50

histrias para
inspirar a jornada
empreendedora
Um exemplo para chamar de seu
50 histrias para inspirar a jornada empreendedora . Um exemplo para chamar de seu introduo

INTRODUO
Empreender, para muitos, um sonho que nunca se realiza. Para A melhor definio de empreender, para mim, : independente-
outros, uma opo ou a falta dela. E para outros, poucos, voca- mente de tamanho, a capacidade que se tem de realizar o mximo
o. A Endeavor, ao longo dos seus mais de quinze anos e mais de com o mnimo. por acreditar nisso que tenho a certeza de que,
1.800 empreendedores apoiados, junto ao Sebrae e seus mais de somado educao, no existe meio de transformao social mais
quarenta anos de experincia apoiando empreendedores do norte poderoso que o empreendedorismo.
ao sul do Brasil, vem conseguindo fomentar o empreendedorismo
de maneira legtima. So histrias como as que voc l a seguir, com seus homens e
mulheres incrveis que ajudam a fazer do mundo um lugar melhor.
Assim que comecei a ler as histrias escritas neste e-book, me
veio cabea o ttulo de um filme antigo: Esses homens magn-
ficos e suas mquinas voadoras. Porque me veio mente a ima-
gem de homens e mulheres entusiasmados com suas inspiraes
e suas equipes.
Mario Chady
Gente que constri cultura, que sonha e realiza junto e, acima de Fundador do Grupo Trigo
tudo, constri uma sociedade mais inclusiva e justa. Empreendedor Endeavor desde 2003
 captulo 01 | SENTI NA PELE
Empreendedores que usaram a experincia
de vida para mudar grandes mercados

Conexo Profunda 10
A Histria de Roberto Nogueira, da Brisanet

sumrio
50 histrias para
Construtores de Sonhos 15
A Histria de Expedito Arena e Altino Cristofoletti, da Casa do Construtor
Felicidade Acima de Tudo 18
A Histria de Cris, Guarany, Bruno e Fernando, da Confiance Medical
inspirar a jornada
empreendedora. A Sorte Persegue a Ousadia 21
A Histria de Felix da Silva, Empreendedor da Escola24Horas
Um exemplo para
chamar de seu Lies da Escola da Vida 27
Conhea o Day1 de Edivan Costa, da SEDI
Se o Negcio Quebra, Comea de Novo 28
A Histria de Wilson Poit
Um Pouco de Todo Mundo 33
O Day1 de Sofia Esteves
Levar Luz Para Onde Falta 34
A Histria de Darci Roberto Schneid, da Sirtec
A revoluo Digital Comeou 39
A Histria de Eric Santos, Guilherme Lopes, Bruno Ghisi e Andr
Siqueira, cofundadores da Resultados Digitais
 captulo 02 | EMPREENDEDOR DESDE CRIANCINHA
Ter um emprego estvel e salrio certo?
Isso passou longe dos sonhos deles.

sumrio
Melhor Devolver do Que Receber 42
A Histria de Ofli Guimares e Israel Salmen, do Mliuz
Empoderar o Consumidor 46
50 histrias para A Histria de Juliana Freitas, Marcelo Filho e Jos Neto, da FortBrasil
inspirar a jornada Um Escritrio de 1,5 m x 2 m 49
empreendedora. A Histria de Brian Requarth, da VivaReal
Um exemplo para Os Conselhos Que Eu No Segui 55
chamar de seu Conhea o Day1 de Salim Mattar, Fundador da Localiza
Amigas, Colegas, Scias 56
A Histria de Luciana Guimares e Vanessa Vazquez, da ntegra Medical
A Busca Por Um Negcio Perene 62
A Histria de Lito Rodriguez, da DryWash
Uma Histria De Superao 67
A Histria de Eloi DAvila, Fundador da Flytour
Nascidos Para Empreender 68
A Histria de Albert Deweik e Roy Nasser, da Neoassist
 captulo 03 | Comece Pequeno, Sonhe Grande
Um carro, uma linha telefnica, algumas economias
suadas: esses empreendedores comearam com quase nada.
Mas compensaram na vontade de realizar

Se Meu Fusca Falasse 72

sumrio
50 histrias para
A Histria de Lisabeth Braun, Fundadora da Dermage
Acredite Em Voc, Sempre 75
Coneha o Day1 de Robinson Shiba, fundador do China in Box
Comecei do Negativo 76
inspirar a jornada A Histria de Maristela Mafie, do Grupo Mquina
empreendedora.
Um exemplo para
No Desista Nunca 80
O Day1 de Ozires Silva, Fundador da Embraer
chamar de seu
Sair da Negao e Aceitar a Mudana 81
A Histria de Fabiana Salles, da Gesto
Fechar as Portas. Abrir Outras 87
A Histria de Thiago Fiorin, da LojasKD
Mar Calmo No Faz Bom Marinheiro 90
A Histria de Jaime de Paula, da Neoway
Inovao Segura 95
A Histria de Silvio Arago e Eduardo Ferreira Lima, da Avantia
Louca Elogio 101
Conhea o Day1 de Linda Rottenberg , Cofundadora da Endeavor
 Empreender Construir 102
Conhea o Day1 de Alexandre Ostrowiecki, Dono da Multilaser
A Coragem de Fazer Acontecer 103
A Histria de Roberto Alcntara, da Angelus
2 Irmos e 1 Sonho 106
A Histria de Marcus e Alexandre, Fundadores da Arizona

sumrio
50 histrias para
captulo 04 | LARGUEI TUDO E FUI VIVER MEU SONHO
Empreendedores deixam empregos consolidados em busca de
inspirar a jornada uma causa maior: transformar mercados e a si mesmos
empreendedora.
Um exemplo para
Macgyver Do Prprio Negcio 113
A Histria de Vitor Torres e Fabio Bacarin, da Contabilizei
chamar de seu
A Frmula Para Ensinar No Ter Frmula 117
A Histria de Claudio Sassaki e Eduardo Bontemop, da Geekie
A Fora do Tombo 121
A Histria de Alencar de Carvalho e Fabio Piastrelli, fundadores da Gera
Um Centro Mdico Para Cada Brasileiro 125
A Histria de Thomaz e Guilherme, do Dr.Consulta
Mquina De Economia 128
A Histria de Thiago Alvarez e Benjamin Gleason, do GuiaBolso
Salvar Vidas Mudo Afora 132
A Histria de Tatsuo Suzuki, Wataru Ueda e Toru Kinjo, da Magnamed
 Impresso de Impacto 138
A Histria de Mate Pencz e Florian
Nas Nuvens, com o P no Cho 144
A Histria de Bruno, Gustavo, Flavio e Felipe, da ZUP
Empreendedorismo Contagioso 148
A Histria de Carlos Henrique Alves e Luis Gustavo Milani, da Oilcheck

sumrio
50 histrias para
captulo 05 | Dei a Volta por Cima
Empreendedores que quase quebraram (ou quebraram mesmo)
inspirar a jornada
empreendedora. Quebrei na Pessoa Fsica para Salvar a Empresa 153
Um exemplo para A Histria de Alex Serodio, do Beleza na Web
chamar de seu Todos os Sonhos do Mundo 158
Veja o Day1 de Alphonse Voigt, Cofundador do Ebanx
O que No Mata, Fortalece 160
A Histria de Osvaldo e Carla, Fundadores da Gigalink
Admitir a Queda e Se Reerguer 166
A Histria de Rogrio Gabriel, Fundador do Grupo Prepara
O que No se Aprende em Harvard 169
Conhea o Day1 e o Lado Pouco Conhecido da Histria de Jorge Paulo Lemann
Reconstruindo um sonho 170
A Histria de Jos Rizzo, Empreendedor da Pollux
 captulo 06 | Empreender na Universidade
A faculdade um momento marcante na vida de grande
parte das pessoas. Na vida desses empreendedores, o sonho

sumrio
50 histrias para
grande surgiu ali

4 Anos Sem Vender 176

A Histria de Igor Santiago, Ronaldo Silva e Danilo Halla, da I.Systems
inspirar a jornada Acredite no Impossvel 180
empreendedora. Conhea o Day1 de Romero Rodrigues, Fundador do Buscap
Um exemplo para De Recife para o Mundo 181
chamar de seu Conhea a Histria da In Loco Media
Revolucionar Eventos 188
A Histria de Gabriel Benarrs e Marcelo Bissuh, da Ingresse
As Conexes que Movem a Vida 192
Conhea o Day1 de Marcelo Sales, Fundador da Movile e da
Aceleradora de Negcios 21212
Desentortando os Pregos 194
A histria de Caio Bonatto, Beto Justus e Lucas Maceno, da Tecverde
 SENTI
NA PELE
Como empreendedores
usaram a prpria
experincia de vida para
mudar grandes mercados

01
 senti na pele

CONEXO
PROFUNDa
Conhea a histria de Roberto Nogueira e da Brisanet, que esto
levando internet por fibra tica a cidades do interior nordestino.

Jos Roberto Nogueira nasceu em ro, a apenas alguns quilmetros de

1965 em uma zona rural de Pereiro,
cidade cearense que na poca tinha
apenas 5.000 habitantes, em uma
casa sem vizinhos: ali na regio s
moravam ele, os pais e os dez irmos.
A famlia vivia isolada, sem energia
eltrica, e cultivava o prprio alimen-
to se no houvesse safra, passava-
se fome. Uma vida sem conexo.
Roberto Nogueira,
fundador da Brisanet
51 anos depois, na mesma Perei-
distncia, que Roberto empreende a
Brisanet, empresa que permite que
moradores de 115 mil residncias de
150 cidades de Cear, Rio Grande
do Norte e Paraba se conectem ao
mundo em alta velocidade em 95
mil delas, o acesso a Netflix, YouTu-
be e o que for que os olhos queiram
ver, por fibra ptica, tecnologia que
ainda est se disseminando mesmo
em grandes capitais.
011_senti na pele
O empreendedor at se foi do semi-
rido cearense por uns tempos, mas
sempre quis voltar. Eu nasci comen-
do o milho e o feijo que a gente plan-
tava ali. Meus tomos saram daque-
la terra, conta ele. Quando voc sai
da sua cidade com uma certa idade,
conhece o mundo por outro ngulo
/ e tem vontade de voltar e resolver o
problema da sua regio. E gerar ne-
Uma bicicleta gcio.
usada (pela
qual ele De resolver problemas, ele entende.
E se a questo envolver algo eltrico
economizou ou eletrnico, melhor ainda. Um co-
por seis anos) nhecimento que resultado de dca-
ganhou as das de curiosidade e estudo: quando
tinha 13 anos, o pai comprou um r-
hlices de um dio para a famlia (de pilha, porque
pequeno motor. a energia eltrica no havia chega-
Assim, ele do ainda). Roberto foi logo abrindo o
equipamento para entender como ele
no precisava funcionava afinal, quem que esta-
pedalar. va falando dentro do aparelho?
Uma bicicleta motorizada
Aos 15, ele comeou a fazer um curso de
eletrnica por correspondncia no Ins-
tituto Universal Brasileiro. Passou a fa-
zer pequenos consertos em forrageiros
(cortadores de capim), rdios, motores,
eletrodomsticos.Mas sem remunera-
o: o que valia era o aprendizado.
Uma bicicleta usada (pela qual ele eco-
nomizou por seis anos) ganhou as h-
lices de um pequeno motor. Assim, ele
no precisava pedalar.
Essa paixo pelo funcionamento de
geringonas traz resultados at
hoje: foi o empreendedor quem pro-
jetou e construiu torres e antenas que
a Brisanet usa para levar internet via
rdio, o modelo inicial da empresa,
s casas do serto. Os equipamen-
tos de tecnologia e fabricao prpria
permitem que a Brisanet oferea co-
nexo em cidades afastadas a custos
CONEXO PROFUNDA
acessveis para a populao, a partir
de R$ 59,90 por ms.
Entre os 15 e os 16 anos, duas tecnolo-
gias transformadoras chegaram che-
garam casa da famlia de Roberto: a
energia eltrica e a televiso. Ele ado-
rava os programas que falavam de ci-
ncia, um em especial: Cosmos, exi-
bido no Brasil pela Rede Globo. Nele,
o cientista Carl Sagan falava de uma
ampla gama de temas, como a origem
da vida, astronomia e o nosso lugar no
Universo. Isso consolidou minha von-
tade de estudar eletrnica, conta o
empreendedor.
Tambm pela TV ele soube da existn-
cia da Embraer e nutriu a vontade de
trabalhar na empresa (fabricar avies
no era o mesmo que criar naves que
pudessem levar ao espao extraterres-
tre, retratado por Segan na srie, mas j
era uma bela viagem).
012_senti na pele
Aos 21 anos, Roberto vendeu a bicicleta motori-
zada, comprou uma passagem de nibus e partiu
rumo a So Jos dos Campos, sede da Embraer,
a mais de 2.700 km de distncia, mas j pensava
em voltar. O sonho: juntar dinheiro para montar
uma oficina de conserto de rdio e televiso em
Pereiro.
Ao chegar, foi vender roupa porta a porta para
sobreviver e matriculou-se em um curso tcni-
co de eletrnica para ter um diploma no fim,
achou que no valeu muito a pena do ponto de
vista do conhecimento. Como eu estudei muito
tempo sozinho, j sabia muito, conta. Mas a cer-
tificao deu frutos: um ano depois, l estava ele
trabalhando na Embraer.
Uma loja de computadores
L, seu trabalho principal era instalar painis em
avies. Mas, para juntar dinheiro, passou a ven-
der equipamentos eletrnicos para os colegas e
comeou a ser procurado por gente que estava
interessado em computadores, que ele tambm
comeou a oferecer. O bico deu to certo virou
CONEXO PROFUNDA
um negcio formal. Em 1989, ele abriu uma loja O empreendedor conseguiu convencer prefeitos
de PCs que tambm fazia manuteno. Depois, de vrias cidades a mandar pessoas para fazer o
passou a desenvolver antenas parablicas e m- treinamento, sob a justificativa de que essa mo
quinas para fabric-las. de obra seria importante no futuro.
Esse estabelecimento foi de fundamental impor- Conexo iniciada
tncia para a Brisanet: dava tanto faturamento Em 1996, a internet comeou a operar de forma
que financiou por muitos anos o negcio de in- comercial no Brasil. Roberto se animou rapida-
ternet no Nordeste, que levou alguns anos at mente. Primeiro, se associou a um colega que ti-
andar com as prprias pernas. Afinal, era preciso nha um provedor de internet discada para ofe-
abrir um mercado, um trabalho que j dura mais recer o servio em So Jos dos Campos, mas
de duas dcadas. sempre tendo Pereiro em mente: queria levar a
rede para l: mas como fazer isso, j que na po-
Roberto tentou vender apenas um computador ca o sistema disponvel era o de conexo disca-
em sua regio-natal em 1991. Nada feito: no ha- da. Na regio, pouqussimas casas tinham linha
via ningum interessado na mquina no raio de telefnica.
300 km que ele visitou. No ano seguinte, voltou
com 30 PCs. A ideia era criar uma escola de infor- Foi a que o empreendedor colocou novamen-
mtica para preparar a populao para us-los. te sua verso professor Pardal para funcionar:
pegou placas de rdio e as instalou nas antenas
A cidade escolhida para instalar foi Pau dos Fer- que ele fabricava para o sistema de televiso.
ros, no Rio Grande do Norte, distante 40 km de Assim, era possvel transmitir o sinal de inter-
Pereiro e com uma populao maior (hoje, 30 mil net a longas distncias. Foi testando o sistema
habitantes), alm de ser plo na regio. em So Jos e conseguindo fazer a rede chegar
013_senti na pele
cada vez mais longe. O negcio ia bem na ci-
dade paulista, j tinha clientes, mas um grande
player chegou regio para oferecer algo pare-
cido, com milhes para investir. Roberto tinha
os recursos vindos da loja de informtica.
Inicialmente, o plano era levar o negcio de in-
ternet para o serto no ano 2000, mas a che-
gada do concorrente e um encontro um tanto
inesperado o fizeram apressar o passo. Ele foi
visitar em uma feira de informtica na cidade
de So Paulo e topou com uma pessoa que di-
zia ter planos bem parecidos com os seus. Era
hora de acelerar a conexo.
Durante muito tempo, Roberto trazia morado-
res de Pereiro para So Jos dos Campos para
treinar mo de obra na loja de computadores.
Resolveu, ento, sugerir que alguns voltassem
para o Nordeste para montar a operao da
Brisanet. Irmos dele tambm deram um gs
parte comercial e se tornaram scios. Em 1998,
o sistema comeou a funcionar.
CONEXO PROFUNDA
Primeira antena da brisanet, em
1998, ano da sua fundao
O maior desafio foi fazer a expanso
sem muitos recursos. o dinheiro que a
gente tinha era o da loja de inform-
tica e tambm um pouco de recurso
dos irmos scios. a brisanet teve de
crescer organicamente, conta o em-
preendedor.
Ele foi administrando o negcio a distncia,
ou na ponte area So Jos-Pereiro at 2007,
quando o negcio estava maduro o suficiente.
Deu certo: em 2010, a Brisanet j era a maior
operadora de internet a rdio do Brasil, com
30 mil clientes em 150 cidades. Dava at para
se acomodar, certo? Nada disso. O empreen-
dedor sabia que, com o crescimento para mais
regies, e mais antenas distribudas entre elas,
poderia comear a haver problemas de interfe-
rncia. Para suportar o expanso da empresa,
era preciso ir atrs de uma tecnologia melhor.
Pesquisando com fornecedores, chegaram fi-
bra ptica.
014_senti na pele CONEXO PROFUNDA

Hoje, a Brisanet leva esses cabos tecnolgicos para a

frente de milhares de casas na regio. Ao todo, uma
rede de mais de 18 mil quilmetros. Ela se conecta a ca-
bos submarinos que chegam Praia do Futuro, em Forta-
leza, e permitem que os clientes tenham acesso inter-
net a timas velocidades, alm de TV a cabo e telefone.

O semirido tem uma necessidade extre-

ma da internet. no tem cinema, shopping,
mas tem internet. queremos ser a principal
operadora do nordeste fora das capitais,
inovando sempre.

Roberto conseguiu realizar seu sonho de gerar em

impacto em Pereiro. A Brisanet emprega, apenas na
cidade, de 16 mil habitantes, mais de 400 pessoas
so outras 900 nas outras regies em que a empresa
atua. Uma mo de obra treinada especialmente pela
companhia para realizar seu trabalho.

Como algum pode sair de to pouco para tanto?

Roberto tem um palpite. Nascer e viver no meio do
nada foi de grande vantagem para mim. Se tivesse em Sede da Brisanet em Pereiro, muito perto
conforto, no teria desenvolvido tantas habilidades. de onde Roberto Nasceu
015_senti na pele
CONSTRUTORES Expedito Arena e Altino Cristofoletti j eram scios na vida
antes de empreenderem juntos. Conhea a histria e o legado
DE SONHO dos fundadores da Casa do Construtor!
Expedito sonha grande desde os 7
anos de idade. Era ajudante do seu
pai, pedreiro, mas queria mesmo
era ser chefe. Em uma comunida-
de da igreja em Rio Claro, conheceu
Altino, um menino tambm de fa-
mlia humilde. Os dois descobriram
a vontade em comum de ser enge-
nheiro, o que, para quem no tinha
muitos recursos, parecia impossvel.
Mas impossvel nunca foi muito
uma barreira para eles. Expedito
5 anos mais velho, por isso foi na
frente: trabalhou como tcnico em
Expedito ( esquerda) e Altino, edificaes para bancar a faculda-
fundadores da Casa do Construtor
de, enquanto Altino fazia o curso
tcnico. Depois os dois foram pro-
construtores de sonho
fessores juntos, mas a economia do
pas estava to descontrolada que
faltava emprego.
A inflao pode estar mal agora,
mas ruim mesmo eram os 2.500%
da poca.
E o cenrio era especialmente des-
motivante no setor de construo:
Eles falam em dcada perdida,
mas eram duas dcadas perdidas.
A ltima grande obra que o Brasil
tinha feito foi a usina de Itaipu, o
resto estava todo parado.
A soluo era criar o prprio em-
prego. Os dois amigos h tempos
016_senti na pele
queriam fazer algo juntos e, nesse momento, viram
que no tinham nada a perder. Acho que o fato de a
gente no perspectiva nenhuma fez a gente se atirar,
fazer qualquer coisa, diz Expedito. A oportunidade
de ouro estava na falta de equipamentos para cons-
truo no pas, principalmente os que podiam dar
mais produtividade ao processo. E l atrs, se voc
quisesse uma mquina, voc tinha que comprar. No
existia cultura de alugar nada.
Expedito e Altino resolveram criar essa cultura. Colo-
caram alguns equipamentos disposio, dentro de
uma loja em que eles vendiam material de constru-
o, num terreno l no fim do mundo. O aluguel das
mquinas comeou a dar bem mais resultado finan-
ceiro que outras atividades. Mas no eram grandes
empreiteiras que alugavam, eram pessoas comuns
- uma dona de casa que precisava de uma furadeira,
ou um garoto querendo uma betoneira para um obra
em casa. Mudaram de ponto para chegarem mais
perto do pblico e fizeram questo de deixar o lugar
bem apresentado para todo tipo de cliente.
S que havia um problema grave: se voc tem 10 beto-
neiras e aluga as 10 betoneiras, para dobrar seu fatura-
mento, voc precisa de 20. Em outras palavras, o neg-
construtores de sonho
cio era pouco escalvel e exigia sempre capital intensivo.
Ento, se voc no tem crdito nem pode comprar de
fbricas, apenas de distribuidores, o que voc faz?
Criando uma rede exemplar
Altino correu atrs de se capacitar e teve, a, a grande
sacada: encontrar franqueados. Dividindo os gastos e
aumentando o volume de compra, havia mais margem
para negociar. Afinal, vende bem quem compra bem.
Os scios passaram todos os dias, por 2 anos, escre-
vendo os manuais dos franqueados, que abordavam
do atendimento ao conserto das mquinas. Foram
tambm muito criteriosos na escolha e no treina- Acima, Grfico e
Primeiro Manual
mento deles.s vezes o cara vai abrir franquia e Comercial da
contrata um grande nome do franchising, j entra de empresa, feitos
tapete vermelho no mercado, diz Expedito. em 1997 .
Ao lado, Anotaes
Expedito nos
Se eu fosse comear hoje, eu tambm primeiros anos da
contrataria um grande nome do fran- empresa
chising. Mas ns entramos sem tapete
vermelho, sem nada. Era amassar barro
e fazer toda a estrutura.
No toa, um dos grandes diferenciais da Casa do Cons-
trutor ter uma rede de excelncia, referncia no meio.
017_senti na pele
Esse tambm um dos maiores orgulhos de Expe-
dito e Altino, que mantm uma humildade impres-
sionante frente ao sucesso que alcanaram. Quan-
do eles ganharam o prmio de melhor franquia do
Brasil em 2010, pela Pequenas Empresas Grandes
Negcios, Expedito conta que sua filha no pde
participar por causa de uma prova. Saindo da ceri-
mnia, ele recebeu um e-mail dela: Pai, fico super
orgulhosa porque sei que esse prmio fruto do
seu trabalho e da sua dedicao e do Altino, sem
nunca ter passado ningum para trs.
Sonho que se sonha junto
Mas foi s em 2010 tambm que eles comearam
a estruturar a expanso. Faltava arrojo, segundo
Expedito. De 2010 a 2015, o nmero de lojas mais
que dobrou e o faturamento mais que triplicou: de
100 para 220, de R$ 48 milhes para R$ 180 mi-
lhes. Foi fantstico, mas talvez a gente j esti-
vesse nessa escala antes, se tivesse um DNA um
pouco mais arrojado. A gente pode continuar no
sendo to arrojado quanto poderia, mas continua
fazendo a lio de casa certinho, diz.
Naquele mesmo ano, Expedito e Altino viram uma
apresentao dos Meninos do Morumbi, em que
construtores de sonho
entraram cantando (e cantando e cantando) ...a No incio, a Casa do Construtor podia ser apenas
beleza de ser um eterno aprendiz. Eles tm esse uma forma de dois amigos criarem seus prprios
verso como lema desde ento: Isso a gente traz empregos e colocarem um dinheirinho dentro de
para a nossa vida, n, a gente quer sempre ser um casa. Hoje, aquele ajudante de pedreiro e seu co-
eterno aprendiz e, no s isso, compartilhar com lega da igreja geram empregos para mais de 2 mil
os outros o que a gente aprende. Uma regra da pessoas. E o impossvel? Continua pequeno para o
Casa do Construtor, por exemplo, que todos te- tamanho do sonho.
nham um dirio de bordo para mostrar aos ou-
tros as novidades e lies de suas viagens. Assista histria
So nessas viagens que Expedito percebe o impac-
to do que ele e Altino fizeram. muito legal voc
estar em algum lado do pas e passar por uma loja
com sua cara, com o nome que voc construiu.
Poxa, voc no esperava estar no Nordeste, mas
voc est l. E tem algum continuando sua men-
sagem, engajado com sua bandeira.
Para eles, isso no significa apenas os nmeros
de alcance do negcio, mas seu poder de trans-
formao. Quando o franqueado decide abrir uma
franquia, um casamento, um compromisso: Ele
bota ali, s vezes, o dinheiro que levou a vida intei-
ra para juntar, que vai demorar para dar retorno,
mas conversando com a gente ele sabe que um
bom negcio e que vai ter apoio.
018_senti na pele felicidade acima de tudo

FELICIDADE
ACIMA DE TUDO Esses empreendedores querem acabar com a cicatriz no
mundo mas tendo sempre a felicidade como meta

Empreendedores da Cofiance. Da esquerda para
direita: Cristiano, Bruno, Guarany e Fernando
Cristiano, Fernando e Guarany no co- O ano era 2002 e os trs amigos tinham
mearam assim com tanta sorte. Na hora acabado de pedir demisso de seus em-
de encontrar um escritrio bacana para pregos em uma empresa de equipamen-
montar o primeiro negcio, quando eles tos mdicos. Fernando tinha um perfil
foram assinar o contrato, a realidade ba- mais tcnico; Cris e Guarany eram os
teu porta: Bom, apareceu uma psic- caras do comercial e do administrativo.
loga aqui querendo o imvel, sabe como Com 4 meses de operao, contrataram
, n vocs so jovens, no tenho ga- o primeiro estagirio, Bruno, que fazia
rantia de que vo pagar, ento optei por engenharia eletrnica.
alugar para ela, disse o corretor.
Comearam com manuteno e revenda
Esse foi s o primeiro choque do que de mquinas para endoscopia e laparos-
acontece quando no acreditam em copia, mas Fernando e Bruno assumiram
voc. Mas eles sempre acreditaram, in- a responsa: Ns tambm somos capa-
clusive conseguiram um lugar para ser a zes de fazer esses equipamentos. Fo-
casa da Confiance Medical logo depois. ram de produtos de valor agregado mais
019_senti na pele
Ao lado, convite da
formatura da faculdade
do Cris, em 98. Abaixo,
time da Confiance
baixo at aqueles mais complexos, que s
se faziam no exterior. Com isso, natural-
mente, a concorrncia mudou de nome.
Quando resolveram abrir mo do modelo
anterior e exclusivamente fabricar apare-
lhos para vdeo-laparoscopia, em 2009,
passaram a competir com multinacionais
que extrapolavam as dezenas de bilho
em faturamento.
Fundo do poo tem mola pra
quem quer
Aquela histria de acreditar ficou ainda
mais importante para eles seguirem em
frente. Em 2010, o que geravam de EBIT-
DA no era suficiente nem para pagar os
juros da empresa. Tinham uma dvida de
R$ 1,2 milho, com um faturamento anual
de R$ 2 milhes.
Talvez o coro de vocs esto loucos es- pra briga com gigantes. Atrelando essa
felicidade acima de tudo
tivesse certo, Cristiano reconhece. Cada
produto lanado era uma expectativa. Uns
davam certo, outros no tanto, mas a ener-
gia do pessoal que trabalhava na Confian-
ce os chamados confiantes deram o gs
para que revertessem a situao. A gente
estava ferrado, mas continuava feliz, ele
diz. E parece que positividade e trabalho
duro do certo, porque no ano seguinte, o
jogo virou.
Em 2011, pela primeira vez, a especifica-
o tcnica dos equipamentos se equi-
parou dos importados. Mais ou menos
nessa poca tambm, Bruno, aquele que
tinha comeado como estagirio, virou
scio. E tendo ampliado a experincia em
produo, o quarteto tirou dessa histria
uma grande lio: no descansar nunca,
principalmente se voc pequeno e com-
020_senti na pele
busca incansvel pela qualidade ao
excelente atendimento, emplaca-
ram algumas vendas no setor p-
blico e comearam a construir sua
reputao.
Felicidade acima de tudo
Na histria de Cristiano e da Con-
fiance, o sonho foi o combustvel
de tudo. Se a gente tivesse come-
ado fazendo um plano de neg-
cios bonitinho, a gente percebe-
ria que o mercado mdico muito
mais tradicional do que a gente po-
deria imaginar. Se ns no tivsse-
mos esse sonho to grande, talvez
a gente casse na real de que seria
muito difcil, ele conta.
Claro, empreender no vai ser um
cu de brigadeiro o tempo todo.
Pelo contrrio, vai ser um cu mui-
to carregado, com rajadas, com
felicidade acima de tudo
turbulncia, e esses 4 empreende- Assista histria
dores sabem bem disso. Tanto que
dinheiro nunca foi o objetivo final
deles:
Se voc for por dinheiro, uma hora
a sua energia acaba. trabalhar 12
horas no que voc gosta no can-
sativo, cansativo trabalhar 1 hora
no que voc no gosta.
Foi isso que fez com que eles con-
tinuassem firmes em todos os per-
rengues. Segundo Cristiano, quan-
do estavam desanimados, s com
conta para pagar, ver o brilho nos
olhos dos seus funcionrios foi fun-
damental. A gente conseguiu fazer
com que pessoas vivessem nosso
sonho, e conseguiu fazer com que
pessoas vivessem felizes no am-
biente de trabalho deles. Isso eu
acho muito mgico.
 senti na pele

A SORTE
PERSEGUE A
OUSADIA
O ex-office boy que recusou 3 fundos de investimento e
hoje impacta 5 milhes de alunos conhea a desafiadora
jornada de Felix da Silva, empreendedor da Escola24Horas

Severino Felix da Silva,
presidente da Escola24horas
Toda vez que est em seu escrit-
rio lamentando as dificuldades de
tocar seu prprio negcio, Severino
(Felix) da Silva olha para o quadro
em frente sua mesa. Na parede,
emoldurada, est a camisa que era
seu uniforme de office boy. E pen-
sa: No reclama, Felix, j foi pior.
Pior como? Bom, vamos cortar para
o ano de 2003. Ainda no incio da
Escola24Horas, depois de trs
anos de curvas ascendentes, os re-
sultados da empresa foram dando
sinais de retrao. O negcio tinha
022_senti na pele
foco em fornecer apoio a estudantes 24
horas por dia, 7 dias por semana, com
contedo e professores de planto para
tirar dvidas online em poucos minutos.
S que a bolha da internet tinha acabado
de estourar. Com o mercado de tecno-
logia at ento imaturo e a concorrn-
cia apertando, as projees que tinham
feito no se realizaram.
Com nmeros negativos, Felix chegou a
cogitar fechar a empresa.
Scios estavam perdendo a vontade de
continuar lutando pelo negcio. Depois
de algumas negociaes bastante des-
/ gastantes, chegaram a um acordo em
Com nmeros que o empreendedor compraria a parte
deles. Assumindo, claro, uma grande d-
negativos, vida. Para sair do limbo, s existia uma
Felix chegou a alternativa: a revoluo.
cogitar fechar a Fui para a rua, que o que mais gos-
to de fazer, ele conta. Conversando
empresa.
com diversos stakeholders em busca de
ideias para se reinventar, percebeu uma
necessria mudana no modelo do ne-
gcio.
Antes, a Escola24Horas fazia apenas ven-
das para seus consumidores finais, em um
modelo B2C. A proposta sempre foi ser
uma extenso da escola na vida do aluno
e dos pais. Essa essncia no mudou, mas
Felix procurou mirar tambm nas vendas
B2B permitindo, por exemplo, que em-
presas clientes oferecessem o apoio esco-
lar a filhos de funcionrios, como parte do
pacote de benefcios.
A virada de chave foi primordial para
que a empresa retomasse sua curva de
crescimento alguns anos depois. Mas
desde o incio de tudo, o caminho nun-
ca foi fcil.
O serto vai virar mar
Mais novo de 9 irmos, Felix nasceu em
a sorte persegue a ousadia
Serra Redonda, um distrito de Ing do
Bacamarte, no interior da Paraba. Mas
por questo de status, digo que foi em
Ing do Bacamarte, brinca. Na dcada
de 50, por conta de uma histria de que
plantao em terra roxa no Paran esta-
va crescendo, foram todos se aventurar
por l. Durante 10 anos o caula morou
no norte do estado, at que recebeu a
visita de uma tia: Vamos para o Rio de
Janeiro, l tem mais oportunidades.
Felix vendeu sua bicicleta e conseguiu
autorizao da me e do juizado de me-
nores para, aos 15 anos, se mudar. Du-
rante todo o caminho para a Cidade Ma-
ravilhosa, foi decorando o endereo da
tia para que o taxista pensasse que ele
conhecia o Rio.
No domingo de sua chegada, falou:
- Tia, preciso trabalhar para trazer mi-
nha me e minha irm.
023_senti na pele a sorte persegue a ousadia

Entrevista sobre a Entrevista sobre a Entrevista sobre a Entrevista sobre o aporte

Escola24horas na Escola24horas Escola24horas na do Banco Mundial na
Exame, em 2000 na Revista Forbes, em 2002 Forbes, em 2000 Escola24horas, em 2000
024_senti na pele
- Ok, ento voc precisa ser office-boy.
- T timo! Mas primeiro me explica o que
isso?
Na segunda-feira, Felix foi para o centro da ci-
dade procurar emprego. Naquele mesmo dia,
foi contratado como auxiliar de arquivista. Ele
tambm no sabia o que era auxiliar, tampouco
arquivista, mas aceitou o desafio.
S que no durou 3 dias. O chefe tinha uma ma-
nia de tratar seus funcionrios de forma des-
respeitosa, e Felix resolveu que no deveria se
submeter a isso. Tudo que eu tinha era minha
auto-estima e uma vontade enorme de poder
oferecer uma vida melhor para a minha famlia,
conta.
Deciso acertada, porque seus dois empregos
seguintes dessa vez como office boy o en-
sinaram muitas das competncias que lhe fo-
ram teis como empreendedor. Entre elas, a de
cultivar relacionamentos e a de tomar riscos.
Melhor pedir perdo que pedir
licena
Passando um dia pela sala de seu diretor, Felix
viu alguns contratos sobre a mesa que tinham
sido feitos de modo errado. Aproveitando que
o chefe tinha ido viajar, o garoto foi explorar os
papis para tentar corrigi-los.
Eu estava tomando risco em dobro: fazendo algo
que no tinha nada a ver comigo e, ainda por cima,
na sala do meu diretor, sem autorizao, ele diz.
S que Felix se empolgou e ficou, at as 5h da ma-
nh, trabalhando nos contratos.
Quando o patro voltou, perguntou quem o ha-
via ajudado. Ningum, eu fui fazendo aqui nas
horas vagas, Felix inventou.
A impresso causada foi to positiva que ele ga-
nhou uma promoo. Virou gestor e, por conse-
quncia, gerou curiosidade em toda a empresa.
O aumento de salrio, alis, mudou substancial-
mente a qualidade de vida de Felix, que, nessa
poca, fazia faculdade de economia noite.
a sorte persegue a ousadia
Uma ou duas paixes
descobertas
Quando se formou, quis buscar novos ares. Aca-
bou sendo contratado como gerente financei-
ro de uma editora de livros tcnico-cientficos.
L, teve clareza de seu propsito: trabalhar com
educao.
Felix convenceu os acionistas da empresa a criar
um brao de treinamentos, o qual ele passou a
tocar, como uma spin-off. Em dois anos, ela j ti-
nha uma receita superior da editora.
Dessa experincia, ficou o gostinho:
E se eu criasse algo do zero, um negcio que
fosse s meu?
Felix j estava casado e tinha um filho quando
pediu demisso para empreender. A incerteza
foi o primeiro desafio, por isso logo veio o se-
gundo, que estava em buscar investidores. Mas
como ele mesmo diz:
025_senti na pele
A sorte persegue a ousadia
Em abril do ano 2000, sem esperar, Felix recebeu
uma ligao de um reprter do jornal francs Libra-
tion. O jornalista estava no Rio de Janeiro para cobrir
a comemorao dos 500 anos do Brasil e algum
havia falado com ele sobre a Escola24Horas.
Felix topou uma entrevista, mas sem grandes expec-
tativas e tomado por uma angstia tpica de empre-
endedor:
Meu Deus, preciso conversar com fundos, arrumar
dinheiro, e estou perdendo meu dia aqui. Vai sair uma
matria pequenininha l fora e eu nem vou ver.
No fim das contas, uma pgina inteira foi dedicada
ao negcio e inovao que ele trazia. Um executivo
do Banco Mundial que morava nos EUA, mas es-
tava de frias na Frana leu a matria e pediu que
entrassem em contato com quem quer que estives-
se por trs daquilo tudo.
Outra ligao inesperada. Uma representante do IFC
(sigla em ingls para Corporao Financeira Interna-
cional), membro do Banco Mundial, queria visit-lo
a sorte persegue a ousadia
e analisar a empresa para um possvel investimento.
Impulso
Nessa poca, outros trs fundos de investimento es-
tavam interessados no negcio de Felix. Mas quando
souberam do interesse do Banco Mundial, a panela
de presso apitou.
Voc est preparado para dar uma resposta em 24
horas?, um dos fundos insistia. Estou, porque no
vou tomar nenhuma deciso to importante assim
em 24 horas, ento a resposta no, ele dispensou.
Os outros dois ameaavam ainda desistir de Felix e
iniciar negociaes com os concorrentes. A deciso
do IFC ainda levaria pelo menos trs meses, e Felix j
estava gastando o que no tinha. Se ele recusasse os
fundos e o retorno do Banco Mundial tambm fosse
desfavorvel, alm de ficar sem investidor, ele ficaria
tambm no vermelho.
Mais uma vez, ele resolveu arriscar e trocar trs ps-
saros na mo por um voando.
Matria sobre o aporte
financeiro na Escola24horas,
Mas a resposta do Banco Mundial veio. E l vou eu, em 2009
026_senti na pele a sorte persegue a ousadia

o Severino de Ing do Bacamarte, para Washington, Mas se as coisas apertarem, o uniforme est l na pa-
assinar o contrato. O aporte dos novos acionistas fez rede para no deixar esquecer: No reclama, Felix, j
muito bem para a empresa US$3,5 milhes por 25% foi pior.
de participao.

Quando as coisas desaceleraram, no entanto, Felix per- assista histria

cebeu que precisava, ele mesmo, tomar as rdeas do
negcio. Mesmo que isso significasse ter que se en-
dividar. Foi preciso coragem. O advogado aconselha-
va manter o Banco Mundial como scio simplesmente
para evitar o risco de quebrar, mas prevaleceu a trans-
parncia. E mesmo que a dvida tenha levado alguns
anos para ser quitada, ela valeu a pena.

Nesse momento, Felix destaca a importncia de ter hu-

mildade para transformar deslizes em aprendizados,
que foram postos em prtica para retomar o crescimen-
to da Escola24Horas. Hoje, a empresa tem mais de 5
milhes de alunos atendidos e a tecnologia e o modelo
de negcio j foram implantados no Mxico e no Chile.

No quer dizer, claro, que desafios no voltem a surgir.

027_senti na pele lies da escola da vida

DAY 1

LIES DA
ESCOLA DA VIDA
Fazer rir e chorar com ele mesmo. Edivan Costa, dono da SEDI, empresa
lder no ramo de regularizaes, tem uma trajetria de superao inspira-
dora. Ex-jogador de futebol do Palmeiras, office boy e, enfim, empreende-
dor. Mesmo com todos os obstculos que a vida colocou em seu caminho
nesta odisseia, ele nunca desistiu de sonhar grande.
 senti na pele

SE O NEGCIO
QUEBRA, COMEA
DE NOVO
Depois de andar de lado por muito tempo, Wilson Poit criou
um negcio maior do que ele mesmo imaginava

Todo dia, Wilson e seu irmo cami-
nhavam 4 km at a escola. Estilin-
gue no pescoo, iam encontrando
os colegas pelas porteiras, na re-
gio rural de Osvaldo Cruz, no in-
terior de So Paulo. Chegando do
Wilson Poit, fundador colgio, deixavam a bolsa de lado e
da Poit Energia iam para a roa encontrar os pais.
A me, alm de trabalhar na plan-
tao de caf com o marido, tam-
bm era cabeleireira e costureira.
Ela mesma fazia as roupas da fa-
mlia, s vezes desmanchando um
vestido para transform-lo em duas
bermudas, sempre otimizando re-
cursos. Moravam todos em uma
029_senti na pele
casa de tbua, sem forro e sem eletricidade.
Em vez de assistir TV, reuniam-se no quintal
com lampies para compartilharem histrias,
at a hora em que dava sono.
Com o preo do caf piorando a cada ano, a fa-
mlia comeou a passar dificuldades apesar
Wilson quandro de as crianas no sentirem a diferena. O pai
criana contraiu uma dvida com o banco e precisou
se desfazer do stio. Trocou por uma mquina
de benefcio de arroz e iniciou um pequeno co-
mrcio em uma cidade vizinha chamada Rin-
polis. Wilson tinha 11 anos quando dormiu pela
primeira vez com barulho de carros.
Todo mundo em volta do menino era de alguma
forma exemplo de autonomia e determinao.
Conforme ia entrando na adolescncia, ia fican-
do mais comum que ele trabalhasse para ganhar
algum dinheiro. Sbado tinha muito movimento
na cidade, ento Wilson saa para vender sor-
vete e poder, assim, comprar sua primeira bici-
cleta. Na poca de finados, se metia a vender
jabuticabas. Prontamente aprendeu a consertar
foges para aproveitar a clientela do pai, que
alm do arroz tambm vendia botijes de gs.
O gosto pelo trabalho se estendeu at a poca
de faculdade. Como o curso de engenharia el-
trica na FEI, em So Bernardo do Campo, era
em horrio integral, no podia ter um emprego
fixo. Arranjava bicos. Chegou a corrigir 3 mil
provas por final de semana e trouxe sua caixa
se o negcio quebra, comea de novo
de ferramentas de Rinpolis para continuar fa-
zendo pequenos consertos.
Fez uma diferena enorme para mim, a vonta-
de de sempre trabalhar por conta prpria, diz
Wilson. No toa, foi a base do que o menino
da roa se tornou: empreendedor.
Serial
Ele tinha 40 anos quando teve a ideia do neg-
cio que realmente mudou sua vida. A Poit Ener-
gia surgiu para fornecer um servio completo no
aluguel de geradores do cabeamento aos pro-
fissionais de planto, alm das mquinas. Antes
disso, no entanto, Wilson j havia iniciado (e dado
fim a) alguns projetos. Cinco, para ser exato.
O primeiro deles foi uma empresa de instalaes
eltricas, que abriu com um scio, aos 26 anos.
Em paralelo, comeou tambm uma loja de ma-
terial eltrico e hidrulico no bairro da Bela Vista,
em So Paulo. Faltou planejamento, e as vendas
foram mal: precisou passar o ponto, vendeu as
prateleiras para um, o estoque para outro
030_senti na pele se o negcio quebra, comea de novo

Por pouco tempo tocou ainda uma

transportadora, na Vila Maria, tam-
bm na capital paulista. E como
todo rapaz do interior, Wilson tinha
o sonho de ter um stio na cidade
em que nasceu.

Assim que pde, comprou uma pro-

priedade por l e virou fruticultor.
Viu o preo da manga nos grandes
centros e pensou que o negcio no
/ tinha como dar errado. Chegou a ter
No fim das 400 ps de manga e s depois foi
contas, no descobrir a diferena do preo do
que o produtor vende at chegar ao
acabou a luz. consumidor. Foi uma grande ale-
Wilson pagou o gria quando comprei o stio e duas
quando vendi, brinca.
fornecedor, deu
tudo certo, mas A cada iniciativa, novos
ficou com aquela aprendizados se acumula-
coceirinha: Acho vam. Quando uma brecha
surgiu, ele estava mais prepa-
que fao melhor rado para encar-la como
que esse cara. oportunidade.
Acho que fao melhor
Wilson foi contratado, nos anos 90,
para ser o engenheiro eletricista do
show da banda Double You. Na vs-
pera do evento, precisou de um for-
necedor de caminho com gerador,
para o caso de haver queda de ener-
gia. Alm do servio caro, difcil de luz. Wilson pagou o fornecedor,
encontrar, e do mau atendimento,
o caminho era sujo, barulhento, e Wilson na frente
de um de seus
Wilson ainda precisou se encarre-
gar de outras etapas do servio para
caminhes
garantir uma apresentao sem in-
terrupes tcnicas.
No fim das contas, no acabou a
deu tudo certo, mas ficou com
031_senti na pele
aquela coceirinha: Acho que fao melhor que
esse cara.
No esperou muito para fazer acontecer. Sem-
pre tem algum pra desencorajar, ento se de-
morar muito, voc desiste, conta. A diferena prio empreendedor pensou que um dia estaria.
entre um empreendedor e um louco que o em-
preendedor convence os outros da sua loucura.
Foi ao salo do automvel, encontrou um cami-
nho em oferta e ps um gerador em cima. Co-
meou a imprimir panfletos, encaminhar fax, e
disso saram os primeiros clientes. Tudo estava
no posicionamento. Alugar gerador, muita em-
presa alugava. Mas a Poit Energia era uma for-
necedora de infraestrutura eltrica completa
temporria.
Sonho cada vez maior
O marketing boca a boca levou a Poit a prestar
servios at para a Rede Globo, cobrindo a Fr-
mula 1. Wilson ia comprando mais caminhes e
geradores medida em que o dinheiro entrava.
E o negcio ia crescendo junto com a deman-
da. Eu preciso de 10 geradores para colocar em
torres de celulares, voc tem?. A resposta nun-
ca era no.
Logo, a Poit Energia estava maior do que o pr-
Depois do apago, no entanto, veio uma ressa-
O sonho ia sendo renovado no ritmo em que a
empresa crescia. Firmou timos contratos du-
rante o bug do milnio quando comearam a
achar que os computadores entrariam em pane
na virada do sculo. Na poca do apago ener-
gtico, em 2001, ganhou a mdia. Ali estava a
soluo para os nossos problemas.
Com toda essa ateno, Wilson comeou a ser
assediado com propostas para que ele vendesse
a empresa. A tentao era grande, mas o conse-
lho dos mais experientes era de no ceder. Voc
ainda vai abrir capital na Bolsa, ter filial no Brasil
todo, encorajavam.
Poit acreditou e segurou a onda para focar no
crescimento. Em 2002, foi selecionado como
Empreendedor Endeavor e passou a contar com
se o negcio quebra, comea de novo
grandes mentores para seguir nessa curva as-
cendente. Ao mesmo tempo, se empenhava em
deixar a casa arrumada para quando chegasse a
hora certa.
ca de mercado. Entre 2004 e 2005, a empresa
sofreu com a baixa ocupao. Mesmo enfren-
tando dificuldades, as propostas continuavam a
aparecer.
Nessa poca, combatendo a solido do empre-
endedor em tomar decises, Wilson montou
seu conselho consultivo: Felizmente encontrei
pessoas que me orientaram, me deram exemplo
para chegarmos at esse ponto da empresa.
A venda acabou acontecendo apenas em 2012,
quando a Aggreko, lder mundial do setor, ad-
quiriu 100% da Poit Energia.
Sem parar
Quando concluiu seus deveres como CEO, Wil-
son prometeu famlia que ia sossegar. Ter uma
032_senti na pele
agenda menos de galinha, como ha-
via sido por 30 anos, e mais de guia.
Passou a ser conselheiro de algumas
empresas, viajou com esposa e filhos.
Mas lgico que no ia parar por a.
Toca o telefone. Poit, o
que voc est fazendo? O
[Fernando] Haddad ganhou
a eleio em So Paulo e est
querendo alguns secretrios
da equipe dele que no
sejam partidrios, sejam
empresrios.
Wilson foi ao gabinete do recm-eleito
prefeito e, passadas algumas semanas
de conversas, aceitou o convite para se
tornar presidente da SP Negcios, uma
instituio focada em promover inves-
timentos, estruturar Projetos de Con-
cesso e Parcerias Pblico-Privadas e
melhorar o ambiente de negcios para
o desenvolvimento da cidade.
se o negcio quebra, comea de novo
Gostou. Estava to animado em ver as assista histria
mudanas acontecendo que recebeu
outro convite. Dessa vez, para presidir
a SP Turis, secretaria de turismo, ape-
nas 7 meses antes da Copa do Mundo.
Assumiu as duas funes, depois de
picado pela mosquinha do impacto
social, como ele mesmo diz. No se-
tor pblico, encontrou uma oportuni-
dade de continuar causando um im-
pacto positivo. que nem reunio de
condomnio, a gente reclama o tempo
todo, mas no vai nem na reunio, co-
menta.
Para 2017, Wilson Poit foi convidado
e acaba de ser empossado como se-
cretrio de Desestatizao e Parcerias
da cidade de So Paulo, no governo de
Joo Doria Jr., alm de continuar sen-
do conselheiro e mentor de outros em-
preendedores. E no para.
33_senti na pele um pouco de todo mundo

DAY 1

UM POUCO DE
TODO MUNDO
Conhea e se emocione com a histria de Sofia Esteves, uma
mulher empreendedora que fundou um dos maiores grupos de
Recursos Humanos do Brasil
 senti na pele

LEVAR LUZ PARA

ONDE FALTA
Darci Roberto Schneid lutou para poder estudar e seguir sua
vocao de empreendedor. Hoje, a Sirtec uma das melhores
empresas para se trabalhar da regio sul.

