UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZN

FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL

INGENIERA AGROINDUSTRIAL

SILABO

MARKETING AGROINDUSTRIAL

Dra. Cecilia Yanett Reategui Valladolid

HUNUCO PERU
2015
 UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZN HUNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

E.A.P. DE INGENIERA AGROINDUSTRIAL

LEMA
INGENIERA QUE TRANSFORMA Y CONSERVA AL SERVICIO DE LA COMUNIDAD
VISIN VALORES MISIN
Somos una escuela formadora de ingenieros
Ser la escuela lder en ingeniera 1. Humanismo agroindustriales competitivos, con docentes
agroindustrial, gestora del 2. Eficiencia especializados en la enseanza aprendizaje,
conocimiento, formadora de 3. Identidad dedicada a la investigacin, extensin y
profesionales agroindustriales 4. Honestidad proyeccin social, con valores ticos y
ntegros con excelencia acadmica y 5. Conciencia ecolgica humansticos, infraestructura adecuadamente
responsabilidad social con 6. tica profesional equipada, comprometida con el desarrollo
posicionamiento nacional e 7. Responsabilidad sostenible, la innovacin y el
internacional. 8. Transparencia emprendedorismo en la regin y el pas.

SILABO

MARKETING AGROINDUSTRIAL

I. DATOS GENERALES

1.1 Asignatura : MARKETING AGROINDUSTRIAL

1.2 Cdigo de la asignatura : 5103
1.3 Semestre : I
1.4 Requisito : Administracin Estratgica
1.5 N Horas de clase : 04 Horas (02 T - 02 P)
1.6 Crditos : 3 crditos
1.7 Ao acadmico : 2015
1.8 Duracin : 17 semanas
1.9 Aula : 4 to ao (Teora y prctica)
1.10 Horario de clases : Mircoles 8:30 10:00 am (Teora)
Viernes 10:00 11:30 am (Prctica)
1.11 Docente : Dra. Cecilia Yanett REATEGUI VALLADOLID
1.12 Correo Electrnico : Cecilia_757@hotmail.com

II. SUMILLA

La asignatura corresponde al rea de formacin especializada, siendo de carcter terico y prctico.

Su propsito es desarrollar competencias especficas en los alumnos que les permita elaborar un plan
de marketing; aplicando tcnicas de investigacin de mercados, para disear estrategias de marketing
a efecto de incentivar la demanda de productos del sector agroindustrial orientado a un mercado
 nacional e internacional. Este curso orienta el enfoque administrativo hacia la satisfaccin de las
necesidades del consumidor o cliente. Se estudiar la filosofa de la Mercadotecnia. Los conceptos
bsicos de la Mercadotecnia y su organizacin, el plan estratgico de marketing y las polticas del
producto, precio plaza y promocin.

III. COMPETENCIA

Analiza el entorno empresarial, utilizando tcnicas de investigacin de mercados para comercializar un

producto a nivel nacional e internacional, diseando estrategias y tcticas para que las empresas del
sector agroindustrial orienten con efectividad sus productos a un determinado mercado. Finalmente,
disea una propuesta de plan de marketing, innovadora, creativa y viable, para la comercializacin de
un producto local, aplicando el marco terico y metodolgico propuesto; basndose en los resultados
del estudio de mercado.

IV. CAPACIDADES

CAPACIDAD I:
Adquiere una visin general del Marketing Agroindustrial. Conoce y aplica los conceptos
fundamentales de la Mercadotecnia; y los relaciona con la realidad empresarial.

CAPACIDAD II:
Identifica el proceso de Investigacin comercial y la estructura del mercado, aplicndolos al sector
agroindustrial.

CAPACIDAD III:
Conoce el manejo de las decisiones del mercado, identificando su proceso en el mercado
organizacional.

CAPACIDAD IV:
Adquiere conocimientos sobre la Segmentacin del Mercado, as como reconoce los factores que
determinan el comportamiento de compra de los consumidores y los criterios para segmentar los
mercados reconociendo su utilidad en la actividad agroindustrial.

