Taller sobre Asociaciones

Publicas Privadas (APPs)

Metodologa para la Preparacin,
Evaluacin y Aprobacin
de proyectos APP
del Reino Unido
Javier Encinas
Julio 2014

UNCLASSIFIED
 Indice
Propsito: lograr una exhaustiva comprensin de lo requerido para
lograr un proyecto APP que se encuentre listo para presentacin al mercado.

Caso Estratgico:
Propsito del Esquema del Caso de Negocios;
Anlisis de las Necesidades y seleccin de proyectos;
Definicin del alcance y los requerimientos en trminos de servicio;
Caso Econmico:
Valor por dinero;
Caso Financiero:
Asequibilidad/Accesibilidad;
Caso Comercial:
Asignacin de los riesgos;
Evaluacin del inters del mercado y disposicin de la banca;
Principales trminos y condiciones;
Pasos siguientes;
Errores comunes;
Caso Gerencial:
Governance;
Contratacin y administracin de los asesores;
Lista de chequeo. UNCLASSIFIED
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Ejemplos de gua OBC
How to Engage with the Private Sector in Public-Private Partnerships in
Emerging Markets (PUK/IUK/PPIAF)
http://www.ppiaf.org/sites/ppiaf.org/files/publication/How-to-engage-with-
private-sector-Clemencia-Farquharso-Yecome-Encinas.pdf

Public Sector Business Cases using the 5 Case Model: www.hm-

treasury.gov.uk/data_greenbook_business.htm

El Esquema del Caso de Negocios, 4Ps Mayo 2004 4Ps; www.4ps.gov.uk

Manual PPP de Tesorera Nacional, Mdulos 3 y 4, Tesorera Nacional de Sud

Africa 2004; www.ppp.gov.za

Gua del Profesional, Partnerships Victoria 2005; www.partnerships.vic.gov.au

Atrayendo inversionistas a los APPs en frica (por PUK), 2008;

www.icafrica.org, www.ppiaf.org
UNCLASSIFIED
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 OBC Estructura y Lgica
INTERES Y
COSTOS CAPACIDAD SECTOR
OPCIONES DE
INDICATIVOS PRIVADO
INVERSION/
C. ECONOMICO 3/3 C. COMERCIAL
PROYECTO
Cuanto costar?
C. ECONOMICO 1/
Qu opciones de El sector privado puede
- Costos de las y quiere ejecutar este
proyecto tengo?
opciones proyecto?
- Riesgos ajustados - Market testing
- Hacer nada
al anlisis VxD - Trminos del Contrato
- Hacer el mnimo
- Modelo PFI sombra - Espec. SMART
- Invertir solo en
(PSC) - Distribucin de riesgo
Rehabilitacin
- Construir nuevo lgico
activo -Fondos disponibles

GESTION
OBJETIVOS DEL OPCIONES DE DEL PROYECTO
PROYECTOS LICITACION ASEQUIBILIDAD
C. GERENCIAL
C. ESTRATEGICO C. ECONOMICO 2/3 C. FINANCIERO
Tenemos el equipo
Cual es el problema? Como se debe licitar para desarrollar este
la opcin preferida? Podemos pagarlo?
proyecto?
- Problema/justificacin - Project governance
- Poderes de la - Podemos hacerlo - Evaluacin de la
- Recursos de la
Autoridad solos asequibilidad del
Autoridad
- Estatuto - Licitacin proyecto
- Compromiso de los
- Requisitos de la Convencional - Estudio de costos e
interesados
Autoridad - PFI DBFO contrato ingresos
- Cronograma realista
- Otro tipo de licitacin - Obstculos legales
- Uso de asesores
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Visin general del proceso
Analisis de anlisis
Necesita Necesidad
del proyecto
preparacin
Seleccin y

Strategic Business
Seleccin Case
del Proyecto

Outline Business
Preparacin Case
del Proyecto

Decisin
clave y
puntos de Licitacin
Pre calificacin del postor Apoyo de
control
Licitacin

asesora
de calidad externa
Solicitud de propuestas
Final Business
a los Case
postores

Adjudicacin
Cierre Financiero
Gestin del
contrato

Gestin
Gestin del Contrato

Termino o renegociacin
UNCLASSIFIED
Finalizacin
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El esquema del Caso de Negocios
A quien va dirigido?
- Equipo del Proyecto y Consejo;
- Autoridad Contratante.
- Gobierno Central;
- Otras partes interesadas.
Permite asegurar que los aspectos relevantes sean direccionados.
Ayuda a asegurar que el impacto de un asunto sobre otro sea
direccionado.
Base para aprobacin.

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Esquema del Caso de Negocios - 5 Casos
Strategic Outline Final
Business Case Business Case Business Case

Caso Estratgico *** *** ***

(Es necesario?)
Caso Econmico ** *** ***
(Es la mejor opcin de proyecto y mejor ruta de contratacin?)
Caso Financiero * *** ***
(Es asequible?)
Caso Comercial * *** ***
(Es bancable?)
Caso Gerencial * *** ***
(Es realizable con los recursos humanos que tengo en los tiempos
acordados?)

Las *** denotan el nivel de detalle requerido

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Strategic Outline Business Case

Outline Business Case

Final Business Case

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 1. Caso Estratgico :

Este caso debe explicar las necesidades sociales a las

que se quiere atender, as como el alcance de los
requerimientos de la autoridad licitante y la
justificacin de que el proyecto esta alineado a las
polticas publicas del Gobierno.

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 1. Caso Estratgico :

1.1 Anlisis de necesidades

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Anlisis de necesidades

Establecer las necesidades

expresadas como ouputs
Identificar las
necesidades
Se necesita inversin?
del proyecto Es probable que las
necesidades cambien?

Confirmar: propiedad del

proyecto, acople con poltica,
Identificar el acople estrategia, obligaciones
con la poltica regulatorias
y aprobaciones Identificar:
esperadas Necesidades regulatorias,
Aprobaciones esperadas,
Grupos de inters esperados

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 Anlisis de necesidades 2
Que el proyecto cumple con objetivos estratgicos mayores;
Minimice el riesgo de cambios significativos a futuro;
Consultas;
Impacto en otros proyectos y otros interesados.

