Gerencia de Ventas

GERENCIA DE VENTAS Formulacin de un Programa de Ventas
Grupo 2
Formulacin de un
programa de ventas
E.A.P. Administracin y Marketing 1

INDICE
DEDICATORIA1
AGRADECIMIENTO..2
INDICE.3
RESUMEN.6
INTRODUCCION.7
FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS8

1. ENTORNO10
ENTORNO EXTERNO10
Marco Econmico 10
Marco Legal Y Poltico11
El medio poltico11
El medio legal11
Marco tecnolgico 13
Marco social y cultural14
Marco ambiental16
ENTORNO INTERNO17
Variables del entorno interno (organizacional)17
metas, objetivos y cultura17

talento humano18
recursos financieros19
Capacidad productiva y cadena de suministro20
Capacidad de servicio 23
Capacidad de investigacin desarrollo y tecnolgica..24
Investigacin de ciencia bsica..24
Desarrollo tecnolgico25
Pre-desarrollo25
2. LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA26
Variables del Mercado Objetivo..27

Producto27
Poltica de precios28
Canales de distribucin.29
Polticas de promocin29
Promocin de ventas30
Las ventas personales32
Publicidad..33
3. ACTIVIDADES DE ADMINISTYRACION DE VENTAS..40
POLTICAS PARA LA ADMINISTRACIN DE CUENTAS41
Organizacin de la fuerza de ventas ventas44
PLANEACIN DE VENTAS.50
DESPLIEGUE55
DISEO DE TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTAS55
Territorio de ventas 55
CONCLUSIONES60
BIBLIOGRAFIA61
ANEXOS..62

RESUMEN
La formulacin de un programa de ventas debe tener un cierto nmero de factores. Por lo
que puede ser til para pretender futuros alcances u objetivos. Su estructura debe de ser
simple y clara, y los conceptos, explicaciones en ella no son demasiado tcnicas y para
facilitar su comprensin. Las reas que contienen y analizan la formulacin del programa
de ventas de negocios son: el anlisis de la situacin (todo sobre los factores internos y
externos), fijacin de los objetivos, desarrollo de estrategias, desarrollar actividades,
asignar presupuesto, implementacin, control. El mercado de cual depende el buen
desempeo del negocio, el producto o servicio principal relacionado con la empresa, asi
como las caractersticas de los ltimos, as como los aspectos econmicos y financieros
que deben ser considerados.

INTRODUCCION
En el mundo empresarial, las personas se interrelacionan unas con otras para satisfacer
sus necesidades de colaboradores y clientes, en esta oportunidad hablamos sobre la
FORMULACIN DE UN PROGRAMA DE VENTAS, donde Los ejecutivos de ventas
organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los
dems elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
As como la aplicacin el control de cada proceso, que involucra una serie de procesos,
que debemos aplicar y tener en cuenta para formular nuestro programa de ventas, a
continuacin se detalla cada de ellas, con los conceptos correspondientes y la manera de
aplicarlas.
As se detalla la formulacin la implementacin que estas compuestas, por una serie de
procesos y pasos a seguir para elaborar un adecuado programa de ventas, aspectos claves
que debemos considerar, as como tambin la elaboracin de un programa de ventas
estratgico.

FORMULACION
DE UN
PROGRAMA
DE VENTAS

Qu es un programa?
Definicin de programa ya conociendo las polticas y los procedimientos, se procede a
elaborar un programa para alcanza un objetivo buscado. El programa es el conjunto de
actividades a desarrollar en un tiempo determinado tiende a alcanzar las metas fijadas.
Formulacin del programa?
Consiste en el diagnstico de la realidad seguido de la formulacin de metas concretas de
accin a fin de posibilitar el cumplimiento de los propsitos establecidos para finalmente
calcular, aplicando coeficientes de rendimiento, el volumen de recursos necesarios para
alcanzar las metas fijadas.
Regla para la formulacin de programas
1ra regla.
Todo programa debe ante todo contar con la aprobacin de la suprema autoridad
administrativa para aplicarse con su completo apoyo para lograr su pleno xito.
2da regla.
Debe hacerse siempre la venta o convencimiento de los jefes de lnea que habrn de
aplicarse.
Por ello antes de comenzar la formulacin de un programa de ventas se debe de considerar
el entorno (factores internos y externos).
1. EL ENTORNO
ENTORNO EXTERNO
Por definicin, los factores del entorno externo estn ms all del control del gerente; sin
embargo, las compaas s tratan de influir en las condiciones externas por medio de

cabildeos polticos, campaas de relaciones pblicas y otras acciones parecidas. No
obstante, el gerente de marketing o de ventas debe aceptar el entorno prcticamente tal
como est y adecuar las estrategias para que se cian a l.
Los mercados estn conformados por personas. A medida que las caractersticas
demogrficas, educativas y otras de la poblacin cambian, las oportunidades del mercado
tambin varan. Estos factores tambin afectan las oportunidades en los mercados
industriales, pues la demanda de bienes y servicios de una organizacin se deriva de la
demanda que tengan sus propios productos. Los sistemas econmicos, de hecho, se estn
abriendo ms y esto significa que la competencia de las compaas globales es cada vez
mayor. Los factores del entorno externo afectan la forma en que la compaa compite en
el nivel global y esto, a su vez, influye en la forma en que compite localmente.
Las variables del entorno externo que afectan los programas de marketing y de ventas se
agrupan en cinco categoras generales:
1.1.Marco Econmico
Las personas y las organizaciones slo pueden comprar bienes y servicios si tienen dinero.
El total de la posible demanda de un producto dentro de un pas dado, depende de las
condiciones econmicas de ste; es decir, de la magnitud de su crecimiento, de su ndice
de desempleo y de su grado de inflacin. Al analizar las oportunidades del mercado y
hacer pronsticos de ventas, hay que tomar en cuenta estos factores. Sin embargo,
recuerde que las condiciones econmicas globales tambin influyen en la capacidad de la
empresa para generar utilidades.
Compaas tan distintas como Intel, Caterpillar y DuPont se vieron afectadas al final en
sus operaciones europeas debido al tipo de cambio desfavorable entre el dlar
estadounidense y el euro. El segundo aspecto del marco econmico es la estructura de la

distribucin dentro de una industria. Esto incluye la cantidad, los tipos y la disponibilidad
de mayoristas, minoristas y otros intermediarios que la empresa usa para distribuir su
producto. Gran parte del esfuerzo personal de ventas de una empresa suele estar
encaminado a tratar de convencer a estos intermediarios de tener existencias de los
productos de la compaa y de que proporcionen apoyo de marketing.
1.2.Marco Legal Y Poltico
El medio poltico.
Los medios polticos (actitudes y acciones de los lderes polticos y gubernamentales y
los legisladores) cambian con el surgimiento y desarrollo de las demandas y creencias
sociales. El gobierno afecta a casi todas las empresas y todos los aspectos de la vida. Con
respecto a una organizacin, acta en dos funciones esenciales: promueve y limita los
negocios. Finalmente es el Gobierno el principal cliente que compra bienes y servicios.
El medio legal.
El otro papel del gobierno es limitar y regular los negocios. Hay muy poco que la alta
direccin pueda hacer en cualquier organizacin que no est vinculado y con frecuencia
especficamente controlado por una ley o reglamento.
Muchas de las leyes y reglamentos son necesarias, aun cuando muchas se tornan
obsoletas. Sin embargo, representan un medio complejo para la alta direccin.
Se espera que ellos conozcan las restricciones y requisitos legales aplicables a sus
acciones. Por lo tanto, es natural que cuenten con un experto legal muy cerca de ellos
cuando tomen decisiones.
Muchas de las leyes y reglamentos se desarrollan lentamente, por lo que los gerentes
perspicaces no solamente deben responder a las presiones sociales, sino que tienen el

problema tambin de prever y enfrentar las presiones polticas, as como las leyes que
podran aprobarse.
A largo plazo, muchos de los cambios de los valores de la sociedad se reflejan en nuevas
leyes y reglamentos gubernamentales; es decir, que el marco tico, social y cultural se
une con el marco legal y poltico
Estas leyes buscan proteger el bienestar del consumidor y fijan normas de calidad y de
seguridad. Asimismo, requieren que las empresas proporcionen a los consumidores la
informacin exacta que stos emplearn al tomar la decisin de compra. Como las ventas
personales son una forma de proporcionar informacin a los clientes, muchas leyes que
piden que se den datos completos y que prohben la informacin falsa o dolosa repercuten
directamente en las actividades de ventas. Las falsas declaraciones de un vendedor
respecto al producto de una compaa pueden tener consecuencias ticas y jurdicas, ya
sea que el vendedor est tratando con consumidores finales o con clientes internos.
Muchos vendedores no saben que adquieren obligaciones legales cada vez que se dirigen
a un cliente. Al hacer ciertas afirmaciones, corren el riesgo de llevar a sus compaas a
demandas judiciales y de arruinar la relacin comercial que trataban de establecer con ese
contacto.
FORMULACIN DE UN PROGRAMA DE VENTAS

MARCO TECNOLOGICO
El impacto ms evidente del marco tecnolgico en el marketing es que ofrece
oportunidades para desarrollar productos. Los adelantos tcnicos se dan cada vez a mayor
velocidad y los productos nuevos representan un creciente porcentaje del total de las
ventas de muchas industrias.
El avance de la tecnologa tambin afecta directamente la administracin de ventas. Los
avances en los transportes, las comunicaciones y el procesamiento de datos han cambiado
la forma de definir los territorios de ventas, de destacar a los representantes de ventas y
de evaluar y controlar el desempeo de las ventas en muchas compaas.