CAPACIDAD V:
Aplica las tcnicas administrativas en la mezcla comercial. Disea estrategias de Marketing para
productos del sector agroindustrial, mostrando su actitud crtica, a partir del anlisis de casos.
Propone estrategias de promocin para difundir la propuesta de valor de los productos.

CAPACIDAD VI:
Identifica la importancia en la fijacin del Precio de los productos.

CAPACIDAD VII:
Identifica y aplica las estrategias promocionales, la plaza y canales de distribucin.

CAPACIDAD VIII:
Conoce el manejo de la aplicacin de la Mercadotecnia en las empresas para lograr promocionar sus
productos y servicios.

CAPACIDAD IX:
Aplica los conocimientos adquiridos para la elaboracin de un plan de marketing para la
comercializacin de un producto agroindustrial local.
V. PROGRAMACIN DE CONTENIDOS

UNIDAD DE APRENDIZAJE I: GENERALIDADES

CAPACIDAD I: Adquiere una visin general del Marketing Agroindustrial. Conoce y aplica los
conceptos fundamentales de la Mercadotecnia; y los relaciona con la realidad empresarial.
CONTENIDOS
SEMANA SESIN CONTENIDOS CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES
Introduccin al marketing. Entiende el significado de la
Evolucin histrica. Conceptos Mercadotecnia.
fundamentales del Marketing.
Factores para considerar. El rol Conoce histricamente la
del cliente en la empresa. La aparicin de la
empresa moderna. Proceso de Mercadotecnia y su
toma de decisiones comerciales. evolucin en la sociedad.

1 y 2 1-4 Conoce las caractersticas

de la empresa moderna, y el
proceso de toma de
decisiones comerciales.

CONTENIDOS ACTITUDINALES
Valora y juzga la importancia de la mercadotecnia como estrategia comercial.
Evala las actividades que se realizan en la empresa, a travs de esta disciplina.
UNIDAD DE APRENDIZAJE II: LA INVESTIGACIN COMERCIAL
CAPACIDAD II: Identifica el proceso de Investigacin comercial y la estructura del mercado,
aplicndolos al sector agroindustrial.
CONTENIDOS
SEMANA SESIN CONTENIDOS CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES
La investigacin comercial. Conoce el proceso de
Objetivos. Cmo es el investigacin comercial.
mercado actual?.
Caractersticas de los Identifica el
comportamiento del
consumidores. La competencia. consumidor.
5-8
3 y 4 Problemas de la Pequea y
Mediana empresa en el Conoce la estructura del
mercado. mercado.
Trabajo prctico N 01.

CONTENIDOS ACTITUDINALES
Valora la importancia de la investigacin comercial.
Evala y valora las diferentes estrategias para la actividad de Mercadotecnia.
Juzga los diferentes tipos de consumidores
UNIDAD III: LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
CAPACIDAD III: Conoce el manejo de las decisiones del mercado, identificando su proceso en el
mercado organizacional.
CONTENIDOS
SEMANAS SESIN CONTENIDOS CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES
Comportamiento del Conoce el manejo de las
comprador de bienes de distintas teoras del
consumo. consumidor.

Proceso del consumidor en la Maneja algunos factores

5 9 - 10 toma de decisiones. Trabajo que se toman en cuenta
prctico N 02. para las decisiones en el
mercado.

CONTENIDOS ACTITUDINALES
Interpreta el comportamiento y los mtodos que determinan la conducta del consumidor.
UNIDAD IV: LA SEGMENTACIN DEL MERCADO
CAPACIDAD IV: Adquiere conocimientos sobre la Segmentacin del Mercado, as como reconoce los
factores que determinan el comportamiento de compra de los consumidores y los criterios para
segmentar los mercados reconociendo su utilidad en la actividad agroindustrial.
CONTENIDOS
SEMANAS SESIN CONTENIDOS CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES
Objetivos. Factores que Describe y aplica los
influyen en el comportamiento factores que influyen en el
de compra de los consumidores: comportamiento de compra
Nivel socioeconmico, la de los consumidores.
6 y 7 11 - 14 cultura, la edad. Criterios para
segmentar los mercados: Conoce y describe los
Segmentacin demogrfica, criterios para segmentar los
geogrfica y psicogrfica. mercados y los tipos de
Trabajo prctico N 03. segmentacin.

