Ol, participante! Seja bem-vindo!

Como educador, vou te

acompanhar em seu processo de aprendizagem.

Esta capacitao foi elaborada com o objetivo de subsidiar

voc, atendente e tcnico do Sebrae, nas orientaes aos
empreendedores individuais e aos empreendedores de micro
e pequenas empresas sobre acesso aos servios financeiros.

O propsito deste curso que voc possa desenvolver

competncias para:

Entender os principais servios e produtos financeiros

oferecidos pelo sistema financeiro;
Identificar o perfil do cliente;
Ouvir e identificar corretamente as necessidades e
expectativas dos clientes;
Fornecer solues adequadas e com qualidade aos
empresrios;
Contribuir para que os empresrios se aproximem dos
bancos com mais segurana.

1. Mdulo I - Os Cinco Passos do Atendimento

2. Mdulo II - Produtos e Servios Financeiros

3. Mdulo III - Atendendo o cliente de servios de crdito

4. Mdulo IV - Pequenos Negcios e o Sistema Financeiro



Unidade I - Os cinco passos do atendimento ao cliente

Atender bem no somente satisfazer as expectativas dos clientes; , tambm,

surpreend-los e encant-los.

Para que voc possa atender nossos clientes com o padro de qualidade Sebrae,
apresentarei os cinco passos para o atendimento sobre servios financeiros.

Os cinco passos do atendimento ao cliente:

1. Identificar a Demanda.

Candidato a empresrio, empreendedor individual, empresrio de micro empresa

ou de empresa de pequeno porte. Necessidades diferentes que exigem abordagens
personalizadas de atendimento.

2. Qualificar a demanda do cliente.

Oua o cliente, identifique sua real necessidade e saiba o que mais se adequa a
sua demanda.

3. Apresentar as alternativas de produtos a servios financeiros.

Apresente as alternativas mais adequadas necessidade do cliente.

4. Informar sobre os benefcios e cuidados.

Oriente o empreendedor sobre as variveis que melhoram ou dificultam as

condies do acesso a produtos e servios financeiros, sugerindo a necessidade de
pesquisar junto aos agentes financeiros da regio.

5. Indicar produtos e servios do Sebrae.

Apresente os produtos e servios existentes no Sebrae que possam auxiliar na

melhor gesto do negcio.

Unidade II - A histria de Darlene

Para isso, primeiramente, contarei a voc uma histria: a histria de Darlene.

Darlene, filha de costureira, desde pequena j fazia roupas

para suas bonecas. Ela tinha um talento natural. As
roupinhas das bonecas eram to bonitas que faziam sucesso
no bairro inteiro, rendendo-lhe at um dinheirinho.

Quando adulta, seguiu sua vocao, tornou-se costureira

profissional e montou sua prpria confeco. Comeou de
forma modesta uma mquina de costura e um punhado de
tecidos. Afinal, filha de costureira, no dispunha de tantos
recursos. Contudo, seu talento no demorou a ser
reconhecido.

Logo, comearam a vir clientes de todas as partes da cidade. A confeco de Darlene

cresceu, ela comprou, com recurso prprio, mais duas mquinas de costura e
contratou duas funcionrias para ajud-la com as encomendas.

Com a expanso, os pedidos no pararam de chegar, e

Darlene, que j tinha utilizado as reservas que tinha para a
compra das mquinas, buscava fontes de financiamento para
ampliar ainda mais a sua capacidade de produo.

Como nada acontece por acaso, outro dia precisou ir

farmcia. L encontrou com o S. Luiz, dono do
estabelecimento. S. Luiz um empresrio de sucesso.
Comeou com uma loja e hoje possui uma rede.

De empreendedora para empreendedor, ela se sentiu

vontade para dividir suas preocupaes com o empresrio.

S. Luiz, muito prestativo, contou que precisava de recursos financeiros para giro e
investimento, ento procurou o Sebrae para obter orientaes e informaes sobre as
alternativas, as instituies financeiras, os benefcios e cuidados que deveria tomar.

Darlene ficou muito animada com tudo o que ouviu. Decidiu procurar o Sebrae no dia
seguinte

Unidade III - Dilogo

Confira abaixo o dilogo entre a empresria, Darlene, e o atendente do Sebrae,

Fernando.

Darlene: - Bom dia! Estou procurando informaes sobre fontes de financiamento,

o senhor pode me ajudar?
Fernando: - Posso sim, meu nome Fernando, qual o nome da senhora?
Darlene: - Meu nome Darlene.
Fernando: - A senhora tem uma empresa?
Darlene: - Sim, tenho. Eu tenho uma microempresa.

Neste dilogo Darlene se aproxima do atendente do Sebrae sorrindo. Ao perceber a
postura amistosa de Darlene, ele lhe responde da mesma forma: sorrindo.

Unidade IV - Passo 1: Identificar o Tipo de Cliente

O primeiro passo do atendimento sobre servios financeiros do Sebrae

identificar o cliente.

O Sebrae tem como pblico alvo diferentes perfis de empreendedores: pessoas que
esto pensando em montar seu prprio negcio, empresrios de microempresas, de
empresas de pequeno porte e os empreendedores individuais.

Cada perfil de empreendedor possui caractersticas e necessidades especficas.

Perfis de Empreendedores

Para ajud-lo a distinguir os perfis de empreendedores, apresentarei os tipos de
demandas mais comuns apresentadas por eles ao procurarem o Sebrae. Contudo, essa
classificao no inflexvel, portanto importante validar com o cliente seu perfil.

Perfil 1 - Candidato a Empresrio

comum que este tipo de cliente procure o Sebrae para

buscar orientaes sobre qual negcio investir.
Geralmente ele tem interesse em alguns ramos de
atividade e espera obter informaes bsicas a respeito
deles. Neste caso, voc deve passar informaes sobre
tendncias de mercado e levar o cliente a refletir sobre a
dinmica do funcionamento dos diversos ramos de
atividade e o perfil empreendedor necessrio para ter
sucesso no mudo empresarial.

Pergunte ao candidato a empresrio se ele j trabalhou na informalidade. Faa uma

sondagem sobre at que ponto ele conhece sobre empreendedorismo. Recomende os
cursos do Sebrae voltados para os empreendedores que esto comeando, como por
exemplo: Aprender a empreender; Iniciando um pequeno grande negcio; e Anlise e
planejamento financeiro.

Quanto aos servios financeiros, este cliente geralmente est interessado em saber
qual o montante necessrio para montar um empreendimento, a possvel
rentabilidade do futuro negcio e, principalmente, com obter recursos financeiros
para o investimento inicial.

comum ele perguntar se o Sebrae tambm oferece crdito para empreendedores.

Neste caso, importante deixar claro para o cliente que o Sebrae no uma
instituio financeira e no est autorizado pelo Banco Central do Brasil a emprestar
dinheiro.

Esclarea que o papel do atendimento do Sebrae sobre acesso aos servios

financeiros contribuir para a aproximao dos empresrios s instituies
financeiras e facilitar o acesso ao crdito e demais servios financeiros, por meio do
repasse de informaes e orientaes.

importante salientar que o candidato a empresrio difere daquele que exerce

atividade empresarial na informalidade. Este tratado pelo sistema financeiro
tradicional como pessoa fsica.

Destaque para o empreendedor os seguintes aspectos:

Plano de negcio:
Deve ser demonstrada a importncia de planejar bem o futuro
empreendimento empresarial, elaborando um Plano de Negcio. Ao receber
capacitao e orientao para a montagem deste instrumento, o candidato a
empresrio ter a oportunidade de aprofundar o conhecimento sobre o ramo
de atividade escolhido, organizar suas ideias e aes para empreender com
segurana e obter respostas com relao a duas questes financeiras bsicas:
o valor do investimento inicial e o desempenho financeiro estimado
(lucratividade, rentabilidade, prazo de retorno, investimento, etc.).

Recursos financeiros prprios:

O candidato a empresrio deve ser orientado a, sempre que possvel, utilizar
recursos prprios para iniciar seu empreendimento, seja pela dificuldade de

acesso ao crdito em instituies financeiras para empresas recm-
constitudas, seja para no incorrer em despesas financeiras geradas por
operaes de crdito, caso no sejam necessrias.

Recursos financeiros de bancos:

Voc no est credenciado para afirmar se o empresrio ter acesso ou no ao
crdito bancrio. Oriente o empresrio a procurar a instituio financeira
onde ele mantm relacionamento bancrio e outras que existam na sua regio
para obter maiores esclarecimentos quanto ao acesso s linhas de crdito
especficas.

Perfil 2 - Empreendedor Individual

O Empreendedor Individual a pessoa que trabalha por

conta prpria e que se legaliza como pequeno empresrio.
Para ser um empreendedor individual, necessrio
faturar, no mximo, at R$ 60.000,00 por ano, e no ter
participao em outra empresa como scio ou titular.
Alm disso, o empreendedor individual pode ter at um
empregado contratado que receba o salrio mnimo ou o
piso da categoria.

Ao atender um Empreendedor Individual, destaque as vantagens por ele ter optado

pela formalizao.

Geralmente, carece de informaes bsicas quanto gesto de seus

empreendimentos e quanto ao acesso aos servios financeiros. Procure indicar os
produtos e servios do Sebrae que podem ajudar o empreendedor individual neste
sentido, como, por exemplo, as Oficinas do SEI - Sebrae Empreendedor Individual.

Perfil 3 - Empresrio de Microempresa

Normalmente, o cliente que busca o Sebrae para tentar

melhorar o desempenho da sua empresa. Ou seja, ele
costuma buscar ajuda para resolver problemas
relacionados ao descontrole financeiro, perda de
mercado, baixa produtividade e baixa lucratividade.
comum ouvirmos do empresrio de microempresa que ele
no consegue "enxergar" o lucro do seu negcio.

Com relao ao acesso aos servios financeiros, ele demonstra estar muito
interessado em obter crdito, crendo que, se conseguir colocar dinheiro novo na
empresa, conseguir sanar todos os seus problemas financeiros.

Com habilidade e sensibilidade, voc deve prestar as seguintes orientaes:

Origem do descontrole financeiro e dos demais problemas da empresa o

empresrio deve ser levado a identificar quais so os motivos reais que esto
levando ao descontrole financeiro e aos demais problemas na gesto do seu
empreendimento. As causas podem ser as mais diversas: compras
inadequadas, esforo de venda insuficiente, inadimplncia elevada, gastos
excessivos, pouco investimento em capacitao, falta de conhecimento sobre
tendncias do mercado, falta de planejamento, etc.

Importncia da gesto financeira:

Para ter maior controle sobre o desempenho do seu negcio, o empresrio
deve ser orientado a investir tempo e esforo na busca de capacitao. O
atendente do Sebrae deve ter em mente o portflio de produtos e servios do
Sebrae que se aplique necessidade do cliente, conforme recomendado no 5
passo do atendimento.

Crdito no remdio para m gesto:

Caso as causas primordiais das dificuldades financeiras da empresa no sejam
sanadas por meio de implantao de instrumentos de controle e da adoo de
medidas corretivas e rigorosas, de nada vai adiantar tomar crdito. Ele pode,
inclusive, agravar a situao da empresa, uma vez que o dinheiro novo
injetado na empresa tende a "sumir" em funo da desorganizao original.

Outros servios financeiros:

O cliente do Sebrae deve ser informado que, alm de crdito, as instituies
financeiras disponibilizam outros produtos e servios financeiros que podem
ajud-lo a resolver problemas de gesto do seu negcio. Por exemplo,
administrar as vendas a prazo utilizando a cobrana bancria, e o
recebimento por meio de carto de crdito, podem contribuir para a reduo
da inadimplncia.

Perfil 4 - Empresrio Pequena Empresa

o cliente que j tem seu negcio estabelecido e em

crescimento. No costuma frequentar os pontos de
atendimento do Sebrae mas, quando o faz, busca
informaes sobre inovaes tecnolgicas, diferenciais
mercadolgicos, novos pblicos e produtos e treinamentos
para aperfeioamento gerencial.

