PLAN DE MEJORA

Estrategias de mejora para la comercializacin de

caf verde y caf procesado

PARA:
ASOCIACIN DE PRODUCTORES ORGNICOS DE CAF DE ALTURA Y
COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS DE EL AIRO-
APROCAIRO

Elaboracin
Alex Jernimo Jimnez Jimnez

Revisin
Mayra Narciza Cevallos Lavanda

Revisin
IDE Business School

Enero 2017
Contenido
CAPTULO I: Diagnstico............................................................................................................ 3
Metodologa .......................................................................................................................... 7
Anlisis................................................................................................................................... 7
CAPTULO II: Definicin de la oportunidad ............................................................................... 9
Listado de oportunidades encontradas ................................................................................ 9
Metodologa utilizada ........................................................................................................... 9
Oportunidad definida .......................................................................................................... 10
CAPTULO III: Anlisis de la oportunidad................................................................................. 10
Gente ................................................................................................................................... 10
Recursos .............................................................................................................................. 11
Riesgos y Rentabilidad......................................................................................................... 11
Contexto de Negocios ......................................................................................................... 11
CAPTULO IV: Breve plan de accin ......................................................................................... 12
Recursos .............................................................................................................................. 12
Riesgos y Rentabilidad......................................................................................................... 12
Contexto de Negocios ......................................................................................................... 12
Cronograma valorado de trabajo e inversin ..................................................................... 13

2
CAPTULO I: Diagnstico

Antecedentes:
La Asociacin de Productores Orgnicos de Caf de Altura y Comercializacin de
Productos Agropecuarios de El Air APROCAIRO, es una asociacin legalmente
constituida, la fecha de constitucin fue en junio del ao 2007, con Acuerdo Ministerial
nmero 07-0136 otorgado por el Ministerio de Industrias y Competitividad MIC,
actualmente las asociaciones mantienen la vida jurdica en el MIPRO. Naci por iniciativa
del presidente de la junta parroquial de El Airo de ese entonces Sr. Efrn Jimnez Flores,
a travs del proyecto Mejoramiento del cultivo de caf con financiamiento de
PROLOCAL y fue creada con 101 socios fundadores.

La Asociacion APROCAIRO al inicio de su creacin tuvo como objetivo principal mejorar

la produccin de caf y comercializar asociativamente, con la finalidad de minimizar los
intermediarios quienes pagaban muy bajos precios por su producto. En el ao 2008 los
socios ya consiguen vender asociativamente el caf a una empresa de Guayaquil, quien
pag un buen precio. En el ao 2009 el directorio de APROCAIRO presidido por Maribel
Vlez Ramos decide participar en el concurso nacional de calidad de caf denominado
Concurso Taza Dorada 2009 en el cual se obtuvo como resultado el Segundo Lugar en
el concurso, este resultado motiv a socios y directivos a seguir trabajando para mejorar
la calidad de caf desde la siembra hasta el proceso de cosecha y post cosecha. En el
ao 2011 nuevamente diciden participar en el Concurso Taza Dorada 2011 en el cual se
obtuvo como resultado el Primer Lugar en el concurso, este resultado fue muy alagador
y contribuy para conseguir mejores precios para su producto (caf).

3
Ubicacin.
La asociacin APROCAIRO est ubicada en la parroquia El Airo, cantn Espndola,
provincia de Loja.
La Parroquia El Airo se encuentra situada al Noroccidente de la cabecera cantonal
de Espndola, a una distancia de 25 km. Su acceso es una va de tercer orden

Norte: 9532334,41 m Sur: 9489325,83 m

Este: 718245,35 m Oeste: 684652,57 m

Se encuentra a una altitud de 1600 msnm. y 2500 msnm., en cuyo cordn

montaoso nacen los ros de El Airo y Chiriyacu.
Fuente: Plan de Desarrollo y Ordenamiento Territorial de la Parroquia El Airo.

Lmites

Al Norte: Con la Parroquia el Ingenio

Al Sur: Parroquia Santa Teresita
Al Este: Provincia de Zamora Chinchipe
Al Oeste: Parroquia 27 de Abril
Fuente: Plan de Desarrollo y Ordenamiento Territorial de la Parroquia El Airo.