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12
 1. Caso Estratgico :

1.2 Outputs / Resultados del

Proyecto

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 Definiendo los requerimientos del proyecto en
trminos de outputs (servicios o resultados)
Distinguiendo entre outcomes y outputs
Reducir el recidivismo criminal es el outcome = resultado ltimo. La provisin
del servicios penitenciarios a largo plazo en crceles es un output
resultado/servicio a mediano plazo.
Distinguiendo entre outputs e inputs:
El edificio de la crcel es un input, el suministro del servicio penitenciario es un
output;
Un equipo de calefaccin es un input, el mantenimiento de una temperatura
mnima aceptable un output.
Definiendo las necesidades en trminos de outputs: diseo de produccin,
estndares de disponibilidad y estndares de desempeo.
Los estndares deben ser SMART Specific, Measurable, Achievable,
Realistic and Timely (especficos, medibles, alcanzables, realistas y con
tiempo asignado [Ver ejemplo en la siguiente diapositiva].
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 Ejemplo: Especificaciones en Outputs
SMART (por siglas en ingls) Not SMART

Specific Remodelar o reemplazar todas las viviendas en el Remodelar las viviendas a un

Especificos estado para cumplir con el estandar del gobierno buen estandar.
Casas Decentes.
Measurable Asegurarse que todas las viviendas se encuentren Asegurarse de que las viviendas
Medibles estructuralmente en buen estado, con adecuada estn listas para habitar.
ventilacin, iluminacin y comodidad trmica.
Achievable Asegurarse que la calefaccin pueda mantener la Asegurarse de que la
Alcanzables temperatura a X grados cuando la temperatura temperatura se mantenga
externa est entre Y y Z grados. siempre en X grados.
Realistic Asegurarse que las fallas en el sistema de Asegurarse de que las fallas
Realista calefaccin sean rectificadas en un periodo de 8 sean reparadas en un periodo
horas en horas laborables y dentro de 16 horas en de 2 horas.
horas no laborables.
Timely Mantener un registro de las fallas y reportarlas Proporcionar un reporte anual
Tiempo cada mes. del funcionamiento.
asignado

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 Especificaciones en Outputs2
El requerimiento especificado en trminos de outputs/servicio, mas que
en activos en particular o soluciones ofrece al sector privado un
potencial para aportar soluciones innovadoras y competitivas;
Una gama de servicios en a lo largo del proyecto incluidos en los
requerimientos definidos ofrece al sector privado un potencial para
eficiencia, innovacin y competencia;
La especificacin definida hasta un nivel realista y alcanzable el sector
privado aumentar el precio (o no participar en la licitacin) debido a
especificaciones no realistas.
Consideraciones:
El Equipo del Proyecto entiende los principios de definicin en trminos de
outputs?
Consistencia con: modelo de asequibilidad, distribucin del riesgo, inters
comercial, trminos y condiciones claves, asesores apropiados, compromiso de los
patrocinadores/usuarios.
UNCLASSIFIED
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 Evaluacin Tcnica
Los requerimientos en outputs son tcnicamente factibles?
Costos proyectados;
Evaluacin de condiciones del terreno, etc;
Desarrollo del diseo;
Revisin de mecanismos de seguro;
Impacto ambiental;
Impacto social.

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 2. Caso Econmico

Este caso debe demostrar que un riguroso anlisis

costo-beneficio de la mejor opcin de proyecto y de
la mejor opcin de ruta de contratacin, a fin de
determinar la solucin que ofrece mejor Valor por
Dinero

UNCLASSIFIED
 2. Caso Econmico :

2.1 Anlisis de las opciones de

proyecto

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Anlisis de las Opciones de Proyecto
Para cada opcin,
Identificacin inicial de:
Identicar y Costos
Posible apoyo
evaluar las de asesora
Beneficios
opciones del externa
Riesgos
tcnica y
proyecto Asequibilidad
financiera
Inters del mercado potencial
Valor por dinero

Seleccionar la Identificar la opcin preferida

opcin preferida para anlisis detallado
y preparacin

Identificar los
Identificar:
recursos de la Propietario del Proyecto, Revisin de
gestin del proyecto Directiva del Proyecto, seguridad de calidad
para la siguiente etapa Director/Gerente de Proyecto,
Necesidad de Asesores, trminos Aprobacin de la
de referencia, presupuesto preparacin y presupuesto
del proyecto

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Valoracin de las opciones
Identificacin de la opcin de proyecto preferido:
Uso de la opcin hacer nada o hacer lo mnimo para evaluar el impacto
del cambio;
Medidas para confirmar los objetivos del proyecto, asequibilidad y
sostenibilidad de la entrega del servicio;
Evaluacin de costos y beneficios;
Impacto de tasas de descuento y tendencias optimistas del sector
publico;
Combinacin de factores cualitativos y cuantitativos:
Identificacin de la ruta de contratacin / licitacin optima
Valor por dinero (VxD).

Referencias tiles:
Green Book valoracin y evaluacin en el Gobierno Central, Tesorera HM 200; www.hm-
treasury.gov.uk
UNCLASSIFIED
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 2. Caso Econmico :

2.2 Preparacin del Proyecto

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 3 Preguntas clave
Cul es el alcance y objetivo del proyecto?
Es posible que el proyecto sea entregado como APP?
Debera ser entregado el proyecto como APP?
Proceso iterativo.

UNCLASSIFIED
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Preparacin del Proyecto
Armar el Equipo del Proyecto y
Gestin acuerdos de gobierno
del Proyecto Desarrollar un registro de riesgos
de la gestin del proyecto
Evaluar el alcance y los asuntos
Evaluacin de legales, tcnicos, ambientales,

Estos temas podran impactar en las necesidades de

factores del proyecto sociales del proyecto
Identificar los costos del proyecto
con mayor detalle
Accesibilidad

los otros requiriendo un reajuste.