No faz muito tempo, a Sirtec fe-
chou um ano com um lucro de R$
3 milhes. Darci ficou to satisfeito
que resolveu dividir parte do mon-
tante com seus 1.300 funcionrios.
Quando compartilhou o plano com
seus conhecidos, a reao da maio-
ria era controversa:
diferena para eles. Se o lucro fi-
casse todo para voc, a sim faria
diferena.
Mas sobre o dinheiro, Darci estava
decidido:
Ele no s meu.

Darci Roberto, Voc est louco, Darci. Vai dar R$ O episdio acaba sendo um refle-
fundador da Sirtec
2 mil para cada um, no vai fazer xo da preocupao de Darci com o
35_senti na pele
bem-estar das pessoas, um valor que aju-
dou a Sirtec uma empresa que constri
e mantm redes eltricas em locais rurais e
urbanos a dar um grande salto.
Entre o lpis e a enxada
Darci no tinha tantas referncias empreen-
dedoras em So Loureno do Sul, rea rural
do Rio Grande do Sul, onde nasceu. Tinha,
no entanto, um tio dono de uma marcena-
ria, que sempre o provocava:
Se voc s fizer o que os outros manda-
rem, voc no vai fazer nada de relevante
na vida.
/ Apesar do momento difcil, no retornou. Pelo
Se voc s fizer Por essas e outras, desde muito novo, sem-
o que os outros pre fez questo de estudar. Darci cresceu na
roa, em uma regio de colnia. Aprendeu
mandarem, alemo antes do portugus tradio do
voc no vai bisav, que tambm passou valores ticos
fazer nada de muito fortes de gerao em gerao.
relevante na No havia energia eltrica por l, ento no
vida. era comum armazenar comida, por exem-
levar luz para onde falta
plo. Picol? S no inverno. O truque era fa-
zer o suco de limo e deixar do lado de fora
da casa em uma caneca de alumnio. Se ti-
vesse geada noite, na manh seguinte a
guloseima era certa.
Em So Loureno, quandos as crianas con-
cluam a 4 srie, se quisessem continuar,
precisavam ir at uma cidade prxima. Darci
foi morar na casa de outra famlia para po-
der estudar, mas nesse meio tempo sua me
adoeceu e faleceu. Ele tinha apenas 10 anos
e teve que decidir se saa ou no da escola
para ajudar em casa.
menos no at terminar o que, na poca, era Darci com a
famlia, em 71
a 8 srie. De volta chcara, plantava feijo,
soja, milho, mas queria mesmo era continu-
ar sua formao. Tinha o sonho de fazer um
curso tcnico, s que a escola era em Pelotas,
onde tambm era o exame de admisso. Para
o pai, Darci j havia estudado o suficiente.
Toda manh, quando acordavam para cuidar
36_senti na pele
da lavoura, o menino insistia em pedir para ir
cidade para fazer a inscrio, mas o pai nem
dava resposta. Os dias iam passando, o prazo
se aproximando, e nada. Darci nunca tinha ido a
Pelotas, mas sabia que o nibus passava s 11h.
s 9h de uma quarta-feira, ltimo dia para ins-
crio, seu pai largou a enxada de lado: Ento
t, guri, vai l tomar um banho e vamos para a
cidade.
Chegando l, pegou carona com um caminho-
neiro que o explicou onde tinha que ir. O sota-
que alemo era to forte que ficou difcil se virar.
Anos depois, seu pai admitiu que s concor-
dou em lev-lo porque pensava que no seria
aprovado. Mas Darci no s passou no exa-
me, como recebeu o apoio do pai, que arru-
mou uma penso para o filho ficar. S que ra-
pidamente o garoto fez amigos, passou a focar
mais em se divertir que em se aplicar aos es-
tudos e o comportamento de bom aluno que
sempre teve comeou a deixar a desejar. No
4 semestre, precisou negociar com o profes-
sor um ponto que faltava para no bombar.
Nem que faltasse s um dcimo eu daria.
Voc pisou na bola e vai ter que aprender com
isso, foi a resposta.
Darci aprendeu e retomou um valor que j
havia herdado de seus pais: sempre fazer por
merecer.
Demanda pela autonomia
As primeiras obras eltricas que Darci realizou
foram ainda na escola tcnica. Como parte de
um projeto de pesquisa, ele e o professor visita-
vam regies afastadas e mobilizavam mutires
de moradores para montar e instalar as redes.
Por conta desse conhecimento, Darci foi estagiar
na Prefeitura de Pelotas e logo depois foi procu-
rado pela de So Borja, uma cidade na fronteira
com a Argentina que tinha a misso de eletrifi-
car o campo para desenvolver o agronegcio.
S que, na prefeitura, sentia que no tinha li-
berdade suficiente ou grandes desafios. Mes-
levar luz para onde falta
mo que no concordasse com alguma ativi-
dade, ele tinha que fazer. Logo lembrou das
palavras de seu tio:
Se voc s fizer o que os outros mandarem,
voc no vai fazer nada de relevante na vida.
Bom, se algo est ruim, o jeito mudar mes-
mo que aos poucos. Com uma moto e um fus-
ca, Darci comeou fazendo projetos aos fins
de semana em municpios prximos, mais ou
menos no mesmo modelo que deu certo na
escola tcnica, com mutires. O sucesso se /
repetiu, mas ele tinha apenas 23 anos e a in-
segurana de deixar seu emprego era alta. Darci, se tu
continuar
Recorreu a pessoas que admirasse para pedir trabaiando
conselho. Entre elas, estava o Seu Joo, prefei-
to de uma cidade vizinha que havia acabado de direitin, como
se emancipar. Seu Joo era um homem muito tu sempre
simples, mas de uma enorme sabedoria: trabai, tu
Darci, se tu continuar trabaiando direitin, vai conseguir
como tu sempre trabai, tu vai conseguir che- chegar onde
gar onde tu quer. tu quer.
37_senti na pele
Darci sabia o que ele queria dizer com direitinho:
valores ticos e princpios como os que seus pais
e avs o ensinaram. Ali, ele confirmou que isso
guiaria toda a sua carreira empreendedora.
Quando pediu demisso, o garoto j tinha um
caminho velho carinhosamente apelidado
de Azulo , que comprou como sucata de um
concorrente, e foi atrs de clientes para a Sirtec.
Revelando um sonho grande
Para o empreendedor, aquela era uma tentativa de
um trabalho que pudesse trazer maior realizao.
No entanto, como no tinha esposa, filhos nem nin-
gum que dependesse de sua renda, o sentimento
era de se no der certo, o problema meu.
Nada foi planejado. Eu tinha apenas muita von-
tade, mas nenhum capital, diz. Ningum achava
que ia dar certo, j que por alguns meses esteve
tudo nas mos de Darci. Trabalhei muito. Fazia
projeto, subia no poste, atendia cliente, fechava
contrato. Trabalhar nunca me assustou.
Apesar disso, Darci confessa que, se tivesse al-
levar luz para onde falta
ternativas mais fceis que empreender, poderia
ter desistido. Um pouco vinha da minha de-
terminao de fazer acontecer, um pouco era
agora fica feio eu voltar atrs.
Menos de um ano depois da abertura da Sirtec,
Darci organizou um churrasco para seus funcio-
nrios e pediu para que levassem suas famlias.
Uma foto foi tirada e revelada dias depois.
Eu contei todo mundo que estava na foto e
dava 17 pessoas, conta. De repente, veio uma
epifania: Poxa vida, se der errado o problema
no s mais meu. Todas essas pessoas esto
contando comigo.
A partir desse dia, Darci passou a encarar seu
negcio com outros olhos. Talvez aquela pode-
ria ser uma empresa grande.
Darci e os primeiros colaboradores,
na primeira Sede da Sirtec
Decises de risco
No incio, o nico recurso disponvel para de-
senvolvimento empreendedor em So Borja era
o Sebrae. Qualquer curso que aparecia por l,
ele ia at decorao de vitrine entrou para a
lista. Corria atrs dos professores para tirar um
38_senti na pele
pouco mais de conhecimento deles e devo-
rava todos os livros aos quais tinha acesso.
Um dos aprendizados dele, nesse meio tem-
po, foi que, para vender bem, preciso com-
prar bem. Tinha um fornecedor que me di-
Pode ser que ele zia: Voc o cara que mais me d problema
na hora de vender, mas pelo menos no me
esteja salvando d problema depois. Tem gente para quem
uma senhora que eu vendo fcil, mas depois no recebo.
est precisando de
E se o negcio comeou sem planejamen-
seu respirador, ou to, para crescer, passou a depender de sis-
ajudando o dono temas, operao e liderana fortes. s ve-
de um pequeno zes, essas lies vinham acompanhadas
de decises bastante difceis.
restaurante que
est perdendo Na hora de implementar um ERP, por exem-
toda a comida que plo, Darci precisou colocar na balana os
custos e os resultados. Isso porque o custo
tem no estoque. do sistema era equivalente ao lucro da em-
Quanto melhor presa nos 18 meses anteriores. Muita gente
fornecemos, mais desaconselhava, mas ou a Sirtec se torna-
va mais robusta e tecnolgica, ou estagna-
a gente faz o bem ria. Entre arriscar perder e arriscar acertar,
para as pessoas. sempre vou arriscar acertar.
Quando identificou a demanda para ex-
pandir a Sirtec para o Nordeste, de novo
encontrou as vozes que o chamavam de
louco. Darci, no entanto, preferia pensar no
impacto que poderia causar: Eu sabia que
teria dificuldades, mas no consigo pensar
l no bom, l no vou. Se tem oportu- nunca atrasamos o pagamento de salrio
nidade, o desafio no me abala.
O crescimento, por sinal, parte da estra-
tgia de perpetuidade da Sirtec. O neg-
cio no mais meu, tem que continuar. Te-
mos obrigao de crescer., explica.
Feita para pessoas
Por falar em fazer o bem, como mostra a
histria que abre esse texto, a ateno s
pessoas comea dentro da empresa. Darci
diz que conseguiu chamar pra perto pes-
soas boas, mas muito da cultura da Sirtec
vem de seu prprio exemplo e abertura.
Para garantir um bom ambiente de trabalho,
o empreendedor aposta na transparncia e
na simplicidade que carrega desde a infn-
cia. Me sinto bem estando no meio de todo
levar luz para onde falta
mundo e o pessoal confia em mim por isso.
Toda semana, por exemplo, Darci prepa-
ra um caf da manh em todas as bases
da operao. No tem convocao, no se
fala de trabalho. Vai quem quer. Tambm
de ningum. Em uma empresa de mo de
obra, isso faz muita diferena, conta.
No toa, pela 3 vez a Sirtec est entre as
melhores empresas para se trabalhar do pas.
Alm disso, uma preocupao tambm
conectar cada um misso da empresa.
s vezes, o eletricista precisa sair de ma-
drugada, na chuva, para subir em um pos-
te. Darci os convida sempre a olhar para
dentro da casa que est sem luz.
Pode ser que ele esteja salvando uma se-
nhora que est precisando de seu respirador,
ou ajudando o dono de um pequeno restau-
rante que est perdendo toda a comida que
tem no estoque. Quanto melhor fornecemos,
mais a gente faz o bem para as pessoas.
039_senti na pele
A REVOLUO
DIGITAL COMEOU Conhea a histria da empresa que est ajudando empreendedores a
vencerem a batalha com o mundo do marketing digital
Vender sempre um desafio. No im-
porta se sua empresa quer anunciar um
servio ou produto ou saber com quem
falar; entender como fazer essa comu-
nicao chegar, da melhor maneira, ao
pblico que realmente interessa o que
mantm muitos empreendedores acor-
dados noite. Na verdade, foi dessa di-
ficuldade que surgiu a Resultados Di-
gitais, uma empresa focada em ajudar
empresas de todos os portes a elaborar
e colher os frutos de uma boa estratgia
de Marketing Digital.
Da esquerda para diretira Bruno Ghisi, Pedro
Bachiega, Eric-Santos, Guilherme Lopes e Andr
Siqueira, os scios da RD H 15 anos, se voc procurasse as ex-
presses inbound marketing e customer
felicidade acima de tudo
success no dicionrio no encontraria
nenhuma resposta. Hoje em dia, muitas
empresas tm seu sucesso ditado por
essas duas palavrinhas. E nesse tempo
no foi s o marketing que conquistou
seu espao, os consumidores tambm
firmaram sua presena. Com a inter-
net, as ferramentas de busca e as mdias
sociais, os clientes, mais do que nunca,
tm mais independncia e acesso fcil e
rpido a todas as opes disponveis no
mercado.
Mas o que isso significa na prtica? f-
cil: as marcas precisam repensar a forma
como interagem com seus consumido-
res e expem suas solues. No h mais espao para A Praesto tem um papel fundamental na histria de
interromper e bombardear ningum com propagandas:
o caminho agora ser encontrado quando o cliente pro-
cura por uma soluo e construir relacionamentos para
ganhar credibilidade.
frente da RD, esto os mais novos Empreendedores
Endeavor Eric Santos, Guilherme Lopes, Bruno Ghisi e
Andr Siqueira. A empresa recebeu em novembro de
2016 um investimento de US$ 19,2 milhes liderado
pelo fundo TPG Growth. Participam tambm da rodada
series C a Redpoint eventures, o Endeavor Catalyst e a
DGF Investimentos.
Mas a histria dos 4 comea bem antes dessa aventura.
Juntando gente boa
Quando saiu da faculdade de engenharia, Eric fundou
seu primeiro negcio, a Praesto, uma empresa de desen-
volvimento de solues mobile inspirada por uma srie
de viagens ao exterior e pelo tempo em que trabalhou
na Fundao Certi, referncia em inovao e desenvol- procurar formas inovadoras e inteligentes de anunciar
vimento de tecnologia. Ao entrar de cabea nesse uni-
verso, Eric descobriu o movimento das Lean Startups,
um conhecimento que, depois de algum tempo, duran-
te a conStruo da Resultados Digitais, foi muito til.
NADA COMO SENTIR NA PELE E CONTINUAR
Eric, porque foi l que a histria dos 4 sonhadores co-
meou. Guilherme, Bruno, Pedro e Andr, atuais scios
da RD, trabalharam na Praesto. Mais do que isso, eles
eram intraempreendedores que colocavam a mo na
massa e faziam muita diferena dentro da empresa. E
foi por isso que quando Eric decidiu mudar de rumo e
se aventurar em novos mares ele escolheu os 4 para o
acompanhar na jornada.
Encantados com a ideia por trs da RD, eles se juntaram
ao Eric nesse novo empreendimento sem nem pensar
duas vezes. O comeo do negcio foi turbulento, mas
os empreendedores nunca deixaram de acreditar e no
mediam esforos para dar forma ao negcio.
Uma dor sentida na pele
Em 2005, quando Eric fundou a Praesto, sofreu na pele
com as dificuldades de promover o negcio devido aos
altos custos e ineficincias do marketing tradicional.
Cansado dessa realidade, ele comeou a se capacitar e
dores protagonistas dessa nova gerao de empresas
seus produtos. Nessa procura, ele descobriu as tcnicas
de inbound marketing para promover sua empresa na
web e percebeu o tamanho da oportunidade de auxiliar
empresas a reinventarem suas estratgias de marketing.
EMPREENDENDO PARA RESOLVER UMA DOR
QUE TAMBM ATORMENTAVA MUITOS OUTROS
EMPREENDEDORES
Por trs da mquina de vendas
Para conseguir ajudar empresas a acelerarem sua ven-
das, a Resultados Digitais desenvolveu um software
robusto que permite que pequenas e mdias empre-
sas gerenciem em uma nica plataforma todas as ati-
vidades essenciais de execuo e automao de uma
estratgia de Marketing Online. O RD Station uma
soluo simples e intuitiva, e se voc empreendedor
est sentindo essas dores s dar uma olhada na
plataforma aqui. Alm disso, a empresa tem iniciativas
como uma srie de contedos gratuitos, bem como o
maior evento de marketing digital da amrica latina, o
RD Summit.
A Resultados Digitais um dos maiores cases de sof-
tware as a service no Brasil, construda por empreende-
de tecnologia no pas. Temos muito orgulho em t-los
como Empreendedores Endeavor.
 EMPREENDEDOR
DESDE
CRIANCINHA
Ter um emprego
estvel e salrio certo?
Isso passou longe dos
sonhos deles.

02

Israel direita e Ofli esquerda,
fundadores do Meliuz
empreendedor desde criancinha
MELHOR
DEVOLVER DO
QUE RECEBER
Enquanto alguns adolescentes estavam planejando seus finais
de semana, Ofli Guimares e Israel Salmen estavam planejando
seus prximos negcios. Veja a histria desses dois jovens
mineiros frente da plataforma de cash-back Mliuz.
Israel comeou bem cedo: com 14 de Governador Valadares (MG) e
anos, aprendeu sozinho a progra- passou a faturar com a venda de
mar e j se aventurava como de- patrocnios. O que pode parecer,
senvolvedor. Criou um site de fotos hoje, um mercado nichado demais,
voltado para a comunidade gospel rendeu frutos e o levou a trabalhar
43_empreendedor desde criancinha
com eventos evanglicos. Ofli, por outro lado,
no tinha um pblico to definido. Dos 17 aos
25 anos, foram 8 negcios iniciados, que iam
de marca de camisetas a aluguel de maquin-
rio de construo.
Esprito empreendedor aguado? Bem bvio
que sim. Mas se no fracasso que mais se
aprende, os dois j estavam com bastante ex-
perincia acumulada para fundar o Mliuz.
Uma ideia milionria
A histria comea na Universidade Federal
de Minas Gerais. Pouco depois de se conhe-
cerem, na faculdade de economia, resolve-
ram montar juntos uma gestora de investi-
mentos. A empresa ia bem, mas as falhas de
percurso foram vrias. Em certa altura, nem
eles nem o time estavam muito engajados.
Dessa empreitada, tiraram duas das lies
mais importantes sobre seus objetivos: pres-
tar muita ateno no caminho at eles e que
nunca sejam reduzidos a fazer dinheiro. Era
hora de buscar novos ares.
Ofli e Israel venderam o negcio e comearam,
do zero, um novo conceito. A inspirao esta-
va nos ame-ou-odeie programas de fidelida-
de. No caso de Ofli, estava mais para odeie, j
que os pontos que ele juntava expiravam mais
rapidamente que a oportunidade que ele teria
de us-los. Para ele, os programas no geravam
um valor tangvel nem beneficiavam o usurio
como poderiam. Ao levar essa frustrao at Is-
rael, descobriram que ela era compartilhada por
mais pessoas e comearam a pensar em um
modelo ganha-ganha-ganha. Foi assim que che-
garam ideia de cash-back para o e-commerce.
A proposta era simples: anunciante anuncia
loja; cliente compra da loja; anunciante ganha
comisso da compra; anunciante divide co-
misso com cliente; cliente recebe parte do
dinheiro da compra de volta. Cha-ching! Bom
para todo mundo.
To bom que as primeiras vendas acontece-
ram logo no dia seguinte do lanamento do
site, em setembro de 2011.
melhor devolver do que receber
Primeiros passos e tropeos
No comecinho, a meta era ter pelo menos 10
lojas virtuais parceiras, mas eles j comea-
ram superando expectativas, com 16. Entre
elas, nomes grandes como Americanas, Giu-
liana Flores e Ingresso.com.
S que, apesar do aparente sucesso, Ofli e Is-
rael fizeram o caminho inverso. Como conse-
guiram um investimento antes mesmo de ter
o negcio estabelecido, ficaram ansiosos para
lanar a plataforma.
O dinheiro tirou nosso foco, diz Israel.
Sem dinheiro, a gente teria corrido mais atrs
de boas pessoas para o time, que ajudassem
a gente a errar mais rpido, e de uma base de
clientes apaixonados, que ajudassem a gente
a errar menos.
O que aconteceu foi que estudaram pouco
sobre onde investir e demoraram at validar
o modelo. Nisso, a grana comeou a minguar.
44_empreendedor desde criancinha melhor devolver do que receber

Em 2012, o Mliuz foi selecionado para

participar do Startup Chile, progra-
ma de acelerao no qual receberam
mais de US$ 40mil de capital semen-
te, mentorias e contato com uma rede
de empreendedores do mundo todo
s ali onde trabalhavam, estavam mais
de 100 startups. Alm disso, novos de-
senvolvedores entraram para o time e
solidificaram o produto como um todo,
tudo em apenas seis meses.
/
O que aconteceu Ganha-ganha-ganha
foi que Quando Ofli e Israel voltaram para o
Brasil, eles j tinham atingido o breake-
estudaram ven, construdo uma equipe de 6 pes-
pouco sobre soas e montado seu primeiro escritrio, trar e poder comprar o que est bus- por encontrar preos mais competiti- Time da
em um pequeno apartamento em Belo Meliuz
onde investir cando, como a sensao de estar sendo vos no Mliuz. Sem saber o que fazer em novo
Horizonte. Comeava a se comprovar a recompensado com um valor que voc com o dinheiro que recebia depois das escritrio
e demoraram escolha do nome. Mliuz, em latim, sig- pode usar onde quiser. compras, ela teve a ideia de juntar tudo
at validar o nifica melhor. E sendo, de fato, o me- em uma caderneta de poupana para
modelo. Nisso, a lhor programa de recompensa, o Mliuz Julia uma cliente que tirou bastante a filha: Compro as coisas que ela pre-
cumpriria seu papel de criar momentos vantagem disso. Quando estava gr- cisa com desconto e ainda junto uma
grana comeou mgicos na jornada do consumidor. Ou vida, ela passou a comprar os itens graninha para o futuro dela. Como a
a minguar. seja, no s h a experincia de encon- para o enxoval da beb pela internet, plataforma tambm d bnus em di-
45_empreendedor desde criancinha
nheiro por indicaes, Julia compartilhou seu
caso nas redes sociais e, at onde se tem no-
tcia, conseguiu juntar mais de R$1.200,00 -
que no expiram.
Por histrias assim, o Mliuz devolve mais
de R$ 28 milhes em cash-back. Mas lembra
que bom para todo mundo? Vale para os e-
commerces que participam tambm. Inclusi-
ve, 100% dos clientes que resgatam dinheiro
na plataforma voltam a comprar na mesma
loja por meio do Mliuz. s vezes, tambm
mais estratgico para as lojas darem cash
-back que descontos.
O Walmart, por exemplo, precisava aumen-
tar seu volume de vendas de uma forma mais
eficiente. No aniversrio do Mliuz, a vare-
jista aumentou o cash-back oferecido de 3%
para 7%, durante uma semana, e para 10%,
numa campanha especial durante os trs dias
seguintes. As vendas aumentaram 83% na
campanha de aniversrio, em comparao a
uma semana normal. Na campanha especial,
melhor devolver do que receber
o aumento foi de 190%. Eles no s geraram uma startup recebeu o prmio de R$ 50mil e
fidelidade, como a base de clientes do Wal- cinco meses de mentoria.
mart tambm se renovou.
Se tem uma caracterstica do Mliuz que se
Cash-back & Giveback sobressai aquele esprito empreendedor
Com tanto caso para contar em apenas cinco aguado que Ofli e Israel carregam, citado no
anos de existncia, o Mliuz j virou destaque incio deste texto. Est no sangue. Israel afir-
em So Pedro Valley - o Vale do Silcio mineiro. ma que escutar as pessoas que j fizeram
antes de voc vale ouro. Enquanto ele e Ofli
Hoje com mais de um milho de cadastros, tero a oportunidade de escutar, tero tam-
aquelas iniciais 16 lojas parceiras j viraram bm a chance de falar e inspirar futuras gera-
mais de 2.000. O time de seis pessoas vi- es de empreendedores, como os verdadei-
rou um time de mais de quarenta. O pequeno ros exemplos que so.
apartamento que comportava o escritrio vi-
rou um espao de trs andares. E a cada ano,
os nmeros crescem exponencialmente.
Da experincia no Startup Chile, surgiu ainda a
cultura de giveback dos empreendedores. Ou
seja, reconhecendo a ajuda que receberam e
os fez crescer, resolveram tambm devolver
sociedade. Em 2014, o Desafio Mliuz foi
lanado para incentivar projetos inovadores
a tambm progredirem. Dos 650 avaliados,
46_empreendedor desde criancinha empoderar o consumidor

EMPODERAR O A FortBrasil, dos empreendedores Juliana Freitas, Marcelo

Filho e Jos Neto, oferece produtos financeiros para as classes

CONSUMIDOR
C e D e transaciona R$ 650 milhes por ano; para chegar l,
eles tiveram de ultrapassar barreiras como a inadimplncia.
Conhea a histria deles.

Quando criana, Juliana Freitas concorrentes, diz Marcelo. O en-

Da esquerda para a direita: Marcelo,
Juliana e Jos, fundadores da FortBrasil
adorava brincar de ser dona de um
negcio. Criava loja de roupas, su-
permercado, cabeleireiro e o que
mais a imaginao inventasse. A
vocao empreendedora vem de
bero. Tanto que seu irmo mais
velho, Marcelo Filho, tambm se-
guiu por esse caminho.
As pegadas que os guiavam eram
do pai, um homem sem formao
acadmica, mas que construiu uma
empresa de alcance nacional indo
atrs de um sonho. Ele era admira-
do por clientes, fornecedores e at
tusiasmo que o fazia acordar cedo
todo dia e trabalhar nos fins de se-
mana chamava minha ateno.
E foi bom ter esse exemplo bem
prximo, porque mais tarde os
dois irmos se tornariam os scios
frente da FortBrasil, uma fintech
que oferece produtos financeiros
desenhados para pessoas das clas-
ses C e D, ao mesmo tempo em que
atende a necessidade de mdios
varejistas de fidelizar seus clientes
por meio de um carto de crdito
com sua marca.
47_empreendedor desde criancinha
Logo a dupla virou um trio, com a adio de Jos Neto
sociedade. O resultado, os nmeros mostram: h
mais de uma dcada, a empresa cresce pelo menos
50% a cada ano.
Adaptando o sonho
Por falar em nmeros, Juliana gosta bastante deles.
Sempre foi estudiosa, principalmente quando o as-
sunto era matemtica. E, apesar da veia empreende-
dora, durante a escola ela sonhava em aproveitar seu
bom desempenho acadmico para eventualmente
estudar em Harvard e se tornar uma executiva inter-
nacional.
Acabou passando em primeiro lugar no vestibular, na
Universidade Federal do Cear, onde cursou adminis-
trao. Enquanto se decidia sobre seu futuro, topou
o convite de seus irmos para montar uma factoring
um mecanismo de fomento mercantil que permite
empresas negociarem seus crditos. Ela tinha apenas
20 anos e j tocava a operao.
Quando comecei a viver o dia a dia de
montar a empresa, comecei a me apaixonar
de verdade por empreendedorismo, conta.
Com isso, aquele primeiro pensamento de ter uma for-
mao mais acadmica ficou para trs e Juliana mer-
gulhou de cabea no negcio: Eu adaptei meu sonho.
O funcionrio que virou scio
Jos teve vrios pontos em comum com Juliana, em ter-
mos de formao. Ele foi contratado para trabalhar na
FortBrasil em 2002, mas ser funcionrio no era bem
seu propsito.
Sua famlia sempre enfatizou muito a importncia dos
estudos como nico caminho para ser algum na vida.
Desde pequeno ele viveu em um ambiente meritocrti-
co e entendeu que seu esforo levaria a resultados no fu-
turo. Ao mesmo tempo, descobriu um lado competitivo
e tambm colaborativo praticando esportes e jogando
jogos de estratgia como War ou Banco Imobilirio.
Por escutar sempre o pai, economista, falar de finanas,
negcios e poltica em casa, Jos tambm afiou seu ins-
tinto para entender como funciona o mercado. Acabou
seguindo esse caminho na faculdade, por conta de uma
vontade de saber como construir uma empresa bem su-
cedida. Jos queria mesmo era empreender. Em pouco
tempo, ele j havia conquistado seu lugar como scio.
empoderar o consumidor
Um chamado familiar
Enquanto uma parte da famlia estava concentrada
em desenvolver a empresa, Marcelo desenvolvia seu
lado mais social e humanitrio. Por 16 anos viajou por
entre reas vulnerveis de Cear, Sergipe e Bahia para
desenvolver projetos relacionados a desenvolvimento
e ensino de adultos.
Marcelo assumiu a liderana de diversas frentes nessas
regies, como de uma estao de rdio e de um centro
de formao para jovens voluntrios.
Ele empreendia o tempo todo, mesmo que no
se reconhecesse ainda como empreendedor.
Em 2001, morava na Itlia, onde cursou cincias da edu-
cao e esteve empenhado no trabalho junto comu-
nidades de baixa renda. At que recebeu o chamado da
irm e decidiu fazer a diferena mais perto de casa.
Com a capacidade da equipe que j formava a FortBra-
sil e com o reforo que chegava, o factoring cresceu ra-
pidamente chegou a ser o maior do Nordeste.
Nesse nterim, tiveram tambm uma experincia com
48_empreendedor desde criancinha
microcrdito para pessoa fsica. S que nem factoring
nem microcrdito eram negcios escalveis. Ganha-
mos dinheiro, crescemos, mas eu no via muito futu-
ro. Dava uma grande ansiedade., diz Juliana.
Mudana de foco
O desconforto da CEO casou com um comportamento
do mercado que vinha colocando a FortBrasil em uma
posio desfavorvel, com a entrada de grandes ban-
cos no mercado de factoring. Alm disso, o cheque es-
tava desaparecendo e aumentava o uso de carto de
crdito. Viram ali uma oportunidade.
S havia um detalhe: eles entendiam pouco ou quase
nada do segmento de carto de crdito. No mpeto, na
loucura, fomos fazer esse negcio, conta Juliana.
Comearam com cartes de crdito private label ou
seja, com a marca do parceiro primeiro para uma
rede de farmcias e depois para times de futebol do
Cear. Colocaram vrios promotores na rua, com es-
tandes em frente a lojas todos os dias, fazendo cente-
nas de cadastros de clientes interessados em adquirir
os cartes.
empoderar o consumidor
No mpeto, na loucura, o crescimento foi gigante, mas extremamente sofisticada de anlise de risco, mais pre-
a inadimplncia foi maior ainda. Como faltou planeja- cisa que a de muitas corporaes de grande porte.
mento, faltou tambm pensar na gesto de risco.
Desde ento, mantiveram um crescimento de pelo me-
A gente fez uma coisa afobada, sem entender. Mas da nos 50% ao ano.
minha natureza olhar para nmero, para mtrica, ento
comecei a aprofundar no problema., lembra Juliana. Por Essa vida de empreendedor tem desafios diferentes
isso, ele foi identificado (e solucionado) rapidamente. todo ano. O primeiro grande susto foi o episdio da
inadimplncia. Depois que a gente aprendeu, os desa-
Desacelerando fios foram mudando, diz. Isso porque o sonho gran-
A medida mais prudente nesse momento era colocar o de: a FortBrasil no quer impactar somente o Nordeste,
p no freio. E no s isso: entender de fato que merca- como o Brasil inteiro.
do era aquele em que eles haviam se metido.
Hoje, a empresa transaciona R$ 650 milhes a cada ano
Por dois anos, os trs scios correram atrs de todo o e est no ranking do Great Place to Work desde 2011.
conhecimento que puderam. Buscaram mentorias com Em 2014, o prmio os reconheceu como uma das me-
especialistas, contrataram uma consultoria para lhes lhores empresas para se trabalhar da Amrica Latina.
ensinar processos, trouxeram um conselheiro experien-
te. No incio de 2010, sentiam segurana para ajustar o Ns vamos fazendo as coisas e no paramos para co-
produto e pivotar o negcio. memorar, mas tem muita coisa para nos orgulharmos,
conta a CEO. A gente est empoderando e acho que
As atividades de factoring continuavam ativas, mas foram isso um grande orgulho classes emergentes de con-
perdendo fora dentro da empresa conforme as opera- sumo. Hoje temos 1,2 milho de clientes. So pessoas
es de carto de crdito aumentavam, at que viraram que no tinham acesso a crdito. Hoje, podem comprar
o core business da FortBrasil. Eles criaram uma estrutura e compram.
 empreendedor desde criancinha

UM ESCRITRIO
DE 1,5 M x 2 M
Empreendedor serial desde criancinha, Brian Requarth no
se deixou intimidar pelos grandes players que j existiam no
mercado. A VivaReal , hoje, o maior deles.

Norte da Califrnia, dcada de 90. viu o exemplo de que era possvel

Brian ainda tinha seus 8 ou 9 anos crescer e no ter um chefe.
de idade, mas j formava muito cla-
ra a ideia de ser dono do seu des- Entre a infncia e a adolescncia,
tino. Seu pai fundou uma empresa se meteu em diversos tipos de ini-
que fazia pavimentao para esta- ciativa. Se no estava alugando sua
cionamentos e outros projetos de jaqueta do Michael Jordan para os
construo civil. Sua me, psiclo- amigos da escola, estaria vendendo
Brian Requarth, ga, atendia pacientes em um con- doces, relgios, ou dando aulas de
empreendedor da Viva Real sultrio prprio. Neles, o menino natao. Chegando a at 90 alunos
50_empreendedor desde criancinha
na piscina de casa durante o vero, ele
conseguia gerar US$1.500 por sema-
na - descontados os 15% de aluguel do
quintal, claro, pago aos seus pais.
Todas as brincadeiras de empreender
sempre tiveram um propsito adulto. E
em todas elas, o olho para negcios s
foi ficando mais apurado. Na Colm-
/ bia, por exemplo, foram mais 4 empre-
sas iniciadas.
Para se manter
no pas, o Como assim, Colmbia?
empreendedor Outro incentivo que Brian recebeu dos
pais foram as viagens que a famlia fa-
desenvolveu zia. Sempre encantado por outras cul-
algumas ideias. turas, acabou se graduando em espa-
nhol na Universidade de San Diego.
A primeira foi
uma escola L, se apaixonou por Andrea. Passada a
de ingls, que formatura, ela precisou voltar para casa,
dava aulas em Bogot. Brian pegou o carro e resol-
veu que faria uma viagem pela Amrica
para grupos em do Sul at a Patagnia, eventualmen-
empresas. te parando para visit-la. Visita longa!
UM ESCRITRIO DE 1,5 M x 2 M
Durou 7 anos no total, dos quais s
um estava planejado. A Patagnia nem
aconteceu, parou no meio do caminho.
Oficializaram a unio alguns anos de-
pois, com um casamento colombiano e
um norte-americano.
Para se manter no pas, o empreen-
dedor desenvolveu algumas ideias. A
primeira foi uma escola de ingls, que
dava aulas para grupos em empresas.
Eis que, um dia, Brian se v com o visto
vencido. As implicaes no eram graves,
mas a multa era inevitvel. Na fila da imi-
grao para quitar sua dvida, percebeu, tros assuntos e para a descoberta de Brian em
prximo a ele, um rapaz alto, de cabelos um interesse comum por tecnologia, time de
castanhos, com um passaporte alemo ele e Thomas Floracks trocaram con- esportes
nas mos. Logo lembrou de um executivo tatos. Brian no ganhou um professor
enquanto
criana
colombiano, seu cliente do curso, que es- dessa vez, mas ganhou um scio.
tava buscando aprender o idioma.
Juntos, fundaram a ColConnect, ver-
Ei, voc no se interessaria em ensi- so curta para Colomba Connect (um
nar alemo por um dinheiro extra?, nome horrvel para uma empresa,
Brian puxou a conversa. Dali para ou- brinca Brian), que construa sites para
51_empreendedor desde criancinha
outras organizaes. O primeiro trabalho
foi para uma fazenda de rvores co-
muns nos EUA para produo de madei-
ra e venda de pinheiros no Natal onde
Brian fazia bicos de papai Noel quando
mais novo. Ento, se especializaram em si-
tes para corretores imobilirios e expandi-
ram bastante a cartela de clientes.
S que veio a crise de 2008, e com isso
uma evaso da clientela. O tombo foi gran-
de, mas foram geis em perceber que o ne-
gcio no iria para frente.
O MercadoLivre dos imveis
Sentado com seu computador em um caf,
Brian se deparou com um estudo de caso
de Harvard trazendo a argentina Mercado-
Livre, que havia realizado seu IPO no ano
anterior. Estudando um pouco mais sobre
o modelo de marketplace e refletindo so-
bre a experincia de encontrar imveis na
Amrica Latina, teve um grande insight:
ser a plataforma que pode solucionar esse
problema.
Agora o desafio no era s como, mas onde.
Decidiram apostar em trs mercados po-
tenciais: Colmbia, Mxico e Brasil.
No final de dezembro de 2008, indo de Bue-
nos Aires para o Rio de Janeiro para passar
o Rveillon, Brian recebe uma solicitao de
contato no LinkedIn. A mensagem dizia algo
como Ol, estudamos juntos na Argentina
em 2002, estou me reconectando.
Diego Simon, brasileiro, foi seu colega de
classe em um intercmbio. Brian zomba da
situao dizendo que ele provavelmente s
buscou uma lista antiga de nomes e saiu
adicionando todo mundo. Mas como eu
estava em Buenos Aires naquele momen-
to e j havia decidido abrir um negcio no
Brasil, achei uma coincidncia interessan-
te. Aceitei o contato e respondi a ele, diz.
Falei da nossa ideia e tambm contei que
no conhecia ningum por l. Perguntei se
ele no topava bater um papo.
Pouco tempo depois, os dois scios logo
UM ESCRITRIO DE 1,5 M x 2 M
convidaram Diego para passar um ms
com eles na Colmbia.
Com uma estratgia definida, apertaram as
mos e o mandaram de volta para o Brasil
com US$ 20 mil. Sem contrato nem nada.
Diego comeou a operao em um quarti-
nho em So Paulo e trabalhou sozinho por
aqui por dois anos.
Melhor pedir desculpas que
pedir permisso
De uma lista de 10 caminhos importantes
para seguir, priorizaram 3: incluir imveis /
no site, gerar audincia e conquistar clien-
tes buscando imveis. Por mais que fossem Pouco tempo
interdependentes, teriam que comear pe- depois, os dois
las imobilirias. Diego fez mais de 1.000 scios logo
visitas no primeiro ano, mas o incio foi so-
frido. Por que ns anunciaramos com vo- convidaram
cs? Vocs no tm nenhuma propriedade Diego para
no site, eles contestavam. passar um ms
Para enfrentar a resistncia, a alternativa com eles na
seria incluir os imveis mesmo assim. Fo- Colmbia.
52_empreendedor desde criancinha
ram bombardeados de ligaes com ame-
aas de processo e contrataram um estagi-
rio para gerir a crise. Ele explicava que os
corretores no precisavam se preocupar,
que o VivaReal geraria contatos para eles.
Assim, essas empresas raivosas se torna-
ram seus primeiros clientes.
A partir disso, Diego encontrou as melho-
res formas de conquistar novas imobiliras:
/ 1, colocando o Brian para fazer ligaes.
A operao Quando atendentes escutavam um gringo
brasileira na linha, facilmente passavam a chamada
para a direo. 2, oferecendo uma fase de
cresceu e teste gratuito, sem nenhum compromisso
os nmeros ou esforo por parte do potencial cliente.
convenceram os Com alto investimento em trfego orgni-
co, ele pde atrair compradores e garantir
scios. Em 2011, que os anunciantes em trial fossem con-
concentraram vertidos em clientes pagantes.
todos os seus
A operao brasileira cresceu e os nme-
esforos no ros convenceram os scios. Em 2011, con-
Brasil. centraram todos os seus esforos no Brasil.
Se mudaram com tudo para um peque-
no escritrio na rua Frei Caneca e foram -
Brian, Andrea e Thomas - dormir no sof
do Diego por alguns meses.
Balana ma$ no cai
Apesar de sempre ter recebido olhares
atentos de investidores, dinheiro no veio
to fcil para sustentar os primeiros pas-
sos da VivaReal. Inclusive, por conta de
custos imprevistos, Brian precisou ven-
der seu apartamento e pedir dinheiro em-
prestado da famlia e de amigos mais pr-
ximos, no incio. Mas no seria a primeira
bronca com verba que ele precisaria en-
frentar.
J instalados no Brasil, com aproximada-
mente 25 funcionrios, o caixa foi min-
guando. Em junho de 2011, faltando dez
dias para terminar o ms, sobravam ape-
nas 87 dlares na conta. Eles tinham ins-
titudo uma regra de sempre pagar os sa-
lrios no prazo, mas dessa vez no ia dar.
UM ESCRITRIO DE 1,5 M x 2 M
Fiquei fisicamente doente. Senti que era o
fim. Eu j tinha investido todo o meu dinhei-
ro e o de vrios familiares, conta Brian.
O fracasso estava mesmo muito prximo.
Mas, aos 45 do segundo tempo, um anjo
(literalmente) apareceu. Simon Baker era
um dos maiores especialistas do mercado
imobilirio no mundo e ex-CEO de uma
das gigantes do setor. Enfim, fecharam
uma rodada de investimento que no s
salvou a empresa financeiramente, como
agregou um conhecimento extraordinrio.
Vale destacar, por 3 anos Brian insistiu
que Simon investisse na VivaReal. Foi s
quando ele veio a um evento organiza-
do pelos trs scios no Brasil em apenas
cinco dias que ele percebeu o potencial
do time e do negcio. Foi tambm quando
os fundadores perceberam a relevncia
de investir em contedo, um dos segre-
dos para o enorme nmero de visitantes
da plataforma atualmente.
53_empreendedor desde criancinha
Power to the people!
O modelo Simon Baker de preos bai-
xos de entrada, planos ilimitados e sim-
plicidade foi introduzido e, com muito
trabalho duro, o negcio disparou. Mes-
mo com players mais antigos e consoli-
dados no mercado, o VivaReal tomou a
liderana e recebeu injeo de capital de
vrios outros anjos e fundos.
Hoje com 4 milhes de imveis ativos e
15 milhes de visitantes por ms, o Viva-
Real o maior marketplace que conecta
corretores e imobilirias com quem bus-
ca propriedades para alugar ou comprar.
A estrutura ocupa um prdio de onze an-
dares na Bela Cintra, em So Paulo, que
comporta 400 colaboradores, alm de
outras startups selecionadas, s quais a
empresa cede o espao por tempo de-
terminado. Outros 140 colaboradores
esto espalhados nos outros escritrios
pelo pas.
A misso, como a parede do es-
critrio mostra em letras bem
grandes, ajudar as pessoas a
encontrarem o imvel de seus
sonhos. Power to the people
, alis, um mote para Brian.
Tornando processos mais transparen-
tes, elas assumem o comando no pro-
cesso de deciso e so empoderadas
para melhorarem suas prprias vidas,
afirma. Na parede esto tambm os va-
lores da empresa, que os prprios fun-
cionrios reformularam coletivamente.
Por falar em coletivo, as reas de con-
vivncia agregam mesas de ping-pong,
pufes, grama sinttica e at a presena
da cachorrinha Dalila, que todo fim de
semana vai para a casa de algum funcio-
nrio (a lista de espera de trs meses!).
Tudo como manda o figurino das empre-
sas mais queridas do Vale do Silcio.
UM ESCRITRIO DE 1,5 M x 2 M
Espaos de
convivncia no
escirtrio do Viva
Real. Abaixo,
colaboradora
fazendo carinho
na Dalila
Mesmo com porte de PME, a cultura de
startup nunca se perdeu. Alis, quando
o assunto essncia, nada se perde. No
9 andar, tem at a rplica do primeiro
escritrio do Diego, de 1,5m x 2m. A his-
tria da empresa contada com fotos
e texto em biombos, para que ningum
esquea do trabalho que deu e do longo
caminho ainda a percorrer.
54_empreendedor desde criancinha
O poder do exemplo
fcil perceber, por sua trajetria e
energia, que Brian altamente in-
quieto. Admite que ultimamente,
Time do Viva com dois filhos, tem se esforado
Real. Abaixo,
imagem do
para dosar esse lado e chegar em
9o andar da casa mais cedo. Mas um esprito
empresa, empreendedor incansvel e a von-
com a minuta
do primeiro tade de genuna de deixar um lega-
escritrio do que fez com que ele seguisse em
frente nos momentos mais difceis e
levasse a VivaReal a um crescimen-
to de quase 100% ao ano.
Perguntado sobre o sonho daqui para
frente, Brian diz que injusto falar de
um s. Eu diria que j estou vivendo
UM ESCRITRIO DE 1,5 M x 2 M
o sonho nos ltimos anos, mas falan-
do da empresa, um sonho que a Vi-
vaReal seja sinnimo de imveis. Ain-
da estamos bem longe disso. O fato
de ter milhes de usurios demais,
mas queremos nos tornar essenciais,
ajudar todo mundo a tomar uma boa
deciso com total transparncia.
O outro sonho pessoal. Afinal, se
os pais de Brian tiveram tanta culpa
pelo grande empreendedor que ele
se tornou, natural que ele passe
isso adiante. Quero ser o melhor pai
possvel, ser um exemplo para meus
filhos. Tudo indica que ele est no
caminho certo.
55_empreendedor desde criancinha
DAY 1
OS CONSELHOS
QUE EU NO SEGUI
Abrir uma empresa nem sempre
foi o sonho de Salim. Quando pe-
queno, encantado pelos sons do
piano que um amigo sempre toca-
va, ele queria ser pianista. O sonho
no foi muito longe depois que Sa-
lim contou para sua famlia o que
ele queria ser quando crescesse.
Meu pai ficou to bravo que me
olhou nos olhos e disse: voc vai
os sonhos que eu no segui
crescer, abrir um comrcio pra
voc, ganhar dinheiro, comprar
uma radiola e todos os discos de
pianistas que quiser.
Desde ento, toda vez o pai de Sa-
lim perguntava o que voc vai fa-
zer quando crescer?, ao que ele
sempre respondia: vou abrir um
comrcio pra mim.
 empreendedor desde criancinha

AMIGAS,
COLEGAS, SCIAS
Se faz sentir, faz sentido: conhea a histria de Luciana
Guimares e Vanessa Vazquez, da ntegra Medical

