SUPERVISIN

COMERCIAL
SUPERVISION COMERCIAL
WA SEDE TRUJILLO - 2016-III
Docente: FREDY MELENDEZ MALATESTA Colocar foto
Carrera: ADM. Y GESTION COM.
E-mail : fredy.melendez@upn.edu.pe

FORMACIN Lic. Biologa UNPRG

PROFESIONAL
POSTGRADO: Magister Marketing y Negocios UPN
Internacionales.
ESPECIALIZACIN: Marketing Farmacutico UP
EXPERIENCIA Industria Farmacutica Peru
LABORAL:
REGLAS DE JUEGO
OBJETIVO:

Desarrollar en los participantes, los conocimientos, habilidades y

actitudes necesarias para incrementar los resultados positivos de
la empresa para la que colaboran, a travs de una adecuada
direccin y supervisin del personal, con enfoque hacia la calidad
en el servicio y la productividad.
 SUPERVISIN

SEGN LA ETIMOLOGA SIGNIFICA

MIRAR DESDE LO ALTO, LO CUAL
INDUCE LA IDEA DE UNA VISIN
GLOBAL. POR OTRA PARTE, EN SU
CONCEPTO MS PROPIO SUPERVISIN
ES UN PROCESO MEDIANTE EL CUAL
UNA PERSONA PROCESADORA DE UN
CAUDAL DE CONOCIMIENTOS Y
EXPERIENCIAS, ASUME LA
RESPONSABILIDAD DE DIRIGIR A OTRAS
PARA OBTENER CON ELLOS
RESULTADOS QUE LES SON COMUNES.

1.5
SUPERVISIN COMERCIAL
Si hace setenta aos hubiera preguntado a un grupo de altos ejecutivos cul
pensaban que era el trabajo de un supervisor, habra obtenido una respuesta
generalizada.
Lo habran descrito como un hombre (lo ms probable que es que lo fuera en ese
entonces)que toma decisiones de forma contundente, que dice a sus empleados lo
que deben hacer ,que los vigila de cerca para asegurarse que hagan lo que dijo,
que los disciplina cuando rompen las reglas y que despide a quienes no dan el
ancho.
Los supervisores eran los jefes en el piso de operaciones y su trabajo era mantener a
los empleados en lnea y hacer que realizaran el trabajo.
Si hoy hiciera la misma pregunta a un grupo de altos ejecutivos, encontrara que muy
pocos sostienen an la perspectiva de supervisor como jefe. Pero tambin escuchara
a los ejecutivos describir al supervisor de hoy con trminos como instructor, consejero,
mentor, facilitador o entrenador.
Hay una definicin que dice que la Supervisin de ventas
consiste en lograr que se hagan las cosas por medio de
los dems. Otra definicin define ms especficamente la
Supervisin de Ventas como hacer que algo planeado
suceda en un rea especfica por medio de los recursos
disponibles. Suena bastante sencilla verdad?

1.8
Pero si es tan sencillo Por qu tantas personas inteligentes
tienen dificultades para hacer un buen papel como
Supervisores de ventas? Y por qu tantas compaas de hoy
parecen tener el programa de Capacitacin de moda este mes?

Cuando generalmente se nombra a una persona como

Supervisor de Ventas , se utiliza el mtodo de nombrarlo
caballero

Te nombro Supervisor de ventas. Aventrate en el mundo y

administra. No me preguntes que debes hacer (ni como hacerlo)
pero mas vale que lo hagas bien!

1.9
En otras palabras solo el Supervisor es
el responsable del desempeo de los
vendedores y de sus resultados
Seleccionarlos, Supervisarlos,
Orientarlos, Aconsejarlos, Motivarlos,
Capacitarlos, Liderarlos y hacer
Coaching con cada uno de ellos.

El xito del Supervisior depende de los

vendedores y para ellos no solo se
debe administrar la supervisin de
ventas ,se debe administrar y
desarrollar a la gente para hacer crecer
el negocio, alcanzar las metas de este
ao, y mantener a su compaa
competitiva.
El xito del Supervisor depende de los vendedores y para ellos no solo
se debe administrar la supervisin de ventas ,se debe administrar y
desarrollar a la gente para hacer crecer el negocio, alcanzar las metas
de este ao, y mantener a su compaa competitiva.
1. HACIA QUE RESULTADOS DEBE ENFOCAR SU ACTIVIDAD UN
SUPERVISOR:
La palabra supervisor proviene de dos races etimolgicas latinas: super que
significa sobre y el verbo videre, es decir, ver.
De modo que la palabra supervisar significa ver desde arriba y por extensin,
significa dirigir, asegurarse, cerciorarse, vigilar o controlar que las cosas se
hagan de manera predeterminada.
En las empresas el trabajo de supervisin consiste en dirigir, asegurarse,
cerciorarse, vigilar y controlar que se obtengan los resultados siguientes:

