CAPTULO5

Cmo

GENERAR
INGRESOSENLA
ESCUELA

110
 INTRODUCCIN

Elobjetivodeestecaptuloes ensearlelosprocesosparageneraringresospara
suEscuelaFAS.

Enmuchospasesendesarrollolosgobiernosnopuedencubrir,odirectamentenocubren,
loscostosqueimplicaproporcionareducacindealtonivelparatodoslossegmentosdela
sociedad.Laluchaconlospresupuestos,lafaltadeaccesoabuenosdocentesytantasotras
razones contribuyen a que la educacin en estos pases carezca de los recursos, tanto
humanoscomofinancieros,paracrearprogramaseducativosexitosos.

ElmodelodeunaEscuelaFAS,quepuedegenerarsuspropiosrecursos,puedeproporcionar
este sistema educativo y puede proporcionar la educacin necesaria, an para los
estudiantesmspobres,sindependerdelapoyoestatalysincobrarcuotasalosalumnos.

Al establecer negocios rentables dentro de la escuela, no slo le est proporcionando los

fondosnecesarios,sinoquetambinestalentandoyfortaleciendoalosalumnosparaque
tenganconfianzaensupropioxitounavezquedejenlainstitucin.Estoesfundamentalen
lacruzadacontralapobreza,puesdeestamaneraledamoslaposibilidadalosestudiantes
dequeentrenalmercadosegurosdesushabilidadesparaponerenprcticalateora.

Muchas personas que trabajan en educacin y desarrollo tienen muy poca experiencia
directaenladireccindenegociosrentables,conlocuallaideadeestablecerunidadesde
negociodentrodelaescuelapuedeparecerintimidante.Estotambinaumentaelriesgode
cometer errores bsicos que podran haberse evitado fcilmente. Por lo tanto, es
absolutamentefundamentalofrecerapoyoycapacitacinaestaspersonas

Enlasdiferentesseccionesdeestecaptulolollevaremospasoapasoatravsdelproceso
de pensar qu negocios puede dirigir su escuela de manera exitosa, cmo administrar las
unidades comerciales de manera efectiva y cmo hacerlas crecer al mismo tiempo que
tambincrecelarentabilidad.

111
 1.GENERACINDEINGRESOSEN

LAESCUELA

El objetivo de este captulo es proporcionarle estrategias efectivas para

incrementarlosingresosgeneradosporlasempresasdesuescuela.

A. PORQULAGENERACINDEINGRESOSENLAESCUELAAPOYA
LAEDUCACIN?

1. DELAPRENDERHACIENDOALAAUTOSUFICIENCIA

Elobjetivodecualquierescueladeberaserdarlamejoreducacinposiblealosestudiantes.
Sin importar de qu materia se trata, uno de los mtodos ms efectivos para ensear un
conceptonuevoesutilizarejemplosdelavidareal.Estoesanmsimportantecuandose
tratadeadquirirhabilidadesprcticas:sepuedenleermuchoslibrosperonoseaprendera
ordearunavacasinhaberlaordeado!

Esporestaraznquecreemosquelamejoreducacinquepuederecibirunjoveneslaque
estbasadaenelenfoquedelaprenderhaciendo.

Sinembargo,laeducacinprcticaesunaopcinmscaraqueladeusarslounpizarrn.
Las escuelas agrcolas, por ejemplo, necesitan instalaciones para criar ganado, campo y
huerta,talleres,maquinariayequiposafindeimplementarestametodologa.

Nuestroobjetivonoessloensearlealosjvenessobreuncultivoespecficoountipode
ganado,sinomsbiencmocrearunnegociobasadoenunaciertaactividadagrcola.Al
conectar elprincipiodel aprenderhaciendo con la enseanza de cmo obtener ingresos
mediante sus habilidades, estamos creando una metodologa an ms poderosa, la del
aprenderhaciendoyganando.

Silaescuelanecesitauntambopara quelosalumnosaprendanaordearvacas,entonces
tambin necesita una planta lctea para ensearles cmo ganar dinero con el ordee. Si
queremos que los negocios de la escuela proporcionen un conocimiento real de cmo
ganardinero,antesquenadatienenqueserrentables.

EstaeslaesenciadelmodelodeEscuelaFAS,ofrecerunenfoqueeducativomsefectivoy
losmediosparapagarloscostosmsaltosqueestoimplica.

112
 2. UNCAMBIOENELROLDELOSPROFESORES

DentrodelmodelodeEscuelaAutosuficiente,lasempresascumplendosfuncionesbien
claras:

1. Educar a los estudiantes en un ambiente emprendedor en el cual el

conocimientotcnicosecombinaconprcticasyadministracindenegocios,
quelosconduciralxitoalterminarlaescuela.
2. Generaringresosparaasegurarlaautosuficienciafinancieradelaescuela.

Dentro de una Escuela FAS, los docentes no se limitan a dar clases tericas en el aula,
aisladosdelmundoreal.Alapardelateoraenseanlosusosprcticosdesusmateriasylas
habilidades relacionadas a los mismos. Es ms, en el rea que les compete, asumen el rol
principalenlasdecisionessobreproduccinynegociosdelasempresasdelaescuela.

Veamosunejemploprctico:

En la Escuela Agrcola San Francisco de la Fundacin Paraguaya, los docentes de materias

tcnicasytradicionalesempleanlametodologadelaprenderhaciendomientrasdirigenlas
unidadesdenegociorentables.Dentrodeestesistema,elinstructoracargodelganadode
produccintienelafiguradegerentedeltambo.Algunasdesusresponsabilidadesson:

1. Ensearalosalumnosatrabajarconvacasyterneros.
2. Ensearalosalumnoselprocesodeordee.
3. Ensearalosalumnoslaimportanciadelahigieneparamantenersanosalos
animales.
4. Monitorearlacantidaddelechequeproduceeltambodiariamenteytambin
laproduccinporanimal.
5. Asegurar la suficiente disponibilidad de mano de obra y su inclusin en el
presupuesto.
6. Mantenerunregistrodeloscostosdeproduccin,comoporejemploelcosto
delforraje.
7. Manejarotroscostosquepodragenerarestaactividad.

Alconocerenprofundidadnosloelprocesodeproduccinsinotambin loscostosdela
misma,elinstructorpuedejugarunpapelcentralenlosiguiente:

Estrategiasdemarketing:dndeycmovender.
Estrategiasdeventa:cuntoyaqupreciovender.

Paratomardecisionesconrespectoalasreasproductivas,quevanageneraringresospara
asegurarlaautosuficienciadelaescuela,setomanencuentalasnecesidadesdelmercado,
seidentificanlasoportunidadesrentablesylasreasconvaloragregado.

113
 3. VINCULARRECOMPENSAS,RESPONSABILIDADYDESEMPEO

Conelcambioderolaumentaelnivelderesponsabilidaddeldocente,peroalmismotiempo
ledalaoportunidaddeampliarsushabilidadesysusentidoderealizacinalpoderexpresar
sus dotes de emprendedor. Por ello recomendamos que se implemente un plan de
incentivospordesempeocomoreconocimientoalamayorresponsabilidad,alosesfuerzos
adicionalesquecontribuyenamejorarlasituacinfinancieradelaescuela,ytambinpara
incrementarsumotivacinparasuperarse.


NOTAESTETPICOFUEDESARROLLADOENPROFUNDIDADENELCAPTULO3

114
 2.PRINCIPIOSBSICOSPARALA
GENERACINDEINGRESOS

Elobjetivodeestaseccines proporcionarlelosprincipiosbsicosdelageneracin
deingresosylaformadeimplementarlosensuescuela.

a. PASOUNO:IDENTIFICACINDENEGOCIOSPOTENCIALES

La escuela debe comenzar haciendo un anlisis del mercado local y de los recursos de
produccin que tiene, para luego realizar un estudio comparado de su situacin y la del
mercadoparaelegirlasmejoresoportunidadesdenegocio.

Lasiguientetablamuestraalgunasoportunidadesdenegociotpicasquepuedenllevarsea
caboenunaescuelaagrcola:

Actividad/Producto
ProductoSecundario ProductoProcesado
Principal
ANIMAL

Herbvoros Leche Plantalctea
Bovinos(Carne) Crasparacarne(cordero,etc.) Yogurt,queso,manteca,crema,
Ovinos(Carne) Crasparaengorde(terneros, helados
Caprinos(Carne) lechones,etc.)
Crasparamascotas(conejos, Carne
Omnvoros cobayos) Embutidos,empanadas,carne
Cerdos(Carne) Serviciosdereproduccin secayahumada,etc.

Pequeosmamferos Otros
Conejos(Carne) Lana,cuero,etc.
Otros,ej.cobayos,etc.

AvesdecorralyPjaros Huevos Carne:Embutidos,empanadas,
Gallinas(Carne) carnesecayahumada,
Gansos(Carne) mayonesa,etc.
Patos(Carne)
Palomas(Carne) Otros:plumnyplumas

115


Abejas Miel,polen,cera,panales,jalea Otros:velas,productosparala
real,reinas salud


Acuicultura Alevines(parapiscicultura) Carne:Seca/salada/ahumada/
Pecesdeaguadulce(tilapia, enconserva
lucio,trucha,etc.) Huevos
Camaronesygambas
Mariscos

Miscelneos
Ranas,caracoles,etc.

