INDUSTRIA JOVEN

DIAGNSTICO EMPRESARIAL

EMPRESA:

Nombre de Diagnosticador:

Fecha: Mircoles 3 de Septiembre de 2008

 DIAGNSTICO EMPRESARIAL INTEGRAL
ANTECEDENTES GENERALES DE LA EMPRESA:
Nombre de la empresa:
No. de registro:
Razn social de la empresa:
NIT
Mes y Ao de fundacin:
Nombre del propietario:
Referente en la empresa:
DUI
Cargo:
Direccin:
Departamento:
Municipio:
Telfono:
Celular:
Fax:
e-mail:
Sector industrial al que pertenece:
Textil
Plstico
Quimico, Farmaceutico
x
Alimentos x
Est inscrito al IVA SI x
NO
RECURSOS HUMANOS:
Nmero total de empleados: Hombres Mujeres Total
Jefes
Administrativos
Operarios permanentes
Operarios temporales
Total 0 0 0
ANTECEDENTES DE PRODUCCIN
Nmero de productos 3
Principales productos y/o servicios 1
Principales productos y/o servicios 2
Principales productos y/o servicios 3
ANTECEDENTES DE MERCADO
Tipo de mercado:
-LOCAL S
-REGIONAL
-MULTIREGIONAL
-NACIONAL
-EXPORTADOR S
Principales mercados:
-Mercado 1
-Mercado 2
-Mercado 3
ANTECEDENTES DE LAS VENTAS
Ventas nacionales
-Ventas netas totales, ltimo ao en US$
- Ventas netas totales, penltimo ao en US$
-Ventas netas totales, antepenltimo ao en US$
Exportaciones
-Ventas netas totales, ltimo ao en US$
 - Ventas netas totales, penltimo ao en US$ -
-Ventas netas totales, antepenltimo ao en US$ -

Fecha de realizacin del diagnstico:

Nombre de Diagnosticador(a): Yanira Aparicio Firma
 EVALUACIN DE REAS QUE NECESITAN FORTALECIMIENTO
REAS A EVALUAR (SITUACION EMPRESARIAL) Puntuacin Observaciones

ORGANIZACIN
1 La empresa tiene claramente definida la Mision, Visin y Objetivos? 5
1 No las tiene an definidas.
2 La empresa solo tiene idea de su misin.
3 La empresa est en proceso de su definicin.
4 La empresa las tiene definidas pero no se han compartido con los empleados.
5 La empresa las tiene definidas y son conocidos por los empleados.
2 Posee valores los cuales se esmera en cumplir? 5
1 No tiene valores empresariales.
2 La empresa no ha considero establecerlos.
3 La empresa est en proceso de su definicin.
4 La empresa los tiene definidos pero no se han compartido con los empleados.
5 La empresa las tiene definidas y son conocidos por los empleados.
3 Se aplica la Planificacin Estrategica en su empresa ? 3
1 No lo hace
2 La empresa sabe cual es la necesidad que satisface, pero no lo tiene documentado
3 La empresa sabe cual es la necesidad que satisface y lo tiene documentado
4 La empresa sabe cual es la necesidad que satisface y hace monitoreos eventuales
5 Lo hace cada cierto tiempo, involucra sus empleados y lleva monitoreos constantes de ello.
4 La empresa posee una divisin funcional de sus departamentos ? 4
1 No la tiene.
2 Todos hacen las funciones en la empresa de acuerdo a las circunstancias.
3 La empresa tiene una divisin en departamentos generales.
4 La empresa tiene una divisin funcional, pero no la aplica enteramente.
5 La empresa tiene una divisin funcional, y se revisa para su ajuste.
5 La empresa cuenta con un Plan de Negocios? 4
1 No
2 No, pero el empresario est interesado en uno.
3 El Plan de Negocios est en proceso de ser finalizado.
4 El empresario posee un Plan de Negocios pero todavia no se ha implementado.
5 El empresario posee un Plan de Negocios que ya est en ejecucin.

CLIENTES
6 La empresa tiene claramente definido a quienes estn dirigidos sus productos 4
y cuales son sus nichos de mercado?
1 No tiene ningn tipo de anlisis
2 La empresa tiene una nocin, pero no documentada.
3 La empresa conoce las caractersticas generales del nicho, partiendo de informacin propia.
4 La empresa tiene definido su nicho y tiene estudios de mercado
5 La empresa hace monitoreo contino de su segmento del mercado
7 La empresa sabe cual es la necesidad que satisface el producto? 3
1 No lo sabe
2 La empresa sabe cual es la necesidad que satisface, pero no lo tiene documentado
3 La empresa sabe cual es la necesidad que satisface y lo tiene documentado
4 La empresa sabe cual es la necesidad que satisface y hace monitoreos eventuales
5 La empresa hace monitoreos constantes sobre las necesidades de sus clientes
8 La empresa mide el nivel de reconocimiento y aceptacin de su producto? 2
1 La empresa desconoce el comportamiento de su producto.
2 La empresa tiene una leve nocin de su reconocimiento, pero no lo tiene documentado
3 La empresa ha medido su nivel de reconocimiento y aceptacin, y lo tiene documentado
4 La empresa conoce su nivel de aceptacin y hace investigaciones eventuales.
5 La empresa le interesa estar en mente del cliente y satisfacer su necesidad.
9 La empresa tiene una poltica incorporar sugerencias de sus clientes? 1
 1 No
2 No, pero el empresario acepta cualquier comentario.
3 La empresa tiene un buzn de comentarios para el cliente.
4 La empresa hace consultas de sugerencias a sus clientes de manera eventual.
5 La empresa tiene una poltica continua respecto incorporar sugerencias de sus clientes.
10 Qu tan desarrollado est su servicio al cliente ? 3
1 No hay servicio al cliente
2 Se tiene con muchos problemas (definir que problema)
3 Si se tiene un servicio, pero solo en el momento de la venta
4 Si se tiene empleando varias funciones
5 Se trabaja continuamente con los clientes y se ofrecen soluciones a su medida
VENTAS
11 La empresa cuenta con un Plan de Ventas? 4
1 No
2 No, pero el empresario est interesado en uno.
3 El Plan de ventas est en proceso de ser finalizado.
4 El empresario posee un Plan de Ventas pero responde a las necesidades inmediatas.
5 El empresario posee un Plan de Ventas con metas estratgicas.
12 En cuanto han aumentado las ventas en el ltimo ao? 2
1 Disminuyeron
2 Se mantuvieron
3 Aumentaron Menos de 5%
4 Aumentaron Entre 6 y 10%
5 Aumentaron Mas del 10%
13 La empresa tiene objetivos de venta definidos? 4
1 No tiene.
2 La empresa efectua ventas para cumplir metas inmediatas.
3 La empresa est en proceso de su definicin.
4 La empresa tiene definidos sus objetivos de ventas pero tienen alcance de corto plazo.
5 La empresa tiene definidos sus objetivos de ventas y estn relacionados al Plan de Ventas.
Se tienen definidas las funciones y responsabilidades del departamento de
14 ventas? 2
1 No se tienen
2 Estn definidas, pero no por escrito
3 Estn escritas, pero incompletas y desactualizadas
4 Si se tiene un manual, pero no es conocido por todos los empleados
5 Estn actualizadas y se ejecutan satisfactoriamente
15 Se llevan controles en las ventas? 3
1 No se llevan
2 Se llevan deficientemente
3 Se llevan controles bsicos, pero no se lleva un registro estadstico.
4 Los que se llevan actualmente cubren las necesidades y se tiene un registro estadstico
5 Se llevan y estn sistematizados
16
Cuenta la empresa con una fuerza de ventas capacitada, motivada,
competente en los productos que ofrece? 2
1 No
2 El personal administrativo hace la labor de venta
3 Existe una fuerza de ventas pero sta no se capacita
4 El personal de ventas tiene la capacidad necesaria
5 Se cuenta con una fuerza de ventas plenamente capacitada, motivada y competente
17 Se utiliza publicidad para vender el producto? 1
1 No
 2 Eventualmente se utilizan algunos medios economicos para hacer publicidad
3 Permanentemente se utilizan algunos medios economicos para hacer publicidad
4 Se invierte moderadamente en publicidad
5 Se utiliza muchsimo la publicidad para vender el producto(s)
18 En que porcentaje utiliza Internet y pgina Web para vender el producto? 4
1 Ninguno
2 Entre el 1 y 20%
3 Entre el 20 y 50%
4 Mas del 50%
5 El 100% de las ventas es a travs de internet y pagina Web
19 Cunto invierte la empresa anualmente en publicidad? 1
1 No utiliza publicidad
2 Hasta $ 5,000
3 Entre $ 5,000 y $ 10,000
4 Entre $10,000 y $ 15,000
5 Ms de $ 15,000

