden
kaynaklanmadn fark ediyorsanz, o zaman nedeni dnzda
olan korkunuzu denetlemek sorunu ile kar karyasanz demektir.

197
Kahramanlar Bile Korkar
196
Mesaj Sizsiniz
KORKUNUN PANZEHR
HAP

Korku ile nasl baa klaca ile ilgili kitaplar okuduysanz, size,
gerilimli bir durumda (birini iten karrken ya da vgde
bulunurken) normal dzeydeki korkunun sadece mantkl deil, iyi
olduu da sylenmitir. Evet, ben de bu gre tamamen kar
deilim. Ama eer hazrlklysanz, yalnzca ok az miktar bir
kayg ve korku gereklidir. Korkunun biricik mthi panzehiri
hazrlanmaktr. Dier insanlarn nne ktnzda, ne
yapacanz tam olarak biliyorsanz, onu yaparsnz ve korkunuz
hemen yok olur. letiimin en nemli an, balama andr. Her
konumacnn, konuaca konunun yan sra bilmesi gereken iki
ey vardr. Konumaya nasl balayaca ve konumay nasl
bitirecei. Gerekte bu yeni bir ey deildir. Vodvil oyuncular
al ve kapanlarn serin kanl bir ekilde yaparlar. Her
iletiimci aynsn yapmal. Uygun ekilde ve gvenle ie
balarsanz, kaygnz unutursunuz ve konumanz dzgn gider.
Eer o kadar kolaysa niin her konumac yle davranmyor?
Bunun nedeni; ilk 30-60 saniyede ne syleyeceklerini tam olarak
planlamamalardr. Byle bir plan yapmak kesinlikle gereklidir.
Eer onu yazmanz gerekiyorsa, kelimesi kelimesine yazn. Ama
sonra zet haline dntrn ki "burada olmaktan mutluyum"
derken bir kt parasna bakmanza gerek kalmasn. Kapan
iin de ayn eyi yapn ve bir konuma srasnda herhangi bir anda
kapana geebileceinizi bilin. Telefonda bile olsanz, muhtemel
bir mterinizle konuurken, onun dikkatini nasl ekeceinizi ve
deineceiniz ana konular bilmeye ihtiyacnz var. Gereinden
ok uzun konutuunuzu hissediyorsanz, ksa kesin ve biti
blmnze gein. Konumanzn balangcn ve kapann
planlarsanz, ikisi ortasnda da sylenecek bireylerinizin
olduunu varsayarsak bir iletiimci olarak asla baarsz
olmazsnz. Daha da nemlisi asla gerekten korkmazsnz.

Olduka ok sayda kii bana gelirler ve konumak iin ilk kez

ayaa kaltklarnda korktuklarn sylerler. Bana dananlardan
biri, "Hereyi denedim ve hl sersem gibiyim." dedi. Bir hafta
sonra muayene olurken, doktoruna sahne korkusundan, kalp
arpnts ve terleme gibi elik eden semptomlardan sz etmi.
Doktoru, hipertansiyondan, migren tipi ba arlarndan ve eitli
kalp rahatszlklarndan ikyeti olan hastalar tedavide kullanlan
propranolol adl bir ila yazm. Propranolol "beta bloke edici"
trde bir ilatr. Genellikle karcliovaskler sistemin ar
uyarlmasn azaltr.
Dananm, propranolol'un kendisinin sihirli iksiri olduunu
syledi. En azndan, onun kayg semptomlarn hafifletmiti.
Sonunda, benim eitim kursumda rendii becerilerle, ila
almay durdurabildi.
Onun yaantsndan, bu bilgiyi sizinle paylamak amacyla ve
korku semptomlarn sakinletirmek iin propranolol ya da alkol de
dahil baka herhangi bir ila almay tavsiye etmemek iin sz
ediyorum.
Tp otoritelerine gre propranolol, narkotik ya da uyuturucu
deildir. Bu nedenle de alkanlk yaratmad ve uyku
getirmedii sylenmektedir. Aralarnda mzisyenler ve artistler de
olduu halde profesyonel olarak gsteri yapanlarn bazlar, sahne
korkusuyla savamak iin propranolol kullanrlar.
Propranolol hakknda daha ok renmek istiyorsanz, bir
doktora danmalsnz. lacn belirli kiiler iin tehlikeli olduu
rapor edilmektedir. eker hastalar, astmllar ve yksek atei
olanlar gibi.. Sz edilen ila, ba dnmesi, mide bulants ve
uykusuzluk gibi yan etkilere de yol aabilmektedir.

198
Mesaj Sizsiniz
Kahramanlar Bile Korkar
199

Bana danann vgsne ramen propranolol "sihirli biri

iksir" deildir. Ksa sreli bir aratr. Etkili iletiim iin gerekj sihir
ise iinizdedir.
BYK KIRMIZI OK
\m
Bazlarmz bir dinleyici nnde ayaa kalktmzda o byk]
krmz -okun bizi gsterdiini hissetme eilimindeyiz. Baka bir
deyile tm dier boyutlar yitiririz. Dinleyicileri grmeyiz.
Konumuza odaklamayz. Bu kocaman okun zerinde yle j
diyen bir yaz vardr. "Hah, vur onu, vur onu!". Tm dnyann
bize baktn ve bizi yargladn sanrz. Eer psikolojik olarak
oku tersine evirip dinleyicilere dorultabilirsek, zerimizdeki
basky kaldrabiliriz. nk okun bizi gsterdiini ne kadar ok
dnrsek, bask o kadar ok artar.
Bundan kurtulmak iin basit teknikler vardr. Birisi soluk ; alp
vermeyi denetlemektir. Kayg bir konuma durumunda artarken,
gs ve grtlak kaslarnz gerilir ve soluk alnz engellenir. Bu bir
ksr dngdr. Soluk almak iin aznz atka, daha ok
korkarsnz. Bu banza geldiinde, tam krsye kmadan nce
derin soluk alarak kendinizi sakinle-tirin. Burnunuzdan derin bir
soluk aln, aznzdan soluk verin. Derin olmayan bir soluk daha
aln, soluk verin. Sonra konumaya balayn.
MERHABA BARNEY!
Dinleyiciler nnde konuma korkusu, sanrm uygarln illi
dnemlerine kadar uzanyordur. Maara adamlar geceleyir kamp
ateinin etrafnda otururlarken "Eee, bu gn ne yaptn?1* diye
sorarlard. Karlkl konutuklar srece herkes rahatt] Ama
ilerinden biri, elindeki kemiini tatan bardana vuruf "Barney
ayaa kalk ve bugn ne yaptn anlat" dediindej dierleri
susarlard. Ayn postu giyinmi ve kkreyen ateir

nda, arkadalarnn nnde ayaa kalkan Barney'di. Artk

grubun bir paras deildi. Srden ayrlmt ve farkl bir duyguya
sahipti. Kayglyd nk imdi dierleri tarafndan yarglanyordu.
Bu nedenle, kendimizi grubun bir paras alarak hissettiimiz
oranda, rahat ve gvende olma duygumuzu, karlkl
konumadaki kendimize gven duygusunu srdrebiliriz. Bu daha
nce ele aldmz konularn zne dayanr. yi konuma,
gerekten ayaktayken sohbet etmekten daha baka bir ey deildir.
MKEMMELLK ENGEL
Topluluk nnde konuma durumunda baarsz olmann bir yolu,
mkemmel olmaya almaktr. Mkemmelcilik baarszln
garantili yoludur, nk yaamnz karmak hale getirir ve ok
ar gerilim yaratr.
"Nasl konuulaca" ile ilgili birok kitapta, bir konumay
mkemmel olarak yapabileceiniz ve pratik yaparak asla hata
yapmayacak ekilde becerikli olabileceiniz nerilmektedir. Ama
ben "hata yaparsanz sorun deil" diyorum. Bize dananlara, bir
konumay bilgisayar etkinlii ya da mkemmellik etkinlii olarak
deil, bir insan etkinlii olarak kabul etmelerini neriyorum.
Kukusuz, gerek bildiklerinizi dorudan doruya syle-
melisiniz. Savruk olmamalsnz. Hazrlksz olamazsnz. Ama,
hereyi mkemmel bir ekilde yapmadnz diye baarsz ol-
duunuza da inanmamalsmz. Ne yazk ki, birok iadam
mkemmel olmak iin eitilmilerdir ve topluluk nnde iyi
konumamalarnn nedeni de budur.
AIRI HIRS
Mkemmelcilik engelini ok sk olarak st dzey yneticiler
arasnda gryorum. Bu kiiler hrsl insanlardr.

Mesaj Sizsiniz
Kahramanlar Bile Korkar
200
201

Onlarn baarlarnda, hrsn yan sra mkemmel olma arzusu

da byk bir rol oynamtr. Mkemmelcilik sendromu, zellikle,
baarl olmalar iin kesinliin mutlaka gerekli olduu
mhendislik, finans ya da bilim evrelerinden olan kiiler iin sz
konusudur. Bu nedenle onlar iletiime de ayn standartlar
uygularlar. Sorun, onlarn, konuurken, mkem-melcilik
anlaylarn, ciddi, skc, mekanik ve donuk olan ar denetimli
sunumlarna da aktarmalardr.
nsanlar, szel iletiimler srasnda mkemmel olma ko-
nusunda kayglanmamalar gerektiine ikna etmek gtr.
Kendileri iin o kadar yksek bir standart koymalarnn bir nedeni,
bakalarnn boy hedefi olmaktan korkmalardr. Hatrlanaca
gibi, iadamlarnn ou baarlarn zel mekanlarda elde
etmilerdir. Ama ayn eyi topluluk iinde yapmamlardr.
Gnmzde i yaamndaki insanlar zerinde, halk tarafndan
tannm olma konusunda ok daha fazla bask vardr. Kitle
iletiim" aralar ve toplum, gnmzn'yneticilerinden daha
fazla aklk beklemektedirler. O nedenle, yneticiler sanki
incinmezmi gibi grnmeye abalamak iin ok zaman harcarlar.
Gerekte ise, daha insan gibi, daha incinebilir grnselerdi ve
mkemmel olmaya almasalard, iletiimde ok daha baarl
olurlard. Teknik adan ok iyi konuan, ancak dinleyicilerinin
salondan esneyerek kt, insanlar grdm. ahane bir sese
sahip olmayan, hatta biraz dura dura konuan insanlar da grdm.
Ama sylediklerinde kararl olduklar ve ilgin olduklar iin,
dinleyiciler "Daha uzun sre dinleyebilirdim" diyerek mutlu bir
ekilde dar karlar. Seim ans verildiinde, dinleyici daima,
teknik olarak mkemmele yakn ama skc konumac yerine,
ilgin ama teknik adan mkemmel olmayan konumacy tercih
eder.

INCINEBILIRLIK
Tuhaftr ama g, incinebilirlikten kaynaklanr. Bu, kiileraras
iletiimlerde olduu gibi, topluluk nnde konuma iin de
byledir. yaamnda bize incinebilir olmamak retilir.
fadesiz bir yzle ieri gireriz, belirli bir tarzda otururuz, ynetim
bizdedir. Kelimenin kat askeri anlamyla lider olmay
renmiizdir. Ancak, farz edin ki, bir deiiklik olarak, belirli
oranda kendi incinebilirliinizi masann zerine koyuyorsunuz.
Ortaya kmaktan, mahvolmaktan ya da size adilce
davranlmayacandan korkmuyorsunuz. Tersine ak ve iten
olmay seiyorsunuz. Ak oluunuzdan tr, dier oyuncular
kendilerini daha rahat hissediyorlar. Bir rnek vereyim.
BSKLET YOLU
1980 ylnda Nevv York Kenti Belediye Bakan Ed Koch, kentin
finans krizinin ertesinde, "Pazar Haberleri" programlarndan
birine kt. Koch, Manhattan'da bisiklet yollar ina etmek iin
yz bin dolar harcamt. Yollar yapldnda, arabalar bisiklet
yollarndan, bisikletlileri tehlikeye sokarak gidiyorlard. Bu srada
baz bisikletliler de yayalara arpyorlard. nk yayalar bisiklet
yollarndan ve o yollarn nasl ilediinden habersizdiler. Bir
kargaa hkm sryordu. Belediye Bakan yeniden seilmek
niyetindeydi ve imdi drt-be gazeteci, bu sohbet programnda
Koch'un etrafn evirmilerdi. Ama, kent neredeyse tamamen
paraszken, eldeki paray bisiklet yollar iin aptalca harcad
iin, Belediye Bakannn derisini yzmekti. Tuzak kuruldu. Bir
gazeteci, "Belediye Bakan Koch, Nevv York kentinin finansal
glkleri ortadayken, bisiklet yollarna yz bin dolar nasl har-
cayabildiniz?" diyerek ba ekti. Kamera Koch'a yneldi.
Grnt iyice yaklat. Herkes yarm saatlik bir felaket bekli-
yordu. Koch glmsedi ve "Haklsnz, kt bir dnceydi" dedi
ve devam etti, "e yarayacan dndm. Ama olmad.

Mesaj Sizsiniz
202
Kahramanlar Bile Korkar
203

imdiye dek yaptm en kt yanllardan biriydi" dedi ve durdu.

imdi ne yapacan kimse bilmiyordu. Programn devamnda
yirmi alt dakikalar daha vard. Hepsi bisiklet yollar ile ilgili
sorular hazrlamt ve sonraki kii biraz sklarak sordu, "Ama
Belediye Bakan Koch, bunu nasl yapabildiniz?". Belediye
Bakan, "Size sylediim gibi aptalcayd. Aptalca bir ey yaptm.
e yaramad" dedi ve gene sustu. imdi yirmi be dakika kalmt
ve ona sorulacak hibir soru yoktu. ok akllcayd.
Bazen itenlik ve incinebilirlik en iyi yantlardr. O anda
kendi kendime, "Bu adam, byle davranarak, kahrolas birok
oyu alacak. nk onu pataklamak istiyorlar ve o yanl yaptn
zaten kabul etti." diye dndm. Koch yeniden seilmek iin
hem Demokratlarn hem de Cumhuriyetilerin onaylarn alarak
yoluna devam etti.
ENERJ
Biraz incinebilir olduunu gstermenin yan sra, bir oranda enerji
kullanm da korkuyu yenmenize yardmc olabilir. Eer enerji
yklyseniz ve kalbiniz biraz hzl atyorsa, bilincinizi
yitirmezsiniz. El kol hareketleri enerjinizi yksek tutmanza
yardmc olur. nk bedensel hareketler kaygy tketir ve kann
beyne pompalanmasn salar. Dananlarla alrken, onlarn,
konuurlarken biraz hareket etmelerini, doal olarak el kol
hareketleri yapmalarn salamaya alrm. Bu yalnzca korkuya
kar etkili olmakla kalmaz, onlar daha dinamik olarak da
gsterir. Maara adam dostumuz Barney'in yapt av anlatrken,
el kol hareketlerine bavurmadn bir dnn. Bu onun gzelim
yksn berbat ederdi. Ama paral giysisi iindeki ada
maara adam, enerji kullanmadan bir metinden okuduu iin,
yeni ile ilgili bir "av" hakkndaki birok heyecanl raporu, skc
bir kt parasna dntrmtr.