AGRICULTURA

Horticultura Semillas Alimentos:
Vegetales Plantines/plantas Conservas(secas,pickles,
Infusiones saladas)
Especias Condimentos(salsas,chutney,
Nueces pickles,etc.)
Procesados(crocantesde
vegetales,mantecademan,
etc.)
Aceitesyaceitesaromatizados

Medicinal:Hierbassecas


Frutas Semillas Alimentos:
Plantines/Plantas Mermeladasyconservas
Frutassecas
Jugos
Vinosdefruta
Vinagres


CultivosComerciales Alimentos:
Caf Cafmolidoytostado
Cacao Chocolate,mantecadecacao
Algodn etc.

116
 Soja
etc. Otros:
Textiles(algodn/lino)
Biocombustibles

Cultivosesenciales Alimentos:
Maz Crocantes
Papa Productosderepostera
Arroz etc.
Yuca/mandioca
etc.


rboles Semillas Productosparalagranjaej.
(Madera) Plantines cercas,colmenas,etc.
Productosparaelhogarej.
muebles
Artesanas
Productosprocesadosej.papel,
carbn,etc.


Otros Procesados:
Flores Productossecos,aceites,etc.
Hongos

SERVICIOS

ServiciosCalificados
Veterinaria
ConsultoraAgrcola/Educativa
Marketing
Importacin/Exportacin

Serviciosconaprovechamientodeinstalaciones
Conferencias
Serviciosdebuffet,ej.bodas
Turismo/Ecoturismo
Cursoscortosyclasesnocturnas
Tienda
Cybercaf
Taller/Plantadeprocesamiento


Elhecho de que una escuela agrcola necesita proporcionar una educacin amplia implica
quemuchasdeestasactividadessellevanacabocomodemostracin.Porlotanto,aquse


tratadeelegirquoportunidadsedesarrollaragranescala.Enelmomentodedecidirqu

negociossehandedesarrollarenlaescuela,lomsimportanteesconocerelmercado.


Perolainformacinrelevanteconrespectoalmercadonosloesespecficadeunpas,sino

quetambinvarasegnlareginolocalidaddeunmismopas.Porelloesmuydifcildar

consejosgeneralesquepuedansertilesacercadequactividadesseranmsconvenientes
paracadaescuela.

117
Noobstante,hayexperienciascomunesquevalelapenatenerencuenta:

En la mayora de los pases hay una gran demanda de productos lcteos y

crnicos de buena calidad, por lo que la ganadera puede representar una
fuentedeingresosimportante.
Los productos con un mayor valor de mercado, como flores y plantas
ornamentales, pueden ser altamente rentables y reducen la necesidad de
competir con los granjeros locales, aunque a menudo requieren una mayor
atencinyconocimientosespecializadosenproduccinymarketing.
Los cultivos a granel y los alimentos bsicos, como ser trigo, maz, caa de
azcar,mandioca,suelentenermrgenesmuybajosdegananciayrequieren
operaciones a gran escala para ser rentables. A menudo son una fuente de
ingresosimportanteparalosgranjeroslocalesporloquelaescuelaentrara
encompetenciadirectaconlosmismos.Noselorecomendamos!
Los servicios y otros negocios fuera de la agricultura normalmente
representan fuentes de ingresos muy interesantes y una experiencia
educativa enriquecedora para los estudiantes. A menudo tienen un margen
de ganancia relativamente alto, pueden realizarse en espacios reducidos y
pueden crear nuevas oportunidades de negocio y empleo dentro de la
comunidadlocal.

NOTA LA SECCIN 8 PRESENTA MS EJEMPLOS DE NEGOCIOS QUE PUEDEN
GENERARINGRESOSPARALAESCUELA

b. APOSTARAUNMAYORMARGEN

1. AGREGARVALOR

La manera ms comn de agregar valor a la produccin es crear un producto utilizando

materiasprimasproducidasdentrodelaescuelamisma.Sepuedenutilizarfrutasyvegetales
parahacermermeladasypicklescaserosenlacocinadelaescuela.Laproduccinaescala
industrial necesita equipos e infraestructura bastante costosos, pero rpidamente podr
generarmsingresosquelaproduccincasera.

El abono animal puede convertirse en gas, combustible o fertilizante natural. Si se utilizan

lombrices, ese abono puede convertirse en un fertilizante efectivo que se puede
empaquetaryvenderalosviveros.

A menudo, el valor agregado mediante el procesamiento resulta en mltiples productos

nuevos. El suero que queda luego de fabricar quesos puede utilizarse para hacer ricota o
paraalimentarloscerdos(encasodequelaescuelatuvieraalgunos).

Los procesos de industrializacin necesarios para agregar valor a los productos tambin
representanunafuenteimportantedecapacitacinyaprendizajeparalosestudiantes.

118
 2. ASISTENCIATCNICA

Paralasescuelasquehanganadounaslidaexperienciaenlaadministracindeactividades
comercialesrentables,losserviciosdeasistenciatcnicasontambinunafuentedeingresos
interesante.Lacomunidadlocalesunclientepotencialimportanteparaestosserviciosdado
que la escuela tiene tcnicos capacitados en su plantel quienes pueden desarrollar
programas conjuntamente con el gobierno, con grupos de la sociedad civil o con otras
institucioneseducativas.

Se puede ofrecer asistencia tcnica a otras instituciones acadmicas que buscan replicar
totaloparcialmenteelmodelodeEscuelaAutosuficiente,nosloenlasreascomerciales
que dirige la escuela sino tambin en temas acadmicos y organizativos. La experiencia y
conocimiento adquiridos por la gerencia, los tcnicos, instructores yadministradores de la
escuelasonsumamentevaliosos.

El proporcionar asistencia tcnica ofrece ventajas que van ms all de generar ingresos
adicionales.Puedeformarpartedelaconstantecapacitacindelosrecursoshumanos,pues
tendrnqueactualizarsushabilidadesyconocimientosygeneraruncontactodirectocon
elmercado,incluyendoempleadorespotencialesdelosgraduados.

Cuando los estudiantes participan de proyectos de asistencia tcnica reciben una

capacitacin adicional que ampla sus oportunidades de conseguir empleo al terminar la
escuelasecundaria.

3. DELOARTESANALALOINDUSTRIAL

EJEMPLO
Primer caso: En la cocina de la escuela agrcola de la Fundacin Paraguaya se pueden
procesar hasta 100 litros de leche por da para producir queso, utilizando el equipo,
instalacionesyutensiliosexistentes.Noseprecisaunagraninversinparaestoyelproducto
esunciertotipodequesofresco.Enlamayoradeloscasos,steeselquesomsbaratoy
demayorconsumoenelmercado.

Segundocaso:Afindepasardeloartesanalaunnivelmsindustrializadodeproduccinse
necesitancomomnimoUS$4.000,asumiendoqueyasedisponedelainfraestructurapara
instalarlacubaparaelquesoyloscomponentescorrespondientes.

Sinembargo,parahacerproductosadicionalesseprecisanotrosequiposy,porlotanto,una
inversin mayor. Una planta lctea pequea, que no opere continuamente y que pueda
procesarentre300y500litrosdelechepordarequiereunainversindeaproximadamente
US$30.000.

Ambosmtodossonviablesyesposiblehacerunalargalistadeventajasydesventajaspara
cadatipodeproduccin.Ambasopcionespuedenproporcionarunabuenaoportunidadpara
generaringresos.Enlavidadiariahemosvistomuchosfabricantesdequesosexitososyque
operan a pequea escala y, por supuesto, tambin hemos visto industrias exitosas que
operan a gran escala. De la misma manera hemos visto a los pequeos y a los grandes

119
fracasarycerrarsusestablecimientos.Lamejormaneradeoperarsermedianteunplande
negociodiseadoconresponsabilidadbasadoeninformacinfidedigna.


NOTA: LA SECCIN 7 CUBRE SUPERFICIALMENTE EL PLAN DE NEGOCIO. EL
CAPTULO8LODESARROLLAAPROFUNDIDAD.

120
 3.MANTENERREGISTROSPRECISOS

Elobjetivodeestaseccinestransmitirlelaimportanciademantenerregistrosdela
produccin y actividades comerciales, que sern fundamentales para ayudar a la
escuelaatomarlasdecisionesempresarialesparaseguiravanzando.

a. LAIMPORTANCIADEMANTENERREGISTROS

Losempresariosruralesamenudosonmalosconellpiz,ynonecesariamenteporqueno
sepanleeryescribir,sinoporquemuchasvecesnovenelvalorquetieneelregistrodelos
eventosyactividadesqueformanpartedelprocesodesutrabajo.Piensanqueconocenmuy
biensunegocio,ycunbienlesva,sisabencuntoscerdosvendieronduranteelmesya
quprecio.