MERCADO
20 La empresa es conocida en el mercado nacional? 3
1 No sabe
2 Desconocida localmente
3 Limitadamente
4 Es conocida en promedio
5 Muy reconocida

21 Que porcentaje del mercado nacional tiene los productos de la empresa? 1

1 No sabe
2 0 - 10%
3 11 - 20%
4 21 - 50%
5 Mas del 50%
22 La empresa realiza investigaciones de mercado ? 4
1 No lo hace.
2 La empresa conoce sobre el mercado, pero no lo tiene documentado
3 La empresa depende de investigaciones de mercado de terceros y lo tiene documentado
4 La empresa tiene analiza informacin de mercado disponibles y hace investigaciones eventuales
5 La empresa hace investigaciones constantes y busca actualizarse.

COMPETITIVIDAD
23 La empresa vigila cambios posibles en el entorno de su funcin? 3
1 No
2 Los observa, pero no se preocupa por ellos
3 Los observa pero no toma ningun tipo de accn
4 Si los vigila y toma dicisiones pero eventualmente
5 Si los vigila sistematicamente y realiza cambios para mejorar su competitividad
24 La empresa ha identificado su competencia? 2
1 No tiene ninguna de las dos cosas
2 Si tiene Internet, pero no tiene pagina Web interactiva
3 Si tiene Internet y pagina Web pero no interactiva
4 Si tiene Internet y pagina Web interactiva
5 Si tiene Internet y pagina Web interactiva y la utiliza para comercializar su producto
25 Su producto es diferente y atractivo respecto a los de la competencia? 3
1 No tiene ningn atributo que lo diferencie de los competidores
2 Tiene diferencias pero no de una manera que influye substancialmente en la competencia
 3 Tiene marcadas ventajas respecto a los productos de la competencia
4 Constantemente se desarrolla el producto a partir de consultas a los clientes
5 El producto es NICO y para un nicho de mercado, sin competidores visibles
26 Su empresa y/o producto ha obtenido algun reconocimiento? 1
1 No.
2 Ha participado en un concurso de productos similares.
3 Ha recibido un reconocimiento nacional.
4 Ha sido premiado en un foro de negocios o feria especializada.
5 Ha sido premiado por una entidad academica o gremio internacional.
27 La empresa conoce los niveles de competencia? 4
1 No sabe cuales son sus parmetros
2 En poco grado
3 En algn grado
4 En alto grado y se miden, para mantener la diferencia en relacin a la competencia
5 En muy alto grado y se vigila constantemente para alcanzar metas establecidas
28 La empresa sabe los precios de la competencia? 3
1 No
2 El empresario reconoce que es necesario conocerlos, pero los desconoce.
3 Tiene alguna idea de ellos pero no los ha investigado.
4 Conoce bien los precios pero no reacciona ante ellos.
5 Se conocen perfectamente los precios y se vigilan constantemente.
29 La empresa ha tomado medidas para proteger sus ventajas? 2
1 No
2 Si, en algn grado se han tomado medidas
3 Se han tomado medidas pero ocacionalmente
4 Se han tomado algunas medidas de carcter legal
5 Se toman medidas y se vigilan constantemente
30 La empresa ha tomado acciones para aumentar su competitividad? 3
1 Nunca
2 A veces se han hecho acciones para mejorar la competividad
3 Regularmente se preocupa por aumentar la productividad y competitividad
4 Se vigila peridicamente el entorno y se adaptan cambios tecnolgicos y capacitacin puntual.
5 Existe una poltica de mejora continua, desarrollo de nuevas tecnologas y capacitacin
31 La empresa conoce la participacin de mercado de su competencia? 2
1 No la sabe.
2 La empresa tiene cierta nocin cmo se reparte el mercado, pero no la tiene documentada.
3 La empresa conoce la participacin de la competencia y la tiene documentada.
4 La empresa conoce la participacin de la competencia y hace investigaciones eventuales
5 La empresa tiene definida la participacin de la competencia y la vigila continuamente.
32 La empresa conoce los servicios al cliente que ofrece su competidor? 3
1 Los desconoce.
2 La empresa conoce un poco sobre ellos, pero no le da importancia.
3 La empresa tiene claro sobre los servicios que ofrece y no reacciona ante ellos.
4 La empresa conoce claramente los servicios y busca igualarlos.
5 La empresa los tiene identificados y busca mejorarlos.
33 La empresa forma parte de una Asociacin Empresarial a travs de la cual tiene 1
acceso a materias primas y venta de productos en condiciones competitivas?
1 No
2 S forma parte de una Asociacin Empresarial pero no la utiliza para estos fines
3 S forma parte de una y la utiliza solo para compras de materias primas
4 S forma parte de una Asociacin Empresarial y la utiliza solo para vender sus productos
5 Si la utiliza plenamente para ambas cosas
 La Empresa ha firmado convenios a largo plazo con
34 proveedores/comercializadores? 1
1 No
2 No, pero firma a corto plazo
3 Ocasionalmente
4 Si, con algunos proveedores/ comercializadoras
5 Siempre firma convenios a largo plazo
35 La Empresa tiene convenios con clientes a largo plazo? 1
1 No
2 No, pero firma a corto plazo
3 Ocasionalmente
4 Si, con algunos clientes
5 Siempre firma convenios a largo plazo