Socios y directivos de la Asociacin APROCAIRO

Actualmente la Asociacion de Productores Orgnicos de Caf de Altura y
Comercializacin de Productos Agropecuarios de El Airo APROCAIRO, tiene 86 socios
activos distrubuidos de la siguiente manera:

NIVEL DE EDUCACIN EDAD

Secundaria

Universitar

Nro.
18-25 aos

26-40 aos

41-65 aos

Mas de 65
Ninguna

Bsica

GNERO

aos
ia

Fememnino 20 4 8 4 4 0 5 14 1

Masculino 66 5 47 12 2 0 15 48 3

4
 Organizacin
Organigrama institucional.

Asamblea
General de
socios

Directorio

Proyectos
Administrador (equipo
tcnico)

Asamblea General.- La Asamblea General es la mxima autoridad de la

Asociacin y la integran todos sus socios activos en goce pleno de sus
derechos, sus decisiones son obligatorias para los socios y directivos an
cuando no hubiesen concurrido a ella.
Directorio.- Conformado por Presidente/a, vicepresidente/a, secretario/a,
tesorero/a y 3 vocales principales y 3 suplentes.
Administrador.- Es la persona que presta sus servicios personales a la
Asociacin APROCAIRO en calidad de secretario- administrador con un
contrato indefinido bajo relacin de dependencia.
Fuente: estatuto de APROCAIRO
MISIN

Somos una asociacin de productores agropecuarios, que busca mejorar la economa de las
familias asociadas, a travs del mejoramiento de la produccin agrcola, procesamiento y
comercializacin asociativa de caf especial de altura y extrema altura.

VISIN

APROCAIRO al 2021 es una asociacin lder en la produccin agrcola y orgnica con enfoque a
la conservacin de los recursos naturales; tiene una micro empresa slida, con equipamiento
moderno para procesar y comercializar caf de altura y extrema altura y dems productos
asociados a la huerta, ofreciendo al mercado una gama de productos de calidad en varias
presentaciones.

5
Objetivos

Culminar la construccin del centro de procesamiento de nuestra asociacin

Mantener a nuestros socios capacitados en la produccin con buenas prcticas
agrcolas.
Mantener la conservacin de los recursos naturales sin la utilizacin de productos
qumicos.
realizar la adquisicin de la mejor maquinara para procesar el caf, las mismas que
cumplan con las BPM (Buenas Prcticas de Manufactura).
Procesar el mejor caf del sur de nuestro pas con altos estndares de calidad.

6
Metodologa

En el siguiente trabajo se ha seguido metodologa de Sahlman el cual sugiere que un gran plan
de mejora es uno que se centra en una serie de preguntas relativas a los 4 factores (ejes) crticos
para desarrollo y xito de emprendimientos (Gente Recursos Rentabilidad Oportunidades)
y durante todas las reuniones que se ha tenido con los socios de nuestra asociacin, en donde
se ha podido responder a la mayora de las preguntas y se ha obtenido mucha informacin que
se desarrollara en los acpites siguientes.

Anlisis

Gente
La Asociacin de Productores Orgnicos de Caf de Altura y Comercializacin de Productos
Agropecuarios de El Air APROCAIRO, es una asociacin legalmente constituida, la fecha de
constitucin fue en junio del ao 2007, con Acuerdo Ministerial nmero 07-0136 otorgado por
el Ministerio de Industrias y Competitividad MIC, actualmente las asociaciones mantienen la
vida jurdica en el MIPRO.

En el mbito asociativo se ha tenido problemas ya que 30 socios de los que estn activos an no
se los ha registrado legalmente, adicionalmente an no se ha hecho el egreso de 44 socios que
ya no continan en la asociacin, todo esto se lo debe hacer ante el MIPRO.

La consecuencia que genera todos es la dificultad a la hora de elegir la directiva y todos los
distintos comits, as mismo ha habido un descuido al no haber hecho el debido ingreso y egreso
de socios legalmente.

Es el sector de produccin esto ha afectado ya que no se ha logrado llevar un control adecuado

a cada uno de los productores para que lleven una buena prctica agrcola y poder as obtener
una buena trazabilidad de nuestro caf.

En el tema de capital de operaciones no se cuenta con un catador especialistas en caf, lo que

afecta mucho ya que no se puede tener categorizado cada calidad de nuestro caf.

Para la comercializacin del caf verde y caf tostado no se cuenta con un equipo dedicado para
esta actividad, lo que genera no tener los ingresos deseados para nuestra asociacin por ende
para todos sus asociados

Oportunidad Actual
En el mbito organizativo tenemos la oportunidad de restructurar lo asociacin con socios
comprometidos, adems categorizar cada socio, y llevar un registro de proveedores a los mismo
que de igual manera se les apoyara con capacitaciones junto con los socios.