Identificar las fuentes
de ganacia del proyecto
Identificar los riesgos del
proyecto con mayor detalle Apoyo
Distribucin del riesgo de asesora
Propuesta de ubicacin
y mitigacin del riesgo externa legal,
tcnica, financiera
Evaluar los interereses potenciales y ambiental
Evaluacin de los inversionistas y contratistas
del mercado y ajustar el enfoque del proyecto
si es necesario

Documentos del proyecto Desarrollar los documentos del

proyecto, trminos de concesin
Manejo de las partes Alineacin del proyecto con los
interesadas objetivos de las partes interesadas

Valor por Dinero Evaluacin del Valor por Dinero

Preparacin de etapa Preparacin de gestin de la etapa

de licitacin, documentos de la Revisin de
de subasta propuesta e informacin del postor seguridad
de calidad
Marketing del
Inicial Sondeo del mercado
proyecto Aprobacin
Preparacin para Evaluacin del eOBC esquema del caso de inicio
el mercado de negocios, alistarlo para el mercado de licitacin

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2. Caso Econmico :

2.3 Valor por Dinero

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 Valor por Dinero
Determina la distribucin del riesgo;
Relevante al uso de recursos pblicos;
Relevante a la seleccin de la optima metodologa de contratacin del
proyecto;
Aplicar metas cuantitativas ej. Comparador del sector pblico (Public
Sector Comparator Proyecto de Referencia);
Propuestas cualitativas ej. Competencia.

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 3. Caso Financiero
Este caso debe demostrar que el proyecto es
asequible financieramente para la Autoridad
licitante a lo largo de la vida del contrato, tomando
en cuenta los fondos pblicos consagrados al
proyecto y dando margen a posibles contratiempos.
El caso tambin debe explicar el aporte directo de la
Autoridad, el aporte que se pedir del Gobierno
central y los posibles pagos provenientes de los
usuarios de las instalaciones del proyecto.

UNCLASSIFIED
3. Caso Financiero :

3.1 Asequibilidad

UNCLASSIFIED
 Asequibilidad .1
Quin pagar por el proyecto y cmo?

El costo de entregar los objetivos especficos:

Los costos del Contratista adecuadamente abarcados en el Pago Unitario;
Gastos de capital;
Gastos de operacin;
Costo de capital/deuda;
Riesgos.
vs
Los fondos / activos disponibles:
Factibilidad / Disposicin de los usuarios a pagar;
Presupuesto existente para la entidad contratante;
Otros subsidios/fuentes de ingresos adicionales;
Disponibilidad de un fondo de garanta or mecanismos similares;
Subsidios de capital / activos pblicos por adelantado.
UNCLASSIFIED
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 Asequibilidad .2
Desarrollo de un proyecto de referencia shadow bid model:
Capital APP proyectado / identificacin de pago de servicios Pago
unitario computado;
Estimaciones sombra de capex, opex, ciclo de vida, bajo un esquema
licitatorio etc;
Proyecciones de costo financiero ajustados a la realidad del mercado
niveles de apalancamiento, retornos, ratios de cobertura de deuda, etc;
Identificar fuentes de ingreso presupuestados y de terceros;
Supuestos de indexacin;
Confirmar capacidad de pago durante toda la vida del contrato,
considerando todas las fuentes de ingreso, ingresos adicionales de capital o
ingresos de terceros;
Anlisis de sensibilidad para determinar las variables clave confirman la
asequibilidad del proyecto;
Anlisis de asequibilidad y riesgos y anlisis de sensibilidad, y sus impactos
sobre los presupuestos, aceptados por los pagadores;
UNCLASSIFIED
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 Asequibilidad 3
Costos escondidos adquisicin de terrenos, estudios preliminares,
encuestas, inspecciones, adquisicin de permisos;
Evaluar el impacto fiscal;
Cubrir los compromisos de presupuesto multi-anual;
Necesidades en materia de aprobaciones;
Uso de garantas.

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 4. Caso Comercial
Este caso debe demostrar que el proyecto esta
suficientemente desarrollado para ser
comerciablemente viable y bancable, que el inters y
capacidad del mercado han sido probados, y que el
contrato ha sido desarrollado con una adecuada
distribucin de riesgos. El caso tambin debe indicar
la estrategia de licitacin que la Autoridad seguir y
el cronograma propuesto. En el Reino Unido, se
pide tambin a la Autoridad que de una indicacin
del posible trato contable del proyecto.

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 4. Caso Comercial :

4.1 Distribucin de Riesgos

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Tipos de riesgo 1
Riesgo de Autorizacin Fracaso en obtener el permiso de planificacin, resultando en la
terminacin del proyecto o en una variacin significante de la
solucin del servicio
Riesgo de Diseo El diseo de la solucin escogida no permite que se cumplan los
requerimientos de produccin, llevando a revisiones en el diseo,
cambios en las especificaciones o trmino del proyecto.
Riesgo de Construccin Riesgos asociados con la fase construccin, tales como defectos de
construccin o latentes, descubrimientos arqueolgicos o condiciones
del terreno no previstos, llevando a demoras en la construccin y exceso
de costos.
Riesgo de Mercado / Riesgo de fluctuaciones en demanda de servicios a largo plazo, llevando
Demanda a cambios en las especificaciones o terminacin del proyecto.
Riesgo de Funcionamiento Riesgo de no lograr las metas de funcionamiento establecidas en las
especificaciones de produccin, llevando a una baja calidad de servicio
a los usuarios.
Riesgo de Tecnologa y Riesgo de que los avances tecnologicos conviertan en obsoletas las
Obsolescencia soluciones propuestas, llevando a cambios costosos en el
diseo/enfoque.
UNCLASSIFIED
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Tipos de Riesgo 2
Riesgo Operativo
Riesgo de Ingresos de Terceros
Riesgo de Valor Residual
Riesgo Regulatorio
Riesgo Financiero
Riesgo de costos operativos mayores a los esperados,
haciendo ms costosa la entrega de los servicios en el
nivel establecido
Riesgo de que los ingresos deterceros resulten menores que
lo esperado, haciendo ms costosa la entrega de los servicios
en el nivel establecido.
Riesgo de fluctuaciones en el valor de los activos asociados
con el servicio (si es transferido) al final del contrato,
haciendo el contrato ms costoso.
Riesgo de cambios en la legislacin o regulaciones, haciendo
ms dificil o ms costosa la entrega de los servicios en el
nivel especificado.
Riesgo de no-obtencion del financiamiento para el proyecto,
o fluctuaciones en el costo de los fondos o los trminos de
financiacin inicialmente anticipados haciendo ms costosa
la provisin del servicio.
UNCLASSIFIED
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Distribucin de Riesgos
Quin?:
Usuarios;
Inversionistas el sector privado;
Contribuyentes a travs del gobierno.
Ubicar el riesgo en la parte ms capaz de:
Controlar su ocurrencia y consecuencias;
Evaluar informacin sobre las probabilidades de riesgo;
Estimado como comercialmente aceptable para el sector privado.
El riesgo no se elimina mediante la estructura contractual.