Estaculturademantenerlotodoenlacabezasignifica,enelmejordeloscasos,quelos
emprendedores pequeos pueden perderse oportunidades simples de mejorar su
rentabilidad. La mayora de las veces esto quiere decir que aumentar el tamao de sus
negocioslesdificultasuadministracin.Mantenerregistrosesunadisciplinaclavequehay
quedominarparadirigirunnegocio.

Para las escuelas que buscan generar ingresos diversificando sus actividades, con la
participacindevariaspersonasencadauna,esanmsimportanteporquesinosecuenta
con los registros correctos, estas actividades fracasarn. Es ms, si una institucin ensea
habilidades empresariales a sus estudiantes tiene la responsabilidad de desarrollar una
cultura de mantener registros entre el alumnado y la oportunidad de darles experiencia
realistaydirecta.

b. LOSBENEFICIOSDEMANTENERREGISTROSPRECISOS

ParalosemprendedoresruralesmuchasvecesesdifcilpoderinfluirenelpreciodeMercado
desusproductos.Porlotanto,siquierenmejorarsusgananciaslamejoropcinesreducir
loscostosdeproduccineincrementarelrendimiento.

A fin de lograrlo, deben saber cules son los costos de produccin, qu incluyen, y su
importanciaconrespectoaloscostostotales.Lanicamaneradeconocerestoscostoses
mediante los registros de produccin, que debern disearse de manera que le
proporcionenlainformacinclavenecesariaparaadministrarloscostos

Lainformacinespecfica,esdeciraquellaqueesmsimportante,dependedelaactividad
empresarialquesedesarrolleydecidirquregistrossemantendrnes,porlotanto,parte
deunabuenaadministracindenegocios.

1. COMO MNIMO, LOS REGISTROS DEBEN CONTENER LO

SIGUIENTE:

Lastareasrealizadasdentrodeunaactividad.

121
 Elcostoasociadoacadatarea.
Elvaloromontocorrespondientealaactividadtotal.

Paraunaactividadagropecuariatpica,loscostospuedenserdesglosadosenlossiguientes
elementos,cadaunodeloscualespuedeserrelacionadoaunatareaenparticular:

Trabajo,expresadoenhorashombre(HH).
Usodemaquinariaoherramientas,expresadosenhorasmquina(HM).
Insumosutilizados,talescomosemillas,fertilizantes,pesticidas,etc. expresados
enlasunidadescorrespondientes(kilos,litros,etc.).
Otros, como por ejemplo la utilizacin de tractores expresada en horastractor
(HTr).

Si como ejemplo de actividad utilizamos la aplicacin de fertilizante, los registros bsicos

debernincluirlasiguienteinformacin:

Rubros CostoUnitario Cantidad CostoTotal

Manodeobra $1 8 $8
Usode $0.50 8 $4
herramientas
Fertilizantes $12 2 $24
CostoTotaldelaActividad $36

El hecho de mantener registros carece de valor si no estn asociados a una actividad

realizadaporlaescuela.Laverdaderarelevanciadeestosregistrosesqueconstituyenuna
herramientaparatomardecisionesqueendefinitivaafectarnsusganancias.

2. ELROLDELOSREGISTROSENLATOMADEDECISIONES

Mantenerregistrosprecisossimplificalacomprensindecmosederivanloscostosdecada
unodeloselementosqueconstituyenunaactividadylaimportanciaquetienenenelcosto
total de dicha actividad. Dicho conocimiento le permite al empresario decidir si puede
reducirloscostosunitariosdecadacomponente(delaactividadtotal),obiencompararla
actividadconunmtodoalternativopararealizarlamismatarea.

No se pueden tomar decisiones sin tener la informacin de fondo que proporcionan los
registrosprecisos.

3. CONSIDERACIONESPRCTICAS

Para mantener registros precisos es importante identificar claramente las unidades de

medidaquesevanausar.Elrestosonclculossimplesyprcticos,perosinoseestablecen
las unidades con el debido cuidado se distorsionarn los registros y esto conducir a
decisionesinadecuadas.

Tomemos como ejemplo la leche que en el tambo se la mide en kilos y para la venta en
litros.Porlotantoesnecesarioconvertirkilosalitros.Estasituacinescomntambinpara

122
las frutas y vegetales que pueden ser vendidos por unidad o por peso. En algunos casos
tambin existen formastradicionales de venderun producto: dos pollos vivos, paquetes o
mazosdevegetalesohierbasmedicinales,etc.

123

4.CONTROLESDIARIOS

Elobjetivodeestaseccines estudiarlosbeneficiosdeunsistemadeinformesde
lasoperacionesdiariasycmodisearloeimplementarloensuescuela.

a. ELINFORMEDEOPERACIONESDIARIAS

Elinformedeoperacionesdiariaslepermiteconocerloquehasucedidoenlaescuelaenun
dadeterminado.Loayudatambinaanalizareldesempeodecadaunidaddenegociosyla
actividad que se va desarrollando a lo largo del mes. Mediante esto usted podr tomar
decisiones precisas para mejorar el desempeo de la empresa y as alcanzar la meta de
ingresosdelaescuela.

Adems de la informacin sobre produccin, el informe de operaciones diarias contiene

anotaciones sobre los ingresos percibidos, cheques emitidos y compras a crdito. Esta
misma informacin tambin se incluye en los libros de contabilidad que se utilizan para
generarlosestadosfinancieros.

Lainformacincontenidaenelinformedeactividadesdiariasdebeserprecisa,porloquese
la debe de poder ingresar de manera fcil, rpida y con un margen de error mnimo. La
estructuradebeserdiseadateniendoencuentalasnecesidadesactualesdelnegocio,pero
conlasuficienteflexibilidadcomoparaadaptarla,posteriormente,anuevasposibilidades.

Elsistemautilizadodebegarantizarquelainformacinesobtenida,registradayprocesada
de tal manera que permita evaluarla, interpretarla, formular planes y comenzar a tomar
medidasmientraslosdatossontodavaactuales.

b. DESGLOSEDELOSINFORMES

Elinformedeoperacionesdiariasdebeestardivididoenlassiguientessecciones:

1. Ingresosyprecioscorrespondientes.
2. Chequesemitidosycomprasacrdito.
3. Inventario
4. Cuadroparasaldo.
5. Observaciones
6. CuadroparafechaynmerodeFactura/Informe.

Para facilitar la tarea diaria de escribir los informes, estos pueden agruparse entalonarios
mensuales, con un original y una copia extrable para cada da. El original queda en el
talonarioylacopiasearchivaenordencronolgicojuntoconlosdocumentosquerespaldan
lainformacinincluidaencadaseccin.

El informe de operaciones diarias debe reunir, de manera clara y precisa, todas las
transaccionesquerealizaunnegociodiariamente,comoserlosingresospercibidos,cheques
emitidos, compras a crdito y otros datos necesarios. El informe debe estar diseado de

124
acuerdo a las actividades y necesidades del negocio y podr ser modificado segn se
incorporencambiosonuevasactividades.

Para registrar la informacin debe usarse una tabla que posibilite codificar las cuentas y
subcuentas cada vez que sea necesario. A continuacin se muestra el informe diario del
encargadodeproduccinanimalenlaescuelaagrcoladelaFundacinParaguaya.

Esta tabla, que representa el informe diario sobre la produccin y venta de la divisin
ganadera de la escuela, fue creada para entender mejor la situacin actual. En ella se
comparanlaproduccinyventaactualesconlasmetasestablecidasparaelmesdeoctubre.
Varios das antes de fin de mes se observa que la produccin de leche est 27 litros por
debajodelametaestablecida.Tambinsepuedeobservarquepodrahaberproblemaspara
alcanzarlametadelaproduccindecerdos.

PRODUCCINYVENTASPARAOCTUBREDE2007

Productos MetadeProduccin Produccinhastael25 Diferencia

parael31deOctubre deOctubre
Produccin Dlares Produccin Dlares Produccin Dlares

Subtotal 13,119 10,731 2,388
ganadera
Leche 4,960 9,920 4,933 9,027 27 892
cruda
(litros)
Lechones 21 3,199 10 1,704 11 1,495

EJEMPLO2
Alproducir356mazosdeacelga,sehasuperadolametaestablecidade200mazos,noasla
metaparaventas.Encuantoalosbrcoli,sepuedeverquenosellegaralametade80
mazosy$80,yaquevariosdasantesdefindemeslaproduccinesten16mazosylas
ventasen$14.

Productos MetadeProduccin Produccinhastael25 Diferencia

parael31deOctubre deOctubre
Produccin Dlares Produccin Dlares Produccin Dlares

Subtotal
agricultura
Acelga 200 200 356 184 156 16
(mazos)
Brcoli 80 80 16 14 64 66
(mazos)

Elobjetivofundamentaldelinformedeoperacionesdiariasesproporcionaraquienestoman
decisiones a nivel gerencial un mtodo rpido, simple, actualizado y preciso para reunir
informacinsobrelasactividadesdiariasquelespermitaseguirelcomportamientodiariode
losrecursoseconmicosy,almismotiempo,podercontrolarlasfinanzas.

