Evidencia 7: Taller Evaluando canales de distribucin

GILBERTO ANTONIO QUIROGA SIERRA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

TECNOLOGIA EN NEGOCIACION INTERNACIONAL
2017
Desarrolle esta evidencia asumiendo el rol de un gerente del rea de
comercializacin internacional, resuelva el taller solucionando las preguntas
planteadas.
Para la prxima estrategia de entrada a un nuevo mercado el departamento de
mercadeo y ventas le han proporcionado la siguiente informacin, con base en
la cual usted va a tomar la decisin sobre cul ser el mejor canal de
distribucin para la estrategia de comercializacin de su producto. Tenga en
cuenta que el departamento de mercadeo defini la estrategia de precios de
descreme.
Mercados de Consumo

Consumido
Fabricantes
r

Fabricantes Minorista Consumido

r

Fabricantes Mayorista Consumido

Minorista r

Fabricantes Minorista Consumido

r
Agente Mayorista
Fabricantes Mayorista Mayorista Minorista Consumido
de origen de destino
r

Costos Tiempos (Lead times) Observacin

1 Es el canal menos El tiempo de entrega La empresa tendr el
costoso y permite desde su produccin es control total de la
llevar al mercado el de 14 das. cadena, garantizando la
producto a precios colocacin del producto
competitivos. segn su poltica de
calidad. Logra llegar al
10% de la meta del
mercado debido a la
infraestructura con la
que cuenta.
2 En este canal se le El tiempo de entrega es Se logra llegar al 30%
adiciona 5% al precio de 14 das hasta el del mercado meta.
final del producto minorista y el minorista
como margen de tarda 5 das en la
intermediacin del colocacin del producto
minorista. al consumidor.
3 La compaa pierde el El tiempo de entrega es Se logra cubrir el 60%
20% de la rentabilidad de 14 das al mayorista, del mercado objetivo
del producto para dar el mayorista tarda 5 pues el mayorista
margen de das en entregar al cuenta con varios
intermediacin a los minorista y el minorista minoristas que
dos eslabones otros 5 das en atomizan las entregas
posteriores de la entregarlo al con mayor efectividad.
cadena. consumidor final.
4 La compaa pierde el 14 das al agente y el Se logra llegar al 70%
20% de la utilidad del agente que controla a del mercado objetivo
producto para aportar su red de distribucin pero el producto llegar
al margen de mayorista y minorista con precio 10% superior
intermediacin de los garantiza que el tiempo en comparacin con el
siguientes eslabones de entrega al cliente canal 1.
en la cadena. El final sern 8 das ms.
agente asume el 2%
con el fin de que se le
entregue la
distribucin del
producto.

1. Seleccione el canal que encuentre ms adecuado con los

planteamientos dados hasta el momento.

El canal ms adecuado para la exportacin es el donde interviene

FABRICANTE- AGENTE MAYORISTA-MINORISTA CONSUMIDOR
Los fabricantes recurren a los agentes, quienes a su vez utilizan a los
mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas
pequeas

2. Cul cree que es el canal ms rentable? Explique su respuesta.

El canal ms rentable es FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA

CONSUMIDOR FINAL porque es el ms factible y tradicional, ya que el
mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el
mayorista puede venderlos ya sea al mayoreo o menudeo, en caso de
que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en esas
tiendas para finalmente venderlos al consumidor y as se logra cubrir por
lo menos un 60% del mercado que en realidad es lo que se busca

3. Cul cree que resulta ser el canal que aporta ms ventas efectivas?
Explique su respuesta.
El canal que aporta ms ventas efectiva es el FABRICANTE- AGENTE
MAYORISTA-MINORISTA CONSUMIDOR por que con este canal se
logra llegar a un 70% del mercado objetivo
4. Qu sucede si los productos que se van a comercializar son de
carcter perecedero? Cambia su decisin? Qu otros aspectos
deberan tenerse en cuenta para la toma de decisin?

NO cambia por que se tiene un canal de distribucin que es efectivo

para este tipo de comercializacin

5. Identifique un producto para cada tipo de canal de distribucin que se

adecue perfectamente a los criterios expuestos.

1. FABRICANTE- CONSUMIDOR FINAL El canal ms breve y simple

para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.
(Ejemplo de producto AVON)

2. PRODUCTOR - MINORISTA - CONSUMIDOR) Muchos grandes

detallistas compran directamente a los fabricantes
(Ejemplo de producto VEHICULOS)

3. PRODUCTOR- MAYORISTA- MINORISTA- CONSUMIDOR) nico

canal tradicional para los bienes de consumo. Ejemplo, ALIMENTOS
PERECEDEROS (Central abastos)

4. PRODUCTOR - AGENTE - MAYORISTA - MINORISTA -

CONSUMIDOR) Los fabricantes a veces recurren a agentes
intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las
grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeas.
(Ejemplo de producto VINOS)

6. Result fcil la toma de decisin? Por qu?

No es fcil porque se tiene que tener en cuenta los tipos de canal de

distribucin para cada caso y es el que ms benficos tenga para la
compaa debido a que muchos productores no satisfacen sus
necesidades con un solo canal de distribucin. Por el contrario, debido a
razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender
totalmente de una sola estructura, se sirven de canales mltiples de
distribucin
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