El portafolios lleno de muestras ha desaparecido frente a la laptop y el telemarketing, y
las tele-conferencias y los pedidos computarizados para resurtir productos han
reemplazado a la visita de ventas frente a frente en un creciente nmero de situaciones.
Por lo tanto, la ndole de muchos trabajos de ventas y el papel del gerente en la supervisin
de la fuerza de ventas ha cambiado mucho en aos recientes.
Los efectos de la tecnologa influyen en las estrategias de venta (mejora procesos
productivos, desarrollo de productos con mayor rapidez, formas de tomar los pedidos)
En la actualidad las ventas ya no solo se resumen en convencer al cliente a que compren
o adquieran un producto o servicio
El enfoque actual ha llevado a los expertos a implementar trminos como Marketing viral,
Marketing estratgico, CRM (Costumer Relation Managment / Administracin de la
Relacin con el cliente), entre otros conceptos, los cuales han llevado a las ventas a
convertirse ms en una estudio de beneficios integrales para el cliente, que en un simple
intercambio de bienes o servicios.
Marketing viral: el conjunto de tcnicas de mercadotecnia que intentan explotar redes
sociales y otros medios electrnicos buscando el reconocimiento de marca
Marketing estratgico: metodologa que consiste en el conocimiento del mercado para
identificar oportunidades que ayuden a satisfacer de manera ptima las necesidades de
sus consumidores que la competencia
CRM: administracin basada en relacin con los clientes
EL MARCO SOCIAL Y CULTURA Los valores de una sociedad establecen los
valores de conducta tica.es decir un acto puede ser licito pero no tico cuando un

vendedor exagera y dice mentiras de un producto. La tica son las normas morales
establecidas para juzgar actos y situaciones.
La problemtica entre el gerente y sus vendedores tienen en cuenta: dar todos los grupos
sociales el mismo trato, ser equitativo en contrataciones y ascensos respetar la persona en
su supervisin y en los programas de capacitacin, ser ntegro y creativo cuando se
disean territorios de venta
Javier Gom comenz preguntndose qu es cultura?, y respondi que lo nico
verdaderamente importante en una sociedad es la cultura. Porque la economa y las
polticas tienen por fin satisfacer los deseos de los ciudadanos, pero es la cultura la que
moldea esos deseos. Por ello, absolutamente todo en una sociedad depende en ltimo
trmino de la cultura. Es ms: En democracia, la cultura no es adorno, es algo
fundamental para su viabilidad.
La tica trata de las normas morales establecidas para juzgar actos y situaciones. Se ocupa
de las acciones que podran provocar algn tipo de perjuicio (por ejemplo, econmico,
mental o fsico) a una persona, grupo u organizacin. Por lo tanto, la tica es ms
proactiva que la ley. Las normas ticas tratan de anticipar los problemas sociales y de
evitarlos, mientras que casi todas las leyes y los reglamentos nacen despus de que las
consecuencias negativas de un acto son evidentes.
Dos grupos de dilemas ticos tienen especial inters para los gerentes de ventas. El
primero tiene su origen en los tratos del gerente con los vendedores. La problemtica de
la tica que se refiere a las relaciones entre el gerente, y la fuerza de ventas incluye
aspectos como dar el mismo trato a todos los grupos sociales y ser equitativo en
contrataciones y ascensos, respetar a la persona durante su supervisin y en los programas
de capacitacin, as como ser ntegro y equitativo cuando se disean los territorios de

ventas, se asignan las cuotas y se determina el pago de recompensas e incentivos. Los
temas ticos intervienen en casi todos los aspectos de la administracin de la fuerza de
ventas.
El otro grupo de cuestiones ticas nace de las interacciones entre vendedores y clientes.
stas afectan al gerente de ventas indirectamente, porque l no siempre puede observar o
controlar de manera directa los actos de cada elemento de la fuerza de ventas. Empero,
los gerentes son los responsables de establecer las normas que rigen el comportamiento
tico de sus subordinados, de comunicarlas con claridad y de aplicarlas con rigor.
MARCO AMBIENTAL
La naturaleza influye en la demanda de muchos productos. Por supuesto que los
desastres naturales, como los tornados y las inundaciones, influyen en la demanda de
productos para la construccin y otros similares. Sin embargo, el clima anormal puede
perjudicar o mejorar las ventas, segn sea el producto en cuestin. La Nia (o sea la
versin invernal de El Nio) suele provocar ms nevadas en el noroeste y eso implica que
las ciudades ms importantes coloquen ms pedidos de sal para los caminos. Incluso un
viernes lluvioso, despus del jueves del Da de Accin de Gracias, llega a afectar
negativamente las ventas de las compaas que dependen del alto trfico de clientes de
esa temporada.
El medio ambiente es un aspecto importante que se debe considerar cuando se preparan
los planes de marketing y de ventas. El medio ambiente es fuente de todas las materias
primas y los recursos energticos que se necesitan para fabricar, empacar, promover y
distribuir un producto. Durante los pasados 15 aos, las empresas de muchas industrias
(acero, aluminio, plsticos y fibras sintticas) se han encontrado con la escasez de
recursos o de energa y ello las ha obligado a limitar las ventas de sus productos. Es de

suponer que los representantes de ventas estaran ms tranquilos en estas circunstancias,
pues dejaran que los clientes acudieran a ellos en busca de bienes muy solicitados. No
obstante, la fuerza de ventas muchas veces tiene que trabajar ms cuando escasean los
productos y en tal situacin las polticas bien formuladas para administrar las cuentas de
los clientes adquieren incluso mayor importancia para el xito de la empresa.
ENTORNO INTERNO
Para la formulacin de un programa de ventas, no solo bastara realizar un anlisis externo,
sino tambin hacer un estudio a fondo de sus caractersticas internas. Porque de ello
depender lo planteado y lo que se desea alcanzar en el futuro una organizacin.
Las polticas a implantar o implantadas, los recursos que posee una organizacin, los
talentos humanos de una organizacin componen una parte muy importante del entorno
de las compaas vendedoras.
GERENTE DE VENTAS Y SU TRASCENDENCIA
Asumen un rol muy importante, porque de ellos tambin depender otros factores
organizacionales como: proceso de planeacin, los programas de marketing, los
programas de ventas, deben disear acorde a las circunstancias y lmites
organizacionales.
VARIABLES DEL ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL)
Se agrupan en seis categoras generales:
1. METAS, OBJETIVOS Y CULTURA
La alta administracin debe especificar la misin y los objetivos de la empresa
para establecer una organizacin centrada en el cliente. A medida que la misin y

los objetivos de la empresa cambien, se requiere adecuar los programas de
marketing y de ventas. Una misin bien definida, un historial de xitos de la
compaa, los valores, las creencias de los directivos propician el desarrollo de
una cultura corporativa muy enrgica.
Estas culturas dan forma a las actitudes y los actos de los empleados y contribuyen
a determinar los tipos de planes, Las polticas y los procedimientos que los
administradores instituyen.
2. TALENTO HUMANO
En la actualidad las organizaciones de ventas son modernas, complejas y
dinmicas, as como las empresas de sus clientes. Debido a que es muy difcil
reclutar y seleccionar a personas muy calificadas para que trabajen en ventas. No
debemos olvidar que el talento humano cumple un rol muy importante y
determinante en el logro de los planes, programas y el logro de las metas y
objetivos organizacionales. Es por ello que no debemos de descuidar programas
de capacitacin, motivacin a base de liderazgo.
El Talento Humano permite tener una visin clara de los pasos a seguir para
alcanzar su mximo desarrollo y efectividad.
La Gestin del Talento Humano es un enfoque estratgico de direccin cuyo
objetivo es obtener la mxima creacin de valor para la Organizacin, a travs
de un conjunto de acciones dirigidas a disponer en todo momento del nivel de
conocimientos capacidades y habilidades en la obtencin de los resultados
necesarios para ser competitivo en el entorno actual y futuro. (Eslava Arnao,
Edgar., 2004)

3. RECURSOS FINANCIEROS
La fortaleza financiera es otro de los factores de una compaa que influye en
muchos aspectos, porque a partir de ello nos permitir tomar decisiones como: en
programas de marketing, ya que muchas veces llega a limitar tanto la capacidad
de la empresa para desarrollar productos nuevos como el monto de su presupuesto
para promociones y la fuerza de ventas. En ocasiones, las compaas deben tomar
medidas drsticas, como fusionarse con una empresa ms grande, a fin de obtener
los recursos financieros que necesitan para realizar todo su potencial en los
mercados.
La escasez de recursos financieros puede ocasionar que las empresas tengan menos
opciones para atender a los mercados, menos oportunidades para invertir en
instalaciones productivas y generar economas de escala, o invertir en actividades
de I+D que fomenten la innovacin. Estas restricciones pueden impedir, o
desalentar a las empresas para entrar a mercados extranjeros (Benito y Welch,
1994; Deardoff, 1984; Moen, 1999; Zahra et al., 2003).

