1 Desarrollo Simulación 1 Mercado

rea Acadmica Administracin y negocios
Administracin de Empresas e Ingeniera en Administracin de Empresas
INTRODUCCIN
En el presente informe queremos dar a conocer como equipo de trabajo nuestra investigacin de
mercado basada en una industria que en los ltimos tiempos ha sido altamente demandada por el
mercado en general sin discriminar el status social del individuo, ingreso econmico o color de piel.
La industria a escoger fue la industria cervecera, puntualmente la cerveza artesanal.
Qu es una cerveza artesanal?
Es una cerveza llena de autenticidad y pasin. Se elabora nicamente con ingredientes tradicionales,
en su estado ms puro y natural: maltas de cebada, agua, lpulo y levadura. No se utilizan aditivos
de relleno como el maz o el arroz, sin preservantes, ni colorantes artificiales; prcticas que reducen
la calidad y el perfil de sabor y aroma final del producto. La cerveza artesanal es elaborada en
pequeas cantidades y por lo tanto, se le da mxima atencin a cada pequeo detalle, asegurando
un producto final de la mayor calidad y frescura. Gran parte del proceso se realiza de forma manual.
La cerveza artesanal dependiendo del proceso puede estar viva, ya que no se eliminan en un 100%
las clulas de levadura, esto debido a que en algunas ocasiones no es pasteurizada, como la
particularidad de nuestras cervezas.
Adems, daremos a conocer un detallado anlisis macro entorno utilizando un modelo PESTAL y un
anlisis micro entorno dando a conocer los distintos factores solicitados, a su vez utilizamos el
modelo de 5 fuerzas de Porter entre otros.
1
1. DESARROLLO SIMULACIN 1 MERCADO

FICHA 1: MACRO ENTORNO OPORTUNIDAD Y AMENAZA
Variables.macro
Impacto en su
entorno Descripcin Oportunidad Amenaza
empresa
Modelo PESTAL
Al tener un buen La amenaza de Puede tener un
cumplimiento con este factor es impacto tanto
estas normas, los estar expuesto a positivo como
consumidores multas por negativo, como
pueden tener la incumplimientos se mencionaba
tranquilidad de de estas normas. en la
estar adquiriendo Al ser sancionado oportunidad y
productos dentro por este tipo de amenaza. Ya que
-Normas a la
del plan de normas hace que los
produccin,
regulacin por el historial de la consumidores
elaboracin y
Polticas estas normas. empresa no sea el toman mucho
comercializacin
ms adecuado ni en
de bebidas
confiable para el consideracin el
alcohlicas.
consumidor. historial.
Adems, esto
contribuye a que
la empresa se
rija de acuerdo a
esto y as
obtener un buen
desempeo.
-Tendencia de -Los -Cambio Es una
crecimiento consumidores repentino de esta Oportunidad
positiva en el prefieren beber tendencia ante la para la empresa
consumo de cervezas frente a aparicin de un que el producto
cervezas y en otras bebidas producto nuevo se inserte
particular del alcohlicas. sustituto. y compita en un
segmento -Abre la segmento en
Premium. posibilidad a -La competencia crecimiento.
nuevos constante de las Tambin esto
Econmicas -Crecimiento productores ya cerveceras Permite
cerveceras que es un industriales, destacar con un
artesanales. mercado aquellas que hoy producto de
emergente. en da dominan el calidad, el cual
-Segmento de -Permite ofrecen mercado. se ofrecer al
clientes un producto de -Este Segmento ya segmento
dispuestos a calidad a un fidelizado por dispuesto a por
pagar por segmento ciertas marcas. productos de
productos de dispuesto a pagar Debido a esto se calidad.
calidad. por l. dificulta la
2
entrada de un
nuevo producto
-Es un segmento -Puede ser una Socialmente
con poder amenaza en el puede ser una
adquisitivo, lo sentido de que oportunidad
cual hace que el este segmento ya para la empresa
producto tambin este fidelizado con si la sociedad ve
logre alcanzar ciertas marcar que logra
-Mayor
este tipo de industriales. Y se satisfacer sus
consumo
segmento. dificulte el alcance necesidades,
segmento
-Permite crear a ellos. como tambin la
femenino y
variedades de -Al crear una sociedad puede
profesionales
cervezas. variedad de ser atrada por
Sociales jvenes
cervezas se puede un producto
generar una sobre nuevo.
-Clientes
produccin y Siempre y
dispuestos a
causar un efecto cuando la
probar un nuevo
negativo en la empresa tenga
producto.
empresa. la precaucin de
no generar una
sobre
produccin
hasta no dar
abasto.
Permitira Altos costos de Amenaza,
aumentar la mantencin que nuestro
-Mejoras de
produccin y significara para la producto al ser
tecnologa en
Tecnolgicas mejorar la empresa. nuevo no puede
produccin de
eficiencia permite realizar
cerveza.
energtica. una gran
inversin.
Es una La empresa en un Puede causar un
oportunidad que principio no impacto positivo
permite crear tendr las a largo plazo el
otra gama de capacidades para crear una gama
cervezas en abarcar todas las de cervezas de
cuanto al clima de zonas. acuerdo a cada
-El clima variado cada zona. Tambin si la idea zona climtica.
Ambientales
del pas. de negocio no se Es un factor
concreta en un importante el
lugar estratgico elegir un lugar
con un clima estratgico de
favorable, no acuerdo al clima
tendr el impacto para concretar la
ms esperado. idea de negocio.
3
-Esto hace que los Aumento en el Podra tener un