SEN DESTEKLYORUZ
Dinleyiciler genel olarak konumacnn baarl olmasn isterler.
Bunun nedeni ksmen, kendimizi, konumacnn yerine koya-
bilmemizdir. Bylece sempati duyarz. Ayn zamanda sklmak
da istemeyiz. O nedenle, dinleyicilerin ou, konumacnn daha
baarl olmasna yardmc olmak iin, onu rahatlatmak isterler. Bir
konumacnn abuk sabuk konumaya baladn, sesinin
titrediini ya da syleyeceini unuttuunu ve panie kapldn
izlemiizdir. Bann dertte olduu bellidir ve siz yerde bir
kapan almas ve onu ekip almas iin dua edersiniz. Sonra bu
zdrabn tamamlanmas iin konumacnn yirmi dakikas
kaldn fark edersiniz. Bu meydana geldiinde, dinleyiciler
kendilerini konumacya yanstmaya balarlar. Sandalyelerinin
kollarn kavrarlar, boazlarn temizler, tavana bakarlar ve
sandalyelerinde aa doru kayarlar.
Dier yandan, eer konumacnn ba dikse ve ne yaptn
gerekten biliyorsa yerini dolduruyorsa, gevemi ve ra-hatsa,
dinleyiciler gene yanstma yaparlar ve konumadan zevk alrlar.
Byk oranda, bir konumacnn ilk yapmas gereken, dikkati
kendinden uzaklatrmak ve konusuyla ilgilenmektir. Bu
dinleyicileri rahatlatr. Dinleyicilerin rahatlk dzeyi
konumacdan balar.
HATA YAPARSANIZ
Hepimizin yapt gibi beceremezsen iz, zlmeyin. Bir keresinde
VValter Cronkite'in kendisini dinledim. Konumasnda birka
satr atlad. Durdu, glmsedi, kald yerden gzelce devam etti.
yi bir gramere sahip olmanz nemli, ama her szc
incelersek, baz cmlelerin gramatik adan doru, bazlarnn
yanl olduunu grrz. Dinleyiciler ne demek istediinizi
anladktan sonra, sorun deil. Bir adam size yaklap "skl"
derse, cmlenin znesini ve yklemini aramazsnz. Czdannz
ararsnz.

Mesaj Sizsiniz
204

HO YOLCULUK
Konumacnn rahatl konusunda grdm en arpc rnek,
valilik iin yaran arkadalarmdan birinin bana gelendir. ok
ho, mizah duygusuna sahip, uyank bir insandr. Seim
kampanyas geriden gidiyordu ve basn haklarnda fazla haber
yaynlamyordu. Politika muhabirlerinin akam yemeinde
konumas gerekiyordu. Tm dinleyiciler, sk, profesyonel
muhabirlerden olumutu. Krsye doru yrrken,
merdivenlerden kyordu ki, sendeledi ve elleri zerine
kapakland. Hemen ayaa kalkt, zerini silkeledi ve espri yapt.
"Bir gazetecinin beni dinlediinden bu yana o kadar uzun sre
geti ki, biraz heyecanlym" dedi. Dinleyiciler kahkahayla
gldler ve alkladlar.
Daha sonra bir gazete muhabirine, adayn konumasn nasl
bulduunu sordum. Muhabir konumacnn politikasndan
holanmayan biriydi, "Birden ona kadar olan lekte, on ald."
Baka bir muhabire sordum. "Dokuz ald" dedi.
ok az insan, gerekten, kart gre sahip dinleyicilerin
nnde yzst yere der. Bu adamn bana geldi. Ama o
gvenli tutumu ve mizah duygusu ile olumlu grler uyand-
rarak konumasn bitirdi, nk dinleyicilerini rahatlatabil-miti.
Bir lider durumuna geldiimizde en byk iletiim g-
lklerinden bazlar ile karlarrz. Sonraki iki blmde, liderlik
iletiiminin nemli bir ynn inceleyeceiz: Kitle iletiim
aralar ile uramak.

14
BYKANNEME GRE
BAARMAK
Bykannem beni seven tatl bir hanmd, ama niversitede radyo
ve televizyon eitimi aldktan sonra, nasl olup da onun
televizyonunu onaramadm anlayamazd. Sokan aasn-
daki adam hi niversiteye gitmemiti, ama televizyonu tamir edip
elli dolarn almt. Sanrm seksen yanda lene kadar, eer
onun televizyonunu onarmay bir renebilseydim, en sonunda
baarl olacam dnp durdu. Bir yapmcnn ne i yaptn
gerekten hi bilmiyordu ve sahici bir iim olup olmadndan
kukulanyordu. ocukken ok hastalk geirdim ve-annemin
ailemizi desteklemek iin almas gerekmiti. O sralar 1940 ve
50'lerdeki olaanst gerileme dnemleriydi. O nedenle uzun
sre bykannemle birlikte yaadm. Her cumartesi sinemaya
giderdik ve sanrm bu, benim gsteri iine ve sanata byk ilgi
duymama neden olmutu.
Bykannem az eitim grm basit bir kadnd, ama gl
bir deer duygusu vard. Yzyln deimesinden nce domutu
ve bilimde, teknolojide, ev iindeki konforda yaam boyunca
birok gelimeler olmasna ramen, yaamndaki en byk
mucize televizyon olmutu. Onca insann o kk kutuya nasl
sabildiim' anlayamazd. Lavvrence VVelk'i dinsel bir tutku ile
seyrederdi ve gsterideki insanlarn tmnn ailelerini bilirdi.
Ama televizyon teknolojisi kavram ondan uzakt. Yaamnn
sonraki yllarnda yalnzd ve dmeye bastnda arkadalar
orada olduka, televizyon teknolojisinin onun iin bir nemi
yoktu.

206
Mesaj Sizsiniz
Bykanneme Gre Baarmak
207

Bin dokuz yz altm drtte, Barry Goldvvater'n bakan

olmasna hogrszce kar olduunu hatrlyorum. nk onun,
televizyona kar olduunu duymutu. Bunu asla anlamadm ama
sonunda onu uzun boylu sorguladm. Barry'nin televizyona kar
olduunu gazetede okuduuna yemin etti. Sanrm, eer bakan
seilirse, Barry Goldvvater'n, verandasna gelip, televizyonunu
gtreceini dnyordu. Daha sonra, Barry Godvvater'n
TVA'ya -Tennessee Valley Authority'e (Tennesere Vadisi ile ilgili
yetkiye)- kar olduunu sylediini rendim. Bykannem
sondaki "A"y duymamt ve lene dein Goldwater'dan nefret
etti.
MUCZE
Bir zamanlar, televizyon mucizesini de anlatamayan bir tele-
vizyon sat yneticisini tanyordum. nsanlar ona para kazanmak
iin ne yaptn sorduklarnda "havada uan resimler satyorum"
demiti. Bu belki de duymu olduum en iyi tanmlamayd.
Gerekten, televizyon bir mucize olduu iin, tm mucizelerle
karlatmzda olduu gibi davranrz; davranlarmz
deitiririz. Onunla ilgili gizemli bir eyler olduu iin,
rktcdr.
Bundan dolay, ortalkta bir televizyon kameras olduunda,
ou kez kendimiz gibi davranmayz. Bir televizyonu hl
onaramam, ama ou kez televizyonun insanlara ok yarar
dokunduunu dnrm ve cennette de televizyona sahip
olmalarn umarm. Ayrca Tanrdan, hi olmazsa bir televizyon
tamircisinin cennete gidebilecek kadar iyi bir yaam srm
olmasn ve onun, bykannemin televizyonunu onarabilmesini
dilerim.

SUSUZ OLDUU KANITLAN INC AYA DEN SULU

Bugn insanlar bana, farkl bir tip televizyon onarm iin
geliyorlar. ou kez programlarn kendilerini ya da o prog-
ramlarda grnen insanlar "onarrm".
Tipik bir durum, bir irketin, televizyon haber programnda
tantlmasn ierir. imdiye dein hibir haber program,
irketlerin yapt iyi eylerden sz ettikleri iin bir basn dl
kazanmamtr. Bu nedenle byle bir programa konu olmu bir
irket bana geldiinde bilirim ki, irket hakknda sylenenler,
gerek ve histerik sylentiler arasnda bir yerde bulunan
iddialardr. ykdeki gazeteci, tarafszlk ve eit sre ilkesiyle, bir
irket szcsne grme olana sundu. Grme iki saat
srecekti ve otuz saniye ya da daha az bir sreye ksaltlacakt
(grmeci, szcye bundan sz etmemiti). Ne yazk ki,
gnmzn medya ortamnda, olumsuz bir ykden sz
ederseniz, insanlar, bir suunuz olmas gerektiini varsayyorlar.
Bu, birok irketin -stelik iyi bir nedenle- korktuklar bir
durumdur.
Bu konuda en iyisini Mark Tvvain sylemiti: "Gerek daha
ayakkablarn giyerken, yalan, dnyann evresinde yar yola
ulaabilir."
SAVAA HAZIRLIK
irketin bakan benim New York'daki stdyomda oturuyor.
Geraldo Rivera ya da onun yerel benzeri, yaknlatran objektifleri,
parlayan klar ve mikrofonlar ile donatlm gzpek kamera
ekibi ile ynetim kurulu salonuna dalarcas-na girdiinde, bakan
nereden balayacan bana soruyor. Gazete muhabiri, kukusuz
saat alt haberlerine yetiecek bir aklama -tercihen bir sululuk
itiraf- elde etmek istiyor.

Mesaj Sizsiniz
Bykanneme Gre Baarmak
209
208

Gerek u ki, broma gelen ynetici, bir i liderinde bu-

lunmas gereken iletiim nitelikleri hakknda ipucu veriyor.
Gnmzde yneticilerin, basnla karlamaya hazrlanma-
larnda yarar var. zellikle bir kriz, irketlerini n sayfaya ya da
akam haberlerine kardnda bu daha da nem kazanyor.
Yllar nce, Ralph Nader, aralarnda Corvair de olmak zere
Amerikan arabalarna bir saldr olan, "Her hzda gvensiz" adl
ilk kitabyla ortaya kt. Nader'n televizyona kmasn
planladm. General Motor'dan birini Nader'n iddialarn
rtmek zere davet etmek haka grnyordu. irketi aradm
ve ynetici pozisyonunda bir szc istedim. Halkla ilikiler
blmnden birini bile gndermediler. irket bylece devekuu
gibi davranp, Nader'n hatta kitabn varln bile reddetdi.
Gnmzdeki irketler, yayn organlar kadar ihtiyatl ve
uyank olabilirler. Ama birok irket, bir anlamazlk durumunda
sessiz kalrlarsa, basn ve belki de halk tarafndan sulu
saylacaklarn anlyorlar. Mobil Oil gibi baz irketler, kendilerine
yneltilen eletirilerle aktif bir biimde ilgilenmenin nemini
erkenden kavradysalar da, hl i alannda birok insan,
sonunda kendilerini savunmadan nce, haber programlarnn
yetkisiz mahkeme dzeyine ulamasn bekliyorlar.
GZLENECEK YER YOK
Bugn ABD'de kitle iletiim aralarndan gizlenmek olanaksz.
1986'da 1.220 televizyon istasyonu, 9.871 radyo istasyonu, 482
gazete ve 11.328 dergi vard. Bu saylara kablolu yaynlar, ticaret
ile ilgili programlarn toplam dahil deil.
Bu haber ve bilgi toplama aralar gnn her saatinde,
doymak bilmez bir "haberler ukurunu", yklerle ve haberlerle
doldurma zorundadrlar. Nerede olursa olsun kimse,

eletirmenin acmasz incelemesinden kendini koruyamaz. Sz

konusu eletirmen, haber yayma aralarn, sylentileri ve
iddialar halka aklamak ve bazen sansasyon haline getirmek
iin kullanr. yi de olsa, kt de olsa, haber yayma aralar
avukatlara benzerler. ou kez, gerek olup olmadna bak-
madan, yeterince deerlendirmeden, hemen her vakay ele
alrlar. Bugnlerde, kk izci kzlar, kapdan kapya dolap
biskvi sattklar iin, "ocuk emei istismar ediliyor" diye
elitiriler ykseliyor.
Eski Pop yldz Andy VVarhol, bir zamanlar sanki tm bu
gelimeleri nceden grmt. Gelecekte herkesin on be dakika
nl olacan o syledi. nk, sonunda televizyonda her
Amerikal'yla bir grme yaplacakt. Eer akam haberlerini
seyrederseniz ya da bir gazeteye bakarsanz, Andy VVarhol'un
iddial kehanetinin gerekleir gibi olduu grnmektedir.
Gemite, i ortamndaki insanlara grntlerinin, irket ii ile
snrlanaca konusunda gvence verilebiliyordu. Gnmzde,
her yeri aratran haber yayma aralar ile, orta dzeyde bir
yneticinin bile, szlerinin en azndan bir ticaret dergisinde yer
almas olasl artmaktadr. En st dzeydeki yneticiler, kablolu
televizyon haber programlarna ya da bir radyo programna
kmaya neredeyse zorunludurlar. altnz irkette daha
nemli pozisyonlara ykseldike, yaygn ya da yerel bir
televizyonun haber programnda bulunma ve szlerinizin ile ilgili
nemli haber yaynlarnda yer alma ihtimali artar.
Eer, televizyonda biriyle kar karya gelirken grnmek
dncesi sizi ok korkutuyorsa, yalnz deilsiniz. Size, bir radyo
ya da televizyon programna nasl kacanz ya da yazl bir
grmeyi nasl yapacanz konusunda, yararl -neriler
verebilecek pek ok uygulama kitab vardr. Burada yapmak
istediim, medyann amalarna karlk, grme yaplan kiinin
amalar konusunu ele almak ve yararl ilkelerle