FINANZAS
36 En cunto han aumentado las ganancias en el ltimo ao? 3
1 Hubieron prdidas
2 Disminuyeron
3 Se mantuvieron
4 Aumentaron entre el 1 y 5%
5 Aumentaron ms del 5%
37 Qu tan rpida es la rotacin del capital de su negocio anualmente? 3
1 No sabe
2 Menos de 2 veces
3 Entre 2 y 4 veces
4 Entre 6 y 10 veces
5 Mas de 10 veces
38 Cal es el porcentaje de auto-financiamiento de la empresa? 3
1 No tienen ningn porcentaje
2 Hasta un 30%
3 Entre un 30 y 40%
4 Entre un 40 y 50 %
5 Ms del 50%
En cunto aument el capital propio (y/o capital accionista) en el ltimo ao?
39 1
1 No aumento
2 Menos de 5%
3 Entre 6 y 10%
4 Entre 11 y 20%
5 Mas del 20 %
40 Cuntos das de plazo dan a sus clientes para que estos paguen las compras ? 3
1 Ms de 60 das
2 De 31 a 60 das
3 De 15 a 30 das
4 Hasta 15 das
5 Solo se vende al contado
41 La empresa tiene establecida una poltica de financiacin de sus actividades? 2
1 No tiene
2 A veces se hace uso de financiacin
3 Se financia cuando hay una urgencia
4 Se financia cuando se requiere invertir en un nuevo proyecto
5 Existe una politica de financiacin permanente para la empresa
42 Cmo maneja la empresa su necesidad de capital? 3
1 No sabe
2 Lo maneja deficientemente
3 Se buscan diferentes alternativas de financiamiento
4 Se endeuda con una institucin financiera para superar la necesidad
5 Existe una poltica de financiamiento para solucionar la necesidad de capital
43 La empresa tiene liquidez financiera en caso de una urgencia ? 4
1 No tiene
2 Se es deficiente
3 Se recurre a prstamos
4 Se adecua a las necesidades
5 Se cuenta con la liquidez necesaria que responda a las emergencias
44 Existe recurso humano capacitado para el manejo de la financiacin? 4
1 No
2 Deficiente
3 Es necesario capacitar al personal actual
4 Se adecua a las necesidades
5 Se cuenta con profesionales bien capacitados
45 Se cuenta con herramientas de planificacin financiera?, Ej. Presupuestos, 4
flujos de efectivo, pronsticos, etc.
1 No se tienen
2 Se realiza algn ejercicio, pero no se tienen por escrito
3 Slo se tienen presupuestos
4 Se hace una planificacin financiera, pero no se controla
5 Se hace una planificacin financiera con su correspondiente seguimiento
46 Se hacen anlisis financieros peridicos? (De estados financieros, cuentas por 4
cobrar, cuentas por pagar, etc.)
1 No se llevan controles
2 Algunas veces se han hecho
3 Se han hecho en forma eventual
4 Se hacen pero no se toman decisiones al respecto
5 Se hacen para toma de decisiones
47 De qu manera controla los costos? 3
1 No se controlan costos, no se tiene una estructura de costos.
2 Se controlan deficientemente, se cuenta con una estructura de costos.
3 Se tienen controles bsicos
4 Se tiene controles bsicos automatizados
5 Se controlan eficientemente y estn sistematizados
48 Se hace planificacin de pago a proveedores? 1
1 No se hace
2 Algunas veces se han hecho
3 El sistema que se tiene no es muy confiable
4 Se lleva alguna programacin en forma manual y para el tamao de la empresa es suficiente
5 S se planifica en forma sistemtica
49 Cmo lleva el control de sus crditos? 2
1 No se tiene un registro definido para crditos
2 Se lleva un control manual pero con muchas fallas
3 S existe un registro de clientes
4 Si existe un registro de clientes y estn clasificados
5 Si se lleva un estricto control de todos los crditos con polticas definidas para crditos en mora
50 Cual es la rentabilidad de cada actividad? 4
 1 No sabe
2 Negativa
3 No hay rentabilidad
4 Aceptable
5 Alta
RECURSO HUMANO

51 Cuenta con procedimientos para reclutar, seleccionar y contratar personal? 3

1 No se tienen
2 Si, pero son deficientes
3 Se cuenta con los procedimientos mnimos necesarios
4 Se tiene un sistema para contratar personal
5 Se cuenta con procedimientos que permitan contratar a los candidatos ms idneos
52 Se cuenta con algn programa de induccin para el personal nuevo? 3
1 No
2 Se presenta al nuevo empleado con sus compaeros y se le da a conocer sus funciones
3 Se cuenta con un procedimiento sencillo
4 Se cuenta con un programa de induccin, pero no se le da seguimiento
5 Se cuenta con un programa de induccin y se le da seguimiento
53 Qu conocimiento tiene su personal sobre los procedimientos? 3
1 El conocimiento es errado y genera problemas
2 Cada empleado ofrece el servicio a su discrecin
3 Los procedimientos son conocidos por todas las personas que lo brindan
4 Al personal se le ha capacitado para brindar el servicio
5 Se conoce y se aplica de acuerdo a las polticas de la empresa
54 Existe un reglamento interno de trabajo? 2
1 No
2 Hay uno, pero no est autorizado
3 Est en proceso de autorizacin, en el ministerio de trabajo
4 Si se tiene, pero los contratos individuales no estn actualizados
5 Se cuenta con uno, actualizado, autorizado y se tienen contratos actualizados
55 Evala a su personal en forma peridica? 3
1 No
2 Algunas veces
3 S, pero no es constante
4 S lo hago cuando siento necesidad
5 S, cada ao
56 Se cuenta con un plan de capacitaciones? 4
1 No
2 Se capacita al personal, slo cuando una entidad nos enva su planificacin y nos interesa
3 Se capacita, slo a parte del personal
4 Se tiene un plan, pero no actualizado
5 Se tiene un plan que cubre las necesidades de la empresa
57 Como evala el Clima Organizacional de su empresa? 5
1 El ambiente de trabajo es completamente difcil y se rumora que algunos se quiere ir
2 Se tienen muchas rivalidades entre departamentos
3 Se puede trabajar, pero hay que andar con cuidado
4 Es manejable el ambiente de trabajo
5 Es agradable el ambiente de trabajo
TECNOLOGIA
58 La empresa tiene una poltica clara respecto al uso de la nueva tecnologa? 3
 1 No
2 No, pero el empresario se informa al respecto
3 El empresario se preocupa por asistir a eventos informativos
4 El empresario recurre al uso de nuevas tecnologas de manera eventual
5 El empresario tiene una poltica clara respecto al uso de la nueva tecnologa en su empresa
59 Qu eficiente es el proceso de inclusin de nuevas tecnologas? 4
1 La empresa normalmente no incorpora nuevas tecnologas
2 Se est deficiente en este aspecto
3 Se necesita crear una poltica de inclusin de nuevas tecnologas
4 Se incorporan nuevas tecnologas de acuerdo a las necesidades
5 Constantemente se incorpora el uso de nuevas tecnologas
60 Existe un plan de capacitacin del recurso humano para uso de nuevas tecnologias 4
1 No
2 Existe un plan deficiente
3 Se capacita en aspectos muy bsicos
4 Se capacita de acuerdo a las necesidades
5 Se cuenta con un plan de capacitacin bien definido
61 La empresa utiliza procesos informatizados en la produccin? 3
1 No
2 Se est considerando pero no se sabe como
3 Se tienen procesos pero no son totalmente informatizados
4 Se tienen procesos que se adecuan a las necesidades
5 Se cuenta con procesos informatizados efectivos en la produccin
62 La empresa utiliza el correo electronico y el internet para hacer negocios? 5
1 La empresa no dispone de correo electronico y del internet
2 La empresa dispone de uno o ambos, pero no lo utiliza para este fin.
3 La empresa efectua menos del 10% de sus negocios de esta manera.
4 La empresa efectua entre 10 y 20% de sus negocios de esta manera.
5 La empresa efectua ms del 20% de sus negocios de esta manera.
PRODUCCION
La produccin est certificada y cumple las normas internacionalmente
63 aceptadas? 2
1 No se considera importante para el producto
2 No, pero se est estudiando la posibilidad
3 Se ha iniciado la certificacin
4 Se est implementando y se espere ser certificado dentro de los prximos 12 meses
5 Si, ISO 9000, HACCP, ISO 14000 u otro
64 Existe una planificacin y programacin de la produccin? 4
1 No
2 Se produce en forma improvisada
3 Se tiene alguna planificacin, pero no se respeta mucho
4 Si se planifica, pero no se controla
5 Se planifica y se controla la produccin
65 El plan de produccin est directamente ligado al plan de comercializacin?
3
1 No existen planes de produccin ni de comercializacin
2 Si hay planes de produccin pero no en funcin de la comercializacin
3 En ocaciones el plan de produccin responde al plan de comercializacin
4 El plan de produccin se adecua al plan de comercializacin
5 Funciona eficientemente
66 Cmo se caracteriza la organizacin productiva? 5
1 mala
2 Necesita mejorar
 3 Buena
4 Se adecua a las necesidades
5 La organizacin productiva funciona eficientemente
67 Los procesos productivos estn bien definidos? 4
1 Slo el operario conoce el procedimiento
2 El dueo conoce el procedimiento y l lo ensea
3 Las operaciones son del conocimiento de todos
4 Se tienen algunos procedimientos por escrito
5 Existen manuales actualizados por cada procedimiento
68 Se ha diseado adecuadamente el flujo de produccin? 3
1 Se ha ido diseando de acuerdo a las necesidades del momento
2 No se han utilizado tcnicas para su diseo
3 El flujo se adecua a las necesidades de la planta
4 Se cuenta con un flujo de produccin con una eficiencia aceptable
5 Se ha diseado un flujo con las herramientas especiales para tener una alta eficiencia
69 La materia prima est certificada y existe control de calidad? 4
1 No se controla la materia prima que se compra
2 Ocasionalmente se revisa lo que se compra
3 La materia prima adquirida debe cumplir algunos requerimientos que establece el empresario
4 Se tiene cierto control de la calidad
5 Se tiene un sistema que certifique la compra de materia prima
70 Existe un tratamiento de desperdicios txicos consecuencia de la
produccin? 4
1 No se tiene
2 Est deficiente en este aspecto
3 Se necesita darle la importancia necesaria a este tema
4 Se hace un tratamiento pero tiene deficiencias
5 Se cuenta con un sistema que da tratamiento de manera eficiente
71 El proceso productivo es eficiente y competitivo con el uso de nuevas
tecnologas? 3
1 No
2 En poco medida
3 En alguna medida
4 Si en alto grado
5 Si en muy alto grado
72 Que porcentaje de la capacidad instalada utiliza en la produccin? 4
1 No se conoce
2 Del 0 al 40%
3 Del 40 al 60%
4 Del 60 al 70%
5 Mas del 71%
SUMINISTROS
73 Cmo se manejan las compras de materia prima, materiales e insumos? 3
1 No se planifican las compras
Frecuentemente no se tiene el material que se va a utilizar en la produccin. No hay
2 comunicacin entre ventas y compras.
3 Se trata de comprar por anticipado la materia prima a producir, pero sin planificacin
4 Hay un responsable, que est pendiente de las compras
5 Se planifican las compras de acuerdo a las necesidades con un sistema eficiente
74 Cmo se manejan los inventarios de materia prima, materiales e insumos, y productos
terminados? 4
1 No se cuenta con un lugar apropiado para guardarlos
2 Si se tiene un espacio para la materia prima, pero no hay una persona para su debido control
 3 Se lleva algn control de las materias primas
4 Se lleva un control manual y se cuenta con un lugar apropiado.
5 Se lleva un control en computadora y la bodega est debidamente acondicionada
75 Existen estndares con certificacin y control de calidad de la materia prima? 3
1 No existen
2 Con dificultades
3 Necesitan mejorarse los actuales
4 Se cuentan acorde a las necesidades
5 Se tienen estndares claros y un control eficiente de la calidad de la materia prima
76 Cuenta la empresa con personal calificado para el manejo de suministros? 3
1 No
2 Se est deficiente en este aspecto
3 Se Necesita mejorar
4 Se tiene el personal adecuado a las necesidades
5 Se tiene un personal altamente calificado
INNOVACION
77 Existe un proceso establecido (polticas) de gestin de la Innovacin y desarrollo? 3
1 No
2 Existe un proceso deficiente
3 Se necesita mejorar
4 Se tiene un proceso que se adecua a las necesidades de la empresa
5 Se cuenta con un proceso bien establecido de gestin
78 Qu porcentaje de las ventas se invierten en innovacin y desarrollo de nuevos
productos? 2
1 No invierte nada
2 Se invierte hasta un 2%
3 Se invierte entre el 2 y 4%
4 Se invierte entre el 4 y 6 %
5 Se invierte ms del 6%
79 Cuntos productos nuevos agrega a su gama anualmente? 1
1 Ninguno
2 Por lo menos uno
3 De 2 a 3
4 De 4 a 5
5 Ms 5
80 Posee la empresa un equipo dedicado a innovacin y desarrollo de nuevos
productos? 1
1 No invierte nada
2 Se invierte hasta un 2%
3 Se invierte entre el 2 y 4%
4 Se invierte entre el 4 y 6 %
5 Se invierte ms del 6%
 EVALUACIN DE REAS QUE NECESITAN FORTALECIMIENTO
REAS A EVALUAR (INTERNACIONALIZACIN) Puntuacin Observaciones

