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Caderno Profissional de Administrao UNIMEP

Mestrado Profissional e Doutorado em Administrao

APLICAO DA TEORIA DOS JOGOS NA GESTO DE PESSOAS

Elmo Tambosi Filho

E-mail: elmo.filho@metodista.br

Joo Almeida Santos

E-mail: joao.almeida@metodista.br

RESUMO

O artigo apresenta os principais aspectos da teoria dos jogos, mostrando sua aplicao como
instrumento analtico na gesto de pessoas no que diz respeito a varivel salrio, tendo como
foco a organizao que pode optar por pagar um salrio maior que o oferecido pelo mercado
como forma para atingir seus objetivos, que dentre eles pode ser o de aumentar o lucro e do
trabalhador que tem como objetivo ter um salrio que permita pagar suas contas, comprar
bens e trazer tranquilidade para ele e sua famlia. A Gesto de Pessoas dentro de uma
organizao tem a funo de capacitar e desenvolver politicas que permitam as pessoas
gerarem o resultado desejado pela organizao que pode ser o lucro, reconhecimento pela
qualidade de seus produtos, melhor posicionamento do mercado, por exemplo. Para que esse
objetivo seja atingido seus trabalhadores precisam estar motivados e uma das formas pode ser
um salrio compatvel com suas necessidades, sendo que pode ser um desejo desse
trabalhador receber um valor maior que o oferecido pelo mercado. Neste sentido, uma das
principais potencialidades da teoria dos jogos na gesto de pessoas permitir a captura de
algumas sutilezas tpicas dos dilemas sociais, econmicos e polticos entre diferentes atores
(jogadores) de uma organizao.

Palavras-chave:

ABSTRACT

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 Plano de desenvolvimento e zoneamento do Porto de Itaja Santa Catarina

Keywords

1 INTRODUO

A histria tem provado que o saber, denominado modernamente tecnologia, o fator

determinante para o progresso dos seres humanos. Da a importncia de um conhecimento
mais profundo a respeito do saber, ou seja, o que ? E como se processa a sua assimilao por
parte do homem?
A discusso filosfica a respeito do assunto nada tem de antiquado, pois os criadores
da nova cincia da mente, que buscam solues para um melhor desenvolvimento do
conhecimento humano, no tem prescindido da contribuio dos mais antigos pensadores.
Qualquer discusso quanto ao verdadeiro ou falso no pode deixar de lado o estudo da lgica,
no s no que diz respeito a lgica formal mas principalmente a lgica aplicada, denominada
tambm de metodologia cientifica.
Os trabalhos cientficos tm como caracterstica bsica o rigor metodolgico na sua
elaborao. Cada campo do conhecimento tem caminhos especficos para consecuo dos
seus objetivos que a busca da verdade, assim, enquanto determinadas cincias trabalham
com o raciocnio dedutivo outras tem na induo a base para o estabelecimento de suas leis e
teorias (SANTOS, PARRA FILHO, 2011, p.12).
Com o avano da cincia e a sofisticao das fontes de tecnologia que propiciam
uma disponibilidade maior de informaes e conhecimento, bem como a velocidade em que
as coisas acontecem obrigam o gestor a acompanhar o mais perto possvel as mudanas em
sua rea de atuao. No diferente com o gestor de pessoas ou quem atua com a cincia da
teoria dos jogos.
Nesse sentido, a Teoria dos Jogos ganhou mais visibilidade a partir do Prmio Nobel
em 1994 atribudo a John Forbes Nash Jnior pelo seu trabalho que virou sinnimo do
conceito intitulado Equilbrio de Nash quando cada estratgia a melhor resposta possvel
s estratgias dos demais jogadores.
Embora haja vrios relatos sobre a histria da teoria dos jogos, vrios autores
preferem aceitar a tese de que tenha sido protagonizada inicialmente por John Von Neumann,
inclusive sendo considerado fundador da Teoria dos Jogos de maneira mais racional e

