VISION ESTRATEGICA PARA LA GESTION DE EMPESAS DE

MODA

23/05/2017
 4126-2950 int. 2981/3022

capacitacioncmd@gmail.com

Asesoramientos a demanda:
asesoramientocmd@gmail.com
Cules son los pilares sobre los que se apoya una
empresa?
J. Timmons

Oportunidad Recursos

Equipo de
trabajo
El Desarrollo de una EMPRESA debe basarse
en tres pilares fundamentales
 PRIMERO

Generar Valor
Innovacin
Ventajas diferencial comparativo competitiva
Calidad
Contexto
Modelo Negocio
Impacto Social
 SEGUNDO

Capturar Valor
Para que el proyecto sea viable debe
generar ingresos, que le permitan sobrevivir
al principio, crecer y ser rentable y viable en
el tiempo.
 TERCERO
Entregar Valor
Para perdurar en el tiempo se debe entregar
valor a los clientes, la actitud
emprendedora es fundamental.
 Demanda:
Quines son los compradores?
Qu necesidad satisface el producto/servicio?
Qu valora el consumidor?

Competencia:
Hay ofertas similares?
Es posible una diferenciacin de la competencia ?

Economa del proyecto:

Cul es la inversin inicial necesaria?
Qu rentabilidad presenta?
Qu riesgo existe?
 NIVELES DE PRODUCTO

Para tener xito en un negocio se debe:

Ofrecer el producto / servicio adecuado
Al consumidor target para ese producto / servicio
Basado en su percepcin de valor
A un costo que permita ser rentable.
NIVELES DE PRODUCTO

PRODUCTO
GENERICO

PRODUCTO
ESPERADO

PRODUCTO
AUMENTADO

PRODUCTO
POTENCIAL
 Producto Genrico es aquel capaz de satisfacer en
s mismo las necesidades bsicas buscadas por el
individuo.
Producto Esperado: lo que el consumidor
considera como normal, al adquirir un producto /
servicio.
Producto Aumentado: Es sencillamente cuando
las expectativas que tiene un consumidor sobre un
producto / servicio determinado son superadas. Es
una condicin de un mercado en madurez o para
consumidores exigentes o sofisticados.
Producto Potencial: lo que se deber incorporar en
el futuro al producto / servicio, y que en la actualidad
todava no ofertan los competidores. (cambios
tecnolgicos, rediseo, etc.)
 PERFIL DEL CICLO DE VIDA DE PRODUCTOS /
SERVICIO
El Mejor A GESTACION
B
INTRODUCCION
C CRECIMIENTO
D MADUREZ
E DECLINACION

D E
C
A B
 Como proyecto, que datos tengo

Conceptos Claves para una buena Gestin

Conocer los Costos de la empresa

Saber que Capital de Trabajo necesito

Presupuestar econmica y financieramente

Conceptos Claves para una buena Gestin

CAPITAL DE TRABAJO
Es cuanta plata necesita la empresa para llevar a
cabo su gestin econmica y financiera a corto
plazo.
Conceptos Claves para una buena Gestin

El capital de trabajo lo necesitamos para cubrir:

Compras de materia prima

Proceso de Produccin
Alquileres
Seguros
Servicios
Compra de insumos - Gastos
Mantenimiento
Impuestos
Sueldos- Cargas Sociales
Costos

Costos Fijos:
No varan con la cantidad producida.
Son los Costos de estructura.
Mantienen la empresa abierta (mes a mes)

Costos variables:
Varan con la Cantidad Producida
Costos Determinan ..

o Servir de base para fijar precios de venta.

o Establecer polticas de comercializacin.
o Facilitar la toma de decisiones.
o Permitir la valuacin de inventarios.
o Contribuir a planeamiento, control y gestin de la
empresa.

Tenes claro los costos de tu Empresa

Estructura de Costos
Describir brevemente los costos de tu empresa.
.
.
.
.
.

