Evidencia 1: Anlisis DOFA: criterios de seleccin de un canal de

distribucin

Para desarrollar esta Evidencia tenga en cuenta los siguientes pasos:

1. Remtase al material denominado Factores que condicionan la estructura

del canal, perteneciente al archivo Seleccin y administracin de un canal.

2. Consulte el documento denominado anlisis DOFA que le da los

lineamientos sobre cmo elaborar la matriz.

3. Elabore la matriz DOFA e identifique claramente las ventajas de seleccionar

un canal de distribucin, tipo de producto o emplear uno ya existente,
sometindose a los lineamientos de aquellos canales que ya tienen una
fuerza de distribucin establecida, como por ejemplo DELL o Coca-Cola.

Esta Evidencia debe entregarse en formato de Microsoft Word o Pdf y enviarla a

travs de la plataforma Virtual de Aprendizaje, as:

1. Resolver la evidencia.
2. Clic en el ttulo de esta evidencia.
3. Clic en Examinar mi equipo y buscar el archivo previamente guardado.
4. Dejar un comentario al tutor (opcional).
5. Clic en Enviar.

SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN.

COCA- COLA

Los tipos de canales de distribucin corresponden condiciones de cada empresa

y cada mercado. Por esta razn el diseo eficaz del canal es una necesidad
recurrente para las empresas establecidas y un gran reto para nuevas formas de
produccin.
Al seleccionar un canal de distribucin es necesario definir tanto sus objetivos
como sus lmites y determinar el mercados objetivo a fin de enfocar en el todo el
esfuerzo mercadolgico.

El proceso de planeacin y diseo de los canales detecta el mercado meta

identificando vnculos estructurales y funcionales que representan el mnimo
ingreso o un mnimo de costo de distribucin. Coca-Cola es un producto global y
sin ningn problema en el diseo de canal, lo que lo posiciona fuertemente en el
mercado, o hace vendible en pequeas y grandes cantidades, generando valor a
su marca siempre presentes en los famosos camiones rojos que la entregan al
detallista.

FACTORES QUE AFECTAN LA DISTRIBUCIN

Caractersticas de los clientes: Se refiere a su cantidad, ubicacin, frecuencia de

compras, cantidades que adquieren y su receptividad a los mtodos de ventas.

Caractersticas de los productos: Atributos como su color y textura pueden no

tener mayor importancia, pero otros, como su carcter perecedero, volumen,
grado de estandarizacin, exigencias de servicio y valor por unidad, influyen
fuertemente en el diseo de los canales.

Caractersticas de los intermediarios: Al disear los canales de distribucin deben

tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de
intermediarios que realizan las actividades comerciales.

Actividades como transporte, publicidad, almacenamiento y contactos, as como

necesidades de crdito, privilegios de tipo econmico adiestramiento y frecuencia
de envo adems de diferencias de comportamiento, , ubicaciones, tamaos y
curtido de productos, afectan significativamente el diseo de los canales.

Caractersticas de la competencia: El diseo de los canales de distribucin es

influido por la competencia y sus movimientos. Los productores necesitan
competir con sus artculos en los mismos establecimientos en que venden los dela
competencia, o casi en los mismos.

Caractersticas de la empresa: Los canales de distribucin tambin estn influidos

por magnitud, capacidad financiera, combinacin o mezcla de productos,
experiencia anterior en canales, etc. Las prcticas comerciales de la empresa
influyen en la eleccin de los canales.

Caractersticas ambientales: Deben considerarse los factores ambientales como

las condiciones econmicas y la legislacin adems de las condiciones
econmicas y legales entre otros factores que afectan el diseo de los canales
por medio de normas y fallos jurdicos y administrativos

ANALISIS DOFA

DEBILIDADES FORTALEZAS

Altos costos de produccin Cobertura nivel global.

Alta resistencia al cambio Productos con alto
Falta de planeacin reconocimiento.
Deficiencias en capacitacin Variedad de productos para
MBITO
Poco control interno satisfacer los gustos del
INTERNO consumidor
Poca apropiacin de tecnologa.
Estrategias de mercado antiguas. Fuerza de ventas altamente
Precios altos. eficiente.
Cadena logstica claramente
definida.
Distribucin especializada
Sistemas de informacin
OPORTUNIDADES AMENAZAS

Crecimiento en nuevos mercados Fuerte dinmica de competencia.

Posibilidades de exportacin Ingreso de productos importados
Mercado en constante crecimiento Mercado con nuevas tendencias
Posicionamiento de portafolio 100% de consumo.
AMBITO
Fuerte presencia de valor agregado. Nuevas marcas con precios
EXTERNO competitivos.
Innovacin en puntos de venta

ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS FO

Fortalecer campaas publicitarias Aumentar posicionamiento de

Reforzar posicionamiento de marca. productos secundarios.
Adaptar marketing a mercados Reforzar polticas de valor
locales. agregado.
Jornadas de capacitacin e Repotenciar fuerza de ventas
innovacin al personal. (Bonificaciones, entrenamiento,
promocin).
 ESTRATEGIAS DA
Revisar y ajustar estructura de
costos.
Polticas innovadoras.
Definir controles internos peridicos
y realizar planes de mejoramiento.
Redisear polticas de precios.
ESTRATEGIAS FA
Investigacin de mercados
Anlisis de la competencia.
Inversin en publicidad.
Generar valor a portafolio actual