Capacidad Productiva y cadena de suministro
La capacidad productiva hace referencia al mximo nivel de produccin que puede
soportar una unidad productiva concreta, en circunstancias normales de funcionamiento
durante un periodo de tiempo determinado.
Para determinar la capacidad productiva, adems de considerar la inversin llevada a
cabo, hay que tener presente las siguientes consideraciones:
Predecir con exactitud la demanda.
Es fundamental para determinar la capacidad productiva que requiere la organizacin.
Cuando se lanza al mercado un nuevo producto es preciso establecer sus perspectivas y
el ciclo de vida de los productos existentes. La empresa debe de tener claro, adems de

los niveles de venta que se prevean alcanzar, los productos que tiene pensado eliminar y
cuales va a aadir.
La tecnologa y los aumentos de capital
Al inicio las alternativas pueden ser muchas, pero determinada la cantidad a producir, las
decisiones sobre tecnologa vienen ayudadas por el anlisis de los recursos humanos
necesarios, fiabilidad, calidad, costes, etc. Esta evaluacin permite disminuir el nmero
de alternativas. La tecnologa puede establecer el incremento necesario de capacidad
productiva. En una organizacin la persona encargada de la tecnologa y de determinar
el aumento exacto de capacidad es el director de operaciones.
Determinar el volumen ptimo de produccin
Las decisiones nombradas anteriormente sobre tecnologa e incrementos de capacidad
establecen el tamao ptimo de los equipos e instalaciones de una empresa.
Adaptacin al cambio
En la actualidad se producen mejoras y avances continuamente, el progreso es inevitable.
Por ello, las organizaciones deben de introducir flexibilidad en su sistema productivo.
Deben de determinar si es posible adaptarlo a distintos aumentos o disminuciones de
ingresos, en relacin a los riesgos potenciales.
Planificacin de la capacidad productiva, la capacidad puede ser planificada a corto,
medio y largo plazo:
En el corto plazo es difcil adaptar la capacidad productiva de la empresa a los
requerimientos de la demanda. Para ello, se puede acudir a la restructuracin de los

programas de trabajo o a la redistribucin de las cargas de trabajo a los distintos
centros de trabajo.
En el medio plazo, la organizacin para adaptar su capacidad productiva puede acudir
a horas extras, despidos de personal, utilizacin de inventarios y subcontratacin.
En el largo plazo, la empresa puede llevar a cabo significativas inversiones en equipos
e instalaciones o tomar decisiones de carcter estructural. La importancia de dichas
decisiones es enorme, ya que, una vez tomadas, son difciles de alterarlas sin incurrir
en altos costes.
Capacidad cadena de suministro, es el nombre que se le otorga a todos los pasos
involucrados en la preparacin y distribucin de un elemento para su venta, es decir, es
el proceso que se encarga de la planificacin o coordinacin de las tareas a cumplir,
para poder realizar la bsqueda, obtencin y transformacin de distintos elementos, de
esta forma poder comercializar un producto para que el mismo sea de fcil acceso
al pblico.

Cuando se dice que abarca a todos los procesos son los involucrados directa e
indirectamente, la cadena de suministro est constituida bsicamente por los proveedores
(que pueden estar clasificados en tres niveles), los almacenes, la lnea que se est
produciendo, los distintos canales por los cuales transita, la venta para los mayoristas, la
venta hacia los minoritas y as hasta que el producto llegue a las manos del cliente final.
La cadena de suministros no puede ser ejecutada siempre de la misma manera, su
metodologa va a depender de la empresa sobre la cual se trabaje, de esta forma se pueden
clasificar tres tipos de empresas: las empresas industriales, al ser de una produccin
grande la logstica implementada para su cadena de suministro es ms compleja,
dependiendo de los almacenes que se encuentran a disposicin, la lnea de productos que
fabrican y la clasificacin que tienen los mismos en los mercados; las empresas
comercializadoras, cuentan con una cadena de suministro menos elaborada, ya que solo
deben recibir y volver a transportar el producto hasta los sitios de comercio; las empresas
de servicio, cuentan con una cadena de suministros an ms corta y sencilla, ya que
transportan el producto desde las comercializadoras a las manos del cliente final.
Capacidad de Servicio
La planeacin de la capacidad de servicio tiene muchos puntos en comn con la capacidad
de produccin, pero tambin existen varias diferencias importantes. Segn (Chase,
Aquilano y Jacobs,) las principales se refieren al tiempo, a la ubicacin y a la volubilidad
de la demanda:
El tiempo, porque a diferencia de los productos, los servicios no pueden
almacenarse; la capacidad de producirlos debe estar disponible en el momento en
que se los requiera.

La ubicacin, porque la capacidad de servicio tiene que estar ubicada cerca de los
clientes, ya que no hay para los servicios algo equivalente a la distribucin a larga
distancia de los productos.
La volubilidad de la demanda, que es mucho mayor en los servicios por tres
razones principales:
o Al no poder almacenar servicios, el inventario no puede usarse para
atender a la demanda.
o Los clientes interactan directamente con el sistema de produccin del
servicio y plantean requerimientos variados, lo que produce variaciones
notables en los tiempos de procesamiento.
o La demanda de servicios est directamente afectada por el
comportamiento de los clientes y las circunstancias que los influyen, desde
el estado del tiempo, sucesos importantes, o relacin con momentos del
mes, de la semana, del da.
Capacidad de Investigacin Desarrollo y tecnolgica
Investigacin de ciencia bsica:
Tiene como meta el conseguir resultados y experiencias, sin el objetivo de buscar una
utilidad prctica. Ms bien se trata de ampliar el conocimiento, es decir, se trata de disear
y comprobar teoras e hiptesis de leyes para conseguir as una base para el conocimiento
orientado a la aplicacin. Dado que los resultados de esta actividad a menudo no pueden
protegerse o utilizarse, no suele darse en el sector privado, sino ms bien en universidades
u otras instituciones de investigacin.

Desarrollo tecnolgico:
El desarrollo tecnolgico se ocupa de la obtencin y desarrollo de conocimiento y
capacidades cuya meta es la solucin de problemas prcticos con ayuda de la tcnica.
Para ello se sirve de los resultados de la investigacin de ciencia bsica, del conocimiento
orientado a la aplicacin y de experiencias prcticas. El objetivo es la creacin y el
cuidado de potenciales de prestaciones tecnolgicos o bien de competencia central
tecnolgica que permiten aplicaciones prcticas directas. El trmino del desarrollo
tecnolgico es similar al trmino investigacin de ciencias aplicadas en las ciencias
naturales e ingenieras.
Pre-desarrollo:
El pre-desarrollo es la preparacin del desarrollo en serie del producto orientado al
mercado se comprueba si nuevas tecnologas pueden implementarse en productos y
procesos. Se disean los conceptos de los productos y se crean muestras funcionales. El
pre-desarrollo tiene como meta mitigar los riesgos de los proyectos que desarrollan para
la produccin en serie. En el pre-desarrollo se comprueban si los principios de actuacin
de la investigacin (no industrial) se pueden transferir a la gama propia de productos. Esta
actividad se concentra en los componentes y productos con ms riesgo a la hora de lanzar
el producto.
La gestin de la innovacin con su derivacin de la estrategia de empresa tiene lugar en
el pre-desarrollo. Con una gestin de ideas sistemtica bajo la utilizacin de tcnicas
creativas el pre-desarrollo tiene un impacto en toda la empresa para generar nuevas ideas
de productos. Los llamados innovation scouts tienen contacto con redes externas para
estar al tanto de cambios tecnolgicos relevantes.

2. LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
La mercadotecnia estratgica es el elemento que define y encuadra las lneas estratgicas
de comunicacin, distribucin y comercializacin de la empresa, para aprovechar las
oportunidades de mercado.
Traza los objetivos y los caminos que luego debern seguir las tcticas de mercadotecnia
(mercadotecnia operativa) para lograr un mayor resultado con la menor inversin y
esfuerzo, definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser
destinatario de las acciones de comunicacin y venta.
Dentro de desarrollo de la estrategia de mercadotecnia se integran actividades como:
Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de los clientes,
Identificar diferentes grupos de posibles consumidores y prescriptores en cuanto
a sus gustos y preferencias o segmentos de mercado.
Valorar el potencial e inters de esos segmentos, atendiendo a su volumen, poder
adquisitivo, competencia o grado de apremio en querer resolver el problema o
colmar el deseo.
Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla hacia
oportunidades de mercado, desarrollando un plan de mercadotecnia peridico con
los objetivos de posicionamiento buscados.
La operacin que se va a dar es la puesta en prctica de la estrategia de mercadotecnia y
del plan de ventas a travs de las variables de mercadotecnia mix: producto, precio,
promocin y punto de venta o distribucin.

