PROGRAMA PLANEX IPLAN

Ruta Exportadora

Lic. Augusto Proao Vargas: Licenciado en

Departamento de Programas y Proyectos Administracin de Empresas (UTP), Jefe de la
Multisectoriales
Unidad de Inteligencia Comercial en USMP;
Sub Direccin de Servicio y Asistencia Gerente General ASISTENCIA & COMERCIO
Empresarial PERU SAC.
CAPTULO 3

ESTUDIO DE MERCADO
LECCIN 1

TENDENCIAS DE CONSUMO DEL

PRODUCTO
 Exportaciones a mercados con TLC
14 FTA in force 92% of total exports
4 to take effect 83% of non traditional exports
(EU, Guatemala, Costa Rica, Venezuela)

EFTA
Canada
EU
South Korea USA

Japan Cuba
Mxico
Guatemala
Costa Rica Venezuela
Panam Andean
Community

Chile MERCOSUR

Fuente: SUNAT
Elaboracin: PROMPERU
Aprovechando los acuerdos comerciales
Exportaciones no tradicionales

Variaciones XNT: 229 partidas nuevas 2011

Total: US$ 42,118 Mill. 2007/2011: 27% 1974 nuevas empresas /
No Tradi: US$ 8,440 Mill. 2011/2010: 13% US$ 239 Millones

MERCOSUR CHILE EE.UU. MEXICO CANADA

US$ 516 mill. US$ 602 mill. US$ 2,349 mill. US$ 218 mill. US$ 96 mill. Var.
Var. 44% Var 40% Var. 19% Var. 52% 39%

CHINA COREA DEL SUR TAILANDIA CAN EFTA

US$ 331 mill. US$ 94 mill. US$ 29 mill. Var. US$ 1867 mill
Var. 102% US$ 73 mill.
Var: 28% 105% Var. 21% Var. 73%
Tendencias y Oportunidades en Amrica
del Norte
Exportaciones peruanas hacia EEUU
En cuanto a alimentos : consumidor ha disminuido visitas a restaurantes y ha vuelto a las
comidas preparadas en casa; preocupados por los ingredientes utilizados en la elaboracin.
caso similar en Canad y el Gluten y la lectura de etiquetas; inters por conocer nuevos tipos
de cocina y probar nuevos sabores.
Productos Gourmet: algunos productos no se han visto afectados porque ya son parte de la
dieta del consumidor norteamericano; como palta y pimiento.
Productos ecolgicos y certificacin de comercio justo: 3% de alimentos y bebidas en
EEUU son orgnicos, y crecen a un ritmo anual que oscila entre 17 y 27%.
Mayor consumo de jugo de frutas y cereales: cerca de la mitad del consumo de frutas se
hace en jugo y un tercio en estado fresco; el primer desayuno es en casa (cereales altamente
alimenticios) y el segundo en la oficina (caf, tostadas, tocino).
Demanda de frutas congeladas. El consumo de fruta congelada pas de 10% a 30%,
principalmente de berries.
Preferencia por raciones pequeas. 4 de cada 10 consumidores est optando por raciones
pequeas en sus alimentos.
Exportaciones peruanas hacia EEUU
Prendas de mezclas de fibras sintticas. Ante la reduccin del poder adquisitivo el consumidor
busca prendas de menor precio.
La demanda se soporta en las marcas. En los perodos de crisis econmica la demanda por
prendas de vestir se reduce pero se reduce ms cuando la marca no es fuerte.
Precio est primando sobre calidad: crisis signific reduccin de pedidos y precios de
productos.
Fibras orgnicas y ecolgicas: presin por reducir el impacto sobre el medio ambiente al
momento de fabricar las telas.
Comercio Justo: preocupacin por mejorar condiciones laborales de los trabajadores del rubro.
Nichos y nuevos canales: productos finos en fibra y confeccin son valorados en nichos
especficos de mercado. Calidad es importante para diferenciarnos de productos asiticos;
importantes marcas han fortalecido ventas por internet.
Ropa para nios y bebs: Adultos estn disminuyendo sus gastos en ropa, pero no el gasto en
la ropa de sus hijos.
 Exportaciones peruanas hacia EEUU
Productos Nostlgicos
Peruanos con menos de 3 aos de
593,165 Peruanos2 permanencia, aprecian ms la utilizacin de
productos frescos o de preparacin casera.

