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Aula 00
Administrao Geral p/ AFRFB - 2017

Professor: Ronaldo Fonseca
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ADMINISTRAO GERAL PARA AFRFB 2017 Aula 00
! ! ! Prof. Ronaldo Fonseca
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AULA 00 ADMINISTRAO GERAL P/ AUDITOR FISCAL

DA RECEITA FEDERAL
1.Apresentao
Ol, amigos do Estratgia Concursos, tudo bem?
Eu sou o Ronaldo Fonseca e minha ideia com esse PDF fazer com que voc
consiga um diferencial em sua pontuao com a nossa querida Administrao
Geral! Se voc nunca a estudou, ter uma excelente base a partir de agora. E
garanto que vai aprend-la de forma objetiva, mas direcionada para sua prova.
No h motivos para ter medo da disciplina. Ele possui muitos autores e vises
diferentes sobre o mesmo tema? Sim! Mas o importante sabermos o que
relevante para o seu concurso.
Bom, fui Coach do Estratgia Concursos por mais de dois anos. E orientei muitos
candidatos sobre tcnicas e planejamento de estudos. Mostrava a eles, por
exemplo, como a marcao correta do material, revises e exerccios de fixao
devem ser feitas de forma mais produtiva. Entre outros assuntos.
E nesse perodo aprendi muito. Li bastante sobre o funcionamento de nosso

crebro e pude perceber, de perto, as dificuldades mais comuns nos estudos dos
candidatos, e agreguei muito a minha experincia prvia como concurseiro. Fui
aprovado para a Petrobras e Fiscal de Rendas do ICMS SP (Secretaria da
Fazenda de SP), cargo que exero atualmente, depois de muitos anos
gerenciando equipes na iniciativa privada. Cheguei a ter mais de dois mil
funcionrios sob minha gesto e oramentos bastante elevados,
mas decidi largar tudo para me dedicar a uma nova vida. No
conheo voc, mas tenho certeza absoluta de que voc est lendo
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esse material porque tem um sonho. E esse sonho no nada

fcil de ser realizado. Mas a boa notcia que ele depende muito
mais de voc do que de qualquer outra pessoa.
E eu espero poder ajudar um pouco na sua caminhada, ao seu lado.
Se eu, de carne e osso e com muitas dificuldades consegui ser aprovado, voc
tambm vai conseguir.
bom voc saber que os livros de Administrao Geral costumam ser grandes
e trazer mais do que voc costuma precisar em seu edital. Mas, apesar de
grandes, no trazem tudo e com a linguagem necessria para seu estudo no
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tomar mais tempo do que o necessrio e que no tome o seu (pouco) tempo
disponvel. Afinal, voc possui VRIAS matrias para APRENDER at o dia da sua
prova.
Vamos ver como ser organizado o seu material?
Revises programadas
As revises so parte fundamental para a aprovao de um candidato. Voc j

parou para pensar que recebe milhares de estmulos visuais (propagandas,
embalagens, revistas, TV, jornais, Facebook e muitos outros) todos os dias?
E seu crebro, para no deixar que voc enlouquea (muito) apaga essas
informaes irrelevantes. O problema que ele no consegue diferenciar to
bem o que uma informao importante (cursos do Estratgia Concursos ) do
que pouco relevante (revista Caras "). E coloca todos esses dados juntos
e....APAGA quase tudo com o passar dos dias. Mas voc no quer esquecer
tudo o que estudou pelos nossos PDFs ou vdeo aulas, certo? a que entra a
importncia das revises programadas.
Acima voc v 5 cabeas. A primeira est cheia e representada pela cor azul.
assim que voc vai se sentir ao terminar de ler esse PDF. Com a sensao de
que tudo est armazenado em sua cabea (100% azul). Mas no bem assim.
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A segunda cabea representa como voc ter retido o contedo estudado no dia
anterior. Ou seja, se voc no fizer nada, no revisar, a maior parte do
conhecimento ser perdida (lembra que seu crebro descarta as informaes
que ele no sabe se so relevantes?)
- Mas Ronaldo, como posso deixar claro para o meu querido crebro o que
relevante ou no.
- Revisando. Sempre. Mas de forma correta. Para que isso ocorra, voc precisar
fazer revises cirrgicas, com um intervalo adequado.
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Veja que as outras cabeas mostram a perda do conhecimento ao longo do

tempo. Depois de um ms, se nenhuma reviso for feita, voc ter a sensao
de que no lembra de quase nada. E no lembrar mesmo.
E a voc poder ser um dos milhares que saem da prova achando que foi fcil
e que se tivesse estudado um pouquinho mais teria se sado bem. No bem
assim. Sem uma estruturao dos estudos voc precisar de muito mais horas
para aprender o mesmo contedo. E voc no tem tempo para desperdiar,
certo?
Lista de Questes focadas

na Banca
Voc far centenas ou milhares de questes at sua aprovao. Nesse material

aqui voc ter a quantidade necessria para compreender bem o
contedo. No existe outro caminho. Elas so a ponte para a fixao do
contedo. S que h um fator bastante comum na preparao dos candidatos.
As questes, com o passar do tempo, tornam-se fceis.
Voc vai notar que coloco questes logo aps a teoria. So questes de
concursos anteriores, mas que foram selecionadas pela sua fora didtica.
E provvel que voc resolva essas questes alguns minutos depois da leitura da
teoria. Caso isso acontea, voc precisa lembrar que a matria estar fresca na
sua cabea. No ache que a aprendeu definitivamente. Isso dificilmente
acontece em apenas uma leitura. De novo: R-E-V-I-S-E.
Esquemas e Mnemnicos
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Minhas aulas possuem muito contedo grfico. Creio que isso estimula e facilita
o aprendizado. Sempre que couberem no tema, o farei.
Frum de Dvidas do Estratgia
O Estratgia Concursos possui uma ferramenta disponvel para que todos os

alunos possam tirar suas dvidas. Minha meta manter o frum sempre em dia.
meu compromisso responder rapidamente a todos os alunos, como fao hoje
no Coaching. Por meio dele podemos conversar e trocar ideias sobre a disciplina
e, claro, tirar suas dvidas.
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Dicas de Estudos
A cada aula, no mnimo, uma tcnica, dica de estudos ou um depoimento

que possa ajudar ler naquele dia em que voc acha que nunca vai passar. Eu
tive vrios e vrios desses dias.! Esse meu compromisso. Quero que voc
possa aproveitar tudo que aprendeu aqui e aplicar nesse e nos demais cursos.
Voc vai DECOLAR!
E a, acha que que com todas essas tcnicas e ferramentas

ainda ter dificuldades em memorizar o contedo de nosso
curso? Tenho certeza que no! Confie em mim e vamos juntos
nessa misso!
Caramba...acho que esqueci de me apresentar! Fiquei empolgado..rs.
Voc no deve me conhecer, certo? E eu estou aqui pedindo sua confiana. Que
abusado, hein? Bom, vou deixar um link com meus artigos no Estratgia.
(http://goo.gl/hFDNuC). No meu perfil tambm possvel ler minha entrevista
na rea de Depoimentos do site. Quero ler o SEU depoimento l daqui a
algum tempo, combinado?
Acho que com essas visitas voc j pode ter uma noo de como meu estilo.
J estive a, do outro lado da tela (ou do papel, rs), da mesmssima forma que
voc. Sei as agonias pelas quais passamos durante os estudos. Falta de tempo,
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de dinheiro, de pacincia, de memria...rs. Parece que falta tudo, no

verdade?
Por essa razo e sem perder de vista minha experincia como candidato, estou
buscando construir um material de qualidade e que tenha ferramentas
adicionais para auxiliar seus estudos.
Saiba que toda minha energia est dedicada a esse projeto, ou seja, a VOC. E
isso me d muita satisfao.
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Voc deve saber que todos devemos ter algo que nos motive ao. Vou contar
para vocs qual era a minha todos os dias ao acordar. Meu sonho era ser
aprovado em um concurso da rea Fiscal.
Porm, todo dia antes de comear a estudar pensava na minha motivao. E

sabe qual era? Era ser aprovado? Sim! Mas era muito mais do que isso. Eu j
tinha um segundo sonho. E esse sonho era o meu verdadeiro propsito. E sabe
qual era?
Poder ser professor! Isso mesmo. E aqui estou eu, junto com voc, trazendo
ferramentas (vrias, no ?) para voc realizar o SEU SONHO. Assim como eu
realizei os meus.
Fao o convite para que leia essa aula e j perceba um pouco do projeto que
estamos iniciando.
Como esse curso novo, ainda no h videoaulas gravadas. Trata-se,

por enquanto, de um curso escrito e disponibilizado em PDF.
As aulas sero gravadas e liberadas no decorrer do curso, mas em datas
diferentes da disponibilizao do PDF. Tenha certeza que procurarei
grav-las e disponibiliz-las o mais rpido possvel.
Pronto para ver como ser o funcionamento desse curso?
Voc est investindo em um curso voltado para AUDITOR FISCAL DA

RECEITA FEDERAL! Um cargo para poucos. Parabns pela escolha!
um curso que est direcionado para a banca ESAF, mas, voc ter questes
de outras bancas tambm, para praticar ainda mais.
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O foco ser no contedo, no interessa a banca. Esse curso no depende de

nenhum tipo de conhecimento prvio. Irei explicar tudo detalhadamente, desde
o comeo.
E por que voc deveria estudar Administrao Geral? Para que serve isso,
Ronaldo???
Bom, primeiro para voc conseguir sua vaga .
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uma matria recorrente em diversos editais e muitos concursos costumam

pedir a disciplina pelo fato de a Administrao Pblica estar evoluindo e exigindo
postura mais proativas de seus servidores.
E tenho mais um bom motivo: depois que for aprovado (j imaginou?), voc
poder se situar muito melhor, entender e contribuir para uma melhor prestao
de servios populao. Afinal, voc quer ser um servidor pblico, no
mesmo?
Vejamos como ser o cronograma do nosso curso:
Aulas Tpicos abordados Data

Aula 0 Teorias Motivacionais 20/01
Empoderamento. Comunicao organizacional:
Aula 1 06/02
habilidades e elementos da comunicao;
Gesto da Informao e do Conhecimento.
Aula 2 19/02
Gesto de pessoas: estilos de liderana;

Aula 3 liderana situacional; 09/03
!#%&()#+(),)#.!#%&/&01&2/3,45)#.
Aula 4 27/03
Processo decisrio: tcnicas de anlise e soluo
de problemas; fatores que afetam a deciso;
Aula 5 17/04
tipos de decises. Governana corporativa.

Aula 6 Planejamento: planejamento estratgico; 08/05
planejamento baseado em cenrios. 00000000000
Aula 7 Controle administrativo: indicadores de 24/05

desempenho; conceitos de eficincia, eficcia e
efetividade; trabalho em equipe.
Aula 8 !#%&(&6#2/,7&. 13/06
Aula 9 !0,45)2,&(80&4##&#. 30/06

Aula 10 !0,45)2,&(80&9&#. 17/07
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Antes de comearmos, um aviso importante:
Este curso protegido por direitos autorais (copyright), nos termos da Lei
9.610/98, que altera, atualiza e consolida a legislao sobre direitos autorais e
d outras providncias. Grupos de rateio e pirataria so clandestinos, violam a
lei e prejudicam os professores que elaboram os cursos. Valorize o trabalho de
nossa equipe adquirindo os cursos honestamente atravs do site Estratgia
Concursos ;-)
Dito tudo isso, j podemos partir para a nossa aula 00! Vamos nessa!
Um grande abrao,
Ronaldo Fonseca
2.Dica do Dia
Nunca use marcaes definitivas ao ler o seu material pela primeira

vez. Nesse momento, tudo pode parecer difcil e a vontade de passar
o marca texto, definitivo, ser enorme. Mas se resistir e usar lpis, sublinhando
e fazendo setas ou quaisquer outras sinalizaes, voc poder apagar as
marcaes excessivas nas revises futuras. Deixe para usar o marca texto
depois de umas duas ou trs revises, quando voc ter mais conhecimento da
matria e saber distinguir os pontos em que teve mais dificuldades realmente.
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Na primeira leitura, tudo pode parecer difcil e a vontade usar o marca texto
incontrolvel .
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3.Panorama Inicial da aula
Ol Pessoal! um prazer imenso estar aqui com vocs, no curso voltado para a
Receita Federal, um dos rgos mais respeitados do nosso pas. O sonho de
MILHES DE PESSOAS poder trabalhar l. Mas s algumas dezenas de
milhares tm coragem de se arriscar nessa misso. E muito menos ainda so
aqueles que estudam com ESTRATGIA e aparecero na LISTA DE APROVADOS
E NOMEADOS do prximo concurso. Quero voc MOTIVADO (a) para chegar
l! E no toa, nossa aula de hoje trar dois temas bacanas, simples e muito
cobrados. No cochile nessa aula! Ela vale pontos importantes em sua
caminhada.
Certamente voc j entrou em uma loja em que os funcionrios atendem mal,

no se preocupam em vender nada e falam mal abertamente da empresa. Isso
impacta ou no no resultado dessa empresa? Certamente que sim. O indivduo
cada vez mais pressionado por resultados na organizao (seja pblica ou
privada). Veja algumas dessas influncias impostas ao indviduo.
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Muitos pensam assim: quando eu passar no concurso ou quando eu ganhar na