Em funo dessas necessidades, ele busca informaes

sobre produtos e servios bancrios mais sofisticados,
como seguros, previdncia privada, meios eletrnicos de
pagamento inovadores e tambm acesso ao crdito para investimentos e capital de
giro associado, visando a modernizao e expanso do seu empreendimento.

Para esse tipo de cliente, as informaes sobre servios financeiros devem ser mais
aprofundadas, baseadas em conhecimento adquirido pelo atendente junto s
instituies financeiras, nas fontes de consulta do prprio Sebrae, na internet e nos
eventos de capacitao interna.


Com relao ao crdito, questes como limite de crdito, garantias reais e pessoais,
informaes cadastrais e patrimoniais, fontes de recursos de longo prazo e com
perodo de carncia e capital de risco, entre outros, devem ser abordados, fazendo-
se sempre ressalva de que todos os temas referentes a acesso ao crdito devero ser
tratados diretamente com as instituies financeiras, uma vez que no cabe ao
Sebrae dar respostas definitivas s demandas de crdito dos clientes dos bancos.

Unidade V - Passo 2: Qualificar a Demanda

Confira a seguir a continuao do dilogo entre a empresria, Darlene, e o atendente

do Sebrae, Fernando:

Continuao do dilogo:

Fernando: - E qual o negcio da senhora?

Darlene: - Eu tenho uma confeco de roupas.
Fernando pensou: - Empresria do segmento de indstria...
Fernando: - E do que a senhora est precisando, D. Darlene?
Darlene: - Estou precisando de dinheiro para comprar mais mquinas para ampliar
a produo. S. Luiz, dono da farmcia que fica perto l de casa, disse
que conseguiu orientaes aqui, no Sebrae.
Fernando pensou: - Ela est querendo crdito para investimento... foi indicada
por um empresrio que j foi atendido pelo Sebrae, a expectativa dela
alta...
Fernando: - Ok. Para poder ajud-la melhor, farei algumas perguntas a respeito do
seu negcio. Tudo bem?
Darlene: - Tudo bem.

Unidade VI - Passo 2: Qualificar a Demanda

Passo 3: Apresentar os Servios Financeiros

O segundo passo para o atendimento sobre servios financeiros do Sebrae :

Qualificar a demanda do cliente.

Como apresentado na histria, cabe ao atendente do Sebrae ouvir o cliente para
identificar a sua necessidade e ter condies de apresentar a soluo mais adequada.

Para isso, antes de dar respostas rpidas, voc deve ouvi-lo atentamente e formular
perguntas que o ajudem a esclarecer o assunto que est sendo apresentado.

Quando a demanda for por orientaes relacionadas a servios financeiros, verifique

se o empresrio tem algum problema de gesto empresarial, ou se realmente a
questo financeira. Na segunda hiptese, apresente os servios financeiros que
podem atender a demanda do cliente, conforme indicado no 3 passo do
atendimento.

Identificar e qualificar as reais necessidades do cliente o caminho para lev-lo a

uma deciso mais acertada sobre servios financeiros.

O terceiro passo consiste na apresentao dos servios financeiros que podem

atender a demanda do cliente.

Verifique o servio financeiro mais indicado para o cliente. Apresente de forma

resumida; sua abordagem deve ser genrica, ou seja, fale sobre os diversos produtos
e linhas de crditos que os bancos oferecem, sem se ater a detalhes tcnicos e
negociais, pois essas questes so da alada dos bancos, e no do Sebrae.

Veremos, no prximo mdulo, com mais detalhamento, os principais produtos e

servios financeiros ofertados pelo sistema financeiro que podem contribuir para
melhorar o desempenho das empresas.

Unidade VII- Passo 4: Repassar Informaes

Passo 5: Indicar Produtos e Servios do Sebrae

Depois de apresentados os produtos e

servios financeiros mais adequados ao
empresrio, relate os benefcios que cada
um pode trazer para a empresa dele e
tambm o alerte para os cuidados que
deve tomar ao contratar estes produtos e
servios.

O ltimo e 5 passo consiste em indicar produtos e servios do Sebrae.

Se voc cumpriu com cuidado os passos

anteriores e conhece bem os produtos e
servios do Sebrae, est apto agora a

oferecer as melhores alternativas de capacitao e apoio da nossa instituio para
atender a demanda dos clientes e contribuir para melhorar o desempenho das
empresas atendidas.

No que diz respeito ao acesso aos produtos e servios financeiros, importante que
voc tenha conhecimento sobre eventos de capacitao presenciais como, por
exemplo, seminrios, oficinas, cursos e palestras, entre outros; e conhecimento sobe
os cursos oferecidos pela web, disponveis no site do Sebrae, para indicar aos
empresrios da sua regio.

Alm dos principais produtos e servios financeiros ofertados pelo sistema financeiro,
tambm sero apresentado a voc, no prximo mdulo, os benefcios e cuidados de
cada produto e servio apresentado.

Unidade VIII - Dilogo

Confira a seguir a finalizao do dilogo entre a empresria, Darlene, e o atendente

do Sebrae, Fernando:

Darlene: - Muito obrigada! Voc me ajudou muito, era realmente isto que eu
estava procurando. Vou seguir direitinho as dicas que voc me deu.
Fernando: - Muito obrigado. Quando a senhora precisar pode nos procurar, que
faremos o que estiver ao nosso alcance para atend-la.
Fernando pensou: - Que bom! Fiz um excelente trabalho! Mais um empresrio bem
orientado...

Curioso para saber como a histria teve este desfecho?

Ento, continue conosco e acompanhe o desenrolar da conversa entre Darlene e o

Atendente do Sebrae, e descubra como deixar um cliente satisfeito.

Finalizao

Vamos agora para o mdulo II aprender sobre os produtos e

servios financeiros.


Apresentao

Muitos empresrios que buscam

orientao nos pontos de atendimento do
Sebrae pensam nos bancos somente como
fornecedores de crdito e desconhecem a
maior parte dos produtos e servios das
instituies financeiras.

O termo "Servios Financeiros" engloba um conjunto de produtos e servios

disponibilizados pelo mercado financeiro para pessoas e empresas, que vai alm da
oferta de emprstimos e financiamentos.

Alm de orientar o cliente sobre o acesso ao crdito, demonstre que os bancos

podem ser fornecedores e parceiros do pequeno empreendimento, na medida em que
oferecem servios que contribuem para melhorar a gesto da empresa e para
aumentar a competitividade.

Para isto, siga o passo 2 do Atendimento ao Cliente, e faa perguntas que possam
ajud-lo a identificar sua real demanda. Prossiga o atendimento seguindo o passo 3,
apresentando alternativas de acordo com as necessidades que forem surgindo.

A seguir, apresentarei algumas alternativas de produtos e servios financeiros

disponveis na rea Administrativa.

Unidade I - Produtos e Servios

Retomando a conversa de Darlene com o Atendente do Sebrae, de onde paramos...

Fernando: - Ok. Para poder ajud-la melhor, farei algumas perguntas a respeito do
seu negcio. Tudo bem?
Darlene: - Tudo bem.
Fernando pensou: - Controle financeiro... um bom comeo...
Fernando: - A senhora separa as contas da empresa das contas pessoais?
Darlene: - Olha... eu at que tento, mas no dia a dia sempre to corrido que as
coisas sempre acabam se misturando.
Fernando pensou: - Controle precrio...
Fernando: - A senhora tem conta corrente no banco?
Darlene: - Eu tenho uma conta pessoal. Uso essa conta para depositar os
pagamentos que as clientes fazem e para pagar algumas coisas.
Fernando: - Precisa de orientao sobre os benefcios de ter uma conta corrente
para a empresa e sobre os cuidados tambm.

Unidade II - Produtos e Servios Financeiros

Note que o atendente, aps identificar o perfil da cliente, empresria de

microempresa, inicia o passo 2. Para qualificar a demanda, ele faz algumas perguntas
cliente, e opta por comear sondando a necessidade de produtos e servios
financeiros para a rea administrativa.

Para orientar de forma adequada o empresrio, importante que voc conhea os
principais servios financeiros disponveis.

Voc j os conhece?

Ento, vamos prosseguir! Eu apresentarei a voc, agora, os principais servios

financeiros disponveis para a rea Administrativa.

Conta Corrente

A conta corrente um instrumento para as empresas

movimentarem seus recursos financeiros nas agncias
bancrias, por meio de depsitos e saques, com utilizao de
cheques, carto magntico ou pela internet.

Benefcios

Os principais benefcios relacionados obteno de uma

conta corrente so o relacionamento com o sistema
financeiro, a segurana e comodidade e melhor gesto
financeira.

Manter o relacionamento com as instituies financeiras importante para a

formao do conceito da empresa junto ao banco. A conta corrente empresarial
uma forma de comear este relacionamento.

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro

A manuteno de uma conta corrente exige o pagamento de tarifas. Oriente o

empreendedor a verificar o valor das tarifas de pacotes de servios, bem como os
itens disponveis nos pacotes, em instituies financeiras diferentes, e escolher
aquela instituio que melhor atender as suas necessidades.

A conta corrente empresarial tambm permite ao empresrio trabalhar com mais

segurana, uma vez que no precisa manter grandes somas de dinheiro em seu
poder, nem sacar os cheques que recebe dos clientes, bastando deposit-los para que
o banco faa a compensao dos cheques.

Alm disso, facilita o acompanhamento do desempenho financeiro da empresa, pois

possibilita a separao das receitas dos gastos empresariais daqueles que so
pessoais.

Custdia de Cheques

A custdia de cheques um servio disponibilizado pelos

banco para a guarda dos cheques pr-datados recebidos
pelas empresas.

Os cheques so compensados somente na data programada,

e o valor creditado diretamente na conta da empresa.

Benefcios

Este servio elimina o risco de perda de cheques recebidos, seja por motivo de
roubos, extravio ou incndio, e contribui para melhorar a organizao interna da
empresa, repassando a tarefa de guardar, depositar e controlar os cheques pr-
datados aos bancos.

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro

O valor das tarifas cobradas pelos bancos pela custdia de cheques pode ser elevado,
considerando o nmero de cheques pr-datados que a empresa recebe e guarda.

E, caso seja solicitado pelo cliente o resgate do cheque antes da sua compensao,
haver a cobrana de outra tarifa.
As tarifas cobradas pela prestao de exerccios financeiros devem ser negociadas
com os bancos, que costumam flexibiliz-las de acordo com o nvel de
relacionamento do cliente com a instituio onde faz sua movimentao bancria.

Um bom exemplo o da utilizao da cobrana bancria, que aumenta o volume de

recursos que ficam depositados nos bancos a medida em que os ttulos vo sendo
pagos pelos clientes. Este um bom argumento a favor das empresas, e deve ser
usado na negociao da tarifa a ser cobrada por esse servio.

Cabe destacar que as despesas bancrias devem ser ponderadas na formao do

preo de venda dos produtos e servios das empresas.

Voc sabia que o Banco Central do Brasil divulga em seu site os valores mximo,
mnimo e mdio das tarifas cobradas pelos servios bancrios?

Conhea os valores.

Gerenciador Financeiro Eletrnico

O gerenciador financeiro eletrnico um aplicativo

que permite a conexo com o sistema informatizado
dos bancos, possibilitando ao usurio efetuar
transaes financeiras por meio de equipamentos
eletrnicos pessoais, como computadores, tablets e
celulares. Por meio deste aplicativo possvel realizar
consulta a saldos e extratos, transferncia entre
contas, aplicaes e resgates de investimentos,
consulta e contratao de crditos pr-aprovados, pagamento eletrnico de salrios,
gerenciamento da carteira de cobrana bancria e custdia de cheques.

Os bancos disponibilizam suporte tcnico para orientar e facilitar a utilizao do

gerenciador financeiro.