1.3. Cmo Definir Nuestro Mercado Objetivo?
Definir con claridad nuestro mercado objetivo es una de las piezas fundamentales de
nuestro negocio. Pero comencemos por precisar de qu hablamos cuando hablamos de
mercado objetivo. El mercado objetivo es un grupo de personas que responden a un
determinado perfil demogrfico y socioeconmico al cual nosotros queremos ofrecerles
un producto o servicio. Una vez establecido nuestro mercado objetivo, utilizando
variables ms cualitativas, podremos segmentar dicho mercado y orientar nuestra oferta
a un determinado sub-grupo (segmento) en funcin de sus hbitos, costumbres y valores.
Donde confluyen la oferta y la demanda para el intercambio de bienes y servicios.
VARIABLES DEL MERCADO OBJETIVO.
Edad: Sector importante del mercado donde se ver los gustos segn la edad de
cada persona.
Sexo: Diferenciacin de gustos o combinacin a travs de la selectividad.
Ocupacin: Sector especialmente dirigido a personas de la PEA.
Lugar de Residencia: Factor importante a la hora de comprar de un producto o
servicio.
Profesin: Gustos establecidos con gran facilidad de prediccin
Nivel socioeconmico: Sector basado en sus ingresos.
PRODUCTOS
El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la
intencin de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor. En este sentido,
el producto trasciende su propia condicin fsica e incluye lo que el consumidor percibe

en el momento de la compra (atributos simblicos, psicolgicos, etc.). El producto no
material, por su parte, se denomina servicio.
Los productos tienen un ciclo de vida. Cuando son lanzados al mercado, las empresas
deben realizar grandes inversiones en publicidad para que la gente conozca el producto.
Cuando ste alcanza el xito, experimenta una fase de crecimiento. Despus llega la etapa
de madurez (la mayora de los consumidores potenciales ya han comprado el producto)
y, finalmente, la decadencia (la demanda se reduce al mnimo).
1.4. POLITICA DE PRECIOS
Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular
y fijar la cantidad de ingresos que provienen de la venta de bienes y/o servicios. El precio
es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran nmero de casos, la poltica
comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un
producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de produccin,
con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber ser la
empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere ms adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos objetivos y
subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes
atributos de los que est compuesto, de ah la denominacin de caro o barato que les da.
Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su
estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribucin y la promocin.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se efecta sobre
un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin o no del
consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad
para satisfacer necesidades.

1.5. CANALES DE DISTRIBUCION
El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino
es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y
usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est
constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la circulacin del producto
elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan
genricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de
distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son
organizaciones independientes del fabricante. Segn los tipos de canales de distribucin
que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen
beneficios diferentes, puesto que es parte de la logstica buscar beneficio en ambas partes,
es decir, dependiendo del tipo de canal.
En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores
principalmente ya que los costos de produccin tienden a bajar, y beneficia a los
productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o
usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor
o empresario. Y en los canales de distribucin indirectos donde existen intermediarios la
empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.
polticas de promocin
En qu consisten las polticas de promocin
Ante todo, y aunque este sera un tema paralelo, sugiero que se categorice el concepto
empresarial de su empresa. Este paso no es ms que la segunda de las leyes inmutables
del marketing, en jack trout y al ries nos sugiere que si usted no puede ser el primero

en una categora, cree una nueva en la que si pueda ser el primero. Esto, adems de
guiarnos y posicionarnos singular e irrepetiblemente en la mente del consumidor (algo
importantsimo a todos los efectos); nos marcar el camino a seguir en las promociones
de empresa a realizar. Estas, por tanto, caminarn en la misma direccin, con el mismo
objetivo de mantenerle lder en su sector y aumentando su cuota de mercado. Su polticas
de promocin empresarial sern claras, identificables, recordables, memorables incluso ;
y su imagen de marca se ver ms que beneficiada.
De acuerdo con la definicin la promocin de ventas es una tcnica de marketing que
tiene como objetivo estimular la demanda mediante descuentos, regalos, premios, sorteos,
etc. sus objetivos son a corto plazo y son perfectamente medibles. Las promociones de
ventas son muy del agrado del gran pblico, aunque es determinante contar con buenas
promociones de ventas para no desprestigiar la marca.
Destaco sobretodo el concepto de esta definicin de promocin de ventas que dice que
la promocin de ventas es una tcnica de marketing que tiene como objetivo estimular
la demanda. y todo lo que se haga por y para aumentar las ventas, que variarn en funcin
del sector de la empresa y del mercado al que va dirigido. Creo que sobran las
explicaciones, aunque un buen artculo por mi parte que, lgicamente quiero presentarles,
debe de incluir un ejemplo. Nada ms claro como que no son el mismo tipo de
promociones las que hace una empresa dirigida al mercado business to business tambin
llamado b2b, que el de un comercio tradicional dirigido a clientes del barrio.
Las promos, como tambin son conocidas las acciones marketing de promocional y que
constituyen las politicas de promocin, son evidentemente muy diferentes para los tres
tipos de empresas citados como ejemplo. Est claro.

y en qu difiere la poltica de promocin de ventas y las acciones de marketing
promocional de las empresas?
Bsicamente difieren en tres aspectos. Los 3 aspectos que conforman una poltica de
promocin de ventas:
o direccin de ventas
o publicidad
o promociones que se llevan a cabo; y realiza la empresa para incentivar las ventas
y aumentar sus resultados comerciales.
Al ries & jack trout considerados como los gurs del marketing estratgico y del
posicionamiento, al ries y jack trout trabajaron juntos 26 aos, anteriormente trout trabaj
en general electric y uniroyal.
En la actualidad, trabajan independientemente, en sus propias empresas dedicadas a
estrategias de marketing.
Al ries, en la actualidad es co-fundador y presidente de la consultora con sede en atlanta
ries & ries con su hija, laura ries. Junto con jack trout, ries acu el trmino
"posicionamiento", en relacin con el rea de marketing.
ries graduado por la universidad de depauw en 1950 en artes liberales, acept un puesto
en el departamento de publicidad de general electric antes de fundar su propia agencia de
publicidad en la ciudad de nueva york, ries cappiello colwell, en 1963. La agencia
posteriormente paso a ser una firma de marketing estratgico denominada trout & ries.

res fue seleccionado como una de las personas ms influyentes en el mbito de las
relaciones pblicas en el siglo 20 por la revista pr week en 1999. Al res y su hija Laura
ries, poseen un canal en YouTube denominado "ries report" en el cual analizan distintos
aspectos del marketing. jack trout es, sin duda alguna, una de las referencias histricas
del marketing moderno. Creador del revolucionario concepto de posicionamiento,
como elemento estratgico del marketing, es co-autor, junto a al ries. trout, fundador de
su propia consultora, que cuenta con una nutrida red global de partners, es autor en
solitario de libros como "the new positioning" traducido a 16 idiomas, y otros best-sellers,
como "big brands, big troubles", "the genie's wisdom" o el ms reciente y superventas
"trout on strategy". Al ries y jack trout, son coautores de numerosos clsicos del marketing
Las ventas personales
La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde
un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un
determinado consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara).
Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra
persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que
utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.
La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto y de conseguir un
cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el
producto o la empresa a otros consumidores.
Algunas de las razones de ello, las cuales tambin podran considerarse como
ventajas de la venta personal son:
a) permite lograr una mejor seleccin de los clientes potenciales.