Quem nunca torceu o nariz para o bom humor da Vanessa conquis-

a namorada nova do irmo? No
precisa nem de um motivo espe-
cfico, s vezes o santo que no amigas de faculdade, colegas de
bate mesmo. Bom, Luciana no ia
com a cara da cunhada, Vanessa.
Fez o que podia para separ-los,
mas vendo que no ia conseguir,
comeou a despertar para o que ti-
Luciana direita e Vanessa nham em comum, em vez do que
esquerda, empreendedoras era divergente. Elas tinham apenas
da ntegra Medical
15 anos de idade e, eventualmente,
tou a Luciana. O namoro terminou,
mas as duas seguiram firmes como
trabalho e scias na parceria mais
desafiadora de todas: a de empre-
ender juntas.
Esse o improvvel caso de Lucia-
na Guimares e Vanessa Vazquez.
Improvvel porque o ditado, ami-
gos, amigos, negcios parte,
057_empreendedor desde criancinha
ditado por um motivo. S que ele no se apli-
ca a quem compartilha dos mesmos valores e
princpios, a quem tem vises semelhantes de
negcio e a quem o ato de empreender est re-
lacionado a um sentido.
Pois , o sentido as responsveis pela ntegra
Medical jamais deixaram de buscar. A histria
delas tem a ver com a tal da zona de conforto,
onde se encontraram em diferentes momentos
de suas carreiras e onde nunca deixaram de fa-
zer certas perguntinhas, to cruciais quanto es-
pinhosas:
Para onde isso vai me levar? qual o sentido
do que estou fazendo?.
As respostas, como voc pode imaginar, fizeram
com que se reinventassem. Que tomassem deci-
ses importantes algumas bem difceis, como
veremos e que, mais de uma vez, sassem da-
quela regio to nociva ao ato de empreender.
Que as levaram a construir, ainda jovens, uma
notvel trajetria empreendedora, que merece
ser compartilhada.
Lder desde menina
A trajetria de Luciana comea cedo. Paulista-
na da zona oeste de SP, ela sempre se mostrou
curiosa e inquieta o que at contrasta com a
fala pausada e calma por meio da qual se ex-
pressa. Mostrou tambm, desde menina, duas
caractersticas marcantes da empreendedora
que ela viria a ser: o esprito coletivo e a postura
de liderar.
Na escola estadual em que estudou a vida in-
teira, costumava tomar a dianteira. Nas festas
e nos eventos, eu sempre ajudava a organizar.
Era assim no esporte, tambm: quando come-
ou a jogar vlei, logo se tornou a capit do time.
Mas ela no queria ocupar uma posio de des-
taque. Era mais uma dedicao inata classe,
ao time que pertencesse. Ela sentia prazer em
articular e movimentar grupos. A liderana vi-
nha naturalmente, como consequncia dessa
tomada de iniciativa.
Em casa de ferreiro, espeto de ferro
Os exemplos dentro de casa tambm marcaram
amigas, colegas, socias
a futura empreendedora. O pai de Luciana sem-
pre deu duro para garantir o conforto dos trs:
dela, do irmo e da me. Farmacutico, trabalhou
por muitos anos no departamento comercial de
indstrias do setor at que, ao lado de amigos,
resolveu abrir a prpria empresa a Oncomed,
primeira distribuidora de medicamentos onco-
lgicos do pas.
Esse fato a influenciou profundamente. Embo-
ra o pai fosse scio minoritrio e tivesse per-
fil mais conservador, Luciana reconhece a im-
portncia da deciso que ele tomou na poca.
Dentro das possibilidades, meu pai empreen-
deu. Ele no era scio-investidor, tinha s uma
pequena porcentagem. Mas comeou algo que
depois foi longe.
A empresa do pai a influenciava no prprio dia
a dia. Ao sair da escola, de tarde, ia para l. Pre-
feria aquele ambiente movimentado ao sosse-
go do lar e tentava participar da forma que fos-
se possvel, geralmente atendendo ao telefone,
que no podia ouvir tocar. Na poca, mal tinha
completado quinze anos.
058_empreendedor desde criancinha
Vocao para cuidar
de pessoas
Alguns anos depois, essa participao au-
mentou. Ao lado do irmo e da me, Luciana
/ foi se envolvendo cada vez mais com a em-
presa do pai. A famlia o ajudou a reorientar as
Eu vi, naquele operaes, dando mais ateno s pessoas.
momento, que
Como consequncia dessa mudana de po-
aquela veia da
sicionamento, o negcio comeou a pros-
infncia, da perar. A tal ponto que, no quarto ano de
curiosidade e da atividades, deu-se o primeiro movimento
importante para a futura carreira: a com-
busca, me levou
pra da participao dos outros scios do
quele lugar. pai por parte da famlia.
voc ter paixo
Luciana embarcou para valer na jornada.
pelo que faz,
At porque, naquele momento, viu sentido
voc acreditar no que fazia. Era ali que queria estar: aju-
que est numa dando na gesto, dedicando-se a liderar a
equipe de funcionrios e se comprometen-
causa que
do com as pessoas que atendia.
faz sentido,
fundamental. Eu vi, naquele momento, que aquela veia
amigas, colegas, socias
da infncia, da curiosidade e da busca, me Amigas, colegas e, a partir
levou quele lugar. voc ter paixo pelo de agora, scias
que faz, voc acreditar que est numa cau- A percepo foi compartilhada com Va-
sa que faz sentido, fundamental. nessa Vazquez, que poca j era amiga
de longa data e colega de trabalho. A pr-
Essa paixo durou bastante. Onze anos, pria Vanessa resume bem a relao:
para sermos mais exatos, durante os quais
Luciana participou ativamente da gesto da Eu e a Lu temos uma sintonia de alma.
empresa da famlia. Ao longo desse pero- Algo difcil de explicar. Respeito, admira-
do, foi reunindo uma bagagem administra-
o, orgulho, alegria e bondade so os pi-
tiva considervel. At que a Oncomed foi lares da nossa relao, e os nossos valores
vendida para a Audifar, uma das lderes do so os mesmos.
segmento. E, quando a nova gesto assu-
miu, ela entrou em contato com uma rea
Prova disso o fato de que ela concordou
que at ento desconhecia: a hospitalar. plenamente com Luciana. Tambm tinha a
impresso de que a indstria farmacutica
Foi quando tudo comeou a mudar. Esta- enfrentava dificuldades para se relacionar
mos em 2005, e o contato prximo com
com pacientes, especialmente no trata-
pacientes fez aflorar outra caracterstica mento de doenas complexas.
particular de Luciana: o cuidado. Ela sem-
pre se relacionou com pacientes na em- Na poca, as duas compartilhavam tam-
presa do pai, verdade; mas, ao lidar com
bm o sonho grande de empreender. Mas
aqueles em hospitais, percebeu que havia em qu, exatamente? Havia a percepo
uma enorme carncia de atendimento. de que o setor farmacutico carecia de
059_empreendedor desde criancinha
programas de relacionamento para os pacien-
tes, verdade. Mas como viabilizar isso? Que
produto ou servio oferecer? De que forma
atender essa demanda?
Mas e a Audifar?
Certo, certo, avanamos um pouco. O fato
que, com a mudana de gesto, Luciana j no
via mais tanto propsito nas funes que exer-
cia na nova empresa. Vanessa tampouco. Logo
perceberam que no conseguiriam implementar
as novas ideias na Audifar. J estavam em pro-
cesso de desconexo de algo que no fazia mais
tanto sentido.
Desde o momento em que a Oncomed
foi vendida, j nos deparamos com
diferenas de valores. E j sabamos
que iramos montar algo nosso,
conta vanessa.
E quando a janela da oportunidade se abriu, as
duas no hesitaram em aproveit-la. Luciana pe-
diu demisso primeiro, e Vanessa pouco depois.
Com capital inicial de aproximadamente R$ 120
mil, alugaram e reformaram uma casa na Lapa, em
So Paulo, para sediar a nova empresa.
O valor da pesquisa,
mesmo que informal
Havia o espao, havia o investimento, mas havia
aquelas dvidas ali de cima. E para respond-las,
Luciana e Vanessa foram bater perna. Cada uma
partiu para um lado para ouvir o que pensavam
mdicos, pacientes, associaes de paciente,
planos de sade etc. Pesquisas informais, mes-
mo: elas aproveitavam os contatos que tinham
com profissionais da sade e marcavam reuni-
es e consultas para conhecer as principais de-
mandas.
Na poca, Luciana estava grvida de sua filha.
Super grvida. E acabava por se beneficiar do
barrigo nas salas de espera dos mdicos que
visitava. Uma vez l dentro, soltava na lata: dou-
tor, que tipo de servio falta pro seu paciente?.
Um 0800 para onde eu possa encaminh-lo
amigas, colegas, socias
com informaes sobre um tratamento, diziam
alguns especialistas; um site onde pacientes
possam se informar sobre algum processo es-
pecfico, diziam outros; algum canal de orien-
tao para os pacientes, diziam todos.
Com as respostas, as duas comearam a deline-
ar o plano de negcios do futuro empreendimen-
to. Eram os primrdios da ntegra Medical, que
depois se tornou a primeira empresa a oferecer
servios de desenvolvimento de programas de
relacionamento com pacientes para a indstria
farmacutica
.
Grvida e empreendendo?
Pois , a questo gravidez versus empreen-
dimento foi um dos momentos mais difceis
da vida de Luciana. Um dilema doloroso, por-
que o incio das operaes da ntegra Medical
coincidiu com o nascimento da filha e, naque-
les tempos, a empresa exigia intensa dedica-
o dela. No estar to presente na primeira
infncia da criana foi algo que a marcou pro-
fundamente.
060_empreendedor desde criancinha
Mas isso tinha a ver, tambm naquele
momento, com a busca pelo sentido,
com fazer algo maior que ela mesma. A
prpria Luciana o reconhece: Quando
voc deixa seu filho com outra pessoa,
tem que ser por algo que valha muito a
pena, a realizao de um sonho. Pelo
menos ela pde compartilhar essas do-
res com Vanessa, que tambm me.
Hoje, Luciana tem plena conscincia de
que um modelo para a filha. A peque-
na tem a idade da ntegra e, assim como
a me, quer botar a mo na massa o
quanto antes. Ela falou que j quer co-
mear a trabalhar. Eu respondi que era
cedo, que ela s tem onze anos, mas ela
disse que quer assim mesmo.
O silncio do telefone
Alm dos dilemas pessoais, os dilemas
de negcios tambm eram grandes.
Qual seria o melhor caminho? O jeito
foi ir pra rua e descobrir.
Eu tenho uma crena muito forte na
vida, que sempre funcionou: se voc
no sabe o que fazer, circule!
Luciana passou a visitar empresas do se-
tor farmacutico para apresentar o pro-
grama de apoio aos pacientes que vinham
desenvolvendo, com uma srie de solu-
es integradas: call center, tecnologia,
publicidade etc. Saa s vezes bastante
confiante, mas o telefone no tocava.
As duas se olhavam apreensivas: ti-
nham uma bela oferta para um pedao
especfico do mercado, na qual acredi-
tavam fortemente, mas no sabiam de
que forma acessar esse mercado. Nem
os amigos do meio davam notcias.
O primeiro cliente
e o nome proftico
At que, numa tarde ensolarada e an-
siosa, 2 meses depois do incio dessas
visitas, soa o to esperado trinado. Do
amigas, colegas, socias
outro lado da linha, Lzaro Oliveira, de
uma grande farmacutica. Ele disse que
tinha uma ideia para um projeto e que
as duas poderiam ajud-lo.
Consistia em auxiliar pacientes porta-
doras de cncer de mama que haviam
passado pela cirurgia. A funo da nte-
gra Medical seria a de criar meios que
incentivassem as pacientes a tomar
os medicamentos de forma adequada,
para que no sofressem recadas.
/
Embora se tratasse de assumir um ris-
co, claro que as duas toparam na hora. Eu tenho uma
E Luciana se lembra com muito carinho crena muito
desse momento, que considera o pon- forte na vida,
tap inicial da empresa. Foi o primei-
ro projeto, que deixou uma marquinha que sempre
para sempre. funcionou: se
voc no sabe
Foi uma aposta, tambm: No final, aca-
bamos pagando para trabalhar. ou me- o que fazer,
lhor, para aprender. circule!
061_empreendedor desde criancinha
O ttulo do projeto? Vitoriosas. O re-
sultado foi de fato uma vitria; o cliente
ficou satisfeito e outros vieram. Lucia-
na e Vanessa foram ampliando a ofer-
ta de servios e aprimorando a gesto
para consolidar o negcio; enfim, par-
tiram para as cabeas, nas palavras
da primeira.
A partir desse momento, a empresa s
cresceu.
O que esperar do futuro?
Que continue fazendo
/ sentido
Foi uma aposta, Em 2016, a ntegra Medical completou
tambm: No 11 anos uma histria movimentada,
verdade, mas sem dvida bem-suce-
final, acabamos dida. As duas se sentem muito gratas
pagando para pelos aprendizados da jornada.
trabalhar. ou
Empreender uma montanha-russa,
melhor, para tem altos e baixos. Vo acontecer os
aprender. erros, haver os dias difceis. Mas ns
amigas, colegas, socias
somos provas de que sempre tem sa- sem dvidas faremos juntas.
da, afirma Luciana.
O sucesso da ntegra garantiu uma So palavras de Vanessa, mas poderiam
tima sada, inclusive, sendo recente- tranquilamente ser de Luciana. Afinal, o
mente adquirida por um grupo estran- sentido de empreender o mesmo para
geiro: vendi para uma empresa ame- as duas. E a histria mostra que elas
ricana sem nem falar ingls fluente. s no tero medo nenhum de continuar a
vezes a gente acha que algo limitador busc-lo.
e no , conta.
As duas se mantiveram na gesto, mas
se ocupando de reas diferentes da-
quelas anteriores. E voc acha que elas
se acomodaram nessa nova zona de
conforto? Ledo engano! Tanto Luciana
quanto Vanessa esto de antenas bem
acionadas, sempre em busca de opor-
tunidades que possam surgir e prontas
para aproveit-las.
Sei que vou empreender novamente.
Eu tenho muito prazer em fazer o bem
e gerar empregos. Isso alimenta minha
alma. Ainda no sei o que ser, mas
 empreendedor desde criancinha

A BUSCA POR UM
NEGCIO PERENE
Sem dinheiro e sem experincia, mas com convico e um sonho
grande: a histria de Lito Rodriguez e a criao da DryWash

Todos os dias, o jovem Lito Rodri- sionalizao e, nesse processo, Lito

guez olhava para o relgio por vol-
ta das 15h. Ainda faltavam duas
horas e meia at dar o horrio de
ir para a faculdade, mas ele j no
aguentava mais ficar no escritrio.
S no se demitia porque no que-
ria deixar seu pai na mo, por mais
que detestasse trabalhar na rea
Lito Rodriguez, Diretor financeira da empresa da famlia.
Presidente da DryWash At que ela passou por uma profis-
foi mandado embora.
Poderia ter sido um evento traum-
tico na vida do garoto, mas ele saiu
dali com uma nica convico: a de
que ele nasceu para empreender.
At ali, a experincia de Lito havia
sido bastante rica, mas aos poucos
foi se tornando um cara triste. Via-
63_empreendedor desde criancinha
se obrigado a passar dias inteiros lidando
com a presso dos bancos, buscando di-
nheiro e realizando transaes. A demis-
so foi o primeiro tombo significativo da
carreira dele, um tanto agravado pelo fato
de que seu casamento seria dali a dois me-
ses. Mas no passou por sua cabea pro-
curar outro emprego.
Seu pai, que no havia tido muita instruo
formal, sempre sonhou que o filho se dedi-
casse aos estudos. Mas era o sonho dele,
/ no meu, conta Lito. A influncia paterna
No cheguei acabou vindo bem mais do exemplo, j que
desde pequeno ele acompanhou as aven-
aqui porque turas na criao e na conduo da fbri- A fbrica do pai tinha crescido um boca-
preciso ca de mveis. Tambm nunca considerou
empreender por trabalhar no mercado financeiro ou no fun-
cionalismo pblico, como era comum en-
motivos A, B ou tre seus amigos. Abriu o primeiro negcio
C. Empreendo prprio bem cedo, quando mal tinha com-
porque pletado 20 anos.
natural, porque Naquele momento, Lito no premeditou
faz parte.
a busca por um negcio perene
ou refletiu sobre os riscos envolvidos. Foi no est legal, saia. Se uma relao no
um movimento inato, to natural quanto se est boa, saia. Realize o prejuzo que tiver
alimentar ou fazer aniversrio. Afinal, es- que realizar e pule fora.
tamos falando de algum para quem em-
preender sempre foi a nica opo. O fato que, mesmo enquanto trabalhava
na empresa do pai, j estava empreendendo.
Como o ar que eu respiro Alguns anos antes, Lito se tornara scio de
Sempre que procura racionalizar esta vo- uma loja de mveis. Tinha mais dois amigos
cao, ele acaba desistindo. Conclui que na sociedade, que entraram como investido-
est mais para um instinto. res um deles tambm era o operador.
No cheguei aqui porque preciso empre- Mas os compromissos com o emprego e
ender por motivos A, B ou C. Empreendo os estudos o impediram de se dedicar ao
porque natural, porque faz parte. empreendimento. Ento, dois anos depois,
acabou vendendo sua parte para os scios.
Uma quantia pequena, na poca, mas sim-
do se tornou a maior da Amrica Latina. bolicamente significativa. Era um dinhei-
Trabalhar l foi uma experincia transfor- ro muito importante pra mim. Eu no tinha
madora para Lito, em especial por conta de nada, ento era uma fortuna.
uma grande lio: a de no postergar algo
que no seja bom. Com o montante e com o que recebeu
pela resciso com a empresa do pai , deu
Foi a minha primeira grande lio: sair o o segundo passo na trajetria empreende-
mais rpido possvel. Se voc perceber que dora. Em direo a um ramo bem diferente.
64_empreendedor desde criancinha
Um negcio literalmente heavy
metal
Na poca, um conhecido de Lito tinha uma fbrica que
produzia soldas de estanho para terminais eltricos,
calhas de telhado etc. Mas ele queria comear a fun-
dir o metal. Tinha a ideia de transform-lo diretamen-
te a partir da cassiterita. E para isso precisava de um
investidor.
Lito topou embarcar no empreendimento. No entan-
to, aps menos de um ano na operao, percebeu que
aquela no era muito a dele. Havia desavenas em re-
lao ao modelo de gesto do scio, e a desconexo
com a atividade era evidente. Lito simplesmente no
se adaptou. Mas no demorou a agir. A lio anterior
fora bem aprendida:
Eu sa. Com uma mo na frente e outra atrs, mas sa.
E rpido. No fiquei enrolando.
Tinha, ento, por volta de 25 anos, uma esposa e ne-
nhum capital. O dinheiro levantado com a venda da
loja de mveis e o FGTS ficaram no ltimo empreen-
dimento.
Entre lavar carros e consertar
eletrodomsticos
At ento, Lito sabia muito bem onde no queria es-
tar; mas no sabia exatamente para onde ir. Percebeu
que s descobriria se parasse, analisasse as possibili-
dades e planejasse os prximos passos.
Foi o que fez. Passou cerca de trs meses observando
o mercado e refletindo sobre as prprias motivaes.
E, partindo das experincias anteriores, chegou quela
que considera uma das mais importantes concluses
de sua trajetria: perpetuidade acima de tudo.
Entendi que no queria montar uma em-
presa para deixar pros filhos, para eles
herdarem, nada disso. Eu queria criar uma
empresa que de fato tivesse valores que se
perpetuassem.
Lito concluiu tambm que atuaria em um setor em
que pudesse fazer a diferena. Mas, sem dinheiro
nem experincia significativa, teve que quebrar e
requebrar a cabea para encontrar a oportunidade
adequada.
a busca por um negcio perene
No final, sobraram duas possibilidades: abrir um la-
va-rpido ou uma assistncia tcnica para eletro-
domsticos. Eram segmentos pulverizados e pouco
profissionais, que careciam de marcas de referncia,
confiveis. E aps constatar que a carncia era mais
aguda no mercado de lavagem automotiva, acabou
optando por ele.
Eu no tinha dinheiro, no tinha qualificao, mas
queria criar uma marca que fosse referncia. Era mes-
mo um sonho grande.
Hoje, Lito percebe que tambm iniciava uma busca
por um oceano azul. Sobretudo em termos de opor-
tunidade de marca e de branding.
Se Maom no vai montanha...
O ano era 1994. Na poca, o segmento de lava-rpi-
dos era mesmo catico, quase marginal. No havia
compromisso algum, por parte dos empresrios, de
melhorar as prticas. As pessoas montavam lava-r-
pidos para ganhar dinheiro por um perodo curto, e
depois mudavam de ramo. Era precisamente nesse
campo de abandono que Lito queria atuar, criando
65_empreendedor desde criancinha
uma marca que mudasse essa percepo.
Algumas decises tomadas naquele comeo ajudam
a entender o sucesso. Lito logo percebeu que ficar no
balco esperando pelos clientes no era uma boa es-
tratgia. Ento, decidiu ir aonde os veculos estavam:
garagens de condomnios residenciais e comerciais.
Priorizaria a convenincia.
Mas havia um ou melhor, dois porns: a gua e o
esgoto. Lito atuaria em locais onde no havia a possi-
bilidade de esgotamento, e teria que utilizar um bem
comum dos condomnios. Por exemplo: se lavasse o
carro do Seu Tavares, do primeiro andar, a Dona Dirce,
do quinto, podia reclamar do uso da gua pela qual
tambm pagava.
Ele passou, ento, a buscar uma soluo. E chegou
formula da Lavagem a Seco DryWash, sem utilizar
uma gotinha de gua sequer. Mal sabia que ficava mais
prximo daquele objetivo de perpetuar uma ideia.
Sorte tambm vale
Quando a onda do empreendedorismo comeou a ga-
nhar fora no Brasil, em 1998, a DryWash j estava con-
solidada. A mdia passou a dar mais espao s histrias
de micro e pequenos empreendedores. E a questo do
uso consciente da gua tambm comeava a chamar
a ateno dos grandes veculos. Lito, claro, acabou se
beneficiando dessa tendncia.
Demos uma sorte tremenda. Era todo um contexto
muito favorvel. Ento, de 98 a 2000, 2001, ns cres-
cemos muito, e muito rpido.
Melhor cenrio possvel, no? Nem tanto, na verdade. A
DryWash s fazia muito dinheiro naquela poca porque
os investimentos em processos, em tecnologia e em gen-
te eram baixos. O capital que entrava era quase que total-
mente usado para financiar crescimento. S olhvamos o
curtssimo prazo. No pensvamos no mdio e no longo.
Dando um passo pra trs
Na poca, Lito vivia uma baita contradio. Porque, se
como pessoa fsica a vida havia melhorado podia
comprar carro, apartamento etc , ele tinha a impres-
so de que aquele modelo da DryWash no duraria
muito. De que no se perpetuaria.
O modus operandi de ento ia contra a motivao ori-
a busca por um negcio perene
ginal do empreendedor. No havia prticas de gover-
nana, de atrao e reteno de talentos, de pesqui-
sas de desenvolvimento, nada. Estava claro que Lito
se afastava daquele caminho original de criar algo que
se tornasse referncia e que permanecesse.
Eu descobri que estava proibido de mor-
rer. A companhia dependia muito de mim. E
se eu morresse, ela acabava.
Ele sentiu, ento, necessidade de dar autonomia
prpria empresa. De trazer pessoas melhores do que
ele prprio para a gesto. O foco se deslocou do cres-
cimento a qualquer custo para o crescimento estrutu-
rado, planejado.
Lito conseguiu fazer com que a empresa fosse menos
dependente dele. Mas no significa que ele se doasse
menos. Passou sete, oito anos trabalhando por cerca
de 18 horas dirias, sem frias. E a conta chegou. Aps
sofrer um grave evento de estresse, foi fazer terapia
holstica, o que o ajudou muito.
O evento tambm mostrou como as frias devem ser
aproveitadas. Todos os anos. E no de forma picada,
66_empreendedor desde criancinha
s uma semana e depois de volta ao baten-
te: os 21 dias corridos. Quando eu passei
a sair por 21 dias, era sempre assim: na pri-
meira semana eu tava ligado, na segunda
eu comeava a desligar, e na terceira sen-
tia uma saudade louca de voltar a traba-
lhar. Voc limpa, voc reseta e foca naquilo
que mais importante.
Sempre que voltava, Lito conseguia achar
solues de maneira mais simples. Chega-
va com novas vises, e isso passou a ser
extremamente benfico para a gesto.
Regando a grama do
/ Ibirapuera com lgrimas
O maior Mas o assunto afastamento traz lembran-
destes as doloridas a Lito. Referem-se aos idos de
2005 e 2006: na poca, a DryWash tinha
esforos, sem muitas frentes abertas, mas pouco ou ne-
dvida, coube nhum dinheiro para lev-las adiante. Era uma
ao prprio situao perigosa, e ele teve que contratar
uma pessoa para ajudar a repensar a gesto.
criador da Um profissional altamente qualificado, e cuja
DryWash. reteno exigiu esforos considerveis.
O maior destes esforos, sem dvida, cou-
be ao prprio criador da DryWash.
Tive tinha que dar total autonomia pra
ele, e me afastei do negcio. Eu pratica-
mente no trabalhava, no podia inven-
tar nada. Tive que ficar muito quieto. E foi
triste, muito triste. Eu ia caminhar no Ibi-
rapuera s 10:30 da manh e, do nada, eu
chorava.
Foram praticamente dois anos de suplcio,
mas que deram grandes resultados. Quan-
do reassumiu o comando, Lito encontrou
uma estrutura muito mais enxuta. E na-
quele momento, foram plantadas vrias
sementes que hoje j esto dando bons
frutos.
Deixar gente rica a minha cia em qualidade, em inovao e em cons-
cachaa
Uma dessas sementes a Via Indicadores,
spin-off de um Centro de Servio Com-
partilhado da DryWash. outra das in-
venes de Lito e que at agora vai muito
a busca por um negcio perene
bem, obrigado(a) assim como a DryWa-
sh, que tem mantido o crescimento, mes-
mo durante a crise.
Com relao a Lito, nenhuma outra per-
gunta foi to fcil de responder quanto e
o futuro?: Empreender, claro. Quero ser
um empreendedor serial, continuar inven-
tando coisas. O sonho grande est sempre
relacionado a poder continuar empreen-
dendo.
Hoje ele tambm sabe que tem muito a ver
com o impacto social causado pelo em-
preendedorismo. Ele se encanta quando
percebe que funcionrios ou franqueados
esto progredindo, aumentando as rendas
de suas famlias. E vibra ao constatar que a
marca que criou de fato se tornou refern-
cincia ambiental.
. Pensando bem, mesmo um legado que
vale a pena se perpetuar.
67_empreendedor desde criancinha
DAY 1
UMA HISTRIA
DE SUPERAO
Eloi DAvila, fundador da Flytour,
no frequentou a escola, passou
fome, dormiu na rua e dependeu
da ajuda de desconhecidos para
sobreviver. Comeou vendendo
pastis at os 8 anos de idade,
UMA HISTria de superao
e chegou a ter trs empregos si-
multneos para juntar dinheiro e
alimentar seu sonho de empreen-
der. Se todo esse sacrifcio se pa-
gou, porque no era um sonho
qualquer: era um sonho grande.
 empreendedor desde criancinha

NASCIDOS PARA
EMPREENDER
Albert Deweik e Roy Nasser escolheram o difcil caminho de
provar, para eles mesmos e para a famlia, que nasceram para
empreender. E no foi de primeira.

Quando as famlias Deweik e Nasser, gcio de solues tecnolgicas. A in-

Da direita para esquerda:
Albert e Roy, fundadores da
Neoassist
ambas de origem judaica, migraram
da Sria e do Lbano para o Brasil nos
anos 40, os pais de Albert e de Roy
viraram melhores amigos. Deles, os
filhos herdaram no s o gosto por
empreender, como o companheiris-
mo que os tornou scios.
Isaac Deweik era dono de uma em-
presa na rea txtil; Jacques Nasser
fundou a Compugraf, um grande ne-
fluncia foi tamanha que, desde pe-
quenos, Albert e Roy se coavam por
oportunidades de seguir os mesmos
passos e comear a fazer dinheiro por
conta prpria. Nunca foi fcil conquis-
tar a confiana dos pais nesse senti-
do. A cada novo negcio, os garotos
precisavam driblar as inquietaes:
quando vocs vo comear a ganhar
dinheiro? era a grande questo dos
almoos de famlia.
69_empreendedor desde criancinha
Isaac e Jacques no deixaram de apoiar inclusive fi-
nanceiramente as aventuras dos meninos, mas dar er-
rado no era uma opo. S que antes de revolucionar
o atendimento ao cliente com a Neoassist, Albert e Roy
bateram na trave vrias vezes antes de marcar o gol.
Homens meninos de negcios
Quando tinham, respectivamente, 14 e 9 anos de idade,
veio a primeira ideia. Criaram uma BBS uma rede de tro-
ca de mensagens pelo computador antes mesmo do
surgimento da internet. Na poca, Roy morava fora com
a famlia: Comeamos j como multinacional, fomos os
primeiros a ter uma filial no Brasil e uma nos EUA, brinca.
Quando a internet chegou de verdade, em 1995, o
maior desejo dos meninos era ter uma pgina na web.
Dessa vontade, nasceu o segundo empreendimento:
uma companhia de hosting. Jacques, pai de Roy, se
empolgou e bancou o primeiro servidor. O problema
que o computador ainda no era assim to popular,
ento querer ter um site prprio no era to comum
quanto pensavam.
O mercado no estava maduro ain-
da, no era a gente que era muito
novo, Albert comenta.
nascidos para empreender
Muitas outras aventuras em negcios de tecnologia A primeira crise a gente nunca esquece
vieram depois dessas. At que surgiu a primeira ideia Eis que veio o estouro da bolha da internet. O preo
que poderia significar o incio de uma carreira empre- do produto que o Jarbas oferecia para anunciantes, de
endedora, de fato. R$60, caiu para R$1. Roy compartilha a angstia:
Passos firmes A gente vivia no ms a ms, no tinha
Na era pr-Google, era muito difcil e trabalhoso en- caixa para bancar uma crise ou se
contrar qualquer coisa na internet. Inspirados pela reinventar
preguia de fazer essas pesquisas, os dois amigos re-
solveram criar, em 1997, um buscador. Decidiram ba- O primeiro impulso seria reduzir o quadro de funcion-
tiz-lo de Jarbas, como um mordomo virtual que en- rios. No entanto, o time que poderia, eventualmente,
tregaria o que voc precisasse de bandeja. ser cortado era justamente o que era mais estratgico
para o sucesso da plataforma: o atendimento. Adiaram
Por pouco mais de um ano, a empresa rodou de forma ao mximo a deciso, mas bem, o problema ainda exis-
bem caseira, at que Isaac e Jacques provocaram: Est tia. Foi quando Roy percebeu que poderia automatizar
todo mundo ficando rico com internet, menos vocs. E esse atendimento e correu para desenvolver a soluo.
como um empurrozinho do bem, investiram no Jarbas
para que se profissionalizasse. Enquanto Roy desenvol- Vamos dominar o mundo
via o produto, Albert vendia publicidade: Um dia, Roy chegou ao escritrio e indicou que Albert
entrasse na pgina de ajuda do Jarbas. Em vez de en-
Fui dar a cara a tapa nas agncias e foi desastroso, contrar um FAQ, como era de costume, encontrou um
ele diz. Mas apesar do sufoco, a empresa ia bem. Che- campo onde ele poderia digitar sua dvida. Eu come-
garam a ter 25 mil buscas por dia, com um grande di- cei a brincar ali e, para tudo que eu perguntava, ele me
ferencial de assistncia, concentrado em uma equipe dava uma resposta satisfatria, diz Albert.
exclusiva para tirar dvidas dos usurios com curto
tempo de resposta. Eles testaram a ferramenta e, na primeira semana, o vo-
70_empreendedor desde criancinha
lume de e-mails de assistncia foi reduzido em
50%. Talvez essa no seja uma soluo s para
o Jarbas, concordaram, talvez seja uma soluo
para muitas empresas.
Depois de alguns meses trancados definindo
as bases da Neoassist, foram ao mercado. Es-
tavam determinados a tornar o atendimento e
o relacionamento com o cliente mais inteligen-
te por meio da tecnologia, integrando diversos
canais. Com o primeiro grande case de suces-
so, tendo a Gradiente como cliente, a confiana
foi nas alturas:
PENSAMOS QUE AMOS DOMINAR O
MUNDO. PARECIA QUE IA SER FCIL
S que, em 2001, o atendimento ao cliente ain-
da era conduzido majoritariamente por telefone
e carta. Em quatro anos, a Neoassist tinha ape-
nas 5 bons clientes.
Caminhos opostos
Mais uma vez, veio a presso da famlia. Dessa
vez, de Isaac: Internet furada, meu filho, est
na hora de ganhar dinheiro. Parece que muito
nascidos para empreender
tempo se passou, mas a essa altura, o mais novo Aquilo foi meu gs, meu Day1.
dos dois tinha acabado de completar 18 anos. No desaceleramos desde ento,
Enfim, eles cederam acreditaram que precisa- diz Albert
vam seguir novos rumos.
Hoje, a Neoassist tem mais de 200 clientes e cer-
Roy foi fazer faculdade fora do pas. No gostou, ca de 55 colaboradores empenhados em realizar o
abandonou o curso e voltou ao Brasil. Albert en- sonho de melhorar o relacionamento entre empre-
trou de scio em um negcio. A sociedade deu sas e consumidores. Tudo por conta da coragem
errado, ele se endividou e deixou a posio de de dois empreendedores em escolher o caminho
executivo. Quaisquer que fossem as empreita- mais difcil. Mas afinal, qual a alternativa se o ca-
das em que se metessem, nada era to realiza- minho mais fcil no os faz feliz?
dor quanto estar frente da Neoassist.
assista histria
Foi preciso que os recursos se esgotassem e que
a infelicidade se instaurasse para que eles se
dessem conta do que deveriam estar fazendo:
empreendendo.
O gs da virada
Resolvido: Albert e Roy estavam de volta. Por mais
que estivessem ainda cicatrizando os anos ante-
riores, reestruturaram toda a empresa e reassumi-
ram o controle. Na primeira ligao que fez, Albert
conseguiu marcar uma reunio no Rio de Janeiro.
Na semana seguinte embarcaram e, dois dias de-
pois, a proposta comercial chegou assinada.
 COMECE
PEQUENO,
SONHE GRANDE
Um carro, uma linha telefnica, algumas
economias suadas: esses empreendedores
comearam com quase nada. Mas compensaram
na vontade de realizar

03
 comece pequeno, sonhe grande

SE MEU FUSCA
FALASSE
Lisabeth Braun queria novos ares profissionais e criou a
primeira farmcia de manipulao do Brasil, nos anos 70. A
empresa cresceu e se transformou na Dermage, uma indstria
de dermocosmticos que produz centenas de itens pensados
para o consumidor brasileiro.

O fusca era verde abacate, carro
da moda no final dos anos 70. A
motorista era farmacutica e fun-
cionria pblica, mas sonhava com
novos horizontes profissionais. Se o
Ilana esquerda e
Lisa direita, scias fusca de Lisabeth Braun falasse, ele
da Dermage contaria uma histria bem inusita-
da para uma jovem daquele tempo,
quando era incomum ver mulheres
empresrias, menos ainda de um
negcio novo e praticamente des-
conhecido no mercado nacional.
Mas o carro s saberia o comeo
73_comece pequeno, sonhe grande
de tudo, porque a primeira coisa que ela fez foi vender
seu carro para investir na primeira farmcia de mani-
pulao do pas, no Rio de Janeiro. L se foi o fusca em
busca de outras histrias para contar, e ento come-
ou o que seria uma jornada de grande sucesso, que
resultou na criao da Dermage.
De farmacutica a empreendedora
Lisabeth trabalhava em um hospital pblico no Rio de
Janeiro. O emprego parecia perfeito, com jornada re-
duzida em um ambiente de ponta. Mas ela comeou
a sentir um grande desnimo quando percebeu que as
pessoas, com vinte anos de formadas, continuavam a
fazer as mesmas coisas.
Foi quando ela viajou para Buenos Aires e conheceu
uma farmcia de manipulao, coisa indita no Brasil,
e a viso empreendedora da famlia se manifestou. Li-
sabeth e Walter Braun, seu marido, so descendentes
de imigrantes que chegaram ao Brasil sem recursos,
fugidos da 2 Guerra Mundial e tambm empreende-
ram e montaram seus negcios.
Empolgada com as novas perspectivas e com total
apoio do marido, a farmacutica bioqumica Lisabeth
pediu demisso e alugou uma pequena sala comer-
cial, onde, com uma scia, deu seus primeiros passos
como empreendedora. Fase em que ela fazia literal-
mente um pouco de tudo, do plano de negcios ao
atendimento no balco, do contato com os mdicos
manipulao das frmulas.
Da pequena sala, onde ela via as pessoas chegarem,
sem acreditar em quantos pedidos recebia, o negcio
foi crescendo e logo a farmcia teve que mudar para
uma casa maior. Em seguida vieram outras trs lojas.
Ao mesmo tempo Lisabeth vivia o cotidiano agitado
de toda mulher que trabalha: Era a idade em que eu
queria ter filhos, ter minha famlia, tudo acontecendo
ao mesmo tempo, tinha que me dividir para que tudo
desse certo.
E deu certo, to certo que ela comeou a sonhar cada
vez mais alto. Depois de alguns anos, Lisa, como
chamada, e sua scia resolveram se separar para se-
guir com novos planos.
Duas vezes empreendedora
Comeou ento uma nova jornada empreendedora
para Lisa. O ano era 1990, e o mundo empresarial j
se meu fusca falasse
era mais familiar e menos inspito para mulheres. Di-
fcil mesmo foi explicar a novidade para o mercado,
porque a proposta era realmente comear tudo de
novo, com um novo nome (Dermage), logotipo, enfim
uma nova empresa.
Ela fez questo inovar e fazer diferente, mas sempre
seguindo os valores que sempre nortearam seu traba-
lho, marcado pela dedicao, honestidade e credibili-
dade junto classe mdica. Por isso, acabou sendo
mais fcil do que eu imaginava, diz ela.
E a surgiu uma grande ideia: por que no industriali-
zar as frmulas de sucesso e transformar a empresa
em uma marca de dermocosmtico? Esse foi o grande
diferencial da Dermage, que logo foi reconhecido pela
classe mdica.
Outra escolha acertada foi cercar-se de pessoas com
habilidades complementares e de profissionais das
reas administrativa e financeira muito qualificados,
que se dedicaram gesto de um negcio preparado
para realizar os sonhos grandes de sua idealizadora.
Mesmo assim foram e ainda so muitos os percal-
os enfrentados num pas que atravessou vrias cri-
74_comece pequeno, sonhe grande
ses e planos econmicos. Nessa jornada, foram mui-
tas noites sem dormir, pensando em como seria o dia
seguinte e muita resilincia tambm para atravessar
tantos obstculos. Mas desde o incio Lisa mantm a
mesma garra e otimismo:
Voc tem que ter um estofo emocional
muito grande para conseguir, voc
tem que estar sempre bem, porque a sua
motivao, o seu trabalho, modelo para
os outros que esto sua volta.
Apesar desse cenrio de dificuldades de toda ordem,
que para muitos seria desanimador, Lisabeth sempre
investiu na Dermage. A empresa cresceu, o marido,
Walter, engenheiro, assumiu a diretoria de produo
e juntos eles criaram uma empresa inovadora no mer-
cado de dermocosmticos.
Sucesso familiar
Depois de passar as frias trabalhando na empresa da
famlia, Ilana Braun, filha de Lisa, se empolgou com
as oportunidades de fazer algo muito maior, largou o
emprego no mercado financeiro e passou a empreen-
der junto com seus pais. Logo no incio se aproximou
se meu fusca falasse
da Endeavor e se cercou de mentores que mostraram Enfim, o legado para a prxima gerao j est de-
novas frentes de atuao. finido em uma cultura enraizada na transparncia e,
como Lisabeth faz questo de enfatizar, fazer dermo-
Foi muito importante porque abriu um leque de pes- cosmticos com alta eficcia e resultados verdadei-
soas que podiam nos apoiar e mostrar os caminhos. O ros, desenvolvidos por brasileiros e para o clima e a
empreendedor s vezes se sente muito solitrio, tem pele dos consumidores (tambm) brasileiros.
que tomar as decises, mas est muito sozinho, sem
saber o que fazer. Lisabeth Braun Universo feminino
As mulheres so o pblico-alvo da Dermage, e elas
Com formao e experincia em finanas, Ilana as- tambm compem 90% da equipe de colaboradores
sumiu, trazendo novas perspectivas de crescimento da empresa. Lisabeth conta que gosta de trabalhar
e desenvolvimento. Algum tempo depois, assumiu o com mulheres porque elas sabem, como usurias, o
cargo de CEO. Com esse suporte essencial na gesto que as outras querem. Ela tambm valoriza as habili-
da empresa, Lisabeth pde manter o foco na inovao dades femininas em todos os campos: Existe muito
e desenvolvimento de produtos, uma rea estratgica preconceito, mas a gente to capaz, to capaz que
para os planos futuros. consegue levar uma vida dupla e tomar conta de uma
famlia, de casa e trabalhar e ser efetiva em todos.
Unida, a famlia aumentou o portflio da marca que
conta com mais de 300 itens, entre produtos para ca-
belo, rosto, corpo, maquiagem, spa e nutricosmticos;
aumentou os canais de distribuio (entre lojas pr-
prias, franquias e drogarias, espalhados por diversos
pontos do Brasil); ganhou credibilidade na classe m-
dica; prmios em congressos internacionais e res-
peitada por consumidores.
75_comece pequeno, sonhe grande acredite em voc, sempre

DAY 1

ACREDITE EM
VOC, SEMPRE
Robinson Shiba, fundador do Chi- vezes determinao e coragem
na in Box, conta como superou so os mais importantes ingre-
obstculos e fez da sua histria dientes de um plano de negcios
uma trajetria de superao e de sucesso. Acredite em voc,
perseverana. Descubra que s sempre! Atitude tudo!
 comece pequeno, sonhe grande

COMECEI DO
NEGATIVO
Como Maristela Mafei saiu de um escritrio alugado com
o dinheiro da venda de uma linha telefnica para ser a
empreendedora por trs de uma das principais empresas de
comunicao corporativa do pas

Quando Maristela Mafei tomou a tinha seguro no sobrou muita

deciso de abrir seu prprio neg-
cio, parecia que havia uma conspi-
rao para que ela desse meia volta
e desistisse. Depois de deixar seu
cargo de reprter no Jornal Folha de
S. Paulo, ela sacou US$ 800 dlares
do FGTS para investir na empresa.
Foi roubada. Um dia antes, tinham
Maristela Mafei
levado tambm seu carro, que no
coisa que ela pudesse arriscar.
O Universo gritava no
abra!. mas eu segui em frente.
A nica alternativa foi vender sua
linha de telefone residencial. Em
1995, ela valia aproximadamente
US$ 2 mil dlares, o suficiente para
77_comece pequeno, sonhe grande
alugar uma salinha de 6m2 e colocar o negcio
para rodar at ele comear a gerar receita. No
escritrio ou na rua, ela fazia de tudo, do caf ao
release de imprensa.
Com muita garra, Maristela aprendeu bastante,
cresceu com o negcio e foi selecionada como
uma das primeiras Empreendedoras Endeavor.
Transformou a Mquina da Notcia em Grupo
Mquina, e desde 2016, em Mquina Cohn &
Wolfe, com a recente associao WPP, lder
mundial em publicidade e relaes pblicas.
Inspire-se com essa histria!
Voc uma mquina! com as quais conversava. Em 1995, a abertura
Quando assinou sua primeira matria de capa
de jornal, sua me recortou a reportagem e mos-
trou para todos os vizinhos. Criada no interior de
So Paulo, Maristela Mafei sonhava em ser re-
prter de um jornal de grande circulao. Dava
brilho nos olhos essa ideia de sair avidamente
correndo atrs da informao.
Logo Maristela comeou a conquistar seu espa-
o na redao e reputao fora dela. Com isso, Foi combinando sua experincia prvia, o am-
veio um convite: tornar-se gerente de comuni-
cao da Parmalat, que, na poca, estava se ex-
pandindo no Brasil. Mas em vez de dizer sim,
ela compartilhou uma preocupao: em uma
grande empresa, deixaria de fazer um pouco o
que gosta e de ser parte do core business. Por
que ento voc no abre sua prpria empresa
e passa a ser nossa fornecedora?, sugeriu um
gestor da Parmalat.
Maristela considerou. Lembrou como ficava ir-
ritada, como reprter, com o grau de ateno e
profissionalismo das assessorias de imprensa
poltica e econmica estava s comeando e o
Brasil passava por um processo de privatizao.
Havia um novo Cdigo de Defesa do Consumi-
dor, uma nova Constituio e as barreiras para a
entrada de produtos estrangeiros haviam cado.
Cresceu a demanda de empresas que precisa-
vam se comunicar com todos os seus pblicos
e, principalmente, com a mdia.
comecei do negativo
biente propcio e a oportunidade de j comear
com a Parmalat como cliente que Maristela en-
controu, nesse mercado, um enorme potencial
para empreender. Mudou de lado do balco
passou de uma caadora de informao para
uma provedora de informao e abriu sua pe-
quena assessoria de imprensa.
E ela no comeou apenas com um grande
cliente, mas tambm com um grande mentor.
Quando pediu demisso da Folha de S. Paulo, o
falecido Sr. Octavio Frias, na poca dono do ve-
culo, a fez prometer que ela voltaria uma vez
por ms para lhe contar tudo sobre o novo ne-
gcio.
Ele a aconselhava sobre custos, tributao, ges-
to, e ainda se envolvia na parte comercial: Eu
mostrava alguma proposta que o cliente tinha
achado caro e ele pedia para ver quem era,
conta Maristela. E ele incentivava: Eu conheo!
Pode fazer seu preo porque ele tem problemas,
vai precisar de voc.
78_comece pequeno, sonhe grande comecei do negativo

Foi tambm Frias que ajudou a batizar Enquanto possa ter sido um momento para outra empresa, queriam ser aten-
o negcio: Voc uma mquina, tem de muita dificuldade, Maristela assu- didos pela Mquina. O crescimento foi
que ter mquina no nome. me que esse foi tambm um perodo natural, mas o mundo dos negcios
engraado, j que sempre recorriam no assim to cor-de-rosa, e, natu-
Sem vergonha a um improviso aqui ou ali. Os clien- ralmente, vieram tambm os primei-
Maristela conta que, na poca em que tes comearam a demandar produtos ros tombos.
fez faculdade, o bonito das aulas de um clipping de imprensa, por exem-
jornalismo era mandar o aluno ir para plo mas no havia dinheiro nenhum O mais forte deles talvez tenha sido
a rua e voltar com uma reportagem para investir. Quem resolvia era Uziel, logo no terceiro ano da empresa, quan-
feita. Ela no tinha ideia do que era o office boy (que est na Mquina at do a Mquina enfrentou um problema
/ um ambiente corporativo, de como se hoje, com outro cargo), que descia srio de inadimplncia. Foi tambm
Foi tambm comportavam nele. para a banca de jornais, comprava to- quando Maristela sentiu o impacto de
dos os impressos, lia tudo e recortava ter dado tanta informalidade ao neg-
Frias que Segundo ela, o sucesso inicial da M- as matrias em que o cliente aparecia. cio bom para a cultura interna, mas
ajudou a quina se deve a um fator muito bsico: E assim a empresa geria seus recursos ruim para os relacionamentos comer-
batizar o nunca ter vergonha de pedir ajuda. claro que no de forma ideal, mas ciais: Eu conseguia resolver os proble-
ningum ficava insatisfeito. mas dos clientes, entregar o que eles
negcio: Eu visitava algum cliente e aprovei- queriam, mas tinha muita dificuldade
Voc uma tava a conversa: Olha, me desculpe, Por causa desse cuidado em atender de fazer cobranas, por exemplo.
mquina, mas eu estou comeando a contratar (ou superar) expectativas, a enorme
mais funcionrios e queria te pergun- maioria dos clientes seguintes fechou Por no saber que era
tem que ter tar: como voc estruturou o RH da acordo por meio de indicao. Os pr- impossvel, foi l e fez
mquina no sua empresa?. E eles gostavam dis- prios gerentes de comunicao da Par- Ao mesmo tempo, toda a falta de pla-
nome. so, diz. malat, quando faziam uma transio nejamento fez bastante bem para a
79_comece pequeno, sonhe grande
Mquina da Notcia, que aos pou-
cos ia se tornando o Grupo Mqui-
na. Maristela conta que muito ia
aprendendo e fazendo com os de-
safios da rotina, no bom estilo ma-
tando um leo por dia.
Eu no sabia que era impossvel grandes empreendedores e execu-
fazer muita coisa. Foi assim que ela
estruturou uma agncia 360, com
reas que vo de digital a relaes
governamentais, passando por as-
sessoria financeira e ncleo de per-
sonalidades.
Maristela sempre acompanhou as
novidades do mercado, soube se
antecipar e implementar uma cul-
tura de inquietude intelectual mui-
to forte:
Aprendemos muito com os execu-
tivos das empresas clientes, fomos
buscar referncias de reputao
fora do pas, fizemos cursos, viaja-
mos, fomos ver o que o que o mun-
do estava fazendo. Isso nos trouxe
horizontes inacreditveis, ela con-
ta. Entre esses clientes, por exem-
plo, esto EY, Carrefour, BRMalls e
outras gigantes, incluindo tambm
quistas do nosso time e do trabalho
tivos, como Jorge Paulo Lemann.
Com mais de 20 anos de estrada,
Maristela conquistou em 2016 mais
motivos para celebrar. Isso porque
toda a estratgia integrada, a exce-
lncia da entrega e a cultura do ne-
gcio atraram tambm olhares de
fora: a Mquina passou a fazer par-
te da Cohn & Wolfe, subsidiria da
WPP, lder mundial de publicidade
e relaes pblicas.
Essa parceria vai trazer foras glo-
bais sem precedentes, que no s
fortalecem nossos clientes com ne-
comecei do negativo
gcios internacionais, como devem
atrair outros pela Amrica Latina.
Ns vamos continuar oferecendo o
melhor da nossa cultura, mas ago-
ra associados a uma das maiores
agncias do mundo! Eu no pode-
ria estar mais orgulhosa das con- /
Eu no sabia que
que fizemos pelos nossos clientes, era impossvel
conta Maristela. Que venham os
prximos 20 anos! fazer muita coisa.
Foi assim que ela
estruturou uma
agncia 360, com
reas que vo de
digital a relaes
governamentais,
passando por
assessoria
financeira e ncleo
de personalidades.
80_comece pequeno, sonhe grande
DAY 1
NO DESISTA
NUNCA
Com 20 e poucos anos, na cidade
de Bauru, no interior de So Paulo,
Oziris Silva j sonhava em construir
avies no Brasil, afinal, nascera no
pas natal de Santos Dumont. Des-
de a dcada de 1940, Ozires Silva
no se conformava com o fato de
que, no Aeroclube de Bauru, todos
os modelos tinham fabricao in-
ternacional.
Formou-se engenheiro no recm-
comecei do negativo
criado ITA e continuou nadando
contra a mar. As crticas e dvidas
agregavam ainda mais energia ao
seu sonho. A oportunidade de ouro
surgiu quando conseguiu falar com
o presidente da Repblica e o con-
venceu de que a Embraer era vi-
vel, um sonho possvel, e que pode-
ria crescer. E cresceu, muito: hoje, a
companhia fabrica e opera em mais
de 90 pases, com engenheiros bra-
sileiros, formados no pas.
 comece pequeno, sonhe grande

SAIR DA NEGAO
E ACEITAR A
MUDANA
Fabiana Salles sempre foi uma empreendedora em movimento.
E hoje, frente da Gesto, quer ser bssola para uma nova
gesto de sade privada no Brasil.