Caf verde:
La oportunidad actual de los productores esta en mejorar las buenas prcticas agrcolas
especialmente no utilizando agroqumicos para as aumentar la capacidad de produccin y
calidad orgnica, para que as la asociacin pueda ofrecer un volumen mayor de caf verde al
mercado de Corea del Sur y adems poder ofertar a nuevos mercados como al de la unin
europea y China

7
Caf procesado:
La oportunidad actual de los productores y de la asociacin, es tratar de diversificar sus clientes,
actualmente el caf procesado la asociacin lo vende a hoteles, tiendas a consignacin y a
personas particulares.

Por lo tanto, la oportunidad ms importante se concentra tanto en la comercializacin del caf

procesado y la de caf verde (caf oro): mejorando las buenas prcticas agrcolas para aumentar
la calidad y produccin de caf verde, creando nuevas presentaciones del caf procesado y
buscando nuevos mercados para nuestros productos.

Cabe mencionar que con el apoyo del MAGAP y IEPS se ha participado en ferias y ruedas de
negocios, en donde nuestro producto a tenido una gran acogida, lo cual es una gran
oportunidad, para potenciar las ventas de nuestros productos.

Recursos

En este momento la asociacin se encuentra ejecutando un proyecto en convenio con El

Programa del Buen Vivir Rural y el GAD Parroquial de El Aro, el mismo que se culminara en mayo
del ao 2017; proyecto que permitir a la asociacin construir la planta de procesamiento y
acopio y el equipamiento de dicha planta con la maquinaria necesaria.

En el mbito financiero, la asociacin actualmente al encontrarse ejecutando el proyecto antes

mencionado, ha tenido que aportar econmicamente con contrapartes las cuales en parte han
sido aportadas por los socios y el resto se ha obtenido un crdito de la Cooperativa De Ahorro y
Crdito San Jos, contrapartes que se recuperara poner en uso a la planta de acopio y
procesamiento.

Riesgos y Rentabilidad

Actualmente algunos socios han venido aplicando qumicos a la plantacin de caf, situacin
que genera el riesgo de perder el mercado de Corea del Sur, mercado que valorara estrictamente
el caf orgnico, adems no se podra ofertar a dems clientes potenciales de caf orgnico.

Que los socios productores se resistan mejorar en la parte de calidad y no asistan a las
capacitaciones que se programen.

Por falta de capital de comercializacin la asociacin no ha podido acopiar la mayora del caf
de la zona, lo que genera problemas al ofrecer lotes mayores de venta a nuestros clientes.

Entre los riesgos se considera la futura sobre produccin de caf, el no tener un mercado
establecido, para toda la produccin paro lo cual es importante ampliar la cartera de clientes.

Se espera tener un ingreso del 15 % adicional al ingreso actual, ingreso que ira directamente a
los socios de la asociacin.

8
Contexto de Negocios
Mejorar la calidad de nuestra produccin, mejorando cada uno de los procesos de produccin,
minimizando los tiempos, siendo estrictos en los controles de las fincas y del centro de acopio
y procesamiento, para lograr llegar a nuestros clientes con productos de alta calidad y
ganarnos la confianza de un producto estndar en cada uno de sus aspectos.

Ideas de Oportunidades Futuras.

Las oportunidades futuras es mejorar nuestra calidad de caf y vender a mercados de caf
especial en el extranjero, as mismo colocar nuestro caf en tiendas y supermercados a nivel
nacional, todo esto se lograr mejorando nuestra calidad.

Puntos crticos
En la Produccin: Cada uno de los socios no cuenta con una infraestructura suficiente para el
proceso de post cosecha, de igual manera uno de los puntos crticos es el no contar aun en estos
momentos con el centro de acopio y procesamiento as mismo con la maquinaria necesaria.

En lo Financiero: Tener un mayor capital para acopiar el caf y para comercializar el mismo

En la comercializacin: Tener comits o delegaciones de socios que sean capacitados para que
realicen todos los controles tanto en fincas como en los centros de procesamiento y acopio,
tambin para que sea ellos quienes se encarguen del proceso de comercializacin.

CAPTULO II: Definicin de la oportunidad

Listado de oportunidades encontradas

Luego del trabajo participativo en el diagnstico, se encontraron las oportunidades siguientes:
1. Fortalecimiento organizacional.
2. Contratar un especialista en produccin y procesamiento de caf
3. Fortalecimiento de la actividad industrial.
4. Encontrar nuevos clientes para el caf procesado y caf verde a nivel nacional e
internacional, para ampliar el mercado

Metodologa utilizada
Las oportunidades fueron enlistadas y en reunin del directorio de la asociacin se analiz la
oportunidad bajo cuatro aspectos:
1. Potencial para el negocio de la asociacin
2. Tamao de la oportunidad
3. Capacidades para emprender la oportunidad
4. Conocimientos propios para aprovechar la oportunidad

Se votaron estas dimensiones entre 0 y 3 puntos de acuerdo a la realidad la asociacin, siendo

3 la puntuacin que representaba acuerdo y el mayor puntaje.