Tenes claro los costos de tu Empresa

Detalla los Costos Fijos
Concepto Monto / Mes
Detalla los Costos Variables
Concepto Monto / Mes
Ejemplos de Costos Fijos
Alquiler
Viticos - Fletes
Servicios (luz telfono etc.)
Refrigerio - Seguros
Papelera Librera
Publicidad
Monotributo
Gastos generales- Gastos de representacin
Sueldos de las gente que trabaja conmigo
Sueldos propios
Ejemplos de Costos Variables
Mano de obra directa, a destajo, por produccin o tercerizado.
Materias Primas directas.
Materiales e Insumos directos.
Envases, Embalajes, Etiquetas, Papelera.
Promocin y Publicidad para determinados eventos puntuales
Exposicin o exhibicin en tiendas de ferias
Comisiones sobre ventas.
Impuestos especficos.
 Costos Fijos

Costo fijo

volumen

Costos variables
Costo variable

volumen
 GRAFICO COSTOS TOTALES

$ COSTOS TOTALES

Costos variables

Costos Fijos

Unidades (Q)
 Hagamos una Proyeccin

200 44.250,00 29.500,00 14.750,00 71.556,82 27.306,82

Procesos Materias Primas

0,90
% Costo Contribuc
Artcul Costo Cant. Costo Costo Venta
Proc. 1 Proc. 2 Proc. 6 MP 1 MP 2 Precio RENTABI Confeccio in
os Unidad proy. Total Materiales Total
LID n Marginal

Art 1 50,00 40,00 45,00 135 50 225 40% 6.750,00 4.500,00 2.250,00 10.125,00 3.375,00

Art 2 100,00 150,00 45,00 25,00 320 50 582 45% 16.000,00 12.500,00 3.500,00 26.181,82 10.181,82

Art 3 120,00 80,00 200 50 400 50% 10.000,00 6.000,00 4.000,00 18.000,00 8.000,00

Art 4 70,00 60,00 100,00 230 50 383 40% 11.500,00 6.500,00 5.000,00 17.250,00 5.750,00

0,00 0 0 40% 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

 Hagamos una Proyeccin
Totales
Estimado 735.180,00 53.900,0053.900,00 53.900,0053.900,0053.900,00 53.900,0068.630,00 68.630,00 68.630,0068.630,00 68.630,00 68.630,00

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Alquiler 101.760,00 8.000,00 8.000,00 8.000,00 8.000,00 8.000,00 8.000,00 8.960,00 8.960,00 8.960,00 8.960,00 8.960,00 8.960,00
Expensas 0,00 0,00 0,00 0,00
Luz 5.520,00 400,00 400,00 400,00 400,00 400,00 400,00 520,00 520,00 520,00 520,00 520,00 520,00
ABL 2.760,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 260,00 260,00 260,00 260,00 260,00 260,00
Internet 9.660,00 700,00 700,00 700,00 700,00 700,00 700,00 910,00 910,00 910,00 910,00 910,00 910,00
0,00 0,00 0,00 0,00
Celulares 5.520,00 400,00 400,00 400,00 400,00 400,00 400,00 520,00 520,00 520,00 520,00 520,00 520,00
0,00 0,00 0,00 0,00
Monotributos 33.120,00 2.400,00 2.400,00 2.400,00 2.400,00 2.400,00 2.400,00 3.120,00 3.120,00 3.120,00 3.120,00 3.120,00 3.120,00
0,00 0,00 0,00 0,00
Redes Soc. 11.040,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 1.040,00 1.040,00 1.040,00 1.040,00 1.040,00 1.040,00
Com y MKT 13.800,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.300,00 1.300,00 1.300,00 1.300,00 1.300,00 1.300,00
0,00 0,00 0,00 0,00
Sueldo Emple 1 165.600,00 12.000,0012.000,00 12.000,0012.000,0012.000,00 12.000,0015.600,00 15.600,00 15.600,0015.600,00 15.600,00 15.600,00
Sueldo Propio 345.000,00 25.000,0025.000,00 25.000,0025.000,0025.000,00 25.000,0032.500,00 32.500,00 32.500,0032.500,00 32.500,00 32.500,00
0,00
Otros Gastos 41.400,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.900,00 3.900,00 3.900,00 3.900,00 3.900,00 3.900,00
0,00
0,00
Hagamos una Proyeccin

Costos Totales = Costos Fijos + Costos Variable

INGRESOS = Q (Cant. Prod. a Vender) * Precio

RESULTADO = INGRESOS COSTOS TOTALES

Hagamos una Proyeccin

RESUTADO = Ingresos - Costos Fijos - Costos Variable

Resultado = (Precio * Q ) Costos Fijos CostoV * Q

Resultado = Q (Precio CostoV) Costos Fijos
Q = (Costos Fijos + Resultado) / (Precio CostoV)
Hagamos una Proyeccin

Contribucin Marginal = Precio Costo U

Si tengo Varios productos

CM = (Precio Art 1 Costo U Art 1) * % Part. Ventas +
(Precio Art 2 Costo U Art 2) * % Part. Ventas +
(Precio Art 3 Costo U Art 3) * % Part. Ventas +

Hagamos una Proyeccin

Q = (Costos Fijos + Resultado) / CM

Pueden ustedes proyectar ..