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compreensvel somada as diversas possibilidades de aplicao de acordo com a necessidade

de estudo do pesquisador.
Como esse trabalho trata da aplicao da teoria dos jogos na gesto de pessoas na
tomada de deciso do gestor quanto ao salrio pago para o trabalhador, os benefcios de curto,
mdio ou longo prazo podem ser percebidos pelo aumento no ritmo de trabalho medido pelo
resultado de produo ou pela satisfao do mesmo que pode ser aferido pela diminuio do
retrabalho da tarefa, pela melhoria da qualidade do produto ou servio ou pela satisfao do
cliente.
A Gesto de Pessoas envolve: recrutamento e seleo, remunerao, administrao
de cargos, administrao de salrios, higiene e segurana no trabalho, relaes no ambiente de
trabalho (MASIERO, 2009, p. 114) (KOVALESKI; DERGINT; PIMENTA, 2004. P. 2512).
Na relao com a teoria dos jogos o embate entre organizao e trabalhador est no desejo
diferente de ambos, sendo que o primeiro busca o melhor resultado geralmente representado
pelo lucro e o segundo quando se trata de ganhar mais quer o maior salrio possvel para
poder realizar seus desejos de consumo ou mesmo de tranquilidade para si e sua famlia em
relao a ter renda para poder sustentar o seu padro de vida.
Quando se fala em lucro, o resultado obtido um benefcio tangvel da empresa e
igualmente para o trabalhador quando recebe um salrio maior. Do lado intangvel, este
benfico aparece para a empresa no quesito qualidade do seu produto e satisfao dos seus
clientes e visto do lado do trabalhador ele est representado pelo orgulho de se trabalhar em
uma empresa que paga um salrio maior que o do mercado e que tem um produto
reconhecidamente de qualidade pelos clientes.
Nas palavras de Von Newmann e Morgenstern (apud DAVIS, 1973,p.15):
Esperamos, entretanto, conseguir real compreenso do problema da troca, abordando-o de um
ngulo inteiramente diverso, isto , da perspectiva de um jogo de estratgia; a Teoria dos
Jogos no contexto atual procura trazer explicao para o fenmeno analisado dentro de um
conjunto de possibilidades de soluo criadas pela formulao de um problema matemtico,
quer seja representado por uma matriz de payoff quer seja pela representao em forma
extensiva do jogo em questo.
H algum tempo a Teoria dos Jogos uma disciplina que desperta grande interesse
em razo de suas propriedades matemticas e de suas mltiplas aplicaes a problemas
sociais, econmicos e polticos (MORGENSTERN, 1969 apud DAVIS, 1973, p.11). Ela foi
criada com o objetivo de permitir a abordagem dos problemas econmicos sob novo ponto de

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vista (DAVIS, 1973, p.12) com a possibilidade de traduzir, em um modelo matemtico,

interaes humanas entre diferentes atores (jogadores). Ela fundamentalmente uma forma de
representao matemtica usada no estudo das interaes entre indivduos ou instituies
inseridas em um mesmo contexto.
Cada rea do conhecimento pode denominar a interao de diferentes formas. Os
economistas e matemticos podem chamar o contexto de jogo; os psiclogos sociais, de
situaes sociais; os estrategistas militares, de contenda; os diplomatas, de jogos diplomticos
ou controvrsias; os educadores, socilogos, ecologistas, e outros o denominam de diversas
maneiras. No entanto, para todas as reas do conhecimento, h algum tipo de troca, de
benefcio ou prejuzo coletivo, algum tipo de intercmbio, explorao ou pagamento
implcito, quer seja de numerrio, nutrientes, cromossomos ou outras formas.
O contexto no qual os jogadores esto inseridos o jogo, caracterizado por regras,
por escolhas possveis de cada participante e, sobretudo, pela forma como as escolhas
individuais impactam nos resultados dos outros jogadores. As regras podem ser explicitas,
quando so conhecidas pelos participantes, ou implcitas, quando fazem parte do jogo mas
no esto descritas no contexto. Como exemplo de regra explicita no jogo de disputa
envolvendo a gesto de pessoas est o contrato de trabalho e de regra implcita est o
comportamento do trabalhador em relao ao que deve ser feito, ou seja, existe tarefa que so
feitas com mais satisfao e outras no.
Cada jogador um indivduo efetivo (um agente decisor) ou institucional (pas,
empresa, governo) que participa do mesmo jogo, fazendo escolhas. Estratgia um plano
completo de como realizar um jogo, um roteiro completo de como fazer as escolhas em cada
circunstncia e a descrio de todas as escolhas possveis EICHBERGER (1993). Cada um
tem um ganho ou perda (payoff) para um dado encadeamento de escolhas dos participantes do
jogo. Payoff representa o pagamento ou recebimento dentro de uma representao de um jogo
em teoria dos jogos. Nesse caso, o payoff da empresa pode ser o lucro e para o trabalhador o
salrio.
A potencialidade da Teoria dos jogos na Gesto de Pessoas surge do fato de que os
trabalhadores, tanto no nvel operacional como no nvel de gesto, atuando em uma
organizao compartilham resultados bons ou ruins obtidos pelas escolhas alheias, pelas
escolhas individuais e pelas escolhas construdas coletivamente. Os resultados bons so
aqueles considerados de acordo com o objetivo do trabalhador, que pode ser por exemplo a
conquista de uma comisso maior sobre o salrio por ter atingido uma meta ou por ter o

