(WWW - Downloadsach.com) 90 Ngay Dau Tien Lam Sep - Michael Watkins

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.
com
Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com
Table of Contents
90 NGY U TIN LM SP
L TRNH TR THNH NH LNH O GII
LI M U
Gii thiu
1. THC Y QU TRNH THCH NGHI BN THN
2. TNG TC QU TRNH HC HI
3. IU CHNH CHIN LC PH HP VI TNG TNH HUNG
4. SM GINH NHNG THNG LI BC U
5. M PHN THNH CNG
6. TO S LIN KT TRONG CNG TY
7. XY DNG NHM LM VIC
8. THIT LP CC LIN MINH
9. DUY TR TRNG THI CN BNG
10. THC Y MI NGI
Phn cui. THAY I NGUYN TC SNG LC LNH O C "BI HAY CHM"

MICHAEL WATKINS
90 NGY U TIN LM SP
Bn quyn ting Vit Cng ty Sch Alpha
Chia s Ebook: http://www.downloadsach.com
Follow us on Facebook: https://www.facebook.com/caphebuoitoi

L TRNH TR THNH NH LNH O

GII
i vi c|c gi|m c, cc nh qun l, hay n gin ch l{ trng phng, trng
nhm nhng ngi c th gi chung l cc nh{ l~nh o, nhng ng{y u mi
nhm chc thng l{ giai on kh khn nht. Khc vi suy ngh thng thng
cho rng c thng chc tht thch th v d dng, thc t ~ chng t rng }y
l thi k kh khn nht khi nhng nh{ l~nh o phi ng u vi nhiu thch
thc mi, thm ch gp nhiu p lc khi phi x l nhng tnh hung phc tp m
h cha tng gp phi trc }y, phi iu hnh nhng con ngi mi, trong
mt mi trng lm vic mi, khc bit nhiu so vi mi trng v cch thc lm
vic h tng quen thuc trc }y.
Quan nim c cho rng c lm chuyn vin gii hay ph trch b phn gii l c
th tr th{nh gi|m c hay nh{ l~nh o gii, nhng thc t, c rt nhiu ngi
nh vy ~ tht bi trong vai tr l~nh o. Nhng th{nh cng trc }y, trnh
chuyn mn cao hay nng lc qun l b phn xut sc cha m bo
th{nh cng trn cng v mi. Nhng nghin cu v thc tin u chng minh
rng s thnh cng hay tht bi ca mt nh{ l~nh o hu nh s c quyt
nh trong 90 ngy nhm chc u tin.
Cun cm nang 90 ng{y u tin lm sp ca Michael Watkins, c Trng

Kinh doanh Harvard xut bn nm 2003 ~ vch ra mt l trnh h{nh ng trong
giai on mi nhm chc.
gip c|c nh{ l~nh o phn tch tnh hnh, lp ra chin lc chuyn giao, m
nhim tt chc v v{ nhanh chng t thnh cng, nhng v d thc tin trong
s|ch gip ngi c bit cch tm hiu v cng ty mi, cch xy dng nhm lm
vic, cch to lp nhm v xy dng nhng nn tng cho cc mc tiu di hn.
Ngoi ra, Watkins cn hng dn c|c nh{ l~nh o mi cch trnh nhng sai lm
thng gp trong thi k nhy cm v{ cng thng ny.
Cun sch ny khng ch d{nh cho c|c gi|m c hay nhn vin cp qun l m
cn dnh cho tt c mi ngi, cho c|c gi|m c k thut, qun l d |n, c cng
v cho mi nh{ l~nh o mi ang trong thi k chuyn giao t cp bc ny ln
cp bc khc. Cun s|ch trnh b{y mi chin lc gip c|c nh{ l~nh o nhanh
chng thnh cng bao gm:
1. THC Y BN THN THCH NGHI VI CHC V V MI TRNG MI. Cc

nh{ l~nh o cn dp b li suy ngh v{ c|ch l{m vic trong v tr c m
nhim vai tr mi. Nhng g tng gip h th{nh cng trc }y cha chc ~ hu
ch cng v mi. H s tht bi nu ch tip tc s dng nhng k nng v{
phng php quen thuc m{ khng tm ra c bin php v chin lc mi.
2. LUN TM TI HC HI. Tm hiu v cng ty, v nhn s, v lnh vc hot ng

kinh doanh v tt c nhng g v cng ty mi cng nhanh cng tt. Nh{ l~nh o
phi tm hiu th trng, sn phm, cng ngh, h thng, c cu v c vn ha ln
chnh tr ca cng ty v ngnh. Nhng kin thc ny rt quan trng cho s nghip
ca h, gip h x|c nh chin lc ng n v{ phong c|ch l~nh o ph hp.
3. LA CHN CHIN LC PH HP. Khng c mt quy tc nht nh n{o

th{nh cng trong giai on chuyn giao, nhng c bn c bn tnh hung m cc
nh{ l~nh o thng gp: (i) khi u; (ii) xoay chuyn, (iii) t chc li v (iv)
duy tr thnh cng. Mi giai on c nhng c trng ring nn nh{ l~nh o cn

x|c nh chnh xc tnh hung mnh phi ng u xy dng k hoch hot
ng ph hp.
4. GINH C THNG LI BC U. Sm c thnh cng s gip nh{ l~nh o

ly c lng tin ca mi ngi. Nhng thng li bc u l{ ng lc gip h v
nhn vin lm vic, l tm gng thc y mi ngi, ng thi cng gip h t
tin hn trong cng vic.
5. M PHN V XY DNG CC MI QUAN H. Nh{ l~nh o cn tm cch xy

dng mi quan h c nhn thn thin, hiu qu vi ngi ph trch mnh. Nh
lnh o cn tho lun vi ngi ph tr|ch mnh cng nh nh}n vin mnh ph
trch v tnh hung, nhng k vng, phong cch lm vic, cc ngun lc, v nhu
cu pht trin c nhn ca mi ngi. Nhng bui ni chuyn ny s gip h
thng nht nh hng v cch thc lm vic.
6. TO DNG S ON KT TRONG T CHC. Cng ln cao, vai tr ca nh lnh

o trong cng ty cng quan trng. Nh{ l~nh o cn xy dng mi trng lm
vic tt, to dng s o{n kt trong cng ty v thng nht nh hng chin lc
v{ phng ph|p l{m vic ca tng b phn vi nh hng, chin lc chung ca
cng ty.
7. XY DNG NHM LM VIC. Nhm lm vic hiu qu c vai tr sng cn trong

s thnh cng ca nh{ l~nh o. Kinh nghim cho thy nh{ l~nh o cn c
nhng quyt nh cng rn v nhn s, khng c php n nang, nh}n nhng
nu mun thnh cng.
8. THIT LP LIN MINH. Thnh cng ca nh{ l~nh o khng ch da v{o nng
lc v ti tr ca tng c nhn hay ca nhm lm vic m cn cn c s h tr,
hu thun ca nhng ngi khng trc tip di quyn. Do vy, h cn xy dng
c lin minh ng h v hu thun cho mnh, c trong v ngoi cng ty, bao gm
c|c i tc, cc khch hng, cc nh cung cp v c nhng nh{ t vn...
9. DUY TR S CN BNG. Do thi k chuyn i rt cng thng v{ kh khn nn

s cn bng trong cuc sng l ht sc cn thit. Nhiu nh{ l~nh o xut sc ~
tht bi hoc gp thm nhiu kh khn khi ngo{i c|c vn cn x l trong cng
vic, h cn phi ng u vi nhng rc ri v{ cng thng trong gia nh, vi
bn b v vi x hi. V th, nh{ l~nh o cn xy dng s cn bng trong cuc
sng, lm ch da cho bn th}n trong giai on kh khn n{y.
10. QUAN TM TI MI NGI. Cui cng, nh{ l~nh o cn hiu vai tr ca

mnh l{ gip tt c mi ngi, c cp di, cp trn v{ ng nghip vt qua
nhng kh khn trong giai on chuyn tip ca chnh h. Vic nh{ l~nh o gip
cp di theo kp tc lm vic ca mnh cng l{ t gip chnh h v gp phn
mang li thnh cng chung cho ton cng ty.
***
Ti Vit Nam, vic nh hnh cc chin lc v chin thut hnh ng trong giai
on chuyn i vai tr l~nh o cha c cp n. Cc nh qun l, l~nh o
v{ gi|m c ca cc cng ty v t chc Vit Nam thng gp rt nhiu kh khn
trong giai on u tin nhn nhim v mi bi hu ht cha c {o to qua
cc kha qun tr. Do thiu s hng dn v cc k nng cn thit m nhiu
ngi ~ gp rt nhiu kh khn, phi hon ton da vo kinh nghim v cm
nhn ca bn thn nn t l tht bi rt cao. Ngay chnh bn th}n ti trong 5 nm
qua ~ tri qua nhiu giai on chuyn i vi nhiu cng ty v tht bi nhiu
hn l{ th{nh cng, thm ch c nhng tht bi t gi.
T kinh nghim t chc v qun l ca bn th}n, cng nh qua nhiu trao i,

tip xc vi nhiu gi|m c v cc nh qun l, chng ti thy s ch dn trong
giai on chuyn i, nhanh chng mang li thnh cng v gim thiu nguy c
tht bi l{ t bit quan trng v cn thit. Nhiu ngi ~ ni vi chng ti v
nhng kh khn v{ thiu nh hng chin lc m h gp phi trong nhng
tun u nhm chc khin chng ti nhn thy nhu cu tm hiu kin thc v ch
dn cho giai on chuyn i l rt ln.
Cun s|ch ~ c xut bn Vit Nam nm 2006 v{ n nay, Alpha Books ti

bn vi tn gi 90 ng{y u tin lm sp. c |nh gi| rt cao ti M, c s
dng lm ti liu tham kho trong Trng Kinh doanh Harvard v l cun sch
tt nht cho giai on chuyn i, cun sch trnh by nhiu v d thc t v ch
dn c th cch thc nn p dng cho qu trnh chuyn i. Mc d vn ha, mi
trng kinh doanh, t}m l nhm cng nh hnh thc, quy m ca cc cng ty Vit
Nam hin nay khc vi M nhng chng ti tin rng nhng phng ph|p cng
nh c|c chin lc cp trong cun sch vn l cng c rt hu ch cho nhng
ai mun tr th{nh nh{ l~nh o gii v thnh cng.
Qua nhng cun sch v l~nh o ca Alpha Books ~ xut bn, chng ti mong
mun cung cp nhng kin thc, chin lc v chin thut cho h trong vic iu
hnh v qun l cng ty/t chc ca mnh.
Xin trn trng gii thiu vi c gi.
Th|ng 6 nm 2009
NGUYN CNH BNH

LI M U
Chng n{o cn c|c nh{ l~nh o, chng giai on chuyn i nh{ l~nh o cn
tn ti. Vic thay i nh{ l~nh o v nhng thch thc t ra i vi nh lnh
o mi khng c g mi m. Nhng nhng thch thc cha bao gi d dng,
nht l trong bi cnh th gii hin i ngy cng tr nn phc tp v cc hot
ng kinh doanh ngy cng pht trin v m rng nhanh chng. V th, nu anh
thy mnh hon ton lm ch trong cng v mi, ngha l{ anh ang l{m vic
trong mt cng ty tt.
Cun sch ny l tm bn ch ng anh m ng nhim v mi trong

90 ng{y u tin tip qun cng vic. Ti sao anh cn n n? Bi l giai on
chuyn i bao gi cng l{ thi k mang tnh quyt nh khi m ch nhng thay
i nh nht trong h{nh ng ca anh cng c th gy ra nhng hu qu khn
lng. Bt k cp n{o, c|c nh{ l~nh o u d vp vp nht trong vng vi
th|ng u gi cng v mi v h thiu kin thc c th v nhng th thch m
h phi ng u v v nhng g h cn phi l{m vt qua chng, h cng
cha ph|t trin c mt mng li cc mi quan h i ph vi nhng thch
thc ny. Nu anh khng th to dng c mt ng lc trong nhng th|ng u
tin th gn nh chc chn anh s phi lao vo mt cuc chin y gian nan trong
sut thi gian cn li trong nhim k ca mnh. Xy dng uy tn v sm ginh
mt s thng li bc u s t nn mng vng chc cho s thnh cng lu di.
M hnh tng tc giai on chuyn i trnh by trong cun s|ch n{y c pht
trin t cng trnh nghin cu ca ti v Dan Ciampa, khi chng ti cng nhau
vit cun sch Ngay t khi bt u (Right from the Start). Ti t ho v cng
trnh , nhng vn mun pht trin s}u thm hng nghin cu ny trn mt s
lnh vc. u tin, ti tin rng c|c nh{ l~nh o mi cp s c hng li

t nhng hng dn nhm tng tc qu trnh chuyn i ca h trn cng v
l~nh o mi. Ngay t khi bt u c vit ch yu phc v cho cc nh qun l
cao cp. V th, nhiu li khuyn trong cun sch cn mang tnh chung chung,
cha x|c nh r im no ph hp vi mi giai on chuyn i v{ im no
dnh ring ni v nhng th thch ca cc nh qun l cao cp phi ng u.
Ti mun to ra mt khun kh linh hot hn cho vic tng tc giai on chuyn
i, nhng k nng c th gip cho c|c nh{ l~nh o mi cp . ng thi, ti
cng mun gii quyt trit hn mt s vn quan trng, chng hn cch lm
vic vi nh qun l mi, cch xy dng nhm lm vic v{ nh hng cc chin
lc, c cu, h thng, k nng trong cng ty.
Song song vi mc ch trn, ti cng mun nghin cu s}u hn v cc loi giai

on chuyn i, nhm gip nhng nh{ l~nh o mi xy dng chin lc ph
hp vi hon cnh ca h. iu ny rt c ngha, chng hn nh trong trng
hp anh l~nh o mt cng ty ang trong giai on khi u, xoay chuyn hoc
duy tr th{nh cng. Hn na, c|c nh{ l~nh o khi bc chn vo cng ty mi
thng phi i mt vi nhiu th thch khc nhau ngay trong ni b. V th,
chin lc chuyn i s ph thuc rt nhiu vo tnh hung m h phi ng
u.
Cui cng, ti mun tm hiu xem khi nhng nh{ l~nh o quan tm ti vic tng
tc giai on chuyn i ca mt ngi mi tip nhn cng v mi th iu
c nh hng nh th no ti kt qu chung ca cng ty. Ti khng hiu ti sao
cc cng ty li t tp trung vo vic gip c|c nh{ l~nh o ti gii ca h n
nh trong giai on chuyn i khi thc cht }y l{ bc ngot quan trng nht
trong s nghip ca h. Ti sao cc cng ty b mc nhn vin ca h t bi hoc
cht chm? C|c cng ty s thu c nhng li ch g nu nhng nh qun l ha

nhp nhanh hn trong cng v mi ca mnh?
Ba nm qua, ti ~ tm hiu cc vn trn bng cch nghin cu rt nhiu

trng hp chuyn i cng v l~nh o mi cp , bng cch thit k nhng
chng trnh h tr tng tc giai on chuyn i cho c|c cng ty h{ng u, v
pht trin cng c h tr hot ng trc tuyn cho c|c nh{ l~nh o mi. Qu
trnh nghin cu cui cng ~ cho ra i cun sch ny.
Nu anh c cun sch ny, hn l{ anh ang bc v{o giai on chuyn sang mt
cng v mi. Cun sch s trang b cho anh nhng chin lc v cng c bt
kp tin cng vic nhanh hn, t c nhiu thnh cng nhanh chng hn.
Anh s hc c|ch |nh gi| tnh hnh v{ c c c|i nhn tng tn i vi nhng
thch thc v{ c hi. Anh s |nh gi| c s trng v s on ca mnh, ng
thi x|c nh c nhng im yu c bn nht ca bn th}n trong cng v
mi. Anh s thu c kin thc su rng v cng ty mi v thit lp cc th t u
tin nhanh chng hn. Anh s hc c|ch |nh gi| tnh hnh v{ x}y dng chin
lc, c cu, h thng cng nh k nng ca cng ty mi. iu quan trng l anh
s nhn c nhng li khuyn b ch v phng ph|p qun l nhng mi quan
h quan trng, l{m n by cho bn thn bng cch xy dng i ng, to lp lin
minh v chn lc cho mnh mt mng li cc chuyn gia c vn v{ t vn h tr
c lc anh, hy s dng cun s|ch n{y nh mt l trnh hng dn lp k hoch
cho 90 ng{y u tin ca mnh trn cng v mi. Nu lm theo cc ch dn }y,
anh s bt kp vi tin cng vic ng thi gip nhng ngi khc nhanh
chng tng tc, thm ch nhanh hn mc anh hnh dung.
MICHAEL WATKIN
Gii thiu
90 NGY U TIN
Tng thng Hoa K c 100 ng{y khng nh mnh; cn anh ch c 90 ngy.

Nhng g anh lm trong sut ba th|ng u tin trn cng v mi quyt nh rt
ln ti vic liu anh s thnh cng hay tht bi. Giai on chuyn i l thi im
ca vn hi, l{ c hi bt u mi vic v thc hin nhng thay i cn thit
trong mt cng ty. Nhng cng l{ thi k kh khn nht ca anh, do thiu
nhng mi quan h vng chc, v thiu nhng hiu bit cn k v vai tr mi ca
mnh. Nu anh tht bi trong vic to ra ng lc trong sut thi k chuyn i
ny, anh s phi i mt vi mt cuc chin gian nan trong sut giai on sau .
Ci gi phi tr ng nhin l{ rt t. Tht bi trong nhim v mi l{ im bo

kt thc mt s nghip y ha hn. Nhng vt qua giai on chuyn i thnh
cng khng ch c ngha l{ tr|nh tht bi. Mt s nh{ l~nh o thc s i chch
hng (v{ khi , kh khn m{ h gp phi tr thnh mt vng lun qun ny
sinh trong nhng th|ng u tin m nhim cng vic mi). Bn cnh nhng
ngi tht bi nhanh chng, nhiu ngi kh|c ~ vt qua ba th|ng u tin ny
nhng li khng khai thc ht tim nng ca mnh. Hu qu l h mt c hi
thng tin v gy nguy him cho hot ng ca cng ty.
Do , cun sch ny tp trung vo cc gii ph|p l{m tng tc giai on chuyn

i cng nh ngn nga tht bi. Cun s|ch a ra mt k hoch chi tit nhm
rt ngn thi gian cn c anh hon ton lm ch cng vic, bt k anh ang
cp bc no trong cng ty. Nu thnh cng trong vic ny, anh s c nhiu thi
gian tp trung vo vic gii quyt c|c vng mc v tn dng c|c c hi ti cng
ty mi. Cui cng, anh s t c mc tiu ca mnh nhanh nht c th ti im

cn bng, im m anh s c ng gp thc s cho cng ty mi (xem im cn
bng). Mi pht anh tit kim c bng c|ch tng tc giai on chuyn i theo
cch c h thng chnh l mi pht anh rt ngn c xy dng s nghip ca
mnh.
im cn bng
im cn bng l{ im m{ c|c nh{ l~nh o mi ng gp mt lng gi tr cho

cng ty ca h ngang bng vi lng gi tr m h khai thc t . Nh th hin
trong biu 1-1, c|c nh{ l~nh o mi l nhng ngi tiu dng thc cc gi tr
ngay t ban u. K t , (nh ngi ta hy vng) h l nhng ngi ng gp
gi tr thc cho cng ty. Khi c hi v thi gian ngn nht mt nh qun l
cp trung cng ty t c n im cn bng, 210 gi|m c iu hnh (CEO)
ca c|c cng ty u tr li l bnh qun khong 6,2 thng. V th, mc ch ca
vic tng tc giai on chuyn i l{ gip c|c nh{ l~nh o mi t n
im cn bng nhanh chng hn. Li ch ca cc cng ty s cn tng ln nh th
no nu tt c c|c l~nh o trong giai on chuyn i c th t ti im cn
bng sm hn 1 th|ng?
Biu 1-1: im cn bng
Qua nghin cu, mt iu ngc nhin l{ c qu| t hng dn ng n dnh cho

c|c nh{ l~nh o mi v cch thc chuyn i cng v l~nh o sao cho t hiu
qu cao nht. Rt nhiu cun s|ch v{ b{i b|o ~ ni v cng vic l~nh o, nhng
rt cuc ch c mt vi cng trnh nghin cu trc tip v c|c giai on chuyn
i. Hn na, c mt s ngun t liu rt c ch cho vic qun l nhng thay i

