Tatiany Pertel
LEA 10 ANOS DE BRASIL | Tatiany Pertel e Ticiana Grecco Zanon Moura
Assim, cada vez mais as
organizaes tm de encarar o
exerccio de lidar com a diversidade
lingustico-cultural do mundo
contemporneo e, sob essa
perspectiva, o interculturalismo
ganha apreo devido vantagem
competitiva que proporciona. Nesse
ambiente, a importncia do uso da
traduo nas negociaes
internacionais como fator
intermedirio para viabilizar a
comunicao internacional tema
em destaque no livro.
No se pode deixar de considerar
ainda a anlise do surgimento da
paradiplomacia, entendida como o
conjunto de relaes estabelecidas
entre unidades subnacionais
(estados, regies, departamentos,
provncias, municpios, etc.) em
mbito regional, internacional e
global; a importncia do turismo
como forma de desenvolvimento
regional sustentvel; e da influncia
do setor porturio baiano para o
desenvolvimento do comrcio
exterior no Nordeste e,
consequentemente no Brasil.
Ticiana Grecco Zanon Moura
(Organizadoras)
Fruto de discusses dos dez anos do curso de
Bacharelado em Lnguas Estrangeiras Aplicadas
O livro "LEA 10 anos de Brasil"
s Negociaes Internacionais (LEA-NI)
resultado de discusses sobre a
da Universidade Estadual de Santa Cruz (UESC), carreira LEA, a qual est sendo
o livro "LEA 10 anos de Brasil" construda ao longo dos 10 anos de
tem como objetivo maior promover a difuso e o existncia no Brasil atravs da
seleo de Trabalhos de Concluso
amadurecimento dessa carreira to mpar e
de Curso de alunos do Bacharelado
necessria hodiernamente. em Lnguas Estrangeiras Aplicadas
s Negociaes Internacionais
(LEA-NI) da Universidade Estadual
de Santa Cruz (UESC).
O perfil do negociador, suas
10 ANOS
habilidades e competncias, bem
como a diplomacia corporativa, so
temas tratados nesse livro,
BRASIL
importantes aspectos a serem
DE considerados pelas empresas para se
tornarem mais competitivas no
ambiente global atual. Nessa linha,
observa-se a necessidade de analisar
ISBN 978-85-7455-396-2
o poder de explicao das teorias de
internacionalizao de empresas
frente ao processo de globalizao
que leva a uma crescente exposio
9 788574 553962 ao mercado externo.
 LEA
10 ANOS DE BRASIL
 Universidade Estadual de Santa Cruz

GOVERNO DO ESTADO DA BAHIA

R UI C OSTA - G OVERNADOR

SECRETARIA DE EDUCAO
O SVALDO B ARRETO F ILHO - S ECRETRIO

UNIVERSIDADE ESTADUAL DE SANTA CRUZ

A DLIA M ARIA C ARVALHO DE M ELO P INHEIRO - R EITORA
E VANDRO S ENA F REIRE - V ICE -R EITOR

DIRETORA DA EDITUS
RITA VIRGINIA ALVES SANTOS ARGOLLO
Conselho Editorial:
Rita Virginia Alves Santos Argollo Presidente
Andr Luiz Rosa Ribeiro
Andrea de Azevedo Morgula
Adriana dos Santos Reis Lemos
Dorival de Freitas
Evandro Sena Freire
Francisco Mendes Costa
Guilhardes de Jesus Junior
Jos Montival de Alencar Jnior
Lcia Fernanda Pinheiro Barros
Lurdes Bertol Rocha
Nelson Dinamarco Ludovico
Rita Jaqueline Nogueira Chiapetti
Samuel Leandro Oliveira de Mattos
Slvia Maria Santos Carvalho
Tatiany Pertel Sabaini Dalben
Ticiana Grecco Zanon Moura
(Organizadoras)

LEA
10 ANOS DE BRASIL

Ilhus - Bahia

2015
Copyright 2015 by Tatiany Pertel Sabaini Dalben e Ticiana Grecco Zanon Moura

Direitos desta edio reservados

EDITUS EDITORA DA UESC

A reproduo no autorizada desta publicao, por qualquer meio,

seja total ou parcial, constitui violao da Lei n 9.610/98.

Depsito legal na Biblioteca Nacional,

conforme Lei n 10.994, de 14 de dezembro de 2004.

PROJETO GRFICO E CAPA

lvaro Coelho

REVISO
Maria Luiza Nora
Sylvia Maria Campos Teixeira

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)

P468 Pertel, Tatiany.

LEA 10 anos de Brasil / Tatiany Pertel Sabaini Dalben,

Ticiana Grecco Zanon Moura. Ilhus, BA : Editus, 2015.

272 p.

Contribuio de artigos produzidos pelos alunos

egressos do curso LEA da Uesc.

Inclui referncias

ISBN 978-85-7455-396-2

1. Lnguas Estudo e ensino. 2. Lnguas estrangeiras

Estudo e ensino. I. Zanon, Ticiana Grecco. II. Ttulo.

CDD 407

EDITUS EDITORA DA UESC

Universidade Estadual de Santa Cruz
Rodovia Jorge Amado, km 16 - 45662-900 - Ilhus, Bahia, Brasil
Tel.: (73) 3680-5028
www.uesc.br/editora
editus@uesc.br

EDITORA FILIADA
 Agradecimentos
Expressamos nossos agradecimentos a todos aqueles
que contriburam direta ou indiretamente para o xito deste
livro e, principalmente, aos parceiros/alunos/egressos do cur-
so LEA que acreditaram na nossa proposta, transformando
seus TCC nos artigos que abrilhantam esta coleo e fomen-
tam as discusses e reflexes nos mais variados temas aqui
abordados e que, de forma excepcional, demonstram a inter
e a transdisciplinaridade que compem o curso LEA.
A todos os colegas professores e professoras que se em-
penham em conduzir os cursos LEA espalhados pelo Brasil
a um patamar de maior visibilidade e conhecimento.
Em especial, agradecemos a determinados profes-
sores e professoras pela gratuita colaborao e apoio a
este projeto, so eles: Antonio Ferreira da Silva J-
nior (Universidade Federal do Rio de Janeiro / Centro
Federal de Educao Tecnolgica Celso Suckow da Fon-
seca-CEFET/RJ), Cesrio Alvim Pereira Filho (Uni-
versidade de Braslia), Claudete Rejane Weiss (Uni-
versidade Estadual de Santa Cruz), Gustavo Pereira
da Cruz (Universidade Estadual de Santa Cruz), Ktia
Ferreira Fraga (Universidade Federal da Paraba), L-
lian de Brito Santos (Universidade Estadual de Santa
Cruz), Samuel Leandro Oliveira de Mattos (Univer-
sidade Estadual de Santa Cruz) e rsula Gomes Rosa
Maruyama (Centro Federal de Educao Tecnolgica
Celso Suckow da Fonseca-CEFET/RJ).
Finalmente, porm no menos importante, agradece-
mos os servios prestados pela Editus, que, atravs da sua
direo e do seu corpo tcnico, acolheu nossa iniciativa.

Tatiany Pertel Sabaini Dalben

Ticiana Grecco Zanon Moura
Setembro, 2015
 Prefcio
E se chega marca da primeira dcada da imple-
mentao, na Universidade Estadual de Santa Cruz
(UESC), do curso de Lnguas Estrangeiras Aplicadas
s Negociaes Internacionais (LEA-NI), o pioneiro no
Brasil e na Amrica Latina! Um curso original, que vem
atender s demandas contemporneas de formao uni-
versitria para um mercado de trabalho exigente de uma
multiplicidade de qualidades profissionais, no somen-
te tcnicas, mas tambm humanas, sociais, lingusticas,
culturais, criativas, propositivas. O LEA da UESC foi o
primeiro fora do seu bero o territrio francs numa
experincia extraordinria de construo multidiscipli-
nar e internacionalizada, bem coerente com o cenrio glo-
bal do nosso tempo e, particularmente, com as demandas
da nossa zona de insero regional. O dever de memria
exige, em tal ocasio, que se evoquem algumas balizas
dessa trajetria.
Em outubro de 1998, a Conferncia Mundial sobre
Educao Superior, realizada pela Unesco em Paris, produ-
ziu a Declarao mundial sobre a educao superior no scu-
lo XXI, cujas ideias de base incluam transdisciplinaridade,
flexibilizao, cooperao e mobilidade internacionais, dilo-
go intercultural, aproximao entre formao acadmica e
necessidades da sociedade, entre outras que deveriam carac-
terizar a universidade no novo milnio, em consonncia com
as novas realidades advindas das inovaes tecnolgicas e
do processo de mundializao que j ento se intensificavam
de forma indita, alterando substancialmente os dados da
fabulosa histria da humanidade.
Foi nesse contexto e com essas inspiraes que a UESC,
num momento excepcionalmente dinmico do seu percurso,
deu incio, em 1999, ao projeto de criao do curso de LEA,
uma proposta arrojada gerada a partir de um encontro fru-
tfero entre atores do curso de Letras com professores confe-
rencistas franceses convidados para o Frum Internacional de
Histria e Cultura no Sul da Bahia: os povos na formao do
Brasil, que a jovem universidade sul-baiana promovia naque-
le ano por conta do calendrio alusivo aos 500 anos da che-
gada dos europeus ao litoral da Bahia, oportunizando, com o
evento, a ampliao de seus canais de dilogos internacionais.
Naquela circunstncia, a interlocuo entre docen-
tes da UESC, da Universidade de La Rochelle (ULR) e
representao diplomtica francesa identificou zonas de
interesse recproco entre as duas instituies acadmicas
que apresentavam semelhanas de porte, reas do conheci-
mento e comprometimento regional. Comeou-se por esbo-
ar um convnio de cooperao geral que acabou evoluindo
para a ideia da criao do curso de LEA na UESC a partir
do modelo recm-implantado na ULR, uma jovem universi-
dade pblica francesa que oferecia uma verso original do
curso de LEA, atualizando essa formao criada na Frana,
nos anos 1970, ao propor duas linhas de estudos por crit-
rio geopoltico, uma ligada regio sia-Pacfico e outra s
Amricas, esta ltima incluindo, em sua grade, a Lngua
Portuguesa do Brasil e a cultura brasileira, alm das ln-
guas inglesa e espanhola e suas respectivas culturas.
Por um lado, o LEA da ULR estava buscando abrir
novas parcerias com universidades estrangeiras onde
seus estudantes pudessem fazer estgios e intercmbios,
entre outras atividades acadmicas; por outro, a UESC
pensava na renovao e otimizao da capacidade instala-
da das lnguas estrangeiras do tradicional curso de Letras
e se encontrava num momento de expanso de suas reas
de cobertura com a implantao de algumas graduaes,
adaptadas s novas possibilidades de desenvolvimento
regional como Comunicao, Medicina, Engenharia de
Produo. Um setor de relaes internacionais comeava
ento a se montar. No mbito da regio, face falncia da
monocultura do cacau naquele final de sculo, a sada era
a diversificao econmica esboada com projetos de polos
de informtica e confeces em Ilhus, calados e a Nestl
em Itabuna, alm de investidas para dar novas formas e
sentidos para o turismo.
Entre 1999 e 2003 at a entrada da primeira turma
no LEA da UESC o percurso foi bastante movimentado e
rico. Do acordo geral de cooperao interuniversitria com
a ULR, chegou-se a um termo aditivo especfico para a cria-
o desse curso, na poca totalmente desconhecido no Bra-
sil, com a aprovao da proposta pela plenria do Departa-
mento de Letras e Artes que disponibilizou uma comisso
para fazer os primeiros estudos, observando os recursos j
existentes na Universidade. Tendo em vista o carter mul-
tidisciplinar da formao, seguiu-se uma segunda comisso
multidepartamental com a participao de docentes de Di-
reito, Administrao, Economia, entre outros, alm do en-
volvimento direto da Assessoria de Planejamento, Pr-Rei-
toria de Graduao, Mestrados.
O projeto poltico-pedaggico final aprovado pelo Con-
selho Superior em meados de 2002 foi fruto de muitas ca-
beas e mos que trabalharam incansavelmente. De fato,
durante esses a nossa UESC centralizou um intenso calen-
drio de reunies e workshops, no apenas com seus do-
centes advindos de diversos departamentos, as comitivas
de professores de La Rochelle e adidos culturais educati-
vos franceses, mas, tambm, com convidados de algumas
universidades brasileiras e sul-americanas interessadas
em implantar o curso o que s comeou a se concretizar
recentemente. A UESC saiu na frente: naquele intervalo
de tempo j avanavam alguns intercmbios de alunos e
professores, em nveis de graduao e ps-graduao, efe-
tivados nas duas direes, e foi iniciado um projeto comum
de pesquisa na rea de Histria.
 A parceria privilegiada com a ULR tem um papel im-
portante na consolidao do curso ao longo desses dez anos.
A UESC vinha recebendo seis estudantes do LEA daquela
universidade e, a partir de 2002, comeou a enviar o mes-
mo nmero de alunos para estgio semestral de vivncia
lingustica, num programa financiado com recursos pbli-
cos do Dpartement de La Charente Maritime (equivalente
a um estado, no Brasil), em cujo territrio se encontra o
municpio de La Rochelle. Esse intercmbio regular, depois
completado por outras iniciativas mais eventuais, assegu-
rou a materializao dos propsitos de base do projeto pe-
daggico do curso e, sem dvida, foi um marco fundamental
do processo de internacionalizao da UESC.
No percurso dessa dcada, como era de se esperar, as
experincias vividas por alunos, professores e gestores do
LEA-NI apontaram para a necessidade de ajustes e atua-
lizaes que vm reconfigurando o perfil original do curso.
Agora ele no o nico fora da Frana: j conta com al-
guns coirmos no Brasil e em outros espaos, favorecendo
interlocues em redes, que se organizam em mbito na-
cional e internacional. Egressos do conta de seus destinos
profissionais com relatos que indicam os pontos fortes da
formao assim como algumas dificuldades com que se
defrontam. Assim que a reviso recente da grade curri-
cular vem redirecionando o LEA, mas sem perder de vista
a natureza primeira do curso que a de preparar jovens
multiperformticos prontos a atuar em um grande leque
de funes que exijam saberes amplos a partir do trip ln-
guas-culturas-organizaes.
A seleo dos artigos apresentados a seguir, vindos de
um conjunto j substancial de produes acadmicas prin-
cipalmente sob a forma de trabalhos de concluso de curso
(TCC), uma amostra da trajetria histrica referida. As
pesquisas que geraram os textos oferecidos aqui leitura
indicam algumas das inmeras possibilidades de aplicao
da formao multidisciplinar dos nossos estudantes. Do
campo mais clssico da diplomacia, passando pelo domnio
das organizaes em termos de internacionalizao e ges-
to intercultural, pelas reas da logstica, da comunicao
lingustica e do turismo, chegando s reflexes sobre o per-
fil do "negociador internacional", esses trabalhos revelam
curiosidades e interesses que se coadunam com aqueles
ideais dos primrdios dessa construo, renovados numa
dinmica constante de abertura de caminhos promissores.

Profa. Jane Ktia Mendona Badar Voisin

Universidade Estadual de Santa Cruz - UESC
Ilhus - BA,
Setembro, 2015
 Sumrio
Introduo
O negociador internacional plurilngue: desafios
contemporneos
Tatiany Pertel Sabaini Dalben
Ticiana Grecco Zanon Moura .................................................................17

Parte I
Grandes alunos, valiosas contribuies

A interface profissional do negociador internacional e a

influncia do ingls no mercado globalizado
Vitor Luiz Silva de Oliveira ...................................................................47

Interculturalidade nas organizaes: reflexes sobre

treinamento e desenvolvimento intercultural
Beatriz Oliveira Mendes ........................................................................79

A Traduo e a comunicao intercultural como elementos

intermedirios nas negociaes internacionais de sucesso
talo Cabral de Melo ............................................................................ 103

Teorias de internacionalizao produtiva: como e por que se

internacionalizar?
Vitor Pinto Figueiredo ........................................................................ 129

Gesto infraestrutural do setor porturio baiano: perspectivas

para o desenvolvimento do comrcio exterior brasileiro
Mariana Santos Silveira ...................................................................... 155

Anlise da qualidade dos servios prestados aos turistas no quarteiro

Jorge Amado, na cidade de Ilhus, Bahia
Larissa Mello do Nascimento .............................................................. 183

O papel da paradiplomacia nas relaes internacionais: a ascenso das

unidades subnacionais em um contexto mundial globalizado
Joo Lucas Ijino Santana .................................................................... 209
Parte II
Passo a passo, construindo histria: Relatos de egressos sobre
suas experincias com o curso LEA

Monique Silva Costa

Graduada pelo curso LEA-NI UESC em 2008 ............................... 233

Eduardo Shigueo Fujikawa

Graduado pelo curso LEA-NI UESC em 2009 ................................ 237

Rubens Jos da Silva Junior

Graduado pelo curso LEA-NI UESC em 2010 ............................... 241

Aroldo Jos Dias Junior

Graduado pelo curso LEA-NI UESC em 2011 ............................... 245

Rodrigo Seixas Pereira Barbosa

Graduado pelo curso LEA-NI UESC em 2011 ............................... 247

Juliana Ramos Ferreira

Graduada pelo curso LEA-NI UESC 2012 ..................................... 251

Lara Elias Gesteira

Graduada pelo curso LEA-NI UESC 2012 ..................................... 255

Rodrigo dos Santos Mota

Graduado pelo curso LEA-NI UESC em 2012 ............................... 259

Dbora Almeida Nascimento dos Santos

Graduada pelo curso LEA-NI UESC em 2013 ............................... 263

Fabiana Carneiro Silva de Holanda

Graduada pelo curso LEA-NI UESC 2013 ..................................... 265

Sobre os autores ............................................................................... 267

 A good head and good heart are
always a formidable combination.
But when you add to that a literate tongue
or pen, then you have something very special.

Nelson Mandela

15
 Introduo

O negociador internacional plurilngue:

desafios contemporneos

Tatiany Pertel Sabaini Dalben

Ticiana Grecco Zanon Moura

Houve um tempo em que as grandes barreiras que im-

pediam ou dificultavam as transaes comerciais, interna-
cionalmente, eram construdas pelo tempo e pela distncia.
Atualmente, os obstculos so reforadamente construdos
pela falta de conhecimento multicultural e/ou plurilingus-
ticos. Neste trabalho, buscamos argumentar em favor do
aproveitamento, pelas empresas e instituies, de um pro-
fissional que poderia auxili-los a superar tais obstculos
e, eficientemente, tir-las do isolamento mercadolgico: o
negociador internacional, tambm conhecido por diplomata
corporativo.
Tal profissional, formado sob a gide das lnguas es-
trangeiras, desenvolve sua mentalidade global atravs de
conhecimentos interdisciplinares diversos, para os quais as
lnguas estariam sempre disposio, com os quais pode-
riam auxiliar as empresas a estruturar suas polticas ex-
ternas corporativas, compreender o mercado local e abrir
possibilidades de atuao no mercado internacional.
Para tanto, objetiva-se especificamente: i) verificar
como a globalizao tem reforado a necessidade de bus-
ca por parte de empresas de uma maior competitivida-
de, de forma que possam se tornar mais bem sucedidas.
Veremos como isso ocasionou um incremento no volume

17
das negociaes internacionais e, consequentemente, a
necessidade da contratao de um agente capaz de lide-
r-las; ii) compreender como as competncias lingustica
e intercultural passaram a ser ferramentas imprescin-
dveis da negociao; iii) depreender como o negociador
global consegue cumprir com essa nova dinmica atravs
do desenvolvimento de competncias como capacidade de
interao com vrios atores instantaneamente, com per-
fis, posies e lnguas diferentes; iv) caracterizar o per-
fil do profissional diplomata corporativo ou empresarial
e o desenvolvimento da sua mentalidade global (global
mindset); v) verificar de que forma o domnio de vrias
lnguas pode ser um minimizador de problemas nas ne-
gociaes interculturais a partir do momento em que
possibilita expandir as oportunidades de comunicao
com o mundo, e; vi) avaliar como o Brasil, ao formar pro-
fissionais negociadores internacionais plurilngues, pode
aumentar os processos de internacionalizao das suas
empresas, bem como incrementar a sua participao em
fruns de debates com o intuito de promover a paz mun-
dial e a qualidade de vida dos povos.

Incremento das negociaes internacionais e a

necessidade de um gestor global

No h um consenso entre as datas atribudas ao

incio da globalizao, pois se entende que sobre ela de-
correm diferentes focos de abordagens. Os autores que
compreendem a globalizao como um processo que en-
volve fenmenos econmicos so os que a consideram em
sua origem mais remota. O Fundo Monetrio Internacio-
nal, por exemplo, define globalizao como

18
 [...] aumento da interdependncia econmi-
ca entre pases atravs do crescimento do
volume e da variedade de transaes trans-
fronteiras em mercadorias, servios e fluxos
internacionais de capitais, e tambm atra-
vs de uma difuso mais rpida e extensa de
tecnologia (apud MITCHELL, 2000, p. 37,
traduo das autoras)1.

De outro lado, os que acreditam que a globalizao seja

um processo com espectro cultural, comunicacional, so os
que atribuem a ela origem mais recente. Para estes, a globa-
lizao um processo que potencializa as diferenas, expe
constantemente cada cultura s outras e contrape identi-
dades antes desconhecidas (MARTN-BARBERO, 2003).
Independentemente da abordagem analisada, enten-
de-se que a globalizao um fenmeno social complexo e
multifacetado, com dimenses sociais, culturais, polticas,
jurdicas e religiosas, em relao qual ainda no exis-
te uma uniformidade terico-conceitual, explica Santos
(2005). Quando avaliada de forma objetiva, pode-se defini-
-la como o incremento dos fluxos de bens e servios entre
naes, e tambm como mudanas nas foras produtivas
mundiais, ressaltando, assim, o papel da competitividade
para um melhor desempenho das empresas, por meio da
prtica eficiente de tecnologia, inovao e produtividade.
Conforme colocam Vasconcelos et al. (2008, p. 6), a
no implementao dessa conduta gerar um isolamen-
to mercadolgico. Portanto, competitividade resultado
de um processo integrado, complexo e dispendioso e, as-
sim, perpassa no s pelo conhecimento do mercado alvo,

1 [...] the growing economic interdependence of countries worldwide throu-

gh increasing volume and variety of cross-border transactions in goods and
services and of international capital flows, and also through the more rapid
and widespread diffusion of technology.

19
mas tambm por outras variveis, tidas, por vezes, como
inimaginveis de acontecer, a partir do momento em que
devem ser considerados os interesses locais dos mercados
nos quais a empresa atua.
Na medida em que no h como se ter uma estratgia
de competitividade global, realizar aes para obter vanta-
gem competitiva em um determinado local pode significar
um erro de estratgia quando aplicado em outro. A globali-
zao, dessa forma, traz s empresas a vantagem das rpi-
das conexes, atravs das tecnologias de comunicao e dos
meios de transporte. A fim de terem melhor atuao nos
mercados, as empresas usufruem dessas facilidades para
chegar mais facilmente aos mercados consumidores, deven-
do ser, consequentemente, mais atuantes nas negociaes
internacionais.
Assim sendo, segundo Acuff (1998), nunca na hist-
ria necessitou-se de tanta capacitao em negociao in-
ternacional como atualmente. Cabe ressaltar que o pro-
cesso de negociao algo complexo, pois envolve pessoas
e comportamento humano, o que pode conferir-lhe grande
dose de imprevisibilidade e subjetividade. Alm do mais,
no devemos deixar de citar o conhecimento cultural, a
parte invisvel de uma negociao, para que no sejam le-
vadas hipteses errneas sobre e/ou para o outro lado, tais
como: criao de esteretipos e o gerenciamento de emo-
es durante o processo negocial. Como bem nos ensina
Bakhtin (1979/2003, p. 26),

[o] que na vida, na cognio e no ato, de-

signamos como objeto determinado, no
recebe sua designao, seu rosto, seno
atravs da nossa relao com ele: nossa
relao que determina o objeto e sua
estrutura e no o contrrio (grifos nossos).

20
 Ou seja, nosso tratamento receptivo, respeitoso e com-
preensivo do outro que nos mostraro algumas de suas
caractersticas, possveis de serem identificadas.
Seguindo o pensamento bakhtiniano, no qual a pala-
vra est sempre carregada de um sentido ideolgico ou vi-
vencial, Fischer e Ury (1985, p. 10) concebem a comunicao
como um momento em que a informao trocada e compre-
endida com o objetivo de influenciar o comportamento. Para
eles, a negociao um processo de comunicao bilateral,
com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta.
Neste sentido, as competncias lingustica e intercul-
tural, conforme ser discutido mais amplamente no prximo
tpico, quando aplicadas como instrumentos fundamentais da
negociao, tornam-se de extrema importncia para as exi-
gncias do mundo atual, uma vez que a negociao fruto da
interao social. Esta, por sua vez, formada por relaes inte-
rindividuais e intergrupais que se constituem sob a fora de va-
riados interesses, conforme explicitam Lax e Sibenius (1986).
O negociador, portanto, deve estar ciente das caracte-
rsticas do mundo globalizado, das diferenas individuais e
coletivas, e da capacidade de cada sujeito de apresentar a
palavra ideolgica de forma que possa alcanar determina-
dos objetivos. Para tanto, deve se preparar para assumir tal
funo na sociedade, pois, como nos ensinam Lessa, Carva-
lho e Pessoa (2008),

[...] pode-se admitir que a funo de negocia-

dor no seja uma capacidade nata, tornando
necessria uma adequada preparao, em
que as habilidades que o indivduo j possui
possam ser desenvolvidas, aprimoradas e re-
foradas; e aquelas em que ele apresenta al-
guma deficincia so aprendidas, fomentadas
e treinadas, para que possa haver maior possi-
bilidade de atingir o objetivo pretendido (LES-
SA; CARVALHO; PESSOA, 2008, p. 1).

21
 Na era da diversidade e da facilidade de interao, as
transaes entre os pases, tanto os desenvolvidos quanto
os em desenvolvimento, passaram a ocorrer com um sig-
nificativo nmero de atores e com grande constncia. A di-
nmica exigida que a organizao se estruture sob essa
perspectiva, atendendo a todas as demandas de stakehol-
ders2, como consumidores, ativistas sociais e ambientais,
mdia, empregados, governos, dentre outros. Para Steger
(2009), as empresas, em grande parte, ignoram esse novo
ambiente que exige o manejo com grande nmero de atores
e perdem enormes somas de dinheiro por conta disso, pois
para o autor: A lua de mel para as empresas internacio-
nais acabou (traduo das autoras)3. E complementa:

[...] a globalizao faz com que [...] os negcios

tornem-se muito mais fragmentados, parcial-
mente hostis, imprevisveis, oportunistas, exi-
gentes, particularmente miditicos e difusos
(STEGER, 2009, p. 20, traduo das autoras)4.

Comear e manter um negcio no exterior no uma

tarefa fcil e exige conhecimento de detalhes, como os fato-
res culturais, de mercado, polticos. Estes, muitas vezes so
desconhecidos pelos empresrios. O profissional capaz de
suprir a lacuna das empresas, aumentar suas vantagens
competitivas e empreender esforos na busca de um dife-
rencial aquele com suporte lingustico, no s em lngua
materna, mas tambm em outros idiomas, compreendidos
esses como ferramenta de trabalho para fins especficos, e

2 Stakeholders so todas as partes interessadas: indivduos ou entidades que

tm interesse na organizao, que podem afet-la ou ser afetados por ela.
3 The honeymoon for global companies is over (STEGER, 2009, p. 38).
4 [] globalization makes [] business much more fragmented, partly hos-
tile, unpredictable, opportunistic, demanding, notably media-driven, and
more difuse (STEGER, 2009, p. 20).

22
dotado de tcnicas de negociaes. A ideia que esse pro-
fissional, com capacidade para assessorar, mediar e coorde-
nar, participe do planejamento, da elaborao e da execuo
de aes que impliquem os diversos tipos de dilogo, troca
e intercmbio internacional, de natureza comercial e no-
comercial, no contexto das organizaes contemporneas.

Denominado Diplomata Corporativo, o novo

perfil de profissional exige mais do que a
habilidade para falar vrios idiomas ou ter
uma viso especializada do negcio. [Ele
deve possuir um] forte poder de negociao e
amplos conhecimentos econmicos, financei-
ros e tecnolgicos [...] (RIVERA; CASSANO,
2009, p. 15).

Entende-se que a diplomacia empresarial faa com

que a empresa tenha maior capacidade estratgica e esteja
mais bem preparada para lidar com um ambiente voltil,
hostil e fragmentado. Para Pfeifer (2009, p. 1), o diplomata
corporativo o novo ator que milita na interface interna-
cional, um mercador sofisticado que realiza transaes co-
merciais para as empresas".
O termo diplomacia mais utilizado para definir aes
ligadas s relaes de Estados e de Governo. Para o Oxford
Dictionaries (2014), so sinnimos de diplomacia: states-
manship, statecraft, negotiation(s), discussion(s), talks, dia-
logue, international relations, foreign affairs. Portanto, o
termo Diplomacia Corporativa apresenta-se como contra-
ponto para fugir do termo diplomacia voltado apenas para
questes tradicionais, conforme veremos neste trabalho.
De acordo com Guimares (2009), o diplomata corpo-
rativo tem como funo estratgica dentro do organograma
da empresa e tende a sofrer menos com crises, no mercado
de trabalho, por conta de conjunturas econmicas ruins,
pois ser ele, em grande parte, responsvel por pensar em

23
alternativas de busca de novas oportunidades/mercados, a
partir do momento que tem, como uma das suas principais
caractersticas, a sua atuao sistmica.
Por esse motivo, cresce a demanda por diplomata
corporativo, um profissional de mentalidade global (global
mindset) e com um grande conhecimento sobre o conceito
de interculturalidade, capaz de identificar e explorar opor-
tunidades em ambientes cada vez mais globalizados. O de-
senvolvimento da mentalidade global (global mindset) como
se apresenta de suma importncia para que as empresas
consigam atuar em um ambiente cada vez mais complexo.
Esse tipo de gestor global tem habilidades e conhecimentos
integradores e globais. Reis e Fleury (2010) colocam que
no h uma definio nica sobre esse conceito, mas enten-
dem que uma empresa que possui ou prioriza a formao de
profissionais global mindsets possui um dos principais in-
gredientes que formam a inteligncia organizacional, pois,
cada vez mais, se exige uma atuao global e uma resposta
local. Assim, o global mindset, segundo Reis e Fleury (2010,
p. 3), refere-se a determinadas lentes empregadas para in-
terpretar a realidade, decodificando-a, dando-lhe sentidos
e possui algumas perspectivas de anlise, a saber:

a) a perspectiva cultural que vislumbra basicamente a

diferena de culturas na hora de se globalizar o negcio;
b) a perspectiva estratgica que prioriza as caracte-
rsticas de um negociador que consegue ter respostas,
estratgias organizacionais e locais frente integrao
mundial; por fim,
c) a perspectiva multidimensional que integra a cul-
tural com a estratgica.

A combinao entre o estudo da lngua e da cultura com

conhecimentos de histria, economia, administrao e finan-
as, direito, dentre outros, imprescindvel, pois seria intil
saber a lngua de um pas sem conhecer o perfil negociador

24
dos seus interlocutores. Para Barbosa (2003), so requisitos
para se tornar um diplomata corporativo:

a) ser fluente em pelo menos dois idiomas, um deles o

ingls;
b) ter experincias internacionais por meio de estudos em
outros pases;
c) ser capaz de se articular bem; e estar bem informado
sobre as questes internacionais.

Para Marcelo Guedes, coordenador do curso de Rela-

es Internacionais da ESPM, no Rio de Janeiro, em entre-
vista a Amorim (2013, p. 1), quanto mais lnguas o pro-
fissional falar, mais chances tem de crescer e ampliar seu
campo de atuao.
A Organizao das Naes Unidas (ONU) (2014) tam-
bm vem valorizando esse tipo de profissional, por meio do
concurso Muitas lnguas, um mundo, que visa fortalecer
a ideia de atuao conjunta entre educao e multilinguis-
mo com a finalidade de promover maior interao entre os
povos. O concurso tem como pano de fundo, ainda, a va-
lorizao do aprendizado de vrias lnguas, a produo de
redaes em uma das seis lnguas oficiais da ONU (exceto a
lngua materna) como grandes propulsores da paz mundial
e da formao do cidado global. No concurso de 2014, hou-
ve uma brasileira vencedora e ela pontua sobre a carncia
de profissionais capazes de negociar com o mundo rabe,
por conta da dificuldade idiomtica e da falta de conheci-
mento da cultura oriental.
Martinelli, Ventura e Machado (2007) explicam que des-
de a poca de Callires5, autor da obra Como negociar com
prncipes, no sculo XVIII, a obrigatoriedade do negociador

5 CALLIRES, Franois de. Como negociar com Prncipes. Os princ-

pios clssicos da diplomacia e da negociao. So Paulo: Campus, 2001.

25
em falar pelo menos a lngua universal6 imperativo, alm
de possuir uma cultura interdisciplinar que facilite o contato
com outras pessoas. Para Lessa, Carvalho e Pessoa (2008),
Callires apresentou uma gama de ideias que ainda so ino-
vadoras atualmente, atravs de um guia com diretrizes sobre
diplomacia e tcnicas de negociaes.
A preparao de pessoas com esse perfil de negocia-
dor plurilngue, portanto, o caminho para a melhoria da
competitividade da empresa, da regio e do pas, alm de
possibilitar o aumento do relacionamento entre os povos.
Discorreremos, a seguir, sobre a necessidade de uma boa
preparao lingustica e intercultural desse negociador.

As competncias lingustica e intercultural do

negociador internacional

Os limites de minha linguagem

denotam os limites de meu mundo.

(WITTGENSTEIN, 1961, p. 111)

Falar sobre o uso da lngua nas negociaes da maior

importncia, uma vez que lngua uma ferramenta de tra-
balho, um veculo de transmisso de pensamentos, um ins-
trumento de comunicao, uma das principais vias pelas
quais o negociador internacional estabelece dilogo, espe-
cialmente quando se trata de profissionais global mindsets.
Muito frequentemente, um dos grandes problemas de
negociaes comerciais ou diplomticas a diversidade de
lnguas maternas envolvidas nos processos. Uma das so-
lues seria, de fato, que uma das partes falasse a lngua

6 Entende-se por lngua universal a lngua da comunicao internacional.

No caso dos tempos atuais, o ingls.

26
do seu interlocutor. Porm este estaria, sobretudo, em real
desvantagem por utilizar essa lngua como estrangeira,
enquanto seu interlocutor a utilizaria como lngua me.
Outra possibilidade seria as partes envolvidas utilizarem
um cdigo lingustico neutro, uma lngua considerada es-
trangeira a todas as partes. O resultado, provavelmente,
seria uma negociao s cegas, onde nenhuma das partes
possuiria uma proficincia adequada ou controle lingus-
tico suficiente para levar a negociao adiante, causando
srios problemas de interpretao, ou at mal-entendidos.
Existe ainda uma terceira possibilidade: a contratao de
intrpretes. Mas esta tambm possui desvantagens, como
o alto custo e o fato de que, muitas vezes, o intrprete no
possui conhecimento suficiente das transaes comerciais
ou diplomticas, sendo ineficaz pela falta de informaes
especficas que somente os envolvidos teriam.
Vemos, ento, uma grande vantagem das empresas
na contratao de um diplomata corporativo plurilngue,
formado em cursos de graduao que oferecem um cur-
rculo interdisciplinar voltado exclusivamente para as
negociaes internacionais, e, especialmente baseado in-
tensivamente em formao plurilingustica, como o caso
do curso de Bacharelado em Lnguas Estrangeiras Apli-
cadas s Negociaes Internacionais. Dessa forma, alm
do conhecimento lingustico em vrios idiomas, este pro-
fissional estar, sobretudo, apto a compreender a cultura
da organizao, as transaes comerciais da empresa, e
estar capacitado a perceber suas necessidades durante
cada processo.
A formao plurilingustica pode ser uma das prin-
cipais caractersticas do negociador, uma vez que, atravs
dela, acessa-se o mundo. Para Crystal (2003, p. xiii), so
dois os princpios lingusticos que nos possibilitam expan-
dir as oportunidades de comunicao com o mundo:

27
 a) multilinguismo: um recurso que nos possibilita en-
xergar diferentes perspectivas, ter discernimento e
alcanar um profundo entendimento da natureza da
mente e do esprito humano;
b) lngua comum de comunicao internacional:
um valioso recurso que nos permite criar possibilida-
des para a compreenso mtua, e provocar verdadei-
ras oportunidades de cooperao internacional.

Apesar de algumas pessoas conceberem estes dois

princpios como contraditrios, para Crystal eles so com-
plementares, formando dois lados da mesma moeda (CRYS-
TAL, 2003). Concordamos com o autor, e acreditamos que,
em primeiro lugar, conhecer diversas lnguas pode promo-
ver o conhecimento de identidades histricas, e, sobretu-
do, um clima de respeito mtuo, sendo a chave para abrir
as portas para o incio do processo de negociao, podendo
significar uma forma de aproximao das partes envolvi-
das. Finalmente, ao adotar uma postura plurilingustica,
o negociador amplia o leque de possibilidades e diminui as
chances de um processo de negociao deixar de acontecer
pela questo da disfuno lingustica.
Em segundo lugar, alm da necessidade do conheci-
mento de diversas lnguas, imprescindvel que o negocia-
dor internacional conhea a lngua franca7, uma forma de
promover oportunidades culturais e um ambiente de inteli-
gibilidade em nvel internacional.
Na atualidade, a lngua franca, ou seja, a lngua da co-
municao internacional representada pela lngua inglesa.
Segundo Crystal (2003), cerca de 1,5 milho de pessoas po-
dem, de alguma forma, utilizar o ingls para se comunicar

7 Em poucas palavras, podemos dizer que uma lngua franca uma lngua
de contato entre pessoas que no compartilham a mesma lngua materna
(JENKINS, 2007, p. 1).

28
hoje. Isso significa dizer que da populao mundial est
apta a usar o ingls como meio de comunicao, sendo que
[...] dois teros dos usurios desse fenmeno lingustico [...]
seriam considerados no-nativos (RAJAGOPALAN, 2005, p.
151). Alm disso, cerca de 80% de toda a informao publicada
na Internet realizada em ingls (MITCHELL, 2000, p. 68).

Estamos entrando em uma fase, no intei-

ramente nova, dissimulada pelo sucesso do
ingls em funo das realizaes polticas,
culturais, econmicas e sociais de pases que
praticam essa lngua. [...] Ela traduz o sur-
gimento de uma nova relao de foras, que
no simplesmente externa, como era antes
e continua a ser, mas interior a cada uma
das sociedades presentes, a cada uma das
empresas atuantes que tenham atingido
um volume que as tornar ou ser capaz
de torn-las internacionais (RAJAGOPA-
LAN, 2005, p. 21, grifos do autor).

Para Mitchell (2000, p. 69), seria tolo qualquer nego-

ciador supor que seus parceiros em negociao, indepen-
dentemente de seus pases de origem, pudessem falar in-
gls ao realizar negcios, mas se h uma possvel lngua em
comum, essa o ingls. Essa declarao nos deixa ainda
mais certos da necessidade de adotar os dois princpios lin-
gusticos de que nos informa Crystal, pois ser fluente em
lngua inglesa a lngua das negociaes internacionais
fundamental para qualquer diplomata corporativo, porm,
caso haja deficincia por parte dos parceiros negociais, falar
outras lnguas pode significar um plano B, ou vice-versa.
Porm, cabe ressaltar aos negociadores plurilngues
que falar diversas lnguas no o suficiente para alcanar
sucesso nas negociaes internacionais. necessrio, em
primeiro lugar, ter a conscincia de que a linguagem envolve

29
bem mais do que palavras escritas ou faladas. Comunicao
no-verbal, gestos, linguagem corporal, expresses faciais,
tudo transmite uma mensagem. Sobretudo, deve-se criar um
conhecimento lingustico amplo sobre cada uma das lnguas,
pois importante ressaltar que geralmente o que pode cau-
sar desconforto e at insucesso nas negociaes o que voc
fala, como voc fala e o que voc no consegue expressar.
O filsofo austraco Ludwig Wittgenstein ([1921]; 1961),
na sua famosa obra Tractatus Logico-Philosophicus, discorre
sobre a essncia da linguagem e a estrutura do mundo de
forma a consider-los elementos em relao de paralelismo.
Segundo ele, os problemas filosficos surgem em resposta ao
uso inadequado da linguagem, pois a questo seria de que
forma traduzir a estrutura supostamente lgica do mundo
em uma notao adequada. Assim, s haveria como faz-lo
atravs de um conhecimento da estrutura dos fatos. Na ver-
dade, esse pensamento posteriormente revisto pelo filsofo,
quando se retrata atravs da publicao de um novo mode-
lo que prope, no lugar de regras lgicas e semnticas para
construir proposies, simplesmente o uso da linguagem or-
dinria, que, tal como est, est em ordem, nascendo assim
a noo de jogo de linguagem, que abala completamente o
antigo paradigma estrutural e lgico.
De certa forma, algo de muito importante nos trazem
as palavras de Wittgenstein (1961), expressas na epgrafe
no incio deste subcaptulo em especial, quando discorre-
mos sobre o papel do negociador internacional, mais comu-
mente denominado diplomata corporativo ou empresarial.
Wittgenstein (1961), com as palavras acima lembrando
que a referenciao somente uma das inmeras facetas
da linguagem , nos leva a uma reflexo sobre os limites da
linguagem, do conhecimento e da transmisso desse conhe-
cimento, em primeiro lugar.
Acreditamos, porm, que o conhecimento sempre ser
maior do que a mais proficiente forma de express-lo em

30
palavras. Assim, concordamos, de certa forma, com Witt-
genstein (1961), quando sugere que os limites do mundo
de cada sujeito so dados pelos limites da sua linguagem.
No que o mundo seja delimitado pela linguagem, mas sim
o mundo que o sujeito busca expressar. Quando o sujeito se
expressa, ele busca, em seu depositrio lingustico, peas
que possam dar, ao seu interlocutor, pistas para a compre-
enso. Deve-se, portanto, considerar que parte do que ser
comunicado e compreendido se deve s peas lingusticas
escolhidas e disposio dessas peas no discurso outras
partes podem de igual forma influenciar a comunicao,
como o interlocutor e tambm o seu depositrio lingustico,
cultural, social, histrico etc.
Partindo desse pressuposto, poderamos considerar
que quanto melhor for a proficincia lingustica maior ser
a capacidade de compartilhamento de pensamentos, maio-
res os limites do mundo a ser expresso e da comunicao.
Dessa forma, quaisquer que sejam os fatores que determi-
nam os limites da nossa linguagem (lingusticos, culturais,
interculturais etc.), estes certamente contribuiro para limi-
tar o nosso mundo da perspectiva da compreenso do outro/
do interlocutor, o que pode, em pequena ou grande escala,
prejudicar um processo de negociao ou lev-lo ao sucesso.
necessrio, portanto, que se crie um extenso banco
lexical em diversos campos do conhecimento, um conheci-
mento gramatical avanado, uma retrica bem construda
e uma interpretao apurada dos enunciados. O uso equili-
brado de vocabulrio, da gramtica e do discurso da lngua
a ser utilizada como ferramenta de negociao nas diversi-
ficadas situaes essencial para se alcanar o sucesso.
Segundo Mitchell (2000, p. 69),

[...] enquanto o ingls continua no papel da ln-

gua internacional no campo das negociaes,
a proficincia na lngua inglesa abrir as

31
 portas para os habilidosos nos novos mercados
internacionais de trabalho e provavelmente
tornar-se- um dos mecanismos de separao
entre os que possuem e os que no possuem
essa habilidade [fluente], que ser um pr-re-
quisito para qualquer negociador que deseje se
inserir no mercado de trabalho global (tradu-
o das autoras, grifo nosso)8.

Entretanto, ainda assim, para o diplomata corpo-

rativo plurilngue com proficincia lingustica avanada,
h vrios outros desafios, uma vez que dever transitar
livremente entre as diversas lnguas e culturas com as
quais estar em constante contato. Dessa forma, vemos
surgir um embate entre os limites lingusticos e os cul-
turais do negociador e as diversas outras culturas envol-
vidas no processo de negociao. Esse desafio deve ser
enfrentado atravs de um conhecimento profundo, no
somente do idioma a ser utilizado no processo de nego-
ciao, mas tambm de estratgias interculturais que
devem valer para a busca pelo respeito ao outro, e para
suprir uma possvel falta de conhecimento aprofundado
da cultura e da sociedade de todos os envolvidos no pro-
cesso, num reconhecimento da complexidade do ser hu-
mano e na tolerncia ambiguidade.
Por que o conhecimento cross-cultural e a compreen-
so so to importantes? O estadista e inventor norte ame-
ricano Benjamin Franklin escreveu que tempo dinheiro.
Os homens de negcios que viajam pelo mundo acrescen-

8 [a]s English continues to flourish in the role as the global language of bu-
siness, proficiency in the English language will open the door to the new
international skilled job market and likely become one of the mechanisms
for dividing the worlds haves from the have-nots. The ability to speak
English will be a prerequisite for any serious businessperson wishing to
perform in the global marketplace (MITCHELL, 2000, p. 69).

32
tariam que o conhecimento sobre as diferenas culturais e
a sensibilidade para lidar com elas tambm so dinheiro
(MITCHELL, 2000, p. 2, traduo nossa)9. Segundo Barrett
et al. (2013, p. 7), a competncia intercultural uma
ferramenta a ser utilizada para alcanar interaes har-
moniosas e dilogos de sucesso em encontros com pessoas
cujas afiliaes culturais diferem das nossas. Estes encon-
tros podem envolver diferentes pessoas de diferentes pa-
ses, regies, lnguas, etnias, religies, ou pessoas que dife-
rem quanto ao modo de vida, sexo, classe social, orientao
sexual, idade etc. Dessa forma, ainda segundo os mesmos
autores, a competncia intercultural uma combinao de
atitudes, conhecimento, compreenso e habilidades, atra-
vs das quais as aes podem permitir:

a) compreender e respeitar as pessoas, cujas afiliaes

culturais diferem umas das outras;
b) responder apropriadamente, efetivamente e respeito-
samente quando interagindo ou se comunicando com
tais pessoas;
c) estabelecer relaes positivas e construtivas com tais
pessoas;
d) entender a si mesmo e as prprias mltiplas afiliaes
culturais atravs de encontros com diferentes "culturas".

Ao adotar uma abertura para a postura intercultural,

o diplomata corporativo plurilngue torna-se um cidado
global, com dimenses ativas, interativas e participativas,
desenvolvendo, assim, sua capacidade de construir projetos
conjuntos, assumir responsabilidades compartilhadas, e criar
um ambiente harmonioso em torno da mesa de negociao.

9 Why is cross-cultural knowledge and understanding so important? The

American statesman and inventor Benjamin Franklin wrote that time is
money. Gobe-trotting businesspeople would add that being aware of cultu-
ral differences and sensitivities is money, too (MITCHELL, 2000, p. 2).

33
 Portanto, as competncias lingustica e intercultural
so imprescindveis ao profissional das negociaes e de-
vem ser construdas desde a graduao, mas suas constru-
es e seu desenvolvimento nunca terminam, numa incan-
svel busca pela fluncia lingustica e intercultural, pela
construo de uma cidadania democrtica que deve ocorrer
dentro de um mundo culturalmente e linguisticamente di-
versificado.

A importncia do negociador plurilngue para o

Brasil

de se esperar que o processo de internacionalizao

da empresa brasileira com uma maior participao de sua
economia no mercado mundial seja influenciado pela for-
mao de profissionais aptos a atuarem de forma global.
Da mesma forma, a exposio compulsria das empresas
brasileiras ao ambiente global pode gerar um movimento
tambm compulsrio do empresariado, o de rever suas es-
tratgias de gesto e contratao de pessoal.
Essa concepo, embora questionvel, bastante dis-
cutida pela literatura, pois h diversas questes que podem
justificar que uma empresa/pas sejam mais internaciona-
lizados ou no, obviamente no se concentrando apenas
na questo de formao profissional, como defendem Bori-
ni e Fleury (2010), Fleury et al. (2007), Vianna e Almeida
(2011), Guimares, Sacomano Neto e Vicari (2012), den-
tre outros, mas essa discusso no o foco principal deste
trabalho. O fato que autores como Reis e Fleury (2010)
tm colocado o desenvolvimento de competncias lingus-
ticas e interculturais, como as de um profissional com glo-
bal mindset, juntamente com a implantao de modelos de
gesto adequados, como fatores que podem contribuir para

34
a compreenso das expanses econmicas, principalmente
dos pases emergentes.
Safarti (2007) defende que as empresas tm a neces-
sidade de construir uma poltica externa, o que ele chama
de poltica externa corporativa. Para o autor, a poltica ex-
terna corporativa apresenta quatro dimenses essenciais:
governo, mercado, sociedade e informao.
Para a dimenso governo, ele explica que necess-
rio entender como os pases afetaro os valores da empresa e
como conviver com isso; na dimenso mercado, necessrio
saber como situaes globais de mercado podem interferir na
cadeia de valor da empresa; a dimenso de sociedade para
identificar como a sociedade organizada pode afetar a empre-
sa; e, por ltimo, a dimenso informao a definio para
as estratgias globais da empresa no sentido de conhecer me-
lhor as dimenses de governo, mercado e sociedade.
Os diplomatas corporativos sero os responsveis por
gerenciar essa poltica externa corporativa. Porm Troyjo
(2011) coloca que, apesar de haver essa necessidade de fun-
cionrios para assessorar as empresas no mbito interna-
cional, o Brasil ainda carece de muitos profissionais com
essa formao, o de especialista em globalizao. Quando
se analisa a competitividade da economia brasileira, pode-
se entender que h um consenso de que, apesar do Brasil
ser uma das maiores economias do mundo e ter apresen-
tado, nas ltimas dcadas, um crescimento satisfatrio de
sua economia, a sua participao no comrcio mundial
nfima (CASSANO, 2007; FLEURY et al., 2007) e apresen-
ta baixa competitividade (FLEURY et al., 2007). A partici-
pao brasileira, comparada ao comportamento do comr-
cio internacional, foi reduzida nos ltimos cinquenta anos,
tanto na varivel corrente de comrcio mundial quanto na
de exportaes, aponta Cassano (2007).
Esse comportamento justificado pela implantao
do processo de substituio de importaes no Brasil, que

35
vigorou por grande parte do sculo XX, promoveu uma
economia fechada, mas com um bom porte e diversificada
(WOOD JR; CALDAS, 2007). Isso, obviamente, se reflete
na postura de grande parte do empresariado brasileiro que
no consegue vislumbrar a possibilidade de buscar novos
mercados no exterior. Outro ponto que merece destaque o
tamanho do nosso mercado interno, que desencoraja muitos
empresrios a expandir seus negcios internacionalmente.
Nas palavras de Franco (1998, p. 20),

o atraso para pegar o bonde da globalizao

se deve ao vis pr-mercado interno (pr-
substituio de importao) das polticas
locais, cuja nfase sempre associada noo
de auto-suficincia e constituio de supe-
rvits comerciais.

Ainda como fatores que demonstram o porqu da

pouca participao brasileira nos negcios internacionais,
Cassano (2007) expe a total prevalncia da diplomacia
presidencial em relao aos interesses privados, o que, em
termos prticos, no gera grandes resultados para o pas. O
pas, de uma forma geral, no tem feito isso desde o fim da
ditadura, pois preferiu adotar uma estratgia de poupana
a ter que se integrar ao comrcio internacional e isso tem
deixado o Brasil atrasado na corrida pelo mercado global,
explicam Rivera e Cassano (2009).
Conforme observamos neste trabalho, e segundo as
ideias de Asquer (2012), a definio de diplomacia corporati-
va est bem prxima de diplomacia governamental. A diplo-
macia seria a utilizao de tticas para conduta de relaes
entre pases por meios pacficos. Para o autor, a diplomacia
comercial ou econmica seria um ramo dessa diplomacia
tradicional, governamental, com a qual os pases conseguem
obter vantagens econmicas para o pas que representa,

36
seja em negociaes bilaterais, regionais ou multilaterais.
No que se refere diplomacia corporativa, Asquer (2012)
aponta que um ramo com grande afinidade com a negocia-
o, seja ela desempenhada dentro ou fora da empresa.
Carvalho Filho (2010) j havia argumentado que ob-
viamente o diplomata empresarial no teria os fundamen-
tos de um funcionrio pblico, nem os privilgios e imunida-
des que so garantidos queles que pertencem diplomacia
brasileira, entretanto, para Asquer (2012), um diplomata
corporativo precisa ter muitas habilidades e ter um vasto
conhecimento que parcialmente sobrepe os adquiridos pe-
los diplomatas e gerentes de relaes pblicas.
A peculiaridade da diplomacia brasileira que seus
representantes sempre atuaram quase que exclusivamente
nas relaes governamentais entre duas ou mais naes,
explicam Fhr e Paixo (2009). Isso diferente nos EUA,
por exemplo, onde 60% do tempo de um diplomata gasto
na promoo comercial de seu pas (Canal Executivo, 2008).
De acordo com Rivera e Cassano (2009), a palavra di-
plomata sempre fez referncia ao profissional formado pelo
Instituto Rio Branco, que tem a funo voltada s polticas
pblicas do Estado e com pouco conhecimento de merca-
do. Muito dificilmente, o governo brasileiro se preocupar
no assessoramento da relao comercial internacional de
empresas do setor privado, at porque boa parte dos diplo-
matas do Itamaraty so pessoas que no tm uma vivncia
corporativa ou, ainda que a tenham, pouca (FHR; PAI-
XO, 2007).
Dessa forma, compreendemos que uma melhor inser-
o do produto brasileiro no mercado externo (CASSANO,
2007) passaria por um conjunto de reformas que pudesse
melhorar a competitividade, como por exemplo, diminui-
o da tributao sobre a produo, os custos logsticos e
os encargos trabalhistas para, enfim, diminuir o custo de
produo, como tambm por uma formao de profissionais

37
capazes de vender nossos produtos e de lidar com as vrias
facetas do ambiente intra e extraempresarial.
Todos os fatores expostos acima, atuando em conjun-
to, tm levado formao de negociadores pouco qualifica-
dos para atuar no mercado externo e possvel entender a
dificuldade de se encontrar uma oferta de profissionais com
as caractersticas at ento expostas.
Contudo, o curso Lnguas Estrangeiras Aplicadas s
Negociaes Internacionais, o LEA-NI, oferece ao mercado
brasileiro uma possvel soluo para a falta desses profis-
sionais, negociadores plurilngues, qualificados e capazes
de levar as empresas brasileiras a atuarem de forma mais
eficaz no mercado internacional e, dessa forma, auxiliar o
pas a competir com igualdade no comrcio mundial. Como
definio geral, pode-se dizer que o Curso LEA corresponde
a uma formao de carter multi e interdisciplinar e pro-
fissionalizante, cujo eixo a aprendizagem de trs lnguas
estrangeiras (ingls, francs e espanhol), para aplicao em
contextos de negociaes internacionais.
Criado na Frana por meio de um decreto ministerial
em 1973, o curso LEA, portanto a carreira LEA, tinha como
objetivo principal oferecer uma possibilidade queles estudan-
tes que se interessavam na formao clssica LLCE (Lngua,
Literatura, Civilizaes Estrangeiras), mas no gostariam de
seguir a carreira docente. Inicialmente, os egressos do curso
encontraram dificuldades de insero no mercado de trabalho,
entretanto a situao atual outra (CROSNIER, 2002).
O Bacharelado em Lnguas Estrangeiras Aplicadas s
Negociaes Internacionais (LEA), no Brasil, surgiu como
fruto de um acordo de cooperao internacional entre a Uni-
versidade Estadual de Santa Cruz (Uesc) e a Universidade
de La Rochelle (ULR) Frana, em 1999. Da mesma forma
que ocorreu logo aps a implantao do curso na Frana, ocor-
reram no Brasil dificuldades na aceitao e no conhecimento
do curso por parte da sociedade e do mercado de trabalho.