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reconhecimento de todos representados por uma foto como destaque por ser o funcionrio do
ms e o resultado ruim fica representado por no ter atingido a meta e no poder gozar das
conquistas que o resultado bom poderia proporcionar.

2 CONSIDERAES GERAIS SOBRE TEORIA DOS JOGOS

A Teoria dos Jogos ganhou mais destaque nos meios acadmicos e profissionais a
partir do Prmio Nobel em 1994 atribudo a John Forbes Nash Jnior pelo seu trabalho que
virou sinnimo do conceito intitulado Equilbrio de Nash, quando cada estratgia a melhor
resposta possvel s estratgias dos demais jogadores.
Nas palavras de Von Newmann e Morgenstern (DAVIS, 1973,p.15): Esperamos,
entretanto, conseguir real compreenso do problema da troca, abordando-o de um ngulo
inteiramente diverso, isto , da perspectiva de um jogo de estratgia; a Teoria dos Jogos no
contexto atual procura trazer explicao para o fenmeno analisado dentro de um conjunto de
possibilidades de soluo criadas pela formulao de um problema matemtico, quer seja
representado por uma matriz de payoff quer seja pela representao em forma extensiva do
jogo em questo.
Cada rea do conhecimento pode denominar a interao de diferentes formas. Os
economistas e matemticos podem chamar o contexto de jogo; os psiclogos sociais, de
situaes sociais; os estrategistas militares, de contenda; os diplomatas, de jogos diplomticos
ou controvrsias; os educadores, socilogos, ecologistas, e outros o denominam de diversas
maneiras. No entanto, para todas as reas do conhecimento, h algum tipo de troca, de
benefcio ou prejuzo coletivo, algum tipo de intercmbio, explorao ou pagamento
implcito, quer seja de numerrio, nutrientes, cromossomos ou outras formas.

3 TEORIA DE JOGOS NA GESTO DE PESSOAS

Identificar as possibilidades de aplicao da Teoria dos Jogos na Gesto de Pessoas

com base nas caractersticas e tipos de jogos mais apropriados aos conceitos de atuao da
gesto de pessoas em especial em relao ao salrio. Uma representao de um jogo que pode
ser uma situao de disputa pelo salrio entre os jogadores representados pelo trabalhador e
pela empresa, aqui denominada organizao. O primeiro querendo um valor maior e o
segundo um valor menor desde que no seja inferior ao que determinado pela lei. Nesse