CULTURA EXPORTADORA
La empresa tiene claramente definido la razn por la cual quiere exportar sus
1 productos ? 4
1 No tiene.
2 La empresa ha sido motivada por agencias de promocin comercial.
3 La empresa por su cuenta considera exportar.
4 La empresa tiene definida la razn y carece de estudios de mercado para fundamentarla.
5 La empresa ha definido cual es su motivacin a exportar partiendo del estudio.
2 La empresa ha exportado sus productos alguna vez? 5
1 Nunca
2 La empresa ha hecho ciertos intentos, pero no documentado
3 La empresa solamente una vez ha efectuado una exportacin.
4 La empresa ha exportado entre 2 a 5 veces en su historia.
5 La empresa ha efectuado ms de 5 exportaciones.
3 En cuanto tiempo est la empresa dispuesta a esperar para alcanzar resultados 1
de exportaciones aceptables?
1 Resultados inmediatos
2 Antes de 6 meses
3 De 6 meses a 1 ao
4 Arriba de 1 ao
5 Arriba de 2 aos
4 Antes de responder a un pedido, la empresa evala si cuenta con los recursos 5
humanos, materiales y financieros para cumplirlo?
1 No lo hace
2 La empresa solo se concentra en los requerimientos materiales del pedido.
3 La empresa considera la disponibilidad material y humana de la operacin.
4 La empresa se basa en sus operaciones previas para aceptar.
5 La empresa hace evaluacin completa antes de aceptar un pedido.
5 La empresa sabe sobre los tratados de libre comercio y otros esquemas para la
exportacin? 4
1 La empresa desconoce esa informacin.
2 La empresa tiene ideas bsicas de la poltica comercial nacional.
3 La empresa busca conocer sobre el tema en medios de prensa solamente.
4 La empresa asiste a reuniones informativas oficiales para comprender ms.
5 La empresa participa en las consultas sectoriales con entidades oficiales para su seguimiento.
6 La empresa ha participado en eventos internacionales de comercio internacional 4
(ferias, misiones, etc.)?
1 No
2 La empresa solo participa en eventos locales.
3 La empresa ha participado en 1 evento internacional de comercio internacional.
4 La empresa ha participado en por lo menos 3 eventos internacionales de comercio internacional.
5 La empresa ha participado en ms de 3 eventos internacionales de comercio internacional.
La empresa conoce sobre todos los requisitos legales nacionales para ser
7 exportador? 5
1 Desconoce.
2 La empresa sabe que debe registrarse, pero no se ha documentado.
3 La empresa se ha documentado pero no ha procedido a registrarse.
4 La empresa ha presentado la documentacin requerida para registrarse.
5 La empresa est registrada en CENTREX y el SICEX.