38
 O livro LEA: 10 ANOS DE BRASIL, por ns organi-
zado, tem o propsito, portanto, de ser mais um esforo na
consolidao dessa carreira to em sintonia com a realidade
mundial, e de ser fonte de informao sobre diversos temas
relacionados profisso do negociador internacional. Des-
sa forma, essa coletnea pode oferecer conhecimento sobre
este profissional que o Brasil ainda est descobrindo, e pode
ser uma forma de auxiliar o Brasil em sua dificuldade de
encontrar profissionais qualificados para trabalhar com o
mercado internacional.

Consideraes finais

Aps considerar as caractersticas do mundo globali-

zado, os efeitos dele sobre os mercados local e global e as
dificuldades que as empresas brasileiras tm em se inter-
nacionalizar, chegamos concluso de que o negociador
internacional plurilngue pode ser pea indispensvel na
conjuntura atual.
A globalizao um processo que possui diversas
abordagens. No obstante, em um ponto h convergncia
nas anlises: esse processo trouxe uma dinmica nunca vis-
ta, anteriormente, pela civilizao, e tornou-se muito mais
difcil negociar local e globalmente. O termo negociar aqui
utilizado como aquele momento, em que a informao tro-
cada e deseja-se influenciar o comportamento e/ou opinio
do interlocutor.
Essa negociao comumente acontece em um ambien-
te de diferenas culturais e lingusticas, portanto h uma
necessidade no s de se preparar com tcnicas de negocia-
o comercial, mas de conseguir aplic-las em um ambiente
bastante rduo e hostil, medida que as organizaes tm
demandas diversas e provenientes de muitos stakeholders.

39
 A necessidade de realizar negcios com o exterior
imperativa a todas as empresas, pois dizer que uma corpo-
rao competitiva internacionalmente, por algumas ve-
zes, no significa que ela exporte ou tenha suas bases no
exterior, mas compre de fornecedores estrangeiros que j
atuam no seu mercado interno. Ademais, sabido que a
competitividade da empresa no est apenas no desenvol-
vimento de um bom produto, mas ela adquirida em todo
o processo de produo. Portanto, a exigncia de um conhe-
cimento multifacetado, como o ofertado nos cursos LEA,
de extrema importncia para empresas, organizaes no
governamentais, instituies, dentre outros.
Diante dessa realidade, surge a necessidade, especial-
mente no Brasil, de um profissional com mentalidade glo-
bal, que seja capaz de se empenhar em situaes de grande
vulnerabilidade para as organizaes: o diplomata corpora-
tivo ou empresarial plurilngue, o qual conseguir ser um
grande negociador internacional, atuando em diversas es-
feras, atravs de diferentes lnguas e de forma sistmica,
com base na interculturalidade.
A construo da Poltica Exterior Corporativa, em-
bora seja uma ferramenta muito nova para as empresas
brasileiras, imprescindvel para melhor e maior insero,
ainda bastante tmida, dessas empresas no mercado. ne-
cessrio usufruir de todas as ferramentas utilizadas pela
diplomacia governamental durante sculos, e aplic-las ao
ambiente corporativo, como forma de se obter sucesso nas
negociaes, no s entre empresas, mas tambm entre os
vrios atores que influenciam ou so influenciados por elas.
O negociador internacional plurilngue capaz de atuar
na perspectiva multidimensional (que engloba lngua, cul-
tura e estratgia), como o profissional formado pelos cursos
LEA oferecidos em diversas Instituies de Ensino Superior
no Brasil, de extrema importncia para a melhor expanso
econmica de uma empresa, de uma regio e de um pas.

40
Referncias

ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa com qualquer

pessoa em qualquer lugar do mundo. So Paulo: Editora SENAC
So Paulo, 1998.
AMORIM, Mara. Cresce mercado para diplomatas corporativos. O
Globo, Rio de Janeiro, 13 out. 2013. Disponvel em: <http://oglobo.
globo.com/economia/emprego/cresce-mercado-para-diplomatas-corpo-
rativos-10335717>. Acesso em: 14 fev. 2014.
ASQUER, Alberto. What is corporate diplomacy? London, 2012.
Disponvel em: <http://ssrn.com/abstract=2009812>. Acesso em: 20
mar. 2014.
BAKHTIN, Mikhail. Esttica da criao verbal. Traduo Maria
Ermantina Galvo G. Pereira. So Paulo: Martins Fontes, 1979/2003.
BARBOSA, Marta. Diplomatas Corporativos. Revista VOC S/A.
Edio de Agosto, n. 63. So Paulo: Abril, 2003.
BARRETT, Martyn et al. Developing Intercultural Competence
through Education. Strasbourg: Council of Europe, 2013.
BORINI, Felipe Mendes; FLEURY, Maria Tereza Leme. O desen-
volvimento de competncias organizacionais em diferentes modelos
gerenciais de subsidirias de empresas multinacionais brasileiras.
Revista de Administrao Contempornea, So Paulo, v. 14, n.
4, p. 575-593, jul.-ago 2010.
CARVALHO FILHO, Jos Carlos de. A diplomacia empresarial como
ferramenta para as alianas nas empresas transnacionais brasilei-
ras. Revista de Estudos Jurdicos, So Paulo, v. 15, n. 21, p. 1,
2011. Disponvel em: <http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codi-
go=3761486>. Acesso em: 20 abr. 2014.
CASSANO, Francisco Amrico. Diplomacia empresarial: uma alterna-
tiva estratgica na gesto internacional. In: ENCONTRO DE ESTU-
DOS EM ESTRATGIA, 3., 2007, So Paulo. Trabalho apresenta-
do... So Paulo: [s.n.], 2007.
CROSNIER, Elizabeth. De la contradiction dans la formation en
anglais Langue trangre Applique (LEA). [S. I.]: ASp, 2002.
Disponvel em:<http://asp.revues.org/1565>. Acesso em: 9 set. 2014.

41
CRYSTAL, David. English as a global language. 2. ed. Cambridge,
UK: Cambridge University Press, 2003.
FISHER, Roger; URY, Willian. Como chegar ao sim: a negociao
de acordo sem concesses. Traduo Vera Ribeiro. Rio de Janeiro:
Imago, 1985.
FRANCO, Gustavo. A insero externa e o desenvolvimento. Revista
de Economia Poltica, So Paulo, v. 18, n. 3 (71), p. 121-147, jul.-
set. 1998.
FLEURY, Maria Tereza Leme et. al. Internationalization and
performance: a comparison of Brazilian exporters versus Brazilian
multinationals. Belo Horizonte: E&G Economia e Gesto, 2007.
FHR, Alisson Andr; PAIXO, Carlos Henrique Oliveira e Silva. O.
Diplomacia Corporativa: Fator de Alavancagem Internacional para
Empresas Privadas. In: CONGRESSO NACIONAL DE EXCELN-
CIA EM GESTO, 5., 2009, Niteri. Anais... Niteri: [s.n.], 2009.
GUIMARES, Aurlio Saraiva. Uma rea sem crise? [S.l.],
2009. Disponvel em: <http://diplomaciaempresarial.blogspot.com.
br/2009/03/uma-area-sem-crise.html>. Acesso em: 14 abr. 2014.
GUIMARES, Antonio Monteiro; SACOMANO NETO, Mario; VICA-
RI, Flavio Marques. Anlise da insero de pequenas e mdias empre-
sas no mercado internacional: casos de insucesso. Revista da Micro
e Pequena Empresa, So Paulo, v. 6, n. 3, p. 112-132, set.-dez. 2012.
JENKINS, Jennifer. English as a Lingua Franca: attitude and
identity. Oxford, UK: Oxford University Press, 2007.
LAX, David. A.; SIBENIUS, James K. The manager as negotiator.
New York: The Free Press, 1986.
LESSA, Beatriz Almeida; CARVALHO, Paulo Augusto; PESSOA,
Eliana. Fundamentos e princpios da negociao segundo
Callires. So Paulo, 2008. Disponvel em: <http://www.administra-
dores.com.br/artigos/economia-e-financas/fundamentos-e-principios-da-
-negociacao-segundo-callieres/24848/>. Acesso em: 20 jan. 2014.
MARTINELLI, Dante P.; VENTURA, Carla. A. A.; MACHADO, Julia-
no. R. Negociao Internacional. So Paulo: Atlas, 2004.
MITCHEL, Charles. A short course in international business
culture. Novato: World Trade Press, 2000.

42
MARTN-BARBERO, Jess. Globalizao comunicacional e transfor-
mao cultural. In: MORAES, Dnis de. Por uma outra comunica-
o: mdia, mundializao cultural e poder. Rio de Janeiro: Record,
2003.
ORGANIZAO DAS NAES UNIDAS (ONU). Brasileira vence-
dora de concurso da ONU participa de evento sobre juventu-
de em Nova York. Nova Iorque: Rdio ONU, 2014. Disponvel em:
<http://www.onu.org.br/brasileira-vencedora-de-concurso-da-onu-par-
ticipa-de-evento-sobre-juventude-em-nova-york/>. Acesso em: 27 jun.
2014.
OXFORD DICTIONARIES. [S.l.], 2014. Disponvel em: <http://www.
oxforddictionaries.com/thesaurus/>. Acesso em: 24 jun. 2014.
PFEIFER, Alberto. Histrico: diplomacia empresarial. [S.l.], 2009.
Disponvel em:<http://diplomaciaempresarial.blogspot.com.br/search/
label/Alberto%20Pfeifer > Acesso em: 14 abr. 2014.
RAJAGOPALAN, Kanavilill. A geopoltica da lngua inglesa e seus re-
flexos no Brasil: por uma poltica prudente e propositiva. In: LACOS-
TE, Yves; RAJAGOPALAN, Kanavillil. A geopoltica do ingls. So
Paulo: Parbola, 2005.
REIS, Germano Glufke; FLEURY, Maria Tereza Leme. O global
mindset de empresas early movers e late movers diferente? Influ-
ncias do ambiente local e do grau de internacionalizao. In: SEMI-
NRIOS EM ADMINISTRAO, 13., 2010, So Paulo. Trabalho
apresentado... So Paulo: [s.n.], 2010.
RIVERA, Edward Bernard Bastiaan de Rivera; CASSANO, Francisco
Amrico. Modelo de desenvolvimento de habilidades e competncias
no ensino em administrao para a formao do diplomata corporativo
no Brasil. In: SEMINRIOS EM ADMINISTRAO, 10., 2008, So
Paulo. Trabalho apresentado... So Paulo: [s.n.], 2010.
SARFATI, Gilberto. Manual de Diplomacia Corporativa: a cons-
truo das relaes internacionais da empresa. So Paulo: Atlas S. A,
2007.
SANTOS, Boaventura de Sousa (org.). A globalizao e as cincias
sociais. So Paulo: Cortez, 2005.
STEGER, Ulrich. The Strategy for a Volatile, Fragmented Busi-
ness Environment. West Sussex: Wiley, 2009.

43
TROYJO, Marcos. O especialista em globalizao. Rio de Janeiro,
2011. Disponvel em: <http://www.imil.org.br/artigos/o-especialista-
-em-globalizao/>. Acesso em: 17 abr. 2014.
VASCONCELOS, Yumara Lcia et al. Reflexos da globalizao: uma
anlise das formas de insero no mercado internacional. Sitienti-
bus, Feira de Santana, n. 39, p. 95-130, jul.-dez. 2008.
VIANNA, Nadia W. Hanania; ALMEIDA, Sheila Regina. A deciso de
internacionalizar. Internext Revista Eletrnica de Negcios In-
ternacionais da ESPM, So Paulo, v. 6, n. 2, p. 1-21, jul.-dez. 2011.
WITTGENSTEIN, Ludwig.Tractatus Logico-Philosophicus. Tra-
duo Jos Arthur Giannotti. So Paulo: Editora da Universidade de
So Paulo, 1961. v. 10.
WOOD JR., Thomaz; CALDAS, Miguel P. Empresas brasileiras e o
desafio da competitividade. Revista de Administrao de Empre-
sas, So Paulo, v. 47, n. 3, jul.-set. 2007. p. 66-78.

44
 Parte I

Grandes alunos, valiosas

contribuies
 A interface profissional do negociador
internacional e a influncia do ingls no
mercado globalizado

Vitor Luiz Silva de Oliveira

Introduo

O ambiente corporativo tem buscado se adaptar s

mudanas recorrentes no cenrio mundial, principalmen-
te a partir do aprimoramento de tcnicas, da aplicao tec-
nolgica nas reas de produo e comunicao, da abertu-
ra econmica de diversos pases e do encurtamento das
distncias promovido pela globalizao. Ainda nos primei-
ros anos da I Revoluo Industrial, a sociedade de meados
do sculo XVIII vivenciou as mudanas promovidas pela
aplicao dos novos sistemas de produo que, por sua
vez, visavam o aumento da produo e da lucratividade
a partir da reduo do tempo e dos custos de fabricao
(FIGUEIRA, 2005).
A motivao para essas transformaes foi o fato de
a Inglaterra deter grande parcela de recursos financeiros e
minerais (tambm provenientes das grandes navegaes),
o que viabilizou, alta burguesia, a abertura de grandes
fbricas e, consequentemente, a mudana nos paradigmas
daquela sociedade. Este evento foi precursor do desenvol-
vimento econmico europeu, gerando grandes riquezas aos
proprietrios das fbricas, permitindo assim a dissemina-
o da cultura industrial pelo mundo (FIGUEIRA, 2005).
A aplicao de novas tcnicas sobre os setores produ-
tivos obrigou os pequenos produtores (arteses, alfaiates,
dentre outros) a se unificarem s indstrias por no terem
condies de competir com estas. Os que tinham maiores

47
recursos buscaram desenvolver seus prprios negcios, vi-
sando se tornarem competitivos naquela economia ascen-
dente. Com o passar dos anos, e mediante a influncia do
fenmeno da aldeia global (BECK, 1999; ACUFF, 1999) as
grandes economias estreitaram seus laos comerciais com
outros pases e o comrcio internacional passou a se inten-
sificar. De acordo com Figueira (2005), o comrcio desempe-
nhou um forte papel no intercmbio entre os povos desde o
sculo XVIII e, a partir de ento, dinamizou as atividades
econmicas que passavam a ser realizadas, especialmente,
com as viagens interocenicas, que foi um dos meios que
ampliaram o comrcio a partir do incio da Idade Moderna.

O negociador no mundo globalizado: a

necessidade de amplos conhecimentos
culturais, identitrios e lingusticos

Tendo-se em mente a influncia desempenhada pelo

comrcio no decorrer da histria, percebemos que o acesso a
outros pases se deu principalmente atravs da comerciali-
zao de bens e servios. A partir da acessibilidade a novos
territrios, promovida pelo comrcio e pela globalizao, os
grandes empresrios enfrentaram dificuldades com respei-
to a fatores como a cultura. Martinelli (2007) enfatiza que,
dentre os aspectos essenciais para que uma empresa possa
se inserir no mercado internacionalizado, faz-se necessria
a expanso de atividades, a busca por novos mercados e
o desenvolvimento de projetos econmicos que visem o al-
cance de outros pases e suas respectivas culturas. nes-
ta perspectiva que se incluem os riscos e as dificuldades
inerentes s atividades a serem exercidas, tais como con-
corrncia, aspectos socioeconmicos, cultura e idioma. De
acordo com Moura (2012, p. 10),

48
 A melhor maneira de se manter competitivo
neste ambiente global pesquisar os merca-
dos externos tanto para se avaliar a adapta-
o necessria em produtos, processos e fun-
es quanto para examinar a possibilidade
de diminuir custos atravs da integrao
com fornecedores de insumos externos. No
ambiente competitivo atual, quanto maior o
conhecimento que a empresa possua sobre
seus clientes, produtos e mercados, maior a
sua chance de se manter competitiva.

Neste contexto, para tornar-se mais competitivo in-

ternacionalmente e se inserir num mercado estrangeiro,
o empresariado passou a necessitar de informaes mais
aprofundadas e relevantes a respeito das caractersticas
formadoras do seu pblico-alvo, como faixa etria, classe
social, condio financeira, preferncias por marca, mode-
lo, cor, dentre outros fatores. Neste ponto, Malhotra (2005)
apresenta a pesquisa de marketing, um procedimento cien-
tfico que visa identificao, coleta, anlise e dissemina-
o sistemtica e objetiva das informaes adquiridas, com
resultados plausveis, de forma imparcial. A pesquisa de
marketing exerce um papel fundamental na coleta de da-
dos diretamente na fonte (pblico-alvo), visto que atravs
deste contato que as empresas aperfeioam e adaptam seus
produtos e servios, reduzem os custos e preos, e inovam
visando suprir as necessidades que os clientes possuam,
mas que, na maioria das vezes, ainda desconhecem.
A internacionalizao, por sua vez, uma estratgia
que visa expandir mercados consumidores, maximizar o lu-
cro e fortalecer a marca. Porm, para se inserir num mer-
cado estrangeiro, o administrador deve ter conscincia da
importncia do conhecimento e do domnio de informaes
precisas, tais como os aspectos culturais e sua influncia
no cotidiano empresarial, alm do idioma. Neste contexto,

49
resta ao empresariado que busca a insero no mercado
global dominar conhecimentos referentes a outras culturas
para poder estabelecer relaes comerciais internacionais
(MARTINELLI, 2007; FIGUEIRA, 2005).
O interesse em aprender deve ser a primeira iniciativa
a compor a mentalidade do indivduo global, e por esta razo
o profissional atuante no mercado contemporneo deve es-
tar inteirado sobre aspectos formadores do seu pblico alvo,
especialmente onde a empresa visa desenvolver atividades
comerciais, tais como histria, cultura, economia e poltica,
alm de se focalizar a importncia da proficincia em outras
lnguas. Nesta realidade que surge a figura do negociador
internacional, conforme enfatizado por Martinelli (2007):

Tornar-se global significa expandir, procu-

rar mercados diferentes, atingir outras cul-
turas e pases, produzir ou ser representado
em outros mercados. Significa tambm, au-
mentar seus riscos, enfrentar dificuldades e
problemas, pessoas e concorrentes, governos
e sistemas socioeconmicos diferentes. A fi-
gura do negociador global surge dessa opor-
tunidade que tem origem no fenmeno da
globalizao, e a necessidade que se tem dele
aumenta com o crescimento das negociaes
e transaes entre as empresas (p. 17).

Partindo do princpio de que as transaes entre em-

presas podem, na maioria das vezes, se estabelecer no ce-
nrio global, faz-se necessrio o domnio de um idioma que
permeie as operaes no mbito corporativo internacional.
A partir de ento que se enfatiza a necessidade de um
profissional que esteja apto a coordenar tais conhecimentos
em prol de se garantir a eficincia das relaes comerciais
entre pases de diferentes aspectos culturais e promover a
aproximao das empresas e dos estados. Martinelli (2007)

50
reala a importncia das questes culturais para os relacio-
namentos profissionais quando afirma que:

Conhecer as nuanas das diferenas cultu-

rais torna-se muito importante para as ati-
vidades de negociao. A cultura pode ser
considerada como a percepo da atividade
humana que compartilhada por um grupo
de pessoas. Ela determina, em grande parte,
os comportamentos na sociedade e influen-
cia tambm os comportamentos individuais
das pessoas (p. 35).

Como enfatizado por Martinelli, cada estado carac-

terizado por aspectos culturais formadores de sua identi-
dade. Vale ressaltar que as empresas, que se formam den-
tro deste ambiente, possuem caractersticas similares, em
razo de seu quadro de profissionais ser formado por resi-
dentes do pas. Este profissional deve ser possuidor de um
perfil especfico, munido de habilidades que garantam seu
diferencial no seu campo de atuao, atravs do estabeleci-
mento de contatos comerciais entre empresas ou estados.
Dentro desta realidade, Prado e Mian (2004) enfatizam
que, alm da necessidade por profissionais habilitados para
atuar como mediadores entre a empresa e o mundo, o ne-
gociador, por sua vez, estar incumbido de tratar de ques-
tes burocrticas no campo internacional, em razo do seu
amplo conhecimento tcnico, jurdico, idiomtico e cultural.

O idioma como diferencial na atuao

profissional

Tendo-se em vista as tendncias globalizantes, a fluncia

na lngua estrangeira fator primordial para o profissional,

51
especialmente quando seu campo de atuao est inserido no
mercado internacional (PILATTI; SANTOS, 2008). A deman-
da por exportaes e importaes, dentre outras transaes
comerciais entre empresas nacionais e estrangeiras, tem obri-
gado o empresariado a aprimorar seus mecanismos de comu-
nicao. Como efeito da globalizao, antigas barreiras, como a
distncia e a dificuldade de acesso a outras culturas, deixaram
de ser problema para os administradores que tm promovido
acordos em escala global com pases e companhias estrangei-
ras, visto que a Internet tm se destacado como uma das fer-
ramentas mais eficientes utilizadas no contato entre pessoas e
empresas (FIGUEIRA, 2005; MARTINELLI, 2005).
O advento tecnolgico, em funo da melhoria dos
meios de comunicao, sincronizou o mundo de forma gran-
diosa, especialmente na contemporaneidade em que as in-
formaes esto acessveis a todos, desde que se tenha aces-
so s redes de comunicao proporcionadas pela Internet.
As empresas de telecomunicao tm investido e se apri-
morado com vistas a garantir acesso informao de qua-
lidade e em velocidade para todos os seus usurios. Porm,
para se inserir em outro pas, coletar informaes precisas
e transmiti-las, exigido de seus profissionais o domnio de
uma lngua de comunicao internacional, no caso, o ingls
(FIGUEIRA, 2005).
De acordo com Luccio (apud CRYSTAL, 2003), o in-
gls detm o status de lngua franca em razo de ser o
idioma oficial em pelo menos 70 pases e ser ensinado em
mais de 100 no mundo inteiro, tendo exercido, desde ento,
um papel fundamental na comunicao entre povos de dife-
rentes culturas (LUCCIO, 2010). A evoluo tecnolgica na
rea das comunicaes fortemente motivada pelo domnio
de um ou mais idiomas. Como j mencionado, o ingls de-
tm o ttulo de lngua franca pela sua presena em pelo
menos 170 pases no mundo inteiro. Na rea acadmica,
uma grande proporo dos trabalhos cientficos produzida

52
em ingls, e quando no, so traduzidos para este idioma
visando propagao daquele conhecimento.
importante ressaltar que o poderio norte-america-
no, por sua vez, tem dado sustentao sua lngua nati-
va, no pelo nmero de falantes, mas sim pelo nmero de
pases que o tm como lngua oficial, o que confirma sua
atual posio como lngua franca, visto que o idioma
tambm um indicador do poder hegemnico de uma nao,
como aconteceu no caso do grego e do latim no decorrer da
histria (LUCCIO, 2010). Neste ponto, relevante afirmar
que muitos pases adotaram a lngua inglesa para que pu-
dessem exercer comunicao em uma escala maior de pa-
ses, visando negcios e o estabelecimento de novos acordos,
como enfatizado por Luccio (2010):

O fato inquestionvel que, quanto maior

a necessidade de comunicao entre grupos
de lnguas diferentes, maior a necessida-
de de uma lngua comum para possibilitar
tal comunicao. Esta lngua favorece a
realizao de negcios e acordos polticos e
financeiros. Alm disso, uma lngua global
viabiliza a aproximao de membros de co-
munidades lingusticas distintas e permite
eliminar ou reduzir os custos com traduo,
utilizada em eventos internacionais (p. 45).

Na rea profissional, de acordo com Botelho1 (2008),

1 Joaquim Maria Guimares Botelho paulista, jornalista, tradutor e

professor. Foi chefe de reportagem da revista Manchete, no Rio de Janeiro,
chefe de redao da TV Globo (atual TV Vanguarda), em So Jos dos Cam-
pos, e diretor de jornalismo regional da TV Bandeirante, no Vale do Paraba.
Tambm foi diretor de redao do jornal Vale Paraibano, em So Jos dos
Campos. No mbito empresarial, foi gerente de produo da Global Edito-
ra, assessor de imprensa da Embraer e do Instituto Nacional de Pesquisas
Espaciais. Coordenou a rea de Comunicao da Secretaria Estadual de

53
a fluncia do ingls fator diferencial sobre a remunera-
o dos profissionais. Os profissionais que apresentam
fluncia no ingls em relao aos outros, naturalmente
tm maior remunerao, especialmente quando se trata
de uma empresa que exerce operaes em diversas reas
do mundo. Na atualidade, a fluncia da lngua estrangei-
ra obrigatria no processo seletivo de muitas empresas
multinacionais e nas empresas locais, representando um
diferencial que decide entre quem garante ou no a vaga
(BOTELHO, 2008).
Em se tratando de negociadores internacionais, a
fluncia no ingls pr-requisito, o adicional a esta fun-
o seria o domnio de outros idiomas. No aspecto profis-
sional, importante ressaltar que o negociador tratar de
assuntos em diversos campos, como acordos polticos entre
pases, negociaes empresariais, tramitao de processos
de implantao de empresas em outros pases, defesa de
interesses polticos em organizaes mundiais (ONU, OMC
etc.), dentre outros. Neste aspecto, de acordo com Carva-
lhal (2004), o domnio da terminologia e do jargo utiliza-
dos no ambiente em que as negociaes se desenvolvem so
habilidades essenciais para o negociador. Lembremos que
negociar em outros pases requer do profissional o domnio
do idioma e o conhecimento de aspectos culturais, como for-
mas de garantir os interesses mtuos em ambientes exter-
nos, como reforado por Pilatti e Santos (2008):

[...] ao estar se relacionando com a lngua

estrangeira se interage, tambm, com cul-
turas diferentes, hbitos e costumes distin-

Educao de So Paulo. Lecionou na Universidade de Taubat e na Univer-

sidade Bandeirantes. Tem especializao em Jornalismo Internacional pela
University of Wisconsin (Madison, EUA) e mestre em Literatura e Crtica
Literria pela PUC/SP.

54
 tos de outros pases, podendo, assim, contri-
buir muito para aquisio de informaes e
conhecimentos que podem ser teis em-
presa. Tal domnio importante porque o
profissional estar preparado a participar
ativamente deste tipo de negociaes, com-
preender melhor o que estiver ao seu re-
dor e, consequentemente, obter excelentes
resultados pessoais e a sua empresa. Tais
experincias colaboram, na verdade, no
apenas com o crescimento profissional, mas
tambm pessoal, pois se concebe a amplia-
o de conhecimentos como fator de desen-
volvimento. Em suma, para os profissionais
que almejam sucesso na atuao de suas
atividades nas organizaes, fundamental
acompanhar as novas demandas de mer-
cado em relao as suas habilidades, entre
elas a exigncia pelo falar o idioma univer-
sal, pois esta uma tarefa usual na rotina
de muitas organizaes (p. 11).

Neste contexto, o bom profissional deve estar sempre

inteirado frente s demandas do mercado, buscando conhe-
cer o que o mundo globalizado e as empresas tm exigido
de seus colaboradores. Por esta razo, interessante res-
saltar que o negociador necessita aprimorar suas habilida-
des no que diz respeito ao domnio do idioma, tais como: a
conversao, a compreenso auditiva, a escrita e a leitura.
Com respeito habilidade de conversao, Hadley (1993)
a apresenta como um dos fatores decisivos para o desem-
penho profissional, sendo a mais requisitada no cotidiano
empresarial. Segundo o autor,

Muitos estudantes consideram a habilidade

de falar como um de seus principais objeti-
vos de estudo, ou porque eles obteriam algu-
ma satisfao pessoal por serem capazes de

55
 falar uma segunda lngua ou porque sentem
que seria til na busca por outros interesses
ou objetivos de carreira. claro que a pro-
ficincia oral em uma segunda lngua pode
ser um trunfo importante para quem pro-
cura emprego no mundo dos negcios e na
indstria na dcada de 1990 e nas dcadas
seguintes (HADLEY, 1993, p. 228, traduo
nossa)2.

A comunicao em lngua estrangeira uma das pri-

meiras habilidades a serem analisadas no profissional, vis-
to que a clareza das palavras e a habilidade de organizar
as ideias so aspectos que definem seu grau de intimidade
com o idioma. A compreenso auditiva, por sua vez, um
aspecto tambm primordial, pois a partir desta que se ga-
rantir o feedback na comunicao (MARTINELLI, 2005).
Apenas ouvir o interlocutor no garantia para o sucesso
de uma negociao, necessrio compreend-lo e interagir
com ele por meio das ideias apresentadas em seu discurso
(PILATTI; SANTOS, 2008).
Nas habilidades de escrita e leitura, tanto em rela-
o ao negociador quanto a qualquer outro profissional que
se utilize da lngua estrangeira, o domnio seguro destas
capacidades fundamental, pois, num acordo multilateral,
ser o ingls a lngua a ser utilizada pelos representantes
dos estados (ou empresas), e, aps a discusso e anlise
das propostas, ser redigido um documento que oficialize

2 Many language students consider speaking ability one of their primary

goals of study, either because they would derive some personal satisfaction
from being able to speak a second language or because they feel it would be
useful in pursuing other interests or career goals. It is clear that oral profi-
ciency in a second language can be an important asset for anyone seeking
employment in business and industry in the 1990s and the decades ahead
(HADLEY, 1993, p. 228).

56
o acordo, e este, alm de ser escrito nos idiomas dos pases
envolvidos, dever tambm ser feito na lngua franca, neste
caso, o ingls (PILATTI; SANTOS, 2008). Por esta razo, as
habilidades de escrita e leitura so bastante priorizadas no
ambiente corporativo, pois vale ressaltar que a comunica-
o com parceiros comerciais nem sempre ocorrer pessoal-
mente. Oliveira (2007), por sua vez, refora a importncia
do ingls no contexto globalizado:

Numa economia cada vez mais globalizada,

a competitividade de um pas depende, em
boa medida, da facilidade de comunicao
com os nacionais dos outros pases. A ln-
gua constitui um suporte privilegiado para a
transmisso de informao e o ingls, como
sobejamente conhecido, ocupa hoje uma po-
sio predominante, sem paralelo com qual-
quer outra lngua (OLIVEIRA, 2007, s/p.).

Conforme j mencionado, para o negociador, o dom-

nio de habilidades envolvendo o idioma um grande dife-
rencial no seu campo de atuao. Assim, faz-se necessrio
ser mais preciso com respeito ao que deve o negociador co-
nhecer para atuar com qualidade e eficincia no exerccio
de sua funo. Neste ponto, Ellis e Johnson (1994) enfati-
zam que saber as quatro habilidades bsicas do ingls j
no so suficientes para o mundo corporativo, pois,

A caracterstica mais importante nas tro-

cas das reunies de negcios, telefonemas e
discusses um senso de propsito. A lin-
guagem usada para atingir um fim, e seu
uso bem sucedido visto em termos de um
resultado positivo para a transao de ne-
gcios ou eventos. Usurios do ingls para
negcios precisam falar ingls, principal-
mente para que eles possam conseguir mais

57
 em seus empregos. O mundo dos negcios
competitivo: nele existe a concorrncia entre
as empresas e tambm dentro das empre-
sas, entre os funcionrios que se esforam
para melhorar em suas carreiras. Conclui-
se que os objetivos de desempenho tm prio-
ridade sobre os objetivos da educao ou
aprendizagem de lnguas para seu prprio
bem (ELLIS; JOHNSON, 1994, p. 7, tradu-
o nossa)3.

O bom profissional deve desenvolver suas atividades

visando maior clareza e eficincia, uma vez que a vivn-
cia com o idioma implcita sua dinmica cotidiana. A
proposta que com um domnio idiomtico adequado seja
possvel evitar mal-entendidos ou incoerncias que venham
a inviabilizar o estebelecimento de acordos entre as partes.
Como enfatizado por Ellis e Johnson (1994),

Por exemplo, uma empresa alem em Seul

pode ter como objetivo estabelecer boas rela-
es comerciais a longo prazo, e a utilizao
do ingls por seu representante voltado
para esse fim. Um gerente de projetos em
telecomunicaes de uma empresa france-
sa na ndia precisa saber ingls para se co-
municar com suas equipes tcnicas sobre o
site, pois todos so indianos. Uma empresa

3 The most important characteristic of exchanges of business meetings, te-

lephone calls, and discussions is a sense of purpose. Language is used to
achieve an end, and its successful use is seen in terms of a successful out-
come to the business transaction or event. Users of Business English need
to speak English primarily so that they can achieve more in their jobs.
Business is competitive: competition exists between companies and also
within companies, between employees striving to better their careers. It
follows that performance objectives take priority over education objectives
or language learning for its own sake (ELLIS; JOHNSON, 1994, p. 7).

58
 farmacutica sueca precisa fazer apresenta-
es claras com respeito ao desenvolvimento
recente de um produto para suas filiais na
Europa e no Extremo Oriente. Em cada um
desses exemplos, o uso da linguagem tem
um elemento implcito de risco: os erros e os
mal-entendidos podem custar caro para a
empresa (p. 7, traduo nossa)4.

Neste ponto, importante ressaltar que o domnio da

lngua estrangeira deve estar associado aos objetivos pro-
fissionais a serem alcanados. Em outras palavras, o ne-
gociador deve possuir um elevado grau de intimidade com
o idioma, de forma que suas habilidades fortaleam o bom
desempenho de suas atividades. relevante ressaltar que
o ambiente profissional do negociador exigir dele habilida-
des lingusticas especficas do ingls. Ellis e Johnson (1994)
expem a necessidade do aprendiz, seja ele estudante ou
profissional, desenvolver prticas de leitura e escrita em
contextos especficos.
No manual desenvolvido pelos autores, enfatizada
a importncia do profissional participar de reunies minis-
tradas em lngua inglesa, ser capaz de compreender e inte-
ragir com os outros participantes, utilizando-se do recurso
da lngua estrangeira para se comunicar e contribuir com
o assunto em questo. Ainda com respeito s habilidades
da lngua, o estudante deve tambm buscar se inserir num

4 For example a German company I Seoul may have a long-term objective to

establish good trading relations, and their representatives use of English
is geared to that end. A French telecommunications project manager in In-
dia needs to know English to communicate with his technical teams on the
site, who are all Indian. A Swedish pharmaceutical product needs to give
clear presentations of recent product development to subsidiaries in Euro-
pe and the Far East. In each of these examples, the use of language has an
implied element of risk: mistakes and misunderstandings could cost the
company dearly (ELLIS; JOHNSON, 1994, p. 7).

59
ambiente no qual ele possa realizar chamadas telefnicas
em ingls, alm de enviar e receber e-mails e demais corres-
pondncias escritas neste idioma. Igualmente, precisa ser
capaz de se socializar com seus parceiros comerciais prove-
nientes de outros pases e culturas, como forma de interagir
e aprimorar a capacidade de comunicao necessria nes-
sas situaes (ELLIS; JOHNSON, 1994).
Dentre as habilidades lingusticas necessrias para
ser um bom negociador, a lista que se segue reala todas
as que so primordiais para que o profissional possa atu-
ar no cenrio empresarial globalizado. Esta lista tem como
base as seguintes necessidades linguisticas do profissional:
a habilidade de conversao e de interao, compreenso
auditiva, leitura e escrita, como apresentado a seguir:

1) Conversao: o negociador deve ser capaz de desenvol-

ver apresentaes formais e informais, utilizando-se
do vocabulrio adequado; dar explicaes e descries
com respeito determinada coisa ou assunto e ser ca-
paz de instruir ou demonstrar o trabalho que exerci-
do por ele ou outrem.
2) Interao: dentre as competncias, esta uma das
mais enfticas para o negociador, pois lida diretamen-
te com sua rea de atuao, como visitar uma empre-
sa ou receber visitantes. Neste ponto necessrio ter
domnio da terminologia adequada para cada tipo de
situao; ser capaz de apresentar aos visitantes o am-
biente da empresa onde eles esto se inserindo; saber
entreter e ser entretido por seus interlocutores; ser ca-
paz de participar em discusses e reunies formais e
informais; coordenar reunies comerciais; ser capaz de
entrevistar seus interlocutores; negociar e telefonar.
3) Compreenso auditiva: esta habilidade uma das mais
importantes para o profissional no mundo atual, pois
a capacidade de ouvir o interlocutor o que far toda
a diferena no contexto da negociao ou numa atua-
o comercial na empresa. Atravs da escuta e da com-
preenso, o negociador deve ser capaz de acompanhar

60
 apresentaes, palestras e conversas; ser capaz de
acompanhar descries e explanaes sobre determina-
do assunto, assim como ser capaz de seguir instrues
e participar de sesses de treinamento.
4) Leitura: no contexto empresarial, o profissional ter
acesso a diversos tipos de documentos, e saber como
manuse-los, assim como compreend-los, um gran-
de diferencial no ambiente de trabalho. Dentre as
habilidades, o profissional deve ser capaz de ler docu-
mentos, cartas e faxes, memorandos e relatrios, re-
vistas profissionais, livros e manuais de espeficiaes
tcnicas, contratos e documentos legais. O negociador
deve tambm ser capaz de fazer leituras minuciosas,
de forma a verificar pontos especficos, e ser capaz de
ler documentos, artigos, reportagem, relatrios de ma-
neira rpida e dinmica, de modo a compreender as
informaes gerais e especficas.
5) Escrita: assim como o profissional deve ser capaz de ler
determinados documentos especficos de sua rea de
atuao, ele deve ser capaz de elabor-los para promo-
ver a comunicao no ambiente interno da empresa,
assim como manter contato com agentes externos ou
outras empresas. O profissional deve ser capaz de es-
crever cartas e faxes, memorandos, relatrios, artigos
para peridicos e revistas profissionais, assim como ser
capaz de editar cartas e relatrios de outras pessoas.

Esta a ordem apresentada por Ellis e Johnson (1994)

em seu manual de Ingls para negcios, cuja nfase dada a
um conjunto de competncias lingusticas necessrias para
que um profissional, independente de sua funo, possa de-
senvolver com qualidade a sua atividade. Sem dvida, o in-
gls como lngua franca uma ferramenta de grande valor
no cenrio atual, que define o crescimento da carreira de um
profissional no atual e competitivo mercado. Por esta razo,
faz-se necessrio reconhecer que o ingls ocupa, atualmen-
te, o status de lngua franca e, provavelmente, ser o idio-
ma preferencial numa transao comercial ou em qualquer

61
operao que venha a ser desenvolvida em diversas partes
do globo. Assim sendo, entende-se que o domnio da lngua
inglesa primordial em ambientes comerciais, polticos e
empresariais.
Apesar de o domnio da lngua estrangeira ser fun-
damental na atuao do negociador, ele necessita tambm
estar apropriadamente preparado para comunicar-se em
qualquer situao, seja em apresentaes, reunies ou ne-
gociaes, pois o domnio de tcnicas especficas torna-se
essencial na atuao deste profissional. De acordo com Al-
meida e Martinelli (1997), percebemos que a nfase dada s
habilidades do negociador pode ser inviabilizada caso esteja
num ambiente em que no domine a terminologia especfica,
especialmente quando isso ocorrer em lngua estrangeira.
Para Almeida e Martinelli (1997), uma das habilidades
essenciais do negociador a sua capacidade de convencimen-
to, o domnio da negociao visando defender seus interesses,
porm buscando alcanar objetivos em comum. O fato que,
estando nesta situao, ser mais simples coordenar os passos
da outra parte visando ao fechamento de um acordo positivo e
seguro para ambas as partes. Ellis e Johnson (1994) realam
que os contatos sociais durante uma reunio so profundamen-
te ritualizados, por meio do uso de saudaes e introdues for-
mais ao assunto, mas em situaes externas ao ambiente ne-
gocial, o profissional deve ser capaz de conservar as interaes,
estabelecer contatos alm do campo profissional, de forma que
venha a construir bons relacionamentos interpessoais que se-
jam duradouros, mesmo aps o fim das negociaes.
Ou seja, quanto mais o negociador estiver disposto a
se aprimorar e se envolver em seus aspectos profissionais,
promovendo espao para o contato interpessoal, mais qua-
lificado e requisitado ser. Partindo para o aspecto tcni-
co-lingustico, o negociador deve dominar algumas habili-
dades fundamentais para exercer suas atividades. Ellis e
Johnson (1994) enfatizam:

62
 1) Ter confiana e fluncia na fala: o negociador deve ser
capaz de transmitir com clareza as informaes para o
seu interlocutor numa reunio.
2) Organizar e estruturar a informao antes de comear
a se comunicar, para no cometer equvocos ou ceder
informaes preciosas antes do tempo oportuno.
3) Ser capaz de comunicar as ideias sem que haja ambi-
guidade ou dificuldades para o ouvinte.
4) Desenvolver estratgias para acompanhar os pontos
principais do discurso rpido, complexo e imperfeito.
Como negociador, o profissional deve estar preparado
para ser o mais claro e conciso possvel, porm isso no
significa que a outra parte o ser tambm.
5) Desenvolver estratgias para esclarecer e verificar a
informao pouco clara, interagir com as partes de for-
ma a compreender corretamente as informaes.
6) Ter velocidade de reao s declaraes de outros e ser
capaz de gerenciar as ideias para interagir com eficin-
cia na negociao.
7) Ter pronncia clara: a comunicao entre as partes
deve ser feita evitando-se o mximo de rudos ou mal-
-entendidos. Por esta razo, uma pronncia clara auxi-
lia a outra parte a compreender com clareza seu ponto
de vista sobre determinado assunto.
8) Ter conscincia da linguagem e do comportamento
apropriados para as situaes quando lidar com dife-
rentes culturas. Como j mencionado anteriormente,
cada ambiente requer uma caracterizao diferencia-
da, numa reunio exige-se um dilogo mais formal e
comprometido com o contedo da conversa; numa reu-
nio informal, um dilogo menos tcnico.

O domnio destas e de outras habilidades necessrio

para atuao em mbito corporativo e internacional. Neste
ponto, importante salientar que, com exceo do perfil psi-
colgico, traamos o perfil profissional do negociador, com
base nas habilidades fundamentais j explanadas. Desta
forma, propomos, no tpico seguinte, analisar os profissio-
nais provenientes do curso de Relaes Internacionais, da

63
Universidade de Braslia, e o bacharel em Lnguas Estran-
geiras Aplicadas s Negociaes Internacionais, da Univer-
sidade Estadual de Santa Cruz, e verificar se os profissionais
que se formam nestas instituies apresentam os mesmos
traos fundamentais para atuar no mercado globalizado.

Os bacharis do curso de LEA e de Relaes

Internacionais

O ambiente para a insero deste profissional no Bra-

sil aconteceu a partir da dcada de 1980, com a criao
dos primeiros cursos de Relaes Internacionais. Porm,
foi com a abertura econmica brasileira, a partir de 1992,
quando o empresariado passou a enfrentar as dificuldades
no mercado interno, em razo da concorrncia promovida
pelas importaes de produtos a baixo custo provenientes
de empresas estrangeiras, com os famosos produtos a R$
1,99, dentre outras, que se viu a necessidade de se investir
massivamente em produo, tecnologia, reduo de custos,
inovao e na promoo de acordos com empresas de ramos
similares (PRADO; MIAN, 2004).
Para se tornarem competitivos no cenrio global, os
empresrios viram a necessidade de buscar acordos e par-
cerias com outros estados, e isso, a princpio, foi inviabi-
lizado pelo pouco conhecimento da importncia da lngua
estrangeira como via de comunicao entre naes. Nesta
realidade, o empresariado local percebeu a necessidade de
se antecipar s novidades naquele contexto acirrado que
se estruturava, pois a competio j no era exclusiva do
mercado interno. Contar apenas com a proteo interna por
parte do Governo j no era uma estratgia garantida no
longo prazo. Restavam, ento, algumas poucas alternati-
vas: se habilitar em reas afins ao comrcio internacional,

64
aprender novos idiomas e buscar conhecer novas culturas
(o que demandaria bastante tempo), esperar que a pequena
empresa fosse absorvida por outra maior, ou contratar um
profissional habilitado nessa rea.
A partir de ento, possvel notar que j se vislum-
brava a necessidade de um agente apto para transitar nos
cenrios nacional e internacional, capacitado para firmar
acordos polticos e empresariais, mediar conflitos, atuar em
embaixadas em outros pases, defendendo o interesse do
seu pas em solo estrangeiro, dentre outras habilidades. In-
dependente das possibilidades, esta profisso exigiria uma
formao multidisciplinar em reas tais como: economia,
poltica, direito, administrao, histria, entre outros. Alm
do conhecimento multicultural, da habilitao em negocia-
o e do domnio de um ou mais idiomas, conforme apre-
sentado por Prado e Mian (apud BRIGADO, 2004):

A grande expanso dos cursos de gradua-

o em Relaes Internacionais permitiu a
formao de cursos mais focados, com eixos
programticos diferentes. Como observa
Brigado, verificam-se diversos programas,
norteando os cursos das diferentes institui-
es, podendo-se apontar desde currculos
multidisciplinares at outros mais focados
em Comrcio Exterior ou Segurana Inter-
nacional, por exemplo [...] (2004, p.19-40).

Tendo-se presenciado a nova dinmica econmica bra-

sileira, em razo da abertura econmica em 1992, surgiu
uma nova nfase no mercado de trabalho para os profissio-
nais que se formavam em Relaes Internacionais no Brasil.
O senso comum no mbito acadmico era que o estudante de
Relaes Internacionais se formava unicamente para atuar
na diplomacia. Entretanto, Prado e Mian (2004) apresen-
tam uma viso mais extensa deste curso de graduao:

65
 O profissional do Curso de Relaes Interna-
cionais formado para lidar com a realidade
mundial e atender demanda social cres-
cente. Com isso, torna-se um hbil agente a
tratar com questes de carter internacional,
devendo encontrar mecanismos pacficos e
objetivando encurtar barreiras que sepa-
ram diferentes povos e lnguas, estimulando
aes que gerem uma cultura de paz (p. 2).

Em outras palavras, este estudante habilitado em

reas que envolvem a atuao de relaes internacionais,
na mediao de conflitos, na utilizao do idioma como fer-
ramenta essencial na comunicao com povos de outros
pases, alm da importncia do conhecimento cultural,
conforme apresentado por Prado e Mian (apud Guia do
Estudante, 2003), quando afirmam que curso de Relaes
Internacionais abrange as mais distintas reas do conheci-
mento, dentre as quais: Histria, Cincia Poltica, Direito
Internacional, Relaes Econmicas Internacionais.
Um aspecto importante que, de acordo com o site
Guia do Estudante (2011), para que o discente possa se for-
mar no curso de Relaes Internacionais na Universidade
de Braslia (UnB), este deve provar ser fluente em ingls e
em outro idioma, realando a importncia que essa compe-
tncia tem no atual contexto mundial. O curso de bacha-
relado em Relaes Internacionais da UnB pioneiro no
Brasil na rea do internacionalismo, tendo sido criado em
1974 e reconhecido pelo MEC em 1976, caracterizado pela
sua multidisciplinaridade. Sua ambientao na Capital Fe-
deral foi favorvel ao seu desenvolvimento, uma vez que,
estando prximo ao Ministrio das Relaes Exteriores e
das representaes diplomticas, contou com expressiva co-
laborao do Itamaraty.
Por ser um curso novo poca, e por contar com pou-
cos acadmicos atuantes em reas dedicadas s relaes

66
internacionais e poltica externa, o curso contou com a
participao de diplomatas no quadro docente da Institui-
o, o que foi um fator preponderante para sua consolida-
o e da rea de estudo na UnB. A criao de um curso que
contemplasse a formao de profissionais que tivessem
suas perspectivas voltadas para o mercado internacional
era de grande valia para o crescimento do Brasil em terri-
trio estrangeiro. Esta iniciativa colhe seus frutos no era
atual, onde o Brasil exerce representatividade no mercado
global a partir de parcerias polticas que o lanaram a um
patamar antes inimaginvel.
Percebidas a dinmica nacional e a necessidade de
profissionais altamente habilitados no campo internacional,
o domnio em lnguas estrangeiras ainda um ponto forte
na atuao do internacionalista. , portanto, importante sa-
lientar que tal profissional necessita, em primeiro lugar, do-
minar a lngua portuguesa e, em seguida, diversas lnguas
estrangeiras, em especial, o ingls. O amplo conhecimento
de diversas lnguas permite ao negociador internacional o
estabelecimento da comunicao, mas, sobretudo, o acompa-
nhamento de eventos internacionais, tendo, assim, acesso a
uma grande parte da literatura corrente produzida na rea.
O domnio de idiomas est diretamente ligado ativi-
dade internacional. Mas este curso no se resume apenas a
isto, ele visa proporcionar aos estudantes o conhecimento da
rea internacional e de suas dinmicas, como a integrao
entre estados, as variaes nos fluxos comerciais e finan-
ceiros, cooperao internacional, questes sobre segurana
regional, nacional e global, alm de temas como meio am-
biente e globalizao5. O sistema de idiomas, proporcionado

5 UNIVERSIDADE NACIONAL DE BRASLIA (UnB). Instituto de Rela-

es Internacionais. Graduao. Curso de Bacharelado em Relaes In-
ternacionais. Braslia, DF, [21--]. Disponvel em: http://irel.unb.br/ensino-e-
-pesquisa/graduacao/. Acesso em: 24 jun. 2014.

67
pelo Instituto de Lnguas Estrangeiras, permite ao discente
a oportunidade de aprender outros idiomas de forma optati-
va, alm do ingls obrigatrio.
Seguindo esta mesma dinmica que se insere o Cur-
so de Lnguas Estrangeiras Aplicadas s Negociaes Inter-
nacionais (LEA) da Universidade Estadual de Santa Cruz
(UESC), cujo projeto foi concebido atravs de um sistema
de cooperao internacional, desenvolvido entre a UESC e
a Universidade de La Rochelle (Frana), sendo autorizado
pela Resoluo Consepe n. 11/2002, e a sua implantao
ocorreu no primeiro semestre do ano de 2003, cujo reconhe-
cimento ocorreu por meio do Parecer n. 174, dado pelo Con-
selho Estadual de Educao em 2008.
O curso LEA veio importado da Frana e foi desen-
volvido tendo em mente a nova dinmica global, em que os
pases passaram a intensificar seus acordos de cooperao
e importao/exportao. Logo, se fazia necessrio o profis-
sional multi-habilitado, como apresentado no site oficial
do curso LEA/UESC,

Como definio geral, pode-se dizer que o

Curso de LEA corresponde a uma formao
de carter multi e interdisciplinar e profis-
sionalizante, cujo eixo a aprendizagem de
trs lnguas estrangeiras (Ingls, Francs e
Espanhol) e suas respectivas culturas, para
aplicao em contextos de negociaes inter-
nacionais, nas empresas e demais tipos de
organizaes contemporneas. [...] O Egres-
so representa um novo perfil de profissional
de lnguas estrangeiras com conhecimentos
gerais de histria, economia, administra-
o, direito, etc. que lhe permitiro atuar
em assessorias ou consultorias de negocia-
es internacionais (www.uesc.br/cursos/
graduacao/ bacharelado/LEA, 2014).

68
 Estas informaes nos possibilitam inferir as se-
melhanas, em aspectos essenciais, entre os cursos LEA/
UESC e de Relaes Internacionais/UnB, em que o bacha-
rel que se gradua em uma dessas instituies tem a multi-
-habilitao para atuar nas mais diversas reas. A nfase
maior dada no LEA/UESC est nos trs idiomas estrangei-
ros que so ministrados durante todo o curso, totalizando
uma carga horria de 1680 horas, que so distribudas da
seguinte forma: 600h/aula para a lngua inglesa; 600 h/aula
para lngua francesa e 480h/aula para o espanhol, que so
equivalentes a mais de 50% de todo o curso. Alm do conhe-
cimento adquirido em disciplinas como direito, economia,
histria e administrao, o bacharel em Lnguas Estrangei-
ras Aplicadas s Negociaes Internacionais apresenta um
diferencial no mercado de trabalho em razo da sua habi-
litao multicultural e idiomtica, conforme a proposta do
curso enfatizada em seu site oficial:
Proporcionar conhecimento aprofundado de trs ln-
guas estrangeiras e suas respectivas culturas, numa pers-
pectiva comunicativa, possibilitando ao egresso o exerccio
de atividades de captao e tratamento de informaes,
traduo, interpretao, redao e as diversas formas de
comunicao escrita e oral direcionadas s negociaes in-
ternacionais em diferentes setores da atividade (www.uesc.
br/cursos/ graduacao/bacharelado/LEA, 2014).
Com base na formao que o estudante do LEA adquire
na instituio de ensino, a competncia cultural e comunica-
tiva em lngua materna (alm das trs lnguas estrangeiras)
e as tcnicas de negociaes internacionais so os principais
diferenciais que este profissional ter no mercado de trabalho
durante um processo seletivo, ou at mesmo numa contrata-
o por parte de uma empresa privada. O aprimoramento
destes pontos mencionados podem ser desenvolvidos atravs
dos estgios de vivncia lingustica e profissional. No estgio
em vivncia lingustica, o estudante tem a possibilidade de

69
se inserir em um ambiente que lhe permita desenvolver o
contato com os falantes nativos de outra cultura e ter a opor-
tunidade de se comunicar em uma das lnguas estrangeiras
ofertadas no curso.
No estgio profissional, o estudante se insere no con-
texto empresarial, onde pode conhecer os trmites e pro-
cessos internos de uma empresa, estar em contato com pro-
fissionais da rea e com clientes, implantar os conceitos de
marketing estudados, etc. E num momento oportuno, pode
negociar com fornecedores, com respeito a preos, prazos e
entrega.
Como podemos notar, muitas so as reas em que o
estudante do LEA pode se inserir no mercado de trabalho,
dentre estas: turismo e hotelaria; traduo e interpretao;
marketing e empreendedorismo; cultura e entretenimento
(elaborao de projetos e atuao); mediao, coordenao e
negociao; e diplomacia.
importante ressaltar que os profissionais formados
na Uesc e na UnB transitam em reas afins: ambos esto
capacitados para atuar no cenrio globalizado, a partir de
relaes com outros estados. Vale ressaltar que atuar nos
processos de internacionalizao de empresas requer do ne-
gociador pr-atividade e dinamicidade, inteirao das no-
vas dinmicas do mercado, profundo conhecimento da cor-
porao pela qual ele atua, de forma a poder representar os
interesses desta em territrio estrangeiro. Ao desenvolver
operaes comerciais em ambiente internacional, a empre-
sa, que busca por novos mercados consumidores, precisa
estar a par de informaes relevantes sobre seu novo pbli-
co. O conhecimento de seus gostos, faixa etria, interesses,
dentre outros fatores, pode ser adquirido atravs de uma
pesquisa de marketing. Porm negociar com parceiros de
outro pas requer, alm do domnio de uma lngua de co-
municao internacional, o conhecimento da cultura local,
tida como parte invisvel (MOURA, 2012) da negociao,

70
e ambos os cursos (LEA e Relaes Internacionais) formam
um profissional apto no desenvolvimento destas atividades.
A formao em LEA prope o acesso dinmica de
outras culturas atravs dos intercmbios promovidos pela
prpria universidade (UESC). Mesmo quando o estudante
no tem a oportunidade de fazer uma viagem ao exterior
para se inserir na cultura estrangeira estabelecendo con-
tato com estudantes intercambistas provenientes de outras
instituies vinculadas com a UESC, tais como a Universi-
dade de Saint-Ambroise (Davenport, EUA), a Universidade
de La Rochelle (La Rochelle, Frana), a Universit Paul-
Valry (Montpellier, Frana) e a Universidad Complutense
(Madrid, Espanha). Conforme descrito no site oficial do cur-
so, o LEA/UESC oferta tambm aos ingressos o estudo de
disciplinas da rea de negociaes nas quais so enfatiza-
das as habilidades essenciais para que o profissional possa
atuar durante as negociaes, como por exemplo:

1) a habilidade de comunicao, por meio do saber falar

e ouvir, para compreender e ser compreendido pelo in-
terlocutor;
2) a importncia do estabelecimento de relacionamentos
duradouros com as outras partes da negociao, como
estratgia futura para novos acordos;
3) a importncia de o mediador ser flexvel em operaes
negociais, visando buscar mais e melhores alterna-
tivas para se firmar o acordo, sendo este satisfatrio
para todas as partes envolvidas na negociao;
4) a habilidade de se concentrar nos interesses, focando
o problema a ser solucionado pela negociao, e ver os
interlocutores como parte da soluo e no do proble-
ma, e junto a estes buscar o melhor posicionamento
para as partes envolvidas.