CONTENIDOS ACTITUDINALES
Valora y juzga la importancia de identificar los factores que determinan el comportamiento de
compra.
Evala las actividades que se realiza en la empresa, a travs de esta disciplina.
EXAMEN PARCIAL 08 SEMANA
UNIDAD V: LA MEZCLA DEL MERCADEO: PRODUCTO
CAPACIDAD V: Aplica las tcnicas administrativas en la mezcla comercial. Disea estrategias de
Marketing para productos del sector agroindustrial, mostrando su actitud crtica, a partir del anlisis
de casos. Propone estrategias de promocin para difundir la propuesta de valor de los productos.
CONTENIDOS
SEMANAS SESIN CONTENIDOS CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES
Qu es la mezcla de Conoce la mezcla
mercadeo?. comercial y sus
Formulacin de los elementos componentes.
de la Mezcla de la
Formula un modelo
Mercadotecnia. descriptivo de la mezcla
El Producto: Cmo definen los comercial.
empresarios el producto?:
 Producto genrico, producto Analiza el concepto de
fsico, producto aumentado. producto.
9 y 10 17 - 20 Trabajo prctico N 04.
Componentes de un producto: Desarrolla la planeacin,
envase y marca.
Por qu es importante una
marca?: Pautas para definir una Conoce como se efecta el
marca, proteccin legal de las lanzamiento de un
marcas. Trabajo prctico N 05. producto.
El Empaque: Funciones del
empaque. Trabajo prctico N Conoce la importancia de
06. las marcas.
Ciclo de vida de un producto:
Etapas: Introduccin,
crecimiento, madurez y
declinacin.
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Valora su aprendizaje en el desarrollo de la Mezcla Comercial.
Juzga la importancia del porqu las compaas utilizan marcas.
Valora la forma como se desarrolla la funcin del empaque y etiquetado.
UNIDAD VI: LA MEZCLA DEL MERCADEO: PRECIO
CAPACIDAD VI: Identifica la importancia en la fijacin del Precio de los productos.
SESIN CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS
SEMANAS PROCEDIMENTALES
Objetivos. Qu es el precio?. Reconoce la importancia
Criterios para fijar el precio. del Precio como elemento
11 21 y 22 Estrategia de precios. Trabajo de la mixtura nacional.
prctico N 07.
Importancia de los precios en la Describe los mtodos para
poltica comercial. Objetivos de la fijacin de Precios.
la poltica de precios.
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Valora como influyen los objetivos de la Mercadotecnia, sobre la fijacin de precios.
UNIDAD VII: LA MEZCLA DEL MERCADEO: PLAZA
CAPACIDAD VII: Identifica y aplica las estrategias promocionales, la plaza y canales de distribucin.
CONTENIDOS
SEMANAS SESIN CONTENIDOS CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES
Objetivos. Qu es la plaza?. Define la funcin de los
Estructura de los mercados. canales de distribucin en
Cmo hace el empresario para la comercializacin.
que su producto llegue al
Describe las caractersticas
12 y 13 23 - 26 mercado?: Tipos de canales de
de los canales de
distribucin. Criterios para
distribucin.
elegir un canal de distribucin.
Trabajo prctico N 08.
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Analiza e interpreta, por qu las empresas utilizan canales de distribucin y cules son las funciones
que estos desempean.
UNIDAD VIII: LA MEZCLA DEL MERCADEO: PROMOCIN
CAPACIDAD VIII: Conoce el manejo de la aplicacin de la Mercadotecnia en las empresas para lograr
promocionar sus productos y servicios.
SESIN CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS
 SEMANAS PROCEDIMENTALES
Objetivos. Por qu Describe la forma de
promocionar un producto?. informar, persuadir e
Mtodos promocionales: influenciar a las personas.
14 27 - 28 Promocin de ventas.
Determina la importancia
Publicidad. Venta personal. de la venta personal.
Trabajo prctico N 09.
Reconoce la importancia del
marketing en la estrategia
de venta.
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Valora el papel de la publicidad, el marketing en la promocin, las relaciones pblicas en las ventas y
en la promocin de productos y servicios.
UNIDAD IX: PLAN DE MARKETING
CAPACIDAD IX: Aplica los conocimientos adquiridos para la elaboracin de un plan de marketing
para la comercializacin de un producto agroindustrial local.
CONTENIDOS
SEMANAS SESIN CONTENIDOS CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES
Objetivos. Qu es un Plan de Conoce los procedimientos
Mercadeo?. Cmo elaborar un para la elaboracin de un
Plan de Marketing.
Plan de Mercadeo?. Trabajo
prctico N 10. Proyeccin de Presenta el plan de
15 y 16 29 32 material audiovisual. marketing para estimular la
demanda de un producto
local.
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Muestra creatividad y puntualidad en su presentacin.
Expresa en forma clara y con seguridad sus planteamientos, sustentado los mismos con criterios
tcnicos.
EXAMEN FINAL SEMANA 17
VI. METODOLOGA