RENTABILIDAD
VOLUMENES
CALIDAD
PRODUCTIVIDAD
EXPLICACION CONCEPTUAL DEL CUADRO ANTERIOR
1. LOS RESULTADOS QUE UNA EMPRESA PERSIGUE
SON:
2. PARA LOGRAR RESULTADOS, ES NECESARIO QUE
EL PERSONAL SEPA, ES DECIR, TENGA
CONOCIMIENTOS Y DESARROLLE HABILIDADES
ACERCA DE:
3. PARA LOGRAR RESULTADOS ES NECESARIO QUE
EL PERSONAL QUIERA HACER LAS COSAS Y ELLO
SUCEDE CUANDO:
4. PARA LOGRAR RESULTADOS ES NECESARIO QUE
EL PERSONAL TENGA CON QUE REALIZAR SU
TRABAJO:
5. PARA LOGRAR RESULTADOS ES NECESARIO QUE
EXISTA DISCIPLINA:
1.1 Cumplimiento de los volmenes de ventas y produccin
requeridos.
1.2 Cumplimiento de los estndares de calidad: diseo, proceso,
servicio, mercado.
1.3 Logro de los mayores niveles de productividad: reduccin de
costos a travs de la optimizacin en el uso de los recursos.
1.4 Logro de la rentabilidad prevista sobre los recursos invertidos.
2.1 Sus funciones, objetivos y estndares de desempeo.
2.2 Los procedimientos y mtodos de trabajo.
2.3 Las personas, proveedores o clientes internos con quienes
tendr que relacionarse para el desempeo de sus funciones.
3.1 Tiene una imagen agradable de la empresa para la cual
colabora.
3.2 Mantiene una buena relacin con su jefe.
3.3 Su puesto de trabajo est acorde con sus intereses y
aptitudes.
3.4 existe un buen clima organizacional.
3.5 Estima que tiene una remuneracin justa y motivadora.
4.1 Tecnologa, es decir maquinaria, equipos y soft ware
adecuados.
4.2 Especificaciones del producto o del servicio que debe
proporcionar.
Observancia de reglas y principios que permiten actuar en forma
organizada hacia la consecucin de los objetivos de la empresa,
dentro del mejor ambiente de trabajo y satisfaccin del personal.
SUPERVISIN DE VENTAS

El fin de la supervisin de ventas:

Evaluar la labor desarrollada por los vendedores.

Proporcionarles orientacin para mejorar sus

mtodos de operaciones.

Estimular su inters .

Establecer una buena comunicacin.

PAPEL DEL SUPERVISOR
1. Entender su puesto de trabajo.
2. Fijar metas claras.
3. Administrar el tiempo.
4. Resolver problemas.
5. Seleccionar los mejores vendedores.
6. Entrenar a su equipo de ventas.
7. Ayudar al vendedor deliberadamente a superarse.
8. Reforzar el desempeo individual.
9. Preguntar y escuchar.
10.Dirigir reuniones de ventas efectivas
11.Evaluar el desempeo de los vendedores.
12. Desarrollar las habilidades de trabajo en Equipo.
PAPEL DEL SUPERVISOR

Planifica las tareas de los

trabajadores.

Determina los resultados a

obtener.

Organiza los recursos asignados.

Indica los mtodos para realizar el

trabajo.

Comunica los plazos y

prioridades.
PAPEL DEL SUPERVISOR

Suministra y pide informacin

sobre el trabajo.

Alienta al trabajador para ejecutar

la tarea.

Escucha los problemas del

trabajador.

Facilita la solucin de problemas.

Comprueba si las tareas se hacen a

tiempo.
 CARACTERSTICAS DEL
SUPERVISOR

CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO DE
SUS RESPONSABILIDADES
DEL
TRABAJO

HABILIDAD SHABILIDAD PARA HABILIDAD

PARA MEJORAR PARA
INSTRUIR LOS MTODO DIRIGIR
HABILIDADES QUE DEBE
DESARROLLAR EL SUPERVISOR

1. Liderazgo transformador.
2. Comunicarse en forma efectiva.
3. Trabajar en equipo.
4. Ayudar a resolver conflictos.
5. Aplicar las normas de la empresa.
6. Capacitar a los trabajadores.
7. Apoyar el mejoramiento continuo.
8. Administrar bien su tiempo.
SUPERVISIN DE VENTAS: OBJETIVOS

Organizacin de los esfuerzos de los

vendedores:
Controlar el tiempo dedicado a las ventas.

Preparar visitas y entrevistas.

Controlar los viajes.