MegaSena ou no Jogo do bicho (rs) vou me aposentar e vou viver viajando. Pois
bem, essa uma mentalidade comum, mas nem sempre pode ser replicada para
todos. O que, por exemplo, levaria pessoas bilionrias a levantar cedo e
trabalhar todos os dias, abdicando de sua vida pessoal, famlia e lazer? Esse
exemplo tem tudo a ver com Teorias Motivacionais, o tema de nossa aula de
hoje. Vamos l?
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4. O que Motivao?
No, definitivamente motivao no tem nada a ver com essa tirinha

do Dilbert .
A palavra Motivao deriva do latim motivus, movere e significa mover. Ela, em

seu sentido original, indica o processo pelo qual o comportamento humano
incentivado, estimulado ou energizado por algum tipo de motivo ou razo. O
comportamento humano sempre motivado por algo, como por exemplo, o
trabalho. Esse tema importante para ns, em nossa vida pessoal (afinal, voc
precisa ter uma motivao para estar aqui lendo esse material, certo?) e
tambm relevante para a administrao, pois esse tema influencia o
desempenho das organizaes.
De um modo geral, motivo aquilo que leva a pessoa a agir de determinada

forma ou que gera a ignio, ou seja, d origem a uma propenso a um
comportamento especfico. E isso pode ser provocado por um estmulo externo
(provindo do ambiente) como pode ser gerado internamente nos processos
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mentais do indivduo. E nesse caso, a motivao est relacionada ao sistema de

cognio1 da pessoa.
De acordo com Krech, Crutchfiel e Ballachey (apud, Chiavento) os atos do ser

humano so guiados por sua cognio pelo que ele pensa, acredita e prev.
1
Cognio representa aquilo que as pessoas sabem sobre si mesmas e sobre o ambiente
que as rodeia. O Sistema cognitivo de cada pessoa envolve seus valores pessoais e
influenciado por seu ambiente fsico e social, por sua estrutura fisiolgica, por seus
processos fisiolgicos, por suas necessidades e por suas experincias anteriores
(Chiavenato, Recursos Humanos 2015)
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E continua: ao perguntar-se porque ele age daquela forma, estamos entrando

na questo da motivao. A motivao funciona em termos de foras ativas e
impulsionadoras, traduzidas por palavras como desejo e receio. A pessoa deseja
poder e deseja status, receia o ostracismo social e as ameaas sua
autoestima. Alm disso, a motivao busca alcanar determinada meta, para
cujo alcance o ser humano gasta energias
Trazendo para sua realidade atual de concurseiro, isso faz muito sentido, certo?
O que te impulsiona? A nomeao em um cargo pblico de altssimo nvel. o
seu desejo. E qual o seu receio? No ser aprovado. E o que voc faz para
mitigar e diminuir esse receio? Voc estuda - e MUITO - assim espero ;).
E como sabemos, as pessoas so diferentes (bvio), inclusive quando estamos

falando de motivao: as necessidades variam de acordo com a realidade e
comportamento de cada pessoa. Os valores sociais e as capacidades para se
atingir os objetivos so distintos. Para complicar ainda mais nossa complicada
vida, as necessidades, valores sociais e capacidades variam no mesmo
indivduo com o avanar do tempo.
Isso bem fcil de entender, pois faz parte de nosso dia a dia.
Mas apesar de toda essa complexidade do ser humano, embora haja variaes
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nos padres de comportamento, o processo que dinamiza o comportamento

bem semelhante em todas as pessoas. Partindo disso, vejamos as trs premissas
que explicam o comportamento humano, listadas por Chiavenato (2015).
1. O comportamento causado por estmulos internos e externos: h uma

causalidade de comportamento. A hereditariedade e o meio ambiente
influenciam o comportamento das pessoas.
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2. O comportamento motivado: h uma finalidade em todo comportamento

humano, que no casual e nem aleatrio, mas sempre orientado para algum
objetivo. E pode ser um objetivo, pessoal ou profissional.
3. O comportamento orientado para objetivos: h um impulso, desejo,

necessidade ou tendncia em todo comportamento. Essas so expresses que
designam os motivos do comportamento.
E se as trs suposies acima esto certas, chegamos concluso de que

sempre h um objetivo implcito ou explcito para explicar o
comportamento, j que ele no seria nem espontneo e nem isento de
finalidade.
Esse modelo bsico de motivao apresentado na figura 1 o mesmo para

todas as pessoas, mas o resultado pode ser totalmente diferente para cada uma
delas. H sempre uma variao da percepo do estmulo, das necessidades
e da cognio de cada pessoa. Exemplificarei os 3.
O que te estimula a estudar? Isso varia conforme a pessoa e de acordo com a

poca. O que me estimulava a estudar era passar em um concurso de Auditor
Fiscal. Hoje o que me estimula escrever e dar aulas melhores. Eu sou o mesmo,
mas houve uma variao do meu estmulo no tempo.
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As minhas necessidades tambm mudaram. Antes eu precisava voltar a

trabalhar para sobreviver. Hoje, quero me realizar profissionalmente.
E a cognio? Varia de pessoa para pessoa. Cada um enxerga o mundo de uma
maneira. Cada um faz uma leitura do mundo ao seu redor. Se dentro de casa
assim, imagina em uma empresa ou rgo pblico ;).
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5.CICLO MOTIVACIONAL
O ciclo motivacional iniciado com o aparecimento de uma necessidade. E a

necessidade que provoca o comportamento. Imagine que seu organismo est
em estado de equilbrio, bem tranquilo. A surge uma necessidade. Toda vez
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que surgir uma necessidade o equilbrio vai pelos ares e voc passa por um
estado de tenso, insatisfao e desconforto, alm do desequilbrio. E isso
que leva o indivduo ao! isso que o leva a um comportamento que far
com que voc resolva a situao e se livre da tenso e desconforto. Lembre-se:
estamos falando de um ciclo, ok? Vimos o que d incio a ele (necessidade) e
como a reao (comportamento). Mas como voltar normalidade?
Bom, se o comportamento for eficaz, voc ter a necessidade satisfeita e o

organismo volta ao estado de....equilbrio anterior!
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Nesse modelo anterior, de ciclo motivacional, a necessidade foi satisfeita,

concorda? Bom, na medida em que o ciclo motivacional se repete com a
aprendizagem e a repetio (reforo) os comportamentos (que foram gerados
pela necessidade) vo se tornando mais eficazes na satisfao das necessidades.
E quando a necessidade passa a ser satisfeita, deixa de ser uma motivadora de
comportamento, pois j no causa mais o desconforto e tenso. Faz sentido,
no?
Mesmo assim, ficou subjetivo demais? Ento vamos trazer para a realidade dos
concursos? Vamos l!
Digamos que hoje voc trabalhe na empresa ODEIOESSELUGAR e tem um

salrio razovel. Mas a, descobriu que ser Auditor Fiscal da Receita Federal paga
mais de R$ 20.000,00 iniciais e que um cargo muito respeitado. Ora, voc
nunca pensou em ser Auditor Fiscal! Mas agora, criou uma necessidade!
Necessidade de se tornar Auditor! Pronto, seu emprego que era at legalzinho
passa a ser o pior do mundo e voc quer sair de l de qualquer jeito.
Pronto, o ciclo motivacional foi iniciado!! Reparou? Com a necessidade, voc
criou um desconforto e tenso que no existiam.
Qual o prximo passo? O desconforto gerou um comportamento em voc:

necessrio agir! A voc sai do marasmo e comea a pesquisas cursos para se
preparar para a prova. Bom, se o seu comportamento foi eficaz, voc encontrou
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o curso mais completo para ser Auditor Fiscal. Curso do Estratgia, claro ;). Voc
compra o curso e comea a estudar. Bom, agora que voc percebe que tem o
material adequado e suficiente, sabe que basta estudar bastante. Voc volta
a ficar mais tranquilo e se equilibra novamente. A tenso reduzida. Esse ciclo
motivacional vai se fechando e voc ter menos tenso em funo da
preocupao em escolher um bom curso.
Mas se notar, com o passar do tempo outras necessidades vo surgir e voc

vai querer saber como aprender melhor Contabilidade, pois essa matria mais
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difcil do que parece. Pronto. Outro ciclo motivacional ser iniciado e pela
necessidade de aprender contabilidade voc mudar seu comportamento e
estudar a disciplina todos os dias para venc-la. Aos poucos, com a repetio
(reforo) voc vai evoluir e a satisfao vir, trazendo mais e mais tranquilidade
e menos tenso.
!#%&=>3&9&0+:1)34&18&,844,8+&0&30?&56+&8,1,00+&+,
Agora, creio que tenha ficado bem claro. E o que acho importante nessa parte
da matria que ela, se bem compreendida, pode ajudar em muitas etapas de
nossa vida. Bem-vindos administrao! 00000000000
Bom, acima contei uma histria feliz, com o ciclo motivacional sendo satisfeito.
Mas quando a necessidade no satisfeita?
De acordo com Chiavenato, no ciclo motivacional a necessidade nem sempre

pode ser satisfeita. Ela pode ser frustrada, ou ainda, pode ser compensada, ou
seja, transferida para outra pessoa, objeto ou situao. Ou seja, a necessidade
pode ser satisfeita, frustrada ou compensada.
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Quando h frustrao da necessidade a tenso, represada no organismo,

procura um meio indireto de sada, por via psicolgica (apatia, indiferena,
agressividade, etc) ou fisiolgica (insnia, problemas digestivos...).
Quando h transferncia ou compensao, a satisfao de outra necessidade
reduz a intensidade da necessidade que no pode ser satisfeita. Digamos que
voc sempre sonhou em ser gari. Mas no h mais concursos de gari. Essa
necessidade poder ser suprida pela vaga de Auditor Fiscal. Uma boa troca, no?
Na sua realidade atual, caso trabalhe, poderia haver a expectativa de uma
promoo, mas o cargo foi extinto e voc acabou recebendo um bom aumento
salarial. isso que podemos ver na figura.
!#%&:1234&18&12!%03%&56129,80&56&+&93&++,:;&4,8&3
Agora vamos estudar as principais teorias de contedo da Motivao.
6. A hierarquia das Necessidades A Pirmide de MASLOW

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Chegamos ao ponto mais conhecido dessa parte da matria. As teorias das

necessidades entendem que os motivos do comportamento humano esto no
prprio indivduo. Algumas das necessidades seriam conscientes e outras, no.
A teoria motivacional mais conhecida a de Maslow e toma como base sua
hierarquia das necessidades humanas.
Para ele, as necessidades humanas esto dispostas em uma pirmide. Na base
esto as necessidades mais bsicas, mais recorrentes, ou seja, as necessidades
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primrias. No topo esto as necessidades mais sofisticadas e intelectualizadas,

que so chamadas de necessidades secundrias.
De acordo com (Peci, ALKETA), Maslow enfatiza que apenas quando uma
necessidade inferior substancialmente satisfeita, o individuo pode sentir o
estmulo advindo de uma necessidade de ordem superior.
Veja a pirmide de Maslow.
Vejamos a explicao da hierarquia das necessidades, de acordo com Maslow

(Chiavenato, 2015)
a) Necessidades fisiolgicas: o nvel mais baixo da necessidade humana.

Engloba a alimentao, sono e repouso, abrigo, desejo sexual (reproduo da
espcie). So as necessidades bilgicas e que exigem satisfao contnua para
que a sobrevivncia seja garantida. bem bsico que voc precisa comer,
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dormir, fazer sexo e se proteger (no necessariamente nessa ordem). Uma

caraterstica importante a premncia, ou seja, quando alguma dessas
necessidades no est satisfeita, acaba dominando e pressionando o
comportamento da pessoa.
b) Necessidades de segurana: o segundo nvel das necessidades humanas.

A pessoa busca se proteger contra ameaas reais ou imaginrias. A busca de
um mundo ordenado e previsvel uma das caractersticas. Se voc mora em
um bairro perigoso, vai querer se mudar, assim que for possvel. As
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necessidades de segurana surgem quando as necessidades fisiolgicas esto

relativamente satisfeitas. Voc tambm pode aplicar ao mundo do trabalho.
Como seu chefe tem um relativo poder sobre sua vida profissional, se ele for
autoritrio e incoerente pode gerar insegurana em relao a sua permanncia
no emprego.
c) Necessidades Sociais: esto relacionadas vida da pessoa junto a outros

MASLOW
indivduos. So necessidades de associao, participao, aceitao por parte de

colegas, afeto, amizade, e amor. As necessidades sociais surgem quando as
necessidades fisiolgicas e de segurana (as necessidades primrias) esto
relativamente saciadas. Por outro lado, a frustrao dessas necessidades pode
levar solido e falta de adaptao social. Para a administrao participativa,
a necessidade social muito importante.
d) Necessidades de Estima: esto relacionadas a como a pessoa se v e se

avalia, ou seja, a autoestima e autoavaliao. A autopreciao, autoconfiana,
necessidade de aprovao social, reconhecimento social, status, prestgio,
reputao e considerao. A satisfao dessas necessidades leva a sentimentos
de autoconfiana, valor, fora, prestgio, poder, capacidade e utilidade. J a
frustrao dessas necessidades pode gerar sentimentos de fraqueza,
inferioridade, dependncia e desamparo, os quais podem levar ao desnimo ou
atividades compensatrias.
00000000000
e) Necessidades de Autorrealizao: so as necessidades humanas mais

elevadas e que se encontram no ponto mais alto da hierarquia, no vrtice da
pirmide. So necessidades que relacionadas ao desejo das pessoas de tentarem
realizar o seu melhor, o seu potencial mximo e permanecer em contnuo
desenvolvimento. Isso pode ser percebido pelo impulso da pessoa querer ser
mais do que j conseguiu. So necessidades relacionadas a autonomia,
independncia, autocontrole, competncia e plena realizao que cada pessoa
tem como potencial e da utilizao plena dos talentos individuais.
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Enquanto as quatro primeiras necessidades (fisiolgica, segurana, social e

estima) podem ser satisfeitas por recompensas externas (extrnsecas) pessoa
e tm uma realidade, de certa forma, slida e palpvel (dinheiro, amizades,
comida, elogios de outras pessoas), as necessidades de autorrealizao
somente podem ser satisfeitas por recompensas que so dadas pelas pessoas a
si prprias e no so controlveis ou observveis por outras pessoas. O controle
s dela!
Alm disso, as demais 4 necessidades,
quando satisfeitas, no motivam o
comportamento adicional, mas a
necessidade de autorrealizao pode
ser insacivel, pois quanto mais a
pessoa consegue retorno que a satisfaa,
mais importncia ela obtm e isso far
com que ela busque ainda mais para se manter autorrealizada.
Agora, para fecharmos, o estudo de Maslow e sua Hierarquia das Necessidades,

vejamos aspectos importante elencados por (Chiavenato, 2015). Observe a
sequncia para que as relaes entre as necessidades fiquem mais claras.
1) Uma necessidade satisfeita no motivadora de

comportamento. Apenas as necessidades no satisfeitas
influenciam o comportamento,
00000000000
dirigindo-o para objetivos
individuais. Esse item muito importante. No se esquea da primeira
frase! Uma necessidade satisfeita no motivadora de
comportamento. Lembre-se: estamos falando de uma hierarquia,
representada pela pirmide. No porque uma necessidade foi satisfeita
que vai haver a motivao para um determinado comportamento. Porm,
uma necessidade que no foi satisfeita, influenciar o comportamento.
Imagine ficar sem dormir por dois dias. Seu comportamento ser
completamente modificado. Mas dormir religiosamente 8 horas por dia no
motiva um outro comportamento qualquer. Entendeu?
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2) Toda pessoa nasce com algumas necessidades fisiolgicas, que so

inatas ou hereditrias. No comeo seu comportamento totalmente
voltado para essas necessidades, como saciar a fome, sono, sede, sexo
(sim) e etc.
3) A partir de determinada idade a pessoa adentra em uma trajetria de