b) permite realizar una demostracin directa y detallada del producto, lo que a su vez
c) permite que el cliente pueda conocer mejor sus caractersticas, beneficios y
atributos.
d) permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.
e) permite brindar una asesora personalizada.
f) permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promocin tales
como la publicidad que sirven ms que todo para atraer al comprador hacia el
vendedor.
Sin embargo, la venta personal tambin presenta algunas desventajas:
a) suele ser la herramienta de promocin ms costosa para una empresa, razn por
la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.
b) a diferencia de otras herramientas de promocin, no permite llegar de manera
directa a un gran nmero de clientes potenciales a la vez.
c) suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia
de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma
inmediata.
Publicidad
Definicin de publicidad
La publicidad es el conjunto de estrategias con las que una empresa da a conocer sus
productos a la sociedad. La publicidad utiliza como principal herramienta los medios de
comunicacin, estos son tan diversos y tienen tanta expansin e impacto en el pblico en
general que es fundamentales para el comercio en general. si un producto no es

publicitado, difcilmente las personas lo conocern y se referirn a l como algo de buena
calidad respecto al nombre que posee. La publicidad es una estrategia de marketing para
posicionar los productos en el mercado global, su participacin en la expansin de las
empresas es precisa y necesaria. El correspondiente factor que se emplea para la
diversificacin de bienes y servicios es referencial, pero lo que se busca es que el impacto
en la sociedad sea aceptable, para darle paso al consumismo activo.
La consideracin que el pblico pueda tener del producto depende de la aceptacin que
tenga este de la publicidad. Por lo general, la cantidad de productos iguales pero de
diferente marca crea una competencia en el mercado, estas rivalidades hacen que las
estrategias publicitarias sean ms fuertes, ms consistentes y que enmarquen la calidad
del producto, as como tambin dan garanta de la buena elaboracin de este. Existen
varias formas de publicidad, la ms popular hace referencia del producto o servicio con
un eslogan (slogan) publicitario pegajoso, simptico y fcil de recordar, para esto se hacen
anlisis y estudios psicolgicos de los consumidores a fin de distinguir que es lo que sera
agradable a la vista.
Hay publicidades que son comparativas, por lo general, buscan destacar las cualidades de
su producto respecto a otros de la misma clase, rara vez se ha visto en el medio publicitario
una campaa de propaganda que desprestigia a otra marca de forma directa. la publicidad
es la herramienta que busca expandir el espectro de productos o servicios, la relacin de
estos con la sociedad en general depende principalmente de la calidad y de la buena
referencia que se tenga de estos, es crucial para las compaas manufactureras, mantener
una cara fresca y jovial frente al pblico. Cabe destacar que hay compaas especializadas
en la produccin de publicidad, mientras otras estn capacitadas para hacer la publicidad
de sus productos.

Tipos de publicidad
Definicin de publicidad subliminal
La publicidad subliminal es aquella que ofrece al consumidor un producto o servicio de
una forma tan sutil, que la persona no est consciente de lo que observa, lo cual lo
conduce a utilizarlo o consumirlo en desconocimiento de las razones verdaderas. Por lo
tanto un anuncio subliminal se encuentra proyectado para que las personas lo perciban de
una manera inconsciente.
La transmisin de esta clase de avisos publicitarios est penalizada por la ley. La
publicidad subliminal no define la conducta del consumidor, pero si puede influir en ella
y aunque esta clase de publicidad es totalmente prohibida, esta se utiliza
frecuentemente, ya que es casi imposible poder determinar cuando la publicidad es legal
y cuando es subliminal.
Maneja los impulsos que no pueden ser comprendidos de forma consciente, pero que son
capaces de modificar la conducta de quien la observa. Pueden ser imperceptibles para la
mente, pero perceptibles para la mente involuntaria o profunda.

El rea comercial es la que ms se beneficia de la publicidad subliminal, ya que a travs
de estos avisos se incrementan las ganancias de las compaas por medio de las ventas
de cualquier producto, por medio de la sugestin a los consumidores, el comerciante es
el que resulta favorecido, as que, la utilizacin de este tipo de publicidad representa la
principal tcnica adecuada y conveniente para un comerciante.
La difusin de un mensaje subliminal, pese a que est dirigido al subconsciente de la
persona o grupo de personas, representa un acto de comunicacin, y como tal es prudente
suponer que abarque algunos dispositivos semejantes utilizados en la propaganda.
La publicidad engaosa
Se define como aquella que transmite informacin falsa de algn producto para generar
confusin en los consumidores, su finalidad es, como su nombre lo indica engaar y
manipular a las personas. Cuando un consumidor observa este tipo de publicidad se har
una idea falsa del producto o servicio que se le est presentando, aun cuando la realidad
es totalmente diferente.
Esto originara que el consumidor pague por un producto que tiene caractersticas
totalmente distintas a las que l vio en los avisos de publicidad. es importante resaltar que

ninguna compaa admitir su participacin o complicidad en este tipo de falsificacin
publicitaria, sin embargo existen algunos procedimientos que le pueden permitir a
cualquier juez saber si una compaa est aplicando esta clase de publicidad, y de
all poder asignar el castigo correspondiente.
Un ejemplo muy comn es el de la publicidad de venta de hamburguesas, en los avisos
tanto de televisin como los impresos, al consumidor le presentan una hamburguesa muy
grande con mucho tomate, lechuga, pepinillos, etc., pero cuando el consumidor la tiene
en sus manos, resulta que es una hamburguesa muy pequea, que apenas tiene una hojita
de lechuga, una ruedita de tomate, en fin, el consumidor se sentir engaado por que el
pago por algo que no es real.
Es de mucha importancia tener en cuenta que existen organismos y leyes que pueden
variar dependiendo del pas, y que protegen al consumidor de este tipo de publicidad, por
lo tanto las empresas deben tener en cuenta que estos organismos tienen la facultad de
revisar y de ser necesario de tomar ciertas medidas como ordenar la suspensin de la
publicidad engaosa, prohibir la publicacin de este tipo de publicidad. Es por ello que
los publicistas deben tomar precaucin al momento de realizar la publicidad de algn
producto o servicio para que de esta manera se eviten muchos problemas que pueda
afectar la reputacin de la empresa y su carrera como profesional de la publicidad.
La publicidad comparativa
se define como aquella en donde el anunciante busca comparar su oferta con la de su
competencia, con el objeto de resaltar las caractersticas o cualidades de
sus productos frente a los dems, esto se puede hacer sin mencionar claramente el
nombre de la otra marca, es decir, se puede hacer la comparacin de una manera muy
perspicaz, sin embargo en el mundo de la publicidad existen reglas por las cuales los

empresarios anunciantes deben regirse, dentro de esas leyes existe una que prohbe la
publicidad comparativa, considerndola como ilcita si no se sustentan las caractersticas
primordiales y objetivamente demostrables de sus productos o servicios.
Sin embargo, en pases como Espaa la publicidad comparativa se considera lcita, si
cumple con ciertas condiciones como por ejemplo: no puede ser engaosa, es decir, no
puede crear desconcierto entre las marcas o los nombres comerciales. No debe ser
denigrante, no debe causar ningn tipo de descredito o humillacin hacia la marca de
su competidor.
esta clase de publicidad es muy comn en pases como gran Bretaa o estados unidos, en
donde se inici por primera vez la utilizacin de este tipo de publicidad, entre algunos
ejemplos ms famosos se encuentran las de McDonald y Burger King; las de coca cola y
Pepsi.
la publicidad comparativa se realiza con el objetivo de poder colocar el nombre de
un producto o servicio en la mente del consumidor, confirmando su posicin de
predominio de esa marca sobre la de su rival, esta clase de publicidad puede resultar muy
exitosa, pero es indispensable que se preste una singular atencin al entorno, de esta
manera se puede emplear de forma positiva y eficaz.

La publicidad preventiva
Es aquella que se adelanta, se antepone. esta clase de publicidad lo que busca
es prevenir a las personas sobre algo que pueda ocurrir en relacin a un producto o
servicio, estas comnmente se fundamentan en temas como el cigarrillo, el alcohol,
drogas, los accidentes de trnsito, etc.
Esta publicidad logra crear un impacto dentro de los individuos al mostrar imgenes
sobre accidentes que pueden ocurrir en un futuro, generalmente son dirigidos a diferentes
clases de personas. las campaas preventivas tratan de aconsejar acerca de lo que es malo
y perjudicial para las personas, de los efectos que conlleva el consumo de drogas y alcohol
amanera de poder crear conciencia en la poblacin y as poder frenar a tiempo
algunas decisiones errneas.
La publicidad preventiva puede presentarse de tres formas: por intriga, este tipo de
campaas busca crearle curiosidad al pblico a travs de una publicidad que trata de
mostrar poco, sin revelar todo el mensaje. Secuencial, esta publicidad es un poco similar
a la anterior, sin embargo, en esta oportunidad no de revela todo el mensaje, ya que este
se va edificando por periodos hasta llegar a conocerse en su mayora. De advertencia, es

aquel que se muestra con carcter de advertencia como el hecho que va a suceder o ya
sucedi, esta publicidad va destinada a aquellas personas que tienen la oportunidad de
cambiar el hecho.
Actualmente existen muchas campaas que se enfocan en la prevencin de diferentes
temas, por ejemplo estn las campaas en contra de la aplicacin de los biopolmeros,
que tanto dao le ha hecho a muchas mujeres y que gracias a esta clase de campaas
publicitarias las personas pueden crear conciencia en cuanto a este tema. Tambin estn
las campaas en pro de la utilizacin de los preservativos a fin de evitar la transmisin de
enfermedades y de un embarazo no deseado.
3. ACTIVIDADES DE ADMINISTRACION DE VENTAS
Polticas para la administracin de cuentas
1. concepto. - En la actualidad las empresas emprenden grandes bsquedas de
herramientas que permitan mejorar el desarrollo de sus actividades, todo ello en respuesta
a los continuos cambios que se producen en el entorno y que las obligan a tomar medidas
que permitan mantener el negocio en marchan satisfaciendo las necesidades de su cartera
de clientes y generando altos niveles de rentabilidad.
Sin duda alguna, las ventas o la prestacin de servicios a crdito se han convertido en los
ltimos aos en un medio de ingreso fuerte para muchas organizaciones, no escapan de
ello las empresas que prestan servicios contables en el municipio Maracaibo. Esta forma
de pago indiscutiblemente beneficia a las dos partes, empresa-cliente, la primera porque
incrementa el volumen de los servicios prestados y atrae a un mayor nmero de clientes,
mientras que a la segunda porque se le otorga facilidades para cancelar el servicio.