Em 17 anos de vida, a Gesto j fez modelo de negcio parece grande,

de tudo: vendeu um sistema de
eletrocardiogramas por telefone,
j fez mapeamento de risco para
funcionrios, ofereceu servios
mdicos e hoje, na sua verso mais
atual, pioneira no uso de inteli-
Fabiana Salles, gncia de dados na rea de sa-
empreendedora da Gesto
de privada do pas. Se o salto de
vale a pena entender o que levou
a cada mudana de rota ao longo
dos anos. Na direo, apontando
o caminho, est Fabiana Salles,
empreendedora paulista que tem
o sonho de transformar a sade
privada do Brasil em um sistema
sustentvel.
82_comece pequeno, sonhe grande
O desafio parece grande, mas Fabiana tem
caminhado fortemente para venc-lo, mes-
mo que isso signifique reinventar a empre-
sa de tempos em tempos.
Aquecendo os motores
Era o ltimo ano no curso de engenharia
eltrica, e Fabiana decidiu transformar
seu TCC em um projeto de empreende-
dorismo. Ela sabia que precisava criar
um plano de negcios, apesar de no fa-
zer ideia de como construir um. Para en-
tender melhor sobre esse universo, se
/ inscreveu no Empretec, curso realizado
pelo Sebrae para despertar o potencial
Foi ali que empreendedor de quem quer ter o seu
eu entendi o negcio. O curso no dava folga: era s-
que era ser bado, domingo, segunda, teraComo a
vida de empreendedor costuma ser. E Fa-
empreendedora. biana ficava estudando muitas vezes das
era como se eu oito meia-noite, sem parar, encantada
tivesse achado a com tudo o que aprendia.
minha tribo, me Foi ali que eu entendi o que era ser em-
senti includa. preendedora. era como se eu tivesse acha-
do a minha tribo, me senti includa.
Saiu de l sabendo, enfim, fazer um plano
de negcios e despertando tantas ou-
tras competncias empreendedoras. Ago-
ra era questo de encontrar uma oportuni-
dade de mercado.
Antes de 1999, Fabiana viu sua me fazen-
do um exame de eletrocardiograma com
gravao por fita cassete e sempre achou
o procedimento demorado e desconfort-
vel. Seria muito mais eficiente se pudesse
ser digital: assim, o paciente ficaria mais
tempo com o aparelho e depois manda-
ria por telefone, sem precisar voltar ao
laboratrio para entregar a fita. O resul-
tado gravado na memria em looping e
por som era enviado para uma central de
atendimento e logo chegava nas mos do
mdico para avaliar se existia algum pro-
blema cardaco.
Na poca, o pai de um colega do grupo que
era mdico tinha validado a ideia de criar o
sair da negao e aceitar a mudana
aparelho e os estudantes j estavam pron-
tos para prototipar o novo negcio. Conver-
sando em casa sobre o projeto, o cunhado
de Fabiana contou que j existia uma em-
presa no Brasil fazendo isso: a Telecardio.
Ela foi conversar com o empreendedor da
empresa, Dr. Bento de Toledo e, no mesmo
dia, acabou sendo contratada como esta-
giria dele.
O que ela no sabia que, logo depois,
Bento se tornaria tambm seu scio.
Primeira mudana de rota
Alm dos hospitais, o Dr. Bento via uma
oportunidade de vender o eletrocardiogra-
ma tambm dentro das empresas que j
possuem um ambulatrio mdico. Com o
pitch bem redondo da venda e os aparelhos
na maleta, Fabiana e ele saiam para vender
os produtos. O problema que o aparelho
no vendia de jeito nenhum. Os mdicos
diziam quase sempre a mesma coisa: Se
eu no sei nem quantos diabticos, hiper-
tensos ou cardiopatas tenho aqui no time
83_comece pequeno, sonhe grande
de funcionrios, como vou justificar a com-
pra de um aparelho desses?
Era preciso dar um passo para trs, antes
de dar dois para frente. Criaram, ento, um
mapa de risco para ser aplicado entre os
funcionrios da empresa, assim o mdico
do ambulatrio teria mais clareza do perfil
de risco com que lidava. Junto com o apare-
lho original, o mapa era vendido dentro de
um pacote. As empresas gostaram tanto
desse mapeamento do perfil de risco que
compravam o pacote, mas no queriam o
eletrocardiograma.
No tinha como negar, os pedidos estavam
falando alto com os dois empreendedores
e era s questo de ouvir: no mercado cor-
porativo, o mapeamento de riscos era o
grande negcio.
Foi a que o Dr. Bento percebeu que tinha
um grande negcio e convidou Fabiana
para empreender com ele. Ela, sem nunca
ter tido a carteira de trabalho preenchida,
topou! Ali nasceu a Gesto Sade.
Assumindo a direo
Um dos primeiros clientes de mapeamen-
to de risco era uma operadora de sade:
a InterClnicas. Nesse trabalho, Fabiana se
deparou com um volume enorme de da-
dos disponveis dos pacientes, o banco de
atestados mdicos, os exames j feitos,
os remdios consumidos. Ela comeava a
pensar, como a engenheira eletricista que
era, que faria mais sentido cruzar as res-
postas do questionrio com o histrico do
hospital para uma gesto mais eficiente.
Isso nos abriu um mar de possibilidades.
Ficou claro para ns que a gesto seria uma
empresa em que a tecnologia e a intelign-
cia de dados seriam o grande diferencial.
A estrada certa no quilme-
tro errado
Em 2003, quando esse caminho ficou cla-
sair da negao e aceitar a mudana
ro para Fabiana, a Gesto entrou no Cietec,
a incubadora de novos negcios da USP,
mas, apesar dos esforos, os dois scios
no conseguiam tirar este modelo de ne-
gcios do papel. Falar em Business Intelli-
gence em 2003 era absurdo, as empresas
no sabiam do que a gente falava; as ferra-
mentas e a mo de obra eram mais caras; /
os dados eram desestruturados e mais de-
sorganizados. No tinha como
negar, os pedidos
Era cedo demais para falar sobre Intelign- estavam falando
cia Artificial para sade no Brasil.
alto com os dois
Nesse momento, estar dentro de uma in- empreendedores
cubadora fez toda diferena. O ambiente e era s questo
era acolhedor e um dos poucos lugares
abertos para empresas de tecnologia. Os de ouvir:
outros empreendedores da Cietec diziam no mercado
que era parte da trajetria empreendedo- corporativo,
ra, quando a sua ideia se desencontra com
as demandas do momento. o mapeamento
de riscos era o
Voc muda e se adapta para o que o mer- grande negcio.
84_comece pequeno, sonhe grande
cado precisa. No vejo como um fracasso, mas
sim como uma necessidade que o mercado ainda
no tinha naquela poca. Foi a que falamos: va-
mos entender, ento, o que o mercado precisa!
Ento, a Gesto comeou aos poucos. Se ainda
no dava para viver s de informao e inteli-
gncia, a Gesto passou a agregar tambm al-
guns servios. Durante sete anos, o carro-chefe
foram os servios mdicos, como a gesto de
ambulatrios em empresas, a medicina do tra-
balho e gesto de planos mdicos.
Fabiana tinha certeza de que o caminho era
aquele e que estava cada vez mais perto de al-
canar o seu propsito, s precisava deixar a
casa arrumada para quando o mercado esti-
vesse pronto.
Uma empresa de Software
as a Service
Em 2010, a demanda bateu na porta. Hoje, 70%
dos gastos da populao com sade privada so
financiados pelas empresas, por meio de planos
de sade. Com isso, os empregadores comearam
a pedir mais inteligncia e uso de dados na toma-
da de deciso dos planos mdicos para economi-
zar recursos e oferecer aos funcionrios o melhor
acesso a sade possvel por um preo justo.
Foi um momento difcil de escolher: continuar
no modelo de servios que j funcionava ou ex-
perimentar um novo, bastante incerto. No da-
ria para fazer os dois ao mesmo tempo. A gente
teria que focar para colocar o p no acelerador
em um deles!
A empreendedora sabia que no dava mais para
crescer oferecendo apenas servios. Eu pensa-
va: esse modelo [de servios mdicos] no vai
fazer o sonho grande de ningum porque eu s
consigo atender um nmero limitado de empre-
sas. O modelo de SaaS [Software as a Service]
parece mais adequado porque a gente vai entre-
gar com mais inteligncia, de maneira escalvel
e para muita gente.
A deciso tinha sido tomada, mas
ser que a Gesto teria flego para
pivotar o negcio mais uma vez?
sair da negao e aceitar a mudana
De volta para pista
Para tirar a ideia do SaaS do papel, seria preci-
so mudar por completo a rota da empresa. Era
necessrio montar um time novo, com compe-
tncias de Business Intelligence, reposicionar a
marca, fazer a transio dos contratos conforme
iam vencendo e prospectar novos clientes.
Se a gente veio at aqui, vamos em frente re-
mando. Mesmo no meio da rebentao tem que
remar para frente. Hoje, sempre que passamos
por uma situao difcil, lembro daquela fase e
digo: vamos remar!
Passada a rebentao, em janeiro de 2011,
chegou o primeiro cliente de SaaS. A partir de
ento, a Gesto usa os dados para escolher os
melhores planos de sade, negociar melhores
taxas e prazos, alm de gerenciar o custo que
as empresas tm com a sade dos funcion-
rios isso reduz de 8% a 25% o segundo maior
custo delas. Alm disso, a Gesto se prope a
cuidar melhor da sade dos profissionais, ga-
rantindo que, quando eles precisarem, sejam
atendidos da melhor maneira.
85_comece pequeno, sonhe grande
E neste ano Fabiana j est propondo uma
expanso na atuao da Gesto: trabalhar
tambm com modelo de remunerao por
corretagem.
Ns tnhamos uma proposta de valor me-
lhor do que o mercado, mas percebemos
que estvamos deixando uma enorme fatia
do mercado desatendida. Se queramos que
/ nossa soluo resolvesse o problema de
sustentabilidade do sistema de sade brasi-
E neste ano leiro, tnhamos de expandir nossa atuao.
Fabiana j
est propondo Fomos do eletrocardiograma para servio;
de servio para dados; e agora, dos dados
uma expanso para a gesto inteligente de benefcios.
na atuao
da Gesto: Para Fabiana, o segredo de uma empre-
sa que permanece slida mesmo depois
trabalhar de tantas mudanas um s. Catequizar
tambm com todo o time para o novo posicionamento,
modelo de fazendo com que isso faa sentido para os
funcionrios, para o mercado e, principal-
remunerao mente, para o seu corao seno voc e questionamentos, mas vai descobrir que
por corretagem. no consegue mudar.
Toda a pivotagem, segundo a empreende-
dora, passa por trs fases: a negao, a ne-
gociao e a aceitao. Muitas empresas com gente mais experiente fundamental.
ficam na negao a vida inteira, sem acei-
tar que precisam mudar o modelo, a fonte
de receita e o modelo de negcio.
Precisamos revisitar isso com frequn-
cia. Eu gosto de fazer esse exerccio: o
que ainda pode fazer mais sentido para o
meu negcio? O que um valor que agre-
ga e o que aquilo que muda totalmente
o rumo?
Se o caminho difcil, sempre
existe algum para sentar no
banco de carona
A melhor forma de garantir que esse exer-
ccio seja constante conversando com
outros empreendedores. Fabiana conta que
elegendo mentores para conversar voc vai
ouvir as opinies mais diversas, se subme-
ter a uma srie de sabatinas, provocaes
esse exerccio bastante teraputico.
sair da negao e aceitar a mudana
O exerccio da conversa, de sair do escrit-
rio, de sair da rotina e se lanar para falar
O primeiro mentor que ela teve foi o Dr.
Bento, scio da Gesto h 18 anos. Depois,
quando a Gesto passou de produto para
servio, o suporte do Cietec foi muito im-
portante. Tanto que, mesmo depois de sair
da incubadora, a empreendedora continu-
ava se aconselhando com um advisor
que acabou se apaixonando pela Gesto e
hoje um dos scios.
Depois disso, veio a Endeavor. Na Ende-
avor, eu tenho dois mentores fixos que fo-
ram muito importantes: Silvio Genesini e o
Maurcio Vergani. Mas todas as mentorias
que j fiz foram muito valiosas.
Na prtica, Fabiana trabalha com uma pi-
rmide de trs andares:
A primeira a atividade fsica. Se a Gesto
uma empresa que est sempre em mo-
vimento, muito se deve prpria rotina da
86_comece pequeno, sonhe grande sair da negao e aceitar a mudana

empreendedora. Eu gosto de me me- Se a vontade e determinao de Fabiana funcionrio tenha um plano de sade de
xer, de correr, nadar, levantar peso, fazer so grandes, o problema que ela se pro- qualidade, com acesso sade.
musculao, esporte de aventura, ir para pe a resolver maior ainda. Ela conta
o meio do matoMe ajuda muito gastar que daqui 10 ou 20 anos, as projees Quero ser lembrada como uma das pri-
energia pela manh para modular meu indicam que a populao brasileira es- meiras pessoas que despertou o debate
humor durante o dia. tar completamente deriva em termos e levantou a bola de um modelo de ne-
/ de assistncia mdia. gcios diferente e disruptivo para trans-
J, quando chega a noite, o momento formar a rea da sade. E que no pen-
O exerccio da ioga e da meditao. Fao h 7 anos Hoje, 56% dos recursos na rea de sa- sou s em rentabilidade, mas tambm
da conversa, porque me ajuda a equilibrar o sono, as de esto concentrados no setor privado, em propsito. Mas, por favor, no quero
de sair do emoes e a limpar a mente, para estar que atende apenas 25% da populao. ser a nica!
de novo zero bala no dia seguinte. Se no E quem paga a conta so as empresas.
escritrio, tenho essa prtica, nem consigo dormir. O problema que elas no aguentam
de sair da Por ltimo, o terceiro andar da pirmide mais pagar pelos benefcios dos planos
rotina e se a terapia. A empreendedora acredita que de sade, com tantos desperdcios de
o autoconhecimento um dos maiores in- recursos na conta.
lanar para vestimentos de algum que est lideran-
falar com do um negcio porque afeta a si mesmo, Por isso, o primeiro objetivo da Gesto
gente mais mas, principalmente, o seu time. No dar sustentabilidade para a sade pri-
precisa fazer sempre, nem para sempre, vada dando flego para as empresas
experiente mas importante ter hbitos que te aju- que acabam pagando a conta no final
fundamental. dam a se conhecer melhor. do dia. Garantindo tambm que aquele
 comece pequeno, sonhe grande

FECHAR AS
PORTAS. ABRIR
OUTRAS
O boom da internet foi heri para uns e vilo para outros.
A LojasKD aproveitou a oportunidade e deu adeus s suas
lojas fsicas.

Margaret Silva uma blogueira e teiro qualificado perto dela, que

dona de casa de uma cidade pe-
quena na Bahia. Em 2013, ela teve
a ideia de converter um quarto va-
zio de sua casa em um closet de
Thiago Fiorin, roupas, mas no conseguia, de jei-
empreendedor da LojasKD
to nenhum, encontrar um carpin-
terminasse o projeto em algumas
visitas. Alm disso, se voc j pre-
cisou comprar mveis, voc sabe:
8 ou 80. De um lado, designers
com itens limitados, s vezes bem
caros; de outro, grandes varejistas
88_comece pequeno, sonhe grande
onde voc dificilmente encontra o
que quer. L de Curitiba, como se
Thiago Fiorin tivesse previsto tudo,
dez anos antes.
Em 2003, as 4 lojas de mveis de
Nelso, primo de Thiago, estavam en-
frentando dificuldades. O mercado
crescia devagar, a margem de lucro
era baixa. Thiago prometeu que a in-
ternet impulsionaria o negcio e o
convenceu a transformar a LojasKD
/ em um e-commerce o primeiro de
O primeiro mveis do Brasil , por meio da pla-
pulo do gato taforma de gesto de vendas de-
senvolvimento que o prprio Thiago
foi reproduzir, empreendeu com alguns colegas de
no virtual, a faculdade. Sim, ele estava converten-
experincia da do um novo cliente. E sim, deu certo.
loja fsica da Em 5 anos, as vendas online se tor-
forma mais fiel naram a principal fonte de renda da
possvel. lojaskd. Em 9, a nica.
Um giro
2012 foi o ano de pivotar o negcio
para um modelo exclusivamente de
e-commerce. Foi tambm quando
Thiago e seus scios liquidaram a em-
presa anterior, na poca com 60 fun-
cionrios. Os dois primos, ento, se
reuniram com um investidor e deci-
diram que Thiago seria a pessoa ideal
para liderar o futuro do negcio, assu-
mindo a posio de COO e fazendo a
LojasKD crescer, em mdia, 35% nos
ltimos 3 anos.
Em pouco tempo, a empresa se viu
transformando em uma startup. Em
entrevista Gazeta do Povo, Thiago
explicou: A antiga organizao, de
dono e funcionrios, foi substituda
pela administrao similar s em-
presas digitais, com departamentos
e gestores, com remunerao vari-
vel e mudana da cultura interna, em
fechar as portas. abrir outras
que todos agora assumem o negcio
como prprio, com envolvimento e
participao.
S que para ser uma grande sacada,
no bastaria s transformar uma ati-
vidade tradicional o varejo de m-
veis em um novo modelo de neg-
cios, quando as pessoas ainda tinham
pavor de colocar nmero de carto de
crdito em site.
O primeiro pulo do gato foi reprodu-
zir, no virtual, a experincia da loja f-
sica da forma mais fiel possvel.
Por exemplo: todo mundo abre ar-
mrio para ver as divisrias, quando
est comprando pessoalmente. No
e-commerce, ento, tem que ter foto
da parte de dentro. As pessoas no
levam trena para ver se o mvel vai
caber no espao? Na descrio do
89_comece pequeno, sonhe grande
produto, as medidas tm que estar na
cara. E isso fez com que a indstria se
mexesse junto.
Mas nada foi to inovador quanto apre-
sentar os itens em ambientes de casa j
decorados.
Todo mundo um pouco
decorador
Hoje, a LojasKD a nica plataforma de-
dicada inteiramente a mveis para casa.
O mecanismo de busca para ambientes
decorados permite aos clientes navega-
rem por 5 mil interiores montados, que
passam por uma curadoria cuidado-
sa para garantir que clientes imaginem
como seus cmodos podem ficar da
sute de casal rea de servio.
Do ponto de vista do cliente, a inspi-
rao que confirma que qualquer um
fechar as portas. abrir outras
pode se aventurar como decorador. So opera num sistema de cross docking,
casos como o da Margaret, l em cima que d a ela mais flexibilidade e agili-
uma cliente real que conseguiu visu- dade, comparado maioria dos concor-
alizar seu closet dos sonhos, selecionar rentes.
seus itens e materiais favoritos, inserir
as dimenses do espao e receber tudo
em 15 dias teis para montar com seu
marido s eles dois e o manual de ins-
trues.
Do ponto de vista do negcio, esse um
incentivo para a compra de mais de um
item na jornada do consumidor. D cer-
to: mais de 50% compram itens de um
ambiente decorado, em vez de mveis
individuais. O foco online da LojasKD
tambm os permite oferecer mais va-
riedade so mais de 25 mil produtos.
Eis que vem a cereja do bolo: esse volu-
me todo, sem se preocupar com despe-
sas de estoque. Isso porque a empresa
 comece pequeno, sonhe grande

MAR CALMO
NO FAZ BOM
MARINHEIRO
Ele capito de seu prprio destino: conhea mais da histria
de Jaime de Paula, empreendedor da Neoway.

Empreender tem muito de navegar. no de se estranhar, j que o obje-

Arrumar o prprio barco, recrutar a
tripulao mais preparada, saborear o
vento, ajustar as velas e deixar o por-
to seguro rumo ao desconhecido; so
Jaime de Paula, inmeras as analogias que podem ser
fundador da Neoway
feitas entre as duas atividades. O que
tivo de ambas desbravar territrios
em busca de novas oportunidades.
Para o incansvel Jaime de Paula,
no sobra muito tempo para refle-
tir sobre essas semelhanas.
91_comece pequeno, sonhe grande
Mas, quando conhecemos a histria do homem
no comando da Neoway uma empresa que pra-
ticamente inaugurou o nicho de mercado em que
atua , impossvel no pensar naqueles que se
aventuram no mar. Na verdade, o prprio Jaime
faz a associao, j que se refere organizao res de uma empresa pblica de processamento
como uma frota de barcos viking. E a histria a
seguir mostra como a comparao oportuna.
Os feitios da Ilha da Magia
A relao entre Jaime e o mar vem de longa
data. Comea em Florianpolis coincidente-
mente, hoje considerada a cidade mais empre-
endedora do pas; terra-natal do empreendedor,
a Ilha da Magia parece ter feito valer o apelido.
Lanou desde cedo seus encantamentos sobre
um jovem inquieto e de olhar obstinado, que
vasculhava o oceano e o horizonte em busca
de algo alm das belas paisagens naturais da
cidade.
No centro dessa busca, a tecnologia. Em minha
vida e minha carreira, sempre segui na rea tec-
nolgica, afirma, convicto. Assim, ingressou em
1979 no curso de engenharia eltrica da UFSC (os
de cincia da computao e TI sequer existiam na
poca).
Logo no segundo ano de estudos, Jaime j fazia
parte da equipe de desenvolvimento de softwa-
modelos de integrao entre diversas bases de
de dados. O futuro era imensamente promissor
to vasto quanto o campo de tecnologia da in-
formao que o mercado estava apenas come-
ando a explorar. A carreira se provou meteri-
ca, e no demorou para que ele fosse de marujo
a imediato: em poucos anos, ocupava o posto
de Chief Information Officer (CIO) de grandes
empresas, como Perdigo e Cecrisa.
A paixo por tecnologia no se restringia
rea profissional. Aproveitando-se do fato de
que, desde aquela poca, a UFSC j estimulava
a aproximao entre conhecimento e prtica,
Jaime empreendeu primeiro um mestrado, e
depois um doutorado, na rea de Mdia e Co-
nhecimento. Naquele momento, a pesquisa or-
bitava conceitos como Data Warehouse e Data
Market; a ideia de Big Data nem dava sinais de
aparecer.
mar calmo no faz bom marinheiro
O salto do rob
Foram os resultados dessa pesquisa acadmi-
ca que o levaram ao primeiro grande salto. Em
parceria com a Secretaria de Segurana Pblica
de So Paulo, Jaime e seus colegas aplicavam
dados. Desse processo, nasceu um produto ba-
tizado investigador virtual, um rob que con-
seguia ler todos os relatrios de um sistema e
identificar padres entre as ocorrncias o que
ajudava a encontrar criminosos.
Mas o salto, na verdade, comeou
com um pulo nos eua, onde a polcia de
Nova York realizava um intercmbio
de ideias com a de So Paulo.
O ano era 2002; Jaime e sua equipe receberam
um convite para apresentar o investigador vir-
tual no evento. E, como no raro acontecer
nestes casos, as conversas durante o cafezinho
mudaram tudo.
Pois foi durante uma delas que ele travou con-
tato com James Onalfo. Neste experiente exe-
92_comece pequeno, sonhe grande
cutivo da rea de TI, Jaime descobriu afinidades
que iam alm do nome Onalfo havia sido CIO
da Kraft Foods, do mesmo ramo da Perdigo. E
acabou por ouvir um desses conselhos inesti-
mveis, que podem revolucionar a vida de um
empreendedor desde que ele esteja com o ra-
dar ativado.
Jaime, voc quer crescer de verdade?, disse
Onalfo, aproximando-se e baixando a voz. En-
to saia da rea de segurana. O Brasil um pas
continental, e tem muita gente querendo inves-
tir l. Mas vocs no tm uma base de infor-
maes como a que existe aqui nos EUA. Nem
teria sido preciso concluir a frase; Jaime imedia-
tamente identificou a oportunidade.
Desbravando o Big Data
De volta ao Brasil, resolveu arriscar. Reorientou
a pesquisa de seu doutorado e, em consequn-
cia, a prpria carreira, ao se aventurar por um
novo oceano: o do Big Data. Passou a esquadri-
nhar todas as bases pblicas existentes no pas,
de modo a dar uso inteligente aos milhes e mi-
lhes de dados disponibilizados diariamente.
Onde existe mercado? Onde o mercado est
crescendo, e onde est diminuindo? Quais so
as variaes?; era a perguntas como essas, fei-
tas por dez entre dez empresrios, que Jaime
queria responder com a plataforma que estava
desenvolvendo de forma mais gil, barata e
eficiente do que pesquisas e outros mtodos de
anlise.
Era um tremendo desafio. Mas a entra a dispo-
sio que indispensvel s grandes faanhas Neoway, afirma.
do empreendedorismo. Dedicando-se pessoal,
profissional e academicamente ao trabalho, Jai-
me resolveu fazer disso um negcio. E acabou
criando a Neoway, ainda em 2002. O propsi-
to era claro: combinar inteligncia tecnolgica
e inteligncia de mercado em solues que me-
lhorassem o desempenho econmico e organi-
zacional.
Terra vista!
O pitch da Neoway era indito por estes trpi-
cos e, por isso, logo chamou a ateno de gran-
des corporaes. A primeira delas foi a maior
empresa de cermica do pas, a Portobello.
mar calmo no faz bom marinheiro
Em 2009, procuraram Jaime com uma deman-
da especfica: realizar uma anlise aprofundada
do mercado de longo prazo. A partir de ento, a
Neoway passou a mapear obras pelo pas para
que a empresa pudesse planejar vendas com
mais preciso. E os resultados foram incontes-
tveis: tanto a rea de engenharia quanto a de
varejo apresentaram crescimento expressivo
(respectivamente, 40% e 30%). Foi um pas-
so muito importante para a consolidao da
As tempestades pelo caminho
No foi uma navegao tranquila. Jaime de Pau-
la explorava novas regies, onde nem tudo eram
mar manso e cu de brigadeiro. Havia tormentas,
ventanias, ondas gigantescas e outros perigos.
Um dos maiores era o recrutamento. Afinal,
como costuma acontecer nessas jornadas rumo
ao desconhecido, no fcil encontrar quem es-
teja altura da tarefa. Principalmente em mea-
dos de 2009, quando novos clientes passaram a
bater na porta da Neoway em busca de solues
para melhorar a gesto de suas informaes.
93_comece pequeno, sonhe grande
Se ns precisssemos de um profissional
snior, no adiantava, revela Jaime, no
sem alguma aflio, No encontrvamos. teira j a 15 quilmetros por hora, como
A sada era contratar um trainee e form
-lo. O empreendedor se lembra de como,
na poca, suava sangue para montar uma
equipe de meia dzia de pessoas no ha-
veria a menor possibilidade de encontrar
um stimo componente, caso necessrio.
Outro desafio era o prprio perfil do ca-
pito da Neoway. Engenheiro nato, Jaime
sempre dedicou ateno total ao desen-
volvimento das solues da empresa, e
nem tanto forma como seriam vendidas.
/ A plataforma funcionava maravilhosa-
A plataforma mente, mas ningum, ou quase ningum
sabia disso.
funcionava
maravilhosamente, Ou seja, em dado momento, o empreende-
mas ningum, ou dor percebeu que precisava urgentemen-
te de uma rea comercial. E mais uma vez
quase ningum sabia esbarrou na questo de gente. Era muito
disso. difcil encontrar no apenas profissionais
mar calmo no faz bom marinheiro
preparados para vender as solues da fazer, que aparece sempre algum para
Neoway, mas dispostos a entrar na es- resolver. Pode ser que fique trs finais de
semana trancado numa sala, mas entrega
Jaime define o ritmo da empresa. Tem pronto, todo feliz.
que pular e correr, se no vai cair.
Na companhia de quem
O desafio qualificado como conhece o mar
motivao Superados os gargalos iniciais, a Neoway
A sada para compor o time passou por passou a crescer exponencialmente. Em
uma estratgia central: investir na forma- 2012, Jaime se tornou Empreendedor En-
o de jovens talentos. Com um mode- deavor acontecimento que ele considera
lo de gesto inovador, baseado em me- como outro importante passo em sua tra-
ritocracia e remunerao varivel, Jaime jetria. At pela forma como aconteceu: na
conseguiu formar uma tripulao com as hora de apresentar o projeto no processo de
qualidades que queria a bordo. Algum a seleo, o empreendedor quebrou o proto-
pensou em disposio e superao? Pois colo em vez de um arquivo em Powerpoint,
, tudo isso, combinado com obsesso apresentou o prprio software da empresa.
por novidades e desafios.
Os conselheiros presentes, ento, enche-
O desafio qualificado, alis, o que man- ram-no de perguntas sobre o funciona-
tm a moada na pilha e o barco a todo mento da soluo. Logo ficou claro que
vapor. Aqui, ningum pode reclamar de eles queriam us-la em suas prprias em-
monotonia, diz, satisfeito. A psicologia presas e se tornarem clientes da Neoway.
reversa faz maravilhas na Neoway. s At que Larcio Cosentino, da Totvs, pa-
dizer: isso aqui ningum vai conseguir rou, pensou e concluiu:
94_comece pequeno, sonhe grande
Bom, parece que voc est aprovado, no?
O prprio Larcio foi o escolhido por Jaime como
mentor, ao lado de Martin Escobari, executivo
da Gerenal Atlantic LLC. Os dois se sentaram
com o empreendedor durante longas reunies
nove horas no total, ele calcula para ajud-lo
a contornar outro obstculo: o plano comercial.
Isso no tem preo. Como que voc vai con-
tratar um mentor chamado Larcio Cosentino
ou Martin Escobari?.
Hoje, a rea comercial deixou de ser um proble-
ma para se transformar em propulsora do cres-
cimento da empresa, com canais de venda pela
internet, estratgias de upselling, e outras ini-
ciativas.
A frota viking rumo a
novos continentes
Por falar em crescimento, o mundo (no) o li-
mite. No comando de cerca de 300 funcionrios
e mais de 150 engenheiros de software, Jaime
estruturou uma dinmica interna baseada em
sinergia e motivao. Com isso, pode sonhar, e
sonhar grande. Hoje, temos nove barcos vikin-
gs navegando em conjunto. Cada um com suas
prprias misses, mas todos conectados, rumo
aos mesmos objetivos.
Quais objetivos? A Amrica Latina. Temos cin-
co clientes, em cinco pases, que viabilizaram
esses planos. E abriu tambm uma janela nos
Estados Unidos. Vamos desembarcar l para ver
o que acontece, diz, com o mesmo olhar que ia
longe e atravessava as belezas de Floripa.
Mas isso para agora. Porque, para o mdio pra-
zo, o sonho grande um IPO a abertura de ca-
pital da empresa por meio de aes negociadas
na bolsa.
Aposentadoria relmpago
Quando perguntado sobre eventuais planos
para se aposentar, Jaime categrico: isso no
para mim. no tenho cabea de aposentado.
E ele afirma com propriedade, j que, no faz
muito tempo, constatou que a Neoway estava
bem encaminhada e resolveu se retirar da cabi-
mar calmo no faz bom marinheiro
ne de comando: Vou para Miami jogar golfe.
Deixou um Chief Operating Officer no timo, e
partiu.
Voltou duas semanas depois,
cansado da aposentadoria.
Pudera. Porque, embora responsvel por um
notvel case de sucesso ou talvez por isso
mesmo Jaime continua exatamente o mes-
mo. A disposio, a inquietao e a superao
de anos atrs no retrocederam um milmetro
sequer. Pelo contrrio: cercado por uma tripu-
lao incansvel e estimulada (a mdia de ida-
de na Neoway de 26 anos), e sempre atento
s oportunidades no horizonte, o empreende-
dor conduz a frota em um ritmo de crescimen-
to mdio de 50% ao ano.
Ou seja, segue firme na cabine de comando,
rumo ao seu prprio destino. E no d sinal al-
gum de que v baixar a ncora.
95_comece pequeno, sonhe grande inovao segura

INOVAO
SEGURA
Se empreender j coisa de heri, quem dir empreender combatendo
o crime. Veja como Silvio Arago e Eduardo Ferreira Lima esto usando
inovao para encarar de frente o problema da segurana no Brasil.

Pelas ruas escuras da cidade, um sujeito mentos privados tambm.

Eduardo esquerda e Silvio
direita, fundadores da Avantia
mal intencionado mira seu alvo. Ao mes-
mo tempo, a cmera da Avantia mira o
sujeito. Do centro de controle, um espe-
cialista em monitoramento acompanha
a movimentao e aciona a polcia, que
chega ao local antes que algo mais grave
acontea e captura o meliante. Santa efi-
cincia, Batman!
Poderia ser Gotham City, mas Recife.
Desde que o sistema de segurana da
Avantia foi implementado por l, a capital
pernambucana observou uma queda de
assassinatos de 60,8%, entre 04/2007
e 12/2013. E a soluo serve no s para
espaos pblicos, como para estabeleci-
Por trs desse negcio, esto dois ami-
gos de infncia que a vida reuniu no em-
preendedorismo. Conhea a histria de
Silvio Arago e Eduardo Ferreira Lima.
Sem medo
Quem passa pela rua e v um homem
correndo no imagina que ele seja mara-
tonista, muito menos o quanto ele j trei-
nou nas correrias dessa vida. Tambm no
pensa que possa ser um empreendedor
que usa a corrida justamente para desa-
celerar. Irnico, n? Mas a paixo de Sil-
vio Arago pelo esporte comeou cedo.
A propenso ao risco tambm vide as
aventuras do jovem surfista no mar de
96_comece pequeno, sonhe grande
Recife, cheio de tubares. timo ensaio
para quem resolveu mergulhar de cabea
no mundo dos negcios.
Aos 14 anos, Silvio j era office-boy no
Banco do Brasil. No precisa nem falar,
trabalho uma palavra que no assus-
tava o garoto. S que um ano depois, o pai
perguntou o que ele j tinha construdo e
a maior conquista era ter juntado dinheiro
para um aparelho de som no quarto. Levou
uma bronca:
A essa altura, voc j deveria ter um fitei-
ro para vender balas na porta do colgio,
/ algum negcio seu.
Foi o primeiro
incentivo de Silvio Foi o primeiro incentivo de Silvio para se
tornar um empreendedor. Aquilo ali ficou
para se tornar reverberando em sua cabea.
um empreendedor.
Aquilo ali ficou O pai tinha emprego fixo, mas sempre foi
comerciante. Silvio seguia o exemplo de
reverberando em casa, vendendo sanduches e camisas no
sua cabea. Colgio Marista, onde estudava.
inovao segura
Quando era criana e algum pergunta- foi aprender a gerir um banco, e sim abrir
va o que voc vai ser quando crescer?, uma empresa de engenharia.
a resposta estava pronta: Eu vou ser en-
genheiro!. No deu outra. J no cientfico Fecha negcio,
(equivalente ao Ensino Mdio), decidiu fa- abre negcio
zer Engenharia Eltrica. Quase no fim da faculdade, o objetivo se
realizou e Silvio abriu o primeiro negcio
Logo que entrou na faculdade, Silvio pas- com um colega. Era bancrio durante o dia,
sou no concurso de escriturrio do Banco estudante noite e empreendedor nas ho-
do Brasil. Em seguida, foi promovido a as- ras vagas. s vezes, trabalhava at depois
sistente da gerncia. Agora o turno era de das aulas na empresa, que fazia instala-
8 horas e, com a faculdade noite e as pr- es eltricas prediais e de pequenas su-
ticas indispensveis do tnis e do ciclismo, bestaes.
tinha acabado o tempo livre.
Quando concluiu a faculdade, passou a
Deu certo por um tempo: era coerente com atuar no Departamento de Engenharia do
a personalidade inquieta e dedicada de Sil- banco, onde viu uma boa oportunidade
vio. Mas quando o novo cargo comeou a de crescer dentro de sua rea de atuao.
exigir que ele sasse cada vez mais tarde, Dessa vez, ele preferiu investir no conhe-
foi preciso fazer uma escolha para no afe- cimento tcnico e, para dar conta da res-
tar a faculdade. Para espanto de todos, ele ponsabilidade, precisou dar um tempo da
pediu para sair do cargo comissionado e prpria empresa. No que o foco tivesse
voltou a ser escriturrio, ganhando menos. mudado: esses aprendizados, ele levaria
O curso era puxado, afinal, e o foco nunca para a prxima fase.
97_comece pequeno, sonhe grande
Essa fase, no entanto, poderia ser an-
tecipada pelo prprio banco. Quando
lanaram um programa de demisso
voluntria, a premiao para quem
aderisse era bastante atraente. Claro
que no era fcil aderir. Aos 25 anos,
Silvio j tinha um cargo de gerncia
e havia construdo uma carreira de
onze anos l dentro. Tinha o emprego
dos sonhos de todas as famlias nes-
/ sa poca: bom salrio, estabilidade
Meu filho, voc e prestgio. S que esse era o sonho
dos outros, no o dele.
um homem
trabalhador, Silvio conversou com muitas pessoas,
estudioso. No mas at seu pai, que sempre foi seu
grande incentivo para empreender,
tem como dar ficou na dvida. Era hora de buscar
errado no. outras opinies. Fui conversar com
Saia e monte seu meu av, um homem muito sbio. Ele
era escritor, historiador e jornalista.
negcio, que vai Contei meu dilema e meu sonho e ele
dar certo. silvio no piscou duas vezes antes de res-
escutou. ponder:
inovao segura
Meu filho, voc um homem traba-
lhador, estudioso. No tem como dar
errado no. Saia e monte seu neg-
cio, que vai dar certo. silvio escutou.
Quis aprender mais sobre gerir em-
presas e buscou uma bolsa de mes-
trado em administrao. Foi sele-
cionado na Universidade Federal de
Pernambuco. Durante o curso, ainda
fazia alguns trabalhos como autno-
mo. Quando concluiu, em 1998, abriu empreendedor cuidava de tudo, da Antiga fachada
da Avantia
a Arago Engenharia. compra de materiais folha de paga-
mento, e acompanhava a equipe du-
Mo amiga para dar rante a noite e aos finais de semana.
equilbrio
A Arago comeou pequena, com um Ralei e ralei muito trabalhava de
eletricista e um ajudante. No incio, fa- domingo a domingo. No ano em que
zia instalaes de automao indus- casei, minha mulher falava: eu acor-
trial e bancria e instalaes eltricas do, voc saiu; eu vou dormir, voc
industriais, reas que Silvio domina- no chegou. Foi quando eu, de fato,
va muito bem. Mas tinha que se virar comecei a dividir o tempo e a gesto
onde no era to bom tambm: como da empresa com um scio e a ter um
em qualquer empresa incipiente, o cuidado maior com minha famlia.
98_comece pequeno, sonhe grande
Silvio trouxe ento o primeiro parceiro, o amigo Ha-
milton Valentim, que abraou a causa e continua na
empresa at hoje. Seis anos depois, veio o segundo
scio, Marcelo Poncel, e os negcios expandiram
fortemente no mercado de infraestrutura de TI. Logo
viria o terceiro scio, o amigo de infncia, Eduardo.
Candidato a empreendedor
Nascido em uma famlia de polticos, o menino Edu-
ardo Ferreira Lima sempre soube o que no queria
fazer: poltica. Seu pai, deputado federal perseguido
pela ditadura, se mudou para a Arglia, onde j esta-
va o amigo Miguel Arraes, trs vezes governador de
Pernambuco. A me, arquiteta, conseguiu trabalho
na equipe de Oscar Niemeyer, figura que tambm
morou por l, durante o regime militar.
A famlia viveu onze anos no exlio, onde Eduardo
nasceu. Voltou para o Brasil com oito anos de ida-
de. Com doze, conheceu o amigo Silvio Arago, mas
seus caminhos demorariam a se cruzar novamente.
Desde muito jovem, Eduardo vinha se preparando
para empreender, mas no tinha nem capital nem
uma empresa para herdar. Como gostava muito de
estudar, fez mestrado, fez curso fora, aprendeu v-
inovao segura
rias lnguas e se qualificou para entrar no mercado
de trabalho e conquistar o mximo de experincia
que pudesse. Tudo era parte de um plano.
Quando terminou a faculdade, Eduardo comeou a
trabalhar no Lloyds Bank. Aos 24 anos, surpreendi-
do pelo fechamento do banco, teve a primeira inicia-
tiva empreendedora. Com o comeo do plano real,
o mercado oferecia uma boa oportunidade: tinha
inflao de primeiro mundo com juros de tercei-
ro mundo e no havia cultura de banco dar crdito
para pequena e mdia empresa. Abri uma factoring Da direita para a
voltada para esse nicho. esquerda: Marcelo,
Silvio e Hamilton
em comemora-
Para viabilizar o negcio, Eduardo precisava de um o dos 10 anos.
capital de R$ 400 mil. Como j tinha os R$ 30 mil Ao lado, Eduardo
na escola, quando
da resciso, foi buscar um scio para completar s morava na Arglia
a pequena parte que faltava, os R$ 370 mil, ele diz
brincando. Procurou um grupo que foi cliente no
banco e mostrou os planos. Eles acreditaram em
mim e comeamos juntos o negcio. Essa empresa
existe at hoje.
Eduardo comeou a investir em atividades bastante
eclticas, entre elas concessionrias de motocicletas,
99_comece pequeno, sonhe grande
loteamento de casas populares e plantao de gros no
centro-oeste. Como ele no pode ser especialista em tudo,
ressalta que, para garantir o sucesso, importante ter al-
gum no negcio que j entenda do mercado.
Primeira
Fachada O reencontro com Silvio foi acontecer quando ambos fa-
Arago
Engenharia. ziam MBA. O amigo j empreendia e Eduardo agora pos-
Abaixo, sua capital suficiente para apostar em boas ideias. Foi
Eduardo em quando, juntamente com sua esposa, Maria, fez a pro-
Harvard, em
2016 posta de comprar 40% da Arago Engenharia e impul-
sionar o crescimento da empresa. Como parte do acor-
do, ele assumiria a rea comercial.
Nesse processo de expanso, tambm rebatizaram o ne-
gcio: Avantia, um nome marcante, que d ideia de avano
e que teria um melhor encaixe com o setor de tecnologia.
Amigos, amigos, negcios parte
A famosa frase acima no encontra eco na vida de Edu-
ardo. As pessoas costumam brincar que, nas suas festas
de aniversrio, tem mais scio que parente. O segredo,
diz, saber escolher. Para Eduardo, sociedade como
um casamento. E ele recomenda para todo mundo, no
s para contribuir na captao, mas para ter algum que
ajude a tomar decises:
inovao segura
melhor ser uma parte de um negcio maior do que ser
sozinho num negcio menor
Seus grandes aprendizados esto na construo de con-
sensos, no respeito posio e ideia do outro. Quan-
do entrei na Avantia, era o quarto scio. Se todo mundo
est cacarejando, voc no pode chegar latindo. Tem que
chegar com humildade, respeitando o que foi feito. Se voc
achou interessante entrar, porque a empresa teve suces-
so e voc deve agregar no que pode trazer de novo.
Comear pequeno e inovar sempre
Em 2002, Silvio e Eduardo vislumbraram novas oportu-
nidades quando o mercado de segurana comeou a mi-
grar do mundo analgico para um mais tecnolgico. Silvio
fez um curso de segurana digital, comprou algumas c-
meras IPs, montou um kit de demonstrao e foi oferecer
ao mercado o novo modelo baseado em uma tecnologia
inovadora.
A iniciativa de empreender dentro da prpria empresa
teve sucesso e eles foram convidados para participar do
primeiro projeto de videomonitoramento pblico de Reci-
fe. Com a melhor soluo, a Avantia executou toda a par-
te de fibra tica e instalao de equipamentos e ganhou
100_comece pequeno, sonhe grande inovao segura

uma grande credibilidade. Melhor ainda, e pretendem repetir a experincia.

iniciou uma nova fase de crescimento no
setor de tecnologia de segurana. Silvio afirma que o melhor conceito de
inovao ter uma soluo para um
No pararam de se reinventar desde en- problema real da sociedade: Um pas
to. Hoje, a Avantia aposta em desenvol- com uma diversidade de problemas
ver solues inovadoras que levem seus um verdadeiro mar de oportunidades
clientes a reduzir custos. Para isso, tem para quem quer empreender.
analistas de sistemas para desenvolver
aplicativos e uma das poucas empre- Avantia, de avante
sas desse mercado com uma rea de Eduardo fala que, na indstria de tecno-
P&D dentro da companhia. logia, as pessoas tm que estar sempre
antecipando tendncias. Quando o cara
A busca por novas tecnologias tambm diz to correndo atrs eu digo: est atra-
levou a Avantia a participar do Porto Di- sado, tem que correr na frente. Planos arrojados sempre fizeram parte da Eduardo conhe-
/ gital de Recife, o que energiza a equipe trajetria desses dois nordestinos deter- cendo solues
de segurana em
melhor ser para uma cultura de inovao. A ado- O investimento em novos setores foi um minados, que comearam suas jornadas Israel
uma parte de o de uma filosofia de corporate ga- passo decisivo para o sucesso da Avan- muito cedo, investiram continuamente
rage a mais recente delas. Um bom tia. Hoje, o negcio conta com 400 fun- no aprendizado e trabalham duro. O va-
um negcio exemplo foi a compra de 50% de uma cionrios, mas ainda pouco, para o so- lor disso tudo a gente no v s nos n-
maior do que startup do Porto Digital, que desenvol- nho e o impacto que pretendem alcanar. meros, mas na esperana de uma melhor
ser sozinho veu uma soluo de deteco de udio, Silvio diz querer transformar a Avantia qualidade de vida para todos.
com sensores em postes acoplados a numa empresa de bilho, empregar de 3
num negcio uma cmera. Com a aquisio, eles le- a 4 vezes mais pessoas e ajudar o pas a Num pas onde heris s vezes fazem
menor varam a startup para dentro da Avantia desenvolver mais empreendedores. falta, Silvio e Eduardo fazem a diferena.
101_comece pequeno, sonhe grande
DAY 1
LOUCA
ELOGIO
Cofundadora da Endeavor, Linda
Rottenberg teve o seu momento a-
ha como o mais comum dos seres:
em uma corrida de txi. A partir da
histria do motorista argentino, um
engenheiro que no atuava na rea
louca elogio
e tambm no sabia o que era em-
preendedorismo, ela teve a ideia
de encontrar e apoiar empreende-
dores nos mercados emergentes e
contar as suas histrias para inspi-
rar e motivar os outros.
102_comece pequeno, sonhe grande
DAY 1
EMPREENDER
CONSTRUIR
Alguns eventos podem causar mu-
danas de rumo importantes na tra-
jetria de um empreendedor. Mas
sempre h aquele dia, memorvel e
determinante, o que parece ser o pri-
meiro do resto da sua vida. Alexan-
dre Ostrowiecki, dono da Multilaser,
achou que seu Day 1 seria o dia em
que voltou da Costa Rica, depois de
passar 10 dias participando das bus-
cas por seu pai, que desapareceu em
uma atividade de mergulho.
Israel Ostrowiecki era fundador da
Multilaser e Alexandre precisou as-
empreender construir
sumir o controle: em um gesto sim-
blico, trocou a mesa do escritrio do
pai pela sua, reuniu os funcionrios e
explicou a transio. Foi um momen-
to significativo, mas Alexandre desco-
briria que seu Day 1 ainda estava por
vir, em forma de uma sociedade. En-
tendeu que seria difcil segurar a bar-
ra sozinho e convidou Renato Feder,
amigo de infncia, para tocar com ele
a empresa, que na poca fazia apenas
reciclagem de cartuchos de impresso-
ra. Juntos, os dois fizeram a empresa
decolar e realizaram outros diversos
projetos de cunho poltico e social.
 comece pequeno, sonhe grande

A CORAGEM DE
FAZER O SONHO
ACONTECER
Uma vantagem sobre empreender no setor odontolgico: ser
dentista. Uma desvantagem: ser dentista. Veja como Roberto
e Sonia correram atrs de capacitao e parcerias para criar a
Angelus e fazer o sonho acontecer.