trong cng ty, nhng hu ht u tp trung v{o c|c t|c nh}n thay i ~ c gii
quyt xong trong cng ty vi nhng kin thc v mi quan h cn thit c sn, ch
vic ln k hoch, xy dng phng |n h tr ri tin hnh thc hin s thay i
m thi.
Trn thc t, quy trnh ca nhng thay i quan trng thng din ra song song
vi qu trnh chuyn i ca nh{ l~nh o sang cng v mi. V th, cun sch
n{y c vit ra vi mong mun lp y khong trng trong c|c t liu vit v
cng vic l~nh o. N cung cp mt k hoch chi tit ~ c chng minh nhm
gii quyt cc th thch ni tip nhau trong giai on chuyn i bn thn cng
nhng chuyn bin trong cng ty m{ c|c nh{ l~nh o phi ng u trong mt
v{i th|ng u tin cng v mi.
Nhng vn gi nh c bn cn gii quyt
Thng qua vic quan s|t c|c nh{ l~nh o mi v th nghim c|c phng ph|p
nhm tng tc giai on chuyn i, ti ~ x}y dng c lng tin vng chc v
cc thch thc trong giai on chuyn i v nhng vic cn l{m vt qua cc
th thch ny thnh cng. Nhng nim tin n{y ~ gip ti x|c lp nhng nn tng
l lun nhm tip cn vn tng tc giai on chuyn i v{ chng c gi gn
trong 5 vn gi nh sau:
Gi nh u tin l: nguyn nhn su xa gy ra tht bi trong giai on chuyn

i lun nm trong mi tng t|c bt li gia tnh hung, nhng c hi v cm
by ca n, vi nhng u nhc im ring ca mi c nhn. Tht bi khng bao
gi ch do khim khuyt ca nh{ l~nh o mi. Thc ra, nhng nh{ l~nh o tht
bi m ti tng bit u l nhng ngi ~ tng c nhng thnh cng quan trng
trc . Tht bi cng khng phi do l{ mt tnh hung khng th ginh

thng li, tnh hung m ngay c nhng nh{ l~nh o siu vit cng chng th
cu vn. Nhng tnh hung m{ c|c nh{ l~nh o i chch hng mc phi cng
khng hn kh khn hn nhng tnh hung m nhng ngi gi{nh c thnh
cng rc r ~ gp phi. Tht bi trong vic chuyn i xy ra khi nh{ l~nh o
mi va hiu nhm nhng yu cu cp bch ca tnh hnh va thiu cc k nng
v s linh hot gii quyt vn .
Gi nh th hai l: Lun tn ti c|c phng ph|p c tnh h thng m cc nh

l~nh o c th s dng va gim thiu kh nng tht bi, va t ti im
cn bng nhanh chng hn. Khi ti mi xy dng mt khun kh v gii php
tng tc giai on chuyn i mi cp , mt nh qun l giu kinh nghim ni
vi ti: Anh khng l{m c }u!. Ti hi ti sao, th ng ta tr li V tt c cc
giai on chuyn i u c nhng c th ring. Tt nhin, nhn nh ng.
Song nhn nh cng sai. Chc chn c|c giai on chuyn i u khng ging
nhau nu anh nhn vo chi tit c th ca n. Nhng nu nhn tng qu|t hn,
chng ta c th nhn ra cc dng giai on chuyn i c mt s c im chung,
trong bao gm nhng ci by thng gp. Chng hn, hy cn nhc qu trnh
chuyn i t v tr ph gi|m c chuyn mn ln v tr gi|m c. Tt c cc nh
l~nh o gp phi s chuyn i n{y u s i mt vi mt s thch thc ging
nhau, v d nh: cn thit phi qun i nhng k nng chuyn mn (s chuyn
i t mt ngi gim st trc tip sang v tr gim st nhng nh qun l cng
c thch thc tng t nhng mc thp hn)3. C|c tnh hung cng vic c
th m{ c|c nh{ l~nh o phi ng u rt a dng. Nhng c|c tnh hung
chuyn i nh tnh hung khi u hay tnh hung xoay chuyn li cha ng
c|c c im v yu cu chung. Ngoi ra, cn c nhng quy tc c bn, v d nh
bo m gi{nh c thnh cng sm l{m c s cho nhng thnh cng khc trong
giai on chuyn i mi cp , bt k l mt nh{ gi|m s|t hay gi|m c iu
hnh (CEO) mi. im then cht l anh phi p dng chin lc ph hp vi tng
tnh hung c th. }y l{ ch trung tm m chng ta s quay tr li nhng
phn sau.
Gi nh th ba l: Mc tiu cao nht trong giai on chuyn i l phi to ra

ng lc chuyn i bng cch hnh thnh nhng chu trnh ng n nhm gy
dng uy tn, ng thi trnh b mc kt trong nhng chu trnh khc nghit, tn
hi n uy tn. Thut l~nh o l thut s dng n by. Xt cho cng, nh lnh
o mi cng ch l{ con ngi. t c thnh cng, anh ta phi huy ng
c nhit huyt ca nhiu ngi khc trong cng ty. Tm nhn, trnh chuyn
mn v{ nh hng ca anh ta s c tc dng nh nhng ht ging tt trong cng
ty, ht ging s m hoa kt tri thnh nhng hnh mu ng x mi v hiu
qu hn. Tuy nhin, c|c nh{ l~nh o li thng c x ging nh mt loi virus:
C|c h{nh ng ban u ca h khin nhng ngi c th s ng h li tm cch
trnh xa anh ta, uy tn ca anh ta suy gim, g}y ra cho ngi kh|c th|i phng
th. Khi mt chu trnh khc nghit ~ bt u khi ng, h min dch ca cng ty
cng bt u hot ng theo. C th, nh{ l~nh o mi b tn cng bi cc nhm
t bo cht ngi, t ng kn bn thn, ri cui cng b {o thi.
Gi nh th t l{: Qu trnh chuyn i l cc k quan trng i vi s pht trin

vai tr l~nh o, do qu| trnh n{y cn phi c quan tm qun l tng
xng. Do giai on chuyn i cng c k nng |nh gi| tnh hnh, bt buc nh
l~nh o mi phi trng thnh v thch nghi v th thch s do dai ca c
nh}n, nn }y l{ giai on khng th thiu pht trin kinh nghim i vi mi
nh{ l~nh o c tim nng tt c cc cng ty. Mt bn kho st cho cng trnh
nghin cu Cuc chin gi{nh t{i nng ca McKinsey ~ ly kin ca 200 nh

l~nh o cao cp nhm x|c nh 5 kinh nghim pht trin quan trng nht i vi
h. Mi cu tr li u lin quan n giai on chuyn i quan trng trong
cng v mi:
V tr mi vi phm vi ph trch rng hn
Xoay chuyn mt cng ty/b phn
Khi u mt cng vic mi/hot ng mi
Mt d |n c bit quan trng c quy m ln
L{m vic nc ngoi
Gi nh th t n{y ho{n to{n khng c ngha l{ chng ta phi nm nhng ngi

gii xung nc xem h s bi hay chm mc d chiu thc n{y c qu
nhiu cng ty p dng. Ging nh trong bi li, vic chuyn i l mt k nng c
th truyn th c. Nhng ngi ang trong giai on chuyn i nn c hc
cc k nng tng tc giai on chuyn i, nhm bo m rng ngi ti s khng
b cht ui trn cn.
Gi nh th nm v{ cng l{ gi nh cui cng l: Vic p dng mt khun mu

chun h tr tng tc qu trnh chuyn i c th mang li li ch v cng to
ln cho cng ty. Mi nm c hn na triu nh qun l nhn cng v l~nh o
mi ti 500 cng ty h{ng u c tn trong tp ch Fortune. Do mc thng
xuyn tip nhn cng vic ti v tr mi ca nhng nh{ l~nh o v{ t|c ng ca
vic chuyn i cng v i vi nhng ngi khc trong cng cng ty, s l
v cng hu ch nu tt c mi ngi, t sp, ti nh}n vin v{ c|c ng nghip, c
th ni chung cng mt th ngn ng chuyn i. Ti sao nhng ngi ang c

gng lm quen cng vic v lm quen vi nh qun l cp trn mi khng th p
dng cng nhng hng dn chung xy dng mi quan h quan trng ny
(tng t nh nhng hng dn chung c cp trong chng 5 ca cun
s|ch n{y)? Tng t nh vy, vic p dng nhng phng ph|p chun tm
hiu v cng ty mi, sm t c nhng thng li bc u, v xy dng cc
mi quan h lin minh tt s l{m cho cng ty nhanh chng thch nghi hn vi
nhng thay i v nhn s v{ mi trng khng th tr|nh c trong thi i
ngy nay.
Thc y cc cng ty
Gi nh cui cng ny cn phi c nhn mnh v gii thch r r{ng hn. Khi
c ti phn gii thch m ti s trnh b{y sau }y, anh h~y th suy ngh k hn
v nhng hm m gi nh ny mang li bi n khng ch cn cho anh m cn
cn cho c cng ty ca anh na.
C mi nm, gn mt phn t c|c nh{ qun l 500 cng ty h{ng u trong danh
sch ca tp ch Fortune thay i cng vic. iu c ngha l{ thi gian ti v
trung bnh ca cc nh qun l thng l{ 4 nm. Nhng nh qun l tim nng
thuc h{ng l~nh o bc trung thng c thi gian ti v ngn hn. K nguyn
ca h thng ch khong t hai nm ri n ba nm. S nghip ca h gm
nhiu giai on, bin ng bi nhng thi k chuyn i ko di khong vi
thng. Trong cc thi k , nhng h{nh ng ca h s quyt nh iu g s xy
ra tip theo v c nh hng mnh m ti s nghip ca h sau ny.
C|c cng ty thng iu chuyn nhng ngi c nng lc nht ti nhiu v tr v

vi trch nhim tng dn nhm bi dng nhn ti. Nu khng, rt c kh nng
nhng nhn ti ny s b mt v{o tay c|c i th cnh tranh. Nhng s xo trn

ny c ci gi ca n. Mi nh{ l~nh o mi cn thi gian t ti im cn
bng. Tc tin trin ca cng vic nhanh ti mc h c rt t thi gian thch
nghi v{ khng c php a ra nhng quyt nh sai lm trong thi gian u.
Vi mi ngi ang trong giai on chuyn i, bn cnh h cn c nhng ngi

khc nhng nhn vin, cp trn, v{ c|c ng nghip }y l{ nhng ngi c
kh nng g}y nh hng tiu cc. Trong mt bn kho st ch tch cc cng ty v
CEO, ti ~ yu cu h c lng chnh xc nht s ngi m cng vic ca h c
th b nh hng khi h c l~nh o mi. Trung bnh cc cu tr li l{ 12,4 ngi.
Thc t l, khi nh qun l mi ang trong giai on chuyn i th nhng nhn
vin trong phm vi nh hng ca anh ta cng ang tri qua nhng s chuyn
i ca ring h.
Mt thch thc kh khn hn xy ra khi cng ty tuyn dng nhng ngi gii t
bn ngoi vo. Ngay c nhng cng ty vng mnh nht cng c lc cn l{m nh
vy, c thm nhng tng sng to mi v duy tr sc sng ca cng ty. Tuy
nhin, t l tht bi ca nhng nh{ l~nh o n t bn ngo{i thng rt cao. Cc
nghin cu cho thy 40-50% l~nh o t ni kh|c chuyn n ~ tht bi trong
vic c gng t c kt qu nh mong i. Theo c tnh, khi mt nh{ l~nh o
cp iu h{nh c thu t bn ngoi tht bi, chi ph tn tht trc tip v gin
tip do tht bi ca anh ta gy ra cho mt cng ty c th ln n 2,7 triu -la.
Khi c kho st, nhng nh qun l ang l{m quen vi cng vic nhn mnh
rng vic chuyn i sang mt cng ty mi l mt thch thc kh khn hn rt
nhiu so vi vic c thng chc trong ni b cng ty. H cho rng t l tht
bi cao ca nhng nh{ l~nh o thu t bn ngoi l do mt s tr ngi, ~ ngn

cho h chuyn i th{nh cng, c bit l nhng tr ngi sau:
C|c nh{ qun l t bn ngoi chuyn n thng khng nm c c cu ca

cng ty cng nh s tn ti ca nhng mng li thng tin v giao tip khng
chnh thc trong cng ty.
Nhng ngi c thu vo v tr qun l thng khng quen vi vn ha cng

ty mi trng mi nn gp nhiu kh khn hn trong vic ha nhp vi mi
ngi.
Nhng ngi mi thng cha c mi ngi bit n, v vy uy tn ca h

cha th snh bng nhng ngi c thng chc ngay trong cng ty.
Bn th}n cng ty kh c th thch ng ngay vi nhng nh qun l cao cp

c coi l{ ngi ngo{i cng ty (do ~ quen vi vic ch s dng v{ thng chc
cho ngi trong ni b cng ty trong sut mt thi gian di).
Khi mt l~nh o mi gp tht bi th l{ mt vic cc k ti t, thm ch l du

chm ht cho s nghip v gy sc i vi chnh ngi . Nhng mi tht bi
ca c|c nh{ l~nh o u gy ra tn tht cho cng ty cho d l{ do h hon ton
i chch hng hay ch l do cch thc hin cng vic ca h thiu dt khot.
Thnh cng trong vic tng tc giai on chuyn i ca cc nh qun l mi
cng v, bt k vic h l{ ngi bn ngo{i hay thng tin t trong ni b cng ty,
s c xem l ngun li to ln trong hot ng ca cng ty.
Do vy, tht |ng tic khi ch c mt vi cng ty thc s ch trng ti vic tng
tc giai on chuyn i sang cng v mi ca c|c l~nh o. Khi ch o thc
hin chng trnh y nhanh giai on chuyn i, ti ~ yu cu cc nh lnh
o mi c b nhim c mt trong phng vit ra s ln chuyn i v tr lm

vic t trc n nay ca h, cng con s d o|n v cc ln chuyn i tip theo
ti lc h v hu. Trong nhm gm 30 ngi, tng cng s cu tr li cho c hai
cu hi l{ hn 150 ln chuyn i! Sau , ti tip tc hi c bao nhiu ngi
trong s h c hng dn v c|ch tng tc giai on chuyn i, cu tr li l
hon ton khng.
Tt c nhng con ngi t{i nng n{y ~ phi t xy dng khun mu ring v
cch thc vt qua giai on chuyn i. Nhng kin thc nh vy khng d
d{ng c c, m h ~ phi tri qua tht bi c c chng. Nhng tht bi
ca h cng chnh l{ nhng tn tht ca cng ty. Kho bu kinh nghim ny
thng him khi c chuyn thnh nhng kin thc ph bin trong cng ty.
Hn na, mi ngi thng thc hin cng vic ca h theo nhng phng ph|p
ph hp vi phong cch ring ca mnh. Nhng phng ph|p c th khng
cn ph hp na khi h tip tc thng tin ln v tr khc, hoc chng c th kh
ph hp vi ngi khc.
Do vy, mt khun mu chung hng dn v h tr nh{ l~nh o mi nhanh

chng bt kp vi cng vic cng v mi (hay ni cch khc l mt khun mu
chung gip tng tc qu trnh chuyn i), chnh l mt ti sn ca cng ty. Ngoi
vic lm gim thiu tn tht do cng vic b ngt qung, mt phng ph|p tip
cn chung nhm sp xp c|c giai on chuyn i c th gip anh nhn din v
thu c nhng nhn ti bc nht v qun l iu h{nh. Chng ta khng {o to
mt thn ng bi li bng cch nm tr con xung nc m khng chun b
trc; ta phi dy chng bi, hun luyn chng, v{ sau cho h{nh ng ni
ln tt c. Thc y giai on chuyn i l mt k nng c th truyn t v hc
hi. C|c nh{ l~nh o s khng thnh cng ch bi bng nhin h c nhng c vn
l hun luyn vin gii hoc bi h c t vo cc tnh hung th thch hp

vi s trng ca mnh. Khng nn cho nhng ngi c t{i nng gp tht bi
ch v h thiu nhng li th ny. Nu tht s mong mun c mt ban l~nh o
gm nhng nhn ti, anh nn to ra mt s}n chi cng bng trong sut giai on
chuyn i ca h.
Nhng chin lc mang li thnh cng cho c|c nh{ l~nh o mi
V sao nhng li khuyn ng n v vic y nhanh giai on chuyn i li

him hoi n vy? Mt phn l{ v giai on chuyn i rt a dng. V vy, vic
a ra nhng quy tc chung hoc mt li khuyn cho mi tnh hung l khng
. Hy xem xt cc cp tnh hung chuyn i sau }y. C|c nh ngha v thnh
cng v nhng iu kin cn thit giai on chuyn i tr nn hiu qu khc
nhau nh th n{o trong c|c trng hp ?
Vic c b nhim vo v tr cao trong lnh vc tip th so vi vic c

chuyn t v tr ph trch tip th ln v tr qun l mt n v kinh doanh.
Vic c b nhim vo mt cng v mi trong cng cng ty so vi vic

chuyn sang mt cng ty mi.
Vic chuyn t v tr nhn vin hnh chnh ln v tr qun l sn xut so vi vic

chuyn t b phn sn xut sang b phn hnh chnh.
Vic ph trch mt b phn ang phi i ph vi mt vn nghim trng so

vi vic ph trch mt b phn ni ting l hot ng hiu qu.
}u l{ im mu cht? Nhng th thch trong vic tng tc giai on chuyn i

rt a dng v ph thuc vo tng tnh hung. N c nh hng rt ln cho d
anh ang rng ng thng quan tin chc, hay anh l{ ngi trong cuc hoc
ngoi cuc, ngi c thm quyn chnh thc hay khng, ngi ang ph trch
mt nhm thnh cng hay mt nhm ang gp kh khn. V th, iu thit yu l
anh phi p dng chin lc ph hp vi tnh hung m{ anh ang ng u.
Mt li khuyn thit thc l cn phi x|c nh c tnh hung c th, cng v

ca nh{ l~nh o, kinh nghim lm vic ca anh ta trong cng ty, v{ iu kin ca
ngnh kinh doanh . }y cng chnh l{ mc tiu c bn ca cun sch ny. Cun
sch s cung cp cho c|c nh{ l~nh o mi nhng khun mu thit thc h t
|nh gi| tnh hung ca mnh v t pht trin k hoch tng tc giai on chuyn
i ca ring h.
l{m r hn sc mnh ca phng ph|p tip cn c h thng i vi vn

tng tc giai on chuyn i, hy xem xt nhng thch thc m mt nh lnh
o mi phi ng u khi |nh gi| tnh hung kinh doanh ca cng ty. Anh ta
hnh dung cc thch thc v{ c hi ra sao? Anh ta ~ t c s ng thun vi
cp trn v cp di v nhng vic cn phi l{m nh th no? Thiu nhng khi
nim c bn hng dn c|ch |nh gi| v{ lp k hoch, cc cu hi s tr nn
phc tp v tn rt nhiu thi gian tm ra cu tr li, thm ch cn d gy ra
nhng hiu lm tai hi cho cp trn v cp di ca anh. Ngay c khi khng c s
hiu lm, anh ta vn c th lng ph nhiu thi gian v sc lc, do vy, b qua
nhng c hi quan trng v khng nhn ra nhng nguy c tim n.
Thay v{o , hy gi nh rng nh{ l~nh o mi c t vn ngay t u c

th x|c nh rng cng vic mi ca anh ta ri v{o tnh hung khi u, xoay
chuyn, t chc li, hay duy tr thnh cng. Hy gi nh tip rng anh ta c m
t r rng v c|c c hi v thch thc in hnh ca mi tnh hung, cng nhng
ch dn thc t thit lp cc th t u tin gii quyt. Nh th, iu g s thay

i?
Cng c |nh gi| n{y, c gi l m hnh STARS (vit tt ca cc tnh hung

Start-up (Khi u), Turnaround (Xoay chuyn), Realignment (Sp xp li), v
Sustaining-success (Duy tr thnh cng)), s c trnh by chi tit trong chng
3. Cng c n{y gip nh{ l~nh o mi tng cng kh nng |nh gi| v cng ty v
lp ra nhng k hoch h{nh ng hiu qu. Cng c ny cn gip nh{ l~nh o
mi nhanh chng t n mt s thng nht kin v tnh hung kinh doanh vi
nhng nhn vt ch cht trong cng ty, bao gm cp trn v{ nh}n vin di
quyn. D anh c tip qun ton b cng ty, ch ph trch mt nhm hay mt d
n ngn hn, anh u c th s dng cng c n{y tng tc giai on chuyn i
ca mnh.
V vy, h~y hng h|i ln! Cun sch ny ch ra nhng im tng ng gia thch
thc v{ c hi, ng thi a ra nhng hng dn tng ng nhng vic phi
lm v nhng vic khng nn lm cho cc dng tnh hung chuyn i khc
nhau. im mu cht l phi thn trng khi |nh gi| tnh hnh, sau |p dng
mt s nguyn tc chung vo tng tnh hung c th.
B cc cun sch
Phn cn li ca cun sch s cung cp cho anh mt s hng dn cch lp k