Sabe la empresa sobre todos los programas e instituciones que ayudan al

8 exportador? 4
 1 La empresa no sabe que existen.
2 La empresa sabe que existen, pero no ha decidido acercarse a ellos.
3 La empresa las ha visitado sin solicitar alguna prestacin.
4 La empresa consulta estas entes solo para informarse de aspectos puntuales.
5 La empresa utiliza todos los servicios de las entes.
9 La empresa disea productos con el fin de exportarlos? 4
1 No
2 El empresario busca exportar el mismo producto para el mercado interno.
3 El empresario selecciona sus mejores productos para la exportacin sin modificarlos.
4 El empresario modifica sus productos para la exportacin.
5 El empresario tiene una lnea exclusiva para la exportacin.
UNIDAD DE EXPORTACIONES
10 La empresa cuenta con un personal que se dedique a gestionar las exportaciones? 2
1 No tiene.
2 Alguien en la gerencia de la empresa asume la gestin de exportaciones.
3 La empresa hace uso del personal de ventas locales.
4 La empresa designa alguien o un par de su equipo de ventas para esta funcin.
5 La empresa dispone de un equipo orientado a buscar las exportaciones.
11 La empresa cuenta con un personal que domine el idioma ingls y/o otro? 3
1 No dispone.
2 La empresa requiere del apoyo por parte de una entidad para comunicarse con sus clientes.
3 La empresa contrata los servicios de un traductor para manejar su cartera de clientes forneos.
4 La empresa posee solo de una persona habla por lo menos un idioma extranjero.
5 Todo el personal de la unidad de exportaciones habla por lo menos un idioma extranjero.
12 La empresa ha capacitado a la unidad para atender las exportaciones? 2
1 No lo ha hecho.
2 Solo la gerencia de la empresa se ha capacitado sobre exportaciones.
3 La unidad que atiende las exportaciones ha aprendido por la experiencia.
4 La empresa ha capacitado la unidad para atender las exportaciones.
5 La empresa ha contratado un equipo especializado en comercio internacional.
13 El personal de exportaciones maneja un proceso de seguimiento y control de ventas en el
extranjero? 2
1 No
2 Todas las ventas de la empresa son administradas en una sola cuenta.
3 El personal de exportaciones administra desde aqu las ventas.
4 El personal de exportaciones recurre a terceros para darle seguimiento a las ventas.
5 El personal de exportaciones tiene una poltica de manejo de las ventas en el extranjero.
El personal de exportaciones est preparado para ofrecer un servicio postventa en
14 mercados internacionales? 3
1 No
2 No, pero se est preparando.
3 La empresa no ha definido la atencin al cliente que brindar.
4 El personal de exportaciones atiende sus clientes en el extranjero de manera eventual
5 El personal de exportaciones constantemente atiende sus clientes en el extranjero.
MERCADO OBJETIVO
15 La empresa ha consultado estudios de mercado para determinar adonde dirigir 3
sus productos?
1 No lo ha hecho.
2 La empresa escoge el mercado por referencias no formales.
3 La empresa maneja cierta informacin por escrito del mercado.
4 La empresa consulta estudios de mercado eventualmente.
5 La empresa continuamente efecta anlisis del mercado objeto.
16 La empresa ha sido contactada por posibles compradores para el producto? 3
1 No tiene contactos an.
2 La empresa est documentadose de posibles contactos de negocios all.
 3 La empresa ha sido contactada por posibles compradores pero no tiene mayor informacin de ellos.
4 La empresa posee informacin verificada de potenciales compradores que la han contactado.
5 La empresa ha entablado ya conversaciones con importadores del producto.
17 La empresa conoce sobre las barreras arancelarias que tiene el producto? 2
1 No las conoce.
2 La empresa se est documentado sobre el tema.
3 La empresa tiene informacin de los aranceles en el mercado meta.
4 La empresa tiene idea del tipo de arancel en el mercado objeto, pero desconoce si hay cuotas.
5 La empresa sabe si su producto tiene arancel o es sujeto a cuotas arancelarias.
La empresa conoce las barreras no arancelarias (registros, normas tcnicas,
18 certificaciones, etc.) de su producto en ese mercado? 4
1 No las conoce.
2 La empresa se est documentado sobre el tema.
3 La empresa tiene informacin sobre las diversas barreras no arancelarias en el mercado meta.
4 La empresa conoce las barreras no arancelarias y busca superarlas.
5 La empresa ha superado las barreras no arancelarias para su producto.
La empresa conoce el comportamiento de la competencia de su producto en ese
19 mercado? 3
1 No
2 No, pero el empresario ha comenzado a informarse al respecto.
3 El empresario tiene ideas generales sobre el comportamiento del mercado.
4 El empresario ya identific su competencia en el mercado meta.
5 El empresario tiene una idea clara respecto a la evolucin del mercado y busca adecuarse.
ADECUACIN DEL PRODUCTO
20 La empresa ha investigado sobre requerimientos de adaptacin en el mercado objetivo? 1
1 No lo ha hecho.
2 La empresa se est documentado sobre el tema.
3 La empresa solo sabe sobre ciertos requerimientos de adaptacin.
4 La empresa conoce sobre todos los requerimientos del mercado.
5 La empresa ha adaptado su producto a los requerimientos del mercado.
21 Tiene el producto y/o empaque que adaptarse para poder acceder al mercado? 2
1 No lo sabe
2 La empresa se est documentado sobre el tema.
3 El producto y/o empaque debe adecuarse en gran medida para acceder.
4 El producto y/o empaque debe modificar ciertos componentes para su adecuacin.
5 El producto y/o empaque accede al mercado con las caractersticas actuales.
Tiene el producto un plazo de vida til antes de vencimiento que permita su traslado a los
22 mercados internacionales? 5
1 No lo sabe
2 La empresa debe utilizar el medio de distribucin ms agil para vender rpido su producto.
3 La empresa debe hacer pruebas para extender el plazo de la vida til de su producto.
4 Se puede extender el plazo de la vida til del producto con ciertos ajustes.
5 El producto tiene un plazo de vida til que le permite su traslado al mercado meta.
Est la empresa en condiciones de adaptar el producto y/o empaque a los requerimientos
23 de los mercados internacionales? 3
1 No lo est.
2 La empresa sabe de la necesidad, pero no considera hacerlo por el momento.
3 La empresa tiene la voluntad pero requiere de financiamiento y asesora para hacerlo.
4 La empresa tiene la voluntad y capacidad para hacerlo pero requiere de financiamiento.
5 La empresa est en todas las posibilidades para adaptar su producto y/o empaque.
24 Cumple el producto y/o empaque los estndares del distribuidor/cliente? 4
1 No lo sabe
2 La empresa est averiguando si el producto y/o empaque cumple con dichos estandares.
3 El producto y/o empaque requiere de un cambio sustancial para su aceptacin.
4 El producto y/o empaque requiere de ciertos ajustes para su aceptacin.
5 El producto y/o empaque es adecuado para las exigencias del cliente.
25 Requiere el producto y/o empaque de un plazo largo para su adaptacin? 5
1 No lo sabe
2 El producto y/o empaque requiere de un plazo mayor a 6 meses para su adaptacin.
3 El producto y/o empaque requiere de un plazo hasta de 6 meses para su adaptacin.
4 El producto y/o empaque requiere de un plazo menor a 3 meses para su adaptacin.
5 El producto y/o empaque accede al mercado con las caractersticas actuales.
CAPACIDAD PRODUCTIVA
La empresa tiene claramente definido el volumen de sus productos que puede
26 ofrecer a los mercados internacionales? 4
1 No tiene ningn tipo de anlisis
2 La empresa solo puede ofrecer el volmen actual de produccin.
3 La empresa considera hacer estimaciones sobre el volumen posible de ofrecer.
4 La empresa ha hecho estimaciones sobre el volumen posible de ofrecer.
5 La empresa tiene claramente definido el volumen de oferta exportable de sus productos.
27 La empresa debe modificar sus procesos de produccin para exportar? 4
1 No lo sabe
2 La empresa se est documentado sobre el tema.
3 La empresa requiere modificar muchas fases de sus procesos productivos para cumplir.
4 La empresa requiere modificar ciertas fases de sus procesos productivos para cumplir.
5 La empresa no requiere modificar sus procesos productivos para cumplir con la exportacin.
28 La empresa tiene la agilidad para incrementar su productividad? 4
1 No la tiene.
2 La empresa ya utiliza la capacidad mxima de rendimiento.
3 La empresa est estudiando una solucin para resolver esto.
4 La empresa est haciendo ajustes en su proceso para incrementar productividad.
5 La empresa est en la capacidad de agilmente cumplir con el incremento de volmen exigido.
FINANCIAMIENTO DE LA OPERACIN
29 2
1 No lo ha analizado an.
2 La empresa debe hacer un anlisis de sus finanzas.
3 La empresa considera hacerlo con su mismo capital de trabajo.
4 La empresa piensa conseguir cierto apalancamiento.
5 La empresa dispone de un presupuesto orientado solo para las exportaciones.
Existe disposicin de la empresa para invertir en el desarrollo de la operacin exportadora?
30 3
1 No hay.
2 La empresa quiere hacer un estudio de factibilidad.
3 La empresa debe considerarla todavia.
4 La empresa tiene disposicin pero requiere el capital para hacer la inversin necesaria.
5 La empresa tiene disposicin y el capital para hacer la inversin necesaria para exportar.
31 La empresa tiene definido el medio de cobro para sus exportaciones? 4
1 La empresa no sabe an.
2 La empresa utilizar el mismo formato de cobro del mercado nacional.
3 La empresa quiere estudiar todas las opciones posibles de cobro.
4 La empresa tiene definido el formato de cobro ms fiable para sus exportaciones.
5 La empresa piensa manejar un par de alternativas de cobro para sus clientes.
PRECIO DE EXPORTACIN
32 La empresa sabe calcular el precio de exportacin? 5
1 No sabe.
2 La empresa solo pone un precio deseado partiendo de costos y margen de ganancia.
3 La empresa utiliza INCOTERMS ms su margen mnimo de ganancia.
4 La empresa hace el clculo desde el mercado a origen.
5 La empresa hace el anlisis en ambas vas para determinarlo.
 La empresa hace monitoreo del precio aplicado por la competencia del producto?
33 4
1 No lo hace
2 La empresa usa de referencia estudios efectuados en el pasado.
3 La empresa lo hizo una vez pero est actualizado.
4 La empresa hace monitoreos eventuales cada cierto tiempo.
5 La empresa hace monitoreos constantes sobre los precios de sus productos en el extranjero.
34 La empresa ha evaluado formas de reducir sus costos variables? 2
1 No lo ha hecho.
2 La empresa tiene el inters, pero no sabe cmo hacerlo.
3 La empresa lo evalua cada cierto tiempo.
4 La empresa constantemente busca reducir sus costos variables.
5 La empresa reduce sus costos variables en lo posible.
LOGSTICA
35 La empresa tiene identificadas sus cadenas de entrega al mercado exterior? 3
1 No las tiene .
2 La empresa utiliza empresas que le han recomendado.
3 La empresa ha estado averiguando sobre las opciones.
4 La empresa trabaja con una empresa de logstica.
5 La empresa trabaja con varias empresas de logstica, de acuerdo volmen y destino.
36 La empresa sabe la forma como va exportar? 4
1 No sabe todabia.
2 La empresa est averiguando ms sobre el tema.
3 La empresa piensa exporta de forma indirecta mediante terceros.
4 La empresa hara la exportacin directamente.
5 La empresa se har cargo de la exportacin directamente, incluyendo productos complementarios.
37 La empresa requerir consolidar su carga? 5
1 No sabe.
2 La empresa requiere de consolidacin de carga pero sabe cmo hacerlo.
3 La empresa requiere de consolidacin de carga y alguien fuera de la empresa lo gestiona.
4 La empresa requiere de consolidacin de carga y lo gestiona el exportador.
5 La empresa no requiere de consolidacin de carga.
38 La empresa conoce su tiempo promedio de entrega del producto? 4
1 No lo sabe
2 La empresa ha hecho sus estimaciones partiendo de comentarios de terceros.
3 La empresa ha recopilado informacin de sus envios y lo tiene documentado.
4 La empresa maneja sus tiempos de entrega segn destino.
5 La empresa maneja sus tiempos de entrega segn destino y medio utilizado.
La empresa sabe cuales son los requerimientos de embalaje, manejo y transporte de su 5
39 producto?
1 La empresa no los conoce.
2 La empresa no sabe pero se est documentado sobre ello.
3 La empresa sabe cuales son los requerimientos pero todavia no los aplica completamente.
4 La empresa cumple requerimientos de manejo y transporte pero pendiente con los de embalaje.
5 La empresa ya opera de acuerdo a ellos.
El producto de la empresa est preparado para tolerar cambios en el ambiente o climticos 5
40 (transporte, almacenamiento, etc.) ?
1 La empresa no sabe.
2 La empresa est averiguando ms sobre el tema.
3 La empresa est trabajando en mejorar la tolerancia del producto.
4 La empresa ya est haciendo pruebas para poder estar preparado.
5 El producto de la empresa ya est preparado para tolerar cambios en el ambiente o climticos.
41 La empresa maneja los INCOTERMS para negociar la entrega de su producto? 4
1 La empresa no los conoce.
2 La empresa se est capacitando sobre el tema.
 3 La empresa ya conoce los INCOTERMS pero todavia depende de alguien que la asesore.
4 La empresa usa los INCOTERMS pero debe mejorar el manejo de ellos.
5 La empresa ya negocia adecuadamente con los INCOTERMS sus exportaciones.
La empresa mantiene un canal de comunicacin para retroalimentarse sobre el 4
42 comportamiento de su producto en el mercado internacional?
1 La empresa no lo hace.
2 La empresa lo ha considerado, pero todavia no lo hace.
3 La empresa lo ha hecho una sola vez.
4 La empresa se retroalimenta del comportamiento de su producto con el distribuidor eventualmente.
5 La empresa se retroalimenta siempre del comportamiento de su producto con el distribuidor.
 EVALUACIN DE REAS QUE NECESITAN FORTALECIMIENTO
SITUACION EMPRESARIAL
No. ORGANIZACIN RESULTADOS
1 La empresa tiene claramente definida la Mision, Visin y Objetivos? 5
2 Posee valores los cuales se esmera en cumplir? 5
3 Se aplica la Planificacin Estrategica en su empresa ? 3
4 La empresa posee una divisin funcional de sus departamentos ? 4
5 La empresa cuenta con un Plan de Negocios? 4
PROMEDIO DE ORGANIZACION 4.2