Bykanneme Gre Baarmak

Mesaj Sizsiniz
211
210

ilgili baz rnekler vermek. Birka taktik nereceim, ama, vurgu

strateji zerindedir.
MUHABRN
Haber yayma aralar ile etkili olarak iletiimde bulunma
stratejilerini tartmaya balamadan nce, sz konusu aralarda
alan insanlara bir gz atmalyz ve muhabirlerin ilerinin neyle
ilgili olduunu anlamalyz.
"Washington Post" gazetesinin Beyaz Saray Muhabiri, Lou
Cannon, "Habercilik" adl kitabnda, "Birok insann gazeteci
olduunu, nk dnyada sosyal bir etki yaratmak peinde
olduklarn" yazyor. Lou'ya gre "Gazetecinin, gizli bir arya
uyarak ilev grd ynndeki gr, onun, sradan
Amerikallarn rahatsz edici bulduklar grevini canskc bir
drstlkle gizleyebilir. Grevle ilgili bu tutum bazen, bir
gazetecinin herhangi bir anda, herhangi bir kiiye her istedijni
sorabilecei eklinde bir inanca ve duyarszla yol aar.
Biroklar, gazete muhabirinin tam olarak byle davranabilmesini
gerekten onaylarken, gazeteciler tarafndan ortaya konan,
ahlaksal ynden sorgulanmasa bile, estetik ynnden
sorgulanabilecek rneklerle hepimiz karlamadr.
 Basna ynelik dmanlk yeni bir ey deil. "Time" ve "Life"
dergilerinin editr Thomas Griffith tarafndan yazlan, "Ne
kadar gerek" adl kitapta, on dokuzuncu yzyl grg kurallarna
ilikin bir kitaptan alnt vardr. Alntda, soylu okuyucuya, bir
gazetecinin, para kazanrken onaylanmayan bir yol setii iin,
merdivenlerden aa yuvarlanmasn emretmenin uygun
olmad anlatlmaktadr.1
Daha dengeli ve ada bir gre gre, gazete muhabirleri
de insandr ve o nedenle yanllklar vardr. Ancak ou iyi
muhabir drst olarak alr. Neyin drst olduu ile ilgili yorum
ise bazen tartma gtrr. Birok muhabir, sosyal

dzeni ve kurumlar ykmak ister gibi grnmektedirler. Kurulu

dzene soru yneltilmesini ya da meydan okunmasn isterler. O
meydan okumalarn ve sorularn olumlu olduunu dnrm ve
muhabirlerin istedikleri her soruyu sorma haklarnn olmas
gerektiine inanrm. Eer gerekli olmadn ya da zorunlu
olmadn hissediyorlarsa, insanlarn belirli sorulara yant
vermemeye haklar olduuna da inanyorum. nsanlarn,
yalnzca bir soruyu nemsemediklerinden ya da geri
evirdiklerinden tr sulu grlmeme hakkna sahip olduk-
larna inanyorum.
Her muhabirin gerekte var olsun olmasn, bir skandal
bulmak iin ie koyulmasn neren kuram onaylamyorum.
Ama, her iki tarafa -grmeci ve kendisiyle grlen- salkl
bir ekilde kuku ile yaklalmas gerektiine inanyorum.
Eer ynetici, basnn kendine ait bir halkla ilikiler
blm olarak hizmet etmek zere var olmadn anlarsa ve
basnla birlikte yaamaya kendini hazrlarsa, o irket yle bir
politika oluturmal: Olduka olaanst koullar dnda,
irketin elemanlar muhabirlerin kendileriyle grmesine
olanak tanmal. Dier yanda, politikas basnla asla
konumamak olan byk bir "Fortune 500" irketi biliyorum.
Basn aradnda, bu irket tandklarn sylyor. irketin
basn paranoyasnn etkisiyle, basnda irkete kukuyla bakyor
ve ondan nefret ediyor. Bu, sonunda, irket iin, medya ile
ilikilerde bir felaketle sonulanacak. Bence, basna ok ak
olan ve amar olan haline gelen irketlerin varolduu vakalar
da vardr. Bir irket, muhabirlerin amalarna sayg duymal ve
ayn zamanda kendi iine bakmal. Eer irket elemanlar, bir
habere, irket hissedarlarna zarar vermeyecek biimde
katkda bulunabilir-lerse, sorun yoktur.

Mesaj Sizsiniz
Bykanneme Gre Baarmak
212
213

K GR
Muhabirler bana, irketler hakknda bazen sert davrandklarn
sylyorlar. adamlar da, basnla konumama nedenleri ko-
nusunda bana, gazetecilerin hep olumsuz haberler yazdklarn ve
hibir zaman olumlu eyler yazmadklarn sylyorlar. Her iki
grte de gereklik pay var. irketler forum ve perde arkas
seminerlerinin sponsorluunu daha ok stlenmeli. Bylece,
irket ve basn birbirini tanyabilir. Bu demek deil ki, basn asla
olumsuz olmayacak. Ancak, basnn i dnyasn neyin ynettiini
renmeye gereksimini var. irketin de basnn amacnn bilgi
toplamak olduunu ve basnn, rendiinde olumsuz haberleri
bildirmeye hakk olduunu, anlamas gerekir. Bazen, basn bir
yky ya da bir tartmann nedenini desteklemek iin bilgi
aray iindedir. Bazen yalnzca zel bir konuda bilgi toplar,
bazen de geliigzel "avlanr".
Muhabirin nde gelen sorumluluu grevine kardr. E-er
bakan yardmcsnn sylediklerinden olumsuz bir tarzda alnt
yaparsa ve bu o kiinin, meslek yaamnn sonu olursa, muhabiri
de yakndan ilgilendirir. Bu yzden gzn uyku tutmayabilir.
Ama o gene de elindeki bilgiyi kullanr.
YALNIZCA AKA
Bir ynetici, syledikleri basn tarafndan yazldktan sonra bize
geldi ve irketinin hissesi, ertesi gn puan dt. Bir gazeteciye,
kaydedilmediini sand bireyler sylemiti ve hepsi basnda
kmt. Bana dananlara, "Kayt edilmeyecek tek ey
sylemediiniz eydir" derim. Kayt edilmeyecek kouluna uyan
gazeteciler vardr; uymayan gazeteciler de vardr. Genel olarak, bu
konu ile kumar oynamamak daha iyidir.
Szn ettiim ynetici, byk bir irketin, aratrma ve
retime ynelik olarak alan bir yan kuruluunun bakanlna

yeni atanmt. Byk bir gazetenin erkek muhabiriyle bir gnlk

almay kabul etti. Gazeteci, onun kiisel profilini yazacakt.
Birlikte laboratuvarlar, retim alann ve kuruluun brolarn
gezdiler. Dost gibi olup, birbirlerine rahat davranmaya baladlar.
Ynetici iyi bir "eski dost" gibi idi. Nktedan ve gzel bir kadndan
gzn ayrmayan bir gneyliydi. Bir yerde, ok gzel, gen bir
sekreterin yanndan getiler. Ynetici, muhabirin brn
drterek, gz krpt ve "Aman tanrm, u cennet gzeline bakar
msn?" dedi.
Muhabir glmsedi ve hibir ey sylemedi. Gnn sonunda,
muhabir arabayla havaalanna gitmek zere hazrland. Sradan
ayrl konumas srasnda, muhabir yneticiye sordu. "Nasl
oluyor da Los Angeles'taki irket merkezi ile buradaki fabrika
arasnda hl her gn gidip geliyorsun?" Ynetici gene gz krpt
ve "nk Los Angeles'ta gece hayat daha iyi" diye yantlad. Laf
olsun diye sylenmi bir szd. Ynetici, grmenin sona
erdiini ve yalnzca bir arkadala konutuunu dnmt.
Yntecinin profili gazetede basldnda, onu akll ve sk
olmakla vyordu. Ama ayn zamanda, onun kabaln, cin-
siyetiliini ve dier olumsuz eilimlerini ima ediyordu. Yaz,
blgedeki gece yaam ile ilgili amur atan szlerden bir alnt ile
sona eriyordu.
Tm bunlar yalnzca hisse senedi sahiplerini etkilemekle
kalmad, ynetici, irketi ierisinde hem yzne kar, hem
arkasndan azarland. Bunun zerine kzgnlkla muhabiri arad,
"Beni aldattn" diye bard. Muhabir sakince yantlad, "Jockey
ortunu giyip, benimle atmaya girmeden nce seni gizlediimi
bir dn. O cennet gzeli hakknda sylediklerinden alnt
yapabilirdim. Ama yapmadm."
215
Bykanneme Gre Baarmak
Mesaj Sizsiniz
214

Muhabir telefonu kapatt. ki gn sonra, ynetici, ilk oturum

iin bromuzdayd. "O pi kurusu, beni av kpei gibi aaca
snmaya mecbur etti" diye yaknd.
KAYDA AIK YA DA KAPALI
Neler kaydedilir? Neler kaydedilmez. Sorun, bu konu da hi kural
bulunmaydr. Sizin iyiliiniz iin u durumlar birbirinden
ayrdeden birok iyi muhabir vardr. (1) Yalnzca isminizle
kullanacaklar malzeme; (2) belirli bir atfta bulunmakszn, zemin
bilgisi olarak ele alacaklar malzeme; (3) konular! daha iyi
anlamalarn salamas iin kullanacaklar ; malzeme. Ne yazk ki,
birok muhabir iin, bu kategoriler arasnda ayrm yapmak ve
gizlilik anlamasn hatrlamak (ya da ona uymak) kukulu hale
gelebilir. zellikle de "taze" ya da "atlatma" haberse ve muhabir
ezici bir zaman stresi altndaysa..
Malzeme ilginse, en iyisi kayt etmek ya da muhabirin ilgisini
uyarmamaktr. Birok gen gazeteci, neyin kayt edilmeyeceine,
kendileri tek bana karar verdikleri zaman halkn yararna en iyi
biimde hizmet edildiine inanrlar. Birok, ama birok kii, bu
yeni kuram tarafndan korunmasz halde yakalanmaktadrlar.
Bakan Reagan'n, "Ruslar be dakikaya kadar bombalamaya
balyoruz" sz, bir kayt mhendisi, kendisinden bir eyler
sylemesini istediinde, bir aka olarak sylenmiti. Mhendis,
haftalk radyo konumasndan nce bakan Reagan'n ses dzeyini
denetlemek istemiti. Gazetecilerle anlama zerine, rutin
denemeler srasnda sylenen herhangi bir ey kayt ddr.
Gerekten yzyllarca bakanlar, gazetecilerle, kayt edilmeyen
anlarda, bu tip karlkl konumalar srasnda aka yaptlar.
zellikle Bakan Roosevelt ve Kennedy'nin basnla kayt d
konuma konusunda centilmenlik anlamalar vard. Ama baz
haber organizasyonlar anlamay bozdular ve Reagan'n
"bombalama" ile ilgili szlerini gsterili biimde aktardlar. Eer
Reagan, kayt d anlamasna uyulmayacam kavrasayd, o
akay yapar

myd dersiniz? Daha az tehlikeli szler bile problemlere yol

aabilir. yleyse, eer nkteli biriyseniz, onlar evredeki
medyadan saklamanz en iyisidir. Reagan, bir profesyoneldir.
Onun, bu sorunu daha iyi bilmesi gerekirdi.
BAKA NSANLARI SATMA
Gazete muFabiri olan, yakn bir arkadam, bir editrn kon-
feransndayken geirdii yaanty bana anlatt. Sinirli bir ef editr
krssnden ne doru eilerek, gen muhabirlere bakm ve kaba
bir ekilde yle demi: "Bir ounuz niin boanacak ve alkolik
olacaksnz biliyor musunuz? nk u anda insanlar satma iinde
alyorsunuz. iniz, haber kaynaklarnza yaklamak, onlardan
elinizden geldiince ok ey karmak ve sonra onlar gazetede
basmak. stelik o insanlar dert edinmemeniz gerekiyor. nsanlarn
karlarn savunduunuzu sylersiniz. Oysa iiniz, size gvenip,
nesi var nesi yoksa ortaya dken-adam srtndan hanerlemektir.
Eer buna katlanamayacaksanz, bu ii imdiden brakn!"
Bu, moral bozucu ve alayc bir adamn gr. Ama ayn gr
paylaan baka insanlar da vardr. Adamn sylediinin z ounlukla
dorudur. Bu gibi szler, birok insann, medyada orman yasalarnn
geerli olduuna inanmalarna neden oluyor.
NE YALAN SYLE, NE DE ZR DLE
Herhangi bir baarl gazete muhabirinin iinin, hi deilse bir
paras, insanlarn aka ve serbeste konumalarn salamaktr.
Kulland yntemler ona zgdr. Bir muhabir, konumanz
salamak iin, rahatsz edebilir, yaltaklanabilir, gzda verebilir,
yznze glerek kandrabilir, espri yapabilir, yalvarabilir ve pek ok
baka teknikleri kullanabilir. Bu, basnla konumamanz gerekir
anlamna gelmez. Her zaman ne olup bittiinin farknda olmalsnz
anlamna gelir. Unutmamanz

Mesaj Sizsiniz
Bykanneme Gre Baarmak
216
217

gereken en nemli ey, muhabirlerin sylediklerinizi gazetede

basmak konusunda kesinlikle zorunlu olmamalardr, ama eer
isterlerse basabilirler de. Siz de onlara, kendinize ya da irketinize
zarar verecek bir eyi kesinlikle sylemek zorunda deilsiniz. Ne
sylemek istediinizden emin oluncaya ve gerekli bilgilere sahip
oluncaya dein, sizinle ve/ya da irketinizle ilgili bir haber
hazrlamakta olduunu ve eer onunla konuursanz sizin iin
daha iyi olacan syleyen herhangi bir muhabirden kendinizi
saknn. lk olarak o st kapal bir tehdittir, ikincisi, onun bu
szlerinin en iyi yorumu yalnzca sizin ibirliiniz olmakszn,
yky hazrlamas iin yeterli bilgiye sahip olmaddr.
ncs, bir cad av peinde olabileceidir. Drdnc olarak,
zarar verebilecek bilgilere sahip olabilir ve kendinizi sulamanz
isteyebilir. Eer muhabir, balangta drst olmamaya niyetli
grnyorsa, daha sonra da drst davranmayacaktr. irket,
mantkl grme isteklerini, basn tarafndan istenen mantkl
bilgileri vermeyi geri evirirse ve saklanacak birey yokken, baz
bilgilere u-lamay engellerse, iler kt gidebilir.
Basn, imdi sylemek zorunda olduum eyleri duymaktan
holanmayacaktr. Basnla konumak istemedii ve konuyu
irketin halkla ilikiler blmne devrettii iin iten karlan
birine hi rastlamadm. Ama yetkisi olmad konularda basna
bilgi verdii iin iten atlan insanlar tandm. Eer elinizden
geliyorsa, yksn hazrlamas iin muhabirlere gereksinim
duyduklar hereyi verin. yle deilse, birisi o anda sizi
sktryor diye meslek yaamnz tehlikeye atmayn.
Konuursanz, asla yalan sylemeyin. Konumazsanz, asla zr
dilemeyin. Tandm iyi muhabirlerin ou, yle derseniz size
sayg duyarlar: "Bak, sana daha birok ey sylemek isterdim. Ama
benim iin g ve bu konuda konumaya yetkili deilim. Konuyu
basitletirici yantlar vererek gerek olmayan bir izlenim yaratmak
istemem ve bu kez, bu konu ile
ilgili konumak istememeyi tercih etmemi anlayacanz u-
muyorum." Muhabir bireyleri dorulatmak iin ya da sizi
gelecekte bir kaynak olarak kullanmak iin, daha sonra tekrar
gelmek isteyebilir. Bu nedenle tm iletiimi o noktada kesmesi
olas deildir. Eer yle yaparsa, ne kaybederseniz ki?
Bir muhabirin sresi dolduu iin siz asla kendinizi para-
lamayn. Bu onun problemidir, sizin deil. Bilgileriniz tam
deilse, sylemek istedikleriniz zerinde dnmeniz iin
zamannz olmadysa, onun yapay "son tarihi"ne mahkum
olmayn. "Acil" ya da "nemli" szckleri, bir muhabirin kendi
yaamnda varolan bir durumu tanmlarken bavurduu
szcklerdir. nsanlarda, durumun tamamen acil olduuna
inanma ve muhabirin iini yetitirmesine yardm etmeye alma
tuzana dme eilimi vardr. Mmkn olduunda, gazete
muhabirine gerek bilgiler vermeye alma konusunda bir
zorunluluunuz vardr. Gerekten de, bir sre sonra, eer tutarl
davranrsanz, muhabir sizi gvenilir bir kaynak olarak grecektir
ve ona, bilgi niteliinde bir eyler vermediinizde, bunun kiisel
bir krgnlk olmadn anlayacaktr. Temel nokta, sizin de onun
da, grevlerinizin gereklerini yeline getirmeye alyor
olmanzdr. Ayn ii yapmyorsunuz, ilerinizi birbirine
kartrmayn. Gazale muhabirlerine toplu olarak dmanlk
duymak iin kesinlikle bir neden yok. Halk tarafndan tannmak
iin basn kullanmaya kalkmayn. Bu her zaman geri teper.
Yaamla ilgili eski bir deyim yle der: "Ne istediine dikkat et.
nk onu elde etmekten sen sorumlusun." Ben bu konuda yle
derdim: "Ne sylediine dikkat et, gazetede baslabilir."