IN-VI--VEL. Foram essas as sla- letrinhas no monitor azul que que-

bas que formaram o primeiro fee-
dback sobre o negcio de Roberto
Alcntara. Ainda em 1994, um sof-
tware analisou seus nmeros com-
Roberto Alcntara, parado ao seu segmento e logo
fundador da Angelus
deu o duro veredito. Encarando as
ria destruir seu sonho, o empreen-
dedor ficou bravo. Afinal, sua ideia
era genial.
No deixa de ser verdade, a ideia
era mesmo muito boa: fabricar e
104_comece pequeno, sonhe grande
vender produtos odontolgicos como
pinos e coronrias pr-fabricados em
alta escala e com preo mais baixo que
a mdia do mercado. Tanto Roberto
quanto Sonia, sua esposa, eram den-
tistas e conheciam bem os desafios da
profisso. Mas enquanto tinham a van-
tagem tcnica de resolver problemas
conhecidos, tinham a desvantagem de
no entender praticamente nada de
negcios.
Por conta disso, por alguns anos, a An-
gelus caminhou a passos lentos. Ain-
da que vendessem bastante, com bai-
/ xo valor agregado aos seus produtos,
EU SONHAVA tambm tinham baixo faturamento.
Na poca, os empreendedores no di-
TODOS OS DIAS vidiam as finanas pessoais do caixa, e
QUE EU PODERIA o dia em que daria tudo errado poderia
AMANHECER vir sem aviso prvio.
QUEBRADO, Eu sonhava todos os dias que eu poderia
CONTA ROBERTO. amanhecer quebrado, conta Roberto.
Tudo sob controle
O casal resolveu ento que no deixaria
a sorte tomar decises por eles. Sonia,
que inclusive j havia passado por um
episdio de falncia na famlia, sabia da
importncia de estarem bem prepara-
dos. Quando iniciaram o negcio, dado
o trauma de infncia, ela foi contra: Ro-
berto, eu conheo essa histria, eu vivi
essa histria. Me deixe fora dessa.
No para menos: Eles tinham, na
odontologia, uma segurana excelen-
te, com clientela formada. No tinha
por que inventar nada, at que surgiu
a oportunidade, conta Roberto. Com
o tempo e por conta do sangue rabe,
ele brinca, a esposa entrou de cabea.
E quando chegou o momento de fazer
aquela ideia ganhar fora, ela deixou
seu consultrio e investiu em capaci-
tao empreendedora.
Sonia passou por Sebrae, Fundao
a coragem de fazer o sonho acontecer
Dom Cabral, Fundao Getulio Var-
gas os scios passaram a se comple-
mentar ainda mais. Ela, com toda a ha-
bilidade administrativa; ele, buscando
inovao. Sim, porque com a implan-
tao de processos e inteligncia de
gesto, o desafio deixou de ser o fatu-
ramento.
S que se, como empreendedor, voc
no tem a experincia com tecnologia
para desenvolver seu produto, o que
voc faz?
Indo atrs de quem sabe
Na poca com um Fiat Mille, Roberto
rodou mais de 100 mil km visitando
universidades pelo pas, que pudes-
sem realizar estudos e agregar co-
nhecimento ao portflio da empresa.
O ano era 1998 e no era comum a
mentalidade de que instituies de
ensino e negcios pudessem cami-
nhar juntos.
105_comece pequeno, sonhe grande
O resultado? Muita porta na cara. De mais
de 100 universidades, apenas trs fecha-
ram parceria com a Angelus. Mas tudo bem,
porque era o que precisavam. Do lado deles,
estavam o Centro Tecnolgico da Aeronu-
tica (CTA), a Universidade Federal de So
Carlos (UFSCar) e o Instituto de Pesquisas
Tecnolgicas (IPT).
De braos dados com a tecnologia, a em-
presa pde dar um grande salto de perfor-
mance e atrelar esse crescimento a uma
maior maturidade na gesto. Em 2004, a
casa estava em ordem para que pudessem
aproveitar a Lei da Inovao brasileira, que
facilitou as negociaes com centros tec-
nolgicos e permitiu acesso a recursos para
investimento em P&D.
Hoje, a angelus tem patentes
prprias, equipe de pesquisadores,
um portflio robusto e cerca de
100 funcionrios.
a coragem de fazer o sonho acontecer
Como a odontologia no Brasil bastante daquele software 12 anos atrs e esto tra-
dependente da fabricao estrangeira, o balhando duro para ressignificar negcios
sonho de Roberto substituir importados e brasileiros mundo afora: no apenas vi-
se solidificar tambm em mercados exter- veis, como inovadores.
nos, tornando-se uma referncia global. J
so mais de 100 pases em 5 continentes ASSISTA HISTRIA
consumindo seus produtos.
Sem moleza
Parece at que agora est tudo encaminha-
do, no? Longe disso. Alm do desafio de
se tornar uma empresa de grande porte, o
futuro tambm traz algumas dores pesso-
ais. Por exemplo, o momento de deixar de
ser empreendedor:
Jamais vou ser feliz em uma aposentado-
ria. Mas um dia vou morrer e vou deixar um
projeto inacabado. Essa minha maior dor.
No quer dizer, claro, que Roberto e Sonia
no deixaro um legado. No fim das con-
tas, se capacitaram, redimiram o veredito
106_comece pequeno, sonhe grande
2 IRMOS E 1 SONHO
Da esquerda para direita- Marcus e Alexandre
Abdo Hadadde, fundadores da Arizona
Os irmos que abriram mo de um negcio de sucesso para
comear tudo de novo e ir mais longe
Atingida por um tiro em guerra na re-
gio da Sria no incio do sculo pas- xandre seguiam os passos corajo-
sado, com apenas uma perna, pegou
o filho nos braos e embarcou em um
navio rumo aos EUA. Como no pu-
deram entrar no pas, a embarcao
teve de desviar a rota e acabou vindo
para o Brasil. Aqui, ela precisou pa-
vimentar seu prprio caminho para
garantir o sustento da famlia.
A mulher era a bisav de Marcus e
Alexandre Hadade, que herdaram
caractersticas comuns a muitas
famlias de imigrantes, como cora-
gem, ousadia e determinao. No
por acaso, as mesmas que impul-
sionam os empreendedores afi-
nal, dos dois lados, desbravar e
construir faz parte da essncia.
2 irmos e 1 sonho
Geraes depois, Marcus e Ale-
sos de seus ancestrais. Juntos des-
de o incio do negcio, quando era
apenas uma grfica muito simples,
eles transformaram a Arizona em
uma empresa de tecnologia inte-
grada para gesto de comunicao
e marketing entre agncias e anun-
ciantes, com mais de 300 colabo-
radores e atuao internacional.
Exemplos em casa
Quando o av de Marcus e Alexan-
dre (aquele, que tambm estava no
navio) se mudou para So Paulo, ele
tinha 17 anos e nada no bolso. At
ento s havia trabalhado na roa e
comeou uma vida empreendedora
como mascate, indo vender produ-
107_comece pequeno, sonhe grande
tos no interior. Todo dia guardava dinheiro para
fazer um curso de eletrnica. O curso era por
correspondncia e em alemo, mas ele no fa-
lava nem o portugus direito. Conseguiu estu-
dar com a ajuda de um amigo e montou a pri-
meira lojinha de consertos de vitrola.
Depois de casado, foi morar com a esposa nos
fundos da loja. Em vez de fogo, usava uma
lata de tinta para cozinhar. Em vez de bero,
pregou uma prateleira de madeira e colocou
um colchozinho para o filho, Abdo Antonio
Hadade, dormir.
Com 9 anos, Abdo comeou a buscar os r-
dios e entregar os produtos de bicicleta para
ajudar o pai. Com 18 anos, a veia empreende-
dora se manifestou e ele assumiu a pequena
oficina. Transformou-a na loja de eletrnicos
Cineral e comeou a crescer. Abriu outro ne-
gcio de consrcios para a venda de carros e
eletrnicos.
Marcus e Alexandre ainda eram pequenos,
mas participavam de tudo e trabalhavam como
vendedores porta a porta. Assim que Marcus
saiu do Exrcito, seu pai lhe disse: A partir de
segunda, voc vai abrir a filial de vendas de
consrcio. Foi o que ele fez.
Mesmo tendo tido oportunidade de concluir
uma faculdade de administrao e de fazer
cursos nos EUA e na Sua, o que Marcus mais
valoriza como sua verdadeira formao a es-
cola da famlia, com o exemplo do av e do pai,
e as experincias da vida real: Toda deciso
importante que meu pai ia tomar, ele sempre
me chamava na sala. Sempre chamava para es-
cutar a negociao. Eu escutava, anotava tudo
e depois ele ia me explicando a estratgia de
negociao, porque ele tomou tal deciso. Foi
um aprendizado muito valioso.
Outra saga se apresenta:
a grfica
Havia grande expectativa da famlia de que
Marcus e Alexandre assumissem os negcios,
at ento focados no setor de eletroeletrni-
2 irmos e 1 sonho
cos. Mas o sangue empreendedor ansiava por
novos horizontes e, depois de trabalharem na
empresa da famlia, eles tomaram a deciso
de construir a prpria histria.
Em 1998, seu Abdo havia comprado duas m-
quinas grficas usadas, por meio de um ann-
cio nos classificados, para imprimir os carns
do consrcio e os manuais da Cineral. Era um
volume grande de impressos, mas faltava mo
de obra especializada, e as mquinas estavam
entrando em desuso.
Para evitar que Abdo se desfizesse delas, Ale-
xandre e sua me, Jaqueline, as puseram para
funcionar em uma pequena grfica. Marcus
entrou logo depois como reforo comercial.
Quando comeou, a grfica era super tosca,
conta Alexandre. Ela tinha 4 colaboradores e
assumia pedidos que no tinha nem condio
de imprimir, porque as mquinas eram velhas
demais: A gente mandava imprimir fora, fa-
zia o acabamento e entregava.
108_comece pequeno, sonhe grande
S que os trs foram tomando gosto pelo tra-
balho. A Arizona era uma folha em branco e
eles podiam pintar ali o que quisessem.
Tudo comeou a mudar quando eles fizeram
um plano de negcios e detectaram um nicho
de mercado no qual faltavam grficas para im-
presso de alta qualidade. Havia apenas um
obstculo bvio para conquistar esses clien-
tes: equipamento, j que mquinas novas cus-
tariam quase 1 milho de euros. O patrimnio
dos irmos era de um carro cada um.
Eles comearam a visitar fabricantes de equi-
pamentos importados para correr atrs de
uma soluo. E encontraram.
Em dvida
Conversando com os grandes fabricantes,
Marcus e Alexandre descobriram que eles
no tinham um lugar para mostrar a qualida-
de dos seus produtos. Os irmos, por outro
lado, no tinham capacidade de comprar os
materiais de todos esses fornecedores para
atingir a qualidade esperada.
Foi quando a ousadia e criatividade dos ir-
mos definiu os rumos da empresa. Convida-
ram todos os caras dessas indstrias que
ia do papel e da tinta s mquinas de acaba-
mento para almoar num restaurante bom.
L, apresentaram o projeto Soma, que sugeria
uma parceria entre todos e a Arizona e que
poderia servir como um showroom para eles,
j que teriam a oportunidade de expor a efici-
ncia de seus produtos e mquinas por meio
das peas de comunicao de grandes anun-
ciantes.
Pedimos subsdios, treinamento, crdito e
facilidade, porque a gente no tinha condi-
o de comprar as mquinas. Conseguimos o
ok de todos e eles entraram no projeto, con-
ta Marcus. Com um financiamento de cinco
anos mais um de carncia, Marcus e Alexan-
dre montaram a indstria grfica que foi refe-
rncia no setor, com uma proposta premium
price para um trabalho super sofisticado.
2 irmos e 1 sonho
Os irmos pagavam a semestralidade da dvi-
da em euro, enquanto a receita da produo
era em reais. Estava indo bem, at que o real
sofreu uma maxidesvalorizao e o euro tri-
plicou de valor. De repente a receita conti-
nuou a mesma e a dvida ficou estratosfrica.
A gente falou: Ferrou, no tem como pagar.
Da a gente perdeu o sono, diz Alexandre.
Por sorte, o fabricante alemo que fez o finan-
ciamento flexibilizou os prazos. Foi empur-
rando para frente e, no fim, deu tudo certo.
Mas a gente passou um perodo bem tenso,
complementa Marcus. Dificuldade a gente
tem um milho aqui, mas essa foi a mais im-
portante e a mais difcil de vencer. Para quem
teve uma criao muito rgida, ver que voc
no vai conseguir honrar uma dvida muito
forte.
Novos cenrios pedem mudan-
as de rumo
Como o trabalho que faziam era de excelncia
em todo o processo, algum tempo depois ou-
109_comece pequeno, sonhe grande
tras grficas comearam a contratar a Arizona
para fazer tambm a preparao de arquivos,
o trabalho de pr-impresso. Foi quando per-
ceberam novas oportunidades no mercado,
que j passava por grandes alteraes.
At ento, a Arizona produzia trabalhos mui-
to qualificados de baixa tiragem. Os clientes,
da rea de marketing e agncias, pagavam
mais caro para ter um produto melhor com
um nvel de exigncia maior. Quando a toma-
da de deciso dos grandes anunciantes sobre
a contratao de material grfico comeou a
migrar da rea de marketing para a rea de
compras, eles perceberam que estavam mi-
grando de um cliente que priorizava qualida-
de para outro que priorizava preo.
Para atender s novas demandas, teriam que
ter volume. A grfica era uma butique e eles
precisariam investir um valor absurdo para
crescer. Havia dois caminhos: ou se transfor-
mavam numa grande indstria ou mudavam o
modelo de negcio. Obviamente, o que nos
desafiava era mudar de negcio, conta Ale-
xandre.
Mas para enxergar o contexto de mudanas
que se apresentava, era preciso desenhar ce-
nrios. Marcus resgatou sua experincia no
Exrcito:
Se vier de um lado o inimigo e do outro en-
contro um rio, ou uma ponte quebrada, o que
eu fao? Voc no espera as coisas aconte-
cerem para pensar o que vai fazer, voc traa
cenrios para estar preparado para realizar),
j pensando nos desdobramentos conforme
as coisas vo acontecendo. No mundo dos
negcios, na realidade do Brasil, muito di-
fcil fazer um planejamento de dois ou trs
anos, ento voc comea a traar cenrios
que o ajudem a ter agilidade na tomada de
deciso.
Como primeiro negcio dos irmos Hadade,
a grfica foi um mega sucesso, com prmios
e crescimento a todo vapor. Parecia loucura,
2 irmos e 1 sonho
ento, vend-la 99% das pessoas que eles
consultaram os desaconselharam. At clien-
tes prometiam: No saiam do negcio, a gen-
te vai por mais trabalho a.
A exceo foi um mentor da dupla, especia-
lista em private equity e bastante experiente:
No sei o que vocs esto esperando. Foi a
gota dgua, mas uma gota dgua do bem. A
virada de chave que faltava. Cha-ching! A gr-
fica foi adquirida por um dos maiores grupos
do setor no mundo.
Pacote completo
Com os recursos da venda, os irmos passa-
ram a investir em tecnologia para melhorar
ainda mais as entregas de produo. Era o mo-
mento da transio do mundo analgico para
o digital, ento os anunciantes e as agncias
precisavam se organizar para armazenar, pre-
parar e enviar arquivos tambm para anncios
online, redes sociais e e-commerce.
Para um de seus maiores (e primeiros) clien-
110_comece pequeno, sonhe grande
tes, a Natura, por exemplo, a Arizona conse-
guiu garantir a unidade da marca nos milhes
de catlogos impressos todo ms em diferen-
tes pases. Com isso, 30% menos clientes de-
volveram produtos por conta de disparidade
na cor do produto real em relao foto,, fora
a economia de gastos.
Observando mais essa tendncia, eles se
posicionaram num ponto estratgico, entre
a criao e a entrega da pea para cada tipo
de mdia, desonerando as agncias de pu-
blicidade deste trabalho operacional e au-
mentando a qualidade final percebida pelo
cliente. Mais do que isso, desenvolveram
uma plataforma de tecnologia que permitia
o armazenamento e reaproveitamento de
ativos (como fotos, vdeos e informaes
sobre produtos) e seu posterior envio para
veiculao nas mdias.
Essa tecnologia, pensada inicialmente para
resolver os problemas internos da empresa,
comeou a chamar ateno dos clientes, que
2 irmos e 1 sonho
viam grande benefcio em ter seus ativos digi- indo, qual o novo oeste a conquistar, diz
tais organizados. Alexandre.
Atentos a isso, os irmos estudaram como Por isso, a Arizona est constantemente se
eram os processos de marketing nas empre- reinventando. Alm da produtora multicanal
sas e que tecnologias suportavam isso. Perce- e da plataforma de tecnologia para gesto de
beram um gap, e portanto uma grande opor- processos de marketing, eles agora tambm
tunidade, e se focaram em desenvolver uma tm usado big data para traar perfis de p-
plataforma responsvel por gerenciar todo o blico para anncios e se propem a ser a nica
processo de produo de contedos de pro- fonte da verdade dos contedos de produtos
duto e de campanhas de marketing. Era mais e marcas. Abrem, assim, um nicho de mer-
uma disrupo no negcio. cado at ento inexplorado, onde a Arizona
gerencia todo o ecossistema de contedos de
Inovando o tempo todo. produtos, desde a produo de fotos e vdeos
Internamente, Marcus e Alexandre tambm at a entrega destas informaes ao consu-
reconhecem o valor da equipe e investem em midor final.
um time com talentos diversos para criar um
caldo de cultura propcio a inovao. Meditao e equilbrio na
vida pessoal
Voc no escolhe o dia. Voc no fala vou Se voc pensa que Marcus e Alexandre tra-
ter a grande idia e tem. S existe inovao balham muito, voc est certo(a). Mas para
em um ambiente que no seja hostil falha, Marcus, essa vida louca de ficar morando no
para que as pessoas tragam ideias novas. A escritrio, virando a noite e os fins de sema-
gente est sempre discutindo para onde est na, ficou no passado. Ele comeou a sentir a
111_comece pequeno, sonhe grande
diferena depois que casou e teve filhos:
Quando voc no tem mais 20 anos, tem
uma preocupao maior com sua sade e
bem-estar. Eu procuro ter uma convivncia
de qualidade com os filhos, do tipo que faz a
diferena: conversar, participar da vida, das
reunies da escola, fazer junto o material que
ser vendido no bazar de natal.
A rotina saudvel inclui exerccios dirios, yoga
e meditao. Com Alexandre no diferente:
ele tambm pratica esportes diariamente e
j correu corridas de aventuras e ultramara-
tonas. Hoje, mantm a sade jogando tnis e
meditando. Animado com a prtica, Alexan-
dre montou um grupo na empresa que, toda
semana, se rene com um monge para medi-
tar e discutir espiritualidade.
O grande benefcio, segundo ele, acalmar a
mente, que vive ligada nos 220 v, e estabe-
lecer uma relao melhor com as pessoas, a
partir do aprendizado de se conectar consigo
2 irmos e 1 sonho
mesmo: Em nenhum lugar do mundo voc Paulo, tem filiais no Rio de Janeiro e em Bue-
aprende a lidar com pessoas , nem em casa nos Aires e atende clientes no Chile, Blgica
nem na faculdade , mas estamos o tempo e Inglaterra. Mas enquanto voc estiver len-
todo lidando com elas. A meditao ajuda do isso, pode ser que novas parcerias estejam
muito a desenvolver nossas habilidades de li- acontecendo. Afinal, estamos todos em per-
dar conosco e com os outros isso auto-co- manente evoluo.
nhecimento.
Arizona hoje
Making Marketing Flow. Making Content flow.
Making...flow. O slogan dinmico, que altera
palavras, mostra bem a fluidez que a empre-
sa pretende oferecer e que adota na forma de
conduzir mudanas.
Hoje a Arizona funciona como um hub que
armazena e distribui contedos de marcas e
produtos, utilizando tecnologia e processos
prprios, que garantem agilidade e contro-
le das aes de marketing. A Arizona atende
grandes agncias e 70 dos 300 maiores anun-
ciantes do pas.
Com mais de 300 funcionrios e sede em So
 LARGUEI TUDO
E FUI VIVER
MEU SONHO
Empreendedores deixam empregos consolidados
em busca de uma causa maior: transformar
mercados e a si mesmos

04
 larguei tudo e fui viver meu sonho

MACGYVER
DO PRPRIO
NEGCIO
Como Vitor Torres e Fabio Bacarin conseguiram fazer uma
disrupo no mercado de contabilidade, com a Contabilizei.

Fabio Bacarin tinha uma ideia: digi- e Vitor ficou impressionado.

Da esquerda para a direita Fabio e Vitor,
fundadores da Contabilizei
talizar menus de restaurantes. Ins-
creveu seu plano de negcios na
aceleradora de Vitor Torres, mas foi
logo rejeitado. No que a ideia fosse
ruim pelo contrrio, a startup to-
mou forma! O problema era que a
aceleradora no tinha nenhuma ex-
pertise no meio. Apesar disso, Fabio
tinha um brilho nos olhos diferente
Assim nasceu no s uma amizade,
como uma sociedade que tem dado
certo desde 2012 e que deu origem
a uma plataforma disruptiva de con-
tabilidade para micro e pequenas
empresas. Mas antes de falarmos
da Contabilizei, precisamos falar de
quem est por trs de tudo.
114_larguei tudo e fui viver meu sonho
Da lama ao escritrio
Volta a fita. O ano 1990 e Vitor um menino de
apenas 8 anos que adorava assistir ao MacGyver
na TV. Em sua imaginao, corria por trilhas cheias
de lama, numa Land Rover verde oliva equipada
de mantimentos e kits de sobrevivncia. Sua me
sempre perguntava:
- Filho, o que voc vai ser quando crescer?
- Eu vou ser aventureiro
Talvez por isso ele tenha ido rastejar na lama 10
anos depois, quando atingiu a maioridade, nos
treinamentos do Exrcito Brasileiro. Vitor foi Ofi-
cial por trs anos, servindo como segundo tenente
no Rio Grande do Sul. Enquanto isso, conclua a
faculdade de administrao.
Por mais trs anos, atuou como analista e consul-
tor de negcios em consultorias internacionais em
So Paulo. Depois de passar por vrios estados
brasileiros, foi buscar experincia fora do pas. Em
Londres, trabalhou por dois anos em sua rea, no
International Golf & Resort Management.
Mas a realizao do sonho de aventura comeou
macgayver do prprio negcio
mesmo quando decidiu que iria empreender. De
volta sua cidade natal, Porto Alegre, fundou uma
empresa de educao corporativa e consultoria
em liderana, a Mind On. Apesar do sucesso, ele
j sabia que queria iniciar um negcio de tecnolo-
gia. De mudana para Curitiba, fundou a Superno-
va, primeira aceleradora do Paran, que o exps
cena empreendedora tech no Brasil.
Startupeiro de formao
Enquanto isso, Fabio se graduava em cincia da
computao na Universidade de Maring. Foi da
faculdade para a Celepar, uma empresa pblica de Vitor na formatura
Tecnologia da Informao, onde trabalhou como do colgio, em 99. Ao
desenvolvedor por quase 7 anos. lado, evento de Startup
durante o incio da
Contabilizei
Antes de sair, no entanto, Fabio j tinha sido conta-
giado pelo vrus do empreendedorismo. Comeou
duas empresas: a primeira foi a 3WMobile, que de-
senvolvia solues em Android e IOS para empresas.
A segunda foi a MenuRpido (o caso l do incio),
uma plataforma online para transformar cardpios
em aplicativos mveis com poucos cliques.
A poca em que Fabio deixou a Celepar e a MenuRpi-
do coincide justamente com o perodo em que a Con-
115_larguei tudo e fui viver meu sonho
tabilizei comeou a ganhar corpo, em que os dois
entraram totalmente de cabea. O convite veio de
Vitor depois de mais de um ano de pesquisas.
Pessoas certas e dinheiro
no bolso?
Vitor sempre viu a dificuldade das empresas
lidarem com a parte contbil, quando con-
sultor. Na Mind On, os desafios ficaram ain-
da mais claros, quando sentiu a burocracia na
pele. As altas taxas e as etapas longas o frus-
travam por serem quase estritamente manu-
ais e offline, o que permitia mnimo controle.
Percebendo a oportunidade de
automatizar um processo arcaico, se
enfurnou na firma de contabilidade
de um amigo por um ms para
observar a dinmica do setor.
Mas Vitor no era especialista nem em conta-
bilidade, nem em sistemas. Tambm no tinha
capital para dar os primeiros passos, quanto
mais casado, com uma filha de 10 anos, e a se-
gunda a caminho. Escutou muitos no e es- os de um escritrio de contabilidade tradicio-
macgayver do prprio negcio
quece isso, de vrias pessoas, mas ele sabia
onde queria chegar. S precisava de gente que
topasse a aventura com ele.
Errou nessa escolha duas vezes, at se unir a
Fabio, que comprou a ideia com muito entu-
siasmo. Encontrar um desenvolvedor fcil,
mas o mais importante encontrar um scio
desenvolvedor. E, aqui, est a grande diferena:
scio! No digo na questo societria apenas,
mas no comprometimento, na paixo pelo pro-
duto e em mudar a vida de milhares de micro e
pequenos empresrios no Brasil, ele conta.
Por muito tempo, a Contabilizei sobreviveu com
as economias da famlia. Vitor havia vendido sua
parte da Mind On e seguiu em frente sem nenhu- nal cuja contratao obrigatria segundo Vitor iniciando o
ma remunerao. Foram mais de 12 meses sem projeto Contabilizei,
a legislao brasileira -, mas na nuvem e com em 2012
dinheiro nenhum entrar, at receberem um in- maior transparncia.
vestimento da Curitiba Angels em 2014. Foi s a
cereja do bolo para o negcio comear a decolar. Os clientes tm acesso em tempo real a re-
latrios e balanos e contam com suporte de
Um modelo campeo contadores e especialistas, alm de gerar guias
O modelo apostou em fornecer todos os servi- de impostos online, notas fiscais eletrnicas
e enviar alertas sobre datas de vencimentos.
116_larguei tudo e fui viver meu sonho
E como tudo digital, os planos tambm so
bastante acessveis: conseguimos repassar o
ganho que temos em reduo de custos para o
cliente e democratizar o servio, conta Vitor.
Assinatura Com isso, a Contabilizei consegue atender at
do primeiro 60 vezes mais MPEs que uma firma comum e
investimento gerar uma economia de at 90% em servios
com a Curiti-
ba Angels, em contbeis, facilitando a vida de empreendedo-
julho de 2014. res. Dessa forma, eles mantm suas empresas
Vitor e Fabio
no centro da
regularizadas, mas ainda tm tempo de focar
foto no que importa: faz-las crescerem!
Crise?
Por falar em crescimento, no tem nada que Vi-
tor e Fabio tm feito alm disso. Depois de um
teste beta bem sucedido e o lanamento oficial
da plataforma no incio de 2014, a dupla aumen-
tou a base de clientes em 1.200% em pouqus-
simo tempo. No ano seguinte, o faturamento
subiu mais de 700%.
Mas no pense que o trabalho fcil, ou que a
vida dos dois ficou mais tranquila quando veio
o sucesso. A rotina de Vitor comea s 4h da
manh, quando todos em casa est dormindo.
Foi a forma que ele encontrou de equilibrar o
trabalho e a convivncia com a famlia.
Alm disso, para lidar com a guinada e os re-
cursos limitados, eles precisaram ser os Mac-
Gyvers do prprio negcio, brincam. Vitor, por
exemplo, aprendeu a desenvolver sites com tu-
toriais de internet, executar rotinas contbeis e
realizar o atendimento aos clientes, dado o vo-
lume da demanda.
Em menos de dois anos, a contabilizei e seus mais
macgayver do prprio negcio
de 100 colaboradores permitiu que pequenas e
mdias empresas em 30 cidades economizassem
mais de R$ 25 milhes em servios contbeis.
A trajetria do negcio e de Vitor e
Fabio acabou chamando a ateno
dos criadores do Mercado Livre,
tambm fundadores da Kaszek
Ventures, que entraram como scias.
Novas aventuras
No h dvidas de que Vitor e Fabio estejam
revolucionando o mundo dos negcios. Mes-
mo com uma crise em curso, eles conseguiram
provar que a disrupo tem espao no Brasil e
que vencer essa aventura vivel quem sabe
at usando os obstculos de um sistema buro-
crtico a seu favor, no mesmo?
Como em qualquer jornada desbravadora, de-
safios sempre vo surgir. Mas Vitor e Fabio
nunca pensaram em desistir, nem mostram si-
nais de que a Contabilizei ser qualquer coisa
menor que gigante. Afinal, quando que o Mac-
Gyver achou alguma coisa impossvel?
 larguei tudo e fui viver meu sonho

A FRMULA PARA
ENSINAR NO
TER FRMULA
Se o modelo tradicional de educao o GPS, como se a
Geekie fosse o Waze. Conhea a histria de Claudio Sassaki e
Eduardo Bontempo e veja como eles esto recalculando a rota
para uma educao brasileira de qualidade.

Eu vi o quanto meu pai conseguiu cao. Descendente de imigrantes

Da direita para esquerda Claudio
Sassaki e Eduardo Bontempo,
fundadores da Geekie
transformar no s a vida dele,
como de todos ns, por causa do
estudo.
Essa a explicao de Eduardo Bon-
tempo sobre sua paixo por edu-
italianos, seu av era sapateiro e
no teve muita instruo. Seu pai
foi o primeiro da famlia, at ento,
a cursar uma faculdade. Bontempo
entendeu que esse era o caminho
para conquistar o que quisesse.
118_larguei tudo e fui viver meu sonho
Claudio Sassaki herdou esses mesmos valores
e sempre foi bom aluno, muito por influncia de
sua famlia e da cultura japonesa. No ensino m-
dio, comeou a se dedicar mais natao e ao paralela de professor ou monitor de cursinho.
tnis e acabou ficando muito ausente por conta
dos campeonatos em que participava. Quando
o vestibular comeou a se aproximar, precisou
tirar o atraso. Resultado? Foi aprovado em duas
das melhores universidades do pas e passou a
dividir seu tempo entre elas: engenharia na USP
e administrao de empresas na FGV.
Em pouco tempo, no entanto, Sassaki perce-
beu que aquilo no era para ele. No da forma
que o contedo era passado. O pai no gos-
tou nada da deciso do filho em prestar um
novo vestibular, quanto mais para arquitetura
/ e urbanismo. Para seguir nesse caminho, o jo-
Se duas vem precisaria dar um jeito de se sustentar.
pessoas no O resultado da FUVEST, uma das provas mais
concorridas do Brasil, acabaria facilitando
aprendem da esse desafio: ele ficou no primeiro lugar geral.
mesma forma,
por que Com o currculo incrementado, Sassaki foi dar
aulas particulares. Ensinava tudo, de matem-
ensinamos da tica a ilustrao, complementando ainda como
mesma forma? instrutor de tnis aos sbados, o que permitiu
que ele se bancasse durante toda a faculdade
de arquitetura. Igualmente buscando uma fon-
te de renda, Bontempo tambm tinha sua vida
Os dois s se encontrariam anos depois, mas
descobriram, do mesmo jeito, uma paixo por
ajudar pessoas a desenvolverem seu potencial.
Encontro de geeks
Fazia sentido Bontempo ir parar no mercado fi-
nanceiro, afinal ele tinha um diploma de admi-
nistrao na FGV. Mas Sassaki? Sassaki ar-
quiteto de formao. Ainda assim, por 10 anos
esteve no Credit Suisse, chegando a trabalhar
nos Estados Unidos como vice-presidente. Foi
l, inclusive, que eles se conheceram.
Papo vai, papo vem, e descobriram uma forte sin-
tonia, assim como um grande incmodo em co-
mum. De ambos os lados, eles se perguntavam
se aquela era uma carreira que fazia sentido dian-
te seus propsitos. A concluso foi que no, no
fazia. O propsito era ajudar as pessoas a desen-
volverem seu potencial e por alguns anos, os
dois foram trocando ideias sobre como realiz-lo.
Eventualmente, Sassaki foi fazer um MBA em
a frmula para ensinar no ter frmula
Stanford, junto com um mestrado em educao.
Bontempo foi tambm fazer um MBA no Ins-
tituto de Tecnologia de Massachusetts (MIT).
Numa visita ao Brasil, encontrou Sassaki. Eles
decidiram que era a hora de aplicar tudo que
vinham aprendendo sobre prticas inovadoras
de ensino. Bontempo no quis nem voltar para
os EUA para terminar o curso: os dois caram
de cabea no mundo empreendedor.
Os primrdios da Geekie
A ideia comeava com um problema: apenas
metade dos alunos que ingressam no ensino
mdio conclui os estudos. Dos que concluem,
80% tm desempenho abaixo do esperado em
matemtica e portugus.
O diagnstico tem a ver com a forma que o
contedo passado nas escolas, que s ve-
zes mais parecem fbricas: a diviso feita de
acordo com data de fabricao e o processo
todo padronizado, para que depois passem por
uma prova. S que cada aluno tem seu prprio
ritmo, suas prprias fraquezas e vantagens.
Se duas pessoas no aprendem da mesma for-
ma, por que ensinamos da mesma forma?
119_larguei tudo e fui viver meu sonho
A proposta da Geekie que, em vez do aluno
precisar se encaixar no currculo, o currculo pos-
sa se moldar s suas necessidades. Com base
no conceito de ensino adaptativo, eles criariam
uma tecnologia que utiliza big data, sistemas de
auto-aprendizagem ou seja, que observam pa-
dres para ensinar melhor e uma plataforma
web que pudesse personalizar o processo para
cada estudante.
Para isso, em 2011, logo no incio, Sassaki e Bon-
tempo convenceram 5 dos melhores engenhei-
ros do ITA a rejeitarem ofertas de emprego no
Facebook e no Google e a comprarem o sonho
da Geekie. Usando as prprias economias da
poca de banco de investimento, eles podiam
pagar salrios competitivos e alugar um escri-
trio onde o primeiro produto comearia a ser
desenvolvido. Em apenas 3 meses, a Geekie j
tinha seu primeiro cliente, uma das melhores
escolas de So Paulo.
No meio do caminho tinha uma pe-
dra conta pra pagar
Foi um longo tempo em que os empreendedores
no s no recebiam nada, como continuavam ti-
a frmula para ensinar no ter frmula
rando do prprio bolso para investir. Mas a grana Um modelo inclusivo
tambm no dura pra sempre, e em um ano j Se o modelo tradicional de educao o GPS,
comeou a ficar muito difcil fechar a conta. Uma como se a Geekie fosse o Waze.
deciso, no entanto, foi bastante acertada: no
deixariam de pagar salrios a ningum, muito Em vez de apenas dar a rota, ela quer entender o
menos fazer cortes que prejudicassem o time. contexto, o sonho do aluno, identificar os bura-
cos e redesenhar a rota com os retornos que fo-
Comearam a se preparar para uma rodada de rem necessrios para depois seguir adiante com
captao, mas enquanto o dinheiro no entra- maior facilidade.
va, o risco de ficar sem caixa era enorme. Teve
uma reunio em que a gente colocou na parede Para cumprir essa promessa, a Geekie tem trs
os custos que a gente tinha, foi um pouco preo- produtos, que podem ser acessados por admi-
cupante. A gente arrumou dinheiro de onde no nistradores, professores e alunos, do computa-
tinha, vendendo coisas, o que fosse, para a folha dor ou do celular, da escola ou de casa.
de pagamento daquele ms. O prximo passo
foi ligar para os fornecedores e pedir desculpas, O primeiro deles, vendido para escolas, o Ge-
porque a gente s ia poder honrar nossos com- ekie Test, um simulado que usa tecnologia predi-
promissos no ms seguinte, lembra Bontempo. tiva para gerar um relatrio imediato para o aluno
sobre seu desempenho. O resultado d uma pro-
Apesar do susto, a rodada de captao foi um jeo de qual seria sua nota no ENEM, que pon-
sucesso. Alm disso, naquele mesmo ano, ou- tos seus so mais fortes ou fracos, e um roteiro
tras 5 escolas tambm fecharam a compra do de estudos para melhorar sua performance.
produto de teste de diagnstico adaptado. Com
o produto validado e investidores na roda, eles O Geekie Lab, tambm num modelo B2B, uma
poderiam contratar mais pessoas e comear a plataforma online que se integra a uma sala do
trabalhar em outros produtos. ensino mdio. Uma parte do programa corrige
120_larguei tudo e fui viver meu sonho
automaticamente os deveres de casa dos alu-
nos, para que o professor possa focar em inter-
venes mais pontuais e personalizadas. Dessa
forma, ele deixa de ser um simples transmissor
de informao e passa a ser um tutor, gerando
mais conhecimento e valor: Essa sensibilidade
voc dificilmente ter uma mquina para fazer,
mas o professor faz muito bem.
/ Seria incoerente focar apenas nas escolas
Para cada Usando dados do Geekie Test e de avaliaes
internas, outra parte do Geekie Lab identifica as
escola reas de maior dificuldade de cada adolescente,
particular que provendo material personalizado em vdeo, tex-
implementa to, jogos, cartas e outros exerccios, permitindo
que seja usado o formato mais eficaz para cada
um produto, um, no grau de dificuldade mais adequado.
a empresa
oferece J o Geekie Games foi um teste feito para quem
est se preparando para o ENEM e oferece um
a mesma plano de estudos especificamente para aquela
tecnologia pessoa. Em mdia, os alunos melhoram seus
para uma resultados em 1,6 pontos, a cada lio comple-
ta. Isso representa uma melhora em torno de
escola 35% no desempenho do estudante, a cada se-
pblica. mestre de estudo.
Mas uma das propostas da Geekie tornar o
ensino de qualidade tambm mais acessvel, e
por isso ningum pode ficar para trs.
Para cada escola particular que implementa
um produto, a empresa oferece a mesma tec-
nologia para uma escola pblica.
particulares, porque no final das contas esta-
ramos aumentando as diferenas. Eu preciso
fazer com que a Geekie chegue ao aluno que
mais precisa, explica Sassaki.
Sonho grande no,
sonho enorme!
O processo de revolucionar a educao bra-
sileira no to fcil, principalmente do pon-
to de vista do empreendedor. Nas palavras de
Sassaki: A maior dificuldade lidar com os
erros constantes e a sensao de que voc
nunca est preparado para o desafio que vem
pela frente. O sentimento de incompetncia
faz parte do dia a dia. frustrante. Mas voc
aprender a lidar com isso e fazer com que isso
a frmula para ensinar no ter frmula
te desafie a acordar e buscar o prximo de-
safio. Seguir em frente transformar isso em
algo que te faz andar mais rpido e aprender
mais.
Voc nunca vai saber o suficiente, por isso
estar assessorado por pessoas que podem te
ajudar a pensar e tomar decises o mais im-
portante, diz Sassaki. Ele conta tambm que
o sonho de conseguir oferecer uma educao
de qualidade para qualquer pessoa do pas, in-
dependente de ela ter condies de pagar ou
no, s aumentou:
A gente percebeu que tem coisas que a gen-
te pode fazer pelas escolas que vo alm de
como elas so hoje. Podemos ajud-las a in-
corporar essa viso de uma educao que
prepara pra vida, que menos memorizao
e mais desenvolver habilidades. O futuro tem
carreiras que nem sabemos que vo existir. A
gente tem um papel importante em levar essa
discusso adiante. No s memorizando
coisas para o vestibular que a gente vai cons-
truir o pas que a gente gostaria.
 larguei tudo e fui viver meu sonho

A FORA
DO TOMBO
O dinheiro acabou e voc no tem nenhum cliente.
Poupana vazia; limite do cheque especial estourado;
apartamento vendido. O que voc faz?

Alencar de Carvalho tambm no nenhuma tinha fechado negcio.

Da esquerda para direita - Alencar
e Fabio, fundadores da Gera
sabia. Ele e seu scio, Fabio Pias-
trelli, investiram praticamente tudo
que tinham na Gera. Estavam com
uma plataforma tecnolgica pron-
ta para gerenciar operaes de em-
presas de vendas diretas e, apesar
de algumas estarem engatilhadas,
Nessas horas, o corao bate mais
forte, a respirao fica mais profunda
e o desespero se instala. Mas como
dizem por a: sorte o encontro do
preparo com a oportunidade. Uma
hora, a sorte jogou a favor da Gera.
122_larguei tudo e fui viver meu sonho
Empreender de bero
Desde criana, Alencar era conhecido em Bauru,
no interior de So Paulo, como o filho da dona
Maria que vende roupas. Sua me comeou indo
de porta em porta para complementar a renda
da famlia, at transformar a atividade em neg-
cio uma boutique que fazia bastante sucesso
na cidade.
A influncia dentro de casa foi importante para
que Alencar comeasse a trabalhar cedo, com
13 anos. Foi professor de natao e trabalhou
em uma pizzaria antes de seguir os passos em-
preendedores de dona Maria.
Quando se mudou para So Paulo, estava sem-
pre buscando oportunidades com algum amigo.
O auge, ele conta, foi quando compraram um fes-
tival de reggae shows timos, mas um fracas-
so de bilheteria. Do prejuzo, que durou alguns
anos, Alencar tirou sua primeira lio: Saber a
dor do tombo ajuda muito a olhar para frente e
tentar de novo.
a fora do tombo
S que por alguns anos esse esprito ficou ador- novos segmentos. Mas conforme ia aprenden-
mecido, enquanto assumia um cargo de gern- do sobre assuntos diversos dentro da compa-
cia na Natura. L, ele conheceu Fabio. nhia, Fabio foi tomando gosto por abraar desa-
fios cada vez maiores.
Mudana de rota
Fabio e seu irmo formam a primeira gerao A primeira manifestao mais significativa foi
de sua famlia que nasceu no Brasil e tambm quando, no ano 2000, ele, Alencar e mais dois
que cursou faculdade. Seu pai, boliviano, busca- colegas se juntaram para surfar a onda da recm-
va oportunidades melhores e montou por aqui surgida internet. Seis meses depois, a bolha es-
uma assistncia tcnica eletrnica. A me dei- tourou e acabaram desistindo das ideias que es-
xou a Itlia ainda jovem, com os poucos perten- tavam bolando. O gostinho, no entanto, ficou.
ces que cabiam na mala que se podia levar no
navio de refugiados depois da Segunda Guerra. Primeiros passos
A gente bom no que a gente faz, mas no
Por conta desses exemplos, Fabio aprendeu a ba- isso que a gente quer fazer. Esse era o senti-
talhar para fazer as coisas acontecerem e criar um mento, segundo Alencar: a frustrao de ser um
patrimnio. Depois de se formar em engenharia empreendedor que no est empreendendo.
eletrnica, desenvolveu interesse pela rea de
negcios, ingressou na Natura como prestador Foram vasculhando oportunidades de resolver
de servio at ser contratado como funcionrio. o incmodo, at identificarem uma necessidade
da prpria Natura na gesto integrada de ven-
A inteno sempre foi seguir carreira em alguma das. A lmpadazinha metafrica chega at a
empresa, crescendo nos cargos e conhecendo piscar. S que antes de comear a desenvolver,
123_larguei tudo e fui viver meu sonho
de fato, uma soluo tecnolgica para
esse mercado, Alencar sentiu que de-
veria se preparar melhor.
Nas outras tentativas, eu
no tinha muito a perder. Era
solteiro, no tinha dvida, era
tudo uma grande aventura.
Dessa vez eu j estava casado,
/ tinha um pequeno patrim-
difcil perder nio, conta.
o sobrenome.
Ainda trabalhando, foi fazer MBA e
Eu no era conheceu Marco, um empreendedor
mais o Fabio da mais experiente, que o incentivava bas-
Natura, era o tante a apostar no modelo de negcio
que estava sendo formatado. O pr-
Fabio da Gera. prio Marco apostou bastante tanto
As pessoas o que virou scio e passou a pagar, junto
recebem de com Fabio, um salrio para que Alen-
car pudesse se dedicar integralmente
outra forma, Gera.
lembra.
Dores
Pouco tempo depois de Alencar, Fa-
bio tambm deixou seu cargo de exe-
cutivo. Sua motivao foi a vontade
de realizar mais do que os limites do
emprego fixo o permitiam. Ponderou
bastante, mas como acreditou no mo-
delo e j confiava no Alencar, mergu-
lhou de cabea no desafio. No quer
dizer que no sentiu o impacto.
difcil perder o sobrenome. Eu no O investimento de capital prprio
era mais o Fabio da Natura, era o Fabio
da Gera. As pessoas o recebem de ou-
tra forma, lembra.
Se instalaram no escritrio de webde-
sign de um amigo, onde ficaram por
pouco mais de um ano. A gente ba-
sicamente comprou uma mesa e duas
cadeiras, conta Fabio. Na concepo
do produto, dois ou trs desenvolvedo-
a fora do tombo
res colaboravam de Campinas. Mas a
mesa foi crescendo. Pe gente aqui, ali,
at nos mudarmos para outro escrit-
rio, dividido com uma empresa de ar-
quitetura, complementa Alencar.
A essa altura, Marco havia deixado a
sociedade para perseguir outros so-
nhos. A dupla, ento, trabalhou incan-
savelmente na construo da platafor-
ma, o que levou pelo menos trs anos.
tambm foi intensivo. A gente gastou
muito pra uma plataforma bancada
por duas pessoas fsicas, diz Alencar.
O erro, segundo ele, foi a preocupa-
o excessiva com cada detalhe tc-
nico, o que, claro, exigia injetar mais
capital: No sobrou nada para a rea
comercial. Ento no primeiro ms que
efetivamente abri a Gera, tinha aca-
bado meu dinheiro.
124_larguei tudo e fui viver meu sonho a fora do tombo

A impresso de que o tinham atingido o breakeven. Nos assista histria

negcio ia acabar antes
mesmo de ter comeado.
Era uma sexta-feira de
agosto de 2005 quando
Alencar teve a sensao de
derrota:
Eu estava pronto para encarar
todo mundo na semana seguinte,
dizer que no deu certo e ir pro-
curar emprego. Na segunda-feira,
uma boa notcia: o primeiro clien-
te estava pronto para fechar neg-
cio. O pagamento caiu na conta no
mesmo dia.
9 anos que se seguiram, consegui-
ram dobrar de tamanho a cada ano.
Hoje, as maiores empresas de ven-
da direta do Brasil e da Amrica La-
tina confiam e dependem da plata-
forma da Gera para gerenciar mais
de 1 milho de revendedores e dis-
tribuir mais de 70 milhes de pro-
dutos por ms.

A venda foi emblemtica e deu o

gs que eles precisavam. Muitos
clientes vieram depois desse e a
Gera despontou. Em 6 meses, j
 larguei tudo e fui viver meu sonho

UM CENTRO
MDICO PARA
CADA BRASILEIRO
Mais rpido que o pblico, mais barato que o privado:
conhea o Dr. Consulta e os dois empreendedores que esto
trazendo mais eficincia para a sade no Brasil.

Da direita para esquerda temos
Thomaz e Guilherme, fundadores
do Dr.Consulta
Se voc nunca precisou ficar na fila do
SUS, no mnimo j ouviu falar dela. O
sistema pblico de sade deixa a de-
sejar: um atendimento especializado
leva em mdia trs meses para ser
marcado (muito mais, dependendo
da especializao) e um diagnstico,
um ano para ficar pronto.
Mas, s vezes, essa a nica sada
para os 75% de brasileiros que no
podem custear consultas privadas
ou planos de sade. Thomaz Srougi
via essa realidade de perto quando
criana. Seu pai urologista, traba-
lhava longas horas e ganhava pou-
co. Thomaz fez questo de passar
126_larguei tudo e fui viver meu sonho
longe da carreira de mdico, mas
a pulga ficava atrs da orelha: ser
que no tem um jeito melhor?
Tinha. Afinal, de todo grande proble-
ma, nascem oportunidades. Depois
de anos em bancos de investimento,
grandes empresas e depois como
/ scio de um grande fundo, Thomaz
Em 2011, fez cursos na Universidade de Chi-
cago e Harvard Business School, at
o primeiro voltar ao Brasil preparado para en-
centro frentar o desafio da sade no pas.
mdico do Sua soluo era prover um servio
que fosse to ou mais eficiente que
Dr. Consulta o sistema privado, porm acessvel
estava populao de baixa renda.
operante,
Em 2011, o primeiro centro mdico
validando do Dr. Consulta estava operante,
seu modelo, validando seu modelo, na favela de
na favela de Helipois, em So Paulo.
Helipois, em a que entra Guilherme Azevedo,
So Paulo. amigo de infncia de Thomaz. Ele
um centro mdico para cada brasileiro
j tinha experincia empreendedo-
ra, mas nunca satisfez seu desejo
de criar um negcio de impacto so-
cial. Quando os dois se reconecta-
ram, Guilherme j vinha estudando
o mercado de sade e como repli-
car boas ideias de fora. Ingressou
como COO do Dr. Consulta para,
juntos, formarem uma rede que
oferecesse servios primrios de
sade de alta qualidade e pudes-
se entregar diagnsticos 25 vezes
mais rpido que o sistema pblico,
cobrando 60% a 90% menos que
o sistema privado.
O modelo de negcios
Naturalmente, quando chega o mo-
mento do paciente ser atendido, o
custo de tratamento mais alto do
que se ele tivesse visto o mdico
quando comeou a ter sintomas
isso com a esperana de que ele ain-
da possa ser curado. O Dr. Consulta Verso 2.0 da sala de espera, em So
Bernardo, aps muitos acertos e erros com o
aposta em uma tecnologia que tor- primeiro centro mdico de Helipolis
127_larguei tudo e fui viver meu sonho
na esse processo mais inteligente, logo
menos custoso e com mais chances de
eficcia para a sade do paciente.
O sistema de agendamento, resultados e
acompanhamento todo automatizado
e online. A empresa tem uma quantida-
de significativa de dados de seus mais de
200 mil pacientes informaes que po- saem bem.
dem ser usadas para prevenir doenas, se
comunicar com pacientes e facilitar con-
sultas virtuais.
Esto disponveis atendimento de cl-
nico-geral em mais 40 especialidades,
mais de 100 opes de exames e 30 es-
pecialidades cirrgicas de baixa com-
plexidade. Os procedimentos menos
complexos saem por preos entre R$90
e R$120 reais. E o modelo se provou, afi-
nal! Os scios chegaram ao breakeven
point em 2 anos e meio e os 32 centros
Primeiro escritrio, com
quadros nas parades com
mdicos do Dr. Consulta atendem pelo
as metas e KPIs menos 100 mil pessoas por ms.
um centro mdico para cada brasileiro
Um centro mdico perto
de cada brasileiro
Esse o sonho grande de Thomaz e Gui-
lherme. Sua histria empreendedora
nica e inspiradora, j que so poucos os
que realmente se dispem a tentar re-
solver os problemas sociais mas crni-
cos do pas. So menos ainda os que se
Assim, fcil entrar nesse sonho com
eles. Mas sonho sozinho no muda o
Brasil: por isso, o plano de mdio prazo
que o nmero de centros mdicos em
So Paulo chegue a 100, com capacida-
de para atender 3 milhes de pacientes
anualmente, at 2018.
A dinmica do Dr. Consulta tem o po-
tencial de transformar as interaes e
operaes mdicas para pacientes bra-
sileiros de baixa renda, mas, alm disso,
de influenciar a forma que consultas so
conduzidas em muitos outros pases.
 larguei tudo e fui viver meu sonho

MQUINA DE
ECONOMIA
O aplicativo GuiaBolso ajuda as pessoas a serem mais
donas de seu dinheiro, sabendo onde esto os ralos
e como usar os recursos de modo mais inteligente.

