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PLAN DE COMPENSACIONES
Hay tres preguntas bsicas que pueden apoyar al diseo y ejecucin de manera efectiva de un
programa exitoso de compensaciones:
A. Sueldo. Es una suma fija de dinero y se paga en intervalos regulares. Este suele fijarse en base
a la experiencia, la competencia y el tiempo en el puesto.
C. Bono. Es un pago que se realiza a discrecin de la directiva por alcanzar o sobrepasar cierto
grado determinado de desempeo. Las cuotas son a menudo el requerimiento mnimo de
medicin.
2. Solo comisin.
Ventajas.
Ofrece mxima seguridad a los vendedores
Ofrece mayor control sobre la fuerza de ventas
Es fcil de administrar
Genera costos de ventas ms predecibles.
Desventajas.
No hay incentivos
Requiere supervisin ms estrecha de las actividades de
ventas
Durante ventas bajas, los costos de ventas permanecen
el mismo nivel.
CARACTERSTICAS DE LOS MTODOS DE COMPENSACIN
Solo comisin.
Es til cuando se requiere vender de forma insistente; Cuando son mnimas las actividades no
relacionadas con las ventas; Cuando a la empresa no le es posible controlar de manera estrecha las
actividades de la fuerza de ventas.
Ventajas.
Ofrece incentivos mximos
Al aumentar la tasa de comisin, se alienta a vender ciertos
productos
Los gastos de ventas se relacionan directamente con los
recursos de venta.
Desventajas.
La fuerza de ventas tiene poca seguridad financiera
Los administradores tienen mnimo control sobre la
fuerza de ventas
Puede provocar que los vendedores den un servicio
inadecuado a las cuentas pequeas
Los costos de venta son menos predecibles.
CARACTERSTICAS DE LOS MTODOS DE COMPENSACIN
Ventajas.
Ofrece cierto nivel de seguridad financiera
Proporciona algunos incentivos
Los costos de ventas varan con los ingresos de venta
La administracin tiene un poco de control sobre las
actividades de los representantes que no se relacionan con
las ventas.
Desventajas.
Los costos de ventas son menos predecibles
Puede ser difcil de administrar.
CARACTERSTICAS DE LOS MTODOS DE COMPENSACIN
4. Emplear o no incentivos grupales y como distribuirlos entre los miembros del equipo; y
Decidir qu proporcin de la compensacin total debe ser un pago de incentivos debe basarse en los
objetivos de la empresa.
Si el objetivo primordial de la empresa se relaciona directamente con las ventas a corto plazo como
incrementar volumen de ventas, la rentabilidad o el nmero de nuevos clientes, o una alta actividad
de ventas, entonces se debe ofrecer una alta proporcin de incentivos.
En resumen:
La compensacin por incentivos premiar el esfuerzo y resultados de la actividad de ventas.
El sueldo base compensar la proporcin de trabajo administrativo o ajeno a ventas.
TECHOS DE LOS INCENTIVOS
Existen argumentos a favor y en contra de la existencia topes en los ingresos por incentivos.
CUNDO UNA VENTA SE CONSIDERA REALIZADA?
No obstante, es conveniente acreditar la venta al vendedor slo despus de que los bienes se han
embarcado o se recibi el pago del cliente.
Esto asegura que el vendedor mantendr contacto cercano con los clientes para evitar cancelaciones
y otros problemas; como podran ser pedidos falsos.
Algunas ocasiones se acredita el 50% de la venta al momento del pedido y el otro 50% cuando se
realiza el pago. Pero eso depender de cada administrador y cmo se busque motivar al personal.
INCENTIVOS INDIVIDUALES VERSUS INCENTIVOS EN EQUIPO
El uso de equipos de ventas o equipos transfuncionales para ganar nuevos ha venido en aumento en
los planes de ventas. Se debe discutir ampliamente al momento de disear incentivos de equipo y
tomar ciertas decisiones
1. Deben relacionarse los incentivos con el desempeo global de todo el equipo o deben
mantenerse incentivos separados para el desempeo individual de cada miembro, o ambas?
Los intervalos cortos puede complicar los clculos, elevar los costos administrativos y la percepcin
del vendedor es que reciben poca remuneracin conforme su esfuerzo o hay poca impresin de su
premio.
CONCURSOS DE VENTAS
Estos son programas de incentivos de corto plazo diseados para motivar al personal a fin de que
alcance metas especficas de ventas.
Hay ocasiones en que los ganadores reciben premios en efectivo pero tambin es normal observar
premios en mercanca o en viajes. Y en ocasiones reciben premios en forma de reconocimiento y un
sentido de logro. Se requiere:
REFERENCIAS