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Eugenio do Carvalhal1
MsC. Professor de Negociao da FGV Management
Diretor da VISION Desenvolvimento de Pessoas
carvalhal@vision.com.br
Devem ser considerados eficazes Tabela 1 - Importncia das caractersticas do bom negociador
Norte-americanos
pelas partes envolvidas.
O bom negociador Brasileiro pesquisa de
Devem ter uma trajetria significativa
referncia
de sucesso.
Devem ter baixa incidncia de Com o objetivo de aprofundar o
entre os atributos ou capacidades a seguir. Tabela 2 - Importncia das caractersticas do bom negociador
Brasileiros
Posteriormente selecionaram entre as
alternativas, numa discusso em equipes, as Percebemos que as 40 caractersticas
caractersticas consideradas mais importantes. utilizadas na pesquisa, numa primeira anlise
A tabulao foi feita a partir das cinco podem ser distribudas em dois subconjuntos:
escolhidas como as mais importantes em cada as caractersticas que tm uma natureza mais
uma das 193 amostras (nmero de turmas) pragmtica, orientadas para resultados e
consolidadas. Os percentuais obtidos referem- baseadas em comportamentos mais
se ao nmero de ocorrncias nas quais uma assertivos, que influem na implementao de
dada caracterstica foi escolhida entre as cinco acordos; e as orientadas para a continuidade
mais importantes em relao ao nmero total das relaes, ou seja, comportamentos com
de turmas pesquisadas. Na tabela 2 so conotao emocional.
apresentados os resultados consolidados. Assertividade e relacionamento
Numa anlise comparativa destinada a Para distinguir os dois subconjuntos de
desvendar os motivos que levam eficcia do conceitos, podemos dizer que h uma
negociador, podemos considerar que existem propenso para destacar a assertividade
como o conjunto de caractersticas que
1 Tomamos como base o questionrio original composto de 34 favorece resultados tangveis e palpveis nas
caractersticas e ampliamos para 40 com a inteno de explorar negociaes. Ela a base para as
melhor duas idias que apareciam numa mesma questo, como por
exemplo: a questo original Capacidade de julgamento e
abordagens racionais que sustentam a
inteligncia geral foi dividida em Julga e Inteligncia geral orientao para resultados. A predominncia
desenvolvida. Alm disso, para cada uma das 40 caractersticas da assertividade se manifesta na objetividade,
foi redigido um breve texto esclarecedor.
concentrao, determinao, dinamismo,
2Cursos Formao de Negociadores, Cursos de Especializao em organizao e velocidade.
nvel de Ps-Graduao Lato Sensu da Fundao Getulio Vargas do
Rio de Janeiro, assim como nos cursos de Formao de O comportamento que torna a pessoa capaz de
Negociadores da Unisinos do Rio Grande do Sul, do LATEC da agir em seus prprios interesses, a se afirmar sem
Universidade Federal Fluminenses, alm dos cursos especficos In
Company para empresas realizados em todo o Brasil.
3As pesquisas foram aplicadas para pblicos distintos, de diversos
A margem de erro do resultado, segundo o nmero de elementos segmentos de atividade, de distintas culturas (norte-americanos e
da amostra (4.996), e de um valor de p de 10/90 de E= +-1,3, brasileiros) com intervalo de tempo de muitos anos. Os processos
considerando um coeficiente de confiana de 99,7%. de apurao podem ter influenciado os resultados.
texto, uma obra de arte, uma situao, etc.), Competitivo deseja entrar em concorrncia
para proporcionar uma avaliao crtica dos simultnea com outro(s) e ganhar, orientado
mesmos; para a vitria sobre a(s) outra(s) parte(s);
Conhece o tema/assunto objeto de Determinado resoluto, firme em seus
negociao est familiarizado com; sabe, princpios, propsitos ou atitudes;
domina o tema/assunto objeto de negociao Persistente persevera, demonstra
de forma ampla e profunda; constncia, empresta particular importncia a
Coordena diversos objetivos dirige, algum assunto, sobre o qual se volta e se
responsvel pelo andamento, pelo progresso estende mais do que o normal;
de mais de um(a) (negociao, processo, Status significativo na organizao que
projeto, etapa, partes envolvidas, etc.); representa tem boa situao, autonomia,
Coordena e controla sua equipe eficaz nvel hierrquico, relacionado boa posio
para articular, acompanhar e monitorar a que desfruta ao representar uma parte nas
equipe de negociao (antes, durante e negociaes;
depois) nos eventos dos quais participa; Usa do poder tem disposio para usar
Explora e avalia percorre (assunto, regio, adequadamente o poder de que dispe,
tema, territrio etc.) para estudar, pesquisar, evitando o uso das ameaas e do blefe.