Estas habilidades podem ser adquiridas a partir de dis-

ciplinas ministradas em sala de aula e dos eventos promo-
vidos pelo curso. No que diz respeito lngua estrangeira, e

71
tendo em vista a sua importncia no tocante s habilidades
primordiais, h de se convir que o material didtico adota-
do pelos docentes do LEA possibilita ao estudante seu de-
senvolvimento profissional. Neste ponto, um dos materiais
didticos adotados desde o segundo semestre de 2009 foi o
Market Leader, da editora Pearson ELT, que apresenta uma
nova nfase para o ensino/aprendizado do ingls no campo
profissional.
Apesar da nfase dada lngua inglesa no decorrer
deste artigo, importante salientar que h a mesma pre-
ocupao por parte dos docentes do curso LEA em capaci-
tar apropriadamente os estudantes tambm em espanhol e
francs, por meio da adoo de materiais correlatos, priori-
zando as habilidades de escrita; leitura de cartas, e-mails,
fax e relatrios; conversao e compreenso de assuntos re-
lacionados rea, munidos de terminologias especficas, de
forma a tornar os estudantes capacitados a comunicar-se
em ambiente corporativo e em lngua estrangeira.
Ainda sobre o aspecto do idioma, importante ressal-
tar que as habilidades bsicas como conversao, compre-
enso, escrita e leitura so tambm desenvolvidas a partir
de projetos de extenso promovidos pelo departamento do
curso, a exemplo do Fullbright, Idea Factory e o SENI Se-
minrio de Negociaes Internacionais, nos quais a maioria
das palestras ministrada em lngua estrangeira, uma vez
que os eventos so elaborados com a proposta de promover
a comunicao entre os participantes exclusivamente em
outros idiomas.
O que pudemos perceber que a anlise dos dois cur-
sos nos permite inferir que estes so bons formadores de
profissionais da rea de internacionalismo. De fato, o curso
da UnB, por possuir mais tempo de existncia, natural
que ele tenha se aprimorado com o passar do tempo, pro-
porcionando um curso de especializao, mestrado e douto-
rado na rea de relaes internacionais.

72
 O curso LEA, por sua vez, ainda caminha rumo ao
aprimoramento e expanso, pois apesar de ser pioneiro na
Amrica do Sul, tem apenas 10 anos de existncia contra
40 do curso de Relaes Internacionais da UnB. Por fim, os
profissionais que se formam em ambos os cursos de bacha-
relado encontram-se aptos ao mercado, especialmente na
rea internacional, em grandes empresas, multinacionais,
sejam no setor pblico ou privado.

Consideraes finais

Tendo-se como base as informaes apresentadas e

tendo sido traado o perfil do negociador e suas respectivas
habilidades, percebe-se que os bacharis em LEA e Rela-
es Internacionais esto fortemente habilitados para atu-
ar nas reas corporativas nacionais e internacionais. Isso
possvel por conta das respectivas formaes multidiscipli-
nares que promovem o amplo conhecimento das habilida-
des profissionais da rea, dos diferentes aspectos culturais
e do domnio de idiomas. Neste ponto, o LEA se sobressai
pelo ensino obrigatrio de pelo menos trs lnguas estran-
geiras, o que garante maior versatilidade no mercado atual.
A proatividade e a dinamicidade so caractersticas intrn-
secas do negociador internacional, pois para atuar como
mediador este deve ter domnio dos diferentes aspectos
culturais, estabelecer bons relacionamentos profissionais,
ter desenvoltura no desenvolvimento de suas atribuies e
ter por base uma formao que supra suas necessidades no
ambiente corporativo.
Entretanto importante ressaltar que quanto mais
qualificado for o profissional, maiores sero as oportunidades
que ter para exercer as atividades em seu campo de atua-
o com competncia e eficincia, para isto faz-se necessria

73
a constante atualizao do profissional. Com base nas infor-
maes anteriormente expostas, podemos inferir que ambos
os cursos formam bacharis que so fortes candidatos para
representar o Brasil no ambiente corporativo mundial, po-
dendo, assim, transitar eficientemente em diversas reas do
mercado internacional, representando e defendendo os inte-
resses comerciais de qualquer empresa no Brasil e Mundo.

74
Referncias

ACUFF, Frank. L. How to negociate anything with anyone

around the world. New York: American Management Associations,
1993.
ALMEIDA, Paulo Roberto de. Prefcio. In: BRIGAGO, Clvis. Re-
laes internacionais no Brasil: instituies, programas, cursos e
redes. Rio de Janeiro: Gramma, 2004.
ELLIS, Mark; JOHNSON, Christine. Teaching Business English.
Oxford Handbooks for Language Teachers. Oxford: Oxford University
Press, 1994.
FIGUEIRA, Divalte Garcia. Histria. So Paulo: tica, 2005. (Srie
Novo Ensino Mdio).
FISCHER, Roger; URY, Willian. PATTON, Bruce. Getting to yes.
2th. ed. London: Random House Business Books,1997.
Guia do Estudante. Conhea o curso de Relaes Internacionais
na UnB. Braslia, DF, 2014. Disponvel em: <http://guiadoestudante.
abril.com.br/blogs/pordentrodasprofissoes/conheca-o-curso-de-relacoes-
-internacionais-na-unb/>. Acesso em: 29 jun. 2014.
LUCCIO, Flvia Di. A lngua inglesa e seu papel a partir da segunda
metade do sculo XX. In: ______. Do Iluminismo web semntica:
reflexes sobre a comunicao com base em uma nica lngua. 2010.
Tese (Doutorado em Psicologia) Pontifcia Universidade Catlica do
Rio De Janeiro, Rio de Janeiro, 2010.
MALHOTRA, Naresh K. et al. Introduo pesquisa de marke-
ting. Traduo Robert Brian Taylor. So Paulo: Pearson Prentice
Hall, 2005.
MARQUES, Eduardo de Oliveira. O perfil do negociador nas em-
presas. Florianpolis, 2002.
MARTINELLI, Dante Pinheiro; ALMEIDA, Ana Paula de. Habili-
dades essenciais aos negociadores num contexto globalizado.
[S.l.: s.n.], 1997.
MARTINELLI, Dante; VENTURA, Carla; MACHADO, Juliano. Ne-
gociao Internacional. So Paulo: Atlas, 2007.

75
MOURA, Ticiana. Grecco. Zanon. A complexidade das Negociaes
Internacionais contemporneas como fruto do processo de internacio-
nalizao. Boletim Mundorama. Divulgao cientfica em Relaes
Internacionais, [S.l.], v. 55, n. 2, 2012. p. 1-10.
OLIVEIRA, Jorge Pacheco de. A competitividade nacional e a
questo da lngua. Disponvel em: http://www.ordemeconomistas.pt/
index.php?option=com_content&task=view&id=9301 &Itemid=703>.
Acesso em 29 junho 2014.
PILATTI, Andriele; SANTOS, Maria Elisabete Mariano dos. O dom-
nio da lngua inglesa como fator determinante para o sucesso
profissional no mundo globalizado. [S.l.], 2008. Disponvel em:
<https://www.google.com.br/#q=PILATTI%2C+Andriele%3B+SAN-
TOS%2C+Maria+Elisabete+Mariano+dos.+O+dom%C3%ADnio+-
da+l%C3%ADngua+inglesa+como+fator+determinante+para+o+su-
cesso+profissional+no+mundo+globalizado+>. Acesso em: mar. 2011.
PIRES, Eliane Cristine Raab. Lngua Inglesa: uma referncia na
sociedade da globalizao. [Bragana]: Instituto Politcnico de Bra-
gana. 2002. (Srie Estudos).
PRADO, Paola; MIAN, Mariana. O profissional da rea internacional
e o mercado de trabalho: novas perspectivas para o profissional de
Relaes Internacionais. Fronteira, Belo Horizonte, v. 4, n. 7, p. 133-
150, jun. 2005.
ROBERTS, Celia. English in the Workplace. In: HINKEL, Eli (ed.).
Handbook of Research in Second Language Teaching and
Learning. New York: Routledge, 2010.
SCHMITZ, John Robert. Globalizao, a lngua inglesa e o Bra-
sil. Disponvel em: < http://www.unicamp.br/unicamp/unicamp_hoje/
ju/out2000/pagina19-Ju155.html>. Acesso em 29 jun. 2014.
TEIXEIRA, Sylvia Maria Campos; OLIVEIRA, Marileide dos Santos.
Manual do Curso de Bacharelado LEA Lnguas Estrangeiras
Aplicadas s Negociaes Internacionais. Ilhus: Editus, 2007.
TOZZI, Eliza. Carreira Global (mesmo sem sair do Brasil). Revista
Voc S. A., So Paulo, p. 1, 1 jul. 2010.

76
UNIVERSIDADE ESTADUAL DE SANTA CRUZ (UESC). LEA.
Ilhus, 2014. Disponvel em: http://www.uesc.br/cursos/graduacao/ba-
charelado/lea/index.php Acesso em 29 jun. 2014.
UNIVERSIDADE NACIONAL DE BRASLIA (UnB). Instituto de
Relaes Internacionais. Graduao. Curso de Bacharelado em Rela-
es Internacionais. Braslia, DF, [21--]. Disponvel em: http://irel.unb.
br/ensino-e-pesquisa/graduacao/. Acesso em 29 jun. 2014

77
 Interculturalidade nas organizaes:
reflexes sobre treinamento e
desenvolvimento intercultural

Beatriz Oliveira Mendes

Introduo

At a metade do sculo XX, as exportaes brasilei-

ras estavam baseadas em poucos produtos, que tiveram
seus ciclos: acar, ouro, caf e borracha em menor escala.
Com o surto da industrializao no pas, a partir da dca-
da de 1950, despertou-se para a necessidade de promover
as exportaes, atravs da diversificao dos produtos e da
conquista de novos mercados no exterior (RAULINO; N-
BREGA; COSTA, 2007). Aps a Queda do Muro de Berlim,
em 1989, e a imploso da Unio Sovitica que acabaram,
no conjunto, por ruir o sistema de equilbrio bipolar nas re-
laes internacionais, d-se incio chamada Nova Ordem
Mundial, que surge favorecendo, cada vez mais, a interna-
cionalizao das trocas comerciais, alterando, assim, o ce-
nrio econmico internacional (GOMES, 2009).
No cenrio nacional, a liberalizao da economia sur-
ge como oportuna alternativa ao crtico, rumo pelo qual vi-
nha seguindo a economia brasileira na chamada dcada
perdida (a dcada de 1980). Procurando adequar-se nova
realidade, o Brasil viu-se diante da urgente necessidade
de promover mudanas capazes de adapt-lo ao inevitvel
processo globalizante (RAULINO; NBREGA; COSTA,
2007). A dcada de 1990 foi ento marcada pela abertura
da economia e pela insero das empresas nacionais em um
novo ambiente competitivo, marcado pela disputa nos mer-
cados externo e interno.

79
 Devido ao processo de globalizao da economia, a
competio e a competitividade entre empresas tornaram-
se questo de sobrevivncia. Em um processo prprio da
globalizao, os povos foram substitudos pelos mercados,
os cidados por consumidores, as naes por empresas
(transnacionais) e as cidades por aglomerados. Houve a
massificao das redes de telecomunicaes, da inform-
tica; a banalizao dos satlites e das Tevs planetrias
derrubaram as barreiras dos fatores de produo. mobi-
lidade dos capitais seguiu-se a dos produtos, dos bens, dos
servios e das pessoas (GOMES, 2009).
O advento da era da comunicao global e do desenvol-
vimento tecnolgico aproximou mais as pessoas e tornou o
mundo menor, atravs do processo de diluio das frontei-
ras e internacionalizao dos negcios. Como consequncia,
as culturas se tornaram mais prximas umas das outras.
Contudo, questes culturais especialmente relativas s di-
ferenas culturais entre as pessoas, bem como seus efeitos,
e o processo de interao nas empresas, tornaram-se ainda
mais relevantes (RIBEIRO, 2008).
Conforme McCall e Hollenbeck (2003, p. 27), o impacto
das diferenas culturais pode ser to poderoso que aprender
sobre negcio se torna secundrio. Segundo os autores, as
pessoas so pessoas aonde quer que se v com a ressalva de
que embora as pessoas sejam na maior parte semelhantes, o
que nelas difere pode ser de importncia crtica. Destarte, um
dos requisitos importantes para se lograr xito em uma nego-
ciao a compreenso dos fundamentos culturais das pessoas
com as quais se negocia, o que pode estabelecer a diferena en-
tre o sucesso e o fracasso da negociao (CALDERN, 2001).
Para Barbosa e Veloso (2007, p. 76), sem o conhecimento das
especificidades sociais e culturais de um pas, torna-se difcil
construir pontes e desconstruir preconceitos. Por essa razo,
qualquer empresa que deseje internacionalizar-se deve aten-
tar s especificidades culturais do pas estrangeiro.

80
 A Gazeta Mercantil (1999, apud CANEN, 2005) co-
mentou, em reportagem, que 80% dos processos de parce-
rias, fuses e aquisies, por parte de organizaes com ori-
gens distintas, no atingem o sucesso esperado devido s
incompatibilidades culturais. Ao considerarmos que as or-
ganizaes tambm so uma forma de comunicao, o estu-
do da comunicao intercultural passa a ser fundamental
para a definio dos modelos de gesto e, por consequncia,
dos relacionamentos organizacionais (FERRARI, 2012).
Este trabalho enfatizar a importncia de se desen-
volver uma sensibilidade cultural nas organizaes contem-
porneas, alm de identificar as questes que circundam a
interculturalidade. Sob essa perspectiva, objetivo deste
trabalho conhecer a complexidade que envolve as relaes
interculturais nas organizaes, bem como despertar para a
necessidade da competncia intercultural nas organizaes
contemporneas. A primeira seo aborda a importncia do
entendimento dos termos cultura, multiculturalismo e
interculturalidade para o despertar e o desenvolvimento
de uma sensibilidade cultural por parte dos indivduos. A
segunda seo traz a noo da linguagem como representa-
o cultural de uma sociedade e ressalta sua influncia na
comunicao organizacional intercultural. A terceira seo
enfatiza a importncia da competncia intercultural para
os gestores de organizaes transnacionais. A quarta seo
destaca a comunicao intercultural como uma facilitadora
da gesto empresarial.

Cultura, interculturalidade e multiculturalismo

Para Da Matta (1981), entender o conceito de cultura

pode nos ajudar a obter uma perspectiva mais consciente
de ns mesmos, pois a cultura nos possibilita uma melhor

81
compreenso da diferena entre ns e os outros e, por con-
sequncia, resgata a nossa humanidade no outro e a do ou-
tro em ns mesmos. Nesse contexto, surge a demanda para
um melhor entendimento do termo cultura que, inclusive,
passou a ser associado, no mbito das organizaes, a um
conjunto de novos conceitos, todos relacionados entre si,
tais como ativo intangvel, multiculturalismo, intercultura-
lidade e transculturalidade (BARBOSA; VELOSO, 2009).
Do ponto de vista tradicional da Antropologia,

cultura refere-se a sistemas de significados

compartilhados e atravs dos quais os dife-
rentes grupos sociais compreendem e estru-
turam suas vidas individuais e coletivas e o
mundo material que os rodeia (BARBOSA;
VELOSO, 2007. p. 66).

A cultura denota um padro de significado

transmitido historicamente, incorporado em
smbolos, um sistema de concepes herda-
das e expressas em formas simblicas por
meio das quais os homens comunicam, per-
petuam e desenvolvem seu conhecimento e
suas atividades em relao vida (GEERTZ,
apud Ministrio da Cultura, 2012, p. 51).

Silva (2009) considera a ideia de cultura um tema com-

plexo e, ao mesmo tempo, amplo e restrito. Por essa razo,
o significado de frequentar um caf em Paris e o significado
de frequentar um caf em So Paulo podem ter significados
distintos para diferentes grupos de pessoas. Contudo, mais
importante que saber qual o significado em cada situao
saber reconhecer que existem significados diferentes.
Apesar das severas crticas aos conceitos de cultura,
aquele que permaneceu e consolidou-se como um referen-
cial para administradores e executivos foi o de cultura como

82
um conjunto de valores e significados que fornecem uma
base comum compartilhada, caracterstica, em alguns ca-
sos, de um pas e, em outros, de organizaes particulares
(BARBOSA, 2009).
Segundo Barbosa e Veloso (2009), o termo multicul-
turalismo comeou a circular nos anos 70 do sculo XX,
primeiramente, em pases como Canad e Austrlia, sendo
utilizado como instrumento discursivo para forar os gover-
nos destes pases a desenvolverem polticas mais adequadas
s minorias culturais e ao pluralismo tnico que constitua
a polis em ambos os pases. J a ideia de interculturalidade
tornou-se popular no mbito dos negcios internacionais em
meados da Segunda Guerra Mundial, principalmente nos
Estados Unidos, e est historicamente relacionada prepa-
rao de diplomatas e homens de negcios para trabalha-
rem no exterior. Para refletir acerca destas questes, tem-se
o conceito de interculturalidade e multiculturalidade.

Enquanto o conceito de multiculturalidade

enfatiza a coexistncia de vrios diferentes
no interior de um mesmo espao e ao mes-
mo tempo, sem a necessidade de interao,
com uma interao limitada ao mnimo ne-
cessrio para a operao da vida cotidiana
ou, ainda, circunscrita dimenso pblica e
jurdica, o conceito de interculturalidade en-
fatiza o oposto: que a 'comunicao' entre os
diferentes que habitam um mesmo espao ao
mesmo tempo se d pela necessidade do es-
tabelecimento de uma base comunicacional
comum, a partir de sua mtua compreen-
so a respeito do que, naquele determinado
contexto, deve ser o centro da comunicao
(BARBOSA; VELOSO, 2007, p. 60).

O posicionamento dos executivos diante das diferenas

est arraigado em sua prpria cultura, j que, como vimos,

83
 por ela influenciado. Os relacionamentos interculturais
requerem o que chamamos de sensibilidade cultural, uma
maneira de entender, respeitar e lidar com a cultura do pas
estrangeiro. Inicialmente, a conscincia cultural do pas ao
qual pertencemos um importante pressuposto para a con-
duo da sensibilidade nos processos de interao intercultu-
ral (TANURE; DUARTE, 2005). Para se evitar conflitos no
ambiente empresarial necessrio que todas as pessoas per-
tencentes empresa tenham conscincia da diversidade cul-
tural, pois essa atitude possibilita o respeito e a considerao
s diferenas, aperfeioando assim as relaes de trabalho e,
consequentemente, contribuindo para o desenvolvimento da
organizao (CARVALHO; TREVISAN, 2011).
De acordo com a Organizao das Naes Unidas para
a Educao a Cincia e a Cultura (Unesco) (2009), a sensibi-
lizao para a histria e para a compreenso dos cdigos cul-
turais reveste-se de uma importncia crucial para superao
de esteretipos culturais no percurso do dilogo intercultu-
ral. Esteretipos esses que comportam, em si, o risco de que
o dilogo possa limitar-se diferena e que a diferena gere
intolerncia. Segundo Beccegato (apud SEBBEN, 2009), a
educao intercultural consiste na pedagogia social baseada
na crena da diversidade como fonte de aprendizagem e enri-
quecimento. A dificuldade da educao intercultural est na
necessidade de o sujeito ouvir o outro, e relacionada s com-
petncias necessrias para a superao de mal-entendidos e
esteretipos que temos de culturas diferentes.
O Relatrio Mundial da Unesco (2009) afirma que as
polticas educacionais tm funo decisiva no florescimento
ou declnio da diversidade cultural, e deve ter como obri-
gao a promoo da educao pela e para a diversidade.
Em se tratando de sociedades multiculturais cada vez mais
complexas, a educao deve auxiliar-nos a adquirir as com-
petncias interculturais que nos permitam conviver, da
melhor forma, com as nossas diferenas culturais.

84
 Os relacionamentos entre culturas distintas sempre
existiram, sendo to antigos quanto a prpria humanidade.
Seja na Antiguidade ou nos dias atuais, desde o momento
em que culturas diferentes entram em contato abrem-se
inmeras possibilidades de se entender o que aparente-
mente estava claramente definido. Em razo de uma cultu-
ra possuir seus determinados padres de significado, o que
comum para seus membros pode parecer estranho para
outros grupos (FISHER et al., 2009). Contudo necessria
a compreenso de que o conhecimento sobre certa cultura
no habilita o detentor desse conhecimento a bem viv-la,
pois, o mais importante aspecto saber lidar com tal conhe-
cimento. Porm, para lidar com o novo, necessrio que se
desenvolva certas capacidades. Segundo Freitas (2009).

Lidar com o novo, com mltiplas perspecti-

vas demanda alta capacidade de adaptao
e de flexibilidade, requer baixa ansiedade
para tolerncia s ambiguidades e o stress
resultante da falta de feedback imediato e
as vezes do isolamento prolongado (FREI-
TAS, 2009, p. 292).

Essas capacidades podem auxiliar o sujeito a evitar

conflitos multiculturais e mal-entendidos que possam pre-
judicar o ambiente de trabalho e que, consequentemente,
possam interferir negativamente na produtividade empre-
sarial. A sensibilidade intercultural d s pessoas senso de
identidade e sentimento de pertena ao grupo, o que gera
satisfao (SEBBEN, 2009). As diferenas culturais contri-
buem agregando valor s empresas, e apesar de, em de-
terminado momento, ocorrerem choques culturais, se essas
diferenas tiverem um gerenciamento, podero se tornar
uma vantagem competitiva para a organizao.

85
Linguagem

Ferreira e Lima (2008) afirmam ser a linguagem, um

reflexo ideolgico, social, histrico e cultural, pois recebe a
influncia do contexto cultural, histrico e ideolgico que
est vinculado vida do ser humano. De acordo com Fiorin
(2012, p. 1), a linguagem a capacidade especfica da esp-
cie humana de se comunicar por meio de signos. Existem
inmeras formas de linguagem: corporal, visual etc., sendo
a lngua (falada e escrita) uma delas.
Por causa das diferenas nas normas, valores e dos
mal-entendidos da lngua, um comportamento aceitvel
em uma cultura pode tornar-se um agente perturbador em
outra (MCCALL; HOLLENBECK, 2003). De acordo com
Carvalho e Trevisan (2011), a linguagem constitui a pri-
meira barreira na negociao transcultural. Termos e jar-
ges profissionais comuns, em uma determinada cultura,
podem no significar ou ser interpretados da mesma forma
por nosso parceiro de outra cultura (FREITAS, 2000).
A velocidade do falar, o tom da voz, o volume e a quan-
tidade de silncio se diferenciam nos variados contextos cul-
turais o que pode acarretar em variadas percepes. Para
os europeus, por exemplo, os americanos falam muito alto,
o que pode ser frequentemente interpretado como compor-
tamento agressivo e/ou inculto.
Cada lngua possui uma estruturao prpria, organiza
a realidade de modo diferente de outra, pois estabelece reper-
trio e regras diferentes. Por exemplo, a lngua esquim possui
seis nomes para representar os diversos estados da neve, j no
portugus temos apenas a palavra neve, pois outras represen-
taes no so previstas na lngua portuguesa. Podemos, en-
to, concluir que a existncia da diversidade de palavras leva
percepo da realidade de modo diferente, pois enquanto
ns apenas percebemos se h neve ou no, os esquims perce-
bem os diferentes estados da neve (ALVES, 2008).

86
 Apesar de a lngua inglesa ter se tornado o idioma
universal dos negcios, autores como Canen e Canen (2005)
afirmam que ao se desvalorizar uma lngua em detrimen-
to de outra, est se golpeando a autoestima e o senso de
identidade de sujeitos e grupos, pois a lngua entendida
como aquisio de sentido, de pertencimento a um grupo
cultural. Conforme Finuras (apud FERRARI, 2012), a flu-
ncia da lngua matriz j faz parte dos critrios de seleo
de determinadas organizaes transnacionais, o que jus-
tificado pela constatao de que os profissionais que domi-
nam a lngua do pas materno desfrutam de uma clara van-
tagem em termos de influncia e poder.
De acordo com McCall e Hollenbeck (2003), aprender
a trabalhar na lngua local muito importante quando os
clientes a falam e nem todas as partes so igualmente fluen-
tes em ingls, ou quando compreender os outros, requer
compreender as nuanas das expresses por eles usadas. O
fato de uma pessoa estar disposta a aprender um pouco da
lngua local j angaria muito respeito por parte das pessoas
locais. No entanto, importante no olvidar que a habilida-
de em falar a lngua local com certeza pode ajudar, mas por
si s no garante que a cultura seja compreendida.

Competncia intercultural

As reestruturaes das empresas ocorridas na primei-

ra metade dos anos 90, do sculo XX, originaram um mo-
delo organizacional diferenciado em relao s novas tecno-
logias e tambm em relao flexibilidade de processos e
competncias administrativas. A competio cada vez mais
acirrada entre os mercados tem colocado prova os mtodos
conhecidos da gesto empresarial, alm de acentuar a bus-
ca por ganhos em produtividade e diferenciais qualitativos.

87
Destarte, cada vez mais as organizaes precisam desen-
volver conhecimentos e novas competncias relacionadas
ao relacionamento intercultural com o propsito de evitar
incmodos e situaes desagradveis, tanto na dimenso
dos negcios quanto na interpessoal (FERRARI, 2012).
Rodrigues (2012) afirma ser extensa a produo lite-
rria associada competncia intercultural em reas como
psicologia e educao, sendo esse conceito amplamente
adaptado para a rea de gesto organizacional. No entan-
to, o autor destaca que concepo de competncia no meio
organizacional est vinculada, predominantemente, a co-
nhecimentos tcnicos e caractersticas pessoais considera-
das desejveis dentro de um determinado padro cultural
e desconsidera, muitas vezes, a competncia do indivduo
no processo de estabelecimento de relaes interpessoais.
Luz (1999) enfatiza que a competncia intercultural no se
reduz a habilidades ou conhecimento, mas tambm envol-
ve valores, atitudes e viso de mundo, pois as habilidades
podem at ser consideradas um requisito da competncia,
mas a posse delas no garante que a competncia seja exer-
cida, se no forem acompanhadas pela disposio para agir,
bem como orientada por valores e viso de mundo.
Freiria (2012) considera um profissional com compe-
tncia intercultural como aquele que est aberto a ouvir as
pessoas. Ouvir o outro e compreender a diferena, com as
suas ameaas e possibilidades, considerando essa predispo-
sio como essencial para o gerenciamento da comunicao
organizacional intercultural.
considerado estratgico, para o profissional detentor
de competncia intercultural, certificar-se de que os valores
e os propsitos da organizao esto sendo comunicados
atravs da criao de uma base comum de significados, de
uma viso compartilhada, sendo de competncia tambm
do gestor a capacidade para compreenso dos valores com-
partilhados pela comunidade (FISHER, 2009).

88
 Luz (1999) afirma ser a competncia intercultural re-
sultado de um processo em que as habilidades se provam
e se exercitam na prtica diria dos gerentes. Dessa for-
ma, s competncias tcnicas, s experincias, mais espe-
cificamente as competncias pessoais e de relacionamento,
soma-se o aperfeioamento da competncia intercultural.
Fisher et al (2009) destacam que para que tais competn-
cias organizacionais essenciais sejam uma real fonte de
vantagem para a empresa, as pessoas que nela trabalham
devem estar capacitadas para disseminar esses valores e
fazer com que esta estratgia d resultados.

Treinamento intercultural

A falta de sensibilizao cultural pode significar, para

as organizaes, prejuzos considerveis, tanto em termos
monetrios quanto na m qualidade da relao com seus
clientes e funcionrios, afetando sua capacidade produtiva
(RIBEIRO, 2008). Infelizmente, a excelncia tcnica de mui-
tos engenheiros, tcnicos, administradores, advogados no
garante, necessariamente, a competncia nas demais reas
da vida, pois, conforme foi visto, a habilidade intercultural,
como qualquer outra, precisa ser desenvolvida (SEBBEN,
2009). Apesar de as organizaes empenharem-se, atravs
de vrias iniciativas, para valorar e administrar a diversida-
de cultural, o treinamento intercultural ainda uma das es-
tratgias mais amplamente utilizadas (CALDERN, 2001).
De acordo com Sebben (2009), muito pouco se sabe a
respeito de treinamento intercultural. No entanto, os in-
meros erros cometidos com transferncias internacionais,
por despreparo profissional, tm conscientizado as empresas
com relao importncia dessa ferramenta. Como conceito,
o treinamento intercultural o instrumento de trabalho que

89
serve para desenvolver a sensibilidade cultural, proporcio-
nar conhecimento fundamental sobre determinada cultura,
alm de uma valorizao de outras culturas que so de im-
portncia estratgica, em especial para a consecuo de obje-
tivos pessoais e profissionais (PAIVA et al., 2012).
Muitas empresas tm como estratgia investir pesado
no cultivo de valores corporativos compartilhados, contudo
essas organizaes querem atrair e motivar um quadro de
funcionrios diversificado, bem como atrair uma clientela
que possam compreender. A diversidade e o treinamento in-
tercultural contribuem, justamente, para que as empresas
compreendam e valorizem essas diferenas (HALL, 2009).
O treinamento intercultural, alm de se propor a conscien-
tizar acerca das diferenas individuais, tambm utiliza-
do no processo de transformao da fora de trabalho, pois
promove mudanas de comportamento na administrao e
no trabalho, com as mais diversas possibilidades de desen-
volvimento do ser humano (CALDERN, 2001).
De acordo com Luz (1999), o treinamento pode ser
um fator critico para o sucesso dos gerentes, especialmen-
te quando se trata de expatriados, mas essencial propor-
cionar treinamento intercultural a todos os funcionrios, a
fim de que eles possam desenvolver competncias sociais e
interculturais, sensibilidade intercultural e, assim, propor-
cionar melhorias no desempenho da organizao.
Sebben (2009) ressalta que um treinamento intercultu-
ral deve ser encarado como um processo contnuo, que no se
d apenas num dia em sala de aula, mas que deve acompa-
nhar a adaptao dos sujeitos. O sucesso ou o fracasso de um
processo de repatriao faz parte de um complexo processo
que compreende seleo, treinamento, manuteno e repa-
triao, bem como a gesto desses profissionais. Desta for-
ma, o melhor candidato nem sempre o melhor funcionrio,
mas sim o melhor preparado para enfrentar os desafios de
ambientes interculturais (LIMA; BORDIGNON, 2009).

90
 Com o objetivo de preparar equipes interculturalmen-
te competentes as organizaes criaram variados tipos de
treinamento para funcionrios, associados aos mais diver-
sos entendimentos do significado e da funo da cultura
e das diferenas no mbito das organizaes (BARBOSA;
VELOSO, 2006). Sebben (2009) considera haver trs mode-
los de treinamento intercultural: modelo cognitivo, modelo
afetivo e modelo comportamental.
No modelo cognitivo, o foco o conhecimento da cul-
tura estranha. Com esse tipo de treinamento as pessoas
saem carregadas de informaes que podem ajud-las a se
orientar melhor na cultura estrangeira. De acordo com Pie-
robon (2009), a dimenso cognitiva da competncia comu-
nicativa intercultural representada pelo conhecimento de
todos os elementos culturais e comunicativos, tanto da pr-
pria cultura quanto da cultura alheia, a fim de promover
uma comunicao efetiva.
J o modelo afetivo enfatiza o problema do choque
cultural e a consequente busca de sua diminuio ou mi-
nimizao. O treinamento est, portanto, voltado para a
desconstruo de medos ou resistncias no intuito de di-
minuir as ansiedades e colocar as perspectivas dentro da
realidade. Enquanto o modelo comportamental destinado
a treinar ou ajustar as pessoas ao outro pas. Este modelo
prope um ajustamento do estrangeiro no intuito de desen-
volver capacidades que possibilitem interaes culturais
flexveis, multilaterais e amistosas. No entanto, Sebben
(2009) adverte que pretender ajustar o estrangeiro estaria
na contramo da intercultura, pois dispensa seus atributos
interpessoais e interculturais, particularidades que devem
ser aproveitadas pelas organizaes.
Para Silva (2009), o treinamento intercultural deve ir
alm das dicas sobre cultura do pas, e deve ter como objeti-
vo preparar o expatriado e sua famlia para um contexto de
diferenas com as quais ir se deparar. Este contexto no

91
deve contemplar apenas as diferenas visveis, mas tam-
bm as diferenas de valores, costumes, crenas, e de vida,
mas esta preparao no poder acontecer em poucos dias.
No entanto, para ser bem sucedido o treinamento intercul-
tural, mesmo que orientado por uma consultoria especiali-
zada, precisa ter a participao da organizao a respeito
do que fundamental ser avaliado e definido.

Comunicao intercultural

A globalizao da economia fora as empresas a se co-

municarem com culturas diferentes das suas. Para as orga-
nizaes modernas, integrantes do novo sistema social glo-
bal, demanda-se um novo perfil institucional, aumentando
sua responsabilidade e sua maneira de comportar-se diante
das transformaes mundiais. Interagir, e ajudar seus fun-
cionrios a garantir a reteno de seus valores, preparan-
do-os para trazerem resultados cada vez mais vantajosos
para a empresa, so alguns dos objetivos de um processo de
relocao internacional de pessoas (ALMEIDA, 2009).
A todo o momento, os indivduos trocam informaes,
atravs de mensagens verbais e no verbais, que so in-
terpretadas segundo o repertrio de significados comparti-
lhados. Esses significados interpretados so absorvidos de
acordo com os valores culturais do receptor. A comunicao
consiste em um importante recurso estratgico e organiza-
cional de integrao social, e sua funo preocupar-se com
os diversos tipos de variveis culturais, polticas e sociais que
influenciam o cenrio onde acontece a gesto organizacional
(FREIRIA, 2002). As pessoas codificam e decodificam men-
sagens de formas diferentes. Em se tratando de pessoas de
diferentes culturas, a probabilidade de mal-entendidos au-
menta consideravelmente. A comunicao intercultural pode

92
ser utilizada de modo a fazer com que o processo acontea de
forma mais suave, sem gerar dvidas. Quando se trata de
aquisio internacional, a gesto intercultural na comunica-
o pode criar, junto aos funcionrios, uma nova gama de
interpretaes e significados, a fim de evitar rudos (inter-
venes) na transmisso das mensagens, evitando falhas na
compreenso (GRANATO; GOBBI, 2008).
Alves (2008, p. 23) define o termo comunicao in-
tercultural como uma troca de informaes entre indiv-
duos de diferentes culturas, mas com percepes e sistemas
de smbolos to distintos que facilmente se distorce o ato
comunicativo. O desconhecimento da cultura e a ausncia
de domnio do idioma local so barreiras comunicao e
interao entre as pessoas, pois dificultam a compreenso
dos cdigos da comunicao. Porm, para que haja a boa co-
municao intercultural, no basta saber mais de um idio-
ma, uma vez que o idioma fica aqum do que verbalizado,
mas implica tambm o no verbal, o simblico, um sistema
de crenas e valores (FISHER et al., 2009).
Apesar de sua considervel importncia, ter uma boa
fluncia e conhecimento das regras da lngua no sufi-
ciente para garantir uma comunicao bem sucedida; pre-
ciso que haja tambm um conhecimento cultural do idioma.
Conflitos e mal-entendidos na comunicao so mais co-
muns de ocorrerem por causa de valores culturais distintos
do que pela falta de domnio no idioma. importante ento
discutir como determinada lngua funciona no meio social/
empresarial, ou como as diferenas culturais podem afetar
a comunicao intercultural (RIBEIRO, 2008). Portanto,
os problemas de comunicao so muito mais profundos do
que a simples compreenso do idioma, uma vez que os pa-
dres culturais e sociais tornam os significados obscuros e
exigem muito mais esforo.
Logo, o aspecto mais relevante na compreenso da
comunicao intercultural a capacidade de distino dos

93
valores dos membros de determinada cultura, bem como os
seus modos de percepo do universo (FREIRIA, 2002). Esti-
los de comando podem funcionar em determinada cultura,
porm em outra no. As fontes de motivao podem diferir,
e por isso o modelo organizacional precisa se adaptar ao con-
texto da organizao (MC CALL; HOLLENBECK, 2003).
Para Freiria (2002), as grandes barreiras comunica-
o intercultural, como o etnocentrismo, os mitos e estere-
tipos e o choque cultural, podem ser ampliadas no cenrio
empresarial em razo de os relacionamentos organizacio-
nais serem, antes de tudo, relacionamentos interpessoais.
Os esteretipos e mitos so grandes causadores de rudos
nas comunicaes interculturais, uma vez que distorcem
a realidade e levam a comportamentos discriminatrios.
O esteretipo e o etnocentrismo, nesse caso, precisam ser
deixados de lado para que se faa uma comunicao justa e
acessvel para ambas as partes.
Logo, para solucionarmos problemas de comunicao
intercultural, a informao ainda o meio mais eficaz, pois
atravs da conscientizao da diversidade e da existncia
de percepes distintas pode-se chegar a um equilbrio nos
relacionamentos. Entretanto, a existncia da informao
no significa que no haver conflitos, mas ela estabelece
o comeo de um processo no qual o individuo tem maiores
condies de analisar os fatos sob a tica do outro. Na co-
municao intercultural as pressuposies, os subenten-
didos devem ser explicados. Isto nos leva, seguramente, a
uma comunicao menos gil, no entanto, em todo caso, um
controle mais estrito sobre a interpretao alheia funda-
mental para um melhor entendimento (FREIRIA, 2002).
Segundo Alves (2008), sempre que aparecerem dificulda-
des em relao compreenso das diferenas culturais, ha-
bilidades como a pacincia, flexibilidade, adaptabilidade e
mente aberta tornam-se virtudes beneficiadoras da comu-
nicao intercultural.

94
Consideraes finais

Com base na literatura consultada e no estudo explo-

ratrio realizado, conclui-se que o respeito diversidade
cultural e a capacidade de comunicao intercultural de-
vem ser levados tambm aos ambientes organizacionais.
Os fatores culturais so importantes variveis que afetam
a linguagem, o comportamento dos indivduos, a estrutura
das organizaes e os relacionamentos interpessoais, e so,
portanto, tambm importantes no planejamento de qual-
quer organizao. Independente de impasses como estra-
nheza, esteretipos e etnocentrismo, por parte de profissio-
nais, atingirem a organizao que se prope a administrar
o intercultural. O encontro entre profissionais de diferentes
culturas tende a trazer benefcios para as organizaes que
propiciam tal interao. Logo, a observao e o enfrenta-
mento desses empecilhos, atravs de uma sensibilizao
cultural, tornam-se relevantes, pois no momento em que
a organizao se conscientiza de tais problemas, cria con-
dies para enfrent-los, preparando-se e planejando-se a
partir de uma gesto intercultural.
Apesar de a lngua inglesa ser considerada, no m-
bito das negociaes internacionais, o idioma universal, e
visto por esta razo como facilitador das relaes entre cul-
turas diversas, com este trabalho pudemos observar uma
srie de complexidades em relao linguagem em relacio-
namentos interculturais. Existe sempre a possibilidade de
uma mesma palavra possuir significados e conotaes dis-
tintas, podendo influenciar significativamente o entendi-
mento entre os interlocutores. Ademais, como vimos, nem
sempre o uso de uma lngua estrangeira bem recebido
por parte do pas hospedeiro, mas o falar em lngua local
angaria respeito por parte das pessoas locais, dando senti-
do de pertencimento a um grupo cultural, o que facilita as
relaes interculturais.

95
 Logo, apesar do domnio de um idioma estrangeiro fa-
cilitar, e muito, a interao entre indivduos dos diversos
pases de lnguas distintas, este, por si s, no garante a
comunicao. Como vimos, a linguagem fica aqum do que
verbalizado, pois envolve fluncia, tonicidade, conotaes,
o no verbal, o simblico e um sistema de crenas e valores.
Surge da a importncia da comunicao organizacional in-
tercultural como intermediadora do processo de conscienti-
zao, percepo e busca pela compreenso mtua por par-
te dos sujeitos envolvidos. Um profissional com capacidade
de comunicao intercultural tem um grande papel nesse
processo. Ele deve desenvolver campanhas, com linguagem
globalizada, que utilizem valores universais, com a criao
de mensagens que possibilitem uma comunicao mais
responsvel. Dessa forma, as organizaes em ambientes
interculturais poderiam se tornar mais contextualizadas
culturalmente e, por consequncia, mais competitivas.
Conforme foi analisado, a globalizao da economia e
a consequente competio e competitividade entre as em-
presas exigem, das novas organizaes, um novo posicio-
namento perante o mercado. Apesar de as relaes entre
culturas distintas existirem desde muitos sculos, em razo
dos inmeros fracassos em parcerias, fuses e aquisies
por parte de organizaes interculturais, ainda necessrio
um aperfeioamento no modo de gerenciar essas relaes
e tambm uma capacitao para a interculturalidade, a
fim de gerar vantagem competitiva para as organizaes.
Sob essa perspectiva, o treinamento intercultural tem se
estabelecido como uma das principais estratgias utiliza-
das pelas organizaes transnacionais, para a promoo de
mudanas de comportamento por parte dos indivduos que
se relacionam interculturalmente.
Como existe um grande nmero de organizaes bra-
sileiras que se internacionalizaram e enfrentam enormes
desafios nos processos de gesto da comunicao trans-

96
cultural, podemos afirmar que suas operaes em outros
pases no dependem exclusivamente da competncia ad-
ministrativa, mas tambm da habilidade de lidar com a
transmisso dos valores, da cultura organizacional, entre
outras fundamentais questes. Desse modo, a capacitao
dos gestores para uma comunicao intercultural indis-
pensvel s organizaes transnacionais.
Princpios como a valorizao da interculturalidade e
o estimulo sensibilizao cultural devem ser considerados
pelas instituies, uma vez que o multiculturalismo uma
consequncia inerente da globalizao. E apesar de os fa-
tores que podem tornar a interculturalidade um elemento
negativo para as organizaes, esse encontro entre culturas
diferentes no espao organizacional torna-se positivo, pois
estimula sua competitividade, principalmente, pelo fato de
benefici-las pela heterogeneidade de opinies. Destarte,
atentar para a administrao das diferenas culturais pode
representar um importante diferencial competitivo em uma
economia globalizada.
Por fim, podemos concluir que no h mais espao, na
sociedade global atual, para organizaes que no planejem
seu relacionamento com seus pblicos de interesse. E para
que esse relacionamento seja considerado saudvel, h de se
buscar, atravs da interculturalidade, a compatibilidade en-
tre as aes da empresa, seu discurso empresarial e, sobre-
tudo, os interesses e valores de todos os pblicos envolvidos.

97
Referncias

ALMEIDA, Daniela. Expatriao: questo de doao. In: SEBBEN,

Andra. (Org.). Expatriados.com: um novo desafio para os rhs inter-
culturais. Porto Alegre: Artes e Ofcios, 2009.
ALMEIDA, Neide Lcia de Oliveira. Diversidade cultural: o
expatriado no contexto da dinmica social corporativa num mundo
globalizado. Anais do V Congresso Nacional De Excelncia em Gesto:
Gesto do Conhecimento para a Sustentabilidade. Niteri, RJ, Brasil,
julho de 2009.
ALVES, T. C. P. Comunicao intercultural como factor de
sucesso das empresas. 2008. Dissertao (Mestrado em Lnguas e
Relaes Empresariais) Universidade de Aveiro, Aveiro, 2008.
BARBOSA, L. Cultura e diferena nas organizaes: reflexes sobre ns
e os outros. In: BARBOSA, L; VELOSO, L. Cultura e diferena nas
organizaes: reflexes sobre ns e os outros. So Paulo: Atlas, 2009.
BARBOSA, L.; VELOSO, L. Gerenciamento intercultural. So
Paulo: CAEPM, 2006.
______. Gerncia intercultural, diferena e mediao nas em-
presas transnacionais. Rio de Janeiro: Civitas, 2007.
______. A Cultura do outro: interculturalidade e dialogia nas empre-
sas. In: ______. Cultura e diferena nas organizaes: reflexes
sobre ns e os outros. So Paulo: Atlas, 2009.
BRASIL. Ministrio da Cultura. Secretaria da Identidade e da Diver-
sidade Cultural. Plano setorial para culturas populares. 2. ed.
Braslia, DF: MC, 2012.
CALDERN, P. Treinamento e desenvolvimento intercultural:
experincias e vivncias em organizaes brasileiras. 2001. Disserta-
o (Mestrado em Administrao Pblica) Fundao Getlio Vargas,
Rio de Janeiro, 2001.
CANEN, A. G.; CANEN, A. Organizaes multiculturais. A Logsti-
ca na corporao globalizada. Rio de Janeiro: Cincia Moderna, 2005.
CARVALHO, M. G.; TREVISAN, L. Relaes interculturais entre
trabalhadores brasileiros e alemes na VW-AUDI de So Jos
dos Pinhais/PR. Curitiba: PPGTE, 2011.

98
Da MATTA, R. Voc tem cultura? Rio de Janeiro: Jornal da Embra-
tel, 1981.
FERREIRA, L.; LIMA, D. Linguagem, cultura e educao: concepes.
Revela, Praia Grande, n 2, p. 1-12, mar. 2008. Disponvel em <http://
www.fals.com.br/revela6/culturalinguagem.pdf> Acesso em: 20 jun.
2013.
FERRARI, M. A. Gesto da comunicao intercultural nas organiza-
es brasileiras em tempos de globalizao. Comunicologia Re-
vista de Comunicao e Epistemologia da Universidade de
Braslia, Braslia, DF, v. 5, n. 1, p. 178-204, 2012. Semestral.
FIORIN, J. A linguagem humana: do mito cincia. In: FIORIN, J. L.
(org.). Lingustica? Que isso? So Paulo: Contexto, 2013, v. 1,
FISHER, T. et al. Competncias na gesto intercultural: desafios
para a aprendizagem e qualificao. So Paulo: ANPAD, 2009.
FREIRIA, V. Aspectos interculturais: um norte para a comunicao
organizacional. 2002. Trabalho de Concluso de Curso (Graduao em
Comunicao Social) Universidade de So Paulo, So Paulo, 2002.
FREITAS, M. Como vivem os executivos expatriados e suas
famlias no Brasil? Salvador: EAESP/FGV, 2000.
______. Imperativo cultural na vida e na gesto contempornea. O&S,
So Paulo, v. 15, n. 45, p. 79-89, abr.-jun. 2008.
FREITAS, M. Multiculturalismo e expatriao nas organizaes: vida
do executivo expatriado a festa vestida de riso ou de choro. In: DA-
VEL, E.; VERGARA, S. (org.). Gesto com pessoas e subjetivida-
de. 3. ed. So Paulo: Atlas, 2009.
GEERTZ, C. A Interpretao das culturas. Rio de Janeiro: LTC, 1989.
GOMES, H.; FONTES, J. A nova ordem mundial. Do fim do mundo
bipolar emergncia de novos actores internacionais. 2009. Disser-
tao (Mestrado em Estudos Euro-Asiticos) Universidade Aberta,
Lisboa, 2009.
GRANATO, M. S.; GOBBI, M. C. Cultura organizacional e inter-
culturalidade. Bauru: [s.n.], 2008.
HALL, K. Os 4 Cs nos negcios: maneiras rpidas e simples de ad-
ministrar equipes e projetos nas organizaes. Traduo Otto Altorfer.
So Paulo: Editora Gente, 2009.

99
KILIMNIK, Z. Gerncia Internacional de recursos humanos no contexto
da globalizao. In: RODRIGUES, S. (org.). Competitividade, alian-
as estratgicas e gerncia internacional. So Paulo: Atlas, 1990.
LIMA, D.; BORDIGNON, R. Transferncias internacionais. In:
SEBBEN, A. (org.). Expatriados.com: um novo desafio para os rhs
interculturais. Porto Alegre: Artes e Ofcios, 2009.
McCALL JNIOR, M.; HOLLENBECK, P. Desenvolvimento de
executivos globais: as lies da experincia internacional. Traduo
Zaida Maldonado. Porto Alegre: Bookman, 2003.
PAIVA, M.; INOCENTE, N.; OLIVEIRA, A. Gesto intercultural:
a importncia das habilidades sociais e interculturais entre profis-
sionais de diferentes culturas. Rio de Janeiro: Contra Capa Livraria:
Laced: Museu Nacional: UFRJ, 2012.
PEREIRA, A. P. Os alicerces para o estabelecimento de uma aprendi-
zagem intercultural. Revista Educao: Temas e Problemas, vora,
ano 3, n. 6, p. 139-161, 2008.
PIEROBON, E. J. Comunicao em contextos culturais: a exce-
lncia das relaes pblicas em organizaes multinacionais. 2006.
Trabalho de Concluso de Curso (Graduao em Comunicao So-
cial) Faculdade de Arquitetura, Artes e Comunicao, Universidade
Estadual Paulista Jlio de Mesquita Filho, So Paulo, 2006.
RAULINO, A.; NBREGA, B.; COSTA. P. Comrcio exterior brasi-
leiro: os avanos e desafios de uma nao emergente dos anos 90 atu-
alidade. In: CONGRESSO DE PESQUISA E INOVAO DA REDE
NORTE NORDESTE DE EDUCAO TECNOLGICA (CONNEPI),
2., 2007, Joo Pessoa. [Anais...?] Joo Pessoa: [s.n.], 2007.
RIBEIRO, M. Aspectos culturais no contexto empresarial
globalizado: novos desafios para o professor de lngua estrangeira
(ingls). Indaiatuba: FATEC-ID, 2008.
RODRIGUES, G. Competncia intercultural: uma reflexo sobre
a natureza do conceito e suas relaes com a cultura brasileira. 2012.
Tese (Doutorado em Administrao) Universidade Federal da Bahia,
Salvador, 2012.
SEBBEN, A. Cincias Interculturais e a Expatriao: novos modelos para
o mercado brasileiro. In: SEBBEN, A. (org.). Expatriados.com: um novo
desafio para os rhs interculturais. Porto Alegre: Artes e Ofcios, 2009.

100
SILVA, J. V. Quais So os Desafios do RH na Internacionalizao das
Empresas? In: SEBBEN, A. (Org.). Expatriados.com: um novo desa-
fio para os rhs interculturais. Porto Alegre: Artes e Ofcios, 2009.
TANURE, B.; DUARTE, R. G. Sensibilidade cultural. Minas Ge-
rais: GV Executivo, 2006.
OLBRZYMEK, J. Gesto intercultural: um estudo de caso com em-
presas catarinenses. 2012. Dissertao (Mestrado em Administrao)
Universidade Federal de Santa Catarina, Florianpolis, 2012.
ORGANIZAO DAS NAES UNIDAS PARA A EDUCAO A
CINCIA E A CULTURA (Unesco). Relatrio Mundial da UNES-
CO - Investir na Diversidade Cultural e no Dilogo Cultural. Paris:
[s.n.] 2009.
Organizao das Naes Unidas para a Educao a Cincia e a Cultu-
ra - UNESCO. Declarao Universal sobre a Diversidade Cul-
tural. Paris: UNESCO. 2002. Disponvel em: <http://unesdoc.unesco.
org/images/0012/001271/127160por.pdf>. Acesso em: 20 maio 2013.

101
 A traduo e a comunicao intercultural
como elementos intermedirios nas
negociaes internacionais de sucesso

talo Cabral de Melo

Introduo

O primeiro obstculo enfrentado pelos negociadores

internacionais a barreira lingustica. A falta de domnio
da lngua franca, aqui entendida como lngua universal
dominante na era contempornea, pode ser determinante
para o fracasso numa situao de interao intercultural
nos negcios. Apesar da assertiva, a traduo se insere
como soluo para romper a barreira do idioma e surge
como instrumento capaz de proporcionar acessibilidade
produo cultural mundial e de compensar a eventual falta
de competncias em lnguas estrangeiras.
Inmeras pesquisas relacionam o tema traduo e co-
municao intercultural. Entretanto, em sua maioria, esto
voltadas, primordialmente, para o campo das letras, com a
mera apresentao de definies e anlises textuais. Pouco
se menciona a respeito do impacto de ambos os temas nas
negociaes internacionais, que engloba desde acordos bila-
terais e multilaterais at o processo de internacionalizao
de empresas e o marketing internacional.
Ao verificar essa defasagem de fontes a respeito do
referido tpico, o presente trabalho tem como objetivo dis-
sertar acerca da importncia do uso da traduo como fator
intermedirio para viabilizar a comunicao intercultural e
a necessidade do conhecimento e utilizao de tal competn-
cia comunicativa no contexto do processo de traduo nas
negociaes internacionais. Para alcanar esse objetivo, foi

103
traado um retrospecto histrico a fim de enfatizar a atu-
ao e importncia da traduo em eventos culturais que
culminaram com o estgio de desenvolvimento vivenciado
atualmente. Ademais, a globalizao apresentada como
protagonista no processo de intensificao exponencial da
traduo e da conscincia intercultural para os negcios.
Outrossim, foram relacionados os conceitos de intercultura-
lidade e multiculturalidade a fim de confirmar a influncia
exercida pelas caractersticas culturais nas mais diversas
formas de interao. Por fim, exploramos a traduo como
ferramenta capaz de promover a identificao de uma em-
presa com o seu pblico-alvo.
Para desenvolver o trabalho proposto, foi realizado
um levantamento bibliogrfico nos temas: traduo, comu-
nicao intercultural e negociaes internacionais. Nesse
sentido, foram abordados teorias e autores relevantes para
a pesquisa, a qual consta de aspectos histricos, anlise
comparativa e estudos de caso de fontes secundrias. Para
tanto, a investigao utilizou livros, artigos cientficos e
monografias referentes ao tema. Ainda, na ltima seo,
foi feita uma anlise comparativa do texto encontrado no
site institucional da Tramontina do Brasil em relao
sua verso australiana, abordando os temas mencionados
e identificando superficialmente os procedimentos tcnicos
de traduo adotados.
Desse modo, o presente estudo apresenta a traduo
como instrumento condutor para a comunicao intercultu-
ral nas negociaes internacionais, ao abordar uma breve
historicidade, com destaque para os eventos de interao
cultural que, de certo modo, podem impactar o mundo dos
negcios.

