You are on page 1of 4

Venta Consultiva

La venta consultiva, se basa en una metodologa de ventas en la que el vendedor


tiene un rol consultor. La idea de esta consultora es agregar valor a los clientes ms all
del producto o servicio que vende. Esta forma de vender es particularmente til en las
grandes ventas de negocios industriales o de tangibles.

Su rol principal, es ayudar y configurar los negocios para que el cliente obtenga el
mximo valor posible con las soluciones del consultor.

La pregunta de fondo es: cmo puedo realmente ayudar y crearle valor al Cliente?

La diferencia esencial con la venta tradicional, es que esta se enfoca principalmente en


la transaccin o en el producto mismo, ms el realizar una venta consultiva, es enfocarse
primero en la necesidad de mi cliente y qu valora, ya que, al ser este el punto central,
la transaccin vendra por defecto, y terminara siendo una consecuencia positiva de
una excelente asesora.

Siguiendo esta lnea, est lo que se llama Foco Cliente, y esto refiere a cuando
colocamos toda nuestra atencin y recursos por y para el cliente, es decir, lo primordial es
poder brindarle una atencin de calidad y servicio a largo plazo. Esto no significa, que no
se inviertan recursos en el producto en s, solo que al tener lo principal que es la confianza
del cliente, cualquiera de nuestros productos podra ofrecerle una solucin, puesto que
su confianza no est en aquel, sino en quin se lo est vendiendo.

En mercados poco competitivos vender sin foco cliente era posible, como suceda hace
20 aos atrs. Hoy en da, la enorme cantidad de alternativas que manejan nuestros
clientes y la alta competencia, hace que tener un buen producto no sea suficiente,
menos si esperamos mantenerlos en el tiempo.

Este sistema de venta consultiva comenz hace dcadas con el principal investigador en
esta materia, Neil Rackham, quien investig 35.000 casos de vendedores durante ms de
10 aos. Lo que obtuvo, fue una gran cantidad de informacin para entregarnos un
modelo de lo que realmente funciona.

Rackham, en su metodologa SPIN Selling, plantea que la venta tradicional pasa por 4
etapas:

-Preliminares: se trata del prembulo anterior a tu presentacin propiamente tal para


crear rapport con la audiencia. Las aperturas ms extendidas tratan sobre: quines
somos, qu vendemos, qu beneficio aportamos, etc. Por el contrario, SPIN Selling
propone retrasar el hablar sobre tu solucin y sus ventajas mucho ms adelante en la
presentacin.

-Investigacin: prcticamente, cualquier venta exige hacer preguntas para descubrir


necesidades del cliente y comprenderlo mejor a l y a su organizacin. Segn Rackham,
la capacidad de investigacin es la ms importante de todas las habilidades de venta,
pues para ser vital, es bastante escasa en el vendedor general.

-Valor: necesitars demostrarle al cliente el valor de tu oferta y que posees una solucin
que puede ayudarle a resolver su problema. Utilizars una presentacin, una demo o un
catlogo para convencerlo de que le ofreces algo valioso.
-Compromiso: una presentacin de venta exitosa termina con alguna clase de
compromiso por parte del cliente: desde la orden de pedido, a pequeos avances,
como reuniones o sesiones de demostracin. Si no hay accin por parte del cliente, tu
presentacin ha fracasado.

Al contrario de esas 4 etapas, la venta consultiva posee 4 preguntas que llevan al


xito de esta. Hacer las preguntas correctas, es la clave de poder en menor tiempo
identificar bien a qu tipo de Cliente me enfrento y a sus reales necesidades. La calidad
de mi pregunta, determinar la calidad de la respuesta por parte de este. Ms all de la
distincin entre preguntas abiertas y preguntas cerradas, para obtener una mayor tasa
de xito en las presentaciones de venta, Rackham propone una secuencia determinada
a la hora de planterselas al Cliente: la secuencia SPIN.

-Situacin: Debes obtener la informacin bsica sobre el Cliente (actividad de la


Empresa, tamao, tendencia de ventas, etc) que te permita determinar su coyuntura. La
mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospeccin previa y plantear al
Cliente slo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (as
ver que te has preparado).

