Qu debe contener un plan de

exportacin?
Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide insertar sus productos en el
mercado internacional. No es una tarea difcil, pero como todo negocio requiere preparacin y
capacitacin para que sea exitoso. Cabe destacar que un plan de negocios de exportacin no
asegura el xito por s solo, pero minimiza los riesgos y optimiza los resultados de la
operacin.

Un plan de negocios de exportacin es una herramienta til que le permite al empresario

conocer cmo est parado frente a los mercados externos. Esto sirve como instrumento para
analizar de antemano con qu riesgos puede llegar a encontrarse y armar un plan de
contingencia a su medida. Tambin le permitir conocer mejor los mercados de destino,
elaborar una estrategia de exportacin y ayudar a mejorar la relacin tanto con proveedores
como con agentes de ventas o entidades financieras.
Qu es un plan de exportacin?
Un plan de exportacin no tiene una estructura predeterminada ya que vara en funcin de los
productos, servicios y caractersticas particulares de cada empresa. Segn detalla la
publicacin titulada Plan de negocios internacional de exportacin de ProMexico, Lo que se
busca con la planificacin de un negocio de exportacin es penetrar sistemticamente un
producto o servicio en los mercados internacionales maximizando la eficiencia y la
rentabilidad".
O sea darle continuidad a nuestras exportaciones con menores costos, mayores ganancias y
optimizando el negocio. El plan de negocios de exportacin no es ms que una forma
organizada de exponer: lo qu queremos exportar, a dnde queremos exportar, cmo lo
vamos hacer y con qu recursos contamos para hacerlo.
Todo plan de exportacin debe contar con los
siguientes puntos claves:
Descripcin del negocio

Es importante exponer informacin detallada acerca de la empresa. En especial una

descripcin de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en prctica el proyecto.
Segn detalla Con tu negocio, definir las fortalezas y debilidades de la empresa tambin es
recomendable. Adems, debemos incluir los objetivos a largo y corto plazo, si hay
antecedentes de un plan de negocios de exportacin, la estrategia de insercin al mercado
meta, y la descripcin del producto o servicio.

Este ltimo punto debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripcin del
consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologas, normas
de calidad, adaptaciones del producto, costos y precios para el cliente hasta investigaciones y
desarrollo de nuevos productos.
Anlisis de mercado

Todo plan de exportacin debe incluir a dnde se quiere exportar y las caractersticas de dicho
mercado. Esto incluye aspectos polticos, legales, econmicos y socioculturales. Segn
ProMexico, es importante que se incluya una descripcin de la industria en el mercado a
exportar, anlisis de la competencia, segmentacin de mercado y barreras arancelarias.
Recursos humanos

En la publicacin titulada, Elaboracin del plan de Negocio de exportacin de PromPeru, el

Lic. Paredes Bulln detalla que es valioso exponer el capital humano con los que cuenta la
empresa para enfrentar el proyecto de exportacin. Cualquier informacin relacionada a la
experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del comercio internacional, la
estructura organizacional de la empresa y del rea internacional es beneficioso. Adems, es
importante detallar si su empresa cuenta con asesores externos en el rea de comercio
internacional como as tambin las alianzas estratgicas.
Operativa

Segn ProMexico, esta es la parte principal del plan de exportacin. En esta seccin se define
una estrategia de penetracin al mercado meta compatible con los objetivos de largo plazo
que tenga la empresa. Se debe exponer que es factible de llevar a cabo la operacin desde el
punto de vista administrativo, tcnico, financiero, y comercial. Es necesario incluir todo aquello
relacionado a los aspectos internacionales de la operativa como tambin de la produccin. A
continuacin estn detallados los elementos que deberan contener estos dos segmentos.
Aspectos Internacionales:
-Precio de Exportacin
-Logstica internacional
-Requisitos formales para exportar/importar
-Barreras arancelarias y no arancelarias
-Cotizaciones (INCOTERMS)
-Contratos, formas de pago, negociaciones
 -Envase/embalaje
-Seguros
-Promocin
-Distribucin
-Actividades de desarrollo del mercado
-Contactos en el extranjero
Aspectos de Produccin:
-Materias primas
-Calidad y normas
-Capacidad
-Instalaciones
-Localizacin
-Mano de obra
-Subcontratacin
-Proveedores
-Tecnologa
-Inventarios
Riesgos

Segn PromPeru, un aspecto importante del plan de exportacin es la Identificacin de los

problemas potenciales que puedan tener un efecto negativo en el proyecto. Adems se deben
detallar los planes de contingencia para contrarrestarlos. Una de las formas ms fciles de
mitigar los riesgos que pueda llegar a tener la operacin contratando un seguro de crdito a la
exportacin. Este seguro otorga cobertura a las ventas a crdito realizadas en el mercado
internacional (exportaciones en cobranza). Por ejemplo, la pgina de Internet de la Compaa
de Seguros de Crdito Continental seala que el seguro protege al exportador de los
siguientes riesgos:
Guerra, guerra civil, revolucin u ocupacin del territorio por fuerzas extranjeras
Expropiacin o confiscacin, requisicin de mercadera
Retraso en la transferencia de divisas por falta de divisas o instrucciones de
gobierno
Cancelacin de permisos de exportacin o importacin
Cancelacin unilateral del contrato por el gobierno del importador
Proyecciones financieras

Segn detalla Con Tu Negocio, muchas pequeas y medianas empresas carecen de

proyecciones financieras adecuadas para elaborar un plan de exportacin slido. Con
respecto a las finanzas, el empresario debe exponer: con qu recursos cuenta para llegar a
cabo el proyecto de exportacin, informacin financiera histrica, flujo efectivo, estados
financieros, principales razones financieras de liquidez, de actividad y de rentabilidad.
Sumario

Este segmento contiene ni ms ni menos que un resumen del plan de exportacin. Su

propsito es presentar en una manera concisa la situacin actual de la empresa y los planes
para la nueva operativa. Segn detalla Con Tu Negocio, debe incluir el perfil de la empresa,
una descripcin precisa de qu consiste el negocio, descripcin del producto o servicio que se
ofrece, ventajas competitivas, y requerimientos financieros.
Indudablemente un plan de exportacin es una herramienta fundamental para que las
pequeas y medianas empresas de Latinoamrica y el Caribe se integren cada vez ms y de
mejor manera al mercado internacional. Muchas pequeas y medianas empresas cuentan con
la mayora de la informacin anteriormente mencionada pero la desorganizacin y falta de
experiencia puede llevar a que no prospere la expansin hacia el mercado internacional.

Elaborar adecuadamente el plan de exportacin no solo ayudara desde un punto de vista

comercial, sino que le permite a la empresa a evaluarse a s misma, generando mayor
participacin y conciencia de la operativa. Como todo instrumento de gestin, el plan debe ser
flexible y adaptable, permitiendo su revisin a medida que avanza la operativa.