hoch tng tc trong 90 ngy. H thng khung khi nim trn s ny bao gm
mi thch thc chnh trong qu trnh chuyn i nh sau:
1. Thc y bn thn. iu n{y khng c ngha l{ thu ngi qung co cho anh.
N c ngha l anh cn phi to ra s cch bit v t}m l i vi cng vic c
m ng cng vic mi. C l cm by ln nht m anh phi i mt nm ch

anh cho rng nhng g ~ gip anh th{nh cng trc }y s tip tc mang li
th{nh cng cho anh trong cng v mi. Mi nguy him khi c kh kh m ly
nhng g m{ mnh ~ bit, chm ch thc hin cng vic , ri tht bi thm
hi s l mt iu d xy ra.
2. Tng tc vic hc hi. Anh phi tin ln trn con ng hc hi v cng ty mi

cng nhanh cng tt. iu n{y c ngha l{ anh phi hiu v th trng, sn phm,
cng ngh, h thng, c cu, cng nh vn ha l{m vic v{ mi trng chnh tr
ca cng ty. C gng lm quen vi mi trng lm vic mi c th gy ra cm gic
nhi nht qu ti, ging nh phi ung nc trc tip t vi cu ha. Anh cn
phi lm vic c h thng v tp trung vo vic quyt nh xem liu mnh cn tip
thu nhng g v tip thu th no cho c hiu qu nht.
3. p dng chin lc ph hp vi tnh hung. Khng c mt quy tc chung no

m bo thnh cng trong mi giai on chuyn i. Anh cn |nh gi| tnh hung
chnh x|c, x|c nh r nhng thch thc cng nh c hi. Chng hn, vic trin
khai mt sn phm mi, quy trnh mi, nh my mi, hoc mt cng vic hon
ton mi s c nhng thch thc khc so vi nhng iu anh s phi ng
u khi trong tnh hung xoay chuyn mt sn phm, quy trnh hoc nh my
ang gp rc ri nghim trng. |nh gi| ng tnh hung ang gp phi l yu
cu tin quyt ln k hoch h{nh ng cho mnh.
4. Bo ton nhng thnh cng bc u. Mt s th{nh cng bc u s gy dng

uy tn v to ng lc cho anh. Chng to ra mt vng lun chuyn hiu qu, lm
n by cho nhng n lc ca anh trong cng ty, to cm gic rng nhng iu
tt p ang n. Trong cc tun u tin, anh phi tm ra nhng c hi xy
dng uy tn c| nh}n. Trong 90 ng{y u tin, anh cn tm cch to ra gi tr, nng

cao kt qu kinh doanh, v nhanh chng tin n im cn bng.
5. m phn thnh cng. Do mi quan h vi cp qun l trc tip l quan trng

nht, nn anh cn phi tm cch gy dng quan h lm vic hiu qu vi sp mi
v{ iu chnh nhng k vng ca ng ta. iu n{y c ngha l{ anh cn thn trng
ln k hoch cho mt lot cc cuc tho lun cc k quan trng v tnh hung
kinh doanh, nhng k vng, phong cch lm vic, cc ngun lc v s pht trin
c| nh}n. iu n{y c ngha then cht trong vic xy dng v{ gi{nh c s nht
tr v h tr cho k hoch 90 ngy ca anh.
6. Lin kt c cu v chin lc. Chc v cng cao, vai tr t chc ca anh cng
ln. iu n{y c ngha l{ anh cn phi xem xt liu chin lc ca cng ty ~ hp
l cha, iu chnh c cu ph hp vi chin lc, pht trin cc h thng v
k nng c s cn thit nhn ra chin lc ca cng ty.
7. Xy dng nhm. Nu anh tip qun li mt nhm, anh cn |nh gi| c|c th{nh
vin, thm ch iu chnh li c cu nhm m bo |p ng cc yu cu ca
tnh hnh. Vic sn sng tin hnh nhng thay i nhn s y kh khn ngay t
u v kh nng b tr ng ngi v{o ng v tr l hai trong s nhng iu kin
quan trng nht t c th{nh cng trong giai on chuyn i. gii bi
ton xy dng nhm, anh cn hc cch lm vic va c tnh h thng va c t
duy chin lc.
8. Thit lp cc lin minh. Thnh cng ca anh s ph thuc vo kh nng g}y nh

hng i vi nhng ngi khng thuc quyn qun l trc tip ca anh. Nhng
lin minh ng h, c trong ni b v bn ngoi cng ty, l nhn t cn thit gip
anh t c thnh cng. V th, anh cn nhanh chng x|c nh nhng nhn vt
m s ng h ca h ng vai tr quan trng i vi thnh cng ca anh, ri tm

cch ko h v cng phe vi mnh.
9. Duy tr trng thi cn bng. S xo trn i sng c nhn v cng vic thng
xut hin trong giai on chuyn i, nn anh s phi n lc lm vic duy tr
trng thi cn bng cng nh duy tr kh nng a ra nhng quyt nh ng
n. Nhng nguy c nh mt tm nhn, b c lp v{ a ra quyt nh sai lm l
nhng iu thng gp trong qu trnh chuyn i. Rt nhiu vic anh c th lm
y nhanh giai on chuyn i c nhn v kim so|t c mi trng lm
vic mi. Mt mng li t vn ph hp l{ iu ti cn thit trong trng hp
ny.
10. Thc y mi ngi. Cui cng, anh cn phi gip mi ngi trong cng ty
nhn vin thuc quyn, cp trn v{ ng nghip y nhanh qu trnh chuyn
i ca h. Gip nh}n vin di quyn bt kp tnh hnh mi cng nhanh, hiu
qu cng vic ca anh c{ng tng. Khng ch gii hn trong nhm, n lc ca anh
rt c th to ra hiu ng dy chuyn, gip tng tc mt cch c h thng qu
trnh chuyn i ca tt c cc thnh vin trong cng ty.
Nu vt qua c nhng thch thc mu cht ny, anh s c mt giai on

chuyn i thnh cng. Tuy nhin, ch mt tht bi cng c th gy ra nhng rc
ri ph hng ton b n lc ca anh.
C|c chng tip theo s hng dn v{ a ra nhng ch dn v cng c hiu qu

chinh phc thnh cng tng th thch ny. Anh s hc c|ch |nh gi| tnh
hung v lp ra nhng k hoch h{nh ng ph hp vi nhu cu ca anh, bt k
v tr ca anh trong cng ty hay tnh hung kinh doanh m{ anh ang gp phi.
Theo quy trnh ny, anh s xy dng mt k hoch 90 ngy. K hoch ny s gip
anh thc y bn thn nhanh chng thch nghi vi vai tr mi.
Cun s|ch n{y d{nh cho c|c nh{ l~nh o mi mi cng v, t ngi ln u
tin lm qun l cho ti cc Tng gi|m c. Cc quy tc c bn tng tc giai
on chuyn i hiu qu c trnh by trong cun sch ny pht huy tc dng
mi cp bc. Nhng nhng vn c th v ai, ci g, bao gi, lm th no, cng
vi quy m v tm nh hng ca 10 thch thc nu trn l rt khc nhau. Vi
nhng nh qun l cp cao th vic lin kt cc b phn trong cng ty hay vic xy
dng i ng v{ to lp lin minh l{ iu v cng quan trng. Vi nhng l~nh o
cp thp hn, vic xy dng quan h vi cp trn v to lp mt i ng c vn
tch cc li l vic cn u tin hn. Tuy nhin, nh{ l~nh o mi n{o cng cn
phi nhanh chng ha nhp vo cng ty nhm m bo gi{nh c nhng thng
li bc u v gy dng cc lin minh c li. V th, cun s|ch n{y a ra nhng
ch dn bin cc nguyn tc thnh cc k hoch h{nh ng ph hp vi tnh
hung ca anh. Anh nn c k, ghi ch cc kh nng c th p dng vo tnh
hung m{ anh ang gp phi, ng thi suy ngh v vic nn iu chnh li
khuyn nh th no cho ph hp vi hon cnh ca chnh mnh.
1. THC Y QU TRNH THCH NGHI BN

THN
Sau t|m nm l{m tip th ti mt cng ty sn xut in t gia dng ti Texas,
Julia Gould c thng cp ln v tr trng ban d n. Ti thi im , c c h
s c| nh}n thuc loi xut sc. S thng minh, kh nng tp trung v quyt tm
cao ~ gip c c cp trn ch , nn dn dn c c tin c ln cc v tr cao
hn. Cng ty nhn nhn c nh mt nh{ l~nh o y tim nng v{ xp c v{o i
ng ng vin cho cc v tr l~nh o cao cp hn.
Ln n{y, Julia c b nhim l{m gi|m c ph trch vic qung b cho mt

trong nhng sn phm mi c a chung nht ca cng ty. Trch nhim ca c
l{ iu phi hot ng ca mt nhm a chc nng, th{nh vin trong nhm c
tp hp t b phn tip th, bn hng, nghin cu & pht trin (R&D) v sn xut.
Mc tiu l chuyn sn phm t khu nghin cu pht trin sang khu sn xut
mt cch tri chy, gim st m rng sn xut v{ tng hiu qu ca vic gii thiu
sn phm ra th trng.
Ngay t u Julia ~ gp rc ri. C t c th{nh cng trong lnh vc tip th v

c c bit ch trng n chi tit. ~ quen qun l bng cch dng quyn uy v ra
lnh qua in thoi, c lun mun ch huy ngi kh|c v{ c khuynh hng qun
l chi tit mi vn . Ban u, khi c th tip tc qun l bng cch gi in ra
lnh, c|c th{nh vin trong i khng c phn ng g. Nhng ngay sau , hai
thnh vin ch cht t ra coi thng kin thc v{ nng lc ca c. Cm thy b
xc phm, c tp trung hn v{o lnh vc th mnh ca mnh: khu tip th trong
qu trnh qung b. Nhng n lc ca Julia trong vic qun l qu cht ch cc
thnh vin trong nhm cng khin h xa l|nh c hn. Ch sau mt th|ng ri,
Julia phi quay tr li b phn tip th v v tr l~nh o nhm c giao cho mt
ngi khc.
Julia Gould tht bi v c khng c kh nng chuyn i t mt ngi ph trch

chuyn mn gii sang vai tr ca mt nh qun l i d |n a chuyn mn/a
chc nng. C khng nhn ra rng chnh c|c im mnh ~ gip c th{nh cng
trong lnh vc tip th li l nhng im tuyt i nn trnh trong cng vic mi
loi cng vic i hi c t b thi quen ra lnh v th hin mnh thnh tho
cng vic hn ngi khc. Julia tip tc lm nhng g mnh vn quen lm, v
nhng vic khin c cm thy t tin v ch ng. ng nhin, iu ch
cng khin mi vic tr nn ti t hn. Khng chu t b qu kh ton tm
ton vo cng vic mi, c ~ b ph mt c hi thng tin rt ln trong cng ty.
|ng l Julia nn lm g? C nn tp trung thc y bn th}n trn phng din

tinh thn trong v tr mi, mt thch thc c bn i vi nhng nh{ l~nh o.
Thc y bn th}n khng c ngha l{ gi{nh quyn lc cho mnh hay thu mt
cng ty PR m{ c ngha l{ anh phi chun b tinh thn bc vo v tr mi bng
cch ri b qu kh v nm bt nhng yu cu ca cng vic mi nhanh chng
khi ng bn thn. }y l{ mt vic kh khn, nhng li rt cn thit v anh buc
phi thc hin. Rt thng xy ra, cc nh qun l c tim nng c thng chc
nhng li tht bi trong vic thc y bn thn v h cha sn sng cho nhng
thay i cn thit v tm nhn.
Mt sai lm kh|c, l{ vic anh tin mnh s thnh cng trong v tr mi bng cch
tip tc lm nhng g anh ~ quen l{m trong cng vic trc }y, thm ch cn
hng h|i hn. H t ti vo v tr ny l v nhng k nng m{ ti c v{ th{nh
tch ti t c, nhng l l c tip tc a ra V th, l{ nhng g h

mong i ti s tip tc l{m. C|ch suy ngh n{y l{ tiu cc, bi v sm hay mun
anh cng s ri v{o tnh trng ch tp trung gii quyt nhng cng vic thuc lnh
vc chuyn mn ca anh v lng trnh nhng vn anh khng bit. Anh c th
ri v{o trng thi ph nhn, t cho rng v mnh c nng lc v lm vic hiu qu
nn mnh s (tip tc) lm vic hiu qu (m khng cn thay i). Nim tin ca
anh s tip tc cho n khi nhng bc tng sp xung quanh anh.
Khng ai c th ho{n to{n tr|nh c ci by ny, ngay c nhng nh qun l cp

cao thnh cng. Hy xem xt kinh nghim ca Douglas Ivester khi lm vic cho
hng Coca-Cola. Ivester c thng chc Tng Gi|m c iu h{nh (CEO) nm
1997 sau ci cht t ngt ca ngi tin nhim Roberto Goizueta nh lnh
o y uy tn ~ dn dt hng Coke t nm 19811. Nm 1999, sau mt lot
nhng quyt nh sai lm dn ti vic st gim lng tin ca ban gi|m c hng
Coke, Ivester ~ t chc.
Vi ngi ngoi cuc, Ivester l ng c vin hon ho cho chc v . Mt nh

phn tch ca t PaineWebber ~ vit: Th|ch thc tht s (i vi Coca-Cola) l
khng tr thnh nn nhn ca nhng thnh cng ca chnh h. V{ ti ngh vi
i ng hin nay Coke, bt u t Doug Ivester, xem ra h khng phi l nhng
ngi t m~n2. Tp ch Fortune cn phong cho Ivester danh hiu Hnh mu nh
l~nh o ca th k XXI3.
L mt ngi c {o to lm k ton, Ivester mt gn 20 nm phn u tr

th{nh Gi|m c sn xut (COO) ca hng Coke v cnh tay phi ca Goizueta. Tr
th{nh Gi|m c ti chnh (CFO) ca Coke nm 1985 khi mi 37 tui, ng nhanh
chng ghi du n khi thnh cng trong vic sp xp li cc sn phm ph ca b
phn ng chai nm 1986. ng cng th{nh cng trong vai tr l{ Gi|m c iu

hnh ca Coca-Cola chu u v tr iu h{nh u tin ca ng, v gim st vic
m rng hot ng ca cng ty sang ng u v{o nm 1989. Mt nm sau,
Ivester c thng chc Gi|m c iu hnh Coke Hoa K ri tr thnh Ch tch
ban qun tr v{ Gi|m c Sn xut (COO) ca tp o{n v{o nm 1994.
Tuy nhin, nm 1997 Ivester li khng c kh nng chuyn t vai tr Gi|m c

sn xut sang Tng gi|m c iu hnh (CEO). ng t chi b nhim ngi khc
ln l{m Gi|m c sn xut, ngay c khi ban gi|m c cng ty gy p lc buc ng
phi thc hin iu n{y. Thay v{o , ng tip tc h{nh ng nh mt siu Gi|m
c sn xut v{ duy tr lin lc hng ngy vi 16 nh}n vin di quyn. S quan
t}m th|i qu| n chi tit vn l mt phm cht tt trong vic iu hnh hot ng
ti chnh v hot ng sn xut, nay ~ tr thnh mt tr ngi cho v tr mi.
Ivester khng th dt b u c ca mnh khi hot ng iu h{nh thng nht
m nhn mt v tr i hi phi c c chin lc, tm nhn xa v{ t tng
chnh tr sc so.
Hu qu l mt lot cc quyt nh sai lm c a ra d khng c quyt nh

no gy hu qu nghim trng, nhng dn dn lm gim uy tn ca Ivester. Cch
x l vng v ca Ivester i vi b m|y iu hnh ch}u u ~ gp phn vo
tht bi ca Coke trong vic mua hng Orangina Php v lm gim mnh gi tr
vic mua li c|c thng hiu ca h~ng Cadbury Schweppes. ng cng b mi
ngi cho l{ ~ x l sai lm trong v tai ting nm 1999 lin quan ti vic Coke
b ng chai bn ti B do khng trc tip nm vn . ng |nh mt nhng ng
minh tim nng khi khng gii quyt hiu qu v kin phn bit chng tc ngay
ti tr s chnh ca Coke Atlanta, v khi gy ra qu nhiu p lc cho nhng nh
m|y ng chai vn ~ rt cng thng v vn gi c nc si-r c c (nguyn
liu chnh pha ch nc Coca-Cola ng chai) v{ h{ng tn kho. Cui cng,

Ivester khng cn my bn b.
Cho rng tht bi ca Ivester l hu qu do khng c c mt phm cht c

nhn cn thit, t Wall Street Journal vit: Vic iu hnh mt cng ty khng l
nh Coca-Cola cng ging nh vic sp t mt dn nhc. Nhng xem ra Ng{i
Douglas Ivester b nghnh ng~ng (ng ta) gii to|n, nhng khng gii nhc
yu t cn thit iu hnh mt cng ty tip th h{ng u th gii4.
Song, nguyn nhn tht bi ca Ivester khng nm nhng vic ng khng th

l{m c (hoc khng th hc cch lm) m chnh nhng g ng khng mun
dt b. Mt s nghip y n tng ~ chm dt trong mt kt cc cc k tht
vng, thm ch y bi kch, bi l Ivester nht nh ch mun tp trung lm nhng
g khin ng cm thy thoi mi nht. Tht bi ca ng phi chng l{ iu khng
th trnh khi? Chc chn khng. Vy phi chng do c|ch tip cn ca ng trong
giai on chuyn i t v tr Gi|m c sn xut sang v tr Tng gi|m c iu
h{nh? Ho{n to{n ng nh vy!
Thc y bn thn
Lm th n{o anh tr|nh c ci by ny? Lm th n{o chc chn rng anh

nm bt c nhng thch thc trong cng v mi ca mnh? Phn ny s cung
cp mt s nguyn tc c bn anh chun b tm l sn sng cho v tr mi.
X|c nh r thi im chuyn i
Vic chuyn i t v tr ny sang v tr kh|c thng din ra khng r rng. Him

khi anh tht s ch trc khi b ln su vo nhim v mi. Mt nh{ l~nh o
mi gp may thng c mt vi tun cho qu trnh chuyn i n{y, nhng
thng th thi gian chuyn i ch c o bng ngy. Anh mc kt vi vic phi

hon thnh cc cng vic v tr c trong khi ang phi c gng lm quen vi
nhim v mi. Ti t hn, c kh nng anh s b buc phi thc hin cng lc c
hai cng vic cho ti khi v tr c ca anh c ngi thay th, khin cho ranh gii
chuyn i cng m nht.
C th anh khng c c mt giai on chuyn i trch nhim r rng, nn anh

cn phi buc bn thn tri qua giai on chuyn i trn phng din tinh thn.
Chn mt thi gian c th, c th l ngy ngh, hnh dung ra vic anh c
thng chc. H~y suy ngh tnh to v vic dt b cng vic c v{ nm bt cng
vic mi. H~y suy ngh k cng v nhng im khc nhau gia hai cng vic, v
vic anh s phi t duy v{ h{nh ng nh th no. Hy dnh thi gian t chc
n mng vic thng chc, thm ch ngay c khi khng chnh thc, vi gia nh v{
bn b. Tn dng khong thi gian t i lin lc vi nhng ngi c th cho
anh mt s gi , li khuyn ban u. iu quan trng l hy lm tt c nhng g
c th t t mnh vo trng thi chuyn i v mt tm l.
Nhanh chng tip qun cng vic
Giai on chuyn i ca anh bt u vo thi im anh bit mnh ang c cn

nhc vo mt v tr mi (xem biu 1-1). Giai on ny kt thc khong 90 ngy
sau khi anh tip qun cng vic. n thi im ny, nhng nhn vt ch cht
trong cng ty cp trn, ngi ng nhim, v{ nh}n vin di quyn k vng
anh c c ng lc cn thit.
Thi hn ba thng khng phi l mt thi hn qu gp gp v cng nhc m cn