104
Traduo: histria, globalizao e comunicao
intercultural

Historicamente, a traduo se justifica emblemati-

camente segundo a passagem bblica referente Torre de
Babel. O captulo 11, do livro Gnesis, descreve que os ha-
bitantes da plancie de Sinear, na Babilnia, pretendiam
edificar uma cidade e uma torre cujo cume tocasse nos cus.
Ao perceber um plano to audacioso, Deus confundiu as ln-
guas dos homens e os espalhou por toda a terra.
Etimologicamente, a palavra Babel denota ambi-
guamente cidade de Deus Pai e confuso, o que remete
ideia audaciosa de chegar aos cus e, ao mesmo tempo,
confuso dos idiomas, determinada por Deus. De acordo
com Campos (1986, p. 08), O processo de traduo carrega
consigo a sombra da confuso a Torre de Babel, por exem-
plo, teria sido a matriz da prtica da traduo, ao menos
segundo o mito bblico.
Conforme Oustinoff (2011, p. 12), a obra sagrada o
objeto do maior empreendimento de traduo na histria
da humanidade: atualmente, a Bblia est traduzida em
2.233 lnguas. Portanto, esta deve ser considerada o ponto
de partida para o estudo da traduo, tanto por sugerir uma
hiptese para a diversidade lingustica quanto por ser um
grandioso empreendimento tradutrio, sujeito a inmeras
adaptaes mediante o desenvolvimento das civilizaes.
Alm da Bblia, a Pedra de Rosetta (datada do sculo
II a.C), encontrada em 1799, marcou a histria da traduo.
Tal preciosidade trazia hierglifos que foram decifrados por
Jean-Franois Champollion, a pedra continha uma mensa-
gem em um tipo de escrita do Egito Antigo (demtico) e em
Grego (CAMPOS, 1986).
Na Assria, trs sculos antes de Cristo, o imperador
Sharrukin ordenava que suas obras fossem divulgadas em
todas as lnguas faladas no seu vasto imprio; existiam

105
tambm organizaes de profissionais especializados que
escreviam em diversas lnguas entre babilnios, assrios e
hititas, os chamados escribas; por volta de 2778-2160 a.C.,
havia o cargo pblico de intrprete-chefe no antigo Im-
prio Egpcio, [...] os intrpretes tinham o status de prn-
cipes no Egito, em razo da importncia primordial que
eles podiam assumir em matria de diplomacia (OUSTI-
NOFF, 2011, p. 12); e na sia Menor circulavam tabuletas
de terracota, contendo glossrios bilngues ou plurilngues
(CAMPOS, 1986).
No contexto atual de globalizao, verifica-se um pa-
tamar de troca de informaes almejado desde os primr-
dios da civilizao. Em perodos remotos da humanidade, a
comunicao intercultural j era posta em prtica e se fazia
presente em diversos eventos, como guerras entre tribos,
subjugao de povos, expanso de imprios, estabelecimen-
to de comrcio, conquista de territrios, exportao de pro-
dutos e revolues nos meios de comunicao e transportes
(YAMAGUTI, 2001).
A interao entre culturas, verificada a partir do s-
culo XX, tem modificado profundamente as relaes sociais,
criando novos indivduos, fruto do prprio fenmeno da glo-
balizao, desencadeado, por sua vez, por uma corrente de
avanos gradativos resultante da constante convivncia
entre povos distintos. Com efeito, essa srie de mudanas
conduz concluso de que o fenmeno da globalizao tem
o efeito de evidenciar a diversidade cultural do mundo e
apontar para a necessidade de dilogo entre estas diferen-
tes civilizaes (CANCLINI apud VASCONCELOS, 2007,
p. 2).
Na obra Lautre mondialisation, Dominique Wolton
aponta trs globalizaes: inicia-se com o estabelecimento
de uma ordem internacional pautada nas naes e cultu-
ras no final da Segunda Guerra Mundial, coincidindo com
a criao da Organizao das Naes Unidas; a segunda

106
marcada, por ocasio dos Trinta Anos Gloriosos, pela ex-
tenso global da economia de mercado; a ltima globali-
zao possui carter cultural, poltico e econmico, dando
forma ao seu conceito ps-contemporneo (OUSTINOFF,
2011). Posto que lngua e cultura no se separam, a tra-
duo [...] uma aposta maior da outra globalizao, a
terceira (OUSTINOFF, 2011, p. 119, grifo do autor). Con-
tudo, ainda que indiretamente, a traduo se desenvolve
exponencialmente nos trs perodos, assim como no surgi-
mento da traduo simultnea em Nuremberg, resultante
do aparecimento dos organismos internacionais (primeira
globalizao), o que fez com que a traduo se aprimorasse
tanto em sua modalidade escrita quanto oral e, na segun-
da globalizao, ela revolucionada pelos avanos tcnicos
(OUSTINOFF, 2011).
O termo interculturalidade designa o modo de convi-
vncia democrtica entre mltiplas culturas, promovendo a
integrao entre as mesmas e considerando sua diversidade
atravs do estmulo do potencial criativo, fruto das relaes
entre agentes distintos e seus respectivos contextos. Esse
conceito difere de multiculturalidade, que denota apenas
a coexistncia de diversos grupos culturais numa mesma
sociedade sem que haja interao ou uma poltica de convi-
vncia (FLEURI apud VASCONCELOS, 2007).
Segundo Andrade, Leite e Rio (2013),

A interculturalidade tem feito parte do

mundo dos negcios desde a Segunda Guer-
ra Mundial e se caracteriza pela integrao
e intercmbio entre diferentes culturas, ge-
rando um fluxo contnuo de informaes,
ideias e pessoas. Esse encontro com o dife-
rente e as diferenas se tornou uma com-
petncia importante para os profissionais
poderem lidar com pessoas de diferentes
culturas. Diplomatas e homens de negcios

107
 se beneficiam fortemente se forem capacita-
dos para essa cultura de culturas (ANDRA-
DE; LEITE; RIO, 2013, grifo das autoras).

Essa capacidade de lidar com grupos multiculturais

e de trabalhar com mercados de culturas diversas tornou-
se um requisito para os grandes lderes, estabelecendo-se
como um diferencial competitivo. Essa realidade intercul-
tural na qual o mundo corporativo est inserido baseia-se
em princpios de negociao como compra, venda, condies
comerciais e parcerias que somente por si no garantem
sucesso nos acordos internacionais. Devido s sutilezas cul-
turais, muitos negcios fracassam ou so postos em risco,
pois desconsideram o fato de que determinados comporta-
mentos que so compreendidos e comuns em certas cultu-
ras, podem ser ofensivos em outras (ANDRADE; LEITE;
RIO, [20--]).
O complexo processo de negociao internacional en-
volve as pessoas e seus comportamentos, buscando estabe-
lecer as diferenas entre elas quanto a valores, objetivos,
maneiras de pensar e de conduzir os processos de negocia-
o. Alm disso, cabe ao negociador internacional estrutu-
rar um quadro de pensamento e tomada de decises que
envolva questes comportamentais. O processo, dessa for-
ma, caracteriza-se pela subjetividade e pela imprevisibili-
dade, impedindo que possa ser tratado matematicamente
ou atravs do auxlio de programas de computador. Assim,
a presena de negociadores, mediadores e rbitros torna-
se fundamental nos processos de negociao (ANDRADE;
LEITE; RIO, [20--]).
As variaes lingusticas que configuram uma barrei-
ra de comunicao podem ocorrer at mesmo com culturas
que falam a mesma lngua, porm diferem no vocabulrio,
pronncia e interpretaes. De um pas para outro, existem
palavras com significados diversos, com sentidos opostos

108
e conotaes mltiplas, gerando situaes desconfortveis
para as partes (MARTINELLI, 2004).
A bagagem cultural do negociador o elemento de
maior impacto numa negociao. No existe negociao
internacional sem que haja, no mnimo, duas pessoas de
culturas distintas. Assim, a cultura, enquanto conjunto de
valores, crenas e normas de uma sociedade, atua orien-
tando o comportamento das pessoas, inclusive, no contexto
de negociao internacional (PHATAK; HABIB apud NAS-
SER, 2007).

Com a globalizao, as empresas passaram

a operar em um ambiente de diversidade
cultural. A cultura pode ser considerada o
fator que mais se destaca em uma negocia-
o internacional, pois ela inegocivel e
antecede a prpria negociao. No h como
alterar a cultura dos negociadores. A dife-
rena existe e ela deve ser aceita e respei-
tada para obter um relacionamento estvel.
Em comum, as definies de cultura desta-
cam os valores e comportamentos constru-
dos pela sociedade (NASSER, 2007, p. 31).

Devido ao contexto globalizado no qual o mundo se

encontra atualmente, os indivduos e as corporaes se
conscientizaram a respeito da necessidade da competncia
intercultural para manter seus negcios e demais relaes
no mbito internacional. Alm disso, preciso que esse in-
divduo contemporneo detenha as ferramentas adequadas
para penetrar no cenrio global e a traduo atua no senti-
do de compensar essa falta de competncia lingustica para
ultrapassar os obstculos prprios dessa multiplicidade
cultural.

109
A importncia da traduo e do tradutor
intercultural nas negociaes internacionais

Dado que a traduo entre duas lnguas envolve um

amplo conhecimento de diferentes culturas, logo, estabelece-
se que a identidade do tradutor/intrprete definida a par-
tir de sua funo de facilitar a comunicao entre universos
conceituais, morais e lingusticos (DARIN, 2006, p. 68).
Pode-se perceber, ento, que o tradutor assume a fun-
o de mediador cultural, por viabilizar a compreenso
entre grupos de culturas e lnguas distintas. O papel do
mediador interpretar as expresses, as intenes, as per-
cepes e as expectativas de um grupo cultural para outro,
ou seja, criar condies que viabilizem a comunicao en-
tre os dois (TAFT apud DARIN, 2006, p. 68). Para tanto,
deve ser bicultural, isto , conhecer as peculiaridades e
participar, de algum modo, de ambas as culturas. Assim:

Para ser um comunicador intercultural so

necessrios conhecimentos sobre a lngua no
bojo de determinada sociedade: sua histria,
seu folclore, suas tradies, seus valores e
crenas, suas proibies e tabus, seu meio
natural e ideolgico, seus mitos e regras co-
municativas (escrita, oral, no verbal), sua
tecnologia etc. necessrio, acima de tudo,
ter sensibilidade intercultural para avaliar
os contextos, a fim de poder lidar com exis-
tncia de esteretipos e preconceitos mtu-
os (DARIN, 2006, p. 68).

A relao entre os conceitos de interculturalidade e

negociaes internacionais invoca, dentre outras ferra-
mentas, a traduo como instrumento para mediar rela-
es interculturais, e forma-se um elo para a transmisso
cultural. A traduo enriquece o contexto de comunicao

110
intercultural no s do ponto de vista da linguagem, mas
tambm no que se refere necessidade de adaptao em di-
ferentes contextos culturais. De acordo com Valente (2010),
para a cultura fonte, a traduo o preo para a visibilida-
de; enquanto para a cultura alvo, ela se torna uma espcie
de janela que permite novos olhares e concepes (p. 326).
Enquanto meio de viabilizar a comunicao intercultural,
a traduo surge como parte do processo de transferncia
de informaes entre culturas. Logo, McGuire (1999) argu-
menta que a traduo no acontece no vcuo, [e] sim em
um contnuo; ela no um ato isolado, mas parte de um
processo de transferncia intercultural (p. 2).
O fenmeno da interculturalidade e a sua relao com
as negociaes internacionais teve sua relevncia intensifi-
cada com o advento da globalizao. Na contemporaneida-
de, cada vez mais empresas esto internacionalizando suas
atividades ou exportando seus produtos e servios para
pases das mais distintas culturas. Esse contato recorrente
com a diversidade cultural em todos os setores estimula os
profissionais de negociaes internacionais a se adaptarem
s exigncias do mercado global. fundamental, assim,
que estes profissionais estejam preparados para absorver
uma ampla dimenso cultural, que varia desde o reconhe-
cimento de hbitos singulares dos seus parceiros estran-
geiros at o profundo domnio de sua lngua (ou de uma
lngua universal, atualmente, o ingls), a qual engloba uma
rica bagagem cultural. Deve-se levar em considerao tam-
bm o papel desempenhado pelos tradutores/intrpretes no
contexto das negociaes internacionais e/ou em questes
diplomticas, uma vez que estes profissionais no s contri-
buem para a decodificao entre lnguas com a finalidade
de compensar a falta de competncia lingustica como tam-
bm podem tornar o processo de negociao mais dinmico
e confortvel para as partes.

111
A traduo como estratgia de marketing
internacional

O fenmeno da globalizao alterou a configurao do

contexto internacional de tal modo que foi responsvel pe-
las grandes mudanas organizacionais resultantes de novas
tecnologias, investimentos e prticas de gesto dos setores
pblico e privado, que culminaram com a necessidade de ex-
panso de empresas e mercados. Essa alterao global se d
como consequncia dos modelos complexos de tomada de de-
cises nas variveis global e regional conforme as exigncias
ditadas pelas organizaes multinacionais, compostas por
indivduos de diferentes origens culturais. A nova conjun-
tura em questo deve levar em conta uma dimenso global
de negcios que tambm esteja orientada para as economias
emergentes e demanda, sobretudo, uma sensibilidade cul-
tural (GUEDES, 2007). A globalizao torna-se responsvel
pela relao entre as decises de produo e o comrcio inter-
nacional, pois grande parte das mercadorias dependente
de componentes transacionveis ou internacionalmente
transacionvel, ao passo que as organizaes reduzem cus-
tos e elevam suas escalas de operao (SILBER, 2006).
O marketing internacional nasce como fruto das mu-
danas presenciadas a partir da dcada de 1990, quando j
era possvel visualizar os meios de comunicao e transporte,
diminuindo a distncia entre os mercados, o que fez com que
as empresas voltassem seus negcios para o comrcio inter-
nacional e absorvessem os novos aspectos do negcio global.
Logo, aquelas que outrora constituam barreiras, tornam-
se, no mundo contemporneo, oportunidades exploradas
como estratgias de penetrao no cenrio internacional. O
marketing internacional, ento, se dedica ao relacionamen-
to das culturas e dos fatores mercadolgicos em diferentes
pases, com o objetivo de otimizar a capacidade de comunica-
o mercadolgica das empresas. Pretende, assim, adaptar

112
produtos, servios, tcnicas e, de modo geral, a comunicao
da organizao s necessidades e peculiaridades dos novos
mercados (KOTLER; ARMSTRONG, 1998).
A globalizao exige que as organizaes adaptem seus
planos de negcios e estratgias de comunicao de marke-
ting constantemente para que sejam coerentes com os as-
pectos polticos, econmicos, legais e lingustico-culturais
de seus mercados-alvo transnacionais (FANAYA, 2009). O
termo customizar culturalmente, sugerido por Fanaya
(2009), utilizado para caracterizar tal prtica. Ele se refe-
re necessidade de adequao lingustica e cultural daquilo
que se pretende produzir, negociar, comercializar ou divul-
gar em mercados transnacionais (FANAYA, 2009, p. 30).
Muitas empresas de servios de traduo ampliaram
seus portflios, nas ltimas dcadas, por conta da expanso
do comrcio internacional. Essas empresas que, anterior-
mente, se dedicavam somente s modalidades tradicionais
de traduo, interpretao e legendagem de materiais au-
diovisuais, agora fornecem consultoria cultural para planos
de negcios, comunicao e localizao de software e web sites
para empresas, organizaes e governos (FANAYA, 2009).
Conforme dados apresentados por Fanaya (2009, p.
31), baseados em um estudo conduzido pela Common Sense
Advisory,

o mercado de servios lingusticos (tradu-

o/localizao) est atualmente estimado
em US$ 12,1 bilhes e alguns analistas pre-
veem que esse mercado valha algo em torno
de US$ 24 bilhes, em 2012.

Isso significa que o momento em questo era promis-

sor, com margem de crescimento de 14,6% para os cinco
anos seguintes, em termos de oportunidades de mercado
nos campos da traduo e localizao.

113
 O mundo globalizado e tecnolgico convive
com a diversidade lingustica, e a efetivi-
dade da comunicao empresarial transna-
cional passa inevitavelmente pela traduo
apesar de no se resumir a ela. Pode-se di-
zer, com certa margem de segurana, que a
traduo tem exercido um papel de indiscu-
tvel importncia no comrcio mundial e na
comunicao global (FANAYA, 2009, p. 51).

Por conta da internacionalizao dos mercados e da

constante necessidade de manuteno da comunicao in-
tercultural, inmeras mensagens e documentos so tradu-
zidos no mundo todo a todo o momento. A traduo, nesse
sentido, se coloca como um processo dinmico de descon-
textualizao e recontextualizao de mensagens para que
se obtenha como resultado um material adequado cultu-
ralmente. Faz-se necessrio ressaltar que os consumidores
esto cada vez mais preocupados com a disposio de infor-
maes, nas embalagens dos produtos importados, em sua
lngua nativa (FANAYA, 2009). Os consumidores necessi-
tam compreender com clareza as informaes sinalizadas
em embalagens, cartazes e outros elementos transmitidos
atravs da traduo enquanto ferramenta de comunica-
o em sua lngua-me; o pblico consumidor reconhece a
necessidade de compreenso consistente, principalmente,
com relao aos produtos cujo uso inadequado possa causar
riscos e prejuzos. Portanto, nesse caso, a traduo despon-
ta como estratgia de comunicao imprescindvel e deter-
minante na deciso de compra. Em suma, o mercado-alvo
transnacional avalia a traduo como fator indispensvel
para a estratgia de adaptao de produtos importados e
para a comunicao de marketing de empresas em processo
de internacionalizao.
Verifica-se que a traduo como meio de comunicao
intercultural exerce um papel primordial para a penetrao

114
em mercados estrangeiros. A traduo auxilia no processo
de adaptao da marca de uma empresa, sua viso, misso
e valores para que possa introduzir os seus produtos num
universo cultural distinto, agregando valor marca e ge-
rando apelo para o consumidor. Desse modo, as empresas
que pretendem expandir seus negcios devem considerar a
anlise de aspectos lingusticos e culturais como ponto de
partida para adentrar um novo mercado. A traduo, nesse
sentido, atua de modo a fornecer as informaes contidas
nas caractersticas externas de um produto, como embala-
gem, cartazes, bulas, rtulos, dentre outros elementos que
so os primeiros atrativos e que, na maioria dos casos, de-
terminam a deciso de compra.

A traduo e a comunicao intercultural como

ferramentas de localizao na adaptao de
propagandas e websites: uma viso prtica

Visando o mercado internacional, as empresas tm

se conscientizado, cada vez mais, em relao s adaptaes
realizadas nas informaes dispostas nos layouts e design
dos seus produtos e, gradativamente, abandonam a padro-
nizao com a finalidade de reduzir custos em curto prazo.
Uma das solues para as adaptaes mencionadas expor
as informaes de embalagens, rtulos e bulas na lngua
materna do pblico-alvo por meio da traduo. Ao traduzir
uma propaganda, embalagem, website ou qualquer outro
recurso publicitrio, a mensagem a ser transferida deve
passar pelo processo de localizao, que se resume na
identificao dos interesses, valores, crenas e necessida-
des dos consumidores de uma cultura, a qual se pretende
atingir, o que, a nosso ver, s poder ser realizado atravs
da utilizao da competncia intercultural. Sendo assim,

115
 [...] a cultura de cada pblico-alvo diver-
sificada, com interesses, valores e crenas
bastante divergentes e o propsito da pro-
paganda universal: vender o que est
sendo anunciado. O que pode variar de cul-
tura para cultura o modo de se conseguir
vender um produto e, para obter tal efeito,
o produtor de propagandas deve priorizar
os fatores culturais, tanto de quem con-
trata seus servios como do pblico para
qual seu trabalho endereado (ARAJO,
2007, p. 8).

Contudo, muitas empresas ainda so adeptas das es-

tratgias padronizadas com materiais idnticos voltados
para o pblico de culturas distintas, sem levar em conta
as preferncias dos consumidores locais. Embora esse con-
ceito possa representar uma economia para as empresas
que produzem uma nica campanha sem quaisquer adap-
taes em longo prazo, a padronizao pode significar falta
de identificao do consumidor com a marca, prejudicando
sua fidelidade (ARAUJO, 2007).
As diferenas culturais podem representar uma bar-
reira para o desenvolvimento das transaes internacio-
nais, polticas e econmicas em termos lingusticos, salvo
quando se recorre traduo, que se coloca como pea-cha-
ve na comunicao mundial (ARAUJO, 2007).

A traduo de propagandas, mais do que

qualquer outro tipo de texto, no repre-
senta apenas a traduo da mensagem de
um idioma para outro, mas constitui-se um
processo delicado j que envolve questes
culturais dos pblicos envolvidos, o que in-
terfere diretamente na aceitao do produto
(ARAUJO, 2007, p. 9).

116
 Antes de traduzir qualquer elemento, sejam estes r-
tulos, embalagens, sejam websites e banners, preciso ana-
lisar de antemo os smbolos e hbitos do pas importador.
As prateleiras dos supermercados, muitas vezes, classifi-
cam seus produtos em cores para facilitar sua localizao
pelos consumidores. Entretanto, essa simbologia pode so-
frer alteraes em pases diferentes. Muito provavelmente,
um produto identificado pela cor vermelha no Brasil pode
no corresponder ao mesmo item no Chile, por exemplo. As-
sim, ao exportar, ainda que dentro do Mercosul, necess-
rio um estudo dos aspectos culturais do pblico-alvo e no
somente efetuar uma mera traduo das informaes conti-
das nas embalagens (SALMASI; MARTINELLI, 1998).
Como consequncia dos eventos supracitados impul-
sionados pela globalizao, as estratgias de comunicao
de marketing, com destaque para a localizao, influen-
ciadas pelo uso de avanos tecnolgicos e tcnicas de in-
formao e comunicao, contriburam fortemente para
o aumento exponencial do mercado de traduo, particu-
larmente, a crescente demanda da traduo de websites e
de outras formas de texto multimdia. A popularizao da
internet reforou a necessidade de especializao tcnica,
diversificao econmica e, especialmente, dos servios de
traduo. Com a disposio dessa plataforma de comuni-
cao de ampla acessibilidade e baixo custo que a inter-
net, as companhias reconheceram a extrema importncia
de modificar e adaptar os seus bens e servios aos aspectos
locais, no que se refere s particularidades lingusticas, de
contedo, tcnicas e culturais (RESENDE; SILVA, 2009).
Em consonncia com o exposto, Lisa (2005) enfatiza que
as empresas globalizadas s podero ser globais se forem
locais nos mercados em que atuam (apud RESENDE;
SILVA, 2009, p. 44), referindo-se necessidade de adap-
tao das atividades que refletem a cultura do mercado
local e suas exigncias.

117
 Partindo para uma abordagem mais prtica dos as-
suntos em questo, propomos, a seguir, uma anlise, ba-
seada nos procedimentos tcnicos de traduo de trechos,
elencados por Heloisa G. Barbosa, extrados da seo ins-
titucional da pgina da Internet da empresa Tramontina6
que nos serviro, apenas, como exemplos prticos da utili-
zao de traduo e de competncia intercultural, para ob-
ter sucesso em processos de negociao internacional ou em
internacionalizao de empresas. Observaremos trechos
das tradues efetuadas no website, destacando as adapta-
es, os procedimentos tcnicos e as informaes utilizadas,
que indicam o respeito e o cuidado com os aspectos inter-
culturais dos pases envolvidos. Ser apresentada tanto a
verso original, do Brasil, quanto a verso traduzida do site
australiano para fins comparativos.
O primeiro trecho analisado o ttulo da pgina insti-
tucional da Tramontina: Diversidade nossa alma. O site
australiano, utilizando o procedimento tcnico palavra-por-
-palavra7, traz: Diversity is our soul. Esse procedimento foi
adotado, uma vez que, em ambas as lnguas, o significado
dos segmentos textuais equivalente, sem necessidade de
alterar a estrutura e as categorias gramaticais. Deve-se le-
var em conta a preocupao com a diversidade cultural da
empresa, explicitada logo no ttulo de seu texto institucional.
Inicialmente, o site convida o leitor/consumidor a co-
nhecer sua histria. Nesse fragmento possvel identificar
os procedimentos tcnicos de "traduo literal", "modula-
o", "omisso" e "explicitao".

6 Foram utilizados como referncia trechos da pgina institucional da Tra-

montina na Internet em sua verso original: <http://www.tramontina.com.
br/institucional/a-tramontina> e traduzida para o ingls: <http://www.tra-
montina.com.au/institutional/>.
7 Em anexo, inclumos um glossrio com definies dos procedimentos tcni-
cos da traduo categorizados por BARBOSA (2004).

118
 A Tramontina convida voc a conhecer um pouco mais sobre a sua
histria como empresa brasileira, desde 1911.

We would like you to discover a little more about our history as a

genuine Brazilian company.

O procedimento de "modulao" foi utilizado pelo tradu-

tor com o objetivo de aproximar o leitor/consumidor australia-
no da empresa e das pessoas que formam a empresa. Dessa
forma, ao invs de utilizar a mesma frmula do texto fonte, na
terceira pessoa (A Tramontina convida, ou sobre sua hist-
ria) o tradutor utiliza a primeira pessoa do plural (We would
like e our history). Alm disso, o mesmo procedimento foi
utilizado na traduo de A Tramontina convida voc a
conhecer para We would like you to discover com a in-
teno de transformar o leitor/consumidor em participante
ativo do processo de descobrimento da Tramontina, algo di-
ferente da inteno do texto em portugus, quando temos a
impresso de que o leitor passivo no processo.
O procedimento de explicitao foi utilizado quando o
tradutor opta pelo termo "genuine", que nos remete ao ob-
jetivo de levar o leitor/consumidor australiano a construir
uma imagem positiva da empresa, uma vez que a definio
de "genuine" nos leva a algo autntico, sincero e original.
J os procedimentos de traduo literal e omisso fo-
ram utilizados por questes estilsticas do tradutor.
Os prximos segmentos no so de fragmentos equi-
valentes de fato. Entretanto, de acordo com as informaes
apresentadas, percebemos que o tradutor buscou adaptar e
desdobrar o texto original de modo a revelar os itens produzi-
dos pela Tramontina. A verso brasileira mais breve, visto
que se trata de uma empresa slida no mercado nacional. J a
verso traduzida inclui informaes introdutrias referentes
atividade desenvolvida, ao nmero de fbricas e aborda o fato
de que a empresa opera tambm em mercados estrangeiros.

119
 O respeito s diferenas e diversidade so os maiores orgulhos
da marca, que se consolida nos mais diversos segmentos, atravs de
cada um de seus 17 mil itens.

The diversity of Tramontinas 10 manufacturing plants involves

production of more than 17,000 items including domestic utilities,
tools, electrical materials, tables, chairs and kitchen equipment. It
is through innovation and diversification that we strive to satisfy
consumers and businesses who use our products in the most varied
domestic and professional activities.

Outro trecho enfatiza os valores da empresa com des-

taque para o desenvolvimento pessoal e profissional dos
seus empregados:

A inovao, o design, a tecnologia e, acima de tudo, o capital huma-

no marcam a construo desta empresa. Para a Tramontina, o mais
importante so as pessoas. Por isso, aposta no crescimento profissio-
nal e pessoal de sua equipe, que ultrapassa os 6 mil funcionrios.

Innovation, design, technology and, above all, human capital are

trademark building blocks of our company. To us, people are by far
our most important asset, so we focus on the professional and per-
sonal development of our team which surpasses a total of 6,000 em-
ployees.

Nessa passagem, possvel verificar que o tradutor

lanou mo, principalmente, da traduo literal, explicitao
(quando desdobra o mais importante so as pessoas, na se-
gunda linha, em people are by far our most important asset),
compensao, reconstruo de perodos e equivalncia, verifi-
cada na alterao de [...] marcam a construo desta empre-
sa para [...] are trademark building blocks of our company.
Por fim, a empresa ressalta de modo geral em seu site
a preocupao com a diversidade cultural nos 120 pases
onde est presente.

120
Concluso

Para o profissional de relaes internacionais, negocia-

es e reas afins, desenvolver a competncia em comunicao
intercultural, como se verifica na literatura especializada, a
pea-chave para negcios e acordos bem-sucedidos. Entretan-
to, essa habilidade acaba sendo pouco explorada por muitos
profissionais que consideram majoritariamente aspectos tcni-
cos e formalidades. preciso levar em conta que a negociao
um processo subjetivo, uma vez que surge da interao de in-
divduos e, quando essa relao se d no mbito internacional,
adquire uma conotao mais abrangente do ponto de vista lin-
gustico e cultural. Desse modo, envolve caractersticas pecu-
liares dos mais diversos pases do globo. Costumes, fala, gestos,
abordagens, tempo, valores e conceitos integram a bagagem
cultural de dois ou de mltiplos indivduos nas negociaes in-
ternacionais. Da, esse negociador deve, em primeiro lugar, co-
nhecer as caractersticas de sua prpria cultura e lngua e bus-
car compreender as singularidades de seus parceiros globais.
Essa compreenso perpassa primordialmente pela linguagem,
por ser este o meio que permite uma comunicao eficaz e que
traduz esse universo dotado de peculiaridades culturais.
O negociador internacional pode ser aquele com habili-
tao acadmica em negociaes internacionais, relaes in-
ternacionais, comrcio exterior, ou um advogado, economista,
administrador ou, inclusive, um tradutor/intrprete. A atua-
o no cenrio internacional requer, acima de tudo, a capa-
cidade de saber lidar com os aspectos culturais de modo que
a relao decorrente dessa interao seja satisfatria para as
partes envolvidas, obviamente, aplicando os conhecimentos
tcnicos, as estratgias e discusses pertinentes. Nesse senti-
do, o tradutor/intrprete , dentre esses profissionais, aquele
que mais se adequa tarefa, pois tem, por natureza do ofcio, a
necessidade de atuar como mediador cultural pelo volume de
conhecimentos gerais e cultura global adquiridos, aliados ao

121
domnio de uma lngua estrangeira. Ainda assim, os demais
profissionais da rea podem ser bem-sucedidos, contanto que
reconheam a relevncia da competncia em comunicao in-
tercultural e que no se comuniquem somente atravs de uma
lngua universal como o ingls, o que pode viabilizar o contato,
porm, desconsideradas as peculiaridades da cultura do ou-
tro, poderia comprometer o processo de negociao.
O tradutor, sendo um mediador cultural, atua como
pea-chave para as realizaes do mundo contemporneo.
Essa afirmao se confirma quando a traduo se coloca
como estratgia de comunicao de marketing internacio-
nal para promover a adaptao da linguagem verbal de
bens e servios para os mercados estrangeiros e, de um
modo geral, a internacionalizao de empresas.
Pode-se inferir que a traduo uma soluo eficaz
para promover a relao entre povos distintos, pois se pre-
ocupa com adaptaes e equivalncias para que a transfe-
rncia lingustica faa sentido para o pblico alvo de um
texto ou discurso. A traduo fez com que o homem pudesse
estreitar suas relaes e serviu como um meio intermedi-
rio para as realizaes das civilizaes desde a antiguidade.
A globalizao props um dilogo mais prximo entre os
povos, o que veio a reforar o papel da traduo no perodo
contemporneo, que culminou com o desenvolvimento des-
sa atividade intensificada com a criao das organizaes
internacionais e fortalecida com a tendncia atual de inter-
nacionalizao de empresas e a localizao de caractersti-
cas, valores, interesses e preferncias dos mercados globais.
Com o presente trabalho, teve-se a inteno de esti-
mular as pesquisas no que concerne aos benefcios da tra-
duo para as negociaes internacionais em todas as suas
dimenses. Ainda h muito a ser explorado sobre o tema,
uma vez que o mesmo pode despertar uma gama bastante
ampla de reflexes e tem sido, cada vez mais, reconhecido
nos campos acadmico e empresarial. Entretanto, espera-
mos ter contribudo para a pesquisa aqui sugerida.

122
Referncias

ANDRADE, L. A; LEITE, C. R; RIO, V. C. Como vencer a barreira

cultural nos negcios. Disponvel em: http://www.negociarbem.com.
br/pt-br/interculturalidade.html. Acesso em: 18 abr. 2013.
ARAUJO, A. S. A traduo de propagandas no Brasil: uma questo de
seduo. Traduo & Comunicao, Valinhos, v. 16, p. 7-16, 2007.
Disponvel em: <http://sare.anhanguera.com/index.php/rtcom/article/
view/129/128>. Acesso em: 20 abr. 2013.
BARBOSA, H. G. Procedimentos tcnicos da traduo: uma nova
proposta. 2. ed. Campinas: Pontes, 2004.
CAMPOS, G. O que traduo. So Paulo: Brasiliense, 1986.
DARIN, L. C. M. A mediao crtica do tradutor e do intrprete em
contextos interculturais. Traduo & Comunicao, Valinhos, v.
15, p. 65-71, 2006. Disponvel em: <http://sare.anhanguera.com/index.
php/rtcom/article/download/127/126>. Acesso em: 6 abr. 2013.
FANAYA, P. M. S F. A traduo na era da comunicao inte-
rativa: uma releitura do funcionalismo de Nord em interface com a
localizao. [S.l.], 2009. Disponvel em: <http://www.pget.ufsc.br/curso/
dissertacoes/Patricia_Melisa_Silva_Fonseca_Fanaya_-_Dissertacao.
pdf>. Acesso em: 27 abr. 2013.
GUEDES, A. Negcios internacionais. So Paulo: Thomson Lear-
ning, 2007. (Coleo Debates em Administrao).
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princpios de marketing. 7. ed.
Rio: LCT, 1998.
MARTINELLI, D. P. et al. Negociao internacional. So Paulo:
Atlas, 2004.
McGUIRE, S.; TRIVEDI, H. (ed.). Post-colonial translation: theory
and practice. London: Routledge, 1999.
NASSER, P. R. G. Influncia da cultura na negociao in-
ternacional. 2007. Trabalho de Concluso de Curso (Graduao
em Administrao) Centro Universitrio de Braslia, Braslia,
DF, 2007. Disponvel em: <http://repositorio.uniceub.br/bitstre-
am/123456789/1973/1/20351423.pdf>. Acesso em: 25 abr. 2013.

123
PERTEL, T. A traduo da tradio brasileira: a representao do
Brasil em textos tursticos como fonte de construo identitria. Dis-
sertao de Mestrado. UFES. Vitria, ES, 2008.
OUSTINOFF, M. Traduo: histria, teorias e mtodos. Traduo
Marcos Marcionilo. So Paulo: Parbola, 2011.
RESENDE, H.; SILVA, M. Gesto de projectos de traduo e de
localizao Do conceito ao modelo. Porto, 2009. Disponvel em:
<http://www.iscap.ipp.pt/~www_poli/POLISSEMA_Resumos_PDF/
R3.pdf>. Acesso em: 4 maio 2013.
SALMASI, S. V.; MARTINELLI, D. P. Embalagens: relacionando
produto, empresa, mercado e a comunicao com o consumidor. In:
SEMINRIOS DE ADMINISTRAO, 3. 1998, So Paulo. [Anais...?]
So Paulo: SemeAd, 1998. Disponvel em: <http://www.ead.fea.usp.br/
semead/3semead/pdf/Marketing/Art021.PDF>. Acesso em: 23 abr. 2013.
SILBER, S. Teorias do comrcio internacional. In: VASCONCELLOS,
M.; LIMA, M.; SILBER, S. (org.). Gesto de negcios internacio-
nais. So Paulo: Saraiva, 2006.
VALENTE, M. I. Traduo: mais que um processo entre lnguas, uma
ponte para a transmisso de capital cultural. Rado, Dourados, v. 4, n.
8, p. 323-332, 2010. Disponvel em: <http://www.periodicos.ufgd.edu.br/
index.php/Raido/article/viewFile/604/540>. Acesso em: 21 abr. 2013.
VASCONCELOS, L. M. Interculturalidade. In: ALMEIDA, M. C. F.
Mais definies em trnsito. Salvador: Programa de Ps-gradu-
ao Multidisciplinar em Cultura e Sociedade, 2007. Disponvel em:
<http://www.cult.ufba.br/maisdefinicoes/INTERCULTURALIDADE.
pdf>. Acesso em: 15 abr. 2013.
YAMAGUTI, A. B. Comunicao intercultural. 2001. Trabalho de
Concluso de Curso (Graduao em Administrao) Universidade de
So Paulo, So Paulo, 2001. Disponvel em: <http://www.ead.fea.usp.br/
tcc/trabalhos/Artigo_Berenice%20Aiko.pdf>. Acesso em: 28 mar. 2013.

124
 APNDICE

Procedimentos tcnicos da traduo segundo a proposta

de caracterizao de Heloisa G. Barbosa (PERTEL, 2008)

PROCEDIMENTOS TCNICOS DA TRADUO

1 A traduo palavra-por-palavra
Barbosa define esse procedimento segundo as palavras de Au-
bert (1987), porm ele tambm definido por Catford (1965), e
por Newmark (1988). Segundo Aubert:

[...] a traduo em que determinado segmento textual (palavra,

frase, orao) expresso na LT [lngua traduzida] mantendo-se
as mesmas categorias numa mesma ordem sinttica, utilizando
vocbulos cujo semanticismo seja (aproximativamente) idntico
ao dos vocbulos correspondentes no TLO [texto da lngua origi-
nal] (AUBERT, 1987, p. 15 apud BARBOSA, 1990, p. 64)

A autora explica que o uso desse procedimento limitado, uma

vez que muito difcil encontrar uma convergncia to grande
entre as lnguas (BARBOSA, 1990, p. 65).
2 A traduo literal
Para caracterizar esse procedimento, Barbosa considera, por
base, as definies de Catford (1965), Newmark (1988) e Au-
bert (1987). Entretanto, a autora expe a explicao de Aubert
(1987):

Aquela em que se mantm uma fidelidade semntica estrita,

adequando, porm a morfossintaxe s normas gramaticais da
LT (AUBERT, 1987, p. 16 apud BARBOSA, 1990, p. 65).

Segundo a autora, as alteraes morfossintticas que ocorrem

durante o processo de traduo que sero responsveis por
distinguir a traduo literal da traduo palavra-por-palavra.
Barbosa ainda explica que, segundo Newmark (1988), esse pro-
cedimento deve ser utilizado sempre que possvel (BARBOSA,
1990, p. 65-66).

125
 PROCEDIMENTOS TCNICOS DA TRADUO
3 A modulao

O procedimento da modulao definido por Vinay e Darbelnet

(1977, q.v.2.1, p. 28), Vzquez-Ayora (1977) e Newmark (1981,
1988).

a reproduo da mensagem da lngua original no texto-tradu-

zido sob um ponto de vista diferente, refletindo uma diferena,
entre as lnguas, na forma de interpretar a experincia do real.

A modulao pode ser obrigatria, quando, por exemplo, um

termo ou expresso j se encontra dicionarizado na lngua tra-
duzida, ou facultativo, refletindo uma diferena de estilo (BAR-
BOSA, 1990, p. 67)
4 A equivalncia

Considerando as definies de Vinay e Darbelnet (1977, q.v.

2.1, p. 29), Vzquez-Ayora (1977: 313-322) e Newmark (1988:
90-91), a autora define esse procedimento da seguinte forma:

A equivalncia consiste em substituir um segmento de texto da

LO por um outro segmento da LT que no o traduz literalmente,
mas que lhe funcionalmente equivalente.

Esse um procedimento geralmente utilizado para traduzir

clichs, expresses idiomticas, provrbios, ditos populares e
outros elementos cristalizados da lngua (BARBOSA, 1990, p.
67-68).
5 A omisso vs. a explicitao

Definidos por Vzquez-Ayora (1977, Q.v. 2.1.4, p.46) a omisso

consiste em omitir elementos do TLO que, do ponto de vista da
LT, so desnecessrios ou excessivamente repetitivos.

J na explicitao ocorre o contrrio. Ela consiste em explicitar

elementos que, do ponto de vista da lngua traduzida, seriam,
geralmente, obrigatrios.

126
 PROCEDIMENTOS TCNICOS DA TRADUO
6 A compensao

O procedimento da compensao, j examinado por Nida (1964),

Vzquez-Ayora (1977, q.v. 2.1, p. 47) e Newmark (1981, 1988),
consiste em deslocar um recurso estilstico, ou seja, quando no
possvel reproduzir no mesmo ponto, no TLT, um recurso es-
tilstico usado no TLO, o tradutor pode usar um outro, de efeito
equivalente, em outro ponto do texto (BARBOSA, 1990, p. 69)
7 A Reconstruo de Perodos

Definido por Newmark (1981, q.v. 2.1.5, p. 55), a autora explica

que esse procedimento consiste em redividir ou reagrupar os
perodos e oraes do original ao pass-los para a LT. Muitas
vezes, oraes complexas em uma lngua devem ser divididas
em perodos mais curtos em outra, ou vice-versa (BARBOSA,
1990, p. 70).

127
 Teorias de internacionalizao produtiva:
como e por que se internacionalizar?

Vitor Pinto Figueiredo

Introduo

Em razo de uma maior integrao econmica en-

tre os pases e, de igual forma, devido importncia que
as empresas multinacionais vm adquirindo na economia
mundial, a gesto internacional mostra-se uma rea de
trabalho de grande importncia para o profissional de Ln-
guas Estrangeiras Aplicadas s Negociaes Internacionais
(LEA). Tal profissional, em sua formao acadmica, tem a
oportunidade de adquirir conhecimentos multidisciplina-
res e uma boa base de Economia, Administrao, Direito
Internacional e Estudos Culturais que podem ser relevan-
tes para esta rea. No entanto, a produo acadmica dos
discentes nesse ramo escassa.
Dessa forma, neste trabalho, que traz tona um tema
pouco recorrente nas publicaes dos alunos do curso LEA,
buscou-se, como objetivo geral, analisar brevemente o po-
der de explicao das teorias de negcios internacionais es-
tudadas por Amatucci (2008) e Turolla (2008) em seus res-
pectivos artigos publicados no livro Internacionalizao de
empresas: teorias, problemas e casos (AMATUCCI, 2008).
Este trabalho de anlise, que recorrer, de igual forma, a
contribuies de outros autores no estudo das teorias, faz-se
pertinente num momento em que vemos um movimento de
internacionalizao de empresas cada vez mais crescente.
Os autores Amatucci (2008) e Turolla (2008) foram
escolhidos por descrevem as mais importantes teorias para
justificar a internacionalizao de empresas brasileiras no

129
exterior e tambm por demonstrarem como se deu a entra-
da de investimentos estrangeiros no Brasil. A importncia
de tais autores para este estudo tambm se d por serem
coordenadores do programa de Mestrado e Doutorado em
Gesto Internacional da Escola Superior de Propaganda e
Marketing (ESPM), programa e instituio nos quais o aca-
dmico de LEA pode dar continuidade sua formao, caso
decida optar pelo ramo de internacionalizao e gesto.

Processos de internacionalizao

Os processos de tomada de decises se apresentam,

normalmente, de duas formas: as decises que podem ser
tomadas em condies de certa confiabilidade e as que de-
vem ser tomadas em condies de incerteza. A primeira
caracterizada pelo conhecimento e controle dos fatores en-
volvidos nesse processo. J a segunda forma caracteriza-
da por no se ter controle de todos os fatores que influen-
ciam o processo.
Como demonstrado na anlise SWOT1, os processos
de certeza so os considerados internos e os de incerteza
so os considerados externos. Esse quadro leva, segundo
Godet (1993), criao de cenrios, considerando as piores
e melhores expectativas acerca do comportamento externo,
para darem sustentculo tomada de decises, diminuin-
do, assim, a incerteza da deciso, aumentando, ento, a
probabilidade de acerto.

1 A anlise SWOT uma poderosa ferramenta de marketing, e deve ser realizada

ao menos uma vez por ano, durante o planejamento estratgico de marketing.
A sigla SWOT vem das iniciais das palavras inglesas Strenghts (foras), Wea-
knesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaas), pois
estes so justamente os pontos a serem analisados. (http://www.portaldomar-
keting.com.br/Artigos/Analise_SWOT.htm).

130
 Segundo Cavusgil (1984 apud LEE, 2000), as toma-
das de decises nas empresas seguem o modelo proativo ou
reativo. As proativas so ordenadas pela possibilidade de
auferir grandes lucros, vantagens tecnolgicas, ganho de
knowhow do mercado do pas em questo ou pases seme-
lhantes, expanso de mercado, vantagens tributrias ou de
produo. Por outro lado, as reativas so caracterizadas por
perda de Market share, capacidade de produo ociosa, im-
possibilidade de crescimento interno, de fazer-se presente e
visvel no mercado externo.
Os processos de internacionalizao, alm de segui-
rem os movimentos internacionais vigentes no momento
da tomada da deciso, segundo Cyrino e Barcellos (2006),
refletem a mentalidade dos diretores e dos tomadores de
deciso que influenciam de forma muito impactante tais
processos. Nesse sentido, devemos considerar que cada
pessoa tem um modo de pensar e por mais que ela esteja
imersa em uma cultura empresarial, ela manter sua indi-
vidualidade de pensamento e a sua intuio prudente que
caracterstica do ser humano.
Outro ponto importante a ser considerado que o pro-
cesso de tomada de decises fortemente influenciado pelo
momento da carreira em que se encontra o gestor. Assim,
podemos perceber que quanto mais prximo da aposentado-
ria est este profissional, menos riscos ele tender a correr
e, por consequncia, as decises de internacionalizao de
riscos no controlados na sua totalidade podem ser evitadas.

Teorias e estratgias de internacionalizao de

empresas

Segundo Amatucci (2008), a forma de internacionaliza-

o de uma empresa baseada em duas perguntas bsicas:

131
por que e como se deu o processo. Para compreender melhor,
as teorias e estratgias de internacionalizao de empresas
sero melhor detalhadas e discutidas a seguir.
A Teoria do Poder de Mercado (HYMER, 1960)
busca descobrir se o Investimento Estrangeiro Direto (IED)
obedece s mesmas leis econmicas dos fluxos internacio-
nais de capitais, seguindo taxas de juros atrativas, saindo
de pases economicamente estveis e, por consequncia,
com menores taxas de juros e chegando a pases de maior
risco, porm, com uma maior remunerao ao risco. Contu-
do, o autor chega concluso de que os fluxos internacio-
nais de capitais seguem a lgica de operaes internacio-
nais de firma. Ou seja,

(1) Firmas controlam empresas em muitos

pases de maneira a remover a competio
entre elas quando as empresas vendem no
mesmo mercado ou vendem uma para a
outra sob condies de competio imper-
feita. (2) Firmas empreendem operaes
em pases estrangeiros de maneira a se
apropriarem plenamente dos retornos sobre
certas habilidades que elas possuem. Elas
escolhem esse mtodo ao invs de mtodos
alternativos como licenciamento porque as
imperfeies do mercado impedem a plena
realizao de lucros a menos que a firma
exera algum controle (HYMER, 1960, p. 3).

Alm disso, fica evidenciada a necessidade de uma so-

bra monetria ou com certo risco, um determinado capital de
investimento para a implantao do IED a fim de financiar
as operaes alm-fronteira. No entanto, h tambm a cap-
tao de capital no mercado local onde a filial foi construda
para viabilizar as operaes tanto dela prpria quanto da ma-
triz, ou, ainda, como forma compensatria do investimento a

132
fim de conseguir estabelecer o fluxo produtivo da empresa.
Muitas vezes, esse fluxo vai, inclusive, no sentido oposto ao
dos fluxos de capitais especulativos, saindo de um pas de alta
taxa de juros para um pas de baixa taxa.
Ainda segundo Hymer (1960), existem dois tipos de
vantagens econmicas de Ownership. A primeira caracte-
rizada pela prudncia, j que o dinheiro investido imobi-
lizado em ativos da prpria empresa, ou seja, uma maior
garantia contra grandes perdas. Dessa forma, mesmo que
haja perda de valor por conta de oscilaes do mercado ou,
ainda, pela prpria depreciao dos bens, a maior parte do
valor do investimento apenas perdeu liquidez, continuando
sob o controle da prpria empresa.
J o segundo benefcio de Ownership diz respeito s
operaes, e consiste na eliminao de concorrncia inter-
nacional, j que a partir do momento em que a empresa
se torna nacional em um determinado pas ela pode obter
vantagens em comparao com outros fornecedores. Ou,
ainda, tal empresa pode obter vantagens exportadoras da-
quele mercado, como vantagens fiscais para empresas ali
implantadas, e pode passar a se utilizar das imperfeies
do mercado a seu favor. Hemais (2004) argumenta que isso
pode ser conquistado atravs de fuses e aquisies, am-
pliando o poder competitivo de uma determinada empresa
em relao s demais.
Outro ponto importante abordado por Hymer (1960)
diz respeito s imperfeies do mercado como foras mo-
trizes do IED. Estas, segundo Hemais (2004), contribuem
para uma explorao mais eficaz dos processos produtivos
da empresa, resultando numa maior eficincia da sua ca-
deia produtiva, melhores sistemas de distribuio, e posse
de um produto diferenciado. As empresas se aproveitam
das imperfeies do mercado que, a partir das suas habi-
lidades e competncias, podem alcanar melhores rendi-
mentos. Portanto, elas se utilizam das suas propriedades

133
aliadas s imperfeies do mercado para auferir melhores
lucros, e isso culmina com a evidenciao das particulari-
dades do mercado real (imperfeito) e as lgicas diversas do
fluxo dos capitais internacionais.
Portanto, vale destacar que a principal vantagem do
investimento direto em relao ao investimento de portflio,
segundo Hymer (1960), proveniente do controle do empre-
endimento no exterior, no sendo dependente de taxas de
juros mais altas, como ocorre nos investimentos de portflio.
J Vernon (1966) relaciona o investimento no exterior
com o ciclo de vida dos produtos. Ele mostra que o co-
nhecimento, ao contrrio do que se pensava no univer-
salmente difundido e que constitui fator determinante para
a deciso de exportar ou investir. Aliados a esses fatores,
estariam as vantagens conseguidas por meio da tecnologia
como um diferencial e guia de fluxos de produtos a diferen-
tes mercados de acordo com o ciclo de vida desses produtos.
Para ele, os investimentos em Pesquisa e Desenvol-
vimento (P&D) e os processos de fabricao dos produtos,
pelo menos inicialmente, dependeriam de mo de obra es-
pecializada e de centros produtores tecnologicamente bem
providos, o que inviabilizaria a produo em pases menos
desenvolvidos, pelo menos at a padronizao da produo
desses produtos.
Esse fato coincidiria com as fases do ciclo de vida do
produto (na fase de lanamento sua produo seria restrita
a pases criadores dessa tecnologia; na fase de amadureci-
mento do produto, seriam agregados outros pases avana-
dos; e na fase de padronizao, a produo alcanaria uma
escala praticamente global).
Alm disso, Vernon (1966) afirma que esse processo de
transferncia de locais de produo pode ocorrer de forma in-
terna na companhia, utilizando-se de suas filiais em diversos
pases nessa escala de desenvolvimento como anfitris das
linhas de produo de acordo com o ciclo de vida do produto.

134
 Isto posto, no que concerne aos pressupostos de Vernon
(1966), pode-se afirmar que a inovao tecnolgica consequ-
ncia de uma mistura de capital para investimento em P&D,
mo de obra qualificada e consumidores com renda elevada,
capazes de pagar o preo de um produto inovador, o que gera
uma relao sustentvel de oferta e demanda.
Outra teoria da internacionalizao a de Buckley
e Casson (1979). Com ela, os autores rompem com a teoria
ortodoxa de produo, demonstrando que ela incapaz de pre-
ver o comportamento das empresas multinacionais, principal-
mente no seu boom no perodo ps Segunda Guerra Mundial.
Para explicar esse fenmeno, os autores focam, prin-
cipalmente, nas imperfeies do mercado que derivam dos
custos de organizao desse mercado e colocam, de maneira
incomum, no centro de suas anlises, os mercados interme-
dirios em detrimento dos mercados finais. Buckley e Cas-
son (1979) constataram que as atividades fora da produo,
em si, passaram a tomar mais tempo e recurso das empre-
sas contemporneas, fazendo com que essas, pelo menos
em seus centros matrizes, passassem a se preocupar mais
com o marketing, P&D, Treinamento e Desenvolvimento
(T&D), financiamento e a gesto das filiais. Consequente-
mente, eles integraram a produo ao marketing e ao P&D.
Dessa forma, os autores afirmam que

A coordenao eficiente das atividades de

negcio requer um completo conjunto de
mercados nos produtos intermedirios.
Entretanto, mercados em certos produtos
intermedirios so difceis de organizar, e
nossa tese que tentativas de melhorar a
organizao destes mercados tm levado a
uma mudana radical na organizao dos
negcios, e um aspecto dessa mudana o
crescimento da EMN [Empresa Multinacio-
nal]. (BUCKLEY; CASSON,1992, p. 33)

135
 Na teoria de Buckley e Casson (1979), so apresenta-
das concluses formais. A primeira a afirmativa de que os
maximizadores de lucros para as empresas so os mercados
imperfeitos. A segunda mostra que se uma empresa dese-
ja esquivar-se das imperfeies dos mercados de produtos
intermedirios, ela deve internaliz-los pela propriedade,
controlando assim parte desse mercado e utilizando-se das
vantagens que podem ser auferidas por essas imperfeies.
Por fim, os autores afirmam que a internalizao dessas
empresas faz surgirem empresas multinacionais (EMN).
No citado, explicitamente, nas teorias de Hymer
(1960), mas pode-se deduzir que as internalizaes dos
mercados s sero bem vindas at o momento em que, pelo
menos os benefcios de suas propriedades se equivalerem
a seus custos. Dentre esses custos, para Buckley e Casson
(1979), os mais relevantes seriam os custos de comunicao,
pois as internalizaes foram feitas para reduzir as incerte-
zas de mercado. Assim, ter um bom sistema de comunica-
o empresarial imperativo para os objetivos da empresa.
No que tange lgica da internalizao e P&D, os
autores ainda afirmam que

enquanto ambos, o estgio inicial e o final

da P e D, deveriam ser descentralizados,
os estgios intermedirios no deveriam.
A estratgia de alocao estratgica tima
parece ser alocar os estgios iniciais de P e
D prximos s fontes de informao tcnica
e de mercado, distribuir os estgios finais
entre os principais centros de produo e
centralizar os estgios intermedirios em
algum lugar onde a mo-de-obra especiali-
zada barata, mas no longe demais tanto
das fontes de informao quanto dos maio-
res centros de produo e mercado (BU-
CKLEY; CASSON, 1976, p. 55).