conductores consumo de impacto
prefieren cervezas sin negativo debido
consumir cerveza alcohol. a la baja en el
en sus casas, lo Variaciones en la consumo, en el
cual sera una ley que afecten segmento de los
-Ley tolerancia oportunidad para directamente a la conductores.
cero. (Ley crear un servicio industria Adems
Legales
Emilia) agregado al cervecera.
producto. Como,
por ejemplo, la
compra de
cervezas a travs
de la web con
despacho a
domicilio.
FICHA 2: MICRO ENTORNO ANLISIS DE LA INDUSTRIA

Variables del Impacto en su
Descripcin Oportunidad Amenaza
micro entorno empresa
Al verse enfrentado
a discusiones o
Ciertos
malos entendidos
proveedores
con proveedores nos
tienen un
afectara
sistema de Al ser escasos los
considerablemente
Sern nuestros capacitacin proveedores de
en nuestra
principales para las nuevas esta industria
produccin semanal
suministradores empresas, en siempre existir
y mensual.
Proveedores de insumos, para cuanto a la la latente
Debido a que
la elaboracin de produccin de amenaza de
tendramos que
la nueva cerveza. cerveza. Lo cual tener algn
buscar, cotizar y
para esta idea problema a
llegar a algn
de negocio futuro con tales.
acuerdo con nuevos
sera una muy
proveedores
buena
desordenado
oportunidad.
nuestro orden ya
establecido.
Dar a conocer Al encontrarse Aumentara
nuestro ubicada considerablemente
-Supermercados producto a alrededor de nuestras ventas al
-botilleras potenciales marcas ser los lugares ms
Distribuidores
-Restaurantes clientes que sumamente visitados por
-pubs. siempre estn conocidas y que nuestro segmento
dispuesto a se encuentran de mercado
experimentar implementadas escogido.
4
un sabor nuevo fuertemente en

y que a un el mercado
mediano plazo desde hace aos.
pueden ser
clientes fieles a
nuestra marca.
Al ser nuestro
Principalmente La posibilidad segmento de
jvenes entre 25- de encantar y mercador
35 aos los cuales cautivar un conocedor de
son profesionales nuevo y esta industria
capacitados o exigente hay posibilidades Consolidar nuestras
estudiantes a segmento de de vernos ventas y
Consumidores punto de egresar, mercado, enfrentados a aumentarlas
quienes conocen quienes estn duras crticas considerablemente
esta industria y dispuestos a respecto a en un largo plazo
por lo cual tienen degustar nuestra calidad,
un gusto ms productos las cuales
sofisticado y nuevos y a estamos
exigente. pagar por ellos. dispuestos a or y
mejorar.
Nuestra principal Cada
competencia competencia se
La reparticin de
directa son los mantiene en las
clientes del
micro cerveceros, mismas Dificultad al
segmento
como, por cualidades en enfrentarse con
escogido entre
ejemplo, Capital, cuanto a tipos marcas ya
las distintas
Calle Calle, Del de cervezas y establecidas y
marcas con un
Puerto, Mestra, servicios. Lo consolidadas por
Competencia promedio activo
Kross, Crater, que para aos, las cuales ya
en su
Colonos, Oceanik, nosotros es una han cautivado a
participacin. Lo
DOlbeck y Szot. ventaja, debido nuestro segmento
que hace que sus
Ya que son de la a que la idea de con diferentes
clientes les
misma categora negocio est calidades.
tengan
en cuanto a planteada para
fidelizacin.
tamao de la diferenciarse
empresa. en gran parte.
FICHA 3: IDEA DE NEGOCIO