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contexto, a disputa pode ser representada por um dos modelos conceituais da Teoria dos
Jogos.
Verificar se a forma de representao extensiva mais apropriada ou no para
mostrar o cenrio de embate na deciso de contratar ou no o colaborador ou pagar mais ou
menos salrio ou, ainda, na tomada de deciso de fazer ou no o treinamento, como um dos
itens da cesta de benefcios possveis. A forma de representao extensiva caracterizada por
um desenho em forma de galhos ou raiz ou ainda ramo de arvores em que cada momento de
deciso representado por um n que indica o momento de deciso dos jogadores, cuja
representao mostrado por dois caminhos de soluo para a varivel analisada, no caso o
salrio.
A forma de representao matricial, quando se representa o pagamento ou
recebimento chamado de payoff em um desenho de tabela, em determinados conflitos mais
indicada para mostrar a relao entre Teoria dos Jogos e a Gesto de Pessoas sendo que essa
dissertao prope estudar as reaes diante de propostas da varivel salrio.
A presente pesquisa, no seu enfoque mais geral procura evidenciar os conceitos de
Teoria dos Jogos e de Gesto de Pessoas, destacando o primeiro como uma ferramenta de
gesto para o segundo conceito, uma vez formulado um jogo para definir o perfil dos agentes
racionais envolvidos e apontar as alternativas de escolhas possveis naquele problema em
questo, que pode envolver um cenrio de deciso conflitante.
Para apontar o equilbrio de Nash em um jogo necessrio visualizar todas as
escolhas efetuadas, nas quais existe um movimento para cada agente no qual ele pressupe
que os demais guiaro suas aes a partir da escolha de um outro determinado critrio
(MONTEIRO,2006, p.3409). O Equilbrio de Nash assumido por essa hiptese est no ganho
para a organizao e para o colaborador quando ocorre o aumento de salrio, por exemplo, e o
aumento da qualidade do trabalho desenvolvido pelo colaborador. Sendo que possvel uma
situao em que substitua o salrio pelo benefcio dado pela organizao e este se for
interessante acarreta uma melhoria no desempenho do colaborador ou vice versa, ou seja, uma
situao do jogo em que a melhor alternativa seja para a organizao no dar o aumento de
salrio e o colaborador negligenciar no seu trabalho.

4 APLICAO DA TEORIA DOS JOGOS NA GESTO DE PESSOAS

CONSIDERANDO A VARIVEL SALRIO

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O trabalho procura relacionar a aplicao das decises de um trabalhador em relao

ao que est sendo proposto pela organizao para a sua contratao em termos de salrio,
considerando o momento em que vive a economia que pode ser de crescimento ou de
recesso.
Antes vale descrever a construo da forma extensiva para facilitar a aplicao na
teoria de gesto de pessoas como elemento terico de deciso para o gestor que deve se valer
de todo o conhecimento, alm daquele especifico sobre a organizao ou o seu papel nela,
mas de como aprender e aplicar novos conhecimentos como recurso estratgico na
formulao de polticas de contratao, por exemplo. Importante registrar que nos processos
de planejamento e de gesto estratgica, a formulao de estratgias empresariais constitui um
dos principais desafios para executivos, especialistas, acadmicos e consultores de empresa
(COSTA; BOTTURA, 2006. p.17).
Isto pode ser explicado em funo da diversidade de situaes que se depara o gestor
de pessoas, neste caso, sobretudo em uma economia globalizada onde uma estratgia que se
mostra bem sucedida para um caso pode no servir para outro porque, entre outras razes, as
situaes so muito diversas entre si e, consequentemente, pedem estratgias diferenciadas,
embora a abordagem da Teoria dos Jogos tem sido frutfera em analisar situaes estratgicas
(DUTRA, 2002.p.103) (KIRSCHBAUM; IWAI, p. 1, 2007).

Figura 3 Exemplo de um jogo representado na forma extensiva

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Fonte: Adaptado de Varoufakis e Heap (2003, p.42)

Explicando o que est representado na figura 3, existem dois personagens R e C -
que devem tomar decises indicadas por R1, R2, C1, C2; respectivamente para os dois
personagens. Como ponto de partida o n aprece aberto e existem dois outros no meio do
caminho da forma extensiva ou ramos de rvore que esto fechados indicando que o
momento em que um deles deve tomar a deciso de qual caminho seguir. No final da figura
esto os valores que indicam o payoff de cada um deles em funo do caminho seguido
durante o processo do jogo.
Os payoffs de R so: 10, 1, 9, 0; enquanto que os de C so: 4, 5, 9, 3. Tais valores so
apenas ilustrativos para que o pesquisador perceba que existem diferenas e isto pode ser mais
interessante para os dois competidores na medida quem que estas diferenas se tornam
atrativas pelo resultado esperado. Quando considerado esta representao na forma matricial,
subentende-se que os jogadores se movem simultaneamente e aqui para exemplificar a
aplicao da forma extensiva partimos da suposio de R escolhe primeiro e depois C decide
o que fazer, em outras palavras R escolhe sua estratgia de alguns momentos antes de C tem a
chance de fazer o mesmo (VAROUFAKIS; HEAP, 2003.p.81).
Importante registrar que em jogos mais complicados no existe conveno ou
empecilho para que ocorram a volta para um determinado ponto do que j est planejado e se
no fosse na representao de um jogo o mesmo no problema na reviso das estratgias