Medya Taktikleri Savunma Yaparak Puan Kazanma 219

15
MEDYA TAKTKLER!
SAVUNMA YAPARAK
PUAN KAZANMA
Basketbol ve futbol antrenrlerinin bir deyimi vardr. "Sa-
vunma yaparak puan kazanamazsnz. Topu kapmaya bakn."
Medya ile ilikilerinizde hata yapmayn. Bu ilikilerde hep
savunmadasnz. Ama eer, doru olan yaparsanz, bazen puan
kazanabilirsiniz.
lknce unun farkna varmalsnz. Sizinle grme yap-
makla medyann kaybedecei birey yok. Oysa siz ya da temsil
ettikleriniz kayba urayabilir.
yleyse, haber yayma ortam ile ba etmek iin kendinizi nasl
hazrlayabilirsiniz? Gazete muhabirlerini ynlendirmek iin hangi
strateji ve teknikler kullanlabilir? Bize dananlara nerdiimiz
bilgilerin nemli ksmlarn zetleyeyim. Hereyden nce,
tanmadnz bir muhabirden gelen telefona yant vermemeniz
gerekir. Sekreteriniz aracl ile ya da dorudan doruya,
kendisini daha sonra arayacanz bildirin. nk, muhabirin
kim olduunu, ne isteyebileceini ve niin isteyebileceini,
renmek iin zamana gereksiniminiz var. Dnmeniz ve
kendinizi toparlamanz gerekir. Muhabirin niyeti gerekten
anlalmadan, onunla aceleyle karlalrsa, hatalar yaplr.
Muhabirin size syledikleri tmyle doru da olabilir, yanl da.
Gerekten yalan syleyen az sayda muhabirle karlatm. Ama
asl niyeti grnenden baka olan birok muhabir tandm.

CBS irketinin bakan ve ba yneticisi Taurence A. Tisch

bile, 20 Mart 1987'de "The VValI Street Journal" dergisindeki
demecinde, btesi ve iten eleman karmas ile ilgili olarak,
basnn yaynlad olumsuz haberlerin, irketinin i-majn
bozduunu kabul etmiti. Tisch, teybe kayt edilen bir
grmede "Basna gvenimi bir lde yitirdiimi sylemeliyim.
nsanlarla telefonda konuurken olduum kadar rahat deilim"
demiti.
Bir ynetici, alt irketi g duruma drdkten sonra
bana.gnderildi. "New York Times"dan geldiini syleyen bir
muhabir, kendisiyle gizli bir grme yapmt. Ynetici safa,
muhabirin meru olduunu varsaym ve telefonla arayan kiinin
gvenirliini dorulamadan, grmeyi kabul etmiti. Muhabir,
aslnda, paral telefon hattndan arayan, serbest alan biriydi.
Yneticinin sylediklerini yanl olarak aktaran ve irkete zarar
veren makale, sonunda bir yeralt skandal gazetesinde baslmt.
Daha sonra, yaznn baz blmleri, kurulu yaynlarnda yer
almt.
Muhabirin kimliini ve niyetini aratrdnzda, ou kez
kt bir amac olmadn anlarsnz. Yalnzca bilgi edinmek
istiyordur. Kendisinden bir haber hazrlamas istenmitir. -
birliine girer ve alnt yaplacak lde yeterince ilgin bilgileri,
muhabire verirseniz, haber ile ilgili, hi deilse sizin grnz
de duyulabilir. Haber, ideal olarak istediiniz zemin bilgisi ve
aklama ile baslmayabilir. Ama bu hali, sizin tepkinizi hi
yanstmayan halinden, daha iyidir.
Basnla grmeye, asla hazrlanmadan gitmeyin. i hi
ansa brakmayn. Grme konusunu, nceden, bir halkla
ilikiler uzman, bir medya danman ya da dier gvenilir bir
danmanla tartn. Yapabilirseniz, muhabirin gr asn
anlamak iin, nceki haber paralarn ya da program bandlarm
gzden geirin. Olas sorunlar belirleyin ve yantlarnz
hazrlayn. Rolleri deitirin: Eer ayn haber iin siz

220
Mesaj Sizsiniz
muhabir ya da dinleyici olsaydnz, hangi soru ya da konulara
deinilmesin! isterdiniz? (Kendinize kar objektif ve acmasz
olun). unlar dnn: Dinleyicilerim kimler? Sylediklerimin
sonucunda, dinleyicilerimin neyi hatrlamalarn ya da ne
yapmalarn istiyorum? Benimle niin grlyor ve dinle-
yicilerimin beni niin dinlemeleri gerekiyor? Dinleyicilerin
ilgilerini belirleyin ve halkn gr asnn, irketin gr
asndan farkl olabileceini unutmayn. "Syleyeceklerimi nasl
organize edeyim ve ifade edeyim?" diye dnn.
Batan aa tm detaylar dnn ve yeterince zaman ayrn.
Eksiksiz bir n hazrln ve provann yerini hibir ey tutamaz.
Grmede tartmak istediiniz temel noktay gn-
deminize aln ve muhabirle konumanz srasnda, bir yerde, o
noktalar zerinde durmay planlayn. Grme yaplan kiilerin en
yaygn hatas, gndeme getirmek istedikleri noktalar balatmak
iin muhabirin soru sormasn beklemeleridir. Oysa muhabir o
konularda hi soru sormayabilir. Jn, bir keresinde, yeni bir cilt
rnn tartmak iin medya ile grmeye hazrlanan bir
dermatologu altryordu. Deneme grmelerinden birinde, Jn
onu, gnee ar oranda maruz kalmann cilde nasl zarar
verebilecei hakknda be dakika konumas iin ynlendirdi.
Dermatolog, gne ve cilt sorunlar ile ilgili olmasna ramen yeni
rnn adndan, bir kez olsun sz etmedi ve sresi birdenbire
bitiverdi. Bir muhabirle grtnzde yalnzca onun
sorunlarna yant vermekle kalmayn. Zaman zaman denetimi,
yeterince ve kibarca elinize aln ve deinmek istediiniz
konulardan sz edin.
GNDEM KM BELRLER
Aracn mesaj belirlediini hatrlayn. Baslacak grmeler,
aklama yapmanza sre tanr. Ama radyo ve televizyon g-
rmelerinin ana balk yaplabilecek yantlara, birka ksa,

Medya Taktikleri Savunma Yaparak Puan Kazanma 221

canl cmle ile ifade edilen, mermi gibi etkili zet yantlara
gereksinimi vardr. Bir kiiden alnan, ortalama bir radyo ya da
televizyon haberi, on be ya da yirmi saniyelik bir sreye ksaltlr.
Bu sre, o paragraf yksek sesle okumak iin gerekli olan sredir.
Medya ile yaplan grme bir alveritir. Asla akmayan,
birbirine hep paralel giden iki hat deildir.
Sizin gndeminiz
(gr anz)
Muhabirin gndemi
(ok sayda soru)
Muhabirler ve grtkleri kiiler, eer her iki taraf da
yalnzca kendi gndemlerinden sz etmeye alr ve kar tarafn
grlerinin dile gelmesine izin vermezlerse, garip bir duruma
derler.
Kendinize u soruyu sorun: Kendi gndemimle, muhabirin
gndemi arasnda nasl bir kpr kurabilirim? Bunu, eer sizin
gndeminiz, ilgin ve haber deeri olan gerekler, ekiller ve
rnekler tarafndan desteklenirse, baarabilirsiniz. Muhabirin
sorularna yant verin, ama hereyi ele vermeyin. Gizli bilgileri
aklamak zorunda deilsiniz. Bununla birlikte, bir soruyu
"yorum yok" diyerek geri evirmeyin. Eer bilgi vermemek
zorundaysanz, kibar bir biimde, o bilgilerin zel olduunu
syleyin. Sonra nedenini aklayn (rnein, "rakiplerimiz
renmek iin can attklar iin, daha ayrntl bilgi
veremeyeceim"). Eer uygunsa, daha sonraki aamada alternatif
bilgi verin. Hereyin tesinde, tutumunuzla, zorluk karmak
istediiniz gibi bir izlenim yaratmayn.
Yardmcm Jan Krausher'n, insan kaynaklar danman olan
bir arkadatan, Don Teffden rendii bir forml: S=Y+1'dir. Size
bir soru (S) sorulduunda, ksa ve dorudan bir yant (Y) verin.
Sonra, eer yardmc olacaksa, tercihen kendi gndeminizden bir
ya da birka nokta (+1) ekleyin.

222
Mesaj Sizsiniz
rnein bana dananlardan bir kongre yesine, bir muhabir, u
soruyu sordu: "O yasay nermemeniz iin byk kimya irketleri
tarafndan size bask yapld. yle deil mi?". Kongre yesi
yantlad: "Konuya ilgi duyan herkesle; evreciler, tketici gruplar
ve irketler dahil olmak zere karlatm". Sonra yantna (+1)'i
ekledi. "O tartmalara dayanarak, kongrenin bir yasa karmas
yerine, endstrinin yeni standartlar belirlemesi konusunda herkes
grbirliine vard."
Muhabirlerin hereyden nce, onlara vermeyi dndmz
haber olmasa bile, bir haberin peinde olduklarn kabul edin. Bir
muhabire dmanca davranmayn ya da onu kk grmeyin. Bir
haber sizi zd diye reklam vermemekle tehdit etmeyin. Bazen bir
haberin yol aabilecei sorunlar nleyebilirsiniz. Bunun iin,
irket hakkndaki bilgilerin ve sizin sylediklerinizin doruluunu
garanti etmek iin, haberi baslmadan nce gzden geirip
geiremeyeceinizi muhabire sorabilirsiniz. Baz muhabirler,
yazdklarna bir gz atmanza izin verirler ama eer yaz tarznda
deiiklik isterseniz kzgnlk duyarlar. Byle bir davran,
muhabirin gururuna ve benlik duygusuna dokunur. Bir haberi
nceden gzden geirmeyi rica edebilirsiniz, ama eer muhabir
isteinizi geri evirirse, stelememeniz daha iyi olabilir. Burada iki
ilke szj konusudur: (1) stemezseniz, elde edemezsiniz, ama (2)
iste-| dikten sonra, ne oranda ileriye gidebileceiniz konusundaj
duyarl olmalsnz.
Dmanlk, basnla ilikilerde hi yarar salamayan biri
stratejidir. Son sz onlarndr. Ama basna kar dosta dav-|
ranmanz da sizden iyi sz etmelerini garantilemez, iyi davra-|
narak puan kaybetmemi olursunuz. Ancak, bir muhabirlef
dosta iliki kurmanz, muhabiri "dostunuz" yapmaz.
Radyo ve televizyonda kararl havanz (stil/konuma tarz)1
ieriiniz (z/szckler) kadar nemlidir. Dosta davrann, j Ksa
konuun, dorudan konuun ve olumlu olun.

Medya Taktikleri Savunma Yaparak Puan Kazanma 223

Sizinle, daha ok teknikle ilgili dergiler iin grme
yaplmadka, zel bir dil kullanmaktan kann. Ak konuun.
Sradan kiinin sizi anlayabilecei rnekler ve ekiller kullann.
Meslekle ilgili deil gnlk terimler kullann.
AIK KONUMA
Gnmzde i konusunda yazlar yazan Bili Hanter, i ortamnda
kullanlan fazlasyla iki yzl konuma ve iyiye yorarak anlatma
(hsn-tabir) rneklerini biraraya toplad. Bunlar gerek
rneklerdir: Bir irket, yllk raporunda, "net kazan geliri eksiklii"
ifadesini kullanarak "kayp" szcnden kanmt. Kt reten
bir irketin, rnn aalardan saladn dnrsnz. Ama
kullandklar terim "yeniden aalandrma birimi"dir. Baz
bankalardaki paralar yeniden aalandrma birimlerinde
artmadnda, bundan, "almayan krediler" olarak sz edilir.
Onlar geri denmeyen trde krediler deil midir? Gnmzde bir
iten atlmazsnz. "Dar konursunuz." Kaynaklar, irketlerden
alnmaz. Onlar "Yanl tahsis edilirler." Yalanlar bile "yanl
bilgi" oldu. "zel dil" (jargon) kullanma konusunda neri mi
istiyorsunuz? zel dil kullanmn azaltn. Ona yatrm yapmayn. Onu
kap dar edin.
ARA VE YOK ET GREV
Ayn zamanda, her zaman sakin kalmay unutmayn. Bir muhabir,
fkelenip kendinizi yitireceinizi ve duyarl bilgi szdracanz ya
da aykr bir eyleri aznzdan karacanz umarak sizi
kstrabilir. Canl bilgileri ortaya karmak amacna ynelik
muhabirlik teknikleri, sizi kzdrmay, ayn soruyu size defalarca
sormay ierir. Bu stratejileri kiiliinize ynelik olarak almayn!
(Bu muhabirin grevidir.) Bazen, ara ve yok et grevine km
gibi grnen bir muhabire rastlayabilirsiniz. Grme bir kez
baladktan sonra, koltuk kemerlerinizi balamann dnda
yapabileceiniz ok az ey vardr. Sakin olun, glmseyin ve ok
ksa yantlar verin.