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 Distribucin del Riesgo Checklist
Preparar un registro de riesgos, identificando todos los riesgos
asociados con el esquema, y generar un distribucin preliminar de los
riesgos entre las partes;
La distribucin preliminar, como mnimo, debera transferir los
principales riesgos asociados al diseo, construccin, financiamiento y
operacin de las instalaciones a la parte privada;
Considerar la distribucin de los riesgos asociados con la demanda /
mercado, valores residuales, tecnologa y obsolescencia y cambios en la
legislacin o regulacin;
Asegurar la consistencia del modelo con : modelo de asequibilidad,
inters comercial, trminos y condiciones clave, especificacin en materia
de desempeo;
Nota: tambin habr distribucin de riesgos entre los actores del sector
privado.

UNCLASSIFIED
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 Obra Publica PPP / PFI

Conception & Construction Sector Diseo y Construccin

privado
Disponibilidad Disponibilidad
Desempenio Desempeo
Mantenimiento Mantenimiento
Demanda Publico o
Privado
Demanda
Force majeure Force majeure
Compartido
Obsolescencia Obsolescencia
Valor Residual Sector Valor residual
Publico
Jurdico / poltico Jurdico / poltico

UNCLASSIFIED
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 Mitigacin y Monitoreo del Riesgo
Mitigacin del Riesgo:
Reducir la probabilidad de riesgos y sus consecuencias para el que asume los
riesgos;
Implicancias en los objetivos del proyecto.

Monitoreo del Riesgo:

Uso de un plan de manejo de riesgos, ligados al registro del riesgo;
Actualizacin a lo largo de la vida del proyecto.

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4. Caso Comercial :

4.2 Inters Comercial

UNCLASSIFIED
 Impactos tpicos sobre la factibilidad del
Proyecto
Riesgos tarifarios sector agua;
Riesgos de demanda carreteras, ferrocarriles;
Rehabilitacin - agua, energa, alojamiento;
Ambiental - transporte, energa;
Complementaridad con otros proyectos - energa, alojamiento;
Tamao;
Situacin/ complejidad;
Riesgo cambiario;
Tecnologa;
Personal de trabajo.

UNCLASSIFIED
41
 Indicacin de Inters Comercial
Capacidad del mercado de oferentes;
Capacidad de demostrar rentabilidad y especificaciones de proyecto
aceptables para el mercado de capitales;
Seguridad de ingresos constantes para cumplir con las obligaciones
contractuales;
Oportunidades de ingreso de fuentes terceros;
Ajustar el alcance si es necesario;
Evidencia de inters de parte del sector privado mediante sondeo de
mercado.

UNCLASSIFIED
42
 Tips para sondeos de mercado exitosos
Asegurarse que:
Est alineado con cualquier regla de licitacin/contratacin relevante;
Transmite una imagen optima del sector publico;
Contemplar llevar a cabo el sondeo en el momento optimo, no demasiado
temprano;
Preparar la documentacin con los antecedentes y perfil de proyecto;
Tener claro los puntos a ser discutidos con el mercado;
Tener claro el proceso para identificar los interesados;
Considerar entrevistas en formato uno-a-uno, sin otorgar trato especial a nadie;
Involucrar a ms de un individuo del lado del sector pblico, ser consistente y
asegurarse de que las reuniones sean documentadas.
Evitar:
Perder tiempo con mensajes publicitarios/ moldear el proyecto para favorecer
una propuesta uso de terceros?
Restringir el enfoque: apuntar operadores y contratistas, etc;
Enfocarse en los resultados ms que en la forma de lograrlos;.
Utilizar lenguaje de licitaciones, tal UNCLASSIFIED
como postores. 43
 Bancabilidad / Capacidad bancaria
Primero encuentre su banco!
Flujos de caja mas importantes que activos;
Limited Recourse Finance versus Corporate Finance;
Rol de los prestamistas en el due diligence;
Peligro de garantas;
Riesgos cambiarios;
Tenor y asequibilidad;
Rol del capital social;
Rol de SPVs y distribucin del riesgo dentro del sector privado;
Derecho de intervencin para la banca Step-in rights.

UNCLASSIFIED
44
Estructura Contractual Tpica APP
Acuerdo Directo

Especificacin Only Residual

en outputs Seguro Risk Transfer
Prestamistas

Tpicamente
70 90%
Autoridad Pblica Contrato Compaa del
Proveedores
APP
Proyecto Financieros
Gobierno Central Tpicamente
Regional o Local 10% - 30%

Accionistas
Contratista de Contratista de
Construccin Operacin
Contratist
Operadores
a

Transferencia de Inversionista
Finnaciero
riesgo definida

UNCLASSIFIED
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 Preocupaciones tpicas de la banca
Seguridad de que el flujo de caja del proyecto cumpla con los
requerimientos de reintegro de deuda;
Bancabilidad de los compromisos del sector pblico;
Efectividad y ejecutabilidad del contrato APP y acuerdos relacionados;
Derecho a intervenir en el evento de una falla del proyecto (step in
rights) y disponibilidad de contratistas alternos;
Capacidad de los contratistas a cumplir con sus obligaciones
contractuales / calidad de su gestion;
Rentabilidad de los contratistas y calidad de las garantas del contratista;
Que los riesgos sean entendidos, controlables, finitos y apropiadamente
distribuidos entre las partes;
Reputacin (ambiental, social);
Efectividad de la cobertura de seguro donde sea necesaria.