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elaboradas durante o plano de ao estratgica (CARMICHAEL, 2005, p.62) (COSTA;

BOTTURA, 2006. p.20) (BIANCHI, 2008.p.15).
Lendo a figura 3 que mostra um jogo representado na forma extensiva, supondo que
R tome a inciativa de escolher sua estratgia representado pelos caminhos R1 e R2 e na
deciso de ficar com o caminho da esquerda do pesquisador e deciso de C pode ser pelos
caminhos C1 e os payoffs de cada um sero, respectivamente, 10 e 4. Acreditando que o
resultado 10 seja positivo e o mesmo para 4, numericamente o payoff de R melhor que o de
C, indicando que houve uma vitria para quem tomou a iniciativa ou escolha de C no teve
vantagem competitiva em relao a escolha de R.
Como a proposta desse trabalho discutir a aplicao na Gesto de Pessoas com dois
participantes j definidos: trabalhador e organizao, ento possvel explorar tais conceitos
na figura a seguir.

Figura 4 Representao da forma extensiva na gesto de pessoas

Fonte: Adaptado de Varoufakis e Heap (2003, p.83)

Para facilitar a explicao da contribuio desta parte da teoria dos jogos na gesto
de pessoas, os valores sugeridos foram mantidos do exemplo da forma matricial no item 3.1.1,
sendo que o valor 20 em moeda representa o salrio oferecido pela organizao e que parte do
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pressuposto que seja o mnimo aceito pela legislao em uma aluso ao que acontece como
contexto real em uma economia. Os valores de 40 moedas proposto pelo trabalhador quando
entende que o cenrio da economia favorvel para obter outro emprego caso no consiga
colocao em uma organizao ele pode procurar outra e reivindicar um salrio maior que o
do mercado.
Na figura 4 a organizao representada por O e o trabalhador por T. Os respectivos
caminhos dados por O1,O2,T1,T2, de tal modo que os valores de payoff da primeira linha so
do trabalhador e os da segunda da organizao. Ento, se o gestor de pessoas no papel de
planejador das estratgias de pessoal da organizao acenar com o caminho de deciso O1, o
trabalhador de posse desta informao far uma proposta indicada pelo caminho T1 onde
deseja o valor de 40 moedas.
Pode ser que o gestor considere isto uma proposta razovel em funo da sua
necessidade para o cumprimento das metas da empresa e o contexto positivo em que vive a
empresa dentro do mercado que atua. Sendo assim, pode aceitar a proposta e pagar o dobro do
que o valor determinado pelo mercado e obter o sinal por parte do trabalhador que vai dar o
mximo de si e a organizao ter atingido seus objetivos.
Quando esta representao feita usando a forma matricial esta sequncia de deciso
subentendida no movimento simultneo dos jogadores. Aqui partimos do fato de que a
organizao faz o primeiro passo e que o trabalhador seja o segundo com um intervalo de
deciso apenas terico para exemplificar a aplicao da forma extensiva na gesto de pessoas,
porm a forma normal no pode representar tal sequncia, e neste ponto que a forma
extensiva se torna importante (ROCHMAN; RAMOS, 2007, p.13/4).
Dixit e Nalebuff (2008) faz uma exposio bastante apropriada para este item da
pesquisa sobre uma deciso que Charlie Brown tem que tomar sobre um convite feito por
Lucy para participar de uma partida de futebol americano. Nessa situao, Charlie Brow tem
duas opes: uma dizer no e o jogo nem comea e a outra aceitar o convite e nesse caso
ter novos desafios conforme descrito na figura 5.

