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LIDERANA, COMUNICAO E

NEGOCIAO

Valter M. Stefani
NAS AULAS PASSADAS...
Conceituamos administrao, seus objetivos e
recursos, e mostramos a importncia do
engenheiro saber administrar sua empresa.

Fizemos um breve histrico da teoria da


administrao e contextualizamos a mesma
estudando as diferentes concepes do
Taylorismo, Fordismo e Toyotismo.

Na aula de hoje comearemos a abordar atitudes


e comportamentos dos administradores.
Liderana

Liderar significa conduzir, lder aquele que


conduz o grupo.
A importncia do lder

Uma empresa descapitalizada pode tomar


dinheiro emprestado, uma em m
localizao pode ser mudada, assim como o
produto ou o processo produtivo. Mas uma
empresa que tenha falta de liderana tem
pouca oportunidade de sobreviver.
Lembramos, porm, que lderes so pessoas
humanas com qualidades e defeitos, alguns
so neurticos, outros equilibrados.
A liderana na administrao

Do ponto de vista da administrao, liderar


conduzir um grupo de pessoas, influenciando
seus comportamentos e aes, para atingir
objetivos e metas de interesse comum desse
grupo, de acordo com uma viso de futuro
baseada em um conjunto coerente de ideias
e princpios.
A liderana na administrao

O lder empresarial deve ser capaz de


alcanar objetivos por meio dos liderados e,
para isso, age de diferentes maneiras: ele
ordena, comanda, motiva, persuade, d
exemplos pessoais, compartilha os
problemas e aes, ou delega e cobra
resultados, alterando a forma de agir de
acordo com a necessidade de cada momento
e com cada tipo de liderado.
Estilos de Liderana

Estilo de Liderana uma ideia que todo


administrador de empresa deve dominar.

1. TIRANIA Excesso de autoridade


2. AUTOCRACIA Liderana orientada para
a tarefa para a chefia
3. DEMOCRACIA Liderana orientada para
as pessoas, participativa, consultiva
4. DEMAGOGIA Falta de autoridade
Liderana orientada para a
tarefa
Toma decises sem consultar a equipe;
Est muito mais preocupado com a tarefa do que com o
grupo que a executa;
Concentra ateno no desempenho enfatizando
cumprimento de prazos, padres de qualidade e
economia de custos;
Foco cumprir metas organizacionais;
Foco em superar concorrncia, um rival dentro da
empresa ou um desempenho passado;
Tarefas especficas para pessoas especficas;
nfase na cobrana e avaliao dos funcionrios;
Mantm distncia da equipe.
Liderana orientada para as
pessoas
Cria um clima onde as pessoas sintam-se confortveis;
Concentra ateno no funcionrio ou no grupo,
enfatizando as relaes humanas e o desenvolvimento da
capacidade de trabalhar em equipe;
Pede opinies ou sugestes de decises, ouve e usa as
ideias do grupo;
Dedica parte de seu tempo orientao dos integrantes
de sua equipe;
amigvel;
Apoia e defende os funcionrios;
Motiva o integrante da equipe a ser proativo e
responsvel.
Responsabilidades bsicas dos lderes.

1. O lder deve ter desenvolvido uma imagem


mental de um estado futuro possvel e
desejvel da organizao (v hoje coisas que
ainda no esto l).
2. O lder deve comunicar a nova viso (uma
caracterstica importante de um bom lder
saber comunicar, ele est constantemente se
comunicando com todos e partilhando suas
informaes).
Responsabilidades bsicas dos lderes.

3. O lder precisa criar confiana por meio do


posicionamento (deve mostrar coerncia,
energia, honestidade e coragem, as pessoas
confiam em lderes assim).
4. Lderes oferecem recompensas pelo sucesso
da equipe como forma de motivar a mesma.
Os estmulos podem ser internos (como
melhores cargos, prestgio dentro da
organizao, participao em solenidades) e
externos (bnus salarial, viagens, cesta de
natal, etc.)
Liderana carismtica,
inspiradora ou transformadora
D especial ateno s necessidades e potencialidades de
seus funcionrios;
Prope a seus funcionrios que se envolvam em projetos
de aprimoramento da empresa;
Desafia seus funcionrios a resolverem problemas
complexos;
Incentiva o pensamento que o emprego de todos depende
do esforo de cada um;
Oferece a oportunidade de participarem de projetos
multidisciplinares com intuito de adquirirem novas
competncias;
Agradece e reconhece a equipe pelo desempenho;
Delega equipe poder de deciso.
Liderana transacional ou
negociadora
Incentivos como viagens, bnus, cesta de
supermercado, pagamento da escola dos filhos;
Promoes e aumentos salariais;
Oferece autonomia e liberalidade no uso do tempo;
Atendimento de solicitaes relacionadas a
transferncias, designao para outros projetos e
dispensas;
Prmios por desempenho como diploma de melhor
funcionrio do ms ou participao nos resultados.