UNCLASSIFIED
46
 Preocupaciones tpicas del sector privado
Costo/tiempo/calidad del proceso de licitacin APP Existe riesgo de
atrasos en aprobacin y permisos claves?;
Que criterio de evaluacin ser aplicado a la licitacin?;
Competencia equitativa;
Riesgo de subjetividad de criterios de evaluacin;
Trato imparcial de aclaraciones;
Confidencialidad de soluciones innovadoras;
Calidad del equipo del sector-pblico y sus asesores;
Seguridad de la constancia de ingresos para el proyecto (demanda,
bancabilidad de las obligaciones del sector pblico);
Que se debe entregar y como ser evaluado ?;
Disponibilidad y costo de financiamiento a largo plazo;

UNCLASSIFIED
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 Preocupaciones tpicas del sector privado (2)
(para los inversionistas financieros) capacidades del contratista y
operador para entregar y suministrar los activos y servicios en tiempo y
presupuesto;
Cuan efectivamente el sector pblico manejar el contrato y tomar
decisiones;
Efectividad y ejecutabilidad del contrato APP y acuerdos relacionados;
Estado y disponibilidad de infraestructura ligada a la inversin y
disponibilidad de aportaciones;
Riesgos potenciales cambiarios;
El contexto macro-econmico para capital privado;
La distribucin de los riesgos tanto en el sector pblico como en el
privado;
Distribucin de los riesgos dentro del sector privado;
Retornos proporcionales con los riesgos a ser asumidos;
Oportunidades para refinanciarUNCLASSIFIED
la deuda o vender su inversin. 48
Estrategia Comercial frente al Sector Privado
Manejar el mercado de PFI/APP (para generar inters, entender
obstculos y limitaciones, familiarizarse con el proceso de
contratacin y manejar las expectativas);
Determinar la distribucin realista de los riesgos a lo largo del
proyecto;
Determinar el perfil de la competencia;
Determinar el nmero de competidores;
Disear la metodologa para la competencia (proceso y tiempo);
Determinar los requisitos que se impondrn a los licitantes.

UNCLASSIFIED
49
 4. Caso Comercial :

4.3 Evaluacin Regulatoria y Legal

UNCLASSIFIED
 Requerimientos Regulatorios y Legales
Puede la autoridad pblica firmar un contrato de este tipo?
La licitacin propuesta es legal?
Situacin legal de los activos del proyecto propietarios del terreno,
responsabilidades, indemnizaciones;
Adyacencias y contrapartes;
Asegurarse de que el proceso legal (evaluacin ambiental, planeamiento,
encuesta pblica, consulta) haya sido considerado y de que el
cronograma incorpore plenamente los impactos implcitos en la
conformidad con el proceso regulatorio;
Asegurarse que el riesgo de conformidad con el proceso regulatorio sea
apropiadamente compartida con el sector privado;
Los procesos regulatorios deben ser consistentes con: Cronograma,
distribucin de riesgos.

UNCLASSIFIED
51
 4. Caso Comercial :

4.4 Informacin y Contratos

del Proyecto

UNCLASSIFIED
 Contrato de Proyecto
Si los riesgos surgen durante la vida del contrato, ambas partes tienen en
claro que se debe hacer con respecto a ellas.
Definir el contrato:
Outputs reflejados en especificaciones de servicio y mecanismos de pago;
La bancabilidad de los trminos contractuales debe ser establecida desde
principio, de otro modo los licitantes perdern tiempo y dinero.
Mecanismo de pago propuesto que refleje la distribucin del riesgo:
Un mecanismo de pago no realista o que penalice demasiado el contratista no
ser aceptado por los inversionistas/contratistas, generando demoras en la
negociacin y/o terminacin anticipada del contrato.
Uso de trminos contractuales bancarios estndar.
Trminos y condiciones claves deben ser consistentes con: distribucin
del riesgo, asequibilidad, especificacin en outputs, bancabilidad del
Proyecto.

UNCLASSIFIED
53
Memorandum de Informacin del Proyecto1
Patrocinador del Proyecto:
Identificar claramente los actores del sector pblico involucrados en el
proyecto LIDERAZGO VISIBLE;
Organizacin adecuada del equipo del sector pblico para administrar el
proceso de licitacin;
Informacion sobre los asesores del sector pblico.
Informacin sobre el proyecto:
Objetivos estratgicos y justificacin del proyecto;
Definicin de los objetivos del proyecto alcance, servicios, tamao,
situacin, costo potencial de la inversion y por lo tanto de los riesgos que se
contempla transferir al sector privado;
Mecanismo de pago proyectado (tarifas de usuarios, tarifas de disponibilidad y
desempeo o una combinacin de estas);
Estado de avance en materia de aprobaciones del proyecto, permisos de
construccin, licencias, permisos, evaluaciones ambientales;
Estado de consulta pblica. UNCLASSIFIED
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Memorandum de Informacin del Proyecto2
Continuacin de Informacin del Proyecto
Presentar un posible esquema de diseos y requerimientos de diseo;
Informacin sobre obras, estado de avance y disponibilidad de los servicios de
infraestructura complementarios al proyecto;
Fuentes potenciales de financiamiento (incluyendo financiamiento de banca de
desarrollo).

Proceso de licitacin propuesto

Etapas y cronograma anticipados (esto podra estar regulado por ley);
Detalles de posibles reuniones de informacin con los licitantes;
Requerimientos de parte de los licitantes en cada fase;
Esquema de la informacin que ser publicada en cada fase;
Esquema de la evaluacin en cada fase.

UNCLASSIFIED
55
4. Caso Comercial :

4.5 Prximos Pasos

UNCLASSIFIED
 Preparar la Siguiente Fase (Licitacin)
Acordar las fases de licitacin y el cronograma;
Documentos de informacin del proyecto preparados;
Criterios de evaluacin establecidos;
Equipo de proyecto, asesores, presupuestos y estructura organizacional
para el desarrollo del proyecto organizado;
Desarrollo de un registro de riesgos.

UNCLASSIFIED
57
 El dialogo con el Sector Privado: Definir Tcticas
Marco regulatorio optimo para el proceso de licitacin;
Cronograma;
Flujo de informacin;
Cuntas etapas de seleccin son factibles/apropiados?;
Pre calificacin;
Nivel de informacin exigido;
Criterios;
Nmero de Postulantes;
Garantias.
Fase Pedido de Ofertas (RFP);
Cuando seleccionar un licitante preferido?;
Despus de recibir ofertas completas detalladas de parte de todos los
postulantes;
Al trmino de la discusin de los trminos comerciales.
UNCLASSIFIED
58
 Otras Consideraciones
Impacto/tratamiento contable y fiscal;
Calidad del diseo;
Manejar la transferencia de empleados;
Procesos de monitoreo de contratos.