Figura 5 Representao de um jogo na forma extensiva sobre convite de Lucy para

Charlie Brown jogar futebol americano

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Fonte: elaborado pelo autor com dados de Dixit e Nalebuff (2008, p. 37)

Na figura 5 esto as alternativas de Charlie Brown e Lucy na representao desse

jogo. Depois de ter aceito o convite ele poderia prever que Lucy escolheria a linha (ramo ou
galho ou estrada) de cima com a seta e nesse caso dificilmente recuperaria a bola caso ela
conseguisse chutar em uma distncia muito fora do alcance de Charlie Brown. Claro que o
pesquisador ou o gestor interessado em uma estratgia para melhorar o desempenho de sua
equipe deve estar pensando como esta representao tem ligao com a proposta de trabalho.
Claro que a comparao e a interpretao analtica do jogo se conectam com a situao
exposta acima anteriormente onde o trabalhador deve escolher aceitar o salrio oferecido pela
organizao ou mesmo esta melhorar a proposta, conforme representado na figura 6.

Figura 6 Representao do jogo entre trabalhador e organizao

Fonte: Elaborado com dados de Dixit e Nalebuff (2008, p. 37) e Varoufakis, Heap (2003, p.
82)

Sob o ponto de vista do trabalhador parece no ser fcil recusar uma proposta de
salrio quando a nica fonte de renda e possibilidade de comprar bens e servios a sua fora
de trabalho que troca por salrio. Por outro lado, deve avaliar o contexto e ver quais so as

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possibilidades que tem ao recusar e os benefcios com o aceite do salrio. Isto ele e a
organizao avaliam sempre que existe uma resposta por parte de um dos participantes. Os
valores aqui propostos seguem o exemplo anterior da matriz de payoff para facilitar a
compreenso do jogo com as decises de trabalhador e organizao.
Tanto na proposta de Dixit e Nalebuff (2008) quanto de Varoufakis e Heap (2003) o
envolvimento dos participantes em no querer ter payoff negativo faz com que as propostas
sejam melhoradas sempre que ocorre uma resposta negativa ou uma tomada de deciso que
pode levar a outra parte a ter payoff negativo.
Aqui vale lembrar Simonsen e Cysne (1995, p.271) e Dornbusch e Fischer (1991,
p.564) que para a empresa (organizao nessa dissertao) existe a possibilidade de perder o
trabalhador para o mercado, mas ela deve pensar sempre em ter propostas melhores para que
as suas metas sejam conseguidas e no caso de enfrentar uma greve, ambos perdem embora
possa haver ganhos por parte do trabalhador que foi o aumento desejado no salrio e o no
desconto dos dias parados (DAVIS, 1973. p.26).
Vale a pena ressaltar que para corroborar esta aplicao na gesto de pessoas em
relao ao artigo de Meneguim e Bugarin (2008). Em seu trabalho: A informalidade no
mercado de trabalho e o impacto das instituies: uma anlise sob a tica da Teoria dos Jogos,
os autores demonstram o Equilbrio de Nash quando conseguem determinar o tempo de
informalidade a que o trabalhador submetido e uma possvel causa para a alta rotatividade
da mo de obra. A comprovao vem do fato de que consideram a participao da Justia do
Trabalho e quanto mais eficaz maior a reduo da informalidade no mercado de trabalho.

Figura 7 Estgio inicial do jogo entre um trabalhador e uma firma

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Fonte: Meneguim e Bugarin (2008, p.10)