125
c. BENEFICIOSINMEDIATOSPARALOSUSUARIOS

Los beneficios son inmediatos cuando se proporciona informacin cuantitativa

(normalmentefinanciera)comounodeloselementosdelprocesodetomadedecisionesde
diversos usuarios, como ser gerentes, administradores y contadores. Esto permite que la
administracintomedecisionessobreacreedores,clientes,entidadesestatales,etc.

Elinformedeoperacionesdiariashaceposiblemedirlahabilidaddelosdatoscontablespara
representar,atravsdepalabrasycifras,losresultadosdelasoperacionesyelestadodela
institucin en diferentes momentos. Esta informacin debe permitir al usuario obtener
resultadosyactuarsobrelosmismosparaalcanzarsusobjetivos.

Los datos contables deben incluir eventos que ya han ocurrido y deben ser asentados de
acuerdoalosprincipioscontablesaceptadosydeusocomn.Luegodebenserpasadosal
usuariocorrespondientedemanerapuntualafindequepuedatomardecisionesatiempoy
asalcanzarsusmetas.

Estainformacinesfundamentalparalassiguientespersonas:

1. ADMINISTRACIN

Laadministracindelainstitucinnecesitalainformacincontableparaevaluarelxitode
lasactividades.Elinformedeoperacionesdiariasleproporcionadatosrealesyactualizados
sobreingresos,costos,gastos,inventario,saldosendiferentescuentasbancariasysaldosde
cuentas a cobrar y a pagar. Esto permite a los gerentes evaluar la efectividad de la
administracinysalvaguardarlosrecursosquedebencontrolar.

2. ADMINISTRADORES

Los administradores utilizan los datos del informe para evaluar los resultados de la
operacin,determinardndeseprecisaefectivo,evaluarelpagodelascuentasacobraryla
disponibilidaddeproductosparalaventa.Sepuederealizarunacomparacindelhistrico
deingresosyegresosafindetomarlasmedidasnecesariasparamejorarlaactividaddaa
da. Este informe les es de gran ayuda pues son los que planifican y monitorean las
actividadesdelainstitucin.

3. CONTADORES

El informe diario es el medio ms efectivo de proporcionar informacin financiera al

contador porque ha sido preparado por los colaboradores que conocen las operaciones
realizadas y por lo tanto pueden codificar adecuadamente cada una de ellas. El contador
tiene,porlotanto,mstiempoparautilizaresteinformeenotrasreasdeintersparala
institucin, como ser lasupervisin del control interno, anlisis de losestadosfinancieros,
asesoramientofinancieroyadministrativo,entreotros.

126
 5.COMPRENDIENDOELMERCADO

El objetivo de esta seccin es presentarle los conceptos de marketing para que

puedaaccederalmercadodelamaneramsefectivaposible.

En un mundo globalizado con productos y servicios altamente competitivos es necesario

estar al tanto de las demandas y expectativas del mercado. Cuando lo que se busca es
asegurar el xito deunnegocio, es de vital importanciautilizar tcnicas de marketing que
incluyen anlisis de estudios de mercado de la competencia, estructura de canales de
distribucin,puntosdeventaeinvestigacindeestrategiasdepublicidadyprecio.

La clave es conocer el mercado y sus necesidades. Los consumidores son los que nos
proveenlaspautasquenospermitendefinirmejorquyaquinlevamosavender,como
astambindndeycmolovamosahacer.

a. ORIGENDELMERCADO

El mercado es un espacio, fsico o no, en el cual vendedores y compradores de bienes y

servicios se encuentran para realizar sus transacciones, incluyendo el intercambio de
informacinquelespermiteaambossatisfacersusnecesidadesdelamejormanera.

El mercado se remonta a la prehistoria cuando el hombre primitivo se dio cuenta que

necesitabacosasquelmismonoproduca.Estodioorigenalprocesodetruequeconotros
individuos,comunidadesytribus.

A medida que las comunidades se volvan ms complejas lo mismo pasaba con sus
necesidades, las que, por consiguiente, contribuan al crecimiento del desarrollo de ms
mercadosdebienesyservicios.Laverdaderaexistenciadelassociedades,enlamayorparte
del mundo, depende de su habilidad para satisfacer las necesidades de sus miembros a
travsdelsistemademercado.

b. ELCONCEPTODEMERCADO

El mercado es un lugar donde las fuerzas de la oferta y la demanda operan y guan el

intercambio de bienes y servicios a un determinado precio. Incluye a todas las personas,
hogares, negocios e instituciones que tienen necesidades que deben ser satisfechas. Los
mercadospuedenserdefinidososegmentadosenlosdiferentestiposdeclientesquelos
componen.

El mercado actual es el grupo en el cual el producto o servicio es consumido.

Comparativamente, el mercado potencial es un grupo en el cual el producto no es
consumido,peropodraserloenelfuturo.

Los empresarios rurales no pueden ignorar la necesidad de operar dentro del mercado y
satisfacersusrequisitossideseantenerxito.

127

c. INVESTIGACINDEMERCADO

El estudio de marcado ofrece la informacin que puede vincular un negocio rural con sus
consumidores,clientesypblicoengeneral.Seloutilizaparalosiguiente:

Identificaroportunidadesyanalizarproblemasdentrodelmercado.
Generar,puliryevaluartcnicasdemarketing.
Mejorarelentendimientodelprocesodemarketing.

Lanecesidadderealizarunestudiodemercadosurgedeunproblemademarketingqueno
podemos resolver si no obtenemos ms informacin. Estos estudios suelen ser costosos,
complicadosyrequiereneltiempoyesfuerzodemuchaspersonas,peroayudanareducirel
riesgoqueacarrealatomadedecisionespuespermitequeentendamosmejorelorigendel
problema.

Por lo tanto, el objetivo del estudio de mercado es asegurar que el personal directivo
superior tome las mejores decisiones posibles, aunque no garantiza el xito en todos los
casos.Elestudioesslounaguaparaenfocarmejorlasactividadesdenegociosyreducirlas
probabilidadesdecometererrorescostosos.

d. QUDEBEMOSESTUDIAR?

Medianteunestudiodemercadosepuedenalcanzarmuchosobjetivos. Lossiguientesson
losaspectosmsimportantesquehayqueanalizar:

Consumidor:
Susmotivosparaconsumir.
Sushbitosdecompra.
Susopinionessobrenuestroproductoyeldelacompetencia.
Suaprobacinconrespectoaprecio,preferencia,etc.

Producto:
Estudiodelosusos/aplicacionesdelproducto.
Estudiodelaaceptacindelproducto.
Estudioscomparativosconelproductodelacompetencia.
Estudiosobreformas,tamaosypresentacin.

Mercado:
Estudiosobredistribucin.
Qucoberturatieneelproductoenloscomercios?
Aceptacinyopininsobreelproductoenloscanalesdedistribucin.
Estudioenlospuntosdeventa,etc.

Publicidad:
Pruebasdepublicidadycampaas.

128
 Estudioantesydespusdelarealizacindeunacampaasobreactitudesdelos
consumidoresconrespectoaunamarca.
Estudiodelaefectividaddelapublicidad,etc.

e. TIPOSDEMERCADO

Dado que los mercados estn compuestos de personas, hogares, empresas o instituciones
que demandan productos, las actividades de marketing de una institucin deben estar
sistemticamente dirigidas a satisfacer las necesidades especiales de esos mercados para
proporcionarlesunamayorcoberturadesusrequerimientos.

1. El mercado general est compuesto por cualquiera que tenga necesidades

quepuedensersatisfechasconloqueunaempresavende.
2. Elmercadopotencialestcompuestoportodaslasentidadesenelmercado
generalquenosloquierenelproductooservicio,sinoquetambinpueden
adquirirlo.
3. El mercado meta est compuesto de segmentos del mercado potencial que
han sido especficamente seleccionados como meta de las actividades de
marketing.Esteeselmercadoquelaempresaquiereyeligecaptar.
4. El mercado actual estrepresentado por segmentos del mercado meta que
hansidocaptadosconxito.

OTROSTIPOSDEMERCADO

Mercadosalpormayor
Enestosmercadoslamercaderasevendealpormayor,esdecirengrandescantidades.Lo
componen intermediarios y distribuidores que compran productos en grandes cantidades
queluegovendenaotroscomerciantes.

Mercadosalpormenor
stos pueden ser mercados de granjeros, mercados callejeros, tiendas o centros
comerciales.Enestosmercadoslosnegociosvendenenpequeascantidadesdirectamente
alosconsumidores.

Supermercados
Un formato cada vez ms importante es el supermercado, un sector a menudo dominado
porgrandescadenasconunpodersignificativoenelmercado.

f. ESTRATEGIASDEMARKETINGPARASEGMENTARELMERCADO

Acontinuacinmostramosalgunasestrategiasparasegmentarelmercado:

1. Elmtododemercadometasimpleconsisteendividirelmercadoyelegirunode
lossegmentoshomogneoscomoelmercadometadelaempresa.
2. El mtodo de mercado meta mltiple consiste en dividir el mercado en
segmentos y elegir dos o ms segmentos, cada uno de los cuales ser tratado

129
 como un mercado meta separado que requiere una estrategia de marketing
diferente.
3. El mtodo de mercado meta combinado consiste en combinar dos o ms
submercadosparaformarunmercadometamsgrandesobreelquesebasarla
estrategiademarketing.

g. CARACTERSTICASDELMERCADO

Elmercadoestcompuestodevendedoresycompradoresquegeneranofertaydemanda,
creando asunaoportunidad parael intercambio de bienes yservicios,cuyo preciotiende
haciaunpuntodeequilibriocuandolaofertaesigualalademanda.