224
Mesaj Sizsiniz
zellikle televizyondayken dinleyicilerin sempatisinin hangi
tarafa olduunun hep farkna varmaya aln. Eer bir muhabir
size kaba davranrsa, evlerindeki izleyiciler sizi desteklemeye
balayabilirler. Sizin semenleriniz, izleyicilerdir; muhabir deil.
Muhabirler, halka hizmet ettiklerini dnrler. Bu nedenle, tarz
ve davranlarmdaki hereyin drste olduuna inanrlar.
Grmeye farkl bir drstlk standard getirmeyi unutmayn.
Dinleyiciler de tamamen farkl nc bir drstlk standardna
sahip olabilirler. Gerekten, dinleyicilerin neyin drst olduu ile
ilgili olduka iyi bir dnceleri vardr. Duygularnz dmanlk
ynnde kztrnazsa-nz, basnla yaptnz bir grmede,
dinleyiciler ounlukla sizin yannzda yer alrlar. rnein ABC
televizyonundan Sam Donaldson' ele aln. Yaygn televizyon
andan baka kimselere yant vermez. Biraz dmanca
davranmakla kaybedecei hibir ey yoktur. Rahatsz edici
davran ile sizi ileden kma noktasna doru srkler. fkenizin
patlamasna urar ve ar eyler syleyerek istedii noktaya
ular. Muhabirin ses tonunda, iddetinde ve soru sorma ritminde
bir canlanma fark ettiinizde, tepkiniz genellikle dosta, daha
sessiz ve yavaa davranmak olmaldr. Bu dinleyicilere, mantkl
olan tarafn siz olduunu, muhabirin yalnzca sizi kkrtmaya a-
ltn gsterir. Ters orantlar yasasn aln. Muhabir daha ok
atelendike, siz daha serinkanl olmalsnz.
Donaldson, bakan Reagan'n peinden ayrlmazken, sk
muhabirlere canl bir rnek olmutur. Bakan, bir keresinde,
Nisan 1986'da, Beyaz Saray muhabirleri birliinin yllk ye-
meinde konuurken, o her zamanki akac tavryla, Donaldson'a
kar durumunu eitleme frsatn elde etmi ve yle demiti:
"Basnla yaptm son konferansta, benim dikkatimi ekmek iin
krmz bir elbise giyme kurnazl bence biraz aryd. yi bir
denemeydi Sam." Basn yeleri kahkahaya bouldular.

Medya Taktikleri Savunma Yaparak Puan Kazanma 225

CBS ba spikeri Dan Rather, medya ve grme yapanlar
arasndaki uyguri ilikileri tanmlarken bir benzetmeye bavuruyor.
Ona gre, muhabirlerin dosta davranan ev kpekleri gibi
davranmalar beklenmemeli. Haber kaynaklar iin yerde
yuvarlanmak, kaynan salad bilgileri sorgulamadan olduu
gibi kabul etmek, muhabirlie smaz. Rather, muhabirlerin
ldrme igdsne sahip katil kpekler gibi de davranmamalar
gerektiini syler. Muhabirler, haber elde etmek iin, izledikleri
insanlarn grtlaklarna ayrm yapmadan saldrmazlar ve grme
yaptklar kiileri, profesyonel ve kiisel olarak yok etmeye
almazlar. Rather'e gre muhabirin ideal rol tetikte; uyank,
bakalarnn haklarna el uzatanlarn kokusunu alan ve halkn
karn koruyan beki kpei roldr.
lke olarak Rather ile ayn grteyim. Bununla beraber, bir
kiinin beki kpekliinin (tetikte oluunun), dier bir kiinin
saldr kpekliini (saldrmasn) uyaracan kaydetmekte yarar
var.
Basna zorluk karan ynetici ve irketleri daha nce tar-
tmtm. Ama muhabirlerin grme yaptklar kiileri, zt-
lamann yol at kar karya gelmeden dolay, hrpalamalar da
ayn oranda ykc olabilir. Birok medya grmesi boa greini
andrr. Matador (muhabir) gre alann denetlemeye alr ve
bitirici silahlar (rportaj halka akladnda) elinde bulundurduu
aktr. Buna karn, boa (siz) iin ara sra kazanmak, hi olmazsa
ldrlmemek mmkndr.
ALTIN KURALLAR
Bunun en arpc rneklerinden biri 1982'de yaand. "Altm
Dakika" programndan Mike VVallace, Golden'daki Adolph Coors
irketinin sahipleri olan Joe ve Bili Coors'u bir grme yapmak iin
armt. Coors, sendika iflas ve ayrmc uygulamalardan tr
sulanmaktayd. Balangta Joe ve Bili

226
Mesaj Sizsiniz
Coors grmeye katlmaya isteksizdiler. Ama, kendi halkla
ilikiler uzmanlaryla konutuktan sonra, kaplar amaya ve
"Altm Dakika" programn ieri almaya karar verdiler. Ger
eklerin, kendilerinden yana olduunu hissettiler ve o gerek
lerin Amerikan halkna bildirilmesine bir olanak vermek is
tediler. znde, bu blmde, zerinde durduumuz
VVallace'in gerek grmede sorabilecei en olas sorular
ieren prova da dahil olmak zere hereyi yaptlar. !
Oturum gerekten baladnda, Coors kardeler sakin, rahat
ve hazrlklydlar. Yalnzca Mike VVallace'n sorularna' yant
vermekle kalmadlar, grmede, kendilerinin birka olumlu
grlerini de dile getirdiler. Sonunda yaynlanan "Altm
Dakika" program, Coor kardeler iin, byk bir halkla ilikiler
desteine dnt. O kadar ok beenildi ki, Coors, "Altm
Dakika" programnn o blmnn, ticari olmayan haklarn, krk bin
dolara satn ald ve yzden fazla kopyasn kararak tm
Amerika'daki Coors datmclarna ve yerel servis kulplerine
gnderdi. Eer Coors'un eli gl olmasayd, bu asla
gerekleemezdi. Ama burada nemli o-lan, irket sahiplerinin olay
ciddiye almalar, yaplmas gerekeni yapmalar ve gerek
grmeye "Altm Dakika" ekibinden daha iyi hazrlanmalaryd.
YENDEN POZSYON ALMA
Birok grmede, muhabirler, bir soruda zel anlam ykl
szckler kullanrlar. Bu szckleri, yantnzda tekrarlayarak
merulatrmayn. Dili ya da konular, geree ilikin terimlere
yeniden dntrn. Bylece sorunun olumsuz ynn d-
zeltirsiniz.
rnein, eer bir muhabir sizi, "rm, tepkisiz, kt
niyetli, halkn refahna zararl" olarak niteliyorsa, "Biz rm,
tepkisiz, kt niyetli ve halkn refahna zararl deiliz"
dememeniz gerekir. O durumda tek yaptnz sulamalar

Medya Taktikleri Savunma Yaparak Puan Kazanma 227

tekrarlamaktr. Bu ise, sizi thmet altna sokan szckleri pekitirir
ve halkn o szckleri daha da ok hatrlamasna yardmc olur.
yle demeniz daha uygun olabilir: "Bizi eletirenlere... (sonra
yapm olduunuz olumlu davranlar anlatrsnz) yaparak karlk
vermi olduk."
Ne zaman ylesine zel anlam ykl bir soru sorulsa,
glmseyip, sorunun zel anlam ykl olduunu "Evet bu konuda
bize kar gl bir grnz olduu grnyor. Size gerekleri
sylememe izin verin..." diyerek vurgulayn. Sonra da kendi
grnz aklayn.
Hem politika hem de i alanndan dananlarmza nerimiz, bir
muhabir tarafndan sorulabilecek en rahatsz edici sorulara,
dzeyli ya da katl bir yant gelitirmeleridir. lk dzey, A aamas,
sizin grnzn bir iki cmlelik zetidir. Eer gazeteci ayrnt
isterse, B aamas ile, zeti destekleyen somut bir rnek ve biraz
daha ayrnt ile hazr beklersiniz. ou muhabir, ikinci dzeyden
daha ilerde bir yanta gereksinim duymaz. Ama eer gerekirse, C
aamas ile, dier destekleyici ifadelere bavurarak daha ayrntl
bilgiler vermeye hazr olmalsnz.
Eer bir gazeteci sizi C aamasnn da tesine gemeye zorlarsa,
A aamasna geri dnn. Bu sistem, bir gazeteci sizi geliigzel bir
yanta ne denli saldrgan bir ekilde zorlamak isterse istesin,
grnz gl tutar. Aada temsili bir rnek verilmitir:
GAZETEC: (irket bakanna) Sizin cretiniz ve ikramiyeniz, zellikle
alanlarnza denenle karlatrldnda, ar ve
kanun'd.
BAKAN : (A aamas yant) Benim cretim, ayn lekte ve benzer
dzeyde i yapan irketlerin bakanlarnn cretleriyle
ayn dzeyde. Bildiiniz gibi cretimi ben
belirtemiyorum. Birok etmeni gz nne alan bir grup
profesyonel insan tarafndan belirleniyor.

Mesaj Sizsiniz
228
Medya Taktikleri Savunma Yaparak Puan Kazanma 229

GAZETEC
BAKAN
GAZETEC
BAKAN
GAZETEC
BAKAN
GAZETEC
BAKAN
TEMEL BR KURAL
Yukardaki rnekten hareketle tahmin edebileceiniz gibi, sorular
zorlatka, yantlarnzn daha ksa olmas, temel bir kuraldr.
Birok insan grmelerde, dzensiz yantlar vererek, acemice
davranrlar. Ya ar protesto eder gibi grnen yantlar verirler ya
da doru olmayan ey sylerler. Sorunun iinde yatan dnceye
tepki vermeye abalarken dncesizce bir eyler syledikleri de
olur.
Ama bu hisse sahiplerinin hakkn zorla almak gibi
birey. Ylda bir milyon dolar demek istiyorum. stelik
irketiniz geen yl para kaybna urad.
(B aamas) Benim cretim, bir yldan daha uzun
sreli kazan oranlarna dayaldr. Benim be yllk
bakanlm srasnda, genel varlklar zerinden
ortalama kazan oranmz, yzde 22'dir. Yani en-
dstrideki be yllk ortalammm iki katdr.
Gene de size ar cret dendiini dnmyor
musunuz?
(C aamas) Uzun sre boyunca irketi ve iteki
glkleri ynetme yeteneim temelinde cret al-
yorum. rnein, Melekler beyzbol takmnn sa alan
oyuncusuna ylda 1.4 milyon deniyor. nsana,
standartlara ve alt iteki uygulamalara gre cret
denir.
Ama soruma yant vermediniz. Size ar deme
yaplmyor mu?
(Glmser ve A aamasna dner) Daha nce
sylediim gibi, bu, ayn lekte benzer dzeyde i
yapan irketlerin bakanlarnn aldklar crettir.
Ben hl ok fazla olduunu dnyorum....
(duraklama)
(sessizlik birey sylemeyin)

Gazetecilerin sorduklar sorularn iindeki

dnceler bazen nesneldir bazen de varsayma
dayanr. Varsayma dayal ya da yanl bir
dnceyi merulatrmaya hibir zorunlulu-
unuz yok.
Silahlarn denetimi ve silahszlanma
kuruluunun, konular abuk kavrama yeteneine
sahip olan nceki yneticisi, Kenneth Adelman,
bir kez, pazar sabah ulusal haberler programna
kt. Bir gazete muhabiri, Adelman'a, Sovyetler
Birliinin, o son anda sava gcn arttrmak ve
Amerika Birleik Devletleri'nin dou kylarn
tehdit etmek iin Kba'y kullanp
kullanamayacan sordu. Adelman "Hayr"
dedi. Tm yant bu oldu. Muhabir ondan sonra
ne yapacan bilemedi. Sessizlik oldu.
Sessizlik, reklamclarn bir dakikalk yayn iin
350.000 dolara kadar ykselen paralar
deyebildikleri bir ara olan televizyon iin
tehlikelidir. O nedenle, muhabir sonraki
sorusuna gemek iin telaland.
ster, televizyonda, radyoda ya da baslacak
bir grmede olsun, sylemeniz gerekeni
syleyin ve durun. Sonraki soruyu sormak
muhabirin sorunudur. Yantlarnz, elinizden
geldiince "halk yarar" erevesinde vermeye
aln. Muhabirler, hep halk yararn
koruduklarna ve temsil ettiklerine inanrlar.
rnein, yeni bir rnden sz ederken;
yneticiler kurulu toplantsndaym gibi,
yatrmn getirecei kazantan ok, muhabirle
konuurken, yeni rnn tketiciler iin za-
mandan ve paradan tasarruf salayacana ya da
yaamlarn gelitireceine odaklasn. Her
seferinde bir soruyu yantlayn. Yanttan emin
deilseniz, aka syleyin. Syleyebileceinizi
syleyin ama bouna gevezelik etmeyin. Yalan
da sylemeyin. Geri dnp sizi zor duruma
drr.
Aktarmak istediiniz mesajn ciddiyetine yz
ifadenizi uydurun. El, kol, ba hareketleri
kullann. Donuk ifadeli olmayn. Sizinle grme
yapan kiinin gzne bakn. Baka yerlere
karlan gzler rahatszlk ve su sinyali verir.