Meneguin e Bugarin, (2008, p.350) descrevem uma situao caracterstica para a

representao usando o modelo de forma extensiva ou rvore. A legenda da figura 5: r =
salrio, b = parte do benefcio dado pela Justia do Trabalho, T= trabalhador, aco= acordo,
den= denuncia, nreg = no registra, reg = registra, emp= empregador. O estudo de caso
apresentado o de uma situao de disputa entre indivduo e uma empresa pelo registro ou
no do trabalho, sendo um jogo infinito e que tem diversos desdobramentos, inclusive com a
participao da Justia do Trabalho arbitrando sobre o caso.
Na primeira classe a relao informal prevalece durante um determinado tempo e na
segunda classe a informalidade pereniza e a rotatividade no mercado de trabalho muito alta,
porm quanto mais eficiente for a Justia do Trabalho mais rpido o registro acontece ou
menos falta de registro existem (MENEGUIN; BUGARIN, 2008. p.343).
Existem evidencias tericas entre a proposta apresentada na figura 3 e na figura 4,
bem como os argumentos que justificam a aplicao por parte do gestor de pessoas na
formulao de suas estratgias para contratar ou fazer o rodizio na sua organizao tendo
como base o salrio oferecido. Tais elementos podem ser revistos nessa dissertao durante a
discusso dos conceitos relevantes para o tema desta pesquisa no capitulo 3, sobretudo no
item salrio e na avaliao por competncia.
Neste sentido, Silva (2009) considera que em um ambiente competitivo e complexo
como o existente no contexto atual das organizaes, importante ter uma estratgia
competitiva para poder obter os melhores resultados no mercado. Logo, em sua pesquisa ele
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considerou que a Teoria dos Jogos capaz de fornecer ferramentas para a escolha dessa
estratgia por causa da interao entre os diversos gestores.
Ela tem sido estudada cada vez com mais frequncia em funo das interaes
estratgicas entre os agentes com metas diferentes. Isto caracteriza muitas questes de
interesse na gesto estratgica que podem se valer dessa contribuio dada pela teoria.
Ento, cabe ao gestor descobrir a melhor estratgia para a organizao em que
trabalha vencer os obstculos do mercado, sobretudo em momentos de crise ou de queda dos
resultados, tornando importante fazer a melhor proposta e ao mesmo tempo verificar no
quadro interno se existem profissionais que estejam preparados para assumirem novos
desafios (SHAPIRO, 2010) (FERRAZ,2011).
Com destaque para o trabalho desenvolvido por Mello (2012, p.59) quando apresenta
a flexibilizao das normas trabalhistas como sendo uma proposta de iniciativa dos
empregadores e faz uma anlise sob a tica da teoria dos jogos, conforme visto na figura 8.

Figura 8 Flexibilizao com perdas e ganhos entre empregador e trabalhador

Fonte: Adaptado de Mello (2012, p. 59)

Nesta figura as iniciais representam:

Er = empregador
Ep = empregado
Y = flexibilizao/adaptao/negociao
X = flexibilizao com renncia de direitos pelos trabalhadores
1 = payoff do empregador quando flexibiliza a relao de trabalho
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- 1 = payoff do trabalhador pela sua desmotivao em funo da falta de ganhos

Em resumo, a aproximao terica com a exposio nessa dissertao est no fato de
ser possvel adoo da teoria dos jogos como elemento estratgico na gesto em funo da
viabilidade de se representar determinadas situaes e poder simular alternativas que sero
interpretadas para uma deciso definitiva. Nessa proposta representada na figura 6, se as
partes flexibilizam com a negociao de perdas e ganhos, ambos ganharo com a situao
dada pelo payoff positivo (1,1), de outra forma caso a empresa opte por impor uma situao
desequilibrada, ou seja, aquela em que ela a vitoriosa antes de qualquer deciso do
colaborador representado pelo payoff negativo (-1, -1); fica evidente que s ela ganha e os
empregados so obrigados a abrir mo de seus direitos trabalhistas (MELLO, 2012.p.60).

5 EQUILBRIO DE NASH NA GESTO DE PESSOAS

Seguindo a apresentao feita no item anterior na figura 8, o Equilbrio de Nash pode

ser visto no payoff positivo j que tanto o empregado como o empregador esto apostando em
sua melhor estratgia, embora a oferta tenha sido feita pelo primeiro o segundo se sente
satisfeito porque sua estratgia sempre ter o melhor resultado ainda que tenha sido pensado
e colocado em prtica ela empresa.
Foram apresentados os precursores da Teoria dos Jogos e suas principais
contribuies, embora haja alguma controvrsia em relao ao autor ou fato de origem na
literatura. Incialmente os estudos partiram para a interpretao de como o jogador se
comporta em uma partida de cartas e depois em situaes que representavam problemas mais
complexos como os que envolvem relaes humanas, por exemplo (SILVA, 2009.p.14)
(VAROUFAKIS; HEAP, 2003.p.51) (DAVIS, 1973.p.27).
Em um equilbrio de Nash os jogadores escolhem estratgias que consideram ser as
melhores respostas contra as estratgias do concorrente, por outro lado nenhum jogador tem a
melhor estratgia ou necessariamente a melhor resposta a qualquer uma das outras
estratgias dos outros jogadores (CONITZER, 2008. p. 58).
Para Andrade e Dias (2002, p.4) o equilbrio de Nash pode ser interpretado a partir
da interao dos jogadores tendo como resultado as estratgias, cujo processo de formao
analisado atravs do estudo e interpretao dos lances perpetrados por cada parte. Tendo
como base a incerteza estratgica a Teoria dos Jogos analisa a interao entre os jogadores
considerando a sua participao individual. A deciso individual representa uma autonomia