Llevo el detalle de mis productos/ servicios
Decido que producto voy a realizar
Llevo el control de los materiales que intervienen
en este proceso
Calculo cantidad de material y avios todos los
costos que hacen a la prenda / accesorio.
Realizo ficha tcnica
Mano de obra de procesos
Costos de Traslado.
Control de horas de trabajo
 Ejemplo de
Ficha de producto
 Detalle de producto

Uno de los productos que diferencia a la

marca por la calidad en sus materiales y
sus terminaciones.
 VOLVEMOS A EMPEZAR

Mercado que apunto

Tamao que tiene el mercado (ventas totales, unidades
producidas, cantidad de personas.
Tendencia que se espera (expectativas de crecimiento)?
Cuales empresas operan es ese mercado/ Cuntas son -
Qu tamao relativo tienen
Sus caractersticas ( precios, costos, packaging,
comunicacin, etc.)
 Las relaciones entre las empresas y los clientes
estn cambiando de ..
De .
Mayor importancia en el PRODUCTO.
Producto Bsico
Marketing de transaccin (venta)
Marketing de conquista
Excelencia en productos
Comunicacin Unidireccional
A .
Lo MS importante es el CLIENTE
Producto + Servicios aadidos
Marketing de Relaciones (Vida Media)
Marketing de retencin
Excelencia en manejo de Clientes
Comunicacin Bidireccional, interactiva
y personalizada.
 SATISFACCIN y
LEALTAD

SATISFACCIN ?????????????????

S=PE
Satisfaccin = Percepciones -
Expectativas
Componentes de la Satisfaccin

La satisfaccin del cliente est compuesta por 2

componentes:
Estructural: Prestaciones tangibles
Emocional: personalidad de la empresa, calor del
contacto humano, la manera que la empresa los hace
sentir.
Seguimiento al Cliente

Que INFORMACION tenes de tus Clientes

Seguimiento al Cliente

Que comunicacin tengo con mis CLIENTES

 Comunicacin e Informacin
Compra en forma sistemtica y regular nuestros
productos y servicios.
Compra de todas las lneas/variedades ofrecidas.
Recomienda nuestra marca a otros.
Demuestra inmunidad a los intentos de captacin de la
competencia.
 Soy Reactivo o Pro-Activo
o Hago que los clientes se sientan personas especiales
o Personalizo las interacciones
o Creo buenos recuerdos
o Hacer el seguimiento
o Resuelvo las Quejas
QUE ME PROPONGO

Conseguir nuevos clientes

Vender ms a los clientes
actuales
Recuperar clientes
 Objetivos y Estrategia
Volumen de ventas (unidades, pesos, - por lnea, producto,
regin, segmento

Participacin de mercado
Mix de productos
Cobertura
Desarrollo de prospectos
Nivel de Fidelizacin
Particulares y puntuales
 Objetivos y Estrategia
Buscar y desarrollar prospectos - clientes potenciales
Determinar objetivos de relacin con clientes / prospectos
Comunicarse - con prospectos y clientes e internamente en la
empresa
Vender - acercarse, presentar, manejar objeciones, cerrar la venta
Dar servicio - asesoramiento, preventa, venta, postventa
Reunir y procesar informacin
 La Capacitacin en Ventas
Entrenamiento

Desarrollo Profesional
Actitud mental Positiva

Mejor Relacin con

Menor Rotacin
Clientes

Incremento de Ventas
Mejora Rentabilidad

Inversin de Entrenamiento
 Oportunidades
Empresas de todos los tamaos
pueden llegar a tener muchos clientes
en distintas geografas.

Las redes sociales pueden utilizarse a

favor de la empresa para atraer
clientes.

Podemos obtener fcilmente un

cmulo de informacin para conocer
mejor a nuestros prospectos y
clientes.
 Amenazas

El cliente nos puede comparar instantneamente con otras

ofertas ( realiza la comparacin adecuada ?).

Dificultades para dimensionar los volmenes de actividad

(contactos, preguntas, ventas, etc).

Rpida divulgacin de informacin negativa puede destruir

nuestra imagen.
Cualquier cosa desde cualquier
lugar.

Informacin
Pedidos
Gestiones en General
Controles

Qu tan eficiente puedo

hacer a mi empresa ?
(Peter Revson- Revlon)