UNCLASSIFIED
59
 Errores Comunes
Falta de claridad por la autoridad pblica en lo que espera del
proyecto/especificaciones ambiguas;
Falta de ownership y liderazgo del proyecto;
Equipos de proyecto con inadecuados recursos;
Asesores seleccionados en base a precio en vez de calidad y experiencia;
Falta de compromiso efectivo con las partes interesadas;
Falta de dialogo y de contacto con el sector privado a niveles mas altos y
sondeo de mercado mal conducido.

UNCLASSIFIED
60
 Errores comunes2
Suponer que el sector privado pueda encargarse de asuntos tales como
adquisicin de tierras, que el sector pblico maneja mejor;
optimismo en materia de adquisicin de tierras, suposiciones en el
diseo del modelo financiero;
Modelos financieros inadecuados que atrasen el cierre financiero;
Falta de claridad acerca de los poderes legales de la autoridad pblica
para concluir el contrato APP;
Conflicto entre el proceso de licitacin propuesto y las reglas de licitacin
Cronogramas de preparacin de proyectos demasiado ambiciosos;
Provisin de informacin incompleta del proyecto.

UNCLASSIFIED
61
 5. Caso Gerencial
Este caso debe demostrar que la Autoridad cuenta con
suficientes recursos (en recursos humanos, tiempo,
dinero), adecuados asesores y una estructura apropiada
de Governance para completar el proyecto, y que el
proyecto ha sido bien planificado, tiene un cronograma
realista, y un registro de riesgos que muestre los
principales riesgos y medidas de mitigacin durante la
fase de licitacin. El caso tambin debe contar con un
plan de realizacin de beneficios que explique como los
beneficios del proyecto sern monitoreados y capturados
durante la fase operacional del proyecto.

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 5. Caso Gerencial :

5.1 Estructura de gestin del

proyecto / Project Governance

UNCLASSIFIED
 Qu hace la Estructura de Gestin del Proyecto
Project Governance?
Asegura que los proyectos correctos sean bien realizados;
Relaciona la gestin organizacional de la autoridad contratante con el
equipo del proyecto;
Cubre el ciclo de vida completo y evoluciona a lo largo de la vida del
proyecto.

Referencias:
Project Governance - draft guidance note (Gestin del Proyecto anotacin gua preliminar),
HM Treasury 2007; www.hm-treasury.gov.uk.
The Good Governance Standard for Public Services (La Buena Gestin Estandar de los Servicios
Pblicos), Independent Commission for Good Governance (Comisin Independiente para la
Buena Gestin), OPM y CIPFA 2004; www.cipfa.org.uk.
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64
 Estructura de Gestin del Proyecto
Relacionar el proyecto con las prioridades de la autoridad;
Definir las areas de responsabilidad y rendicin de cuentas;
Permitir a las partes interesadas administrar sus intereses;
Representante o experto? (el representante puede ser administrado a
travs de la ruta de la parte interesada);
Asegurar que los requerimientos del sector pblico se cumplan en el
tiempo adecuado;
Apoyar al Equipo del Proyecto y asegurar las capacidades y recursos
apropiados;
Acceso a la mejor prctica y asesora;
Mecanismo de cuestionamiento neutral/externo;
Contacto con el rea de suministro;
Resolver asuntos;
Presentacin del proyecto;
Concentrarse en las necesidades de cada etapa del proceso.

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65
Ejemplo de la Estructura de Gestin de Proyecto
Directiva del Proyecto
Propietario del Principales
Proyecto Partes interesadas

Grupo de Gestin del Proyecto

Director/Gerente del Equipo del Proyecto

Cabezas funcionales en el equipo del Proyecto:

tcnica, financiera, comercial, legal

Asesores externos legales, financieros, tcnicos,

ambientales
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 Problemas de Gestin de Proyecto a Evitar
Confusin acerca de las funciones de las partes;
Un Gerente de Proyecto a medio tiempo;
Cambios frecuentes en el equipo del proyecto;
Recursos insuficientes;
Sobre-dependencia en los asesores para la toma de decisiones;
Poderes insuficientes delegados al Grupo Gerencial del Proyecto;
Interferencia de otros organismos ajenos a la estructura de la
gestin;
Inadecuada administracin de los recursos en el da a da,
incluyendo a los asesores externos;
Una Junta Directiva del Proyecto demasiado pesada/ incapaz de
reunirse segn lo requerido para tomar decisiones clave.

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67
 5. Caso Gerencial :

5.2 Cronograma Indicativo

UNCLASSIFIED
 Agenda/Cronograma Indicativo
El sector pblico a menudo subestima el lapso de tiempo que tomar
para realizar la preparacin de una APP;
Una cronograma consistente con la experiencia histrica del sector;
Las demoras en la preparacin y licitacin pueden impactar de manera
adversa en el proyecto reducir el compromiso de las partes interesadas,
generar mayores costos debido a la inflacin.

UNCLASSIFIED
69
 5. Caso Gerencial :

5.3 Partes Interesadas /

Stakeholders

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Identificacin de Partes Interesadas
Toda parte con un inters directo o indirecto en el proyecto:
Autoridad contratante y Autoridad encargada de la poltica en materia APP;
Usuarios finales;
Propietario del proyecto;
Equipo de desarrollo del proyecto;
Inversionistas/contratistas;
Inversionistas Terceros;
Auditores.

Lista y rol actualizado de las partes interesadas.

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71
Manejo de las partes interesadas
Consideraciones durante el manejo de las partes interesadas:
Demostrar apoyo por parte de todos los patrocinadores claves y, donde sea
apropiado, de los usuarios;
Consulta con todas las partes interesadas;
Uso de entidades de consultas con interesadas;
Consistencia entre el apoyo de la parte interesada y compromiso de asequibilidad;
Estrategia de comunicacin efectiva en materia de decisiones clave / avance del
proyecto y del proceso licitatorio;
Consultar antes, no despus de haber tomado las decisiones!

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72
 5. Caso Gerencial :

5.4 Contratacin y Manejo de

Asesores

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 Contratacin y Manejo de Asesores1
Cuando utilizar asesores;
Claridad en la definicin de requerimientos y roles;
El asesor ms barato no es necesariamente el mejor;
Rol de unidades APP / fondos de desarrollo de proyectos.