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na tomada de deciso, embora seja relativa porque depende do que o outro vai decidir e do
contexto em que est atuando.
Nesse sentido, a Teoria dos Jogos na sua composio tradicional elabora um modelo
rigoroso sobre o comportamento dos jogadores racionais e suas aes que visam o seu prprio
interesse em detrimento dos demais. certo que essa forma de comportamento possa ser
determinada por aes ordenadas e com todas as possibilidades para fazerem novas escolhas.
Admitindo que haja o pressuposto da racionalidade compreensiva para facilitar a teorizao e
a modelagem, fazendo com que seja fcil prever o que os atores racionais iro fazer, em
situaes bem-definidas, a aplicao da Teoria dos Jogos em situaes que reflitam
comportamentos se torna mais fcil.

6 CONSIDERAES FINAIS

A proposta desse trabalho foi mostrar para o gestor de pessoas que possvel aplicar
a teoria dos jogos como mais uma ferramenta de gesto de pessoas tendo como elemento de
disputa a varivel salrio. Partindo da pergunta representando o problema da pesquisa: Quais
fatores so mais representativos na possibilidade de aplicao da Teoria dos Jogos na Gesto
de Pessoas? como resposta provisria para esse problema da pesquisa estabeleceu-se uma
hiptese central com o seguinte teor: Quando a empresa prope aumento de salrio e o
colaborador aceita, ento, existe o Equilbrio de Nash.
Para o desenvolvimento desse trabalho foi estabelecido um roteiro que partiu de um
contedo histrico da teoria dos jogos, de tal modo que pudesse encontrar e registrar os
elementos conceituais que permitissem entender a aplicao na gesto de pessoas.
Em seguida foi desenvolvido um contedo descrevendo conceitos bibliogrficos que
dessem suporte para o entendimento do que gesto de pessoas e os principais elementos
tericos que fazem parte da rotina estratgica do gestor de pessoas tais como: avaliao de
desempenho, treinamento e seleo, remunerao e outros.
O equilbrio de Nash para a aplicao na Gesto de Pessoas foi mostrado, sendo
possvel verificar que tanto o trabalhador como a organizao podem chegar a uma deciso
favorvel para ambos e manter seus objetivos pretendidos incialmente. Na figura 7, esse
equilbrio foi apresentado depois da tomada de deciso do trabalhador pela proposta feita pela
organizao na sequncia O2 e o trabalhador ficou com a ramo de sequncia T2 com o valor
de 20 moedas.
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A Teoria dos Jogos uma teoria matemtica que aborda situaes de interao
estratgicas, de tal modo que o jogo que a situao e os jogadores que so os indivduos
interagem fazendo escolhas que determinam o resultado do jogo (PIMENTEL, 2010, p.3).
Na relao com a Teoria dos Jogos o embate entre organizao e trabalhador est no
desejo diferente de ambos considerando a varivel salrio, sendo que o primeiro busca o
melhor resultado geralmente representado pelo lucro e o segundo quando se trata de ganhar
mais quer o maior salrio possvel para poder realizar seus desejos de consumo ou mesmo de
tranquilidade para si e sua famlia em relao a ter os recursos financeiros para poder
sustentar o seu padro de vida.
O instrumental terico desse trabalho responde argumentaes e comprovaes feitas
com base no vasto material de apoio aos modelos existentes que fazem parte da Teoria dos
Jogos e de aplicao similar em processo de tomada de deciso para contratao e
remunerao do trabalhador.

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