Formacin del precio de exportacin

Los precios usados para la exportacin son el producto de la interaccin de

factores internos, externos.

1. Estrategia

Antes, es vital realizar un concienzudo examen del estado actual de la empresa,

posibilidades, ambiciones, capacidad y estudiar la viabilidad del proyecto. Son
considerados 3 aspectos bsicos de estrategia. empresa, logstica, mercado. La
empresa debe ser sometida a pruebas sobre los compromisos fiscales,
competitividad integral, administracin y direccin, planeacin. El transporte
adecuado, una buena aseguradora, trmites aduanales acertados y sobre todo,
diversificacin y actualizacin constante en cuanto a precios son el resultado de
un plan logstico eficiente. La colocacin de productos en el mercado exterior es la
consecuencia natural de identificar el destino, observar a los competidores, a los
clientes potenciales, en general, de un buen estudio de mercado.

Siguiendo la teora ortodoxa, existen cuatro "P" que aseguran el xito en esta
tarea (Precio, promocin, Producto y place o distribucin -plaza-). La distribucin
se logra usando adecuados canales y estudios de mercado, el producto
forzosamente se ve sujeto a modificaciones en cuanto a normas, etiquetas,
envase...

La competitividad se ve asegurada si se tiene una de las siguientes

caractersticas: liderazgo en costos, diferenciacin o segmentacin de mercado.

Si se goza de alta produccin, los costos son reducidos y se abarca el marcado

masivo; la utilidad viene del amplio consumo del producto.

Un mercado selecto es un mercado diferenciado, permite obtener mrgenes de

utilidad grandes por pocas ventas; para ello hay que contra con un producto
evidentemente diferenciado, algo que no exista, que tenga caractersticas
especficas o imposibles de copiar, o bien, mucho prestigio; se requiere entonces
fortalezas en las ventajas competitivas de diseo, imagen y/o calidad, no se busca
competir con precio bajo.

Las segmentacin identifica mercados destino con posibilidades. Un segmento de

mercado est compuesto por personas que tienen algunas caractersticas bien
definidas en comn.

Resumiendo:

Necesidades del consumidor

 + fortaleza empresarial

+ debilidad de competidor

= oportunidad

Una buena estrategia comercial de exportacin permite que la empresa y sus

productos permanezcan y se consoliden antes en los mercados internos.

2. Conceptos bsicos para cotizar

El costo es la suma de las erogaciones realizadas para la obtencin de un bien o

servicio. Precio es el valor de intercambio del producto o servicio que se establece
entre el comprador y vendedor, precio = costo + utilidad.

Cotizacin se refiere al compromiso que no slo involucra al precio, sino

condiciones generales, obligaciones y derechos de las partes hasta la entrega de
mercanca.

Existen dos tcnicas para determinar precios de exportacin costing y pricing. El

primero se obtiene sumando los costos de produccin y el gasto de transporte.
El pricing es estimado restando al precio internacional el costo de transporte.

Si al precio de mercanca se restan los mrgenes de canales de dsitribucin, los

derechos impuestos, fletes y seguros, costo aduanal y costo de embalaje, entre
otros, se hable de determinacin de precios por pricing, a diferencia de sumar a
las utilidades la contribucin a costos fijos + costos variables - precio de plata, que
es costing.

La cotizacin es la determinacin del precio y los lmites de negociacin de

acuerdo a los trminos de comercio internacional y a las polticas de venta y
descuento (promocin, economas de escala).

El precio de exportacin incluye de esta manera despachos aduanales, transporte,

flete, derechos e impuestos, canales de distribucin, empaque y embalaje,
etctera.

3. Trminos de comercio internacional (INCOTERMS)

Delimitan responsabilidades entre comprador y vendedor, transfieren riesgos no

son de uso obligatorio pero su adopcin es universal. Creados en 1936 por
cmaras de comercio internacionales, los INCOTERMS regulan derechos y
obligaciones en un contrato de compra venta; deben ir especificados en cotizacin
y factura. Bsicamente existen 4 grupos:

E(exit): EXW;
 F(free): FCA, FAS, FOB;

C(cost): CFR, CIF, CPT;

D(delivered): DAF, DES, DDU, DEQ, DDP.

Simplifican los gastos de recoleccin de mercanca, pago de inspeccin, tramite

de exportacin e importacin, contrato de transporte y seguro de mercanca hasta
el destino final.

Los norteamericanos crearon algo parecido, se denomina RAFTD, pero slo aplica
para su territorio y tampoco cuentan con validez legal.

4. Costos internos y gastos de exportacin por parte de la empresa

Los costos son divididos en fijos y variables. Los primeros son autnomos, los
variables dependen de la produccin.

Existen frmulas que especifican el nivel de produccin, el punto de equilibrio y

otros aspectos:

Costo total = Costo fijo + Costo variable

Punto de equilibrio (volumen) = Costo fijo / precio unitario - costo unitario

variable

Punto de equilibrio ( precio ) = Costo fijo + (costo variable*cantidad) /

cantidad

Contribucin marginal = precio - costo variable

5. Gastos de exportacin, externos

Empresas transportistas, agentes aduanales, aseguradoras, trmites, documentos

y certificaciones, visa consular, cartas de crdito, solicitudes, cotizaciones.

6. Negociacin

Para negociar es necesario conocer a la perfeccin las ventajas y desventajas del

producto y, todava mejor, a la competencia; ser flexible y no hacer concesiones
sin pedir algo a cambio.

El importador puede quejarse del precio alto y solicitar una reduccin, el

exportador pide justificaciones para tal aseveracin y hace hincapi en las
ventajas.
El importador afirma que hay mejores ofertas con otros, el exportador pide detalles
sobre esas ofertas, indaga sobre su seriedad.

Pide contraofertas y descuentos, el exportador no debe mejorar la oferta sin pedir

nada a cambio, debe sostener el inters del comprador haciendo sugerencias
concretas.

Pide un precio concreto, el exportador recalcula y no acepta de inmediato, existen

riesgos

Afirma que el producto es bueno a un precio alto, l acepta, discute da detalles de

costos exalta an ms las ventajas.

Finalmente, es imprescindible conocer el margen de variacin de precios para

hacer una buena negociacin

A grandes rasgos, el precio es el elemento relevante para competir, es mejor

calcularlo por el sistema pricing, deben ser calculados y no estimados. Mucho
cuidado con la negociacin.

Fuente: http://uproimni.blogspot.pe/2008/03/formacin-del-precio-de-exportacin.html

http://www.promexico.gob.mx/documentos/pdf/ComoDeterminarElPrecioDeExportacion.pdf