conhecer e considera a probabilidade de algo,
com base em indcios ou determina sua O que importante e o que praticado
qualidade, extenso, intensidade, poder, etc.; pelos negociadores com base no modelo
Planeja e prepara determina um conjunto de categorias de caractersticas
de procedimentos, de aes (individualmente, Os resultados da pesquisa ampla foram
por uma equipe ou organizao, etc.), visando obtidos a partir de duas vertentes. A primeira
realizao de uma negociao, de um
foi baseada na questo: Considerando as
projeto, etc.; aparelha-se, dispem-se,
organiza-se, antecipadamente. caractersticas que influenciam o meu
desempenho como negociador em situaes
o Critrios, Riscos e Deciso, que composto
por seis caractersticas: de negociao, que atributos ou capacidades
pratico/manisfesto de forma mais
Controla os riscos pratica atos de
freqente? A segunda, como j foi
monitorao, fiscalizao que obedece a
critrios, sobre a probabilidade de insucesso, mencionado, foi baseada na questo
em funo de acontecimento cuja ocorrncia Considerando as caractersticas que
no depende da vontade dos interessados; influenciam positivamente o desempenho de
Corre riscos assume riscos acima da negociadores em situaes de negociao,
mdia, enfrenta a probabilidade de insucesso, identifique quais so as mais importantes
em funo de acontecimento eventual, incerto, entre os atributos ou capacidades a seguir.
ameaas, cuja ocorrncia no depende
exclusivamente da vontade dos interessados;
Na primeira pesquisa de referncia, a
tabulao foi feita a partir das cinco escolhidas
Critrios amplos utiliza amplitude de
como as mais praticadas em cada uma das
critrios, de fundamentos, de bases para uma
opo e/ou deciso, aceitao de outros 193 amostras (nmero de turmas)
pontos de vista; consolidadas. Na segunda pesquisa de
Decide tem capacidade de deciso, resolve
referncia, que trata da importncia, foi
as situaes que se lhe apresentam ou age de obedecido o critrio anteriormente
maneira apropriada aos fins a que visa; mencionado. Os percentuais obtidos referem-
Julga demonstra capacidade de fazer juzos se ao nmero de ocorrncias nas quais uma
de valor e de decidir aps reflexo, evitando dada caracterstica foi escolhida entre as cinco
precipitao, imprudncia, impulsividade na mais praticadas (1 pesquisa) e mais
conduta; forma opinio e com base em importantes (2 pesquisa) em relao ao
critrios imparciais; nmero total de ocorrncias nas turmas
Raciocina claro e rapidamente sob presso pesquisadas. A Tabela 4 e o Grfico 1 ilustram
e incerteza faz uso da razo para os resultados consolidados.
estabelecer relaes de causa e efeito entre
(coisas e fatos), para entender, calcular, O ndice de correlao entre o que
deduzir, julgar (algo), com preciso e considerado Importante e o que Praticado
agilidade. de 0,25704, o que significa dizer que existe
o Competio, foco e poder, que composto um elevado gap que precisa ser ultrapassado
por cinco caractersticas: (quando mais distante de 1 for o ndice de
correlao menos ser a identidade entre
Importncia e Prtica).
Tabela 4 Comparao entre o que importante e o que praticado pelos negociadores com base no modelo de categorias de caractersticas
Importncia Prtica
35,0%
30,0%
25,0%
20,0%
15,0%
10,0%
5,0%
0,0%
RELACIONAMENTO
CREDIBILIDADE E
INTERPESSOAL
CONTEDO E
EMOCIONAL
FOCO E PODER
RISCOS E DECISO
COMUNICAO
CONTROLE
COMPETIO,
COOPERAO E
CREDENCIAIS
FORMA
CRITRIOS,
Tabela 5 Comparao entre a importncia e a prtica de categorias de caractersticas de negociao na tica dos negociadores de projetos
Importncia Pratica
35,0%
30,0%
25,0%
20,0%
15,0%
10,0%
5,0%
0,0%
RELACIONAMENTO
CREDIBILIDADE E
INTERPESSOAL
CONTEDO E
EMOCIONAL
FOCO E PODER
COMUNICAO
RISCOS E DECISO
CONTROLE
COMPETIO,
COOPERAO E
CREDENCIAIS
FORMA
CRITRIOS,
forte congruncia entre prtica e importncia, quais podem ser conhecidos atravs de
assim como na categoria Competio, Foco e sistemas de feedback 360, em programas de
Poder, cuja prtica e importncia desenvolvimento pessoal especficos.
praticamente nula. Um dos dilemas clssicos Conhecendo as caractersticas individuais
da negociao, competir ou colaborar, parece podem-se estabelecer programas pessoais
no aplicar-se ao negociador de projetos que para desenvolver ou para fortalecer as
incisivo em optar pela colaborao. caractersticas do bom negociador.
A despeito das diferenas mencionadas
existe uma elevada correlao entre o que os Referncias
negociadores Brasileiros (4.996) afirmam ser ALBERTI, Robert; EMMONS, Michael.
importante e o que os negociadores de Comportamento assertivo; um guia de auto-
projetos (780) consideram importante, expresso. Belo Horizonte: Interlivros, 1983.
0,94154. No que diz respeito prtica, o BARBOSA, Lvia. O jeitinho brasileiro. Rio de
5
ndice de correlao ainda maior, 0,97214. . Janeiro: Campus, 1992.