CLIENTES RESULTADOS
6 La empresa tiene claramente definido a quienes estn dirigidos sus productos 4
7 La empresa sabe cual es la necesidad que satisface el producto? 3
8 La empresa mide el nivel de reconocimiento y aceptacin de su producto? 2
9 La empresa tiene una poltica incorporar sugerencias de sus clientes? 1
10 Qu tan desarrollado est su servicio al cliente ? 3
PROMEDIO DE CLIENTES 2.6

VENTAS RESULTADOS
11 La empresa cuenta con un Plan de Ventas? 4
12 En cuanto han aumentado las ventas en el ltimo ao? 2
13 La empresa tiene objetivos de venta definidos? 4
14 Se tienen definidas las funciones y responsabilidades del departamento de ventas? 2
15 Se llevan controles en las ventas? 3
16 Cuenta la empresa con una fuerza de ventas capacitada, motivada, competente en los
productos que ofrece? 2
17 Se utiliza publicidad para vender el producto? 1
18 En que porcentaje utiliza Internet y pgina Web para vender el producto? 4
19 Cunto invierte la empresa anualmente en publicidad? 1
PROMEDIO DE VENTAS 2.56

MERCADO RESULTADOS
20 La empresa es conocida en el mercado nacional? 3
21 Que porcentaje del mercado nacional tiene los productos de la empresa? 1
22 La empresa realiza investigaciones de mercado ? 4
PROMEDIO DE MERCADO 2.67

COMPETITIVIDAD RESULTADOS
23 La empresa vigila cambios posibles en el entorno de su funcin? 3
24 La empresa ha identificado su competencia? 2
25 Su producto es diferente y atractivo respecto a los de la competencia? 3
26 Su empresa y/o producto ha obtenido algun reconocimiento? 1
27 La empresa conoce los niveles de competencia? 4
28 La empresa sabe los precios de la competencia? 3
29 La empresa ha tomado medidas para proteger sus ventajas? 2
30 La empresa ha tomado acciones para aumentar su competitividad? 3
31 La empresa conoce la participacin de mercado de su competencia? 2
32 La empresa conoce los servicios al cliente que ofrece su competidor? 3
33 La empresa forma parte de una Asociacin Empresarial a travs de la cual tiene acceso a
materias primas y venta de productos en condiciones competitivas? 1
34 La Empresa ha firmado convenios a largo plazo con proveedores/comercializadores? 1
35 La Empresa tiene convenios con clientes a largo plazo? 1
PROMEDIO DE COMPETITIVIDAD 2.23
 FINANZAS RESULTADOS
36 En cunto han aumentado las ganancias en el ltimo ao? 3
37 Qu tan rpida es la rotacin del capital de su negocio anualmente? 3
38 Cal es el porcentaje de auto-financiamiento de la empresa? 3
39 En cunto aument el capital propio (y/o capital accionista) en el ltimo ao? 1
40 Cuntos das de plazo dan a sus clientes para que estos paguen las compras ? 3
41 La empresa tiene establecida una poltica de financiacin de sus actividades? 2
42 Cmo maneja la empresa su necesidad de capital? 3
43 La empresa tiene liquidez financiera en caso de una urgencia ? 4
44 Existe recurso humano capacitado para el manejo de la financiacin? 4
45 Se cuenta con herramientas de planificacin financiera?, Ej. Presupuestos, flujos de efectivo,
pronsticos, etc. 4
46 Se hacen anlisis financieros peridicos? (De estados financieros, cuentas por cobrar, cuentas
por pagar, etc.) 4
47 De qu manera controla los costos? 3
48 Se hace planificacin de pago a proveedores? 1
49 Cmo lleva el control de sus crditos? 2
50 Cual es la rentabilidad de cada actividad? 4
PROMEDIO DE FINANZAS 3.14