Benefcios
O gerenciador financeiro permite ao empresrio realizar transaes financeiras sem
precisar se deslocar ao banco, inclusive fora do horrio normal de atendimento.
Tambm possibilita o acesso s transaes bancrias de forma rpida e organizada,
gerando mais agilidade nas tarefas de controle financeiro. Alm disso, normalmente,
as tarifas cobradas para a realizao das transaes bancrias via gerenciador
financeiro so menores do que as efetuadas presencialmente nas agncias bancrias.
Por fim, o gerenciador financeiro ainda traz uma vantagem: a possibilidade de
acessar a conta da empresa em qualquer lugar atravs de um dispositivo mvel
conectado internet.

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro
Para preservar os dados e informaes financeiras, o empresrio deve evitar acessar
o gerenciador financeiro em computadores pblicos, como, por exemplo,
computadores de hotis, lan houses, cafs e etc. Quanto aos computadores pessoais,
pode ser necessrio instalar ou atualizar softwares especficos, com a possibilidade
de gerar despesas adicionais.

Caso seja necessrio, o empresrio pode permitir ao responsvel da rea financeira o

acesso a algumas funcionalidades do sistema. Para garantir a segurana dos recursos
financeiros da empresa, necessrio que isto seja feito por meio de cadastramento
de chaves e senha criptografas, com nveis de poderes e de acesso estabelecidos pelo
empresrio.

Unidade III - rea Gesto de Pessoas

Depois de entender um pouco da rea Administrativa, a hora de sondar sobre as

necessidades da rea de Gesto de Pessoas.

Fernando: - Como a senhora faz o pagamento das funcionrias?

Darlene: - Eu saco o dinheiro da minha conta no dia do pagamento. Eu tambm
guardo algum dinheiro l na empresa, s vezes s preciso tirar a
diferena.
- Ahhh... Quando elas precisam de um vale, eu tambm adianto.
Fernando: - Devo mostrar o benefcio da segurana e da praticidade para a
empresa e para os funcionrios se os salrios forem pagos pelo banco.

Unidade IV - rea Gesto de Pessoas

Os principais servios e produtos disponveis para a rea de Gesto de Pessoas so:

Pagamento eletrnico de salrios

um servio oferecido pelo banco para que a empresa

possa processar e gerenciar a folha de pagamento dos
empregados. A transao pode ser feita pelo gerenciador
financeiro, os crditos so realizados em tempo real.

Benefcios

O pagamento eletrnico de salrios oferece mais segurana ao empresrio,

permitindo que ele realize o pagamento de seus funcionrios sem transporte ou
manuseio de dinheiro. Oferece tambm, ao empresrio, a possibilidade de agendar
os pagamentos com antecedncia. Outro benefcio gerado por este servio a
comodidade e a economia de tempo na efetuao de pagamentos e saques de
salrios.

Os funcionrios tambm se beneficiam com a oportunidade de iniciar um

relacionamento com uma instituio financeira.

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro

Este servio pode ser cobrado de acordo com o nmero de funcionrios e

lanamentos efetuados. Tambm s ser efetivado se os funcionrios optarem por
manter uma conta corrente no banco indicado pelo empresrio.

Cesta de produtos financeiros para funcionrios

So servios e produtos financeiros oferecidos aos

funcionrios, tais como cartes de crdito e dbito, crdito
consignado, poupana, movimentao da conta corrente,
entre outros.

Benefcios

O crdito oferecido pelas instituies financeiras aos

funcionrios das empresas pode ser utilizado para substituir o tradicional "vale". A
empresa deixa de ser a fonte de crdito extra para os funcionrios, passando esse
papel para os bancos.

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro

O empresrio deve orientar seus colaboradores com relao ao uso do crdito, para
que no ocorram problemas de desequilbrio financeiro que venham a afetar a sua
produtividade.

Unidade V - rea Financeira


Devido ao rumo que a conversa tomou, nosso atendente resolveu comear
perguntando sobre como Darlene recebia o pagamento das suas clientes. Vamos dar
uma olhadinha?

Fernando: - Como suas clientes costumam pag-la?

Darlene: - Ahh... Eu sempre peo um adiantamento para comear a trabalhar, trinta por cento
de entrada. Depois que a encomenda est pronta, a cliente pode dividir o restante
em dois pagamentos.
Fernando: - Este pagamento feito com cheque?
Darlene: - , sim...
Fernando pensou: - Ela recebe 70% do faturamento da empresa em cheque. Isso arriscado,
posso sugerir que passe a aceitar cartes de crdito e cartes de dbito,
principalmente dos clientes que no conhece muito bem.
Fernando: - Como a senhora costuma pagar seus fornecedores?
Darlene: - Quando uma encomenda grande, vou em uma loja de tecido que o dono
conhecido meu. Ele sempre me d um descontinho melhor quando eu pago em
dinheiro. Quando no tem jeito de pagar vista, uso meu carto de crdito mesmo.
Fernando pensou: - Ela recebe a prazo (70% em cheques pr-datados) e paga vista,
exatamente quando a encomenda grande.
Fernando: - Vai ter problema de capital de giro. Precisa fazer o "casamento" entre o que paga e
o que recebe!
Darlene: - Quando a encomenda pequena, uma cliente querendo um vestido, por exemplo.
- Eu preo para ela comprar o tecido. melhor, porque ela escolhe o pano do gosto
dela.
Fernando pensou: - Ela parece ansiosa...
Fernando: - Bom, D. Darlene, o primeiro passo para a senhora conseguir um emprstimo em um
banco manter um relacionamento com ele. Como isso acontece? Inicialmente,
necessrio que a senhora tenha uma conta corrente em nome da empresa.
- Esta conta, alm de possibilitar seu acesso aos produtos e servios bancrios,
inclusive o crdito, vai ajud-la a gerir melhor o seu negcio, separando as finanas
pessoais das finanas da empresa.
- Quando a senhora abrir a conta da empresa, precisar optar por um pacote de
servios do banco. O pacote de servios um conjunto de servios vinculados conta
corrente.
- Os bancos cobram tarifas por este pacote, por isto muito importante pesquisar os
valores cobrados e os servios inclusos no pacote. Pense naqueles servios que so
teis para a sua empresa.
- Depois que a conta da senhora estiver aberta, existem outros servios que os
bancos disponibilizam s empresas que podem facilitar a gesto dos recursos
financeiros, e a ajudaro a estreitar o relacionamento com o banco, alm de facilitar
o acesso ao crdito.
- Por exemplo, se as suas funcionrias tiverem conta no mesmo banco que a
empresa, um dos servios que pode ser interessante para a senhora o pagamento
eletrnico de salrios. O pagamento eletrnico de salrios um servio oferecido
pelos bancos para controlar e gerenciar a folha de pagamento.
- possvel fazer as transaes pela internet utilizando o gerenciador financeiro que
o banco disponibilizar para a sua empresa. Neste caso, o banco tambm oferece
alguns benefcios para suas funcionrias, como, por exemplo, o crdito consignado,
cartes, cheques, etc.
- A senhora me disse que suas clientes pagam com cheque ou dinheiro, no mesmo?
E a maior parte do pagamento feito em cheque e a prazo, certo?
Darlene: - Sim.

Fernando: - Aberta a conta jurdica no banco, a senhora pode emitir boleto bancrio para
vendas feitas a prazo, o que evita que os cheques fiquem guardados com voc ou na
sua empresa. Outra possibilidade para recebimento dessas vendas a prazo o carto
de crdito. As administradoras de carto cobram uma taxa por este servio, mas o
risco de inadimplncia nulo para o empresrio.
- Ainda possvel antecipar os valores dos boletos bancrios a receber, e das vendas
no carto de crdito, caso seja necessrio. O banco e a administradora de carto
cobram um percentual, no um crdito barato, mas uma possibilidade de crdito
rpido em caso de emergncia. Pode ser uma boa alternativa quando a senhor
consegue aquele "descontinho" do seu conhecido da loja de tecidos.
- Para pagar seus fornecedores e fazer compras a prazo parceladas e sem juros, o
banco disponibiliza o carto de crdito empresarial. O carto empresarial funciona
da mesma forma que o carto de pessoa fsica, e exige os mesmos cuidados, como
no fazer dvidas alm da sua possibilidade de pagamento. Para empresrios tambm
existe o carto do BNDES.
- Este carto permite o parcelamento para comprar em fornecedores previamente
cadastrados, com taxas de juros reduzidas. Estou vendo aqui no site do BNDES que
existem fornecedores cadastrados para venda de insumos txteis, como, por
exemplo, tecidos, malhas, botes, etc.

O Atendente comea a mostrar para Darlene as inmeras possibilidades que o sistema

financeiro oferece.

Unidade VI - rea Financeira

A rea Financeira uma das reas que apresenta a maior diversidade de produtos e
servios. Seus produtos e servios podem ser divididos em:

Contas a receber;

Contas a pagar;

Emprstimos e financiamentos.

Os dois principais servios oferecidos pelas instituies

financeiras para contas a receber so:

Carto de dbito e crdito

Cobrana bancria

Carto de dbito e crdito

Recebimento de vendas com cartes de dbito e de crdito

Recebimento de compras vista e prazo por meio de carto magntico. O valor das
vendas creditado diretamente na conta corrente da empresa, descontada a taxa de
administrao.

Para operar vendas com cartes de crdito e dbito, necessrio alugar o

equipamento eletrnico que faz o processamento das vendas.

Benefcios

O carto de crdito substitui o cheque e transfere o risco de inadimplncia para as

operadoras de carto de crdito. Tambm permite a antecipao de crditos futuros
provenientes das vendas a crdito, alm de facilitar a liberao de recursos para
capital de giro, pelos bancos, que recebem como garantia os crditos a receber.

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro

Para a utilizao desse mecanismo de recebimento, a empresa paga taxa de

administrao sobre as vendas e sobre o aluguel dos equipamentos. Com o aumento
do nmero de empresas que ofertam o credenciamento para recebimento com carto
de crdito e dbito, importante que o empresrio pesquise e identifique aquela
que oferece as melhores condies (taxa de administrao, prazo de recebimento,
tecnologia, assistncia tcnica, etc.).

Cobrana bancria

A cobrana bancria utilizada para recebimentos de vendas a prazo por meio de

boletos bancrios. O boleto pode ser preenchido pela empresa credora ou pelo
banco, conforme acordado entre as partes.

Benefcios

So muitos os benefcios da cobrana bancria. A cobrana bancria permite melhor

organizao das vendas a prazo. Os bancos emitem relatrios detalhados sobre os
ttulos emitidos pagos e no pagos. Tambm contribui para a diminuio das
solicitaes de prorrogao de prazo de pagamento, situao muito comum quando a
cobrana feita de maneira presencial. Colabora para que os clientes paguem em
dia, por se tratar de um instrumento de cobrana bancria. E um meio de
pagamento prtico para o devedor, que pode efetuar o pagamento em qualquer
banco at a data do vencimento. Reduz despesas com cobranas, pois delega aos
bancos a tarefa de cobrar seus crditos. Se precisar protestar algum ttulo, o
empresrio pode pedir ao banco que o faa. E, por fim, evita o envolvimento direto
da empresa nas cobranas de clientes, preservando as partes de um possvel desgaste
de relacionamento.

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro

Considerando que os clientes no retornam empresa para quitao de suas compras

a prazo, uma vez que podem faz-lo em toda a rede de agncias do sistema

financeiro e pela internet, o empresrio tem que desenvolver outras aes para
atrair os clientes ao seu estabelecimento.

Os principais produtos e servios oferecidos s

empresas para pagamento de contas so:

Carto de dbito e crdito

Cobrana bancria

Carto empresarial

O carto empresarial um carto de crdito e dbito para pessoas jurdicas.

Funciona exatamente como os cartes para pessoas fsicas, permitindo compra a
prazo, parceladas e sem juros.

Os limites so negociados com os bancos.

Benefcios

Permite a compra a prazo desburocratizada junto aos fornecedores, inclusive

pagamento parcelado sem a incidncia de juros. Tambm poder ser utilizado pelos
empresrios e funcionrios que exercem atividades externas, permitindo um melhor
gerenciamento das despesas realizadas, como, por exemplo, combustvel,
alimentao, hospedagem, etc. Pode ser utilizado para planejar o fluxo de caixa da
empresa, convergindo as despesas para uma nica data compatvel com o
recebimento de crditos.