polticas de las cuentas por cobrar .- Para lvarez (2001, p. 28), una poltica es una
gua clara hacia donde deben encaminarse todas las actividades de una misma clase,
tambin es un lineamiento que permite tomar decisiones con respecto a situaciones
rutinarias. Son aplicables en la mayora de los casos y sus excepciones solo sern
autorizadas por alguien competente. Para tal efecto, las polticas maximizan el nivel de
utilidades obtenido por la organizacin, puesto que evitan retrasos, errores, al igual que
prdida de tiempo durante la ejecucin de actividades.
Por ende, las polticas de las cuentas por cobrar, son las directrices que fija la organizacin
orientadas a controlar los aspectos referentes al crdito que se otorga a los clientes en la
venta de bienes o en la prestacin de un servicio, con la finalidad de garantizar el cobro
de los mismos en el momento establecido. Existen varias polticas que deben emplearse
para el manejo efectivo de las cuentas por cobrar, como lo son: las polticas de crdito,
las polticas de administracin y las polticas de cobranzas. A continuacin se explican
cada una de ellas.
polticas de crdito.- Segn Gitman (2003, p.230), son una serie de lineamientos que se
siguen con la finalidad de determinar si se le otorga un crdito a un cliente y por cunto
tiempo se le ha de conceder. Es necesario que la empresa posea fuentes de informacin
de crdito adecuadas y que utilice mtodos de anlisis, puesto que todos estos aspectos
son indispensables para lograr el manejo eficiente de las cuentas por cobrar.
Asimismo, Brachfield (2003, p.170), establece que es 2la manera como las empresas
desean que se ejecuten las actividades relativas al crdito de clientes, as como los juicios
que se van a considerar para tomar las decisiones y los objetivos de crditos que han de
lograrse representados numricamente". Es importante destacar que las mismas deben ser
fruto del conceso entre la participacin de los departamentos que jueguen un papel

importante dentro del crdito comercial. Igualmente debe sealarse que su cumplimiento
es obligatorio para todos.
polticas de administracin. - Davidson (2002, p. 15-1) plantea que en "todas las
organizaciones deben establecerse polticas administrativas orientadas a la concesin de
crditos a los clientes". Entre ellas:
Proteccin de la inversin en partidas a cobrar.
Cobro oportuno de las mismas.
Mantenimiento de registros.
Con la finalidad de dar cumplimiento a estas actividades, es necesario fijar por escrito y
como parte del control interno, polticas de crditos, que enmarquen los deberes y
responsabilidades del gerente de crdito, condiciones de crditos, procedimientos de
cobranzas, cancelacin, entre otros.
Tal como lo plantea el autor, las polticas de administracin representan un elemento
clave para la organizacin, debido que constituyen lineamientos que se establecen por
escrito y cuyo objetivo est dirigido a los crditos concedidos por la misma, manteniendo
un registro oportuno del origen del crdito, vigilando su cobro en el momento previsto y
protegiendo la inversin.
polticas de cobranza Para Gitman (2003, p.242), "son los procedimientos que la
empresa emplea para realizar la cobranza de las cuentas por cobrar cuando las mismas
llegan a su vencimiento". Estos procedimientos se explican a continuacin:
De la misma manera, Levy (2009, p. 212), plantea que se refieren a "los procedimientos
que la empresa sigue con la finalidad de recuperar la cartera vigente y vencida". Es

fundamental disearlas considerando las condiciones del mercado, la competencia, el tipo
de clientes que posee la organizacin, as como sus objetivos y polticas.
Por su parte Brachfield (2005, p.147), seala que "las polticas de cobranza sirven para
consolidar criterios, evitar arbitrariedades, al momento de reclamos, simplificar los
trmites de cobro, establecer las prioridades y determinar las normas de comportamiento
que deben asumir los encargados de gestionar los impagados".
METODOLOGA
La investigacin se consider de tipo descriptiva por cuanto refiri las caractersticas de
la variable cuentas por cobrar en las empresas de servicios contables en el municipio
Maracaibo. De la misma manera, el tipo de diseo fue de campo, no experimental,
transaccional, puesto que la informacin se recolect en el mismo lugar donde ocurren
los hechos, en su ambiente natural, es decir, en las empresas objeto de estudio, sin sufrir
manipulacin o alteracin alguna por parte del investigador
ANLISIS Y DISCUSIN DE LOS RESULTADOS
Los resultados se agruparon por indicadores y dimensiones, en tablas bidimensionales en
las que se especifica la frecuencia absoluta y relativa, considerando adems el tratamiento
estadstico de los datos y el clculo de la media como medida de tendencia central. Para
este anlisis estadstico se consideraran los promedios de los valores utilizados bajo el
medidor de tipo Likert, con reactivos de cinco (05) opciones de respuestas.
OBJETIVO: identificar el procedimiento del control interno en las empresas de servicios
contables en el municipio Maracaibo.
VARIABLE: cuentas por cobrar.

DIMENSIN: polticas.
ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
1. CONCEPTO
Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de vendedores de una
determinada empresa, tambin ayuda para mejorar las ventas y alcanzar los objetivos
planeados. La fuerza de venta est formada por el grupo de vendedores de una
empresa u organizacin. Anteriormente las empresas giraban en torno a los productos.
Los vendedores estaban intensamente capacitados en las caractersticas del producto.
Luego el mundo cambio.
2. FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales)
que se dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas con ella. La disciplina
administrativa encargada de organizar esos recursos es la direccin de ventas. Por
tanto, la direccin de ventas se dedica a definir estratgicamente la funcin y objetivos
de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas
del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las
medidas de reconduccin necesarias para la consecucin del objetivo. La fuerza de
ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes
de una organizacin, de una empresa, sean estos:

Clientes reales. (Que ya adquieren los productos o servicios de la organizacin)
Clientes potenciales. (Susceptibles de adquirirlos en el futuro)
Esta fuerza de ventas puede ser:
Propia de la organizacin. Formada por personal de la misma
Externa. Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de la
venta a travs de agentes, comisionistas, representantes autnomos, etc. cuya
remuneracin habitualmente consiste en una comisin sobre las ventas obtenidas
por ellos.
3. FUNCION DE LA FUERZA DE VENTAS
La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la
comunicacin de las caractersticas y ventajas de utilizacin del producto y la
obtencin de pedidos.
La segunda funcin consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los
clientes y en mejorar la imagen y posicin de la compaa ante ellos.
La tercera funcin a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger
informacin y transmitirla a su central. El vendedor est en disposicin de detectar
acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes,
los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que
pueda ofrecer el mercado, etc.

4. IMPORTANCIA
Una buena fuerza de ventas es leal a su empresa, y los vendedores leales atraen
clientes leales. Los clientes adems prefieren trabajar con profesionales que conocen
sus productos. Caracterstica y desarrollo de una organizacin de venta. Tienen las
siguientes caractersticas.
Son intermediarios, venden los productos, se firma contrato de largo plazo, no tienen
la propiedad de los bienes que venden, no disponen fsicamente del producto, las
comisiones son su nico ingreso, no tienen facultad para modificar instrucciones
(precios, condiciones, etc.), cubre un territorio especfico y limitado, especializacin
en una gama limitada de productos.
5. OBJETIVO DE LA FUERZA DE VENTAS
Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de ventas
es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente este sea el caso
de la mayora de las empresas. En consecuencia, la formacin que se d al personal
de ventas, y el perfil de persona que se buscara en el reclutamiento de dicho personal
iran encaminado a identificar y formar a las personas idneas para relacionarse con
los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compaa, y
conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. Sin embargo, este tipo de
vendedor probablemente no sera el ideal para una compaa orientada al marketing,
en la que se esperara que los vendedores estuviesen ms enfocados a obtener, no

