Comunicacin en la Gerencia Empresarial

Profesor Carlos Saavedra Carbajal

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Comunicacin en la Gerencia Empresarial

Sesin 13

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Profesor Carlos Saavedra Carbajal

Sesin 13

Preparando la negociacin
Desarrollo de una negociacin

Agenda
1 Etapas de la negociacin

2 Preparando la negociacin

3 Estrategias de negociacin

4 Desarrollo de una negociacin

5 Tcticas de negociacin

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Observa el siguiente video

Sesin 13

Fuente: YouTube

Etapas de la Preparando la
negociacin negociacin

Desarrollo de
la negociacin

Concesiones
y acuerdo

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Preparando
la Tambin se denomina PRE NEGOCIACIN.
negociacin

Informacin = poder

No suponer

Informarse antes de actuar

Preparando INFORMACIN - Nombre de las personas, cargos, representacin.

- Antecedentes qu pas con anterioridad?.
la GENERAL - Mrgenes y topes mximo y mnimo.
negociacin
INFORMACIN - Datos sobre el problema.
SOBRE LA - Repercusiones posibles.
SITUACIN - Precedentes

INFORMACIN - Datos generales

- Actitudes
SOBRE LA OTRA - Estilo negociador
PARTE - Expectativas concretas

- Tiempo del que dispone, plazos

ELEMENTOS DE - Posicin de sindicatos, polticos, comits
PRESIN - Clima laboral
- Leyes y disposiciones gubernamentales

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Preparando
Por qu no se preparan los negociadores?
la
negociacin

La preparacin ocupa demasiado tiempo

Prepararse no es tan importante

No s cmo prepararme

Preparando Beneficios
la
negociacin a) Brinda confianza
b) Permite pensar con
precisin
c) Se optimiza el tiempo de
negociacin
d) Se plantea una
estrategia
e) Se escogen tcticas

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Observa el siguiente video

Preparando
la
negociacin

Fuente: abc

Preparando Pasos de la Pre Negociacin

la
negociacin 1) Anlisis del conflicto

Posiciones Intereses

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

Opciones Alternativas

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Preparando Pasos de la Pre Negociacin

la
negociacin 2) Propuesta inicial

Tengo clara mi primera propuesta?

Qu caractersticas tiene?

Cmo la presentaremos?

Preparando Pasos de la Pre Negociacin

la
negociacin 3) Conocer a la otra parte

Mientras ms conozcamos a la otra parte, mejor preparados

estaremos.

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Preparando Pasos de la Pre Negociacin

la
negociacin 4) Analizar la relacin entre las partes

Existe algn precedente en la relacin entre las

partes?

Es el primer contacto
con la otra parte?

Preparando Pasos de la Pre Negociacin

la
negociacin 5) Objetivo de la negociacin

Para qu negocio?

Cules son mis prioridades?

Qu quiero obtener?

Cules son mis mximos y mnimos?

- Resultado ptimo: el mejor resultado esperado.
- Resultado aceptable: suficiente para cerrar acuerdos.
- Resultado mnimo: seala el lmite mnimo aceptable.

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Preparando Pasos de la Pre Negociacin

la
negociacin 6) Definir reglas del juego

Lugar, fecha, hora de reunin

Participantes en la reunin de negociacin.

Tiempos de intervencin

Elaborar agenda: asuntos y prioridad

Estrategias
de
negociacin PLAN
PREVIO

PROPSITO
PLAN EN EJECUCIN
O
De manera consciente
RESULTADO

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Estrategias
de PLAN
negociacin PREVIO

PROPSITO
PLAN EN EJECUCIN O
De manera RESULTADO
consciente

Estrategias Es el plan orientado a la consecucin de

de los objetivos predeterminados
ESTRATEGIA (concebidos previamente) en medio de
negociacin
un ambiente que conlleva riesgos.

Accin o movimiento que permite

TCTICA superar un obstculo para obtener el
resultado o propsito segn la
estrategia planteada.

Es la huella personal del negociador. Es

ESTILO el talento propio y singular del
negociador. No es transferible.

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Estrategias Tipologa de estrategias

de
negociacin
ESTRATEGIA COMPETITIVA

ESTRATEGIA COOPERATIVA

ESTRATEGIA DE SOLUCIN DE
PROBLEMAS

Estrategias
de
negociacin

A. ESTRATEGIA
COMPETITIVA

GANAR - PERDER
Estrategia en la que una parte gana la
delantera a la otra.

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Estrategias A. ESTRATEGIA COMPETITIVA

de
negociacin VENTAJAS DESVENTAJAS

Es mejor si uno de los El perdedor puede

negociadores termina en la plantearse una venganza.
cima y el otro no lo sabe.

Es ms importante obtener No asegura relaciones a

ventajas que mutua largo plazo.
satisfaccin.

Un sujeto busca ganar y no Se basa en los intereses de

tiene en consideracin lo una de las partes.
que quiere decir.

Estrategias
de
negociacin

B. ESTRATEGIA
COOPERATIVA

GANAR GANAR
Estrategia en la que ambas partes salen
beneficiadas al mximo de la negociacin.