Se presenta a continuacin la matriz de votos, a partir de la cual se eligi la oportunidad a ser

trabajada en el presente plan.

9
Nombre Oportunidad Potencial Tamao Capacidades Conocimientos puntos prom.
Asociacion APROCAIRO 1 1 1.5 1.5 2 4 1

Asociacion APROCAIRO 2 2 2 2 2 6 1.5

Asociacion APROCAIRO 3 2 1.5 1.5 2 5 1.25

Asociacion APROCAIRO 4 3 2.5 2 3 7.5 1.875

1. Fortalecimiento organizacional.
2. Contratar un especialista en produccin y procesamiento de caf
3. Fortalecimiento de la actividad industrial.
4. Encontrar nuevos clientes para el caf procesado y caf verde a nivel nacional e
internacional, para ampliar el mercado

Oportunidad definida
Luego de la metodologa aplicada para la seleccin de la oportunidad, la que mayores votos tuvo
es la relacionada con la ampliacin del mercado de caf procesado y caf verde, ampliando los
compradores, ya que con la reactivacin de caf se aumentara la produccin y por ende tenemos
que buscar el mercado para toda la produccin, y de la mano se tendr que mejorar en la calidad
de nuestro caf.

CAPTULO III: Anlisis de la oportunidad

Gente

En lo referente a caf verde:

Los productores socios entregan el caf a la asociacin, en ocasiones, algunos de ellos no siguen
las normas adecuadas para mantener la calidad del caf, por lo que esto dificulta la mejor
comercializacin del producto.

En lo referente al caf procesado:

Las presentaciones actuales del caf procesado no son las ideales para ofertar a nuevos clientes,
ya sean a supermercados, y a consumidores de bajos ingresos, lo ideal es generar nuevas
presentaciones tanto en calidad como en peso para lograr abarcar mayor parte del mercado
nacional.

La poca preparacin de las personas podra ser un obstculo al momento de definir los trminos
de negociacin con los nuevos compradores

Por otro lado, se tienen la ventaja de conocer a profundidad el mercado local, adems considerar
que el MAGAP podra ser el enlace que permita conocer mercados fuera de las provincias del
austro, que estn interesados en la compra de caf, as mismo trabajar conjuntamente con Pro
Ecuador que es la entidad encargada de promocionar las exportaciones.

10
Recursos

La asociacin se encuentra actualmente ejecutando un proyecto en convenio con el Programa

Del Buen vivir Rural-MAGAP y el GAD Parroquial de El Aro, proyecto que est enfocado en el
mejoramiento de las fincas y la construccin del centro de acopio y procesamiento, adems se
ara la adquisicin de la maquinaria necesaria para el procesamiento de caf las mismas que ya
se encuentran en fabricacin, Anexo 1

Dado que la asociacin tiene un fondo de comercializacin utilizara parte de dicho fondo para
financiar los viajes requeridos tanto para marketing y negociacin; la persona que se encargara
del proceso de encontrar nuevos proveedores y negociar los trminos de la venta del caf ser
la persona que trabaja a tiempo completo en la asociacin, la misma que ya tiene la experiencia
de haber concretado una negociacin con un clientes de Corea del Sur y de haber realizado la
primera exportacin directa al pas antes mencionado.

Los recursos externos, son una fuente importante de financiamiento, se utilizara un crdito
previamente adquirido para, el acopio de todo el caf de los productores socios y no socios, lo
cual generara mejores ingresos para la asociacin y por ende una mejor sostenibilidad de la
misma.

Riesgos y Rentabilidad

A pesar del riesgo inminente de la sobreproduccin de caf en los prximos 5 aos, al ampliar
su cartera de clientes, har que incluso en el tiempo cuando la produccin aumente, las ventas
se incrementen especialmente con exportaciones, lo cual generaran mejores ingresos para la
asociacin y para cada uno de sus socios.

El riesgo ms importante es que los clientes nuevos tengan estndares de calidad o cuotas muy
altas que no les permitan cumplir, as mismo se considera un riesgo es que los nuevos clientes
exijan una certificacin orgnica, con la que la asociacin un no cuenta.