El desarrollo de la asignatura se efectuar mediante exposiciones dialogadas y demostrativas, con la

participacin activa de los alumnos (dinmica del aprendizaje participativo), en ella el docente
desarrollar todo el contenido del programa analtico del curso. Se promover el aprender haciendo
ligado siempre a la investigacin.
La aplicacin de los contenidos conceptuales y la adquisicin o promocin de habilidades
procedimentales y actitudinales se logran en gran medida durante el desarrollo de las clases prcticas.
La profundizacin e integracin de unidades temticas relacionadas se realiza mediante trabajos
prcticos.

6.1. ESTRATEGIAS DE ENSEANZA - APRENDIZAJE

Proyeccin de presentaciones (PPT), si fuere posible para la explicacin de figuras y tablas,
visualizacin de videos, utilizacin de pginas web de especialidad, entre otros para luego generar
una discusin del tema con todos los participantes.

MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS

Se utilizar, material bibliogrfico, materiales auto instructivo, medios audiovisuales, material

electrnico. Promoviendo trabajos de investigacin, visitas a empresas agroindustriales, entre los
materiales que se utilizaran tenemos: Can multimedia, laptop, equipos de video y sonido, revistas
de especialidad, entre otros.

Prcticas Tipo Seminario - taller, consistirn en que resolvern problemas y casos entre el docente y
alumno, relacionado con las clases tericas realizadas, para que el alumno comprenda mejor cada
punto tratado.

Prcticas Calificadas, con la finalidad de evaluar al alumno sobre los logros en el proceso de
aprendizaje de los temas tratados.

VII. EVALUACIN
La evaluacin del estudiante se realizar de acuerdo al sistema vigente en la Universidad, establecido
en el Reglamento de Evaluacin del Rendimiento Acadmico del Estudiante de la UNHEVAL, siendo
sta sistemtica y permanente. Los requisitos para la aprobacin del curso son obtener la nota mnima
aprobatoria de once (11), as como cumplir con lo establecido en el reglamento precitado.

8.1.REQUISITOS DE APROBACIN

Nota mnima de 11.

Asistencia mnima a clases 70%
Asistencia a Prcticas 100%

La evaluacin ser de 00 (cero) a 20 (veinte) y se tendrn en consideracin el cronograma

establecido por la UNHEVAL. En casos de inasistencia sern justificadas debidamente y
oportunamente por un certificado mdico, caso contrario la nota correspondiente es CERO.