136
 De acordo com Rocha e Almeida (2006), o modelo de
Buckley e Casson (1979) prev o processo dito normal de
entrada em mercados externos pelas EMN, caracterizado,
primeiramente, pela exportao, para, depois, com o ganho
de experincia, chegar ao IED de fato.
A prxima teoria que discutimos neste trabalho a
teoria evolucionria. Seus propositores, Kogut e Zander
(1993), afirmam que apenas a eficincia da transmisso de
conhecimento na firma j se faz razo suficiente para que a
empresa opte pela propriedade e expanso multinacional.
Os autores elaboram proposies acerca dos benefcios desse
conhecimento transferido que, dependendo de sua complexi-
dade, tem um alto custo de transferncia para franchises ou
licenciados. Assim, eles entendem que mais vantajoso para
essa empresa investir no ownership, pois o conhecimento
adquirido dos colaboradores e a prpria cultura organiza-
cional, aliada prtica da matriz, tornam essa passagem de
conhecimento mais fcil, menos dispendiosa e mais natural.
Kogut e Zander (2003, p. 519) argumentam que

O problema com o argumento que a firma

existe devido a falhas de mercado que ele
superdeterminado; o pressuposto de oportu-
nismo no necessrio, apenas a diferena en-
tre os custos na transmisso do conhecimento
dentro da firma em oposio [aos custos na
transmisso do conhecimento] entre firmas.

Para eles, o conhecimento, considerado um bem pbli-

co, de fcil transmisso e de difcil proteo. Alm disso,
eles tratavam como de pouca confiana a venda de conheci-
mento, pois esse considerado um bem pblico e inesgotvel.
Portanto, seu fornecimento teoricamente infinito,
mas no havia garantia de que uma empresa fornecedora
desse conhecimento, ou uma empresa que passasse seu co-
nhecimento adquirido a uma empresa licenciada, no teria

137
esse conhecimento revendido ou utilizado pela empresa li-
cenciada para fins prprios. No entanto, eles afirmam que
essa preocupao traduzida apenas para conhecimento
codificado e no complexo. O conhecimento mais aprofun-
dado, segundo eles, tcito, o que dificulta sua transmisso
a no ser pela prpria experincia.
Dentro dos enunciados de Kogut e Zander (1993), so
identificados princpios considerados primordiais para a
transferncia do conhecimento e sua relao com o mode-
lo de internacionalizao, sendo eles: a codificabilidade (o
quanto o conhecimento pode ser transferido via dados); a
ensinabilidade (o quo fcil o esse conhecimento pode ser
passado pela prtica); a complexidade (os elementos crti-
cos e em interao que fazem parte de uma atividade); a
idade do conhecimento; e o nmero de vezes que ele j ha-
via sido transferido.
Utilizando-se desses medidores, os autores chegaram
concluso de que os conhecimentos mais complexos (me-
nos difundidos e com replicabilidade difcil) seriam melhor
transferidos intrafirma (devido ao seu alto custo de trans-
misso por serem inovadores). J os conhecimentos menos
complexos (mais difundidos e com fcil replicabilidade)
por j estarem, de certa forma, disseminados no mercado
e serem mais fceis de serem transferidos seriam mais
vantajosos serem passados por mercados externos.
Passemos, agora, a refletir sobre o modelo Resourse
Based View (RBV), ou modelo baseado em recursos. Ele foi
proposto por Penrose em 1959. Para Turolla (2008), o mo-
delo defende que os recursos e as capacidades da empresa
formam as bases que permitem a distino da empresa em
relao s demais. Penrose (1959) sustenta que a empresa
um conjunto de recursos e que as empresas que consegui-
rem se utilizar destes com maior eficincia se diferencia-
riam das demais. Ainda, segundo o autor, tais capacidades
poderiam formar ativos tangveis e intangveis.

138
 Para ilustrar tal argumento com efeito de exemplifica-
o, no caso de uma empresa possuir um processo produtivo
mais eficiente que os concorrentes, ela ter melhores condi-
es de produzir seus produtos com menores custos ou em
maior quantidade. Isso teria um impacto direto sobre o de-
sempenho geral da empresa, elevando as receitas oriundas
de uma maior eficincia operacional. Dessa forma, constitui-
se como uma capacidade baseada nos recursos da empresa.
Outro exemplo que merece destaque refere-se capa-
cidade da empresa de produzir efeitos diretos na sua dife-
renciao em relao s demais. Essa capacidade pode ser
formada pro estratgias diferenciadas de marketing, que po-
dem ser obtidas atravs de uma gesto estratgica das ope-
raes da firma, podendo promover os produtos, assim como
a empresa em si, fortalecendo sua marca e agregando valor
ela, e, desta forma, fortalecendo o ativo intangvel da firma.
Do mesmo modo, o ativo tangvel, representado pelas
instalaes, mquinas e equipamentos da empresa, depen-
de da eficincia do processo e gesto da firma. O desenvolvi-
mento de tais capacidades exige um grande aporte de recur-
sos financeiros. Sendo assim, atravs da abordagem deste
modelo, possvel se verificar o verdadeiro impacto das
capacidades funcionais de uma empresa, o quo significa-
tivas podem ser as estratgias de marketing, as operaes,
a diversificao de estratgias, a gesto, a disponibilidade
de recursos financeiros, as instalaes na diferenciao da
empresa e a ampliao de seus ativos, para uma posterior
expanso das atividades da empresa a nvel internacional.
J a Knowledge Based View (KBV), defende que
o conhecimento estratgico o fator mais importante para
o processo de internacionalizao da empresa (TUROLLA,
2008). Os diferentes desempenhos das empresas seriam
decorrentes das suas diferentes formas de gesto dos re-
cursos financeiros e humanos, consagrando o conhecimen-
to enquanto elemento diferencial. A gesto da informao

139
de forma adequada tem papel fundamental no sucesso de
atuao da firma tanto no mercado domstico quanto no
externo e define a diferena entre um desempenho maior
e mais lucrativo entre empresas que possuam situaes fi-
nanceiras e estruturais parecidas.
O conhecimento dos processos, procedimentos, tcni-
cas, e o desenvolvimento dos produtos que se constiturem
vantagens especficas da empresa devem ser protegidos
contra o acesso dos concorrentes, e/ou possveis oportunis-
tas, que poderiam se beneficiar de tais informaes. Tal
proteo poderia ser feita atravs do registro de patentes,
ou at mesmo do segredo industrial, no que tange prote-
o de conhecimento especfico para o desenvolvimento e a
produo de um determinado produto, ou o acesso restrito a
determinada informao relacionada gesto dos recursos
financeiros e humanos da empresa.
Turolla (2008) reitera, ainda, que o compartilhamento
de informaes tcnicas e operacionais dentro da empresa
primordial para o seu xito. A restrio dessas informaes
acarretaria perdas atividade desempenhada pela empre-
sa e problemas de transferncia de informao, gerando
deslocamento no poder de deciso no que se refere aos de-
tentores do conhecimento.
O modelo Resource Dependece Theory (RDP), ou
teoria da dependncia de recursos, proposta por Pfeffer e
Salancik em 1978. Conforme explica Turolla (2008), este
modelo defende que as empresas necessitam de recursos
essenciais, e que devem ser obtidos junto a outras empresas
atravs do estabelecimento de uma relao entre ambas.
Os tericos ressaltam que o fato de que as empresas visam
diminuir a sua dependncia e aumentar a dependncia das
outras empresas em relao aos seus recursos.
Uma forma de obteno desses recursos pode ser
atravs de alianas estratgicas que promovam a troca
de informaes acerca da gesto dos recursos da empresa,

140
tornando possvel uma maior eficincia na sua explorao.
Nesse sentido, haveria uma maior racionalizao na apli-
cao distributiva de recursos com finalidades especficas,
gerando, assim, um sistema operacional de gesto muito
mais eficaz dos recursos.
Davis e Cobb (2009) tambm analisam o modelo de
Pfeffer e Salancik (1978). Para eles, existem trs ideias
principais colocadas por esta teoria. Primeiro, o contexto
social relevante por fazer referncia ao contexto ambien-
tal em que a empresa se insere. Segundo, as estratgias da
firma para aumentar sua autonomia e perseguir seus inte-
resses devem ser feitas por meio de formas diferenciadas de
gesto dos recursos financeiros. Terceiro, a gesto das in-
formaes deve ser eficiente no que tange racionalidade,
a qual possui grande valor no processo de internacionaliza-
o, uma vez que eles so importantes para a compreenso
das aes internas e externas da empresa.
Por fim, a dependncia de recursos constitui-se fator
combatido pelas empresas, uma vez que a firma orienta-
se pela busca da diminuio das necessidades de recursos
provenientes de terceiros, com a finalidade de aumentar
sua sustentabilidade na gerncia e capitalizao dos re-
cursos.
Outro modelo que aqui debatemos a Abordagem
dos custos de transao. Ronald Coase, em seu artigo
The Nature of the Firm (1937), que posteriormente teve
a contribuiio de Oliver Willianson (1981, 1985), discor-
reu sobre a primeira abordagem dos custos de transao
nas empresas. Nele, Coase estuda a natureza da empresa,
ressaltando aspectos relacionados aos elementos de ordem
contratual que visam estabelecer garantias para que os con-
tratos sejam cumpridos. Assim, existiriam, de acordo com o
autor, aspectos fundamentais que compem a organizao
de uma empresa: os custos de transao e a comercializao
que so contemplados no contrato.

141
 O autor constatou que os custos no estariam dire-
tamente relacionados atividade produtiva propriamen-
te dita, mas sim aos custos de negociao, celebrao de
contratos, prospeco de informaes e garantias de que
os contratos sero cumpridos, conforme o estabelecido nas
clusulas contratuais.
A contribuio de Willianson (1985) uma anlise de
que os custos seriam divididos em exante e que estariam
relacionados coleta de informaes para a celebrao dos
contratos, alm de mecanismos que forceriam o cumpri-
mento deles e das medidas protecionistas, como as salva-
guardas comerciais. Por outro lado, os custos estariam rela-
cionados inadequao s condies do contrato.
Portanto, este modelo seria vantajoso em economias
com potenciais custos de transao e comercializao, de
forma que a presena dos custos de transao funcionaria
como um determinante, tanto da integrao quanto da in-
ternacionalizao das empresas, e evitariam, assim, os cus-
tos de transao presentes no mercado.
O prximo modelo a ser analisado foi proposto por John
Dunning (1977,1979) a partir do modelo Heckscher-Ohlin2:
o Paradigma ecltico de Dunning. O autor apresenta a
teoria de internacionalizao do Paradigma Ecltico ou OLI
(Ownnership, Location, Internalization), assim chamado por
acreditar que os fatores que levam uma empresa a se interna-
cionalizar devem ser analisados sempre em conjunto, no ape-
nas por conta de um dos fatores isolados (DUNNING, 2001).

2 O Teorema de Heckscher-Ohlin, segundo Cassano (2002), confirmou a tese

de que os pases buscam exportar os bens intensivos de fatores abundantes
que possuam; por exemplo, pases que tm o fator trabalho abundante pro-
duziro maior quantidade de bens intensivos em mo de obra do que real-
mente consomem, e destinaro os excedentes exportao. Por outro lado,
os pases com fator capital abundante tambm produziro maior quanti-
dade de bens intensivos em capital do que necessitam consumir a fim de
exportar um maior volume dessa produo.

142
 De acordo com esse modelo, a internacionalizao da
empresa teria como objetivo principal minimizar os custos
de produo. A empresa reduz tais custos ao utilizar fatores
de produo mais eficientes ou abundantes em outro ter-
ritrio. Atravs desta prtica, a empresa obtm benefcios
decorrentes da alocao de suas estruturas produtivas, co-
merciais ou de prestao de servios em uma nova regio.
Dunning (1977,1979) busca explicar os IED por meio
da localizao, da propriedade, da internalizao, aprovei-
tando-se das vantagens que pode-se obter de cada um de-
les. Deve-se sempre ter em vista que a deciso de interna-
cionalizao resultante de vrios clculos administrativos
e econmicos e visa obteno de vantagens competitivas.
Francischini (2009) considera ainda que as vantagens
de propriedade so alcanadas principalmente atravs da
posse de ativos intangveis como habilidades gerenciais e
tecnologias frente aos concorrentes. Essa alternativa visa
utilizar as imperfeies de mercado a seu favor, na medida
em que, ao deter a propriedade de uma empresa no exte-
rior, tal fato pode proporcionar uma grande vantagem so-
bre o concorrente que apenas exporta para aquele mercado.
Dentro desta acepo, Silva (2002) assinala que toda
empresa deve analisar suas vantagens de propriedade em
detrimento dos concorrentes diretos, para definir quais as
estratgias mais adequadas de insero no mercado. Exis-
tem, ainda, as vantagens de localizao (Location), que, se-
gundo Turolla (2009), assim como as vantagens especficas,
tambm possuem um carter tanto transacional quanto
estrutural, mas esto relacionadas ao local onde a empresa
atua no exterior.
De acordo com Francischini (2009), as vantagens de lo-
calizao surgem quando a empresa detm acesso privilegiado
a recursos e ativos em uma localizao especfica, a exemplo
de matrias primas, mo de obra e a proximidade do mercado
consumidor. Com isso, a empresa poderia exercer, mesmo que

143
em carter provisrio, o poder de mercado de monoplio, com
acesso privilegiado a elementos mercadolgicos.
Existem, de igual forma, as vantagens de internalizao
(Internalization), que fazem referncia reduo dos custos
operacionais, tais como: custos com o cmbio, com a proprie-
dade da informao e conhecimento do mercado em que a
empresa atua. Dessa forma, segundo Francischini (2009), as
vantagens de internalizao surgem atravs da cooperao
entre diversas empresas que atuam no mesmo mercado e
entre os seus fornecedores. Assim, o conjunto das vantagens
Ownership, Location e Internalization fundamental para
a tomada de decises na empresa, no momento em que ela
busca estabelecer suas atividades de produo no exterior.
Complementando, Dunning (2001) um dos poucos
autores que vm se debruando especificamente sobre a te-
mtica de internacionalizao de empresas de pases emer-
gentes. Ele desenvolveu a teoria Investment Develop-
ment Path (IDP), atravs da qual afirma a importncia de
se dividir o investimento em estgios. O primeiro estgio
seria de baixo comrcio e investimento intra-indstria (ren-
da per capita abaixo de USD1.000), sem IED. O segundo
seria de pequeno IED (renda per capita entre USD1.000 e
USD3.000). O terceiro estgio diz respeito ao crescimento do
IED em alguns setores (Renda per capita entre USD3.000
e USD10.000). Por fim, o quarto estgio seria de IED cres-
cente, prximo ao IED recebido (Renda per capita acima de
USD10.000).
Da mesma forma, o Modelo de Uppsala correspon-
de a uma internacionalizao gradual e em pequenos pas-
sos. Johanson e Vahlne se (1977) basearam na teoria com-
portamentalista de Simon (1957) e Cyert e March (1963),
na medida em que afirmavam ser a cultura organizacional
o resultado de decises tomadas diuturnamente que passa-
ram a ser aceitas como padro de comportamento naquela
empresa e se tornaram paradigmas empresariais.

144
 A partir deste modelo, entende-se que a empresa, pri-
meiramente, levada a exportar para outro pas por meio
de agentes no pas destino. Depois, ela estabelece pontos de
vendas prprios nesse pas e, por fim, internacionaliza sua
produo, caso seja necessrio.
Outro ponto crucial na internacionalizao que a em-
presa, ao decidir expandir-se internacionalmente, estabelece
uma relao entre a proximidade ou a distncia cultural. A
internacionalizao faz-se mais rpida e fcil quando a em-
presa se estabelece em pases culturalmente prximos do seu
de origem, pois as diferenas culturais podem gerar dificul-
dades no fluxo de informaes tanto para o mercado de che-
gada quanto para o de sada. Esse fato dificulta o andamento
do processo, como visto anteriormente nas outras teorias.
O Modelo de Uppsala estabeleceu-se como o padro
de internacionalizao das ltimas dcadas do sculo XX,
sendo adotado pela maioria dos empresrios. Uma explica-
o para esse fato pode ser o de que este modelo comprome-
te pouco o investimento relativo. Dessa forma, a penetrao
do mercado se d por exportaes por meio de agentes e as
receitas geradas nessas transaes geram recursos a serem
investidos no prprio mercado exterior.
Segundo Turolla (2008), este modelo sugere que a in-
ternacionalizao de empresas seja feita de forma gradual,
por meio de sucessivas tentativas em explorar novos mer-
cados, conforme visto anteriormente. Tal processo seguiria
uma sequncia lgica, que vai desde o incio do processo
de exportao at a implementao de uma subsidiria em
outro pas, e, finalmente, a instalao de unidades fabris
ou a compra de outras empresas por meio de Investimento
Externo Direto (IED).
Hemais e Hilal (2002) afirmam que as empresas bus-
cam esse modelo de atuao a fim de iniciar a explorao
em um novo mercado com uma menor taxa de risco em re-
lao ao mercado domstico em que atuam. No obstante,

145
aps alguns questionamentos quanto a esse modelo, surgiu
a Escola Nrdica de Negcios Internacionais. Ela se
diferencia do Modelo de Uppsala basicamente por conside-
rar que o processo de expanso internacional descontnuo
e no fruto de um gradualismo. Alm disso, compreende-se
que a escolha do pas estrangeiro no se d pela semelhan-
a psquica. Destarte, na viso de Turolla (2008), este mo-
delo considera como relevante o grau de similaridade das
economias dos pases no momento em que as empresas vis-
lumbram expandir suas operaes no exterior.
De acordo com McDougall e Oviatt (2000), o tamanho
da empresa, o tempo de existncia e o ramo de atividade
no interferem na capacidade de internacionalizao da
empresa. Para os autores, o que realmente importa

a combinao de inovao, proatividade e

averso ao risco que cruza ou comparado
atravs das fronteiras nacionais e planeja
criar valor em negcios da organizao (MC-
DOUGALL; OVIATT, 2000, p. 906).

Andersson (2000) tem sua linha de pesquisa voltada

para o empreendedorismo individual, que, para ele seria
a causa da internacionalizao, pois os modelos preexis-
tentes no do conta da especificidade de cada empresa.
Dessa forma, mesmo para empresas do mesmo setor, em
condies iguais, as pessoas dentro delas so diferentes e
a maneira como pensam tambm, o que pode levar a in-
terpretaes diferentes do que seria a lgica tima de cada
uma e gerar, assim, resultados semelhantes utilizando-se
de processos diferentes.
O empreendedorismo na organizao depende de
certas habilidades e aes, tais como: da habilidade (abi-
lity) de enxergar novas combinaes; da viso de que agir
de acordo com uma perspectiva mais importante do que

146
clculos racionais; da habilidade de convencer outros a
investir em projetos empreendedores; do timing apro-
priado; e da vontade de agir e de desenvolver as novas
combinaes. Desse modo, O empreendedor definido
como um indivduo que leva a diante atos empreendedo-
res de acordo com esses critrios (ANDERSSON, 2000
apud AMATUCCI, 2008, p. 22).
A ltima teoria que analisamos a Teoria Ne-
tworks. O modelo de Uppsala incapaz de explicar al-
guns dos motivos que levam empresas que j nasceram com
uma mentalidade de mercado global, como as empresas re-
lacionadas tecnologia, informao e comunicao, confor-
me explica Mota (2007).
Entrando, de fato, na Teoria de Networks, pode-se
afirmar que existem empresas que se lanam nos mercados
internacionais acompanhando o movimento das mesmas
empresas do ramo de mercado no qual est inserida. Ou,
ainda, elas acompanham empresas fornecedoras ou com-
pradoras de seus produtos nessa empreitada internacional.
As empresas que optam por esse modelo no estaro
sozinhas nessa entrada de mercado, o que causa uma van-
tagem psquica e at uma influncia reativa no mercado ao
ver empresas do mesmo ramo chegando ao seu territrio.
Dentre as empresas que so interdependentes em fa-
ses produtivas diferentes de um tipo de mercado, pode-se
dizer que elas podem obter vantagens na medida em que
so parceiras anteriores a essa nova empreitada e por co-
nhecerem o processo umas das outras. Portanto, elas tem
certa confiana e bom relacionamento, ganhando fora para
enfrentar as empresas do pas destino, sendo, dessa forma,
menos propensas a problemas de fornecimento. Assim, elas
podem burlar o protecionismo e a desconfiana das empre-
sas do pas destino perante elas.
Alm disso, essa confiana e esse bom relacionamen-
to podem transpor fatores meramente racionais, como a

147
considerao apenas do custo operacional no fechamento
de um fornecedor ou de um negcio. Essa importncia,
dada ao relacionamento interindustrial, pode gerar van-
tagens tambm sociais, seja pela aceitao da marca em
determinado pas por ser parceira de empresas locais, seja
porque investem em aes de melhorias sociais ao redor
do globo; seja por causa do ganho mercadolgico, por se
associar a marcas lderes de mercados (locais ou globais);
seja por conta de ganhos corporativos, caso a empresa par-
ceira seja bem vista pelo mercado como um todo.
Segundo Johanson e Mattsson (1988), os mercados
podem ser entendidos como redes relacionais interempre-
sariais, nas quais as posies ocupadas pelas empresas lhes
propiciariam oportunidades ou impedimentos de ao. Des-
se modo, cabe aos tomadores de deciso reconhecer a posi-
o ocupada e desenvolver estratgias para o crescimento
das empresas e o desenvolvimento de relaes vantajosas
com outras empresas dessas redes. O resultado pode ser
o desenvolvimento de parcerias que garantiriam a perma-
nncia dessas empresas nos mercados almejados e facili-
tassem as operaes transnacionais.

Consideraes finais

Tendo em vista os modelos e teorias discutidos nesse

trabalho, pode-se chegar concluso de que vrios fatores
podem ser responsveis por levar as empresas interna-
cionalizao. Dentre eles, pode ser destacado o interesse
das empresas em controlar o processo produtivo, a fim de
evitar imperfeies dos mercados ou, ainda, como forma de
se aproveitarem dessas imperfeies e lucrarem com elas.
Deve-se, tambm, levar em conta o momento em que se en-
contra o tomador de deciso da empresa. Outra concluso

148
importante a que se chegou foi o fato de que, normalmente,
as empresas buscam internacionalizarem-se evitando ris-
cos e, por conta disso, partem para locais de grande proxi-
midade psicolgica com seu Estado de origem.
Ou seja, h inmeras teorias que justificam, de varia-
das formas, os porqus da busca pela internacionalizao
por parte de uma empresa. No entanto, h de se ter em
mente que cada empresa nica e que ao mesmo tempo em
que h teorias que encorajam a entrada em novos mercados
alm-fronteirios, no h uma sistematizao que possa le-
var, sem riscos considerveis, ao sucesso nessa empreitada.
No h uma teoria que consiga abarcar, de forma universal,
os processos para a internacionalizao irrestrita. Pois, as
teorias discutem particularidades que levaram certos tipos
de empresas em certos tipos de mercados a terem sucesso
no processo de internacionalizao.
Contudo, a deciso pela internacionalizao de uma
empresa, responsabilidade do corpo tomador de deciso
e o sucesso do empreendimento depender de como esse
processo se desenvolver, da busca pela compreenso dos
exemplos tericos existentes para as situaes mais co-
muns e das solues encontradas para suas especificidades.
Pode-se, portanto, concluir que as teorias discutidas
neste trabalho no conseguem explicar, de forma geral,
porque as empresas decidem por internacionalizarem-se e,
por consequncia, sugere-se que, em um prximo estudo,
sejam analisadas as chamadas Novas Teorias de Inter-
nacionalizao, como: Born Globals, The Investment
Development Path (IDP), Paradigma LLL, entre ou-
tras, a fim de que se busque melhor explicar esse fenmeno
que se torna cada vez mais comum no mercado global.

149
Referncias

AMATUCCI, M. Teorias de negcios internacionais e a economia bra-

sileira. In: _____. (org.). Internacionalizao de empresas: teoria,
problemas e casos. So Paulo: Ed. Atlas, 2008.
ANDERSON, A. R. The protean entrepreneur: the entrepreneurial
process as fitting self and circumstance. Journal of Enterprising
Culture, v. 8, no. 3, p. 201-234, 2000.
BARRETTO, Antnio. A internalizao da firma sob o enfoque dos
custos de transao. In: ROCHA, ngela. A Internacionalizao
das Empresas Brasileiras: Estudos de Gesto Internacional, Rio de
Janeiro: Editora Mauad, 2002.
BUCKLEY, P. J.; CASSON, M. The Future of the Multinatio-
nal Enterprise. London: Macmillian, 1976.
_____. Organising for innovation: The multinational enterprise in the
twenty-first
century. In: BUCKLEY ,P. J.; BASSON, M. (ed.). Multinational
enterprises in the world economy: Essays in honour of John Dun-
ning. Aldershot: Edward Elgar, 1992.
_____. A Theory of International Operations. In: BUCKLEY, P. J.;
GHAURI, P. N. (org.). The Internationalization of the Firm
A reader. London: Academic Press, 1993.
CASSANO, F. A. A teoria econmica e o comrcio internacional. Re-
vista Pesquisa & Debate, v. 13, n.1(21), p.112-128, 2002. Disponvel
em: <http://www.pucsp.br/pos/ecopol/downloads/edicoes/(21)francis-
co_cassano.pdf>. Acesso em : 18 maio 2014.
CHESNAIS,Franois. A mundializao do capital. So Paulo:
Xam,1996.
COASE R.H. The Nature of The firm. [S.l.],1937. Disponvel em:
<http://www3.nccu.edu.tw/~jsfeng/CPEC11.pdf>. Acesso em 15 maio
2014
CYRINO, .; BARCELLOS, . Estratgias de internacionalizao:
evidncias e reflexes sobre empresas brasileiras. In: TANURE,
B.; DUARTE, R. G. (org.). Gesto internacional. So Paulo: Sa-
raiva, 2006.

150
DAVIS, G.F.; COBB, J. A. Resource dependence theory: past and
future. Research in the sociology of organizations, v. 28, no.1, p.
21-42, 2009.
DEMSETZ, H. The Theory of the Firm Revisited. In: WILLIAMSON,
Oliver E.; WINTER, S. G. (ed.). The Nature of the Firm: origins,
evolution, and development. Oxford: Oxford University Press, 1991.
_____. Explaining changing patterns of international production: in
defense of the eclectic theory. Oxford Bulletin of Economics and
Statistics, v. 41, no. 4, p.269-295, 1979.
_____ The Key Literature on IB Activities: 1960-2000. In: RUG-
MAN, A.; Brewer, T. (ed.). The Oxford Handbook of Internatio-
nal Business. Oxford: Oxford University Press, 2001.
FRANCISCHINI, A, S. N. Tecnologia e trajetria de interna-
cionalizao precoce na indstria brasileira. 2009. Tese (Dou-
torado em Engenharia) Universidade de So Paulo, So Paulo, 2009.
GODET, M. Manual de prospectiva estratgica: da antecipao a
aco. Lisboa: Publicaes DomQuixote, 1993.
HEMAIS, C. A.; HILAL, A. Teorias, Paradigma e Tendncias em Ne-
gcios Internacionais: de Hymer ao empreendedorismo. In: HEMAIS,
C. O. O desafio dos mercados externos. Rio de Janeiro: Mauad,
2004.
HILAL, A.; HEMAIS, C. A. O processo de internacionalizao da fir-
ma segundo a escola nrdica. In: ROCHA, ngela. A Internacionali-
zao das empresas brasileiras. Estudos de Gesto Internacional.
Rio de Janeiro: Editora Mauad, 2002.
HYMER, E. The international operations of national firms:
a study of direct foreign investment. Cambridge: MIT Press, 1960.
JOHANSON, J; MATTSSON, L-G. Internationalization in indus-
trial system: a network approach. In: HOOD, N; VAHLNE, J.-E.
(ed.). Strategies in global competition. New York: Croom Helm,
1988.
JOHANSON, J.; VAHLNE, J. The internationalization process of
the firm a model of knowledge development and increasing fo-
reign market commitments. Journal of International Business
Studies, v. 8, no.1, p. 23-32,1977

151
JOHANSON, J.; VAHLNE, J. The Uppsala internationalization
process model revisited: From liability of foreignness to liability of
outsidership. Journal of International Business Studies. v. 40,
no. 9, p. 1411-1431, 2009.
KOGUT, B.; ZANDER, U. Knowledge of the firm and the evolutionary
theory of the multinational corporation. Journal of International
Business Studies, v. 29, no. 3, p. 625-645, 1993.
_____.Knowledge of the firm and the evolutionary theory of the multi-
national corporation.Journal of International Business Studies,
v. 34, no. 6, p. 516-529, 2003.
LEE, P. P.Y. Avaliao do estgio de internacionalizao: um
estudo de casos em empresas do setor de bebidas no Brasil. Disser-
tao (Mestrado em Administrao) Universidade So Paulo, So
Paulo, 2000.
MCDOUGALL, P. P.; OVIATT, B. M. International entrepreneur-
ship: the intersection of two research paths. Academy of Mana-
gement Journal, v. 43, no. 5, p. 902-906, 2000.
MOTA, R. B. Decises Estratgicas no Processo de Internacionali-
zao de Empresas: Forma de Entrada e Seleo de mercado.
In: ENCONTRO DE ESTUDOS EM ESTRATGIA, 3., 2007, So
Paulo. Anais... So Paulo: [s.n.], 2007.
PENROSE, E. T. The Theory of the Growth of the firm. New
York: Wiley, 1959.
PFEFFER, J.; SALANCIK, G. R. The external control of organi-
zations: A Resource Dependence Perspective. New York: Harper &
Row, 1978.
RIORDAN, M.; WILLIAMSON, Oliver, E. Asset Specificity and Eco-
nomic Organization. International Journal of Industrial Organi-
zation, v. 3, no. 4, p. 365-378, 1985.
ROCHA, A.; ALMEIDA, V. Estratgias de entrada e de operaes
em mercados internacionais. In: TANURE, B.; DUARTE, R. G. (org.).
Gesto Internacional. So Paulo: Saraiva, 2006.
SILVA, M. L. da. A internacionalizao das grandes empresas
brasileiras de capital nacional nos anos 90. 2002. Tese (Douto-
rado em Cincias Econmicas) Universidade Estadual de Campinas,
So Paulo, 2002.

152
TUROLLA, A. Quais modelos explicam o fluxo de investimentos
diretos brasileiros no exterior? In: AMATUCCI, M. (org.). Internacio-
nalizao de empresas: teoria, problemas e casos. So Paulo: Atlas,
2008.
VERNON, R. International investments and international trade
in the product cycle. Quarterly Journal of Economics, v. 80, n. 2,
p. 190-207, 1966.
VIANNA, N. W. H.; ALMEIDA, S. R. A deciso de internacionalizar.
In: ternext Revista Eletrnica de Negcios Internacionais da
ESPM, v. 6, n. 2, p. 1-21, 2011.
WILLIAMSON Oliver E. The modern corporation: origins, evolu-
tion, attributes. Journal of Economic Literature, v.19, no. 4, p.
1537-1568, 1981.

153
 Gesto infraestrutural do setor porturio
baiano: perspectivas para o desenvolvimento
do comrcio exterior brasileiro

Mariana Santos Silveira

Introduo

A globalizao se caracteriza como um produto da ex-

panso das relaes internacionais e est fundamentada no
aprofundamento da integrao econmica, social e poltica.
Atualmente os pases que se inserem no fluxo de negociao
globalizado tm o desafio de alcanar supervits em suas
balanas comerciais atravs do incremento das exportaes
com o objetivo de expandir o seu poder pecunirio. Um pas
de cultura exportadora deve direcionar esforos e polticas
para incentivar tal prtica, alm de oferecer infraestrutura
adequada para atender s demandas derivadas das transa-
es comerciais.
Nesse contexto, a logstica tem se destacado bastante
por ser uma ferramenta estratgica de otimizao do comrcio
e, entre as mais diversas funes da gesto logstica, os trans-
portes so responsveis por influenciar diretamente os custos
de produo e a satisfao do consumidor final. A logstica por-
turia possui irrefutvel relevncia para o comrcio exterior,
visto que o maior fluxo de transporte de cargas acontece atra-
vs do modal aquavirio, em sua grande maioria via navios.
O Brasil tem alcanado posio de destaque no am-
biente do comrcio exterior e possui potencial para alcanar
patamares equivalentes aos de pases desenvolvidos. Para
tanto, necessita modernizar a cadeia de produo e supri-
mento, incrementar transaes comerciais em todo o pas e
reduzir as assimetrias apresentadas em suas macrorregies.

155
Os investimentos no setor porturio, responsvel por 95% no
transporte de carga do pas, necessitam ser urgentemente
reavaliados. A Bahia o estado brasileiro com maior exten-
so territorial banhada pela costa e est estrategicamente
posicionado para facilitar as exportaes brasileiras, reve-
lando-se como uma alternativa de elevao da competitivi-
dade do pas no mercado global.
O comrcio exterior, resultado do processo de globali-
zao mundial, um dos responsveis pelo crescimento eco-
nmico e social de um grande nmero de pases. Tal fato se
explica quando se afirma que o desempenho comercial ex-
terno de um pas lhe permite gerar recursos para financiar
as suas necessidades de importao e, de um modo mais
abrangente, suas despesas domsticas (GALVO, 2007).

Anlise das exportaes baianas

O comportamento da balana comercial baiana entre

os anos de 1990 e 2012 acompanhou a realidade instvel
observada no contexto nordestino, uma vez que, embora te-
nha apresentado resultados positivos at 1999, existia uma
tendncia de queda na metade da dcada. Nos anos 2000 e
2001, o resultado foi um saldo negativo. A retomada consis-
tente do crescimento s ocorreu a partir de 2003 (FONTE-
NELE; MELO, 2005).
Uma nova fase de queda iniciou-se em 2008 com a
exploso da instabilidade financeira mundial que eclodiu
em funo da crise financeira das hipotecas subprime nos
Estados Unidos, responsvel por acarretar uma desacele-
rao da economia global, principalmente para exportaes
de produtos de baixo fator agregado (LIBNIO, 2009).
Nos anos 2011 e 2012, a Bahia retomou o saldo po-
sitivo na balana comercial. Em boletim divulgado pela

156
Superintendncia de Estudos Econmicos e Sociais da
Bahia (SEI) (2013), mesmo com a diminuio de 1,57%
nos preos mdios dos produtos exportados, que chegava,
em alguns casos, a 37,8% para o setor metalrgico, a 17%
no que se refere ao caf e 7,8%, celulose, a recesso de
mercados e o protecionismo intensificado atravs de me-
didas de restrio, todos efeitos da crise internacional, a
Bahia aumentou em 2,3% suas exportaes em 2012, al-
canando um montante de US$11,27 bilhes, um recorde
para o Estado. A Bahia consolidou, assim, em 2012, uma
participao de 60% (TABELA 1) nas exportaes do Nor-
deste, sem dvida uma liderana no comrcio da Regio.

TABELA 1 Exportaes brasileiras no Nordeste, organi-

zadas por estados, 2012
(Valores em US$1000 FOB)
Estados 2011 2012 Var.% Part.%
Bahia 11.016.299 11.267.769 2,28 60,01
Maranho 3.047.103 3.024.688 -0,74 16,11
Pernambuco 1.198.969 1.319.976 10,09 7,03
Cear 1.403.296 1.266.967 -9,71 6,75
Alagoas 1.371.547 1.014.421 -26,04 5,40
Rio Grande do Norte 281.181 261.224 -7,10 1,39
Paraba 225.191 243.369 8,07 1,30
Piau 164.346 225.729 37,35 1,20
Sergipe 122.399 149.073 21,79 0,79
Total 18.832.342 18.775.230 -0,30 100,00
Fonte: MDIC/SECEX apud Superintendncia de Estudos Econmicos e So-
ciais da Bahia (2013).

A SEI (2012) reitera que os ganhos nas exportaes

baianas, mesmo que tmidos, so fruto de polticas cam-
biais do Banco Central para elevao do dlar frente o real,
das medidas governamentais visando melhoria da compe-
titividade do setor industrial e dos preos favorveis dos

157
gros no mercado internacional. De acordo com dados do
Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Ex-
terior (MDIC) (2013), os segmentos lderes na exportao
baiana em 2012 foram: petrleo e derivados, qumicos e pe-
troqumicos, papel e celulose, soja e derivados, entre outros.
No cenrio de crise, houve uma mudana nos parceiros
e nos setores tradicionalmente lderes no comrcio exterior
baiano. No caso da Argentina, a recesso imposta pela queda
de 29% das importaes afetou o setor petroqumico e au-
tomobilstico, por exemplo. A Superintendncia de Estudos
Econmicos e Sociais da Bahia (SEI), no Boletim de Comr-
cio Exterior da Bahia (2013), apontou para o ano de 2013:

O que permaneceu em expanso foram as

vendas para a sia, que cresceram 4,4%,
lideradas pela China, que voltou a se posi-
cionar como principal mercado para as ex-
portaes estaduais com US$ 1,53 bilho
em compras ou 13,6% das vendas externas
da Bahia. Mesmo com queda de 5,1%, os
EUA vieram na segunda posio, com 12,3
de participao (p. 3).

Em 2004, os Estados Unidos j apareciam como prin-

cipal pas de destino para a produo baiana, o que foi re-
afirmado com o passar dos anos. Para a sia, os principais
destinos eram Bangladesh, Coria do Norte e Laos, e para a
Europa eram Malta e Espanha. Uma avaliao das vendas
baianas e as parcerias realizadas com os blocos econmicos
demonstra que, em 2012 a principal parceira comercial foi
a Unio Europeia com 25,33% de participao, seguida pela
sia com 23,64%, e em terceiro lugar a Nafta com 16,17% e
s ento o Mercosul com 11,16%.
O potencial da Bahia grande por j possuir uma matriz
industrial em desenvolvimento que se caracteriza pela pre-
sena de importantes agentes nacionais e alguns de alcance

158
internacional. As exportaes e importaes baianas seguem
crescendo e tm alcanado valores recordes para o estado nos
ltimos anos, mesmo com a crise internacional afetando maio-
res expanses nesse setor. Segundo dados da Federao das
Indstrias do Estado da Bahia (FIEB) (2012, p. 7),

no caso das exportaes, as dificuldades ope-

racionais de importantes empresas exporta-
doras do Polo de Camaari deprimiram a
base de comparao no primeiro trimestre
de 2011 e, portanto, ainda h potencial de
crescimento.

Ao seguir tal tendncia, a Bahia apresentar cresci-

mento econmico contnuo e maior representatividade no
cenrio internacional.

A relevncia da questo estrutural logstica

para o processo de exportao brasileiro

A infraestrutura de um pas uma expresso fsica

do seu desenvolvimento. O constante aumento do comrcio
internacional brasileiro, resultado principalmente do pro-
cesso de globalizao, demanda a atualizao da estrutura
que alicera todas as transaes sobrevindas esse meio, no
s com a viso de incrementar as perspectivas de negcios,
mas como forma de investimento na economia da nao. O
Brasil no ficou alienado a esses acontecimentos, visto que
o volume de transaes comerciais do pas cresce e se firma
cada vez mais no mercado externo. Esse fato revela, conse-
quentemente, as fragilidades logsticas e a necessidade de
redirecionar as atenes para os meios de escoamento da
produo nacional e a viabilizao de incremento dos pro-
dutos importados.

159
 Segundo Viana e Ary (2005, p. 15), em estudo para
o Escritrio Tcnico de Estudos Econmicos do Nordeste
(ETENE),

A infraestrutura desempenha papel estru-

turador e integrador, dando sustentao s
atividades socioeconmicas em qualquer
escala considerada, independentemente do
estgio de desenvolvimento. Proporciona,
assim, as condies para implementao
das polticas pblicas sociais e cria um am-
biente favorvel aos negcios. A eficincia
da infraestrutura regional adquire, portan-
to, um carter de condio bsica para que
se mantenha e aumente a competitividade
de todos os setores da economia.

importante salientar que, no panorama brasileiro,

o setor logstico enfrenta desafios decorrentes da dimenso
territorial do pas e das assimetrias regionais que concen-
tram as indstrias em locais de maior desenvolvimento, au-
mentando, assim, os custos dos transportes de carga. Sakai
(2005) explicita que nas negociaes a nvel internacional
as empresas brasileiras so severamente penalizadas pe-
los custos dos servios oferecidos nos portos e pela elevada
tributao do pas, principalmente nas cadeias produtivas
longas. Essa afirmao traz a tona outra constatao de
aspecto negativo para as relaes comerciais externas no
Brasil: investimentos em estrutura fsica so quase inteis
quando a burocratizao do comrcio tira o poder da logsti-
ca comercial (SPINDOLA, 2011).
As limitaes no param por a porque as organizaes
estruturais antiquadas de algumas empresas insistem em
garantir esforos setoriais independentes ao invs de inter-
ligados. Ainda, preciso considerar a ineficincia no trata-
mento da informao, os problemas de relacionamento entre

160
as empresas que atuam na cadeia de suprimento, bem como
a infraestrutura defasada no Brasil, que so outros agravan-
tes da atuao logstica no pas (NOVAES, 2007), j que, in-
felizmente, a matriz de transporte brasileira uma das pio-
res do mundo (SILVA, 2008).

TABELA 2 Participao do setor de transportes na eco-

nomia brasileira
Valor adicionado pelo setor de transportes no PIB (%) 4,4%
Valor adicionado pelo setor de transportes no PIB (R$) R$ 42 bilhoes
Empregos diretos gerados 1,2 milhes
Total de carga movimentada por ano (em TKU) 7,46 bilhes
Fonte: Balano Energtico Nacional 2000/MME (dados de 1999) e IBGE,
Pesquisa Anual de Servios - IBGE (dados de 1999) e Anurio Estatstico
2001 - Geipot (dados do ano 2000) apud CTN (2002).

essencial avaliar a expressividade do setor de trans-

porte para o pas. Na TABELA 2, possvel notar que a
movimentao econmica em torno desse setor influencia
diretamente o PIB nacional, a gerao de empregos e o des-
locamento da produo brasileira, de maneira geral. A Con-
federao Nacional do Transporte (CNT) (2002) afirma que
sem transportes no haveria a entrega de produtos essen-
ciais para o consumidor final, as indstrias no escoariam
sua produo e no haveria o comrcio externo. Dessa forma,

Qualquer nao fica literalmente parali-

sada se houver interrupo de seu sistema
de transportes, alm disso, transporte no
um bem importvel. No caso de um pas
de dimenses continentais como o Brasil,
este risco se torna mais crtico. O transporte
tambm se caracteriza pelas suas amplas
externalidades. Mais do que um simples se-
tor, o transporte um servio horizontaliza-
do que viabiliza os demais setores, afetando

161
 diretamente a segurana, a qualidade de
vida e o desenvolvimento do pas (CONFE-
DERAO NACIONAL DO TRANSPOR-
TE, 2002, p. 6).

O papel da logstica se torna fundamental ao analisar

o andamento das atividades exportadoras brasileiras, de for-
ma que , neste setor, que se faz possvel a reduo dos ciclos
de fabricao, a diminuio dos custos de distribuio e, des-
sa forma, a contribuio para o incremento das exportaes
no Brasil (GOEBEL, 2002). O aumento das exportaes de
um pas hoje uma necessidade em virtude do objetivo de
reduo dos dficits comerciais, enfatizando que os super-
vits representam desenvolvimento econmico e uma tendn-
cia natural para alcan-los exportar mais. Pode-se dizer
que tanto a globalizao quanto as relaes de comrcio ex-
terior necessitam de uma estrutura logstica adequada e so
o maior motivo para impulsion-la, tornando-a, assim, um
motor para o desenvolvimento da nao. Portanto,

Dentro deste cenrio o Brasil atualmente

enfrenta um forte gargalo de custo e tem-
po em suas operaes de comrcio exterior,
principalmente em perodos de safra. Isso
ocorre pelas condies oferecidas pelo pas
em infraestrutura tanto de estradas, como
em portos e aeroportos que no esto ade-
quadas as necessidades e demandas do
mercado mundial. Dessa forma as perdas
causadas por essa situao vista com olha-
res pejorativos por empresrios do Brasil
e de qualquer parte do mundo que por al-
gum motivo se relacionam com o Brasil ou
pensam em investir no pas (CHINELATO;
CRUZ; ZIVIANI, 2011, p. 46).

162
 A necessidade do pas em oferecer uma estrutura lo-
gstica favorvel para as condies de comrcio exterior
consequncia da globalizao, sendo que tal estrutura exi-
gncia bsica para que um pas possa enfrentar as transfor-
maes no mbito tecnolgico e produtivo.

Anlise da infraestrutura baiana em face da

demanda exportadora

Apesar de ser pequeno o nmero de polticas recente-

mente desenvolvidas por alguns estados nordestinos, base-
adas em incentivos fiscais, fornecimento e manuteno de
infraestrutura adequada e formao de recursos humanos,
voltados para a cultura exportadora, elas tm apresenta-
do resultados positivos quando se observa a sada de um
perodo longo de dficits na balana comercial e iniciam-se
supervits em expanso (FONTENELE; MELO, 2005). No
entanto tal fato ainda no permite comemoraes.
Segundo dados do Ministrio do Desenvolvimento, In-
dstria e Comrcio Exterior (MDIC) e do Servio de Comrcio
Exterior (SECEX), a participao da Bahia nas exportaes
brasileiras no ano de 2012 foi de 4.64%, o que indica uma par-
cela de baixa representatividade, embora o estado detenha
a maior participao no comrcio exterior da regio, seguido
do Maranho e do Cear. Entretanto, importante salientar
que a Regio Nordeste possui algumas vantagens compa-
rativas para a realizao de comrcio externo. Um exemplo
sua localizao geogrfica prxima aos principais destinos
dos seus produtos (FONTENELE; MELO, 2005, p. 27).
Esse cenrio permite pontuar a importncia do setor
logstico para desenvolvimento do comrcio exterior nor-
destino, partindo da anlise do estado da Bahia devido a
sua grande representatividade na regio. O conjunto que

163
compe o esquema de infraestrutura fsica est diretamen-
te ligado a setores de energia, transporte, telecomunicao
e saneamento bsico. Sabe-se que a realidade estrutural no
estado est aqum das necessidades do comrcio exterior
e tal fato afeta a balana comercial baiana. Como o foco do
presente trabalho est na infraestrutura de suporte para a
logstica de distribuio, sero pontuadas as questes refe-
rentes a transportes. Nesse sentido, Alban (2002, p. 6) apre-
senta-nos certas vantagens naturais do Estado da Bahia
com relao logstica de transportes em comparao com
outros estados brasileiros, como, por exemplo,

sua localizao estratgica, equidistante das

regies norte e sul do pas, fazendo fronteira
com oito estados da Federao, possuindo os
maiores trechos da Hidrovia do So Francis-
co e a maior faixa litornea brasileira com
1.188 km, abrigando duas extensas baas, e
contando com os principais eixos rodovirios
de ligao do Nordeste com a regio Sudeste.

O principal modal de transporte utilizado na Bahia

o rodovirio. So 124.545 km de rodovias distribudas em
todo o estado, sendo que as principais so as federais que
conectam o estado com os principais centros produtivos e
facilitam o transporte de passageiros e mercadorias (SE-
CRETARIA DA INDSTRIA, COMRCIO E MINERA-
O DA BAHIA, 2013).
A Bahia possui a maior costa dentre os estados bra-
sileiros. Em um ambiente propcio para a atividade por-
turia, o estado conta com trs portos em operao: Catu,
Salvador e Ilhus. O porto de Salvador o que possui uma
maior movimentao de containers, alm de ser o principal
responsvel pela movimentao de granis slidos e cargas
gerais, principalmente trigo e produtos qumicos e petro-
qumicos (VIANA; ARY, 2005).

164
 Em relao ao transporte areo, destaca-se o princi-
pal aeroporto do estado, o Aeroporto Internacional Deputa-
do Lus Eduardo Magalhes, em Salvador, com capacidade
para movimentar uma mdia de 5 milhes de passageiros
por ano. Viana e Ary (2005, p. 47) salientam que em se
tratando de transporte de cargas, o Aeroporto de Salvador
possui um Terminal de Cargas (TECA) com rea total de
armazenagem de 4.500m2. Alm deste, o Estado da Bahia
conta com outros aeroportos, como o aeroporto de Porto Se-
guro, tambm internacional, por onde passam 500 mil pas-
sageiros por ano, e, ainda, os aeroportos de Ilhus, Lenis,
Valena, Juazeiro (Petrolina), Paulo Afonso, Vitria da Con-
quista, Barreiras, Bom Jesus da Lapa e Guanambi (VIA-
NA; ARY, 2005, p. 47). Deve-se tambm dar grande ateno
ao aeroporto de Barreiras, pois permanece sem operaes
de aeronaves de grande porte (VIANA; ARY, 2005).
No se deve deixar de considerar investimentos na
manuteno das rodovias. importante manter a conser-
vao das principais rotas de escoamento da lavoura do cer-
rado Baa de Todos os Santos, responsvel por viabilizar a
exportao dos gros l produzidos.
O atendimento ao polo petroqumico, alm da produ-
o de celulose, nesse sentido, tambm merecem destaque,
principalmente atravs das exportaes realizadas pela Ve-
racel e Bahia Sul Celulose, que necessitam contar com uma
boa malha rodoviria antes de chegar aos portos. Estes, por
sua vez, necessitam de modernizao para aumentar a ca-
pacidade de escoamento e intensificar a agilidade envolvida
no processo.
No campo ferrovirio, o investimento na Linha Leste
representa ponto de fundamental importncia para o de-
senvolvimento econmico regional, enfatizando tambm a
ateno que deve ser dada linha Norte que atende re-
gio de Juazeiro/Petrolina, responsvel por uma fatia pro-
missora de produo de produtos destinados exportao.

165
 Um ponto crucial para o desenvolvimento da questo
de infraestrutura na Bahia se deu no incio de 2007, quan-
do o governo federal lanou o Programa de Acelerao do
Crescimento (PAC). Segundo et al (2012, p. 406), o PAC
pretendia investir, em um perodo de quatro anos, R$503,9
bilhes, sendo esses recursos provenientes das diversas es-
feras do governo e do setor privado.
Com o PAC, o principal objetivo dos investimentos em
logstica na Bahia, no perodo de 2007 a 2010, era ampliar a
infraestrutura de distribuio existente para escoar a pro-
duo regional, visando o consumo interno e exportao.
Um balano do PAC de 2007 a 2010 e no ano de 2011 (MI-
NISTRRIO DO PLANEJAMENTO, 2013), demonstram
que as obras efetuadas a partir do financiamento foram, e
ainda so, atualmente responsveis por incrementar timi-
damente a competitividade regional atravs dos portos de
Aratu e Salvador, BR-324, BR-101, BR-135, BR-116, BR-
030 e Ferrovia de Integrao Oeste-Leste, alm de expandir
a infraestrutura de apoio ao turismo atravs do Aeroporto
de Salvador, BR-324, BR-101, BR-116 e BR-418.
Ao observar as obras concludas, em aes preparat-
rias e em andamento no estado, intermediadas pelo PAC,
percebe-se que, em suma, elas atendem ao setor rodovirio,
de forma que irrefutvel afirmar que houve melhorias.
No entanto, os demais modais ainda esto defasados, e de
acordo com dados do governo, a Bahia necessita de investi-
mentos para o setor porturio, por exemplo, que giram em
torno de R$ 30 a 40 bilhes. Segundo dados da FIEB (2012),
possvel observar que

O principal meio de transporte utilizado pelas

empresas baianas da fbrica ao porto/estao
aduaneira o rodovirio, representando 88%
dos modais utilizados. Em seguida apare-
ce o transporte hidrovirio (5,5%) e o areo
(3,5%). A utilizao do modal ferrovirio para

166
 as exportaes praticamente inexistente
(0,5%) (p. 15).

Alm disso,

Das empresas exportadoras baianas, 69,4%

utilizam exclusivamente os portos e aeropor-
tos da Bahia para embarcar seus produtos
para o mercado externo. Somando as que de-
clararam que majoritariamente preferem os
portos e aeroportos do estado, esse percentu-
al sobe para 78%. Os portos e aeroportos de
fora da Bahia so responsveis pelo escoa-
mento das exportaes de 15,1% das empre-
sas (FEDERAO DAS INDSTRIAS DO
ESTADO DA BAHIA, 2012, p. 15).

Os dados da FIEB (2012) mostram que os principais

obstculos para as exportaes baianas, na ordem, so a
taxa de cmbio, o custo de transporte interno e a burocra-
cia tributria. Para as empresas de pequeno porte, o custo
interno o fator que mais influencia, seguido pelo frete in-
ternacional e pela taxa de cmbio, e para as grandes em-
presas, a ordem fica em taxa de cmbio, no custo do trans-
porte e custo do frete internacional. Dessa forma, a questo
de investimento em infraestrutura uma das chaves para
estimular o comrcio exterior da Bahia.

Logstica porturia e sua atuao no Brasil

Compreende-se que a logstica porturia e martima

abarca as mais diversas atividades arroladas movimen-
tao de cargas, de forma a atender desde sua origem at
o destino, envolvendo o transporte, carregamento e des-
carregamento das embarcaes, agenciamento martimo

167
e rebocagem, entre outros (LOPEZ; GAMA, 2002). So
servios sumariamente interligados, que podem ser ofer-
tados tanto por empresas que satisfazem exclusivamente
uma das atividades quanto por operadores integrados que
possuem conhecimento e operam cada uma das etapas do
processo de transporte martimo (linhas de servios, tipos
de navios aplicados, frete martimo, contratos de afreta-
mento, conferncia de fretes), equipamentos porturios,
mercadorias, terminais de carga e armazns gerais, ope-
raes porturias.
Os portos caracterizam uma complexa estrutura de
transio de mercadorias, dado que oferecem suporte para
diversos tipos de servios e permitem o relacionamento di-
reto entre rgos de entidade pblica e privada ansiando o
mesmo objetivo: gerir e liberar o fluxo de cargas. Entre os
agentes atuantes do sistema porturio podem ser citados o
governo estadual, federal e municipal, as autoridades por-
turias, os armadores e outros transportadores, os operado-
res porturios, os trabalhadores, os donos de mercadorias,
os agentes e despachantes e os consignatrios das cargas
(LOPEZ; GAMA, 2002).
Goebel (2002, p. 286) afirma que a via martima
utilizada por parcela preponderante das exportaes brasi-
leiras, sendo responsvel por at 95% do volume de expor-
taes no pas. O transporte martimo aquele realizado
por meio do uso de navios de grande porte, movidos a mo-
tor, e que transitam nos mares e oceanos. De acordo com o
propsito para o qual est sendo utilizada, a conduo de
cargas atravs da via martima pode ser categorizada entre
longo curso (navegao internacional) e cabotagem (trans-
porte nacional realizado entre portos martimos do mesmo
pas ou entre portos martimos e portos interiores locali-
zados em rios), observando que o fator determinante para
distingui-los no a distncia e sim a origem e destino da
embarcao (KEEDI; MENDONA, 2003). Estes autores

168
conceituam porto como a denominao geral dada ao com-
plexo composto por vrios terminais, equipamentos portu-
rios, fundeadouro, canal de acesso ao porto, vias de acesso
ferrovirias, rodovirias e fluviais, etc. (2003, p. 113). Ele
est localizado predominantemente em uma costa marti-
ma, rio ou lago, que oferta aos navios circunstncias prop-
cias para entrada e fundeio (KEEDI; MENDONA, 2003).
A atividade porturia dispe de terminais onde as
cargas so depositadas e preparadas para serem transpor-
tadas. Os armazns so espaos destinados ao depsito de
cargas em geral, tanto para exportao quanto para im-
portao; os terminais de containers so ambientes espe-
cializados no armazenamento desse tipo de equipamento,
podendo ser utilizados tambm para unitizao (carrega-
mento) ou desunitizao (desova) de cargas para embarque
e desembarque, realizados pelo cais ou pier; e a Estao
Aduaneira Interior (EADI), so terminais particulares de
uso pblico, onde empresas vitoriosas em processos licita-
trios so autorizadas a operar os regimes aduaneiros na
exportao e importao (KEEDI; MENDONA, 2003).
importante explicitar a importncia dos containers
para as transaes comerciais internacionais. Basicamente
so caixas de ao, alumnio ou fibra, desenvolvida com o
intuito de unitizar mercadorias para o transporte, seu di-
ferencial est na resistncia e facilidade de uso por um ou
mais modais. Todas as partes que o formam (portas, escoti-
lhas e aberturas que permitem seu estufamento e esvazia-
mento com facilidade) foram desenvolvidas para atender
os objetivos da sua criao (KEEDI; MENDONA, 2003).
Dessa forma percebe-se que

Os containers materializam um desejo

muito antigo dos comerciantes e transpor-
tadores, desde os seus primrdios, que o
de unitizao de cargas para facilitar o seu

169
 manuseio e agilizar o seu transporte, inclu-
sive com segurana, que outros equipamen-
tos nunca conseguiram dar (KEEDI; MEN-
DONA, 2003, p.45).

