Organizacin del Esfuerzo

de Ventas
Sin descripcin
de

Armando Acosta
el 22 de Enero de 2017
45

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Transcripcin de Organizacin del Esfuerzo de Ventas
Organizacin del Esfuerzo de Ventas
La primera funcin de la gestin o administracin de la fuerza de ventas
consiste en su organizacin.

La organizacin de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la

fuerza de ventas interna (los que trabajan dentro de la empresa), de la
fuerza de ventas externa (los vendedores que salen para visitar a los
clientes).
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la
estructura que contar esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una
estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por
cliente, o una combinacin de stas:
La fuerza de ventas acta como punto de enlace entre una empresa y
sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa
ante los clientes, brindndoles a stos ltimos informacin,
asesorndolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa,
comunicndole o transmitindole a esta ltima las necesidades,
preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.

Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla as con

los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o
administrarla adecuadamente.

A continuacin las actividades o funciones que comprende la gestin o

administracin de la fuerza de ventas:
Ventas II
Estructura por territorio:
 A cada vendedor se le asigna un territorio geogrfico en el que vender
los productos o servicios de la empresa. Bajo esta estructura el
vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los
clientes.
Estructura por producto:
Cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de
determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse
en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre
s.
Estructura por cliente:
Cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta
estructura permite atender a los clientes segn su nivel de consumo,
algunos vendedores atendern a clientes que compren bastante,
mientras que otros a los compran regular o poco.
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Vnculos de las estrategias y

el papel de las ventas en la
e
Sin descripcin
de

Alexis De La Fuente
el 21 de Febrero de 2014
1982

Comentarios (1)
felipe de jesus choza mejia 19 days ago

EXCELENTE PRESENTACION DE MUCHA AYUDA

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Transcripcin de Vnculos de las estrategias y el papel de
las ventas en la e
Vnculos de las estrategias y el papel de las ventas en la era de
la administracin de las relaciones con los clientes.
Ciclo del proceso de la ARC
El ciclo del proceso de la ARC se divide en 4 elementos

La importancia de integrar las ventas a otras funciones del

negocio
Establecer expectativas correctas
DEL MARKETING MASIVO AL MARKETING INDIVIDUALIZADO
Recursos, metas y estrategia de marketing de la compaa
La ndole sumamente persuasiva de las ventas personales la convierte
en un instrumento adecuado cuando el objetivo es quitarle el mercado a
competidores establecidos.

Karen Arely Aldape Gonzlez

Valeria Castillo Macas
Arlette Yazmin Aguirre
Genaro Arrambide Guajardo
Jess Alexis De La Fuente Benavides
Kevin Humberto Dvila Gonzlez
Qu es la administracin de las relaciones con los clientes (ARC)?
Los elementos de la mezcla de marketing son la caja de herramientas
que los profesionales de marketing usan para desarrollar la estrategia de
marketing. Las ventas personales caben dentro de la mezcla de
markenting porque forman parte de la mezcla de promociones de una
empresa.
MEZCLA DE PROMOCIONES
Son los comunicados del marketing as como de la publicidad y otros
elementos del mensaje de las promociones que la empresa emplea para
comunicarse con los clientes.
Orientacin al mercado
Son los actos comprendidos por una empresa orientada al mercado que
buscan alinear los diversos procesos y las funciones de la organizacin
para aumentar al mximo el xito de la empresa en los mercados donde
compite.

Un elemento fundamental de la orientacin al mercado es exhibir una

orientacin al cliente en todos los niveles y unidades de la organizacin.

Las empresas con orientacin al cliente se conocen como empresas

centradas en el cliente, porque colocan en el centro del modelo de sus
actividades empresariales

Desde las perspectiva de la funcin de ventas, una cultura centrada en

los clientes incluye los siguientes elementos bsicos:

1.- Adoptar un modelo de actividades empresariales de relaciones o

asociaciones en el que los premios y la administracin de riesgos sean
compartidos por las dos partes.
2.- Definir el papel de las ventas en trminos de ofrecer asesora y
soluciones de negocios a los clientes.
3.- Aumentar la formalizacin de los convenios y los procesos de anlisis
de los clientes.
4.-Asumir un papel de liderazgo proactivo para educar a los clientes
acerca de la cadena de valor y de las oportunidades de reduccin de
costos.
5.-Concentrarse en los principios de las mejoras continuas que hacen
hincapi en la satisfaccin de los clientes.