Peruanos con ms de 3 aos de estada

prefieren productos en conserva o congelados
de preparacin instantnea, debido a su mayor
aclimatacin al ritmo de vida del pas de
destino

Chequear cifras con MAPEX a 2011: Productos

demandados 2011:
Panetn: 4.96 millones
Cerveza: US$ 5.45 milln
Maz Morado: US$ 26 millones
1/ Source: Geoscape International, American Marketscape DataStream: 2006 Series.
2/ Per: Estadsticas de la Migracin de Peruanos 1990 -2007, elaborado por la Organizacin Olluco: US$ 396 mil
Internacional para las Migraciones OIM, Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI,
Direccin General de Migraciones y Naturalizacin DIGEMIN
Tejas: US$ 100 mil
Turrn: US$ 90 mil
King Kong: US$ 31 mil dlares
Humitas y tamales: US$$ 72 mil
Exportaciones peruanas hacia Canad Fuente: SUNAT. Elaboracin: PROMPER

Tendencias:
Productos orgnicos
Certificaciones de comercio justo.
Convenience food

Perico (filetes, porciones)

Pejerrey (HG, mariposa)
Calamar
Bonito (entero IQF)
Caballa
Pota (botones, cubos, filetes)
Concha de abanico (sin coral)
Tilapia (filetes)
Langostinos (colas)
Conservas: atn, ensaladas y otras
preparaciones, sardinas, anchoas, caballa
 Exportaciones
Exportaciones peruanas
peruanas hacia
hacia Canad
Canad TEXTIL CONFECCIONES
Moda y Precios

First impression
100% algodn
Hecho en China
CAD$ 15

Jean en algodn
orgnico
CAD $ 148
Diversificacin de productos
Canad

Chocolates 39%-64%-70% T de Cacao Thompson Seedless Bebidas a base de papaya,

Cacao Pasas granada y maracuy
5.00 USD 14.95 USD 1.19 USD 2.00 USD

Aderezos a base de pprika Marinado de Aderezo de Mango y Coco Mermelada de Mango

y otros ingredientes Pprika Ahumada
2.89 USD 3.30 USD 4.29 USD 3.90 USD
Diversificacin de productos
Canad

Snacks para mascotas, a Snacks para mascotas, a Snacks para mascotas, 100% Snacks para mascotas, a
base de pescado (bonito) base de atn naturales y a base de frutas base de frutas
12.99+ USD 7.99 USD 4.99 USD 1.25-6.69 USD

Locin a base de Aceite Aromtico con aroma Locin a base de palta y Locin a base de palta y
mantequilla-cacao y mango. a eucalipto maracuy maracuy
7.49 USD 9.79 18.60 USD 3.89 USD 33.00-45.00 USD
 Qu se necesita para exportar a estos mercados ?

Trato directo con productores / exportadores.

Relacin de confianza, respuesta inmediata y contacto permanente.

Contar con una buena pgina web actualizada y todos los datos de contacto.

Brindar informacin abundante sobre producto y produccin (imgenes).

Tener cuidado en consideraciones para etiquetado de productos (idiomas).

Productos con diseo y de alta calidad.

Tendencias y Oportunidades en Pases
Asiticos
Productos Peruanos lderes en los mercados TLC Asia

1.Pota conservada 1.Esprrago fresco

1.Oxicloruro de cobre 1.Manufacturas de zinc

Corea del Sur

1.Materias colorantes vegetal o animal 2.Pota congelada
China

2.Lacas colorantes 3.Pota conservada

3.Algas 3.Polo shirt - caballeros de algodn
3.Uva fresca 5.Caf
4.Pota congelada

1.Pulpo congelado 4. Esprrago fresco

1.Barra y alambre de cobre 8. Cacao en grano

Singapur
Tailandia

3.Hojas de zinc 13. T-shirts de algodn

3.Huevera de pescado 14. Pota conservada
6.Pota congelada 15.- Paprika
6.Uva fresca
10.Materias colorantes vegetales
Diversificacin de producto
China

