Wakabayashi, Jose . (25 de Marzo de 2015). Pilsen Callao vs.

Tres Cruces Est

por comenzar una guerra en el Callao?
Obtenido de Conexin Esan:
http://www.esan.edu.pe/conexion/bloggers/el-critico-del-marketing/2015/03/pilsen-
callao-vs-tres-cruces-esta-por-comenzar-guerra-callao/

Pilsen Callao vs. Tres Cruces Est por

comenzar una guerra en el Callao?

Histricamente Pilsen Callao ha estado vinculada al primer puerto del Per y al

concepto de amistad. Sin embargo, esta marca ahora se ve amenazada por Tres
Cruces, cerveza que se ha propuesto disputarle consumidores en el Callao al ser
nuevo sponsor del Sport Boys. A continuacin, algunos aspectos a considerar en
esta nueva lucha marketera.

Tradicionalmente Pilsen Callao ha

estado vinculada al primer puerto del
Per, mientras que Cristal lo estuvo
al Rmac. Pero con el pasar de los
aos ambas cervezas se difundieron
a nivel nacional y su identidad no se
relacion nicamente a una
raigambre territorial sino a la ocasin
en que se bebe cada una de ellas.
As, Pilsen Callao es identificada ms como la cerveza de la amistad y Cristal se
posiciona como la cerveza para brindar en determinados eventos o celebraciones.
Esto, por cierto, no quita que haya amigos que brinden con Cristal y eventos
donde se consuma Pilsen Callao. Se trata de relaciones predominantes.
En este contexto, la cerveza Tres Cruces ha emprendido una campaa para
posicionarse en el mercado de bebidas alcohlicas y ahora se propone hacerle
una disputa territorial a Pilsen Callao nada menos que en su lugar de origen: el
primer puerto del Per. Lograr conseguir su propsito?

Para contestar la interrogante planteada hay que partir por analizar al competidor y
es aqu donde hay que recordar que Tres Cruces que naci para competir como
Cusquea, con un perfil de cerveza premium, con un sabor escarchado. Este
producto fue concebido para degustar y no para consumir varias cajas en una
celebracin de amigos. Ante estos atributos el primer cuestionamiento que se
podra hacer es: por qu se da este giro y se trata de competir con una cerveza
masiva? Desde una primera impresin, esto puede ser una debilidad.

Si bien Tres Cruces ha buscado ser ms popular al convertirse en el principal

patrocinador del Sport Boys, el equipo de ftbol ms emblemtico del Callao, las
inquietudes sobre su estrategia se mantienen: ser un producto adecuado para
la masa, cuando fue concebido para un paladar ms exigente? qu promesa de
diferenciacin podran hacer con respecto a Pilsen Callao? acaso buscar
posicionarse como la cerveza ms rica?

Pareciera que ese sera el nico

argumento. Pero si es as, si se proponen
diferenciarse por el sabor, hay que
recordar que cuando la gente toma cerveza
el atributo sabor no es lo ms importante.
La gente toma cerveza para pasar buenos
momentos. Y los chalacos estn
acostumbrados a pasar buenos momentos
con Pilsen Callao! En consecuencia, no se
trata de llegar de la noche a la maana y decirle a los chalacos: "mira, esta
cerveza es ms rica, te la cambio".

Aparentemente Tres Cruces se ha propuesto decirle al pblico del Callao: "mira,

esta cerveza apoya al Sport Boys, tmala y apoyars a tu equipo". Se dice que por
cada caja de Tres Cruces que se consuma en el Callao ingresar dinero a las
arcas del club chalaco. Habr que ver cmo responden los consumidores
cerveceros e hinchas del Sport Boys a la vez para hacer una evaluacin del
impacto de esta campaa que, adems, deber ser por buen tiempo para
enraizarse en el primer puerto. Porque si el prximo ao Tres Cruces decide no
continuar como sponsor, con seguridad los chalacos e hinchas volvern a tomar
Pilsen Callao.

Qu debera hacer Tres Cruces para ganarle a Pilsen Callao la guerra de la

cerveza en el primer puerto?

Esta entrada contiene un artculo de:

Jos Luis Wakabayashi
Licenciado en Administracin y MBA, ESAN. PhD (c) del Programa
Doctoral ESADE. Se ha desempeado como director de proyectos de
investigacin en Peruana de Opinin Pblica; gerente comercial, de
productos y marketing de reconocidas empresas nacionales e
internacionales.
Director de la Maestra en Marketing de ESAN.