Los esfuerzos que realiza la empresa por dirigirse a una cultura

orientada al mercado y centrada en el cliente requieren un alto grado de
formalizacin dentro de la empresa.
Formalizacin el hecho de que la estructura, los procesos y los
instrumentos, as como el conocimiento y el compromiso de la
administracin quedan establecidos formalmente en apoyo de la cultura.
Se entiende por punto de contacto la interseccin en la que ocurre un
hecho comercial que pasa por un canal que usa un medio.
Hoy en da la forma mas generalizada de la cultura formal centrada en el
clientes es la administracin de las relaciones con el cliente.(ARC)
ARC es un modelo general de las actividades de la empresa que busca
aumentar los ingresos y la sutilidades al centrarse en los clientes.
El marketing masivo,
surgi a principios del siglo XX y domino la administracin y la estrategia
del marketing durante muchos decenios
El marketing a mercados objetivo,
y el posicionamiento a fin de crear distintas estrategias y programas de
marketing para distintos grupos de consumidores
Marketing orientado a los clientes,
busca establecer relaciones con los individuos.
Marketing de uno a uno,
en el que algunas empresas son capaces de adaptar realmente sus
ofertas a la medida de usuarios individuales.

La ARC tiene tres objetivos:

1.- Conservar a los clientes
2.- Conseguir mas clientes
3.- Rentabilidad de los clientes

La ARC es un proceso para conseguir, conservar y aumentar la cantidad

de clientes rentables.

Valor para el cliente significa que cuando este pondera los costos de su
relacin con un vendedor, los beneficios de esa relacin pesan mas que
los costos.
Fidelidad de los clientes es una meta importante de los procesos de la
ARC porque los clientes fieles normalmente estn muy satisfechos con la
relacin y el producto ofrecido.

La ARC ofrece varias ventajas mas que el marketing tradicional son las
siguientes:
- Disminuye los costos de publicidad.
- Facilita la posibilidad de dirigirse hacia clientes especficos,
concentrndose en sus necesidades.
- Permite a las empresas competir con los clientes con base en los
servicios, no en los precios.
Anlisis y perfeccionamiento
Descubrir conocimientos
Planear el mercado
Interaccin con el cliente
Aprender
Accin
Descubrir conocimientos
Analiza la informacin del cliente adquirida por las vas de contacto.
Se usa un almacn de datos orientado a los clientes y brinda una gran
cantidad de datos para despus usar tcnicas de excavacin de datos
para averiguar mas de los clientes.

Planear el mercado
En esta etapa se desarrollan los programas y estrategias de marketing.

Interaccin con el cliente

Representa la implantacin en la practica de las estrategias y los
programas.
Incluye el esfuerzo personal por vender.
Debe orientarse a los puntos de contacto con el cliente tanto en persona
como electrnicamente.

Analizar y perfeccionar
Ocurre el aprendizaje, basado en la respuesta del cliente ante las
estrategias y los programas implantados.

Hacia una empresa basada en relaciones

Un postulado central de la ARC es facilitar las relaciones duraderas en
las que todos ganan, tanto las compaas compradoras como
vendedoras.
Para lograr que una empresa basada en relaciones mejore la eficacia de
las iniciativas debe contestar las siguientes preguntas.

Los clientes en prospecto

1. Quienes son nuestros clientes?
2. Qu quieren y esperan nuestros clientes
3. Qu valor potencial tienen nuestros clientes?
La relacin con los clientes
4. Qu tipo de relacin queremos establecer con nuestros clientes?
5. Cmo propiciamos el intercambio?
6. Cmo trabajamos juntos y compartimos de control?

Las decisiones gerenciales

7. Quines somos?
8. Cmo nos organizamos para llevar mas valor a nuestros clientes?
9. Cmo administramos y medimos nuestro desempeo?
10. Cmo aumentamos nuestra capacidad de cambiar?
Las respuestas son una gua para la evolucin de las relaciones de la
empresa con los clientes.
Importancia de la orientacin al mercado
En una compaa orientada al mercado, los vendedores desempean un
papel muy importante, porque no slo identifican las necesidades de los
clientes y las satisfacen al venderles un producto o servicio, sino que
tambin deben representar al cliente en diversas reas dentro de la
compaa vendedora.