Ajo y aj picado Anchoveta seca Chips de manzana Camarones con vegetales

mezclados

Chocolate relleno de uva

Caf blanco 2 en 1 sin azcar Snacks para mascotas a base (manzana/naranja)
de pescado
Diversificacin de productos
Corea del Sur

Chocolate de algas Green & Blacks Higos secos Snacks de

Organic Chocolate cebolla

Filete de anchoas en
aceite de oliva
Arabica Gold Label Choco & Mochaccino Mango orgnico
Coffee seco
Diversificacin de productos
Singapur

Caf blanco Bebida a base de Sazonador para fritura a base Sazonador de

caa de azucar de pescado abalones

Gomitas organicas Aceitunas verdes Pia deshidratadas Pan de ajo

Diversificacin de productos
Tailandia

Snack de algas Snack de papa Frijol castilla

crispy savorizada orgnico

Caf bajo en
grasa Atn preparado
 Aprovechar los TLCs: China

Inmediata 5 aos 7 - 8 aos 10 aos

Esprrago fresco Palta Naranja fresca Banano fresco

Frijol seco pelado Mango fresco Mandarina fresca Manteca de cacao
Paprika seca Cacao en grano Limn fresco Cacao en polvo
Camarones y langostinos Discos de zinc Caballa preparada Esprrago conservado
preparados Anchoas preparada Pota congelada
Pasta de cacao Pota preparada Acido ortobrico
Frisos de madera para Uva fresca Oxicloruro de cobre
parqu Oxido de zinc T-shirts de algodn
Crustceos preparados Polo shirt para dama de
Lacas colorantes algodn
Trifosfato de sodio
 Aprovechar los TLCs: China

Inmediata 3 aos 5 aos 7 aos 10 aos

Caf Esprrago Banano Pota preparada Mango

T-shirts sintticos preparado Limn Maz blanco
Polo shirt Esprrago fresco Uva gigante
sinttico Palta Harina de pescado Maz morado
Suter de alpaca T-shirts de algodn Naranjas
Polo shirt de algodn Pota congelada
Suter de algodn Anguila y caballa
Prendas bebe de congelada
algodn
 Qu se necesita para exportar a los mercados asiticos?

Hbitos de consumo
Tendencias
Canales de distribucin
Canales de comercializacin
Costumbres
Forma de negociar
Protocolo
Participar en ferias y misiones
Tendencias y Oportunidades en Europa
Tendencias de consumo en Europa

ALIMENTOS

A partir de los 50 aos, se tiende al ahorro y orientacin al descuento,

Incremento de compras en tiendas por departamento y supermercados,
Alto estndar de calidad.
Alimentos pre-cocidos, congelados y listos para servir.
Consumo de alimentos orgnicos y funcionales.
Inters por proceso de produccin (trazabilidad, inocuidad).
Etiquetas informativas con responsabilidad social y medioambiental.
TEXTILES

Cobrar importancia la moda ecolgica.

Los consumidores europeos seguirn siendo muy conscientes del precio como
criterio de compra.
Los jvenes tendrn mayor inters por las marcas en las prendas de vestir de estilo
casual.
La lealtad sobre las marcas descender.
Los consumidores sern ms individualistas de manera que sern menos
influenciables.
Oportunidades para productos peruanos en el mercado Europeo
Fuente: SUNAT. Elaboracin: PROMPERU
Metodologa de segmentacin y priorizacin de PROMPERU

Agro
Jugo de naranja congelado
Cebollas
Aceitunas preparadas o
conservadas
Paltas
Mangos en diversas
presentaciones

Textil
Camisones y pijamas de algodn
Suter de pelo fino
Camisas de punto de algodn
Oportunidades para productos peruanos en
el mercado Europeo

Mermelada Mermelada con Miel Pasta de Aceitunas Aceitunas Verdes

de Maracuy y Melocotn de Fresa y Melocotn Verdes Rellenas de Anchoas
Mercado: Alemania Mercado: Espaa Mercado: Espaa Mercado: Espaa
1.49 EUR / 1.99 US$ 4.00 EUR / 5.33 US$ 0.90 EUR / 1.20 US$

