tica y negociacin

Contenidos
1. Introduccin
2. tica y empresa
3. Origen de la tica en la empresa
4. Por qu una empresa debe ser tica?
5. Cules valores ticos debe implementar una empresa?
6. Cmo aplicar la tica a la empresa?
7. Qu es negociacin?
7.1 Tipos de negociacin
8. Qu criterios se deben aplicar para saber cul estilo elegir?
8.1 Negociacin simple y a corto plazo o negociacin compleja
y a largo plazo
8.2 Necesidad de llegar a un acuerdo
8.3 Posicin dominante
9. Conclusiones
10. Fuentes

Introduccin
No deja de ocurrir que, con cierta frecuencia, se desate un escndalo de grandes proporciones en
alguna de las empresas ms influyentes de nuestro pas o del mundo, generado por funcionarios
corruptos (muchas veces sus mismos directivos), quienes se ven involucrados en estafas, desastres
medioambientales, publicidad engaosa y dems artilugios para obtener beneficios a corto plazo,
a costa de cualquier cosa.

Segn Cortina (1994, p. 236), todo ello ha sensibilizado a la sociedad en general sobre la importancia
de que una empresa desarrolle sus actividades dentro del marco de unos principios y valores ticos.

Por tanto, los ciudadanos demandan que las empresas no solamente oferten productos o servicios
de buena calidad a precio justo, sino que, tambin, se comprometan con el desarrollo de su entorno,
tengan polticas transparentes y que, en general, se comporten de manera honesta y responsable.
Es por ello que las empresas reconocen cada vez ms la importancia de incorporar prcticas ticas
en la gestin empresarial, como elemento en la toma de decisiones y de mejora en la reputacin de
la empresa (Cortina, s.f.).

Pero, desafortunadamente, nos damos cuenta de que la tica sigue siendo ajena a las prcticas de
muchas empresas, ya que sta no puede ser interpretada y tratada como el mero cumplimiento de
una ley o de una norma socialmente aceptada.

Estimados aprendices, en el siguiente material tendrn la oportunidad de reflexionar acerca del ac-
cionar tico relacionado con nuestra rea de desempeo. Es una invitacin a buscar el xito sin
transgredir a esas personas que nos ayudan en su construccin: los clientes, competidores, emplea-
dos, compaeros etc., que estn involucrados en las operaciones comerciales que manejamos.

tica y empresa
De acuerdo con Argandoa (2008), es probable que la tica haya sido tomada como una moda du-
rante algunos aos, lo cual disminuy su significado, al utilizar trminos como responsabilidad social
corporativa, ciudadana corporativa, sostenibilidad, etc., probablemente porque quienes piensan as
no estn convencidos de la implementacin de la tica en los negocios.

La siguiente figura muestra, segn el autor, lo que es y lo que no es tica:

En concordancia con lo anterior, la estrategia de una empresa tica debe arrancar de sus valores,
debe ser tica desde su mismo origen, desde la descripcin de sus metas, de su misin y de su visin,
hasta su implementacin y su evaluacin final (Argandoa, 2008, p. 3).

Cuando una empresa decide implementar prcticas ticas en sus procesos productivos, se ve en-
frentada a grandes cambios de mentalidad, tanto individual como colectiva. Estos cambios, a su
vez, la llevan a encontrar soluciones que otras empresas no ven y a desarrollar estrategias donde se
encuentran involucrados todos los agentes que se vern afectados en el desarrollo y la consecucin
de objetivos.

Lograr la excelencia a travs de prcticas ticas no es para nada sencillo, pero es un camino gratifi-
cante que implica la apuesta por el bienestar general y le da a la empresa una ventaja competitiva y
un posicionamiento en la mente de los accionistas, clientes, proveedores y en la sociedad.

Veamos la siguiente figura donde aparecen las caractersticas del comportamiento tico.
Origen de la tica en la empresa
Segn Cortina (1994, p.237), la tica empresarial tiene su origen en la dcada de los 70 con el caso
Watergate (escuchas ilegales entre partidos polticos) y, desde entonces, fue cobrando fuerza hasta
convertirse en un elemento de alta relevancia en el mbito empresarial y su forma de hacer nego-
cios. Veamos:

Por qu una empresa debe ser tica?

De acuerdo con Cortina (1994, p. 238), el hecho de que una empresa tenga prcticas empresariales
ticas le permite acceder a una serie de ventajas, que se describen a continuacin:
Cule valores ticos debe implementar una empresa?
De acuerdo con el modelo de auditora tica creado por la Fundacin tnor, se proponen los si-
guientes valores como imprescindibles:

Cmo aplicar la tica a la empresa?