RECURSO HUMANO RESULTADOS

51 Cuenta con procedimientos para reclutar, seleccionar y contratar personal? 3
52 Se cuenta con algn programa de induccin para el personal nuevo? 3
53 Qu conocimiento tiene su personal sobre los procedimientos? 3
54 Existe un reglamento interno de trabajo? 2
55 Evala a su personal en forma peridica? 3
56 Se cuenta con un plan de capacitaciones? 4
57 Como evala el Clima Organizacional de su empresa? 5
PROMEDIO DE RECURSO HUMANO 3.29

TECNOLOGIA RESULTADOS
58 La empresa tiene una poltica clara respecto al uso de la nueva tecnologa? 3
59 Qu eficiente es el proceso de inclusin de nuevas tecnologas? 4
60 Existe un plan de capacitacin del recurso humano para uso de nuevas tecnologias 4
61 La empresa utiliza procesos informatizados en la produccin? 3
62 La empresa utiliza el correo electronico y el internet para hacer negocios? 5
PROMEDIO DE TECNOLOGIA 3.80

PRODUCCION RESULTADOS
63 La produccin est certificada y cumple las normas internacionalmente aceptadas? 2
64 Existe una planificacin y programacin de la produccin? 4
65 El plan de produccin est directamente ligado al plan de comercializacin? 3
66 Cmo se caracteriza la organizacin productiva? 5
67 Los procesos productivos estn bien definidos? 4
68 Se ha diseado adecuadamente el flujo de produccin? 3
69 La materia prima est certificada y existe control de calidad? 4
70 Existe un tratamiento de desperdicios txicos consecuencia de la produccin? 4
71 El proceso productivo es eficiente y competitivo con el uso de nuevas tecnologas?
3
72 Que porcentaje de la capacidad instalada utiliza en la produccin? 4
PROMEDIO DE PRODUCCION 3.60
 SUMINISTROS RESULTADOS
73 Cmo se manejan las compras de materia prima, materiales e insumos? 3
74 Cmo se manejan los inventarios de materia prima, materiales e insumos, y productos
terminados? 4
75 Existen estndares con certificacin y control de calidad de la materia prima? 3
76 Cuenta la empresa con personal calificado para el manejo de suministros? 3
PROMEDIO DE SUMINISTROS 3.25

INNOVACION RESULTADOS
77 Existe un proceso establecido (polticas) de gestin de la Innovacin y desarrollo? 3
78 Qu porcentaje de las ventas se invierten en innovacin y desarrollo de nuevos productos?
2
79 Cuntos productos nuevos agrega a su gama anualmente? 1
80 Posee la empresa un equipo dedicado a innovacin y desarrollo de nuevos
productos? 1
PROMEDIO DE INNOVACION 1.75
 EVALUACIN DE REAS QUE NECESITAN FORTALECIMIENTO
INTERNACIONALIZACIN
No. CULTURA EXPORTADORA RESULTADOS
1 La empresa tiene claramente definido la razn por la cual quiere exportar sus productos ? 4
2 La empresa ha exportado sus productos alguna vez? 5
3 En cuanto tiempo est la empresa dispuesta a esperar para alcanzar resultados de
exportaciones aceptables? 1
4 Antes de responder a un pedido, la empresa evala si cuenta con los recursos humanos,
materiales y financieros para cumplirlo? 5
5 La empresa sabe sobre los tratados de libre comercio y otros esquemas para la exportacin? 4
6 La empresa ha participado en eventos internacionales de comercio internacional (ferias,
misiones, etc.)? 4
7 La empresa conoce sobre todos los requisitos legales nacionales para ser exportador? 5
8 Sabe la empresa sobre todos los programas e instituciones que ayudan al exportador? 4
9 La empresa disea productos con el fin de exportarlos? 4
PROMEDIO DE CULTURA EXPORTADORA 4.00

No. UNIDAD DE EXPORTACIONES RESULTADOS

10 La empresa cuenta con un personal que se dedique a gestionar las exportaciones? 2
11 La empresa cuenta con un personal que domine el idioma ingls y/o otro? 3
12 La empresa ha capacitado a la unidad para atender las exportaciones? 2
El personal de exportaciones maneja un proceso de seguimiento y control de ventas en el
13 extranjero? 2
El personal de exportaciones est preparado para ofrecer un servicio postventa en
14 mercados internacionales? 3
PROMEDIO DE UNIDAD DE EXPORTACIONES 2.22

MERCADO OBJETIVO RESULTADOS

15 La empresa ha consultado estudios de mercado para determinar adonde dirigir sus
productos? 3
16 La empresa ha sido contactada por posibles compradores para el producto? 3
17 La empresa conoce sobre las barreras arancelarias que tiene el producto? 2
La empresa conoce las barreras no arancelarias (registros, normas tcnicas,
18 certificaciones, etc.) de su producto en ese mercado? 4
La empresa conoce el comportamiento de la competencia de su producto en ese mercado?
19 3
PROMEDIO DE MERCADO OBJETIVO 3.00

ADECUACIN DEL PRODUCTO RESULTADOS

20 La empresa ha investigado sobre requerimientos de adaptacin en el mercado objetivo? 1
21 Tiene el producto y/o empaque que adaptarse para poder acceder al mercado? 2
Tiene el producto un plazo de vida til antes de vencimiento que permita su traslado a los mercados
22 internacionales? 5
Est la empresa en condiciones de adaptar el producto y/o empaque a los requerimientos de los
23 mercados internacionales? 3
24 Cumple el producto y/o empaque los estndares del distribuidor/cliente? 4
25 Requiere el producto y/o empaque de un plazo largo para su adaptacin? 5
PROMEDIO DE ADECUACIN DEL PRODUCTO 3.33

CAPACIDAD PRODUCTIVA RESULTADOS

La empresa tiene claramente definido el volumen de sus productos que puede ofrecer a los
26 mercados internacionales? 4
27 La empresa debe modificar sus procesos de produccin para exportar? 4
28 La empresa tiene la agilidad para incrementar su productividad? 4
PROMEDIO DE CAPACIDAD PRODUCTIVA 4.00

FINANCIAMIENTO DE LA OPERACIN RESULTADOS

29 La empresa sabe claramente como va financiar la exportacin de sus productos ? 2
30 Existe disposicin de la empresa para invertir en el desarrollo de la operacin exportadora? 3
31 La empresa tiene definido el medio de cobro para sus exportaciones? 4
PROMEDIO DE FINANCIAMIENTO DE LA OPERACIN 3.00

PRECIO DE EXPORTACIN RESULTADOS

32 La empresa sabe calcular el precio de exportacin? 5
33 La empresa hace monitoreo del precio aplicado por la competencia del producto? 4
34 La empresa ha evaluado formas de reducir sus costos variables? 2
PROMEDIO DE PRECIO DE EXPORTACIN 3.67