El supervisor asiste al vendedor ayudndole a

establecer metas diarias de produccin, preparar
itinerarios, administrar el tiempo.
SUPERVISIN DE VENTAS: OBJETIVOS
Mejoras de las presentaciones de ventas:
Observan las presentaciones y corrigen las
deficiencias.

Observan el comportamiento del vendedor (falta de

tacto, agresividad excesiva, falta de sinceridad,
exagerada gesticulacin, entre otros).

Se corrige para comprobar la capacidad asimilativa

del vendedor.
SUPERVISIN DE VENTAS: OBJETIVOS
Mejoras en la cobertura del territorio:
El 40% de tiempo del vendedor se invierte en viajes.

El tiempo dedicado a estas actividades debe

reducirse al mnimo y para ello los supervisores
verifican que el vendedor no visite slo a sus clientes
favoritos.

El supervisor apoya en la planificacin de la

cobertura del territorio.
SUPERVISIN DE VENTAS: OBJETIVOS
Mejora de la eficacia personal del vendedor:
Desarrollo mental, social y fsico de la eficiencia de
los vendedores.
A travs de su inters promueven el incremento de la
eficacia de los vendedores.
Al servicio del cliente:
.Permite que los clientes se mantengan en contacto con los
clientes antiguos en lugar de dedicarse slo a los nuevos
prospectos.
.Puede hacerse en coordinacin, seleccionado a los clientes.
SUPERVISIN DE VENTAS: OBJETIVOS
Evaluacin de las actividades del vendedor:
Los supervisores pueden medir la eficacia y el trabajo
de los vendedores comparando su produccin real
con la posible, en el territorio asignado.

Examinan los mtodos para vender y las reacciones

a los clientes.

Observan el cuidado del equipo de la empresa, la

forma de organizar el itinerario entre otros.

La evaluacin es la base para los incentivos.

SUPERVISIN DE VENTAS: OBJETIVOS
Uso del equipo de ventas:
Los supervisores comprueban de manera ocasional el
estado del equipo asignado a cada vendedor y observa
cmo lo utiliza.
Por ejemplo: autos, laptops, PDAs, muestras de
productos.
El supervisor instruye respecto a normas de seguridad.

Comunicaciones entre la gerencia y el personal:

El supervisor es la clave del sistema de comunicacin.
El supervisor debe transmitir la informacin lo ms
exactamente posible y en trminos comprensibles
SUPERVISIN DE VENTAS: OBJETIVOS
Fijacin de objetivos para los vendedores:
En base a las cuotas, se debe establecer metas en
trminos de peso, unidad, ganancias netas, gastos o
actividades realizadas, en forma diaria, semanal,
mensual, semestral.

Se requiere una comprensin amistosa y til para

superar las dificultades, que aunada a las cartas de
felicitacin, reuniones, concursos, contribuir a la
motivacin.
ROL DEL
SUPERVISOR TRADICIONAL
Obtener resultados dirigiendo a las
personas
Desarrollar buenos seguidores
Lograr que las personas entiendan las
buenas ideas
Dirigir a las personas, una por una
ROL DEL
SUPERVISOR TRADICIONAL

Desarrollar fuerza dentro del grupo de

trabajo
Imponer rdenes desde la alta gerencia
Imponer que las personas cambien
Comunicarse de manera clara
ROL DEL
SUPERVISOR SIGLO XXI

Involucrar a las personas y

ayudarles a que se
comprometan.

Desarrollar buenos
emprendedores.

Lograr que las personas

generen buenas ideas.

Formar equipos de trabajo.

ROL DEL
SUPERVISOR SIGLO XXI

Desarrollar fuerza dentro del

grupo de trabajo y las dems
reas de la empresa.

Implementar nuevas ideas y

direcciones para su propio
nivel.

Generar innovaciones.

Ser creativo en cuanto a la

comunicacin.
PUEDEN USTEDES COMPRAR EL TIEMPO
DE UN HOMBRE, PUEDEN COMPRAR SU
PRESENCIA FSICA EN UN LUGAR DADO.
PUEDEN HASTA COMPRAR UN CIERTO
NMERO DE MOVIMIENTOS MUSCULARES
PROFESIONALES, POR HORA Y POR DA.
PERO USTEDES NO PUEDEN COMPRAR EL
ENTUSIASMO, NI LA INICIATIVA, NI LA BUENA
VOLUNTAD; NO PUEDEN COMPRAR LA LEALTAD
DE LOS CORAZONES, LOS ESPRITUS O LAS
ALMAS.