El mercado cambia constantemente, as que debemos estar preparados para encontrar

oportunidadesdenuevosnegocios.Porejemplo,losdiscosdemsicafueronreemplazados
primeroporcasetes,queluegofueronreemplazadosconxitoporlosCDsy,ahora,porel
formatodigitalMP3.Aunquehaymuchasmanerascreativasdedescribirlasoportunidades,
haycuatroformascreativasdeidentificarnuevasoportunidadesdenegocios

Penetracindemercado
Desarrollodemercado
Desarrollodelproducto
Diversificacin

h. QUESPENETRACINYDESARROLLODEMERCADO?

Penetracin de mercado se llama la estrategia de atraer clientes de la competencia
mediante una mejor publicidad y distribucin, reducciones de precios o una nueva
presentacin,etc.

El desarrollo de mercado trata de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por
ejemplo,cuandolossupermercadosyrestaurantesabrensucursalesennuevasreasdonde
notenanunapresencia.

i. QUEESDESARROLLODELPRODUCTO?

El desarrollo del producto toma un producto existente y estudia qu cambios pueden

realizarsealmismoparaaumentarlademanda.

Cmoenfocareldesarrollodelproducto:
Paso1:Estudio
Anlisisdelmercadoydelastcticasdelacompetencia.Enestepuntoesimportantehacer
clculospreliminaresdelcostodelproducto.

Paso2:Desarrollodelconceptodelproducto
Creacindeunproductopreliminarconelcorrespondientediseopreliminarconsiderando
lasespecificacionesnecesarias.

130
Paso3:Desarrollodelprocesodeproduccin
El diseo est terminado, las especificaciones han sido creadas para cada uno de los
componentesysecreaunplandeproduccinpreliminar.

Paso4:Finalizacindeldiseoydelprocesodeproduccin
Los primeros productos salen de la lnea de produccin, su calidad es examinada
detenidamenteylostrabajadoresrecibencapacitacinsobrelaproduccin.Porotraparte,
seorganizangruposdemarketingyventas.

Paso5:Produccinregular
Seestablecenlasmetasdeproduccinycomienzalafabricacin.

j. QUESLADIVERSIFICACINDELPRODUCTO/MERCADO?

Se llama diversificacin cuando una empresa aumenta su gama de productos o apunta a
nuevos mercados. La podemos dividir en dos categoras: diversificacin de industria o
productoydiversificacingeogrficaodemercado.

Al mismo tiempo que crea nuevas oportunidades de negocios, reduce los riesgos
correspondientes a mantener una gama limitada de productos o a concentrarse en una
gama limitada de mercados. Pero tambin es cierto que ampliar la gama de productos o
apuntaranuevosmercadospresentanuevosriesgos.

k. QUESELMARKETING?

Eltrminomarketingtienesuorigenenlapalabrainglesamarket(mercado),querepresenta
un grupo de compradores y vendedores que desean intercambiar bienes y/o servicios por
algunaotracosadevalor

Elsatisfacerlasnecesidadesydeseosdesusclientesquieredecirqueustedentiendeloque
los motiva a comprar. Una vez que tenga esta informacin, podr entonces presentar su
productodemaneratalquequierancomprarlo.Aunqueexpresadodemaneramuysencilla,
esoeselmarketing!

Setratadehacerlessaberquesuproductoexiste,queesalgoqueellosnecesitan,quetiene
unpreciorazonable,ydndepuedencomprarlo.

131
 6.VALORAGREGADO&OPTIMIZACINDE

GANANCIAS

El objetivo de este captulo es proporcionarle algunas estrategias efectivas para

incrementarlosingresosgeneradosporlosnegociosdesuescuela.

Ganardineropuedeserundesafo,perosisusdocentessabencmolograrlo, tendruna
mayorchancedequeleenseencmohacerlo!Losdocentesdeunaescuelaagrcolagozan
de una credibilidadqueno tienen losprofesores de las otras escuelas. Los alumnos saben
que ellos no slo tienen el conocimiento para ayudarlos a pasar los exmenes, sino que
tambinestncapacitadosytienenlaexperienciaparaensearlescmoganardinero.

a. VALORAGREGADO

En la economa actual, caracterizada por la globalizacin y una fuerte competencia, les

resulta muy difcil a los empresarios rurales, que producen materias primas, obtener
ingresossuficientesparatenerunniveldevidadecente.

Lasmateriasprimas,comoporejemploloscultivosbsicostalescomotrigo,arroz,mazo
mandioca, normalmente tienen precios de venta relativamente bajos con mrgenes de
gananciabastantereducidos.Estosignificaquesiustedsequierehacerricoplantandotrigo,
tendrquesermuyeficienteyproducirinmensascantidades.Peroenunaescuelaagrcola
que recin comienza, con un rea modesta de tierra, nunca podr producir semejante
volumenysinopuedecompetirconsusrivalesenlosmismostrminos,vaafracasar.

Labuenanoticiaesquelosalumnosdesuescuela,cuandosegraden,tampocovanapoder
producirgrandesvolmenes,asque,enrealidad,lesesthaciendounfavoralensearles
algoquesvanatenerlaoportunidaddehacer.

Tal como se sugiere en el captulo sobre principios bsicos, una opcin para sortear este
problema es dedicarse a productos con buenos mrgenes de ganancia. De esta manera,
puede producir cantidades ms pequeas y an as obtener una ganancia razonable por
ejemplo, las ganancias de una hectrea de tomate sern mucho mayores que las de una
hectreademaz.

Conestaestrategiasepuedenaumentarlosingresosdesuescuela,porloquevalelapena
ponerla en prctica. Cuando sus estudiantes se graden y vuelvan a las dos hectreas de
terrenodelasgranjasfamiliares,podrnvivirmuchomejorsisabencmoplantartomates
enesasuperficieyconseguirunmercadoadecuadoparaelproducto.

Perotambinesciertoque senecesitarnmuchashectreasdetomateparapagartodos
los costos de su escuela! A menos que los mrgenes de ganancia sean realmente muy
buenos, dedicarse slo a los productos con altos mrgenes puede no ser, por s sola, una
buenasolucin.

132
Si usted toma muy en serio el hecho de dirigir una escuela 100% autosuficiente sin
dependerdecuotasoapoyoexterno,tienequeagregarvalorasusproductos.

b. QUESELVALORAGREGADO?

Elvaloragregadoeselvaloradicionalqueseimpartealproductoencadaetapadelproceso
deproduccinydesarrollo,yque,finalmente,sereflejaenelpreciodeventa.

Digamos que usted toma un producto bsico, unas cuantas papas, y las convierte en otro
producto,porejemplopapasfritas,ladiferenciaentreelpreciodeventadelaspapasfritasy
elcostodelaspapas(juntoconlosotrosingredientes),eselvaloragregado!

Valor
Agregado PreciodeVentade
$2 lasPapasFritas
$3

CostodelasPapas,etc.

$1

Enesteejemplo,elvaloragregadoeselresultadodelprocesamiento,elcualeslaformams
obviadecrearunproductonuevo,peronoeslanica.Otrasmanerasdeagregarvalorse
enfocan ms en crear la percepcin de que el producto es nuevo mediante estrategias de
marketing,talescomomejorarlapresentacinylamarca.

Paralosnegociosruralespequeos,incluyendolosquedirigelaescuela,agregarvalorasus
productos bsicos puede ser una estrategia sumamente efectiva para incrementar los
ingresos.Haymuchasmanerasdeagregarvaloralosproductosdelaescuelayalaescuela
mismatambin.

Con los productos agrcolas se pueden preparar varios tipos de alimentos con valor
agregado, desde los que requieren una preparacin simple como el secado, conserva o
cocido, hasta aquellos que necesitan un procesamiento ms industrial como los quesos,
conservasdevegetales,pasandoporrubrosmsartesanalescomoladecoracindetortas
querequierenempleadoscalificados.

Losalimentospreparadossonunejemplosimpleymuyrentabledevaloragregado.Algotan
sencillo como un sndwich puede venderse, por lo menos, a cuatro veces el valor de sus
ingredientes.

Valelapenatenerpresentequecuandoseagregavaloraunproductoenelcontextodeuna
escuela,nosloestamosgenerandomsingresos,sinoquetambinestamosenviandoun
mensajemuypoderosoalosestudiantessobrecmoellosmismospuedenganardinero,al
mismotiempoquelesdamoselconocimientoylacapacitacinquelespermitirponerloen
prctica.

133

c. CMOAGREGARVALOR

Cuntas veces hemos escuchado que la solucin de muchos problemas o el camino para
asegurarelxitodelosnegociosmedianosypequeos,independientementedelsectoren
elcualoperan,esagregarvaloralosproductosyserviciosofrecidosalcliente?