ph thuc vo loi tnh hung n{o anh ang gp phi. Tuy nhin, anh nn s
dng mc 90 ng{y n{y nh mt s kin ti quan trng cho vic ra nhng mc
tiu cn t c. N s gip anh ng u vi s cp thit phi iu hnh cng

vic trong khi thi gian eo hp. Nu gp may, anh c th c mt thng chun b
trc khi nhn cng tc mi. Hy s dng thi gian ny hc hi v tm hiu v
cng ty.
Khng cn bit anh c bao nhiu thi gian chun b, hy bt u vch k hoch
v nhng g anh hy vng t c bng nhng mc c th. Anh c th khng c
nhiu thi gian, nhng ch cn mt vi gi chun b tht tt trc khi thc hin
cng vic cng em li kt qu kh quan hn. H~y bt u bng vic suy ngh v
ng{y u tin trong cng v mi. Cho n khi kt thc ngy lm vic hm ,
anh s mun l{m g? Sau , chuyn sang tun u tin. Ri tp trung vo cui
thng th nht, cui thng th hai, v sau cng l cui thng th ba. Nhng k
hoch ny cn rt s lc, nhng h{nh ng bt u lp k hoch n gin ny
s gip anh sng sut hn.
|nh gi| nhng im yu
Anh c tin c v{o cng v mi bi nhng ngi thu anh |nh gi| anh c
nhng k nng thnh cng. C th anh c nhng k nng , nhng b{i hc t
Julia Gould v Douglas Ivester cho thy, qu da dm vo nhng g ~ gip anh
thnh cng trong qu kh l mt sai lm cht ngi. Mt nh qun l cao cp ~
ni: Mi ngi u cm thy t b thi thc phi lm vic nh v tr thp hn
mt bc so vi v tr hin ti ca h. Anh cn phi lm vic theo ng cng v
hin ti, ch khng phi l{m theo cng v anh ~ l{m trc }y.
Mt c|ch nh ngha chnh xc nhng im yu ca anh l{ |nh gi| nhng s

thch gy ra rc ri cc dng vn m{ anh thng d dng mc phi. S thch
ca Julia l tip th; cn vi Douglas Ivester l ti chnh v sn xut. S thch ca
anh thng khin anh chn nhng cng vic m anh thch. H qu l, anh hon
thin nhng k nng m{ cng vic i hi, v cm thy mnh thnh tho nht
khi gii quyt nhng vn trong lnh vc . Nhng chnh iu li khin anh
gp phi nhiu kh khn phc tp hn. N ging nh vic anh chm ch tp luyn
tay phi m{ khng quan t}m n cnh tay tri: cnh tay no khe s cng khe
hn, cn tay yu hn s dn dn teo li. L d nhin, nguy c l{ ch anh to ra
mt s mt cn bng khin cho chnh anh tr nn yu t trong nhng tnh hung
m l ra anh phi thun c hai tay th mi c th thnh cng.
Bng 1-1 l mt cng c n gin anh x|c nh c|c im tham chiu i vi

cc loi kh khn m{ anh thng vp phi trong kinh doanh. H~y in vo mi
bng c|ch x|c nh mi quan tm thc s ca anh trong vic gii quyt vn
thuc phm vi c yu cu. Chng hn, u tin, hy t hi bn thn xem
anh thch lm vic trong cc h thng c |nh gi| khen thng mc no.
}y khng phi l mt cu hi so s|nh; ng so snh cc mi quan tm vi nhau.
Hy xp hng mi quan tm ca anh i vi tng vn khc nhau, theo thang
im t 1 (khng mt cht n{o) n 10 (rt quan tm). Hy nh rng anh ang
c hi v mi quan tm thc s ca mnh, ch khng phi v cc k nng hoc

kinh nghim.
Bng 1-1: |nh gi| nhng kh khn anh gp phi
H~y x|c nh mi quan tm thc s ca anh trong vic gii quyt vn thuc
c|c lnh vc sau, theo thang im t 1 n 10. 1 biu th mc quan tm thp nht
v 10 biu th mc quan tm cao nht.
By gi hy chuyn cc phn va xp loi bng 1-1 v{o c|c tng ng bng

1-2. Sau , cng tng ca ba ct v{ nm dng.
Bng 1-2: Bng tham chiu v mc quan tm ca anh n cc vn kh khn

v{ c|c lnh vc hot ng trong cng ty
Ct Tng cng th hin mc quan tm ca anh n cc vn v k thut,

chnh tr v{ vn ha. K thut bao gm cc vn v chin lc, th trng, cng
ngh v cc quy trnh. Chnh tr lin quan n quyn lc v{ mi trng chnh tr
trong cng ty. Vn ha lin quan n cc gi tr, quy chun v cc gi nh mang

tnh nh hng.
Nu tng ca mt ct thp hn nhiu so vi cc ct kh|c, c th l{ im yu

tim n m m anh cn ch . Chng hn, nu s im trong lnh vc k thut ca
anh cao, trong khi s im v chnh tr hoc v vn ha ca anh thp, th nhiu
nguy c anh s khng ch ti kha cnh con ngi trong cng ty.
Tng mi dng th hin mc quan tm ca anh i vi c|c lnh vc hot ng

khc nhau. S im thp bt k dng n{o cng ni ln rng anh khng mun
lin quan n cc vn rc ri trong lnh vc . Mt ln na, chnh l{ c|c
im yu tim n ca anh.
Kt qu t bi tp |nh gi| n{y c th gip anh tr li cu hi sau }y: Anh thch

gii quyt nhng vn trong lnh vc no nht? Anh khng thch gii quyt vn
trong nhng lnh vc no nht? }u l{ nhng ni tim n im yu ca anh
trong cng vic mi?
C rt nhiu iu anh c th l{m khc phc nhng im yu . Ba cng c c

bn l k lut t gic, xy dng nhm, v mng li t vn. Anh s phi buc
mnh dnh thi gian cho nhng hot ng then cht m anh khng thch lm
hoc c th khng din ra t nhin. Ngoi ra, hy ch ng tm kim trong cng
ty nhng ngi c nng lc su rng trong c|c lnh vc m anh khng thnh
tho. Nhng ngi ny s hu thun cho anh v anh c th hc hi c nhiu
iu t pha h. Mt mng li c|c chuyn gia t vn, c vn cng s gip anh
hot ng tt hn trong nhng lnh vc khng phi s trng ca mnh. Cc
chin thut nhm khc phc nhng im yu ca anh s c bn ti chi tit hn
ti Chng 7, X}y dng nhm, v{ Chng 9, Duy tr trng thi cn bng.
Coi chng nhng th mnh ca anh
Nhng im yu c th khin anh d b tn thng, d mc sai lm, nhng im

mnh cng vy. Mi im mnh u i km mt cm by thm ch c th ni
im mnh nht chnh l{ im yu nht. Nhng phm cht tng gip anh thnh
cng cng c th tr thnh nhng nhc im ca anh trong cng v mi. C
Julia Gould v{ Douglas Ivester u rt coi trng chi tit. Mc d vy, vic qu coi
trng chi tit li gy ra nhng hu qu xu, c bit khi n i cng vi nhu cu
kim so|t: iu ny c th dn n khuynh hng qun l qu chi tit nhng
ngi l{m trong lnh vc s trng ca anh. Kiu qun l s lm nn lng
nhng ngi mun ng gp cng sc nhng khng mun b gim st qu cht
ch.
Hc li cch hc hi ca anh
C l ~ t lu ri anh khng phi i din vi l hng kin thc ln n nh vy.

Bng nhin, ti nhn thy c qu nhiu th mnh cn cha bit l{ li than vn
thng gp c|c nh{ l~nh o ang trong giai on chuyn i. C th anh ~
ni tri trong mt lnh vc chuyn mn hoc mt b phn chc nng n{o , nh
Julia Gould, v gi }y anh thy mnh trong vai tr qun l tng th. Hoc c th
anh ang ph|t trin trong lnh vc kinh doanh sn phm li c iu v qun l
nhn s hay qun l theo m hnh ma trn. Anh cng c th c chuyn sang
mt cng ty mi, ni anh thiu mt mng li lm vic ~ c thit lp v s
hiu bit v vn ha l{m vic . Trong hon cnh n{o anh cng cn phi hc
hi rt nhiu, mt cch nhanh chng.
Vic phi hc li t u c th gy ra cm gic thiu nng lc v d mc sai lm,

c bit nu anh phm phi bt k sai lm g trong giai on ban u. Cm gic
mt phng hng trong s nghip c th xut hin nhng khi anh thy mt t
tin nht. C th anh s sm a ra mt s quyt nh sai lm ri nm tri tht bi
ln u tin sau nhiu nm. Do , mt cch v thc, anh s bt u hng ti
nhng lnh vc mnh thnh tho v nhng ngi mang li cho anh cm gic mnh
l{ ngi c gi tr.
Nhng thch thc mi cng ni lo thiu nng lc c th gy ra mt vng lun

qun trong tm l t chi v phng v, nh Chris Argyris ~ vit trong b{i Dy
nhng ngi thng minh cch hc hi trn t Harvard Business Review:
Bi l hu ht c|c chuyn gia u lun th{nh cng trong trong lnh vc ca h,

h him khi tri nghim tht bi. V bi l h him khi tht bi, nn h khng bao
gi hc cch rt ra bi hc t tht bi . V th, mi khi cc chin thut ca h
khng hiu qu, h tr nn co cm, trn trnh nhng li ch trch, li cho bt
k ai ngoi tr chnh bn thn. Tm li, kh nng hc hi ca h khp li ng
vo lc cn thit nht5.
Ni mt cch thng thn, hoc l anh hc hi hoc tr nn suy yu dn ri tht

bi. Tht bi ca anh c th rt bi thm, ging nh trng hp ca Julia Gould,
hoc c th xy n t t bi hng ngn nht ct nh, ging nh trng hp ca
Douglas Ivester, nhng khng phi l{ iu khng th tr|nh c. Nh chng
ta s b{n n trong nhng chng sau, t}m l chi b v tm l phng v thng
dn n thm ha.
Hc li cch hc c th l mt cng vic vt v. Chuyn i sang v tr mi c th

lm sng li nhng ni s hi v nng lc trong anh, nhng cm gi|c m{ anh ngh
mnh ~ qun i t lu. V th, nu anh thy mnh thc gic, ngi m a m
hi v run s, th h~y bnh tnh. Hu ht c|c nh{ l~nh o mi u phi tri qua
cm gi|c . Nu anh quyt tm hc hi, anh c th vt qua.
Ti lp mng li lm vic
Khi c thng tin, anh cng cn phi thay i i ng c vn. Vic thng tin
i hi anh phi t|i c cu mng li c vn ca mnh. Trong giai on khi
nghip, u tin h{ng u ca anh l gy dng mng li c vn k thut tt. V
d, cc chuyn gia trong lnh vc tip th hoc ti chnh, nhng ngi c th gip
anh hon thnh cng vic. Tuy nhin, cng vi s thng tin ln cc v tr qun l
cao hn, vai tr ca cc c vn chnh tr v c vn c nhn tr ln ngy cng quan
trng hn. C|c c vn chnh tr s gip anh hiu v mi trng chnh tr trong
cng ty, nhng kin thc n{y c bit quan trng khi anh lp k hoch tin hnh
nhng thay i. Cc c vn c nhn s gip anh gi vng mc tiu v{ t c s
cn bng trong nhng thi im cng thng. Nh ph}n tch Chng 9, thay i
mng li t vn khng bao gi l vic d dng. Cc c vn hin ti c th l
nhng ngi bn thn ca anh, v anh cm thy thoi mi vi nhng c vn k
thut thuc nhng lnh vc m anh hiu r.
Coi chng nhng ngi mun cn tr anh
D v tnh hay c , vn c mt s ngi khng mun anh thnh cng. Chng hn,
c th sp c ca anh khng mun anh i. Do , ngay khi bit lc no mnh s
chuyn cng tc, anh phi thng lng r rng vi sp v nhng vic anh s lm
kt thc cng vic hin ti. iu c ngha l{ anh cn phi nu c th nhng
vn no s gii quyt, gii quyt n mc no, v quan trng hn, vn
no s khng c hon thnh. Hy ghi ch v chuyn li cho sp, nh vy c hai
u nm c tnh hnh v tinh thn lm vic. Sau , hng cp trn v bn
thn ti mt tha thun chung. Hy thc t v nhng cng vic anh c th hon
thnh. Tt nhin, anh c th l{m c nhiu hn, nhng h~y nh rng khong
thi gian hc hi v lp k hoch trc khi anh nhn cng vic mi l khong
thi gian v cng qu gi.
Bn b c th khng mun quan h gia h vi anh thay i. Nhng thay i l

khng th trnh khi, anh cng sm chp nhn thc t n{y (ng thi gip bn
anh chp nhn thc t) sm chng no, tt chng . Nhng ngi khc trong
cng ty s cc du hiu thin v t ph|n xt anh.
Nu c bt ln v tr qun l hoc gim st chnh nhng ngi trc }y l{

ng nghip ca anh, mt v{i ngi trong s h c th ghen t vi anh. Thm ch
c ngi s tm cch lm hi anh. Dn dn, nhng vic nh vy s bt i. Nhng
hy chun b t}m l n nhn nhng ln h th thch uy quyn ca anh v ln k
hoch gp mt h trn tinh thn nghim tc v cng bng. Nu anh khng sm
thit lp gii hn, anh s phi n hn v iu . Khin cho ngi khc chp nhn
vic anh c thng chc l mt phn thit yu ca vic thc y bn thn. Do
, nu anh kt lun rng nhng ngi m anh nghi ng s khng bao gi chp
nhn thc t ny, anh nn tm cch chuyn h ra khi cng ty cng sm cng tt.
Vt qua nhng ro cn
T thc y bn thn l mt cng vic kh khn bi mt s ro cn nm ngay

trong chnh con ngi anh. H~y d{nh v{i pht suy ngh k v nhng im yu
ca anh trong cng v mi, theo nhng phn tch v kh khn m{ anh ~ t
|nh gi| trc }y. Anh s khc phc chng ra sao? Sau h~y ngh v nhng th
lc bn ngoi c th ngn cn bc tin ca anh. Anh s tr|nh chng nh th
no?
Mn li mt cu cch ngn c, t thc y bn thn l mt hnh trnh, khng

phi l{ c|i ch cui cng. Anh s phi lm vic lin tc m bo rng anh ang
gii quyt nhng thch thc tht s ca v tr mi, ch khng phi l{ ang lng
trnh cng vic nh Ron Heifetz gi. Sa v{o thi quen c l{ iu rt d mc phi,
nhng thi quen c c th em li cho anh cm gic thoi m|i nhng cng y
nguy him. Hy c gng c li chng n{y v{ nhng cu hi trc , ng thi
t hi: C phi mnh ang l{m tt c nhng g c th thc y bn thn hay
khng?
DANH MC CU HI KIM TRA S TNG TC
Nhng cu hi nh th ny s xut hin cui mi chng gip anh tm tt

li bi hc v p dng vo hon cnh ca mnh. Hy s dng nhng cu hi ny
nh hng cho s phn tch ca anh v ln k hoch cho qu trnh tng tc
trong 90 ngy.
1. iu g ~ khin anh th{nh cng nh hin nay trong s nghip ca mnh? Anh
c th thnh cng cng v mi nu ch da vo nhng s trng c khng?
Nu khng, anh cn pht trin nhng k nng thit yu no?
2. Trong cng v mi ca mnh, }u l{ nhng lnh vc then cht thnh cng

m anh khng thch tp trung vo? Ti sao? Lm th no anh c th b p nhng
nhc im ?
3. Anh cn l{m g m bo rng mnh c chun b v tinh thn m nhn

cng v mi? Ai l ngi c th cho anh li khuyn v{ t vn v vn ny?
Nhng hot ng no khc c th gip anh thc hin c iu ny?
2. TNG TC QU TRNH HC HI
Chris Bagley l~nh o b phn qun l cht lng trong cng ty sn xut hng
tiu dng quy m trung bnh mang tn Sigma. Khi sp ca Chris chuyn sang lm
ph ch tch sn xut ca White Goods, mt hng sn xut gia dng ang gp
kh khn, ng ngh Chris l{m gi|m c qun l nh my ln nht ca White
Goods. Chris lin chp ngay c hi ny.
Sigma ~ x}y dng mt t hp sn xut vng mnh. Chris gia nhp cng ty ngay
sau khi ri trng k thut v ln lt tri qua hu ht c|c n v sn xut chnh.
Tuy l{ ngi c chuyn mn s}u, nhng ng ~ hnh th{nh thi quen l{m vic vi
cc cng ngh hin i v lc lng lao ng hng h|i. ng ~ i quanh nh{ m|y
White Goods mt vng tm hiu trc khi nhn nhim v v bit rng nh my
cn lc hu. ng quyt nh phi thay i, v phi thc hin vic thay i tht
nhanh chng.
Khng lu sau khi nhn nhim v, Chris tuyn b rng nh{ m|y ~ lc hu v
thng xuyn ni rng cn phi ti thit li nh my t con s khng theo c|ch
ca Sigma. Ngay lp tc, ng mi nhng nh{ t vn hot ng sn xut c trnh
cao ti h tr cho mnh. C|c nh{ t vn n{y ~ a ra mt bo co rt gay gt,
coi cng ngh v h thng ca nh{ m|y l{ c l v{ trnh tay ngh lao ng
xo{ng xnh. H ngh t|i c cu nh my da trn nhm lm vic, v phi u
t ln vo cng ngh v{ {o to li cng nh}n. Chris a bn bo co ny cho cc
nh}n vin di quyn, v tuyn b s nhanh chng thc hin nhng ngh .
H im lng nhng ng li hiu s im lng l{ ng .
Ch sau mt thi gian ngn, khi m hnh lm vic nhm c p dng ti bn dy

chuyn sn xut ca nh{ m|y, nng sut st gim, cht lng b nh hng. Chris
triu tp nhm ca mnh, thc gic h phi nhanh chng gii quyt vn .
Nhng nhng vn ny vn tn ti khin tinh thn lm vic ca cng nhn
trong khp nh my suy gim nghim trng.
Sau ba thng, sp ca Chris tuyn b: Anh ~ khin hu ht mi ngi xa lnh

anh. Ti a anh n }y ci thin hot ng ca nh my ch khng phi l
lm n sp . Sau , ng ta hi dn hng lot cu hi: Anh ~ d{nh bao
nhiu thi gian tm hiu v nh my ny? Anh c bit h ~ tng th nghim
khng thnh cng kiu sn xut theo nhm khng? Anh c nhn ra nhng g h
c th l{m c trc khi anh n ch vi nhng ngun lc c cung cp
khng? Anh hy dng li v lng nghe ~.
Lo lng v b ch trch, Chris t chc nhng cuc tho lun nghim tc vi cc

qun l, gi|m s|t v{ c|c nhm cng nh}n. ng ~ hc c rt nhiu v s sng
to m h th hin i ph vi ngun u t t i m nh my nhn c. Sau
, ng t chc mt cuc hp ton nh my v khen ngi nhng ngi lao ng
v nhng ng gp cho nh{ m|y trc khi ng nhn nhim v. ng thng bo
rng vic t chc li nh{ m|y ang c tin hnh v h s tp trung vo vic
nng cp cng ngh ca nh{ m|y trc khi thc hin bt c s thay i no khc.
Vy Chris ~ sai }u? Ging nh nhiu nh{ l~nh o mi nhn chc khc, ng
~ khng tm hiu cn k v cng ty mi v v th phi tr gi| t. iu thit yu
l phi x|c nh nhng g anh cn bit v cng ty mi ca mnh, sau nghin
cu n cng nhanh cng tt. Ti sao th? Bi v vic hc hi mt cch hiu qu s
gip anh hn ch ti a im yu ca mnh: Anh c th x|c nh nhng ri ro
tim n m c th bng n v khin anh lc hng. N cng trang b v gip anh

a ra nhng quyt nh kinh doanh ng n sm hn. H~y nh rng nhn vin
v khch hng khng c thi gian ch anh tm hiu l}u }u.
Khc phc s bt lc trong vic hc hi
Khi mt nh{ l~nh o mi i chch hng, dng nh mt trong nhng nguyn