Aderezo para Ensaladas Chocolate

Mango con Especias Pimientos Bonito
Rojos Enteros 75% Cacao en Aceite de Oliva
Mercado: Inglaterra
Mercado: Espaa Mercado: Francia Mercado: Espaa
0.99 GBP / 1.53 US$
0.92 EUR / 1.23 US$ 5.00 EUR / 6.67 US$ 7.90 EUR / 7.90 US$
Fuente: Product Launch
Oportunidades para productos peruanos en
el mercado Europeo

Yogurt Jugo de Frutas Nctar Nctar

de Granadilla Mora, Arndano, Granada, Guava de Pltano de Mango
Mercado: Blgica Mercado: Inglaterra Mercado: Polonia Mercado: Espaa
0.95 EUR / 1.27 US$ 3.49 PLN / 1.03 US$ 0.85 EUR / 1.13 US$

Barras de Cereales Galletas Mezcla de Granos: Verduras Pre-Cocidas con

de Fresa y Pltano de Avena Lentejas y Qunoa Qunoa y Cereales
Mercado: Grecia Mercado: Espaa Mercado: Francia Mercado: Francia
3.52 EUR / 4.69 US$ 4.15 EUR / 5.53 US$
Fuente: Product Launch
Diversificacin de productos

Esprragos Blancos Verduras Cocoa Mango

Gruesos Cortadas en Polvo Congelado
Mercado: Espaa Mercado: Holanda Mercado: Inglaterra Mercado: Alemania
3.69 y 8.95 EUR / 4.92 y 11.94 US$ 1.29 EUR / 1.71 US$ 8.99 GBP / 13.93 US$

Papa y Cebolla Empanaditas de Gel de Ducha

Sabor Peruano Atn de Maracuy
Pprika
Mercado: Finlandia Mercado: Espaa Mercado: Eslovenia Mercado: Rusia
1.45 EUR / 1.93 US$ 87.00 RUB / 2.76 US$
Fuente: Product Launch
Tendencias y Oportunidades en Amrica del Sur
Diversificacin de productos
Chile

Alcachofas en conserva Papayas en conserva Choclitos en conserva Tapenade de Alcachofas

Palmitos en conserva Championes en conserva Aceitunas Verdes Rellenas Pasta de Aceitunas Verdes
con Pasta de Anchoas
Diversificacin de productos
Chile

Pprika en Polvo Pasta de Rocoto Peruano Mermelada de Higo Mermelada de Papaya

Galletas de Avena Filete de Anchoas en Aceite Sardinas en Tomate

de Oliva
Qunoa Orgnica
 Diversificacin de productos
Australia y Nueva Zelanda

Corazones de Alcachofas
Marinadas Avena Orgnica Instantnea Aceitunas Negras

Anchovetas en Aceite de Panetn con Chocolates o

Sardinas en salsa de Tomate Frutas
Oliva
SIICEX / www.siicex.gob.pe

4 tipos de bsqueda:
Mercado / Producto
Estadsticas
Capacitaciones
Estudios y Perfiles

Modulos
Simuladores de fletes
Preferencias por Acuerdo
Comercial
Informacin por Acuerdo
ExportaFcil
Test del exportador
Regulaciones
 SIICEX
www.siicex.gob.pe
Leccin 2

ANLISIS DEL PRODUCTO Y

CARTERA DEL PRODUCTO
 Conducta del Comprador en los Mercados
(modelo)

Caracterstica Proceso de
Mix Anlisis Decisin del
s del decisin del
Marketing PESTA comprador
comprador comprador

Eleccin del
Poltico Poltico
Producto Cultural producto
Econmico Econmico
Precio Edad Media Eleccin de la
Social Social
Plaza Psicolgicas marca
Tecnolgico Tecnolgico
Promocin Social Eleccin del
Ambiental Ambiental
comercio

Elaboracin: Propia
 Definicin Diseo de Diseo de Verificacin
Produccin Mercado
Concepto Tcnico y Testeo

Evaluacin de : Evaluacin de : Desarrollo de : Desarrollo de :