Durante vrios momentos de sua Wharton Business School e se mu-

Da esquerda para direita temos
Thiago e Benjamin, fundadores do
GuiaBolso
carreira, o americano Benjamin
Gleason esteve conectado Am-
rica Latina. Fosse tirando seu diplo-
ma de lngua espanhola junto com
o de economia na universidade ou
gerindo projetos ligados ao Bra-
sil, essas experincias fatalmen-
te o levariam ao ano de 2007. Ben
concluiu seu MBA na renomada
dou para So Paulo para trabalhar
na McKinsey&Co.
Em seu primeiro dia na consultoria,
conheceu Thiago Alvarez, que tinha
deixado a ONG Alfabetizao Soli-
dria. Entre um projeto e outro, Ben
e Thiago descobriram um interesse
comum por empreendedorismo e
129_larguei tudo e fui viver meu sonho
impacto social. Ficaram to amigos que
mantiveram contato mesmo depois que
Benjamin deixou a empresa, dois anos
depois.
Ben foi voluntrio em uma ONG no Rio
de Janeiro e morou por 3 meses na co-
munidade da Rocinha. Logo em segui-
da, voltou para os EUA e cofundou uma
startup de pagamentos mobile, a Sales-
Vu. Mas o crescimento inicial era lento e
ele queria mesmo era estar no Brasil. Foi
/ quando um dos fundadores do Groupon
O dinheiro foi Brasil Florian, que ele havia conhecido
praticamente na McKinsey&Co o convidou para se
juntar como diretor aos dois scios.
todo para o
desenvolvimento Ben logo assumiu tambm a posio de
da plataforma. CFO Amrica Latina e pde acompanhar
de perto momentos empolgantes como
Contrataram o do IPO da empresa. O ano era 2011 e o
trs funcionrios negcio de compras coletivas estava es-
e comearam a tourando por aqui. Com esse movimento,
veio uma sacada: milhes de brasileiros
trabalhar de comeavam a adquirir produtos online
casa. pela primeira vez. Enquanto isso, a oferta
de crdito tambm aumentava. E come-
ava a se transformar em inadimplncia.
Oportunidade de mercado
Thiago observava a mesma tendncia de
endividamento da populao conforme
prestava consultoria. Conversando com
amigos, o motivo parecia simples de-
mais: a falta de planejamento financeiro.
To simples que poderia ser resolvido.
A dupla descobriu, por exemplo, que s
2% das pessoas que ao menos criam pla-
nilhas financeiras conseguem mant-las
atualizadas. Como seria possvel criar um
processo automtico onde as pessoas
pudessem visualizar e entender as evi-
dncias por trs de seus gastos? Como
estimular o brasileiro a ser mais dono do
prprio dinheiro?
Concordaram que estavana
hora de deixar a vida corpora-
tiva e colocar o chapu de em-
preendedor. Mas, entre a con-
cepo e a plataforma pronta,
mquina de ecnomia
foram mais de dois anos de
trabalho.
Os investidores no compraram a ideia
de primeira. Tudo aquilo era muito novo,
as startups de tecnologia no estavam
ainda to em alta quanto hoje, assim
como o apetite dos investidores para
assumir o risco de um projeto bem in-
certo.
No comeo no havia muita certeza
sobre o que a gente estava fazendo, no
havia muitas referncias. E o mercado
financeiro no brasil dominado por pou-
cos players, ento houve muito ceticis-
mo por parte dos fundos, conta thiago.
Mesmo assim havia quem acreditasse
neles e na ideia: alm dos prprios Ben
e Thiago, que colocaram em torno de R$
150 mil cada um, um ex-colega de tra-
balho assinou um cheque de R$ 60 mil.
O dinheiro foi praticamente todo para o
desenvolvimento da plataforma. Con-
130_larguei tudo e fui viver meu sonho
trataram trs funcionrios e comea-
ram a trabalhar de casa.
Mas, por mais irnico que possa pare-
cer, uma empresa de tecnologia para
finanas tambm teve de superar difi-
culdades financeiras iniciais. Mesmo
depois de eles conseguirem fechar com
/ fundos de investimento, houve momen-
Aos poucos, foram tos de apreenso. Era poca de Natal
e a gente estava ficando sem caixa. A
entendendo a gente ia ficar sem dinheiro para pagar
melhor forma de salrio se no casse logo o dinheiro do
comunicar isso fundo, diz o empreendedor.
e tranquilizar Em abril de 2014, foi lanada a primei-
os usurios. Deu ra verso do GuiaBolso, no incio apenas
certo. A base de para computador. Com algo mais con-
creto na mo, os empreendedores con-
clientes cresceu e seguiram levantar uma rodada de capi-
hoje o Guiabolso tal e partiram pro desenvolvimento do
j ultrapassou a aplicativo, lanado em julho. A meta era
atingir 50 mil usurios at o fim do ano,
marca de 3 milhes mas a coisa engatou mesmo quando o
de pessoas aplicativo passou a estar disponvel para
mquina de ecnomia
download em celulares. De um jeito que Por depender da sincronizao com os
ao fim de dezembro, eram mais de 400 bancos, um grande desafio inicial dos
mil pessoas ativas usando o app. fundadores foi conquistar a confiana do
usurio. Segurana sempre foi um dos
Com o que voc gasta? principais focos de ateno os dados
O Guiabolso um aplicativo gratuito so criptografados, apenas o dono da
feito pras pessoas organizarem suas fi- conta tem acesso e no possvel reali-
nanas de forma muito simples e, as- zar nenhuma movimentao do dinhei-
sim, tomarem melhores decises so- ro pela plataforma.
bre que fazer com seu dinheiro. Pelo
GuiaBolso, o usurio pode planejar Aos poucos, foram entendendo a me-
suas finanas pessoais, estabelecendo lhor forma de comunicar isso e tran-
metas e visualizando suas transaes quilizar os usurios. Deu certo. A base
bancrias em um s lugar. Ao conectar de clientes cresceu e hoje o Guiabolso
suas contas bancrias, o aplicativo au- j ultrapassou a marca de 3 milhes de
tomaticamente reconhece, categoriza pessoas
e organiza as informaes referentes a
gastos e investimentos (incluindo car- O nmero no para de crescer. Os nveis
to de crdito). de satisfao so bem acima da mdia
do setor, e o marketing mais eficaz tem
possvel tambm editar e adicionar sido o boca a boca. Isso porque o uso do
transaes manualmente (para gastos aplicativo provou ser uma forma efetiva
em espcie, por exemplo), estabelecer de melhorar a sade financeira dos usu-
metas de economia e receber alertas rios. Dados do Guiabolso estimam que
caso algo esteja fora do planejado. a economia feita por quem utiliza o apli-
131_larguei tudo e fui viver meu sonho
cativo superou os 200 milhes de reais
em 2015. E o boom comeou antes mes-
mo de monetizarem o aplicativo.
Modelo de negcio
A prioridade de Ben e Thiago, at o
anopassado, tinha sido garantir a fun-
cionalidade do GuiaBolso para alcanar
/ o maior nmero de pessoas possvel e
garantir que eles mantivessem um alto
O propsito nvel de engajamento e satisfao, me- e oferecer transparncia e informao
transformar lhorando de fato sua sade financeira.
a relao do Tanto que apenas em 2016 eles apro-
fundaram os estudos sobre como ge-
brasileiro com rar receita. A ideia oferecer servios
o dinheiro. financeiros de instituies parceiras e
Empoder- indicar aos usurios opes de crdito milhes. alm disso, o guiabolso man-
pessoal que tenham juros mais baixos,
lo e oferecer que sejam adequados ao que cada um
transparncia precisa.
e informao
Um dos pontos de partida foi a forma
para a tomada com que o brasileiro lida com o cheque
de deciso. especial. Quando lanaram a ferramen-
mquina de ecnomia
ta, pelo menos 26% das pessoas ca- exemplo, que em uma startup de tec-
dastradas usavam esse recurso todos nologia, preciso testar hipteses e se
os meses. Nos ltimos anos, a taxa j adaptar ao mercado muito rapidamen-
caiu para 19%, mas ainda alta. No fu- te. Por esse e outros, os dois fundado-
turo, a plataforma pode apoiar o usu- res j deram muita mentoria, mas j
rio a tambm tomar decises melhores receberam tambm.
sobre onde investir suas economias.
O propsito transformar a relao do
brasileiro com o dinheiro. Empoder-lo
para a tomada de deciso.
Parece que esto no caminho certo: em
apenas 4 meses, usurios j estavam
poupando 2,5 vezes mais. Em 2015, o
valor total poupado a mais foi de r$ 247
tm um blog para democratizar ainda
mais o acesso ao conhecimento sobre
gesto financeira.
Ajuda mtua
Em 4 anos, o GuiaBolso trouxe muitos
aprendizados para Ben e Thiago. Por
132_larguei tudo e fui viver meu sonho salvar vidas mundo afora

SALVAR VIDAS Voc no pode ser simplesmente algum que nasceu,

MUNDO AFORA
trabalhou e morreu. Tem que deixar alguma coisa.
Conhea a histria de Tatsuo Suzuki, Wataru Ueda e Toru
Kinjo, empreendedores da Magnamed.

Muitos sonhos embarcaram com dificuldades enfrentadas. Tambm

as famlias japonesas nos navios
que as trouxeram para o Brasil. Tal-
vez nenhum deles imaginasse que
seus descendentes criariam um
produto que cruzaria de novo os
mesmos mares, salvando milhes
de vidas mundo afora.
motivados por devolver algo valio-
so ao pas que os acolheu e onde
puderam estudar e se formar, eles
resolveram investir tempo, conhe-
cimento e recursos para criar uma
empresa de ponta no setor de equi-
pamentos mdicos, a Magnamed.

Filhos e netos de imigrantes japone- Como imigrantes da prpria carrei-

Da esquerda para a direita:
Tatsuo, Toru e Wataru,
fundadores da Magnamed
ses, os amigos Wataru Ueda, Tat-
suo Suzuki e Toru Kinjo seguiram
um dos fundamentos da cultura do
seu povo, que valoriza a educao
como base para tudo, e se forma-
ram engenheiros apesar de todas as
ra, deixaram uma vida profissional
estvel e bem resolvida, se aventu-
raram no mundo do empreendedo-
rismo para comear tudo de novo e
acabaram realizando um verdadei-
ro salto para o futuro.
133_larguei tudo e fui viver meu sonho
Da lavoura para o ITA
Tatsuo Suzuki cresceu nas lavouras
do interior paulista. Trabalhou muitos
dias de sol a sol e s aprendeu a falar
portugus aos oito anos. Sempre quis
ser mdico, inspirado pelo av, que
veio para o Brasil quando estava quase
se formando em medicina. No con-
seguiu completar o curso, mas trouxe
/ So Paulo, onde trabalhou como relo-
os conhecimentos adquiridos e aten-
A minha dia os imigrantes da colnia japonesa:
me sempre Ele tinha uns cadernos em que anota-
va o nome dos remdios em japons e
falava: Voc
em portugus para ajudar os pacien-
no pode ser tes. Recebia pagamento em porco, ca-
simplesmente brito, mas s vezes nem cobrava. Ele
sempre falava para o neto: voc vai
algum que
ser mdico.
nasceu,
trabalhou e Quando Tatsuo tinha 14 anos, sua me,
que sempre incentivou os estudos,
morreu; tem que
mostrou ao filho um artigo em um jor-
deixar alguma nal japons editado no Brasil sobre um
coisa. mdico filho de imigrantes que inven-
salvar vidas mundo afora
tou um respirador. A partir desse dia, lhar em uma fundao que desenvolve
ele decidiu fazer o mesmo. Mas cursar equipamentos mdicos para cardio-
medicina e ser inventor de aparelhos logia. Foi quando o destino trouxe de
mdicos no tinha muita lgica, n? volta uma feliz coincidncia e ele foi
Melhor era virar engenheiro. convidado para trabalhar justamente
na empresa do mdico inventor. Sim,
Ainda adolescente, depois de traba- aquele cuja notcia, mostrada pela sua
lhar como lavrador, pedreiro e marce- me, inspirou toda a sua carreira.
neiro, saiu do campo para estudar em
Nos quinze anos que trabalhou l, de-
joeiro enquanto fazia o cursinho. En- senvolveu inovaes importantes jun-
trou no ITA e, depois de se formar em tamente com Wataru e Toru e todos se
engenharia mecnica, fez um curso de tornaram amigos. Mas o dono da em-
engenharia biomdica e mestrado no presa limitava as melhorias e, com mui-
COPPE, no Rio de Janeiro. tas ideias que no podiam executar, um
propsito na vida e muita experincia
A minha me sempre falava: Voc acumulada, eles resolveram sair e se
no pode ser simplesmente algum uniram para criar a Magnamed.
que nasceu, trabalhou e morreu; tem
que deixar alguma coisa. Estudamos em escola pblica,
fizemos o ITA e temos que fazer
Tatsuo fez sua tese de mestrado no alguma coisa para retribuir
Incor, onde ficou dez anos e saiu como para o pas que ajudou a gente
diretor de bioengenharia para traba- a se formar.
134_larguei tudo e fui viver meu sonho
A grande sacada foi perceber o quanto
os funcionrios sofriam para montar os
equipamentos. Por que no agilizar as
coisas e ainda fazer um bem para a so-
ciedade?
Sempre alerta
Na escola japonesa Shohaku Gakkuen,
onde Wataru Ueda estudou desde os
cinco anos, o principal objetivo, alm de
ensinar o japons, era a formao do ca-
rter. Foi onde ele desenvolveu o senso
de equipe e moldou o esprito de lide-
rana com experincias muito positivas,
que o ajudaram a se tornar empreende-
dor. Os alunos tinham que organizar os
jogos e a premiao do evento esporti-
vo japons Undokai e ele cresceu nesse
meio, em que a professora os incenti-
vava a organizar desde as competies
at bazares e festas de formatura, sem
esperar que a escola fizesse tudo.
Wataru cresceu observando o pai e seu
esprito empreendedor com um peque-
no negcio de assistncia tcnica. Des-
de cedo reconheceu quanto o esforo
da famlia o proporcionou um estudo de
qualidade e experincias que o desen-
volveram seu perfil de liderana:
Embora meu pai nunca tivesse fala-
do, eu via por meio do exemplo que ele
dava que ele sempre quis que eu fosse
empreendedor.
Aos 14 anos, Wataru foi para o Japo,
em um programa de intercmbio da
escola brasileira com outra escola em
Obitsu, na provncia de Chiba. Uma
experincia marcante que permitiu co-
nhecer uma cultura nova, jeito de pen-
sar diferente. De uma certa forma, o
ajudou a olhar o mundo como sendo a
casa de todos, em vez de um globo di-
vidido por pases.
O mesmo aprendeu como escoteiro. Par-
ticipou de Jamboree (acampamentos na-
cionais e internacionais peridicos) na
salvar vidas mundo afora
Noruega e pde conhecer tambm outros
pases como a Itlia, Alemanha, Holanda
e Sucia: Isso tambm contribuiu para
que eu tivesse essa viso de internacio-
nalizao e fizesse as coisas para o mun-
do e no s para o Brasil.
Formado em engenharia pelo ITA, Wa-
taru foi para o Itautec, onde participou
da criao dos primeiros PCs no pas.
Fez ainda um estgio no Japo, que
j era uma grande vitrine da tecnolo-
gia, e assumiu um cargo de direo na /
Takaoka, que era lder em fabricao de Embora meu
equipamentos para anestesia no Brasil
e na poca enfrentava os desafios da pai nunca
abertura de mercado. tivesse falado,
eu via por meio
Tive uma carreira rpida, sempre em-
preendendo dentro das empresas, para do exemplo que
que elas pudessem crescer rapidamen- ele dava que
te. Mas sempre com aquela vontade ele sempre quis
de fazer algo prprio. Foi quando, na
Takaoka, Wataru entrou na equipe de que eu fosse
Tatsuo. empreendedor.
135_larguei tudo e fui viver meu sonho
Seis meses na garagem
da me
Wataru conta que foi Tatsuo quem en-
sinou o que eram os equipamentos e
o mercado de aparelhos mdicos, por-
que ele sempre trabalhou nessa rea:
/ logo que eu entrei na Takaoka, pensei
Do momento em que esse seria o cara para conversar,
trocar ideias, inovar.
que os scios
comearam a J Tatsuo elogia a inteligncia do amigo
conversar at e conta que sempre pensou em empre-
ender, mas foi Wataru quem fortaleceu
dar o passo para essa idia.
pedir demisso,
demoraram Quando decidiram seguir novos cami-
nhos, planejaram o negcio e pensa-
seis meses. ram em como dar suporte para a famlia,
Depois, na luta como seria a situao financeira. No po-
at empacotar deriam simplesmente abandonar o em-
prego, sem antes traar as metas para
o primeiro construir a nova empresa.
produto, foram
trs anos. Do momento em que os scios co-
mearam a conversar at dar o passo
para pedir demisso, demoraram seis
meses. Depois, na luta at empacotar
o primeiro produto, foram trs anos.
No comeo, a gente no tinha um lugar
para ficar. No dava para comearmos
com o Tatsuo na casa dele e eu na mi-
nha casa. Minha me morava sozinha,
eu sabia que tinha um espao na casa
dela e fomos para a garagem. A gente
ainda estava pequenininho em 2005,
mas j com o objetivo de construir algo
importante na rea da sade. tinha preparado um bom p de meia
Os scios sabiam que era importan-
te construir um sistema de gesto da
qualidade slido e convidaram o ami-
go Toru Kinjo para atuar na rea ele-
trnica.
Empreender na maturidade
Deixar um emprego estvel, com uma
carreira de sucesso e comear de novo
salvar vidas mundo afora
requer mais que coragem. O empreen-
dedor precisa se preparar e ter o apoio
da famlia.
Wataru teve todo o suporte da espo-
sa e reconhece que, sem ela, no seria
possvel. Por algum tempo, ela prati-
camente sustentou a famlia com seu
salrio: Numa fase madura, realmen-
te a parte financeira preocupa bastan-
te. Ela teve que ser muito forte, porque
no fcil iniciar a despesa alta, o
investimento alto mas a gente j
para essa aventura. Ele tambm se
preparou para ter seu prprio negcio
com cursos de gesto empresarial.
J para Tatsuo, no seria a primeira
vez. Quando era estudante, montou
um pequeno negcio que no deu cer-
to. Tirou como lio dessa experincia
a importncia de se planejar e juntar
um dinheiro antes de comear. A fam-
136_larguei tudo e fui viver meu sonho
lia tambm ajudou e seu filho j estava
formado:
Esperei esse momento para
poder arriscar porque j
no tinha muita gente
dependendo de mim.
Os scios sabiam que investir na rea
da sade exige muitos recursos, dedi-
cao e conhecimento das exigncias
regulatrias, mas uma vantagem era
certa: a bagagem da experincia pro-
fissional de muitos anos. Para Wata-
ru, a maturidade cai bem nesse setor:
No d para simplesmente dizer hoje
eu vou fazer um equipamento para a
rea da sade. muito conhecimento
prvio para adquirir antes de encarar
um desafio desses.
Da incubadora para o mundo
Em 2005, quando Wataru e Tatsuo
saram para criar a Magnamed, j ti-
nham a ideia de fazer um aparelho
com mais qualidade e mais fcil de
montar. Comearam pelos ventilado-
res pulmonares, que oferecem supor-
te mecnico ao sistema respiratrio.
Acabaram criando uma plataforma
tecnolgica nova, num bloco nico.
Eles desenvolveram um equipamen-
to mais compacto, mais seguro, com
custo menor de produo e, justa-
mente por isso, conseguiram fabricar
um equipamento mais confivel e com
preo mais baixo.
Depois de passar seis meses na gara-
gem, a empresa comeou a desenvol- exportando o que no foi problema,
ver o projeto no CIETEC, incubadora
da USP. No incio, os scios aportaram
os recursos financeiros na empresa.
S depois conseguiram atrair recursos
dos fundos da Fapesp, Finep, CNPQ
salvar vidas mundo afora
e Fiatec. O dinheiro para inovao foi
essencial no desenvolvimento da em-
presa e o resultado do investimento
precisou ser comprovado, mas com a /
vantagem de virem a fundo perdido.
Saram da
Saram da incubadora para um galpo incubadora
alugado, para obter o aval da Anvisa e para um galpo
fabricar o produto que estavam desen-
volvendo, mas s depois de dois anos alugado, para
conseguiram certificar a fbrica. obter o aval da
Anvisa e fabricar
O passo seguinte seria aprovar o novo
produto na Anvisa, em outro proces- o produto
so demorado. Mas eles conseguiram o que estavam
registro da Comunidade Europia an- desenvolvendo,
tes, e a sada foi comear o negcio j
mas s depois
j que o produto foi desenvolvido para de dois anos
competir com o mundo. Ganharam conseguiram
uma concorrncia grande na frica do
Sul e venderam mais de 200 ventila- certificar a
dores de transporte. fbrica.
137_larguei tudo e fui viver meu sonho
Como comearam buscando o mundo, logo ga-
nharam um aval dentro do mercado interno. Wa-
taru explica essa conquista estratgica: muito
do medo de ir para fora porque a pessoa no
conhece o mundo. Quando logo novinho eu co-
mecei a andar pelo mundo, vi que aqui igual a
tudo quanto lugar.
Fermentando as fatias
do bolo
Quando estavam praticamente encerrando o
perodo na incubadora e tinham que montar a
fbrica para obter o aval Anvisa, os scios j es-
tavam havia dois anos sem rendimento nenhum
e precisavam investir por mais dois anos at ob-
ter a certificao. Nesse perodo, ainda teriam
que pagar os salrios e os recursos dos fundos
de incentivo no cobriam todos os custos.
Tatsuo lembra que tinham que manter a em-
presa operacional sem receita e sem quebrar
totalmente: Chegamos a uma situao bas-
tante difcil, de no ter nem perto do suficien-
te. Resolveram recorrer aos fundos de inves-
timento:
s vezes a gente acha que dividir ruim, mas
pensamos: melhor ter 100% de um bolinho
pequenininho ou um pedao de um bolo gran-
do?
Da garagem para a incubadora com 50 m2 da
USP, a Magnamed hoje tem uma fbrica de
3.000 m2 com potencial para expandir sua
produo at 2019. O futuro promissor: a Brasil e preservar o mximo de vidas possvel,
previso de crescimento de pelo menos 50%
ao ano, chegando em 2018 faturando cerca de
R$ 150 milhes dez vezes o que faturou em
2014. Em pouco tempo, provavelmente tero
que a procurar outro local para instalar uma
fbrica maior.
Com 100 funcionrios e mais de 2.000 unida-
des vendidas, as exportaes representam um
salvar vidas mundo afora
tero do faturamento e os produtos da Mag-
named esto em mais de 40 pases do Oriente
Mdio, sia e Amrica Latina.
Confirmando a expectativa inicial dos scios,
a empresa continua sendo referncia de ino-
vao na rea de equipamentos mdicos. Wa-
taru e Tatsuo compartilham o sonho grande de
perenizar a Magnamed como uma indstria
brasileira de impacto mundial: queremos ser a
Embraer dos equipamentos mdicos, continu-
ar produzindo alta tecnologia mdica aqui no
como o primeiro ventilador que fizemos, que
ajuda a preservar 1 milho de vidas por ano.
E ele mesmo se assusta com o nmero de vi-
das salvas: Caramba tudo isso mesmo?
 larguei tudo e fui viver meu sonho

IMPRESSO
DE IMPACTO
De sonho em sonho, eles dobram de tamanho a cada ano.
Conhea a histria de Mate Pencz e Florian Hagenbuch, da Printi.

Dizer que o Brasil oferece inmeras um caminho rduo. o que mos-

Da esquerda para direita Mate
Pencz e Florian Hagenbuch,
fundadores da Printi
oportunidades chover no molhado.
Mesmo em tempos mais turbulen-
tos ou talvez principalmente nes-
ses tempos , um pas continental
como o nosso no deixa de propor-
cionar chances preciosas a empre-
endedores que se mantm alertas.
Mas, entre aqueles que chegam
l e os que ficam para trs, h um
sonho grande, muita preparao e
tram os protagonistas desta his-
tria. Assim como tantos outros
da mesma gerao, Mate Pencz e
Florian Hagenbuch se formaram
em universidades de ponta, e logo
conseguiram empregos em gran-
des corporaes do mercado fi-
nanceiro. Da em diante, o caminho
era mais do que conhecido: traba-
lho, viagens, trabalho, promoes,
mais trabalho, e por a vai.
139_larguei tudo e fui viver meu sonho
No demorou muito para que os dois conclus-
sem que no era bem essa vida que queriam le-
var. Vieram parar em So Paulo, onde montaram
a primeira grfica online do pas a oferecer produ-
tos de alta qualidade com preos competitivos.
Mas para que voc entenda melhor o que est
por trs dessa reviravolta, preciso retroceder
um par de dcadas e atravessar alguns milhares
de quilmetros, at o continente europeu. Alema-
nha, dcada de 90: l que essa histria comea. futuro empreendedor, Mate tambm
To prximos, to distantes
Logo aps a queda do muro de Berlim, a famlia
Pencz deixava a Hungria para se instalar em Stut-
tgart, numa Alemanha recm unificada. O enge-
nheiro Josef, pai de Mate, havia recebido uma
oferta de trabalho no pas, e l morou o garoto
durante sua infncia e adolescncia.
Florian estava a poucos quilmetros dali: Stut-
tgart era tambm a cidade natal da famlia Ha-
genbuch. Os dois tinham praticamente a mesma
idade e, caso o destino quisesse, poderiam ter se
tornado melhores amigos logo ali. Mas Kai Ha-
genbuch, executivo de uma multinacional alem
do mercado grfico, fora transferido para o Bra-
sil, e levou junto seu filho. Enquanto Mate estava
chegando, Florian estava de sada para viver em
terras tupiniquins.
Dos 4 aos 18 anos, estiveram a um
oceano de distncia. Enquanto
Florian ganhava, sem saber,
experincias determinantes para seu
origens a principal delas, sem dvida, era a
crescia no velho mundo.
Tornava-se um rapaz de olhar confiante e sere-
no um curioso contraste com a inquietude e o
esprito aventureiro que j o marcavam. Desde
cedo independente, ele viajou muito, sobretudo
ao longo dos ltimos anos do ensino mdio, por
conta de competies esportivas. Japo, Nova
Zelndia, Inglaterra foram apenas alguns dos
pases pelos quais passou na poca.
Acabou por atracar em Boston, na Universidade
de Harvard, onde cursou economia. Florian, por
sua vez, estava de novo a poucas horas de dis-
IMPRESSO de impacto
tncia na Universidade da Pensilvnia, onde
cursava Finanas e Relaes Internacionais em
Wharton.
Mas foi s no vero de 2008 que os dois final-
mente se conheceram. O encontro aconteceu
durante um summer internship um estgio
de curta durao em um grande banco norte
-americano. Mate e Florian logo descobriram
afinidades que iam alm das carreiras e das
ambio de fazer mais. O encontro se repetiu
no ano seguinte, quando os dois se encontra-
ram em Londres para um novo summer job.
O primeiro plano: de fuga
Em 2010, j formados, os dois partiram defini-
tivamente para a capital inglesa. Conseguiram
empregos em grandes instituies do mercado
financeiro e resolveram montar uma repblica.
E, ainda que trabalhassem por quase cem ho-
ras semanais, arranjavam tempo para compar-
tilhar as impresses quase sempre desani-
madas sobre a vida profissional que acabara
de comear.
140_larguei tudo e fui viver meu sonho
As conversas costumavam acontecer a
partir da meia-noite, quando Mate e Flo-
rian chegavam do trabalho. Abriam uma
/ cerveja e, pouco depois, os coraes: o que
Saber quais mais os incomodava era a sensao de que
eram os poderiam fazer muito mais do que vinham
fazendo. A gente se sentia subaproveita-
prximos do, revela mate.
passos era
desconfortvel, Conhecer as prximas etapas tambm no
ajudava em nada. Sabiam que, se continu-
e foi naquela assem fazendo tudo certinho, seriam pro-
poca que movidos, at chegarem a scios da em-
comeamos a presa; e isso afastava qualquer emoo do
caminho. Deixava-o previsvel e entedian-
experimentar te. Era tudo o que no queriam.
com essa ideia
de empreender, Saber quais eram os prximos passos era
desconfortvel, e foi naquela poca que co-
diz Mate, com meamos a experimentar com essa ideia de
um leve brilho empreender, diz Mate, com um leve brilho
nos olhos, de nos olhos, de trilhar nossa prpria vida.
trilhar nossa Afinal, por bem encaminhadas que estives-
prpria vida. sem as carreiras, e por sedutores que fos-
IMPRESSO de impacto
sem os motivos para permanecerem nelas, Para Mate, s faltava um (pequeno) deta-
o desconforto falava mais alto. Florian com- lhe: conhecer o pas. Ele s ouvia o amigo
partilhava do desejo de aventuras de Mate, falar daqui. Ento, pouco antes de se de-
e tambm sonhava com desafios maiores. mitir do banco em que trabalhava em Lon-
dres, fez uma rpida viagem para sondar o
Onde as oportunidades mercado. Completou a marca de 35 reuni-
esto de braos abertos es em uma semana e voltou muito bem
De que aquele no era o caminho, os dois logo impressionado com a receptividade local.
tiveram certeza. Empreender era a sada. Mas, A, no restaram dvidas: era para c que
para onde ir? Para algum pas emergente, os dois viriam.
afirmavam convictos. Ambos j haviam tido
experincias de longa durao na China, em Colcho no cho e confiana
Cingapura e em outros pases da sia, e con- dos investidores
cordavam quanto s oportunidades criadas Por ter se desligado do emprego um pouco
por economias em desenvolvimento. antes de Florian, Mate chegou sozinho por
aqui. Instalou-se em um casaro com ou-
Foi quando Florian props que conside- tros dez caras a maioria de estrangei-
rassem o pas em que crescera, e do qual ros que tambm chegavam ao Brasil para
guardava timas lembranas. Alm dis- empreender. Eu ficava no terceiro andar,
so, o ano era 2012; no custa lembrar que, e nem era um quarto. Era um colchozinho
como eles prprios afirmam, naquela po- no cho, com mais trs ou quatro gringos
ca o Brasil estava bombando na percep- em volta.
o do exterior. Mantendo a sinergia, os
dois concordaram que aqui seria um desti- Na poca, muita gente de fora tambm
no promissor para empreender. queria investir no pas. Mate no perdeu
141_larguei tudo e fui viver meu sonho
tempo: montou um arquivo de Powerpoint com
oito pginas e, aps uma rodada de investimen-
tos que durou s uma semana, levantou cerca
de 1,5 milho de dlares. Detalhe: a ideia de uma
grfica online ainda no existia.
Tudo aconteceu com base na rede de contatos e
nas reputaes exemplares de Mate e Florian. E
com uma condio: que os dois se dedicassem
integralmente ao empreendimento.
Uma lacuna do tamanhoda Printi
Ao mesmo tempo, os futuros empreendedores
trocavam ideias com Kai, pai de Florian. Profun-
do conhecedor da indstria grfica brasileira,
ele emitia opinies de um lugar privilegiado: o
de algum que sabia o quanto esse setor pode-
ria se desenvolver por aqui.
um mercado imenso e pulverizado, afirma-
va Kai. Mas, em termos de tecnologia e ino-
vao, ainda precisa avanar muito. Ele se re-
feria sobretudo a questes como e-commerce
de produtos grficos, que j avanava em ou-
tros pases.
Quando realizaram suas pesquisas, Mate e Flo-
rian constataram que, embora grficas de gran-
de porte dessem conta de atender empresas do
mesmo tamanho, o atendimento a pequenas e
mdias demandas no era l essas coisas. Na ver-
dade, era bem deficitrio, no geral, j que ficava a
cargo de grficas menores, que muitas vezes no
tinham muito compromisso com a qualidade.
Foi exatamente nesta lacuna que resolveram atu-
ar. Combinando inovao tecnolgica a produtos
de alta qualidade, decidiram atender s fatias
de mercado que, consideravam, no eram bem
atendidas. Foi ento que se materializou a ousa-
dia desses dois estrangeiros de 24 anos: a Printi.
Um plano maior
O ano ainda era 2012, e as coisas, bem diferentes
do que so hoje. No comeo, a Printi s atendia
empresas e no tinha produo prpria traba- enfrentados pela Printi. A gente suou bastante,
lhava com a terceirizao de todos os produtos
que oferecia em sua plataforma online.
Mas no demorou para que Mate e Florian per-
cebessem que seria possvel ir ainda mais lon-
IMPRESSO de impacto
ge. Seria preciso ajustar algumas coordenadas.
A primeira deciso foi fazer uma expanso ho-
rizontal ou seja, diversificar; ampliar a linha de
produtos oferecidos e o atendimento: pessoas
fsicas tambm passaram a ser atendidas.
No importava se fossem dez mil cartazes para o
Subway ou duzentos cartes de visita para uma
psicloga: a Printi garantia a produo, o preo
competitivo e, mais importante, a distribuio.
Isso porque, desde o comeo, os amigos ago-
ra scios traaram o plano de atender o pas
inteiro. Montaram um esquema de distribuio
com operadores de logstica, e colocaram mais
esse plano em prtica.
O desafio da verticalizao
A expanso vertical, por sua vez, aconteceu pou-
co depois e constituiu um dos grandes desafios
afirma Mate.
A deciso foi tomada em um perodo de muitos
conflitos com os fornecedores. Problemas nos
prazos de entrega e no acabamento dos produ-
142_larguei tudo e fui viver meu sonho
tos, que muitas vezes tinham que ser tro-
cados, foram azedando a relao. Na po- Brasil isso: descobrir como as coisas fun-
ca, ramos 30 pessoas em um escritrio,
terceirizando tudo. E achvamos que a cul-
tura dos parceiros iria mudar, que o com-
promisso mudaria.
No foi bem assim. Por isso, tiveram que
elaborar mais um plano este, bem ex-
presso: o de montar uma fbrica prpria.
S que, durante o processo, a burocracia
os pegou de surpresa e em cheio. Todo o
/ equipamento era importado, e os dois no
tinham ideia da dificuldade de se liberar
No foi bem uma impressora no Porto de Santos, por
assim. Por isso, exemplo.
tiveram que
Conseguir o radar [habilitao para im-
elaborar mais portar] para as mquinas, achar um des-
um plano este, pachante que ajudasse a traz-las para a
bem expresso: o fbrica, lidar com a Receita Federal fo-
ram muitas complexidades, lamentam.
de montar uma Em cada departamento se dana uma m-
fbrica prpria. sica, e isso espantou os empreendedores.
IMPRESSO de impacto
O desafio de montar um negcio aqui no commerce proposto pela Printi. Os vcios de
comportamento eram antigos. No foi nada
cionam. fcil quebrar a rebentao de certos para-
digmas de um mercado que estava adapta-
Mas, no final, o sacrifcio da verticaliza- do ineficincia de toda uma cadeia.
o valeu a pena. Hoje, o impressionante
maquinrio da Printi ocupa um gigantesco Essa mudana do comportamento dos
galpo na Vila Leopoldina, em So Paulo, e consumidores foi um desafio constante,
d conta de 80% dos pedidos que chegam confessa Mate. A sada foi investir conti-
empresa. Do manuseio distribuio, nuamente em marketing e em branding
tudo realizado ali dentro, sob o comando e contar com alguns importantes fatores
atento de Mate e Florian. extra-campo. O principal, por incrvel
que parea, a crise atual.
A barreira cultural
Por mais que os planos andassem bem, ou- A crise bem-vinda
tros desafios foram surgindo. Talvez o maior O aperto financeiro vem forando o mer-
deles fosse o de comportamento no s de cado a mudar de percepo: cada vez mais
fornecedores, mas de consumidores tam- gente est trocando a grfica da rua de bai-
bm. Afinal, Mate e Florian estavam inves- xo pelo modelo (e pelos preos mais com-
tindo em uma rea que funcionava da mes- petitivos) da Printi.
ma forma fazia muito tempo.
Mate acompanha o movimento com muito
Os clientes menores, acostumados rela- otimismo: todo mundo est querendo fa-
o pessoal com as grficas locais, olha- zer mais com menos. A crise est tirando
vam com desconfiana para o modelo de e- muita gente da zona de conforto.
143_larguei tudo e fui viver meu sonho
E ele no se refere s aos clientes menores.
Grandes corporaes tambm esto experi-
mentando a Printi, j que, com oramentos
mais enxutos, as tiragens de impresses tam-
bm caem. Se antes a pessoa fazia um milho
de flyers, hoje faz 50, 100 mil. E mais provvel
que essa tiragem caia no nosso colo, em vez de
ir para as grandes grficas.
Para o futuro? Planos, claro!
Depois de quase quatro anos de Brasil, Mate e
Florian ficaram cascudos. Hoje, com 30 anos,
eles tm seus nomes estampados na lista da
Forbes de 30 empreendedores de destaque
com menos de 30 anos de idade. Longe das
famlias, que esto na Alemanha, os dois se
adaptaram ao modus operandi de fazer neg-
cios por aqui mas sem deixar de lado o pro-
psito de, aos poucos, transformar esse mo-
dus, torn-lo mais transparente por meio da
inovao.
IMPRESSO de impacto
Os nmeros comprovam que a apos- De sonho grande em sonho grande, Mate e Flo-
ta vem dando certo. Com 205 funcio- rian vo elaborando os planos para chegarem
nrios, a Printi vem crescendo a um l. O maior de todos, sem dvida, o de conti-
ritmo acima de 100%, todos os anos. nuar quebrando paradigmas, experimentando
Mas, para eles, isto s o comeo. o novo. E para isso, ainda resta um mundo in-
teiro de oportunidades.
Sempre em sinergia, os dois acreditam que ain-
da h um mercado gigante a ser aproveitado, o
que vai levar a novas expanses, tanto verti-
cais quanto horizontais. J existe at um proje-
to para dobrar o tamanho da fbrica.
Mas a contribuio de Mate e Florian para o
empreendedorismo brasileiro extrapola os li-
mites at da prpria empresa o que no
de se estranhar, j que limite nunca foi muito
a praia dos dois. Empreendedores Endeavor
desde 2014 e empenhados em criar um ciclo
virtuoso capaz de desenvolver o pas por meio
da tecnologia, eles ainda mentoram e investem
em startups prximos a essa causa.
 larguei tudo e fui viver meu sonho

NAS NUVENS, COM

O P NO CHO
Uma verdadeira revoluo: Bruno, Gustavo, Flavio e Felipe esto
disparando a eficincia com que a inovao chega at ns

Bruno Pierobon j estava sonhando Suponhamos que esto em uma

Fundadores da ZUP. Gustavo a
frente, Felipe direita e Flavio
esquerda, Bruno ao fundo
com a nuvem enquanto todos esta-
vam com os ps no cho. Antes de
qualquer um ouvir falar no Kindle,
ele trabalhava com Pesquisa & De-
senvolvimento para eBooks. Aos 27
anos, como head de inovao da gi-
gante das telecomunicaes Algar,
Bruno era responsvel por introdu-
zir novas tecnologias. Uma delas,
depois de ser recusada pela empre-
sa, acabou se provando uma genial
oportunidade de negcio.
mesma sala: um brasileiro, um chi-
ns, um russo e um senegals. Voc
quer que eles conversem, s que
a barreira do idioma muito forte.
Mas e se entrasse um tradutor que
falasse todas essas lnguas e permi-
tisse uma integrao? A ZUP funcio-
na mais ou menos como o tradutor:
as linguagens de programao so
inmeras, cada software tem a sua
e cada empresa usa vrios softwa-
res. O que a tecnologia da ZUP faz
145_larguei tudo e fui viver meu sonho
possibilitar que eles se comuni-
quem em uma nica plataforma.
A ideia era bastante ousada, para um
/ mercado que ainda dava os primei-
Foi quando Bruno, ros passos no Brasil. Por isso, Bruno
Gustavo e Flavio foi buscar ajuda. Um dos mais reco-
nhecidos engenheiros na Algar era
perceberam que Gustavo Debs, que tinha um talento
eles criaram excepcional para a programao. Na
mais que uma rea de vendas, Flavio Zago se des-
tacava pelo carisma e a grande ex-
plataforma para perincia adquirida em algumas das
o e-commerce, mas maiores empresas de mdia do pas.
uma ferramenta Os trs perfis formavam um time
totalmente complementar. Com o
de integrao MVP pronto para ser implementa-
de sistemas do no mercado de e-commerce, fo-
que poderia ser ram bater na porta do Buscap para
vender a plataforma.
adaptada para
diferentes tipos de Os primeiros clientes
negcio. Imagine investir suor e dinheiro por
nas nuvens, com o p no cho
trs anos em um projeto que voc
tem certeza que revolucionaria sua
empresa, mas que nunca deu total-
mente certo. Um belo dia, algum
chega at voc com aquela soluo
de bandeja. Pois , o pessoal do Bus-
cap ficou estarrecido: a ZUP era
exatamente o que eles buscavam
e no encontravam dentro de casa.
Com a ZUP, eles no seriam ape-
nas um dos maiores comparado-
res de preos da Amrica Latina. O
Buscap poderia tambm vender
os produtos de outros e-commer-
ces dentro de seu prprio site.
Foi quando Bruno, Gustavo e Fla-
vio perceberam que eles criaram
mais que uma plataforma para o
e-commerce, mas uma ferramenta
de integrao de sistemas que po-
deria ser adaptada para diferentes Felipe e Gustavo recebendo
o prmio de startup mais
tipos de negcio. promissora de Stanford, em 2014
146_larguei tudo e fui viver meu sonho
Novo escritrio da ZUP,
em So Paulo, inaugura-
do em 2017
A ZUP acabou formando uma joint
venture com o Buscap e decidi-
ram vender sua tecnologia para
grandes empresas, com alto nvel
de complexidade de integrao.
Em uma dessas vendas, conhece-
ram Felipe Almeida, que, impres-
sionado pelo potencial da ZUP,
resolveu deixar a agncia em que
trabalhava e se juntar ao grupo
como diretor de marketing.
O modelo de negcios
80% mais tempo e 50% menos
custo: assim que a ZUP acom-
panha empresas era digital e re-
duz a complexidade da integrao
de seus softwares. Isso porque o
mercado usa hoje uma grande va-
riedade de aplicativos, que fazem
desde interao com fornecedo-
res at cobrana de consumidores
finais. Quase 40% do oramento
nas nuvens, com o p no cho
de TI dessas empresas vo para
plataformas que agreguem todos
esses aplicativos com diferentes
linguagens de programao e ban-
cos de dados sem fim.
A ZUP faz o contrrio: oferece uma
nica e mais simples plataforma de
integrao. Ela ajuda seus clientes
a aumentarem a eficincia de seus
departamentos de TI, diminuindo o
tempo que levaria at colocar novas
inovaes no mercado e agilizando
seus processos internos sem es-
quecer de protocolos de segurana
que protegem dados e informaes
sensveis das empresas.
Some a isso servios exclusivos de
implantao e customizao, e o
resultado uma mudana drstica,
que permite aos engenheiros e de-
senvolvedores ocuparem suas pre-
147_larguei tudo e fui viver meu sonho
ciosas horas com projetos inovadores,
em vez de operaes complexas.
30 meses em 5
No entendeu? Damos um exemplo: em
2013, a Natura tinha mais de 1,4 milhes
de consultores de vendas, supervisiona-
dos por 900 gestores, responsveis por
acompanhar as informaes do processo
de vendas. Todas deveriam ser transferi-
das manualmente para o sistema, o que
significava vrias horas desses gestores
gastas em input e reviso de dados.
A ZUP recebeu o desafio de construir
uma estratgia mobile que simplificas-
se esses processos e tornasse possvel a
coleta e insero de dados digitalmente.
Para solucionar o problema, a empresa
conectou mais de 20 softwares com lin-
guagens de programao diferentes. O
que, cotado por consultorias de TI, era
previsto como um projeto de 30 meses,
durou apenas 5 meses.
nas nuvens, com o p no cho
Alm da Natura e da prpria Algar, onde Por aqui, no temos dvida de que a pr-
nasceu a ideia, a base de clientes da ZUP pria ZUP uma empresa do futuro. No
j inclui empresas como Estado, Vivo e s do tipo que evolui com a tecnologia,
Santander. mas que permite que todo o pas evolua
junto trabalhando na nuvem, mas com
Sonho Grande os ps no cho.
Com base em Uberlndia e 40 engenhei-
ros de alta performance, a ZUP tem com-
batido a fuga de crebros e diversificado
a economia fora do eixo Rio-So Paulo.
Seguindo adiante, o objetivo transitar
de um modelo B2B para B2C: a empre-
sa quer tornar sua plataforma acessvel
a qualquer desenvolvedor pelo mundo,
independente se esto programando
de escritrios apertados ou do poro de
suas casas.
Os scios acreditam que
empresas do futuro sero
aquelas capazes de navegar
pelo novo ambiente digital
com elegncia.
 larguei tudo e fui viver meu sonho

EMPREENDEDORISMO
CONTAGIOSO
Quando um quer, dois empreendem. Veja como duas
personalidades opostas deram origem Oilcheck, 2 maior
empresa de seu setor

Uma mesa de bar em Minas Ge- emprego. Num guardanapo de pa-

Da esquerda para direita Luis
Millani e Carlos Henrique,
fundadores da Oilcheck
rais. De um lado, Carlos Henrique
Alves de perfil extremamente
tcnico, estudou com afinco a vida
toda pensando em ter um bom em-
prego e se aposentar nele. Morria
de medo de empreender. Do ou-
tro, Luis Gustavo Milani: um pouco
mais ousado, ele sempre quis ser
e sempre foi empreendedor. Feliz-
mente, o sonho de um encontrou a
desiluso do outro com o prprio
pel, comearam a rabiscar.
Nascia ali a Oilcheck. Os empreende-
dores desenvolveram um sistema de
anlise preditiva do leo para cuidar
do bom funcionamento das mqui-
nas no muito diferente do exame
de sangue que ns fazemos para cui-
dar da nossa sade. O resultado que,
em 7 anos de existncia, a Oilcheck j
a 2 maior do mercado.
149_larguei tudo e fui viver meu sonho
Empreendedor de si mesmo
Luis tinha apenas seis anos quando acom-
panhava o irmo com asma na escola de
natao. No queria entrar na gua porque
em Porto Alegre, onde cresceu, fazia muito
frio. At que um dia resolveu arriscar com
12 anos, tornou-se campeo e ganhou a pri-
meira remunerao pelo esporte.
Para Luis, comeava ali uma vida empreen-
/ dedora. Foi no esporte profissional que o jo-
vem aprendeu logo cedo que poderia aplicar
Quando no mundo dos negcios a mesma garra, dis-
conheceu a ciplina e resilincia que usava para obter suas
tecnologia de vitrias na piscina.
microfiltragem Luis lembra que a me sempre foi muito
patenteada por presente, levando-o aos treinos, apoian-
uma empresa do financeiramente e incentivando moral-
mente tambm. O crescimento no esporte
australiana, profissional bem o que dizem: no pain,
ficou louco no gain [sem dor, sem ganhos]. difcil ir
para levar a l e fazer na prtica, quase um autoflage-
lo, ele conta. Qualquer semelhana com a
tecnologia para vida de empreendedor no mera coinci-
o Brasil. dncia.
empreendedorismo contagioso
Com 16 anos, ele j era campeo brasileiro. A essa altura, com pelo menos 15 anos de
Com o esporte vieram tambm outras opor- experincia empreendedora, procurou o
tunidades. Por exemplo, uma bolsa de estudos maior laboratrio de anlise de leo do pas
para concluir o ensino mdio nos EUA. Sem para provar a efetividade da microfiltragem
saber uma palavra de ingls, seguiu o conse- como argumento de venda. O laboratrio
lho do professor americano: Se voc aprender era o Sotreq, brao da Caterpillar. E o profis-
mais de 2.000 palavras, sabe falar o idioma. sional que o atendia? Carlos.
Luis mergulhou no dicionrio. Foi estudando e
contando as palavras, at que, ao completar a Entre as trocas tcnicas, os dois acabaram
meta, comeou a sonhar em ingls. amigos, mas seus projetos de vida profissio-
nal eram muito diferentes.
De volta ao Brasil, chegou a cursar comr-
cio exterior, mas deixou a faculdade para ser 9 to 5
representante comercial de um frigorfico, De origem humilde, Carlos sempre estudou
abrindo uma distribuidora de alimentos em em escola pblica e estava sempre buscando
Belo Horizonte. Vale dizer: Luis tinha apenas se capacitar. A me, mesmo sem ter tido estu-
21 anos. Ele nunca teve carteira assinada na do, foi o grande pilar de sustentao, em todos
vida. Anos depois, por causa da esposa, se os sentidos, na vida de Carlos: Eu nem traba-
mudou para a Austrlia e abriu uma empre- lhava, s estudava. Foi ela que realmente fez
sa que importava e comercializava higieni- a diferena na minha vida e, se no fosse essa
zadores de ambiente para asmticos. base, eu no teria chegado onde cheguei.
Quando conheceu a tecnologia de microfil- Carlos foi um dos nicos dois alunos da es-
tragem patenteada por uma empresa aus- cola que passou no curso tcnico de mec-
traliana, ficou louco para levar a tecnologia nica. O destino certo de todos os colegas
para o Brasil. era cursar engenharia, mas Carlos decidiu ir
150_larguei tudo e fui viver meu sonho
para o curso de tecnologia e normalizao
em qualidade. Com uma carreira tcnica
bem-sucedida, participou de vrios treina-
mentos fora do Brasil para se qualificar cada
vez mais, como faz at hoje.
Quando ele e Luis ficaram amigos, o segundo
sempre chamava o primeiro para montarem
/ algo juntos. E eu dizendo que no, que no,
A gente sempre que no, conta Carlos. Isso porque, nessas
se mostrou horas, Carlos s lembrava do pai, que sem-
pre foi empregado e prezou pela segurana:
grande. desde
o primeiro dia, Voc segue a referncia que voc
achavam que a tem, e o que eu tinha era isso: ser
um excelente funcionrio, a empre-
gente era uma sa o reconhece, voc trabalha di-
megaempresa. reito e fica l at se aposentar.
Mesmo sendo
E, afinal de contas, Carlos estava bem em seu
pequeno, a cargo de coordenao. Por que mexer em time
gente sabia que que est ganhando?
podia entregar
A hora da virada
um produto de Tudo mudou no dia em que Carlos foi pedir
qualidade. uma oportunidade para seu chefe. A reao
foi muito grosseira, e o superior disse que ele
nunca teria uma oportunidade de crescer l
dentro. Carlos ficou devastado. Ligou para o
Luis e eles foram conversar em um bar.
- Eu s sei mexer com laboratrio, disse Carlos
- Ento vamos montar o laboratrio!, res-
pondeu Luis.
Carlos pegou um guardanapo e foi colocan-
do os itens e os valores que achava que pre-
cisariam. No final, a soma deu R$ 500 mil.
A gente achou que era fcil, que os amigos
dele que tinham dinheiro emprestariam,
mas no. Amigo no empresta dinheiro pra
ningum, mentira, brinca.
Mas se R$ 500 mil j ia ser complicado de ar-
ranjar, imagina quando perceberam que a con-
ta real dava R$ 3 milhes. A comeou o dile-
ma de todo empreendedor: como conseguir
os recursos? Fizeram um plano de negcios
em outubro de 2008 para comear a empresa
em junho de 2009. No atraram investidores,
mas Carlos conseguiu apoio de trs fornece-
dores, com quem j mantinha bom relaciona-
empreendedorismo contagioso
mento, e cada um ajudou de uma forma. Com
esse desafio superado, faltava gerar receita.
Como Carlos j tinha uma boa reputao na So-
treq, a expectativa era de que os clientes viriam
facilmente. Errado. Muita sola de sapato foi gas-
ta, mas o que fez diferena, segundo Carlos, era
a maneira como eles mesmos se enxergavam e
se colocavam frente a um potencial cliente:
A gente sempre se mostrou grande. desde
o primeiro dia, achavam que a gente era uma
megaempresa. Mesmo sendo pequeno, a
gente sabia que podia entregar um produto
de qualidade.
Para Luis, todo o aprendizado do mercado foi
outro grande desafio: Quando migrei para o
ramo de anlise de leo, eu no conhecia nada.
Desde o incio, quando comeou a trabalhar
com filtros na Austrlia, precisou estudar mui-
to. Para migrar de segmento, tem que enten-
d-lo muito rapidamente e profundamente.
Aperto e crescimento
Na poca, havia duas grandes empresas no
151_larguei tudo e fui viver meu sonho
mercado, mas elas faziam a mesma coisa h
muito tempo. A inovao da Oilcheck estava na
forma de atendimento e suporte ao cliente.
Luis explica que algumas empresas agem
como os mdicos que prescrevem a receita e
nem o farmacutico consegue ler. Isso a con-
corrncia fazia muito, segundo eles, quando
/ deixavam de mostrar ao cliente o que fazer,
Se o Luis no com procedimentos claros: Eles no davam
diretrizes nem suporte. A gente no entrega s
tivesse me um nmero, a gente entrega a soluo. Outro
chamado, no grande diferencial foi a agilidade: o diagnstico
ia empreender completo poderia ser feito em at 24 horas.
jamais. Se o Mas quando tudo parecia ir bem, um susto.
cara falasse Em 2010, por um reflexo da crise global no
vou te dar mercado, o faturamento da Oilcheck teve uma
um aumento, queda de 50%. No havia recursos, nem linha
de crdito nos bancos, para cobrir o caixa. A
te botar empresa quase faliu.
num cargo
Carlos relembra o sufoco: Tinha folha para pa-
melhor, eu gar e nenhum dinheiro. Eles pegaram os carros
teria ficado da empresa, refinanciaram, e com R$ 100 mil
l. deu para se virar por um tempo, at consegui-
rem voltaram a vender. Foram quatro meses
de aperto, mas a reserva de casa estava sepa-
rada. No d para misturar pessoal com profis-
sional, o erro de muito empreendedor.
Para Luis, o aprendizado foi claro: diversificar
os segmentos e mercados para sofrer menor
impacto em situaes adversas. Em outras pa-
lavras, dividir os ovos entre vrias cestas. Em
uma crise, deve-se ter muitas portas abertas e
com oportunidades slidas, ele complementa.
Depois disso, no pararam mais de crescer.
Com novos clientes e mais visibilidade, os s-
cios focaram na rea comercial e conquista-
ram grandes empresas que permanecem no
portflio at hoje.
Objetivo tudo
Tento sempre buscar um diferencial do que tem
no mercado e nunca desistir, mas nunca mesmo.
Tem dias que voc volta para casa e d vontade
de quase morrer. No outro dia de manh, tem que
estar acordado zero, pulando e correndo atrs de
novo do objetivo. O objetivo tudo. Ainda bem
que eu no perdi isso ainda, diz Luis.
empreendedorismo contagioso
Por isso a perseverana chave para qualquer
empreendedor. Hoje, a Oilcheck tem 54 fun-
cionrios e sede em Contagem, na regio me-
tropolitana de Belo Horizonte, atuando nos
mercados de construo, mquinas agrcolas
e indstria. O plano de expanso foi desenha-
do em um novo modelo, e a empresa vai atu-
ar como uma agncia que presta servios de
suporte e vendas, com parceiros locais. Com
o investimento, a expectativa fechar 2016
com um crescimento de 26% em relao ao
ano passado.
Carlos no teria vivido isso tudo se l em 2008
seu chefe tivesse reagido de forma diferente.
Ele mesmo admite: Se o Luis no tivesse me
chamado, no ia empreender jamais. Se o cara
falasse vou te dar um aumento, te botar num
cargo melhor, eu teria ficado l.
Mas h males que vm para o bem, e Carlos
tomou gosto pela coisa. Hoje j tenho pelo
menos dois projetos para outros negcios, que
no tm nada a ver com o nosso atual. Do mes-
mo jeito que o Luis me ajudou, eu acho que te-
nho obrigao de ajudar outras pessoas.
 DEI A VOLTA
POR CIMA
Empreendedores que quase quebraram
(ou quebraram mesmo) mostram por que
vale a pena aprender com o erro, levantar
e tentar a segunda, terceira vez

05
 dei a volta por cima

QUEBREI NA
PESSOA FSICA
PARA SALVAR A
EMPRESA
Portas fechadas e desafios nunca tornaram a carreira
empreendedora menos bela para Alex que sempre correu
atrs do que fazia seu corao bater mais forte. Nesse caso, o
Beleza na Web.