La asistencia a prcticas son obligatorias y los informes respectivos son presentados a la culminacin
de las mismas.
8.2.SISTEMA DE EVALUACIN

02 Evaluaciones escritas : 60%

Prcticas : 30%
Actitudinal : 10%
100%

La ponderacin de cada una de las evaluaciones para la obtencin de la nota final ser como
sigue:

NF = ((6.0)EP + (3.0)PP + (1.0)ACT)/10

EP = Promedio de exmenes parciales
PP = Promedio de Prcticas y talleres
ACT = Promedio de parte actitudinal.

El promedio de prcticas se obtiene de prcticas realizadas a lo largo del desarrollo de la

asignatura, trabajo semestral, talleres, exposiciones, presentacin de temas encargados y las
intervenciones orales; las cuales generan un promedio (PP).

La evaluacin es un proceso permanente se tendr en consideracin la prueba de entrada,

proceso y final.
ESTRATEGIAS DE EVALUACIN

LOGROS DE APRENDIZAJE
CRITERIOS DE EVALUACIN INDICADORES DE LOGROS INSTRUMENTOS
CAPACIDAD I: Intervenciones orales.
1.1. Argumenta los orgenes del Marketing y su evolucin en la
Adquiere una visin general del Marketing
sociedad. Prcticas dirigidas en pares y/o
Agroindustrial. Conoce y aplica los
1.2. Reconoce el significado y la importancia de la mercadotecnia. individual.
conceptos fundamentales de la
1.3. Identifica las caractersticas de la empresa moderna, y el proceso Talleres dirigidos en grupo.
Mercadotecnia; y los relaciona con la
de toma de decisiones comerciales.
realidad empresarial. Tareas encargadas.

CAPACIDAD II: Prcticas dirigidas en pares y/o

2.1. Reconoce el proceso de la investigacin comercial.
Identifica el proceso de Investigacin comercial individual.
2.2. Identifica el comportamiento del consumidor.
y la estructura del mercado, aplicndolos al
2.3. Reconoce la estructura del mercado y su importancia en el Prcticas dirigidas en grupos.
sector agroindustrial.
desarrollo empresarial. Tareas encargadas.
Desarrollo de casos prcticos.
Prcticas Calificadas.
CAPACIDAD III: 3.1. Reconoce el manejo de las distintas teoras de consumidor. Prcticas dirigidas en pares y/o
Conoce el manejo de las decisiones del 3.2. Interpreta los factores que se toman en cuenta para las decisiones individual.
mercado, identificando su proceso en el en el mercado.
Prcticas dirigidas en grupos.
mercado organizacional.
Tareas encargadas.
Desarrollo de casos prcticos.