nhn lun l khng th tip thu c kin thc. S qu ti thng tin c th che
khut cc vn |ng ch nht. C qu nhiu thng tin phi tip thu khin vic
x|c nh c nhng vn cn tp trung tr nn kh khn. Gia dng thc
thng tin o t ti, anh s d dng b l nhng tn hiu quan trng. Hoc c
th anh qu tp trung v{o lnh vc k thut sn phm, khch hng, cng ngh v
chin lc m b qua vic hc hi thit yu v vn ha v{ mi trng chnh tr.
Nhng tht ngc nhin l ch rt t nh qun l c {o to phng ph|p phn

tch m hnh cng ty mt cch c h thng. Thc t cho thy, nhng ngi ~ tri
qua cc kha hun luyn nh vy thng l cc chuyn gia v ngun nhn lc
hoc nguyn c vn qun l.
Mt kh khn kh|c l{ khng c k hoch hc hi. Ln k hoch hc hi c ngha l{

ch ra trc nhng cu hi quan trng v tr li nhng cu hi mt cch tt
nht. Rt t nh{ l~nh o mi dnh thi gian suy ngh mt cch c h thng v
nhng u tin hc hi ca h v s ngi vch ra mt k hoch hc hi khi nhn
mt vai tr mi cn t hn.
Mt s nh{ l~nh o thm ch cn bt lc trong vic hc hi, nhng hn ch

mang tnh c nhn cn tr vic hc hi. Mt v d n gin l h khng c gng
hiu v lch s ca cng ty. Mt cu hi c bn m mi nh{ l~nh o mi cn phi
t ra l{: L{m th n{o chng ta t c v th hin nay? Ni c|ch kh|c, anh s

mo him ph b nhng ro cn m khng bit ti sao chng c xy dng ln.
c trang b nhng kin thc vng chc v qu trnh pht trin ca cng ty, anh
c th thc s thy c ro cn khng cn thit v phi ph b. Hoc anh c
th thy c l do ng n phi duy tr chng.
Mt s nh{ l~nh o mi li c thi quen b bt buc h{nh ng, mt dng bt

lc trong vic hc hi kh|c m triu chng c bn ca n l mt ngi cm
thy nhu cu gn nh bt buc phi h{nh ng. Nu anh c thi quen qu lo lng
hoc qu bn rn khng th dnh thi gian hc hi, th anh c th gp phi
chng bnh n{y. l{ mt tai ha nghim trng bi vic qu bn rn khng th
hc hi c thng dn n s tht bi. Nu anh khng hc hi, th anh c th
sm a ra nhng quyt nh ti t lm tn hi uy tn ca mnh, khin mi ngi
khng mun chia s nhng thng tin quan trng vi anh, v khin anh c{ng a
ra nhng quyt nh t hi hn. Kt qu l mt ci vng lun qun c th hy
hoi vnh vin uy tn v s nhip ca anh. V th cn phi cn thn! C th anh
cm thy ng khi tham gia v{o mt tnh hung kinh doanh mi v bt u hnh
ng tht quyt o|n v{ i khi, nh chng ta s bn ti trong chng tip theo
}y l{ bc i ng n cn thc hin nhng nu khng c chun b k,
anh kh c th nhn ra nhng vn tht s.
C th sai lm nghim trng nht l vic mt s nh{ l~nh o mi ~ c sn c}u

tr li. H ~ quyt nh mi vic trong u v cch gii quyt c|c kh khn ca
cng ty. c trng thnh trong mt cng ty m{ mi vic u c thc hin
theo ng c|ch, h khng th nhn ra rng nhng hot ng thnh cng trong
cng ty ny c th s tht bi thm hi trong mt cng ty khc. Ging nh Chris
Bagley vp phi khi trin khai cng vic qu cng rn, c|ch suy ngh n{y s khin
anh d phm phi nhng sai lm nghim trng v{ thng lm mi ngi xa lnh.
Bagley ngh rng n gin l ng ch cn p dng nhng g ng ~ hc c
Sigma gii quyt cc vn ca nh my. Ngay c trong nhng tnh hung (v
d nh qu| trnh ci t) buc anh phi p dng cch thc lm vic mi vo cng
ty, th anh vn phi tm hiu v vn ha v{ mi trng chnh tr ca cng ty
iu chnh cch tip cn ca mnh. Bn cnh , vic th hin kh nng lng nghe
ch}n th{nh thng nng cao uy tn v nh hng ca anh i vi nhng ngi
xung quanh.
Qun l vic hc hi nh qun l mt qu| trnh u t
Nu anh coi nhng n lc ca bn thn nhm tng tc qu trnh chuyn i nh

mt qu| trnh u t cn thi gian v{ nng lng khan him ca anh nh
nhng ngun lc cn phi c qun l cn thn th anh s nhn thy kt qu
thu c di dng nhng tng thc t v kh thi. tng kh thi, c th
bin th{nh h{nh ng l kin thc gip anh sm a ra nhng quyt nh ng
n hn v{ nh gip anh t ti im cn bng trong vic to ra gi tr c
nhn sm hn. Chris Bagley c th ~ h{nh ng kh|c i nu ng bit rng (1)
ban qun tr cao cp White Goods ~ u t eo hp mt cch h thng vo nh
my ny, bt chp nhng n lc nng cp nh my ca cc nh qun l a
phng, (2) nh{ m|y ~ t c nhng thnh qu |ng k v cht lng v
nng sut ch vi nhng g h c, v (3) nhng chuyn vin gim st v cng nhn
~ t ho mt c|ch chnh |ng v nhng g h ~ ho{n th{nh.
ti u ha kt qu u t ca anh trong qu trnh hc hi, anh phi trch xut

c nhng tng kh thi ng lc v{ hiu qu, nhng tung c th bin
th{nh h{nh ng, t v vn nhng thng tin m anh tip cn c. hc hi
hiu qu, phi ch ra nhng g anh cn phi hc hi tp trung n lc ca mnh.

Hy dnh thi gian x|c nh lch trnh hc hi ca anh cng sm cng tt, v{ nh
k xem xt li lch trnh chnh sa, b sung. Hc hi hiu qu c ngha l{ x|c
nh nhng ngun lc sn c tt nht mang li kin thc v s hiu bit v tm ra
cch hiu bit ti a vi ph tn t nht c th trong qu thi gian qu bu ca
anh. Phng ph|p Chris Bagley p dng tm hiu v nh my White Goods va
khng hiu lc li va khng hiu qu.
X|c nh lch trnh hc hi
Nu Chris Bagley c lm li t u, ng s lm g? C th ng s ln k hoch

hc hi mt cch c h thng to ra mt chu trnh thu thp, ph}n tch, a ra
gi thit v kim nghim thng tin.
Xut ph|t im }y l{ anh phi x|c nh c lch trnh hc hi cho mnh, l

tng nht l{ trc khi chnh thc gia nhp cng ty mi. Mt lch trnh hc hi
c kt nhng vn anh cn u tin hc hi: Nhng g anh cn tm hiu nht?
Vic ny bao gm mt tp hp cc cu hi trng tm nhm hng dn anh tm
kim thng tin, hoc t ra gi thit m anh mun khm ph v th nghim, hoc
c hai. Tt nhin, vic hc hi trong qu trnh chuyn i c lp i lp li: Ban
u lch trnh hc hi ca anh s bao gm hu ht l cc cu hi, nhng khi hc
hi c nhiu hn, anh s t ra gi thit v nhng g ang din ra v ti sao li
th. Dn dn, vic hc hi ca anh s chuyn sang hng b sung thm ri kim
nghim nhng gi thit .
Anh nn lp danh mc nhng cu hi u tin nh th no? Hy bt u bng

vic t ra cc cu hi v qu kh, cu hi v hin ti, v cu hi v tng lai. Ti
sao mi vic li c thc hin theo cch thc ca n? C l do no gii thch ti
sao mt s vic c thc hin (v d nh khi i mt vi mi e da cnh tranh)

m vn cn c gi tr khi p dng vo thi im ngy nay khng? C phi c|c iu
kin ang thay i n mc cn phi thc hin mt s thay i trong tng lai
khng? Nhng bng sau }y s a ra mt s cu hi lm v d cho ba th loi
ny.
Nhng cu hi v qu kh
Hot ng
Trong qu| kh cng ty n{y ~ hot ng nh th no? Nhng ngi trong cng
ty ngh th no v hot ng ca n?
C|c mc tiu c t ra nh th no? Chng c qu khim tn hoc qu tham

vng khng?
Liu nhng tiu ch |nh gi| ni b v t bn ngo{i cng ty c c s dng

khng?
Nhng bin ph|p n{o ~ c p dng? H khuyn khch hay khng khuyn
khch nhng hnh vi no?
iu g xy ra khi nhng mc tiu n{y khng t c?
Nhng nguyn nhn su xa
Nu cng ty hot ng hiu qu, ti sao n li hot ng hiu qu?
Chin lc, c cu, kh nng k thut, vn ha v{ mi trng chnh tr ~ ng

gp g vo thnh cng ca cng ty?
Nu cng ty hot ng km hiu qu, ti sao n li hot ng km hiu qu? C

phi nhng sai lm c bn nm trong chin lc ca cng ty khng? Hay trong
c cu? Kh nng k thut? Vn ha? Mi trng chnh tr?
Lch s ca s thay i
Nhng n lc n{o ~ c tin hnh nhm thay i cng ty? iu g ~ xy ra?
Ai l{ ngi c cng to dng nn cng ty ny?
Nhng cu hi v hin ti
Tm nhn v Chin lc
Tm nhn v chin lc chung ca cng ty l g?
C phi cng ty ang thc s theo ui chin lc khng? Nu khng, ti

sao? Nu c, liu chin lc c a cng ty n v tr m n cn n khng?
Con ngi
Nhng ai c nng lc v{ ai khng c nng lc?
Ai c th tin cy c v ai khng th?
Ai l{ ngi c nh hng v ti sao?
Cc quy trnh
C|c quy trnh then cht trong cng ty l g?
Chng ang hot ng mc c th chp nhn c v mt cht lng, tin

cy v thi gian khng? Nu khng th ti sao?
Nguy c tim n
Nhng nguy c tim n no c th bng pht v khin anh chch hng?
V mt vn ha v{ chnh tr, anh cn phi trnh nhng h{nh ng sai lm no?
Nhng thng li bc u
Anh c th ginh thng li bc u trong nhng lnh vc n{o (con ngi,

nhng mi quan h, qu trnh sn xut hay sn phm)?
Nhng cu hi v tng lai
Thch thc v{ C hi
Nhng lnh vc no m hot ng kinh doanh c nhiu kh nng gp phi thch

thc ln trong nhng nm ti? Hin nay cn l{m g chun b i ph
vi chng?
Nhng c hi nhiu trin vng nht cha c khai thc l g? Phi lm nhng
g bin nhng c hi ny thnh hin thc?
Nhng tr ngi v Ngun lc
Nhng tr ngi n{o kh vt qua nht khi thc hin c|c thay i cn thit? C
phi l nhng vn v k thut? Vn ha? Chnh tr?
C lnh vc xut sc no hoc cc ngun lc cht lng cao khc m anh c th

dng l{m n by?
Nhng nng lc mi no cn c pht trin hoc t c?

Vn ha
Nhng yu t vn ha n{o cn c duy tr?
Nhng yu t no cn phi thay i?
X|c nh nhng ngun thng tin anh c th tm kim tng kh thi tt nht
Anh s hc hi t rt nhiu dng d liu cng, nh c|c b|o c|o t{i chnh hoc bo
co hot ng, c|c nh hng chin lc v chuyn mn, nhng cuc thm d
kin nhn vin, nhng thng tin bo ch v bo co to{n ng{nh. Nhng a ra
nhng quyt nh hiu qu, anh cng cn c|c thng tin mm v chin lc,
nng lc k thut, vn ha v{ mi trng chnh tr ca cng ty. Cch duy nht
thu thp nhng thng tin tnh bo ny l phi ni chuyn vi nhng ngi c
kin thc uyn thm v tnh hung anh gp phi.
Bng 2.1: Nhng ngun kin thc
Ai c th h tr tt nht cho qu| trnh u t hc hi ca anh? Vic x|c nh

nhng ngun lc c trin vng s gip qu trnh hc hi ca anh va hon thin
hn va hiu qu hn. H~y lu rng anh cn phi lng nghe nhng ngi quan
trng c bn trong v bn ngoi cng ty (xem bng 2.1). Hy ni chuyn vi
nhng ngi c quan im kh|c nhau, iu s lm kin thc ca anh su sc
hn. c bit, nhng cuc tr chuyn nh vy s gip anh hiu c khong cch
gia thc t bn ngoi th trng v{ c|c quan im bn trong cng ty, v gia
nhng nh qun l cp cao v nhn vin tin tuyn nhng ngi trc tip tip
xc vi khch hng.
Nhng ngun thng tin bn ngoi c gi tr nht bao gm:
Khch hng. Nhn thc ca khch hng v cng ty ca anh? Cc khch hng
thn thit nht |nh gi| v sn phm hoc dch v ca cng ty nh th no? Dch
v chm sc kh|ch h{ng ca anh ra sao? H xp hng cng ty ca anh so vi i
th cnh tranh ca anh th no?
Nh phn phi. T nhng nh phn phi, anh c th hc hi v qu trnh cung

ng vn chuyn sn phm, dch v khch hng v nhng mu , ngh ca i
th. Anh cng c th nm bt c nng lc ca chnh nh phn phi.
Nh cung cp. Cc nh cung cp c th cho anh bit quan im ca h v cng ty

ca anh vi vai tr l mt khch hng. H cng gip anh nhn ra im mnh v
im yu trong cc h thng qun l hot ng ca cng ty.
Nh phn tch bn ngoi. Cc nh phn tch c th cung cp cho anh nhng |nh
gi| tng i khch quan v chin lc, nng lc ca cng ty, cng nh chin
lc v{ nng lc ca cng ty i th. C|c nh{ ph}n tch cng c tm nhn bao qut
v nhu cu th trng v tnh trng kinh t ca ngnh.
Nhng ngun thng tin ni b khng th thiu bao gm:
Cc chuyn vin nghin cu & pht trin v cc nhn vin tc nghip tin tuyn.
H l nhng ngi pht trin v trc tip sn xut ra sn phm hoc cung ng
dch v ca cng ty. H c th gip anh lm quen vi c|c quy trnh c bn, cc
mi quan h ca cng ty vi nhng cng ty quan trng bn ngoi. H cng c th

gip anh hiu r hn c|ch thc cc b phn khc trong cng ty h tr hoc ph
hng n lc ca nhm bn hng.
Nhn vin bn hng v nhn vin mua hng. Nhn vin bn hng, nhn vin
chm sc kh|ch h{ng v{ nh}n vin mua h{ng tip xc trc tip vi khch hng,
nh phn phi v nh cung cp thng c nhng thng tin cp nht nht v xu
hng cng nh nhng thay i sp din ra trn th trng.
Nhn vin. Hy ni chuyn vi cc nh qun l hoc nhng nhn vin ch cht

ph tr|ch c|c lnh vc ti chnh, php lut, ngun nhn lc trong cng ty. H c
chuyn mn kh|c nhau nhng li c nhng quan im hu ch v hot ng ni
b ca cng ty.
iu phi vin. iu phi vin l nhng ngi lm nhim v iu phi hoc to

iu kin thun li cho s tng t|c gia cc b phn chuyn mn, bao gm
nhng nh qun l d n, nhng nh qun l nh my, v nhng nh qun l sn
xut. Anh c th hc hi t h cch thc lin kt cng vic trong cng ty v cch
thc cc b phn chc nng phi hp vi nhau. H c th gip anh pht hin ra
th bc chnh tr thc s trong cng ty v{ x|c nh c ni ph|t sinh nhng
xung t ni b.
Nhng nhn vin k cu. H~y mt ti nhng nhn vin k cu, nhng ngi
~ l{m vic cho cng ty trong mt thi gian di v nhng ngi hiu bit v lch
s cng ty. T nhm ny, anh c th hc v hiu bit thm v lch s hnh thnh
v pht trin ca cng ty v ngun gc vn ha hay mi trng chnh tr ca cng
ty.
Tip nhn c|c phng ph|p hc hi c h thng
Ngay khi hiu s b v nhng g anh cn phi hc v bit ni tm kim thng

tin c th t nhng bo co hoc t cc cuc ni chuyn vi nhng ngi hiu
bit bc tip theo l xc nh mt phng ph|p hc hi hiu qu nht.
Nhiu nh qun l thin v hng tip cn trc tip v bt u ni chuyn vi

mi ngi. Anh s nhn c rt nhiu thng tin theo c|ch n{y, nhng phng
ph|p khng hiu qu. Ti sao? V phng ph|p n{y rt mt thi gian v bi n
khng c h thng nn kh c th |nh gi| c tm quan trng ca cc vn
theo c|c quan im c| nh}n kh|c nhau. Quan im ca anh c th b nh hng
qu mc bi mt v{i ngi u tin tip xc (hoc mt v{i ngi cui cng) v
nh vy, h s vi vng tm cch tip cn anh gy nh hng.
Do , anh cn cn nhc qu trnh hc hi theo cch c h thng dnh cho nhng

nh{ l~nh o mi. hiu cc li th ca phng ph|p hc hi n{y, h~y tng
tng ra k hoch tip xc trc tip vi nhng nh}n vin suy lun ra nhng
|nh gi| ca h v tnh hnh hin nay. Anh d nh s lm g? Gp g tt c bn
h ngay lp tc c th l mt sai lm, bi v mt s ngi s ngi tit l quan
im ca h ti cc din {n cng khai.
Thay v{o , anh nn quyt nh gp tng ngi mt. Tt nhin, iu n{y cng c
hn ch, bi anh phi gp h theo mt th t n{o . Do , anh mong i rng
nhng ngi m anh d nh gp sau s ni chuyn vi nhng ngi anh gp
trc hiu quan im ca anh. Vic ny va gip anh thu hp phm vi |nh
gi v nhng g ang din ra, va cho php nhng ngi khc hiu c thng
ip ca anh theo cch thc m anh c th d kin trc.
Gi s anh quyt nh gp ln lt nhng nh}n vin di quyn. Anh s gp h

theo th t no? V lm theo cch no anh s trnh b nh hng qu mc t
nhng ngi anh gp u tin? Mt cch tip cn l phi gi nguyn ngn ng
trong tt c cc cuc gp ca anh. Cch thc ny gm mt bi gii thiu ngn v
bn thn anh v cch tip cn vn , sau l{ nhng cu hi v ngi khc
(kin thc c bn, gia nh, v{ s thch) v tip theo l mt s cu hi tiu chun
v cng vic kinh doanh. Phng ph|p n{y c hiu qu rt ln v nhng cu tr
li m anh nhn c c th c em ra so s|nh. Anh c th so snh v phn
tch s nht qun v thiu nht qun ca nhng cu tr li. Vic ny s gip anh
hiu r hn ai l{ ngi ci m hoc t ci m.
Khi phn tch mt cng ty mi, hy bt u bng cuc gp vi tng nhn vin
di quyn. (}y l{ mt v d v vic tin hnh mt cuc kho st khp cng ty
bng cch phng vn nhng ngi ng cp ti c|c n v chc nng kh|c nhau).
V c bn, hy hi h nm c}u hi sau:
1. }u l{ nhng thch thc ln nht m{ cng ty ang phi i mt (hoc s phi

i mt) trong tng lai gn?
2. Ti sao cng ty li ang i mt (hoc s i mt) vi nhng thch thc ny?
3. Nhng c hi trin vng nht cha c khai th|c pht trin l g?
4. Cn phi l{m g cng ty khai th|c c tim nng ca nhng c hi ny?
5. Nu anh l ti, anh s tp trung v{o iu g?
Nm c}u hi trn, cng vi s lng nghe cn thn v trin khai thn trng s gip
anh rt ra nhiu iu su sc. Bng cch hi mi ngi cng mt lot cc cu hi,
anh c th tm ra nhng quan im chung v khc nhau, v nh s tr|nh c

vic anh c th b nh hng qu mc bi nhng ngi u tin hoc nhng
ngi c quan im mnh m hoc n ni lu lo|t m{ anh gp. Cch thc m h
tr li cng cho anh bit rt nhiu v nhm lm vic mi ca anh. Ai l nhng
ngi thng thn tr li v ai l nhng ngi ln trnh hoc c kin chung
chung? Ai l{ ngi lm vic c trch nhim v{ ai l{ ngi ch bit ra lnh? Ai nhn
xa trng rng v{ ai l{ ngi thin cn?
Mt khi ~ lc c t nhng cuc tho lun sm ny mt s quan st, cu hi v

tng mi, hy triu tp nhng nh}n vin di quyn, a ra nhng n tng
cng nh nhng cu hi phn hi li nhng bui tho lun trc v mi mt
s ngi tho lun. Bng cch ny, anh s hiu r hn c|c vn c bn v
nhng ng lc ca nhm, ng thi chng t c rng anh c kh nng nhanh
chng x|c nh cc vn then cht.
Khng nht thit phi thc hin tin trnh ny theo mt cch cng nhc. V d,
anh c th mi mt nh{ t vn bn ngoi tin hnh mt s cuc kim tra ni b
v bo co kt qu cho nhm ca anh (xem Qu| trnh ng ha ca Nh Lnh
o Mi). Hoc anh c th mi mt iu phi vin ni b thc hin qu trnh
ny. Vn ch ngay c mt c cu n gin mt k hoch vi lch trnh l
u tin, gp g vi tng ngi, sau , tin hnh mt s phn tch, v cui cng
gp tt c h c th nhanh chng gip anh tng kh nng c rt c nhng
tng kh thi, nhng tng c th bin th{nh h{nh ng. L ng nhin, c|c
cu hi anh a ra phi c bit ph hp vi tng nhm ngi m anh gp. V d
khi gp nhn vin kinh doanh, hy hi h: nhng nhu cu g ca khch hng m
chng ta cha |p ng c nhng i th ca chng ta li l{m c.
Qu| trnh ng ha ca Nh{ L~nh o Mi
Mt v d v phng ph|p hc hi c h thng l{ Qu| trnh ng ha ca Nh