Las empresas que son capaces de adaptarse rpidamente para

satisfacer los requerimientos cambiantes del cliente tendrn xito.
Razones clave del porque el sistema ARC se cae en las campaas, junto
con soluciones crticas a los problemas
1.Falta el enfoque
2.No hay cambios de iniciativa por parte de la gerencia
3.Mnimo compre en
4.Las unidades del negocio son silos
5.Procedimientos complicados
6.Entretenimiento pobre

Las compaas orientadas hacia el mercado son superiores en dos

sentidos:
1. Son mejores en cuanto a sentir el mercado o en anticipar sus
requerimientos antes que la competencia.

2. Las compaas orientadas hacia el mercado son capaces de

establecer relaciones ms solidas con sus clientes y con sus canales de
distribucin.

Asociaciones internas para crear una orientacin al mercado.

Estrategias genricas
Pasos para elaborar e implementar una estrategia
Paso uno:
Analizar las oportunidades del mercado
Paso dos:
Generar la estrategia
Paso tres:
Escoger la estrategia
Paso cuatro:
Programar la mezcla de marketing
Paso cinco:
Revisar y corregir la estrategia
Paso seis:
Auditar la estrategia y ajustarla
Analizar las oportunidades del mercado
Una oportunidad de mercado existe siempre que una necesidad humana
no este satisfecha.
Una necesidad no satisfecha representara una oportunidad atractiva y
viable para la empresa siempre que:

1.- La oportunidad sea congruente con la misin y los objetivos de la

empresa.
2.- Existan los suficientes clientes en perspectiva para que el posible
volumen total de las ventas sea sustantivo.
3.- La empresa cuente con los recursos y la experiencia necesaria para
captar una parte adecuada de todo el mercado.

Generar de estrategias
Se emplean varias estrategias para alcanzar el mismo objetivo.
Es la clave para alcanzar la mayor creatividad posible
No se trata de evaluar las estrategias, sino de generarlas
Seleccionar la estrategia
Los criterios empleados para elegir la estrategia de marketing ms
promisoria deben estar relacionados directamente con los objetivos a
lograr.
El objetivo es aumentar la participacin de mercado entonces habr que
someter a escrutinio aquellas que producirn grandes aumentos en la
participacin

Programar la mezcla de marketing

Un Programa de marketing combinan elementos de la mezcla de
marketing para aplicar la estrategia . Refleja una asignacin concreta de
los recursos financieros y humanos.
Es el punto donde la formacin del programa de ventas de la empresa
suele entrar en el panorama de la planeacin: es una parte del
programa general de comunicados del marketing de la empresa
Revisar y corregir la estrategia
Quienes estn al mando de las reas funcionales del negocio
normalmente se encargan de generar planes para las funciones que
supervisan.
Es necesario revisar los distintos planes funcionales e integrarlos a un
todo congruente, a nivel de unidad de negocios y de campaa.

Auditar y ajustar la estrategia

En la medida de que los competidores hagan ajustes a sus estrategias y
que cambien otras condiciones del entorno ser necesario tambin
revisar los planes y los programas de la empresa.
El gerente de ventas desempea un papel central en este proceso de
evaluacin y control, pus es el responsable de ponderar los resultados
del programa de ventas

Funcin de las ventas personales en la estrategia de marketing

La ndole de la fuerza de ventas y el papel que desempeara para poner
en prctica la estratgica de marketing de la empresa dependern del
tipo de relacin que la compaa quiera tener con el mercado.
Funcin de las relaciones
Las relaciones ocurren cuando a lo largo de una lnea recta y que se
definen segn el tipo de transacciones entre el comprador y el vendedor.

En esta lnea existen tres tipos bsicos de relaciones:

Intercambio de mercado
Las relaciones funcionales
Las asociaciones estratgicas
Intercambios de mercado
Las transacciones nicas que ocurren entre el comprador y el vendedor
sin considerar la posibilidad de una interaccin futura.

Relaciones funcionales
Son de largo plazo, ocurre entre el comprador entre el comprador y
vendedor, estn basadas en amistades personales estrechas. Estas
relaciones crean un clima de cooperacin, con una comunicacin franca
y sincera.
Asociaciones estratgicas
Son relaciones a largo plazo en las cuales los asociados invierten mucho
para mejorar la rentabilidad de las dos compaas y para alcanzar, en
conjunto, los objetivos estratgicos.

Las ventajas personales en la era de las relaciones

Los empleados desempean un papel fundamental para fomentar
buenas relaciones.

Las relaciones entre organizaciones, normalmente pasan por cuatro

etapas:
Conciencia.
Exploracin.
Expansin.
Compromiso.
Primera etapa:
exploracin
Los dos bandos tratan de determinar el valor de la relacin.