Mesaj Sizsiniz
230
Medya Taktikleri Savunma Yaparak Puan Kazanma 231

GYS
Televizyonda ya da halk nnde konuurken, giyiminizin
szcklerinizden daha ok dikkat ekmesine izin vermeyin.
Sylemek zorunda olduunuz eyler ne giydiinizden daha
nemli. Genel olarak, ister takm elbise, tayyr olsun, isterse
kadnsanz makyaj ya da kravatlardan mcevherlere kadar
aksesuarlarda olsun, ar ssl ya da dikkati eken tarzda deil,
geleneksel tarzda giyinin. Eer nasl giyineceinizden emin
deilseniz, ite baz temel kurallar: ki ya da paral bir takm
giyince, (zellikle kilonuz fazlaysa, yelek, oturduunuzda krr)
yalnzca bir paras desenli olmal ve desen belirgin olmamal.
Dier paralar ne ok koyu, ne ok ak olacak tarzda tam
glgeye sahip olmal. Televizyon kameralarnn ar karanla ve
aydnla ayarlama yapabilmeleri gerekir. Ama tamamen
ayarlayamazlar. rnein tamamen siyahlar giyinmi, siyah bir
kii, karanlk bir zeminin nn-deyse ekranda gzden kaybolur.
Ayn durum, ak renk zemin nnde beyazlar giyinmi, beyaz bir
kii iin de geerlidir. zm, denizci mavisi, gri ve dier koyu
(cenaze trenindeki kadar siyah olmayan) renkteki elbiselerden
giymektir. Gmlekler, elbiselerden ak renk olmal ama ne
tamamen siyah ne de bembeyaz olmaldr. Giyinmek iin
seeceiniz desen yumuak olmaldr, nk keskin desenler,
televizyonda; "kanayan", "lekeli" ya da "titreyen ylan bal" gibi
etki yaratr. Desen, elbiseyi giyen kii yana dndnde ya da
kprdadnda, hemen arkasndan iz brakr. Televizyonun -
znme hatlar keskin, hareket eden deseni annda izleyemez.
"Daha az daha iyi" kural ayakkablar, mcevherat ve eitli
aksesuarlar iin de geerli. Botlardan, ar makyajdan, kark
mcevherlerden, fal bakan bir ingene deilseniz uzak durun.
Televizyonda, erkeklerin, parlak klarn yansmasn ya da yz
hatalarn gizlemek iin biraz makyaja gereksinimleri vardr.
Kadnlar iin de yledir. Erkeklerin, kaba bir by

yumuatmak ya da sasz bir batan yansyan azaltmak iin

hafif makyaja gereksinimleri olabilir. Ar makyaj bir felakettir.
Kural, makyaj grmemenizdir. Stdyoda, yakn plandan bir
grntnze bakn ya da odadaki monitrden denetleyin. Eer
makyajn oluturduu yamalar ya da izgiler grrseniz,
dzeltilmeden, programa kmay reddedin. Kibarca srar edin.
KALABALIIN DENETLENMES
Eer iyi hazrlanrsanz, resmi olmayan salon grmelerinin
karmakl iinde, -bu tr grmelerde size bask yapan,
mikrofonu size doru iten, bararak soru soran, on on iki kadar
muhabir vardr-. Televizyondaki programlarnz iin gelitirilen
ana konuda hl aba gsterebilirsiniz. Grmenin hzn da
siz belirleyebilirsiniz. Eer sorular youn ve hzl ise ve bir
kargaa ortaya kyorsa, muhabirleri, aznz aarak ve
"yalnzca unu syleyeyim ki" gibi birka szck syleyerek
susturabilirsiniz. Muhabirler szlerinizi duymak iin susarlar.
Sessizlik salannca, hazrlandnz gr anlatabilirsiniz.
Durakladnzda sorular gene balar.
Eer bir sr muhabir tarafndan evreniz sarlrsa (diyelim ki
bir mahkeme binasnn merdivenlerinde) yant vereceiniz bir tek
soruyu seerek, durumu denetim altnda tutmaya aln. Soruyu
soran muhabire bakn. Sizi evreleyen kamera ve mikrofonlar
grmezden gelin, soruyu sorana konuun. Soruyu sorann ses
tonu ve iddetinin altnda, daha sakince konumaya aln.
Heyecanla barrsanz, TV seyircileri sizin savunucu ve ondan
dolay da sulu gibi konutuunuza karar verebilirler.
Dananlara kullanmalar iin ara sra nerdiim teknik-
lerden biri, eer bir muhabir gerekten zor bir soru sorarsa, ayn
zorlukta bir soru ile tepki vermeleridir. te varsayml bir

232
Mesaj Sizsiniz
rnek: Birisi sorar, "Niin evreye kar oy verdiniz?" yle
yantlayabilirsiniz: "EPA Superfon yasa tasarsnn dzeltilmesinin
bir paras olan Ev Yasa tasars # 135'den mi sz ediyorsunuz,
yoksa imdi konferans kurulunda olan Baxter-Savvyer yasa
tasarsndan m sz ediyorsunuz? Baxter-Sawyer tasars, EPA
tarafndan riskli olarak saptanan ve toplum standartlarna gre
belirlenen yerlerdeki zehirli atklarn temizlenmesini salamak
iin, 1990'a kadar zel bir fonun oluturulmasna olanak
salayacaktr." Muhabirin gzleri, o konuyu bilip bilmediini ya
da geri ekilip sizi kendi halinize brakp brakmayacan hemen
syler. Birok durumda sizi yalnzca kkrtmaya alyordun
Eer gzleri kumar-otomat gibi d-nyorsa,konu ile ilgili bilgisi
olaslkla bir mil geniliinde ve birka santim derinliindedir. Bu
teknik size sre kazandrr. Soruyu ok dosta ve iyi niyetli bir
biimde sorun. Dmanca sormak zorunda deilsiniz. Yalnzca
"Yant vermeden nce konunun aklanmasna gereksinim
duyuyorum" deyin yeter.
Bylesi bir anda glmseyebiliyorsanz, doal bir ekilde
glmsediinizden emin olun. Eer glmsemek gse, sizi
sorgulayan dinlemeye, cmle yapnz oluturmaya ve yant-
larnz iin belirli szckleri semeye dikkatinizi verin.
BR TELEVZYON DELLOSU
1970'lerin banda bir televizyon programnda, dinleyici
sempatisi ve dmanlnn dinamiklerinden tmyle habersiz
olan kiiyle ilgili en kt rneklerden birine tank oldum. O
olayda, kirlenme konusunda bir tartma yaplyordu. Bir yanda,
bbrlenen, tantanal bir irket yneticisi vard. Dier tarafta,
uzun sal, iten, ama biraz klksz bir tketici avukat vard.
Klasik televizyon tiplemesiydi. "Soyguncu baron"a kar bir "hipi".
Ynetici ve tketici haklar eylemcisi tartmaya baladlar ve
grmeyi idare eden bir ona bir dierine sz veriyordu. Nihayet
eylemci irket yneticisine dnerek sesini

Medya Taktikleri Savunma Yaparak Puan Kazanma 233

ykseltti ve "Sizin gibi insanlar yznden soluk alamyoruz"
dedi. irket yneticisi kzd, kprd ve yz kzard. D-
nmeden bard, "Delikanl, soluk almaktan daha nemli
eyler vardr!" Sete bir sessizlik hakim oldu, zellikle ynetici
bata olmak zere herkes sersemlemi gibi grnyordu. irket
yneticisi herkese anlamsz gelen, sana ve ar bir cmle
sylemesi iin kkrtlm olduunu anlamt.
Medya sizi, sklkla, ar noktalara doru ynlendirmeye
alr. Sanki tm konularn yalnzca iki yan varm gibi. Ko-
nularn her iki yann da gstermeye alr. TV bir zaman aracdr.
Farkl grlerin olduu konular kesin hatl kartlklara yol aar.
Sre ve yer snrllklar (ayrca dinleyicilerin ksa dikkat sreleri)
medyay konular basitletirmeye zorlar. Sizi doru ya da yanl
tarafta, liberal ya da geleneksel, yukarda ya da aada olarak
etkilemeye alrlar. Sorular ile sizi mmkn olan en ar noktaya
srklemeye alrlar. nk bylece iyi bir "alnt" elde
edebilirler. Eer kartnz ile ayn dnceyi paylamaya cret
ederseniz, program yapmclar sizi bir daha davet etmezler.
nk gerekli olan arpc kartl salamada baarsz
olmusunuzdur. Kukusuz aka sylemezler. Yalnzca telefon
numaranz frlatp atarlar.
Baz durumlarda, bir muhabir, syleyeceklerinizi bitirdikten
sonra, birka fazladan "vuru" elde etmek iin, mikrofonu
enenizin altnda fazla uzun sre tutabilir. Belki de cmlenizin
sona erdiini fark etmez ve devam etmenizi bekler. Eer
mikrofonun ekilmesi zyorsa ve kamera alyorsa ana
grnz basite tekrar edin. zetleyin. Taklm band gibi
olun. Kararszca geri ekilmek gibi grlebilecek bir biimde
yknz sulandrmak yerine tekrarlamak daha iyidir. Std-
yodaki kayt editr, tekrarlayan dialoglar krparak program
blmn dzeltir. Baslacak grmede de ayn ilke geerlidir.
Bulunduunuz konumun snrlarnn tesine gitmeniz iin
yaplan baskya boyun emeyin.

Mesaj Sizsiniz
234
Medya Taktikleri Savunma Yaparak Puan Kazanma 235

TV'de grnrken, monitr, kamera ekibi ya da dier yapm

elemanlarn grmek iin evrenize bakmrnayn. Ara gereler
sizin iin hareket etsin. Siz onlar iin hareket etmeyin. Bakmak iin
doru kameray bulmak iin uramayn. Sizi bulmak ynetmenin
ve/ya da kamera operatrnn grevidir. Eer grme bir
televizyon stdyosunun dndaysa "alanda" ise tandnz
insanlara yakmsanz, onlara bakmayn. Dinlerken bile, dikkatinizi
grmeciye verin. Ko-numasanz bile grntde
olabileceinizi daima aklnzda bulundurun.
Ayn zamanda, bir basn yesi ile ne zaman birlikte olsanz,
karlkl konumann kayt iin drst bir oyun olduunun
farknda olun. Jimmy Carter'm bazen gnlnde, einden baka
kadnlar iin de istek olduu biimindeki nl itiraf, resmi
grmenin ardndan, Carter'm evini terk ederken bir playboy
dergisi muhabirine sylenmiti.
Korunmasz anlarn byk avcs Mike VVallace bile, bu
tuzaa yakaland. Mart 1981'de, TV eletirmeni Daniel Henniger
tarafndan, "VValI Street Journal" dergisinin opera editr
sayfasnda tekrar anlatlan ykde Wallace,
asl olarak siyahlar ve spanyol kkenlileri ilgilendiren bir ev
resterasyonu sahtekrl iddias ile ilgili olarak San Diego'da bir
banker ile gryordu. Sz konusu insanlarn anlamadklar
kontratlar imzaladklar ne srlyordu. Bu onlarn evlerine
konan ipotekten dolay, mlkleri zerindeki haklarn yitir-meleriyle
sonulanmt.
Banka, Mr VVallace ile yaplan grmeyi kaydetmek iin kendi
adna bir film ekibi kiralamt. CBS'deki grmede verilen bir ara
srasnda, bankann ekibi teyplerini ak brakmlard ve teyp
VVallace'm siyah ve spanyol kkenli mterilerin kontratlar niin
imzalam olduklar ile ilgili bir soruyu yantlarken, "karpuz ve
takolarn yemekle ok meguldler herhalde" deyiini
yakalamt.

Los Angeles Times bu dncesizlikten yararlanp haber

yaptnda, VValles'in "rk ayrmcl yapan akas" yznden
muhabirler ve dier insanlar en azndan kk bir ayaklanma
yarattlar. VVallace sonunda, zaman iersinde birok etnik grup
hakknda zel yaamnda espriler sylediini kabul ederek,
"yanl olmadn" iddia etti ama kaydedilen szleri "kendini ele
veriyordu".
Hernirger, "Bu kesinlikle, uzun sre boyunca azdan is-
temeden kan lezzetli, dudak aprdatan, kinaye rnei olmal"
diye ekledi. Bylece adeta, babo kpekleri toplayan kiinin
etraf sarlmt. Kelebek avcs kendisi zmbalanmt. Vaiz,
ahlakszlk yaparken yakalanmt. Bu adam, ok sayda iadam
ve brokrata, sosyal erdeme kar iledikleri her trl suu
yklemi olan kiidir.
Bundan sonra, Bay VVallace'm gelecekteki tm kurbanlar,
batan savc, hrsz ve evre kirletici olarak tehir edilebil-seler
bile, VVallace'm karpuzlar ve takolarla ilgili am deviren adam
olduunu bilerek biraz rahatlayabilirler.
Mike VVallace' tanyorum ve benim grme gre ke-
sinlikle dar grl biri deildir. Tam tersine, bir insan haklar
ampiyonudur, ama herkes gibi insandr. Hepimiz zel olduunu
dndmz bir durumda arkadalarmza, belirli guruplara
kar ayrmclk saylabilecek bir eyler sylediimiz iin
suluyuz. Gerekte, muhabirler ve yapmclar iin, ahlak
kurallarn hie sayan diyaloglara girimek olduka normaldir.
Kukusuz, ou ynetici, doru olarak, eer onlarn bana
gelseydi, ya da o gaf yapan bir politikac olsayd, olayn iki hafta
boyunca haber olacan ve bir kiinin meslek yamn sona
erdirebileceini sezinler. Baz muhabirler Mike VVallace'm
szlerini haber yaptlar, ama peini izlemediler ve o nedenle
abucak unutuldu.

Mesaj Sizsiniz
236
Medya Taktikleri Savunma Yaparak Puan Kazanma 237

"Altm dakika" programna devam edip etmemeleri ge-

rektiini soran dananlarm oldu. Onlara genellikle, eer e-
meklilikleri yaknsa, altndan yaplm bir parat takp, bir
ihtiam parlts ile ortaya kmalarn, programa kmann en iyi
yolunun bu olduunu sylerim. Tersi durumda, ar oranda
ksaltlan televizyon programlarna katlmalarn nermem.
Farknda olmadklar ok fazla teknik var. Gerekten de, daha
nce sylediim gibi, onlarla iki saat grme yaplr. Ama
program organize edenler, onlarn en aykr grlerini dile
getirdikleri on sekiz saniyelerini kullanrlar. O saniyeler konu d
szlerden oluabilir ya da serinkanllklarn yitirdikleri bir an
olabilir. Bunun gibi bir programn temel amac, izlenme orann
ykseltmektir.
Benimle, bir kez, "60 Dakika" programnda grme yapmak
istediler. Grmeyi kabul ettim. n muhabirlerin hilelerini've
gerilla taktiklerini biliyordum. Habercilik konusunda almtm.
Benimle grme yapan kii, ya beni rahatlatmaya alt, ya da
benim, bir biimde, korunmasz olduum bir anda ak
vereceimi sand. Ekibine bir ara vermelerini bildirdi. Ama, ekip
kayt aralarn kapatp kenara ektii halde, kamera
objektiflerinin kapaklarnn ak olduunu ve bana yneltilmi
olduunu fark ettim. Kamera motorunun hafif vzltsn da
duydum ve hl altn anladm. Yapmak istedikleri hile ie
yaramamt. Onlar da grmeye normal yoldan devam ettiler.
Eer Yneticiler "Gnn Gsterisi", "Gnaydn Amerika", ya
da "CBS sabah program" programlarna katlmak isterlerse, canl
ya da canl kaydedilen bu programlarda, ne sylemek istediklerini
nceden belirterek ve eksiksiz olarak o erevede kalnacandan
emin olarak, iyi bir avantaj salarlar. Eer ar oranda ksaltlacak
bir programa katlrlarsa, ileri ansa kalmtr.