L~nh o Mi c GE pht trin. Trong qu trnh ny, mi khi c mt nh qun
l nhn vai tr quan trng mi, anh ta/ch ta s c ch nh mt c vn h tr
giai on chuyn i ban u. Trc tin, ngi ny s gp nh{ l~nh o mi
vch ra quy trnh. Sau l{ mt cuc gp gia nh c vn vi nhng nhn vin
di quyn ca nh{ l~nh o mi. Trong cuc gp , nh{ c vn c th t ra
nhng cu hi sau: Anh mun bit g v cp trn mi ca anh? Anh mun anh
ta/ch ta bit nhng g v anh? v tnh hnh cng vic? Nhng vn chnh yu s
c phn hi li cho nh{ l~nh o mi m khng c s quy kt c nhn. Qu
trnh ny kt thc bng mt cuc gp g c chun b trc gia nh{ l~nh o
mi v{ c|c nh}n vin di quyn.
Nhng phng ph|p hc tp c h thng khc s hu ch trong tng tnh hung

c th. Mt s phng ph|p n{y c miu t trong bng 2-1 c th tng hiu
qu ca qu trnh hc hi ca anh, ty thuc vo cp chc v m{ anh m
nhim v vo loi tnh hung cng vic m anh phi gnh vc. Nhng ngi mi
nhm chc hot ng hiu qu khi bit kt hp c|c phng ph|p, thay i chin
thut hc hi ty thuc theo yu cu ca tnh hnh.
Lp k hoch hc hi
Lch trnh hc hi ca anh s x|c nh nhng g anh mun tip thu cn k hoch
hc hi x|c nh cch thc anh s thc hin. N bin nhng mc tiu hc hi
thnh nhng h{nh ng c th x|c nh nhng ngun kin thc v thng tin v
s dng c|c phng ph|p h thng s l{m tng tc vic hc hi ca anh. }y l{
mt phn quan trng trong k hoch 90 ngy ca anh.
Bng 2-1: C|c phng ph|p hc hi c h thng
T}m im trong k hoch hc hi ca anh l qu trnh hc hi theo chu k trong

anh thu thp thng tin, phn tch v cht lc n, pht trin nhng gi thit v
th nghim chng, t dn dn lm su sc thm hiu bit ca anh v cng ty
mi. Tt nhin, kin thc c th m anh quyt nh theo ui s rt a dng ty
theo tnh hnh. Anh c th bt u bng cch xem xt c tnh ph phn m hnh
k hoch hc hi c trnh b{y di }y v{ quyt nh nhng yu t no ph
hp vi anh, yu t no khng, v yu t no cn thiu. Trong chng tip theo,
chng ta s khm ph nhng loi tnh hung chuyn i v quay li vi ch v
nhng iu phi hc hi v thi im hc hi.
Quy trnh k hoch hc hi
Trc khi vo cng ty

H~y c tt c nhng g anh c th tm thy v chin lc, c cu, hot ng v

nhn s ca cng ty .
Tm hiu nhng |nh gi| bn ngo{i v hot ng ca cng ty. Anh s bit quan
im tng i khch quan ca mt s ngi am hiu v cng ty. Nu anh l mt
nh qun l cp thp hn, h~y trao i vi ngi lm vic vi cng ty mi, nh
cc nh cung cp hoc khch hng.
Tm kim nhng quan st vin bn ngoi, nhng ngi hiu bit r v cng ty,
bao gm nhng nh}n vin trc }y, nhng ngi mi ngh hu, v{ nhng ngi
c quan h cng vic vi cng ty ny. Hy hi h nhng cu hi m v lch s,
chnh s|ch v{ vn ha ca cng ty. Nu c th hy ni chuyn vi ngi tin
nhim ca anh.
H~y ni chuyn vi ng ch mi ca anh.
Khi bt u tm hiu cng ty mi, hy vit ra nhng n tng u tin ca anh

v{ a ra c|c |nh gi| s b.
Ngay sau khi gia nhp cng ty
Xem xt li nhng k hoch hot ng chi tit, cc d liu hot ng v d liu

nhn s.
Gp tng nh}n vin di quyn v hi h nhng cu hi m{ anh ~ chun b.

Anh s pht hin ra nhng quan im trng hp hoc tr|i ngc, v v bn thn
nhng ngi .
H~y |nh gi| nhng im c bn v mi vic ang din ra t bn trong. Anh s

thy c|ch m{ nh}n vin kinh doanh, nh}n vin mua h{ng, nh}n vin chm sc
khch hng v nhng ngi kh|c |nh gi| v cc mi quan h giao dch ca cng
ty vi c|c c| nh}n, n v bn ngo{i. Anh cng s hiu c nhng vn m h
nhn thy cn nhng ngi khc th khng.
Kim tra s lin kt chin lc t trn xung. Hy hi nhng nh qun l cp

cao v tm nhn v chin lc ca cng ty, ri tin hnh kim tra mc nhn
thc ca mi ngi, anh s nhn thy khong cch gia cc cp trong cng ty.
Anh s hiu c nh{ l~nh o trc }y ~ truyn t tm nhn v chin lc
cho cc cp tt n mc no.
H~y kim tra nhn thc ca mi ngi v tnh hnh hot ng ca cng ty, theo
cp bc t di ln. Bt u bng cch ly kin ca nhng nhn vin trc tip
tip xc vi khch hng v nhng thch thc v{ c hi ca cng ty, sau , tin
dn ln cc cp cao hn. Anh s thy cc nh qun l cp cao nm bt din bin
nhn thc ca cn b nhn vin trong cng ty mc no.
Cp nht cc cu hi v gi thuyt ca anh.
Gp g v tho lun vi sp v nhng gi thuyt v pht hin ca anh.
Kt thc th|ng u tin
Tp hp nhm ca anh rt ra kin phn hi v nhng kh|m ph| ban u

ca anh. Anh s rt ra nhng khng nh v thch thc i vi nhng |nh gi|
ban u ca anh, v s hiu nhiu hn v nhm cng nh nhng ng lc ca
nhm.
B}y gi, hy phn tch nhng biu hin quan trng t bn ngoi. T cc c nhn,
t chc bn ngo{i (nh: Nh{ cung cp, khch hng, nh phn phi v mt s
khc) anh s bit cc h nhn nhn, |nh gi| cng ty, nhng im mnh v{ im
yu ca n.
Ph}n tch mt s quy trnh chnh. Hy tp hp i din ca nhng b phn c

trch nhim ti vch ra v{ |nh gi| nhng quy trnh anh la chn. Anh s
hiu thm v vn nng sut, cht lng v s tin cy.
Gp g nhng ngi iu phi quan trng. Anh s tip thu c cch thc lm
vic gia cc b phn chc nng kh|c nhau trong cng ty. Nhng vn m h
nhn thc c l g m nhng ngi khc khng nhn ra? Tm kim nhng
ngi c thm nin trong cng ty. H c th gip anh b sung kin thc v lch
s, vn ha v{ chnh s|ch ca cng ty, v h cng l{ nhng ng minh tim nng
v c th gy nh hng n anh sau ny.
Cp nht nhng cu hi v gi thuyt ca anh.
Gp li cp trn v tho lun v nhng g anh quan s|t c.
Hc hi v vn ha cng ty
Nhng vn khin anh lo lng nht trong cng ty thng lin quan n kha
cnh vn ha. Trong mt s trng hp, anh s thy rng nhng kha cnh ca
vn ha hin ti l nhng tr ngi ch yu i vi vic hin thc ha hot ng
hiu qu ca cng ty. Do , anh s phi u tranh thay i chng. Nhng kha
cnh khc ca vn ha s l nhng cng c hu ch nn cn c duy tr. Sau khi
nhn ra lc lng lao ng hot ng c hiu qu v{ c ng c l{m vic tt,
Chris Bagley mun tn dng nhit huyt n{y nng cp nh{ m|y. H~y ngh xem
mi vic s kh khn n mc no nu ng phi tip qun mt nhm nhng
ngi t m~n v{ th ch.
Do cc thi quen v nhng quan nim vn ha c t|c ng ln trong vic duy tr

hin trng, nn iu cn thit l phi pht hin ra nhng tr ngi tn ti trong
vn ha hin ti v ch ra cch thc bt u iu chnh chng. Nhng |nh gi|
n{y c bit quan trng nu anh n t bn ngoi hoc tham gia vo mt cng ty
m ang tn ti vn ha nhm/vn ha th cp (vn ha gia cc phng ban
khc nhau hoc gia cc nhm chc nng kh|c nhau) nhng c tm nh hng
ln.
Khng th hy vng thay i c vn ha l{m vic ca cng ty nu anh khng

hiu c n. Mt khun kh hu dng i vi vic phn tch mt nn vn ha
lm vic ca cng ty l tip cn n theo ba cp : biu tng, quan nim v gi
nh.7
Biu tng l nhng du hiu, bao gm nhng biu trng v{ phong c|ch n mc;
chng phn bit vn ha ca cng ty vi vn ha ca c|c cng ty kh|c v{ tng
cng s o{n kt trong ni b. Cng ty ca anh c cc biu tng ring phn
bit v gip cc thnh vin nhn ra nhau khng?
Nhng quan nim l nhng quy nh x hi chung hng dn nhng hnh vi

ng n. Nhng h{nh vi n{o c khuyn khch v{ t|n thng trong cng ty
ca anh? Nhng hnh vi no b xem thng hoc khng c chp nhn?
Nhng gi nh l nhng nim tin (thng khng c ni ra) lan rng khp
cng ty v cng c cc h thng x hi. Nhng nim tin ny chnh l mt loi
khng kh cho mi ngi th. Nhng ch}n l n{o c tt c mi ngi xem l
hin nhin?
hiu v mt nn vn ha, anh phi xem xt nhng iu n su trong nhng

biu tng v quan nim v rt ra nhng gi nh then cht. l{m c iu
ny, anh cn phi cn thn xem xt cch thc mi ngi tip xc vi nhau. V d,
liu mi ngi quan tm nht n vic hon thnh nhim v v vic khen thng
ca c nhn hay h tp trung nhiu hn v{o s hon thnh nhim v ca c
nhm? Khng kh trong nhm c v thn mt hay trang trng? Nng n v{ hng
say lm vic hay ng nh v thiu nhit tnh?
Theo nhn nh ca Geri Augusto, mt ng nghip ca ti, nhng gi nh c

quan h mt thit n nhng nh{ l~nh o mi lin quan n quyn lc v gi
tr.8 V quyn lc, nhng cu hi then cht t ra nh sau: Nhng ai trong s cc
nhn s ch cht trong cng ty ngh rng h c quyn ra quyt nh mt cch
chnh |ng? L{m th n{o anh c thng cp? V mt gi tr, h{nh ng no
c nhng ngi lao ng tin l s to ra (hay ph b) cc gi tr? Ti White
Goods, nhng ngi lao ng t ho v vic lm ra nhng sn phm cht lng
h{ng u, v th mt quyt nh chuyn xung th trng th cp c th s d
dng gy ra s chng i. Nhng gi nh khc nhau v quyn lc v gi tr v
d nh gia cng nhn v nhng nh qun l c th lm ri rm thm nhng n
lc sp xp li cng ty. Tt nhin, nhng kin khc bit l khng th trnh khi.
Nguy him xy ra khi khong c|ch tr nn qu ln, giao tip v{ {m ph|n d
hiu qu cng khng th b p c.
T gc t chc, ngh nghip v{ a l
Anh cng c th ngh v vn ha t ba gc : t chc, ngh nghip v{ a l. Khi

anh c nhng on miu t sau, h~y tng tng ra vic kim tra tng kha
cnh ca vn ha thng qua ng knh phng i ca mt camera. Hy bt u
bng cch xem xt k vn ha cng ty, sau dn dn m rng t}m im quan

s|t vn ha ngh nghip v cui cng l xem xt ton cnh vn ha a l.
Vn ha cng ty. Vn ha trong c|c cng ty hoc cc nhm pht trin dn theo
thi gian, v c th gy nh hng su rng. Vn ha t chc c th hin qua
cch mi ngi i x vi nhau (thn thin, trang trng, ci m), nhng gi tr
m h chia s (s trung thc, tnh cnh tranh, v lm vic chm ch), nhng thng
l m h thng thc hin khi t chc cc cuc hp v{ trao i thng tin, v.v
Vn ha t chc rt a dng trong ni b mt ngnh v gia cc ngnh. V d,

nhng nh qun l trong mt cng ty sn xut hng tiu dng c uy tn s yn
tm vi cc qu trnh v h thng phc tp hn so vi nhng nh qun l trong
mt cng ty mi thnh lp trong cng ngnh. Cn mt gi|m c iu hnh trong
ng{nh nng lng c th cm thy v cng bt an khi lm vic trong mt cng ty
bn l hng thi trang.
Vn ha ngh nghip. Nhm cc nh qun l cng chia s nhng c im vn

ha khin h khc bit so vi nhng nhm ngh nghip kh|c nh k s, tr l
h{nh chnh, b|c s hoc gio vin. Nhng iu n{y khng c ngha l{ tt c cc nh
qun l u ging nhau. Trn thc t, anh c th thy c nhng khc bit rt
ln v vn ha trong ni b hoc gia c|c n v chc nng.
V d, nhng nh qun l ti chnh c th gii quan khc vi nhng nh qun l

trong lnh vc marketing hoc nghin cu v pht trin. Vic ny mt phn do h
c {o to cho cc ngh nghip kh|c nhau nn c c|ch suy ngh kh|c nhau.
Vn ha a l. Nhng thay i v a l th hin s a dng ln nht trong vn

ha. Cch thc mi ngi lm vic ti cc khu vc a l khc nhau trong cng
mt quc gia c th khc bit r rt. Nhng khc bit trong vn ha kinh doanh
gia hai quc gia thm ch cn su sc hn. V d, nhng qun l ngi M c xu
hng lm vic trong nn vn ha mang tnh c| nh}n, trong khi nhng qun l
ngi Nht Bn li t trng tm vo nhng gi tr v quan nim mang tnh tp
th.
Gia nhp nhng nn vn ha mi
Nu anh chuyn n mt cng ty mi trong cng ngnh cng nghip, hoc sang
mt ngnh cng nghip mi (v d nh t khu vc dch v ti chnh sang qun l
thc phm), anh s phi i mt vi nhng thay i v vn ha t chc.
V th mi ca anh c th a anh n vi nhng lnh vc hot ng khc nhau

(v d t iu hnh sn xut sang marketing) hoc sang mt cp chu trch
nhim hon ton mi (v d, t mt lnh vc chuyn mn sang qun l). Trong
nhng trng hp , anh s phi i mt vi nhng thay i vn ha ngh
nghip nhng khc bit ny rt quan trng ngay c khi anh chuyn sang mt v
tr mi trong cng mt cng ty.
Nu anh phi chuyn sang lm ti mt b phn ca cng ty t ti mt thnh ph

hoc khu vc khc trong cng mt quc gia, hoc ti mt nc khc, c th anh
s phi i mt vi nhng thay i v vn ha v{ a l.
Hnh 2-2: Chia tch cc kha cnh ca nn vn ha

Nhng hnh thc thay i vn ha kh|c nhau n{y c th chng cho v h tr ln

nhau (xem bng 2-2). V d, nu anh chuyn n mt cng ty mi mt thnh
ph hoc khu vc mi, anh s phi i mt vi nhng thay i vn ha c v mt
t chc v mt a l. S rt c ch nu anh |nh gi| kh nng thch nghi v vn
ha ca mnh trong thang im t 1 n 10 i vi c ba kha cnh ny. V kha
cnh vn ha t chc, mt im 10 cho vic chuyn t mt cng ty tp trung cao,
ch trng n qu trnh sn xut sang mt cng ty phn tn cao, ch trng n
cc mi quan h. V kha cnh vn ha ngh nghip, mt im 10 cho vic chuyn
t lnh vc ti chnh sang pht trin ngun nhn lc hoc ngc li. Cui cng, v
kha cnh a l, mt im 10 na khi chuyn t Minneapolis sang Tokyo. Nu
tng cng ba con s ny l 15 hoc ln hn, th anh ang phi i mt vi mt
bin ng ln v vn ha. trnh sai lm, anh phi dnh nhiu cng sc hiu
v thch ng vi mt hoc nhiu nn vn ha mi.
Thch ng hay thay i?
Sau khi x|c nh c vn ha t chc m anh s chuyn ti, anh phi quyt nh
nn thch ng hay thay i vn ha . D ang trong tnh hung n{o, anh cng
cn phi hiu c nh hng ca nhng c im vn ha hin ti i vi tnh
hnh mi ca anh. C th, anh phi |nh gi| nhng c im vn ha n{o ang h
tr kt qu hot ng ca cng ty v nhng c im no c th ang g}y tn hi
n nhng thnh qu . Th{nh cng ca anh trong tng lai ph thuc vo vic
nhn ra s khc bit v tin hnh nhng bc thch hp.
Khp li chng n{y
Th t u tin v{ chin lc hc hi ca anh chc chn s thay i khi anh hiu

r hn v cng ty. Khi anh bt u tip xc vi sp mi, hoc khi ~ x|c nh
c mnh s t c nhng th{nh cng bc u t }u, hoc khi xy dng

nhng lin minh ng h mnh, anh s cn phi c thm nhng tng, hiu bit
b sung. V th hy lp k hoch xem li chng n{y |nh gi| li lch trnh hc
hi ca mnh v lp ra nhng k hoch hc hi mi.
DANH MC CU HI KIM TRA TNG TC
1. Anh c hc hi theo cch hiu qu v cng ty mi hay khng? Thnh thong

anh c tr thnh nn nhn ca h{nh ng mang tnh mnh lnh khng? Anh c i
lm vi c}u tr li sn khng? Nu c, lm th n{o anh tr|nh c n?
2. Lch trnh hc hi ca anh l g? Da vo nhng thng tin anh bit c hin

nay, hy lp danh sch nhng cu hi gip anh xy dng vic tm hiu ca mnh.
Nu anh ~ bt u hnh thnh nhng gi thit v nhng iu ang din ra, l{
nhng iu g v lm th no anh c th kim tra chng?
3. i vi nhng cu hi m anh mun tr li, ai l{ ngi ph hp nht c th

cung cp cho anh nhng kin thc vng chc bin th{nh h{nh ng?
4. Lm th n{o nng cao hiu qu ca qu trnh hc hi? Hy ch ra vi

phng ph|p m{ anh c th rt ra nhng kin thc c th bin th{nh h{nh ng
t nhng u t thi gian v nhit huyt ca anh?
5. Da vo cc cu tr li ca anh cho nhng cu hi trn, hy lp k hoch hc