aprendizado mais longa e com novos padres de necessidades. Lembra
das necessidades primrias? Pois . As necessidades fisiolgicas e de
segurana esto relacionadas sua preservao pessoal. o momento
em que surgem necessidades de segurana, voltadas para a proteo
contra o perigo, ameaas e privaes.
4) Conforme a pessoa consegue controlar suas necessidades fisiolgicas e

de segurana, surgem lentamente, as necessidades mais elevadas:
sociais, de estima e de autorrealizao. Entretanto, quando a pessoa
alcana a satisfao das necessidades sociais, surgem as necessidades de
autorrealizao (note que pulamos um degrau da pirmide). Isto significa
que as necessidades de estima so complementares s necessidades
sociais, enquanto as de autorrealizao so complementares s
necessidades de estima. Os nveis mais altos de necessidades s surgem
quando os nveis mais baixos esto relativamente controlados e
alcanados pelo indivduo. Naturalmente,
00000000000
nem todas as pessoas
conseguem chegar aos nveis de estima ou de autorrealizao.
5) O comportamento do indivduo influenciado por um grande nmero

de necessidades simultneas, porm, as necessidades mais elevadas tm
um acionamento predominante em relao s necessidades mais baixas.
Ou seja, as necessidades mais elevadas na pirmide no surgem apenas
quando as mais baixas foram satisfeitas, entretanto, as mais baixas
predominaro, em funo da hierarquia das necessidades.
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6) H diferenas de tempo entre as necessidades mais baixas e as mais

altas. O ciclo motivacional de cada uma delas diferente. Nas
necessidades mais baixas, o ciclo motivacional tende a ser mais curto
(comer, dormir e etc). J as necessidades elevadas (as secundrias)
demandam muito mais tempo do indivduo. Mas como j vimos, uma
necessidade mais baixa abandonada ou no satisfeita pode gerar uma
crise e ela passa a ser prioritria. Repetindo o exemplo do sono: se voc
ficar dois dias sem dormir, por mais que j esteja em uma etapa bem
elevada como estima, ter que suprir essa necessidade bsica e seu
organismo vai lhe empurrar para isso. Agora veja a Hierarquia das
Necessidades Humanas de Maslow de outra forma.
00000000000
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A teoria de Herzberg divide os fatores que influenciam o desempenho em dois

grupos: os que se relacionam ao contedo e os que se relacionam ao contexto
do trabalho. J vai ficar mais claro ;).
Para ele, a motivao depende de dois fatores:
2 FATORES DE HEZBERG
Fatores Higinicos (Insatisfacientes ou fatores H). So aqueles fatores

relacionados ao contexto ou condies de trabalho. Tambm conhecidos como
fatores extrnsecos. De acordo com Chiavenato, a expresso higiene serve
para demonstrar seu carter preventivo e profiltico e e para mostrar que os
fatores higinicos servem apenas para evitar fontes de insatisfao do meio
ambiente ou ameaas ao seu equilbrio. Ficou confuso? Vai melhorar!
Bom, as condies de trabalho esto ligadas ao seu salrio, sua relao com a
chefia, ambiente fsico (iluminao temperatura mveis), instalaes, benefcios,
oportunidades internas, polticas da organizao e outras.
Na Sefaz SP eu comecei a trabalhar em um prdio caindo aos pedaos, com uma

cadeira dos anos 1970 totalmente fora dos padres atuais, com apenas um
banheiro apenas para mais de 50 pessoas.... Os fatores higinicos, fatores
ligados ao contexto e condies eram pssimos, concorda? Sim, esses fatores
extrnsecos eram pssimos! E essa precariedade gera ausncia de
00000000000
satisfao.
(No precisa ficar com pena. J mudamos para um prdio novinho...rs.)
Agora podemos retomar o primeiro pargrafo. Vejam que no meu exemplo, eu

agora estou trabalhando em um prdio novo, j no estou mais em um pulgueiro.
Fiquei bem feliz quando cheguei ao prdio novo, mas foi algo passageiro. Hoje
s um prdio como qualquer outro e ele no eleva minha satisfao de forma
duradoura. Ele apenas evita que eu fique insatisfeito. sutil, mas diferente.
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Ou seja: no prdio velho as condies me geravam insatisfao. No prdio novo,

impedem a insatisfao, mas no geram satisfao. Ficou claro agora?
Mais um exemplo clssico: aumento salarial! Se voc j recebeu um, deve ter
ficado bem feliz. comum que as empresas tentem reanimar funcionrios
desmotivados ou que estejam para pedir demisso com uma proposta de
aumento salarial.
Imagine que voc esteja trabalhando e que
no seja feliz onde est (por isso est
estudando, certo?). Voc odeia o lugar.
Bom, a seu chefe descobre que voc
quer ser Auditor Fiscal da Receita e
decide te dar um aumento que vai deixar
seu salrio perto do que voc receberia
na Receita. Voc ficaria muito feliz. Mas
seria algo passageiro, pois as causas que
geravam sua infelicidade no trabalho no
foram sanadas. E a, passado algum
tempo voc estaria infeliz novamente e
recomearia a estudar seus PDFs. De
novo, o aumento impediria a insatisfao,
mas no geraria satisfao, no o
motivaria.
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2
Fatores Motivacionais (ou fatores M). So os fatores relacionados ao prprio
trabalho e, por isso, so chamados
de fatores intrnsecos ou Fatores
M (de motivao). So ligados aos
deveres relacionados com o cargo,
com aquilo que sua obrigao,
mas que geram satisfao quando
estiverem de acordo com suas
expectativas. Os Fatores
Motivacionais s sero atendidos
se houver sentimento de
realizao, desafio na atividade
realizada e atividades que
signifiquem algo de valor para o
profissional. So fatores ligados ao
contedo do cargo. O que te
motiva mais? Um trabalho em que
voc vai apenas carimbar papel ou
um que vai demandar muitas
anlises e pesquisas? Qual o
contedo do trabalho mais
interessantes? Associe o contedo
a fator motivacional. Veja exemplos no
quadro.
00000000000
2
A FCC j chamou os Fatores Higinicos de Fatores de Manuteno e a CESPE j usou o
termo Satisfao associado fatores Higinicos, mas explicitando que se tratava da Teoria
dos Dois Fatores.
(FCC ADAPTADA - 2015 TRE-AP) Herzberg e seus associados desenvolveram um modelo de
motivao baseado em fatores motivacionais e de MANUTENO.
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ATENO
Quando os fatores motivacionais so timos, a satisfao aumentada. Mas

quando eles so ruins, precrios, provocam ausncia de satisfao.
Concluindo!
Herzberg cr que para haver maior motivao no trabalho. necessrio o

enriquecimento de tarefas (job enrichment), ou seja, deve-se ampliar os
desafios das tarefas do cargo, dos objetivos e da responsabilidade.
Herzberg conclui que os fatores responsveis pela satisfao profissional so
totalmente desconectados e diferentes dos fatores responsveis pela
insatisfao profissional. Como diz Chiavenato, o oposto de satisfao
profissional no seria a insatisfao, mas sim nenhuma satisfao
profissional. E, da mesma forma, o oposto de insatisfao profissional seria
nenhuma insatisfao profissional e no a satisfao.
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O psiclogo Clayton Alderfer3 concordava com a teoria de Maslow, mas a

modificou sutilmente. Alderfer tambm achava que as pessoas se motivam em
TEORIA
funo de uma hierarquia de necessidades e se movimentavam nessa

TEORIA
hierarquia. Por isso, props trs categorias de necessidades:

DAS ERC
Necessidades Existenciais (de existncia)

NECESSIDADES
Como o nome indica, esto relacionadas com o bem-estar fsico e esto

relacionadas aos nveis mais baixos da Pirmide de Maslow.
ou ERG)
Necessidades Relacionais (de relacionamento)

Correspondem satisfao nas relaes interpessoais.
Necessidades de Crescimento
Esto ligadas ao crescimento pessoal e elevao da competncia do indivduo, ou
seja, esto relacionadas ao desenvolvimento do potencial de cada um.
Alderfer foi um passo alm em relao Maslow enfatizando que quando as

necessidades de nveis hierrquicos mais altos so frustradas, as necessidades
inferiores retornam, mesmo se tiverem sido satisfeitas anteriormente. Isso
define o o princpio da frustrao-regresso.
00000000000
Ou seja, Maslow via as pessoas em um movimento crescente e progressivo na

hierarquia das necessidades. J Alderfer via as pessoas subindo e descendo
em um movimento mais complexo de possvel regresso.
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uma teoria que se prope a explicar a motivao a partir de trs necessidades

que todas as pessoas possuem em diferentes intensidades: Realizao, Afiliao
e Poder.
Necessidades de Realizao
o desejo inconsciente do indviduo de atingir um nvel de excelncia tcnica ou
profissional em que consiga obter o reconhecimento de seus pares.
So necessidades ligadas ao desejo alcanar metas difceis, realizar tarefas
desafiadoras e complexas e de superar outras pessoas.
Necessidades de Afiliao
o desejo inconsciente de fazer parte de um grupo social acolhedor, em que
aconteam e se desenvolvam relaes interpessoais positivas. So necessidades
ligadas ao desejo de associao, de fazer amigos e evitar conflitos. Esse indivduo
tende a preferir o trabalho em grupo, com ambientes colaborativos e menos
competitivos.
Necessidades de Poder
o desejo inconsciente de ter e tomar decises que possam influenciar outras
pessoas e de ter poder e autoridade sobre elas. So pessoas que buscam posies
de liderana.
00000000000
McClelland diverge de Maslow, pois no h uma hierarquia a ser seguida

para as necessidades. McCleland notou que as pessoas podem mudar seu perfil
se desejarem, aps tomarem conscincia dele. Mas apenas a prpria pessoa pode
tentar mudar suas caractersticas. Isso bem intuitivo, pois se assemelha a nossa
vida real e fase em que nos encontramos na vida. Eu no tenho dvidas de que
ao longo de minha vida profissional flutuei bem entre as 3 necessidades.
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Portanto, nada de sndrome de Gabriela, pessoal! No conhece? aquela da

msica: eu nasci assim, eu cresci assim, serei sempre assim, Gabrieeeeeela
.
Ronaldo, por que voc marcou as iniciais em vermelho no texto e no esqueminha?

Porque quero que note que a Teoria do McClelland tem as iniciais do RAP. Logo,
se voc lembrou do MC McClelland, lembrou da Teorias das Trs Necessidades!
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Tema queridinho em qualquer prova de Administrao! E um assunto tranquilo.

Preste ateno e garanta aqueles pontos extras na classificao.
McGregor descreve a teoria gerencial convencional como Teoria X4. Essa teoria,
que corresponde s propostas da Escola de Administrao Cientfica, diz que o
ser humano avesso ao trabalho e, sempre que puder, o evitar. E por essa
TEORIA X e TEORIA Y
razo, a administrao necessita atuar para aumentar a produtividade. Os

gerentes e administradores, segundo essa teoria, so os nicos responsveis
pelos fatores de produo. E eles acabam se tornando mais centralizadores e
autoritrios. Sem ser controlado, segundo essa teoria, o ser humano tende a ser
passivo e resistente a contribuir para os atingimentos organizacionais.
De acordo com McGregor, os pressupostos bsicos da Teoria X estavam

centrados na base das necessidades humanas descritas por Maslow
(necessidades fisiolgicas e de segurana). E por ser baseada em prticas
restritivas de gerncia (excesso de controles), acabava por ignorar as
necessidades mais complexas do ser humano. Uma palavra chave para a Teoria
X autoridade.
J a Teoria Y, um contraponto Teoria X, diz que a motivao, dedicao ao

00000000000
trabalho e capacidade para assumir responsabilidades so elementos

presentes em todas as pessoas. E esses fatores devem ser estimulados pela
Administrao, pois ela a responsvel para que que as pessoas identifiquem e
desenvolvam essas caractersticas, de forma a orientar seus objetivos em
direo aos objetivos da organizao.

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O gerente deve ouvir seus subordinados, ser um bom comunicador e ter

facilidade em relaes interpessoais.
A teoria Y abriu o caminho para uma descentralizao da autoridade, maior

autonomia para os funcionrios e estudos sobre Liderana.
Veja o quadro e memorize as principais diferenas. Muitas questes podem ser
resolvidas com seu entendimento.
Teoria X Teoria Y
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Quadro comparativo das teorias X e Y de McGregor (Vasconcelos, Isabela).
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QUESTO PARA FIXAO
A Teoria ERG, desenvolvida por Clayton Alderfer,

sustenta que as pessoas so motivadas por trs tipos
de necessidades hierarquicamente dispostas, que so
necessidades de
a) segurana, de afiliao e sociais.

b) existncia, de relacionamento e de crescimento.
c) equidade, de realizao e de grandeza.
d) pertencer, de poder e de autorrealizao.
e) promoo, de valncia e de contrapartida.
Comentrios:
A Teoria ERG ou ERC de Alderfer uma teoria motivacional de contedo e que

no nega a Teoria de Maslow (a da pirmide), mas cr que as pessoas se
motivam em funo de uma hierarquia de necessidades e que essas
necessidades se movimentam nessa hierarquia. As 3 categorias de
necessidades, de acordo com Alderfer, so:
Necessidades Existenciais (de existncia); Necessidades Relacionais (de
00000000000
relacionamento) e Necessidades de Crescimento (ou G de Growth, que significa

Crescimento). Por isso a questo pode usar o termo ERC ou ERG.
Alderfer diz que quando as necessidades de nveis hierrquicos mais altos so
frustradas, as necessidades inferiores retornam, mesmo se tiverem sido
satisfeitas anteriormente. Isso define o o princpio da frustrao-regresso.
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QUESTO PARA FIXAO
Segundo Herzberg, a motivao resulta de fatores que

podem ser divididos em duas categorias principais. As
relaes pessoais com os colegas e o estilo de
superviso do chefe so fatores
a) higinicos ou motivacionais.
b) extrnsecos ou motivacionais.
c) intrnsecos ou higinicos.
d) intrnsecos ou motivacionais.
e) extrnsecos ou higinicos.
Comentrios:
A teoria de
Herzberg, dos Dois
Fatores, tambm
chamada de
Bifatorial prega que
h dois fatores
motivacionais: os
higinicos
(extrnsecos) e 00000000000
os motivacionais
(intrnsecos).
Como j vimos, o atendimento de fatores higinicos no leva a um estado
motivacional. Os fatores higinicos, quando satisfeitos, apenas impedem
que haja insatisfao. Conforme vemos no esquema, a superviso do chefe
e as relaes interpessoais so fatores higinicos (extrnsecos).
Gabarito: E
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QUESTO PARA FIXAO
No dia-a-dia organizacional, as relaes humanas

trazem vrios desafios. Marque CERTO ou errado.
A remunerao um fator motivacional.
Comentrios:
Essa uma questo clssica em Administrao. O examinador sabe que todos
desejamos ganhar cada vez mais pelo nosso trabalho e ter o maior salrio
possvel. Mas no isso que pregam as Teorias da Administrao, de maneira
geral. Como j vimos ao estudar a Teoria dos Dois Fatores de Herzberg, o salrio
no considerado um fator motivacional e sim um fator higinico e fator
higinico no gera motivao quando suprido.
Gabarito: Errada
QUESTO PARA FIXAO
Considerando a teoria dos dois fatores de Hezberg,

existem duas formas de motivar os empregados: uma
pautada em uma ao mais dura, voltada apenas para
aspectos financeiros (fator X), e outra mais
00000000000
participativa, voltada para aspectos desocializao