-Problema: Una vez que hayas averiguado la situacin general del Cliente, debes
identificar cul es la dificultad que afronta, de nuevo mediante preguntas. Por ejemplo:
En qu reas del negocio encuentra ms limitaciones? o Cmo valorara la
situacin de este aspecto?. Procura acotar cul es el problema, si hace falta mediante
preguntas cerradas: Dira que es por esto? o de confirmacin: Entonces el
problemas son los costes del transporte?.

-Implicacin: Has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que


tiene para el Cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias: Hasta qu punto
esto reduce sus beneficios? o Cuntos Clientes han perdido por esto?. Adems de
ajustar mejor tu oferta, esto har que el Cliente sea ms consciente de la necesidad de
resolver el problema.

-Necesidad de beneficio: El ltimo paso de este mtodo consiste en que hagas


preguntas que sugieran cmo tu producto o servicio puede resolver el problema del
Cliente. Son preguntas del tipo: Qu le parecera una solucin que reduzca un 30% sus
costes de transporte?.

Llegado a este punto, habrs conseguido despertar el inters del Cliente y conocer sus
necesidades reales, por lo que podrs presentarle una oferta a la medida, con garantas
de xito.

En el rubro financiero, las ventas funcionan de cierta forma diferente, ya que, no estamos
vendiendo algo tangible, sino un producto que el Cliente en s nunca tocar. Por lo que
poder fidelizarlo a largo plazo depender de aristas como precios, tasas de inters,
rapidez, etc, y no tan solo de una gran atencin.

Para poder profundizar en este punto, debemos entender que si estamos en mercados
competitivos de servicios bancarios o privados, si o s necesitamos establecer una
estrategia que no solo tenga slido lo bsico (ser una empresa formal, seria, con
transparencia, etc), sino que tenga un plus o una ventaja competitiva por sobre la
media.

Por ejemplo: si tengo una empresa de Factoring, y tengo 10 competidores claves, que
estn en el mismo ratio de precio que el mo, qu puede hacer diferente a mi
empresa?, cmo le otorgo valor a mi producto/servicio en la vida del Cliente?,
preguntas como estas pueden marcar la diferencia, ya que, si estamos todos con la
misma base, debemos lograr adquirir una ventaja. Si los 11 factoring del ejemplo,
cobramos lo mismo, un plus sera ser el ms rpido, ser el que mejor optimice el tiempo
del Cliente o ser el ms didctico y transparente en una liquidacin, puesto que en
variadas ocasiones, un Cliente est dispuesto a pagar un poco ms, si est conforme con
el servicio que est recibiendo, y es ah donde fidelizamos.

Considerando lo anterior, hay puntos claves y sencillos que pueden generar un gran
cambio a largo plazo. Por ejemplo:

-Llamada en fro a un Cliente nuevo: llamar a alguien sin conocerlo, siempre es un tema,
sea para vender un tangible o intangible, puesto que muchas veces ni siquiera sabemos
cmo iniciar la conversacin con l, ms que con el clsico speach de Buenas tardes,
mi nombre es Juan Perez, y lo llamo de Inversiones Talca para ofrecerle nuestros
servicios. S, sabemos que es lo ms tradicional y ha sido aplicado dcadas, pero no
por eso podemos decir que es efectivo. Quizs una buena forma de poder abordar a
este desconocido sea saludndolo ms alegremente, preguntndole cmo est, o si
conoce nuestra Empresa: Hola Don Andrs, mi nombre es Juan Perez, soy integrante de
Inversiones Talca, cmo est?.

-Si eres parte de una Empresa, eres la voz de esta: si trabajamos para una Empresa, lo
mnimo que deberamos sentir es que formamos parte fundamental de esta, por lo que
somos su ms fiel representacin. Si siempre le hablamos al Cliente con frases como
para Inversiones Talca es importante su confianza.., para Inversiones Talca es un placer
trabajar con usted.. estamos impersonalizando totalmente la confianza o apego que
este puede generar con nosotros. Si cambiamos frases, por afirmaciones personalizadas
como: para nosotros es importantsima su confianza.. y para nosotros como empresa,
es realmente un placer tenerlo como nuestro cliente, lograremos que ante sus ojos, t, el
simple ejecutivo comercial, sea toda la Empresa para l.