LOGSTICA RESULTADOS
35 La empresa tiene identificadas sus cadenas de entrega al mercado exterior? 3
36 La empresa sabe la forma como va exportar? 4
37 La empresa requerir consolidar su carga? 5
38 La empresa conoce su tiempo promedio de entrega del producto? 4
La empresa sabe cuales son los requerimientos de embalaje, manejo y transporte de su producto?
39 5
El producto de la empresa est preparado para tolerar cambios en el ambiente o climticos
40 (transporte, almacenamiento, etc.) ? 5
41 La empresa maneja los INCOTERMS para negociar la entrega de su producto? 4
La empresa mantiene un canal de comunicacin para retroalimentarse sobre el comportamiento de su
42 producto en el mercado internacional? 4
PROMEDIO DE LOGSTICA 4.33
 PRIORIZACION DE PROBLEMAS - SITUACION EMPRESARIAL
% ACUM%
INNOVACION 1.75 5.29% 5.29%
SUMINISTROS 3.25 9.82% 15.11%
VENTAS 2.56 7.73% 22.84%
RECURSO HUMANO 3.29 9.93% 32.77%
PRODUCCION 3.60 10.88% 43.65%
MERCADO 2.67 8.06% 51.71%
COMPETITIVIDAD 2.23 6.74% 58.46%
TECNOLOGIA 3.80 11.49% 69.94%
FINANZAS 3.14 9.50% 79.44%
CLIENTES 2.60 7.86% 87.30%
ORGANIZACIN 4.20 12.70% 100.00%
TOTAL (MXIMO DE 55) 33.08 100.00%

PRIORIZACION DE PROBLEMAS - INTERNACIONALIZACIN

UNIDAD DE EXPORTACIONES
ADECUACION DEL PRODUCTO
CAPACIDAD PRODUCTIVA
FINANCIAMIENTO DE LA OPERACION
LOGISTICA
PRECIO DE EXPORTACION
MERCADO OBJETIVO
CULTURA EXPORTADORA
TOTAL (MXIMO DE 40) 27.56 100.00%
% ACUM%
2.22 8.06% 8.06%
3.33 12.10% 20.16%
4.00 14.52% 34.68%
3.00 10.89% 45.56%
4.33 15.73% 61.29%
3.67 13.31% 74.60%
3.00 10.89% 85.48%
4.00 14.52% 100.00%
 RESULTADOS DE PREDIAGNSTICO
Empresa: AGROINDUSTRIAS MORENO
Referente Marta Alicia Moreno Castillo
Telfono: 2330 9589
Dui 00972263-3
Fax: 2330 9589
e-mail: agroindustriasmoreno@yahoo.com

DESCRIPCIN SUMARIA DE LA EMPRESA

Agroindustrias Moreno comenz a trabajar de manera artesanal hace 45 aos, a iniciativa del Sr. Ovidio
Moreno. Desde hace 4 aos comenzaron a exportar miel a granel a Alemania, y ahora quieren introducir
miel en presentaciones de 500 y 345 gramos, por lo que han estado trabajando en el diseo de sus
empaques.

REA DE NEGOCIOS
Agroindustria.
LA FUNCIN
Elaboracin de miel
BASE COMPETITIVA
venta de miel a un cliente en Alemania
COMERCIALIZACIN
Exportaciones. No se utiliza publicidad,aunque sabe cul es la necesidad que satisface su producto
pero no lleva mediciones de aceptacin del mismo ni monitoreos sobre nuevas necesidades
PRODUCCIN

An no posee las certificaciones y normas internacionales requeridas aunque se tiene algunos procesos
por escrito.La produccin se planifica pero no se controla, esta en ocasiones responde ms al plan de
comercializacin.
SUMINISTROS
La materia prima se compra por anticipado pero sin planificacin. Los inventarios se manejan en un
lugar apropiado y se lleva un control manual. No cuentan con estndares de certificacin de sus
proveedores y deben mejorarse las competencias del personal en cuanto al manejo de suministros.
DESARROLLO E INNOVACIN
La empresa se preocupa por conocer sobre nuevas tecnologas, incorporndolas segn las
necesidades. Sus procesos no estn totalmente informatizados aunque sus ventas al exterior se
realizan a travs de Internete y correos electrnicos.
LA BASE DE CAPITAL
patrimonio (83%), pasivos circulantes (11%), pasivos largo plazo (6%)
ORGANIZACIN Y GERENCIA
Cuenta con misin, visin y objetivos, as como valores
ORGANIZACIN
Cuenta con una divisin funcional de sus departamentos
RECURSO HUMANO
Tiene un mediano manejo de procedimientos de reclutamiento, induccin y evaluacin. No hay un
reglamento interno autorizado, pero considera que su clima organizacional es agradable.
OPERACIN
La empresa an no ha analizado como fianaciara la exportacin de sus productos, aunque existe
disposicin a invertir apra el desarrollo de la operacin exportadora y dice tener un formato de cobro
fiable para sus exportaciones
CULTURA EXPORTADORA
La empresa tiene definido el mercado al que est exportnado aunque no posee estudios de dicho
mercado. Esperan resultados inmmediatos de sus exportaciones, haciendo las evaluaciones
correspondientes sobre disponibiliddad de materia prima, recursos humanos, materiales y financieros.
UNIDAD DE EXPORTACIONES
Una persona asume esta labor, se contrata un traductor forneo para maenjo de clientes en el
extranjero, aunque las ventas al exterior se administran localmente
MERCADO OBJETIVO
La empresa manejo algunos datos sobre su mercado objetivo, siendo contactada por posibles
compradores pero sin informarse sobre ellos. No tiene pleno conocimiento sobre barreras arancelarias
aunque s conoce las no arancelarias y est tratando de superarlas.
ADECUACIN DEL SERVICIO
No se ha investigado sobre requerimientos de adaptacin en el mercado objetivo y est comenzando a
hacer esfuerzos para la creacin de un empaque adecuado (venta al detalle). Requiere de
financiamiento para solventar este punto.
CAPACIDAD DEL SERVICIO
Tienen claro el volumen de produccin y puede hacer ajustes para incrementarla
FINANCIAMIENTO DE LA OPERACIN
La empresa debe hacer un anlisis de sus finanzas as como de su disponibilidad para invertir ms en
la operacin de sus exportaciones.
PRECIO DE EXPORTACION
La empresa hace un anlisis de precio basado en el mercado origen y utiliza incoterms. Tiene el inters
de reducir sus costos variables
 PLAN DE DESARROLLO INTEGRAL DE LABORATORIOS CAPITOL

PRIORIDAD REA FACTOR CLAVE A MEJORAR ACCIONES RECOMENDADAS VALOR PLAZO

1 SUMINISTROS Certificacin de procesos a proveedores Estandarizacin de procesos de sus 3 semanas
de productos y servicios proveedores y manejo estadstico de
informacin (trazabilidad)

2 VENTAS Apoyo para mejoras en su publicidad Elaboracin o actualizacin de pgina 2 semanas

Web, folletos (para participacin en
ferias)
3 MERCADEO Mejor posicionamiento a nivel nacional y Investigacin de mercados de 1 mes
sondeo de nuevos mercados exportacin

4 COMPETITIVIDAD Slo maneja un producto versus su Desarrollo de nuevos productos basados 3 meses
competencia a nivel nacional que maneja
varios productos

5 CLIENTES Se sostiene a base de un cliente en Elaboracin de formatos para vaciado de 2 semanas

Alemania, por lo que debe expandir su informacin de aceptacin de productos
mercado y comentarios. Elaboracin de plantillas
para vaciado de informacin y anlisis
subsecuente

6 MERCADO Cumplimiento de normativas exigidas por Asistencia tcnica en cumplimiento de 2 semanas

OBJETIVO
el mercado objetivo normas UE
7 UNIDAD Establecer manejo de polticas de Definicin de polticas de atencin al 2 semanas
EXPORTADORA
servicio preventa y post venta y cliente
documentarlo

TOTAL
 PLAN DE DESARROLLO INTEGRAL
2017 - 2019
Detalle de Actividades MESES
(Valor Estimado) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24