(fator Y).
Comentrios:
Com o que j vimos sobre Teoria de Dois Fatores de Herzberg voc j sabe que
h dois grandes fatores: higinicos (extrnsecos) e motivacionais (intrnsecos).
No h relao alguma com a Teoria X e Y de McGregor. A teoria X e Y. A Teoria
X diz que o ser humano avesso ao trabalho e, sempre que puder, o evitar. E
por essa razo, a administrao necessita atuar para aumentar a produtividade.
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Sem ser controlado, segundo essa teoria, o ser humano tende a ser passivo e
resistente a contribuir para os atingimentos organizacionais. Uma palavra chave
para a Teoria X autoridade.
J a Teoria Y, um contraponto Teoria X, diz que a motivao, dedicao ao
trabalho e capacidade para assumir responsabilidades so elementos
presentes em todas as pessoas. E esses fatores devem ser estimulados pela
Administrao.
Gabarito: Errada
QUESTO PARA FIXAO
A teoria de Maslow cita as necessidades humanas como

uma pirmide, fazendo um paralelo com uma
hierarquia. Na base dessa pirmide, encontram-se as
necessidades bsicas ou fisiolgicas e o pressuposto :
uma necessidade, em qualquer ponto da hierarquia,
precisa ser atendida antes que a necessidade do nvel
seguinte se manifeste.
Comentrios:
Segundo a teoria de Maslow, para que a pessoa sinta necessidades de nvel mais
avanado, as necessidades de nvel mais baixo devero estar completamente
satisfeitas e na seguinte ordem: fisiolgica, segurana, social, estima,
00000000000
realizao.
Gabarito: Certa
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QUESTO PARA FIXAO
A teoria de McClelland prope que o gestor atenda s

necessidades de realizao, afiliao ou poder dos seus
colaboradores.
Comentrios:
Mclelland e a Teoria das (3) Necessidades diz que devem ser atendidas trs
necessidades. Lembre-se do rapper MClelland com a sigla RAP, que so
abreviaes para Realizao, Afiliao e Poder. McClelland diverge de Maslow,
pois no considera que no h hierarquia a ser seguida para as necessidades.
Ele notou que as pessoas podem mudar seu perfil se desejarem, aps tomarem
conscincia dele.
Gabarito: Certa
QUESTO PARA FIXAO
Assinale a alternativa que apresenta as variveis do

ciclo motivacional, que proporciona o equilbrio do
indivduo a partir do atendimento das suas
necessidades.
00000000000
a) Equilbrio, estmulo ou incentivo, necessidade, tenso, comportamento e

barreira.
b) Realizao, fora ou incentivo, necessidade, tranquilidade, comportamento
e obstculo.
c) Equilbrio, estmulo ou realizao, prioridade, tenso, esforo e barreira.
d) Realizao, fora ou estmulo, necessidade, tranquilidade, comportamento
e barreira.
e) Equilbrio, fora ou incentivo, prioridade, tenso, esforo e obstculo.
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Para resolver essa questo voc precisa lembrar do ciclo motivacional em cada
uma de suas etapas. Esse esquema ajuda ;)
Gabarito: A
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De acordo com a Teoria da Expectativa o esforo de uma pessoa para atingir um

certo nvel de desempenho depende da sua expectativa em relao ao resultado
que esse desempenho trar. Em suma, ela vai se esforar de acordo com a sua
avaliao em relao recompensa.
uma teoria de motivao associada Victor H. Vroom5 e as provas costumam
citar seu nome.
A teoria da Expectativa parte dos seguintes pressupostos:
00000000000
fatores individuais e ambientais influenciam o comportamento

os indivduos tomam decises conscientes sobre seu comportamento no
local de trabalho.
Os indivduos apresentam objetivos e necessidades diferentes
As expectativas sobre o resultado de um determinado desempenho
influenciam as decises individuais, estabelecendo alternativas de ao.

!6!.)#5&+!%+!:4)1.+.&+!).!+#1&+%+!!0&1.#5!05##,=!,+!+&%!+%7)5!)!:%+5%!+7)5!.+,3,!1#.5&?5+,!4+5+!
)7+!!
!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 36 de 78!
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Para entender bem a teoria, sempre bom ter em mente as relaes entre
esforo individual, o desempenho e os resultados associados a um
bom desempenho so a base para o modelo de Expectativa.
Segundo Vroom h trs fatores que determinam a motivao de produzir
pelo indivduo. Quando as condies surgem a pessoa pode desejar aumentar
a produtividade. Vejamos:
1) Expectativa de esforo-desempenho (esforo leva ao
desempenho):
As expectativas de uma pessoa sobre o grau de dificuldade de um
desempenho bem-sucedido influenciam suas decises sobre o
comportamento desejado. Em regra, as pessoas tendem a escolher um nvel
de desempenho que parea ter a mxima probabilidade de obter um
resultado que elas valorizem. Se a pessoa achar que no tem chances de
chegar a um resultado vantajoso para ela, ter uma expectativa baixa,
assim como sua motivao tambm ser pequena.
2) Expectativa de desempenho-resultado (desempenho leva a

resultado):
A expectativa dos indivduos que o desempenho bem-sucedido leve ao
resultado desejado.
Exemplo: voc estuda por bons materiais para ter um bom desempenho
TEORIA DA EXPECTATIVA (p)
que possa te levar aprovao (resultado), certo?

00000000000
3) Valncia (atratividade do resultado)

O resultado do comportamento apresenta um poder de motivar, uma
valncia especfica, que varia de indivduo para indivduo. Se o profissional
valoriza um ambiente agradvel e com baixo nvel de conflito, receber uma
proposta transferncia para um pas com pessoas mais fechadas pode ter
uma baixa valncia, mesmo que ele um aumento salarial. Ou seja, para
essa pessoa a proposta de transferncia possui uma valncia baixa. Uma
proposta idntica para um outro profissional que valorize a sua realizao e
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reconhecimento dos superiores ter uma valncia alta. Note que a proposta
a mesma! Mas a valncia varia de pessoa para pessoa.
Agora que voc j entendeu a Teoria da Expectativa fica mais fcil

compreender que para as instituies importante buscar a compatibilizao
entre os objetivos individuais dos funcionrios e as metas organizacionais. Se
elas forem diferentes, os resultados organizacionais podem ser dificultados.
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&&&&&&&&&%&&&1<=>?&+#&.##&&2((.&
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Segundo a teoria do reforo de Skinner (1969), o comportamento

determinado pelas suas consequncias. Se um comportamento leva a
SKINNER
consequncias positivas, tende a ser repetido e um comportamento que traz

consequncias negativas, tende a ser inibido, suprimido. como se o
comportamento fosse aprendido de fora para dentro (a partir das
consequncias).
Mal comparando: se aquela criana que se joga no cho pedindo um brinquedo
e que grita a 300 decibis para conseguir o que quer, for atendida, tender a
repetir esse comportamento. Mas se levar uma boa bronca dos pais, vai ter o
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seu (mau) comportamento inibido no futuro. Isso a base da Teoria do Reforo,

que uma teoria Comportamental.
Essa Teoria se ope Teoria do Estabelecimento de Objetivos6.

Segundo Skinner7, o ambiente a causa do comportamento humano e o que
controla o comportamento so os reforos. Dessa forma, acaba desconsiderando
as condies internas das pessoas e considera unicamente o que acontece
quando realizam uma ao qualquer.
Trazendo para a realidade da Administrao, a Teoria do Reforo fornece aos

gerentes (lderes, em geral) os seguintes mtodos para controlar o
comportamento dos funcionrios:
Reforo positivo fornecida uma resposta positiva quando o

funcionrio demonstra um comportamento adequado. Quanto mais
espontnea for a recompensa, maior ser o valor do reforo.
Reforo Negativo Significa reforar o comportamento de um

funcionrio por meio da retirada de consequncias negativas. Por
exemplo: se voc demonstra um comportamento adequado, seu chefe
pode eliminar alguma tarefa que seja considerada entediante por voc. A
ideia que o reforo estimule o seu bom comportamento em busca de
retirada de mais trabalhos dos quais voc no gosta.
00000000000
Punio Essa bem conhecida de quem j trabalhou. O lder pode

promover consequncias negativas para tentar diminuir a chance de
repetio do comportamento indesejvel. Um exemplo clssico: punir o
funcionrio por atrasos constantes ou por ficar estudando para concurso
no meio do expediente ".
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!#,#!#!.5+.+!))1&+7,).)!%#!)7),).#!>?)!%#!#5&9),!+#!1#,4#5,).#=!%)!8#5,+!,+&!5&9#5#5#+=!#!3!
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!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 39 de 78!
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Extino Significa extinguir a recompensa para um tipo de

comportamento indesejvel, visando diminuir a probabilidade de sua
ocorrncia.
&&&%&1<=>?&=&<1?9<<><1=&<&=9<1>=&&<+2(&=<
A teoria do Estabelecimento de Objetivos de Edwin Locke defende que os

funcionrios com objetivos especficos e desafiadores (mas alcanveis) e com
TEORIA DA AUTO EFICCIA
feedback sobre o seu desempenho, conseguem melhor desempenho. uma

teoria cognitiva e que se baseia no pressuposto de que os indivduos so serem
pensantes e iro batalhar por seus objetivos desafiadores e realizveis. Essa
teoria importante por destacar os objetivos como ferramenta de motivao
dos trabalhadores. H inclusive a recomendao para que os gerentes envolvam
a equipe na definio destes objetivos, facilitando a motivao e
comprometimento.
&&&&&&&&&%&&1.#2)&+)&<[>?<&&&&1?&??&
Essa teoria A teoria da Equidade, desenvolvida por Adams, defende que os

00000000000
indivduos comparam esforos realizados e recompensas de seu trabalho

com aqueles de outros funcionrios, reagindo de forma a eliminar as injustias
percebidas. Para que haja motivao, considerada a percepo do funcionrio
em relao justia (equidade) da recompensa que ele recebeu comparado com
seus colegas.
Vamos l: Imagine a situao. Dois funcionrios com a mesma remunerao e

bnus por produtividade.
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O Lineu um trabalhador exemplar e entrega excelentes resultados para seu

TEORIA DA EQUIDADE - ADAMS
empregador. Consegue fazer 10 relatrios por dia. J Mendona um grande

intil: fica o dia inteiro vendo Chaves no Youtube e entrega apenas 2 relatrios
sempre cheios de erros.
Pois bem, chega o fim do terceiro trimestre e Lineu (o dedicado) percebe que
ele e Mendona (o vagabundo) receberam o mesmo salrio e o MESMO BNUS!
Ora, Lineu entregou muito mais de si (seu tempo, dedicao, qualidade na
execuo) do que Mendona.
Nessa hora, Lineu percebeu que no houve justia (equidade). Ele se esforou
muito mais e obteve a mesma recompensa. Note que houve uma comparao
que permitiu Lineu chegar a essa concluso. Repare que no houve
proporcionalidade entre o esforo e a recompensa de Lineu quando ele
compara as mesmas variveis Mendona (vagabundo). E isso gera
insatisfao. A insatisfao que vem dessa percepo negativa gera um estado
de tenso. E quando esto em estado de tenso, as pessoas tentam ajustar seu
comportamento. No caso do Lineu, possvel que ele passe a trabalhar menos
para equilibrar a balana.
Por outro lado, pode ocorrer o oposto. O Mendona poderia notar que,
comparativamente Lineu, est recebendo mais do que devia. E com medo de
uma demisso ou punio, poderia ajustar seu comportamento para entregar
00000000000
mais resultados, afim de justificar sua remunerao (maior do que ele merece).
Outro exemplo: tambm pode acontecer de voc ter um trabalho pouco
desafiador e com baixa remunerao. O padro, n? Muito trabalho e pouco
dinheiro. Pois bem. Se TODOS trabalham muito, mas TODOS ganham pouco,
no haver sensao de injustia (inequidade), pois comparativamente, voc v
que TODOS esto na mesma lama que voc. Ou seja, de acordo com Adams
voc s percebe a justia ou injustia perante a comparao com outros
indivduos.
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&&&&&&&&,>?=%%%&
QUESTO PARA FIXAO
O valor que um indivduo atribui ao alcance de um

resultado - por exemplo, uma promoo - fator
determinante do seu nvel de motivao em relao a
determinada atividade.
Comentrios:
De acordo com a Teoria da Expectativa o esforo de uma pessoa para atingir um

certo nvel de desempenho depende da sua expectativa em relao ao resultado
que esse desempenho trar. Em suma, ela vai se esforar de acordo com a sua
avaliao em relao recompensa, ou seja, vai se esforar, mais ou menos,
em funo do valor atribudo ao alcance de determinada atividade.
As relaes entre esforo individual, o desempenho e os resultados
associados a um bom desempenho so a base para o modelo de
Expectativa.
Gabarito: Certa
00000000000
QUESTO PARA FIXAO
Ao considerar a teoria da equidade como forma de

maximizar o desempenho dos colaboradores que lhe
esto subordinados, o gestor pblico deve levar em
conta que qualquer injustia sentida em relao s
recompensas pode motivar essas pessoas a agirem de
forma a restaurar o senso de equidade percebida.
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Comentrios:
A teoria da Equidade (Adams) diz que os indivduos comparam esforos

realizados e recompensas de seu trabalho com aqueles de outros
funcionrios. Para que haja motivao, considerada a percepo do
funcionrio em relao justia (equidade) da recompensa que ele
recebeu comparado com seus colegas. E se o funcionrio achar que no est
ocorrendo a equidade, ir se movimentar no sentido de tentar buscar esse
equilbrio. Se o colega ao lado trabalha menos que eu e ganha o mesmo, logo,
tendo a trabalhar menos para me igualar a ele.
Outro exemplo: se eu trabalho pouco, mas ganho o mesmo salrio que o
coleguinha e estamos em perodo de crise, posso perceber que,
comparativamente, estou ganhando mais do que deveria. Nesse caso, eu
tenderia a aumentar minha carga de trabalho com a finalidade de estabelecer a
equidade (justia) e correr menos riscos.
Gabarito: Certa
QUESTO PARA FIXAO
Uma aplicao frequente da teoria de Edwin Locke

pode ser encontrada no modelo de Administrao por
Objetivos, pois possui implicaes fortes em avaliaes
de desempenho e aferies de produtividade. 00000000000
Comentrios:
A teoria de Locke se baseia no pressuposto de que os indivduos so serem
pensantes e iro batalhar por seus objetivos desafiadores e realizveis. Essa
teoria importante por destacar os objetivos como ferramenta de motivao
dos trabalhadores. E boas formas de se medir se os objetivos esto sendo
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alcanados por meio de avaliaes de desempenho de cada funcionrio e pela

medio de produtividade.
Gabarito: Certa
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Bom, agora que voc j estudou as Teorias Motivacionais mais importantes,

creio que j possa entender melhor as diferenas entre as Teorias Motivacionais
CONTEDO
de Contedo e a Teorias Motivacionais de Processo.