Con el tiempo, la relacin se va definiendo en razn del desarrollo de

expectativas por ambas partes y los resultados de las interacciones
individuales.

Generar confianza es muy importante para crear relaciones duraderas y

significa que es posible creer en la palabra del vendedor y tambin en
que su enfoque para hacer negocios est apoyado en los intereses a
largo plazo del cliente.
Prometer poco y ofrecer ms
Lograr la satisfaccin del consumidor, o superar sus expectativas al
grado de sorprenderlo, es un camino casi seguro para ganarse su
fidelidad.
Dar seguimiento a la tramitacin de los pedidos y su entrega.
La primera expectativa que tiene e comprador es que el producto le sea
entregado puntualmente y est listo para usarse.

Asegurarse del uso debido.

Algunos compradores quiz no sepan como operar las caractersticas
bsicas de un producto, pero si ste no opera al mximo de su
eficiencia, ella significa una perdida de valor para el cliente.
Brindar servicios
No todos los clientes que no se quejan estn contentos.

Segunda etapa:
Expansin
Se caracteriza por la ocasin que se presenta para vender otros
productos o para aumentar la cantidad de negocios de la cuenta.

El crecimiento de la confianza permite al vendedor concentrarse en

detectar ms necesidades y recomendar soluciones.

Se utilizan varias estrategias tales como:

Generar ventas repetidas y elevar su grado.
Vender la lnea entera.
Ventas cruzadas.
Generar ventas repetidas y elevar su grado
Es la estrategia ms adecuada, en el caso de suministro de artculos y
otras bienes necesarios para las operaciones.
Para elevar el grado de las compras es necesario convencer al
comprador de que use un producto de mejor calidad o ms moderno, lo
cual es similar a generar que se repitan las compras.
Vender a lnea entera.
Vender una lnea completa de productos relacionados.
Ventas cruzadas.
Las ventas cruzadas se parecen a las ventas de la lnea entera, pero
requieren que se vendan productos que quiz no estn relacionados.

Tercer etapa:
El Compromiso
La base para ampliar una relacin es la fidelidad del cliente.

Los clientes fieles no solo repiten las compras si no que tambin son
muy reacios a cambiar de proveedores por la gran confianza y
satisfaccin que sienten por el vendedor, la compaa vendedora y sus
productos.

Cuando la relacin entre el vendedor y comprador a llegado al

compromiso, opera una promesa, tacita o implcita de mantener la
relacin.

Administracin de la calidad total(ACT). Los miembros de la organizacin

se concentran en trabajar permanentemente para eliminar los errores y
los defectos en todos los aspectos de sus productos y procesos.

Asegurar el compromiso.
El compromiso en una relacin debe darse por parte de ambas empresas
y estar apoyado por una cultura centrada en el cliente y orientada al
mercado.

El compromiso es de las dos compaas y el vendedor se debe asegurar

de obtenerlo no solo del cliente, si no tambin del resto de su compaa.

Funcin de las ventas personales en la mezcla de comunicacin de

marketing.
Una fuerza de ventas es tan solo un elemento ms de la mezcla de
promociones. Otros elementos, como la publicidad, las respuestas
directas y los medios electrnicos, tambin se emplean como parte de la
estrategia de relaciones.

Comunicacin Integral de Marketing(CIM). Son las distintas formas

estratgicas que la empresa usa para comunicar mensajes de sus
productos a los mercados.

Un factor que afecta el papel real de la fuerza de ventas es el costo por

cubrir un segmento del mercado con el grado deseado de servicios para
el valor de mercado realizado.

Ventajas y desventajas de las ventas en los comunicados de marketing.

Las ventajas de las ventas personales se derivan, de la posibilidad de
comunicarse frente a frente con el cliente.
Los mensajes de las ventas personales, muchas veces son ms
persuasivos que la publicidad y propaganda en medios masivos.
El vendedor puede mostrar el producto o emplear auxiliares visuales.
El contacto a largo plazo, en ventas personales es especialmente
importante cuando el producto o servicio se hace a medida de las
necesidades de el cliente.
En las ventas personales al representante de ventas, solo le es posible
comunicarse con una pequea cantidad de posibles clientes.
Ventas personales son mucho mas costosas.

