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Para lograr este fin, el IFC pone al alcance de la comunidad empresarial ins-
trumentos de aprendizaje tales como el Modelo Nacional para la Competi-
tividad y el Premio Nacional de Calidad, que generan una reflexin estra-
tgica para fomentar el desarrollo de capacidades y ventajas competitivas
difciles de imitar.
La labor del IFC se realiza mediante alianzas y redes de colaboracin con di-
versas instituciones para fortalecer la difusin del Modelo Nacional para la
Competitividad y el progreso de personas comprometidas con la excelencia.
NDICE
Introduccin 3
3. Fuente de Ingresos 10
4. Propuesta de Valor 11
5. Alianzas 12
7. Estructura de Costos 15
8. Resultados 16
INTRODUCCIN
Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas, un
enfoque al diseo de un modelo de negocios innovador
El Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas es una herramienta directiva
que tiene por objeto provocar una reflexin sobre el Modelo de Negocio que incida en el desarrollo
de capacidades de la organizacin y con stas en la generacin de ventajas competitivas en las micro,
pequeas y medianas empresas (MIPyMES) que lo aplican.
Es una adaptacin del Modelo Nacional para la Competitividad para las organizaciones micro,
pequeas y medianas, para apoyarlas en su crecimiento y sustentabilidad con base en el diseo de
un modelo de negocios que se caracterice por su innovacin.
Al igual que el Modelo Nacional para la Competitividad, este Modelo tiene como premisa el hecho
que la clave del xito y competitividad de la empresa se encuentra en el desarrollo de sus capaci-
dades internas y en la gestin de sus recursos, humanos, materiales, financieros o de conocimiento.
El Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas est estructurado en pre-
guntas que invitan a la reflexin y conocimiento de las reas clave que debe contemplar el diseo
del modelo de negocio de la micro, pequea y mediana empresa: el conocimiento del entorno, la
administracin de la relacin con los clientes, la definicin de la propuesta de valor de sus productos
o servicios, la formalizacin de alianzas, la gestin de sus recursos y actividades clave, el papel que
juega su consejo de administracin, as como del control de sus fuentes de ingresos y de su estructura
de costos; y finalmente, la medicin de los resultados de su estrategia.
Administracin Alianzas
Industria Propuesta Recursos
de la Relacin Estratgicas
Mercado y Clave
de Valor
Segmentos Canales de Socios
de Clientes Comunicacin Estratgicos Actividades
Medicin de la Integracin en Clave
Satisfaccin Cadena de Valor
Resultados
La organizacin debe definir adecuadamente los indicadores para evaluar su capacidad para cumplir con
las expectativas de sus grupos de inters y asegurar su competitividad y su sustentabilidad.
El Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas promueve principios que contribuyen
a dar forma a una cultura de alto desempeo, elementos que caracterizan el pensamiento y la accin de las
organizaciones ms admiradas y respetadas por sus resultados.
Los principios del Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas son:
Liderazgo Emprendedor
Caracterizado por la capacidad y voluntad para identificar oportunidades, asumir riesgos y concebir, orga-
nizar y administrar una empresa productiva que se distinga por su innovacin en la propuesta de valor y sus
capacidades diferenciadoras.
Enfoque Estratgico
La visin estratgica en las organizaciones es clave para establecer el rumbo, desarrollar planes a mediano
plazo, fijar prioridades y establecer objetivos.
Logro de Resultados
El logro de las estrategias, objetivos y proyectos de las organizaciones competitivas se logra mediante una
ejecucin sustentada en el alto desempeo.
Enfoque al Cliente
La orientacin de la organizacin para responder a las necesidades de sus clientes y generan valor a travs
de productos, servicios y procesos innovadores.
Calidad de la Operacin
La organizacin sustenta su operacin en procesos de calidad sistematizados y confiables que facilitan la
toma de decisiones basada en hechos para impulsar el logro de las estrategias.
Impulso a la innovacin
La organizacin favorece una cultura de innovacin que se refleja en su modelo de negocio, sus productos
y servicios, procesos, alianzas.
Construccin de Alianzas
La organizacin desarrolla y mantiene alianzas estratgicas con clientes, proveedores, sociedad, institucio-
nes educativas y de gobierno, que contribuyen a desarrollar sus capacidades, asegurar el crecimiento y la
sustentabilidad.
Corresponsabilidad Social
El desarrollo sostenido de la organizacin se sustenta en un comportamiento tico y de legalidad que
refleja un compromiso slido y proactivo con su personal y la sustentabilidad econmica, social y ecolgica.
El diseo de un modelo de negocio requiere del conocimiento del entorno en el que la empresa operar,
la industria o sector, el mercado y los segmentos de clientes a los que se busca servir. Estos factores pro-
porcionan el contexto en el que la organizacin se desarrollar y permiten entender los desafos que se
enfrentarn y la mejor forma de responder a ellos.
Cmo se compara el nivel de sus productos o servicios con los que ofrecen sus competidores del mismo ramo?
Cmo utiliza la informacin del cliente para generar cambios que mejoren o innoven sus productos o la prestacin
de sus servicios?
Cmo identifica a sus proveedores clave y les define sus necesidades de sus productos o servicios?
Desarrollo de la Estrategia
Es un proceso que partiendo del entendimiento de la organizacin y de su entorno, as como de los re-
querimientos del mercado y los clientes, sienta las bases para la definicin del rumbo de la empresa y el
desarrollo de planes, fijacin de prioridades y objetivos.