Resumidamente, as teorias motivacionais de contedo focam nas
necessidades internas que motivam o comportamento. Ou seja foca naquilo, no
QUE motiva as pessoas.
As teorias motivacionais de processo buscam compreender o como da

motivao, enfatizando, alm das necessidades, os processos de pensamento
por meio dos quais as pessoas decidem como agir e esto ligadas tomada de
deciso.
No se preocupe em ficar classificando outras teorias que venhamos a estudar.
As que vimos nessa aula so as mais importantes. Nem todo autor faz essa
separao entre contedo e processo. Mas caiu nas graas das bancas e vira
e mexe aparece uma questo sobre o assunto.
PROCESSO
Note que ao fazer a reviso do seu estudo, preparei uma maneira de facilitar a
00000000000
associao e memorizao. Volte nas pginas anteriores e note que h, no lado

esquerdo de algumas pginas, o nome da teoria. Algumas tem o retngulo
preenchido na cor laranja e outros possuem apenas as bordas do retngulo
preenchidas. Pois bem, a partir de agora, sempre que voc revisar o material
vai perceber e lembrar que as Teorias Motivacionais de Contedo, possuem
o contedo do retngulo preenchido. Duvido que isso no ir facilitar seu
aprendizado (desde que voc revise a matria sistematicamente).
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TEORIAS DE TEORIAS DE
PROCESSO CONTEDO
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Analise as teorias da motivao do comportamento humano na

primeira coluna, correlacione com a correspondente explicao na segunda
coluna e assinale a opo correta.!
!!
FASES DETALHAMENTO
1- Teoria da ( ) As necessidades subjacentes a toda a motivao humana

Motivao- podem ser organizadas numa escala crescente de necessidades
Higiene de fisiolgicas, necessidades de segurana, necessidades sociais,
Herzberg necessidades do ego ou da autoestima e necessidade de realizao
pessoal.
2 - Teoria do ( ) A motivao composta de duas dimenses no relacionadas: os

Condicionamento aspectos e atividades do trabalho que podem impedir a satisfao,
e Reforo mas que no influenciam os empregados a crescerem e se
Operantes desenvolverem, e os aspectos e atividades relacionados ao trabalho
que efetivamente encorajam esse desenvolvimento.
3 Hierarquia ( ) As pessoas so motivadas a produzir quando percebem que seus

das esforos as levaro a um desempenho bem-sucedido e obteno
necessidades das recompensas almejadas, tendo clareza do caminho para uma
de Maslow meta ou objetivo.
4 Teoria da ( ) Embora o comportamento possa ser inicialmente aleatrio,

Equidade medida que o indivduo explora o meio ambiente e reage a ele, certos
comportamentos sero reforados e subsequentemente repetidos.
00000000000
5 Teoria das ( ) O modelo supe que a motivao uma funo de trs

Expectativas componentes:
uma expectativa de esforo-desempenho, no sentido de que um esforo
maior trar um bom desempenho; uma percepo de desempenho-
resultado, no sentido de que um bom desempenho trar certos
resultados
ou recompensas; e o valor ou atrao de uma certa recompensa ou
resultado para a pessoa.
6 - Teoria da
Motivao pelo ( ) As pessoas comparam a proporo entre esforos e recompensas
Caminho-Meta
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00000000000 - DEMO
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com as relaes input-resultados de outras pessoas que sejam vistas

como comparveis. Se o indivduo enxergar a relao como desigual,
haver uma tentativa de restaurar a igualdade, seja trabalhando com
uma eficcia reduzida, ou tentando obter recompensas maiores atravs
de outros meios.
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Comentrios:
Que tal comearmos por uma questo que j resume vrias Teorias
Motivacionais? Vejam. Na hora da prova voc pode no lembrar de todos os
detalhes. Se isso acontecer, marque os itens em que possui absoluta certeza e
corra para as alternativas. No se assuste com questes grandes e que possam
trazer conceitos novos ou pouco explorados at ento.
Vamos comear a analisar as teorias apresentadas no enunciado:
1 Teoria da Motivao-Higiene de Herzberg
Herzberg separa a motivao em dois fatores: higinicos ou motivacionais.
Os HIGINICOS so fatores relacionados ao contexto ou condies de trabalho.
00000000000
Tambm conhecidos como fatores extrnsecos. Os fatores higinicos servem

apenas para evitar fontes de insatisfao do meio ambiente ou ameaas ao seu
equilbrio. Exemplos: salrio, relao com a chefia, polticas da organizao,
ambiente fsico (temperatura, iluminao, espao para trabalhar...).
Os Fatores MOTIVACIONAIS so relacionados ao prprio trabalho e, por isso,
so chamados de fatores intrnsecos. So ligados aos deveres relacionados
com o cargo, mas que geram satisfao quando estiverem de acordo com suas
expectativas. So fatores ligados ao contedo do cargo. Eles so atendidos se
houver sentimento de realizao, desafio na atividade realizada e atividades que
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signifiquem algo de valor para o profissional. Alguns exemplos: oportunidades

de promoo e desenvolvimento, ser reconhecido por um trabalho bem feito,
autonomia para realizar seu trabalho e ampliao ou enriquecimento do cargo.
Logo, a segunda coluna responde deve ser preenchida com esse item. Se voc
notar, j dava para matar a questo se voc conhecesse essa teoria.
2 Teoria do Condicionamento e Reforo Operantes.

A ESAF est tratando da Teoria do Reforo de Skinner. assim que ela mais
conhecida.
O comportamento determinado pelas suas consequncias. Se um
comportamento leva a consequncias positivas, tende a ser repetido e um
comportamento que traz consequncias negativas, tende a ser inibido,
suprimido. como se o comportamento fosse aprendido de fora para dentro
(a partir das consequncias). E naturalmente, tende a haver uma repetio de
comportamentos de acordo com as consequncias. O ambiente a causa do
comportamento humano e o que controla o comportamento so os reforos.
Logo, a quarta coluna responde deve ser preenchida com esse item.
3 Hierarquia das Necessidades de Maslow.
As teorias das necessidades entendem que os motivos do comportamento
humano esto no prprio indivduo. A mais conhecida a de Maslow e toma
como base sua hierarquia das necessidades humanas. Para ele, as necessidades
humanas esto dispostas em uma pirmide. Na base esto as necessidades mais
bsicas. No topo esto as necessidades mais sofisticadas. Relembre, de baixo
00000000000
para cima, a ordem das necessidades, em ordem crescente, dispostas na

pirmide de Maslow: fisiologia, segurana (ambas necessidades primrias);
sociais, estima e autorrealizao (necessidades secundrias). Logo, a
primeira coluna responde deve ser preenchida com esse item.
4 Teoria da Equidade
Desenvolvida por StacyAdams, defende que os indivduos comparam esforos
realizados e recompensas de seu trabalho com aqueles de outros
funcionrios, reagindo de forma a eliminar as injustias percebidas. Para que
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haja motivao, considerada a percepo do funcionrio em relao justia

(equidade) da recompensa que ele recebeu comparado com seus colegas. Se ele
perceber que h igualdade (condies ruins ou boas para todos de forma justa)
tender a se motivar. Havendo desigualdade, tende a se desmotivar. Logo, a
sexta coluna responde deve ser preenchida com esse item.
5 Teoria das Expectativas

A teoria das expectativas afirma que a motivao para agir de determinada
maneira depende da fora da expectativa de que essa ao trar certo
resultado e da atrao que esse resultado exerce sobre o indivduo.
Segundo Vroom h trs fatores que determinam a motivao de produzir pelo
indivduo. Quando as condies surgem a pessoa pode desejar aumentar a
produtividade.
1) Expectativa de esforo-desempenho (esforo leva ao desempenho):
2) Expectativa de desempenho-resultado (desempenho leva a resultado):
3) Valncia (atratividade do resultado)
6 Teoria do Caminho-Meta
Essa teoria deriva dos estudos da teoria das Expectativas e foi desenvolvida por
Martin Evans e Robert House. A teoria caminho-meta prope que o trabalho do
lder consiste em ajudar os funcionrios a obter recompensas individuais,
esclarecendo o caminho que devero percorrer para atingir o elevado nvel de
desempenho que lhes permita alcanar, simultaneamente, as recompensas
individuais e as metas organizacionais. Esse um assunto mais ligado
00000000000
Liderana do que aula sobre Teorias da Motivao.
Gabarito: B
2.! (ESAF ANAC 2016)
possvel admitir que alguns procedimentos podem ser adotados para

motivar pessoas. Entre as possibilidades podemos destacar os itens
abaixo, exceto:
a) reconhecimento e recompensa pelo bom trabalho.
b) remunerao como fator nico.
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c) perspectivas de crescimento profissional.

d) investimento no desenvolvimento dos indivduos e das equipes.
e) benefcios que assegurem o bem-estar fsico e psicolgico dos funcionrios.
Comentrios:
Reparou no exceto? Ento vamos l.
Vejamos os itens que podem motivar pessoas no ambiente de tabalho:
reconhecimento e recompensa pelo bom trabalho (a), perspectivas de
crescimento profissional (c), investimento no desenvolvimento dos indivduos e
equipes (d) e benefcios que assegurem o bem-estar fsico e psicolgico dos
funcionrios (e). A letra (b) fala em remunerao como fator nico. Note que o
salrio est listado na Teoria Bifatorial de Herzberg. Ela se divide em fatores
motivacionais e higinicos. O salrio considerado por Herzberg como um fator
higinico e no motivacional. Ou seja, o salrio, se bom e adequado, pode
impedir a insatisfao, mas no gera motivao. Isso vai um pouco contra o que
imaginamos no dia a dia, no ? Lembre-se que a motivao est ligada a fatores
intrnsecos e os fatores higinicos a fatores extrnsecos.
Logo, a nica alternativa errada a letra B.
3.! (ESAF 2012 RFB ANALISTA TRIBUTRIO)
Na questo, selecione a opo que melhor representa o conjunto das

afirmaes, considerando C para afirmativa correta e E para afirmativa
errada.
I. Os fatores motivacionais, mesmo que mantidos, no so os responsveis pela
reteno das pessoas nas organizaes. 00000000000
II. um pressuposto do processo de motivao humana que o comportamento

humano orientado para objetivos pessoais.
III. Em relao ao ciclo motivacional humano, uma necessidade pode ser
satisfeita ou frustrada, no sendo possvel nenhuma forma de compensao.
a) E - E - C
b) C - E - E
c) C - C - E
d) C - E - C
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e) E - C - E
Comentrios:
reteno das pessoas nas organizaes.
Errada. Os fatores motivacionais so importantes para a manuteno das

pessoas nas organizaes. A assertiva estava se referindo aos fatores higinicos.
Esses sim, caso mantidos no garantem a permanncia das pessoas. Quando
os fatores higinicos esto saciados, apenas evitam a insatisfao, mas
no geram motivao.

Est correta. A motivao funciona por meio de foras ativas e impulsionadoras,
como o desejo e receio. Desejo de poder, status, sucesso e receio de no ser
bem-sucedido ou no alcanar suas metas pessoais. O comportamento humano,
de acordo com Chiavenato, no nem casual nem aleatrio, mas sempre
orientado e dirigido para algum objetivo. E, naturalmente, pode ser dirigido para
objetivos pessoais, como lista a questo. Sempre h um objetivo implcito
ou explcito para explicar o comportamento, j que ele no nem
espontneo e nem isento de finalidade.
Errada. De acordo com Chiavenato, no ciclo motivacional a necessidade nem
00000000000
sempre pode ser satisfeita. Ela pode ser frustrada, ou ainda, pode ser
compensada, ou seja, transferida para outra pessoa, objeto ou situao. Ou
seja, a necessidade pode ser satisfeita, frustrada ou compensada.
Gabarito: E
4.! ESAF 2013 - AFC - STN- Desenvolvimento Institucional
A respeito das Teorias sobre motivao, correto afirmar que:

a) Frederick Herzberg focalizou a questo da satisfao para formular sua teoria.
Segundo ele, existem dois fatores que explicam o comportamento das pessoas
no trabalho: fatores higinicos e fatores motivacionais.
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b) David McClelland desenvolveu uma teoria tomando como eixo a questo das
necessidades humanas. Para ele, tais necessidades esto organizadas
hierarquicamente, e a busca para satisfaz-las o que nos motiva a tomar
alguma direo.
c) a teoria da expectativa de J. Stacy Adams relaciona desempenho com

recompensa.
d) Maslow tomou como eixo de sua teoria a questo das necessidades.

Diferentemente de McClelland, ele argumenta que no nascemos com
necessidades, elas so adquiridas socialmente, ou seja, a diferena que
Maslow diz que as necessidades podem ser aprendidas.
e) a teoria da equidade de Victor Vroom considera que nos sentiremos mais ou

menos motivados para o trabalho na medida em que percebemos ou no a
presena da justia, da igualdade nas relaes do trabalho.
Comentrios:
Excelente questo para ver um pouquinho das principais teorias motivacionais.
a) Resumo correto da Teoria dos Dois Fatores, ou Bifatorial de Herzberg.