Qual dos dois tipos de liderana mais efetivo?


As caractersticas de um lder.

Confiana em si Se nem eu confio em mim


quem confiar? Se o lder tiver uma dvida
seus seguidores tero vrias.
Crena no que faz - Nada de grande foi
realizado sem paixo - Hegel
Viso clara aonde quer chegar - O bom
lder, antes de tudo, coloca em prtica suas
palavras e, a seguir, age de acordo com o
que diz. - Confcio
As caractersticas de um lder.

Capacidade de comunicao O bom lder


aquele que sabe ouvir, as pessoas ouvem com
mais ateno aqueles que as ouvem.
Reconhecimento do mrito s vezes,
bastam duas palavras: muito obrigado.
Outras vezes, preciso celebrar as
realizaes da equipe como forma de
motivao para conquistas futuras.
Lderes problemticos

Lderes ruins do nfase ao controle e


gostam de atacar os subordinados
pessoalmente.

O que melhor: ser amado ou temido?


Frases sobre liderana
No h maus regimentos, apenas maus
coronis. - Napoleo Bonaparte
O forte Rei faz forte a fraca gente. - Luiz Vaz
de Cames
Eu devo seguir o povo. No sou seu lder? -
Benjamin Disraeli
Ningum ser um grande lder se quiser fazer
tudo sozinho e receber todo o crdito pelo
que est sendo feito. - Andrew Carnegie
Dinmica sobre liderana

Preciso de 15 voluntrios...

Formar um crculo...
A comunicao empresarial
O processo de comunicao

O tempo todo, nas empresas, em nosso


tempo livre, na escola, em famlia, temos
que conviver e lidar com outras pessoas.
Nossas aes com os outros so, quase
sempre, atos comunicativos, sejam verbais
ou no. A comunicao, intercmbio de
informaes e transio de significado, a
prpria essncia de um sistema social ou
uma organizao.
O processo de comunicao
Comunicao mensagem com contedos
emocionais e/ou intelectuais.
um fluxo de mo dupla emissor e receptor
Problemas resultam de comunicaes
inadequadas, inoportunas ou falhas.
Todo processo de comunicao falho e sujeito
a distores (telefone sem fio)
Codificaes e decodificaes + rudo
O processo de comunicao

Ns fracassamos na traduo do que sentimos:


o pensamento incomensuravelmente maior
do que a linguagem. - Henri Bergson
Em qualquer tipo de comunicao,
indispensvel o uso da palavra exata para
exprimir o pensamento desejado. A diferena
entre a palavra quase certa e a palavra certa
enorme: a diferena entre o vaga-lume e o
relmpago.
Caractersticas da boa comunicao
Uma boa comunicao comea pela capacidade de ouvir
tambm saber falar no momento certo
As principais caractersticas de uma boa comunicao
podem ser resumidas assim:
1) Objetividade conhecimento e compreenso do
interlocutor (pblico-alvo)
2) Linguagem adequada com clareza, simplicidade, voz
ativa, bom tom e conciso.
3) Fidelidade ao pensamento original traduo dos
pensamentos nas palavras certas, eliminao da filtragem
(que a mensagem chegue exatamente como ela saiu)
Os meios de comunicao
Contato direto - facelook - existem sinais e indcios,
voluntrios e involuntrios, que somente so
percebidos em um contato direto: um franzir de testa,
um sorriso,...
Linguagem corporal proporciona informaes que os
outros meios no tem condies de fazer.
Entonao de voz pode mudar o sentido da mensagem.
Ex: Quem o responsvel por isso?
Pesquisas indicaram que, em muitos casos, a expresso
facial, a linguagem corporal e a entonao
correspondem a 90% da msg e as palavras, a apenas
10%.
Os meios de comunicao

Documentos escritos tem a vantagem de


permitir uma recuperao completa e precisa
da informao. Memorandos, cartas, circulares,
atas de reunies, etc.
Meios eletrnicos atualmente a forma mais
usual e importante nas empresas. So os e-
mails, intranets, videoconferncias por satlite,
etc.
Como usar o e-mail de maneira eficaz