Para que o fluxo de carga seja movimentado com efi-

ccia faz-se necessria a existncia de uma estrutura que
comporte a demanda exigida pelo volume de exportaes
e importaes realizadas nos portos. Keedi e Mendona
(2003) afirmam que se pode considerar organizados os por-
tos construdos e aparelhados de forma a atender as obri-
gaes imprescindveis s navegaes, movimentao e
armazenagem de mercadorias, e devem ser concedidos ou
explorados pela Unio e estar sob jurisdio de uma au-
toridade porturia. No que diz respeito aos equipamentos
porturios, os portos possuem:

guindastes, empilhadeiras, transportado-

res, correias, tubulaes, enfim, todos os
equipamentos ou estruturas adequadas
para movimentao de carga geral, carga
granel, slida, carga granel lquida, contai-
ners (KEEDI; MENDONA, 2003, p. 113).

Alm disso, existem estruturas administrativas e

operacionais, que lidam com as prticas constantes da lo-
gstica porturia.
Quanto aos portos brasileiros possvel constatar que

suas caractersticas fsicas servem para ex-

plicar perda de competitividade em relao
aos outros pases, quais sejam a localiza-
o em baas, esturios e outras formas de
acumulao de resduos naturais (acarreta
menor profundidade do canal de navegao
e do prprio porto e necessidade de draga-
gem intermitente), a ausncia em alguns de

170
 reas porturias suficientes para propiciar
celeridade na movimentao dos equipa-
mentos, bem como as dificuldades de aces-
so terrestre, cujas vias normalmente so
inadequadas ou congestionadas (LOPEZ;
GAMA, 2002, p. 343).

Investir no desenvolvimento porturio tem sido um fa-

tor estratgico para o desdobramento do comrcio exterior
em diversos pases (FIGUEIREDO, 2001). Goebel (2002, p.
285) reitera tal afirmao ao constatar que

Questes da infraestrutura fsica logstica

e do arcabouo institucional do pas expor-
tador so relevantes. As vantagens compa-
rativas na produo domstica precisam ser
preservadas na entrega do produto na fron-
teira nacional. Ao mesmo tempo, devem ser
consideradas as questes logsticas que in-
fluenciam a entrega do produto ao consumi-
dor final. Sob esse aspecto, questes logsti-
cas que facilitem os canais de distribuio
nos mercados consumidores so igualmente
relevantes.

Tendo em vista que o comrcio exterior se apoia no

modal aquavirio para se desenvolver, o Brasil, ao demons-
trar extrema fragilidade em sua infraestrutura porturia,
revela uma problemtica que necessita interveno efetiva.
Goebel (2002) ressalta a importncia dos portos para o co-
mrcio internacional afirmando que estes so os maiores e
mais importantes pontos de interface dos modos de trans-
portes, em que esto situados todos os agentes das reas
publica e privada (p. 288). Os portos, portanto, assumem
um papel com funes mltiplas para as operaes de carga
e descarga, sendo plataformas logsticas de valor irrefut-
vel para expandir a competitividade no mercado global.

171
 A competitividade porturia recai basicamente sobre
quatro aspectos: eficincia do porto, fatores institucionais
de sucesso, competitividade em preo e nvel de prestao
de servios (BOGOSSIAN apud FIGUEIREDO, 2001). Os
portos considerados de 1 gerao desenvolvem seus pr-
prios sistemas de informao, documentao e estatstica
que possuem a obrigatoriedade de serem compatveis com
os empregados pelos demais usurios. Os portos de 2 gera-
o so monitorados pelo governo, autoridades porturias e
fornecedores, formalizando a concepo do porto como cen-
tro de servios de transporte, industria e comrcio. J os
portos de 3 gerao possuem uma forma diferenciada de
gerenciamento e desenvolvimento e participam ativamente
do comrcio internacional (GOEBEL, 2002).
O governo brasileiro iniciou em 1993 um programa de
reestruturao de seus portos atravs da Lei de Moderniza-
o dos Portos (8630/1993). Esta lei motivou a ocorrncia de
diversas iniciativas nos portos brasileiros, pois sabe-se que
a soluo mais econmica para viagens de grande distncia
(SORDI, 2005). No panorama de custos gerados pelo trans-
porte da produo, o modal aquavirio possui como vanta-
gens os menores valores de frete e a capacidade de deslocar
grandes volumes de cargas, sendo indubitavelmente a me-
lhor opo de conduo de mercadorias de menor valor agre-
gado, a exemplo dos granis (LOPEZ; GAMA, 2002).
Entretanto, no transporte brasileiro sempre houve uma
predominncia do modal rodovirio (60% da movimentao
de cargas). Esse fato explicado por aes governamentais
que, durante algumas dcadas, investiu na construo de es-
tradas e incentivava o seu desenvolvimento (SORDI, 2005).
Assim, a realidade dos portos brasileiros no se apre-
senta como uma novidade e iniciativas de investimento no
setor porturio se deram atravs de algumas polticas p-
blicas que no receberam a devida ateno. Portanto,

172
 Quando considerados os investimentos portu-
rios, dispe-se antes de um conjunto de proje-
tos das empresas concessionrias dos portos.
O programa lanado pelo governo no final de
2000 (o Reporto) para reaparelhar e atuali-
zar tecnologicamente os portos brasileiros, a
ser implementado no prazo de dois anos, con-
templando um conjunto de 46 portos pblicos
e cerca de 100 terminais privados ou mistos,
no vingou (GOEBEL et al, 2002, p. 298).

Outras obras direcionadas a esse setor podem ser vi-

sualizadas na construo de infraestruturas porturias,
urbanizaes, servios de dragagem, ampliao da capaci-
dade operacional, modernizao, aumento da eficincia das
operaes, bem como adequao dos portos brasileiros ao
comrcio exterior. O grande problema est no fato de que
tais investimentos no apresentam dados para aferir a rea-
lizao dos projetos (GOEBEL, 2002).
J no final dos anos 2000, o Programa de Acelerao do
Crescimento (PAC), criado em 2007 pelo governo federal, di-
recionou investimentos para infraestruturas porturias em
71 empreendimentos em 23 portos brasileiros. O objetivo,
desde sua criao, tem sido de ampliar, recuperar e moder-
nizar as estruturas almejando subtrair os custos logsticos,
evoluir a eficincia operacional, aumentar a competitivida-
de das exportaes e incentivar os investimentos privados.
H obras ainda de dragagem de aprofundamento de infra-
estrutura porturia, de inteligncia logstica e de terminais
de passageiros (Ministrio do Planejamento PAC 2, 2013).

Deficincias dos portos baianos

Rocha (2012) afirma que os portos baianos apresen-

tam um quadro operacional considerado ineficiente pelas

173
companhias usurias do sistema porturio. As trs uni-
dades da Bahia (Salvador, Aratu e Ilhus) exibem listas
numerosas de gargalos que contribuem significativamen-
te para a fuga de cargas baianas para outros portos bra-
sileiros.
A falta de infraestrutura o principal motivo pelo
qual as exportadoras e importadoras instaladas na regio,
pagam altos valores para movimentar suas mercadorias.
A Companhia das Docas do Estado da Bahia (CODEBA)
admite que o quadro precisa de mudanas, pois entende
que, quanto maior for o crescimento da economia do estado,
mais os portos da regio ficaro lotados e mais os atores do
comrcio exterior que utilizam constantemente o sistema
porturio iro gastar em logstica e ainda perdero no que-
sito competitividade (CODEBA, 2013).
O prejuzo no pertence apenas aos usurios, a econo-
mia baiana tambm afetada. Apenas em 2007, a fuga de
mercadorias conteinerizvel por outros portos totalizou em
649 mil toneladas, o que gerou ao estado perdas da ordem
de R$ 150 milhes (ROCHA, 2012).
Mesmo diante dessa realidade de no acompanhamen-
to do crescimento econmico estadual, os dados fornecidos
pela CODEBA apresentam movimentao positiva para os
portos baianos. O complexo porturio da regio, segundo
a CODEBA (2013), fechou o ano de 2007 com aumento de
18,5% em relao ao ano anterior. E, consequentemente,
alcanou novo recorde anual, com 10 milhes e 594 mil to-
neladas, contra 8 milhes e 965 mil registradas em 2006.
Sendo assim, a necessidade de ampliao e investi-
mentos urgente. O quadro no condiz com o potencial eco-
nmico da Bahia, responsvel por quase 60% das exporta-
es e 50% das importaes do Nordeste. A Bahia de Todos
os Santos um dos melhores stios do mundo para ativida-
de porturia. Precisa-se de portos que tenham a qualidade
e a possibilidade de acompanhar o crescimento da economia

174
baiana, afirma o diretor executivo da Associao dos Usu-
rios de Terminais Porturios de Salvador (Usuport), Paulo
Villa (ROCHA, 2012). A Bahia tem grande potencial para
colaborar com a expanso comercial internacional brasilei-
ra e tal objeto merece ateno por parte das autoridades
estaduais e federais (ROCHA, 2012).

Investimentos e oportunidades para o sistema

porturio baiano

Tendo em vista as peculiaridades do contexto logstico

baiano, espera-se que as autoridades porturias e governa-
mentais efetivem os projetos de modernizao do setor por-
turio no estado, visto que grandes investimentos tm sido
anunciados, tanto na melhoria dos atuais terminais quanto
na construo de novos portos e terminais, o que certamen-
te promover contnuas melhorias nas operaes.
A CODEBA (2013), responsvel pela administrao
dos portos baianos, informa atravs de sua pgina na in-
ternet, que investimentos e obras estruturantes esto sen-
do realizadas, sempre correlacionados com os conceitos de
sustentabilidade ambiental e social. As obras previstas e
em andamento contam com o apoio do Governo Federal,
intermediado pela Secretaria de Portos da Presidncia da
Repblica (SEP), PAC, iniciativa privada e recursos pr-
prios. Estima-se que esse comprometimento com as ques-
tes porturias na Bahia agreguem valor s prospeces de
crescimento para a regio Nordeste e o pas como um todo,
pois vo desenvolver os servios disponibilizados visando
atrair novos armadores e clientes potenciais.
Os investimentos direcionados ao Porto de Salvador
envolvem dragagem de aprofundamento para 15 metros,
ampliao do terminal de contineres, aquisio de novos

175
equipamentos com tecnologia de ponta, implantao da es-
tao martima de passageiros, implantao de um novo
terminal especializado em cereais, especialmente trigo, re-
ordenamento funcional da retrorea e via expressa Baa de
Todos os Santos (CODEBA, 2013).
Para o Porto de Aratu, as principais aes so de dra-
gagem de aprofundamento para 15 metros, modernizao
do terminal de granis slidos, ampliao do terminal de
granis lquidos, reativao geral da Ferrovia Centro Atln-
tica (FCA), melhoria dos acessos rodovirios e construo
de um ptio de triagem de caminhes (CODEBA, 2013).
J em Ilhus, os investimentos prometidos envolvem
a dragagem de manuteno da profundidade nos atuais 10
metros para o canal de acesso e bacia de evoluo, draga-
gem de aprofundamento para 14 metros, arrendamento e a
melhoria do terminal especializado em gros, ampliao de
sua retrorea primria, modernizao dos equipamentos,
implementao de um canal de trfego direto e livre e uma
estao martima de passageiros (CODEBA, 2013).
Outro projeto de investimento que apresenta oportuni-
dade real de desenvolvimento para a regio sul da Bahia, e
para o Estado da Bahia como um todo, est na construo de
um novo sistema porturio denominado Porto Sul. O pro-
grama de concesses para a realizao no projeto, segundo
dados do Governo Federal, foi lanado em outubro de 2012, e
o projeto j possui autorizao do Instituto Brasileiro do Meio
Ambiente e dos Recursos Renovveis (Ibama). Os dados do
Governo do Estado da Bahia apontam que este projeto con-
ta com um investimento de R$ 3,5 bilhes e ser responsvel
pela gerao de dois mil empregos diretos e indiretos durante
a construo e mais 1.300 durante a operao. O Porto Sul
ser o ponto final da Ferrovia de Integrao Oeste-Leste (Fiol),
obra do Governo Federal que ligar a cidade de Figueirpolis,
no Tocantins, a Ilhus, na Bahia (CODEBA, 2013).
A Secretaria de Infraestrutura do Estado da Bahia

176
(SEINFRA) informa que as medidas de consolidao jurdi-
ca do porto (Medida Provisria 595/2012) j esto vigoran-
do no Congresso Nacional. A Casa Civil confirma que com
a aprovao da medida, o setor porturio ganhar investi-
mentos expressivos, atendendo demandas do crescimento
de importao e exportao do pas.

Consideraes finais

Uma das consequncias da globalizao foi a intera-

o entre diversos pases com a finalidade de comercializar
entre si. Dessa realidade surgiram os conceitos de exporta-
o e importao que hoje so uma ferramenta de mensu-
rao do desenvolvimento e potencial de um pas. O Bra-
sil, apesar de estar crescendo expressivamente a cada ano,
ainda possui muitas fragilidades ao se firmar no comrcio
exterior, agravadas ainda mais pelas assimetrias presentes
dentro dos prprios limites nacionais.
Para estimular a acelerao do desenvolvimento do
comrcio internacional do pas, foi possvel perceber que
a infraestrutura de transporte influencia diretamente os
custos e a satisfao do consumidor final. Observa-se que,
neste caso, o sistema porturio representa 95% dos modais
utilizados para transaes de longa distncia, e, no entan-
to, no se demonstra to competitivo devido ao acesso de
burocracia, servios abaixo da mdia prestada nos grandes
portos mundiais e falta de estrutura adequada para aten-
der essa grande demanda do mercado global.
A Bahia uma potncia no Nordeste e representa
uma parcela de 60% da soma das exportaes na regio.
Atualmente tem se destacado na produo de petrleo e de-
rivados qumicos e petroqumicos, papel e celulose, soja e
derivados, entre outros produtos que so um potencial para

177
a sada de produtos nacionais. Alm disso, o estado est
geograficamente bem posicionado para facilitar a atividade
porturia e se transformar em ponto estratgico para as
transaes comerciais brasileiras. Ressalta-se ainda, nesse
contexto, a potencialidade das micros, pequenas e mdias
empresas no estado que contribuem para o aumento produ-
tivo do supervit na balana comercial.
A logstica no cenrio atual se transformou em uma
importante alternativa para alcanar vantagem competitiva
em relao aos concorrentes no mercado globalizado e uma
de suas principais, e mais onerosa, ferramentas, o transpor-
te, tem apresentado dificuldades operacionais na Bahia. Os
portos so o meio mais utilizado como ltima etapa do es-
coamento da produo para o exterior, mas todos os outros
modais tambm merecem ateno especial, pois integrados
fortalecem o sucesso em subtrair custos e otimizar os lucros.
A estrutura porturia na Bahia tem sido sumaria-
mente ineficiente, a exemplo da falta de profundidade nos
atracadouros gerando demanda por uma maior quantidade
de navios para transportar as cargas, equipamentos ultra-
passados, fretes incoerentes e burocratizao excessiva dos
procedimentos. Os primeiros passos para reverter essa situ-
ao j foram dados atravs das reformas nos portos baia-
nos e os projetos do governo para expandir o sistema por-
turio no estado e facilitar a cadeia logstica como um todo.
Dessa forma, faz-se necessria a observncia do Estado
da Bahia como participante ativo e altamente competitivo na
corrente de comrcio brasileiro, gerenciando novos investimen-
tos para o setor porturio, bem como a possibilidade da inten-
sificao deles, e fiscalizando a manuteno dos investimen-
tos j realizados. Utilizar o potencial baiano para a atividade
porturia e incrementar aes nesse sentido caracteriza uma
fundamental oportunidade de desenvolvimento para o Brasil.

178
Referncias

ALMEIDA, M. C. A. de. Porto de Ilhus e etc., etc., etc. So Paulo:

GRD, 1996.
ARY, J. C.; VIANA, F. L. E. A. Infraestrutura do Nordeste: Estgio
atual e possibilidades de investimentos. Fortaleza: Banco do Nordeste
do Brasil, 2005. (Documentos da ETENE, v. 7.).
BRASIL. Ministrio do Planejamento. Sobre o PAC. 1 Publicaes
Regionais. Cartilha Estadual Bahia (Balano PAC 2007-2010).
Braslia, DF, 2011. Disponvel em: http://www.pac.gov.br/sobre-o-pac/
publicacoesregionais. Acesso em: 14 abr. 2013.
BRASIL.Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exte-
rior. Empresas Brasileiras Exportadoras e Importadoras: Estats-
ticas de Comrcio Exterior. Disponvel em: http://www.desenvolvimen-
to.gov.br. Acesso em: 20 de abril de 2013.
BRASIL. Ministrio do Planejamento. PAC 2: Transportes: Portos.
Disponvel em: www.pac.gov.br/transportes/portos. Acesso em: 20 de
abril de 2013.
BALLOU, R. H. Gerenciamento da cadeia de suprimentos/
logstica empresarial. Traduo Raul Rubenich. 5. ed. Porto Alegre:
Bookman, 2006.
CHINELATO, F. B., CRUZ, D. B. de F.; ZIVIANI, F. Made in Brazil:
O impacto da infraestrutura da logstica brasileira nas operaes de
comrcio exterior. Revista Administrao em Dilogo, v. 13, n. 3,
p. 44-55, 2011. Disponvel em: <revistas.pucsp.br/index.php/rad/arti-
cle/view/7795>. Acesso em: 14 abr. 2013.
COMPANHIA DAS DOCAS DO ESTADO DA BAHIA (Codeba). In-
fraestrutura: Obras e Melhorias. Disponvel em: http://www.codeba.
com.br. Acesso em: 20 de abril de 2013.
CONFEDERAO NACIONAL DO TRANSPORTE. Centro de Es-
tudos em Logstica/ COPPEAD. Transporte de cargas no Brasil.
Ameaas e oportunidades para o desenvolvimento do pas. Diagnsti-
cos e plano de ao. Rio de Janeiro: Confederao Nacional do Trans-
porte, 2002.

179
DOMINGUES, E. P.; OLIVEIRA, H. C.; VIANA, FERREIRA, F. D.
Investimentos de Infraestrutura no Nordeste: projeo de impacto e
perspectivas de desenvolvimento. Documentos Tcnicos e Cientfi-
cos, v. 43, n. 3, 2012. p. 405-425.
DUBKE, Alessandra F.; FERREIRA, Fbio R. Nolasco; PIZZOLATO,
Nlio D. Plataformas Logsticas: caractersticas e tendncias para o
Brasil. In: ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRO-
DUO, 24., 2004, Florianpolis. [Anais...?] Florianpolis: [s.n.] ,
2004.
FEDERAO DAS INDSTRIAS DO ESTADO DA BAHIA (Fieb);
SERVIO DE APOIO S MICRO E PEQUENAS EMPRESAS DA
BAHIA (Sebrae). Estudo das empresas exportadoras e poten-
ciais exportadoras da Bahia. Salvador: Sebrae, 2012. Disponvel
em: http://www.fieb.org.br/. Acesso em: 14 abril 2013.
FEDERAO DAS INDSTRIAS DO ESTADO DA BAHIA (Fieb).
Projeto de Internacionalizao das Micro, Pequenas e Mdias
Empresas da Bahia. Salvador, 2012. Disponvel em: http://www.
fieb.org.br/. Acesso em: 10 fev. 2013.
FIGUEIREDO, G. S. O papel dos portos concentradores na
cadeia logstica global. Rio de Janeiro: UFF, 2001. Disponvel em:
<http://www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2001_TR11_0464.pdf>.
Acesso em: 20 abr. 2013.
FONTENELE, A. M. de C.; MELO, M. C. P. de. Desempenho ex-
terno recente da Regio Nordeste do Brasil. Uma avaliao da
competitividade e potencialidades de expanso dos setores exportado-
res estaduais. Fortaleza: Banco do Nordeste do Brasil, 2005.
FUNDAO LUS EDUARDO MAGALHES. Transporte e logs-
tica: os modais e desafios da multimodalidade na Bahia. Salvador:
Flem, 2002 (Cadernos da Fundao Lus Eduardo Magalhes, 4.).
GALVO, O. J. de A. 45 Anos de Comrcio Exterior no Nordeste
do Brasil: 1960-2004. Revista Econmica do Nordeste, v. 38, n. 1, p.
7-31, 2007. Disponvel em: http://www.bnb.gov.br/projwebren/Exec/
artigoRenPDF.aspx?cd_artigo_ren=417Acesso em: 20 jan. 2013.
GOEBEL, D. A competitividade externa e a logstica domstica. In:
PINHEIRO, A. C.; MARKWALD, R.; PEREIRA, L. V. (org.). O desa-
fio das exportaes. Rio de Janeiro: BNDES, 2002.

180
GOVERNO DO ESTADO DA BAHIA. Casa Civil.Obras do Por-
to Sul esto previstas para comear no 1 semestre de 2013.
Salvador, 2013. Disponvel em: http://www.casacivil.ba.gov.br/index.
php?option=com_content&view=article&id=521%3Aobras-do-porto-
sul-estao-previstas-para-comecar-no-1o-semestre-de-2013&catid=-
34%3Anoticias-geral&Itemid=99. Acesso em: 6 maio 2013.
KEEDI, S.; MENDONA, P. C. C. de. Transportes e seguros no
comrcio exterior. 2. ed. So Paulo: Aduaneiras, 2003.
LIBANIO, G. A. Pauta de exportaes e crescimento econmico
do Nordeste. {S.l.]. 2009. Disponvel em: http://www.bnb.gov.br/con-
tent/aplicacao/eventos/forumbnb2012/docs/sim1_mesa1_pauta_expor-
tacoes_crescimento_economico_nordeste.pdf. Acesso em: 26 jan. 2013.
LOPEZ, J. M. C.; GAMA, M. Comrcio exterior competitivo. So
Paulo: Aduaneiras, 2002.
NOVAES, A. G. Logstica e gerenciamento da cadeia de distri-
buio. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007.
ROCHA, M. Desafios dos portos baianos. Recife: Cais do Porto,
2012Disponvel em: http://www.caisdoporto.com/v2/listagemmaterias-
detalhe.php?id=2&idMateria=70. Acesso em: 22 out. 2012.
SAKAI, J. A importncia da logstica para a competitividade
das empresas: estudo de caso na indstria polo de Camaari. 2005.
Dissertao (Mestrado em Administrao) Escola de Administrao,
Universidade Federal da Bahia, Salvador, 2005.
SECRETARIA DA INDSTRIA, COMRCIO E MINERAO DA
BAHIA. Por que a Bahia: Rodovias. Disponvel em: www.sde.ba.gov.
br. Acesso em: 20 de abril de 2013.
SILVA, J. U. da (org.).Gesto das relaes econmicas interna-
cionais e comrcio exterior. So Paulo: Cengage Learning, 2008.
SORDI, J. O. Otimizao de processos porturios a partir da
aplicao de recursos de tecnologia da informao anlise do
porto de Santos. 2005. Dissertao (Mestrado em Gesto de Neg-
cios) Universidade Catlica de Santos, Santos. 2005.

181
SPINDOLA, L. Facilitao do comrcio e infraestrutura. Internatio-
nal Centre for Trade and Sustainable Development, v. 7, n. 2,
p.1, 2011. Disponvel em: <http://www.ictsd.org/bridges-news/pontes/
news/facilita%C3%A7%C3%A3o-do-com%C3%A9rcio-e-infraestrutura
>. Acesso em: 14 abr. 2013.
SUPERINTENDNCIA DE ESTUDOS ECONMICOS E SOCIAIS
DA BAHIA (SEI). Boletim de Comrcio Exterior da Bahia. De-
zembro 2012. Salvador, 2013. Disponvel em: http://www.sei.ba.gov.
br/images/releases_mensais/pdf/bce/bce_dez_2012.pdf. Acesso em: 10
fev. 2013.
VEIGA, P. da M. O vis antiexportador: mais alm da poltica comer-
cial. In: PINHEIRO, A. C.; MARKWALD, R.; PEREIRA, L. V. (org.).
O desafio das exportaes. Rio de Janeiro: BNDES, 2002.

182
Anlise da qualidade dos servios prestados
aos turistas no quarteiro Jorge Amado, na
cidade de Ilhus, Bahia

Larissa Mello do Nascimento

Introduo

A atividade turstica vem ganhando cada vez mais im-

portncia no Brasil, no sendo, portanto, nenhuma novida-
de. Alm do turismo comum, os eventos esportivos que vm
acontecendo acabam incentivando ainda mais no s a en-
trada de muitos estrangeiros no Brasil, mas tambm a cir-
culao dos prprios brasileiros dentro do pas, que buscam,
dentre outros motivos, conhecer e desfrutar das belezas
naturais peculiares de cada estado, assim como da cultu-
ra, gastronomia e lazer que o local oferece. V-se, portanto,
a relevncia e a responsabilidade que cada lugar possui ao
oferecer servios com a maior qualidade possvel, capaz de
atender e satisfazer todas as necessidades de seus turistas.
Inserida no contexto de cidade turstica, a cidade de
Ilhus, no sul da Bahia, se destaca no Brasil e no mundo
por atrair turistas interessados em conhecer os cenrios
descritos nas histrias de Jorge Amado, bem como as praias
e a cultura de uma maneira geral. Fica claro, portanto, que
potencial para o desenvolvimento da atividade turstica
Ilhus j possui, mas ser que os servios tursticos presen-
tes em um dos seus principais pontos, o Quarteiro Jorge
Amado, esto sendo completamente satisfatrios na avalia-
o dos turistas?
A anlise da qualidade dos servios prestados aos tu-
ristas no Quarteiro Jorge Amado o objetivo deste artigo
que, em razo da inexistncia de um planejamento para a

183
qualificao dos servios tursticos, busca avaliar os princi-
pais servios demandados e consumidos pelos turistas que
visitam a regio a partir da sua prpria tica. Com servi-
os e infraestrutura ainda incapazes de consolidar seu po-
tencial, a atividade turstica local torna-se um campo de
pesquisa que propicia a realizao de um diagnstico, com
levantamento de dados e indicao de estratgias possveis,
atravs de um planejamento sistematizado para o aumen-
to de sua competitividade. Tal conhecimento, alm de con-
tribuir para o planejamento da atividade turstica, poder
oferecer subsdios aos rgos responsveis para a elabora-
o e execuo de polticas pblicas em favor do turismo de
qualidade.

A crise da lavoura cacaueira como

impulsionadora do turismo na
cidade de Ilhus

A epopeia do cacau teve seu auge no sculo XX e, em

suas primeiras dcadas, o cacau era o mais importante pro-
duto de exportao da Bahia, e o Brasil tornou-se o maior
exportador mundial. Vrios fazendeiros de origem humilde,
proprietrios de vastas plantaes de cacau e de importan-
tes casas comerciais, tornaram-se os novos ricos da socieda-
de baiana, e passaram a ser apresentados como os homens
que haviam trabalhado para a construo da riqueza regio-
nal, apesar das enormes dificuldades econmicas e sociais.
De acordo com o Instituo Cabruca (2014),

As tcnicas de plantio e beneficiamento em

uma rea geogrfica com caractersticas
prprias resultaram na produo do cacau
classificado tradicionalmente como Superior
Bahia ou Tipo I. De acordo com Seligsohn,

184
 no incio da segunda metade do sculo XIX,
foram introduzidas no sul da Bahia as esp-
cies Par e Maranho pertencentes ao gru-
po Forasteiro. Essa variedade deu grande
impulso cacauicultura por sua menor exi-
gncia quanto s condies ecolgicas, o que
possibilitou o plantio do fruto em reas consi-
deradas de menor condio para o seu desen-
volvimento (INSTITUTO CABRUCA, 2014).

Porm, a partir da dcada de 1980, ocorreu o decl-

nio da lavoura cacaueira devido praga conhecida popu-
larmente como vassoura-de-bruxa. Como consequncia, a
cidade entrou em declnio em todos os seus mbitos, tanto
sociais quanto econmicos. Diante dessa situao, a partir
da dcada de 1990, o turismo surgiu como uma das possi-
bilidades para se superar a crise, juntamente com a pecu-
ria, a indstria, a piscicultura, entre outras atividades, j
que, com o declnio do ciclo cacaueiro, os capitais regionais
passaram a migrar para estas outras reas de investimen-
to. Entretanto, foi o turismo, em especial, que despertou o
interesse de empresas privadas e pblicas como uma alter-
nativa de desenvolvimento e sustentabilidade econmica.
Para entender melhor o porqu, basta destacar a diver-
sidade ambiental caracterstica das reas de Mata Atlnti-
ca, os 93 km de litoral com belas praias, o clima ameno, os
cursos dgua, as lagoas, as enseadas e a vegetao rica em
orqudeas, bromlias e outras plantas exticas. Alm disso,
imprescindvel destacar toda a riqueza cultural difundida
nas obras de Jorge Amado, Adonias Filho e outros auto-
res regionais. Assim, tem-se um destino turstico de grande
atratividade e oferta turstica que vem a ser conceituada,
segundo Lage (2001, p. 72), como o conjunto de atraes
naturais e artificiais de uma regio, assim como de todos
os produtos tursticos disposio dos consumidores para a
satisfao de suas necessidades.

185
 Por causa das potencialidades apresentadas, das inme-
ras vantagens socioeconmicas e culturais, alm de outras que
o turismo pode proporcionar a todos os agentes econmicos
envolvidos, a vocao turstica natural e cultural da Cidade
de Ilhus comea a ser percebida como alternativa econmica
para uma regio em crise, contribuindo para a melhoria do n-
vel e da qualidade de vida da populao e para a prosperidade
das empresas e da economia local. Percebe-se que, atualmen-
te, Ilhus uma cidade que busca, por meio do turismo e de
outras atividades econmicas, se reerguer e reestruturar-se.
Conclui-se, ento, que o turismo em Ilhus, como ati-
vidade econmica, ainda recente, j que por sculos o mu-
nicpio se voltou somente para a agricultura, que no requer
servios to especializados, e evoluiu de modo desordenado,
sem que fossem definidas, previamente, estratgias para o
seu desenvolvimento, levando a atividade a defrontar-se com
uma srie de desequilbrios. Portanto, para que o turismo se
desenvolva na cidade e possa gerar renda e emprego, preci-
so mensurar a qualidade dos seus servios. Assim, pois, ser
possvel identificar problemas e formas de resolv-los.

O turismo e os servios tursticos no Quarteiro

Jorge Amado

O turismo consiste numa atividade economicamente

muito importante com uma vasta representatividade glo-
bal, pois realiza a movimentao de diversos setores da eco-
nomia, proporcionando e gerando renda, emprego e desen-
volvimento. Ratifica-se sua importncia na medida em que
a Constituio Federal, em seu artigo 180, elenca o turismo
como fator de desenvolvimento social e econmico que deve
ser promovido e incentivado pela Unio, pelo Distrito Fede-
ral, pelos Estados e pelos Municpios.

186
 Conforme os inmeros autores que tratam do assunto,
o conceito de turismo matria de certa forma controversa,
uma vez que apresenta uma diversidade de definies. Essa
prtica, em suma, faz abrolhar de um conjunto de ativida-
des de natureza heterognea que impede a constituio de
cincia autnoma e de tcnicas especficas independentes,
no dispondo de ordenamento disciplinado e rgido, nem de
metodologia prpria (ANDRADE, 1998).
De acordo com Ignarra (2003, p. 14),

O turismo uma combinao de atividades,

servios e indstrias que se relacionam com
a realizao de uma viagem: transportes,
alojamento, servios de alimentao, lojas,
espetculos, instalaes para atividades di-
versas e outros servios receptivos dispon-
veis para indivduos ou grupos que viajam
para fora de casa. [...] Assim, podemos defi-
ni-lo como o deslocamento de pessoas de seu
local de residncia habitual por perodos de-
terminados e no motivados por razes de
exerccio profissional constante.

Uma caracterstica descritiva do autor de Gabriela

foi responsvel por atrair a curiosidade de muitos turistas
quanto ao Bataclan, ao Vesvio, casa de Nacib, e mes-
mo a casa onde viveu o prprio Jorge Amado, o que acabou
nomeando o roteiro turstico mais famoso da cidade como
Quarteiro Jorge Amado.
O Quarteiro Jorge Amado representa uma alternati-
va na busca pelo desenvolvimento econmico da cidade de
Ilhus aps os prejuzos causados pela vassoura-de-bruxa,
despertando nos turistas o interesse em conhecer a cidade,
identificar locais histricos habitados pelas personagens,
bem como conhecer a histria e a cultura da mesma, como
descreve Rocha (2008, p. 230),

187
 Dois importantes eventos podem ser inseri-
dos ao turismo regional: em Ilhus, as hist-
rias incorporadas no imaginrio atravs da
literatura, principalmente de Jorge Amado,
como a Terra da Gabriela e de seus coronis;
a preservao de parte da Mata Atlntica
por causa do cultivo do cacau, alm da propa-
gao de produtos a ele agregados, como cho-
colates especiais, personalizados com a mar-
ca regional. Turistas que chegam a Ilhus,
vindos do Sudeste brasileiro, principalmente
de So Paulo, desembarcados de transatln-
ticos italianos como Gran Mistral e Costa
Victoria, mostram-se curiosos para conhecer
os cenrios sobre personagens descritos na
literatura de Jorge Amado e sobre o cacau.

Fazem parte do roteiro do Quarteiro Jorge Amado:

o Bataclan, o Bar Vesvio, o Teatro Municipal e a Casa de
Tonico Pessoa. Alm disso, o turista pode circular pelo Ro-
teiro Cravo e pelo Roteiro Canela.
Tratando brevemente dos pontos mais visitados, o Ba-
taclan um famoso Cabar de Ilhus que marcou o apogeu
da cultura cacaueira na dcada de 1920, representando a
vida noturna e a transgresso masculina. Foi ressignificado
e reconfigurado e encontra-se hoje com sua estrutura res-
taurada, funcionando como ponto turstico-cultural, sendo
o quarto da conhecida Maria Machado, personagem do ro-
mance amadiano, o seu maior atrativo.
O Vesvio, conhecido na obra Gabriela como o prin-
cipal local de convivncia social da histria, um ponto tu-
rstico bastante atraente, onde a mescla entre o imaginrio
e o real d ao local uma significao maior, capaz de refletir
um arcabouo de verses e percepes histricas.
A Esttua do Cristo foi inaugurada em 1942 e repre-
senta um smbolo de bno e proteo aos navegantes, j
que est localizada em uma rea beira do mar. Atualmente

188
 um importante ponto turstico da cidade, sendo parte do ro-
teiro Canela, alm de ser referncia esttica, tica e religiosa
para o povo de Ilhus.
J a Catedral de So Sebastio um templo em esti-
lo neoclssico, com vitrais artsticos, colunas e abbadas, e
sua imponente arquitetura uma das principais atraes
da cidade. A lavagem de suas escadarias realizada todos
os anos no dia 16 de janeiro pelas baianas com roupas t-
picas, jarros na cabea e flores nas mos. O cortejo sai da
sede do Sindicato dos Estivadores e formado tambm por
carroas ornamentadas, blocos afros e grande nmero de
pessoas que seguem um roteiro at chegar Igreja.
Uma vez descritos alguns dos principais pontos que
compem o Quarteiro Jorge Amado, importante que se
destaque, tambm, dentre os servios tursticos, algumas
atividades relacionadas ao comrcio.
Segundo Ignarra (2003), os produtos tursticos so
formados por um conjunto de elementos que constituem a
oferta turstica. So elementos que isoladamente possuem
pouco valor turstico (ou nenhum) ou possuem utilidade
para outras atividades que no o turismo. No entanto, se
agrupados, podem compor o que se denomina produto tu-
rstico. Tais elementos podem se dividir em grupos: atra-
tivos tursticos (naturais e culturais); servios tursticos
(meios de hospedagem, alimentao, agenciamento, trans-
portes tursticos, locao de veculos e equipamentos, even-
tos, espao de eventos, entretenimento, informao tursti-
ca, passeios e comrcio turstico); servios pblicos de apoio
ao turismo (de transporte urbano, bancrios, de sade, de
segurana, de informaes, de comunicaes, de apoio aos
automobilistas e comrcio turstico); e, finalmente, a infra-
estrutura bsica (acessos, saneamento, energia, comuni-
caes, vias urbanas de circulao, abastecimento de gs,
controle da poluio e capacitao dos recursos humanos).
Entre os servios tursticos e os servios pblicos de

189
apoio ao turista oferecidos na cidade e no Quarteiro Jorge
Amado, destacam-se:

1) A hospedagem, cada vez mais priorizada para a As-

sociao Brasileira da Indstria de Hotis (ABIH)
(2007), em especial depois da dcada de 1980, quando
se passou a investir mais na oferta de produtos e ser-
vios de qualidade como meio de alavancar a atividade
turstica.
2) A alimentao, cuja culinria obedece aos padres da
cozinha baiana, em que os ingredientes africanos e ele-
mentos da culinria indgena e portuguesa so a tni-
ca principal.
3) O artesanato, baseado na piaava e na cermica, com
produtos como bijuterias, bordados, redes, tapetes, li-
cores, e que tem como sede principal o Mercado de Ar-
tesanato, localizado ao lado do Servio de Atendimento
ao Consumidor (SAC) e abrangendo vrias lojas que
oferecem os produtos j citados, como tambm lancho-
netes, bares com servio de restaurante, salo de bele-
za e Internet.
4) O transporte, servio prestado por duas empresas de
nibus: So Miguel e Viametro, alm das inmeras
praas de txi, dentre elas uma que se localiza em fren-
te Catedral, transportando os turistas que saem do
Quarteiro Jorge Amado, e as vans que fazem o trans-
porte de turistas ligados a alguma agncia de turismo.
5) O agenciamento turstico, com suas agncias locali-
zadas, principalmente, prximas ao Centro Histrico/
Quarteiro Jorge Amado e ao aeroporto.
6) As informaes tursticas, disponveis tanto na Secre-
taria de Turismo quanto em um ponto prximo Ca-
tedral de So Sebastio, denominado CAT (Centro de
Atendimento ao Turista).
7) As locadoras de veculos, localizadas, em sua grande
maioria, prximas ao aeroporto.
8) Os passeios, as atividades de lazer e entretenimen-
to, que se limitam s opes vinculadas s praias, ou
quelas ligadas ao contexto cultural Jorge Amado.

190
 Tendo em vista o desenvolvimento do potencial turs-
tico brasileiro nos ltimos anos, o Ministrio do Turismo
criou o Cadastur, uma ao que tem o objetivo de reunir
todos os servios tursticos que estejam legalmente consti-
tudos e em operao. Com o lema A empresa ganha visibi-
lidade e o turista ganha facilidade, o Cadastur executado
pelo Ministrio do Turismo (MTur), em parceria com os r-
gos oficiais de turismo das unidades da Federao.
Ilhus uma das cidades que se beneficiam desta
ao, e possui empresas cadastradas oficialmente e em fun-
cionamento em alguns setores. No entanto, vale informar
que, em relao aos servios listados pela Cadastur, Ilhus
no possui o cadastro de nenhuma empresa, ou mesmo no
possui o servio turstico, apresentando como resposta para
quem os procura Sem resultados para a pesquisa solici-
tada. Supe-se, ento, que talvez haja falta de interesse
de muitos empresrios em oficializar suas empresas como
prestadoras de servios tursticos, pela inexistncia de em-
presas cadastradas nos setores de servios ligados ali-
mentao, e de ser encontrada uma nica empresa cadas-
trada no setor de locao de veculos, quando h algumas
na cidade. No setor de guias tursticos, dos 15 cadastrados,
apenas Brbara Lago fala outra lngua, o ingls.
Paiva (1995) relata que existem carncias bsicas prio-
ritrias na atividade turstica, e que a baixa qualidade dos
servios oferecidos, em virtude de pouca qualificao de pes-
soal, um dos aspectos que comprometem o desenvolvimen-
to desta atividade. A precariedade dos nveis de instruo
formal e de condies de vida da maior parcela dos trabalha-
dores dos segmentos tursticos se refletem nos servios pres-
tados. Empresrios, por causa de sua viso empresarial no
profissional, no conseguem atingir os padres de servios
compatveis com o que a atividade exige. A infraestrutura
fsica de nada adiantar se no contar com servios de quali-
dade que faam jus ao que o empreendimento se prope.

191
 Alm dos servios acima listados e com uma infraes-
trutura de cidade de mdio porte, Ilhus conta com um aero-
porto, uma estao rodoviria, um porto martimo, estradas
asfaltadas de acesso cidade, hotis, restaurantes, cabanas
de praia, hospitais e clnicas, estabelecimentos de ensino
fundamental e mdio, faculdades e universidade, grandes
empresas, Distrito Industrial e um Polo de Informtica.
No Quarteiro Jorge Amado, os principais servios
encontrados so: bancos, telefones pblicos, restaurantes,
locadoras de veculos, agncias de turismo, guarda-malas,
lojas de jornais e revistas, lanchonetes, caf expresso, sor-
veterias, lojas de artesanato, lojas de chocolate caseiro, es-
tacionamentos de veculos, entre outros.
De acordo com as Secretarias de Turismo e de In-
dstria e Comrcio, at 2014 ainda no havia um levan-
tamento atualizado que pudesse quantificar os servios
voltados para o turismo Ilheense. Ciente dos empecilhos
que prejudicam e atrasam o desenvolvimento do turismo
em Ilhus, Fontes (2001) afirma que toda a potencialida-
de turstica existente na cidade no suficiente para au-
mentar significativamente sua demanda, nem satisfazer o
empresariado local. Isso ocorre, segundo a autora, porque
os recursos humanos disponveis na cidade so pouco qua-
lificados no que tange produtividade, ao nvel educacio-
nal, especializao e qualidade dos servios prestados,
segundo sua pesquisa.
No que diz respeito qualidade dos servios, alguns
autores a dividem em interna e externa, sendo a primeira
considerada a partir da tica do produtor, e est ligada ao
atendimento dos padres internos definidos pela organiza-
o. J o conceito externo de qualidade est relacionado ao
ponto de vista do consumidor, determinado pela percep-
o do cliente, relacionando-se com a sua satisfao.

192
Metodologia

Localizado ao sul do estado da Bahia, a 530 km da

capital, Salvador, o municpio de Ilhus possui uma rea
de 1.760,111 km e populao estimada de 184.616 pessoas
para o ano de 2013 (INSTITUTO BRASILEIRO DE GEO-
GRAFIA E ESTATTICA, 2012). Ilhus limita-se, ao norte,
com as cidades de Aurelino Leal, Uruuca e Itacar, ao sul,
com Una, ao oeste, com Itajupe, Coaraci, Buerarema, Ita-
buna e Itapitanga, e, ao leste, com o Oceano Atlntico.
Para avaliar a satisfao dos turistas quanto aos ser-
vios prestados no Quarteiro Jorge Amado, foi desenvol-
vida uma pesquisa atravs de entrevista direta, no perodo
de agosto a outubro de 2013, tendo sido entrevistados, efeti-
vamente, um total de cem (100) turistas receptivos. Foram
tambm considerados, no presente artigo, os dados oriun-
dos da Secretaria de Turismo de Ilhus, do SEBRAE, do
IBGE, bem como de setores de servios privados presentes
no Quarteiro. Alm disso, de modo a explicar e relacionar
os resultados obtidos, buscou-se informaes coletadas em
livros, dissertaes, monografias, anurios estatsticos, re-
vistas, pesquisas na internet, publicaes e documentos de
rgos ligados ao turismo, como o caso da Bahiatursa, do
Ministrio do Turismo e da Secretaria de Turismo do Esta-
do da Bahia.
Determinou-se, como pontos para a abordagem, a
Praa D. Eduardo, o Bar Vesvio, a Catedral de So Sebas-
tio, o Bataclan, o Mercado de Artesanato (no Servio de
Atendimento ao Consumidor SAC) e o Restaurante Maria
Machado. No levantamento de campo, constavam especi-
ficamente perguntas relacionadas qualidade dos servios
prestados no Quarteiro, busca por servios no encontra-
dos, nvel de satisfao e sugestes de melhoria. Optou-se
pelo mtodo de coleta de informaes sugerido por Munhoz
(1989, p. 86) que diz:

193
 [...] a coleta de informaes atravs da apli-
cao de questionrios constitui uma das
formas preferidas, j que, dentre outras van-
tagens, permite o levantamento de uma am-
pla gama de dados, garante maior grau de
preciso das respostas, cria condies para
que o entrevistador desenvolva o contato de
forma adequada ao comportamento do en-
trevistado e sua disponibilidade de tempo.

Em conformidade com a temtica apresentada, fo-

ram considerados vinte e trs (23) indicadores: os atrati-
vos (atrativos naturais; patrimnio histrico; literatura de
Jorge Amado; indicao de amigos/parentes; manifestaes
populares); os equipamentos e servios (equipamentos de
lazer; passeios oferecidos; informaes tursticas; guias de
turismo; meios de hospedagem; servios dos bares e restau-
rantes; comrcio de artesanatos e sua localizao; horrio
de funcionamento comercial e turstico; diverses noturnas;
empresas de receptivo; sinalizao turstica; servio de t-
xis); hospitalidade do povo; e a infraestrutura (meios de co-
municao; sinalizao urbana; segurana pblica; limpeza
pblica; nibus urbanos).

Resultados e discusso

A qualidade dos servios segundo a tica dos

turistas

Antes de analisarmos a qualidade dos servios segun-

do a tica dos turistas que visitam Ilhus, importante que
saibamos os principais motivos que os atraem cidade, j
que, segundo Mattos:

194
 A anlise das motivaes dos turistas es-
sencial para a adequao da oferta turstica
da Cidade, e, alm disso, possibilita o levan-
tamento de dados sobre o mercado turstico,
objetivando a concorrncia e os servios que
devem ser disponibilizados (2003, p. 123).

A pesquisa apontou que os turistas visitam Ilhus, em

primeiro lugar, por causa de seus atrativos naturais, em
segundo lugar por seus atrativos culturais, em seguida por
causa da indicao de amigos/parentes e, em ltimo lugar,
pela influncia de propaganda.
Tal fato, a princpio, parece destoar da ideia de que
Ilhus se diferencia mais pela sua cultura do que pelos seus
recursos naturais. Afinal, praias, areias, coqueirais so
elementos tambm encontrados na maioria dos destinos
tursticos litorneos brasileiros, principalmente na Regio
Nordeste. Porm, se levarmos em considerao que a gran-
de afluncia de turistas para Ilhus de So Paulo (23%),
Minas Gerais (14%), Distrito Federal (13%) e Gois (5%),
o interesse pela natureza talvez se explique pela ausncia
de praias nessas regies emissivas, o que faz sua populao
optar por visitar as cidades praianas do Estado da Bahia.
Um outro aspecto a ser considerado pode ser o de que, alm
de Ilhus estar apenas a duas horas de vo de So Paulo, as
rodovias BR 101 e BR 116 facilitam o acesso do Sudeste e
Centro-Oeste para Ilhus.
Em uma pesquisa sobre o perfil do turista e os seg-
mentos de oferta, realizada pela SEBRAE em parceria com
a Confederao Nacional de Turismo (CNTur) no ano de
2007, muitos turistas definiram a Regio Nordeste como
sendo um "destino de sol e praia com um povo muito hos-
pitaleiro", salientando que esses elementos se constituram
como motivo para a percepo positiva e a motivao para
as viagens.

195
 Partindo agora para a anlise dos servios no Quar-
teiro Jorge Amado, a pesquisa registra uma satisfao por
parte de 72% dos turistas quanto aos Servios oferecidos
pelos setores comerciais da cidade. Embora fragilizados
por uma economia atualmente em crise, segundo o Minis-
trio do Trabalho, que relatou o fechamento de 217 postos
de trabalho em junho de 2013, concluindo o 1 semestre com
um saldo negativo de 296 empregos formais, os setores co-
merciais conseguiram satisfazer grande maioria dos turis-
tas, o que pode ser explicado pelo fato de que os principais
estabelecimentos cujos servios so teis para os turistas
j tm considervel experincia no contato com eles e se
concentram no Quarteiro e em suas imediaes. Talvez
esse grande percentual tambm esteja relacionado ao fato
de que grande parte dos turistas entrevistados oriunda de
pases que no dispem do clima e litoral tpicos da Bahia,
o que j os deixam satisfeitos, fazendo-os pouco se importa-
rem com questes ligadas aos servios.
Ainda assim, 28% um nmero considervel de pes-
soas insatisfeitas. Sabe-se que ainda h muito para ser me-
lhorado no setor comercial da cidade como um todo, mas
um motivo em especial foi comum aos turistas que desapro-
varam tais servios: os altos preos praticados pelos comer-
ciantes. Segundo Mattos (2003),

A manuteno e o aumento da demanda

de visitantes encontram-se associados ao
comportamento dos preos dos bens e ser-
vios ofertados aos turistas. O impacto da
elevao na estrutura local de preos, sobre
a demanda turstica, pode representar a
retrao da mesma, tendo em vista outras
alternativas de destinos tursticos concor-
rentes (MATTOS, 2003, p. 147).