3.1- Indique la idea y descrbala
Proponemos elabora una cervecera artesanal, enfocada a usar productos totalmente naturales
para su elaboracin, adems de implantar una imagen amigable con el medio ambiente, como
por ejemplo implementar el reciclaje con los envases que se utilizaran para la cerveza. Sugerimos
que esta idea de mercado sea concretada en el sur de Chile, especficamente Valdivia o como
segunda opcin Pucn.
3.2- Justifique porque considera que esta idea puede ser una oportunidad de mercado.
5
Utilizar productos naturales e implantar una imagen amigable con el medio ambiente, es una
oportunidad para as abarcar a dos segmentos de mercado importantes hoy en da; que son los
consumidores preocupados de consumir productos elaborados con ingredientes sanos, libres de
conservantes, preservantes, colorante, etc. Y tambin el segmento de los consumidores
preocupados por el medio ambiente, aquellos que procuran que la empresa que suministra los
productos tenga un compromiso con el medio ambiente; tambin para la empresa sera una
ventaja, ya que a travs del reciclaje puede abaratar algunos costos en cuanto a los envases del
producto. Adems, al ser concretada esta idea de negocio en Valdivia o Pucn, sera una muy
buena opcin ya que son dos puntos altamente tursticos, por lo cual la creacin de esta
cervecera puede ser difundida y conocida rpidamente
FICHA 4: MICRO ENTORNO MODELO 5 FUERZAS DE PORTER

4.1.1- BARRERAS DE ENTRADA
Escala Lickert Descripcin de cada fuerza justifique el

(Marcar con x) porqu de la valoracin
Variable
5 4 3 2 1
1- Economas Invertiremos en maquinaria y tecnologa que
agilicen los procesos productivos para una
de escala
x menor necesidad de personal
Existe una alta identificacin de marca, claros
consumidores de cervezas como corona o cristal,
2- Identificacin
x esto nos dar una frrea competencia y mucho
de marca.
nimo de buscar la excelencia para hacerse un
espacio en la industria.
3- Acceso a Es posible, gracias a la asociacin con otras
canales de x marcas para que se encarguen de la labor de
distribucin distribucin.
El capital ser importante para fijar metas de
4- Necesidad de produccin y de calidad. Teniendo en cuenta,
capital. x eso s, que nuestra competencia no son las
grandes marcas.
Ser importante para que nuestra empresa
5- Costo de pueda irrumpir en el mercado, impactar en el
x
cambio cliente con un precio que le sea atractivo y
conveniente.
Uno de los objetivos fundamentales de nuestra
empresa, ser buscar un sello diferenciador,
desde el sabor y calidad, hasta detalles como
6- Diferenciacin
x irrumpir en el mercado con un envase distintivo
del producto.
y tambin, como no, impactar en la retina del
consumidor en la promocin del producto
propiamente tal.
6
Es de vital importancia que la empresa est

cumpliendo con los aspectos de las polticas
gubernamentales, para su correcto
7- Patentes y
x funcionamiento. As como las polticas
tecnologa
gubernamentales, la tecnologa igual es
relevante para facilitar el funcionamiento de la
empresa.
Promedio final de la valoracin: 4,28
Conclusin e interpretacin del resultado: Ser una industria que nos obligar a enfrentarnos a
complejos desafos, pero que con esfuerzo y dedicacin se podrn sortear, y as, poder
posicionarnos en un lugar dentro de los gigantes del rubro de la cervecera artesanal.
4.1.2- BARRERAS DE SALIDA

Variable
5 4 3 2 1
Alta barrera de salida debido a la gran
inversin en maquinarias
1- Activos fijos
X especializadas en la elaboracin de una
especializados
cerveza de calidad y acorde a las expectativas
de nuestros clientes.
Mediana, debemos pensar en que nuestro
empresario se dedicar al rubro por hobbie
2- Costo emocional x
y piensa hacer esto por hacer una actividad
entretenida en el ocaso de su vida.
No existen restricciones
3- Polticas gubernamentales para retirarse de esta
x
Gubernamentales industria, lo que la transforma en una
barrera considerablemente baja.
Considerablemente alta debido a
indemnizaciones que obligatoriamente
4- Costo de salida
X deben pagarse a los trabajadores y
por una vez
liquidacin de nuestro almacn y
maquinarias.
Conclusin e interpretacin del resultado:
Retirarse de este rubro no es algo temiblemente difcil. Por lo que, si la situacin de la empresa
dentro de la industria se hace insostenible, no habr mayores problemas para buscar nuevos
horizontes.
7
4.2- Poder de Negociacin de proveedores.