O que enviar? informar sobre detalhes e procedimentos


que devem ser seguidos. Tenha certeza de que a mensagem
que voc est enviando adequada para ser enviada por
escrito.
Como verbalizar a mensagem? enviar a mensagem de
acordo com a perspectiva do receptor, ou seja,
independentemente do clima ou da situao do receptor
A quem enviar a mensagem? mande mensagem por e-mail
somente para as pessoas que realmente tm necessidade de
receb-lo.
Lembrem-se: o e-mail um registro permanente e pode ser
encaminhado para outras pessoas e usado como prova em um
tribunal.
Comunicando-se com sua equipe
Uma das queixas mais comuns dos subordinados diretos
que o gerente no os mantm informados. Eles se sentem
ignorados e desvalorizados.
Quais informaes deve ser informadas aos subordinados?
Procedimentos
Informaes sobre projetos
Reunies agendadas
Convocaes
Objetivos e metas da equipe
Desempenho dos funcionrios
Como se comunicar
Pense na pergunta: Devo dar aos meus subordinados
mais informaes do que eles necessitam?
Observe a diferena entre as duas instrues a seguir:
Todos os integrantes da equipe vo fazer horas
extras at novo aviso.
Em razo das recentes informaes sobre as
oportunidades de mercado para esta ltima
mquina, ser necessrio que todos os integrantes
da equipe faam hora extra nos prximos dez dias
para ter o projeto concludo. Obrigado por sua
cooperao.
Qual das duas afirmaes criaria menos resistncia?
Por qu?
Comunicando-se com sua equipe
Em qual direo voc se comunica melhor:
Muitos novos gerentes passam a maior parte do
tempo planejando a comunicao para cima.
Eles se preocupam com o que o chefe pensa
deles, acreditando que ele seja a pessoa mais
importante a agradar. Assim, do pouca ateno
s pessoas de que realmente mais depende seu
futuro. A comunicao com seus subordinados
diretos provavelmente algo novo para voc e
poder deixa-lo pouco vontade. Mas, sendo um
novo gerente, um dos segredos para o sucesso
est em sua capacidade de se comunicar de
maneira eficaz com seus funcionrios.
Melhor comunicao, melhor relacionamento
Suponha que seu chefe lhe pea para cortar 10% de
seu oramento. Uma resposta tpica seria dizer que
voc far isso e, em seguida, voltar para sua mesa
e ficar pensando em como fazer isso. No entanto
se voc souber que um corte no oramento afetar
a capacidade de sua equipe de cumprir suas metas
anuais, seria melhor encarar seu chefe e pedir
mais informaes sobre as prioridades de suas
metas, sobre o que deve ser mantido e o que pode
ser atrasado ou eliminado. Assim, voc ter
compromisso de seu chefe em relao s novas
prioridades ou, possivelmente, far que reduza o
corte a ser feito.
Dinmica sobre comunicao

Grupos de 04 pessoas.
Todos sentados em forma de +
Vamos eleger o:
a) Mais falador
b) Melhor habilidade manual
c) Mais observador
d) Mais exigente
Dinmica sobre comunicao

Todo grupo receber uma folha de papel para fazer


uma dobradura.
Cada um no grupo ter algumas aes:

a) Mais falador no vai poder falar, s far gestos


b) Melhor habilidade manual no far nada com as
mos, somente falar
c) Mais observador vai ficar de olhos vendados e
far a dobradura
d) Mais exigente vai trocar de grupo e vigi-lo.
Negociao - conceito
De acordo com os autores Roger Fisher, William
Ury e Bruce Patton, do livro Como chegar ao sim
(1994, p. 15), a negociao pode ser definida
como o meio bsico de conseguir o que se quer
de outrem. E uma comunicao bidirecional
concebida para chegar a um acordo, quando voc
e o outro lado tm alguns interesses em comum
e outros opostos.

J Richard Shell (Negociar preciso, 2001, p. 5)


entende que a negociao uma atividade
humana facilmente identificvel que ajuda as
pessoas a atingir metas e solucionar problemas.
Negociao
Negociao uma habilidade que pode ser
aprendida ou aperfeioada e visa satisfazer as
suas necessidades e as do outro, de modo a fazer
acontecer aquilo que ambos querem.
Em um mundo no qual a inflao est controlada,
o consumidor est melhor informado e as
empresas se profissionalizaram, a negociao
tornou-se um grande diferencial competitivo.
Vale ressaltar que a negociao no um dom e
que existe uma teoria para desenvolv-la
favoravelmente. Essa teoria dividida em 3
fases, que podemos descrever resumidamente da
seguinte maneira:
1. Anlise

Fase de Anlise diagnosticar a situao,


colhendo informaes, organizando-as e
ponderando sobre elas. Anotar as opes j
colocadas na mesa e identificar quaisquer
critrios j sugeridos como base para um
acordo. Uma boa estratgia saber ouvir.
2. Planejamento