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro

A facilidade em efetuar gastos com o carto de crdito empresarial pode levar ao

endividamento excessivo, que deve ser sempre evitado.

Os juros e encargos cobrados pelo parcelamento do saldo devedor ou pelo atraso no

pagamento do carto de crdito empresarial so muito altos. O empresrio deve
quitar integralmente a fatura mensal do carto para no penalizar a empresa com
essa despesa financeira.

Em alguns casos, o limite do carto de crdito do carto empresarial inferior ao da

pessoa fsica. Oriente o empresrio para negociar com as instituies financeiras para
obter um limite de crdito compatvel com a sua necessidade.

O BNDES oferece s empresas um carto que permite o parcelamento de compras

realizadas em fornecedores previamente cadastrados, com taxas de juros reduzidas.
Saiba mais!

Dbito Automtico

O dbito automtico a autorizao dada aos bancos, pelo empresrio, para efetuar
dbitos na conta corrente da empresa referentes s diversas despesas nos respectivos
vencimentos, de forma automatizada.

Benefcios

A empresa tem seus compromissos financeiros liquidados eletronicamente, sendo

possvel o agendamento antecipado de pagamentos referentes a salrios, ttulos,
tributos e fornecedores, diretamente em conta corrente.

Nessa modalidade de pagamento, no h necessidade de emisso de cheques da

empresa ou de boletos dos credores, que muitas vezes praticam preos menores
quando se opta pelo crdito automtico em conta corrente.

O agendamento garante a liquidao financeira na data prevista, desde que tenha

saldo disponvel na conta corrente, o que diminui a possibilidade de atraso no
pagamento das contas, que implicariam em multas e juros.

Com os pagamentos agendados e efetuados automaticamente, diminui o tempo

utilizado pelo empresrio e seus funcionrios da rea administrativa para emisso e
controle de cheques.

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro

O dbito automtico s efetivado se houver saldo suficiente na conta corrente,

exigindo maior controle para confirmar a efetiva quitao dos seus compromissos.

importante que o empresrio certifique-se de que o dbito foi realmente efetuado,

de forma a evitar a suspenso dos servios.

Para orientar o empresrio adequadamente, importante

que voc conhea os principais produtos e servios
financeiros existentes no mercado. Assim, voc ter
condies de identificar aqueles que mais se ajustam s
necessidades do empresrio.

At aqui, voc j viu boa parte destes produtos e servios. Para que voc tenha
conhecimento dos principais, apresentarei a voc agora algumas possibilidades na
rea de emprstimos e financiamentos.

Antecipao de recebveis
Emprstimos de capital de giro
Financiamentos

Antecipao de recebveis

Antecipao de recebveis a antecipao do recebimento das vendas a prazo

realizadas com duplicatas, cheques pr-datados ou cartes de crdito.

Benefcios

Obteno de crdito de forma rpida e simplificada, com o valor da antecipao dos

crditos sendo depositada diretamente na conta corrente da empresa,
automaticamente ou a pedido do seu titular.

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro

Como geralmente so cobradas taxas altas para este servio, deve ser utilizado para
cobertura pontual de necessidade de capital de giro e com base na gesto do fluxo
de caixa da empresa.

As taxas de antecipao praticadas no mercado so distintas. Portanto, o empresrio

deve comparar as taxas praticadas entre as instituies financeiras.

Os crditos referentes s vendas com carto de crdito podem ser utlizados como
garantia em operaes de capital de giro, com taxas reduzidas. O empresrio deve
avaliar se melhor antecipar esses crditos ou oferec-los como garantia.

Emprstimos de Capital de Giro

Os emprstimos de Capital de Giro so linhas de crdito oferecidas pelos bancos para

suprir necessidades de capital de giro das empresas. Normalmente, so quitados em
parcelas mensais, com ou sem carncia.

Benefcios

Emprstimos de capital de giro devem ser utilizados preferencialmente para

aproveitar oportunidades surgidas no mercado, que vo gerar receitas maiores que as
despesas financeiras da operao de crdito.

Em funo da caracterstica para a qual se destina, essa modalidade costuma ser

liberada com mais rapidez do que as demais formas de crdito.

possvel que os bancos sejam mais flexveis nas exigncias para liberao desses
recursos (garantias, prazos, taxas, carncia, etc.), especialmente quando a empresa
possui um maior relacionamento com os bancos.

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro

A utilizao do crdito para capital de giro deve ser, prioritariamente, na atividade

produtiva, que permita a gerao de mais receita no curto prazo. Quando utilizado
para quitao de despesas correntes, salrios, impostos, contas de energia, etc., o
empresrio deve estar certo de que ter condies financeiras para pagar ao banco
as parcelas do emprstimo


A utilizao desse tipo de crdito deve ser para o fim a que se destina, ou seja, para
cobrir necessidades. Um emprstimo deve ser sempre aplicado na finalidade para a
qual ele foi obtido. Nunca utilizar crdito de curto prazo, destinado para capital de
giro, em investimento fixo, que pode gerar resultado apenas no longo prazo.

Financiamentos

Os financiamentos so linhas de crdito que financiam projetos de investimentos

para reformas, implantaes de sistemas, aquisio de maquinrio, equipamentos e
veculos, visando ampliar e modernizar as empresas.

Benefcios

Ao conseguir financiamento para modernizar-se, a empresa consegue ter mais

capacidade para competir no mercado interno e externo.

Normalmente, essa modalidade de crdito possui condies mais vantajosas para as

empresas, tais como: prazo longo, encargos financeiros menores, prazo de carncia e
utilizao de garantias complementares (Fundo de Aval).

Cuidados ao adquirir esse servio financeiro

O crdito bancrio no deve ser encarado como a soluo para os problemas de

gesto financeira da empresa.

Ele tem o papel de contribuir para alavancar o desempenho das empresas, seja na
forma de capital de giro, por propiciar recursos para aproveitamento de
oportunidades negociais, seja na forma de investimentos, para ampliar a capacidade
de produo das empresas, aumentando sua competitividade e possibilitando ganhar
mercado.

Com essa viso, o empresrio deve adotar controles financeiros rigorosos para que o
crdito seja tomado na medida certa, com o propsito de obter receita maior que a
despesa financeira gerada pela operao de crdito.

Darlene comeou a se animar com tantas possibilidades. No entanto, ainda existem

algumas orientaes importantes que o Atendente precisa fazer...

Vamos ver quais so elas?

Finalizao

Continue comigo e venha aprender como atender o cliente

de servios de crdito no mdulo III.


Apresentao

Voc j deve ter percebido que uma das demandas mais frequentes dos clientes nos
pontos de atendimento do Sebrae por informaes sobre crdito.

Por isso, dedicaremos este mdulo para falar exclusivamente desse tema.

O crdito, se utilizado adequadamente, tem o papel de contribuir para alavancar o

desempenho dos pequenos negcios.

Deve ser obtido para gerar mais dinheiro, seja na forma de capital de giro, por
propiciar recursos para aproveitamento de oportunidades negociais, seja na forma de
investimentos, para ampliar a capacidade de produo dos pequenos negcios, seja
aumentando sua competitividade e possibilitando uma maior participao da
empresa no mercado.

Procure conhecer os programas de financiamento disponibilizados na sua regio.

Oriente o empreendedor para que participe de treinamentos relacionados gesto
financeira oferecidos pelo Sebrae.

Quanto mais ele conhecer e aplicar os instrumentos da rea financeira, mais

segurana ter quando precisar receber emprstimos ou financiamentos bancrios.

Contudo, alguns pontos devem ser observados antes de se contratar o crdito:

1. Os bancos so fornecedores de servios financeiros. Assim como faz com os

demais fornecedores do seu empreendimento, o empresrio deve pesquisar as
condies ofertadas para escolher aquele(s) onde vai realizar sua
movimentao financeira e adquirir os produtos e servios que sero teis
para seu negcio.

2. Emprstimo contratado sempre dvida. Precisa ser pago e, se isso no

acontecer no prazo certo, a dvida aumenta e torna-se um problema grave.

3. O crdito bancrio no deve ser encarado como a soluo para os problemas

de gesto financeira da empresa. Por exemplo, a falta de capital de giro pode

ser consequncia da m gesto financeira, como o descasamento de contas a
pagar e a receber, estoque excessivo, esforo de vendas insuficiente, etc.

4. empresrio deve adotar controles financeiros rigorosos para que o crdito seja
tomado na medida certa, com o propsito de obter reeceita maior do que a
despesa financeira gerada pela operao de crdito.

5. As tarifas cobradas pela prestao dos servios financeiros devem ser

negociadas com os bancos, que costumam flexibiliz-las de acordo com o
nvel de relacionamento do cliente com a instituio onde faz a sua
movimentao bancria.

6. Um bom exemplo o da utilizao da cobrana bancria, que aumenta o

volume de recursos que ficam depositados nos bancos, na medida em que os
ttulos vo sendo pagos pelos clientes. Esse um bom argumento em favor
das empresas, a ser usado na negociao da tarifa a ser cobrada por esse
servio.

7. Uma anlise do custo x benefcio deve ser feita ao se adquirir servios

financeiros e incorrer em tarifas por isso. Por exemplo, devem ser
comparadas as despesas mensais geradas pelo recebimento com cartes de
crdito e dbito com a reduo da inadimplncia das vendas.

8. A empresa deve manter um bom relacionamento com o banco. Manter um

bom relacionamento significa disponibilizar informaes financeiras e
patrimoniais atualizadas e possuir um cadastro positivo no mercado financeiro
e nas relaes comerciais.

9. Um emprstimo deve ser sempre aplicado na finalidade para a qual ele foi
obtido. Nunca utilizar crdito de curto prazo, destinado para capital de giro,
em investimento fixo, ou seja, naquilo que poder gerar resultado apenas em
longo prazo.

10. A movimentao financeira pessoal deve ser separada da movimentao de

recursos da empresa. Isso permite ter uma noo mais clara da capacidade de
pagamento da empresa.

11. Crdito ideal aquele que ajuda a empresa a nascer mais forte ou fortalece e
expande uma j estabelecida.

12. Na abertura de um negcio, deve ser sempre aplicada uma parcela de

recursos prprios, de acordo com a capacidade financeira dos scios. Essa
parcela, preferencialmente, deve ser maior do que o capital de terceiros.


Fernando: - O crdito oferecido pelos bancos pode ser muito bom para as empresas, se
utilizados da maneira correta. O que quero dizer com isso que o crdito deve ser
utilizado para aproveitar oportunidades que melhorem a lucratividade da empresa,
como no caso da senhora, nunca para resolver problemas relacionadas falta de
organizao financeira.
- Porque, se isso acontecer, e o problema de organizao persistir, a empresa poder
se endividar ainda mais.
Darlene: - mesmo... conheo alguns casos em que a pessoa pegou o emprstimo para cobrir
umas dvidas e ficou ainda mais endividada...
Fernando: - Por isso to importante que a senhora separe as contas da empresa das contas
pessoais.
- Dessa forma, ser possvel ter o controle mais preciso das receitas e despesas da
empresa. esse controle que demonstrar a sua capacidade de endividamento.
- O emprstimo, aps contratado, uma dvida que dever ser paga religiosamente.
Por isso, muito importante que a senhora tenha certeza que isso poder ser pago
sem sufoco.
- muito importante ter um fluxo de caixa da empresa, que a ferramenta ideal
para fazer esse planejamento.
- A senhora acessa a internet?
Darlene: - Sim.
Fernando: - No site do Sebrae tem manuais e cursos online gratuitos que podem ajud-la neste
tarefa. possvel tambm ver alguns modelos de fluxo de caixa. Vou anotar o link
para voc.