Variable
5 4 3 2 1
Tanto el nmero como la concentracin de
proveedores son realmente importantes
para la propuesta de esta idea de negocio,
debido a que no hay una gran variedad de
proveedores, esto implica que no haya un
1- Nmero de gran poder de negociacin con ellos.
proveedores y Adems, es importante que los proveedores
X
con los que se trabaje tengan abasto para la
concentracin realizacin del producto, es decir, que
tengan la suficiente materia prima que se les
solicite, en este caso los proveedores que se
utilizaran tiene suficiente volumen de
compra para realizar la elaboracin de la
cerveza.
El nivel de sustitucin de los insumos que se
utilizaran para la elaboracin de la cerveza
2- Nivel de sustitucin es muy bajo, ya que los proveedores que
x
del insumo. hay son muy pocos y los productos que se
utilizan son muy especficos y esenciales
para su elaboracin.
La calidad de los insumos es altsima.
Esencialmente para lograr obtener un
producto de calidad se requiere que los
insumos sean altamente calificados. As
tambin es importante que el costo del
producto no sea alto, para as poder fijar un
3- Importancia del precio adecuado, ver que insumos estn
insumo en calidad y X generando utilidad o perdida y adems
costo del producto. analizar si se requieren ms o menos
insumos para la cantidad de produccin de
cerveza que se generar.
En este caso es relevante que el control de
los insumos sea claro, para saber las
medidas exactas que se utilizarn en la
elaboracin.
8
El costo de cambio de proveedor es

relativamente alto, debido que la calidad de
4- Grado de
los insumos entre diferentes proveedores
diferenciacin del
x no es la misma. Pero entre los proveedores
insumo y costo de
existentes actualmente la calidad y el precio
cambio.
est en el mismo nivel, pero esto va
rotando.
El volumen de venta del proveedor es un
factor muy importante ya que, dependiendo
de aquello, se analiza el volumen de
5- Importancia del produccin a realizar con los insumos que le
proveedor, segn su x proporcionen. En este caso para la cerveza
volumen de venta. es importante considerar que todos los
insumos estn en disponibilidad inmediata,
debido a que si falta uno de los insumos no
se podr concretar la elaboracin de sta.
La posibilidad de integracin hacia adelante

del proveedor es baja, debido a que las
6- Posibilidad de
empresas de cerveza artesanal son muchas
integracin hacia
x y de distintos tipos, eso quiere decir que no
adelante del
sera una oportunidad para el proveedor
proveedor.
seleccionar a sus clientes a los cuales les
desea distribuir.
Es importante que el proveedor este
informado en cuanto al volumen de compra,
el proceso de trabajo que se manejara entre
7- Proveedor
x proveedor y cliente (ya sea respecto a los
informado.
pagos, emisin de documentos, entre
otros.), los protocolos que se utilizaran
respecto a la entrega de los insumos, etc.

De acuerdo a los resultados obtenidos se puede interpretar que los proveedores para una
empresa que no se sustente por si sola o que recin est iniciando en este rubro, son de suma
importancia, debido a que nos proporcionan los insumos necesarios para la produccin que
deseamos y que sin ellos no puede obtener funcionamiento.
Se considera tambin que los proveedores existentes que nos pueden suministrar los insumos
que se requieren no son variados, por lo tanto, hace que ellos tengan un cierto control en cuanto
a precios y calidades.
9
4.3- Poder de negociacin de clientes.
Escala Lickert Descripcin de cada fuerza justifique

(Marcar con x) el porqu de la valoracin
Variable
5 4 3 2 1
x Nuestro nmero de clientes es muy
1- Nmero de importante y depender de cmo impacte
clientes y nuestra cerveza en el mercado, se
concentracin concentrar tanto en jvenes como en
adultos.
x La idea es que nuestro producto sea nico
en cuanto a sabor, calidad y natural para el
consumidor, hacindolo diferente a los
2- Nivel de sustitucin
dems, con el propsito de ganar ventaja
del insumo.
en el mercado, aun as, sabiendo los
sustitutos y las competencias que podamos
tener como empresa.
x Lo ms importante para nosotros como
empresa es la calidad del producto a la hora
3- Importancia del de que nuestros clientes lo consuman,
insumo en calidad y tambin en cuanto a la imagen y
costo del producto. materialidad de este, tratando de tener los
menos costos posibles.
x En cuanto al cliente, el grado de
4- Grado de diferenciacin del insumo y costo de
diferenciacin del cambio no es de gran relevancia, ya que el
insumo y costo de producto que desea entregar sta idea de
cambio. negocio est dirigido a clientes de clase alta
media.
x Para la empresa ser importante la
5- Importancia del compra y el consumo de nuestro
cliente, segn su producto, por lo tanto, nuestros clientes
volumen de compra. lo sern de la misma manera.
6- Posibilidad de x La posibilidad de integracin del cliente
integracin del hacia el origen, no tiene relevancia; ya que
cliente, hacia el esto toma importancia en cuanto a los
origen. proveedores.
x Nuestra empresa contara con cualquier
tipo de informacin referente al
7- Cliente informado. producto, con el fin de tener a nuestros
clientes informados y con la mejor
atencin posible.
10