Basnla konuurken, enerjinizi ve canllnz koruyarak

yknz farkl muhabirlere tekrarlamaya almalsnz. Baz
muhabirler (basnla ya da radyo-televizyonda alan) sizi, bire-
bir grmeyle izole etmek isterler. Bazen de saatler ya da gnler
boyunca, ayn konuda o kadar ok kez konuursunuz ki, skc
olmaktan kanma istei ile, yeni ya da farkl bireyler sylemenin
ekiciliine kaplrsnz. Tekrarlama gereksinimi ile yenileme
gereksinimini birbirine kartrmayn. Siz her yeni grmeciye
(ya da dinleyici gurubuna) ilk kez takdim ediliyorsunuz.
Bezginlie kaplmayn ve gndeminize, dinleyiciler zerinde
etkili olduu srece, sadk kaln.
Basnla karlamalar konusunda insanlar eitirken bazen,
epey eletiri aldm oldu. Bir keresinde, Gazetecilik okulu
seminerinde konuuyordum ve genlerden biri ayaa kalkp,
beni, insanlara basndan gelen sorulara nasl yant vereceklerini
reterek ahlak d bir ey yapmakla sulad. Sanki insanlara
gerei sylememelerini tavsiye ediyordum.
yle yant verdim: "Dananlara daima doruyu syle-
melerini tleriz. Ama beni en ok rahatsz eden, senin burada,
gazetecilik okulunda insanlara nasl soru sorulacan renmen,
ama bir kiinin o sorulara yant vermeyi renme hakkna kar
kman. Amerika'da olduunu unutma. Bir kii iin uygun olan
bakas iin de uygundur."
Bu szler karlkl konumay sona erdirdi.
YASAL HAKLARINIZ
letiim yeteneklerini gelitirmek isteyen herkes, bu hakka
sahiptir. Baz ok yetenekli ve akll insanlar eitim almadan,
medya ile tm karlama durumlarndan kanrlar. nk utan
verici bir duruma dmekten korkarlar. Bir irket yneticisinin
eitime gereksinimi vardr. nk basn syledii hereyi seici
bir biimde dzeltir. Yazlanlarn hepsi gerek

238
Mesaj Sizsiniz

olabilir ama yalnzca bir ksm, asl sylemek istedikleriniz ile

ilikili olabilir. Bir irket yneticisinin, sorulan bir soruya yant
vermeme hakk var m? Evet. Kendi szcklerini seme ve
muhabirin szcklerini sememe hakk var m? Evet. zerine
evrili bir yn lamba ve kameralarn ortasna kmadan nce nasl
yant vereceini renmek iin altrma yapmaya hakk var m?
Evet. Grmenin dzeltilmesi srecinin teknik yapsn anlama
hakkna sahip mi? Evet. Kamera karsnda ne giyeceini bilmeye
hakk var m? Evet. Belirli sorulara yant vermese bile, sulu olduu
kantlanncaya dein, susuz olarak kabul edilmeli mi? Evet.
Basnla grme yaptnzda, bunun doal olarak kartlar
arasnda bir iliki olduunu anmsayn. Muhabir profesyonel bir
kiidir. Eer siz tam bir amatrseniz, ringe kmayn.

SONSZ
Buraya kadar okuduysanz, bu kitabn konularndan birinin,
hepimizin "insan olduu" ile ilgili olduunu imdiye dein
anlamsnzdr. Hatalar yaparz, incinebiliriz. Mkemmel deiliz.
Bazen iletiimleri en ok bozan ey kantlama aba-mzdr. Bu
srada st dudamz oynatmaya alrz. Son bir ders olarak,
tm zamanlarn en byk oyuncularndan biri olan Judy
Garland'dan rendiklerimden sz etmek istiyorum.
Kt gnlerinde Judy o kadar hastayd ki, bir gsteriyi ta-
mamlayamyordu. Alkol ve haplar etkilerini gstermilerdi. Sesini
neredeyse yitirmiti ve sesinin titremesini denetleyemi-yordu.
Onunla karlatmda, provadaki sesi ve grnnden o kadar
sarsldm ki, ylesine sadk izleyicileri olmasnn nedenini
anlayamadm. Ama onu, konserde gren herhangi bir kii,
bysnn farkna varrd. Dinleyiciler onu, "insan olma" ile
zdeletirmilerdi. Onun zayf ynleriyle zdeim kurmulard.
Hassas olduunu anlamlard. Carregie Hall'de ark sylerken,
"Gkkuann zerinde" adl parann tiz notalarn vurgulamaya
altnda, 2800 kii baarmas iin dua ediyordu ve o bunu
anlad.
Eer dinleyicileri kendi yannza ekebilirseniz, her zaman
kazanrsnz. Hereyin tesinde, dinleyiciler de tpk sizin gibidir.
Onlar da insandr. Dinleyiciler baarmanz isterler. Onlar
nemsediinizi gsterin. Tpk Judy Garland'n sahneye her
knda yapt gibi elinizden geleni yapmaya aln.
Bakalarndan g aln. Kendi hassasiyetinizin ve bakalarnn
hassasiyetinin farknda olmanz, sizi daha baarl ve daha insancl
bir iletiimci yapar. Yalnzca insan olan bir iletiimci, uzman bir
iletiimci olabilir.

241
Ekler Blmlerin Ana Dnceleri

II
EKLER
BLMLERN ANA
DNCELER
1. Blm: LK YED SANYE
Baka insanlar, onlarla karlatmz ilk yedi saniye i-
inde hemen deerlendiririz. Siz bakalar zerinde ksa srede
hangi izlenimleri uyandrrsnz?
Yiyecek, barnma ve giyecek, insann yaamn srd-
rebilmesi iin gerekli olanlar listesinde her zaman yerini almtr.
letiim de o gruba dahildir.
yi iletiim, iyi sohbet ile balar.
letiim, dinleme, tepki verme, coku, empati ve karlkl
olarak dnceleri anlamadan oluan bir sanattr.
letiim, paylalan bir anlama srecidir.
Baarnn yaygn belirleyicisi, temel iletiim ilkelerini
anlama.ve onlar etkili olarak uygulamadr.
Her i tanmnda st kapal ya da aka belirtilen gerekli
koul, etkili bir iletiimci olmaktr.
letiimde en yaygn on problem unlardr:
1. Dinleyiciler ile balangta iliki oluturulmaz.
2. Beden hareketleri kat ve canszdr.
3. Konu, dinleyicilerin duygular gz nne alnmadan
zihinsel olarak sunulur.
4. Konumac baarszlk korkusu nedeniyle rahatsz
grnr.

5. Gz temas ve yz ifadesi yetersiz kullanlr.

6. Mizah eksiktir.
7. Uygun hazrlk yapmad iin, konumacnn aktarmak
istedikleri ak deildir.
8. Etki yaratmak iin sessizlik kullanlmaz.
9. Elverisiz ses niteliinin, konuma hznn ve iddetinin
sonucu olarak enerji dktr.
10.Dil ve malzeme skcdr.
2. Blm: TELEVZYON KURALLARI DETRD
Televizyon modern bir iletiimcinin tarzn -rahat, iten,
canl, hzl ve elenceli- olarak belirlemitir.
Televizyonun hzl ilerleyii bizi sabrsz bir toplum yapt.
Grnz hemen belirtin ve ilgin olun.
Zihinsel imajlar kullanma iletiimi canlandrr. Eer bir
resmi zihninizde grebilirseniz ve tamnlayabilirseniz, dierleri
de sizi izlerler. Grn ve syleyin.
Televizyon anda, hepimiz radyo-televizyon yaymc-
syz. Her kii hangi arac seerse sesin kendisinin mesajdr.
3. Blm: MESAJ SZSNZ.
letiimde bulunmanza yardmc olan niteliklerinizin bir
listesini yapn -fiziksel grn, enerji, konuma hz, sesinizin
perdesi ve tonu, canlandrma ve el, kol, ba hareketleri, mizah
ve benzerleri gibi...
Hazr ve hatasz iletiim tavr yoktur. Kiiliinizinde
herhangi bir nemli deiiklik olmadan kendiniz olmalsnz.
Sizi, kendiniz kadar kimse oynayamaz.
Baarl dzeyde bir iletiime, bir kez ulatnzda, z
benliinizi birbirinden farkl dinleyicilere ya da farkl medyaya
gre deitirmez ya da uydurmazsnz.

Mesaj Sizsiniz
242
243
Ekler Blmlerin Ana Dnceleri

ster bir kiiyle olsun, isterse bin bir kiiyle, tm iletiim bir
diyalogdur.
yi bir iletiimci, iletiimin aknn sorumluluunu, ko-
nuurken ya da dinlerken, stlenir. Kendilerini size ayarlayan
insanlara gvenmeyin. inde bulunduunuz her iletiim du-
rumundan siz sorumlusunuz.
Dinleyiciler, konumac tarafndan gnderilen grsel
sinyallere szel sinyallerden daha ok tepki verme eilimin-
dedirler. Eer konumac kasvetli ve rahatszsa, mesajlar da
olumsuz olur. Cmlelerinizi uzatmayn. Kttan okurken, okuma
hznz yle ayarlayn ki, bir cmlenin sonunda gzleriniz
yukarda olsun. Asla ok hzl konumayn. Amacnz, yalnzca
iyi okuyan bir kii deil, ilgin bir konumac olmaktr.
Mesaj sizsiniz. Konumanza kiilik ve coku katn. Bu
mesajnz glendirecektir.
4. Blm: GDLER VE KURALLAR
Birok halk nnde konuma kursu, modas gemi
yaklamlara dayaldr. Gnmzde, iletiim srecini gzlemek ve
gelitirmek iin duyularmz kullanrz. Bu grsel ve ' sezgisel bir
yaklamdr. Seyretmektir, hissetmektir, duyumsamaktr, iitmektir.
letiimin yeni adr.
Zorlama bir duygu kimseyi ikna etmez. Bir dnce tarafndan
ve doal bir ifadenin sonucunda balayan bir duygu, dncelerin
karlkl olarak kabul edilmesinin balangcdr.
Glmseme nce beyinde balar, sonra yze yansr.
Ses gelitirmek iin gnde on be dakikalk ses altrmas,
yalnzca sese kalite katmakla kalmaz, ayn zamanda diksiyonu,
artiklasyonu ve sesin ykselip alalmas yeteneini de ilerletir.

Teybe kaydetmek ve maymun gibi taklit etmek en iyi alma

teknikleridir. Mimikler yerine ses aral ve eitlilii gelitirilmelidir.
Eer konunuza nem verirseniz, dinleyicileriniz de verir.
Her iletiim durumunda -bire bir ya da grup iersinde-
kendinize unu sorun: Burada ne hissediyorum? Eer insanlarn
dikkatlerini size vermediklerini alglarsanz, dnceleri ne srerek
zamannz boa harcamayn.
Hepimiz, bakalarna ne olduunu okuma ve alglama
yeteneine sahibiz. Bu yetenek her yn ile gzler ve kulaklar
kadar keskindir. Tartmalarda size avantaj salayabilir.
 Dier insanlarn sizi alglamas onlarn gerekliidir. yi bir
iletiim kurmak istiyorsanz, onlarn deerlendirmelerinin farknda
olmalsnz.
letiimin dinozorlar anda, ilknce siz mesaj gnderip,
sonra varsa dinleyicilerinizi gzlerdiniz. Yeni ada, ilk nce olup
biteni gzlersiniz, sonra mesajnz verirsiniz.
5. Blm: YETERSZ ALGILAMA
nsanlar etkisiz olarak dinlerler. Aratrmalar, on dakikalk
szel bir anlatm dinledikten sonra, ortalama dinleyicinin,
sylenenlerin yarsn hatrladklarn gsteriyor. Krk sekiz saat
iinde, yzde 50 daha azalarak yzde 25'lik hatrlama dzeyine
iniliyor. Bir haftann sonunda hatrlama dzeyi yzde 10'a ya da
daha aaya dyor.
Dinlenme alkanlklarnz gelitirirken, ierii olduu kadar
niyeti de anlamak iin dinleyin. Eer bireyler kulanza uyumlu
gelmiyorsa, aklama isteyin.
nsanlararas iletiim aamadan geer: Konuma (aktarm),
analiz (bilgi ilemi) ve dinleme (alma). Ar analiz etmeden
dinleyin, konuann szn kesmeden dinleyin, yoksa dinleme
sresince ksa devreye yol aabilirsiniz.

Mesaj Sizsiniz
244
245
Ekler Blmlerin Ana Dnceleri

oumuz, bize gerektiinden daha ok konuuruz. ou

zaman dinlediinizden daha ok konuuyorsanz, iletiiminizde
baarsz kalyor olabilirsiniz.
6. Blm: Y BR LETMC OLMAK N
DRT TEMEL LKE
Hazrlkl olun: (1) Dinleyiciler, sizin konutuunuz ko-
nuyu bildiinizden emin olmaldrlar; (2) Dinleyicileriniz, o
konuda sizin, onlardan daha bilgili olduunuzu hissetmelidirler;
(3) Konunuzu hazrlamada ve dinleyicilerinizi analiz etmede
zaman harcadnz belli olmal; (4) Mesajnzn bir amac olmal -
bilgilendirme, elendirme, ilham verme ya da birden. (5)
Dmanca ya da kukucu dinleyicilerle yz yze gelebilirsiniz.
Dmanca davranan dinleyicilerin nnde, bir konunun tm
ynlerini anladnz gstermeniz gerekir. Destekleyici dinleyici
nnde, ise paylalan deerleri yeniden, onaylamanz gerekir.
Bir konumay hazrlamak ve sunmak iin nerilen tavsiyeler
listesini bu blmde bulup gzden geirin.
Bakalar sizden etkilenirler. Bu nedenle rahatlamaya
aln. Olaylar her ynyle grmeye aln. Ar tepki ver-
meyin.
Mizah duygunuzu koruyun. inizi ciddiye aln ama
kendinizi ya da kusurlarnz deil.
Kabalktan, bakalarna ders vermekten ve benzeri naho
davranlardan kann. Eletirmekten ok empati kurmaya
odaklasn.
Bakalarn rahatlatn.
Kararl olun: Sylediinizi biliyorsanz, niin sylediinizi
de biliyorsanz ve sylediinizi nemsiyorsanz, baar ile
anlatrsnz.
 N.e zaman baarl olmanz gerektiini ve bakasnn sizin
hakknzdaki grnn ne zaman nemli olduunu bilin.
Kendiniz olun, ama en iyi biimde. Sylediklerinize daima
inann.
lgin olun: letiimde skclm yceltilmesi, gnn
tamamlad. Ynetim kurulu odalarnda ve toplant salonlarnda
skclk, giderek daha az ho grlecektir.
letiime hem ierik katabilirsiniz ve hem de dinleyicileri
etkileyen bir sunu tarz sergileyebilirsiniz. Konunuzun
geleneksel alan ile kendinizi snrlandrmayn. Sizin anlata-
canz konuyu canlandrabilecek ve dinleyicilerin sylediiniz
ana noktalar hatrlamalarna yardmc olabilecek, dier
alanlardan benzetmelere bavurun.
Tm okuduklarnzn en azndan yzde 30'u kendi a-
lanmzn dnda olmal. Bu sizin ok ynllnz ve bilginizi
geniletir.
7. Blm: SHRL OK
Kiisel iletiimlerin "sihirli oku", beenilme niteliidir.
Politikada beenilme etmeni seimlerin ynn deiti-
rebilir. yaamnda, alanlar arasnda, her dzeyde, ilikiler
kurulmasn salayabilir.
Hoa gitmeyi tanmlamak ya da retmek gtr. Ama hoa
giden insanlarda bulunan temel olumlu nitelikler unlardr: (1)
yimserlik, (2) Bakalarnn refahn dnme, (3) Her glkteki
olana grme yetenei, (4) Gerginlikle ba etme yetenei, (5)
zellikle kendine kolayca glme yetenei, (6) Kriz durumlarnda
en iyi biimde i grme yetenei ve baarda alakgnll
olabilme yetenei.
Uzman bir iletiimci olmak iin, insann, hoa gitmeyi,
hazrlkl, rahat, kararl ve ilgin olma temel nitelikleriyle bir-
letirmesi gerekir.