196
 Ainda sobre a insatisfao dos turistas, parte deles se
queixou da falta de opes de lazer e entretenimento da ci-
dade. O que se observou foi que o turista de Ilhus clama por
mais diverso noturna. Aps curtir o sol e praia, noite ele
no encontra o que fazer. Embora no promovam a motiva-
o que leva ao deslocamento do turista, os equipamentos
e servios ligados ao lazer tm o papel de potencializar sua
estadia, tornando-a muito mais divertida e interessante.
No quesito Satisfao com alimentos e bebidas, 94%
dos turistas mostraram-se satisfeitos, contra apenas 6% que
se disseram insatisfeitos. Conforme Santana (2003, p. 19), o
turismo, tal como hoje o entendemos, tem sua origem na curio-
sidade, na transitoriedade e na busca de locais diferentes.
Porque no dizer, ento, que a prpria gastronomia
simboliza algo novo e diferente, capaz de atrair a curiosida-
de pela descoberta dos sabores e levar o paladar a lugares
nunca dantes visitados?! A imensa satisfao dos turistas
que vm cidade e provam da culinria baiana, com ingre-
dientes afro-brasileiros e elementos da culinria indgena
e portuguesa, incontestvel, e isso pode explicar os 94%
dos turistas que vm em busca dos temperos fortes, como o
azeite de dend ou a pimenta. Eles procuram no s a cai-
pirinha, a gua de coco, o tradicional acaraj, tpico produto
baiano, como tambm o to famoso quibe do Nacib, vendido
em diversos pontos da cidade e, principalmente no seu lu-
gar de origem, o Vesvio.
O Quarteiro e seus circuitos abrigam tambm uma
gama de opes de restaurantes, barzinhos e cafs com va-
riados sabores culinrios, como por exemplo, o italiano, o
rabe e o oriental. A partir disso, compreende-se a impor-
tncia gastronmica de uma regio, capaz de promover um
destino e captar correntes tursticas. J com relao aos 6%
dos turistas insatisfeitos, esses afirmaram que embora re-
conhecessem a diversidade da culinria ilheense, sentiram
falta de estabelecimentos localizados prximos ao Centro

197
Histrico que tivessem comida vegetariana ou que apre-
sentassem uma variedade da mesma. Realmente no h
muitos restaurantes na cidade voltados para esse tipo de
pblico, o que no deveria acontecer em uma cidade turs-
tica. H de se ter em mente que construir novos produtos
dentro da oferta do turismo que sejam capazes de satisfazer
os mais variados desejos dos consumidores tambm uma
das metas dos gestores da atividade turstica.
No quesito Satisfao quanto ao atendimento presta-
do pelos setores comercial e turstico da cidade, 76% dos tu-
ristas disseram estar satisfeitos, principalmente, com a hos-
pitalidade dos ilheenses. Alguns dos turistas entrevistados
chegaram a afirmar que nem sempre o/a atendente tinha a
informao requerida (o que um problema), mas a simpatia
com que eram tratados muitas vezes superava isso.
O que poderia, ento, ser a causa dos 26% de turis-
tas insatisfeitos? Considerando que representam, em sua
maioria, os turistas estrangeiros, chega-se concluso de
que o grande problema est no s na falta de informao,
como tambm na incapacidade de transmiti-la em um ou-
tro idioma. A falta de fluncia na lngua inglesa representa
risco de perda de oportunidades para profissionais e para
as empresas, principalmente do ramo turstico, mas ainda
assim a maioria delas ainda no atentou para a importn-
cia de se ter funcionrios que falem bem o idioma, uma vez
que possuem profissionais extremamente mal preparados
para atender os turistas estrangeiros.
A fim de exemplificar tal situao, dos vinte guias tu-
rsticos cadastrados pela Cadastur em Ilhus, apenas um
sabia falar ingls. possvel que a chamada simpatia dos
baianos, o que inclui o sorriso, a descontrao, a informali-
dade, compense a falta de qualidade tcnica dos servios, a
exemplo da exatido das informaes ou algo assim.
No que tange Satisfao quanto s informaes turs-
ticas ofertadas na cidade, observou-se uma maior insatisfao

198
por parte dos turistas entrevistados, que pode ser explicada,
dentre outros motivos, pelo fato de que o nico Posto de Infor-
maes Tursticas da cidade, o Centro de Atendimento aos Tu-
ristas (CAT), encontrava-se fechado, e seu espao externo foi
tomado pelos lavadores de carro que l se encontram ao lado da
Catedral. Sabe-se que os centros de informao ao turista so
verdadeiros locais de encontro, e que nem mesmo a informao
apenas suficiente para os cada vez mais exigentes turistas.
O que colabora para que esse ndice no seja ainda
maior podem ser as facilidades de acesso s informaes a
partir da Internet, o que faz com que muitos dos turistas
que vm para a cidade j disponham de tais informaes,
alm das informaes prestadas pelas agncias de turismo
aos que solicitam seus servios.
Com relao aos meios de transporte mais utilizados
dentro da cidade, os txis obtiveram a maior preferncia
dos turistas, seguidos dos nibus, dos veculos prprios e,
por ltimo, dos veculos alugados. Embora esse seja um
servio considerado por eles bastante caro, optaram, em
sua maioria, pelos servios de txi, que dispem, inclusi-
ve, de um ponto localizado em local estratgico, em frente
Catedral. Pressupe-se ento que esse grande percentu-
al esteja diretamente relacionado s poucas informaes
de que os mesmos dispem, uma vez que os taxistas, por
conhecerem a cidade, conseguem atender s necessidades,
levando-os aos lugares desejados com muito mais rapidez
e segurana.
Muitos turistas se queixaram dos pontos de nibus,
alegando que esses no informavam quais nibus passa-
vam, tampouco seus horrios. Essas como tantas outras,
uma questo que envolve no s a ateno do poder pblico
e privado, como tambm dos prprios moradores da cidade
em valorizar e manter o que j foi feito.
Aqueles que optaram pelo veculo prprio so em
sua maioria, turistas da prpria regio que vm cidade,

199
acompanhados de sua famlia, e os que optaram pelo ve-
culo alugado, so aqueles que pretendiam conhecer alm
do Quarteiro e do Centro Histrico da cidade, as praias,
fazendas, fbricas de chocolate etc.
Diretamente relacionada com o tpico anterior, uma
vez que a maioria dos entrevistados se utilizou dos servios
de txi e, portanto, no precisou, efetivamente, desse ser-
vio, a Avaliao quanto sinalizao turstica no apre-
sentou problema para 64% dos turistas. Em 2010, a Se-
cretaria de Turismo do Estado da Bahia, em parceria com
outras entidades, teve aprovado o servio de implantao
de sinalizao turstica de guias e de servios na cidade
pelo Programa de Desenvolvimento Turstico (Prodetur),
que se estendeu tambm identificao de monumentos,
prdios histricos, casas de cultura e igrejas presentes no
Quarteiro, o que facilitou a vida dos turistas que circulam
por l a p, ou mesmo dos que circulam pela cidade com
carros prprios ou alugados.
No entanto, acredita-se que o nmero de 36% de tu-
ristas insatisfeitos justifica-se pelo fato de a Prefeitura j
ter identificado algumas placas instaladas erroneamente e
com informaes contraditrias que, at ento, no haviam
sido corrigidas. Alm disso, de acordo com Margarita Bar-
reto (2000, p. 15), "para que patrimnio e turismo possam
ter uma convivncia saudvel, necessrio que haja planeja-
mento, o que inclui controle permanente e replanejamento.
Seguindo a mesma linha do percentual de satisfeitos
quanto aos servios comerciais prestados no Quarteiro, o
que se v um nmero ainda maior de turistas contentes
com a localizao das lojas e casas de artesanato, ambas
concentradas no Quarteiro Jorge Amado e em todo o centro
da cidade, em seu Centro Histrico. 98% dos turistas disse-
ram que as lojas e casas de artesanato encontram-se bem
localizadas, o que pode ser explicado pelo Mercado de Arte-
sanato, que rene cerca de 80 lojas que dispem de produtos

200
produzidos por artistas populares e fortemente inspirados
na cultura local, variando desde o licor do cacau ou do jeni-
papo s esculturas de barro e argila com o rosto da Gabriela,
de Jorge Amado.
Levando em conta que o questionrio foi aplicado em
um momento ainda considerado de baixa estao, apesar
de j se ter um nmero significativo de navios atracando
na cidade, os 2% dos turistas que alegaram uma m locali-
zao poderiam ter tido outro ponto de vista caso tivessem
visitado a cidade no perodo de alta estao, que quando
muitas das prprias lojas localizadas no Mercado de Arte-
sanato e outras espalhadas pela cidade concentram-se em
uma feira construda por eles mesmos ao lado da Catedral,
em frente ao Centro de Atendimento ao Turista.
Quanto aos Horrios de funcionamento comercial e
turstico, neste caso, principalmente o turstico, necess-
rio que se faa uma reflexo a fim de compreender o que le-
vou a grande maioria, 58% dos turistas, a ficar insatisfeita.
Mesmo que parea contraditrio, a explicao consiste no
fato de que os pontos tursticos da cidade, como o Bataclan,
a Casa de Jorge Amado, entre outros, e os pontos comer-
ciais, de uma maneira geral, incluindo o Mercado de Ar-
tesanato, se fecham nos dias de domingo e feriados. Quem
pensou, por exemplo, em aproveitar algum feriado prolon-
gado, como foi o caso do dia 15 de novembro de 2013, dia
da Proclamao da Repblica, para conhecer os aspectos
culturais da cidade, no teve essa oportunidade, visto que,
em Ilhus, os feriados no beneficiam seus turistas. Mesmo
em 2012, ano em que a cidade foi amplamente divulgada
pela TV Globo Nacional e Internacional com a minissrie
Gabriela, Ilhus manteve seus horrios de funcionamento
tursticos e comerciais. Por esse motivo, Patrimnio em
funcionamento foi uma das respostas dadas pelos turistas
quando se perguntou se houve a procura por algo que no foi
encontrado no Quarteiro e em seus circuitos. Essa grande

201
falha resulta no s na insatisfao dos turistas, como dos
prprios guias de turismo que dizem se sentir lesados, como
o caso da guia turstica Dominique Sabine Azevedo, que
chegou a fazer um desabafo em um dos maiores blogs da re-
gio, o Correia Neles, se queixando dos pontos tursticos
fechados em plena alta estao.
Concluindo, o que se observa que o destino tursti-
co Ilhus apresenta tanto avanos quanto entraves ao pro-
gresso da atividade turstica quando avaliadas as condies
dos diferentes elementos que compem a oferta turstica do
municpio. Porm, ainda persiste a improvisao em mui-
tos setores da atividade turstica e a existncia de muitos
profissionais despreparados prestando servios de m qua-
lidade nos diversos estabelecimentos tursticos da cidade.

Consideraes Finais

O que analisamos aqui consiste numa tentativa de

diagnosticar os entraves qualidade dos servios tursti-
cos na cidade de Ilhus, com o objetivo de propor medidas
de longo prazo capazes de solucionar tais problemas, pois
apesar de ser considerada uma das principais atividades
de diversificao da economia da regio, a inexistncia de
um planejamento adequado para a expanso do turismo
em Ilhus fez com que esta atividade se desenvolvesse com
vrias deficincias. O turismo necessita de aes iniciati-
vas concretas por parte do poder pblico, como um plane-
jamento capaz de harmonizar setores privados, pblicos e
a comunidade de maneira geral. Faz-se necessrio muito
esforo e trabalho das partes envolvidas e, principalmente,
uma mudana de perspectiva das mesmas, pois o que se
observa ainda uma mentalidade pautada na agricultura,
e no na prestao de servios.

202
 possvel concluir, tambm, que existe a extrema ne-
cessidade de uma melhor poltica de captao de recursos,
mediante divulgao e marketing bem realizados, uma vez
que se registrou a falta de investimentos nessa rea. ne-
cessria a promoo dos produtos considerados tursticos, o
que requer atitudes, reflexo e consenso, at mesmo acerca
dos horrios e dias de funcionamento dos estabelecimen-
tos comerciais e tursticos. No que tange a restaurantes,
lanchonetes ou qualquer outro agente diretamente ligado
alimentao, necessrio que se faa a adequao ten-
dncia atual no tocante ao estilo de vida vegetariano, mes-
mo que a cidade apresente uma incontestvel variedade em
sua culinria.
Para que maiores benefcios apaream, preciso que
a cidade se mostre e faa isso alm das palavras de um au-
tor. No que tange ao Quarteiro Jorge Amado, pode-se dizer
que o mesmo no tem se mostrado uma alternativa concre-
ta de desenvolvimento, j que no h um enriquecimento
de seu patrimnio turstico capaz de apresentar impactos
relevantes no ponto de vista cultural aos olhos dos visitan-
tes. Isso se deve, primeiramente, a uma falha encontrada
tambm na estratgia de divulgao deste roteiro, visto que
a prpria populao local no conhece bem o Quarteiro,
gerando um fraco envolvimento e interesse na relao co-
munidade/Quarteiro, assim como em relao a aspectos
relevantes da cultura local e, por consequncia, do turismo.
Outra falha na estratgia de divulgao facilmente consta-
tada que os turistas que chegam a Ilhus, como dito ante-
riormente, tm como objetivo principal de suas viagens os
recursos naturais proporcionados pela cidade, sendo assim,
o roteiro passa a fazer parte da viagem de uma maneira
secundria, fato que justifica a exorbitante diminuio no
fluxo de turistas na baixa estao, indicando um turismo
sazonal, embora o turismo cultural possa ser desenvolvido
durante o ano inteiro.

203
 Deve ser includa no planejamento de desenvolvimen-
to turstico uma sinalizao turstica que atenda s especi-
ficaes tcnicas da Sinaltur. As placas de identificao de-
vem ser colocadas em suporte com brao projetado e devem
preferencialmente ser duplas (o que no acontece na cida-
de), independentemente do sentido de circulao do trnsi-
to, para atender tambm aos turistas pedestres. Alm dis-
so, sugere-se apresentar tanto o nome do atrativo turstico,
quanto sua respectiva traduo em ingls e espanhol.
H tambm que se ter, em Ilhus, o oferecimento de
mais cursos de qualificao profissional, como j houve na
cidade, por exemplo, cursos gratuitos para guias de turis-
mo, uma vez que notrio o despreparo de certos profis-
sionais; a contnua manuteno do CAT (Centro de Aten-
dimento ao Turista), e a qualificao de seus atendentes; a
ampliao do nmero de clubes, ginsios, parques, balne-
rios, mirantes, museus, como forma de aprimoramento
da oferta de lazer tanto para os turistas, quanto para a
comunidade local.
Neste contexto, uma poltica pblica de qualidade e
um comprometimento do setor privado e de toda a socieda-
de em prol do municpio so essenciais, bem como a cria-
o e manuteno de projetos e eventos enriquecedores
culturalmente e que chamem a ateno dos turistas, como
o evento Amar Amado, que homenageou o centenrio do
escritor Jorge Amado atravs da promoo de peas, filmes,
cursos, saraus e shows. Da mesma forma, na medida em
que o Quarteiro Jorge Amado tem entre seus objetivos va-
lorizar a cultura e a identidade local, de suma importn-
cia que se sensibilize e informe a comunidade a respeito
do valor cultural, social e histrico da cidade de Ilhus, to
bem retratados nas obras de Jorge Amado, o que tornou o
municpio mundialmente conhecido. segundo este enten-
dimento que Lage (2000, p. 91) diz:

204
 O turismo faz com que os recursos meream
ser preservados e protegidos porque repre-
sentam o futuro e as condies de vida para
as novas geraes. No entanto, para que se
tenha sucesso e para que se pratique um
turismo com base na cultura preciso que
haja planejamento, conhecimento e apoio
por parte da populao local.

No que se refere transmisso de informaes em ou-

tro idioma, so necessrias aes que possam disponibilizar
o ensino do ingls queles que trabalham diretamente no
setor. Cabe destacar o papel de donos de casas comerciais
quanto a incentivar os seus funcionrios a aprenderem o
idioma, procurando firmar parcerias com cursos de Ingls,
por exemplo, uma vez que tal ao s trar benefcios para
os prprios proprietrios, que agregaro valor s suas em-
presas, tornando-as competitivas, para os funcionrios que,
sabendo se comunicar, potencializaro suas vendas, e para
os prprios turistas que podero contar, desta forma, com
servios de maior qualidade. preciso ter em mente que
as oportunidades e a inovao estaro presentes quando a
qualificao e o profissionalismo estiverem na lista de prio-
ridades das polticas pblicas e empresariais.
Por fim, foi constatada que a cidade apresenta grande
potencialidade turstica, mas preciso que o Governo Muni-
cipal e os empresrios do setor turstico invistam em quali-
dade, criao de novos atrativos, e em uma maior interao
entre as partes para que possam, desta forma, proporcionar
aos seus turistas uma inesquecvel viagem como descreve
Jos Saramago em Viagem a Portugal (1997):

A viagem no acaba nunca. S os viajantes

acabam. E mesmo estes podem prolongar-
se em memria, em lembrana, em narra-
tiva. Quando o viajante se sentou na areia

205
 da praia e disse: No h mais que ver, sa-
bia que no era assim. O fim duma viagem
apenas o comeo doutra. preciso ver o
que no foi visto, ver outra vez o que se viu
j, ver na Primavera o que se vira no Vero,
ver de dia o que se viu de noite, com sol onde
primeiramente a chuva caa, ver a seara
verde, o fruto maduro, a pedra que mudou
de lugar, a sombra que aqui no estava.
preciso voltar aos passos que foram dados,
para os repetir, e para traar caminhos no-
vos ao lado deles. preciso recomear a via-
gem. Sempre.

E com esse mesmo pensamento que Ilhus deve se-

guir em frente, dedicando-se a uma viagem voltada para o
turismo, e o que se espera que esse setor seja de tal forma
valorizado, a ponto de imortalizar as experincias vividas
por seus visitantes e, principalmente, que seja sempre ca-
paz de se reinventar. Sempre.

206
Referncias

ASSOCIAO BRASILEIRA DA INDSTRIA DE HOTIS: BAHIA

(ABIH): Estatsticas. Disponvel em: http://abihbahia.org.br/estatisti-
cas. Acesso em: 25 jun. 2014.
ALBRECHT, K. Revoluo nos servios: como as empresas podem
revolucionar a maneira de tratar os seus clientes. 5. ed. So Paulo:
Pioneira, 1998.
ANDRADE, J. V. de. Turismo: fundamentos e dimenses. 3. ed. So
Paulo: tica, 1998.
FONTES, M. J. V. Turismo de Ilhus: vantagem comparativa
versus vantagem competitiva. 2001. Dissertao (Mestrado em Admi-
nistrao) Escola de Administrao, Universidade Federal da Bahia,
Salvador, 2001.
INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATSTICA
(IBGE). Disponvel em: <http://cidades.ibge.gov.br/xtras/perfil.
php?lang=&codmun=291360&search=bahia|ilheus|infograficos:-
-informacoes-completas>. Acesso em: 3 out. 2014.
INSTITUTO CABRUCA. Histria do Cacau. Disponvel em: http://
www.cabruca.org.br/historiaDoCacau.php. Acesso em 1 out. 2014.
IGNARRA, L. R. Fundamentos do Turismo. 2. ed. So Paulo: Pio-
neira Thomson Learning, 2003.
LAGE, B. H. G.; MILONE, P. C.. Economia do Turismo. 7. ed. So
Paulo: Atlas, 2001.
LAGE, B. H. G.; MILONE, P. C. Turismo: teoria e prtica. So Pau-
lo: Atlas, 2000.
MATTOS, S. L. O. de. Anlise da adequao da oferta turstica
de Ilhus em relao ao perfil de sua demanda: nfase em hos-
pedagem. 2003. Dissertao (Mestrado em Cultura e Turismo) Uni-
versidade Estadual de Santa Cruz; Universidade Federal da Bahia,
Ilhus, Salvador, 2003.
MUNHOZ, D. G. Economia aplicada. Tcnicas de pesquisa e anli-
se econmica. Braslia, DF: Ed. da Universidade de Braslia, 1989.

207
PAIVA, M. G. V.; CAVALCANTE, K. B.; SOUZA, T. Hotelaria do Nor-
deste: no espelho da globalizao. Revista Econmica do Nordeste.
Fortaleza, v. 28, n. especial, p. 13-26, 1995.
ROCHA, L. B. A Regio Cacaueira da Bahia dos coronis vas-
soura-de-bruxa: saga, percepo, representao. Ilhus: Editus, 2008.
SANTANA TALAVERA, Agustn. Turismo cultural, culturas tursti-
cas. Horizontes Antropolgicos. Porto Alegre, ano 9, n. 20, 2003. p.
31-57.
SARAMAGO, J. Viagem a Portugal. So Paulo: Companhia das
Letras, 1997.

208
 O papel da paradiplomacia nas relaes
internacionais: a ascenso das unidades
subnacionais em um contexto mundial
globalizado

Joo Lucas Ijino Santana

Introduo

O aprofundamento do processo de globalizao ocorri-

do com a quebra do paradigma bipolar da Guerra Fria, que
norteou as relaes internacionais por quase meio sculo, e
a consequente configurao de um mundo multipolar, abri-
ram novas perspectivas para a atuao dos Estados nacio-
nais no concerto das naes, sobretudo entre os ditos pases
emergentes ou em desenvolvimento. Se por um lado, esse
novo cenrio multipolar e participativo favorece a atuao
dos Estados nacionais, por outro, constitui-se em espao
aberto para a atuao de novos atores.
A mundializao da economia capitalista, a inter-
dependncia dos mercados financeiros, a expanso expo-
nencial do mercado mundial, a criao de zonas de livre
comrcio e blocos econmicos e a proliferao de ONGs e
organismos internacionais, entre outros, demonstram cla-
ramente o grau de complexidade e polifonia por que pas-
sam as relaes internacionais contemporneas, estas, j
no mais restritas atuao exclusiva dos Estados nacio-
nais. No bojo desse conjunto de mudanas, surge a paradi-
plomacia, fenmeno poltico-social relativamente recente e
ainda pouco estudado em mbito acadmico que, diante do
contexto atual de interdependncia das relaes internacio-
nais, tende a observar um notvel crescimento durante as
prximas dcadas.

209
 Ao analisar o papel exercido pela paradiplomacia nas
relaes internacionais, verificamos que as unidades sub-
nacionais (estados federados, municpios, cantes, depar-
tamentos, provncias, landers etc.) vm se tornando mais
participativas na conduo da poltica externa dos Estados,
fato que tem provocado uma revoluo paradigmtica na
poltica internacional.
O objetivo deste estudo discutir o fenmeno da pa-
radiplomacia, buscando compreender a dinmica inerente
s relaes paradiplomticas na atualidade. Os objetivos
especficos so: definir a paradiplomacia luz da literatura
especializada; avaliar os aspectos cooperativos e conflituo-
sos da paradiplomacia; e traar o panorama atual da para-
diplomacia no Brasil.
As principais referncias tericas utilizadas para a
realizao deste trabalho foram os estudos pioneiros de
SOLDATOS (1990) e DUCHACEK (1990). Nos anos 80, os
referidos autores deram o pontap inicial nos estudos aca-
dmicos sobre o assunto, tomando como base a experincia
paradiplomtica canadense no Quebc. Logo, os pressupos-
tos tericos elaborados em seus escritos constituem ponto
de partida da maioria dos trabalhos sobre paradiplomacia
realizados no Brasil e em outros pases. Tambm foram uti-
lizados trabalhos de autores nacionais, a exemplo de SALO-
MN & NUNES (2007), SILVA (2006) e GAMBINI (2007),
entre outros. Ademais, procedemos coleta de dados pri-
mrios e secundrios em stios institucionais na internet.
Para a estruturao do trabalho, utilizamos o mtodo dial-
tico, com enfoque no aspecto terico-conceitual.
A paradiplomacia, por tratar-se de fenmeno em pleno
desenvolvimento, constitui assunto de grande relevncia para
a compreenso das novas dinmicas presentes das relaes in-
ternacionais. Logo, este trabalho pode contribuir para a discus-
so acadmica sobre a paradiplomacia e avaliar seus reflexos e
implicaes para as relaes internacionais na atualidade.

210
Paradiplomacia: definies e elementos
conceituais

O primeiro passo para a compreenso do fenmeno

paradiplomtico e suas implicaes est na correta apreen-
so conceitual do termo. Para tanto, tomaremos suas defi-
nies por parte de alguns autores.
Consoante Zabala (2000 apud RIBEIRO, 2008, p. 73):

[...] o neologismo paradiplomacia surgiu

nos anos 1980 de forma inocente e emp-
rica no campo da poltica comparada de
estados federados e da teoria renovada do
federalismo, especificamente na literatura
norte-americana, onde o prefixo para desig-
naria alm de algo paralelo, algo associado
a uma capacidade acessria ou subsidiria,
referindo-se atuao diplomtica dos go-
vernos subnacionais.

Para Gambini (2007), paradiplomacia consiste na

possibilidade de unidades subnacionais (estados-membros,
provncias, regies, cidades e demais unidades poltico-ad-
ministrativas) formularem e executarem uma poltica ex-
terna prpria, independentemente do auxlio da Unio.
Conforme (MOREIRA, SENHORAS & VITTE, s/d, p. 2):

A paradiplomacia um tema de crescente

importncia na rea das relaes internacio-
nais que se refere aos processos da extrover-
so de atores subnacionais como governos lo-
cais e regionais, empresas, organizaes no
governamentais que procuram praticar atos
e acordos internacionais a fim de se obterem
recursos e resolverem problemas especficos
de cada rea com maior rapidez e facilidade
sem a interveno dos governos centrais.

211
 Segundo Silva (2006), a paradiplomacia consiste em
qualquer participao supranacional de sujeitos desprovi-
dos de personalidade jurdica internacional, ou seja, uni-
dades subnacionais (estados, municpios, etc.). Para ela, o
fenmeno paradiplomtico encerra uma relativizao do
conceito hobbesiano de soberania dos Estados1, refletindo
a tendncia do mundo ps-moderno de reinventar novas
formas de lidar com as relaes de poder. nesse contexto
que as unidades subnacionais passam a reivindicar maior
autonomia na conduo de polticas de alcance internacio-
nal, bem como participao ativa na formulao da poltica
externa estatal. o chamado movimento paradiplomtico
centrfugo (KUGELMAS; BRANCO, 2004). Para Rodrigues
(1998), a paradiplomacia seria:

o envolvimento de governos no centrais nas

relaes internacionais, mediante o estabele-
cimento de contatos permanentes ead hoc,
com entidades pblicas ou privadas estran-
geiras, com o objetivo de promoo socioeco-
nmico (sic) e cultural, bem como de qual-
quer outra dimenso exterior nos limites de
sua competncia constitucional. (p. 443)

Podem-se ainda encontrar termos genricos referidos

a paradiplomacia, tais como: a) Diplomacia Federativa ex-
presso oficialmente utilizada pelo Ministrio das Relaes
Exteriores MRE ; b) Poltica Externa Federativa. Rodri-
gues (1998) faz distino entre esses dois termos. Segundo

1 Thomas Hobbes tinha uma viso bipolar da sociedade. Concentrava num

plo a figura do indivduo (ou da infinidade generalizada dos mesmos) e no
outro, a do Leviat (Estado). Nem a famlia nem geraes e geraes mar-
cadas por uma potncia hereditria, enfim nada, era considerado relevante
na estrutura de uma organizao social que no as duas partes do contrato
social (SILVA, 2006).

212
ele, a Diplomacia Federativa refletiria a perspectiva do go-
verno federal, ao passo que a Poltica Externa Federativa,
ilustraria a viso descentralizada dos governos subnacio-
nais; c) Micro-diplomacia, termo encontrado na literatura
anglo-sax; d) Poltica Externa de Cidades terminologia
exclusiva para cidades ; e) Protodiplomacia caso parti-
cular do Quebec2 e f) Diplomacia Empresarial, que no se
aplica esfera de atuao do poder pblico, muito embora
possa exercer influncia sobre ela.
Alm dos conceitos de paradiplomacia supracitados,
h outros conceitos que nos auxiliam na compreenso do
termo paradiplomacia, tais como: i) relaes transgoverna-
mentais, que seriam aquelas que vinculam os atores de di-
ferentes estruturas de governo que estabelecem relaes di-
retamente com representantes de estruturas similares em
outros pases, com organismos internacionais e com atores
no governamentais (SALOMN; NUNES, 2007, p. 102);
ii) novos atores new voices, compostos pelas unidades sub-
nacionais ou subestatais (estados, municpios), sociedade
civil organizada e corporaes multinacionais; iii) unidades
subnacionais ou subestatais entes federados, agentes de
segmentao e unidades constituintes dizem respeito s
prefeituras, estados-federados, provncias, departamentos,
cantes, regies, etc; iv) sovereignty-bound, que so os ato-
res condicionados pela soberania e; v) sovereignty-free, ou
seja, os atores livres de soberania: unidades subnacionais
(ROSENAU apud SALOMN; NUNES, 2007).
A respeito dos atores livres de soberania Sovereignty-
free e dos atores condicionados pela soberania Sovereignty-
-bound, Salomn e Nunes (2007, p. 103) afirmam que:

2 O Quebec uma regio autnoma, localizada no sudeste do Canad, que

possui lngua, costumes e legislao diversa do restante do pas, constituin-
do exemplo suis generis de ao paradiplomtica.

213
 Os atores condicionados pela soberania (ba-
sicamente os governos centrais) esto obri-
gados por suas responsabilidades soberanas
a prestar ateno s mltiplas questes in-
cludas na agenda global e a distribuir seus
recursos entre elas, enquanto os atores li-
vres de soberania, com responsabilidades
menos dispersas, tm liberdade para buscar
objetivos mais limitados e concretos.

O surgimento de novas vozes ou novos atores globais

compreende o conceito de segmentao. Consoante Solda-
tos (1990), h dois tipos de segmentao: A segmentao
territorial ou vertical, que ocorre quando os diversos n-
veis da administrao (federal, estadual, municipal) exer-
cem atividades internacionais e participam do processo de
elaborao da poltica externa do Estado. E a segmentao
funcional ou horizontal, quando dentro de um mesmo n-
vel administrativo, diversas agncias, secretarias, departa-
mentos ou ministrios participam da elaborao e condu-
o da poltica externa. Os dois tipos de segmentao no
so competitivos ou excludentes. Pelo contrrio, o que se
observa uma grande interao entre ambos, compondo
uma terceira forma de segmentao hbrida e dinmica
com benefcios mtuos para os dois nveis da burocracia.
Por sua vez, Salomn e Nunes (2007) propem uma
diviso segundo as dimenses de atuao dos entes para-
diplomticos. A primeira a dimenso institucional, que
compreende a estrutura paradiplomtica per se. A segun-
da, dimenso substancial, abrange a agenda e os instru-
mentos utilizados. Logo, qualquer administrao, seja ela
local ou regional, que se proponha a desenvolver aes no
plano internacional, deve levar em considerao essas duas
dimenses no planejamento de suas aes.
Tratando sobre os diversos nveis de relaes paradi-
plomticas, Lessa (apud BRANCO, 2007, p. 57/58) prope

214
uma classificao a partir dos conceitos de microdiploma-
cia regional, microdiplomacia fronteiria, microdiplomacia
transregional e paradiplomacia global, quais sejam:

contatos entre unidades no centrais fron-

teirias em diferentes Estados, contatos
entre unidades no centrais sem fronteiras
comuns, mas cujos Estados nacionais so li-
mtrofes, e contatos polticos entre unidades
pertencentes a Estados distantes, que esta-
belecem ligaes no apenas entre centros
comerciais, industriais e culturais em ou-
tros continentes, mas tambm com os vrios
ramos ou agncias de governos nacionais
estrangeiros.

Os exemplos supracitados certamente no exaurem

toda a taxonomia relacionada ao fenmeno paradiplom-
tico, servindo apenas para demonstrar a riqueza termino-
lgica e conceitual produzida pela literatura especializada.
O esforo de apreenso e a diversidade de terminologias
adotadas pelos estudiosos demonstram que, por no ser um
fenmeno estanque, a paradiplomacia apresenta vrias nu-
ances, segundo o contexto de cada regio ou localidade. O
ponto de convergncia entre todas essas formas de atuao
paradiplomtica a tendncia de descentralizao e com-
partilhamento de responsabilidades na conduo da pol-
tica externa dos Estados. Seja qual for a designao dada
a essas atividades (relaes transgovernamentais, micro-
diplomacia, paradiplomacia, etc.), todas tm como objetivo
fundamental a articulao de polticas externas mais par-
ticipativas que levem em conta as peculiaridades e necessi-
dades regionais e locais.

215
Paradiplomacia: uma viso dialtica

O carter dialtico da paradiplomacia , antes de tudo,

reflexo da dinmica do mundo contemporneo, causada pelo
aprofundamento do processo de globalizao. A quebra da
barreira espao-tempo e a flexibilizao das fronteiras pro-
piciada pela expanso dos mercados remodelou a forma de
interao dos agentes sociais em todas as partes do mun-
do. Nesse cenrio, a dicotomia local-global torna-se cada vez
mais fluida, uma vez que os elementos de um e de outro se
confundem, formando um todo complexo e heterogneo.
A onda pacifista do mundo ps II Guerra Mundial e o
iderio de cooperao entre as naes para o progresso da hu-
manidade, expressa na criao da ONU e diversos organismos
internacionais, formaram o cimento sobre o qual a coopera-
o internacional se desenvolveu em escala global e regional.
Coube ao continente europeu, devastado pela guerra, o papel
de vanguarda, com a criao do Conselho de Municipalidades
e Regies Europeias em 1951. Para Gambini (2007, p. 9),

A ideia da criao das redes de cidades est

vinculada com a de irmanamento de cida-
des, a qual teve sua origem na Segunda
Guerra Mundial, quando as cidades euro-
pias resolveram promover a integrao en-
tre si para evitar o renascimento do revan-
chismo que poderia causar novos conflitos.

A existncia de um sistema democrtico condio

sine qua non para o desenvolvimento da paradiplomacia,
haja vista o carter centralizador e no participativo dos re-
gimes autocrticos, independentemente de sua orientao
ideolgica. Com efeito, as ditaduras inviabilizam o fortale-
cimento do poder local, suprimindo a diversidade de vozes
e pensamentos em nome de um suposto interesse nacional,

216
que estabelecido verticalmente. Acreditamos que siste-
mas federativos flexveis so positivamente predispostos a
lidar com problemas de interdependncia global e regional
de maneira mais efetiva que sistemas autoritrios ou uni-
trios (DUCHACEK, 1990, p. 4, traduo nossa)3. Em seu
trabalho, Duchaceck (1990) observa que as experincias
paradiplomticas mais avanadas e exitosas no mundo se
encontram em pases democrticos altamente industriali-
zados, a exemplo da Sua, da Alemanha e do Canad.

Elementos de cooperao

As redes de cidades4 tendncia crescente no mundo con-

temporneo so dispositivos eficazes na promoo da coope-
rao internacional e do desenvolvimento regional/local, pois
constituem foros privilegiados para a discusso de alternativas
e troca de experincias em reas afins como urbanismo, infraes-
trutura, habitao e polticas pblicas voltadas para o combate
pobreza e violncia. Outro elemento positivo a proximida-
de entre o poder pblico local e a populao na formulao de
polticas de interesse comum, o que torna os entes subnacionais
interlocutores privilegiados das populaes locais no debate in-
ternacional na medida em que captam mais facilmente as de-
mandas da populao, transformando-as em polticas concretas
e compartilhadas. Dito de outro modo, os entes subnacionais,

3 We may tentatively suggest the flexible federal systems are positively pre-
disposed to handle the problems of global and regional interdependence
more effectively than unitary or authoritarian systems.
4 Exemplos de redes de cidades: Sister Cities, European Sustainable Cities,
Eurocities, International Network for Urban Development, World Asso-
ciation of Major Metropolises, World Federations of United Cities, Inter-
national Union of Local Authorities, Organization of Islamic Capitals and
Cities, Mercocidades, etc.

217
com seus tentculos e ramificaes, vo aonde os governos cen-
trais no conseguem ir, reduzindo o distanciamento entre a po-
ltica externa e os reais anseios da populao.
Outro aspecto no menos relevante da cooperao in-
ternacional descentralizada a construo de uma imagem
internacional dos estados e municpios. Exemplo concreto a
cidade de Porto Alegre, que aps o Frum Social Mundial, re-
alizado em 2001, passou a ser referncia mundial. Nesse sen-
tido, a participao de estados e municpios em organismos in-
ternacionais, como a rede Mercocidades, pode contribuir para
a divulgao e promoo das respectivas localidades, como ve-
rificado em cidades tursticas como Salvador e Rio de Janeiro.
Finalmente, a cooperao tcnica internacional, a
captao de recursos e a promoo comercial direta consti-
tuem potencialidades a serem desenvolvidas por estados e
municpios que estejam engajados em aes internacionais.
Isso pode ocorrer sob vrias formas, como por exemplo, a
apresentao de projetos de desenvolvimento local para
apreciao de organismos internacionais, visando obten-
o de financiamento externo, e a organizao de comiti-
vas compostas por gestores pblicos e empresrios a outros
pases, com a finalidade de promover destinos tursticos e
fomentar a realizao de negcios.

Elementos de conflito

O surgimento das unidades subnacionais como atores

de alcance internacional tem implicaes de ordem jurdi-
ca. Nesse particular, o Direito comparado nos fornece va-
liosas ferramentas de anlise. A Argentina, por exemplo,
tem avanado de modo expressivo na constitucionalizao
da paradiplomacia, tendo assegurado, por meio do artigo
124 de sua Constituio, que:

218
 As provncias podero criar regies para
o desenvolvimento econmico-social e es-
tabelecer rgos com competncias para
o cumprimento de seus fins, com o conhe-
cimento do Congresso Nacional. Podero
tambm celebrar convnios internacio-
nais, desde que estes no sejam incompa-
tveis com a poltica exterior da Nao e
no afetem as competncias delegadas ao
Governo Federal e ao crdito pblico (tra-
duo nossa).5

Contrariamente Constituio argentina, a Consti-

tuio brasileira, em seu artigo 21, outorga a Unio com-
petncia para manter relaes com Estados estrangeiros
e participar de organizaes internacionais, omitindo-se
quanto possvel participao de entes subnacionais na es-
fera internacional. Visando preencher esse vcuo jurdico,
o diplomata de carreira e ex-deputado federal Andr Costa
encaminhou ao Parlamento a PEC 475/2005, tambm cha-
mada PEC da Paradiplomacia, que visa positivar a atua-
o internacional dos estados e municpios brasileiros. De
acordo com essa proposta, municpios, estados e o Distrito
Federal podero celebrar tratados e convnios com unida-
des subnacionais de outros pases6. Esta tentativa de cons-
titucionalizao da ao dos entes paradiplomticos, por

5 Las provincias podrn crear regiones para el desarrollo econmico - social

y establecer rganos con facultades para el cumplimiento de sus fines y
podrn tambin celebrar convenios internacionales en tanto no sean in-
compatibles con la poltica exterior de la Nacin y no afecten las facultades
delegadas al Gobierno Federal o el crdito pblico de la Nacin; con conoci-
miento del Congreso Nacional.
6 Como consta no documento: Os Estados, Distrito Federal e municpios, no
mbito de suas competncias, podero promover atos e celebrar acordos ou
convnios com entes subnacionais estrangeiros, mediante prvia autoriza-
o da Unio, observado o art. 49, I, e na forma da lei (PEC 475/2005).

219
ser uma iniciativa sem precedente, contribui para o debate
sobre os rumos da paradiplomacia no Brasil.
O temor dos governos centrais de perder poder relativo
frente s unidades subnacionais um dos grandes entraves
ao estabelecimento de polticas e prticas paradiplomticas
no Brasil e no mundo. Segundo essa viso, paradiploma-
cia seria uma grande ameaa ao pacto federativo. Ribeiro
(2008) apresenta uma viso bastante realista e equilibrada
a respeito do tema, ao afirmar que:

De um lado, nota-se que a entrada em cena

das entidades subnacionais provoca uma ato-
mizao da ordem internacional complican-
do ainda mais o funcionamento do sistema
internacional, porquanto os Estados centrais
no vm com bons olhos a perda progressiva
de soberania exclusiva em matria de polti-
ca externa e a ao internacional das regies
pode ser vista como um atentado sobera-
nia nacional e integridade territorial. Por
outro lado, o Estado central consciente de
que sua poltica estrangeira lhe escapa cada
vez mais com os diversos fenmenos da mun-
dializao, da internacionalizao e da seg-
mentao crescente das suas atividades, das
burocracias e das redes profissionais (p. 77).

Outro aspecto conflituoso de grande relevncia a

possibilidade de recrudescimento de rivalidades regionais
e o surgimento de disputas comerciais e industriais como,
por exemplo, a guerra fiscal travada entre os estados do Rio
Grande do Sul e da Bahia para o recebimento de uma plan-
ta da multinacional automobilstica Ford, que constitui caso
emblemtico. Essa disputa, vencida pelo estado nordestino,
ocorreu por meio de um longo processo de negociao que en-
volveu propostas e contrapropostas dos respectivos estados
empresa, a fim de coopt-la para o seu espao geogrfico.

220
 O terceiro e recorrente argumento usado para refutar
iniciativas paradiplomticas a possibilidade de instru-
mentalizao de ambies separatistas por parte de grupos
polticos regionais. Isso, desde logo, no se aplica ao Bra-
sil; imune a nacionalismos e movimentos independentistas
internos, ao contrrio de pases como o Canad caso do
Qubec , e Espanha questo Basca , entre outros.
Em suma, a falta de dispositivos legais que consubs-
tanciem a ao dos entes subnacionais no nvel interna-
cional, aliada resistncia de setores governamentais em
ceder espao para que esses atores tenham maior espao
na formulao e na conduo da poltica externa, compem
elementos de conflito e limitao para a consolidao da pa-
radiplomacia em nvel nacional e internacional.
Apesar dos inmeros obstculos, ora citados, pode-se
vislumbrar um cenrio de intenso desenvolvimento para a
paradiplomacia. Tal afirmao encontra respaldo na multi-
plicao de experincias paradiplomticas observadas em
todo o mundo, sobretudo em pases federalistas. Alm dis-
so, a expanso da ideologia democrtica e o anseio popular
por maior participao nas questes de carter internacio-
nal impulsionam iniciativas locais de alcance global, tanto
no mbito social quanto no poltico.
As externalidades propiciadas pelos intercmbios de
cidades e regies, tais como o estabelecimento de parcerias,
a promoo comercial e turstica e a construo da imagem
internacional das localidades constituem elemento de moti-
vao para a atuao das localidades no nvel internacional
e global. Ademais, as facilidades da telemtica e a dissemi-
nao de movimentos sociais em escala mundial tendem a
promover aes que favoream a insero das localidades
no cenrio internacional como forma de suprir as deman-
das que tm sido negligenciadas pelos poderes centrais. Es-
tes, incapazes de solucionar a contento questes de carter
eminentemente local, deixam um vasto campo de ao s

221
unidades subnacionais (instncias representativas das lo-
calidades), no campo da cooperao internacional. O Brasil,
apesar de inserido tardiamente nesse movimento, deve-se
constituir em importante palco para o desenvolvimento da
paradiplomacia, seguindo a tendncia mundial.

A paradiplomacia no Brasil

Nos anos iniciais da Repblica Oligrquica, verificou-

se uma intensa atuao internacional dos estados da Fede-
rao e, em especial de So Paulo, em temas relacionados
importao de mo-de-obra estrangeira para a lavoura
do caf e obteno de emprstimos internacionais, no que
se poderia qualificar como iniciativas paradiplomticas em-
brionrias.
Contudo, a partir da dcada de 80 do sculo XX
que comeam a se disseminar experincias paradiplo-
mticas em diversas partes do Brasil. Este fenmeno
coincide com o incio do processo de redemocratizao.
A instaurao de um regime democrtico representativo
com forte participao popular ensejou o renascimento
das unidades subnacionais (estados e municpios) como
atores relevantes na discusso de questes diretamente
relacionadas ao dia-a-dia do cidado comum. Merecem
destaque as iniciativas pioneiras do estado do Rio Gran-
de do Sul e da prefeitura de Porto Alegre que, segundo
Salomn e Nunes (2007), foram, respectivamente, o pri-
meiro estado e o primeiro municpio do pas a estabelecer
estratgias de ao externa de forma estruturada e ins-
titucionalizada.
Ribeiro (2008) identificou 72 municpios brasileiros
com maior ou menor grau de insero internacional, me-
diante o desenvolvimento de atividades paradiplomticas,

222
segundo critrios estabelecidos em sua pesquisa7. No uni-
verso de cidades estudadas, 20 encontram-se na regio nor-
te-nordeste e 52 na regio sul-sudeste. Vale ressaltar que o
nvel de desenvolvimento e institucionalizao das ativida-
des paradiplomticas varia de cidade para cidade. Assim,
as 72 cidades apontadas no estudo no formam um todo
homogneo, j que apresentam graus distintos de desenvol-
vimento institucional. Consoante a autora, apenas 19 das
72 cidades pesquisadas possui rgo especfico encarregado
de gerir e planejar atividades paradiplomticas, seja atra-
vs de gabinetes e assessorias ou demais rgos especficos.
No obstante, percebe-se a atuao internacional de muni-
cpios que ainda no possuem rgos especficos de relaes
internacionais (R.I.).
Assim, as regies Norte/Nordeste juntas mostraram
ser detentoras de apenas 24% dos rgos municipais de R.I.
implantados no Brasil (RIBEIRO, 2008, p. 131). Dentre as
causas apontadas pela autora para explicar o baixo ndi-
ce de participao internacional dos municpios do norte e
nordeste esto as disparidades socioeconmicas que carac-
terizam o regionalismo brasileiro.
No caso especfico da Amrica do Sul, percebe-se que
a experincia de integrao regional, corporificada no MER-
COSUL, serve de elemento motivador da ao internacional
dos municpios do subcontinente. A aproximao dos povos e
dos pases que integram o eixo sul-americano ocorre em dois

7 Os municpios pesquisados por Ribeiro (2008) em tese de mestrado intitulada

Globalizao e Novos Atores: as cidades brasileiras e o desenvolvimento da
paradiplomacia, atenderam a pelo menos um dos critrios a seguir: a) ser
capital de estado brasileiro; b) apresentar volume populacional no inferior a
500 mil habitantes; c) ser sede ou importante cidade de regio metropolitana;
d) possuir centro universitrio de relevncia nacional; e) ser cidade histrica/
com vocao turstica de visibilidade internacional; f) ser municpio fronteirio
de importncia regional e estratgica; g) apresentar decisores com presena
em eventos especficos voltados para as relaes internacionais.

223
nveis. Entre Estados, primeiramente, e entre unidades sub-
nacionais (cidades, estados, provncias, departamentos, etc.).
A rede MERCOCIDADES, da qual fazem parte atualmente
83 subunidades brasileiras (municpios), insere-se no orde-
namento institucional do MERCOSUL, fato que comprova
a relevncia da paradiplomacia para os membros do bloco e
o importante papel que ela pode exercer no aprofundamento
do processo de integrao regional.
A Argentina o pas com o maior nmero de mem-
bros na rede MERCOCIDADES (107), seguido pelo Bra-
8

sil (83); Paraguai (24); Uruguai (19); Chile (18); Venezuela

(12); Peru (13); Bolvia (9); e Colmbia (1)9. Essa correao
de foras confere Argentina 37,41% de representao na
Assembleia Geral de Scios, deixando o Brasil com 29,02%,
o Paraguai com 8,39% o Uruguai com 6,64%, o Chile com
6,29%, a Bolvia com 3,15%, a Colmbia com 0,35%, a Ve-
nezuela com 4,20% e o Peru com 4,55%. Diante da prepon-
derncia poltica, econmica, demogrfica e geogrfica do
Brasil, em comparao com os demais pases-membro do
bloco, torna-se evidente o baixo nvel relativo de engaja-
mento das unidades subnacionais brasileiras em aes pa-
radiplomticas, ao menos em nvel regional.
A criao da Assessoria Especial de Assuntos Federa-
tivos e Parlamentares (AFEPA), criada pelo Ministrio das
Relaes Exteriores (MRE), abre novas perspectivas para
a atuao dos entes (unidades) subnacionais, ao criar um
canal de comunicao entre o poder central e as representa-
es locais nas esferas estadual e municipal. Atravs desse
mecanismo de dilogo, os entes federados podem contar com
o knowhow e a experincia do Ministrio das Relaes Exte-
riores no trato de questes internacionais. Como consta no

8 Os membros da rede MERCOCIDADES so considerados unidades subna-

cionais, segundo a Paradiplomacia.
9 Dados disponveis em: www.ciudades.org/node/2352. Acesso em 30 Jun 2014

224
stio do MRE, compete a AFEPA promover a articulao
entre o Ministrio e os Governos estaduais e municipais, e
as Assemblias estaduais e municipais, com o objetivo de
assessor-los em suas iniciativas externas, providenciando
o atendimento s consultas formuladas10. Esse trabalho de
coordenao ocorre basicamente por intermdio dos escri-
trios de representao do Itamaraty, localizados em diver-
sos estados11. Igualmente, merecem destaque, como foros
de representao dos entes subnacionais: a Confederao
Nacional de Municpios (CNM), a Associao Brasileira de
Municpios (ABM), a Frente Nacional de Prefeitos (FNP)
e a Unio Nacional dos Legislativos Estaduais (UNALE).
O surgimento de instncias representativas dos entes
subnacionais e a criao de uma assessoria especfica des-
tinada a lidar com o tema dentro da estrutura burocrtica
do Itamaraty demonstram o avano da paradiplomacia no
Brasil ao longo dos ltimos anos. Entretanto, percebe-se a
necessidade de um maior aprofundamento dessas experin-
cias, a fim de que as unidades subnacionais tenham maior
respaldo para se inserirem no contexto paradiplomtico,
tanto em nvel regional quanto global.

10 Disponvel em: www.mre.gov.br. Acesso em: 12 jan. 2009.

11 Escritrio de Representao do MRE no Rio de Janeiro (ERERIO); Escrit-
rio de Representao do MRE no Rio Grande do Sul (ERESUL); Escritrio
de Representao do MRE na Regio Nordeste (ERENE), em Recife-PE;
Escritrio de Representao do MRE em So Paulo (ERESP); Escritrio
de Representao do MRE no Paran (EREPAR); Escritrio de Represen-
tao do MRE em Santa Catarina (ERESC); Escritrio de Representao
do MRE na Regio Norte (EREMA), em Manaus-AM; Escritrio de Repre-
sentao do MRE em Minas Gerais (EREMINAS).

225
Consideraes finais

Conforme vimos ao longo deste trabalho, com o avan-

o da globalizao, o processo de formulao e de conduo
da poltica externa dos Estados tem passado por profundas
transformaes. Tal predisposio tende a se tornar um im-
perativo na medida em que os pases consolidam os meca-
nismos de participao poltica e avanam em seus respec-
tivos processos democrticos.
Aps uma aproximao terica com o conceito de pa-
radiplomacia, estudamos seu surgimento e sua evoluo no
Brasil. Atravs das leituras e discusses e dos estudos aqui
apresentados, verificamos que a paradiplomacia brasileira
encontra-se em estgio inicial de desenvolvimento, ficando
restrita a aes pontuais de municpios e, em alguns ca-
sos, de estados da Federao, os quais buscam insero no
cenrio internacional a partir de elementos conjunturais e
pragmticos, a exemplo do estado do Rio Grande do Sul e
da cidade de Porto Alegre.
No obstante, observamos esforos empreendidos pe-
las unidades subnacionais no intuito de dar maior visibili-
dade e legitimidade a suas aes, vide a criao de inme-
ros organismos representativos, bem como a criao, por
parte do Ministrio das Relaes Exteriores, da Assessoria
Especial de Assuntos Federativos e Parlamentares (AFE-
PA). Essas aes refletem uma tendncia de ampliao e
consolidao das atividades paradiplomticas no Brasil.
Pari passu, mister fomentar o surgimento de uma cultura
paradiplomtica no pas, possibilitando maior participao
dos poderes pblicos locais e da sociedade civil organizada
na formulao e conduo da poltica externa nacional, de
modo a torn-la mais democrtica e participativa.

226
Referncias

BARRETO, M. I. Gesto estratgica do poder executivo do Esta-

do de So Paulo frente ao processo de integrao regional do
MERCOSUL. Tese de doutorado. Escola de Administrao de Empre-
sas da Fundao Getlio Vargas, So Paulo, 2001.
BGEA, A. A diplomacia federativa. Do papel internacional e das
atividades externas federativas nos Estados nacionais. Tese. XLII
Curso de Altos Estudos, Instituto Rio Branco, Braslia, 2001.
BRANCO, A. C. C. A paradiplomacia como forma de insero
internacional de unidades subnacionais. Prismas: Direito, Po-
lticas Pblicas e Mundializao, v. 4, p. 51-65, 2007. Disponvel em:
http://www.publicacoesacademicas.uniceub.br/index.php/prisma/arti-
cle/view/216/214. Acesso em: 02 de mar. 2009.
BRASIL. Constituio (1988). Constituio da Repblica Fede-
rativa do Brasil: Promulgada em 5 de outubro de 1988. Salvador:
Empresa Grfica da Bahia, 1988.
CERVO, Amado Luiz. Conceitos em Relaes Internacionais.
Rev. bras. polt. int. v.51 n. 2 Braslia July/Dec. 2008. Dispon-
vel em: http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pi-
d=S0034-73292008000200002&lang=pt. Acesso em: 19 abri 2009.
CESRIO, G; ANDRADE, M. A Cooperao Descentralizada no
Brasil. Disponvel em: http://www.observ-ocd.org/temp/libreria-198.
pdf. Acesso em: 16 abr. 2009.
DUCHACEK, I. Perforated Sovereignties: towards a typology of new
actors in international relations. In: MICHELMANN, H.; SOLDA-
TOS, P. (Ed.). Federalism and International Relations: the role of
subnational units. Oxford: Claredon Prees, 1990.
GAMBINI, P. T. H. Rede Mercocidades: a legitimidade da ao inter-
nacional de governos locais brasileiros para o fortalecimento da inte-
grao regional no MERCOSUL. In: Direito, Sociobiodiversidade
e Soberania na Amaznia, Manaus, 2007. Anais do XV Congresso
Nacional do Conpedi. Florianpolis: Jose Arthur Boiteux, 2007.

227
GAMBINI, P. T. H.. Redes Globais & Redes de Cidades. Revista
Eletrnica de Direito Internacional, v.1, 2007. p. 01/36. Disponvel em:
http://www.cedin.com.br/revistaeletronica/artigos/REDES%20GLO-
BAIS%20Priscila%20Gambini.pdf. Acesso em: 07 Jan. 2009.
KEOHANE, R. O.; NYE, J., Transnational Relations and World
Politics. Cambridge: Harvard University Press, 1972.
KUGELMAS, E.; BRANCO, M. Os governos subnacionais e a nova
realidade do federalismo. In: VIGEVANI, T.; WANDERLEY, L. E.
(Org.). Governos Subnacionais: insero internacional e integrao
regional. So Paulo: PUC; UNESP; CEDEC; FAPESP, 2004.
LESSA, J. V. da S. A Paradiplomacia e os Aspectos Legais dos
Compromissos Internacionais Celebrados por Governos No
Centrais. Tese. Instituto Rio Branco, XLIV Curso de Altos Estudos,
Braslia, 2002.
MICHAELMAN, H.; SOLDATOS, P. (Org.), Federalism and Inter-
national Relations. The Role of Subnational Units. Clarendon
Press: Oxford, 1990.
MOREIRA, F. de A; SENHORAS, E. M.; VITTE, C. de C. S. Geopo-
ltica da Paradiplomacia Subnacional: um estudo sobre a extro-
verso internacional dos municpios da rede de Mercocidades. Works.
bepress. Disponvel em: http://works.bepress.com/cgi/viewcontent.
cgi?article=1121&context=eloi. Acesso em: 20 maio 2009.
MLLER, Marcos Lutz. Estado e Soberania: o idealismo da sobera-
nia. Disponvel em: http://br.geocities.com/matrizeshegelianas/esta-
doesoberania.html>. Acesso em: 19 abr. 2009.
NUNES, C., Paradiplomacia e Relaes Internacionais: o caso
do Rio Grande do Sul. Tese de Mestrado, UFRGS, Porto Alegre, 2005.
Disponvel em: http://www.lume.ufrgs.br/handle/10183/6142 - 11k.
Acesso em: 15 jan. 2009.
OROZCO, Renato. Paradiplomacia: as Relaes Internacionais dos
Governos Locais. O Debatedouro, 46 ed., 2004.
RIBEIRO, M. C. Globalizao e Novos Atores: as cidades brasilei-
ras e o desenvolvimento da paradiplomacia. 2008. 295 f. Dissertao
(Mestrado em Relaes Internacionais) Escola de Administrao.
Universidade Federal da Bahia, Salvador, 2008.

228
RODRIGUES, G. M. A. Poltica Externa Federativa: anlise de
aes internacionais de Estados e Municpios Brasileiros. Rio de Ja-
neiro: Network, v. 7, n. 3, p. 6-6, 1998. Disponvel em: Poltica Externa
Federativa: anlise de aes internacionais de Estados e Municpios
Brasileiros. Acesso em: 22 fev. 2009.
RODRIGUES, G. M. A. Relaes internacionais federativas no
Brasil. Rio de Janeiro: Revista de Cincias Sociais. v. 51, n. 4, 2008.
p. 1015-1034. Disponvel em: http://www.scielo.br/pdf/dados/v51n4/07.
pdf. Acesso em: 07 jan. 2009.
SALOMN, M.; NUNES, C., A ao externa dos governos subna-
cionais no Brasil: os casos do Rio Grande do Sul e de Porto Alegre.
Um estudo comparativo de dois tipos de atores mistos. Rev. Contexto
Internacional, v. 29, n. 1, 2007.
SANTOS, F. R. M. Compatibilidade entre Soberania e a Integra-
o dos Estados. 2008. Monografia. Faculdade de Direito, Universi-
dade Estadual de Santa Cruz, Ilhus, 2008.
SILVA, M. de B. Paradiplomacia no Brasil. Dissertao. Mestrado
em Relaes Internacionais. PUC-So Paulo, 2006. Disponvel em:
http://lanic.utexas.edu/project/etext/llilas/ilassa/2007/barros.pdf. Aces-
so em: 14 nov. 2008.
STIGLITZ, Joseph E. A Globalizao e seus malefcios: a promes-
sa no-cumprida de benefcios globais. 4 ed. So Paulo: Futura, 2003.
SOLDATOS, P. An Explanatory Framework for the Study of Fede-
rated States as Foreign-policy Actors. In: MICHELMANN, J.; SOL-
DATOS, P. Federalism and International Relations: The Role of
Subnational Units. Oxford: Clarendon Press, 1990. p. 34-53.
SOUTO, C.; FALCO, J. (Org.). Sociologia & Direito: textos bsicos
para a Disciplina de Sociologia Jurdica. 2 ed. So Paulo: Pioneira
Thomson Learning, 2005.
VIGEVANI, Tullo. Problemas para a atividade internacional
das unidades Subnacionais Estados e municpios brasileiros.
Revista Brasileira da Cincias Sociais, v. 21, n. 62, 2006.