Ou seja, sob o ponto de vista BAZERMAN, Max; NEALE, Margaret. La
comportamental, parece ser possvel afirmar negociacin racional en el mundo irracional.
Barcelona, Espanha: Paids, 1993.
que o estilo brasileiro de negociar
reproduzido no contexto dos negociadores de CARVALHAL, Eugenio do (Coord.); ANDR NETO,
Antnio; MARTINS DE ANDRADE, Gersem;
projetos, de uma forma geral.
VIEIRA DE ARAJO, Joo. Negociao e
Concluses administrao de conflitos. Srie FGV
Gerenciamento de Projetos. 7 reimpresso. 1
O aprofundamento deste tema pode ed. Rio de Janeiro: FGV, 2009.
contribuir com muitos subsdios prticos CARVALHAL, Eugenio do. Negociao
decorrentes de pesquisas orientadas para fortalecendo o processo: como construir
compreender as influncias culturais regionais relaes de longo prazo. 5 ed. Rio de Janeiro:
nas negociaes de projetos, considerando a Vision, 2009.
natureza continental desse pas. Em outra CARVALHAL. Eugenio do. Captulo IV:
direo, pode contribuir significativamente Negociadores sempre chegam atrasados: o seu
para compreender a diversidade de prticas esteretipo chega na frente. In: DUZERT, Yann
multiculturais de negociao presentes em (Org.) Manual de negociaes complexas. 1
projetos internacionais. Conduz tambm para Ed. Rio de Janeiro: FGV, 2007. 103-122.
outras indagaes como, por exemplo, a CARVALHAL. Eugenio do. SOBRAL, Filipe. Article:
respeito da influncia das diferenas de The influence of culture on negotiation styles
gnero nas negociaes: Que caractersticas of Braziliam executives. In: Management
mulheres e homens consideram relevantes? Research The Journal of the Iberoamerican
Academy of Management. Armonk, NY, USA: M.
Quais as similaridades e as diferenas? Como E. Sharpe. Vol. 6, No. 2, Spring 2008. 107-119.
mulheres e homens, no contexto do
DAMATTA, Roberto. A Casa & A Rua. Rio de
gerenciamento de projetos, tendem a
Janeiro: Rocco, 1997.
praticar/manifestar as caractersticas de
negociao? DAMATTA, Roberto. Carnavais, malandros e
heris. Rio de Janeiro: Rocco, 1997.
O desempenho dos negociadores, FISHER, Roger; SHAPIRO, Daniel. Beyond
incluindo os negociadores de projetos, Reason - Using emotions as you negociate.
afetado de forma positiva, primeiro pelo New York, USA: Penguin. 2005.
entendimento das caractersticas do bom FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON, Bruce.
negociador e os planos no qual se manifestam Como chegar ao sim. 2 ed. Rio de Janeiro:
e, principalmente, pelo desenvolvimento Imago, 1994.
pessoal para melhor escolher e expressar KARRASS, Chester. A study of the relationship of
estas caractersticas de forma eficaz. negotiator skill and power as determinants of
negotiation outcome. Tesis. University of
Como dissemos no incio, os resultados Southern California. 1968.
gerais no comportam estilos individuais, os KARRASS, Chester. Give & take: the complete
guide to negotiation strategies an tactics.
5 New York: T. Crowell, 1974.
Quando mais prximo de 1 for o ndice de correlao maior ser
a identidade interna, tanto na Importncia nos dois grupos HOLANDA, Srgio Buarque. Razes do Brasil. 26
pesquisados, quanto na sua Prtica. ed. So Paulo: Companhia das Letras, 2001.
Sobre o Autor:
Eugenio do Carvalhal
carvalhal@vision.com.br
Mestre em Gesto
Empresarial pela FGV-RJ.
MBA em Administrao pela
COPPEAD da UFRJ.
Especializado em Negociao
e atravs do Situation
Management System Institute,
USA; e em Comportamento
Organizacional pela Columbia
University, USA.
Ex-executivo de empresas. Autor do livro
Negociao: fortalecendo o processo como
construir relaes de longo prazo, Autor-
coordenador do livro Negociao e Administrao
de Conflitos da Srie Gerenciamento de Projetos,
da Ed. FGV. Co-autor do livro O ciclo de vida das
organizaes, da Ed. FGV. Instrutor de cursos de
Negociao, no Brasil, Portugal e Pases da
Amrica Latina desde 1984. Instrutor da Escola de
Comando e Estado Maior do Exrcito desde 1999.
Docente dos cursos de ps-graduao da FGV.
Membro do Corpo permanente da Cmara FGV de
Conciliao e Arbitragem. Idealizador e
Coordenador do Curso de Formao de
Negociadores com 24 edies realizadas desde
2002. Idealizador e coordenador do projeto "As
mltiplas faces do negociador brasileiro: 12 retratos
da diversidade cultural nas negociaes". Co-autor
do trabalho de pesquisa "Dimenses Interculturais
da Negociao: O Estilo Negocial Brasileiro"
apresentado na 3 Bienal Internacional de
Negociao em Paris, em novembro de 2007.
Diretor da VISION Desenvolvimento de Pessoas.