Dentro de la biblografia extra consultada sobre las fases de negociacin, la preparacin de
la negociacin es la primera de las fases de la negociacin. La preparacin puede suponer el
50% del xito en la negociacin ya que nos permite analizar las principales variables que influyen decisivamente en el proceso negociador. Gracias a este anlisis podremos desarrollar la estrategia idnea para la negociacin y tomar decisiones acertadas. Para realizar una buena preparacin de la negociacin recomendamos seguir los siguientes puntos: Circunstancias de la negociacin, antecedentes de la negociacin, intereses, intereses de la otra parte, estilo de la negociacin que se va a adoptar, los asuntos negociables, prioridad que tiene cada asunto negociable, banda de negociacin de cada asunto negociable, posibles objeciones, argumentos de las posibles objeciones, opiniones creativas para desarrollar la negociacin, criterios objetivos que pueden ayudar a resolver los conflictos que surgen, cual es mi MAPAN, y el de la otra parte. a) Punto de arranque Un proceso negociador comienza cuando cada una de las partes hace conocer a la otra su idea sobre el valor ptimo de la variable negociada. Esa idea, que suele llamarse posicin, no coincide con la que tiene el otro. Si desde un principio ambas partes saben que van a tener que negociar, lo ms probable es que esa primera posicin sea exagerada. Es decir, que sea un puro intento de probar al otro, y est lejos de las verdaderas pretensiones de cada una de las partes. A estas primeras posiciones, es lo que se denomina punto de arranque. Con l se pone en marcha el proceso negociador. b) Objetivo El segundo valor a considerar en la banda de negociacin, es el objetivo. Es la pretensin real que la parte entiende que debe conseguir en la negociacin. Constituye un planteamiento ms razonable que el punto de arranque, y se encuentra por debajo de ste. c) Punto de ruptura El tercer valor en una banda de negociacin, es el punto de ruptura. Es el lmite que toda parte debe plantearse en la negociacin. Traspasado el mismo, la consecucin del acuerdo sera ms nociva para sus intereses que el propio desacuerdo. El punto de arranque y de ruptura, se fijarn a partir del objetivo. Como regla general deber haber bastante distancia entre el punto de arranque y el objetivo, a fin de que exista suficiente campo de juego para negociar y hacer concesiones. Una distancia muy exigua entre punto de arranque y objetivo, desde el principio a ser muy inflexibles o a perder oportunidades. En cuanto al punto de ruptura, es importante calcularlo bien. Hasta dnde se puede realmente llegar? Establecer adecuadamente el punto de ruptura, es una de las tareas ms complejas en la preparacin de las negociaciones. Bibliografa extra Accin formativa n68-2001 Estrategia y Tcnicas de negociacin, formacin de cuadros. Escuela Julin Bastero. http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_preparacion_negociacion.html