CAPACIDAD IV: 4.1. Interpreta y aplica los factores que influyen en el comportamiento Prcticas dirigidas en pares y/o
Adquiere conocimientos sobre la de compra de los consumidores. individual.
Segmentacin del Mercado, as como 4.2. Reconoce y describe los criterios para segmentar los mercados y
Prcticas dirigidas en grupos.
reconoce los factores que determinan el los tipos de segmentacin.
comportamiento de compra de los Tareas encargadas.
consumidores y los criterios para segmentar Desarrollo de casos prcticos.
los mercados reconociendo su utilidad en la Examen Parcial.
actividad agroindustrial.
CAPACIDAD V: 5.1. Reconoce la mezcla comercial y sus componentes. Prcticas dirigidas en pares y/o
Aplica las tcnicas administrativas en la 5.2. Interpreta y formula un modelo descriptivo de la mezcla comercial. individual.
mezcla comercial. Disea estrategias de 5.3. Interpreta y analiza el concepto de producto. Prcticas dirigidas en grupos.
Marketing para productos del sector 5.4. Estructura y desarrolla la planeacin, envase y marca. Tareas encargadas.
agroindustrial, mostrando su actitud crtica, 5.5. Reconoce como se efecta el lanzamiento de un producto.
Desarrollo de casos prcticos.
a partir del anlisis de casos. Propone 5.6. Reconoce la importancia de las marcas.
estrategias de promocin para difundir la
propuesta de valor de los productos.
CAPACIDAD VI: 6.1. Reconoce la importancia del Precio como elemento de la mixtura Prcticas dirigidas en pares y/o
Identifica la importancia en la fijacin del nacional. individual.
Precio de los productos. 6.2. Interpreta y describe los mtodos para la fijacin de Precios
Prcticas dirigidas en grupos.
Tareas encargadas.
Desarrollo de casos prcticos.
CAPACIDAD VII: 7.1. Reconoce la funcin de los canales de distribucin en la Prcticas dirigidas en pares y/o
Identifica y aplica las estrategias comercializacin. individual.
promocionales, la plaza y canales de 7.2. Identifica las caractersticas de los canales de distribucin. Prcticas dirigidas en grupos.
distribucin.
Tareas encargadas.
Desarrollo de casos prcticos.
CAPACIDAD VIII: 8.1. Identifica la forma de informar, persuadir e influenciar a las Prcticas dirigidas en pares y/o
Conoce el manejo de la aplicacin de la personas. individual.
Mercadotecnia en las empresas para lograr 8.2. Reconoce la importancia de la venta personal. Prcticas dirigidas en grupos.
promocionar sus productos y servicios. 8.3. Reconoce la importancia del marketing en la estrategia de venta.
Tareas encargadas.
Desarrollo de casos prcticos.
CAPACIDAD IX: 9.1. Conoce los procedimientos para la elaboracin de un Plan de Prcticas dirigidas en pares y/o
Aplica los conocimientos adquiridos para la Marketing. individual.
elaboracin de un plan de marketing para la 9.2. Presenta el plan de marketing para estimular la demanda Prcticas dirigidas en grupos.
comercializacin de un producto de un producto local.
Tareas encargadas.
agroindustrial local.
Desarrollo de casos prcticos.
Examen Parcial.
VIII. FUENTES DE INFORMACIN

Stanton, W. Fundamentos de la Mercadotecnia.

WEINBERGER VILLARN, K. 2009. Plan de Negocios. Herramienta para evaluar la
viabilidad de un negocio. USAID. Per.
CHOY S., M.A. y BOLAOS C., L.A. 1997. Gua para Dirigir Eficientemente su Propia
Empresa. Fondo Editorial del Banco Continental. Lima Per.
ESCUELA DE MARKETING Y PUBLICIDAD. 1994. Marketing: Precios, Mercanca y
Consumo. Edit. F&G EDITORES S.A. Madrid Espaa.
ESCUELA DE MARKETING Y PUBLICIDAD. 1994. Marketing: Tcnicas de Organizacin y
Promocin. Edit. F&G EDITORES S.A. Madrid Espaa.
FERR TRENZANO BUSINESS SCHOOL. 2004. Curso de Especializacin en Marketing
Programa de Educacin para Ejecutivos. Edit. A.E.C.P.-IICR. Lima-Per.
FERR T., J.M. 2004. Enciclopedia de Marketing y Ventas. Edit. OCEANO-CENTRUM.
Barcelona-Espaa..
KELLEY, T. 2004. The Art of Innovation. Edit. PEARSON EDUCACIN, S.A. Madrid
Espaa.
KOTLER, P. y TRIAS DE BES, F. 2004. Marketing Lateral Nuevas Tcnicas para
encontrar las Ideas ms Rompedoras. Edit. PEARSON EDUCACIN, S.A. Madrid
Espaa.
MUIZ G., R. 2006. Marketing en el Siglo XXI. Libro Virtual. Publicado por Centro de
Estudios Financieros-CEF. www.marketing-xxi.com
SENATI. 2000. Gestin Empresarial Marketing para las MYPES. Edit. SENATI
IPACE. Lima Per.
URBAN L., G. 2003. Design and Marketing of New Products. Edit. PEARSON
EDUCACIN, S.A. Madrid Espaa.

Hunuco, Abril de 2015

Dra. Cecilia Yanett, Reategui Valladolid

DOCENTE