No estgio do Planejamento lida-se com os elementos


pessoas, interesses, opes e critrios gerando idias e
decidindo o que fazer.
Pessoas: Separe as pessoas do problema - De que modo lidar
com os problemas das pessoas?
Interesses: Concentre-se nos interesses no nas posies -
Dentre os interesses, quais so os mais importantes?
Opes: Crie uma variedade de possibilidades antes de
discutir o que fazer - Deve-se gerar opes adicionais e
critrios diferenciais para poder decidir entre eles.
Critrios: Insista em que o resultado tenha por base algum
padro objetivo - Quais so alguns objetivos realistas?
3. Discusso

No estgio de Discusso, quando as partes se


comunicam entre si em busca de um acordo, os
mesmos elementos so os melhores temas da
discusso. Cada um dos lados deve procurar
compreender os interesses dos outros. As partes
devem gerar opes que sejam mutuamente
vantajosas e procurar concordar quando a padres
e objetivos para conciliar os interesses opostos.
Considere como difcil modificar a si mesmo e
voc entender quo pouca chance tem ao tentar
modificar outras pessoas Jacob M. Braude
6 dicas para dominar as negociaes

1. Oua antes de falar - Sempre haver tempo para voc abrir


sua boca depois, mas use sua pacincia para primeiro
descobrir o que a outra parte est pensando. Assim voc ter
maiores chances de sustentar seus argumentos para que seja
bom para os dois lados. Quando entrar em uma negociao,
no presuma nada nem venha com uma opinio formada,
traga apenas uma mente aberta e vrias perguntas.
2. Abrace seu medo - Bob Woolf, o famoso advogado do ramo
do entretenimento e de esportes e autor de It Doesnt Hurt
to Ask (Perguntar no di) foi rpido em dizer que 95%
das pessoas com quem voc negociar na vida estaro to
nervosas quanto voc, e to apavoradas como voc. Por essa
razo, ele acredita que gentileza uma vantagem
competitiva crucial quando se trata de negociao.
6 dicas para dominar as negociaes
3. Evite contar histrias - Em negociao, a coisa mais
importante que voc seja completamente verdadeiro sobre a
sua situao. Isso especialmente verdade quando se trata de
negociar emprstimos e outros acordos financeiros. Voc no vai
querer ganhar uma negociao pagando o preo da sua
credibilidade. Quanto mais franco voc for com a outra parte,
maiores as chances de chegar a um resultado satisfatrio.
4. Estude - Lembre-se, quanto mais conhecimento voc tiver sobre
o assunto antes de sentar pra negociar, melhor voc se sair. H
muitas razes para voc se preparar e obter vantagem de uma
boa pesquisa, mas uma pouco conhecida vem da psicologia.
Conhecida como princpio da consistncia, a outra parte
provavelmente ir reagir com base em certos padres, e aceitar
sua autoridade se voc demonstrar que sabe o que est falando.
Com grande conhecimento, voc conseguir definir os
parmetros da discusso a seu favor.
6 dicas para dominar as negociaes
5. Abandone a metfora do cachorro. - Negociao: tem dois pit
bulls trancados numa sala e um tem que ceder. Esse pensamento
no apenas est ultrapassado, mas no levar voc a lugar
nenhum. Isso porque, honestamente, mostrar os dentes e latir
mais alto que o outro no tem o poder que parece ter quando se
trata de barganhar. Quando um acordo fica tenso, ningum d o
brao a torcer. A ideia atacar o problema em comum, em vez
do outro negociador.
6. Quando tudo est perdido, ganhe alguma outra coisa - Se a
negociao no est indo pra nenhum lugar, e est tomando muito
do seu tempo e da sua energia, voc deve abandon-la. Mas antes
de fazer isso, pare e pense: Que outra coisa eu, ou minha
empresa, podemos tirar dessa situao? Ou talvez voc possa usar
o mal cenrio como uma oportunidade para treinar algum da sua
empresa a lidar com clientes difceis.
Dinmica sobre negociao

4 grupos de X
Cada grupo escolher 1 negociador
Cada grupo receber 1 objetivo
Cada grupo deve discutir suas estratgias
Cada grupo receber moedas de troca
Cada grupo dever fazer uma proposta de
cada vez
Netiqueta (etiqueta na internet)
O seu e-mail tem sua cara, tente manter o e-mail organizado
para passar uma boa imagem.
No economize tempo prestando ateno aos detalhes de
pontuao, ortografia e gramtica.
Pense muito bem antes de escrever e escolha as palavras
corretas. Lembre-se da diferena entre a palavra certa e a
quase certa.
Evite inflamar-se ou expressar extrema emoo.
Evite uso de letra MAISCULA, isso o equivalente a gritar.
Releia suas mensagens com ateno antes de envi-las.
Atenha-se ao seu assunto.

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