Segn la Fundacin tnor (2011), se pueden adoptar diferentes caminos para mejorar la tica en la
organizacin, pero siempre la coherencia y la consistencia sern las cualidades bsicas de cualquier
iniciativa.

Existen tres herramientas bsicas para aplicar, de manera adecuada, la tica en la empresa:

Cdigo de tica: es un documento formal donde se expresan los valores de la empresa y los com-
promisos adquiridos que deben guiar la actividad de las personas que la conforman. Se crea con la
participacin conjunta de los colaboradores de las reas de la empresa.

Comit de tica: es un grupo de individuos que interactan en un espacio de dilogo y deliberacin

para el seguimiento y el control de los compromisos adquiridos en el cdigo tico. Asesora en la
bsqueda de soluciones a dilemas ticos. Debe estar compuesto por personas que representen a
todos los estamentos de la empresa y debe ser multidisciplinar.

Auditora tica: es una revisin realizada por un asesor externo del sistema de informacin p-
blica de la organizacin, en favor de la transparencia y credibilidad, que pretende la apuesta tica
de la empresa. Se busca complementar y equilibrar la informacin econmica con la social y
medioambiental.
Ahora que sabemos algunos conceptos y las razones por las cuales nuestra empresa debe incorpo-
rar desde su inicio una poltica tica, veamos cmo llevarla a cabo en un proceso de negociacin.

Qu es negociacin?
Segn Ikl, citado en Introduccin a la tica Empresarial (Varetto, 2003, p. 1), es un proceso de
interaccin entre dos o ms partes con el propsito de llegar a un acuerdo sobre algn intercambio,
o a un acuerdo destinado a alcanzar el logro de intereses comunes en una situacin en que existen
intereses contrapuestos.

En palabras de Carrin (2007), la negociacin est presente en diversas situaciones de la vida y se ve

reflejada bien sea en el acuerdo sobre un contrato, la discusin sobre las posibles soluciones a un
conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminacin de un trabajo
con un colaborador de la oficina.

En todos estos escenarios, tenemos la oportunidad de negociar para obtener un beneficio que la
mayora de las veces es mutuo; es por ello que resulta importante que las partes sepan manejar las
denominadas tcnicas de negociacin, con las cules se lograr un mejor desempeo en los pactos
que se establezcan.

Tipos de negociacin
Varetto (2003, p. 1) establece varios tipos de negociacin:

Segn el mtodo empleado

- Negociacin posicional

- Negociacin en base a principios

Segn la integracin de las partes en un sistema de relaciones a mediano y largo plazo

- Negociacin distributiva

- Negociacin integradora

Segn el nfasis en la reclamacin o la creacin de valor

- Regateo

- Resolucin conjunta de problemas

De acuerdo con Carrin (2007), hay dos tipos bsicos que se derivan de la negociacin por posicio-
nes o posicional: negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas. Veamos la figura:
Son posiciones extremas. Veamos algunas de sus caractersticas:

Cada estilo de negociacin plantea una diferencia notable en la actitud de los negociadores y, debi-
do a que las posiciones son tan extremas, se podra afirmar lo siguiente (ver figura 7):
De acuerdo con Carrin (2007, p. 7), en el comn del pensamiento humano se tiene la concepcin
de que en una negociacin debe haber un ganador y un perdedor; con base en ese razonamiento,
las personas se predisponen y se podra decir que analizan y preparan la forma en que se comporta-
rn en la transaccin. En otro estilo de pensamiento, opuesto al anterior, hay un convencimiento de
que las partes deben llegar a un acuerdo que las beneficie a ambas, por lo cual, caen en una actitud
condescendiente al momento de negociar.

Por tanto, es importante tener presente que el estilo que se adopte, ya sea competitivo o colaborati-
vo, estar dado por la naturaleza misma de la negociacin, pues no es lo mismo realizar una venta
de un artculo sencillo (que no requiere plazo de entrega, servicio posventa, mantenimiento, etc.) a
un comprador desconocido, que negociar un contrato para la venta de maquinaria petrolera para
un cliente habitual de nuestra empresa.

Como podemos observar, son dos tipos de negociacin diferentes debido al nivel de complejidad
en cada caso.

Qu criterios se deben aplicar para saber cul estilo elegir?

De acuerdo con Carrin (2007, pp. 8-9), se deben considerar tres criterios principales:

Negociacin simple y a corto plazo o negociacin compleja y a largo plazo

Teniendo claro que una negociacin simple depende de una sola variable y una negociacin comple-
ja depende de un nmero considerable de variables, se puede afirmar que la negociacin compleja
est expuesta a la posibilidad de que el acuerdo pueda frustrarse por razones como las siguientes:
a. Se logra firmar el contrato pero no se logra llevar a la prctica lo que dice el papel.

b. No hay suficiente compromiso de la otra parte y no existe la capacidad ni la voluntad para mate
rializar lo acordado.

c. Una negociacin injusta tiene un amplio margen de posibilidad para ser reevaluada y, en conse
cuencia, no llegar a materializarse.

d. Se establece un acuerdo que, inicialmente, era beneficioso para las partes, pero que con el tiem
po dej de ser atractivo para una de ellas.