Conclusin e interpretacin del resultado: De acuerdo a los resultados obtenidos se puede
interpretar que para la empresa en cuanto a la calidad del producto y el consumo que le dan
nuestros clientes, son de suma importancia, ya que ellos son quienes consumen nuestra cerveza
y le dan prestigio a esta.
4.4- Rivalidad entre empresas existentes en el sector.

Escala Lickert Descripcin de cada fuerza
Variable (Marcar con x) justifique el porqu de la
valoracin
5 4 3 2 1
1- Nmero de x El mayor nmero de nuestros
competidores y su competidores se concentra entre
tamao. los micro cerveceros dotados con
300 participantes.
2- Crecimiento de la x Es la vez
A su industria
en la ms demandada
produccin por
a mayor
industria el mercado,
escala el claro Por lo que
dominador hay
es CCU
suficiente
con un 70% demanda para todos
de participacin enlos
el
oferentes.
mercado.
3- Costos de almacenaje x Nuestros costos fijos sern medios
o costos fijos. debido a una reducida produccin
en primera instancia.
La materia prima indirecta seran
nuestros costos fijos ms
elevados y constantes.
4- Aumento de la x Aumentaremos nuestra produccin
capacidad instalada hasta llegar cada vez ms cerca del
pleno empleo, es decir, nuestra
mx. produccin. cumpliendo
nuestras mximas expectativas
utilizando tecnologa,
experiencia/conocimientos, etc.
5- Diferenciacin del x Afectar directamente a nuestros
producto ofrecido o consumidores el vernos
costo de cambio para enfrentados a nuevos proveedores
cliente. o modificaciones que puedan elevar
nuestros costos debido a un alza
considerable en nuestros
productos,
6- Barreras de entrada x Las barreras de entrada son
relativamente bajas por lo cual nos
vemos enfrentados al constante
enfrentamiento con nuevas marcas.
11
Promedio final de la valoracin: 4

La rivalidad en esta industria es relativamente alta, debido a la gran demanda existente en el
mercado que obliga a una mayor produccin en la misma, por lo cual los oferentes quieren
abarcar la absoluta necesidad de cada consumidor con su marca y productos.
4.5- Amenaza de productos sustitutos

Variable (Marcar con porqu de la valoracin
x)
5 4 3 2 1
1- Disponibilidad x En el mercado hay una gran variedad de
de sustituto productos que sustituyen al nuestro, por lo
tanto, la disponibilidad de este en el
cercano en el mercado estar presente y cercano, siendo
mercado. una posibilidad de sustitucin y amenaza
para nuestro plan de negocio.
2- Agresividad del x La posibilidad de que los clientes sustituyan
sustituto. este producto es alta, debido a que pueden
ser derivados hacia los nuevos productos
que componen el mercado, o bien reincidir
en los productos ya existentes como el vino,
pisco, vodka, entre otros.
3- Amenaza con x El consumidor va rotando o cambiando sus
sustitucin gustos constantemente, ya que son
permanente. productos que satisfacen de igual manera,
debido a las distintas variedades existentes
en el mercado, es por esto que no implicara
una gran amenaza para nuestro producto.
4- Relacin precio- x La relacin precio-valor es alta, ya que el
valor del sustituto cliente por conveniencia generalmente
para el cliente. busca productos que tengan mayor valor
para su beneficio.
12
Promedio final de la valoracin: 4

De acuerdo a los resultados obtenidos se puede concluir que la existencia de sustitutos en el
mercado es alta y adems agresiva, ya que existe una gran variedad de productos en el mercado
con el mismo rubro y beneficios al de nuestra cerveza, siendo as una amenaza para nuestro plan
de negocio.
4.6- Cuadro resumen del nivel de atractivo y/ o competitividad.
Resumen final Resumen de