Ao contrrio da maiora dos me- entrou na Avon para trabalhar na

ninos, Alexandre Serodio rece- contabilidade e acabou ficando 26
Alex Serodio, fundador do beu conselhos de beleza no de anos, at chegar presidncia para
Beleza na Web
sua me, mas de seu pai. Ademar a Amrica Latina. O filho sempre
154_dei a volta por cima
o acompanhava nas viagens de neg-
cios e se maravilhava com as histrias
sobre vender cosmticos.
Alex no s recebeu as dicas do setor,
como o slido exemplo de uma pessoa
/ que sempre pensou grande, empreen-
Alex no s deu dentro da empresa e foi responsvel
pelo prprio crescimento.
recebeu as dicas
do setor, como o Seguindo os passos do pai, comeou
slido exemplo cedo a vender ostras na praia. Na escola,
acabou se engajando em projeto de mi-
de uma pessoa niempresa, Modelo das Naes Unidas
que sempre e chegou at a administrar a cantina. J
pensou grande, saiu do ensino mdio se coando para
entrar no mercado de trabalho. Seu pri-
empreendeu meiro emprego foi ainda aos 18 anos, na
dentro da Cmara de Comrcio Americana (Am-
empresa e foi cham), onde era promovido todo ano,
enquanto cursava economia na PUC do
responsvel Rio de Janeiro.
pelo prprio
crescimento. A carreira dava sinal de um futuro bri-
lhante no mundo corporativo: geren-
te de marketing de multinacional aos
23 anos, diretor de marketing aos 26
Alex estava em cargo executivo na Ja-
fra, uma gigante do mercado de cosm-
ticos, quando surgiu a oportunidade de
integrar um grupo que compraria boa
parte das aes da empresa.
O vislumbre de ter mais autonomia para
construir um negcio de referncia fez
o corao bater mais forte. Mas o dlar,
que estava alto, caiu; o cenrio, que es-
tava fraco, acelerou; e os investidores,
que iam vender, deram para trs.
Foi um balde de gua fria que deixou o
gostinho de fazer algo novo.
Mas voc vai largar tudo?!
Na poca, Alex namorava uma menina
cujo irmo tinha um salo de beleza. Ele
entrou como scio, mas logo percebeu
que o negcio estava quebrado. Foi uma
quebrei na pessoa fsica para salvar a empresa
catstrofe: no deu duas semanas, eles
j estavam sendo despejados do local.
S que a famlia j havia provocado Alex
sobre a deciso e ele no estava dispos-
to a dar o brao a torcer: Eu tinha que
fazer aquilo funcionar.
Alm de prover servios de cabeleirei-
ro, o salo tambm vendia produtos
por telefone e os entregava na casa dos
clientes. Como essa era uma boa fon-
te de receita, ele decidiu que investiria
nela, mas precisava deixar esse proces-
so mais escalvel. E como a venda onli-
ne ainda era ignorada pelas gigantes do
setor, a internet seria o meio escolhido.
Criaram o piloto do site, que ficou bem
aqum das expectativas. Todo mundo
que estava no barco desanimou e Alex
acabou tocando tudo sozinho, do zero.
Contratou um motoboy, Washington,
que corria pela cidade atrs dos produ-
tos que eram pedidos pela sua platafor-
155_dei a volta por cima
ma. No escritrio alugado, embalavam
e despachavam tudo.
O incio foi bastante complicado. Para
piorar, a indstria era contra. Vrias
marcas se recusaram a vender para eles,
dizendo que esses produtos no pode-
riam ser comercializados online, apenas
por sales. Alex precisou recorrer a dis-
tribuidoras, mas o caixa estava vazio e
ele no poderia estocar nada.
Eu at quebro; minha
empresa, no
Com o fluxo de caixa desfavorvel, Alex
teve que injetar mais dinheiro. Eu era
meu prprio investidor-anjo e j tinha
colocado quase todo meu dinheiro no
salo. Tudo que restou eu coloquei no
Beleza Na Web, ele diz.
O resultado? Alex quebrou na pessoa
fsica:
Quando voc cria uma empresa, voc
est criando um filho. E se voc s tem
um pedao de comida, voc fica com a
comida pra voc ou voc alimenta seu fi-
lho? grande o sacrifcio, mas se voc
quebra a empresa, voc quebra a vida de
muita gente.
Para Alex, s tem um jeito de levan-
tar: trabalhando. Se preparar, apren-
der com quem sabe fazer melhor. Foi
a que implementaram o grande dife-
rencial. O que impulsionava as vendas
dos produtos (principalmente os mais
caros) no salo era a possibilidade que
o cliente tinha de cheirar, testar, apren-
der a aplicar antes de compr-lo. Ele
teria que levar essa dinmica para o e-
commerce.
A disparada
Categorizaram e organizaram tudo de
forma que as clientes recebessem diag-
nstico e recomendao dos itens que
fossem mais adequados a seu cabelo e
seu corpo. Para entender e amenizar a
quebrei na pessoa fsica para salvar a empresa
rejeio da indstria, tambm correram
atrs de conversar com os profissionais
da rea.
Foram muitas portas fechadas no in- /
cio, por isso a esposa de Alex chegava Quando voc
a ir de salo em salo fazendo amizade
com eles. Aproveitava, claro, para ex- cria uma empresa,
plicar que a inteno no era compe- voc est criando
tir, e sim dar prestgio a eles e trabalhar um filho. E se voc
junto. A confiana foi-se construindo e
Alex passou a contratar cabeleireiros e s tem um pedao
maquiadores famosos para apresenta- de comida, voc
rem, no YouTube, cosmticos venda fica com a comida
no Beleza na Web.
pra voc ou voc
Nesse meio tempo, Alex foi apresenta- alimenta seu
do por um fornecedor a Lucas e Felipe. filho? grande
Com timos currculos, um dos quais
inclua at o Goldman Sachs, os dois o sacrifcio, mas
haviam fundado uma empresa que as- se voc quebra
sumia a venda fsica dos sales de be- a empresa, voc
leza, mas que no estava indo to bem.
Em troca de uma parte das aes, Alex quebra a vida de
ganhou novos scios. muita gente.
156_dei a volta por cima
Tudo era feito em casa, do ERP ao merchandi-
sing. Com isso, comearam a ganhar nome e a
crescer bastante rpido.
No segundo ano, o site j dava lucro feito ra-
rssimo para o setor de e-commerce no Brasil.
Em trs meses, foram de 8 para 50 funcion-
rios. O faturamento tambm aumentava expo-
nencialmente: 1 milho, 2 milhes, 7 milhes
Era 2012 e a Tiger Global um fundo que tam-
bm investe em empresas como o Netshoes
entrou no jogo. Junto veio a Kaszek Ventures,
co-fundada por Hernan Kazah, empreendedor
do Mercado Livre.
Mas ento veio 2013.
O desafio permanente
Qualquer um na posio de Alex estaria can-
tando vitria. S que o crescimento era tanto
que a velocidade estava ficando incontrolvel.
Com tanta gente nova no time, a cultura se
perdeu. Os gastos com marketing digital tripli-
caram de repente e o EBITDA ficou negativo.
Lucro? J no tinha mais. Para completar, os
concorrentes, que antes mal faziam ccegas,
iam gerando um incmodo.
Antes uma empresa de donos, o beleza na web
acabou ficando inchado. era preciso um cho-
que de cultura e muito foco em execuo. go
big or go home.
Alex chamou todo mundo e bateu o martelo:
2014 vai ser rentvel! Se no est pronto para Cultura forte, expanso plena
ser o maior, melhor pular fora.
Alguns pularam mesmo. Outros, infelizmente,
foram pulados.
Para a gente foi muito duro, mas foi importan-
te. Precisvamos resgatar alguns pontos cultu-
rais e valores indispensveis. O trabalho nunca
pode ser para voc, tem que ser para o seu time
e para o seu cliente. Parte do pessoal estava
fazendo para si. Havia pessoas extraordinaria-
mente inteligentes e ticas ali, mas que no es-
quebrei na pessoa fsica para salvar a empresa
tavam comprometidas o suficiente, conta. Os
dois scios, que tinham entrado apenas alguns
anos antes, tambm acabaram saindo.
Com metade do time que comeou aquele ano
aproximadamente 60 pessoas -, mas com
muita garra, conseguiram corrigir seus erros.
Em uma virada impressionantemente rpida,
puderam tornar o EBITDA novamente positivo
no ano seguinte.
Dois anos depois, o Beleza na Web continua
numa crescente. Mais de 16 mil produtos dife-
rentes esto disponveis a um clique das mais
de 50 milhes de pessoas que visitam o site
anualmente.
Em 2016, o time se mudou para um galpo trs
vezes maior em So Paulo, que agora concen-
tra as operaes do Brasil inteiro (antes dividi-
das com o Tocantins). No centro de distribui-
o, operadores manuseiam os produtos em
perfeita sintonia. Escada acima, a entrada do
157_dei a volta por cima
escritrio conduz a um novo universo
de espelhos com luzes, catlogos edi-
toriais e estantes com dezenas de per-
fumes e cosmticos.
Mas o que chama a ateno est ao
fundo: uma rplica daquele primeiro
escritrio alugado, com um iMac G3,
da poca em que a logo da Apple ain-
da era colorida, em cima de sua mesa
original, um tanto descascada. Era nela
que Alex e Washington organizavam os
primeiros pedidos. Gosto mais de ficar
/ aqui que na minha sala, confessa Alex.
Quando a
gente perde Seguindo mais alguns passos, decora-
o moderna, salas com mveis modu-
o sonho, a lares para reunies mais dinmicas e
gente anda TVs com painis de dados para gesto
de lado. vista. Diga-se de passagem, o novo
espao no teve dedo de nenhum ar-
quando ele quiteto. E ali tambm no se v sujeira venda direta no Brasil. Com isso, vm
resgatado, a no cho. Antes que caia um papel que
gente cresce. seja, Alex cata.
Pode parecer que ele s perfeccionis-
ta, mas o cuidado vem de um respeito
pelo coletivo. essa ateno que ele
procura passar tambm para o time, de
200 pessoas, que tem a misso de en-
gajar os clientes desde a primeira inte-
rao e cultivar o relacionamento com
eles: precisamos honrar a confiana
que as pessoas nos do ao comprar
com a gente.
Um longo caminho
Com o vento contra em tantos momen-
tos, o sucesso do Beleza na Web fruto
de um trabalho incansvel. Para Alex,
ficou claro que no existe sucesso sem
sacrifcio: No tem jeito, precisa dar a
cara a tapa e reconhecer quando pre-
cisa de ajuda.
Seu sonho assumir a liderana da
as consequncias: se tornar refern-
cia, chegar a R$ 1 bilho de faturamen-
quebrei na pessoa fsica para salvar a empresa
to, empregar mais pessoas e mudar a
vida de muita gente para melhor. Mas
sem nunca esquecer o principal, que
recomendar as aspiraes de beleza de
nossos clientes.
Quando a gente perde o sonho, a gente
anda de lado. quando ele resgatado, a
gente cresce.
Se cresce! Em taxas de pelo menos
60%, alis. Mas Alex no canta vit-
ria. Na verdade, mesmo com todo esse
cho percorrido, ele lembra quanto tra-
balho tem pela frente: A nossa histria
est s comeando.
 dei a volta por cima

TODOS OS SONHOS
DO MUNDO
Alphonse Voigt, cofundador do Ebanx, resolveu se meter em aven-
turas empreendedoras para custear outros sonhos e aventuras (in-
cluindo o paraquedismo. A trilha, entretanto, foi cheia de quebras.

A vida de Alphonse mudou de um fluncia do pai. S que, quando tinha

momento para o outro. Uma fra- 5 anos, a famlia comeou a passar
o de segundos mesmo, entre cair por maus bocados financeiros e a
no cho e escutar o crec. Quando vontade de ir andar de moto e kart
abriu os olhos, deitado na grama, viu precisou ser adiada. Alphonse dei-
o cu claro e uma corrente de pesso- xou o aventureiro adormecido at
as em sua volta. Tocou suas pernas e o momento em que viu Caadores
no sentiu nada. de Emoes no cinema.

Mas vamos primeiro entender o co- No filme, os personagens surfavam

meo dessa histria. Acontece que ondas gigantes, pulavam de para-
Alphonse Voigt, desde criana o empreendedor tem quedas e roubavam bancos. Na
cofundador do Ebanx
gosto por adrenalina, muito por in- poca ainda adolescente, foi ins-
159_dei a volta por cima
pirado a praticar os dois primeiros, mas roubar
bancos era loucura alm da conta. Como preci-
sava financiar esse (nada barato) estilo de vida,
encontraria alguma forma de gerar sua prpria
renda.
Esse foi o Day1 de Alphonse: o momen-
to em que resolveu se meter em aven-
turas empreendedoras para custear
outras aventuras. Ele s no pensava
que tomaria gosto real pela coisa.
Entre muitos sucessos e fracassos, um episdio
foi avassalador: pronto para lanar um grande
negcio de bingos, o governo brasileiro decide
proibir o jogo. Quebrei, mas quebrei quebrado,
ele conta. Para tentar se recuperar, organizou um
grande show que teve apenas 1/3 dos ingressos
vendidos. Perdeu mais dinheiro. Para completar,
seu pai entrou em depresso assim que se sepa-
rou da me de Alphonse.
A situao no era fcil. Na tentativa de aliviar uma empresa de processamento de pagamen-
a tenso, decidiu fazer um salto de paraquedas
comum, to comum quanto as outras centenas
todos os sonhos do mundo
de saltos que ele havia feito. S que, por uma de- E por isso que termina seu Day1 em alto estilo,
sateno, no final de tudo, mesmo com o para- com citao de Fernando Pessoa: No sou nada,
quedas aberto e em pleno estado, Alphonse no nunca serei nada, no posso querer ser nada.
conseguiu amortecer o pouso. Caiu, a 120km/h. parte isso, tenho em mim todos os sonhos do
mundo.
Crec.
Uma fratura na coluna e logo estava o empreen- assista histria
dedor em um helicptero a caminho do hospital,
onde os mdicos diriam que ele nunca mais vol-
taria a andar.
Mas nenhum sonho quebrado. Paraplgico era
uma palavra que no entrava em sua cabea. Em
vez de fazer terapia 2 vezes por semana, como
recomendado, ele fazia 5 vezes por dia. Funcio-
nou: em um ano, Alphonse j podia pelo menos
ficar de p.
Com a recuperao, nada mais o impedia de cor-
rer atrs do sonho grande. Tentou encontr-lo
aqui e ali, mas ele s tomou forma mesmo quan-
do convenceu os amigos a montarem o Ebanx
tos estrangeiros que tem clientes como Alibaba,
Spotify e Airbnb.
 dei a volta por cima

O QUE NO MATA,
FORTALECE
Da dvida de R$ 300 mil ao faturamento de R$ 15 milhes.
A histria do Osvaldo e da Carla, fundadores da Gigalink, nos
mostra que importante mesmo continuar de p.

O menino inquieto, que no gosta-
va muito de estudar, ainda iria so-
frer muito nas aulas de qumica do
Colgio Jesuta em Nova Friburgo.
Mas o dever imposto aos alunos
que ficaram de recuperao, fazer
um projeto de qumica, acabou vi-
rando uma oportunidade e tanto
Osvaldo e Carla, para Osvaldo Antonio Lucho Ju-
fundadores da Gigalink nior.
Ele conquistou o mestre com uma in-
veno muito simples. Juntou madei-
ra, dois tubos de ensaio, alguns els-
ticos e montou uma centrfuga que
resolveu o problema do laboratrio
da escola. Era um prottipo bem pri-
mitivo, mas impressionou o professor
temido por todos. Alm dos elogios e
da nota 10, o projeto rendeu um con-
vite para ser monitor de qumica.
161_dei a volta por cima o que no mata, fortalece

1972
Osvaldo aos 6 1996
anos Nos EUA, levando primeira
leva de material para envio ao
Brasil por conteiner

1999
Feira de informtica Solutec

1988
Ainda na
faculdade, em 2016
matria com Sede da Gigalink,
Luclia Santos em Nova Friburgo
162_dei a volta por cima
O reconhecimento acabou despertando o
/ prazer pelo estudo e motivou um envolvi-
Naquele ano, mento muito maior do jovem com a esco-
s passei em la. Tanto que Osvaldo acabou fazendo dois
cursos profissionalizantes ao mesmo tem-
duas matrias. po: um de eletricidade e outro de qumica.
Chegamos Esse foi apenas o comeo de uma hist-
concluso de que ria marcada por descobertas dignas de um
professor Pardal, com desafios vencidos
precisvamos pela inovao. Numa poca em que poucos
morar juntos. tinham um computador, ele comeou a pro-
Osvaldo no 2o ano do Ensino Mdio, durante
a criao do projeto cintifico
gramar e virou micreiro. J fazia alguns
projetos quando entrou para a faculdade de
engenharia eletrnica na Federal e na PUC
do Rio de Janeiro. Sempre tive uma persis-
tncia muito grande. Eram 8 turmas de Cl-
culo 1 e, no segundo semestre, eram duas
turmas, porque as outras desistiram.
S que no meio do curso, a faculdade ga-
nhou uma concorrente: Carla.
Um amor embaixo da ponte
Quando o pai de Osvaldo se aposentou,
passou a cuidar da fazenda da famlia, bem
no interior do Rio Grande do Sul. Nas frias
de vero de 1987, o garoto se ofereceu para
administrar a propriedade para que o pai
pudesse viajar. Era gado e ovelha durante a
semana e balada no sbado. Mas quando
viu a jovem Carla em frente casa de seu
av, foi paixo primeira vista.
Os primos organizaram um churrasco para
o que no mata, fortalece
se conhecerem. O tal encontro acabou acon-
tecendo em um parque, debaixo da ponte
que liga Brasil e Uruguai. Da para o namoro
a distncia e o casamento, foi tudo muito r-
pido. Osvaldo passou a dar menos ateno
graduao e mais ateno s viagens a Porto
Alegre, onde ela estudava arquitetura.
Naquele ano, s passei em duas matrias.
Chegamos concluso de que precisva-
mos morar juntos.
Carla transferiu a faculdade e foi de mala e
cuia literalmente, como boa gacha para
o Rio de Janeiro. A jornada empreendedora,
a partir de ento, passou a ser em dupla.
Empreender, quebrar, reco-
mear J viu esse filme?
Desde criana, Osvaldo j demonstrava um
esprito empreendedor: Com 8 anos eu
gostava muito de gibi, no tinha muito aces-
so a grana e montei uma banca de revistas
163_dei a volta por cima
na frente de casa. Vendia os gibis que
eu lia para comprar outros. Esse tino
comercial aliado criatividade ainda
renderia um bom negcio. E foi ape-
nas uma questo de tempo.
O nico emprego que Osvaldo teve
na vida foi um estgio de eletrnica
na Remington. Depois, com uma bol-
sa do CNPQ e o emprstimo de uma
vizinha, conseguiu comprar o primeiro
PC. Mas o disco rgido veio com defei-
to trs vezes e, por ter que consertar a
mquina sozinho, acabou aprendendo
a montar um computador. Nem che-
gou a usar, porque o professor de fsica
fez uma oferta irrecusvel e Osvaldo
lucrou na venda praticamente 100%
em cima do valor que tinha gasto com
a compra.
Osvaldo aos 8 anos com seus gibis A lmpada acendeu: montando de 4 a
5 computadores por ms, ele conse-
guiria pagar a faculdade e se manter.
Deu to certo que ainda estudante,
o que no mata, fortalece
com 22 anos, abriu a primeira empre- manda de clientes querendo internet
sa. Mas, em dois anos, deu tudo erra- de banda larga e a lmpada acendeu
do: dos quatro scios, s dois traba- de novo.
lhavam. A esposa entrou como scia,
os outros trs saram. No comeo at Osvaldo teve a idia de montar uma
funcionou, mas a rentabilidade foi rede de fibra ptica na cidade. Era o
caindo e eles no perceberam. embrio da Gigalink.
Osvaldo lembra que tirava at 200 pe- O Plano A: banda larga
didos em feiras de informtica e movi- barata e com qualidade
mentava muito dinheiro, mas no gera- Quando comeou a desenhar seu
va lucro. Quebrou. Resolveram migrar novo negcio, os amigos j reagiram:
do varejo para o atacado, mas o neg- L vem voc com mais uma idia mi-
cio continuava pouco rentvel. Que- rabolante. Vai quebrar de novo.
brou pela segunda vez. O ano era 1998.
Mas ele no se abateu. Do outro lado,
Foi quando ele decidiu sair da ativida- o pai sempre incentivava, mas j apre-
de comercial e voltar para Nova Fribur- sentava um plano B: Qualquer coisa
go. Assim surgiu um novo negcio de voc vai cuidar da fazenda no Sul. S
prestao de servios, que comeou que gado e ovelha no seria plano B,
montando CPDs (Centros de Proces- nem C, nem Z. Seu sonho era outro e
samento de Dados) para empresas. O Osvaldo ainda lutaria muito por ele.
reposicionamento rendeu seus frutos
e todas as dvidas foram pagas. A em- O primeiro passo foi uma reunio com
presa tambm comeou a ter uma de- um fabricante e um tcnico, na qual ele
164_dei a volta por cima
mostrou o mapa da cidade com a rede de
fibra ptica. O investimento inicial seria de
R$ 500 mil e Osvaldo s tinha R$ 30 mil. O
fabricante acreditou no projeto e quis ban-
car tudo. Mas a esposa e scia se assustou
com o valor: Voc louco, saiu da lama e
vai entrar na lama de novo.
Ele voltou para o fabricante, contou que ti-
nha quebrado mais de uma vez e reduziu o
/ projeto para um crdito equivalente aos seus
Essa ideia recursos disponveis. Em dois anos, j tinha
alcanado seu objetivo inicial e, com essa
permitiu atender postura mais cautelosa, nunca mais quebrou.
s demandas
do mercado Mesmo assim, o esprito inventivo con-
tinuava assoprando novas aventuras e
com muito mais Osvaldo comeou a repensar o negcio.
qualidade e Como a fibra ptica era muito cara, eles
por um valor conseguiam atender apenas o merca-
do corporativo. Para alcanar o varejo, a
bem inferior ao grande aposta de crescimento, teria que
praticado pelos desenvolver algo novo, um cabo mais ba-
concorrentes. rato. Novamente com o apoio do fabri-
cante, em quatro meses eles j tinham o
primeiro cabo de rede metlico e susten-
tvel, patenteado em 2004.
Essa ideia permitiu atender s demandas
do mercado com muito mais qualidade e
por um valor bem inferior ao praticado pe-
los concorrentes.
Os clientes faziam fila na porta. a empresa
acabou cumprindo uma importante funo
social, ao ampliar a incluso digital em re-
as que tinham acesso, mas limitado. Esse
propsito passou a ser traduzido na misso
comum a todos os colaboradores: compar-
tilhar acesso digital com qualidade, inova-
o e sustentabilidade.
Esse propsito de compartilhar o acesso j
vinha desde que eu me entendo como pro-
fissional da rea de informtica. A gente no
quer s ficar rico, quer ficar rico trazendo o
bem para as pessoas, tornando o mundo me-
lhor com o acesso democrtico internet.
o que no mata, fortalece
Novos mercados, novos
horizontes
Depois de conquistar o mercado em cinco
cidades do Rio de Janeiro, a Gigalink pas-
sou a ser cobiada por outras empresas.
Mas Osvaldo j tinha seus mentores no
Rotary Club e foi aconselhado a procurar
a Endeavor e a Criatec. Foi quando a em-
presa passou a focar na gesto do neg-
cio e Osvaldo participou de vrios cursos
de imerso em Stanford e Harvard. Hoje
ele afirma que o conhecimento essencial
para crescer, investe cada vez mais em Re-
cursos Humanos e constri as bases do fu-
turo com muito mais segurana.
Sabe aquela coisa do tcnico
que s pensa em soluo
tcnica? A venda era passiva,
no tinha marketing, no tinha
indicadores. Antes a gente
crescia como um grande pastel
de vento. Em mais alguns anos,
poderia dar em mais uma quebra.
165_dei a volta por cima
Osvaldo faz questo de destacar que deve
o sucesso da empresa contribuio de
vrias outras pessoas. Todas as inovaes
da Gigalink, inclusive, foram desenvolvidas
dentro de casa. Hoje, acredita que est
vivendo um momento muito positivo de
compartilhamento de sonho. Um dos
exemplos foi um dia inteiro de homenagens
criativas e comoventes, organizado pela
equipe em seu aniversrio de 50 anos.
O caminhar, o dar errado, o aprender e co-
mear a dar certo um exerccio que o ser
humano tem que fazer para ser uma pessoa
melhor. Acredito muito na frase o que no
destri fortalece. Em alguns momentos, a
gente tem que olhar pra cima e se perguntar:
o que eu tenho pra me virar hoje?
Que truta essa?
Quando voc acha que est diante de um en-
genheiro que s pensa em tecnologia, Osvaldo
pode surpreend-lo. Tudo comeou quando ele
foi convidado pelo ex-prefeito de Nova Friburgo
a assumir o Instituto de Desenvolvimento Eco-
nmico, Ambiental e Social da regio. L conhe-
ceu criadores de truta, que precisavam se orga-
nizar e incentivar a produo ambiental.
Osvaldo se envolveu com a causa e acabou
comprando uma truticultura tambm. Hoje,
presidente da Cooperativa dos Criadores de
Pescado da regio serrana fluminense.Mas se
voc acha que ele s truticultor por hobby, se
engana. O lazer acabou virando um novo em-
preendimento:
Existem dois negcios que mais crescem no
mundo, a internet e a aquicultura. Estou nos
dois!
Nas poucas horas vagas entre a Gigalink e o
Sitio Gaia, das trutas, Osvaldo gosta de correr,
tomar um bom vinho e fazer um bom churras-
co gacho de fim de semana. Seu passatempo
predileto, no entanto, brincar de professor
Pardal na oficina de eletrnica. Sim, como um
nerd de startup, ele se diverte em sua oficina
de garagem. Quem sabe ali ainda surge ou-
tro negcio inovador?
o que no mata, fortalece
Gigalink: um sonho do
tamanho do mundo
No incio, eram trs funcionrios e o casal de
empreendedores. Hoje, a Gigalink tem 150
colaboradores. De uma dvida que chegou a
um total de R$ 300 mil, fechou 2015 com um
faturamento de R$ 15,8 milhes. Em 2016, o
faturamento foi de R$ 16,8 milhes e a pre-
viso para 2017 de R$ 20,1 milhes, com
crise e tudo.
Os planos continuam ousados e o mercado
parece promissor. Pensa s, ele diz, de 7 bi-
lhes de habitantes no mundo, 60% tm aces- /
so a banda larga e, desses 60%, apenas 30%
tm acesso a banda larga fixa no planeta. Tem Existem dois
pelo menos 5 bilhes de pessoas que ainda po- negcios que
dem ser clientes Gigalink. mais crescem
Um sonho grande, que comea por outros no mundo, a
estados do Brasil, depois alcana a Amrica internet e a
Latina e outros continentes. Nada mal para aquicultura.
quem comeou a empreender vendendo gi-
bis na porta de casa. Estou nos
dois!
 dei a volta por cima

ADMITIR A QUEDA
E SE REERGUER
Levanta, sacode a poeira e empreende de novo. Rogrio
Gabriel, fundador do Grupo Prepara, reagiu ao fracasso de sua
rede de produtos de computao e teve foras para recomear

Nos anos 80, em seu primeiro tra-
balho como trainee, Rogrio Gabriel
teve um chefe sensacional. Conver-
sando um dia com sua namorada
hoje esposa compartilhou: O cara
to bom que, quando eu tiver mi-
nha empresa, vou contrat-lo.
Sim, ele admite que tinha ali um qu de
jovem sonhador. Mas verdade tam-
Rogrio Gabriel, fundador bm que, desde muito antes do epis-
do Grupo Prepara
dio, Rogrio j queria empreender.
A inspirao veio primeiro do av.
Descendente direto de italianos anal-
fabetos que imigraram para trabalhar
na lavoura, foi o nico dos 11 irmos
que deixou o campo para trabalhar
na cidade, como mascate. Seu filho
seguiu caminho parecido, compran-
do caf do produtor e vendendo para
o torrefador. Por toda a vida, os dois
foram scios e levavam o pequeno
Rogrio, na poca com 9 ou 10 anos,
para acompanhar as negociaes.
167_dei a volta por cima
No sei por que, mas isso me en-
cantava partiam de um preo, en-
travam em divergncia, de repente
saam do assunto, comeavam a fa-
lar da famlia e voltavam a negociar.
Com certeza isso me influenciou na
trajetria empreendedora.
Rogrio na poca Um caminho de preciso
de Faculdade.
Ao lado, primeira Na faculdade, Rogrio optou por ma-
loja Preciso temtica e computao. Da Univer-
sidade Estadual de Campinas, foi di-
reto para o mercado, trabalhar como
trainee em So Paulo. S que o con-
forto comeou a incomodar:
Estou muito bem aqui, ento me de-
/ mito, avisou ao chefe, minha hora de
Estou muito bem aqui, arriscar agora.
ento me demito, Preferiu arriscar no interior do Estado,
avisou ao chefe, minha mas no sem antes ter mais uma ex-
hora de arriscar perincia como funcionrio. Ainda as-
sim, tinha o tempo todo a clareza de
agora.
que passaria apenas um perodo de
aprendizado para poder construir sua
prpria histria. Foi parar em uma in-
dstria de suco de laranja, em um pro-
jeto de transio de um sistema da
poca para a plataforma de PC. A re-
duo de custos da indstria com essa
transio foi to significativa que a lan-
terninha acendeu: decidiu que seu ne-
gcio seria vender computadores.
A Preciso Informtica surgiu em
1990, em So Jos do Rio Preto, ci-
dade escolhida por conta da menor
concorrncia. Rogrio se inspirou
em grandes cadeias de lojas norte
-americanas, como a BestBuy, para
aproximar do pblico um equipa-
mento que era distante, coisa de
nerd, ele brinca.
Aproveitou at a lua de mel em Miami
para fazer benchmark nas lojas grin-
gas. Em pouco tempo, j represen-
admitir a queda e se reerguer
tavam as melhores marcas no Brasil
e estavam entre as 100 melhores e
maiores empresas do segmento.
At que aparece a
correnteza
Voc pode ser um excelente empre-
endedor, mas nunca vai poder con-
trolar tudo. Antecipar, talvez, mas
controlar jamais. O mercado, por
exemplo, sofreu mudanas que atin-
giram a Preciso em cheio.
Muito rapidamente, o computador
virou commodity, enquanto os e-
commerces surgiam, impondo uma
concorrncia forte ao varejo fsico.
Lembro quando comeou
a chegar cliente na
loja perguntando mas
vocs fazem que nem as
pontocom, com preo mais
baixo e em 10x sem juros?
168_dei a volta por cima
Rogrio e sua equipe entravam em uma curva
descendente. Para completar, a alta do dlar e
outras questes macroeconmicas agiram como
a correnteza em um mar que j estava agitado.
A autoconfiana do empreendedor afundou jun-
to. Ele j havia tentado de tudo e mesmo assim
no conseguia aceitar que aquele negcio no
podia ser salvo. A BMW eu vendi sem remorso
algum. A dor mesmo era a de estar perdendo a
empresa que eu havia construdo.
Admitir a queda para se reerguer
Rogrio conta que o sentimento de incompetn-
cia veio acompanhado tambm do orgulho. Seu
pai poderia ter-lhe ajudado, mas no ficou sa-
bendo de nada. Toda vez que perguntava ao fi-
lho onde estava o carro, escutava uma histria
inventada qualquer.
Mas me me, n?, complementa, Por mais lizantes, complemento escolar e ensino de idio-
que no tivesse muito estudo, tinha uma intelign-
cia emocional apuradssima. Mesmo sem ter cer-
teza do que estava acontecendo, ela presenteava
Rogrio com livros. O gesto ficou marcado na me-
admitir a queda e se reerguer
mria do empreendedor porque era a forma dela mento) se tornou franqueado. Hoje, o Grupo Pre-
ajud-lo a recuperar a autoestima, que naquelas para tem mais 600 unidades em mais de 400
horas estava em baixa. municpios brasileiros e possui cerca de 200 mil
alunos.
Algumas vezes, Rogrio pensou
em jogar o sonho para o alto. Assista histria
Como tinha boa formao, seria
relativamente fcil arranjar um
emprego. Comeou a escrever o
currculo e caiu a ficha: aquilo no
o deixaria feliz.
Depois de um processo doloroso de aceitao,
estava determinado a encontrar sua prxima
grande oportunidade. Sem saber, estava debai-
xo do seu nariz. Apostou em um dos braos da
Preciso, dedicada a treinamentos, e criou dela a
Prepara Cursos, que acabou virando Grupo Pre-
para, uma rede que engloba cursos profissiona-
mas com uso de tecnologia.
E aquele chefe que Rogrio tanto admirava? No
foi contratado, mas (alm de padrinho de casa-
169_dei a volta por cima o que no se aprende em harvard

DAY 1

O QUE NO
SE APRENDE EM
HARVARD
Aprende-se um monte em uma universidade Ivy League,
mas para Jorge Paulo Lemann, tem coisa que s
apanhando muito. Conhea um lado pouco conhecido de
sua histria
 dei a volta por cima

Reconstruindo
um sonho
Sem nunca ter demitido uma nica pessoa sequer, cheguei
na empresa com a misso de mandar 60 embora conhea
a histria de Jos Rizzo, empreendedor da Pollux

Numa segunda-feira de manh, um - Ento vamos dar uma 4 e deixar

diretor apresentou a Jos Rizzo uma
lista de dez nomes. Aquelas eram as
pessoas com nvel de desempenho
abaixo do resto da equipe, as que
estavam na mira do RH. Vocs j
deram uma 2 chance a elas?, Riz-
zo fez questo de perguntar.
Jos Rizzo, empreendedor - Sim, at 3 chances. Elas precisam
da Pollux
ser desligadas da empresa.
nossa expectativa mais clara do que
nunca.
O empreendedor sabe que a ma-
nobra vai contra os ensinamentos
de gesto. Sabe que, em tempos de
incerteza econmica, no se pode
perder tempo. Mas sabe, tam-
bm, quo difcil ter que demitir
algum principalmente para o
171_dei a volta por cima
funcionrio e enquanto o pas passa por uma crise
de emprego. Isso porque Rizzo viveu outra situao
em que precisou mandar gente embora, anos atrs,
em maior escala. Na poca, no entanto, ele no ti-
nha opo.
Se virando na gringa
Eu nasci no Rio de Janeiro, num domingo de sol em
que o Bangu deu de 3x0 no Flamengo e foi campeo
estadual. Tem como imaginar um melhor incio de
vida?. Rizzo torce pelo Fluminense, por isso a brin-
cadeira e rivalidade comum entre os cariocas. Mas
apesar do orgulho de sua cidade (e de seu time de fu-
tebol), Rizzo escolheu morar, trabalhar e empreender
em Santa Catarina.
Antes mesmo de fundar a Pollux uma empresa
que oferece solues de automao, robtica e ou- as em um clima de -30C e a vender brigadeiro, entre
tros para aumentar a produtividade da indstria ,
Rizzo j tinha atitudes empreendedoras. Quando
chegou a hora de entrar na faculdade e seguir os
passos da famlia de engenheiros, o garoto decidiu
que queria estudar nos EUA. No dia seguinte da de-
ciso, foi ao consulado descobrir o que era preciso.
Dona Carmem, que o atendeu, explicou que o custo
Reconstruindo um sonho
era alto, mas que ela poderia ajud-lo a fazer um
mestrado depois que ele se formasse no Brasil.
No, Dona Carmem, essa deciso eu j tomei. Di-
nheiro a gente faz.
Rizzo deu aulas de linguagem de programao durante
um ano para, com ajuda da Dona Carmem, conseguir
tirar o visto. Chegando l, percebeu que seria mais dif-
cil que imaginava. Se estudar engenharia j um desa-
fio, ter aulas em ingls e continuar trabalhando todos
os dias para cobrir as despesas no facilitava em nada.
O ento estudante foi de garom a estagirio do de-
partamento de energia do governo norte-americano.
E no perdia nenhuma oportunidade de tirar uma gra-
ninha: chegou a organizar um carnaval para mil pesso-
outros bicos.
Foi o perodo em que ele mais aprendeu sobre a au-
tonomia de ser empreendedor.
Rizzo vendendo Brazilian
Uma cerveja com Patel Brigadeiros para pagar as
No ltimo ano da faculdade de engenharia mecnica contas nos EUA
172_dei a volta por cima
Rizzo na sua formatura de Engenharia,
na Iowa State. Ao lado, Rizzo com seus
primeiros scios da Pollux
com especializao em economia, na Iowa
State University, Rizzo conheceu Hitendra
Patel, um zambiano com quem frequente-
mente trocava ideias de negcios.
Debatiam seus futuros empreendimentos
na mesa de bar, mas nada saa do papel,
at porque sabiam que precisariam se ca-
pacitar antes de assumir um risco. Adia-
ram os planos, mas mantiveram contato.
Em 1992, Rizzo desceu de beca do avio
no Brasil, para a alegria dos pais, que
no puderam ir formatura. Logo foi tra-
balhar na Embraco, em Joinville, onde
instalou o 1 link no acadmico para
internet do pas. Trabalhei l bastan-
te tempo, mas sempre querendo abrir
minha prpria empresa e muito atento
a qualquer oportunidade de aprendiza-
do, conta.
Reconstruindo um sonho
Quatro anos depois, ele voltou aos EUA
a trabalho e reencontrou Patel. Des-
sa vez com mais bagagem, sentiram a
confiana de retomar planos antigos.
De trs pra frente
Ficou apenas mais 7 meses na Embra-
co, assumindo o chapu de empreen-
dedor noite e aos finais de sema-
na. Mais ou menos na mesma poca,
a empresa de seu pai faliu e o pouco
que Rizzo havia economizado foi jun-
to. Eventualmente, pediu as contas e
vendeu seu carro.
Acho que comecei do jeito mais erra-
do possvel. Eu no tinha um problema
para resolver ou um produto para ven-
der, mas a vontade de empreender era
to grande que inverti a sequncia das
coisas.
E se Rizzo j parecia louco de mergulhar
assim de cabea sem uma viso muito
clara, mais loucos ainda foram os cinco
173_dei a volta por cima
Rizzo na incubadora. Abaixo, Rizzo recebendo o prmio
FINEP, em 2001, nas mos de FHC
amigos que conseguiu convencer a pedirem demisso
para entrarem como scios daquele no-negcio.
No entanto, j na primeira reunio, no quarto do apar-
tamento de Rizzo, concordaram sobre a necessidade
de aumentar a produtividade nas fbricas. Com o tem-
po, formataram um produto e saram para vender.
Preparar, apontar, fogo
Dos 5 scios, dois no quiseram ficar sem salrio
e abandonaram o barco. O irmo de um dos 3 que
restaram emprestava o Fiat Uno e eles rodavam So
Paulo visitando potenciais clientes. Em uma dessas
viagens, dessa vez para o Rio de Janeiro, o time de
empreendedores fechou um contrato de 250 mil d-
lares com uma multinacional farmacutica.
Esse foi o gatilho para tudo que veio
logo em seguida: receita, competncia e
referncia, diz Rizzo.
A partir dessa oportunidade, a Pollux cresceu rapi-
damente e passou a atender todo o setor farmacu-
Reconstruindo um sonho
tico. Com 5 anos de operao, j tinham uma equipe
robusta e processos bem definidos. O prximo passo
seria captar investimento para inclinar ainda mais a
curva de crescimento.
Cortando um sonho pela metade
Depois que levantaram capital, a empresa passou por
um ano de muitas contrataes e muita preparao.
Rizzo estava montando o time dos sonhos para arra-
sar em campo.
Quando a gente entrou no gramado, os
refletores apagaram.
O ano era 2002. Em meio a mudanas polticas, o d-
lar disparou, os clientes pararam de comprar e a Pollux
entrou na fase mais difcil de sua histria. A equipe es-
tava pronta para um volume de vendas que no vinha.
Passou-se janeiro, fevereiro, maro, e a situao come-
ou a ficar preocupante.
Com custo fixo alto e muita gente ociosa, Rizzo fez as
contas e concluiu: essa empresa vai quebrar.
174_dei a volta por cima
Infelizmente, a soluo era bvia. O nico gas- ver um sistema de Robot as a Service, para levar
to grande era a folha de pagamento. Rizzo pre-
cisou decidir entre reduzir significativamente o
quadro de funcionrios ou continuar na luta com
o time completo, com risco de no dar certo e
todo mundo ficar sem trabalho.
Optei por fazer um corte mais agressivo para
no criar um clima de algum ser demitido
toda semana. Melhor pecar pelo excesso para
ganhar flego e dar uma chance da empresa
sobreviver, conta Rizzo.
Ele nunca havia mandado uma nica pessoa
embora. De repente, precisou demitir 60 e
at hoje se emociona ao lembrar do dia que
teve que comunicar o corte. Apesar de ter sido
um enorme desafio pessoal, foi isso que salvou
a Pollux da falncia.
Como um astronauta
A recuperao levou pelo menos mais 5 anos e
exigiu uma reviso de todo o modelo de negcio
da Pollux. A necessidade de gerar receita recor-
rente, por exemplo, levou a empresa a desenvol-
Reconstruindo um sonho
Em 1969, foi isso que os EUA fizeram. Recente-
mais inteligncia para suprir lacunas da indstria mente em viagem, Rizzo foi conhecer a apertada
no Brasil. cpsula na qual os astronautas se lanaram ao
espao, e se espantou com a coragem daqueles
Hoje, a maioria dos competidores da Pollux so de que, por um sonho, se submeteram a esse risco.
fora do pas. Patel, alis, continua sendo scio de E completa: Onde h vontade, h um caminho.
Rizzo, apesar de morar nos EUA, e sua atuao
somente como diretor do conselho. Com mais de Assista histria
140 colaboradores, tiveram um crescimento m-
dio de 95% nos ltimos dois anos.
Sempre me perguntam E a, Rizzo, como voc se
sente 20 anos depois, com uma empresa slida e
segura?. Eu respondo que eu sinto tudo, menos
que a empresa slida e segura, ele conta, rin-
do. A tecnologia muda muito rpido, o que hoje
acho que certo, amanh pode no fazer mais
sentido.
Por isso, ele refora tambm a necessidade de
desbravar novas oportunidades para alcanar
um objetivo. Em 1961, os EUA estavam perden-
do a corrida espacial e o ex-presidente Kennedy
falou que, at o final da dcada, eles colocariam
um homem na lua.
 EMPREENDER NA
UNIVERSIDADE
A faculdade um momento marcante na vida
de grande parte das pessoas. Na vida desses
empreendedores, o sonho grande surgiu ali

06
176_empreender na universidade 4 anos sem vender

4 ANOS SEM Por muito tempo, Igor Santiago, Ronaldo Silva e Danilo
Halla viveram uma escassez de clientes. Hoje, a I.Systems

VENDER dobra de tamanho a cada ano.