Lembrando que os fatores higinicos (salrio, condies fsicas do local de
trabalho...) quando satisfeitos no trazem motivao, apenas impedem a no
satisfao. Imagine assim: se tem papel higinico no seu trabalho voc vai ficar
motivado a trabalhar mais e melhor? Claro que no! Mas e voc for ao banheiro
depois do almoo e descobre, depois dos finalmentes, que o papel acabou? A
voc vai ficar uma fera! assim que funcionam os fatores higinicos ou
extrnsecos.
J os fatores motivacionais so os relacionados ao prprio trabalho e, por isso,

so chamados de fatores intrnsecos. Os fatores Motivacionais s sero
atendidos se houver sentimento de realizao, desafio na atividade realizada e
00000000000
atividades que signifiquem algo de valor para o profissional.
alguma direo. (ERRADA)
Por mais que a teoria de McClelland seja uma teoria de Contedo (enfoca as
necessidades internas que motivam o comportamento) assim como a de
Maslow no se pode dizer que essas necessidades, no caso dele, esto
organizadas hierarquicamente como ocorre na pirmide de Maslow. O rapper
MC Clelland relaciona o comportamento a trs (3) impulsos bsicos (RAP): i)
necessidades de Realizao; ii) necessidades de Afiliao; iii) necessidades de
Poder. Note as iniciais que formam o termo RAP para facilitar sua
memorizao.
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recompensa. (ERRADA)
A teoria que relaciona desempenho com recompensa a de Vroom.

i)Expectativa de esforo-desempenho (esforo leva ao desempenho):
ii)Expectativa de desempenho-resultado (desempenho leva a resultado):
ii)Valncia (atratividade do resultado)
Maslow diz que as necessidades podem ser aprendidas. (ERRADA)
Houve uma inverso de conceitos. Para Maslow os motivos do comportamento
residem dentro do indivduo. J Mclelland diz que as necessidades so
aprendidas e socialmente adquiridas com a interao com o ambiente.

presena da justia, da igualdade nas relaes do trabalho. (ERRADA).
Essa explicao refere-se Teoria da Equidade e sua explicao est correta,
entretanto, ela no foi desenvolvida por Vroom e sim por Stacy Adams. J Vroom
foi responsvel pela teoria da Expectativa. (ERRADA).
GABARITO: A
5.! (ESAF 2012 ATPS -MPOG Educao)
A respeito do conceito de Motivao, assinale a opo incorreta.

00000000000
a) As teorias da motivao podem ser classificadas em dois grupos: teorias de

contedo e teorias de processo. No primeiro caso, a motivao se d em funo
da satisfao de necessidades; no segundo, a motivao se relaciona a um
processo de tomada de deciso.
b) Maslow cria uma hierarquia das necessidades, agrupando-as em dois grupos,
necessidades inferiores e necessidades superiores. No primeiro grupo esto as
necessidades fisiolgicas e de segurana; no segundo, as sociais, de estima e
de autorrealizao.
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c) Alderfer redefiniu as cinco necessidades hierarquizadas e as agrupou em trs.

Denominadas de ERC, significam Existncia, Relacionamento e Crescimento.
Afirmou, ainda, ao contrrio de Maslow, que no existe somente um sentido
progressivo nas necessidades, mas tambm regressivo.
d) As Teorias X e Y de McGregor partiram do estudo da prtica administrativa
norte-americana, sendo X aquela que se apoia na concepo do homem
motivado e que quer se desenvolver, tendo sua nfase no controle.
e) A Teoria Bifatorial foi construda afirmando haver dois conjuntos de fatores
que variavam em dois contnuos interdependentes: o primeiro seria de fatores
higinicos, externos; o segundo, seria o de motivadores, internos.
Comentrios:
a)Perfeita explicao sobre teorias de contedo e de processo. As teorias
motivacionais de contedo focam nas necessidades internas que motivam o
comportamento. (CORRETA)
deciso. Item certo.
b)Correta a descrio da hierarquia das necessidades de Maslow. No primeiro
grupo esto as necessidades fisiolgicas e de segurana (conhecidas como
necessidades primrias); no segundo, as sociais, de estima e de autorrealizao
(necessidades secundrias). (CORRETA)
c) isso mesmo. Alderfer diz que quando as necessidades de nveis hierrquicos
00000000000
mais altos so frustradas, as necessidades inferiores retornam, mesmo se

tiverem sido satisfeitas anteriormente. Isso define o o princpio da frustrao-
regresso. Enquanto Maslow via as pessoas em um movimento crescente e
progressivo na hierarquia das necessidades, Alderfer via as pessoas subindo e
descendo em um movimento mais complexo de possvel regresso. (CORRETA)
d) As teorias X e Y foram desenvolvidas pro McGregor. Na X, o indviduo
considerado um verdadeiro vagabundo, preguioso e indolente. E para extrair
mais desse funcionrio, preciso impor a autoridade (palavra chave). Segundo
Teoria Y, a motivao, dedicao ao trabalho e capacidade para assumir
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responsabilidades so elementos presentes em todas as pessoas. E esses

fatores devem ser estimulados pela Administrao. A assertiva mistura tudo,
pois a Y que se apoia na concepo do homem motivado e a X que d mais
enfoque ao controle (ligado ao exerccio da autoridade). Por essa razo, esse
o item incorreto que buscamos.
e) isso a. Teoria Bifatorial o mesmo que Teoria dos dois Fatores de Herzberg.
O primeiro seria de fatores higinicos, externos ou extrnsecos; o segundo, seria
o de motivadores, internos ou intrnsecos. (CORRETA)
Gabarito: D
6.! (2016 FCC TRF 3 REGIO ANALISTA JUDICIRIO REA

ADMINISTRATIVA)
Considere que, em uma abordagem acerca da motivao verificada em

determinado ambiente de trabalho, um dos aspectos considerados
sejam os denominados fatores de higiene. Referida abordagem diz
respeito Teoria
a) Bifatorial, preconizada por Herzberg, na qual tais fatores so insatisfacentes,
ou seja, previnem a insatisfao.
b) X e Y, de Macgregor, que sustenta a concepo negativa da natureza
humana, segundo a qual o homem precisa ser forado a trabalhar.
c) da Hierarquia das Necessidades Humanas, criada por Maslow, que aloca tais
fatores no topo da pirmide.
d) ERC, defendida por Clayton Alderfer, fundada no reforo positivo e negativo
dos comportamentos padro.
00000000000
e) das Necessidades Adquiridas, defendida por Mcclelland, na qual o principal

fator a ser considerado a recompensa envolvida em determinada ao.
Comentrios:
Questo excelente para fazer uma boa reviso e gravar os conceitos bsicos de
5 das teorias motivacionais mais importantes para concursos. O enunciado fala
em fator de higiene. Esse termo deve lhe remeter diretamente a Hezberg. Mas
na prova pode aparecer o termo Teoria dos Dois Fatores ou Bifatorial. Vamos s
alternativas:
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a) Bifatorial, preconizada por Herzberg, na qual tais fatores so insatisfacentes, ou seja,
previnem a insatisfao. [CORRETA]
Voc no vai ficar motivado em trabalhar em um local s porque existe ar

condicionado, certo? Isso apenas prevenir sua insatisfao. o que Herzberg
chama de preveno insatisfao).
b) X e Y, de Macgregor, que sustenta a concepo negativa da natureza humana, segundo
a qual o homem precisa ser forado a trabalhar. [ERRADA]
No responde ao enunciado e apenas a Teoria X de McGregor indica que o

homem indolente e no tem predisposio ao trabalho.
c) da Hierarquia das Necessidades Humanas, criada por Maslow, que aloca tais fatores no
topo da pirmide. [ERRADA]. Os fatores higinicos no esto relacionados
Maslow.
d) ERC, defendida por Clayton Alderfer, fundada no reforo positivo e negativo dos
comportamentos padro. [ERRADA]
A Teoria ERG ou ERC de Alderfer uma teoria motivacional de contedo que

prega que as pessoas se motivam em funo de uma hierarquia de necessidades
e que essas necessidades se movimentam nessa hierarquia. Essas necessidades
so as de Existncia, Relacionamento e Crescimento. A Teoria de Skinner que
fala que o comportamento determinado pelas suas consequncias. Se um
comportamento leva a consequncias positivas, tende a ser repetido e um
comportamento que traz consequncias negativas, tende a ser inibido,
suprimido.
e) das Necessidades Adquiridas, defendida por Mcclelland, na qual o principal fator a ser
considerado a recompensa envolvida em determinada ao. [ERRADA]
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As 3 categorias de necessidades, de acordo com Alderfer, so: Necessidades

Existenciais (de existncia); Necessidades Relacionais (de relacionamento) e
Necessidades de Crescimento (ou G de Growth, que significa Crescimento). a
Teoria de Skinner (Teoria do Reforo) que aborda a relao entre a motivao e
recompensas.
Gabarito: A
7.! (ESAF 2013 DNIT TCNICO ADMINISTRATIVO) Para Spector (2007) a
motivao um estado interior que leva uma pessoa a emitir determinados
tipos de comportamentos. Sobre motivao, correto afirmar:
!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 56 de 78!
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a) a motivao extrnseca encontra-se no interior de cada pessoa e est

normalmente associada a um desejo. O desejo que impulsiona os indivduos
para uma ao.
b) segundo a definio de motivao intrnseca, as pessoas somente podem ser
motivadas por outra pessoa, o indivduo no capaz de motivar-se sozinho.
c) motivos cognitivos so baseados no conhecimento, nas opinies ou crenas
de uma pessoa.
d) Maslow define cinco necessidades bsicas para o comportamento humano:
fisiolgicas, segurana, conhecimento, estima e poder.
e) a necessidade de poder positiva quando o gerente quer comandar o grupo
pela persuaso e convencimento de suas ideias e negativa quando utiliza o poder
para manipular o grupo.
Comentrios:
a) Como o prprio nome diz, a motivao intrnseca que est no interior e no exterior
de cada pessoa e normalmente est associada a um desejo. [ERRADA]
b) A motivao extrnseca est ligada a fatores externos. E certamente que as pessoas
podem e devem se motivar sozinhas. O comportamento causado por estmulos internos
e externos. [ERRADA]
c) Cognio representa aquilo que as pessoas sabem sobre si mesmas e sobre o ambiente
que as rodeia. O Sistema cognitivo de cada pessoa envolve seus valores pessoais e
influenciado por seu ambiente fsico e social, por sua estrutura fisiolgica, por seus
processos fisiolgicos, por suas necessidades e por suas experincias anteriores. [CORRETA]
d) Maslow e sua hierarquia das necessidades lista cinco necessidades: fisiolgicas, de
segurana, sociais, de estima, e autorrealizao. A assertiva fala em conhecimento e poder.
Esse o erro. Viu como precisa decorar as cinco necessidades bsicas de Maslow? Segue
00000000000
novamente: fisiolgicas, de segurana, sociais, de estima, e autorrealizao. [CERTA]

e) A necessidade de Poder negativa e no positiva quando ele utilizado para manipular
o grupo. [ERRADA]
Gabarito: C
8.! ESAF 2002 - AFC (STN) - Desenvolvimento Institucional )
Julgue os itens sobre motivao:

A. Motivao uma funo mais da expectativa de satisfao de uma
necessidade do que de sua satisfao propriamente dita.
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B. A teoria das necessidades humanas de Maslow hierrquica porque prev

diferentes tratamentos motivacionais para diferentes escales hierrquicos.
C. Abordagens contemporneas de motivao enfatizam o fator sensibilidade
dos gerentes motivadores para perceber necessidades especficas.
D. Fatores higinicos e motivacionais, na nomenclatura de Herzberg, esto
relacionados segurana do trabalho.
E. A teoria da expectncia baseia-se na relao desempenho-recompensa.
Esto corretos os itens:
a) A, B e C
b) A, B e D
c) A, C e E
d) B, D e E
e) C, D e E
Comentrios:
a) a motivao movida por um desejo. Quanto maior esse desejo, maior ser
a motivao. Voc no se motiva quando j est aprovado em um concurso
pblico. Voc precisa se motivar antes, para conseguir os meios para ser
aprovado no concurso. Por isso, correto dizer que a motivao uma funo
da expectativa da satisfao de uma necessidade. Pense em voc e ficar bem
claro. Tem a expectativa de melhorar de vida, de ganhar bem, de no ter
problemas financeiros. Isso tudo deve motiv-lo(a).
[CORRETO]
b) A teoria de Maslow no hierrquica por isso. Para ele, as necessidades
00000000000
humanas esto dispostas em uma pirmide. Na base esto as necessidades mais

bsicas, as necessidades primrias. No topo esto as necessidades mais
sofisticadas e intelectualizadas, que so chamadas de necessidades secundrias.
Maslow enfatiza que apenas quando uma necessidade inferior
substancialmente satisfeita, o individuo pode sentir o estmulo advindo de uma
necessidade de ordem superior. [ERRADA]
c) Os gerentes precisam ter sensibilidade para perceber, notar, as necessidades
especficas de seus funcionrios e o que os motivam de verdade. Sabendo isso,
possvel extrair o mximo de cada um. A Teoria Y de McGregor prega isso e,
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no toa, foi uma das precursoras dos estudos sobre Liderana. De acordo com
ele, na teoria Y (contraponto teoria X) a dedicao ao trabalho e capacidade
para assumir responsabilidades so elementos presentes em todas as pessoas.
Esses fatores devem ser estimulados pela Administrao e seu gerente deve
ouvir seus subordinados. [CERTA]
d) De acordo com a teoria dos Dois Fatores de Herzberg, h fatores
motivacionais e higinicos. Os higinicos esto relacionados segurana do
trabalho, como diz a questo, mas no os motivacionais. s usar o raciocnio:
se tiver segurana no meu trabalho (capacete, EPI e etc) eu ficarei motivado por
isso? No! Mas se NO tiver capacete para trabalhar em uma obra, isso vai me
gerar uma insatisfao. Fatores higinicos no nos motivam, apenas impedem
que fiquemos insatisfeitos quando eles so atendidos (receber um capacete do
pessoal de Segurana do Trabalho). J os fatores motivacionais so os fatores
relacionados ao prprio trabalho e, por isso, so chamados de fatores intrnsecos
ou Fatores M (de motivao). So ligados aos deveres relacionados com o cargo,
com aquilo que sua obrigao, mas que geram satisfao quando esto de
acordo com suas expectativas. [ERRADA]
e) A relao esforo-desempenho, o mesmo que desempenho recompensa
est exposto na Teoria de Vroom sobre Expectncia (Expectativas). As relaes
entre esforo individual, o desempenho e os resultados associados a um bom
desempenho so a base para o modelo de Expectativa. Segundo Vroom, quando
as condies surgem a pessoa pode desejar aumentar a produtividade. A
primeira delas a Expectativa de esforo-desempenho (o esforo leva ao
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desempenho): as pessoas tendem a escolher um nvel de desempenho que

parea ter a mxima probabilidade de obter um resultado que elas valorizem.
Se a pessoa achar que no tem chances de chegar a um resultado vantajoso
para ela, ter uma expectativa baixa, assim como sua motivao tambm ser
pequena. [CERTA]
Logo, os itens a, c, e esto corretos.
Gabarito: ALTERNATIVA C
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9.! (ESAF ATPS/MPOG/2012) Na facilitao de projetos, o gerente deve

conhecer e aplicar teorias motivacionais. Segundo a Teoria de Maslow, os
trs mais baixos nveis de necessidade humana so:
a) estima, social e segurana.