Unidade I - Pr-requisito para crdito

Darlene: - E no meu caso? J que o crdito est se demonstrando como uma boa alternativa...
O que preciso fazer para consegui-lo?
Fernando: - Quando a senhora procurar o banco, a primeira coisa que vai ser feita a consulta
de regularidade da empresa, da senhora e, se a senhora tiver scio, dele tambm. Se
houver qualquer pendncia, ser preciso regulariz-la. Se for financeira, ser
necessrio primeiro quitar ou negociar a dvida.
Darlene: - Graas a Deus, meu nome est limpo... Com isso no precisarei me preocupar!
Fernando: - L no banco, tambm vo pedir algumas informaes da senhora, como a ltima
alterao contratual da empresa consolidada, faturamento dos ltimos 12 meses,
principais clientes e fornecedores e algumas outras informaes que o banco achar
relevante para disponibilizar um limite de crdito para a empresa da senhora.
Darlene: - Nossa... Como parece complicado...
Fernando: - No to complicado quanto parece. Isso necessrio, afinal o banco precisa
ajud-la melhor e essas informaes ajudam nesse sentido.
- Se a senhora tiver dificuldade, um contador poder ajud-la neste processo.
- Depois que a senhora entregar toda a documentao no banco, as informaes
sero analisadas e eles estabelecero um limite de crdito.

Algumas condies so necessrias contratao de crdito:

Possuir cadastro sem restries

A condio inicial bsica para se pleitear qualquer tipo de crdito ter um cadastro
"limpo", no que diz respeito quitao de dbitos com fornecedores, bancos e
governo.

Se o empreendedor tiver ocorrncias cadastrais negativas com qualquer desses

agentes, dever ser orientado a renegociar ou a quitar seus dbitos pendentes, para
s ento solicitar crdito, evitando assim perda de tempo e esforo, uma vez que o
cadastro negativo naturalmente impeditivo para a obteno de crdito.

Destacamos, ainda, que qualquer ocorrncia negativa no cadastro das pessoas fsicas,
scias de uma empresa, prejudica a liberao de crditos para pessoa jurdica, e
vice-versa. Por isso, importante que o empresrio tenha o hbito de consultar
constantemente o seu cadastro, e se preocupe em mant-lo sempre sem ocorrncias
negativas. Hoje em dia, possvel contratar servios que informam as pessoas fsicas
e jurdicas da ocorrncia de qualquer pendncia em seus cadastros.

Cabe alertar que as informaes de ocorrncias cadastrais negativas so dinmicas,

uma vez que o sistema financeiro nacional interligado e permite rastrear qualquer
inadimplncia do empreendedor existente no mercado financeiro e nas relaes
comerciais da empresa.

Manter bom relacionamento com a instituio financeira

O principal produto de uma instituio de crdito o dinheiro. Para repass-lo em

forma de emprstimos e financiamentos, ela precisa conhecer o empresrio e ter
uma viso clara do seu comportamento como cliente, para firmar um bom conceito.

Por isso, para uma empresa obter crdito, necessrio ter ou iniciar relacionamento
regular coma as instituies financeiras. Quanto mais tempo de movimentao da
conta corrente sem a emisso de cheques sem fundos, com quitao dos
compromissos financeiros pontualmente e com a utilizao de produtos e servios
bancrios, maiores so as chances de liberao dos crditos pleiteados.

Disponibilizar informaes contbeis e gerenciais confiveis

Para acolher uma proposta de operao de crdito, as instituies financeiras

solicitam informaes patrimoniais, contbeis e de gerncia da empresa.

Alguns empresrios optam por no disponibilizar essas informaes de forma

completa. Porm, com essa postura, obtm crditos insuficientes para as
necessidades no mercado tradicional de crdito, perdem o acesso s melhores linhas
de financiamento e acabam incorrendo em juros e condies desvantajosas no
mercado informal de crdito.

Preencher os formulrios prprios das instituies de crdito com informaes

verdadeiras, acompanhados da documentao completa, fator decisivo para que a
proposta de crdito seja acatada e que o acesso se d em melhores condies.

Obter limite de crdito

Em qualquer instituio financeira, o primeiro passo do processo de concesso de

crdito a determinao do limite de crdito, ou seja, o valor mximo de crdito
que o banco se dispe a liberar para a empresa. O valor limite de crdito calculado
com base no cadastro da empresa e dos scios, no histrico de relacionamento com a
instituio financeira onde a empresa mantm conta e nas informaes patrimoniais
e financeiras disponibilizadas pela empresa. Por isso, quanto mais fiis realidade
forem essas informaes, mas adequado s necessidades da empresa ser o limite de
crdito.

com base nessas informaes que o banco consegue apurar a capacidade de

endividamento e, consequentemente, o volume de recursos que pode ser
disponibilizado.

Oferecer garantias

Os bancos solicitam garantias para reduzir o risco da operao de crdito, seguindo

critrios prprios e regras do Banco Central. Caso ocorra inadimplncia por parte do
cliente, essas garantas so apropriadas pelo banco, para recuperar os recursos
financeiros emprestados.

As garantias solicitadas pelas instituies financeiras so de dois tipos: reais e

pessoais.

As garantias reais compreendem bens mveis e imveis, enquanto as pessoais

envolvem o aval ou fiana de pessoas fsicas.

Existe ainda a possibilidade de oferecer os bens financiados como garantia das

operaes de crdito. Essa modalidade de garantia chama-se alienao fiduciria, e
largamente utilizada no financiamento de veculos.

Cabe destacar que o simples fato do proponente a um financiamento possuir

garantias suficientes para a operao no representa necessariamente certeza de
liberao do recurso, uma vez que os bancos no esto interessados em "comprar" os
bens e direitos dados em garantia, e sim obter segurana de que o crdito a ser
liberado ser quitado pontualmente.

Por outro lado, tambm o fato de no se ter garantias reais ou pessoais suficientes
para cobrir o financiamento no impedimento para a liberao do emprstimo,
uma vez que podem ser utilizadas garantias complementares, concedidas por meio
dos fundos de aval e das sociedades de garantia de crdito.

Por isso, importante conhecer esses instrumentos de garantias complementares,

como, por exemplo, o Fundo de Aval s Micro e Pequenas Empresas (FAMPE - Sebrae),
o Fundo Garantidor de Investimento (FGI - BNDES) e o Fundo Garantidor de
Operaes (FGO - Banco do Brasil). Essas informaes podem ser acessadas no Portal
do Sebrae
(http://www.sebrae.com.br/customizado/uasf/onde-buscar-garantias/fampe).

Unidade II - Modalidades Linhas de Crdito

Darlene: - Voc comentou sobre o Carto BNDES, como ele funciona?

Fernando: - O Carto BNDES um produto baseado no conceito de carto de
crdito, que permite o parcelamento das compras em at 48 meses
com taxas de juros competitivas.
- A diferena dele em relao ao Carto de Crdito comum, alm do
prazo maior para pagamento, que as compras s podem ser
realizadas nos fornecedores cadastrados.
- E, tambm, estou vendo aqui no site do BNDES que existem
fornecedores cadastrados para venda de mquinas de costura e insumos
txteis, como, por exemplo, tecidos, malhas, botes, etc....
- Acho mesmo que pode ser um alternativa interessante para a
senhora...
Darlene: - Ser que conseguirei a aprovao de um limite de crdito suficiente
para comprar os insumos que preciso? Minha empresa pequena, me
formalizei h pouco tempo...

O Atendente sugeriu o Carto BNDES Darlene porque, dentro das linhas de crdito
que ele conhecia, entendeu que esta era a que mais se adequava. No entanto, o
sistema financeiro brasileiro oferece um grande e diversificado conjunto de linhas de
crdito, que podem ser utilizados pelas empresas.

A seguir, apresentarei as principais linhas de crdito, distribudas por categorias.

Linhas de Crdito de Capital de Giro

Esta modalidade de crdito destinada a suprir

necessidades de caixa da empresa para pagamento de
funcionrios, estoques, tributos, e outros compromissos
financeiros de curto prazo.

Os bancos oferecem uma grande variedade de linhas de

crdito para capital de giro, com caractersticas e exigncias
especficas.

Oriente o empresrio a buscar informaes diretamente nas instituies, e escolher

aquela que oferecer melhores condies de emprstimo.

Emprstimos para capital de giro podem ser liberados de duas formas:

Associado a financiamentos de investimentos fixos, para ser aplicado na

compra de insumos em razo do incremento da produo gerada pelo
investimento;

Capital de giro puro para empresas que no precisam efetuar investimentos

em ativos fixos e que tm demanda crescente por seus produtos e servios.

As operaes mais comuns dessa modalidade de crdito so:

Emprstimos de capital de giro - Operaes normalmente de curso prazo

para reforar a reserva de capital de giro das empresas, sendo quitado em
prestaes mensais. Normalmente, a melhor alternativa de crdito de
capital de giro.

Cheque especial - Crdito disponibilizado na conta corrente das empresas

para atender uma necessidade financeira emergencial. Normalmente, as taxas
de juros cobradas pela utilizao do limite de cheque especial so altas, no
devendo ser essa a principal fonte de capital de giro para as micro e pequenas
empresas.

Desconto de cheques - Liberao de recursos para capital de giro, mediante

desconto de cheques pr-datados. Destinam-se a empresas, empreendedores
individuais e profissionais autnomos. Podem ser atendidos quaisquer
segmentos de mercado onde se exera atividade comercial, desde que os
cheques apresentados sejam referentes comercializao de bens e/ou
servios.

Desconto de ttulos - Desconto de duplicata mercantil, duplicata de servios

e letra de cmbio, apresentados por meio fsico (papel), eletrnico (duplicata
escritural) ou registrados em cobranas do banco.

Antecipao de crdito ao lojista - Antecipao do valor lquido das vendas

com cartes de crdito. Pode ser utilizado por qualquer empresa e
empreendedor individual que desenvolva atividade comercial ou de prestao
de servios.

Financiamentos de Investimento Fixo

Modalidade composta de operaes de crdito de longo

prazo, que tm o objetivo de financiar a implantao,
expanso, reposicionamento, modernizao, aquisio ou
reposio de mquinas, equipamentos e veculos das
empresas.

Essas operaes financiam os ativos fixos das empresas, ou

seja, obras civis, mquinas, equipamentos e veculos,
visando principalmente aumentar a produo e
produtividade; implantar inovao tecnolgica; melhorar a qualidade de produtos e
servios ou atender s exigncias legais dos rgos ambientais e governamentais
reguladores.

Eles causam menor impacto no fluxo de caixa de curto prazo das empresas por,
normalmente, serem contratados com encargos financeiros menores do que os das
operaes de capital de giro e por oferecerem prazos mais longos.

Existe ainda a possibilidade de obter prazo de carncia para o incio do pagamento

do financiamento. Neste caso, bom salientar que os juros tambm incidem sobre o
valor da dvida durante o prazo de carncia, tornando o saldo devedor maior.

Para acolher esse tipo de situao de crdito, os bancos normalmente solicitam um

Plano de Investimento, com projees financeiras e informaes teis para anlise do
crdito, que podem ser tiradas do instrumento plano de negcios.

Alguns exemplos de operaes de financiamento:

Carto BNDES

Carto de crdito para financiamento dos itens disponveis para compra no Portal do
Carto BNDES (http://www.cartaobndes.bov.br), tais como mquinas e
equipamentos, softwares, mveis comerciais, veculos utilitrios e outros bens de
produo e insumos de diversos setores.

Atualmente, j possvel utilizar o carto BNDES para pagamentos de servios,

treinamentos e consultorias, inclusive do Sebrae.

O carto emitido pelas instituies financeiras credenciadas pelo BNDES, podendo o

empresrio pleitear o crdito em mais de um banco.

importante tambm salientar que as empresas podem se credenciar para aceitar o

carto BNDES nas suas vendas, aumentando assim sua competitividade.

BNDES automtico

Financiam projetos de investimento que visem implantao, ampliao,

recuperao e modernizao das empresas nos setores de indstria, comrcio e
prestao de servios, includa a aquisio de mquinas e equipamentos novos, de
fabricao nacional, e capital de giro associado.