Lo que no se menciona, sin embargo, es que agregar valor requiere INVERSIN e

INNOVACIN.

Paraagregarvalornosetratadehacerloque
ya se est haciendo en el mercado y luego
tratardecobrarunpocomsporlomismo.

Tampocosetratademejorarlacalidaddeun
producto o servicio existente para dejar ms
contentosalosclienteshabituales.

Tampocosetratadeaumentarladistribucin
o promocin de la empresa, del producto o
servicio.

Paradecirquerealmenteestamosagregandovalor,debehaberunatransformacinpositiva
yaseadelproductomismo,delacalidaddelproductooservicio,odecmosepercibedicho
productooservicio.

Una empresa que aspira a diferenciarse de las dems agregando valor a sus productos o
serviciosdebe,antetodo,conocerelmercadoparasunuevoproductooservicioy,sobre
todo,qucaractersticassonlasmsimportantesparaelclienteenelmomentoderealizar
lacompra.

Paraentenderaloscompradoresesfundamentalconocerbienalosclientes,incluyendoa
los potenciales, sus hbitos y valores. Es difcil agregar valor a un producto si no se
interactademanerafrecuenteconlosclientes,prestandoatencinaloquepuedanrevelar
sobre sus verdaderas necesidades, deseos y preocupaciones. Solamente cuando sepamos
verdaderamente lo que quiere el cliente podremos crear un producto por el que pagarn
ms,lametaprincipaldelvaloragregado!

Lomsimportante,comopuntodepartida,essaberquineselcliente.Lagrancantidadde
posibles mercados y segmentos de mercado hacen imposible que podamos satisfacer las
necesidades de todos los clientes. Por esta razn, usted debe saber qu segmento(s) de
mercadopuedesatisfacerydirigirseaellosdecididamente.

Hayalgodeverdadeneldichoelquemuchoabarca,pocoaprieta.Siseestirademasiado
tratandodecubrirmssegmentosdelmercadodeloquerealmentepuede,vaafracasar.Es
mejor cubrir tan solo un segmento donde crea que podr superar sistemticamente a la
competencia.

134
d. INNOVACIN

Lainnovacinnodependenecesariamentedetecnologascaras,complicadasodeavanzada.
Lomsimportanteesqueelclientesiemprereconozcaestainnovacincomovaloragregado
yqueestpreparadoparapagarporello!Acontinuacindamosalgunassugerenciaspara
agregarvalorasusproductos.

1. PRODUCCINORGNICA

Hayunademandacrecientedeproductosorgnicos,losquegeneralmentetienenpreciosde
mercadomsaltosquelosproductosproducidosdemaneraconvencional.EnunaEscuela
FAS tambin hay otras razones importantes para considerar los productos orgnicos: el
cuidadodelmedioambienteyladependenciamnimaderecursosexternos,loqueasuvez
contribuye a la autosuficiencia de la escuela y ofrece una herramienta de enseanza
interesante.

2. COMBINACINDERESTAURANTEYNEGOCIOMINORISTA

Desde la dcada de los 90 los supermercados han ofrecido alimentos preparados como
nuevosproductos,yaseaparaconsumirenlospatiosdecomidaoparallevar.

ste es un ejemplo muy interesante para una Escuela FAS que generalmente produce
materias primas no procesadas. Sera una oportunidad para aprender sobre el mercado y
aportarcreatividadparaobtenermayoresingresosporsusproductos.

Estos grandes negocios tienen dos ventajas competitivas de las cuales sacan beneficios:
tienenlasmateriasprimasparaprepararlosalimentosaunpreciomuchomsbajoqueel
que pagara cualquier otro negocio pequeo o mediano, y tienen un mercado, un flujo
garantizado de personas que van a su local. Por lo tanto, ofrecen al pblico alimentos
preparados de alta calidad y a muy buen precio, ya sea para consumir en el lugar o para
llevar.

Adems,losclientesquevanalpatiodecomidasamenudotambinterminancomprando
algunaotracosa,delamismamaneraquequienesvanacompraralgo,puedencompraralgo
preparado para llevar o quedarse a comer all. En ambos casos, podramos sumar alguna
bebidaalacompra.

Su escuela tal vez no pueda hacerlo a la misma

escala que los supermercados, pero s puede
aplicar el mismo principio y con xito. Creemos
quetenerunpuntodeventaalpormenorpropio
es algo que la mayora de las escuelas deberan
considerar, por razones que desarrollaremos en
laprximaseccin

Siempre que las escuelas puedan llevar a cabo

esteproyecto,eldecombinarunpuntodeventa

135
con un restaurante o caf para vender alimentos preparados con sus propios productos,
deberanconsiderarestasimpleactividaddevaloragregadocomoelsiguientepaso.

e. OPTIMIZARLASGANANCIAS

Elemprendedorismosignificaverlasoportunidadesqueexistenparahacerdineroyemplear
todassushabilidadesyrecursosparaexplotarlas

Unaescuelaquequieregeneraringresostienedosopciones:

1. Producirmejorquenadieproductosestndar.
2. Atender las necesidades poco o nada satisfechas con nuevos productos y
servicios.

Dentrodecadaopcinhayvariasestrategiasyacomprobadasparaoptimizarlosingresos.

1. NUEVOSPRODUCTOS&NECESIDADESPOCOONADASATISFECHAS

Cuando hay mucha competencia, como a menudo es el caso de los productos agrcolas
tradicionales,esprobablequelosmrgenesdegananciaseanpequeos.Amenosquesea
mejorproductorquelacompetencia,conaltorendimientoycostosbajos,generaringresos
tilesparalaescuelaconestosproductospodraserdifcil.

Cuandohaypocacompetencia,comoeselcasodelosproductosnuevos,esprobable que
los mrgenes de ganancia sean grandes. Un producto nuevo no tiene que ser
completamente nuevo (de hecho, es mejor si no lo es), sino ms bien uno que no se
consiguelocalmente.

Cualquierproductonuevoquequieratenerxitodebesatisfacernecesidadespocoonada
atendidas, si no la demanda ser dbil y generar pocos ingresos. Por eso el estudio de
mercadoestanimportante!

2. LACADENADEVALOR:CAPTARvs.AGREGARVALOR

Haymuchasetapasenlavidadelproductoantesdesuventaalconsumidorfinal.Encada
unadeestasetapaslapersonaresponsabletambintendrqueganaralgoporserpartede
lacadena.

Unejemplosimplepodraserungranjeroquelevendetomatesauncomerciante,quiena
suvezlosvendealpblico.Ambosdebenganaralgoparaquelaoperacinvalgalapena.Si
el granjero pudiera vender directamente al pblico sin incurrir en demasiados costos
adicionalesestaracaptandoun mayorvalordesuproductoyporlotantogenerarams
ingresos.

Eltemaaques`cmolovendeyquvende.Compareesteejemploconeldeungranjero
que decidi secar sus tomates al sol, convirtindolos as en un nuevo producto y
agregndolesvalor.Enestecasoelqusevendehacambiado.

136

Susopciones,porsupuesto,dependernengranmedidadelentornolocal.Sinembargo,en
la mayora de los casos ser de gran utilidad para las escuelas tratar de captar un mayor
valordesusproductosvendindolosatravsdeunpuntodeventadirigidoporlaescuela
misma.

Esobvioquelacombinacindeambosenfoquesylaventadeproductosconvaloragregado
llegando al consumidor de la manera ms directa posible, ofrece lo mejor de ambos
mundos.

3. ECONOMASDEESCALA&LADIVISINDELTRABAJO

Normalmente, cuanto ms produzca ms bajos sern sus costos, esto se conoce como
economasdeescala.

Hay muy buenas razones para que una escuela venda muchos productos, principalmente
paraquelosestudiantespuedanaprenderlamayorvariedadposibledehabilidades.

Sinembargo,silaescuelatieneciertasventajasenunaactividadespecfica,podrobtener
mayores ingresos si se concentra en ese producto en particular, producindolo a mayor
escala.

Otra opcin para reducir los costos de produccin es utilizar el personal que posee de la
maneramseficienteposible.

Un ejemplo podra ser la construccin de un

panaldeabejas,queparaestecasoasumimos
contemplatrespasos:cortarlamadera,clavar
las partes y pintar el panal terminado. Si
tenemos tres trabajadores, cada uno podra
encargarsedelostrespasos.

Sinembargo,sicadaunodeellosseconcentra
en uno de los pasos del proceso, es probable
que produzcan ms panales por da,
incrementandoaslaproduccin,reduciendoloscostosporpanal,aumentandoelmargen
degananciasy,deesemodoaumentandolageneracindeingresos!

Esto se conoce como la divisin del trabajo. Los beneficios que puede aportar son ms
notablescuantosmspasostengaelprocesodeproduccin.

Resumiendo: Al incrementar la escala de produccin y con trabajadores especializados en

unoscuantospasosdelprocesodeproduccin,lasescuelaspuedenrealizargrandesavances
hacialaoptimizacindelosingresosquegeneran.