-Una sola voz: si bien en una empresa, siempre hay mltiples personalidades, tipos de
personas, diferentes edades, etc. A todos los une una sola cosa: dnde trabajan. Por lo
que es sumamente importante que al momento de poseer una fuerza de venta, esta sea
homognea en el mensaje que transmite da a da al Cliente, ya que, si ste habla con
tres ejecutivos diferentes por circunstancias de tiempo, localidad, vacaciones, etc, el
mensaje que escuche, sea siempre igual. Esto ayuda enormemente a la credibilidad y
seriedad que el Cliente percibe de nosotros.

-No solo vendemos, tambin asesoramos: aunque las empresas del rubro financiero, se
midan principalmente en nmeros, y en cantidad de transacciones, no deja de importar
la calidad de la atencin que estemos brindando, ya que, una slida relacin con el
Cliente, en el tiempo se refleja en transacciones permanente y peridicas. Muchas veces,
por querer optimizar el tiempo o generar ms ventas durante un da, olvidamos algo
clave: asesorar. Y terminamos vendiendo un producto equivocado, un producto que no
satisfaga del todo al Cliente, o lo que es peor, un producto que en realidad no soluciona
su problema. Es por esto, que es fundamental contar con una fuerza de venta entrenada,
no solo en conocimiento duro, sino tambin en habilidades blandas, que le permita en
menor tiempo poder escuchar activamente al Cliente, y darle una solucin real. Pinsalo
de este modo: si un ejecutivo posee mucho conocimiento duro de producto, pero no
posee habilidad blanda, no logra concretar con el Cliente, por ms que sepa muchsimo.
Si un ejecutivo, posee mucha habilidad blanda, pero nada de conocimiento duro,
concretar la venta, pero la calidad de su asesora ser pauprrima. Ahora, si tenemos
un ejecutivo que posee un equilibrio entre conocimiento duro y habilidad blanda,
tendremos a una mquina de venta, que su gran ventaja ser el saber cmo vender el
producto indicado.
-Conozcamos nuestra competencia: algo clave, en cualquier rubro de ventas, es
conocer a tu competidor, tanto como a ti mismo. cmo vendemos nuestro producto si
no sabemos con quin estamos compitiendo?. Es sumamente importante que la fuerza
de venta est capacitada en los productos que vende, como tambin con los que
compite, ya que, solo as podr identificar qu ventaja competitiva puede tener por
sobre el mercado. Adems, no deja de otorgarle credibilidad al ejecutivo que maneje
totalmente el rubro en el que se desenvuelve. Eso genera an ms confianza con el
Cliente.

-Si adquieres un compromiso, cmplelo: si adquieres un compromiso con un Cliente, por


qu no cumplirlo?. Si vivimos en una sociedad en donde estamos habituados a decir
despus te lo mando, te llamo, ah nos organizamos, por qu no romper el
esquema y ser distinto?, aquello no tendra una recepcin positiva por parte del
Cliente?. Claramente, una cosa es generar confianza y credibilidad, y otra es mantenerla
en el tiempo. Si adquieres un compromiso de enviar una liquidacin, una cartola, de
devolver un llamado, de enviar un mail, de averiguar algo, de realizar una visita,
cmplelo!, eso reafirma y conserva la confianza que generaste anteriormente con l, y si
consideras y aplicaste todos los puntos anteriores, no crees que esa confianza y
credibilidad tambin la sentir hacia la empresa que representas?.

La venta consultiva, envuelve un ecosistema de atencin que busca impactar de


manera positiva la vida de tu Cliente, desde que te ve y conoce por primera vez, hasta
que cotiza, conoce y explora otros mercados, y an as decide volver a ti.

Aunque se considere que este sistema es difcil de aplicar, por la alta rotacin de
las fuerzas de ventas, no es tan as, puesto que si lograste educar bien a sta, podrn
crear en tu Cliente, la imagen de que en tu Empresa, todos estn alineados para
atenderlo, por lo que no necesita asesorarse toda la vida con la misma persona, pues
gracias a tu calidad de servicio, se sentir bien con quien provenga de ti.

You might also like