FINAME

Financiamento de propostas de investimentos para compra de mquinas e

equipamentos novos, de fabricao nacional, cadastrados no BNDES.

Financiamento de franquias

As empresas franqueadoras firmam convnio com os bancos para que eles financiem
o investimento inicial para a instalao do empreendimento por seus franqueados,
podendo incluir capital de giro e taxas cobradas pelo franqueador.

Por ser o modelo de negcio do franqueador j conhecido e avaliado pelo banco, os

recursos podem ser liberados para os empreendedores franqueados que esto
iniciando as suas atividades.

Se for o caso, oriente o empreendedor a buscar informaes sobre o sistema de
franquias e apresente o portflio de produtos Sebrae sobre o tema.

Programas de Financiamento

CRESCER - Programa Nacional de Microcrdito

Este programa de microcrdito orientado tem o objetivo de

fornecer crdito a juros mais baixos a empreendedores
individuais, microempresas e empreendimentos informais,
com faturamento de at R$ 120 mil anuais.

Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar - PRONAF

J os crditos para investimento do Pronaf so destinados a propiciar infraestrutura

que vise o beneficiamento, o processamento e a comercializao dos produtos
agropecurios e artesanais, alm da explorao do turismo rural, aquisio de
mquinas e de gado. As taxas de juros do Pronaf so reduzidas e especficas para
cada necessidade e valor financiado.

Para obter mais informaes sobre o Pronaf, pode ser consultado o link na pgina do
BACEN: http://www.bcb.gov.br/?PRONAFFAQ, e consulte a cartilha do Pronaf
elaborada pelo Sebrae em parceria com o ministrio do Desenvolvimento Agrrio.

Unidade III - Avaliao das Propostas

muito comum ouvir a frase "banco s empresta para quem no precisa".

Essa afirmao parece ser mais real quando os pretendentes ao crdito so

empresrios de Micro e Pequenas Empresas ou Empreendedores Individuais.

Dependendo do crdito solicitado, as instituies financeiras exigem garantias. Para

entender melhor esse processo, vamos ver agora o que considerado importante
pelas instituies de crdito, principalmente quando analisam propostas de
financiamento de longo prazo.

O objetivo aqui no defender a posio dos bancos, mas mostrar que existem
critrios tcnicos que so utilizados para aceitar ou no uma operao de crdito.

As instituies financeiras classificam uma operao de crdito do nvel A

(excelente) ao nvel H (com risco de inadimplncia maior), com base nos
seguintes aspectos:

1. Viabilidade do Projeto de Investimento

Para ampliar as instalaes ou adquirir um equipamento mais moderno,

recomendado elaborar um plano de negcios, tambm chamado de projeto de

investimento, que servir de base para a tomada de deciso empresarial. Esse
projeto deve ser superavitrio e gerar um incremento de resultado financeiro que
permita que ele se pague.

A elaborao de um projeto de investimento no uma mera formalidade para

obter crdito, mas deve ser encarda como uma importante tarefa de
planejamento. Por isso, sua elaborao deve ser feita com base em informaes
que reflitam a sustentabilidade do empreendimento a longo prazo.

Cabe destacar que cada instituio de crdito solicita o preenchimento do seu

prprio modelo de projeto de investimento, ou plano de negcio, para
acolhimento de proposta ou financiamento. O empresrio deve buscar as
informaes solicitadas nos instrumentos gerenciais e contbeis que utiliza na
gesto do seu negcio, bem como projet-las para o futuro.

Portanto, quanto mais organizada for a empresa, mais fcil ser para
disponibilizar as informaes que as instituies de crdito solicitam para analisar
as propostas de crdito.

2. O Negcio e os Empreendimentos

O sucesso de um negcio depende, em grande parte, da experincia profissional e

gerencial de seus administradores. Esse aspecto muito relevante na anlise de
uma proposta de crdito.

O projeto de investimento pode ser vivel, mas os empresrios e o prprio

negcio podem estar em situao financeira ruim ou pode existir histrico de no
pagamento de dvidas. Por essa razo, as instituies de crdito fazem anlises
isoladas do projeto, do negcio e dos proponentes.

3. Projees financeiras e capacidade de pagamento

As projees financeiras so usadas para avaliar a capacidade de gerao de

recursos por parte da empresa e do projeto. Com base nas estimativas de receitas
e gastos que apurada a viabilidade financeira do investimento.

importante comparar a capacidade de gerao de recursos do projeto e do

negcio com o impacto das prestaes assumidas com o financiamento, para
comprovar a sua capacidade de quit-las ao longo do tempo.

Na anlise da proposta de crdito, verificada se a receita estimada est

compatvel com a realidade do mercado e do setor em que a empresa atua. Para
essa confirmao, verifica-se como se comportam as vendas de empresas do
mesmo porte na regio.

Um projeto de investimento que indique uma taxa de crescimento de negcio

muito alta tem maior probabilidade de no ser bem sucedido, seja pelo
despreparo da equipe para lidar com mudanas muito rpidas; seja pela falta de
capital de giro que o crescimento provoca.

4. Utilizao de recursos prprios

Ao apoiar financeiramente um projeto empresarial, aps uma anlise criteriosa

dos riscos envolvidos, a instituio financeira est cumprindo o seu papel de
intermediador financeiro. Porm, o tomador do crdito deve ter interesse e
capacidade de aportar recursos prprios, demonstrando, assim,
comprometimento com o projeto.

A instituio de crdito normalmente no financia 100% do empreendimento,

havendo a necessidade de contrapartida por parte do proponente.

O aporte de recursos prprios do empresrio indica a sua crena no projeto

apresentado e conta positivamente no momento da anlise de crdito por parte
da instituio financeira.

5. Disponibilidade de Capital de Giro

Uma das principais causas de fechamento das micro e pequenas empresas a

falta ou insuficincia de capital de giro. Ele tem que estar reservado de
disponvel para quitar as obrigaes correntes.

Na falta desses recursos financeiros, o empresrio acaba tomando emprstimos

no mercado, s vezes com custo maior que a prpria lucratividade do negcio, o
que pode inviabilizar a quitao do financiamento solicitado.

Por essa razo, muito importante para as instituies financeiras que a empresa
tenha disponibilidade de capital de giro prprio ou que tenha fcil acesso a ele
(recursos de terceiros).

Quando a empresa amplia a sua capacidade de produo e venda, geralmente

aumenta sua necessidade de capital de giro, pois, na maioria das vezes, ser
necessrio comprar mais matria prima, contratar mais empregados, gastar mais
com energia eltrica, etc.

6. Existncia de mercado para produto ou servio

Uma anlise criteriosa feita para saber se h mercado para o projeto proposto.

O segmento de atuao um dos fatores mais decisivos da vida da empresa. Ele

que ir determinar a necessidade de maior ou menor investimento em imveis,
mquinas e equipamentos; o volume de estoque necessrio; os prazos que ir
praticar e o ciclo financeiro da empresa. Sendo assim, essa questo tambm
alvo da anlise da proposta de operao de crdito.

Um projeto sem estudo srio e detalhado do mercado de atuao da empresa

tende a ser indeferido. Nesse sentido, procure o Sebrae do seu estado, leia
estudos e pesquisas que podem ser teis para os empresrios e indique sua
utilizao como fonte de dados para os projetos.

7. ndice de endividamento

O risco de inadimplncia de uma operao de crdito aumenta muito medida

que o empreendedor se endivida cada vez mais.

funo do analista de crdito verificar se, com a liberao de mais crdito para
o proponente, seu nvel de endividamento estar acima ou no da sua capacidade
de pagamento.

8. Anlise das Garantias

As instituies financeiras exigem garantias nas operaes de crdito suficientes

para cobri-las em mais de 100% do valor financiado e, de preferncia, que sejam
fceis de ser executadas, para o caso de descumprimento de obrigaes
assumidas pelo tomador do crdito.

Com relaes a garantias pessoais, o avalista ou fiador deve mostrar plenas

condies financeiras e econmicas para quitar os dbitos, caso o devedor
principal no o faa.

Quanto s garantias reais, so verificados o valor e a liquidez das garantias

oferecidas, ou seja, a facilidade de transform-las em dinheiro, caso seja
necessrio. Normalmente, o valor dessas garantias supera o valor do crdito
liberado, para contemplar a sua desvalorizao ao longo do tempo.

Caso as garantias oferecidas no sejam suficientes, existem ainda mecanismos

complementares de garantia, como os fundos de aval e as sociedades
garantidoras de crdito, em fase de implantao no Brasil, com o apoio do
Sebrae. Procure saber mais sobre o FAMPE e as Sociedades Garantidoras de
Crdito (SGC) apoiadas pelo Sebrae.

9. Os cinco "Cs" do Crdito

Faz parte das boas prticas bancrias realizar anlises de propostas de crdito
utilizando como parmetros os chamados "Cs" do crdito.

Trata-se de aspectos que permitem realizar avaliaes objetivas e subjetivas das

propostas de crdito e que comeam com a letra "C". So eles:

Carter

O carter diz respeito ndole do tomador do emprstimo e sua predisposio em

pagar o financiamento contrado.

No raro encontrar pessoas que, mesmo com posses e boa condio financeira,
tm o mau hbito de no pagar ou atrasar a quitao de seus compromissos
financeiros.
Para se precaver contra esses maus pagadores contumazes, os bancos se baseiam
no histrico do cliente como tomador de crdito, ou seja, as instituies
financeiras verificam se o proponente foi pontual no pagamento das suas dvidas
no passado.

Em termos prticos, consulta no sistema de informaes do banco central se a

empresa e seus scios tm ocorrncias registradas em rgos de proteo ao
crdito (SERASA, SPC, CADIN) e cartrios.

Capacidade

Consiste na apurao da capacidade de pagamento do proponente, ou seja, se a

empresa tem sade financeira suficiente para quitar o crdito solicitado.

So analisadas as demonstraes financeiras, com nfase nos fluxos e projees

de caixa, para verificar a "liquidez" (capacidade de honrar os compromissos
financeiros).

As empresas que no registram contabilmente todo o seu faturamento, para

pagarem menos tributos, acabam sendo prejudicadas nessa anlise de capacidade
de pagamento, obtendo um limite de crdito aqum das suas necessidades, ou,
at mesmo, tendo a sua solicitao de crdito indeferida.

Capital

Representa a estrutura patrimonial da empresa, que, por sua vez, indica a

condio econmica e financeira do proponente ao crdito.

Os ndices de liquidez e de endividamento da empresa, alm da sua lucratividade

e rentabilidade, so normalmente utilizados para avaliar esse aspecto.

Quando os demonstrativos contbeis no refletem com fidelidade a estrutura de

capital da empresa, indicando um patrimnio reduzido, diminui a chance de
obter crdito compatvel com a necessidade da empresa junto aos agentes
financeiros.

Colateral

Representa o valor dos bens e direitos que o proponente oferece para garantir a
operao de crdito.

Quanto maior for o valor e a "liquidez" dos ativos disponibilizados, ou seja, a

possibilidade de vend-los rapidamente e por valor compatvel com a dvida,
maior a chance da instituio financeira liberar o crdito, pois, dessa forma,
ter plenas condies de reaver os recursos emprestados, caso o cliente fique
inadimplente.

As garantias pessoais e reais so consideradas na anlise, bem como os

mecanismos de garantias complementares.

Condies

O macro ambiente empresarial enviado para avaliar como os aspectos polticos,

econmicos, sociais e tecnolgicos podem afetar a empresa que est pleiteando o
crdito.

As instituies financeiras ponderam fatores econmicos da regio, como renda

per capita, nvel de industrializao, incentivos tributrios, recursos naturais,
clima e vegetao, alm de fatores sociais, como costumes, crenas e valores.