Fases en los Producto Planos, fichas Pruebas al Costos Distribucin
proceso Organizacin tcnicas, etc. producto Materiales Acceso a mercado
antes de salir
al mercado Ciclo de Vida Lanzamiento
optimo
Desarrollo de
Prototipos
 Este es mi producto

Estudio de Mercado Internacional

Descripcin del Producto
La descripcin del producto o del servicio permite
conocer las bondades, es decir las ventajas del producto Clasificacin Arancelaria
y razn de ser la empresa para satisfaccin del cliente,
en esta parte se desarrolla dichas caractersticas al
elaborar una pequea esquema en la cual se muestra la Qu es una partida arancelarias?
resea del producto y las caractersticas principales que
posee. La partida arancelaria es una nomenclatura
utilizada en el comercio internacional para
clasificar a los productos por medio de
Sus caractersticas principales son nmeros, para lograr ser reconocidos en
mbitos internacionales.
Su proceso de elaboracin es
Ficha Producto NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO
Partida Descripcin
7113110000

INFORMACIN BSICA
Nombre Comercial:

Descripcin:

Formas de Presentacin:

Variedades / Especies:

Zona de Produccin:

Usos y aplicacin:

Principales Mercados:

Ventana Comercial

Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Ciclo de Vida Del Producto -Matriz BCG
CUADRANTES CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
INTERROGANTES
Ventas en ascenso
Exige muchas inversiones INTRODUCCIN
Gasto en I+D
Gasto en comercializ. y formacin
Genera dficit de fondos

ESTRELLAS
Ventas altas
Cuota de mercado consolidada CRECIMIENTO
Generacin de fondos
Aprovechamiento curva experiencia
Entrada en beneficios

VACAS
Poco crecimiento del mercado
Poca necesidad de fondos ESTANCAMIENTO
Gran cuota de mercado MADUREZ
Recogida de frutos de inversiones ant.
Madurez del sector

PERROS
Producto en declive
Retirada estratgica DECLIVE
Consume pocos recursos
Opcin: desinvertir
 Matriz BCG . Calculo

VENTAS
PROPORCIN SECTOR VENTAS TASA CUOTA
CARTERA VENTAS AO SECTOR AO CRECIMIENTO MERCADO CASILLAS
PRODUCTOS VENTAS NEGOCIO LIDER ACTUAL ANTERIOR MERCADO RELATIVA MATRIZ BCG

a b t t-1 = (t-t-1)/t-1 = a/b

PRODUCTO A 130.000 31% 60.000 300.000 260.000 15,38 2,17 ESTRELLA

PRODUCTO B 200.000 48% 350.000 700.000 680.000 2,94 0,57 PERRO

PRODUCTO C 67.000 16% 40.000 200.000 198.000 1,01 1,68 VACAS

PRODUCTO D 15.000 4% 34.000 60.000 50.000 20,00 0,44 INTERROGANTE

PRODUCTO E 5.000 1% 10.000 15.000 12.000 25,00 0,50 INTERROGANTE

TOTALES 417.000 100% 494.000 1.275.000 1.200.000

 Matriz BCG . Calculo
MATRIZ BCG EMPRESA.. .

30,00

25,00 PRODUCTO E; 1%

20,00 PRODUCTO D; 4%
Tasa de crecimiento de mercado

15,00 PRODUCTO A; 31%

10,00

5,00
PRODUCTO B; 48%
PRODUCTO C; 16%
0,00

-5,00

-10,00
10 1 0
Cuota relativa de mercado
 Matriz BCG . Calculo

OBSERVACIONES

UNIDAD
ESTRATGICA ZONA RENTABILIDAD INVERSION FLUJO CAJA ESTRATEGIA OBSERVACIONES
PRODUCTO A ESTRELLA ALTA ALTA POSITIVO MANTENER

PRODUCTO B PERRO BAJA NULA BAJO DESINVERTIR

ALTAMENTE
PRODUCTO C VACAS ALTA BAJA MANTENER
POSITIVO
PRODUCTO D INTERROGANTE NEGATIVA MUY ALTA NEGATIVO INVERTIR

PRODUCTO E INTERROGANTE NEGATIVA MUY ALTA NEGATIVO INVERTIR

Leccin 3

SELECCIN DE MERCADO
OBJETIVO
 Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing
Seleccin del Mercado Objetivo