Qu informacin del entorno, la empresa, los mercados y clientes analiza para identificar sus fuerzas y
Describe el tipo de relaciones que una empresa establece con sus clientes, los canales de comunicacin que
utilizar para ello y la forma de medir esas relaciones.
Las prcticas que se establecen para relacionarse con los clientes buscan: retener los actuales y adquirir
nuevos para incrementar su nmero.
Cules son los estndares de servicio que utiliza para asegurar la satisfaccin de sus clientes?
Canales de Comunicacin
Qu canales de comunicacin utiliza para ofrecer las propuestas de valor de sus productos o servicios?
Cmo capitaliza las redes sociales para comunicarse con sus clientes?
Medicin de la Satisfaccin
Cmo se promueve la retroalimentacin del cliente sobre el nivel de satisfaccin del producto o servicio recibido?
La fuente de ingresos representa el flujo de efectivo que el negocio genera de sus ventas.
Es clave para la permanencia del negocio cuestionarse peridicamente sobre cules son los productos o
servicios por los que el cliente est dispuesto a pagar mejor. La respuesta a esta pregunta permite identificar
adecuadamente los productos o servicios que ms rentabilidad generan al negocio.
Cunto estaran dispuestos a pagar los clientes por cada uno de los productos o servicios que se ofrecen?
Qu productos o servicios son los que ms contribuyen a los resultados del negocio?
4 Propuesta de Valor
La propuesta de valor describe las caractersticas de los productos o servicios de la empresa que generan
beneficio de manera tangible a los diferentes segmentos de clientes.
La propuesta de valor plantea los aspectos en los que la empresa se distingue de sus competidores al ofrecer
un conjunto de productos o servicios que se caractericen por su innovacin y que sean difciles de imitar.
Esta es la razn por la que los clientes prefieren a sus productos o servicios sobre las dems opciones de
compra.
Qu valor se genera a los clientes con los productos o servicios que les ofrece?
Cules necesidades de los clientes son satisfechas con los productos o servicios ofrecidos?
Qu problemas del cliente son resueltos con los productos o servicios ofrecidos?
La propuesta de valor se expresa de manera tangible : de forma cuantitativa (precio, rapidez en el servicio, etc.),
La propuesta de valor es alcanzable?, de qu forma implementa los cambios requeridos para ejecutar
la propuesta de valor?
Las alianzas son claves para el modelo negocio ya que permiten a la empresa optimizar el desempeo,
incrementar la capacidad de gestin, reducir el riesgo y adquirir recursos que impulsan su crecimiento y
sustentabilidad.
Alianzas Estratgicas
Cules actividades, procesos, productos o servicios conviene desarrollar internamente y cules conviene
Con quin conviene hacer alianzas (clientes actuales, potenciales, proveedores, competidores, etc.)?
Socios Estratgicos
Qu ventajas le puede ofrecer a un socio potencial para que le convenga invertir y asociarse con su empresa?
Qu hace para identificar las cosas que le convienen a los posibles socios en caso de que busquen realizar
Cuenta con un plan estratgico que sirva de base para dialogar con los socios potenciales, persuadirlos
y lograr consensos?
Existen mecanismos que apoyen la ejecucin de la estrategia conjunta para dar seguimiento y evaluar
Cadena de Valor
Cmo est integrada su cadena de valor desde sus proveedores hasta sus clientes?
Qu habilidades y recursos requiere desarrollar para integrarse a la cadena de valor con clientes?
Cmo se asegura que cuenta con las habilidades y los recursos necesarios para integrarse a una cadena de valor?
6 Recursos y
Actividades Clave
Los recursos y actividades clave describen los activos tangibles e intangibles ms importantes para llevar a
cabo la ejecucin de la estrategia y el modelo de negocio. Los recursos y actividades son la base para que
la propuesta de valor llegue a los clientes y sta se traduzca en ingresos que generen resultados para el
negocio, de tal forma que se asegure con ello su crecimiento y rentabilidad.
Recursos Clave
Qu perfil de personal se requiere para apoyar el desarrollo de los productos y servicios que su
negocio ofrece?
Cmo se asegura el alto desempeo financiero de la empresa para contar con los recursos que
aseguren su sustentabilidad.?
Cules son los insumos clave requeridos para desarrollar sus productos y servicios?
Quines son los socios o proveedores clave para asegurar esos insumos?
Actividades Clave
Cules son las actividades que aseguran la calidad en el servicio en la relacin con los clientes?
Cules son las actividades previstas para solucionar los problemas que se suscitan con los clientes?
7 Estructura de Costos
La estructura de costos describe los costos incurridos en el desarrollo de la propuesta de valor que se ofrece
a los clientes, el mantenimiento de la relacin con ellos y las inversiones en los recursos y actividades clave.
La administracin de los costos debe estar enfocada en asegurar la eficiencia de la operacin sin detrimento
de la propuesta de valor asegura la sustentabilidad del negocio.
Estructura de costos:
Insumos directos
De Produccin
De Comercializacin
De Administracin
Financieros
Los resultados responden a la necesidad de mantener una visin integral de los indicadores clave del negocio
para asegurar la ejecucin de la estrategia y propuesta de valor, evaluar su desempeo y capitalizar el
aprendizaje que esta evaluacin genera para tomar decisiones que soporten la eficiencia y crecimiento
del negocio.
Costos
Resultados financieros
Posicin competitiva
Satisfaccin clientes
Estructura de organizacin