hi cho mnh.
3. IU CHNH CHIN LC PH HP VI
TNG TNH HUNG
Khi Claire Weeks bt u cng v mi vi vai tr gi|m c mt nh my sn
xut cc sn phm cng nghip ca mt cng ty a quc gia tm c, c tin rng
nh{ m|y n{y c sc mnh tip tc t mc tng trng hai con s. Trong
bn nm qua, tc tng trng lun t mc cao v nh my c mt s sn
phm y trin vng sp c tung ra. Da vo nhng |nh gi| ban u, Claire
cam kt vi chnh mnh l s t c nhng mc tiu y tham vng m{ ngi
tin nhim t ra.
Khng lu sau, Claire pht hin ra rng tnh hnh khng kh quan n th. Hot
ng tt p ca nh my trong thi gian qua ~ che giu nhng trc trc v mt
c cu nh gi| c, hng ha tn kho, v nhng mi quan h cng thng gia nh
my vi n v phn phi. Dng nh ngi tin nhim ca c ~ t cc tt c
tng lai ca nh my ch |nh bng hnh nh ca ng ta.
Mc d khng phi l nhng mi e da cht ngi, nhng nhng tr ngi ny

khin Claire kh c th t c mc tiu ca mnh. Thay cho vic i gp gim
c iu hnh, gii thch nhng kh khn v{ chu nhng li ch trch nng n, c
~ la chn cch tin ln. C tin rng mnh c th tip tc duy tr s tng trng
bng c|ch tng gi| v{ doanh thu tip tc duy tr kt qu cho n khi sn phm
quan trng mi c tung ra.
Cht vt vi vic phi t c mc tiu ~ t ra, Claire ~ g}y ra mt lot

nhng sai lm khng th trnh khi, khin uy tn ca bn thn c gim dn. Khi
gy p lc bng c|ch tng gi| sn phm, c khin nhng nh phn phi xa lnh
mnh. C ~ gi in thoi qut mng v da nt nhm c gng y nhanh vic
tung ra sn phm mi mang tnh then cht. Khi mi vic tr nn r rng rng
khng th t c mc tiu bng s tng trng hu c, c thc hin mt s
cuc sp nhp quan trng nhng tht bi. Nguyn nhn tht bi ca Claire xut
pht t vic c ~ |nh gi| sai tnh hnh ca nh my. Tin rng mnh ang trong
mt tnh hung thnh cng lin tc c ~ cam kt nhng mc tiu tng trng
qu tham vng. Trn thc t, cng ty ang rt cn phi tin hnh vic t|i c cu
ln. Thay v x l nhu cu t|i c cu cng ty v{ iu chnh li nhng k vng, th
Claire tr thnh nn nhn do s thin cn ca chnh mnh. C phi t chc khi
gi|m c iu hnh khng cn tin vo kh nng iu hnh nh my ca c.
C rt nhiu nh{ l~nh o mi ging nh Claire Weeks, khng tm hiu y v

tnh hnh cng ty nn ~ iu chnh chin lc cn c vo nhng phn o|n sai
lm. Sau , v hiu sai tnh hnh nn h gy ra nhng sai lm khng cn thit,
ging nh quyt tm ca Claire nhm t c cc mc tiu tng trng khng
kh thi. Kch bn au n ny vn tip tc ti din, bi thng thng, mi ngi
xy dng qu trnh chuyn i ca mnh da trn nhng kinh nghim cn hn
ch.
C th anh cng ging nh Claire, khi t l{m kh khn thm qu| trnh chuyn i
ca mnh. Anh mc sai lm nhng cng hc c nhiu iu t chng. Nu anh
may mn, th hn anh s c cc ng ch, nhng ngi c vn dy dn kinh
nghim, v nhng ngi t vn chia s nhng kinh nghim m h ~ phi vt v
tch ly. Dn dn, anh s xc lp c mt s vic cn l{m v{ khng nn l{m.
Anh cn hiu r nhng iu n{y c th |nh gi| ng nhng g ang cn tr
anh v nhng g hu ch cho anh v tr mi ny. Hy dnh thi gian tng kt
li nhng nguyn tc chuyn i l~nh o th{nh cng trc khi anh c tip cun
sch ny.
By gi hy quay li v{ |nh gi| nhng tng a ra }y v{ tm cch bin

chng th{nh h{nh ng. Hot ng gn }y ca anh cho thy phng ph|p ca
anh ~ t kt qu tt cho ti thi im hin ti, nhng khng nht thit n s
tip tc c hiu qu nu anh ang chuyn ti mt cp khc hoc bc vo mt
tnh hung kinh doanh mi. Ngay c khi anh ~ c kinh nghim qun l trong
nhiu lnh vc khc nhau (marketing, sn xut, nghin cu v pht trin, ti
chnh), th kinh nghim ca anh v nhiu loi tnh hung kinh doanh khc nhau
(khi u, xoay chuyn, t chc li v duy tr thnh cng) c th vn cn hn ch.
Nu |nh gi| tnh hnh mt c|ch c phng ph|p, Claire Weeks c th ~ tr|nh
c sai lm. Vic iu chnh chin lc ph hp vi tnh hung ca anh i hi
anh phi |nh gi| tnh hnh kinh doanh mt cch thn trng. Ch khi anh mi
tr th{nh ngi nhy bn, khng ch vi nhng thch thc, m cn c vi nhng
c hi v ngun lc sn c trong tay.
|nh gi| tnh hung kinh doanh
Bn loi tnh hung cng vic ph bin m nhng nh{ l~nh o mi cn phi
vt qua l: khi u (Start-up) cng ty mi bt u kinh doanh; xoay chuyn
(Turnaround) c gng phc hi hot ng kinh doanh ang ri v{o giai on
kh khn; t chc li (Realignment) v duy tr thnh cng (Sustaining success).
(T gi tr i, chng ti s cp ti khun kh m hnh chuyn i ny l m
hnh STARS). Mt bn phc tho lit k tnh cht ca tng tnh hung, c|c c hi
v thch thc lin quan s gip anh nhn din nhng c im c cu chnh ca
tnh hung m{ anh ang gp phi.
c im nhn din ca mi tnh hung trong STARS l g? Trong tnh hung

khi u, anh chu trch nhim kt hp cc ngun lc li vi nhau (con ngi, ti
chnh v cng ngh) khi ng mt cng vic, mt sn phm hoc d n mi.
Trong giai on xoay chuyn, anh m nhn vai tr l~nh o mt n v hoc
nhm ang trong tnh hung kh khn v{ anh phi tm c|ch a n tr li ng
hng. C giai on khi u v xoay chuyn u lin quan n cc cng vic cn
nhiu ngun lc trong khi , c s h tng v{ nng lc hin ti khng
anh b sung. mt mc n{o , c th anh phi bt u t con s khng.
Nhng c hai tnh hung u i hi anh phi sm a ra nhng quyt nh kh
khn.
Ngc li, vic t chc li v duy tr thnh cng l nhng tnh hung m trong
anh gia nhp vo mt cng ty ~ c sn mt s th mnh, nhng cng c nhng
p lc nghim trng. Trong tnh hung t chc li, thch thc ca anh l phi lm
sng li mt cng ty, mt sn phm, mt quy trnh hoc mt d |n ang l}m v{o
kh khn. Trong tnh hung duy tr thnh cng, anh phi gnh vc trch nhim
duy tr s tn ti lu di ca mt cng ty ~ th{nh cng v{ a n tip tc pht
trin. Ni theo cch khc, trong tnh hung t chc li, anh s phi ti to cng
vic; cn trong tnh hung duy tr thnh cng, anh phi to ra thch thc mi.
Trong c hai tnh hung, thng th anh c thi gian chun b trc khi bt tay
vo cng vic chnh, thc ra }y l{ iu tt cho anh v anh cn phi hc nhiu v
vn ha v{ mi trng chnh tr trong cng ty, v bt u xy dng nhng mi
quan h hp tc h tr cho mnh.
Vic p dng nhng m hnh ny vo tnh hung thc t s rt hu ch, cho d

anh ang cp no trong cng ty. Anh c th l mt gi|m c iu hnh mi
tip qun ton b mt cng ty ang trong giai on khi u; hoc c th l mt
gim st vin trc tip qun l mt dy chuyn sn xut mi; mt nh qun l

thng hiu ang tung ra mt sn phm mi; l~nh o mt nhm chu trch
nhim ph trch mt d n pht trin sn phm mi, hoc l mt nh qun l
cng ngh thng tin chu trch nhim trin khai h thng phn mm doanh
nghip. Tt c nhng tnh hung n{y u c chung mt s c im ca tnh
hung khi u. Cc tnh hung xoay chuyn, t chc li v duy tr thnh cng
cng xut hin mi cp qun l, trong c nhng cng ty ln v cng ty nh.
Hiu v lch s cng ty
Mi quan h gia bn tnh hung cng vic c miu t trong m hnh STARS v
c|c giai on pht trin kinh doanh c miu t trong hnh 3-1. im mu cht
l nhng cng vic kinh doanh (v, cc vn , cc d n, cc quy trnh, sn phm
v cc nh my phc v cho chng) thng chuyn ng theo xu hng c th d
o|n trc, t tnh hung ny sang tnh hung khc. Vic hiu r lch s ca cng
ty mi s gip anh nm bt c nhng thch thc v{ c hi trong tng tnh
hung.
Hy bt u ln lt vi tnh hung khi u. Giai on khi u thnh cng s

dn n giai on duy tr th{nh cng. Thng th nhng nh qun l thnh cng
giai on khi u ny s chuyn sang gii quyt nhng tnh hung khi u
mi. V nhng nh qun l c kinh nghim hn ti cc cng ty ln hn s tip
qun cng vic sau khi ~ c khi u. i li, nhng hot ng kinh doanh
thnh cng ny c th s lm pht sinh nhng c hi khi u ni ti, khi cng ty
phi a dng ha sn phm, dch v, qu trnh sn xut v cng ngh mi. Theo
cch ny, nhng cng ty pht trin lnh mnh s bc v{o vng tng trng.
Hnh 3-1: M hnh STARS

Nhng nhng du hiu rc ri lun gia tng. C|c hot ng kinh doanh thnh
cng c xu hng (do s t mn ni b hoc nhng thch thc bn ngoi hoc c
hai) dn n nhng trc trc. Nhng nh qun l nhy bn u thy trc c
nhng nguy c ang tim n, i hi phi t chc li ngay c khi cng ty cha l}m
vo khng hong. }y chnh l{ tnh hung m{ Claire Weeks ~ i mt nhng
c ~ khng th nhn ra iu ny sm hn. T chc li mt cng ty thng c
ngha l{ nh hng li cc ngun lc, chng hn nh b i nhng dy chuyn
sn xut c k v pht trin nhng cng ngh mi. iu n{y thng c ngha l{
thay i chin lc, c cu, k nng v{ c khi thay i vn ha ca cng ty mt
cch trit . Vic t chc li cng vic s a cng ty tr li vi trng thi duy tr
th{nh cng m{ trong m hnh c m t l vng hi phc. Mt tr ngi chnh
ca vic t chc li l s c nhiu ngi trong ni b cng ty, nh Claire Weeks,
khng mun iu din ra. H tip tc tin rng h ang duy tr th{nh cng ngay
c khi h sp ri v{o kh khn.
Nu nhng n lc t chc li cng vic tht bi, n c th chm dt hon ton

qu trnh xoay chuyn. iu ny xy ra khi nhng nh{ l~nh o trc khng
nhn thy c s cn thit phi t chc li. (Xt cho cng, hot ng kinh doanh
him khi chuyn i trc tip t duy tr thnh cng sang xoay chuyn). Bt k l
do ti sao iu ny li xy ra, th ngi ta vn khng ni y v s cn thit
phi nhanh chng tin hnh nhng thay i to ln nu tnh hnh tr nn kh
khn, cng vic kinh doanh ang thua l, v nhng t{i nng xut sc nht ang
ri b cng ty. Vic phc hi mt hot ng kinh doanh ang xung dc buc nh
l~nh o mi phi nhanh chng ct gim cc hot ng xung quy m c bn v
sau bt u xy dng li. Qu| trnh kh khn n{y, nu thnh cng, s chuyn
cng vic sang tnh hung duy tr th{nh cng, nh ~ trnh b{y trong vng khng
hong hnh 3-1. Nu nhng n lc phc hi hot ng kinh doanh li tht bi,
th kt qu l cng ty phi ng ca hoc loi b hot ng kinh doanh .
}y, iu quan trng l chng ta phi hiu c nhng vng ny. Anh khng
th x|c nh c mnh s a cng ty i ti }u nu bn thn khng hiu c
n ang }u v{ l{m th no n li lm vo tnh cnh . V d, trong mt cuc
t|i c cu, iu quan trng l phi hiu c iu g ~ l{m nn th{nh cng cho
cng ty trong qu kh v ti sao cng ty li ri v{o kh khn nh hin nay.
hiu c tnh hung ca mnh, anh phi da vo hiu bit v lch s pht trin
cng ty ca mnh.
X|c nh nhng thch thc v{ c hi
Trong c bn tnh hung STARS ni trn, mc tiu cui cng u ging nhau:
l hot ng kinh doanh th{nh cng v{ tng trng. Nhng mi qu trnh chuyn
i li c nhng thch thc khc nhau. Nu anh tip qun v tr ca nh{ l~nh o
mt cng ty ang hot ng tt, thch thc s l anh phi thc hin cng vic
theo cch ca mnh trong khi vn phi duy tr nhng g tt p ca cng ty. Nu
anh ang trong tnh hung khi u, nh bt u sn xut mt sn phm mi,
anh s phi chu trch nhim lp nn chnh b phn . Nu anh ang trong
tnh hung t chc li, anh s phi to nn nhn thc v nhu cu phi thay i
cho c cng ty.
Mi tnh hung cng s c nhng c hi ring m anh c th da v{o xy dng

ng lc cho mnh. Trong tnh hung xoay chuyn, mi ngi nhn ra rng cn
phi nhanh chng thay i . Nhn thc ca nhm c th gip anh tin ln.
Trong tnh hung t chc li nh ca Claire Weeks, nh my ca c dng nh
vn cn c nhng con ngi, sn phm v cng ngh th mnh. Bng cch pht
hin nhng s trng ny, anh c th sp xp li nhng vin gch nn tng
tin hnh nhng thay i cn thit.
Mc d tt c cc tnh hung u khc bit, song mi tnh hung chuyn i trn

u cho thy nhng thch thc v{ c hi r r{ng, c tm tt trong bng 3-1.
Bng 3-1: Nhng thch thc v{ c hi ca cc tnh hung chuyn i
Chuyn i tm l t chc
Th|i v tnh cm ca mi ngi s thay i theo nhng cch c th d o|n

c, tu thuc vo tnh hung STARS no m h ~ tri qua. Nhng ngi trong
tnh hung khi u c th cm thy ho hng v{ tr{n y hy vng hn so vi
nhng thnh vin ca mt nhm ang gp kh khn v{ tht bi. Nhng ng
thi, nhn vin trong tnh hung khi u thng t tp trung vo nhng vn
ch cht hn so vi nhng ngi ang trong tnh hung xoay chuyn, n gin
v tm nhn, chin lc, c cu v cc h thng nh hng nng lc ca cng ty
vn cha i v{o hot ng. Nhng ngi tham gia vo tnh hung xoay chuyn
thng bit r }u l{ kh khn v{ tr ngi, nhng li khng bit phi l{m g
khc phc.
Do , qu| trnh chuyn i thnh cng hay khng ph thuc mt phn vo kh

nng ca anh trong vic chuyn i tm l chung ca cng ty theo nhng cch
thc c th d o|n c. Trong tnh hung khi u, trng thi tm l ni bt l
s bi ri xen ln ho hng, v vic ca anh l phi hng ngun nng lng
tim t{ng theo hng hu ch, mt phn bng cch quyt nh nhng vic g
khng c lm. Trong tnh hung xoay chuyn, c l anh s phi lm vic vi
mt nhm ngi gn nh tuyt vng; nhim v ca anh l phi em |nh s|ng
cui ng hm n cho h. Trong tnh hung t chc li, c th anh phi ph
v bc m{n ngn c|ch cn tr h i mt vi s cn thit phi t|i c cu cng
vic. Cui cng, trong tnh hung duy tr thnh cng, anh phi t to ra thch
thc bng c|ch tm ra phng ph|p duy tr ng lc cho mi ngi, chng li
tnh t m~n trong cng ty v{ tm ra hng tng trng mi i vi c cng ty
ln c nhn.
L~nh o vi nhng k nng ph hp

Nhng k nng qun l cn thit c th t c th{nh cng thng khc

nhau, ty thuc vo tnh hung no trong 4 tnh hung STARS. Cc tnh hung
khi u v xoay chuyn i hi nh qun l phi l{ nhng ngi th sn,
nhng ngi c th h{nh ng nhanh chng v bit nm bt c hi. V d, trong
tnh hung xoay chuyn, u tin h{ng u l phi nhanh chng xem xt tnh hnh
hot ng (th trng, cng ngh, sn phm v chin lc) v{ sau quyt lit
ct gim quy m ca cng ty, ch duy tr nhng n v nn tng nht. Anh s phi
h{nh ng nhanh chng v quyt o|n trong khi cha c y thng tin.
Ngc li, nhng k nng ng gp cho th{nh cng trong tnh hung t chc li
v duy tr thnh cng li gn ging vi hot ng nng nghip hn l{ hot ng
sn bn. Cc k nng g}y nh hng tinh t tr ln hu ch trong hai tnh hung
n{y: Nhng ngi nng dn lnh ngh tp trung tm hiu vn ha v{ t tng
chnh tr ca cng ty. H cng cn mn chm bn nhn thc v nhu cu cn phi
thay i trong t chc, bng c|ch xng c|c tng c chp nhn rng ri,
gy nh hng vi nhng ngi hay a ra kin, v khuyn khch th nghim
c|c tng mi.
Ni theo cch khc, trong tnh hung xoay chuyn, chnh nhng kh khn v{ tr
ngi s dy cho cc thnh vin trong cng ty v s cn thit phi c nhng thay
i ln. Ngc li, trong tnh hung t chc li, chnh anh phi dy cho h bit
nhng vn kh khn l{ g. Tnh hung xoay chuyn l phi lun sn sng
h{nh ng: anh phi a ra nhng quyt nh kh khn khi cha c thng tin
v{ sau iu chnh dn khi anh ~ nm r vn hn. Tnh hung t chc li
(v tnh hung duy tr thnh cng) r rng l nhng tnh hung cn sn sng
h{nh ng. S cp bch v thi gian khng ln, nhng iu quan trng hn l{
phi nm r tnh hnh trong cng ty, la chn ng chin lc, xy dng h thng
h tr, v nhanh chng tin hnh nhng h{nh ng ph hp.
Do nhng nhu cu kh|c nhau, ngi th sn d mc sai lm trong cc tnh hung

t chc li v{ duy tr th{nh cng, cn ngi nng dn d sai lm trong tnh hung
khi u v xoay chuyn. Nhng ngi c kinh nghim xoay chuyn khi i mt
vi vic t chc li thng mc sai lm khi c gng tm kim c}u tr li v{ h{nh
ng qu vi vng, gy ra nhng tr ngi mt cch khng cn thit. Nhng ngi
c kinh nghim trong tnh hung xoay chuyn khi tin hnh t chc li thng
gp sai lm khi h{nh ng qu chm chp, l~ng ph nng lng vo vic gy dng
s ng thun khi khng cn thit, do cng l{m tn thi gian qu bu.
iu n{y khng c ngha l{ nhng ngi tho sn bn khng th lm ngh nng

v{ ngc li. Nhng nh qun l gii c th thnh cng trong c bn tnh hung
STARS, d vy, khng ai c th thnh tho c bn tnh hung c. Nhng iu
cn thit l anh phi suy ngh thu |o v nhng k nng n{o s hu ch trong
tng tnh hung c th v k nng n{o c th khin anh gp rc ri. ng mang
theo cung tn khi anh cn phi i c{y!
Tp trung nng lng c nhn
Vic x|c nh r rng loi tnh hung m{ anh ang phi i mt s gip anh quyt
nh phi l{m g trong 90 ng{y u tin. c bit, c tng r rng s gip anh
sm ra ba la chn cn bn sau:
1. Anh s tp trung vo vic hc hi hay bt tay h{nh ng ngay?
2. Anh s tp trung vo vic tn cng hay phng ng?