Fernando: - Existem alguns critrios que so adotados pelos bancos na anlise de crdito. So
critrios adotados para minimizar o risco de inadimplncia.
- No caso da senhora, o banco observar o histrico de pagamento de dvidas, ou
seja, todas as operaes financeiras que a senhora j fez e pagou,
independentemente de onde ou aonde foi, o banco tem acesso a essas informaes...
- Outros fatores que sero importantes na anlise do seu crdito so o volume de
vendas, se o setor que a senhora atua um nicho em expanso... Se a empresa tem
recursos de capital de giro, se a senhora ir utilizar algum recurso do prprio bolso...
ou seja, se o banco constatar que a senhora boa pagadora, que tem um fluxo de
vendas que permite o pagamento da prestao de um emprstimo, ... que a senhora
est disposta a comprometer recurso do prprio bolso, e que o valor que necessita
no superior sua capacidade de pagamento, quase certo que o banco
emprestar o dinheiro.
Darlene: - E consigo contratar esse carto em qualquer banco?
Fernando: - O carto BNDES atualmente emitido pelo Bradesco, Banco do Brasil, Banrisul,
Caixa Econmica Federal e Ita.
Fernando: - Estes bancos funcionam como intermedirios entre o BNDES e o
empresrio.
- O primeiro passo procurar uma dessas instituies financeiras credenciadas pelo
BNDES para a emisso do carto.
- No h restrio para a emisso do carto em funo do tamanho da sua empresa,
j que aproximadamente 90% dos cartes emitidos so para empresas de menor
porte, inclusive para Empreendedores Individuais.
- A senhora tem sua conta pessoal em qual banco?
Darlene: - Tenho conta na Caixa Econmica.
Fernando: - Mantendo a conta da empresa na Caixa Econmica, a senhora poder solicitar o
carto no site do BNDES e o restante do processo ser feito pela Caixa.
- Porm, nada impede que a senhora procure os outros bancos, j que o limite de
crdito do Carto BNDES por instituio financeira.
- O Sebrae costuma realizar seminrios com bancos parceiros, nos quais so
apresentados os produtos e servios oferecidos e as linhas de crdito disponveis para
donos de micro e pequenos negcios, inclusive o carto BNDES.
- uma boa oportunidade para a senhora entrar em contato com os bancos e tirar
todas as dvidas que porventura ainda possam surgir. Deixe eu ver aqui na agenda
quando ser o prximo evento com os bancos!
Darlene: - Muito obrigada! Voc me ajudou muito, era realmente isto que eu estava
procurando. Vou seguir direitinho as dicas que voc me deu.
Fernando pensou: - Quem bom! Fiz um excelente trabalho! Mais um empresrio bem
orientado...
Fernando: - Muito obrigado. Quando a senhora precisar, pode nos procurar, que faremos o que
estiver ao nosso alcance para atend-la.


O Atendente mostrou para Darlene que a oportunidade alavancar seu negcio,

utilizando o crdito de maneira consciente, estava mais prxima do que ela pensava.
Ela s precisaria fazer alguns ajustes na gesto da sua empresa e, para auxili-la,
indicou a pgina Acesso aos Servios Financeiros no site do Sebrae, completando
todos os passos do atendimento, deixando a cliente surpreendida e encantada.

Finalizao

Agora que voc j conhece os principais produtos e servios

financeiros, apresentarei as principais tendncias e
oportunidades disponveis no mercado para os pequenos
negcios. Vamos para o mdulo IV.


Apresentao

Para se manterem competitivos, os pequenos negcios precisam estar atentos s

tendncias e oportunidades que se apresentam no mercado.

Neste captulo, selecionamos as principais tendncias e oportunidades do sistema

financeiro para voc apresentar ao cliente do Sebrae.

Unidade I - Meios Eletrnicos de Pagamento

Os Meios Eletrnicos de Pagamento so instrumentos que utilizam o processamento

eletrnico para liquidar as compras feitas pelos clientes nas empresas.

Como exemplo, temos os cartes de crdito e dbito, o mobile payment e os bancos

virtuais.

Cartes de crdito e dbito

Nos ltimos anos, o crescimento do uso dos meios

eletrnicos de pagamento no Brasil foi significativo,
principalmente o de cartes de crdito e dbito. Apesar
desse grande aumento de consumidores que utilizam

cartes, ainda pequeno o nmero de empresas que aceitam esse tipo de
pagamento.

Alm disso, importante que o empresrio perceba que os cartes atendem s

necessidades do cliente, especialmente segurana e comodidade, e so os meios
de pagamento preferidos pela maioria dos consumidores.

Para as empresas, os ganhos passam pela eliminao dos riscos de inadimplncia

(comuns nos cheques), aumento da eficincia dos controles de contas a receber
(substitui a caderneta) e evitam perdas com assaltos, fraudes com cheques e
manuseios de valores.

Mobile Payment

Mobile Payment o uso de um dispositivo mvel, como

celulares e smartphones, que os clientes utilizam para
efetuar compras de produtos ou servios. Existem hoje
no Brasil dois modos de estruturar a operao.

O primeiro via operadora de telefonia. Ele

totalmente desvinculado do mercado de cartes. Nesse
caso, os envolvidos so apenas o cliente, o lojista e a
operadora de telefonia. O vendedor precisa comprar um
chip especfico para esse servio em uma operadora de
telefonia, e o comprador precisa ter o chip de seu celular habilitado para o
servio na mesma operadora. O vendedor insere no seu celular os dados da
compra, que so enviados por SMS para o celular do comprador que, ento, insere
a senha e autoriza a transao. O valor da compra pode ser debitado em crdito
previamente inserido no aparelho ou cobrado na conta telefnica.

Banco Virtual

Os bancos virtuais prestam servio de intermediao de

pagamentos realizados pela internet ou pelo telefone.
So uma opo para empresrios que, em funo do
porte do negcio, tm dificuldades em vender pela
internet devido ao custo de uma estrutura de
pagamentos prpria e desconfiana de compradores
sobre sites pouco conhecidos.

A modalidade elimina esses problemas, pois o comprador faz o pagamento ao

banco virtual, por meio de carto de crdito, dbito em conta ou boleto, e o
banco virtual repassa o valor ao vendedor assim que o produto for entregue ao
comprador.

Unidade II - Lei do Cadastro Positivo e MPE

O Cadastro Positivo um banco de dados em poder das financeiras, bancos e

comrcio que traa um raio-X completo do comportamento dos consumidores,
principalmente em relao aos pagamentos e volume das dvidas.

Com isso, no mais apenas os maus pagadores sero identificados no momento de

uma compra, como geralmente ocorre.
Quem tiver um histrico de pontualidade no pagamento de suas dvidas poder, em
tese, conseguir menores taxas de juros nos financiamentos bancrios e no credirio.
Isso porque o risco de inadimplncia dos crditos liberados para bons pagadores
baixo.

Para fazer parte do cadastro positivo, o cliente precisa autorizar a sua incluso no
banco de dados, assim como sua excluso. A partir da, toda compra que fizer ser
registrada no seu cadastro e o pagamento acompanhado.

O tempo de permanncia no banco de dados de 15 anos. Sempre que solicitar o

crdito o cadastro positivo ser consultado.

A lei do cadastro positivo j foi sancionada e vigorar em todo o territrio nacional.

Porm, para o funcionamento do cadastro, ainda sero editadas medidas provisrias
que regulamentaro os procedimentos a serem adotados.

Lei Geral das MPE

Em 14 de dezembro de 2006, foi promulgada a Lei Complementar 123, conhecida

como Lei Geral das MPE, que veio regulamentar o tratamento favorecido e
diferenciado a ser dado s Micro e Pequenas Empresas, previsto na Constituio
Federal.

O objetivo desta lei gerar maior competitividade para os pequenos negcios, por
meio da desburocratizao, simplificao e reduo da carga tributria e do estmulo
ao empreendedorismo.

A seguir, apresento a voc dois dos mecanismos previstos na Lei Geral das MPE, que
tm relao direta com o acesso aos servios financeiros e com uma maior abertura
do mercado das compras pblicas para os pequenos negcios.

Unidade III - Acesso ao Crdito para MPE

Acesso ao crdito especfico para MPE

LC 123/2006
Art. 57. O Poder Executivo federal propor, sempre que necessrio, medidas no
sentido de melhorar o acesso das microempresas e empresas de pequeno porte aos
mercados de crdito e de capitais, objetivando a reduo do custo de transao, a
elevao da eficincia alocativa, o incentivo ao ambiente concorrencial e a
qualidade do conjunto informacional, em especial o acesso e portabilidade das
informaes cadastrais relativas ao crdito.


Art. 58. Os bancos comerciais pblicos e os bancos mltiplos pblicos com carteira
comercial e a Caixa Econmica Federal mantero linhas de crdito especficas para
as microempresas e para as empresas de pequeno porte, devendo o montante
disponvel e suas condies de acesso ser expressos nos respectivos oramentos e
amplamente divulgadas.

O acesso ao crdito diferenciado para as empresas um instrumento importante no

sentido de aumentar sua competitividade. Porm, atualmente, a maior parte das
micro e pequenas empresas ainda tem dificuldade para cumprir todas as condies
exigidas pelos bancos para a concesso de crdito.

A oferta de linhas de crdito especficas para os pequenos negcios e para os

empreendedores individuais, prevista no art. 58 da Lei complementar 123,
importante para viabilizar investimentos e para aporte de capital de giro nas
pequenas empresas. Ou seja, devem ser disponibilizadas com menos burocracia, com
taxas de juros mais baixas e com mecanismos alternativos de garantia.

Priorizao das Pequenas Empresas nas compras pblicas

Art. 47. Nas contrataes pblicas da Unio, dos Estados e dos Municpios, poder ser
concedido tratamento diferenciado e simplificado para as microempresas e empresas
de pequeno porte objetivando a promoo do desenvolvimento econmico e social no
mbito municipal e regional, a ampliao da eficincia das polticas pblicas e o
incentivo inovao tecnolgica, desde que previsto e regulamentado na legislao
do respectivo ente.

O captulo V da Lei Geral das MPE traz diversos procedimentos a serem adotados
pelas Comisses de Licitao, que favorecem e estimulam a participao das MPE nas
compras pblicas.

Quando compra de micro e pequenas empresas, a Administrao Pblica faz com que
o dinheiro fique e circule na regio, abre mercado para os pequenos
empreendimentos, ativa a economia local, estimula a produo, gera emprego e
renda e aumenta a arrecadao.

Unidade IV - Crdito para Inovao Tecnolgica

Capital de Risco

Capital de risco um recurso investido em empresas

emergentes que apresentam alto potencial de crescimento,
principalmente as de base tecnolgica.

Os investidores adquirem aes dessas empresas, para

capitaliz-las e financiarem seu crescimento, para
posteriormente venderem suas participaes e auferirem
lucro com esse investimento.

Com o Brasil no centro das atenes mundiais, gestores de fundos de capital de risco
de vrios pases do mundo esto interessados em investir em negcios inovadores no
nosso pas. Porm, atrair esses recursos para Pequenos Negcios no muito fcil.
Requer pesquisa intensiva, um bom projeto, boa dose de persistncia e
conhecimento especfico sobre composio societria.

FINEP - Financiadora de Estudos e Projetos

Alm de recursos de fundos privados para investimento em

empresas que utilizam inovao tecnolgica nos seus
produtos e/ou processos, existe tambm crdito pblico
disponibilizado pela FINEP, Agncia de Fomento ligada ao
Ministrio da Cincia e Tecnologia, que, por meio de editais
especficos, destina recursos no reembolsveis para micro e
pequenas empresas que desenvolvem produtos e processos
inovadores.

Para obter mais informaes sobre a FINEP e como acessar esses recursos, visite o
site http://www.finep.gov.br.

Unidade V - Informaes Complementares

A grande maioria das Micro e Pequenas Empresas, mesmo possuindo um bom histrico
de relacionamento com os agentes financeiros, no consegue oferecer as garantias
exigidas para obter crdito bancrio.

Por essa razo, alguns mecanismos de garantias so disponibilizados para dar

cobertura complementar s exigncias bancrias. So eles os Fundos de Aval e as
Sociedades Garantidoras de Crdito.