DEBEN USTEDES CONQUISTAR TODAS ESAS

COSAS.
 #1
CUANDO HAYAN CONCRETADO
ESAS CONQUISTAS, HABRN
SUMADO A SU CONDICIN DE
SUPERVISORES, LA CALIDAD DE
LDERES.
SUPERVISIN DE VENTAS
ORGANIZACIN DE LA SUPERVISIN
La supervisin debe hacerse de arriba hacia abajo,
empezando por los altos mandos de la empresa, el gerente
de ventas, los gerentes regionales y supervisores.
En empresas pequeas el gerente de ventas hace las veces
de supervisor.
El nmero de vendedores que se suele asignar a un
supervisor oscila entre 7 y 15.
Los supervisores sobre el terreno suelen llamarse instructores
de ventas, supervisores de ruta, entrenadores sobre el
terreno, entre otros.

Algunos supervisores no venden y reciben un salario fijo ms

viticos. Otros reciben comisiones por los porcentajes de ventas
de sus vendedores.
SUPERVISIN DE VENTAS
PREPARACIN DE LA SUPERVISIN
El supervisor debe ser preparado, al igual que los
vendedores.
La preparacin implica establecer polticas que sirvan para
medir el desempeo del vendedor, calibrar su progreso y
determinar sus puntos fuertes y sus debilidades.
Estas normas pueden ser porcentajes que fijen el volumen de
ventas, unidades, productos y clientes.
Tambin incluye:

Polticas para los gastos de los agentes.

Polticas para los clientes clave.
Polticas para las actividades de servicio (exposicin,
reclamos, promociones).
Polticas para las reuniones.
SUPERVISIN DE VENTAS
PREPARACIN DE LA SUPERVISIN

Volumen de ventas
Es un factor importante, pero no el nico, para medir el
rendimiento de los vendedores.
Se expresa en unidades o en porcentajes.
Est condicionado a factores que no tienen que ver con
la capacidad del vendedor, como las circunstancias
econmicas y las tendencias del mercado.
Puede ser incrementado con promociones, rebajas,
descuentos especiales.
Debe establecerse una norma o meta de produccin
(cuota de ventas) para cada agente en base a los
pronsticos, publicidad, precio.
SUPERVISIN DE VENTAS
PREPARACIN DE LA SUPERVISIN

Utilidad bruta
Es la ganancia bruta de ventas.
El vendedor que vende los artculos que dejan una
gran utilidad bruta puede ser mejor que el que slo se
conforma con vender artculos baratos.
Es un dato importante para la supervisin conocer la
ganancia bruta de cada mercanca vendida. Se
puede fijar el porcentaje de ganancia bruta de cada
vendedor.
SUPERVISIN DE VENTAS
PREPARACIN DEL VENDEDOR PARA SER
SUPERVISADO
El supervisor debe hacer que el vendedor se sienta a
gusto con la supervisin, tomndola de forma positiva.
Debe darle a conocer sus conclusiones y proponerle
tcnicas para mejorar
Debe propiciar el dilogo con el vendedor.
SUPERVISIN DE VENTAS
MTODOS DE SUPERVISIN
Supervisin sobre terreno
Son supervisores que apoyan a los gerentes en las
visitas, acompaando a los vendedores.
Analizan el trabajo del vendedor, del supervisor y del
gerente.
Inspeccionan los itinerarios, los informes, la actitud, y
comprueban todo sobre el terreno.
MTODOS DE SUPERVISIN
SUPERVISIN SOBRE EL TERRENO

Orientacin en el trabajo
Se utiliza para iniciar nuevos vendedores, para volver a
instruir a los experimentados y para corregir las fallas
de aquellos cuyas ventas estn declinando.
El supervisor debe:
Prepararse, analizando la tcnica de vender del vendedor,
sin presionarlo.
Explicar el problema y cmo resolverlo.
Mostrar mejores procedimientos.
Probar al vendedor hasta que adopte la tcnica correcta.
Corregir hasta que se produzca la mejora.
MTODOS DE SUPERVISIN
SUPERVISIN SOBRE EL TERRENO

Trabajo en colaboracin
El supervisor realiza el trabajo de ventas junto con el
agente.
Puede ser el vendedor quien prepare la entrevista y
el supervisor quien la lleve a cabo
Despus de la presentacin se hace el anlisis desde
la seleccin del cliente hasta las tcnicas de ventas.
La siguiente entrevista la realiza el vendedor.
DIFICULTADES DEL SUPERVISOR

Dilema entre trabajador o directivo.

Actuar como administrador sin preparacin.

No contar con el respaldo de la Direccin.

Adoptar una posicin equilibrada.

Muchas cosas por las cuales debe responder.

 CUAL ES LA FUNCIN DEL
SUPERVISOR DE VENTAS FRENTE A
LAS OBJECIONES?

* Investigarlas.

* Determinar su relevancia.

* Conocer la tcnica para minimizarla.

* Entrenar al personal en su manejo.

* Controlar su efecto en las ventas.

* Preocuparse cuando no existen.