Variable en alta, media o la valoracin Resumen de la variable, conclusin de
anlisis. baja. (es un esta, de acuerdo a la valoracin.
(en palabras) nmero)
Amenaza de Alta 4.28 Las cervezas han evolucionado junto con

nuevos los clientes, por lo que, hacerse un espacio
entrantes. en la industria no ser nada fcil. Es
necesario ofrecer un producto innovador.
Baja Al ser pocos los proveedores de la materia

Poder de prima requerida (cebada, malta, lpulo,
negociacin 3,29
etc) hay una baja negociacin en esta,
proveedores teniendo ellos el poder de negociacin
absoluto.
Media 3,57 Al segmento al que apuntamos tiene la
Poder de particularidad de ser muy exigente, pero
negociacin de tambin est dispuesto a pagar para
clientes quedar satisfecho.
Media 4 Tiene un lider considerable hace aos que

Rivalidad entre es CCU con un 70% en el mercado, la
rivalidad sera media al ya estar definidos
empresas los consumidore y al tener ellos un apego
a dicha marca.
Baja 4 La cerveza es altamente solicitada entre
Amenaza de los consumidores de alcohol chileno(43%
de consumo). Muy por sobre el ms
sustitutos. cercano competidor, el vino; con un 13,4%
de consumo.
PROMEDIO FINAL DE LA 3.8 CONCLUSION FINAL DE LA INDUSTRIA
INDUSTRIA
13
Es una industria que tiene un fuerte atractivo desde la premisa de que el consumidor chileno
prefiere a la cerveza muy por sobre otras productos similares (por ejemplo, el vino), sin
embargo, es necesario poner nuestros esfuerzos en hacer una bebida alcoholica que ofrezca al
consumidor un producto innovador para que se nos privilegie ante otras cervezas ya con
recorrido dentro de la industria.
FICHA 5: Segmentacin de Mercado.

5.1- Estudio respecto del comportamiento de compra.
Factores de compra a Descripcin del factor de comportamiento de compra.
analizar
Motivacin de compra: Las instancias ms comunes que motivan la compra de cervezas
Entre estos pueden estar, son: ver un partido de la seleccin para celebrar, relajarse,
por ejemplo, la necesidad compartir con amigos, por salud, sed, calor, etc.
que busca cubrir, instancias Tambin se han visto aumentadas las compras en el retail
de consumo, con quien, (supermercados, botilleras, etc.) frente a la baja en el consumo
donde y cuando consume, en restaurantes y pubs, algunos factores que han empujado a eso
entre otros. son la Ley Emilia, el mayor cuidado de las personas hace que
estas prefieran el carrete indoor.
Aprendizaje previo a la
compra: Los principales consumidores del producto son jvenes entre 25
Debe incorporar el grado de y 35 aos, conocedores y exigentes de ingredientes y de procesos
involucramiento en la de elaboracin.
compra, sabe o no respecto Conocen el producto y su preparacin ya que asisten a las ferias
del producto, busca donde se presentan las diferentes marcas y donde se realizan
informacin antes de visitas a las cerveceras, principalmente a las artesanales.
comprar, mucha, poca,
donde la busca, etc.
Creencias y actitudes:
Pensamiento del cliente
El cliente de hoy manifiesta gustos ms sofisticados, gusta de
respecto, de precio, calidad,
sabores acentuados y est dispuesto a probar productos nuevos,
atributos importantes, etc.
como tambin a pagar por sabor, color, textura e innovacin en
Manifiesta actitud positiva o
variedades.
negativa frente al consumo,
Es un cliente con actitud positiva hacia el consumo de productos
Que lo acerca o aleja del
de mayor valor y calidad.
consumo.
5.2- Indique como se encuentra segmentada la industria de las cervezas, describa los segmentos
identificados e indique, en qu segmento desarrollara su idea de producto, justificando su
decisin.
14
5.2.1- Indique como

esta segmentada la
La industria de la cerveza presenta varios segmentos tales como,
industria de la
Segmento Premium nacional e internacional, de consumo masivo, de
cerveza, en Chile.
conveniencia, femenino, profesionales jvenes.
Se diferencian los segmentos por las marcas consumidas, el nivel ABC1

5.2.2- Describa cada
se caracteriza por consumir marcas Premium e importadas; el segmento
segmento
C2, C3, mayor consumidor, elige marcas nacionales siendo
identificado, usando
determinante en su eleccin el costo beneficio, ya que por un precio
para esto las bases de
mdico adquiere un producto rico. La clase baja basa sus elecciones en
segmentacin.
el factor precio.
5.2.3- Indique en que La idea de negocio se desarrollar en el segmento Premium artesanal,

segmento ya que se pretende elaborar un producto de alta calidad que a futuro
desarrollara su idea de sea de compra masiva, pero a la vez sea exclusivo en cuanto a su
negocio, justificando elaboracin; diferencindose en sabores, color, textura y en si los
su decisin. ingredientes, ya que sern naturales.
5.3- Tres posibles segmentos de mercado