b) estima, social e crescimento.
c) filosfico, segurana e social.
d) social, fisiolgico e segurana.
e) segurana, realizao e biolgico.
Comentrios:
uma questo simples, cujo tema voc precisa dominar! Note que eles pedem
trs nveis de necessidade. Basta irmos olhando alternativa a alternativa caso a
memria falhe ;).
a) estima uma das necessidades mais altas

b) estima uma das necessidades mais altas e crescimento no est na
pirmide de Maslow.
c) filosfico, segurana e social # veja a maldade da banca! Quem olha rpido
00000000000
pode marcar essa opo por confundir fisiolgico com filosfico!

d) Perfeita! Ele elenca as 3 necessidades mais bsicas. Duas so necessidades
primrias (fisiolgicas e de segurana) e uma necessidade secundria
(sociais).
e) S a necessidade de segurana est OK nessa alternativa.
Gabarito: D
10.! (ESAF 2009 MPOG EPPGG) Sobre o tema motivao, clima e cultura,
podemos afirmar corretamente que:
a) um funcionrio satisfeito tambm est, necessariamente, motivado.
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b) anlises de clima no se prestam para orientar polticas de recursos humanos.

c) cultura e clima organizacional so variveis independentes entre si, que no
se comunicam.
d) de uma forma geral, os elementos da cultura podem ser alterados no curto
prazo.
e) o salrio, isoladamente, no se constitui em um fator motivacional.
Comentrios:
Alguns dos itens expostos nessa questo no tratam diretamente do
tema dessa aula, mas vale o comentrio.
a)Lembre-se que estar satisfeito no significa motivao! Voc pode ter uma
necessidade higinica satisfeita (lembra da teoria de Herzberg) e no estar
motivado. No h relao obrigatria entre satisfao e motivao. Cuidado.
Isso muito explorado pelas bancas. [ERRADA]
b) Anlises de Clima servem para saber como anda o grau de motivao e
engajamento dos funcionrios O gestor precisa saber o que motiva sua equipe
para definir as melhores polticas de Recursos Humanos [ERRADA]
c) cultura e clima organizacional se relacionam SIM. Se a empresa tem uma
cultura organizacional com elevados nveis de cobrana, isso vai se refletir no
clima organizacional. Principalmente se a poltica de seleo de funcionrios no
levar em considerao esse aspecto na hora da contratao. [ERRADA]
d) Mudar a cultura pode levar anos. No uma transio simples mudar um
conjunto de hbitos e crenas. At porque, eles so estabelecidos por meio de
normas, valores, atitudes e expectativas compartilhados pelos membros de uma
00000000000
organizao.
e) Finalmente! O salrio, considerando, por exemplo, a Teoria dos 2 Fatores de
Herzberg, um fator higinico! Ou seja, ele no gera motivao, apenas impede
a insatisfao. Relembrando: se voc recebe seu (bom) salrio em dia, isso vai
impedir que voc fique insatisfeito. Mas no quer dizer que vai motiv-lo. Mas
se o salrio (mesmo que baixo) atrasar um dia, isso vai gerar uma insatisfao
tremenda. Veja que em momento algum falamos em motivao.
Gabarito: E
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11.! (CESPE 2014 TEM - Agente Administrativo)
Os salrios so determinantes na motivao para o trabalho, de forma

que indivduos com vencimentos reduzidos no so sensveis a
intervenes das prticas de gesto de pessoas de uma organizao.
Comentrios:
Os salrios no so determinantes para a motivao no trabalho. Pode at
mesmo situaes em que o salrio relativamente baixo, mas outras prticas
do gestor com seu funcionrio mantenham-no motivado. Se formos ver pela
Teoria dos 2 Fatores de Herzberg, o salrio no um fator motivacional. um
fator higinico.
Gabarito: Errada
A motivao para o trabalho, por vincular-se a um aspecto intrnseco ao

indivduo, de difcil observao, no pode ser influenciada por prticas
de gesto de pessoas.
Comentrios:
Por partes. A motivao para o trabalho um aspecto intrnseco ao indivduo.
Sim. Perfeito. Mas a BOA prtica de gesto de pessoas influencia diretamente
na motivao para o trabalho. Pode no ser o principal, claro, mas influencia e
esse o erro da questo. Quem trabalha ou j trabalhou sabe a diferena que
pode fazer um chefe em nossa motivao. Alis, um mau chefe a motivao
de muitos para estudar para concursos .
Gabarito: Errada
00000000000
13.! (FCC 2014 - TRT13 - Analista Judicirio - Psicologia)
A afirmao: necessrio estar motivado pela prpria vida pessoal

para ser capaz de estar motivado pela vida de trabalho.,de Ceclia W.
Bergamini (2008), indica que a motivao
a) intrnseca ao indivduo.
b) extrnseca ao indivduo.
c) dependente, exclusivamente, de fatores sociais.
d) independente, totalmente, de fatores ambientais.
e) dependente, exclusivamente, do ambiente organizacional.
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Comentrios:
Essa questo mais sutil e tem a cara da banca ESAF, apesar de ser da FCC. A
afirmao indica que necessrio que a motivao parta da prpria pessoa, por
sua vida pessoal e no por fatores relativos ao trabalho. E quando se chega a
essa concluso, associamos a nossa matria e marcamos a letra A, pois sabemos
que a motivao intrnseca ao indivduo. Voc poderia at ficar em dvida na
letra B, mas no h dvidas de que os fatores intrnsecos so muito mais fortes
que os extrnsecos no que tange motivao. Autores afirmam que ningum
motiva ningum. Extrapolando um pouco, isso uma verdade. uma questo
para concurso de psiclogo, talvez por isso seja mais viajandona que a mdia.
Gabarito: A
14.! (FCC 2013 - TRT15 TCNICO JUDICIRIO ADMINISTRATIVO)
Motivao indica um estado psicolgico caracterizado por um elevado

grau de disposio ou vontade de realizar uma tarefa ou perseguir uma
meta. Existem diversas teorias motivacionais, que podem ser divididas
em duas linhas tericas bsicas:
a) Teorias unifatoriais e Teorias multifatoriais.
b) Teorias de contedo e Teorias de processo.
c) Teorias da expectativa e Teorias comportamentais.
d) Teorias da motivao pelo xito e Teorias da motivao pelo medo.
e) Teorias de autoeficcia e Teorias de reforo.
Comentrios:
As bancas gostam de classificar as teorias motivacionais em dois grandes
00000000000
grupos: teorias motivacionais e de contedo. Nem todos os autores se

preocupam com isso, mas importante voc saber as mais importantes para
fins de prova.
As teorias motivacionais de contedo focam nas necessidades internas que
motivam o comportamento.
deciso
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Gabarito: B
15.! (FCC 2015 TER AP ANALISTA)
As cinco necessidades bsicas de Maslow foram substitudas por

Alderfer em sua teoria da motivao, por trs necessidades a saber:
necessidades de existncia, relacionamento e
(A) credibilidade.
(B) confiana.
(C) conscincia do eu.
(D) conscincia do outro.
(E) crescimento.
Comentrios:
A Teoria ERG ou ERC de Alderfer uma teoria motivacional de contedo e
que no nega a Teoria de Maslow, mas cr que as pessoas se motivam em funo
de uma hierarquia de necessidades e que essas necessidades se movimentam
nessa hierarquia. As 3 categorias de necessidades, de acordo com Alderfer, so:
Necessidades Existenciais (de existncia); Necessidades Relacionais (de
relacionamento) e Necessidades de Crescimento. Questo bem direta.
Gabarito: E
16.! (2016 CESPE FUNDPRESP-JUD - ASSISTENTE)
De acordo com a teoria dos dois fatores os motivacionais e os

higinicos , classificao proposta por Herzberg, as condies
00000000000
ambientais esto diretamente relacionadas ao trabalho e constituem

elemento motivacional para o indivduo.
Comentrios:
De acordo com a teoria dos Dois Fatores de Herzberg, h fatores
motivacionais e higinicos. Fatores higinicos no nos motivam, apenas
impedem que fiquemos insatisfeitos quando eles so atendidos. J os fatores
motivacionais so os fatores relacionados ao prprio trabalho e, por isso, so
chamados de fatores intrnsecos. So ligados aos deveres relacionados com o
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cargo, com aquilo que sua obrigao, mas que geram satisfao quando esto
de acordo com suas expectativas.
Gabarito: Errada
17.! (CESPE 2016 - TCE-PA AUDITOR DE CONTROLE EXTERNO

PLANEJAMENTO)
Com relao a liderana, motivao e comunicao, julgue o item

seguinte.
Conforme a teoria da hierarquia das necessidades, os indivduos se
motivam para alcanar a sua realizao pessoal imediatamente aps
suas necessidades sociais, como amizade, relacionamentos e trabalho
em equipe, terem sido satisfeitas.
Comentrios:
De cara, j sabemos que a questo est tratando da Teoria das
Necessidades de acordo com Maslow. So 5 as hierarquias e elas
seguem uma ordem.
00000000000
Note que, debaixo para cima, de acordo com a questo, o indivduo realizou suas
necessidades SOCIAIS. De acordo com Maslow, necessrio satisfazer um
degrau na hierarquia de necessidades antes de avanar. Pois bem, qual a
prxima necessidade (indo de baixo para cima)? Sim, necessidades de estima.
Mas a questo diz que iria para a mais alta, a de realizao pessoal
(autorrealizao). Esse o erro. No pode haver esse salto na hierarquia das
necessidades.
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Gabarito: E
18.! (CESPE 2016 TCE-PA AUDITOR DE CONTROLE EXTERNO

ADMINISTRAO)
No que se refere aos fundamentos de motivao, comunicao e

controle, julgue o prximo item.
No mbito do processo de motivao, a teoria do reforo estabelece que
as estratgias de extino e punio contribuem para que a vontade de
repetir o comportamento seja reduzida.
Comentrios:
O comportamento, de acordo com Skinner e sua Teoria do Reforo,
determinado por suas consequncias.
fornece aos gerentes (lderes, em geral) os seguintes mtodos para controlar o
comportamento dos funcionrios: O reforo positivo, o reforo negativo, a
Punio e a Extino. Falemos dos dois ltimos.
Pela Punio o lder pode promover consequncias negativas para tentar
diminuir a chance de repetio do comportamento indesejvel. Um exemplo
clssico: punir o funcionrio por atrasos constantes ou por ficar estudando para
concurso no meio do expediente ".
Na Extino o lder pode extinguir a recompensa para um tipo de
comportamento indesejvel, visando diminuir a probabilidade de sua ocorrncia
no futuro.
Essas duas estratgias fazem, ou buscam fazer, com que a vontade de repetir o
comportamento (mau comportamento) seja reduzida.
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Gabarito: Certa
19.! (2016 FCC COPERGS ANALISTA ADMINISTRADOR)
Os denominados fatores motivacionais podem ser classificados, de

acordo com a Teoria Bifatorial, desenvolvida por Herzberg, em
a) punio e recompensa.
b) fatores de higiene (extrnsecos) e fatores de motivao (intrnsecos).
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c) financeiros e sociais.
d) reforo positivo e desestmulo a prticas indesejadas.
e) compensao (fator de induo) e reconhecimento (fator de reforo).
Comentrios:
Herzberg e sua Teoria dos 2 fatores (Bifatorial) prega que h dois fatores
motivacionais:
Os higinicos, conhecidos tambm com fatores H, insatisfacientes ou
extrnsecos.
E os fatores motivacionais, conhecidos tambm como fatores M, ou
intrnsecos.
Gabarito: B
20.! (CESPE 2015 FUB TECNLOGO DE RH)
Acerca de comprometimento no trabalho, tipologias de

comprometimento, motivao e envolvimento no trabalho, julgue o item
subsequente.
De acordo com a teoria dos dois fatores (satisfao e motivao), a

motivao vem do trabalho e no do ambiente.
Comentrios:
A questo seria fcil se no usasse um termo pouco usual para a teoria dos Dois
Fatores de Herzberg. Como sabemos, os fatores so denominados pelo autor
como Higinicos e Motivacionais. E a motivao do indivduo vem do trabalho e
no do ambiente (que representa fatores higinicos que no motivam, apenas
impedem, se satisfeitos, que haja falta de satisfao, o que diferente de
00000000000
motivao. Pois bem: a dificuldade da assertiva estava em identificar que o fator

satisfao estava se referindo a fator higinico.
Gabarito: Certa
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!
0%&>1?&?&[<1<
!! #%&(#)#+!,#)#.#)#/0.1.2#3411&/5/1627#
Analise as teorias da motivao do comportamento humano na primeira

coluna, correlacione com a correspondente explicao na segunda coluna e
assinale a opo correta.!
!!
FASES DETALHAMENTO
1- Teoria da ( ) As necessidades subjacentes a toda a motivao humana

Motivao- podem ser organizadas numa escala crescente de necessidades
Higiene de fisiolgicas, necessidades de segurana, necessidades sociais,
Herzberg necessidades do ego ou da autoestima e necessidade de realizao
pessoal.
2 - Teoria do ( ) A motivao composta de duas dimenses no relacionadas: os

Condicionamento aspectos e atividades do trabalho que podem impedir a satisfao,
e Reforo mas que no influenciam os empregados a crescerem e se
Operantes desenvolverem, e os aspectos e atividades relacionados ao trabalho
que efetivamente encorajam esse desenvolvimento.
3 Hierarquia ( ) As pessoas so motivadas a produzir quando percebem que seus

das esforos as levaro a um desempenho bem-sucedido e obteno
necessidades das recompensas almejadas, tendo clareza do caminho para uma
00000000000
de Maslow meta ou objetivo.
4 Teoria da ( ) Embora o comportamento possa ser inicialmente aleatrio,

Equidade medida que o indivduo explora o meio ambiente e reage a ele, certos
comportamentos sero reforados e subsequentemente repetidos.
5 Teoria das ( ) O modelo supe que a motivao uma funo de trs

Expectativas componentes:
uma expectativa de esforo-desempenho, no sentido de que um esforo
maior trar um bom desempenho; uma percepo de desempenho-
resultado, no sentido de que um bom desempenho trar certos
resultados
ou recompensas; e o valor ou atrao de uma certa recompensa ou
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!
resultado para a pessoa.
6 - Teoria da ( ) As pessoas comparam a proporo entre esforos e recompensas