247
Mesa] Sizsiniz
246
Ekler Blmlerin Ana Dnceleri

8. Blm: K YANI KESKN KILI

Duygu, iletiimin iki yan keskin klcdr. Gerek ve o-lumlu
olduunda yapc ve gl bir ikna etme aracdr. O-lumsuz ye
yapmack olduunda gvensizlik yaratr.
Kendinizi, grnr biimde duygularnz ifade ederek
dinleyicilerinize aklayn. Dinleyicileriniz, o zaman kim ol-
duunuzu ve amacnz anlarlar.
nsanlar bir konumacnn duygularnn eitliliini, ka-
rarllk ve ince mizah, itenlik, enerji ve coku ile renklendirilmi
olarak grmek isterler.
Dinleyiciler iin "akl" konular ve "yrek" konular vardr.
yi bir iletiimci hoa gitme derecesini, souk gerekleri, scak ve
gerek duygular ile deitirerek arttrabilir. Gerekler bilgi
salarken, duygular yorum salar.
Gelecein baarl yneticileri "iki dilli" olacaklar. Yani hem
erkeklere hem de kadnlara zg kltrel tarzlar kullanmada rahat
ve becerikli olmalar gerekecek.
Meslek baars iin temel forml; (1) btnl, (2)
yetenei, (3) iyi iletiim kurma becerilerini ierir.
9. Blm: KARZMANIN TES:
KONUMA ORTAMININ DENETM
Karizmatik insanlar, bir duruma deer katmak iin yete-
neklerinden hi kuku duymazlar. ster, o deer, onlarn g-
rntlerinin saygnlndan, bilgilerinin ve tecrbelerinin kali-
tesinden, iyimserlik ve cokularnn yansmasndan kaynaklansn,
isterse zel kiilik ve tarzlarndan kaynaklansn.
Karizma, sizin bakalarna tepki vermenizden ok, ba-
kalarnn size tepki vermelerini salama yeteneidir. Bir meslek
etiketi ya da dier g aralarnca salanan gvenden ok kiisel
bir gvendir.

Ortam denetim altna alanlar, ne yapacaklar nceden

yordanamayan, risk alabilen kiilerdir. Onlar aslnda, kibir-
lenmeden korkusuzca davrananlardr.
Baarl olan insanlar termostat gibidirler. Doru sy a-
yarlarlar. Baarsz olanlar termometre gibidirler. Bakalarnn
ayarlad iklime gre yukar ve aa hareket ederler.
Karizma dzeyini unlar belirler: Kendine gven, liderlik
nitelikleri, tanmlanabilir amalar, kendi yaamn denetleme ve
rahat olma ile bakalarn rahatlatma nitelikleri.
Baarl bir iletiimci, her trden iletiim srecine girebilir ve
dnce akn deitirebilir. Bu, becerileri kullanma, kiilik, bilgi,
inan ve Cokunun salad enerji sayesinde ortam denetlemek
demektir.
Baarl olan tm ilk karlamalarda, kiiler birbirlerini
hemen tartarlar. Bu, birbirini tartma srecinde, rahat bir sohbeti
garantileyen iletiim kanallar oluur.
yi konumaclar ortam denetlerler (nereye ve nasl hareket
edeceklerini, el, kol, ba hareketlerini). Zaman da denetim altnda
tutarlar (konuma hz, sylenenlerin uzunluu, duraklamalar ve
sessizlik)
Ortam denetleyen insanlar tehdit ediliyormu gibi, korkmu
ve stnlk taslayarak davranmazlar. Herkese ayn rahatlkla ve iyi
niyetle davranrlar.
Ortam yksek oranda denetleme dzeyi, zamann toplam
denetimini, alan, gz temasn, sesi, zihnin durumunu, tutumu,
diyalog akn, anlama -yanstma dengesini ve kiisel duygular
ierir.

249
Mesaj Sizsiniz
248
Ekler Blmlerin Ana Dnceleri

10. Blm: BR GRAMLIK ENERJ

ON BE GRAMLIK TEKNE BEDELDR
Doru trde enerji ile bakalarna odaklarsanz, baka-
laryla ilgilenirseniz ve bakalarnn size sylediklerini anlarsanz,
coku yanstrsnz.
 yi bir iletiimcinin enerjisi, "Yaam gc veren bir canllk",
i, spor ve medya dnyasndaki baarl profesyonellerde rnei
grlr, dinlik olarak alglanr.
Uygun biimde odaklatrlan enerji manyetik bir yo-
unlama, "Kararlym, inanyorum, sana sylemek istiyorum"
diyen isel bir ate izlenimi brakr.
11. Blm: OLAYLARI HAFFE ALIN,
HERKES YIPRATIYORSUNUZ
Yneticilik eitimi grenlere gre, on kiiden yedisi, ilerini
beceri eksikliinden deil, kiilik atmalarndan tr
yitiriyorjar.
Orta ve yksek dzeyde ynetim iin, ilerleme konusunda
temel ltler, iletiim ve gdleme becerileridir.
Hafife almak, bir komedyen olmanz demek deildir. Ama
mizaha deer vermek ve gerilimli durumlardaki daha hafif olan
yanlar grmek demektir.
Mizahn alt temel bileeni; aratrma, konu ile ilgili olma,
ritm, prova, rahatlama ve risk almadr.
12. Blm: PEK AILES, BEN DZELT:
AILES YNTEM/DERS
Kimse herhangi bir kii iin bir imaj retemez. Bir danmann
tm yapabilecei, kiisel niteliklerinizden nasl yararlanacanz
konusunda tavsiyede bulanarak yol gstermektir.

Kendi dncelerinizin etkili olarak iletilmesi iin, o-

yunculuk, gerekli bir beceri deildir. Oyunculuk, birisi size bir
metin verdiinde ve sizden gerekte olduunuzdan baka biri
olmanz istediinde sz konusudur.
almak, sizin, kendiniz olmanz gerekli klar. Oyunculuk
geici bir grntdr. Bir ii yapma, gerek kararll yanstan
cesaret ve akl yoluyla, gerekten kendiniz olmay gerektirir.
"En iyi halinizle", ilgili etmenleri gsteren basit bir listedir:
Bedensel grn, enerji, konuma hz, ses perdesi, tonu,
zetleme, el, kol, ba hareketleri, gz temas ve dinleyicilerin
ilgisini canl tutabilmek.
Aratrmalar gstermitir ki, konumacnn mesajlar ile ilgili
dinleyici yorumlamalar yzde 55 orannda, konumacnn szel
olmayan iletiimi (yz ifadesi, beden dili), yzde 38 orannda
konumacnn ses kalitesi (ton, ses perdesi, iddet, deikenlik)
ve yalnzca yzde 7 orannda gerek szckler tarafndan
belirlenir.
Genellikle, dinleyiciler, kavramlar (szcklerle biim-
lendirilmi dnce kmeleri) ve duygusal ifadeyi (gzler, yz,
ses ve beden araclyla aktarlan) hatrlarlar.
13. Blm: KAHRAMANLAR BLE KORKAR
nsanlarn ou, lmekten ok halk nnde konumaktan
korkarlar. Baarszlk korkusu ve utanc insanlarn yaamda
birey yapmamalarnn ana nedenleridir.
Gvensiz iletiimciler kendilerini, genellikle, oldukla-
rndan daha kt konumac olarak grrler.
Bir bireye (ya da gruba) bireyleri nasl anlatacanz
etkileyebilen iki tip kayg vardr. Meydana gelebilecek korkutucu
d durumlarca yaratlan d kkenli kayg. inizden kaynaklanan
isel kayg. Yzde 2'den daha az oranda insan gerekten isel
kaygdan rahatszdr.
Korkan insan, gerekte isel kaygdan rahatszdr.
250
Mesaj Sizsiniz
Korkuya kar en etkili panzehirler, konuma malzemesinin
hazrlanmas ve konuurken enerji kullanmaktr.
Mesaj siz olduunuza gre, kendinizi ksa dnemli ve uzun
dnemli olarak grmelisiniz. Bir konumada olduu gibi ksa
dnem, gcnz dahilindeki hereyi o anda kullanmak ve
ilerlemektir. Uzun dnem, baarl bir yaam oluturmak iin,
kendinizi srekli olarak gelitirmektir.
14. Blm: BYKANNEME GRE
BAARMAK
Basnla konumann en gvenli yolu kayt d szler sy-
lememektir. Kayt edilmeyen tek ey sylemediiniz eydir.
Eer nkteli konumaya eilimliyseniz, medya ile ilikilerde,
nktelerinize dikkat edin.
Basna gerek ve eksiksiz bilgi vererek yardmc olma
zorunluluunuz var. Ama eksik ya da kantlanmam bilgiler
salamak iin sizi zorlarsa, bir muhabirin belirledii son tarihe
uymaya alarak kendinizi keye sktrmayn.
15. Blm: MEDYA TAKTKLER SAVUNMA
YAPARAK PUAN KAZANMA
Medyann sizden telefonda bilgi alma isteklerinin tmn
dikkatle denetleyin. Muhabiri, ne istediini ve ne amala
isteyebileceini denetlemeniz gerekir.
Medya ile ilikilerinizde siz hep savunmadasnz. Ama sa-
vunmay doru biimde yaparsanz, bazen puan kazanrsnz.
Medya ile grmeye hazrlk yapmadan asla gitmeyin.
Grmeyi, nceden, bir halkla ilikiler uzman, medya eitimcisi,
ya da gvenilir bir danmanla tartn. Rolleri tersine deitirin. Eer
siz muhabir olsaydnz, hangi sorular sorardnz?

Ekler Blmlerin Ana Dnceleri 251

Grmede deinmek istediiniz en az konuyu gn-
deminize aln. Grme yaplan insanlarn yapt en yaygn
hata, zerinde konumak iin hazrlk yaptklar ana noktalara
ilikin olarak muhabirin soru sormasn beklemeleridir. Bek-
lentileri hi gereklemeyebilir.
Kullanlan ara mesaj belirler. Gazete grmeleri ak-
lama yapmanz iin size sre tanr. Radyo ve televizyon g-
rmelerinin ana balk gibi zl ve ilgi ekici yantlara ge-
reksinimleri vardr.
Sizin ve muhabirin gndeminin benzer olduunu asla
dnmeyin. Siz konuya belirli bir yaklamla hazrlk yapar-
snz. Ama muhabirin sorular, sizin gndeminizin snrlarn
aabilir. Grmenin banda her iki gndem arasnda bir ba
kurmaya almalsnz.
Gizli bilgileri aklamak zorunda deilsiniz. Ama soruyu
"syleyecek bir ey yok" diyerek bir kenara brakmayn.
Bilgilerinizin bazlarnn zel nitelikte olduunu syleyerek aklc
bir aklama yapn.
Haber grmelerinde, dosta davrann, ksa konuun,
dorudan ve olumlu konuun.
zel bir dil kullanmaktan kann. Ak konuun, herkesin
anlayabilecei terimler ile ifade edilmi rnekler ve grntl
malzeme kullann.
Btnlnz her zaman koruyun. Muhabirin silahla-
rndan biri dengenizi bozmaktr. O nedenle sakinliinizi ko-
ruyun ve gr anz ksa, ak yantlarla anlatn.
Televizyon, Radyo ya da yazl basnla grmede,
sylemeniz gerekeni syleyin ve durun. Sonraki soruyu sormak
muhabirin sorunudur. Genellikle soru ne denli gse, yantnz
da o denli ksa olmal.

252
Mesaj Sizsiniz
Geleneksel bir tarzda giyinin. Giydiklerinizin szlerinizi
glgelemesine izin vermeyin.
Grmeler iin pratik bir forml u ekilde aklanabilir:
S=Y+1 . Bir soru sorulur (S). Ksa bir yant ver (Y). Sonra bir
grn ya da grleri ekle (+1). Bu gr nceden hazrlanm
olduunuz konulardan olursa daha iyi olur.
Muhabire, grmede kaydettii notlar gzden geirip
geiremeyeceinizi sorabilirsiniz. Ama onun yazma tarznda
deiiklikler istemeyin.
Muhabir ne denli ateli ise, siz o denli serinkanl olun.
Eer bir muhabir; olumsuz, varsayma dayanan ya da doru
olmayan szcklerden oluan bir soru sorarsa, ayn ifadeleri,
yantnzda kullanarak nerulatrmaym.
Bir muhabir tarafndan sorulabilecek en zorlayc sorulara,
dzeyli ya da aamal bir yant gelitirin. A aamas grnzn ksa
bir zetidir. B aamas zetlediiniz gr desteleyecek somut bir
rnek ya da gerek bilgidir. C aamas daha ileri dzeyde ayrntl
bilgi ve dier bir destekleyici ifadedir. Muhabir sizi daha zorlarsa, A
aamasna geri dnersiniz.
Dinleyicilerin dikkat sreleri ksadr. Konuyu, en can a-lc
ynyle anlatn.
Tm grmelerde, belirlenmi pozisyonunuzun snrlarn
amanz iin yaplan baskya teslim olmayn.

Hepimizin insan olduumuzu ve incinebilir olduumuzu unutmayn.

nsan olma yannz bakalarna gsterin.
Size daha gk sempati duyacaklardr.

NOTLAR
1. Eugerie B.McDaniel vvith James Johnson, Sears and Stripes
(Philadelphia and New York: A. J. Holman Company, 1975)
2. Nick Jordan, "The Face of Feeling," Psychology Today 20; no 1
(January 1986)
3. Robert O. Skovgard, ed., Openings (Dayton, Ohio: The
Exicutive Speaker Co., 1984), s.59.
4. Ibid., s.60.
5. Ibid., s.60.
6. Ibid., s.61.
7. Gerald Gardner, Ali the President's Wits: The Power of
Presidential Humor (New York: Beech Tree Books, VVilliam
Morrovv Publishing, 1986), s.69.
8. Ibid., s.90.
9. Ibid., s.90.
10. Ibid., s.90.
11. James Brady, "in Step vvith Perry King," Parade, February 8,
1987,s.99.
12. Robert O. Skovgard, "Summaries and Closings," The Executive
Speaker 7, no.1 (January 1986)
13. Skovgard, Openings, s. 165
14. Ibid., s.165.
15. Lou Cannon, Reporting: An inside V/evv (Sacramento:
California Journal Press, 1977), s.210
16. Thomas Griffith, How True: A Skeptic's Guide to Believing
the News (Boston: Liftle, Brovvn & Company, 1974), s.210
17. Bili Hunter, "The Softening of Business Communication," IABC
Communication World 2, no.2 (February 1985)