Descripcin de
perfiles, de los
Segmento Hombres y
segmentos Segmento Jvenes
Segmento abc1 mujeres
seleccionados, con Profesionales
bases y variables de
segmentacin.
Base Geogrfica Es un segmento
Es un segmento que
Variables: reducido que se Principales ciudades
se encuentra
Pas, zona, regin, concentra urbanizadas, como
presente en todas las
tamao de ciudad, principalmente en la Concepcin, Valdivia
ciudades y comunas
Densidad, comunas, zona oriente de la y Santiago.
del pas.
clima. Regin Metropolitana
Base Demogrfica
Variables:
Edad, sexo, ingreso,
educacin, ocupacin, Todas las edades,
Jvenes Profesionales
estado civil, tamao Hombre, Mujer,
18-24 aos. 25 a 35 aos.
de la familia, ciclo de Jvenes.
vida familiar, religin,
raza, nacionalidad,
clase social.
Base Psicolgica De altos valores
Mayormente catlico Actitud liberalista
Variables: ticos.
15
Motivacin,
percepcin,
aprendizaje, creencias
y actitudes.
Selecto en sus
amistades, Poseen un estilo de
Base Psicogrfica acostumbra a Es el segmento ms vida
Variable, estilo de vida socializar en sociable sociable y con
y personalidad. crculos cerrados. y extrovertido. tendencia hacia lo
saludable
Base Conductual
Variables:
Situacin de uso u Consume para

ocasin de consumo. Su consumo se compartir entre
Tiempo, localizacin, desarrolla amigos, buscar
objetivo principalmente en nuevos matices en los
Ocasin especial.
Cuando consume, discos, pubs sabores, acostumbra
donde lo consume y universitarios, peas a consumir
para qu. folclricas. mayormente en casa
y bares cntricos.
Beneficio. Calidad, Calidad, innovacin,
precio, rendimiento, Calidad, innovacin. Precio, rapidez.
servicio.
entre otros.
Usuario Usuario Usuario
Status del usuario,
usuario, no usuario, ex
usuario. Ligero Medio medio
Frecuencia de uso, Moderada Indiferente moderada

pesado, medio, ligero.
Lealtad a la marca,
absoluta, moderada,
indiferente. Informado. Poco informado. Informado
Estado de consciencia,
conoce, est
informado o no.
16
5.4-Indique finalmente el segmento seleccionado, como mercado meta, Justifique su eleccin.
El segmento seleccionado al cual se desea llegar es jvenes profesionales de 25 a 35 aos de

edad; debido a que es un segmento altamente en movimiento, el que busca constantemente
productos de calidad y nuevos en el mercado.
En consecuencia, de esto, se ha elegido este segmento. La idea es crear un producto nuevo, que
sea capaz de satisfacer la necesidad de los jvenes profesionales de hoy en da. Como por ejemplo
sabemos que buscan calidad, nuevas texturas, sabores, colores, entre otros elementos. Adems,
actualmente hay muchos jvenes de este segmento que se preocupan tanto del medio ambiento,
como de lo que consumen. Lo cual es lo que compone esta idea de negocio, es por eso que
creemos que este es el segmento ms indicado al cual dirigir la propuesta de negocio, debido a
que se asemeja mucho a los puntos que se quieren desarrollar y satisfacer.
FICHA 6: Posicionamiento
6.1- Anlisis de atributos diferenciadores
Marcas en Marca competidora 1 Marca competidora 2 Marca nueva cerveza
evaluacin. Kross Colonos Aktie Dietz
Atributos 1a7 1a7 1a7

A evaluar
1-Tamao producto 6 5 7
2-Calidad 7 5 7
3-Sabores 7 7 7
4-Variedades 7 4 6
5-Mtodos de 5 5 5
distribucin
6.2.- Indique la estrategia de posicionamiento a utilizar para su nueva cerveza, justificando su

eleccin.
Ante las diferentes empresas cerveceras existentes, nuestro producto busca posicionarse en el
mercado en funcin de sus atributos, como una cerveza producida naturalmente con
ingredientes seleccionados y un proceso de elaboracin bien cuidado para dar la mejor calidad
a nuestro producto.
Se evaluar cada una de las etapas de desarrollo del producto cuidando que se cumplan
ntegramente los estndares establecidos para posicionar nuestra marca dentro de las mejores
del mercado, no solo por la calidad de la cerveza, sino que tambin por su proceso de
elaboracin, desde la eleccin de ingredientes, tiempos de fermentacin, almacenaje, eleccin
de envase, diseo de etiqueta, y todo lo que est relacionado directamente con el producto.
17
Nuestro producto se posicionar en el sector de las cervezas artesanales, un sector que