Motivao pelo com as relaes input-resultados de outras pessoas que sejam vistas
Caminho-Meta como comparveis. Se o indivduo enxergar a relao como desigual,
haver uma tentativa de restaurar a igualdade, seja trabalhando com
uma eficcia reduzida, ou tentando obter recompensas maiores atravs
de outros meios.
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2.! (ESAF ANAC 2016)
possvel admitir que alguns procedimentos podem ser adotados para

motivar pessoas. Entre as possibilidades podemos destacar os itens
abaixo, exceto:
a) reconhecimento e recompensa pelo bom trabalho.
b) remunerao como fator nico.
c) perspectivas de crescimento profissional.
d) investimento no desenvolvimento dos indivduos e das equipes.
e) benefcios que assegurem o bem-estar fsico e psicolgico dos funcionrios.
00000000000
3.! (ESAF 2012 RFB ANALISTA TRIBUTRIO)
Na questo, selecione a opo que melhor representa o conjunto das

afirmaes, considerando C para afirmativa correta e E para afirmativa
errada.
reteno das pessoas nas organizaes.
!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 69 de 78!
!
00000000000 - DEMO
!

a) E - E - C
b) C - E - E
c) C - C - E
d) C - E - C
e) E - C - E
4.! ESAF 2013 - AFC - STN- Desenvolvimento Institucional
A respeito das Teorias sobre motivao, correto afirmar que:

a) Frederick Herzberg focalizou a questo da satisfao para formular sua teoria.
Segundo ele, existem dois fatores que explicam o comportamento das pessoas
no trabalho: fatores higinicos e fatores motivacionais.
alguma direo.
recompensa.
Maslow diz que as necessidades podem ser aprendidas.
presena da justia, da igualdade nas relaes do trabalho.
00000000000
5.! (ESAF 2012 ATPS -MPOG Educao)
A respeito do conceito de Motivao, assinale a opo incorreta.

a) As teorias da motivao podem ser classificadas em dois grupos: teorias de
contedo e teorias de processo. No primeiro caso, a motivao se d em funo
da satisfao de necessidades; no segundo, a motivao se relaciona a um
processo de tomada de deciso.
b) Maslow cria uma hierarquia das necessidades, agrupando-as em dois grupos,
necessidades inferiores e necessidades superiores. No primeiro grupo esto as
!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 70 de 78!
!
00000000000 - DEMO
!
necessidades fisiolgicas e de segurana; no segundo, as sociais, de estima e

de autorrealizao.
c) Alderfer redefiniu as cinco necessidades hierarquizadas e as agrupou em trs.
Denominadas de ERC, significam Existncia, Relacionamento e Crescimento.
Afirmou, ainda, ao contrrio de Maslow, que no existe somente um sentido
progressivo nas necessidades, mas tambm regressivo.
d) As Teorias X e Y de McGregor partiram do estudo da prtica administrativa
norte-americana, sendo X aquela que se apoia na concepo do homem
motivado e que quer se desenvolver, tendo sua nfase no controle.
e) A Teoria Bifatorial foi construda afirmando haver dois conjuntos de fatores
que variavam em dois contnuos interdependentes: o primeiro seria de fatores
higinicos, externos; o segundo, seria o de motivadores, internos.
6.! (2016 FCC TRF 3 REGIO ANALISTA JUDICIRIO REA

ADMINISTRATIVA)
Considere que, em uma abordagem acerca da motivao verificada em

determinado ambiente de trabalho, um dos aspectos considerados
sejam os denominados fatores de higiene. Referida abordagem diz
respeito Teoria
a) Bifatorial, preconizada por Herzberg, na qual tais fatores so insatisfacentes,
ou seja, previnem a insatisfao.
b) X e Y, de Macgregor, que sustenta a concepo negativa da natureza
humana, segundo a qual o homem precisa ser forado a trabalhar.
c) da Hierarquia das Necessidades Humanas, criada por Maslow, que aloca tais
00000000000
fatores no topo da pirmide.

d) ERC, defendida por Clayton Alderfer, fundada no reforo positivo e negativo
dos comportamentos padro.
e) das Necessidades Adquiridas, defendida por Mcclelland, na qual o principal
fator a ser considerado a recompensa envolvida em determinada ao.
7.! (ESAF 2013 DNIT TCNICO ADMINISTRATIVO) Para Spector (2007)
a motivao um estado interior que leva uma pessoa a emitir
determinados tipos de comportamentos. Sobre motivao, correto
afirmar:
!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 71 de 78!
!
00000000000 - DEMO
!
a) a motivao extrnseca encontra-se no interior de cada pessoa e est

normalmente associada a um desejo. O desejo que impulsiona os indivduos
para uma ao.
b) segundo a definio de motivao intrnseca, as pessoas somente podem ser
motivadas por outra pessoa, o indivduo no capaz de motivar-se sozinho.
c) motivos cognitivos so baseados no conhecimento, nas opinies ou crenas
de uma pessoa.
d) Maslow define cinco necessidades bsicas para o comportamento humano:
fisiolgicas, segurana, conhecimento, estima e poder.
e) a necessidade de poder positiva quando o gerente quer comandar o grupo
pela persuaso e convencimento de suas ideias e negativa quando utiliza o poder
para manipular o grupo.
8.! ESAF 2002 - AFC (STN) - Desenvolvimento Institucional )
Julgue os itens sobre motivao:

A. Motivao uma funo mais da expectativa de satisfao de uma
necessidade do que de sua satisfao propriamente dita.
B. A teoria das necessidades humanas de Maslow hierrquica porque prev
diferentes tratamentos motivacionais para diferentes escales hierrquicos.
C. Abordagens contemporneas de motivao enfatizam o fator sensibilidade
dos gerentes motivadores para perceber necessidades especficas.
D. Fatores higinicos e motivacionais, na nomenclatura de Herzberg, esto
relacionados segurana do trabalho.
00000000000
E. A teoria da expectncia baseia-se na relao desempenho-recompensa.

Esto corretos os itens:
a) A, B e C
b) A, B e D
c) A, C e E
d) B, D e E
e) C, D e E
!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 72 de 78!
!
00000000000 - DEMO
!
9.! (ESAF ATPS/MPOG/2012) Na facilitao de projetos, o gerente deve

conhecer e aplicar teorias motivacionais. Segundo a Teoria de Maslow, os
trs mais baixos nveis de necessidade humana so:
a) estima, social e segurana.

b) estima, social e crescimento.
c) filosfico, segurana e social.
d) social, fisiolgico e segurana.
e) segurana, realizao e biolgico.
10.! (ESAF 2009 MPOG EPPGG) Sobre o tema motivao, clima e
cultura, podemos afirmar corretamente que:
a) um funcionrio satisfeito tambm est, necessariamente, motivado.

b) anlises de clima no se prestam para orientar polticas de recursos humanos.
c) cultura e clima organizacional so variveis independentes entre si, que no
se comunicam.
d) de uma forma geral, os elementos da cultura podem ser alterados no curto
prazo.
e) o salrio, isoladamente, no se constitui em um fator motivacional.
Os salrios so determinantes na motivao para o trabalho, de forma

que indivduos com vencimentos reduzidos no so sensveis a
intervenes das prticas de gesto de pessoas de uma organizao.
A motivao para o trabalho, por vincular-se a um aspecto intrnseco ao

00000000000
indivduo, de difcil observao, no pode ser influenciada por prticas

de gesto de pessoas.
13.! (FCC 2014 - TRT13 - Analista Judicirio - Psicologia)
A afirmao: necessrio estar motivado pela prpria vida pessoal

para ser capaz de estar motivado pela vida de trabalho.,de Ceclia W.
Bergamini (2008), indica que a motivao
a) intrnseca ao indivduo.
b) extrnseca ao indivduo.
c) dependente, exclusivamente, de fatores sociais.
!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 73 de 78!
!
00000000000 - DEMO
!
d) independente, totalmente, de fatores ambientais.

e) dependente, exclusivamente, do ambiente organizacional.
14.! (FCC 2013 - TRT15 TCNICO JUDICIRIO ADMINISTRATIVO)
Motivao indica um estado psicolgico caracterizado por um elevado

grau de disposio ou vontade de realizar uma tarefa ou perseguir uma
meta. Existem diversas teorias motivacionais, que podem ser divididas
em duas linhas tericas bsicas:
a) Teorias unifatoriais e Teorias multifatoriais.
b) Teorias de contedo e Teorias de processo.
c) Teorias da expectativa e Teorias comportamentais.
d) Teorias da motivao pelo xito e Teorias da motivao pelo medo.
e) Teorias de autoeficcia e Teorias de reforo.
15.! (FCC 2015 TER AP ANALISTA)
As cinco necessidades bsicas de Maslow foram substitudas por

Alderfer em sua teoria da motivao, por trs necessidades a saber:
necessidades de existncia, relacionamento e
(A) credibilidade.
(B) confiana.
(C) conscincia do eu.
(D) conscincia do outro.
(E) crescimento.
16.! (2016 CESPE FUNDPRESP-JUD - ASSISTENTE) 00000000000
De acordo com a teoria dos dois fatores os motivacionais e os

higinicos , classificao proposta por Herzberg, as condies
ambientais esto diretamente relacionadas ao trabalho e constituem
elemento motivacional para o indivduo.
17.! (CESPE 2016 - TCE-PA AUDITOR DE CONTROLE EXTERNO

PLANEJAMENTO)
Com relao a liderana, motivao e comunicao, julgue o item

seguinte.
!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 74 de 78!
!
00000000000 - DEMO
!
Conforme a teoria da hierarquia das necessidades, os indivduos se

motivam para alcanar a sua realizao pessoal imediatamente aps
suas necessidades sociais, como amizade, relacionamentos e trabalho
em equipe, terem sido satisfeitas.
18.! (CESPE 2016 TCE-PA AUDITOR DE CONTROLE EXTERNO

ADMINISTRAO)
No que se refere aos fundamentos de motivao, comunicao e

controle, julgue o prximo item.
No mbito do processo de motivao, a teoria do reforo estabelece que
as estratgias de extino e punio contribuem para que a vontade de
repetir o comportamento seja reduzida.
Comentrios:
O comportamento, de acordo com Skinner e sua Teoria do Reforo,
determinado por suas consequncias.
fornece aos gerentes (lderes, em geral) os seguintes mtodos para controlar o
comportamento dos funcionrios: O reforo positivo, o reforo negativo, a
Punio e a Extino. Falemos dos dois ltimos.
Pela Punio o lder pode promover consequncias negativas para tentar
diminuir a chance de repetio do comportamento indesejvel. Um exemplo
clssico: punir o funcionrio por atrasos constantes ou por ficar estudando para
concurso no meio do expediente ".
Na Extino o lder pode extinguir a recompensa para um tipo de
comportamento indesejvel, visando diminuir a probabilidade de sua ocorrncia
no futuro.
00000000000
Essas duas estratgias fazem, ou buscam fazer, com que a vontade de repetir o
comportamento (mau comportamento) seja reduzida.
Gabarito: Certa
19.! (2016 FCC COPERGS ANALISTA ADMINISTRADOR)
Os denominados fatores motivacionais podem ser classificados, de

acordo com a Teoria Bifatorial, desenvolvida por Herzberg, em
a) punio e recompensa.
!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 75 de 78!
!
00000000000 - DEMO
!
b) fatores de higiene (extrnsecos) e fatores de motivao (intrnsecos).

c) financeiros e sociais.
d) reforo positivo e desestmulo a prticas indesejadas.
e) compensao (fator de induo) e reconhecimento (fator de reforo).
20.! (CESPE 2015 FUB TECNLOGO DE RH)
Acerca de comprometimento no trabalho, tipologias de

comprometimento, motivao e envolvimento no trabalho, julgue o item
subsequente.
De acordo com a teoria dos dois fatores (satisfao e motivao), a

motivao vem do trabalho e no do ambiente.
Comentrios:
;%&?9?>1=
1. B
2. B
3. E
4. A
00000000000
5. D
6. A
7. C
8. C
9. D
10. E
!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 76 de 78!
!
00000000000 - DEMO
!
11. ERRADA
12. ERRADA
13. A
14. B
15. E
16. ERRADA
17. E
18. CERTA
19. B
20. CERTA
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Chiavenato, (2014). Gesto de Pessoas: e o novo papel dos recursos humanos

nas organizaes (4 edio Ed. Manole)
Chiavenato, (2014). Teoria Geral da Administrao (9 edio Ed. Manole)
Maximiniano, Amaru (2015). Fundamentos da Administrao (3 edio Ed.

00000000000
LTC)
Schermerhorn, John (2014). Administrao (8 edio Ed. LTC)
Araujo, Lus e Garcia, Adriana (2014). Gesto de Pessoas Estratgias e

Integrao Organizacional (3 edio Ed. Atlas)
Chiavenato, (2015). Recursos Humanos p O capital humano das organizaes

(10 edio Ed. Campus)
Peci, Alketa (2013) Administrao Teoria e prtica no contexto brasileiro

(2 edio Ed. Pearson)
!#%&#()+#&,#(./)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&!!!#%&%#()+,&++./&0!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 77 de 78!
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00000000000 - DEMO
!
Por hoje s pessoal!
Espero v-los na aula 1.
Se tiver alguma dvida sobre o curso e quiser san-la antes de efetuar a compra,
entre em contato comigo:
e-mail: ronaldofonseca@estrategiaconcursos.com.br
Um forte abrao e timos estudos!
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Administrao Geral p/ AFRFB - 2017

AULA 00 ADMINISTRAO GERAL P/ AUDITOR FISCAL

Ol, amigos do Estratgia Concursos, tudo bem?

E nesse perodo aprendi muito. Li bastante sobre o funcionamento de nosso

esse material porque tem um sonho. E esse sonho no nada

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Porm, todo dia antes de comear a estudar pensava na minha motivao. E

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uma matria recorrente em diversos editais e muitos concursos costumam

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Aulas Tpicos abordados Data

Gesto de pessoas: estilos de liderana;

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Aula 8 !#%&(&6#2/,7&. 13/06

Aula 9 !0,45)2,&(80&4##&#. 30/06

Antes de comearmos, um aviso importante:

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3.Panorama Inicial da aula

Certamente voc j entrou em uma loja em que os funcionrios atendem mal,

#%&()! !#%&#( ) ?52)#

Muitos pensam assim: quando eu passar no concurso ou quando eu ganhar na

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Mas se notar, com o passar do tempo outras necessidades vo surgir e voc

Mas quando a necessidade no satisfeita?

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Quando h frustrao da necessidade a tenso, represada no organismo,

Agora vamos estudar as principais teorias de contedo da Motivao.