Figura 3.7
Factores que influyen en el papel de las ventas personales en la
estrategia CIM de una empresa.
Las ventas personales son mucho ms costosas por persona alcanzada
que otros instrumentos de las promociones.
Las ventas personales deben desempear un papel importante cuando
las tareas en cuestin se realicen mejor mediante las ventas frente a
frente.
Transmitir amplia y completa informacin sobre los productos o las
polticas de la empresa.
Convencer a los clientes de que los productos o servicios de la empresa
son mejores que los similares a los de los competidores
Adaptar los productos que se ofrecen o promociones de acuerdo a las
necesidades y al inters del cliente
Si el objetivo es conservar la participacin de mercado, la publicidad
recordatoria debe desempear un papel central en la mezcla de
comunicaciones de marketing.
Caractersticas del mercado objetivo
Puesto que los diversos instrumentos de comunicacin del marketing
tienen costos por persona alcanzada muy diferentes, la cantidad de
posibles clientes en el mercado objetivo, su tamao y su distribucin
geogrfica influyen en la mezcla de los comunicados.

Caractersticas del producto

Ventas Personales
Ventas Personales y Publicidad
Publicidad y Promociones de Ventas
PRODUCTOS INDUSTRIALES
BIENES DURADEROS DE CONSUMO
BIENES PERECEDEROS DE CONSUMO
Prcticas de distribucin
La estrategia que elija la empresa para influir en los revendedores a fin
de que compren su producto tiene repercusiones para la importancia del
papel de la fuerza de ventas en la creacin de un canal de distribucin.
Las estrategias que se utilizan son: de atraccin y de empuje.
Estrategia de Atraccin
Estrategia de Empuje
Aspira a crear una demanda fuerte a su marca por parte de los
consumidores
Ofrece incentivos directos a los posibles mayoristas y minoristas, con el
propsito de que stos tengan existencias del producto.
Elaboracin de programas para pedidos de reabasto y entregas justo a
tiempo.
Desarrollo de programas para administrar categoras.
Promociones de precios
Descuentos por volumen
Concursos para los vendedores del revendedor
Programas de capacitacin para los revendedores
Programas de publicidad en cooperacin
Materiales de promocin en el punto de compra
Incentivos que se les ofrecen a los revendedores
Polticas de precios
Tanto los clientes de bienes industriales como los de duraderos de
consumo de precio elevado generalmente requieren ms informacin
detallada y asesora por parte del vendedor antes de tomar una
decisin.
Pedidos computarizados y alianzas de clientes
Para fortalecer an las relaciones con sus clientes principales, las
empresas constituyen alianzas en la cadena de la oferta para
perfeccionar sistemas de informacin y resurtido mancomunadas.
Figura 3.8
Factores ilustrativos que influyen en el diseo de la estrategia de CIM
Mejorar la fidelidad y satisfaccin de los clientes por medio de
retroalimentacin
Conservar la fidelidad de los clientes actuales ms importantes es
fundamental para mejorar la rentabilidad del negocio
Los clientes fieles tienden a concentrar sus compras, lo que involucra
volmenes ms grandes y costos de ventas y distribucin ms bajos;
recomiendan de boca en boca y dan referencias positivas a clientes;
suelen estar dispuestos a pagar precios extraordinarios por el valor que
reciben.

Equipos para las cuentas importantes

Un equipo de ventas est compuesto por representantes de diversos
departamentos funcionales de la compaa para que trabajen con un
solo cliente.
 Cada vez es ms comn que los altos ejecutivos de las empresas
participen directamente en las ventas a clientes grandes que son socios
estratgicos, este enfoque se llama ventas de cima a cima.

Gracias
Misin y metas de la compaa:
se pretende cubrir las cuestiones mas bsicas de su razn de ser.
Estrategia de UCE:
En las compaas que tienen muchas divisiones o unidades comerciales
estratgicas es probable que cada UCE tenga sus propios objetivos y una
estrategia distinta para alcanzarlos.
El pilar de una estrategia de negocios es la decisin de cmo competir
en su industria para conseguir una ventaja competitiva sostenible.

Asociaciones internas para crear una orientacin al mercado.

Las asociaciones internas son un proceso de intervalos que, si estn bien
constituidas, permitirn manejar estos conflictos de modo que tengan un
efecto positivo para la empresa.
La claridad de la misin y de las metas proporciona el enfoque, o la
direccin estratgica, que servir para crear y aplicar la estrategia de
marketing de la empresa.

Michael Porter
defini 3 estrategias competitivas bsicas; los costos bajos, la
diferenciacin y los nichos.
Miles y Snow
clasificaron las estrategias de acuerdo con la importancia que
depositaban en el crecimiento por medio de productos nuevos y
desarrollo de mercado.
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Jess Alexis De La Fuente Benavides

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