Referencias tiles:
Toolkit: A guide for hiring and managing advisors for private participation in infrastructure, PPIAF;
www.ppiaf.org
Technical Note 3: How to Appoint and Manage Advisers to PFI Projects, HM Treasury; www.hm-treasury.gov.uk

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74
 Contratacin y Manejo de Asesores2
Profundidad y relevancia de su experiencia;
Entendimiento claro de los requerimientos y procesos del proyecto;
Disponibilidad de los individuos;
Uso de mecanismos de ponderacin;
Como utilizar propuestas escritas y entrevistas en persona.

UNCLASSIFIED
75
 Contratacin y Manejo de Asesores3
Como pagar asesores;
Pros y contras del impacto de los asesores en la credibilidad del proyecto;
Disposicin de los asesores para compartir lecciones y metodologas;
Acuerdos para revisiones peridicas del desempeo de los asesores;
Gerente de Proyectos dinmico para manejar a los asesores externos;
Disposicin de los asesores para certificar etapas claves del proceso.

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76
 Asesora Legal
Ayudar a la autoridad pblica evaluar los poderes requeridos y la
viabilidad legal del proyecto APP;
Desarrollar la documentacin del contrato APP para el proyecto;
Desarrollar los aspectos legales de los documentos de la propuesta del
proyecto;
Analizar el estado jurdico de los activos del proyecto, propiedad de
tierras, acuerdos interface y otros aspectos relacionados;
Preparar los mecanismos de presentacin de requerimientos legales y
contractuales;
Asegurase de que las propuestas cumplan con los requerimientos
contractuales y legales;
Evaluar y asesorar en todos los procesos y soluciones legales y
contractuales a lo largo de la licitacin;
Realizar los due diligence legales en las propuestas;
Apoyar en aclaraciones y definicin de aspectos legales.
UNCLASSIFIED
77
 Asesora Tcnica
Apoyar en materia de factibilidad, desarrollo y costo del proyecto;
Evaluacion del estado del sitio del proyecto, planificacin y diseo del
borrador del proyecto, requerimientos y especificaciones de desempeo;
Desarrollar mecanismos de pago con los asesores financieros;
Definir los aspectos tcnicos del proyecto para cumplir con los objetivos
del proyecto;
Evaluar y asesorar en todas las soluciones tcnicas durante la licitacin;
Evaluar los costos de las soluciones aportadas por los licitantes;
Debida investigacin tcnica de las soluciones aportadas por los
licitantes.

UNCLASSIFIED
78
 Asesora Financiera
Apoyar en el desarrollo de los aspectos financieros del Modelo de
Negocios OBC;
Evaluacin de las opciones y diseo del modelo financiero;
Enlace con la banca de desarrollo;
Desarrollar mecanismos de pago del proyecto con los asesores tcnicos;
Preparara los requerimientos de licitacin de la propuesta financiera;
Asegurarse de que todos los aspectos financieros de los licitantes
cumplan con los requerimientos financieros solicitados;
Optimizar y averiguar los modelos financieros enviados por los licitantes;
Evaluar y asesorar en el anlisis de todas las propuestas financieras;
Revisar las propuestas de financiacin y aspectos fiscales;
Realizar el due diligence financiero de las propuestas;
Apoyar en la aclaracin y adaptacin de los aspectos comerciales y
financieros.
UNCLASSIFIED
79
 Metodologa para la
Evaluacin y Aprobacin
de proyectos APP del
Reino Unido

UNCLASSIFIED
http://publications.worldbank.org/17
863

UNCLASSIFIED
81
 Puntos de evaluacin y aprobacin de proyectos
100
SOBC OBC Puntos de
% FBC Puerta 5
HMT HMT/IUK Aprobacin
HMT/IUK Evaluacin de por HMT/IUK
Puerta 4 Beneficios
Evaluacin
Expenditure

readiness for service)

Whole Life

Puerta 3
Investment
Puerta 2 Decision
Puntos de
Ev. Estrategia Evaluacin por
Puerta 1 de Licitacin Ministerio o LP
Evaluacin
Puerta 0 detallada
Evaluacin
Estratgica
0%
Justificacin Justificacin Licitacin del Adjudicacin Recepcin Confirmacin Actividades
estratgica del detallada proyecto y del contrato del activo y de beneficios de la
proyecto (Outline comprobacin comienzo de Autoridad
(Strategic Business justificacin servicios licitante
Business Case) (Final
Case) Business UNCLASSIFIED
Case) 82
 Modelo de 5 casos - Checklist
Caso Estratgico
Claridad en materia de los requerimientos y el alcance del proyecto;
Caso Econmico
Valor por Dinero;
Caso Financiero
Asequibilidad;
Caso Comercial
Distribucin adecuada del riesgo;
Comprobado inters de parte del sector privado;
Confirmacin de aprobaciones / poderes apropiados;
Informacin del proyecto y trminos del contrato bien preparados;
Trato contable definido;
Caso Gerencial
Buen equipo de gestin del proyecto/procesos;
Asesores apropiados contratados;
Cronograma indicativo;
Compromiso de partes interesadas/usuarios;
UNCLASSIFIED
83
Compromiso de patrocinadores / usuarios.
 Checklist detalle (1/4)
Caso Estratgico: Se asegura que el proyecto sea justificado desde un punto de vista social y poltico