Para identificar el mercado objetivo partimos por una pre seleccin:

Paso 1: Preseleccin al menos de tres pases como mercado objetivo
Paso 2: Identificar con precisin la partida arancelaria del producto tanto la utilizada en el
mercado nacional como en el mercado de destino.
Paso 3: Verificar si existe corriente comercial para su producto. Utilizar la base de datos de
www.sunat.gob.pe para la bsqueda. Verificar si existe dentro del pas algn convenio
internacional de preferencias arancelarias realizar la consulta en www.macmap.org
Paso 4: Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los principales mercados de destino:
Mercados de destino con mayor participacin (anlisis vertical)
Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)
Construir una tabla con enunciados para la seleccin del mercado objetivo.
Usar herramientas de informacin comercial tales como TRADEMAP, www.trademap.org
 Seleccin del Mercado Objetivo

Categoria de Preguntas Pases

Compradores, Capacidad de Compra e Importadores Pas 1 Pas 2 Pas 3
La poblacin es numerosa y cuenta con ingreso disponible suficiente como para configurar
1 1 2 1
un mercado objetivo.
Las importaciones de mi producto en el mercado objetivo son elevadas en trminos de
2 3 3 2
valor y volumen.
3 La tendencia de las importaciones es creciente y se espera que siga aumentando. 2 3 3

Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 6 8 6

 Seleccin del Mercado Objetivo
Acceso al Mercado y Ventajas Comerciales

4 Las barreras arancelarias son bajas. 1 3 2

Las barreras no arancelarias no representan una limitacin para el ingreso al mercado

5 2 1 2
(considerando los obstculos burocrticos a las importaciones: licencias, permisos,
Las regulaciones tcnicas (requerimientos normativos para el producto) cumplen su rol
6 3 3 2
sin constituirse en obstculos o restricciones ocultas al comercio de los productos que
7 El acceso a la informacin es fcil y de bajo costo. 1 2 3

8 Existen en este mercado preferencias arancelarias que facilitan el acceso al mercado 1 2 3

Existen en este mercado: Representaciones Diplomticas, Oficina Comercial, Cmaras

9 3 3 3
Binacionales, Oficina de Promocin de Importaciones, Bancos Corresponsales de los
PROMPERU cuenta con programas de promocin comercial para los exportadores que
10 2 2 2
desean ingresar a este mercado (capacitacin, asistencia tcnica, ferias y exhibiciones
Existen en este mercado exhibiciones comerciales especializadas tales como ferias y
11 2 3 3
ruedas de negocios, que sirven de apoyo a nuestra labor de mercadeo.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 15 19 20
 Seleccin del Mercado Objetivo

Canales de Distribucin y Logistica Exportadora

12 El conocimiento de los canales de distribucin en el pas objetivo es amplio. 2 3 2

Los medios logsticos existentes permiten llegar sin mayor retraso o dificultad a este
13 3 2 1
mercado.
Los costos de transporte no afectan significativamente las posibilidades de exportacin
14 2 3 2
de mi producto
Los requerimientos de envase y embalaje del pas de destino no constituyen una
15 2 3 1
dificultad a la exportacin.
Poseo suficiente experiencia en contratos de compra venta internacional y conocimiento
16 1 1 1
de condiciones de pago ms frecuentes en el pas objetivo.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 10 12 7
 Seleccin del Mercado Objetivo

Intensidad de la Competencia
Los productores locales no representan una fuerte competencia y no tienen una gran
17 2 1 2
capacidad de influencia sobre las polticas comerciales.
Los competidores externos son pocos y presentan un bajo posicionamiento en el
18 3 1 2
mercado.
Los exportadores peruanos de mis productos son escasos y no presentan en la actualidad
19 3 1 2
un posicionamiento superior al de mi empresa en este mercado
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 8 3 6
 Seleccin del Mercado Objetivo

Riesgos
El pas no presenta riesgos desde el punto de vista socioeconmico, poltico, legal y
20 3 3 3
comercial.
21 Las empresas con las que voy a negociar presentan un nivel de riesgo entre bajo y mnimo. 1 2 3