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Estrategias B. ESTRATEGIA COOPERATIVA
de
negociacin VENTAJAS
Es la negociacin ideal
porque hay una conjuncin
de intereses comunes.
Se basa en intereses, no en
posiciones.
Asegura relaciones a largo
plazo.
Busca obtener los mejores
beneficios a cada una de las
partes.
CASO: LIPTON TEA
Empresas
Conocimiento de la categora
Propietaria de la marca
Competencias
DESVENTAJAS
Implica compartir
conocimientos del negocio
que no siempre las partes
estn dispuestas a dar.
Los compromisos
posteriores pueden implicar
un alto costo que no
siempre se est dispuesto a
cumplir.
Conocimiento del mercado
mundial de bebidas
Capacidad de manufactura y
distribucin
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El t esta tradicionalmente
asociado a media tarde.

Tradicin practicada ms para

el pblico femenino.

Considerado poco moderno

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Observa el siguiente video

Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=JgUWD7UO6NY

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Estrategias
de
negociacin
C. ESTRATEGIA
DE SOLUCIN DE
PROBLEMAS

SOLUCIONAR
Estrategia en la que se prioriza la solucin
de un problema, independientemente de la
voluntad de las partes.

Estrategias C. ESTRATEGIA SOLUCIN DE PROBLEMAS

de
negociacin VENTAJAS DESVENTAJAS
Utilizado en problemas de
tipo social. Falta de Responsabilidad
Social Empresarial en la
Se trata separadamente los mayora de empresas.
intereses personales respecto
del conflicto.
El proceso de solucin suele
Se deben plantear opciones extenderse.
que propicien el beneficio de
los afectados.
No suele implicar beneficios
Llegar a resultados o econmicos.
decisiones fundados en
criterios objetivos.

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Observa el video y
responde:

Qu tipo de estrategia
se est utilizando?

Fuente: abc

Etapas de la Preparando la
negociacin negociacin

Desarrollo de
la negociacin

Concesiones
y acuerdo

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Tcticas de AMENAZAS
negociacin
CABALLO DE ULTIMATA
TROYA RATIO REGUM

SILENTIUM
TCTICAS DE TEMPORA NON
PRESIN IMPORTANS

EXCESO DE CAMBIO EN EL
DOCUMENTOS EQUIPO

MOVIMIENTO
DE RETROCESO

Tcticas de Qu son las tcticas de presin?

presin
Ponen en situacin crtica a la otra parte de manera que
suscita un deseo de terminar la negociacin lo ms pronto
posible.

Es una presin de tipo psicolgica.

Las tcticas, en general, son de

turno consecutivo (no simultneo).

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Tcticas de 1. AMENAZAS
presin
Por ejemplo:

- Un terrorista que secuestra un

avin y establece la regla de
respuesta de matar a los
pasajeros si no se satisfacen
sus exigencias.

- Una empresa amenaza con demandar a su proveedor

porque lo estaf con los insumos en el ltimo envo.

Tcticas de 2. ULTIMATA RATIO REGUM

presin

Por ejemplo:

Un director de colegio, despus de

haber conversado en numerosas
ocasiones con el portero del
edificio, decide darle un ultimtum
de despido porque llega
continuamente tarde al trabajo lo
que perjudica directamente el
rendimiento de la institucin
educativa.

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Tcticas de 3. TEMPORA NON IMPORTANS

presin

Por ejemplo:

Un abogado dilata el tiempo

de una investigacin de su
defendido para evitarle una
pena inmediata.

Un novio alarga el tiempo de compromiso con su novia

porque no quiere casarse.

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Tcticas de 4. CAMBIO EN EL EQUIPO

presin
Por ejemplo:

Se est negociando una

alianza estratgica entre dos
grandes empresas. La
empresa ms pequea est en
clara desventaja con respecto
a la otra. As que decide
cambiar al negociador
encargado para alargar la
situacin hasta que se
encuentre en un mejor
situacin frente a la empresa
ms grande.

Tcticas de 5. MOVIMIENTO DE RETROCESO

presin
Por ejemplo:

Dentro de un par de das

(viernes) se celebrar una
reunin entre t y tu jefe
acerca del balance de tu rea.
El tiempo no es suficiente para
preparar todo el material, as
que decides postergar la
rendicin de cuentas un da
ms, o sea, el lunes.

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Tcticas de 6. EXCESO DE DOCUMENTOS

presin
Por ejemplo:

El supervisor de Andr solicita

informacin sobre las ventas en
la empresa durante el ltimo
periodo 2015-2016. Andr
entrega 16 GB de informacin
detallada, incluido 35
portafolios con facturas y
boletas. El jefe agradece la
informacin, la recibe, ms
nunca la lee por el exceso de
informacin.

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Tcticas de 7. SILENTIUM
presin
Por ejemplo:

Un alumno es llevado a
direccin del colegio porque es
sospechoso de haber robado
un examen. Apenas ingresa, el
director y su padre lo esperan
sin decirle palabra alguna. El
estudiante se sienta y comienza
dar explicaciones
contradictorias y sin sentido, lo
que manifiesta su culpabilidad.

Observa el siguiente video

Fuente: http://elcomercio.pe/politica/justicia/montesinos-se-niega-declarar-juicio-diarios-chicha-noticia-1734495

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Tcticas de 8. EL CABALLO DE TROYA

presin
Por ejemplo:

En la poca del terrorismo,

muchos policas se infiltraban
como terroristas para
conocer los movimientos e
identificar a los principales
cabecillas.
Una empresa competidora
compra informacin de su
contrincante para robarle las
ideas de un nuevo producto.

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