presenta el mayor crecimiento junto a las Lager Premium, donde el consumo hoy es ms
sofisticado, con un segmento mercado que conoce y exige calidad, por lo que adems de
resaltar por la pureza del producto, destacaremos por un sabor clsico, con ese sello alemn
que busca un gran y experimentado bebedor de cervezas.
6.3- Mapa de posicionamiento
MS PRECIO
PRECIO ALTO
PRECIO ALTO CALIDAD ALTA Aktie
CALIDAD BAJA Dietz
MAYOR
MENOR
CALIDAD CALIDAD
PRECIO BAJO PRECIO BAJO

CALIDAD BAJA CALIDAD ALTA
MENOS PRECIO
18
CONCLUSIN
Como resultado de este estudio de mercado es posible concluir la importancia de las cinco fuerzas
competitivas al momento de crear una empresa, as mismo conocer las ventajas y desventajas
que este plan de negocio nos pudiera generar en un futuro como emprendedores, adems de
buscar estrategias que permitan mejorar la idea de negocio y conocer ms de la industria
cervecera.
Es as como se analiz en profundidad cada variable que afectar o que de cierto modo lograr
una variacin de acuerdo a la idea de negocio, de cmo impacta, de cmo se valoriza, de cun
importante es para la empresa que estas variables tengan una valorizacin.
Se recomienda que se aplique este anlisis de acuerdo a los resultados obtenidos para dar inicio
a esta idea de negocio. Tomando en cuenta punto por punto, para evitar errores y/o fracasos,
dinero mal invertido, etc.
19

1 Desarrollo Simulación 1 Mercado

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rea Acadmica Administracin y negocios

Administracin de Empresas e Ingeniera en Administracin de Empresas

La industria a escoger fue la industria cervecera, puntualmente la cerveza artesanal.

Qu es una cerveza artesanal?

1. DESARROLLO SIMULACIN 1 MERCADO

-Esto hace que los Aumento en el Podra tener un

FICHA 2: MICRO ENTORNO ANLISIS DE LA INDUSTRIA

un sabor nuevo fuertemente en

FICHA 3: IDEA DE NEGOCIO

FICHA 4: MICRO ENTORNO MODELO 5 FUERZAS DE PORTER

Escala Lickert Descripcin de cada fuerza justifique el

Es de vital importancia que la empresa est

4.1.2- BARRERAS DE SALIDA

Escala Lickert Descripcin de cada fuerza justifique el

4.2- Poder de Negociacin de proveedores.

Escala Lickert Descripcin de cada fuerza justifique el

El costo de cambio de proveedor es

La posibilidad de integracin hacia adelante

Promedio final de la valoracin: 3,29

4.3- Poder de negociacin de clientes.

Escala Lickert Descripcin de cada fuerza justifique

Promedio final de la valoracin: 3,57

4.4- Rivalidad entre empresas existentes en el sector.

Promedio final de la valoracin: 4

4.5- Amenaza de productos sustitutos

Promedio final de la valoracin: 4

4.6- Cuadro resumen del nivel de atractivo y/ o competitividad.

Resumen final Resumen de

Amenaza de Alta 4.28 Las cervezas han evolucionado junto con

Baja Al ser pocos los proveedores de la materia

Media 4 Tiene un lider considerable hace aos que

FICHA 5: Segmentacin de Mercado.

5.2.1- Indique como

Se diferencian los segmentos por las marcas consumidas, el nivel ABC1

5.2.3- Indique en que La idea de negocio se desarrollar en el segmento Premium artesanal,

5.3- Tres posibles segmentos de mercado

Situacin de uso u Consume para

Frecuencia de uso, Moderada Indiferente moderada

5.4-Indique finalmente el segmento seleccionado, como mercado meta, Justifique su eleccin.

El segmento seleccionado al cual se desea llegar es jvenes profesionales de 25 a 35 aos de

Atributos 1a7 1a7 1a7

6.2.- Indique la estrategia de posicionamiento a utilizar para su nueva cerveza, justificando su

Nuestro producto se posicionar en el sector de las cervezas artesanales, un sector que

6.3- Mapa de posicionamiento

PRECIO BAJO PRECIO BAJO

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