229
 Parte II

Passo a passo, construindo

histria: Relatos de egressos sobre
suas experincias com e a partir do LEA

231
 Monique Silva Costa
Graduada pelo curso LEA-NI UESC em 2008

Aos 16 anos me vi sob a presso da escolha do curso

para o qual iria prestar o vestibular. Minha prioridade era
passar em uma universidade pblica, e dentre as opes
das quais dispunha, havia um curso novo, primeiro e ni-
co no Brasil at ento: o LEA. (Lnguas Estrangeiras Apli-
cadas s Negociaes Internacionais), na Uesc. Fui buscar
informaes sobre ele na pgina da Instituio na Internet,
e me encantei pela proposta. Apesar de muito nova, j en-
xergava alm do meu contexto local. Era apaixonada por
lnguas estrangeiras e cultivava, por muitas vezes at de
maneira inconsciente, o desejo de exercer com maior vee-
mncia meu papel como cidad do mundo.
Consegui ser aprovada dentre os 30 guerreiros esco-
lhidos para cursar o LEA-NI, compondo a segunda turma
do curso, na Uesc. Juntos, enfrentamos inmeros desafios.
Dentre os primeiros, destaco o fato de alguns professores
demonstrarem certo desconhecimento referente ao curso,
bem como o propsito de uma formao to complexa e, ao
mesmo tempo, to rica. Muitas vezes tnhamos que explicar
detalhadamente o significado da sigla LEA (o NI ainda
no era utilizado) e tentar buscar respostas para questiona-
mentos como O que faz uma pessoa graduada em LEA?.
Foi um processo de construo intenso, marcado pela
busca da identidade do curso e pelo esforo conjunto de
grande parte dos alunos e de alguns excelentes professo-
res em prol do reconhecimento da importncia do carter
multidisciplinar do LEA-NI. Imersa nesse contexto, deci-
di encarar minha trajetria no curso da forma mais posi-
tiva possvel, e agarrar as oportunidades nicas que ele
me proporcionou, com destaque para minha experincia
de vivncia lingustica por aproximadamente um ano como

233
estudante bolsista na Universit de La Rochelle, e minha
participao na constituio da Empresa Jnior do curso:
LEA Jr. Consultoria.
Aps quase cinco anos de aprendizado, peguei meu
canudo e me joguei no mercado! Foquei na vertente do
curso que mais me interessava: o comrcio internacional.
Aps uma breve passagem pelo Canad para aprimorar
meu ingls para negcios (na poca ainda no havia esta
disciplina na grade curricular), retornei ao Brasil disposta
a enfrentar esse mercado com a cara e a coragem de quem
no possua experincia na rea qual tanto pretendi me
dedicar. Por meio desse empenho e de muita determinao,
consegui trabalhar por trs anos com logstica do comrcio
exterior em Salvador (Bahia), dois deles em uma das maio-
res multinacionais do setor em atuao no Brasil. Em para-
lelo, conclu o MBA em Gesto do Comrcio Internacional
pela Universidade Salvador (Unifacs) e, atualmente, curso
o segundo ano do Mestrado em Administrao pela Univer-
sidade Federal da Bahia (UFBA).
Lembro que alguns professores do LEA-NI frequente-
mente enfatizavam nosso diferencial em relao aos alunos
de outros cursos. Eles diziam que ns tnhamos uma viso
muito ampla sobre os mais diversos temas e enxergvamos
muito alm daquilo que nos era exposto. Modstia parte,
acredito tanto nisso que as palavras desses professores me
acompanham at hoje. A cada experincia que vivo, a cada
deciso que tomo, a cada novo passo que dou e a cada trajet-
ria de colegas egressos da qual tomo conhecimento, confirmo
que os alunos do LEA-NI possuem um perfil realmente dife-
renciado e especial, caracterstico de gente que faz acontecer.
Fico muito feliz pelas conquistas alcanadas para o
curso, interna e externamente, no decorrer de todos esses
anos, desde a sua implantao. Toro para que os alunos
continuem fazendo jus a tudo o que foi conquistado, prin-
cipalmente no que concerne a aproveitar as oportunidades

234
que lhes forem concedidas, pois o mundo aps a universida-
de tem muito mais a cobrar do que a oferecer.
importante tambm ressaltar que apesar de termos
comeado sozinhos, h algum tempo contamos com outras
instituies que tambm implantaram o LEA-NI, reforan-
do nossa luta pelo devido reconhecimento quanto rele-
vncia desse curso nos contextos nacional e internacional.
Tenho muito orgulho da minha formao e pretendo con-
tinuar contribuindo para que a histria do nosso curso na
Uesc siga repleta de aprendizados e vitrias.

235
 Eduardo Shigueo Fujikawa
Graduado pelo curso LEA-NI UESC em 2009

Acredito piamente que os esforos individuais trans-

formam-se em resultados palpveis e reais. Por isso, penso
que o estudante deve buscar, a partir de suas motivaes,
os objetivos delimitados para o que ele considera sucesso
pleno. Para alm dos conhecimentos tcnicos e cientficos,
a vida acadmica, por si s, permite o autodescobrimento, o
amadurecimento e o senso de responsabilidade. O LEA me
proporcionou tudo isso de forma potencializada.
O curso propiciou grandes experincias na minha vida
acadmica que impactaram extraordinariamente a minha
vida profissional. O uso do 'extraordinariamente' proposi-
tal. No consigo mensurar o impacto das contribuies do
curso para minha formao. Posso afirmar, com veemncia,
que passei por um verdadeiro processo de transformao
que incluiu o aprendizado terico e as experincias prticas
que modelaram o profissional que sou hoje.
Foi durante este percurso que perdi a inibio, pas-
sei a falar em pblico, desenvolvi as relaes interpessoais,
aprendi sobre negociaes internacionais, economia e pol-
tica, e tambm me tornei poliglota. No consigo imaginar
onde mais eu conseguiria tais conhecimentos com abran-
gncia e especificidade, permitindo-me inmeras possibili-
dades no mercado de trabalho no Brasil e no mundo.
Meu percurso no LEA foi bastante prspero, mas no
posso negar que foi marcado por incertezas. Escolhi o curso
por sua abrangncia, por acreditar que, naturalmente, ele
se encarregaria de me mostrar as diretrizes do melhor ca-
minho profissional que ainda no eram to evidentes. E as-
sim aconteceu. Peo licena para partilhar do meu percurso
acadmico e profissional e melhor ilustrar como este cami-
nho foi ficando cada vez mais marcante e incontestvel.

237
 Um jovem imaturo. Assim entrei na universidade. As
primeiras aulas do curso eram como uma sesso de reflexo
e anlise. Pontuava as matrias entre "gosto" e "no gosto"
a fim de buscar direcionamento. Ao mesmo tempo, as exi-
gncias acadmicas tambm passaram a influenciar a mi-
nha reflexo sobre o curso. As apresentaes, os trabalhos
em grupo e as provas serviam de avaliao para os profes-
sores e para mim mesmo. Sem me delongar muito neste pe-
rodo reflexivo, conclu que o que me fascinava de verdade
eram as inmeras possibilidades, as matrias relacionadas
sociedade, ao estudo de lnguas estrangeiras e tambm a
possibilidade de trabalhar para o mundo e pelo mundo.
Em busca deste conjunto de interesses intensifiquei
meus esforos na vida acadmica. Fiz minha primeira via-
gem ao exterior para realizar o estgio de vivncia lingus-
tica em Crdoba, na Argentina. Posso afirmar que foi uma
experincia enriquecedora que me ofereceu amadureci-
mento e motivao na busca de meus objetivos. Retornei ao
Brasil com o Espanhol afinado e com alguma experincia
na bagagem.
Ao retornar, fui convidado a participar do projeto de
extenso do Centro de Tradues de Lnguas Estrangeiras
e fui selecionado para realizar estgio no Hotel Transam-
rica na Ilha de Comandatuba, um dos maiores empreendi-
mentos hoteleiros do estado. Esta etapa foi bastante enri-
quecedora e s foi possvel graas ao conhecimento em trs
lnguas estrangeiras propiciado pelo LEA.
Em 2007, participei da seleo e fui contemplado com
uma bolsa de estudos para cursar um semestre acadmi-
co na Universidade de La Rochelle, na Frana, instituio
conveniada Uesc. Estudar negociaes internacionais e
viver uma imerso lingustica e cultural na Frana foram
benefcios imensurveis. Foi uma das melhores experin-
cias da minha vida e, com certeza, hoje um grande dife-
rencial no meu currculo.

238
 Resultado das experincias precedentes, fui contrata-
do para trabalhar em uma grande companhia internacional
de navios de cruzeiro. Ter experincia no ramo hoteleiro,
falar quatro idiomas e ter vivido no exterior me propicia-
ram um perfil diferenciado. Foi durante esta experincia
profissional que realmente comecei a colher os frutos plan-
tados na universidade. Ganhei independncia financeira,
vivenciei momentos de dificuldades que me fortaleceram,
aprendi a falar mais uma lngua, o italiano, e visitei muitos
pases da Europa e da frica.
Tambm relevante pontuar a importncia da par-
ticipao ativa na vida acadmica enquanto cursei o LEA.
Fui fundador e membro consultivo da Lea Jr. Consultoria,
membro diretor do Centro Acadmico, participei de uma
srie de eventos, cursos de extenso e formao oferecidos
pela universidade, e busquei o envolvimento constante nas
aes desenvolvidas no mbito do curso. Acredito que o
amadurecimento profissional tambm deve passar por es-
sas experincias.
Aps finalizar o LEA, percebi que havia atingido gran-
des objetivos e me sentia motivado a buscar novas conquis-
tas. Fui contemplado com uma bolsa de estudos integral
da Universidade Catlica do Corao Sagrado de Milo, na
Itlia onde realizei meu Mestrado em Cooperao e Desen-
volvimento Internacional e onde encontrei minha verdadei-
ra paixo: a cooperao e o humanitarismo. Tive a opor-
tunidade de realizar estgio na Unicef e tambm na ONG
italiana Amici dei Bambini, onde, eventualmente, traba-
lharia como Coordenador de Projetos Regionais no Brasil.
Tambm fui finalista do Prmio Nacional Jovem Amigo da
Criana, organizado pela Fundao Abrinq/Save the Chil-
dren, com um projeto de minha autoria, e atualmente fao
parte do programa de embaixadores da organizao. Hoje
sou consultor do Programa das Naes Unidas para o De-
senvolvimento (Pnud), atuando na Secretaria de Direitos

239
Humanos da Presidncia da Repblica com a responsabili-
dade de acompanhar e avaliar a execuo das polticas p-
blicas dos centros de referncia em Direitos Humanos.
Sa da universidade levando muitos de seus legados.
O curso de Lnguas Estrangeiras Aplicadas s Negociaes
Internacionais me proporcionou importantes diretrizes
para minha vida profissional. Graas s oportunidades que
o curso me ofereceu, tenho condies de competir em um
mercado de trabalho exigente e restrito a profissionais al-
tamente capacitados.
Para os alunos que vivem os conflitos e as incerte-
zas, recomendo confiana. Aproveitem a abrangncia de
conhecimentos e experincias propiciadas pelo curso que,
sem dvida, se fortalecero a cada dia. Almejem os sonhos
mais difceis acreditando nas suas possibilidades, e apro-
veitem ao mximo o perodo na academia para o aperfeio-
amento contnuo. O LEA proporciona tudo isso. Depende
somente de voc.

240
 Rubens Jos da Silva Junior
Graduado pelo curso LEA-NI UESC em 2010

Final do Ensino Mdio e as dvidas sobre qual carrei-

ra seguir se multiplicavam em minha mente. O que fazer
quando se est em meio a dezenas de opes e necessrio
realizar a escolha que pode representar para si um verda-
deiro divisor de guas? Embora pouco provvel, espreitar a
conversa de um moleque poderia ser a soluo.
Num turbilho de contradies e ciente de que queria
dar um passo adiante na minha formao, por mais atra-
ente que um curso parecesse ser primeira vista, logo eu
me desapontava por algum fato, e o tal turbilho s crescia
quando um colega j apresentava trivialidades sobre a ci-
dade na qual iria morar para cursar Farmcia, ou quando
outro dizia ter escolhido Engenharia e suas possibilidades
espetaculares de estgio. Estavam to frente de mim.
Foi quando involuntariamente ouvi meu irmo de doze
anos que mais tarde seria gegrafo comentar com nossa
me que j havia decidido qual seria sua faculdade, falando
algo como curso internacional, outros pases, na Uesc
dentre outros dizeres. Possivelmente estavam conversando
sobre escola e a importncia de se preparar para a faculda-
de e no repetir a minha situao. No recordo, mas sei que
naquele momento a lmpada se acendeu. Ento, associei os
fragmentos ouvidos e me dei conta de que estavam falando
sobre o LEA Lnguas Estrangeiras Aplicadas s Negocia-
es Internacionais, um curso novo do qual eu j tinha lido
algo a respeito, mas que at ento no havia me atrado.
Era 2004 e na poca no existia muito material sobre
o curso. Ainda assim, juntando post de blog com notcias
no stio da Uesc, apaixonei-me pelo que, a meu ver, o tra-
o mais notvel deste curso: a obstinao em ofertar uma
ampla gama de disciplinas pertencentes a reas distintas

241
como da Administrao, do Direito, da Economia, sendo
ento, integradas com o ensino de trs lnguas estrangei-
ras, de forma a engendrar um cidado especial pela sua
flexibilidade e domnio de ferramentas essenciais para as
interaes no mundo.
Abreviado dessa forma, pode-se at deixar de citar
os elementos existentes desde a fase de calouro at se che-
gar aos desafios do mercado de trabalho, como da primeira
vez em que eu estava numa reunio entre minha antiga
empresa e um cliente que viajou mais de 8.000 km, trazen-
do consigo alm de suas vrias malas, bagagem cultural,
lnguas diferentes, e ainda os interesses econmicos, que,
no fervor de uma negociao de contrato, podem acabar re-
velando no visar o to comentado ganha-ganha prop-
sito doutrinado em diversas cadeiras ao longo dos 5 anos de
graduao de LEA.
Como de se esperar, o insucesso na negociao po-
deria acabar com o relacionamento entre duas empresas,
pondo a perder todo trabalho e tempo, destinados con-
quista daquele cliente. A confiana em mim desapareceria,
afinal de contas eu era um recm-contratado para atuar na
comunicao em lngua estrangeira e dirimir dificuldades
entre os lados. Ao no atingir esse objetivo, qual minha uti-
lidade? Sem dizer o dficit moral comigo mesmo.
A reunio estava entravada com o cliente exigindo
dados e garantias que iam alm dos do contrato em ques-
to, o dilogo pouco flua, ento foi feito um intervalo. Nes-
sas horas o temor de fazer feio e no agir na facilitao do
caso deu lugar a recordaes, como a do dia em que tive que
apresentar um trabalho em ingls no primeiro semestre,
cheio de gente de outras turmas e apesar de conjugaes
equivocadas, e dos gestos exaustivamente repetidos, conse-
gui uma nota digna. Ou ainda a de quando eu era estagi-
rio no exterior, e j no primeiro dia o ento chefe me obrigou
a atender ao telefone do escritrio na frente dele. Tambm

242
acabou resultando tudo bem apesar de meus pedidos para
repetir o que havia sido dito na linha algumas vezes, dado
o sotaque carregado do lado de l e o nervosismo do lado de
c. Ento, percebi que muito alm do ensino de lnguas e
disciplinas to diferentes entre si, o LEA possibilitou uma
verdadeira evoluo pessoal por meio das diversas prova-
es desde a fase inicial do curso. Dessa forma, fui me pre-
parando lentamente para os grandes desafios que estavam
por vir, quando no mais houvesse a chance de fazer uma
prova final para recuperar o semestre, ou ter uma falha re-
levada por ser apenas um estagirio.
De volta quele momento da negociao, reconhe-
cer os feitos realizados ao longo da trajetria acadmica no
LEA resgatou minha confiana, fornecendo a parcimnia
necessria para entender melhor os motivos que levaram
nosso cliente a exigir informaes que iam alm das neces-
srias, compreendi que ele no estava movido pela descon-
fiana em ns ou querendo nos manipular, como estvamos
propensos a crer, mas muito mais por ser uma prtica cor-
riqueira daquela outra cultura, l na fronteira da Frana
com a Itlia e Sua. Outro sistema.
Ento, conversei com meu chefe e expus a ele que
compreendera, e aliado sua sabedoria, de quem j tinha
muitos anos de estrada, apresentamos uma contraproposta
que foi aceita, suprindo as demandas da outra empresa jun-
tamente com garantias de estender tal parceria para alm
da questo comercial. Dessa forma, conseguimos acordos
na pesquisa e no desenvolvimento conjunto de novos produ-
tos. Chegou-se, ento, a um resultado com o qual a empre-
sa, bem como o cliente, atingiram um resultado profcuo, j
vislumbrando novas possibilidades de parceria.
Talvez esse tenha sido um bom exemplo de ganha-
ganha, tal qual os transmitidos pelos mestres durante mi-
nha graduao.
Contrariando parte do ditado cada vez que voc faz

243
uma opo est transformando sua essncia em alguma
coisa um pouco diferente do que era antes, minha escolha
em dedicar cinco anos de vida ao curso de LEA (Lnguas
Estrangeiras Aplicadas s Negociaes Internacionais)
modificou-me a essncia intensamente ao aguar minha
percepo do mundo, ensinando que por mais dspares que
possam parecer a Logstica e a Estatstica, o Direito e o En-
tretenimento, as lnguas inglesa e espanhola, na realidade
tudo est interligado e deve ser aplicado na permanente
busca pelo desenvolvimento das interaes humanas, no
atravs do conflito ou da opresso econmica, mas por meio
das negociaes.

244
 Aroldo Jos Dias Junior
Graduado pelo curso LEA-NI UESC em 2011

Escolhi o bacharelado em Negcios Internacionais

pela abordagem multidisciplinar do curso, que propicia ao
aluno oportunidade de desenvolver competncias em vrias
reas do conhecimento, tornando o egresso um profissional
preparado para atuar em empresas que operam em diver-
sas reas, como em Comrcio, Consultoria de Negcios, Tu-
rismo, Terceiro Setor, dentre outras.
Em relao s experincias vivenciadas no decorrer
do curso, tive a oportunidade de desenvolver e aprimorar
conhecimentos, pois me empenhei muito neste processo, e
tive como facilitadores uma boa estrutura, ensino de quali-
dade e alguns professores diferenciados.
Dificuldades existiram, sobretudo no que diz respeito
a conseguir estgios na rea, muito em funo da economia
local. E, em alguns casos isolados, a falta de exemplares
de alguns livros, pois, muitas vezes, um mesmo autor era
indicado por professores de cursos diferentes, e a oferta de
livros no supria a demanda. Entretanto, acredito que a
falta de exemplares j deve ter sido minimizada, pois du-
rante minha graduao o curso ainda estava em fase de
implementao.
Sinto falta, sobretudo, do convvio dirio com colegas
e professores, que so os responsveis diretos pelo xito
quanto ao desenvolvimento do curso, e o consequente su-
cesso no mercado de trabalho obtido pelos seus egressos.
Uma das maiores contribuies do curso na minha
carreira foi a excelente oportunidade de desenvolver e ad-
quirir conhecimento com alguns professores excepcionais, a
exemplo de Frdric Garcia, Patrcia Argolo, Ticiana Zanon,
e Pablo (ADM), que, para mim, particularmente, alm de

245
possurem grande competncia e domnio de conhecimento
em suas respectivas reas, sempre se doaram mais para o
desenvolvimento do curso, alm do refinado trato com todos
os alunos.

Sugestes para novos alunos

1) Busquem aprender um pouco mais a cada dia, pois

cada nova informao far diferena no futuro. Por ser
um curso multidisciplinar, este exige bastante empe-
nho do aluno, que estuda e adquire simultaneamente
informaes de diversos ramos do conhecimento abor-
dados em cursos como: Direito, Administrao, Cin-
cias Contbeis, Relaes Internacionais, Letras e Co-
mrcio Exterior.
2) A grade de idiomas requer ateno especial principal-
mente para os iniciantes, para domin-los. A base deve
ser slida, por isso um bom comeo fundamental.
3) Conversem com seus professores, peam orientaes
sobre o direcionamento para a rea em que vocs de-
sejam atuar no futuro, dediquem parte de seu tempo
livre para se aprimorar o seu aprendizado, porque o
sucesso profissional depende apenas de vocs.
4) Busquem cursos complementares durante a gradua-
o na rea em que desejam atuar.
5) Empenhem-se em conseguir um bom estgio, pois, as-
sim, vocs aumentam, e muito, a possibilidade de sair
da graduao j com um bom emprego.

246
 Rodrigo Seixas Pereira Barbosa
Graduado pelo curso LEA-NI UESC em 2011

A escolha

Lembro como hoje o dia em que minha irm chegou em

casa dizendo que conheceu um curso que era a minha cara.
Ela havia acabado de chegar de frias das aulas da Universi-
dade Estadual de Santa Cruz (Uesc), onde cursava Comuni-
cao Social. Evidentemente, ela se referia ao curso de Ln-
guas Estrangeiras Aplicadas s Negociaes Internacionais
(LEA), um curso diferente, e que dava a habilitao em trs
idiomas para atuar na diplomacia. Assim me foi descrito
o curso, aos olhos dela, e logo me interessou. Eu mantinha
uma paixo profunda por lnguas e culturas estrangeiras.
Foi difcil o dia em que tive que escolher qual o curso que
faria, tendo em vista que existia em minha casa uma cobran-
a em fazer um curso de mais tradio. Entretanto, soube
administrar, a priori, tal imbrglio, pois diversifiquei as mi-
nhas escolhas, e, assim, dentre elas, o LEA na Uesc, e o curso
de Direito. O que eu no esperava era passar nas selees
para os dois. Passei em Direito na Uesb e em LEA na Uesc.
Fui cursar o LEA. No sei se por teimosia ou por intuio,
mas eu tinha alguma certeza de que meu lugar era ali.

As (in)compatibilidades

O curso LEA bastante variado em suas reas de con-

centrao, o que , com toda certeza, um dos seus grandes
trunfos. Contudo, no podemos negar que nos vemos, em
certos momentos, com um qu de confuso em relao a de-
terminadas escolhas. Eu, particularmente, comecei o curso

247
querendo seguir carreira em Lnguas Estrangeiras. Depois
dos primeiros semestres, resolvi que Relaes Internacio-
nais era o caminho a seguir. Pouco tempo depois, apaixo-
nei-me pelas Finanas Internacionais e tinha a certeza de
que seguiria algo nessa rea. Para a minha surpresa, vol-
tei-me para a Lingustica, Filosofia da Linguagem e Filoso-
fia Poltica, reas que pesquiso hoje como acadmico e que
devo ao LEA a facilidade de poder compreender isso tudo de
maneira bastante clara e coesa. Toda essa abrangncia do
curso forma profissionais generalistas, capazes de discer-
nir conhecimentos em vrias reas distintas, e de decidir e
deliberar sobre questes de ordens variadas. O LEA, nesse
sentido, no um curso que d ao egresso toda a capacida-
de para atuar em determinada rea, mas que d a ele as
ferramentas necessrias para que saiba tomar as decises
adequadas, isso nos mais diversos campos.

Variedade curricular: uma nova Paideia

A variedade curricular do curso LEA lembra-me,

guardadas as devidas propores, a Paideia grega clssica,
formao educacional das culturas grega e helenistas, que
consistia na unio de disciplinas como Lgica, Matemti-
ca, Gramtica, Geografia, Histria, Literatura, Ginstica,
Retrica e Filosofia. Tal ensino visava formao comple-
ta do cidado, tendo em vista que para a Grcia Antiga,
o sbio era aquele que detinha conhecimento em todos os
domnios. No toa que os grandes pensadores gregos,
Scrates, Plato, Aristteles, dentre outros, tinham conhe-
cimento e produo nesses diversos domnios. O LEA, em
uma analogia cautelosa, possui as condies de formar o
graduado capaz de deliberar sobre questes pertinentes a
Economia, Poltica, Antropologia, Lnguas Estrangeiras,

248
Administrao e Comrcio Exterior, Diplomacia e Relaes
Internacionais, Direito, dentre outras. uma formao ho-
lstica que me deu a possibilidade de alar voos em direo
a outros domnios.
Algo curioso: eu comecei o curso bastante tmido, era
um aluno de poucas palavras, e no decorrer dele aprendi
igualmente a me comunicar, a construir uma cadeia de
pensamento bastante grande e abrangente que me permi-
tiu, em diversos momentos, saber me sair bem em diversas
situaes adversas. O LEA ensina a vencer desafios.

Entre o fcil e o difcil: sempre o contributo

O LEA tem uma mdia de nove disciplinas por se-

mestre. Isso muito, talvez uma dificuldade. Muitas vezes
faltava tempo para nos dedicar a todas com o mesmo afinco.
Destarte, as preferncias comeam a pesar, e isso positivo,
pois comeamos a entender as nossas preferncias, o que
nos d maior prazer de dedicao, o que nos traz maiores
dificuldades e por isso precisamos estudar mais, e as que
so mais fceis para ns, s quais dedicamos menos tempo.
Surgem, assim, trs tipos de alunos do LEA: 1) os que
escolhem os domnios mais difceis, por conseguinte, os que
so, para eles, maiores desafios, e se dedicam a isso, resol-
vendo seguir tal caminho os mais ousados; 2) os que en-
xergam que possuem maior competncia em determinada
rea e a seguem, entendendo que podero ser bons tericos
ou profissionais dentro daquele domnio os mais caute-
losos; e 3) os que ficam no meio termo, gostam de determi-
nado domnio, que lhes traz dificuldades, mas sabem que
podem ser por ali diferenciados os mais equilibrados.
Em quaisquer dos trs tipos, residem a coragem e a
vontade de fazer a diferena. Convivi com muitos colegas de

249
tipos diferentes e posso dizer uma coisa: todos so imensa-
mente competentes naquilo que escolheram. O LEA possui
essa caracterstica marcante: forma gente competente.

Saudades

Sinto saudades de todos os colegas, dos inmeros se-

minrios e da maneira como nos divertamos com tudo isso.
Sinto falta do clima de amizade com os professores, das ri-
sadas e do bom-humor do LEAdor. Sinto que sou ligado a
esse curso, e pretendo poder contribuir sempre. um curso
que amadurece a cada ano que passa, e que tem tudo para
ser um dos maiores cursos do pas.

Dica/sugesto

Alunos, colegas, companheiros, no faam desse mo-

mento (a graduao) tempo de brincar. O bom humor deve
estar sempre presente, claro, mas a sociedade e o mercado
precisam de pessoas competentes e bem formadas. Pesso-
as completas. Faam desse curso o pontap para uma vida
de estudo incessante. Procurem sempre melhorar a si mes-
mos. Leiam tudo o que puderem, escrevam, dediquem-se,
estudem, pois, quando sarem do curso, vero que o que os
espera uma sociedade sedenta de bons profissionais, bons
intelectuais, bons seres humanos, que possam contribuir,
de verdade, com o desenvolvimento do nosso convvio.

250
 Juliana Ramos Ferreira
Graduada pelo curso LEA-NI UESC 2012

A escolha

Quando criana, a maioria de ns j foi confrontada

com a pergunta: O que voc vai ser quando crescer? De
bailarina astronauta, to rpido quanto o pensamento, e
to longe quanto a imaginao possa ir, exploramos as infi-
nitas possibilidades que vemos diante de ns. Com os anos,
desenvolvemos a noo do tempo, do futuro, das responsa-
bilidades. E nos damos conta de que decidir o que vamos ser
quando crescer no brincadeira de criana.
Em 2008 foi chegada a hora da deciso, uma das mais
importantes que j tomei. A questo j no era somente
saber o que me tornaria, mas como faria para conseguir,
onde e para qu. Apesar de no ter em mente um projeto
de carreira, bem definido, preferi me orientar pelos temas
que mais me interessavam, como relaes internacionais,
assuntos que gostaria de conhecer, como marketing, e expe-
rincias que gostaria de vivenciar, como morar no exterior.
Ouvi falar de um curso novo, chamado Lnguas Es-
trangeiras Aplicadas s Negociaes Internacionais, ofe-
recido pela Uesc. Nas poucas linhas da ficha descritiva do
curso, toda a minha hesitao se dissipou e a escolha estava
feita. O curso oferecia muitas disciplinas que me interessa-
vam e a possibilidade de fazer um intercmbio internacio-
nal. Sabia que teria um percurso atpico e que a escolha
da carreira seria difcil diante de tantas opes, mas talvez
isso tambm tenha influenciado a minha deciso.

251
Dificuldades e oportunidades

H seis anos, o acrnimo LEA ainda no trazia em

si todo o seu significado. No era raro ter que explicar o
curso, mesmo dentro da prpria comunidade acadmica. A
questo da identidade do curso foi, sem dvida, a primei-
ra grande dificuldade que encontrei juntamente com meus
colegas. O fato de ser recente, adaptado do modelo francs
e oferecido pela Uesc com exclusividade em todo o pas, fo-
ram fatores que contriburam para esse quase anonimato.
Acrescenta-se o carter multidisciplinar do curso, com o
qual ns no ramos familiarizados e que gerava muitas
dvidas acerca da finalidade do diploma.
Outra dificuldade do LEA encontrava-se alm dos
muros da universidade. A nossa regio carecia, como hoje
em dia, de desenvolvimento internacional, logo, de oportu-
nidades de estgio e de trabalho. Sofremos com a falta de
estrutura onde poderamos aplicar os conhecimentos em
comrcio, negociaes e lnguas estrangeiras. Alm disso, o
nmero de convnios com universidades internacionais ain-
da era bastante limitado, sendo os mais estveis os conv-
nios com a Universidade de La Rochelle, na Frana, e com a
Universidade de Saint-Ambroise, nos Estados Unidos.
No entanto, em meio s dificuldades, o LEA sempre
contou com um corpo discente motivado e com muitos pro-
fessores e colaboradores dedicados, que acreditavam no
potencial do curso. Penso que a fora principal do LEA
o esprito comunitrio que se formou ao longo de sua exis-
tncia. Os avanos mais importantes, como a reestrutura-
o da grade curricular, a aproximao com os novos cursos
LEA do Brasil e aqueles do exterior, a concluso de novos
convnios, so frutos de um trabalho coletivo. No LEA,
aprendemos a conjugar o verbo conquistar no plural.
Dentre as melhores experincias que vivenciei en-
quanto aluna, poderia destacar a participao ativa em to-

252
dos os eventos e manifestaes culturais, por meio do Cen-
tro Acadmico Baro do Rio Branco, ou como voluntria.
Graas a esses momentos aproveitei no somente a riqueza
das trocas de conhecimento, mas tambm pude exercitar as
competncias de comunicao, mediao de conflitos e de
relaes entre diferentes interlocutores, to importantes na
vida profissional do negociador.
O LEA me proporcionou igualmente a oportunidade
de participar do programa de intercmbio de La Rochelle,
no segundo ano. A imerso cultural e lingustica vivida nes-
se intercmbio foi definitiva para a escolha do meu futuro
profissional. A partir de ento, comecei a responder s per-
guntas que me coloquei h um tempo e pude elaborar meu
plano de carreira na rea de comrcio internacional.

Consideraes finais

Nesses dez anos de existncia, a graduao em Ln-

guas Estrangeiras Aplicadas s Negociaes Internacio-
nais da Uesc consagrou sua essncia e honrou seu prop-
sito: internacional por natureza atravessou continentes,
cruzou culturas e lnguas diferentes, adaptou-se, evoluiu,
promoveu dilogos, contestou, reformou, empreendeu.
O estudante do LEA faz parte dessa histria. Como
protagonista, ele deve ser o elemento catalisador quando a
mudana for necessria. Ele deve ser o embaixador do cur-
so quando tiver a oportunidade de divulg-lo. Ele deve ter
boa vontade e valorizar o trabalho coletivo. E, sobretudo,
ele deve ter iniciativa e fazer acontecer. Afinal, nesses dez
anos, o LEA tem nos mostrado que as dificuldades existem
e que as oportunidades, por sua vez, devem ser criadas.

253
 Lara Elias Gesteira
Graduada pelo curso LEA-NI UESC 2012

Eu nunca soube exatamente o que responder quando

as pessoas me perguntavam: O que voc quer ser quando
crescer? Achava essa pergunta limitadora, o mundo to
grande e eu preciso realmente escolher uma coisa s?
O LEA para pessoas assim, que sentem que o mun-
do muito grande, e as oportunidades so demais para que
estejamos presos em um s lugar, fazendo sempre a mesma
coisa. Assim, eu fiz a minha escolha, e acreditei que era o
curso certo para mim, pois tinha todas as caractersticas de
que eu gostava: um curso moderno, globalizado, dinmico,
inovador e, principalmente, arriscado.
Arriscado, como tudo o que novo e diferente. Como
toda inovao, tinha uma grande chance de no dar certo.
E durante grande parte do curso, convivi com esse risco, e
a cada ano que passava, aprendia a transformar o risco do
novo em oportunidade.
Nos primeiros anos de curso nos deparamos com uma
forte carga de lnguas estrangeiras, e demorou um tempo
para que eu, assim como muitos dos meus colegas, enten-
desse o porqu daquilo. Como a maioria dos estudantes do
LEA, demorei a entender que o idioma estrangeiro seria o
meu instrumento de trabalho, o meu diferencial, e seria a
partir dele que eu trilharia o caminho que queria.
Independentemente da carreira que cada um fosse se-
guir daquele ponto em diante, o aprendizado da lngua es-
trangeira era o nosso principal embasamento, caso contrrio,
no teramos Lnguas Estrangeiras no nosso nome princi-
pal, e seramos apenas um curso de Negociaes Internacio-
nais. Mas no, ao invs disso, escolhemos ser Lnguas Es-
trangeiras Aplicadas s Negociaes Internacionais. Esse
o primeiro desafio do aluno do LEA, compreender que somos

255
um pouco de tudo, mas precisamos ser especialmente bons
em lnguas estrangeiras. No seremos um profissional, se
no formos completos no que o nosso curso proporciona, e se
no nos dedicarmos.
No decorrer do curso, vrios desafios foram surgindo:
a grade curricular estava sendo reestruturada; faltavam
alguns professores; e passamos por uma greve no meio do
caminho. Por muito tempo tive medo de ter errado em mi-
nha escolha. Mas todas as vezes que algum me pergun-
tava o que era LEA e eu tinha a chance de explicar um
pouco do curso, e o perfil do profissional no qual estva-
mos nos transformando, conseguia enxergar a quantidade
de oportunidades que tnhamos, exatamente por ser um
curso novo.
O LEA nos proporciona uma oportunidade que pou-
cos profissionais tm: estamos montando a nossa prpria
imagem, somos poucos os profissionais formados, e temos a
oportunidade de mostrar ao mercado o que sabemos fazer.
Ainda no estamos moldados, e cabe a ns a oportunidade
de mostrar o melhor profissional que podemos ser.
Durante os anos de faculdade, alguns professores com
maior sensibilidade perceberam todos esses desafios que
os alunos passavam, e se fizeram, alm de mestres, tuto-
res, deram dicas, e se esforaram, a cada dia, para criar
esse curso, direcionar esses alunos para serem profissio-
nais diferenciados, e finalmente descobrir o que queriam
ser quando crescessem, e de cada um desses professores,
eu sinto saudades, e deixo a dica aos novos estudantes, que
aproveitem ao mximo o que eles tm a oferecer
O profissional, que somos, precisa estar conectado
com o mundo, no pode ter preconceito, no pode ter medo
do novo, e est terminantemente proibido de ter medo de
arriscar. Precisamos aprender rpido e estar preparados
para as mudanas e desafios. O curso nos proporciona um
leque de possibilidades, e muito importante que o aluno

256
do LEA seja capaz de enxergar, nesse leque, o caminho que
quer traar, e se dedicar para alcanar seu objetivo.
Nenhum curso de faculdade, sozinho, capaz de for-
mar um bom profissional. Para isso, preciso dedicao,
preciso estudar sozinho, correr atrs das oportunidades,
dos cursos, do aperfeioamento. O LEA nos direciona, nos
ajuda a escolher qual caminho seguir, nos proporciona a
oportunidade de conhecer um pouco de tudo, de conversar
com pessoas que pensam como ns, de fazer uma viagem
para fora do pas, nos d todos os instrumentos tericos
para seguir em frente, e nos proporciona o domnio de trs
lnguas estrangeiras. Cabe somente a ns, decidir o que va-
mos fazer com tudo isso.

257
 Rodrigo dos Santos Mota
Graduado pelo curso LEA-NI UESC em 2012

Meus anos no LEA-NI... ou sobre a celebrao

de uma escolha

Viver escolher.
Mas, para escolher bem, voc deve saber quem voc
e o que voc representa, onde voc quer ir e
por que voc quer chegar l.

Kofi Annan
Secretrio Geral das Naes Unidas (1997-2006)

Na inteno, talvez precipitada, de tornar compreen-

svel um processo interno, complexo e intenso que envolveu
minha escolha de, em 2008, comear, pela segunda vez, os
estudos de graduao em uma universidade pblica, no
me lembro com clareza do dia em que pisei, pela primeira
vez, no campus da Universidade Estadual de Santa Cruz.
Talvez isso importe pouco ante o fato de eu me lembrar de
momentos to significativos que marcaram minha vida du-
rante os quatro anos e meio no curso de Lnguas Estrangei-
ras Aplicadas s Negociaes Internacionais (LEA-NI), ao
estudar trs idiomas estrangeiros, ao assistir s aulas de
reas diversas do conhecimento, buscando, todo o tempo,
caminhar por uma trilha com segurana.
Lembro ainda que, desde o primeiro dia de aula, eu
pressentia que a minha passagem por aquele curso mudaria
os rumos de minha vida (e tambm dos meus pares!). Com
segurana, ouso dizer que o desafio de conhecer e aprender
sobre culturas estrangeiras em quatro anos e meio no era
o maior dos problemas que se avizinhavam; conseguir re-
lacionar todas as reas do saber, distribudas em mais de
oitenta disciplinas, e tornar todo o conhecimento aprendido

259
til ao processo de formao profissional, esse sim, era o
grande desafio!
Foram vrios os dias em que me peguei buscando a
satisfao no caminho em que trilhava; e no foram raras
as vezes em que desvios quase que obrigatrios foram ne-
cessrios. Cito como exemplo a escolha do lugar onde eu
realizaria meu estgio de vivncia lingustica. Sabia que
aquela escolha, marcaria a minha insero profissional
em um ambiente cultural e lingustico em detrimento de
mil outras possiblidades. No foram poucos os desvios,
as disciplinas canceladas, os cursos de extenso dos quais
participei, os seminrios e conferncias a que tive oportu-
nidade de assistir.
Como representante acadmico nos Conselhos Supe-
riores da Universidade, como Presidente do Centro Acad-
mico Baro do Rio Branco (2010 e 2011), como estudante
selecionado para realizar intercmbio acadmico na Uni-
versit de La Rochelle (2011), como estudante selecionado
para representar o Brasil em evento internacional em Israel
(2011), como pesquisador autnomo durante os anos de for-
mao ou como estudante que entendia o valor de sentar-se
em uma cadeira em uma sala de aula ou de justificar suas
escolhas perante um grupo de professores, a cada caminho
percorrido, sabia que aqueles deveriam (e poderiam!) ser os
quatro anos e meio mais maravilhosos de minha vida.
E foram.
Foram no porque as condies eram favorveis para
que assim o fossem: mas porque, em todo o tempo, havia a
preocupao de um jovem, em processo incessante de for-
mao, de aprender e buscar os meios de que dispunha e
tambm correr atrs daquilo que aparecia como promessa.
Hoje a saudade aperta quando penso que caminhei
pouco por aqueles corredores, que deveria ter ido mais
biblioteca, que poderia ter lido mais sobre a literatura de
cada pas que pude visitar e estudar, que me arriscaria

260
mais em viagens internacionais (e tambm nas visitas tc-
nicas a lugares recnditos do nosso Brasil!).
Para conseguir avanar, depois do LEA-NI, busquei
converter a saudade em satisfao por ter feito parte da his-
tria recente da educao superior brasileira, sendo egresso
de um curso que, ainda em sua origem, sempre prezou pelo
pluralismo e pelo contato com as diferenas; egresso de um
curso que no se limita a pequenas correes, mas que se
orgulha em poder se reinventar; por ser representante de
uma leva de estudantes que no temem desviar-se de esco-
lhas erradas, quando necessrio.
Mas arrisco dizer, ainda, que, a despeito de sua im-
portncia, a satisfao no jaz nos desvios; ela est no senso
de correo que se constri ao longo do tempo. E por isso, e
apenas por isso, me lembrarei com carinho dos quatro anos
e meio em que assinava como estudante do curso de Ln-
guas Estrangeiras Aplicadas s Negociaes Internacio-
nais: da vontade que tive de, a todo tempo, buscar o senso
de correo e marcar minha gerao no pelas escolhas que
fiz, mas pelo que pude fazer com elas.

261
 Dbora Almeida Nascimento dos Santos
Graduada pelo curso LEA-NI UESC 2013

O porqu da escolha do curso

A proposta do curso se mostrou bastante atraente

para mim desde o comeo. O estudo das trs lnguas estran-
geiras (ingls, espanhol e francs), alm da multidisciplina-
ridade e dos amplos campos de conhecimento abordados na
pauta do LEA foram os pontos principais que me fizeram
escolher o curso. E a cada dia tenho a certeza de que tomei
a deciso certa.

Sobre a minha experincia no decorrer do

curso: facilidades e dificuldades

Creio que a maior dificuldade que surgiu foi a incer-

teza sobre qual carreira eleger, sobre o que fazer aps a
concluso do curso. As muitas opes e caminhos a seguir
e a falta de uma identidade mais explcita do curso me pre-
ocuparam em um primeiro momento. Contudo, depois de
pouco tempo, tais dvidas foram substitudas pela percep-
o de que essas caractersticas so verdadeiramente uma
vantagem do LEA. O fato de o curso ser, em certo grau, mal
interpretado por alguns serve de oportunidade para que o
apresentemos e expliquemos suas caractersticas e, quan-
do fazemos isso, as pessoas se surpreendem por existir um
curso to diverso e interessante quanto o LEA. Com efeito,
a versatilidade promovida por ele torna-se ento seu maior
trunfo, ao formar profissionais que se adequam ao mundo
contemporneo com suas demandas e sua agilidade.

263
Do que sinto saudades

Sinto falta da interao com colegas e professores, das

aulas interessantes e instigadoras, do ambiente da Uesc.

As maiores contribuies que o curso me

proporcionou

Alm do conhecimento em trs idiomas extrema-

mente relevantes, a possibilidade de contato com variados
campos, disciplinas e pessoas foram algumas das princi-
pais contribuies do LEA na minha vida. Ademais, tive o
prazer de fazer parte da Empresa Jnior do curso, a LEA
Jr. Consultoria, como Diretora de Marketing, bem como de
ter participado do Centro Acadmico Baro do Rio Branco.
Todas essas experincias me proporcionaram um maior co-
nhecimento e discernimento acerca dos cenrios mundial,
empresarial e acadmico e contriburam tambm para a
minha insero no mercado laboral.

Sugesto/dica para o estudante que cursa o

LEA

Minha dica : aproveite! Aproveite as oportunidades

que iro surgir nessa trajetria, aproveite todo o tempo a
ser vivido no curso! Participe de eventos e cursos, questione,
leia muito, enfim, faa os anos no curso LEA valerem a pena
e, com certeza, toda essa experincia ser proveitosa para
o que voc vier a fazer depois. Seja como empreendedor ou
como profissional de alguma outra rea, o importante fa-
zer aquilo que o inspire e impulsione, pois perfil diferencia-
do e construtivo para tal o estudante de LEA j possui.

264
 Fabiana Carneiro Silva de Holanda
Graduada pelo curso LEA-NI UESC 2013

consenso afirmar que a era atual vivida pela so-

ciedade a era da informao e do conhecimento, e que a
demanda por profissionais com formao multidisciplinar
uma crescente necessidade num mercado cada vez mais
global e competitivo.
Cursos como o de Lnguas Estrangeiras Aplicadas s
Negociaes Internacionais (LEA), que possuem perfil de
integrao entre diferentes reas do conhecimento, apesar
de ainda minoria, sero tendncia num futuro prximo e
a oportunidade de adquirir conhecimento de idiomas, his-
tria, gesto, economia, direito e cincia poltica em uma
mesma formao foi a principal razo da minha escolha.
A minha experincia durante o curso foi bastante
dinmica e tambm multidisciplinar. Desde o primeiro
semestre, optei por seguir os caminhos da pesquisa aca-
dmica por entender que essa escolha fortaleceria minha
formao, alm de ser uma excelente maneira de fomentar
a construo de um conhecimento especfico da rea profis-
sional escolhida: Agente de Inovao.
Durante os quatro anos de formao, as oportunidades
surgiram dentro e fora da Universidade. Nos dois primeiros
anos, fui bolsista de pesquisa vinculada ao Ncleo de Ino-
vao Tecnolgica e ao Escritrio de Economia da UESC.
Ainda neste perodo, trabalhei em projeto de extenso com
apoio internacional da Fundao CRUI (Conferncia dos
Reitores das Universidades Italianas) para fortalecimento
da cadeia produtiva da Reserva Extrativista de Canavieiras
(Resex), uma oportunidade nica de integrao entre os sa-
beres da Universidade e a prtica e vivncia da sociedade.
J nos dois ltimos anos do curso, fui contratada pela
Agroindstria da UESC com o objetivo de transferir as

265
tecnologias desenvolvidas no Laboratrio de Microbiologia
para o setor produtivo. Neste momento, tive a oportunidade
de colocar em prtica todo o conhecimento adquirido tanto
na sala de aula quanto atravs das pesquisas elaboradas
nos anos anteriores.
inevitvel a citao dos projetos em que me envolvi
durante o perodo de graduao, pois foi graas ao curso
LEA que vislumbrei todas essas oportunidades. Alm dis-
so, a multidisciplinaridade do curso permitiu o meu engaja-
mento nos projetos com as mais variadas linhas de atuao,
desde economia, comrcio exterior, integrao internacio-
nal e gesto de tecnologias.
Ainda que recente na realidade brasileira, o curso
LEA desperta curiosidade e admirao naqueles que o co-
nhecem, sobretudo pelas diversas possibilidades de atua-
o do profissional formado. Os excelentes professores que
compem o quadro de docentes do curso esto, a todo o mo-
mento, disponveis para os alunos e so grandes incentiva-
dores de novas conquistas do LEA.
O curso ainda enfrenta algumas dificuldades, sobretu-
do no que diz respeito ao reconhecimento no mercado de tra-
balho. Todavia, acredito que ser fortalecido, bem como mais
conhecido, em virtude da implantao do LEA em outras
universidades, no apenas brasileiras, como tambm sul-a-
mericanas, e da grande procura do LEA pelos recm-aprova-
dos nos processos seletivos de ingresso Universidade.
O curso LEA, alm de ter contribudo para minha ex-
celente formao acadmica, tambm me proporcionou o
intercmbio de seis meses na Universidade de La Rochelle.
Uma experincia enriquecedora e que no poderia ter ocor-
rido se no pelo convnio de parceria firmado entre as uni-
versidades de La Rochelle e a Uesc. L, tive a oportunidade
de me associar a pesquisadores franceses para desenvolvi-
mento de pesquisas, alm de ter vivenciado e experimenta-
do o convvio com diferentes culturas.

266
 Tenho certeza de que sentirei saudades de tudo, prin-
cipalmente dos meus colegas de sala, pessoas a quem dese-
jo o melhor possvel. A experincia na universidade s vale
a pena se vivida intensamente por isso sugiro aos alunos
que ainda cursam ou cursaro o LEA (ou qualquer outro
curso superior) que estejam abertos s oportunidades, que
procurem se engajar nos projetos de pesquisa ou extenso,
que reconheam em todos os professores seus mestres e
parceiros e que faam dos seus colegas de curso verdadeiros
colaboradores e no competidores.

267
Sobre os autores

Beatriz Oliveira Mendes

Ps-graduanda em Economia de Empresas pela Universi-
dade Estadual de Santa CRUZ (UESC) e em Logstica Em-
presarial pela Unio Metropolitana de Educao e Cultura
(UNIME); Bacharel em Lnguas Estrangeiras Aplicadas s
Negociaes Internacionais pela Universidade Estadual de
Santa Cruz (UESC).

Jane Ktia Mendona Badar Voisin

Doutoranda em Histria e Civilizao do Mundo Contem-
porneo; Mestre (Master 2) em Relaes Internacionais
e Histria do Mundo Atlntico (Universit de La Rochel-
le-Frana); Mestre em Histria (UFBA); Master 1 em
Literatura Comparada (Universit de Paris III - N. Sor-
bonne); Licence em Lnguas Estrangeiras Modernas - Por-
tugus/Francs (Universit de Paris IV - Sorbonne); Licen-
ciada em Letras Vernculas - Ingls (FESPI/ Universidade
Estadual de Santa Cruz Ilhus Bahia Brasil). Profes-
sora Assistente efetiva do Departamento de Letras e Artes
e coordenadora do ncleo de pesquisa Identidade Cultural
e Expresses Regionais (ICER - CNPq/UESC). Idealizado-
ra e coordenadora do projeto de criao do curso de Lnguas
Estrangeiras Aplicadas s Negociaes Internacionais na
UESC (1999-2002).

talo Cabral de Melo

Bacharel em Lnguas Estrangeiras Aplicadas s Negocia-
es Internacionais pela Universidade Estadual de Santa
Cruz (UESC); Professor de Lngua Inglesa da unidade Wi-
zard Itabuna; Tradutor freelancer. Como graduando, atuou
como monitor nos projetos de Iniciao Docncia Ensi-
no e Aprendizagem de Lngua Inglesa: Teoria em Ao e
Ensino e Aprendizagem de Lngua Inglesa: Construindo

269
competncias, desenvolvendo habilidades, colaborou ain-
da com o desenvolvimento do material de udio contido no
projeto Guia de Conversao. Taxista: ingls para profis-
sionais de turismo.

Joo Lucas Ijino Santana

Diplomata de carreira, graduou-se em Lnguas Estran-
geiras Aplicadas s Negociaes Internacionais pela Uni-
versidade Estadual de Santa Cruz (UESC). Foi bolsista
do Programa de Ao Afirmativa do Instituto Rio Branco:
Bolsa-prmio de Vocao para a Diplomacia. Durante a
graduao, foi aluno de intercmbio na Universidad de Al-
cal de Henares (Espanha) e na Universit de La Rochelle
(Frana). Como pesquisador, dedica-se especialmente ao
estudo dos seguintes temas: relaes internacionais, pol-
tica externa brasileira e paradiplomacia. Alm da experi-
ncia acadmica, atuou nas reas de comrcio exterior e de
logstica em empresas multinacionais.

Larissa Mello do Nascimento

Graduada em Lnguas Estrangeiras Aplicadas s Negocia-
es Internacionais pela Universidade Estadual de Santa
Cruz (UESC); experincia na rea de Consultoria Em-
presarial com foco em Projetos Empresariais de expanso
internacional pela empresa americana Global Awareness
Consulting; analista de Negcios na rea de Consultoria
Empresarial da empresa Deloitte Touche Tohmatsu; par-
ticipando de Projetos Empresariais nas reas de Riscos,
Capital Humano, Estratgias e Operaes, Tecnologias e
Gesto de Processos.

Mariana Santos Silveira

Graduada em Lnguas Estrangeiras Aplicadas s Negocia-
es Internacionais pela Universidade Estadual de Santa
Cruz (UESC); cursando MBA em Logstica Empresarial

270
pela Universidade Salvador. Realizou estgio voluntrio
com a prefeitura municipal de Bogot na Colmbia e atua
como fiscal tributria no municpio de Itabuna, Bahia.

Tatiany Pertel Sabaini Dalben

Doutoranda em Lngua e Cultura pela Universidade Fe-
deral da Bahia (UFBA); Mestre em Estudos Lingusticos
pela Universidade Federal do Esprito Santo (UFES); Es-
pecialista em Ensino de Lngua Inglesa pela Universidade
Federal do Esprito Santo (UFES); Licenciada em Letras
Portugus/Ingls. Tradutora; Professora Assistente Efetiva
de Lngua Inglesa e Traduo da Universidade Estadual
de Santa Cruz (UESC). Como professora, leciona especial-
mente nos cursos de Letras/Ingls e de Lnguas Estran-
geiras Aplicadas s Negociaes Internacionais, atuando
principalmente nos temas: Ensino/Aprendizagem de lngua
inglesa, Formao de Professores, Traduo, Intercultura-
lidade, Ingls para Fins Especficos (ESP). Como pesqui-
sadora, participa de grupos como: Traduo, Linguagem e
Ensino (CNPq), Ingls como Lngua Franca (ILF): Crtica,
Atitude e Identidade (CNPq). Editora da Revista Cadernos
de Aulas do LEA (C@LEA - ISSN 2317 3025).

Ticiana Grecco Zanon Moura

Doutoranda em Economia: Instrumentos de Anlise Econ-
mica (Universidade de Oviedo, Espanha), Mestre em Econo-
mia pela Universidade Federal de Pernambuco (UFPE); Ba-
charel em Relaes Internacionais com nfase em Comrcio
Exterior pela Universidade Estcio de S; Coordenadora e
Professora Assistente Efetiva do curso de Lnguas Estrangei-
ras Aplicadas s Negociaes Internacionais da Universida-
de Estadual de Santa Cruz (UESC), atuando principalmente
nos seguintes temas: comrcio internacional, internaciona-
lizao de empresas, negociaes internacionais. Coordena-
dora dos projetos de extenso Internacionalizao produtiva

271
para empresas no sul da Bahia e Frum de discusses do
LEA. Participa de grupo de pesquisa Comunidades Susten-
tveis. Editora da Revista Cadernos de Aulas do LEA (C@
LEA - ISSN 2317 3025).

Vitor Luiz Silva de Oliveira

Especializao em andamento na rea de Gesto Pblica
pela Universidade Estadual de Santa Cruz (UESC); Ba-
charel em Lnguas Estrangeiras Aplicadas s Negociaes
Internacionais pela Universidade Estadual de Santa Cruz
(UESC);

Vitor Pinto Figueiredo

Graduado em Lnguas Estrangeiras Aplicadas s Nego-
ciaes Internacionais pela Universidade Estadual de
Santa Cruz (UESC); Consultor da LEA Jr Consultoria de
dezembro de 2010 at agosto de 2014; Gerente Financeiro
da LEA Jr Consultoria entre maro de 2010 at dezembro
de 2010; Coordenador Financeiro do Centro Acadmico Ba-
ro do Rio Branco na gesto do ano de 2011 e Assessor de
Planejamento na gesto de 2013; Team Member do ICX
na AIESEC Ilhus em 2013 e Marketing Manager GCDPi
de maro de 2014 at agosto de 2014; Estagirio no setor
Comercial e de Marketing da Unimed Ilhus de Maro de
2014 at Julho de 2014. Intrprete voluntrio Ingls X Por-
tugus no programa Palmer Clinic Abroad de Quiropraxia
nos anos de 2013 e 2014 e no Summer Clinics in Brazil da
St. Ambrose University de Terapia Ocupacional nos anos
de 2012 e 2014; Instrutor de Portugus para estrangeiros
no programa realizado em 2012 entre o Rotary Itabuna e o
Colegiado de Curso de Lnguas Estrangeiras Aplicadas s
Negociaes Internacionais da Universidade Estadual de
Santa Cruz.

272