tanto ventas como beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los
diversos productos de la compaa as como los distintos clientes a los que contacta.
Se trata de conocer problemas y necesidades de los clientes y ayudarles a encontrar
una solucin con los medios a su disposicin, poniendo menos nfasis en la venta a
corto plazo como en cimentar una slida relacin con los clientes, que ayude a
fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras Como se ve, se trata de dos visiones
que, llevadas al extremo, seran casi opuestas. De un lado hay objetivos de venta a
corto plazo, visita y persuasin al cliente y empleo del precio como herramienta de
ventas. Del otro lado se requiere una mentalidad ms analtica, un conocimiento de
los beneficios con los que contribuye cada producto y la bsqueda de la maximizacin
del beneficio, no de las ventas, planificando la actividad de ventas en funcin del
potencial de los clientes para generar beneficios, quiz a plazo ms largo. El hecho de
que la organizacin de ventas de la empresa est ms inclinada al marketing o a la
venta propiamente dicha, depender de la cultura de la compaa, del tipo de
productos comercializados, del mercado, etc. Lo deseable es que incluso en aquellas
empresas orientadas fuertemente a la venta, la organizacin de ventas preste debida
atencin al beneficio y a la resolucin de los problemas de los clientes.
6. ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS
La estrategia de la fuerza de ventas tambin se ocupa de organizar para que rinda el
mximo en el mercado. Esta estructura es evidente en caso de que la compaa venda
en lnea de productos a una industria y de que los clientes estn dispersos en varias
localidades. Y entonces contara con una Fuerza de ventas estructurada por territorios.
Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de

ventas estructurada por productos o por clientes. Esas clases de organizacin se
explican en los apartados siguientes.
a. FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS
Es la organizacin ms sencilla que se conoce. A cada representante se le asigna
un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la compaa. Esta
estructura tiene varias ventajas. Primero, estn bien definidas las obligaciones del
representante. Por ser el nico que trabaja en ese territorio, se le da el crdito por
las ventas logradas all o se le culpa por el bajo nivel de las mismas. Segundo, con
la responsabilidad territorial aumenta el incentivo para cultivar los comercios de
la regin y estrechar los vnculos personales, que contribuyen a conseguir mejores
ventas y una vida personal ms satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son
relativamente pequeos, puesto que cada representante circunscribe su actividad
dentro de una zona geogrfica pequea.
La organizacin territorial se apoya en una jerarqua de puestos administrativos.
El gerente territorial supervisa a varios territorios, los territorios a su vez estn
bajo la supervisin de un gerente regional y las regiones son supervisadas por el
gerente nacional de ventas o por el vicepresidente del departamento de ventas.

b. FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTOS
Los representantes tienen la obligacin de conocer sus productos, en especial si
estos son complejos desde el punto de vista tcnico, si muestran mucha
heterogeneidad o son muchos. Esta circunstancia, as como la creacin de
divisiones de productos y presencia de gerencia de productos, han hecho que
varias empresas organicen su fuerza de ventas en funcin de las lneas de
productos.
c. FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR CLIENTES
Con frecuencia las compaas organizan sus fuerzas de ventas a partir de la
clientela. Quizs tengan una fuerza especial para las diversas industrias, para los
clientes ms importantes y para los medianos, para la atencin de las transacciones
actuales y para las nuevas. La ventaja ms papable de la especializacin por
clientes radica en que cada fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer
perfectamente las necesidades de cada cliente. La desventaja ms grave de la
fuerza de ventas estructurada por clientes se presenta cuando los diversos tipos de
ellos se encuentran esparcidos en un pas: eso significa que los representantes
habrn de recorrer enormes distancias.

PLANEACIN DE VENTAS
La planificacin de ventas es una herramienta de gestin que gua a las empresas en el
desarrollo y consecucin de sus metas, esto implica objetivos, planes y pronstico. Su
objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cul va a ser la a la
empresa en un futuro prximo, mientras ms corto es el periodo de lo planeado ms
preciso sern los resultados teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en
la organizacin, tanto positiva como negativamente, as como analizando el potencial y
la capacidad interna de la empresa.
Puntos del proceso de planeacin de ventas
Establecimiento de los objetivos generales de la empresa
Evaluacin de las oportunidades de mercado
Pronstico de ventas
Presupuestos
Desarrollo de un plan de accin
Implementacin
Control
Establecimiento de los objetivos generales de la empresa
La planeacin exige el establecimiento de objetivos y metas como el primer paso para
decidir sobre un curso de accin. La meta es normalmente la utilidad. Otros objetivos
tpicos pueden ser:
Crecimiento de la firma
Maximizacin de utilidades a corto plazo

Maximizacin de utilidades a largo plazo
Servicio a los clientes
Incrementar el tamao del mercado
Aumentar la participacin del mercado
Evaluacin de las oportunidades de mercado
El primer paso para determinar el potencial de mercado, es la identificacin de los clientes
actuales y determinar sus caractersticas en forma sistemtica: Tamao, ubicacin y grupo
industrial. La culminacin de este anlisis es el desarrollo del PRONSTICO DE
VENTAS
Pronstico de ventas
La planeacin est basada en un conjunto de suposiciones sobre condiciones a futuro.
Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de una empresa,
lnea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y
un mercado especfico.
El pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque
les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin, aprovisionamiento y flujo de
caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo
desmedido o la exagerada moderacin, porque pueden afectar seriamente a la empresa en
su conjunto.
Presupuestos
Gran parte de la planeacin depende del pronstico de ventas. A partir de ah se pueden
formular los presupuestos de publicidad, compras y gastos de fuerza de ventas. Estos
presupuestos pueden estar influenciados por las expectativas actuales

Desarrollo de un plan de accin
Aqu el gerente de ventas debe formular los puntos especficos para alcanzar los
objetivos de planeacin haciendo las siguientes preguntas:
Qu representa una cuenta grande (clave)
Para qu tamao de cliente deben eliminarse las visitas
Con qu frecuencia deben visitarse esas cuentas clave
Qu programa especfico de visitas debe hacerse
Qu nivel de cliente o ejecutivo debe invitarse a comer
Qu tanto debe gastarse en invitaciones
Debe haber un contacto ocasional por telfono con cuentas pequeas.
Implementacin del Plan
Basado en una buena comunicacin, la fuerza de ventas deber actuar con respecto al plan
y deber ir evaluando cada uno de los pasos que fueron planteados en el plan. Aqu el
gerente de ventas debe encontrar el punto que lo lleve al control del proceso de
implementacin.
Control
Es la culminacin del proceso de planeacin e implementacin, tomando en cuenta los
pronsticos de ventas.
FACTIBILIDAD: Lo que se planee debe realizarse, es importante no elaborar
planes no muy ambiciosos y optimistas que sean imposibles de lograrse, la
planeacin debe adaptarse a la realidad y a las condiciones objetivas que actan
en el medio ambiente.

OBJETIVIDAD Y CUANTIFICACION: Cuando se planea es necesario basarse
en datos reales, razonamientos precisos y exactos, y nunca en opiniones
subjetivas, especulaciones o clculos arbitrarios. Es decir es necesario utilizar
datos objetivos tales como estadsticas, estudios de mercado, estudios de
factibilidad, clculos probabilsticas, modelos matemticos y datos numricos, al
elaborar planes para reducir al mnimo los riesgos.
FLEXIBILIDAD: Al elaborar un plan es conveniente establecer mrgenes de
holgura que permitan afrontar las situaciones imprevistas, y que proporcionan
nuevos cursos de accin que se ajusten fcilmente a las condiciones.
TIPOS DE PLANES
Los planes son resultado del proceso de la planeacin y pueden definirse como: Diseos
o esquemas detallados de lo que habrn de hacerse en el futuro y las especificaciones
necesarias para realizarlos y se clasifica con relacin al periodo establecido para su
realizacin.
1. -Corto plazo: mayor o igual a un ao y pueden ser Mediatos (mayor de 6 meses y menor
de 1 ao) e Inmediatos.
2. -Mediano plazo: 1 a 3 aos para su realizacin.
3. -Largo plazo: mayor de 3 aos para su realizacin.
Enfoques de la Planeacin

Planeacin dialctica: Esta considera la validad o probabilidad de plantear supuestos
en un pronstico. Tal enfoque requiere de una nueva clase de supuestos que algunas veces
se oponen directamente al primero. Todas las decisiones de planeacin previas se vuelven
a evaluar en trminos de nuevas suposiciones. A cada plan se opone una objecin rigurosa
en cada paso y punto en el tiempo, tomando en consideracin el segundo conjunto de
supuestos, o plan alternativo.
En resumen, el proceso de la planeacin debe:
Realizar un FODA tanto externo como interno
Fijar metas y objetivos
Determinar el potencial del Mercado
Pronosticar ventas
Seleccionar estrategias
Asignar recursos necesarios
Presupuestar
Instrumentar el plan
Controlar el plan