A partir de lo anterior, se puede concluir que factores como el nivel de complejidad del acuerdo y el
tiempo en que probablemente se materializar constituyen informacin relevante para decidir cul
estilo resulta ms conveniente adoptar en una negociacin en particular.

Necesidad de llegar a un acuerdo

Aunque no es tan frecuente, es posible encontrar los siguientes escenarios:

a. Se est en cierta desventaja porque la otra parte negociadora tiene una posicin monopolstica
y se requiere de su aprobacin.

b. Se deben evitar males mayores y, por tanto, es imperativo lograr un acuerdo.

Con este panorama, la mejor opcin es tomar la posicin colaborativa durante el acuerdo y estar
dispuestos a ceder.

Posicin dominante
Ocurre cuando se cuenta con la posicin monopolstica con respecto al tema de la negociacin.
Aqu se podr elegir el estilo de negociador competitivo pero sin perder la perspectiva de que el
acuerdo pactado se materialice.
Conclusiones
Como hemos visto, es imprescindible, en estos tiempos, que
nuestra empresa incorpore prcticas ticas en todos sus procesos
productivos, desde el momento mismo de su concepcin y del
diseo de su misin, visin, objetivos y metas.

Una empresa que goza de un buen nombre y propende por lle-

gar a la excelencia (mediante la incorporacin de prcticas ticas),
tiene una ventaja competitiva con respecto a su competencia, de-
bido a que puede abordar los conflictos de una manera diferente
y ver oportunidades de cambio y mejora donde otros veran ba-
rreras y prdidas.

Ser empresarialmente tico no es una tarea sencilla; es un proce-

so arduo que se vive da a da e inicia con el comportamiento ho-
norable de sus directivos, de manera que involucra a cada miem-
bro de la compaa. Es una cultura, una forma de pensar que, en
consecuencia, se ve reflejada en el modo como la empresa opera.

Por tanto, una empresa que acta con tica se preocupa por el
bienestar de sus colaboradores, no busca obtener beneficios a
cualquier costo, conserva relaciones a largo plazo con sus provee-
dores y clientes, y realiza negociaciones justas que beneficien a
las partes.
Es importante recordar que todo esto se logra mediante la con-
tratacin de un excelente recurso humano!

Fuentes
Argandoa, A. (2008). La tica en los negocios. Ctedra la Caixa de Responsabilidad Social de la
Empresa y Gobierno Corporativo. Ocassional Paper (No. 08/10).Recuperado el 22 de septiembre de
2013 de http://www.iese.edu/research/pdfs/OP-08-10.pdf

Carrin, Jos Antonio. (2007). Tcnicas de negociacin. VI Encuentro de responsables de Protocolo y

Relaciones Institucionales de las Universidades Espaolas. Universidad de Alicante. Recuperado el 24
de septiembre de 2013 de http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/
negociacion.pdf

Cortina Orts, Adela. (1994). tica de la Empresa: Claves para una nueva cultura empresarial. Madrid:
Ed. Trotta.

Fundacin tnor. (2011). tica de los negocios y las organizaciones. Aplicando la tica. Cmo aplicar
la tica a la empresa? Recuperado el 22 de septiembre de 2013 de http://www.etnor.org/etica.php
McGraw-Hill. (s.f.). Unidad 13 tica en la empresa. Recuperado el 22 de septiembre de 2013 de http://
www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448175646.pdf

Varetto, Luis Fernando. (2003). Introduccin a la tica Empresarial. Montevideo: UCU: Biblioteca Vir-
tual de tica. Recuperado el 22 de septiembre de 2013 de http://goo.gl/Ypkjxe

Crditos
Experto Tcnico-pedaggico
Ana Lucila Acosta Snchez
Ingeniero de Sistemas con habilidades en formacin por competencias.
Centro de Gestin de Mercados, Logstica y Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin.
Regional Distrito Capital.

Diego Duarte Laverde

Filsofo, especializado en tica
Centro de Gestin de Mercados, Logstica y Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin.
Regional Distrito Capital.

Asesor didctico
Carlos Andrs Huertas
Licenciado en lingstica y literatura. Realizador de cine y artes audiovisuales.
Centro de Gestin de Mercados, Logstica y Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin.
Regional Distrito Capital.

Diseador Grfico
Carolina Salavarrieta Castro
Diseadora Grfica UJTL.
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