137
 7.CMOPREPARARUNPLAN

DENEGOCIOS


Elobjetivodeestecaptuloes darleunavisingeneraldecmoprepararunplan
denegociosparaunaunidaddenegociosoempresadentrodesuEscuelaFAS.

Lacreacindeunplandenegociosesunrequisitonecesarioparalacreacinodesarrollode
unnegocio.Elplandenegocioseslacartanuticaqueorientalatomadedecisionesyque
sepresentaalasinstitucionesfinancieras,aotrasentidadesopersonasquepodranapoyar
elemprendimiento.

Acontinuacindamosalgunaspreguntasquedebenseraclaradasenelplandenegocios:

Culeselnegocio?
Quproductooservicioseofrece?
Quperfildebetenerelpersonaldelaempresa?
Culessonlascaractersticasdelosclientespotenciales?
Quinessonsuscompetidores?
Quinessonsusproveedoresybajoqucondicionesnegociarconellos?
Cmosediferenciarsuproductooserviciodeldelacompetencia?
Cmolepondrprecioasuproductooservicio?
Questrategiasdedistribucinymarketingaplicar?
Cuntocuestaproducirelproductooservicio?
Cuntoapoyofinancierorequiereyaqufuentessedirigirparaobtenerlo?
Culessernlascondicionesdeventa?
Cuntotiempoletomarrecuperarlainversin?
Quproyeccionestieneparalaempresaacorto,medianoylargoplazo?

a. QUESUNPLANDENEGOCIOS?

Elplandenegociosesundocumentoqueestableceelobjetivofinaldelnegocio,incluyendo
tpicos tales como el modelo de negocio, el organigrama, la fuente de inversin inicial, el
personal necesario y el mtodo para seleccionarlo, la filosofa de la empresa y el plan de
salida.

Elplandenegociosesconsideradocomoundocumentovivo,yaqueselodebeactualizar
continuamente para reflejar cualquier cambio no previsto. Un plandenegocios razonable,
que explica las expectativas de xito de la empresa, es fundamental para obtener
financiacinysocioscapitalistas.

Elverdaderovalordelplandenegocioseseldocumentoescritodondeseevalantodoslos
aspectosdelaviabilidadeconmicadesuemprendimientocomercialconunadescripciny
anlisisdelasperspectivasdelnegocio.

138
Losplanesdenegociopuedenvariarconsiderablemente.Enbibliotecasylibrerassepueden
encontrar libros con diferentes formatos para su elaboracin. Esta seccin puede usarse
comounabaseparaeldiseodeunplanadecuadoasunegocio.

b. PORQUELABORARUNPLANDENEGOCIOS?

Elplandenegocioslesertildemuchasmaneras.Acontinuacinsedanvariosmotivosde
porquustednodebeignorarestavaliosaherramienta:

Puededefinirypulirsumetautilizandoinformacinimportante.
Lo puede utilizar como una herramienta de venta al iniciar importantes
relacionescomerciales,incluyendoentidadescrediticiaseinversores.
Lopuedeutilizarparapediropinionesyconsejo,especialmentedepersonas
ensureacomercialyquelepuedenofrecerconsejosvaliosos.
Lo puede ayudar a encontrar omisiones o debilidades en su proceso de
planeamiento.

c. 5CONSEJOSPRCTICOSPARAELABORARUNPLANDENEGOCIOS

1. Dejesusproyeccionesalargoplazoparaelfuturo(largoplazoaquesmsdeunao).
Esmejorestablecerobjetivosacortoplazoymodificarelplanamedidaqueavanzael
negocio.Amenudolaplanificacinalargoplazosevuelveirrelevanteparalarealidaddel
negocio,quepuedeserdiferentealaideainicial.
2. Evite el optimismo exagerado. Sea extremadamente conservador al predecir los
requisitosdecapital,plazos,ventasyganancias.Muypocosplanesdenegociosmuestran
cuntodineroytiemposenecesitar.
3. Noseolvidedeestablecerculsersuestrategiaencasodeadversidadescomerciales.
4. Utilice un lenguaje simple para explicar los problemas. Redacte el plan de tal manera
queseafcildeleeryentender.
5. No dependa completamente de la exclusividad de su negocio o de una patente de
invencin.

Ejemplo de plan de negocios para una operacin con gallinas ponedoras (produccin de
huevos):

RESUMENEJECUTIVO
REASDEINTERS PLAN CONOCIMIENTODEL
MERCADO
PRODUCTO Huevos frescos de alta Elplanesproducirhuevosde
calidad altacalidad,quellegarn
frescosalmercadoparaser
vendidosaestablecimientos
deventaalpormenor.Una
cantidadmenordela
produccinserutilizadaen
laescuela.

139
MERCADO Establecimientosdeventaal Losclientespotencialesson
pormenor,demanda losestablecimientosde
creciente,mercadono ventaalpormenorubicados
atendido. cercadelaescuelay
habitantesdelazonaque
comprarndirectamente.La
prioridadsernlos
establecimientosconuna
clientelademayorpoder
adquisitivo.

COMPETENCIA Otrosdistribuidores Normalmente hay grandes
nacionalesyproductores productores de huevos que
locales.Porejemplo,la operan a nivel nacional, al
produccintotaldelos igual que pequeos
pequeosproductores productores que atienden el
localesademsdelasventas mercadoregional.
localesdelosgrandes
distribuidores.

VENTAJACOMPETITIVA Unproductofrescoyde Elhechodequesonhuevos
calidad. frescosydecalidadlesdar
unagranventajasobre
aquellosproducidosporlas
principalesmarcas.Adems,
unavezquelainstitucinyel
productoseanconocidosen
elrea,losconsumidores
reconocernelvalor
agregadodela
responsabilidadsocialdela
escuela.

MARKETINGY Ventasdirectasalos Elproductoser
DISTRIBUCIN establecimientos;entrega promocionadoen
directa. establecimientosdeventaal
pormenorenlazonayen
comunidadesvecinas,
teniendoencuentaqueel
objetivodeunnegocio
pequeoestenerunmnimo
de15a20clientes
permanentesosemi
permanentes.Sedebe
organizarunacampaade
visitaparaofrecerel
productoaclientes
potenciales.Estaesuna

140

INVERSINREQUERIDA Senecesitaunainversinde Lainversinnecesariadebe
US$6.750paraconstruirun
gallineroycomprar500
pollitos,asumiendoquelos
costosdeconstruccin
alcanzanUS$50pormetro
cuadradoyquecadapollito
cuestaUS$1.Equiparel
gallineroconalimentadores,
bebederosynidostendrun
costodeUS$250.Porlo
tantolainversinnecesaria
paralainstalacin,con500
aves,esdeUS$7.000.
PERSONAL Alprincipio,eldirectordela El director de produccin es
escuelapuedeestaracargo
delmarketing.Todoel
personalquetrabajaenel
gallinerodebeestarincluido
enelorganigramadela
escuela.Cuandosea
necesariosepedir
asistenciaexternadeun
veterinario.
INGRESOSPROYECTADOS Con estas gallinas podemos
estimar una produccin
diaria de 350 a 400 huevos.
Siasumimosquecadahuevo
cuesta US$ 0,10, tendramos
un ingreso anual de US$
13.500.
ASPECTOSLEGALES Comoencualquier
emprendimientonuevo,es
necesarioasegurarsequeel
gallinerocumplecontodos
losrequisitosambientalesy
leyeslocales.
141
oportunidadparasaber
dndeestnadquiriendoel
productoyparaaprender
acercadelnivelde
satisfaccinconrespectoa
suproveedor.
serestudiadacon
detenimiento,incluyendoun
presupuestodedistintos
proveedoresdelos
materialesnecesariosparala
construccindelgallinero.En
estecaso,ydebidoalcosto,
deberestarbienconstruido
peroconundiseosimpley
rstico.
el responsable de todo lo
producido en la escuela.
Tendr el apoyo de un
asistente de produccin
quien lo ayudar con tareas
especficasdelagranja.
Losestadosdeprdidasy
gananciasdebenredactarse
enbaseasituaciones
hipotticas,permitiendoala
escuelacrearunestadode
ingresosproyectados.
Sedebentenertodoslos
permisosnecesariosdelas
autoridades
correspondientes.Esto
tambingarantizaqueno
habrquejasdelosvecinos
delaescuela.


NOTA: EL CAPTULO 8 ES UNA GUA DETALLADA SOBRE CMO CREAR UN
PLANDENEGOCIOS.

142
 8.GENERACINDEINGRESOSEN
LASESCUELAS

El objetivo de este captulo es mostrarle algunos ejemplos de la vida real sobre

cmogeneraringresosensuEscuelaFAS.

Los dos ejemplos siguientes demuestran cmo los negocios de productos no agrcolas y
serviciospuedenayudaralaescuelaageneraringresos.

a. ARTESYOFICIOS

Las artesanas utilizan los recursos locales y, adems, son una buena manera de reciclar
materiales. Tambin son una oportunidad para alentar la creatividad personal de los
estudiantes.Estafuentedeingresosdebeserexaminadaconatencin,yaqueeldesarrollo
de losproductos de tipo artesanalno requieren una gran inversin. Algunosprocesosque
comienzandemaneramanualpuedenserterminadosconelusodemaquinarias.