La percepcin de la comunidad empresarial respecto a la calidad de buen pagador de las

22 2 1 2
empresas del pas es buena.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 6 6 8
 Seleccin del Mercado Objetivo

Distancia Sicolgica

23 Mi empresa tiene experiencia en el mercado 3 2 1

24 Existe afinidad cultural y buena comunicacin con la comunidad empresarial de este pas. 3 2 1

25 Mi empresa cuenta con contactos de negocios previamente establecidos. 2 2 2

Mi producto puede ser adaptado a los requerimientos del mercado, de ser necesario, sin
26 3 1 3
mayor dificultad.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 11 7 7
Leccin 4

MEDICIN DE MERCADO
 Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing

Estudio de Mercado Internacional

Pas de Valor Peso Porcentaje

Seleccin del Mercado Objetivo
Destino CIF(dlares) Neto(Kilos) CIF Anlisis de la Oferta

Importacin del Pas Objetivo al Mundo

Las importaciones del pas objetivo al mundo permite

analizar el comportamiento y evolucin del producto que se
pretende exportar en el comportamiento del mercado
objetivo de esta forma se puede analizar la tendencia de
consumo y las preferencias de los pases competidores.
La realizacin del cuadro de principales importaciones del
producto por medio de la partida arancelaria del Per nos
permite identificar la evolucin de nuestras exportaciones a
dicho pas asimismo ver la evolucin en el tiempo de
nuestros productos respecto a otros pases para mejorar
de forma comercial.
 Medicin General del Mercado

- Medicin Genrica
Consumo aparente

- Medicin Fina
Mtodo de la razn de la cadena
Medicin general del mercado
 Panorama global del sector
Tres datos son indispensables para medir correctamente un mercado, a veces pueden
expresarse en valor o en volumen o en ambas dimensiones

Recordar la clasificacin Internacional Industrial Uniforme (CIIU) a

LA PRODUCCIN
fin de obtener informacin que se requiere

Clasificacin arancelaria del Sistema Armonizado, a seis primeros

ECPORTACIN
dgitos y posteriormente hasta los 10.
IMPORTACIN
Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Ejemplo:
La empresa Per Cotton S.A. desea exportar al mercado Espaol,
especficamente a Madrid

Producto: Los dems t-shirts de algodn, de punto

Per Cotton S. A. desea conocer el tamao del mercado meta
Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Paso 1:

Identificar la poblacin de Madrid, Espaa (www.ine.es)

Para nuestro ejemplo es 6386,932 personas (proyeccin

al 2009)
Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Paso 2:

Usando la sub partida arancelaria podemos encontrar

informacin en base de datos de cunto se produjo del
producto

Para nuestro ejemplo en el 2009 no se encontraron datos

sobre produccin
Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Paso 3:

Identificamos las exportaciones e importaciones del

producto T-shirts de algodn (www.comercio.es)

En el caso de las exportaciones en el ao 2009 se

estimaron US $ 64797,541 y en el caso de las
importaciones fue de US $ 267017,200
Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Paso 4:

Con estos datos usamos la frmula para obtener el

consumo aparente:

Consumo Aparente = Produccin + M - X

Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Clculo:

Produccin: US $ 0
Importaciones: (US $ 267017,200)
Exportaciones US $ 64797,541
Consumo Aparente Total: US $ 202219,659

Consumo Aparente per Cpita:

202219,659 = 31.66
6386,932

Conclusin: esto quiere decir que existe una demanda genrica en trminos de
valores monetarios de US $ 202219,659 en Madrid y que cada poblador podra
gastar al ao US$ 31.66 en t-shirts al ao.
 Medicin fina del mercado:
Mtodo de la razn de la cadena
 Medicin del mercado por el Mtodo de la
razn de la cadena

La medicin fina nos permite medir nuestro mercado meta,

para ello identificamos datos de la segmentacin
demogrfica y psicogrfica
Medicin del mercado por el Mtodo de la
razn de la cadena

Q=nqp

Donde:
Q = Demanda Total del mercado
n = Nmero de compradores en el mercado
q = Cantidad comprada por un comprador medio al
ao
p = Precio de una unidad de medida (US $)