Caso Econmico: Se asegura que el proyecto represente Valor por Dinero

Caso Comercial: Se asegura que el Proyecto sea Comercialmente Viable

Caso Financiero: Se asegura que el Proyecto sea Financieramente Asequible

Caso Gerencial: Se asegura que el proyecto pueda ser completado eficientemente

I. Anlisis Estratgico (Aclaracin de los requerimientos):

El alcance, requerimientos y trminos del proyecto son claros y estables? Han sido
aprobados?
Se ha dado una descripcin de la entidad ejecutora, (incluyendo el equipo a cargo de realizar el
proyecto)?
Se ha analizado y descrito el contexto, problema/necesidad a solucionar, alcance de los servicios
y elementos del proyecto seleccionado?
Se han analizado y descrito los beneficios, riesgos, dependencias y limitantes el proyecto?
El Ministerio del sector ha dado una indicacin positiva de la importancia estratgica del
proyecto? UNCLASSIFIED
 Checklist detalle (2/4)
II. Anlisis Econmico (Valor por Dinero)
Se ha escogido la mejor opcin de proyecto y la mejor ruta de contratacin del proyecto retenido?
Se han considerado y analizado otras opciones que puedan dar una mejor solucin al problema que
se quiere resolver?
Se ha justificado adecuadamente el descarte de opciones que parecan prometedoras?
Todos los costos y beneficios han sido identificados? En caso negativo, existe una justificacin?
Existen costos y beneficios clave no cuantificados Estos han sido explicados de manera adecuada?
Todos los costos y beneficios econmicos han sido calculados adecuadamente para cada ao a lo
largo del perodo cubierto por la propuesta con un VPN calculado de manera adecuada?
Se ha llevado a cabo un anlisis de sensibilidad de criterios de costo y beneficio clave , incluyendo un
caso pesimista (worst case scenario)?
Se han identificado los riesgos, limitantes y dependencias clave? Se ha propuesta una estrategia
para manejar estos riesgos, limitantes y dependencias?
Se han tenido en consideracin elementos macroeconmicos que puedan tener un impacto sobre el
proyecto: sustentabilidad, competencia, marco regulatorio?
Existe un registro de los beneficios esperados con el desarrollo del proyecto?
Si existe alguna indicacin de que el proyecto pueda llevarse a cabo como APP, se ha considerado
los efectos de impuestos y subvenciones?
Se ha dado una indicacin sobre la transferencia de riesgos a la parte mejor posicionada para lidiar
UNCLASSIFIED
con esos riesgos?
 Checklist detalle (3/4)
III. Anlisis Financiero (Asequibilidad)

El alcance del proyecto es totalmente asequible?

Enfoque en asequibilidad: se han identificado y en principio acordado todas las fuentes de
financiamiento?
El MEF ha dado una indicacin positiva sobre la disponibilidad presupuestal para el proyecto
Se ha identificado el impacto en la Balanza de Pago de la Nacin?
Se tiene una provisin presupuestal en caso de haber sobrecostos en el desarrollo del proyecto?
Se piensan dar garantas?

Notas al clculo de VPN

Se ha utilizado la tasa de descuento correcta?
Se han excluido los costos muertos (sunk costs) en el clculo?
Se han incluido los costos de oportunidad de los activos pertenecientes al Estado (en caso de que
stos se incluyan en el proyecto)?
Se han incluido los costos residuales?
Se ha asegurado no haber hecho doble conteo?
Se ha asegurado que los impuestos o subsidios no distorsionan el anlisis?
UNCLASSIFIED
 Checklist detalle (3/4)
IV. Anlisis Comercial (Bankabilidad)
Reparticin del riesgo:
Los riesgos del proyecto han sido totalmente identificados y su potencial reparticin evaluada?
Indicacin del inters comercial:
Hay evidencia de contratistas, prestamistas e inters del mercado para justificar el lanzamiento del proyecto en
los trminos propuestos?
Se ha preparado una estrategia de marketing del proyecto y una lista de los posibles licitantes?
Cual es la disponibilidad esperada en materia de capital y financiamiento de deuda?
La banca de desarrollo ha sido contactada?
Procesos legales:
Se han identificado/obtenido las aprobaciones requeridas (ej. medioambiente, planeamiento)?
Existe una aclaracin acerca de lugar y temas de terreno?
Estn los poderes apropiados confirmados para que la autoridad publica pueda conceder y entrar a contratos a
largo plazo?
Trminos y condiciones clave:
El borrador del contrato APP ha sido preparado reflejando los requerimientos del proyecto, propuesta de la
reparticin del riesgo y mecanismos de pago?
Se han identificado y evaluado los asuntos externos, acuerdos, trminos y condiciones de la interfase del
proyecto?
Informacin del Proyecto:
Que planes existen para publicitar el lanzamiento del proyecto a los postores potenciales?
El equipo del proyecto ha preparado un memorando informativo del proyecto?
UNCLASSIFIED
Se ha desarrollado un criterio de evaluacin de la propuesta y calificacin del licitante?
 Checklist detalle (4/4)
V. Anlisis de la Gestin
La agencia Ejecutora cuenta con los recursos, el equipo y los asesores para desarrollar y licitar
este proyecto?
Equipo de Proyecto y Procesos de manejo del Proyecto:
Existe un equipo acreditado y con buenos recursos para administrar la fase de licitacin y se ha
acordado una estrategia de evaluacin de propuestas?
Estn definidas las estructuras y procesos de manejo del proyecto para asegurar una toma de
decisin efectiva y a tiempo?
Se han contratado a los asesores crebles y experimentados?
Se ha realizado la evaluacin apropiada para demostrar que el enfoque propuesto cumple con los
criterios de valor por dinero (segn lo requerido por la poltica)?

Compromiso de partes interesadas/usuarios:

Se ha identificado a todas las partes interesadas relevantes, estn comprometidas con el proyecto, y
se han determinado los arreglos para comunicacin continua y consulta?

Cronograma indicativo:
Est en su lugar la cronograma real de contratacin para la fase de licitacin?
UNCLASSIFIED
 Consejos prcticos
Preparen bien a sus equipos de proyecto
Asegrense de tener un equipo con las competencias, recursos y tiempo necesarios
para preparar, licitar y monitorear sus proyectos
Escojan bien a sus asesores
Asegrense de contar con los recursos y tiempo para escoger y manejar a sus asesores
Basen la contratacin en criterios de calidad y verifiquen las credenciales de sus
asesores
No reinventen la rueda
Utilicen los recursos disponibles a nivel del Gobierno central
Adopten, adapten y mejoren los recursos internacionales existentes (guas y
metodologas)
Tengan cuidado con las propuesta privadas
Escojan propuestas que se alineen a las prioridades de su Ministerio, departamento,
ciudad
Lean la Guas de PPIAF Note six: unsolicited proposals
Centralicen el proceso de verificacin de proyectos
Pongan filtros a nivel de Gobierno central para asegurarse de que los proyectos estn
bien preparados antes de la licitacin
Pnganse en los zapatos del sector privado

UNCLASSIFIED
Entiendan las preocupaciones, necesidades, capacidades y limitaciones de sus socios potenciales 89
Javier.Encinas@hmtreasury.gsi.gov.uk

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