En la escuela agrcola de la Fundacin Paraguaya, uno de los instructores responsable del

tallerdescubriunaoportunidaddenegocioutilizandodostiposdebambquecrecenenel
campus, que antes de este emprendimiento se desarrollaba libremente como planta
decorativa, ocupando un espacio que poda ser utilizado para una actividad productiva.
Cortando el bamb en secciones de diferente longitud y poniendo velas en su centro,
crearon una gama nica de candelabros escalonados. Con una presentacin rstica pero
atractiva son un regalo ideal para ocasiones especiales y, aunque su produccin requiere
muy poco tiempo y materiales baratos, se venden a muy buen precio en los negocios de
artesanas

b. TURISMORURAL

Eldesarrollodeprogramasdeturismoyeducacinalairelibreesunamanerainteresantede
generar ingresos para las escuelas agrcolas que buscan la
autosuficiencia. Dato:
Elturismoeslacuarta
Que el turismo en una escuela sea viable, depende industriamsimportanteenel
principalmentedelosiguiente: mundo.Losinformesdela
OrganizacinMundialdel
Laubicacingeogrficadelaescuela. Turismomuestranun
Que las actividades productivas de la escuela sirvan crecimientosostenidoeneste
deatraccin. segmentoeconmico.

Algunos de los beneficios del turismo como actividad de

negocioincluyen:

Unmayorusodelainfraestructuradelaescuela.
Oportunidaddecapacitarenlaprovisindeserviciosalpersonalyalosestudiantes.
Unacrecientevisibilidadinstitucionalparalaescuela.

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 Nuevasfuentesdeempleoparalacomunidadlocal.
Lacreacindenuevosmercadosparalosproductosdelaescuela.
Fortalecimiento de alianzas con negocios, con la sociedad civil y con socios del
gobierno,anivellocal,nacionaleinternacional.

LaescuelaagrcoladelaFundacinParaguayaseencuentraa48kmdelacapitalAsuncin.
Para crear un flujo de ingresos adicionales basado en el turismo, la Fundacin realiz una
inversinestratgicadeUS$60.000pararemodelarelcentroderetiroreligiosoqueesten
lapropiedad.

Ahora funciona como un hotel rural ycentrode conferencias rentable, con una capacidad
para 120 personas, en un ambiente moderno, confortable y a un precio razonable. Este
centrohasidoutilizadoparaprogramasdeeducacinalairelibre,conferencias,seminariosy
otroseventos.

Los ingresos no slo provienen del alojamiento y alquiler de las instalaciones, sino que el
hotel tambin consume una gran variedad de productos de la escuela, incluyendo frutas,
vegetales,productoslcteosyartesanasdecorativas.

Aunque para este negocio se necesit una inversin inicial bastante grande, en estos
momentos genera un monto significativo de ms de US$ 100.000 de ingresos por ao,
aproximadamenteel30%delosingresostotalesdelaescuela.

Nota:Amenosquesuescuelaestubicadaenunreadondeyaseha
desarrollado una industria turstica, el hecho de crear el suficiente
interscomoparaatraerturistasbasadoensupropioynicoesfuerzo,
puederesultarbastantedifcil.Poreso,cuandollegueelmomentode
desarrollarsuproductotursticoasegresedequehayaalgunaotra
actividadenelreaquepuedaatraeralosturistas.

Al ofrecer varias actividades o elementos en un paquete, a menudo, se puede mejorar

sustancialmenteelatractivodesuofertaloque,sumadoaunbuenpreciofinal,laharms
competitiva.

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 9.EJEMPLOSDEAPOYOEDUCATIVOA
TRAVSDELAGENERACIN
DEINGRESOS

Teach A ManTo Fishorganiz un concurso deproyectospara escuelas interesadas
encomenzaragenerarsuspropiosingresos.

Cada uno de estos proyectos demuestra que con un poco de creatividad usted puede
implementaractividadesapequeaescalaquegeneraningresos,anenelcasodequeno
setengantodavalosfondosparacomenzarconunaEscuelaAutosuficiente.

A continuacin describimos varios de estos proyectos de diversas partes del mundo. Si le

interesasabermssobrelosmismospuedevisitarlasiguientepginaWeb:
http://www.teachamantofish.org.uk/projects.php

c. NIGERIAASOCIACINCOMUNITARIASUSTENTABLEAKWAFOM

En el sur de Nigeria se est estableciendo este proyecto que combina cultivos, frutas,
vegetalesyganado,abarcandounadiversagamademtodosdeproduccinquevandesde
la cra de caracoles a las plantaciones de pia. Los estudiantes toman parte en todas las
etapas y venden los productos en los mercados locales para ayudar al esquema de
EducacinRuraldeIkpeUdok.

d. UGANDAVODAUGANDA

Los jvenes de las familias pobres locales han sido seleccionados para tomar parte en un
cursodecradecredosyselosayudaaconstruirporquerizasensuspropioshogares.

A cada estudiante se leprestaun lechn si logra estableceruna huerta de mandioca para

alimentarlo. A medida que los cerdos crecen producen un abono valioso para fertilizar la
tierra. Y cuando se reproducen, cada estudiante devuelve dos lechones, que son luego
distribuidosaotrosdosestudiantes.Loslechonesrestantespuedenservendidosparapagar
lascuotasdelcolegioomantenidosenelhogar.Losestudiantespuedenvenderloscerdos
adultosalascarniceraslocalesconunabuenaganancia.

e. KENYA ESCUELA SECUNDARIA LWANDI DUDI, EN ASOCIACIN

CONELMOVIMIENTOJUVENILECOFINDERS

EsteproyectointegradoeneloestedeKenia,estestableciendoungallineroque,adems
de producir huevos, tambin provee fertilizante para la huerta y un vivero de rboles
frutales.Loshuevos,vegetalesyplantinessevendenenunpuestodealimentosecolgicos
en el mercado local, y las ganancias son reinvertidas en la escuela. Adems de esto, los
estudiantes promueven el proyecto mediante teatros, videos y charlas de informacin
ecolgica.

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f. SUDNESCUELASECUNDARIAPROGRESIVATIERRAMADRE,EN
BYMRDA

En esta escuela secundaria se est estableciendo una huerta que no recibe fondos del
gobierno.Docegruposde20estudiantesutilizarntecnologasdeirrigacinycombinacin
de cultivos para asegurar cosechas regulares durante todo el ao. Los estudiantes venden
losproductosenlosmercadoslocalesloquerefuerzaelpresupuestodelaescuelayasegura
quesigafuncionandoenelfuturo.

g. GHANA ASOCIACIN INTERNACIONAL PARA EL DESARROLLO

FAIRRIVER(FARIAD)

Los estudiantes de tres escuelas secundarias en Ghana van a recibir capacitacin y

participarn en el establecimiento de una granja de caracoles. Estos sern vendidos a
restaurantesyhoteleslocales,ylosestudiantestendrnunpapelprincipalenelmarketingy
publicidad del producto. Las ganancias son reinvertidas en las escuelas y utilizadas para
expandirlagranjadecaracoles.

h. ARMENIAPRINCIPIOSDEDESARROLLO

ElClubRuralJuvenildeArmeniaestestableciendounagranjadeunmillndelombricesen
un galpn abandonado para producir compost de primera calidad que ser vendido a los
granjeroslocales.Estetipodefertilizanteorgnicoesmsbaratoquelosdetipoinorgnico,
promoviendo as un mercado saludable, reduciendo los costos para los granjeros y
beneficiandoelmedioambiente.Lasgananciasdelproyectosonutilizadasparapromoverel
ClubJuvenil,permitindolellegaramsjvenes.

i. FILIPINASPINETREE

Seseleccionaronseisgruposdeestudiantesquenopodanpagarlosestudiosuniversitarios
para que tomen cursos de horticultura, establecimiento de viveros y manejo de suelos y
agua. Durante y despus del curso trabajan con granjeros locales intercambiando
conocimientos.

Los productos son comercializados por los estudiantes en un esquema de apoyo

comunitario,atravsdelcuallasfamiliaspuedenobtenertodoslosvegetalesycondimentos
quenecesitan.Lasgananciassonreinvertidasenelesquemaeducativo,quedeestamanera
puedeayudarcadaaoamsalumnos.

j. NEPALPOLITCNICONEPAL

Losjvenesdeorigencampesino,losquehanabandonadolaescuelaylasminorastnicas
recibencapacitacinenesteproyectodeeducacinenfloricultura.Seestconstruyendoun
vivero con el equipamiento necesario para ensearles a los estudiantes la produccin de
flores,dearreglosfloralesytcnicasdemanejodevivero.Lasfloressoncomercializadaspor
los estudiantes en los centros comerciales de Katmand y Pokhara y las ganancias son

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reinvertidasenelproyecto.Mientrastantoseconsiguentrabajosparalosestudiantesenlos
viveros,parquesyhoteleslocales.

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