En tanto los ingresos, esperan poder recuperar la inversin luego de 12 meses (gastos en,
transporte y negociacin, gestin). Luego de ese periodo, se espera tener ingresos adicionales
del 15%, libre de los costos de produccin y transporte.

Contexto de Negocios

En el mercado del caf tostado se tiene muchos competidores, pero se ha logrado notar una
gran acogida del caf de nuestra asociacin, en las provincias de Loja, Quito, Cuenca y Guayaquil,
por lo cual se considera que estas provincias son unos potenciales nichos para la venta del caf
procesado.

En el mercado del caf verde, por la forma de produccin de la zona ha despertado el inters de
clientes extranjeros, como son de Corea del Sur, adems en el mes de diciembre se obtuvo un
contacto de un cliente de China para ofertar nuestro caf, as mismo con el reciente acuerdo de

11
comercio con la unin europea se abren nuevas puertas de mercado para ofertar nuestro caf,
entonces, se considera estos como nichos de mercado potenciales para la venta de caf verde

CAPTULO IV: Breve plan de accin

La persona que trabaja a tiempo completo en la asociacin coordinara con la directiva las
actividades para la buscar nuevos mercados, se solicitara apoyo al Magap, Pro Ecuador, El
MIPRO y Agrocalidad, apoyo que ser indispensable para mejorar en la calidad y en la
comercializacin de nuestro caf.

Adems, se gestionarn y coordinara dar talleres a los socios y directivos de la asociacin tanto
en el mbito administrativo como de procesamiento de caf, con temas te marketing,
negociacin, mercadeo, comercializacin, procesamiento de caf y buenas prcticas de
manufactura.

Recursos
La inversin planteada es de 10.500 usd, mismos que al cabo de 12 meses ser recuperada, para
posteriormente tener ingresos netos.

Los recursos iniciales sern obtenidos de crditos y del fondo de comercializacin de la

asociacin.

Riesgos y Rentabilidad

A pesar del riesgo inminente de la sobreproduccin de caf en los prximos 5 aos, al ampliar
su cartera de clientes, har que incluso en el tiempo cuando la produccin aumente, las ventas
se incrementen especialmente con exportaciones, lo cual generaran mejores ingresos para la
asociacin y para cada uno de sus socios

El riesgo ms importante es que los clientes nuevos tengan estndares de calidad o cuotas muy
altas que no les permitan cumplir, as mismo se considera un riesgo es que los nuevos clientes
exijan una certificacin orgnica, con la que la asociacin un no cuenta.

Adicionalmente, se considera que, para la cosecha del ao 2017, se incremente de los 86

quintales acopiados en el ao 2016 aumentar a unos 250 quintales para lo cual ganancias se
incrementarn en un 15%, luego de recuperar la inversin inicial en los primeros 12 meses.

Contexto de Negocios
Para lograr el 15% de utilidad anual adicional, se proponen mejoras como uso de abonos
orgnicos ya sea elaborndolos o comprndolos, como parte del valor agregado a la produccin
de caf de la asociacin, esto garantiza la calidad de la produccin.

En el mercado del caf tostado se tiene muchos competidores, pero se ha logrado notar una
gran acogida del caf de nuestra asociacin, en las provincias de Loja, Quito, Cuenca y Guayaquil,
por lo cual se considera que estas provincias son unos potenciales nichos para la venta del caf
procesado.

12
 En el mercado del caf verde, por la forma de produccin de la zona ha despertado el inters de
clientes extranjeros, como son de Corea del Sur, adems en el mes de diciembre se obtuvo un
contacto de un cliente de China para ofertar nuestro caf, as mismo con el reciente acuerdo de
comercio con la unin europea se abren nuevas puertas de mercado para ofertar nuestro caf,
entonces, se considera estos como nichos de mercado potenciales para la venta de caf verde

Cronograma valorado de trabajo e inversin

MES
ACTIVIDA TAREA PRESUPUESTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

D
Inversin Restructuracin del contrato 5.400,00 $
inicial de la personan que trabaja a
tiempo completo
Transferenci Programar al logstica de los 500,00 $
a de talleres de capacitacin
conocimient Ejecutado de Talleres 2.000,00 $
os
Definir la cartera de
potenciales clientes
Planificar las visitas y
Negociacion
reuniones, para presentar el
es
producto
Asistir a reuniones de 500,00$
negociaciones
Inversin Compra de materiales y 2.100,00 $
para abonos
Mejoras
Total inversin plan mejora 10.500,00 $

13
Anexo 1

14