Os Fundos de Aval so considerados mecanismos de garantia complementar, ou seja,

garantem o valor do financiamento no coberto pelas garantias pessoais e/ou reais,
mediante o pagamento de uma comisso ou taxa de concesso de aval, normalmente
incorporadas ao montante da dvida, sendo, portanto, financiveis. So eles:

Fundo de Garantia de Operaes (FGO)

Fundo de natureza privada, constitudo por recursos de seus

cotistas (Tesouro Nacional e agentes financeiros pblicos e
privados), foi criado para oferecer garantias a contratos de
crdito de capital de giro e de investimentos. Os demais
bancos pblicos e privados habilitados tambm podem
usufruir da segurana do FGO em suas operaes. Seu
pblico-alvo so empresas com faturamento bruto anual de
at 15 milhes e empreendimentos individuais.

A cobertura de at 80% do valor contratado pela empresa, limitado a R$ 100 mil

para capital de giro e at R$ 500 mil para operaes de investimento.

Fundo Garantidor para Investimentos (FGI)

Fundo de natureza privada, constitudo por recursos da

Unio e de agentes financeiros pblicos e privados, foi
criado pelo BNDES para oferecer garantias a contratos de
crdito de investimentos por este banco, atravs dos bancos
intermedirios. Seu pblico-alvo so empresas com
faturamento bruto anual de at R$ 90 milhes,
empreendedores individuas e autnomos transportadores
rodovirios de carga, na aquisio de bens para sua
atividade.

Seu percentual de garantia de, no mximo, 80% do valor contratado.

FAMPE - Fundo de Aval s Microempresas e Empresas de Pequeno Porte

Constitudo com recursos do Sebrae, esse fundo de aval

tambm objetiva complementar as garantias reais em
operaes de financiamento de investimentos.

Algumas consideraes importantes que voc deve repassar ao cliente do Sebrae

sobre este assunto:

Estes fundos no garantem a aprovao do crdito, ou seja, a prerrogativa da

aprovao do banco onde ir solicitar emprstimo ou financiamento.

FGI, o FGO e o FAMPE so complementaes de garantias, o que no significa

que a empresa no precise oferecer garantias prprias para a contratao da
operao. Os fundos garantem, no mximo, 80% da operao. O cliente deve
solicitar ao banco a tabela de cobertura.

As garantias do FGI e do FGO no esto automaticamente includas na

operao de crdito. O cliente deve solicitar ao gerente do banco que as
considere no momento da anlise da proposta de crdito.

Essas garantias no so gratuitas. So cobradas tarifa e Comisso de

Concesso de Garantia (CGC), no caso do FGO, e o Encargo de Concesso de
Garantia (ECG), no caso do FGI. No caso do FAMPE, cobrada a Taxa de
Concesso de Aval (TCA).

Estes fundos garantidores no so seguros de crdito, ou seja, no quitam a

operao em caso de inadimplncia. Na ocorrncia da falta de pagamento, a
empresa continua devedora e os procedimentos de cobrana sero efetuados
pelos bancos.

Saiba mais sobre este assunto acessando os endereos eletrnicos do Banco do Brasil
e BNDES, bancos responsveis pelo gerenciamento dos fundos FGO e FGI,
respectivamente.

Acesse tambm a cartilha dos fundos garantidores de crdito no site da Confederao

Nacional da Indstria http://www.cni.org.br/.

Outra opo de complementao de garantias ao crdito so as sociedades de

garantia do crdito (SGC), que so formadas por trs conjuntos bsicos de
integrantes: as prprias entidades de micro e pequeno porte interessadas no crdito,
outras entidades (empresas e associaes, geralmente de maior porte) apoiadoras ao
desenvolvimento das primeiras e as prprias instituies financeiras concedentes do
crdito.

Esse tipo de Associao foi criada para fomentar o desenvolvimento regional e

facilitar o acesso ao crdito, por meio do complemento das garantias exigidas pelos
bancos, para as micro, pequenas e mdias empresas que fazem parte da Associao.

Unidade VI - Dvidas de Clientes do Sebrae

Agora que voc j conhece as principais questes abordadas no atendimento ao

cliente de servios financeiros, veja as principais dvidas dos nossos clientes:

O Plano de Negcio se distingue do Projeto de Viabilidade Econmica e

Financeira?

Ambos so estudo de planejamento e, conceitualmente, tm a mesma finalidade.

Porm, na prtica, o Plano de Negcio mais completo e utilizado pelo
empreendedor na avaliao da oportunidade de negcio. J o Projeto de
Viabilidade Econmica e Financeira tem sido utilizado, principalmente, por quem
deseja acessar o crdito.

Os bancos tm seus prprios formulrios que so preenchidos pelos tomadores de

crdito com muitas das informaes contidas no Plano de Negcio.

O Sebrae elabora planos de negcio ou projetos de viabilidade econmica e

financeira para fins de financiamento? E qual o valor cobrado pela elaborao?

Em alguns estados, o Sebrae elabora projetos por meio de rede prpria ou

terceirizada credenciada. Em outros, ele recomenda instituies e profissionais
para a realizao. No existe uma poltica nica de tratamento dessa questo,
podendo, inclusive, no haver compromisso nem com a indicao.

Qual a participao ideal do capital prprio e do capital de terceiros no montante

do investimento?

Essa resposta depende de um conjunto de fatores, inclusive do perfil do tomador

de crdito. Pessoas mais arrojadas tm tendncia a endividarem mais os seus

empreendimentos, enquanto os mais conservadores, avessos ao endividamento
excessivo, tendem a alocar mais recursos prprios nos negcios que empreendem.

O que autofinanciamento?

autofinanciamento se d quando uma empresa consegue obter os recursos de que

necessita sem precisar recorrer a bancos. Muitas so as fontes de
autofinanciamento. Citamos a seguir algumas delas.

Lucro - A melhor fonte de autofinanciamento a obtida por meio do

reinvestimento dos resultados positivos do prprio negcio.

Fornecedores - Obter melhores condies de compra de estoque e

aquisio de itens do ativo fixo com prazos elsticos e taxas de juros
baixas.

Adiantamento de clientes - Recebimento a vista ou com entrada de

valores provenientes de vendas.

Desimobilizao - A alienao de mquinas e equipamentos ou imveis

ociosos.

Novos investimentos dos scios - Caso seja possvel e desde que o

empreendimento ou projeto tenha uma rentabilidade maior do que outras
formas de aplicao dos seus recursos financeiros, os scios podem optar
por aplicar novos valores no negcio, para capitaliz-lo e/ou aproveitar
uma oportunidade de mercado.

Crdito informal - Obter crdito com parentes e amigos uma prtica

comum nos empreendimentos de pequeno porte, possibilitando sua
capitalizao sem ter que se submeter s normas do sistema financeiro
tradicional. Essa alternativa salutar desde que tomada com critrio e
feita com base em uma negociao prvia que contemple o fiel retorno ao
credor do dinheiro emprestado, sob pena de causar srios transtornos
familiares e pessoais.

Qual a documentao exigida dos pequenos negcios para obter crdito nos
bancos?

A documentao bsica solicitada pelos bancos para montar o cadastro do

cliente, com o objetivo de atribuir um limite de crdito e formalizar operaes
de crdito, a que relacionamos a seguir, porm no cabe ao Sebrae definir essa
questo. O empresrio deve buscar a relao da documentao exigida
diretamente no banco em que pretende pleitear crdito.

Qual a documentao exigida dos pequenos negcios para obter crdito nos
bancos?

Pessoa jurdica:
CNPJ;
Alvar de funcionamento;

Contrato social e as alteraes contratuais;
Balano patrimonial e demonstrao do resultado do exerccio,
referentes aos trs ltimos exerccios, quando houver;
Faturamento da empresa nos ltimos 12 meses ou estimativa de
faturamento, no caso de empresa com menos de um ano de
implantao;
Declarao de Imposto de Renda da empresa;
Escrituras dos Bens Imveis e Certificados de Registros de Veculos
- CRV, que estiverem no nome da empresa;
Licena ambiental ou sua dispensa formal emitida pelo rgo
competente;
Oramentos de investimentos e projeto arquitetnico, quando for o
caso e se solicitados pelos bancos.

Qual a documentao exigida dos pequenos negcios para obter crdito nos
bancos?

Pessoa fsica:
Carteira de identidade e CPF;
Se casado, certido de casamento;
Comprovante de residncia;
Comprovante de renda;
Declarao de Imposto de Renda;
Escrituras dos bens imveis;
Certificados de Registros de Veculos - CRV.

Quais so os bancos que financiam os pequenos empreendimentos?

Neste manual, apresentamos os tipos de instituies que liberam crdito e os

demais servios financeiros para os pequenos negcios: bancos pblicos e
privados, cooperativas de crdito, instituies de microcrdito, entre outras, tm
aumentado seu relacionamento com empreendimentos de pequeno porte.

site do Sebrae fonte de consulta para quem quer saber mais sobre as
instituies financeiras que apoiam os empreendimentos de micro e pequeno
porte, bem como os sites prprios dos bancos.

Quais as linhas de crdito existentes para os pequenos negcios e como acess-

las?

Existem inmeras linhas de crdito para emprstimos de capital de giro e para

financiar projetos de investimento, com ou sem capital de giro associado, em
diversas instituies financeiras. Para saber qual linha de crdito mais
adequada e como acess-la, deve-se realizar uma pesquisa no sistema financeiro.

Primeiramente, no banco de relacionamento do cliente e, depois, estender a

outros agentes financeiros. No site do Sebrae possvel fazer uma pesquisa
preliminar sobre as linhas disponveis, considerando a regio, setor e finalidades.

O banco financia 100% do valor solicitado? Qual o percentual de capital de giro

nos investimentos mistos?

Os limites mudam de acordo com cada tipo de operao.



O agente financeiro geralmente financia 100% da operao quando se trata de

capital de giro puro. J para os investimentos fixos e/ou mistos (com giro
associado), geralmente requer uma contrapartida de recursos prprios, ou seja,
uma parcela de recursos da empresa/empreendedor, que varia de acordo com as
caractersticas de cada linha de crdito.

Qual a participao ideal do capital prprio e do capital de terceiros no montante

do investimento?

Essa resposta depende de um conjunto de fatores. No to simples, mas o Plano

de Negcio capaz de responder por meio do clculo da capacidade de
pagamento.

Esta a medida mais exata para definir o limite mximo de participao do

financiamento no investimento total.

claro que, quanto maior a participao do financiamento, tanto maior ser o

risco de default (perda da liquidez). Mas o clculo da capacidade de pagamento
que apresentar, do caixa gerado em cada perodo, o quanto poder ser
comprometido com a amortizao do financiamento.

Que produtos e servios o Sistema Financeiro oferece para os Empreendedores

Individuais?

A maior parte dos produtos ofertados para as pessoas jurdicas se aplica ao

Empreendedor Individual, como o recebimento das vendas com carto de crdito
e dbito. Em algumas Instituies Financeiras, j existem pacotes de servios
exclusivos para esse segmento empresarial.

O banco oferece prazo de carncia nas operaes de crdito?

Depende da linha de crdito. Para capital de giro, a carncia geralmente mais

curta do que para financiamento de investimentos fixos e mistos. Para
financiamento de longo prazo, em mdia a carncia de 6 a 12 meses, mas pode
ser maior. Durante o perodo de carncia*, a empresa no amortiza o
emprstimo, pagando normalmente apenas os encargos do financiamento.

Neste perodo, apesar de no ser cobrada a prestao integral, o financiamento

sofre a incidncia normal da taxa de juros, o que faz aumentar o saldo devedor
da operao.

O que exigido para ser avalista?

Basicamente as mesmas condies que so impostas ao prprio tomador do

crdito, como cadastro positivo e patrimnio compatvel com a obrigao
assumida.

E agora? Aceita um desafio? Tente voc mesmo responder algumas dvidas de

clientes do Sebrae.

Finalizao

Parabns! Chegamos ao final do nosso contedo terico!

Retorne ao ambiente e realize as atividades para melhor
fixao do contedo.