DESPLIEGUE
DISEO DE TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTAS
Territorio de ventas .- Un territorio de ventas es un rea geogrfica en que habitan
clientes actuales y potenciales a los que se debe tener de forma eficiente y
econmicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamao y la forma
del territorio depende de la concentracin y poder de compra de los clientes y prospectos
que en l radican, as como de sus hbitos de compra, de las caractersticas fsicas de la
zona y de sus carreteras y facilidades para el transporte.
Despus all con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus agentes, lograr
una cobertura mejor de la zona y conseguir un mejor control de la gerencia, se establece
lo siguiente:
a. Determinacin del territorio bsico de ventas:
Una vez seleccionado el tipo de unidad subterritorial que responde al
Mercado, a la clase del producto y al mtodo de distribucin, lo que hay en hacer para
marcar el territorio de ventas es combinar o reunir diversas unidades para formar uno
solo.
b. Establecimiento de un territorio bsico de ventas:
La extensin de un rea de ventas se determina por el nmero de contactos que un agente
es capaz de hacer con clientes y prospectos, con la periodicidad debida.
c. Determinacin del nmero de contactos que puede realizar un agente:
La cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio
de ventas se determina en funcin de la experiencia, de la compaa, del criterio de los

ejecutivos de ventas y agentes y de las visitas de las ventas realizadas en el rea, segn
los informes recibidos.
d- Frecuencia de las visitas:
Para mantener buenas relaciones con sus clientes, servirlos como se merecen y h
acer frente a la competencia, los agentes de ventas deben visitar a sus comprado
res con cierta claridad.
Sin duda, podemos decir que el establecer Territorio de Ventas es necesario por las
siguientes razones:
Mejorar la cobertura de mercado.
Mantener los costos de venta al mnimo.
Reforzar las relaciones con los clientes.
Construir una fuerza de ventas ms eficaz.
Evaluar mejor la fuerza de ventas.
Coordinar las ventas con otras funciones de comercializacin.
Cmo establecer los territorios?
El objetivo ideal que se persigue con la divisin geogrfica es elaborar sectores iguales,
en funcin del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho sobre los diferentes
sistemas para poner en funcionamiento una zona; la realidad es que esta queda
configurada con un determinado nmero de clientes que, debidamente atendidos, nos
permitir fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa

destinar un vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la
misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisin,
de acuerdo a unos parmetros de venta y servicio. Pensemos que dentro de la gestin de
ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentacin, negociacin, esperas,
interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.
Rutas de Ventas
Las rutas de ventas son los diferentes desplazamientos que tienen que realizar los
vendedores para visitar peridicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el
estudio de rutas es la previsin y coordinacin, en el tiempo y espacio, de los traslados y
movimientos de los vendedores.
Ahora bien, la preparacin de las Rutas de Ventas debe establecerse de la siguiente
manera:
a- Frecuencia de las visitas: las mismas dependen de las caractersticas de cada cliente,
del nmero total de clientes q existen en cada territorio y del tipo de visita q se vaya a
realizar.
b- Los tipos de visitas: son aquellas que sirven para ser ms eficaz el proceso de
identificacin de las rutas y territorios de las ventas, las mismas se clasifican en:
Visitas de promocin: son las que tienen por objeto dar a conocer la empresa,
productos o servicios, caractersticas de los mismos o las condiciones de ventas.

Visitas de venta: son las que se efectan como consecuencia de una solicitud
realizada por un cliente determinado, o solicitada por el propio vendedor para
tratar temas especficos, a fin de plantear y negociar una venta, intentando llegar
al cierre de la misma.
Visitas de seguimiento: se realizan para efectuar el seguimiento de las ofertas y
propuestas hechas a los clientes, a fin de realizar aclaraciones, introducir
modificaciones o negociar condiciones como consecuencias de las actuaciones de
la competencia o sugerencias de los propios clientes.
Estudio de rutas
Puede definirse como la tcnica que intenta lograr el mximo aprovechamiento del tiempo
de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de
desplazamiento que deba realizar.
Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, peridicamente
o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsin y
coordinacin, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores.
Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:
Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
Hacer que los kilmetros de desplazamiento sean de la mxima rentabilidad
posible.
Reducir, en lo posible, la fatiga fsica de los vendedores.
Reducir al mnimo los gastos improductivos.
Poder localizar en todo momento y rpidamente a los vendedores.

Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
Ventajas de definir las rutas
Incremento del tiempo productivo (una visita diaria ms supone, a lo largo de un
ao, en trminos de tiempo de venta un mes ms).
Consigue que se visiten a todos los clientes y no solo a los que son amigos o
ms cmodos para el vendedor.
Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.
Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfaccin del cliente de
sentirse atendido.

CONCLUSIONES
PRIMERO: Podemos afirmar que la formulacin de programas de
ventas es una herramienta de suma importancia para una
organizacin.
SEGUNDO: La formulacin de un programa de ventas repercute de
manera positiva cuando es desarrollado correctamente.
TERCERO: En sntesis, existe una dependencia de otros
departamentos del rea de ventas por ser la encargada de ofrecer,
vender productos y a partir de ellos generar beneficio y utilidades el
cual nos permitir tomar mejores decisiones.

BIBLIOGRAFIA
1. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas:
Liderazgo, Tecnologa, Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill.
Mxico.
2. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas.
Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico.
3. http://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm
4. https://debitoor.es/glosario/definicion-canal-distribucion
5. lvarez, M. (2001). Manual para Elaborar Manuales de Polticas y
Procedimientos. Mxico. Panorama.
6. Baptista, L. (2010). Gestin de procura y produccin en las empresas de
resinas termoplsticas del municipio Miranda, estado Zulia. Trabajo de
grado para optar al ttulo de magster en gerencia empresarial. Universidad
Dr. Rafael Belloso Chacn. Venezuela.

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GERENCIA DE VENTAS Formulacin de un Programa de Ventas

E.A.P. Administracin y Marketing 1

FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS8

metas, objetivos y cultura17

Capacidad de investigacin desarrollo y tecnolgica..24

Investigacin de ciencia bsica..24

E.A.P. Administracin y Marketing 2

POLTICAS PARA LA ADMINISTRACIN DE CUENTAS41

Organizacin de la fuerza de ventas ventas44

E.A.P. Administracin y Marketing 3

E.A.P. Administracin y Marketing 4

E.A.P. Administracin y Marketing 5

E.A.P. Administracin y Marketing 6

Definicin de programa ya conociendo las polticas y los procedimientos, se procede a

elaborar un programa para alcanza un objetivo buscado. El programa es el conjunto de

actividades a desarrollar en un tiempo determinado tiende a alcanzar las metas fijadas.

Formulacin del programa?

Consiste en el diagnstico de la realidad seguido de la formulacin de metas concretas de

accin a fin de posibilitar el cumplimiento de los propsitos establecidos para finalmente

calcular, aplicando coeficientes de rendimiento, el volumen de recursos necesarios para

alcanzar las metas fijadas.

Regla para la formulacin de programas

Por ello antes de comenzar la formulacin de un programa de ventas se debe de considerar

el entorno (factores internos y externos).

E.A.P. Administracin y Marketing 7

cabildeos polticos, campaas de relaciones pblicas y otras acciones parecidas. No

obstante, el gerente de marketing o de ventas debe aceptar el entorno prcticamente tal

como est y adecuar las estrategias para que se cian a l.

demogrficas, educativas y otras de la poblacin cambian, las oportunidades del mercado

industriales, pues la demanda de bienes y servicios de una organizacin se deriva de la

el nivel global y esto, a su vez, influye en la forma en que compite localmente.

agrupan en cinco categoras generales:

El total de la posible demanda de un producto dentro de un pas dado, depende de las

condiciones econmicas de ste; es decir, de la magnitud de su crecimiento, de su ndice

de desempleo y de su grado de inflacin. Al analizar las oportunidades del mercado y

recuerde que las condiciones econmicas globales tambin influyen en la capacidad de la

empresa para generar utilidades.

sus operaciones europeas debido al tipo de cambio desfavorable entre el dlar

estadounidense y el euro. El segundo aspecto del marco econmico es la estructura de la

E.A.P. Administracin y Marketing 8

de mayoristas, minoristas y otros intermediarios que la empresa usa para distribuir su

encaminado a tratar de convencer a estos intermediarios de tener existencias de los

productos de la compaa y de que proporcionen apoyo de marketing.

1.2.Marco Legal Y Poltico

Los medios polticos (actitudes y acciones de los lderes polticos y gubernamentales y

los legisladores) cambian con el surgimiento y desarrollo de las demandas y creencias

negocios. Finalmente es el Gobierno el principal cliente que compra bienes y servicios.

especficamente controlado por una ley o reglamento.

obsoletas. Sin embargo, representan un medio complejo para la alta direccin.

cuando tomen decisiones.

E.A.P. Administracin y Marketing 9

leyes y reglamentos gubernamentales; es decir, que el marco tico, social y cultural se

une con el marco legal y poltico

seguridad. Asimismo, requieren que las empresas proporcionen a los consumidores la

directamente en las actividades de ventas. Las falsas declaraciones de un vendedor

respecto al producto de una compaa pueden tener consecuencias ticas y jurdicas, ya

a un cliente. Al hacer ciertas afirmaciones, corren el riesgo de llevar a sus compaas a

FORMULACIN DE UN PROGRAMA DE VENTAS

E.A.P. Administracin y Marketing 10

El impacto ms evidente del marco tecnolgico en el marketing es que ofrece

ventas de muchas industrias.

El avance de la tecnologa tambin afecta directamente la administracin de ventas. Los

avances en los transportes, las comunicaciones y el procesamiento de datos han cambiado

la forma de definir los territorios de ventas, de destacar a los representantes de ventas y