Na fbrica de envase da Coca-Cola A promessa brilhou os olhinhos da

Da esquerda para direita: Igor, Ronaldo
e Danilo, fundadores da I.Systems
em Jundia (SP), a afinao da produ-
o milimtrica. Claro, se voc tem ceria com Igor, Danilo e Ronaldo para
um mercado consumidor de mais de
70 milhes de brasileiros, qualquer
desvio pode ser uma grande perda.
No entrou lquido suficiente na gar-
rafa? No passa na qualidade. En-
trou rpido demais e o refrigerante
borbulhou? Descartado.
At que um trio de jovens foi bater
porta deles, em 2006. e se existis-
se uma soluo para diminuir a in-
consistncia das mquinas, reduzir
o desperdcio e, com isso, economi-
zar recursos?
Coca-Cola FEMSA, que topou a par-
o desenvolvimento de um produto ca-
paz de cumprir essas promessas, com
curto tempo de implantao e que no
dependesse de equipamentos.
Controlando a estabilidade de um
equipamento que enchia 2 garrafas
por segundo, o produto batizado
de Leaf garantia que a quantida-
de certa de lquido em uma presso
exata seria dispensada em cada en-
vase. Com isso, foram salvos mais
de 500 mil litros de refrigerante e
100 mil garrafas plsticas. E depois
177_empreender na universidade
de 4 anos de trabalho duro, a I.Systems
no s teve sua validao, como ganhou
seu primeiro cliente.
Inteligncia Artificial
Desde adolescente Igor Santiago que-
ria ser cientista. Dizia pela escola que
criaria uma nova forma de gerar ener-
gia baseada no campo eletromagntico
da Terra. Seu professor de fsica acabou
tendo que explicar por que o plano no
/ daria certo. O menino ficou desanima-
Foi a primeira do, mas nem por isso desistiu do cami-
matria de nho da cincia.
Inteligncia Anos mais tarde, Igor acabou se mudan-
Artificial do de Salvador para Campinas para cursar
que Igor engenharia da computao na Unicamp.
Apesar de reconhecer o alto nvel da uni-
cursou. Depois versidade, as aulas no eram to estimu-
dela, vieram lantes quanto ele esperava considerou
outras 12. Me voltar para casa, mas o pai era categrico:
Voc entrou, agora tem que sair.
encontrei, ele
diz. De semestre em semestre, Igor foi le-
vando a responsabilidade de se formar,
mas sem sentir tanto prazer pelos estu-
dos ou alcanar um desempenho aca-
dmico excepcional. At que iniciou
uma matria sobre algoritmos genti-
cos. Tinha bem mais matemtica que
gentica, mas o tema o inspirou pela
abordagem, que apresentava uma for-
ma de dar criatividade ao computador.
Foi a primeira matria de Inteligncia Ar-
tificial que Igor cursou. Depois dela, vie-
ram outras 12. Me encontrei, ele diz.
Logo em seguida, foi estagiar em um
instituto de pesquisa onde tambm tra-
balhavam seus futuros scios, Danilo e
Ronaldo.
De ideia a produto,
de produto a empresa
Durante o estgio, abriu na Unicamp a
matria opcional de planos de negcios.
Igor se inscreveu para tentar ser um in-
traempreendedor, ou seja, para empre-
4 anos sem vender
ender dentro de alguma corporao. Na
poca, conta, no havia essa onda de lean
startup, Steve Blank, nada disso mas o
impulso veio de uma reflexo mais pro-
funda. Pensava:
Eu aplicava menos de 5% do
que eu sabia nos projetos que
eu fazia. Ser que eu no con-
seguiria gerar algo onde eu
poderia aplicar tudo?
Foi quando Igor fez um SWOT anali-
sando onde poderia aplicar tcnicas
de Inteligncia Artificial que conhecia.
Vale dizer, antes da faculdade, ele pen-
sava que AI s servia para criar robs.
Conversando com os dois amigos, con-
cordaram desde o incio que queriam
criar algo grande, que pudesse ter alto
impacto. Avaliaram diversos merca-
dos, que iam desde reconstruo facial
a busca na internet porque era uma
tima ideia concorrer com o Google,
Igor ironiza.
178_empreender na universidade
Um fator importante na deciso sobre
qual segmento investir era que o mer-
cado os permitisse avanar no pela
quantidade de marketing que faziam,
mas pela qualidade do produto que
vendiam. Claro, dinheiro para espao
em mdia eles tambm no tinham so-
brando. Em meio s pesquisas, focaram
a ateno na indstria.
No campo de processamento industrial,
h dcadas no se via inovao. Alm ticipar do processo, os empreendedo-
dos j citados problemas com o tempo
de implantao de sistemas e a depen-
dncia de equipamentos, todos os desa-
fios de desperdcio de recursos tambm
j eram conhecidos. Foram ao ataque
com o propsito de fazer com que as
mquinas conseguissem replicar um co-
nhecimento humano, tomando decises
sozinhas e mais rapidamente para au-
mentar seu prprio desempenho.
Para acelerar o desenvolvimento do sof-
tware, os trs resolveram morar juntos.
J que estavam testando o negcio, por
que no tambm testar a sociedade?
Concluram que se, por 4 anos, eles se
aguentassem 24 horas por dia, no ha-
veria por que no aguentar empreender
junto dali em diante.
Cad os clientes?
Foi preciso resilincia, claro, no s den-
tro de casa, como na rua. Apesar de a
Coca-Cola FEMSA ter logo topado par-
res passaram tambm 4 anos lidando
com centenas de afirmaes negativas.
Quem so vocs pra fazer um negcio
melhor que a siemens?, no paravam
de escutar de terceiros, eles tm mil
doutores na alemanha.
Essa descrena foi influenciando tam-
bm as vendas. Em 2009, os trs scios
j estavam 100% dedicados I.Sys-
tems, mas ningum se interessava em
comprar. No ano seguinte, mantinham
4 anos sem vender
ativo apenas o projeto da Coca-Cola. O
elefante na sala estava ali para todos:
Se a gente no implantar alguma coi-
sa at o primeiro semestre de 2011, no
vai dar certo.
Para reverter a situao, o primeiro pas-
so foi tentar entender por que o cliente
no via valor no produto. Com base nas /
descobertas, foram ajustando os merca- Quem so
dos-alvo e afinando o discurso de ven-
da. Foi um processo de busca, mas no vocs pra
estruturado, comenta Igor, se a gente fazer um
tivesse planejado e aprendido mais r- negcio
pido com a interao com os clientes,
no passaramos esse sufoco. melhor que
a siemens?,
Ainda assim, deu certo. Outros clientes no paravam
entraram para o portflio e a motivao
do trio deu uma guinada. Mas a virada de escutar
de chave mesmo aconteceu em 2013. de terceiros,
eles tm mil
Investimento de alto
impacto doutores na
Nos primeiros dois anos de existncia alemanha.
179_empreender na universidade
do Fundo Pitanga, mais de 580 projetos
chegaram mesa do responsvel por
encontrar negcios nos quais investir.
Entre redes de cafs e novas platafor-
mas sociais, estava a I.Systems.
A empresa se tornou a primeira investida
/ do fundo. Ns j ramos organizados,
Ainda assim, mas quando viramos S.A., montamos
deu certo. conselho, passamos a ser auditados
subiu a barra da governana, conta
Outros clientes Igor. Os novos acionistas tambm de-
entraram para ram fora para amadurecer a gesto,
o portflio e a que passou a seguir critrios ISO 9001,
solidificar os processos e aumentar o
motivao do time.
trio deu uma
guinada. Mas Sobre esse ltimo ponto, os empreen-
dedores ressaltam a importncia de dar
a virada de ateno cultura da empresa, antes de
chave mesmo pensar em ampliar a equipe. No es-
aconteceu em tamos preocupados em passar de uma
equipe de 10 pessoas para 100, depois
2013.
450. Queremos focar em ter uma equi-
pe de pessoas A+, de alta performan-
ce, complementa Igor. Hoje, a I.Sys-
tems tem quase 40 colaboradores e
vem apresentado um crescimento de
pelo menos 100% ao ano.
De Campinas para o mundo
Desde a fundao da empresa em 2007,
Igor destaca o papel fundamental de
mentorias que tiveram que que ajuda-
ram a prepar-los para o crescimento.
Em especial, Fabricio Bloisi, fundador
da Movile, os inspirou a pensar global-
mente.
No 66 Painel Internacional de Seleo
(ISP) em Boston, EUA, Igor, Ronaldo e
Danilo foram aprovados como Empre-
endedores Endeavor e instigados sobre
o mesmo tema: Vocs tm um produto
que pode ser aplicado em todo o mun-
do, diziam os avaliadores.
4 anos sem vender
A empresa de vocs vai ser
do tamanho da ambio que
vocs tm. At agora a gen-
te continua com essa pegada
de ser uma empresa brasileira
com competitividade global,
diz Igor.
E completa com o exemplo de Fabricio,
que tambm baiano, ex-aluno da Uni-
camp e que tem uma histria de suces-
so que atravessa diversos pases. um
espelhamento. Se ele conseguiu, a gen-
te tambm capaz.
180_empreender na universidade
DAY 1
ACREDITE NO
IMPOSSVEL
Quando dizem que algo imposs-
vel, Romero Rodrigues vai atrs de
provar o contrrio. O empreende-
dor que fundou o Buscap conta,
neste palestra inspiradora, como se
fortaleceu para enfrentar os obst-
culos na sua trajetria.
acredite no impossvel
Dos tempos de startup ao primei-
ro investimento, at a consolida-
o do negcio como um case de
sucesso, Romero nunca deixou de
acreditar no modelo do Buscap. A
companhia foi envolvida em uma
das maiores transaes de empre-
sas digitais da histria do Brasil.
181_empreender na universidade
DE RECIFE PARA
O MUNDO
Fundadores da In Loco. Da esquerda para
a direita: Alan, Andr, Denyson e Lucas
de recife para o mundo
Um projeto de faculdade que se transformou em um negcio
de tecnologia disruptiva: conhea a histria da In Loco Media.
Seis amigos estavam na batcaver- que a gente nem se d conta. O que
na, localizada embaixo da escada hoje a energia eltrica para ns, a
do centro de informtica da Uni- computao seria para o futuro.
versidade Federal de Pernambu-
co, discutindo um trabalho. Andr A pessoa entra no banco, e o apli-
Ferraz estava sentado em cima da cativo do internet banking abre
mesa assobiando quando, de re- automaticamente. Entra no sho-
pente, soltou uma ideia: e se a gen- pping e j recebe o mapa das lo-
te criasse uma plataforma ubqua jas. Ou entra no restaurante, e o
de informao? cardpio abre automaticamente.
Assim, nessa plataforma, seria
Andr falava em dar vida a um con- possvel capturar a geolocalizao
ceito muito estudado por seu pai: o das pessoas e, a partir dela, servir
da computao ubqua, que acredi- por meio do celular o melhor con-
ta que a computao estar em to- tedo ou servio para aquele local
dos os lugares ao nosso redor, sem onde ela est.
182_empreender na universidade
Os cinco amigos olharam
para ele embasbacados. Mas
decidiram apostar na ideia.
Aquela ideia evoluiu e deu origem In Loco
Media, empresa de Recife que desenvol-
veu uma tecnologia indita no mundo
para localizao em ambientes fechados
/ onde passamos 80% do nosso tempo.
Hoje, sete A partir dessa tecnologia, possvel deter-
minar a inteno do consumidor, os locais
anos depois que ele visitou e as marcas com quem se
daquela relacionou para, ento, oferecer a publici-
conversa na dade mais assertiva para o seu momento
de compra e identificar se ele chegou a
batcaverna, entrar na loja anunciada, por exemplo.
a In Loco
j impacta Hoje, sete anos depois daquela conversa
na batcaverna, a In Loco j impacta mais
mais de 50 de 50 milhes de usurios com publici-
milhes de dade mobile.
usurios com
Como essa histria se desenrolou de um
publicidade trabalho terico para um negcio de alto
mobile. crescimento? Vamos do incio!
As inspiraes de Andr
Andr cresceu ouvindo seu pai falar de um
futuro em que a tecnologia to avana-
da que chega a ser proativa, enquanto via
na histria de sua me a referncia de tra-
balho e dedicao, de uma mulher que j
enfrentou uma situao de pobreza, tra-
balhou como feirante e que hoje gerente
de uma empresa de tecnologia.
Viver uma infncia com a presena de duas
figuras to fortes e inspiradoras um bom
jeito de comear sonhando grande des-
de pequeno. Principalmente quando voc
passa os dias assistindo ao Laboratrio de
Dexter, em que um pequeno cientista cria-
va invenes malucas dentro do quarto.
A soma dessas inspiraes fez de An-
dr uma criana muito agitada e inquie-
ta, que j sabia desde pequena que no
conseguiria viver dentro das regras e dos
padres que existem por a. Mas, como
ainda no tinha uma viso clara do que
faria, do que seria o seu rompimento e
de recife para o mundo
a sua grande contribuio para o mun-
do, decidiu seguir o caminho esperado e
fazer faculdade. L, conheceu cinco dos
seus futuros scios.
Os oito cientistas
Airton Sampaio e Gabriel Falcone sempre
foram do tipo que no para nunca, escre-
vendo quilmetros de linhas de cdigo
em um nico dia. No caso de Airton, vale
at usar o mouse com o p para ganhar
tempo na digitao.
Alan Gomes o engenheiro que carre-
ga a combinao nica entre o pragma-
tismo e o bom relacionamento com as
pessoas, responsvel pela rea de tec-
nologia da In Loco e pelas disrupes
que esto por vir. J Lucas Queiroz o
Megamente do time, to verstil que j
fez parte dos times de tecnologia, admi-
nistrativo e financeiro como CFO da
empresa para agora partir para um
novo desafio: cuidar da segurana dos
dados dos usurios.
183_empreender na universidade
Airton mexendo no mouse com
o p enquanto digita
Denyson Messias tem a viso de neg-
cio, o nico do grupo com experincia
profissional 4 meses de estgio na
Motorola. Hoje, o COO da In Loco.
Em 2012, dois novos cofundadores en-
traram para a sociedade: Jlio Rangel e
Eduardo Martins, que tinham acabado
de concluir uma ps-graduao em de-
sign. Os dois toparam largar seus em-
pregos para apostar no sonho dos seis
universitrios e foram os responsveis
pela criao de toda a interface do apli-
cativo.
Da computao ubqua ao
aplicativo para shoppings
Quando os empreendedores chegaram
ao quinto semestre da faculdade, aque-
le trabalho apenas terico o conceito
de computao ubqua de que falavam
na batcaverna teria que descer das
nuvens para o cho e se transformar em
um negcio vivel no Projeto, a cadei-
ra de empreendedorismo da UFPE.
Decidiram, ento, focar nos shoppin-
gs. De um lado, ofereciam um aplicati-
vo com mapa e promoes das lojas e,
do outro, monetizavam o negcio com
a venda de relatrios com dados de uso
para a administrao do shopping. Eles
tambm ofereciam espaos publicit-
rios para os lojistas no aplicativo.
A grande sacada surgiu quando eles fo-
ram atrs de uma tecnologia capaz de
capturar com preciso a localizao de
uma pessoa em ambientes fechados.
Mas, adivinha? No encontraram nada
parecido com isso no mercado. Foi a que
os seis descobriram uma oportunidade.
O quarto de Dexter e
os oito CPFs
Se na histria do Laboratrio de Dexter
as maiores invenes aconteciam dentro Essas aparies abriram para Andr
do quarto dele, com a In Loco no foi di-
ferente. Mas a histria menos romnti-
ca do que parece. No quarto de Alan, em
um espao de 25 metros quadrados, os
de recife para o mundo
seis passaram dias e noites trabalhando,
de segunda a segunda, para desenvolver
a tecnologia que tanto sonhavam. Na
poca, no tinham nem CNPJ.
A vantagem de ter sete scios
em uma startup que voc
tem 6 pessoas trabalhando
continuamente com muita
garra e determinao sem
receber nada por meses.
Mesmo sem ter o produto validado,
nem receita ou cliente pago, mas com
uma ideia muito ambiciosa e uma tec-
nologia disruptiva nas mos, era hora
da In Loco buscar investimento. Nesse
perodo, entre 2011 e 2012, os meninos
empreendedores j participavam de
uma srie de competies de startups.
uma porta na Universidade Stanford,
para realizar um bootcamp em 2012.
Foi ele mesmo quem escreveu o relea-
184_empreender na universidade
/ ria, at que a notcia saiu no site Startupi.
Eles j tinham tudo nas
mos: um fundo que
apoiava e cuidava da
retaguarda, aplicativos
com potencial de
parceria e a tecnologia
cada vez mais precisa.
se para os jornalistas contando a hist-
Quem viu a matria foi um investidor co-
nhecido que chamou os seis para conver-
sar e propor uma parceria com o fundo
de investimentos que ele administrava.
No papo, veio a pergunta sobre o valor da
startup. Andr no fazia a menor ideia.
Mandou uma proposta. O pessoal do fun-
do tinha imaginado dez vezes menos o va-
Momento da assinatura do
contrato de investimento
lor que Andr pediu. Mas como dizem:
mire na Lua porque, se voc errar, ainda
assim acertar as estrelas. O investidor
que entrou em contato com eles sabia do
potencial da tecnologia de geolocalizao
e viu a oportunidade de criar algo muito
grande e estratgico para o fundo.
Negociaes feitas. Os empreendedores
acabaram saindo de l com uma propos-
ta de investimento fechada, e a startup
valendo um pouco menos do que Andr
props, mas ainda sim sete vezes mais
do que a proposta inicial do fundo.
Inacreditvel, no ? O pessoal da Junta Co-
mercial de Recife tambm achou. Tanto que
questionaram o valor do investimento v-
rias vezes, sem aceitar que um grupo de oito
universitrios tivesse uma empresa nesse
valor. O impasse foi tanto que o investimen-
to s caiu na conta em fevereiro de 2013.
de recife para o mundo
Os horizontes se ampliaram
Com o primeiro investimento, comeava
uma nova fase da In Loco. Conversando
com vrias startups, eles perceberam
que se conseguissem inserir a tecnolo-
gia da In Loco dentro de aplicativos, em
vez de ter um prprio, seria possvel co-
letar um volume maior de dados e ven-
der esses relatrios para os shoppings.
Eles j tinham tudo nas mos: um fun-
do que apoiava e cuidava da retaguarda,
aplicativos com potencial de parceria e a
tecnologia cada vez mais precisa.
Mas, mais uma vez, assim que o pro-
duto foi lanado, nada aconteceu. No
conseguiram vender para ningum. Ali-
s, para no dizer que no conseguiram
nem um real, tinham sim um cliente.
Um shopping que pagava R$ 150 por
ms para obter os relatrios.
185_empreender na universidade
Mudando a perspectiva e o
modelo de negcio
Nesse momento, o fundo ajudou mais
uma vez. O relacionamento com os ou-
tros empreendedores investidos fez os
scios conhecerem mais o mercado de
e-commerce. O que eles perceberam
que a maior vantagem do comrcio ele-
trnico em relao ao varejo fsico a nho para a In Loco virar um negcio ren-
capacidade de analisar o usurio. Que
sites ele visitou, quanto tempo passou
visitando, em que itens clicou, etc. isso
que faz com que as lojas online sejam
mais assertivas em seus anncios, com
itens relacionados ao que o usurio j
buscou.
Essa possibilidade de rastreio no existe
no ambiente fsico. Mesmo que o varejo
offline seja dez vezes maior que o online,
no existia at ento um jeito de saber
se a publicidade levava, de fato, a pessoa
para a loja.
de recife para o mundo
Fotos do
escritrio
Foi a que eles tiveram a grande sacada:
criar uma inteligncia em cima da geolo-
calizao de ambientes fechados. eles po-
dem gerar anncios em aplicativos mobile
e rastrear se a pessoa que viu o anncio
no celular, foi visitar a loja.
Agora sim parecia certo, esse era o cami-
tvel. Mas, para isso, primeiro eles teriam
que jogar tudo o que j tinha sido criado
fora e comear do zero.
Prova de fogo: o time sob pres-
so e o CEO na fogueira
L se foram outros meses de trabalho du-
rante o ano de 2014, escrevendo o cdigo
de uma tecnologia completamente nova,
que ainda no existia em nenhum lugar do
mundo, e que seria lanada em setembro
do mesmo ano. Se o desafio do time pare-
cia grande, a batalha que Andr enfrenta-
va era ainda maior.
186_empreender na universidade
Nesse perodo, aumentou a presso do
fundo por gerao de receita e lucro.
Muitas startups foram fechadas, e An-
dr acompanhou de perto esse processo
com os outros empreendedores, saben-
do que mais cedo ou mais tarde isso
tambm atingiria a In Loco.
/ Os investidores acabaram exigindo que
Os investidores o salrio de todos os fundadores fosse
cortado, o time envolvido no projeto, de-
acabaram mitido, e o escritrio da empresa, devol-
exigindo que o vido.
salrio de todos
Mas Andr no aceitou e negociou at o
os fundadores fim com os investidores. Ele sabia que os
fosse cortado, resultados viriam assim que o novo pro-
o time envolvido duto fosse lanado em setembro, mas
at l, no mexeria em nada que pudes-
no projeto, se afetar o trabalho do time. Para o em-
demitido, e preendedor, esse foi um dos momentos
o escritrio mais difceis na histria da empresa, mas
que, com certeza, definiu os pilares da
da empresa, cultura de apoio e colaborao entre os
devolvido. scios e todo time.
de recife para o mundo
O ovo ou a galinha no, principalmente por ele ter um aplica-
Alm de lidar com essa crise, Andr ti- tivo to grande e formas restritas de mo-
nha mais uma preocupao: o famoso netiz-lo. Negcio fechado.
dilema do ovo ou da galinha. Ele sabia
que s conseguiria vender publicidade Com o aplicativo parceiro e o primeiro
se tivesse um aplicativo parceiro com es- cliente conquistado uma escola de in-
paos para anncios. Ao mesmo tempo, gls os resultados foram imediatos: os
um aplicativo s seria seu parceiro se ele anncios com geolocalizao tinham dez
j tivesse anunciantes disponveis. vezes mais taxa de abertura do que os
anncios de Google e Facebook. No se-
Para resolver esse impasse, foi procurar gundo ms, a empresa que dava prejuzos
ajuda. Comeou a copiar e colar a mes- comeou a lucrar pela primeira vez.
ma mensagem em grupos de desenvol-
vimento mobile no LinkedIn, Facebook e Apesar do pouco tempo de operao, a
diversos fruns, at que um conhecido empresa j comea a colecionar boas his-
indicou o dono de um aplicativo com 2 trias. Em um trabalho para a Mondelez,
milhes de usurios. Andr conversou dona das marcas Oreo, Trident e Lacta, a
com ele, mas o empreendedor parecia converso na gndola dos supermerca-
desconfiado. Ele decidiu ir at l. Pegou dos aumentou 30% entre os consumi-
um voo para Braslia e levou o empreen- dores impactados pelos anncios da In
dedor para almoar. Loco. J para a Hyundai, a tecnologia da
In Loco mapeou as pessoas que entra-
No papo, o empreendedor vendeu a em- vam nas concessionrias de concorren-
presa como se estivesse falando com um tes e oferecia a elas um test drive gratui-
investidor. Prometeu crescimento e retor- to na concessionria da Hyundai.
187_empreender na universidade
Planos para o novo
laboratrio
Hoje, 7 anos depois do projeto de facul-
dade, eles tm acesso a uma base com
mais de 50 milhes de usurios e geram
um volume de dados valiosssimos sobre
onde essas pessoas esto, que locais fre-
quentam e que caminhos fazem.
As oportunidades que se abrem so to
infinitas que os empreendedores decidi-
ram criar uma plataforma colaborativa
em que outras empresas podem usar es-
ses dados para criar novos negcios. Est
a o efeito multiplicador.
Por trs desse sonho, existe uma vonta-
de bem forte compartilhada pelos oito de
criar a maior empresa de tecnologia do
Recife, do Brasil e por que no? do
mundo.
A histria de desenvolvimento da tecno-
logia se confunde com a da prpria em-
de recife para o mundo
presa. Comeou com a vontade de criar
algo que no existia, sem nem mesmo
saber como. Agora, o objetivo construir
uma empresa global.
Eles contam com uma equipe muito ca-
pacitada para ampliar o impacto do ne-
gcio e se tornar uma empresa global. O
cientista-chefe, primeiro funcionrio da
In Loco, por exemplo, era uma grande re-
ferncia em Recife e tinha feito sua carrei-
ra no Google, trabalhando na Califrnia.
Cansado dessa rotina, decidiu voltar para
a cidade para escrever romances. Mas foi
em um almoo com Andr que ele topou
se juntar aos oito cientistas. Talvez por-
que quisesse mesmo saber o que tra-
balhar dentro do Laboratrio de Dexter.
In loco Media em premiao de
Cannes. Ao lado, competio de
tecnologia em Berlim
 de recife para o mundo

REVOLUCIONAR
EVENTOS
A histria de Gabriel Benarrs e Marcelo Bissuh com a
Ingresse recente, mas cheia de aprendizados. Conhea os
empreendedores por trs dessa startup de alto impacto.

De repente, eu no era mais o me- jantar logo nas primeiras semanas,

lhor da turma em nada. Para Gabriel
Benarrs, acostumado a ter exce-
lente desempenho acadmico des-
de criana, a realizao veio como
um choque. De Stanford j tinham
sado empreendedores frente de
empresas como Google, Netflix e
PayPal. At presidente dos EUA ti-
Gabriel esquerda nha no hall da fama da faculdade.
e Marcelo direita,
fundadores da Ingresse Era inevitvel se comparar. Em um
conversou com Mike Krieger sobre
um aplicativo que estava desenvol-
vendo um tal de Instagram. No
ano seguinte, conheceu Evan Spie-
gel, cofundador do Snapchat. At
Zuckerberg ele viu passando, num
caf da manh.
Em vez de colocar esse peso do su-
cesso sobre suas costas, Gabriel,
que deixou Manaus como bolsis-
189_empreender na universidade
ta da Fundao Estudar, usou o ambiente como
inspirao para criar a Ingresse, uma plataforma
tecnolgica com a misso de facilitar a compra e
venda de ingressos online e solues de ponta a
ponta para qualquer tipo de evento.
Depois de enfrentarem desafios que vo de adap-
tao da cultura at fraudes financeiras, ele e seu
scio, Marcelo, conseguiram estruturar uma em-
presa que cresce em uma mdia acima de 250%
por ano.
Empreendedores em formao
Foi na prpria faculdade que Gabriel decidiu se
dedicar a descobrir seu maior talento. Nesse pro-
cesso, desenvolveu habilidades que, mal sabia,
seriam muito teis para a carreira empreendedo-
ra. Participou de diversas atividades extras, que
iam das aulas de improvisao teatral aos even-
tos que organizou como gestor da comunidade
da Casa Italiana, residncia que dividia com ou-
tros 60 estudantes.
Um dos eventos organizados por ele e os colegas
foi uma festa para alegrar um amigo, que estava
triste porque sua namorada tinha viajado. Com
tudo comprado para a preparao, um grande
grupo de convidados desistiu de comparecer.
Teriam um prejuzo de US$ 5 mil uma
dor no bolso de qualquer univer-
sitrio at que tiveram a ideia de
vender os ingressos pela internet. Em
poucas horas, estava tudo esgotado.
A gambiarra deu to certo que Gabriel a trans-
formou em projeto. Depois de terminar a gradu-
ao em economia e psicologia, engatou em um
mestrado tambm em Stanford. No primeiro dia
de aula, na disciplina de formao de empresas de
tecnologia, formatou a ideia. Seu trabalho final do
curso era apresentar o negcio para investidores.
Dessa apresentao, j saiu o primeiro cheque que
viria a compor um aporte de R$ 2,5 milhes para
dar incio Ingresse.
Apesar da proximidade, Gabriel no cogitou co-
mear no Vale do Silcio. Foi incentivado pelo
prprio professor do mestrado que tambm
era seu investidor-anjo a deixar os estudos e
revolucionar eventos
colocar o negcio para andar em Manaus. Arras-
tou junto o amigo Marcelo Bissuh, com quem j
vinha trocando ideias, e que estava na metade do
curso de cincias da computao na Universida-
de Federal do Amazonas.
Grande aposta
Os scios se conheceram pouco tempo antes,
quando Marcelo trabalhava na empresa de tec-
nologia do pai de Gabriel. Contratado como es-
tagirio, chegou a ser coordenador de produto e
desenhava solues para alguns dos maiores e-
commerce da regio.
Antes mesmo de entrar na faculdade, no entan-
to, Marcelo j mostrava talento pra coisa. Aos
17 anos, desenvolveu o Audioteste, um softwa-
re que usa inteligncia artificial para permitir que
deficientes visuais completem exames e avalia-
es de forma autnoma. Hoje, ele o arquiteto
de toda a tecnologia da Ingresse.
O primeiro escritrio da dupla eram, na verdade,
duas mesas no segundo andar de um posto de
gasolina espao cedido pelo pai de Gabriel.
190_empreender na universidade
Depois de caar vrios contatos, os dois con-
seguiram marcar uma reunio com o empre-
srio que estava trazendo Pitbull, artista nor-
te-americano de hip-hop, a Manaus. Marcelo
conta que o incio na capital do Amazonas
teve uma vantagem: a facilidade em conhe-
cer pessoas e testar hipteses.
Nunca vi isso no Brasil, vamos fazer!, foi a
reao do empresrio.
Comearam por uma pgina simples, que ven-
deu 2 mil ingressos para o evento em dois dias.
Depois, o empresrio fechou um acordo em que
todas as entradas de sua casa de shows seriam
vendidas pela Ingresse. Mas mais do que ven-
der entradas, queriam que ela se tornasse uma
plataforma completa para promover, vender e
gerir eventos de todos os tipos, totalmente cen-
/ trada na experincia do usurio.
Nunca vi isso
no Brasil, E comeou bem: logo de incio, Gabriel e Mar-
celo foram selecionados para participarem do
vamos fazer!, programa de acelerao do fundo 500 Star-
foi a reao tups. Essa sim, deu um empurrozinho em
do empresrio. direo ao Vale do Silcio. Montaram base l amigo. Sobrevivia base de lasanha gonge-
por alguns meses, enquanto recebiam men-
torias de empreendedores de gigantes norte
-americanas.
De mudana pro Sudeste
Voltando com a bagagem de aprendizado ao
Brasil, em 2013 Gabriel e Marcelo se mudaram
para So Paulo. Nessa mudana, eles dizem
que o mais difcil foi montar o negcio em uma
cidade completamente nova do aluguel do
escritrio s dificuldades de transporte. Em
Manaus a gente conhecia tudo. Aqui, precisa-
mos explorar tudo de novo, conta Marcelo.
A cultura tambm mudou. Apesar
de aproximadamente 10 pessoas do
time terem se realocado com eles,
precisaram recrutar bastante gen-
te e entrar no ritmo da metrpole.
A velocidade do trabalho, a forma de con-
versar tudo foi adaptado para So Paulo.
Do ponto de vista pessoal, Gabriel e Marce-
lo a transio teve seus soluos. Vrios me- das ao evento em um s lugar. Todo o siste-
ses Gabriel passou dormindo no sof de um
venda de seus clientes em pelo menos 25%.
revolucionar eventos
lada que ele comprava por R$ 7. Comia uma
metade no almoo e outra no jantar, para
economizar os gastos.
J para Marcelo, o foco em resolver dores da
empresa era to direcionado que no sobra-
va tempo para se preocupar com possveis
dores da vida pessoal: No tenho amigos
para sair? Vou trabalhar. No sabia onde era
o cinema? Vou trabalhar.
E claro, o time todo ralou muito para che-
garem no modelo atual do negcio: do lado
B2C, a Ingresse permite que consumidores
vasculhem festivais, shows, festas, entre ou-
tros, paguem suas entradas e faam o check
-in diretamente pelo aplicativo.
Do lado B2B, organizadores e agncias tm
ferramentas para atrair seu pblico-alvo, alm
de um CRM com inteligncia de dados sobre
o comportamento dos clientes, que tambm
centraliza todas as atividades deles relaciona-
ma de gesto da Ingresse tem impulsionado a
191_empreender na universidade
Casca grossa
Chegar l no foi fcil. Mas com o tempo, o
que era um problemo antes j no parece
to difcil assim. Pode ser timo por um lado,
mas tambm significa que pepinos maiores
esto por vir. Marcelo compartilha:
Talvez este seja o maior desafio: se condicio-
nar a um ambiente sem status quo, se prepa-
rar mentalmente para o que inevitvel.
/ Foi assim com o ltimo grande obstculo
Talvez este que a dupla precisou enfrentar: fraude. No
seja o maior Carnaval, o baque foi forte e a Ingresse aca-
bou assumindo prejuzo em vrios eventos.
desafio: se Todo o planejamento financeiro anual foi
condicionar a prejudicado. Tiveram que falar com muita
um ambiente gente, passar noites em claro pesquisando e
desenvolvendo um produto que resolvesse
sem status quo, o problema. No final, a situao os forou a
se preparar criar novas solues para o combate a fraude
mentalmente usando machine learning.
para o que Foi uma canseira. A gente parou de criar du-
inevitvel. rante sete meses para focar nisso, mas hoje
somos uma empresa muito mais calibrada e
preparada, diz Marcelo. Mas ainda segun-
do ele, o desafio maior sempre empreen-
der. O resto so as microetapas pelas quais
a gente passa para alcanar nosso objetivo.
Potencial crescente
Muito mais gente viu valor na proposta: e.Bri-
cks Early Stage, Qualcomm e DGF so inves-
tidores. Isso porque, mesmo com uma com-
petio alta, a Ingresse apresenta tecnologia
proprietria, parceiros globais estratgicos e
um time altamente experiente.
Apesar de grande, o mercado de
eventos no Brasil continua ana-
lgico e informal. Cerca de 70%
dos consumidores ainda compram
seus ingressos offline. Ou seja, es-
pao para crescer no falta.
Gabriel diz que se todo mundo se concen-
trasse em gerar valor, ou seja, fazer 2 + 2 = 10,
todos estaramos em um lugar melhor. Foi
nisso que eles se empenharam em quatro
revolucionar eventos
anos, emigrada do norte do pas, a empresa
j tem abrangncia nacional, 47 funcionrios
e teve um crescimento mdio de 266% nos
ltimos 3 anos.
Apesar dos nmeros impressionantes, para
Marcelo, eles no traduzem o trabalho que
empreender no dia a dia:
Tudo que fazemos para obter resultados
de longo prazo. Estamos preocupados em
criar disruptura.
O sonho, j se v, grande. Alm de mos-
trar para empreendedores brasileiros que
possvel criar uma empresa de alto impac-
to fazendo do jeito certo, querem se tornar
a plataforma tecnolgica absoluta do mer-
cado assim como empresas icnicas do
Vale do Silcio. Marcelo esclarece: O que
natural quando se quer buscar algo na in-
ternet? Google. Usar rede social? Facebook.
Pensar em evento? Ingresse.
192_empreender na universidade
DAY 1
AS CONEXES
QUE MOVEM A
VIDA
Marcelo Sales um empreende-
dor, e um nerd, e tem muito orgulho
disso. O primeiro negcio dele foi
vender suco de uva na rua, e foi a
que as conexes comearam a mo-
ver sua vida, at virar fundador da
as conexes que movem a vida
Movile, Empreendedor Endeavor, e
fundador da aceleradora de neg-
cios 21212. Sem dvida, essa uma
das histrias mais inspiradoras do
empreendedorismo brasileiro, con-
tada com maestria e bom-humor.
193_empreender na universidade as conexes que movem a vida

2000
Primerio Escritrio
da nTime,
empresa que
originou a Movile,
com 10m2

2001 2013
Segundo 2002 Parte da equipe
Escritrio, na Terceiro Escritrio, da 21212 no 3o
incubadora j na Torre do Rio Demo Day
da PUC Sul e Primeiro
time e primeiros
investidores anjos,
em 2002
194_empreender na universidade de recife para o mundo

DESENTORTANDO
OS PREGOS A histria de Caio Bonatto, Beto Justus e Lucas Maceno e o
sonho de revolucionar um setor com a Tecverde.

Como na msica de Chico Buar- de Caio, tinha apenas uma mesa

Da esquerda para a direita: Caio,
Lucas e Beto, fundadores da Tecverde
que, as casas tradicionais no Bra-
sil tinham apenas tijolo com tijolo
num desenho lgico. Mas os es-
tudantes de engenharia Caio Bo-
natto, Beto Justus e Lucas Maceno
pensavam em outro ritmo e que-
riam erguer paredes mgicas.
Com ideias inovadoras e sustent-
veis, eles acabaram criando a Tec-
verde, pioneira na construo de
casas com tecnologia wood frame
no Brasil. O comeo foi pratica-
mente em uma garagem - a sala
improvisada, emprestada pelo pai
de cozinha, 3 cadeiras, um com-
putador para trs pessoas, uma
impressora e um scanner.
Esse era o escritrio da empresa que
pretendia revolucionar a construo
civil, um dos setores mais conserva-
dores do pas. Ali dentro, o que fa-
zia toda a diferena eram as mentes
brilhantes de jovens empenhados
em realizar um sonho grande. Mas
no meio do caminho, estavam mui-
tas noites em claro, trabalho duro,
broncas homricas de parceiros e
at uma boa dose de sorte.
195_empreender na universidade
Reciclando pregos nas
obras do pai
Filho de um empresrio da construo
civil, Caio Bonatto acompanhava o pai
pelas obras: Meu primeiro brinquedo
foi um balde e um martelo, ia catando
pregos no cho e depois ficava em casa
/ desentortando, colocando de novo no
Meus pais baldinho. Uma parte pregava na casa
mesmo e a outra voltava pra obra.
trouxeram
uma bagagem A vida inteira Caio quis ser engenheiro
de valores e, civil, mas, depois do segundo ano de fa-
culdade, sentia verdadeira averso ao
quando voc curso. Parou tudo e foi para a Nova Ze-
tem um negcio lndia. L, passou um ano trabalhando
que tem uma de barman a limpador de obras e esta
foi sua nica experincia profissional an-
causa, se no tes de empreender: Nunca trabalhei na
tiver valores, construtora do meu pai, participava de
no consegue reunies, discutia projetos, ia em obra,
mas nada formal.
engajar
ningum. Na volta, retomou o curso de engenha-
ria e teve um verdadeiro insight, que sur-
giu quando analisou a vivncia de obra,
a falta de padronizao de processos, o
excesso de prazos e de resduos e a com-
plexidade da mo de obra. Juntou tudo
isso com a experincia na universidade
e percebeu que poderia fazer diferente.
Caio conta que ningum falou vai que
d, mas todos falaram faa o melhor
que pode dar. Teve trs grandes inspi-
raes. A primeira foi dentro de casa:
Meus pais trouxeram uma bagagem de
valores e, quando voc tem um negcio
que tem uma causa, se no tiver valores,
no consegue engajar ningum.
Seu pai tambm tinha mtodos e conse-
guia realizar as coisas com planejamen-
to. Alm deles, seu av trouxe uma no-
o muito forte de disciplina e de nada
adianta voc ter um sonho grande se
no tiver comprometimento em tudo
desentortando os pregos
que voc precisa realizar para chegar l.
Por fim, Ayrton Senna foi um dolo desde
a infncia e representou uma inspirao
quase espiritual. Ele tinha uma vontade
implacvel de ser campeo, no s de
ser bom, diz Caio.
Inquietaes compartilhadas
Incomodado com seus pensamentos e
influenciado pelo contato com as formas
mais sustentveis de construir, que co-
nheceu na Nova Zelndia, Caio passou
a conversar com os amigos na Universi-
dade Federal do Paran, que acabaram
se tornando os scios da Tecverde.
Beto Justus estudava na mesma classe
e j era amigo de surf e futebol. O pai
de Beto tambm tinha uma construtora.
Desde os 5 anos de idade, ia nas obras.
Nunca foi aquela criana que pretende
ser jogador de futebol, ainda pequeno
j queria ser engenheiro. Provavelmen-
te trabalhar com meu pai e at tocar os
196_empreender na universidade
Caio e Beto apresentando negcios, conta. Mas logo no incio do
sua primeira casa curso, os planos mudaram nas conversas
sobre novas tecnologias, quando viram as
casas construdas em outros pases.
/ J com Lucas Maceno, o encontro foi dife-
No ltimo ano rente. Eu tinha um primo chamado Caio
de faculdade, em que eu nunca tinha visto na vida, conta Lu-
cas. Sa uma noite com outro amigo meu,
2009, abriram a que tambm era amigo dele, e a gente co-
empresa. meou a se falar.
desentortando os pregos
Em vez de engenheiro, quando criana, Lu- Amigos, amigos,
cas queria ser astronauta. Chegou a trocar negcios tambm
de escolas para estudar para o ITA. Desis- Com todo aquele amor que tinham pela
tiu da carreira quando foi estudar no Cana- construo civil, os scios se perguntavam
d: Descobri que era muito medroso para por que no Brasil era to arcaico, por que
ser astronauta. Foi ao participar de uma ainda estavam empilhando tijolo e desper-
palestra na empresa canadense de enge- diando tanto material. A gente foi estu-
nharia de trfego e se encantou com a rea dando e a coisa foi acontecendo, como a
que decidiu cursar engenharia civil. O con- inovao acontece mesmo. Tudo comeou
vite de Caio foi motivado porque o primo com uma pergunta, relata Beto.
era conhecido por ser muito inteligente.
Os garotos abriram mo de carreiras pro-
Fora o trio, Pedro Moreira estudava arqui- missoras e continuaram empenhados em
tetura, entrou na sinergia e acabou se tor- pesquisar sistemas construtivos no mundo
nando um dos scios fundadores. Em co- todo. Lucas, por exemplo, deixou um est-
mum, todos tinham a mesma inquietao gio duas semanas depois, calculando que
de descobrir novos processos construti- em aproximadamente 3 meses o negcio
vos. Alguns anos depois, Jos Mrcio Fer- j daria retorno financeiro. Demorou pelo
nandes, ex-diretor de motores da Volvo, menos 3 anos. Eu tive que pedir dinheiro
ingressou na sociedade e agregou a expe- emprestado, viver base de dormir mais
rincia de produo industrial. cedo para no precisar jantar.
197_empreender na universidade
Alm de emprestar a sala, o pai do Caio ofereceu
uma ajuda de custo para os meninos. Se no fos-
se isso, eu teria que ter desistido. Era o que me
mantinha no final das contas, tive muita sorte
nesse aspecto e tanto meus pais como a namo-
rada tiveram muita compreenso, conta Lucas,
que, na ocasio, tinha apenas 21 anos de idade.
Diferente dos amigos, ele no tinha referncias
de empreendedorismo. At conversar com Caio,
no tinha perspectiva nenhuma de ser empre-
Equipe Tecverde, endedor. Para ele, foi importante no conhecer
em 2010 . tanto dos perigos pelo caminho.
Ao lado,1o
escritrio da
empresa A gente foi um pouco sem noo. Se
fosse algum mais calejado, talvez
nem tivesse comeado.
Apesar de ser um construtor tradicional, o pai
de Beto nunca fez presso quando o filho re-
solveu seguir novos caminhos, a famlia intei-
ra apoiou, mas o pai foi um verdadeiro espelho,
com quem ele trocou mais ideias e quem aca-
bou incentivando a ser empreendedor.
desentortando os pregos
Beto comenta a reao dos professores quando
falavam em tornar o setor mais sustentvel e
industrializado:
Era visto como um bando de moleque louco.
Sempre parecia que a gente estava fazendo
algo que, se fosse dar certo, ou alguma em-
presa grande j teria feito ou uma empresa de
fora j teria vindo pra c fazer. Diziam que eram
muitas variveis para adaptar cultura do bra-
sileiro e desenvolver uma cadeia de insumos.
No tivemos nenhum apoio na universidade,
cada um apoiava o outro e botava a mo na
massa.
Quando se formaram, todos os amigos come-
aram a trabalhar em grandes empresas e a ga-
nhar altos salrios. Mas o sonho grande de Beto
acabou se mostrando melhor que a encomen-
da: O mximo que eu pensava era em ter uma
empresa do porte do meu pai, em termos de
volume de obra e de padro de vida, mas isso
tudo ficou secundrio e a causa passou a ser
muito maior.
198_empreender na universidade
Do projeto ao telhado,
uma jornada de heris
O grupo comeou estudando tecnolo-
/ gias no mundo todo e os processos uti-
lizados na Nova Zelndia, Canad, Es-
Nessa poca, o tados Unidos e Alemanha. Finalmente,
investimento o que viabilizou a transferncia de tec-
mnimo que nologia para o Brasil foi uma parceria
com a Federao das Indstrias do Para-
se falava na n (FIEP) e o Ministrio da Economia do
Alemanha Estado alemo de Baden-Wrttemberg.
para montar
Conseguir assinar esse acordo foi sig-
uma fbrica de nificativo, porque de todos que parti-
casas era de ciparam do projeto, eles eram os mais
R$ 10 milhes a jovens, nunca tinham faturado nada e
eram a menor empresa. A gente era s
R$ 15 milhes, o CNPJ, lembra Caio.
mas eles
conseguiram Na Alemanha, conseguiram mostrar
que podiam ser o piloto e trabalharam
juntar apenas duro na adequao e transferncia de
R$ 350 mil. tecnologia realidade, cultura e nor-
desentortando os pregos
Pedro, Caio e Lucas
na montagem da
primeira casa
mas brasileiras. Desenvolveram um
plano de negcios, de fbrica e inova-
ram tambm no processo de compra,
com um sistema onde as pessoas po-
diam comprar a casa pelo site, escolher
um modelo, personaliza-lo e sair com
um oramento pronto. Uma verdadeira
revoluo no mercado. Daria certo?
Uma fbrica de brinquedo?
Depois de um ano de estudos, captaram
os recursos financeiros com a famlia e
amigos para montar a fbrica. Os for-
necedores contriburam com o primeiro
estoque, interessados em desenvolver
o mercado interno diante da crise ame-
ricana que reduziu a exportao. O que
faltava para comear, eles conseguiram
com um recurso de R$ 120 mil do Pr-
mio PRIME da FINEP.
Nessa poca, o investimento mnimo
que se falava na Alemanha para mon-
199_empreender na universidade
tar uma fbrica de casas era de R$ 10 milhes
a R$ 15 milhes, mas eles conseguiram juntar
apenas R$ 350 mil.
Com recursos to escassos, eles precisaram
cortar quase tudo. Veio uma nica mquina da
Alemanha, subsidiada pelo fornecedor apenas
para demonstrar a tecnologia. No mesmo dia
da inaugurao, foram avisados que chegaria
uma delegao alem para fazer o treinamento
da Tecverde e dar incio produo. Passaram
toda a madrugada finalizando a montagem das
mquinas e, ainda sem dormir, foram buscar a
delegao no aeroporto.
Os alemes tinham acabado de visitar uma f-
brica na Rssia. Caio lembra bem da conversa
no caminho, em que diziam que os russos so
muito burros, amadores. Mas Caio brinca que
esse conceito de estupidez mudou quando en-
traram na fbrica deles: O alemo viu a m-
quina mais cara que a gente tinha comprado e
falou: what is this?.
Bom, aquela era a mquina imponente, do nos-
so ponto de vista. E ele gritou no, no, this is a
toy! Isso um brinquedo, um lixo! Oh my God,
meu filho de cinco anos brinca com uma dessas,
e esbravejava chutando o p da mquina. Ele fi-
cou desesperado, porque pensou que a nossa
era melhor que a russa, mas a nossa era uma
fbrica com equipamentos domsticos.
Para completar a histria, das vinte pessoas
contratadas, s cinco apareceram, porque era o
boom da construo civil e as oportunidades mas a sorte mora ao lado
estavam pipocando. Ento, sem equipe e com
um alemo furioso como treinador, o que eles
fizeram? Comearam a trabalhar, eles mesmos,
na linha de produo scios, mulher, namo-
rada, irmo Um desafio gigantesco, que en-
frentaram varando madrugadas.
Hoje, eles tm orgulho de dizer que consegui-
ram, com muito pouco, o que todos achavam
ser impossvel. Implantaram a primeira fbrica
de wood frame no Brasil e produziram a pri-
meira casa industrializada, no com o investi-
mento esperado de R$ 10 milhes, mas com
os recursos que estavam disponveis.
desentortando os pregos
No preciso voc ter um cenrio ideal e as
condies perfeitas para superar um desafio gi-
gantesco. No preciso esperar ter todo o mer-
cado pronto, ter todos os equipamentos, todos
os recursos financeiros e humanos para come-
ar um novo projeto, para implantar uma nova
empresa, desenvolver uma inovao. possvel
comear com muito pouco, conta Caio.
As regras fecham portas,
Depois de montar a fbrica e produzir a pri-
meira casa, os scios acharam que tudo estava
resolvido, mas no conseguiam vender e des-
cobriram que o financiamento de casas com
tecnologias inovadoras era proibido no Brasil.
Foi quando comearam um trabalho vital para
a sobrevivncia. Bateram na porta de todos os
bancos, mas no conseguiram ateno.
Com o mercado bombando, ningum ia parar
para ouvir a conversa de uns malucos, uns pi,
como a gente fala em Curitiba, lembra Caio.
At que um dia, em um evento na Federao
200_empreender na universidade
das Indstrias do Paran, a sorte
bateu porta, ou melhor, sentou na
cadeira ao lado.
Caio comeou uma conversa com
o vizinho de auditrio. Contando
sobre a Tecverde e compartilhan-
do seus desafios, ao final do papo,
descobriu e ele era o diretor de
sustentabilidade do Banco Santan-
der, que foi praticamente coagido
a marcar uma reunio na sede do
banco em So Paulo.
Na visita, a conversa com os vice
-presidentes e diretores do banco,
que deveria durar 5 minutos, demo-
rou horas. O Santander comprou a
briga. Conseguiram quebrar a re-
gulamentao que proibia o finan-
ciamento e este foi um divisor de
guas. Depois disso, comearam a
vender as casas com mais facilida-
de, conseguiram a homologao da
tecnologia para baixa renda e ga-
nharam escala quando entraram no
Programa Minha Casa Minha Vida.
Cada momento, um novo
desafio
Alm de implantar um processo
inovador num mercado tradicional e
vencer as barreiras do financiamen-
to, havia ainda o desafio de montar
uma empresa sem conhecer nada
de gesto.
No comeo, eles fizeram de tudo.
Cada um passou por todas as re-
as para desenvolver os setores co-
mercial, administrativo e financei-
ro e fazer contatos com clientes e
fornecedores. Aprenderam errando
e, quando mal haviam comeado a
pensar em governana, se tornaram no caminho certo veio quando co-
os mais novos Empreendedores En-
deavor aprovados na poca. Com a que estavam, de fato, levando algo
orientao de mentores, formaram
um Conselho e o suporte inicial su-
priu a inexperincia em gesto.
desentortando os pregos
Mas o segredo, eles revelam, foi fo-
car em gente e, desde o incio, tra-
zer pessoas que compartilhavam
dos mesmos princpios que eles.
Podia faltar experincia, mas tive-
ram o mrito de reconhecer que
no tinham todas as competncias
e investiram em uma equipe com-
plementar, de engenheiros, arquite-
tos e profissionais da indstria au-
tomobilstica.
/
Caio ressalta que
Caio ressalta que o equilbrio im- o equilbrio
portante para ter um processo mais
aberto inovao, com pessoas ide-
importante para
alistas e sonhadoras e pessoas que ter um processo
so referncia nas suas reas. mais aberto
Beto diz ainda que a certeza de estar
inovao, com
pessoas idealistas
mearam as entregas e perceberam e sonhadoras e
melhor para a populao. O impacto
pessoas que so
aumentou ainda mais quando dei- referncia nas
xaram de vender casas isoladas no suas reas.
201_empreender na universidade
modelo B2C e passaram para as vendas B2B,
com obras em escala e um mnimo de padro-
nizao.
Mas mudar o modelo de negcios tem seus
imprevistos e Lucas lembra o susto inespera-
do, quando concentraram o faturamento em
poucos clientes e um deles atrasou trs me-
ses: O cara falou hoje eu pago vocs. Tnha- operacional da empresa, se orgulha das vit-
mos a folha dos funcionrios para pagar e, de-
pois de 3 dias, no havamos recebido ainda.
Parece pouco tempo, mas dependamos desse
dinheiro. Mesmo com tudo planejado, eles as-
sumiram compromissos que no cumpriram e
isso foi muito forte para o aprendizado empreen-
dedor. No final das contas o cliente pagou, con-
seguiram colocar as contas em dia e ficou a lio.
Diariamente voc tem essas pancadas, s ve-
zes acontece uma dessas e voc tem que ter
resilincia. voc vai ganhando a casca de em-
preendedor, conta Lucas.
desentortando os pregos
Planos arrojados para Olhando para trs, impressiona o que trs
o futuro da Tecverde pi e mais algumas dezenas de pessoas fize-
Enfim, 2014 foi um ano que faria aquele treina- ram em to pouco tempo. Mas Lucas no nega
dor alemo orgulhoso. Implantaram uma fbri- a sorte que foi eles terem se encontrado para
ca com padres altssimos em Curitiba, a mais embarcar nessa aventura juntos. Minha maior
automatizada da Amrica Latina, com capaci- admirao eram meus prprios scios, eu via
dade para produzir 3.000 casas por ano. Lu- o que eles iam fazendo e me inspirava a fazer
cas, responsvel pelas montagens e pela rea mais ainda, via as coisas acontecerem e pen-
sava com esses caras aqui, vai dar certo. At
rias: Me deixa muito satisfeito o que a gen- hoje assim.
te vai conquistando com solidez, como passar
de uma planta inicial com 300 m2 para a atual
com 10.000 m2.
No final de 2015, a Tecverde recebeu um apor-
te de R$ 20 milhes de um fundo americano,
que permitiu potencializar ainda mais seu
crescimento. Hoje, j foram mais de 90.000
m2 construdos que deixaram de gerar 9.000
toneladas de CO2 e 15.300 toneladas de res-
duos. Alm disso, j so mais de 10mil pessoas
morando em casas sustentveis, de qualidade
e de melhor eficincia.
 Sobre a
A Endeavor uma das principais organizaes de fomento
ao empreendedorismo no mundo. Atua na mobilizao de
organizaes pblicas e privadas e no compartilhamento de

endeavor
conhecimento prtico e de exemplos de empreendedores de
alto impacto para fortalecer a cultura empreendedora do pas.
No Brasil desde 2000, j ajudou a gerar mais de R$ 2 bilhes
em receitas anualmente e mais de 20.000 de empregos
diretos atravs de programas de apoio a empreendedores; e a
capacitar mais de quatro milhes de brasileiros com programas
educacionais presenciais e a distncia.

Mais informaes e contedos para

empreendedores em http://endeavor.org.br/
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(Sebrae) uma entidade privada que promove a competitividade
e o desenvolvimento sustentvel dos empreendimentos de
micro e pequeno porte.

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H mais de 40 anos, atua com foco no fortalecimento do
empreendedorismo e na acelerao do processo de formalizao
da economia por meio de parcerias com os setores pblico

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