3. Anh cn phi l{m g sm t c nhng thng li bc u?
Hc hi hay h{nh ng ngay?
Anh s dnh bao nhiu thi gian tng cng hiu bit ca anh v cng ty mi,
so vi vic a ra quyt nh, xut thay i, tuyn dng thm ngi mi v.v?
S cn bng gia vic hc hi vi h{nh ng khc nhau r rt trong bn tnh
hung STARS. Trong tnh hung xoay chuyn v khi u, u tin h{ng u l bt
tay v{o h{nh ng. Anh s phi sm thc hin mt s cng vic m{ khng c y
thng tin. Nu anh dnh qu nhiu thi gian vo vic hc hi, cc s kin s
ti bt thnh lnh v to ra mt vng lun qun. Anh s phi bung tn trc khi
cha x|c nh c mc tiu v ri iu chnh theo hng sai lm .
iu n{y khng c ngha l{ |nh gi| thp vic tip thu kin thc trong tnh hung
khi u v xoay chuyn. Nhng v bn cht, trong hai giai on ny, kin thc
cn phi tip thu l cc kin thc k thut c bn. Anh phi nhanh chng lm ch
nhng g cn phi bit v lnh vc k thut ca cng ty v sn phm, th trng,
d n, cng ngh v chin lc. }y l{ hnh thc hc hi d dng nht v nhanh
chng nht.
Trong cc tnh hung t chc li v duy tr thnh cng, ngay t u anh phi t
trng tm vo vic hc hi, v anh ang l{m vic vi nhng ngi thnh cng,
hoc h ngh rng h thnh cng. H c th khng cn n s thay i hoc ch
o t pha anh. Nhng sai lm trong giai on u, c bit nu h cho rng
nhng sai lm ang t cc th mnh truyn thng ca cng ty vo vng ri
ro, s khin anh phi tr gi rt t. Tin tt l anh s c thi gian hc hi thm
kin thc. Khng cn thit phi vi v{ng h{nh ng trong cc tnh hung t chc
li v duy tr thnh cng. Anh c thi gian x|c nh mc tiu mt cch cn

thn trc khi n pht sng quyt nh u tin.
Trong tnh hung t chc li v duy tr thnh cng, anh phi tm hiu k v vn
ha v{ quan im chnh tr ca cng ty. Nu, ging nh trng hp xy ra vi
Chris Bagley trong chng trc, anh khng dnh thi gian tm hiu thu |o
nhng kha cnh ny, th chc chn anh s i theo vt xe . Nh anh thy,
vic hc hi v vn ha v{ c cu t chc ca cng ty l mt cng vic vt v, v
tn thi gian. Nhng tht may mn, anh s c thi gian nu anh cho php mnh
h{nh ng thn trng v khng vi vng bin mnh thnh nn nhn ca hnh
ng mnh lnh, nh Claire Weeks ~ l{m.
Tn cng v phng th
Ngay t u, anh cn x|c nh nn dnh bao nhiu thi gian vo vic lp k hoch
tn cng x|c nh th trng mi, pht trin nhng sn phm v cng ngh mi
v bao nhiu thi gian vo k hoch phng ng bo v th phn hin ti, cng
c v tr hin ti, v m rng sn phm ang c?
Tt nhin, anh cn trin khai c hai chin lc tn cng v phng th trong c

bn tnh hung kinh doanh. Trong giai on u ca tng tnh hung kinh doanh,
vic t trng tm vo chin lc tn cng hay phng th rt khc nhau. V d,
trong tnh hung khi u, anh cn t ton b trng tm vo tn cng: Anh c
t vo v tr n{y a mt c|i g mi vo hot ng, v{ thng th cha c
g cn phng th/bo v. Ngc li, trong tnh hung xoay chuyn, cn nhanh
chng a ra mt chin lc phng th tt. Anh phi x|c nh nhng th mnh
m cng ty vn duy tr c v ct gim cc hot ng xung nhng im phng
th ct li (th mnh) ny, chnh chng gip to ra nhng ngun ti chnh h tr
cho cc hot ng tip theo ca anh. Sau , anh mi c th chuyn sang tn cng
v bt u x|c nh v pht trin nn tng mi cho vic tng trng.
Cc tnh hung t chc li v duy tr thnh cng li khc nhau r rt. Trong tnh
hung t chc li, cng vic phi lm l thc hin nhng sa i cn thit a
cng ty pht trin theo hng mi. Anh vn cn bo v th trng hin ti, nhng
phi dnh ngun lc chnh vo k hoch tn cng mi. Trong tnh hung duy tr
th{nh cng, im mu cht l phi thc hin phng th tt ngay t u, v{ do
anh khng th mo him vi nhng g mnh c. Dn dn, anh c th chuyn trng
tm sang cc k hoch pht trin cng ty ln tm cao mi.
Hnh 3-2 miu t mt ma trn tm tt nhng im trng t}m u tin cn quan

tm trong cc tnh hung kinh doanh.
Hnh 3-2: Tp trung nng lng
Sm ginh c nhng thnh cng bc u
to ra sc bt cho cng vic mi, anh phi gi{nh c mt s th{nh cng bc

u. Nhng tnh hung kh|c nhau th th{nh cng cng ho{n to{n kh|c nhau.
Trong khi u, c c mt nhm lm vic ph hp v{ a h v{o ng v tr,
ng thi t c trng tm chin lc l nhng thng li ch cht. iu ct
yu ch anh phi quyt nh nhng g anh s khng lm v phi ra quy nh
cng ty khng thc hin nhng iu . Trong tnh hung xoay chuyn, t
mt nhm ph hp v{o ng v tr cng l{ mt thng li quan trng bc u,
khng km vic x|c nh c nhng hot ng kinh doanh cn phi phng th
v{ t c nhng tin trin quan trng cng ty c th da vo nhng im
phng th . Trong tnh hung t chc li, vic ginh c s ng thun ca

cc thnh vin trong cng ty v nhu cu cn phi thay i v gip h nhn thc
c tnh cp bch ca vn thng l nhng chin thng quan trng u tin.
Cui cng, trong tnh hung duy tr thnh cng, vic hc hi v th hin s hiu
bit ca mnh v nhng gi tr ~ to nn thnh cng cho cng ty l mt thng li
bc u quan trng nht, v n gip anh gi{nh c quyn ra quyt nh v
tng lai ca cng ty.
Xem xt danh mc cng vic
Tnh hung ca anh thng khng phi l mt v d thun ty v hon ton ging
vi mt trong nhng tnh hung khi u, xoay chuyn, t chc li v duy tr
thnh cng. Tnh hung ca anh c th kh ging vi mt trong nhng loi tnh
hung n{y. Nhng c{ng xem xt k, chc chn anh s cng pht hin ra rng mnh
ang qun l mt danh mc gm: sn phm, d n, quy trnh, nh my hoc con
ngi i din cho mt s pha trn cc tnh hung trong m hnh STARS. V d,
anh c th ang tip qun mt cng ty lin tc tng trng |ng k vi nhng
sn phm th{nh cng, trong mt nhm lm vic ang tung ra mt dng sn
phm da trn mt cng ngh mi. Hoc anh mi nhn mt v tr phi phc hi
tnh hnh kinh doanh cho mt cng ty nhng c mt s nh my hin i ang
hot ng tt.
Sau , bc xem xt cui cng ca anh l phi ch ra c tng phn ca cng ty

thuc v giai on no trong m hnh STARS. Vic xem xt ny s gip anh suy
ngh mt cch c h thng v nhng thch thc v{ c hi ca tng tnh hung. N
cng gip to ra mt th ngn ng chung m anh s s dng chia s vi nhm
lm vic mi ca mnh v l do v cc cch thc khc nhau anh s p dng

qun l cc b phn khc nhau trong cng ty.
Hnh 3-3 gm 4 tnh hung, hy dnh mt cht thi gian phn chia danh mc
ca anh (sn phm, quy trnh, d |n, nh{ m|y v{ con ngi) vo tng tnh hung.
Theo cch phn chia ny, anh s qun l nhng phn cng vic khc nhau mt
c|ch kh|c nhau nh th no? Nhng danh mc ny c th cung cp cho anh
nhng g? Ngc li, chng cn anh phi lm g?
Hnh 3-3: |nh gi| danh mc cng vic ca anh
Ghi nhn v khen thng cho thnh cng
Khun kh STARS ~ ngm ch ra cch thc anh s |nh gi| v{ khen thng cho
i ng nh}n vin l{m vic di quyn mnh. Khi ngh mt s nhm l~nh o
mi o|n xem tnh hung chuyn i th{nh cng n{o thng c khen thng
nhiu nht v tnh hung n{o t c ghi nhn nht th xoay chuyn thng ni
ln l loi tnh hung c tng thng nht v tnh hung t chc li t c
khen thng nht.
iu n{y khng c g l{ |ng ngc nhin. Mt tnh hung xoay chuyn thnh cng
cng nh mt tnh hung khi u thnh cng chnh l kt qu ca mt c nhn
kt qu ny c th d dng nhn ra v{ o m c. Ngc li, trong tnh hung
t chc li, thnh cng bao gm c vic trnh c nhng thm ha. Do , tht
kh c th o c kt qu ca vic t chc li. Th{nh cng cng i hi anh phi
xy dng c nhn thc v nhu cu cn phi thay i c ngha l{ anh phi tin
tng giao vic cho nh}n vin hn l{ nhn ht cng vic v mnh. Cn i vi vic
khen thng cho tnh hung duy tr th{nh cng, iu n{y cng ging nh trng
hp dch v in nc, ngi ta t khi gi n nh{ m|y in trong vng v ni:
Xin cm n ng v ~ duy tr in thp s|ng ng{y hm nay. Nhng nu mt in,
nhng li ch trch thng rt gay gt v nhanh chng xut hin.
C mt nghch l c hu trong vic khen thng hu hnh nht cho nhng ngi
~ xoay chuyn thnh cng nhng hot ng kinh doanh ang gp kh khn. Rt
t nh{ l~nh o c nng lc thc s t ra quan tm nhiu n cc tnh hung t
chc li, h thch c cng nhn v{ khen thng cho nhng tnh hung xoay
chuyn (hoc khi u). Nu vy ai mi l{ ngi chu trch nhim phng trnh
cho cng vic kinh doanh khng lm vo tnh th cn phi xoay chuyn? Liu
thc t rng c|c cng ty thng ch tng thng cho tnh hung xoay chuyn
(v khng bit cch ghi nhn cho tnh hung t chc li nh th no) s l{m tng
kh nng cng ty ri v{o khng hong? Dng nh nhng nh qun l gii li
thng trng mong nhng ngi t hon ho hn l{m ri tung mi vic ln ri
h c th tin ti ra tay cu h. Nhng ngi tip qun cng vic ca Claire
Weeks c v ging trng hp ny.
ng nhin, im chung nht m ti mun nhn mnh }y l{ kt qu hot

ng ca nhng tnh hung khc nhau cn phi c thng mt cch khc
nhau. Kt qu ca nhng tnh hung khi u v xoay chuyn l d d{ng |nh gi|
nht bi v anh c th tp trung vo cc kt qu c th o m c, tng ng
vi mt s ranh gii ~ c x|c nh trc.
Vic |nh gi| th{nh cng v{ tht bi trong cc tnh hung t chc li v duy tr
th{nh cng th kh khn hn. Kt qu t c trong tnh hung t chc li c
th tt hn d kin, nhng vn cha tt. Hoc c v nh chng c chng c g
thay i c, v (kt qu l{) cng ty tr|nh c mt cuc khng hong. Tnh hung
duy tr th{nh cng cng t ra nhng vn tng t. Thnh cng c th bao
gm mt mt mt nh v th phn trc cuc tn cng phi hp ca nhiu i
th, hoc b sung thm mt vi phn trm tng trng ca mt hot ng kinh
doanh ~ ph|t trin chn mui. iu m mi ngi khng nhn ra trong c hai
tnh hung t chc li v{ duy tr th{nh cng l{: iu g ~ c th xy ra nu hnh
ng kh|c i hoc mt ngi kh|c m nhim cng vic. }y chnh l{ vn c|i
g so snh vi c|i g. Vic |nh gi| th{nh cng trong nhng tnh hung nh th
i hi anh phi mt nhiu cng sc hn v{ kh khn hn, bi v anh phi hiu
bit r v nhng thch thc m{ c|c nh{ l~nh o mi phi i mt v nhng
h{nh ng m h phi thc hin c th |nh gi| chnh x|c phn ng ca h
trong tng tnh hung.
p dng m hnh pht trin 4-D
Cui cng, hy cn nhc vic s dng khun kh STARS nh mt c s la

chn v pht trin nhn s trong cng ty ca anh. STARS l mt phn trong mt
phng ph|p bao qu|t hn, m hnh bn hng (4-D) pht trin nhng nhn
ti tim nng. Bn hng gm:
1. Cc chc nng qun l
2. Cc khu vc a l
3. Nhng bc ngot trong s nghip
4. Cc tnh hung kinh doanh STARS.

C|c cng ty h{ng u ~ rt vt v c th tng cng kinh nghim cho nhng

ngi c tim nng ln theo hng 1 v 2 bng cch: cho h tip cn nhng chc
nng qun l khc nhau (v d nh: marketing, hot ng, ngun nhn lc v ti
chnh) v kinh nghim quc t (thng qua vic sp xp cng vic nc ngoi).
Tin n mc cao hn, c|c cng ty cng ph|t trin vai tr l~nh o theo hng
th ba gip cc nh qun l sn s{ng trc nhng bc ngot then cht trong
s nghip ca h. Nh Ram Charan v{ c|c ng nghip ca ng ghi nhn, nhng
nh qun l i mt vi nhng thi im then cht khi h chuyn t v tr nhng
ngi ln u tin lm qun l sang qun l cc nh qun l v cui cng l qun
l doanh nghip. Khi h chuyn t cp ny ln mt cp khc, nhng quy nh v
yu cu v k nng thng thay i |ng k.
Hng th t ca qu trnh pht trin nhng c nhn c nhiu tim nng l~nh
o, quy m tip cn vi nhng tnh hung kinh doanh STARS khc nhau, cn
phi c nu r trong k hoch pht trin th h l~nh o k tc ca cng ty.
Anh c mun hun luyn c nhng con nga khc nhau cho nhng ng ua
khc nhau hay khng? Chng hn, liu anh c th hun luyn c c nhng
ch nga ua rt gii, ch chuyn vt ln ngay trong giai on khi ng hoc
khi cn vt qua khc ngot hay khng? Hoc anh c mun {o to nhng ngi
c th sn bn v lm ngh nng trong mt lot nhng tnh hung cng vic khc
nhau khng? Nu anh mun c chuyn gia cho mt tnh hung no , anh nn
la chn nhng chuyn gia ph hp v giao cho h ngy cng nhiu trch nhim
hn trong nhng tnh hung c th. Cn nu anh mun pht trin nhng ngi
c th x l c nhiu tnh hung, th nhng nh qun l ni chung trong tng
lai ca anh cn tch lu kinh nghim trong nhiu tnh hung kinh doanh, v anh
nn hng dn h cch thnh cng trong tng tnh hung.
Mt vn lin quan n hng pht trin th t l{ l{m th n{o gii thiu

ngi mi t bn ngoi vo trong cng ty theo cch tt nht. Gi s anh ang c
k hoch thu mt ngi rt c nng lc t chnh i th cnh tranh th tnh
hung no trong bn tnh hung STARS c nhiu kh nng l{m ngi tht bi
nht? Cu tr li l tnh hung cng ty li, bi v nh{ l~nh o mi s ri vo tnh
hung phi c gng thuyt phc nhng ngi m anh ta tng cnh tranh rng h
khng gii giang nh h vn ngh v bn thn. S tht l ngc nhin nu nh lnh
o mi khng b nhng ngi trong cng ty phn i, v nhng ngi trong
cng ty t cho rng phi l v tr ca h th s bt u tm cch chng i
ngi mi ti. Nu khng nhn c s quan tm v h tr ng mc th kh
nng tht bi ca ngi n l rt ln.
1. Anh ang i mt vi tnh hung no trong bn tnh hung STARS khi u,

xoay chuyn, t chc li hay duy tr thnh cng?
2. Nhng du hiu no cho thy nhng thch thc v{ c hi m anh c th phi

i mt v lm th n{o anh c th tng tc giai on chuyn i ca mnh?
3. iu g s nh hng cho lch trnh hc hi ca anh? C phi anh ch cn hiu

kha cnh k thut ca cng vic hay iu quan trng l anh phi hiu c vn ha
v{ c cu t chc ca cng ty?
4. K nng hoc th mnh no ca anh c gi tr nht trong cng v mi v k

nng, th mnh no c kh nng khin anh gp tht bi nhiu nht?
5. Tm l ni tri trong tnh hung ca anh l g? Anh cn chuyn sang trng thi
tm l g v lm th n{o chuyn i. Loi chuyn i tm l no anh cn phi
c v lm th no anh c?
6. Giai on u, anh cn tp trung vo tn cng hay phng th?

4. SM GINH NHNG THNG LI BC

U
Khi Alena Lee c thng chc trng phng dch v kh|ch h{ng qua in thoi
ca mt cng ty bn l h{ng u, cp trn ngh c khng p dng cch qun l
cng nhc v chuyn quyn ca ngi tin nhim. Trc }y, c cng tng qun
l mt b phn nh hn trong cng ty n{y, nn c bit c nhng kh khn v
cht lng phc v m phng cung cp dch v khch hng qua in thoi ang
gp phi. Tin rng mnh c th ci thin tnh hnh hot ng hin ti nu cc nhn
vin nhit tnh v sng to hn trong cng vic, nn c ~ coi vn thay i
phong cch lm vic l{ u tin h{ng u.
Ban u, Elena ni chuyn vi nhn vin v nhng mc tiu c mun thc hin.
Trong cc cuc hp, c ~ nu ra mc tiu thay i vn ha cng ty gip nh}n
vin lm vic tch cc hn v{ ch trng vo vic gii quyt c|c kh khn. Tuy
nhin, nhng xut ca c b nhng nhn vin ch cht nghi ng, v mt vi
trng nhm t chi p dng.
Tip theo, c t chc hp vi c|c trng nhm hai ln mt tun |nh gi| hiu
qu hot ng v tm gii php ci thin. Elena nhn mnh rng vn ha |p dng
cc hnh thc pht khng cn ph hp v{ c yu cu c|c trng nhm ch dn
cho nhn vin. Tm thi, c|c trng hp lin quan ti vic k lut phi c bo
co trc tip vi c.
Sau mt thi gian, Elena nhn thy rng mt s trng nhm ~ iu chnh theo
cch lm vic mi nhng mt s vn tip tc duy tr c|ch l{m c. V vy, c tin
h{nh |nh gi| li cch hot ng v chn hai trng nhm bo th nht cho k
hoch ci tin cht lng hot ng. Ngay lp tc, mt ngi xin thi vic, cn
ngi kia min cng ng .
ng thi, Elena tp trung vo mt kha cnh quan trng khc ca b phn, l{

|nh gi| s hi lng ca khch hng v cht lng phc v. C lp mt nhm ci
thin tnh hnh hot ng bao gm mt trng nhm c nng lc nht v hai
nhn vin gii, v yu cu h lp k hoch nng cao hiu qu hot ng v{ a ra
mt quy trnh {o to v gim st m khng cn p dng cc hnh thc pht. Sau
khi ging gii cho h cch thc hin k hoch n{y, c thng |nh gi| li qu
trnh thc hin v nhng tin b ca h. Khi h a ra c|c xut, ngay lp tc,
c cho b phn do trng nhm c qun l th nghim. Elena ~ bt ngi c
kh nng nht trong nhm ny qun l c nhm v giao cho anh ta ton quyn
iu h{nh chng trnh th nghim.
Sau mt nm l~nh o, Elena ~ m rng chng trnh n{y ra to{n b khu vc do

c ph trch. Cht lng cng vic c ci thin |ng k, cc cuc iu tra thm
d cho thy nh}n vin ~ c tinh thn trch nhim cao hn v{ h h{i lng hn vi
cng vic ca mnh. Elena Lee ~ nhanh chng to c ng lc v xy dng
c lng tin t nhn vin. Nhng thng li bc u l cha kha gip anh
chng minh nng lc bn thn nhanh nht, nh Dan Ciampa v{ ti trnh b{y
trong cun Ngay t khi bt u. Cui giai on chuyn i, anh thng mun sp,
ng nghip, cp di cm thy c iu g mi m, c ch ang din ra. Thng
li sm s lm mi ngi cm thy phn chn v xy dng c lng tin trong
h. Th{nh cng bc u ca anh s gp phn to thm gi tr cho cng ty, nh
gip anh t c im cn bng nhanh chng hn v{ thun li hn trong
cng vic sau ny.
Trnh nhng sai lm thng gp
iu thit yu l phi t c nhng thng li bc u, nhng vic duy tr v

pht trin chng theo ng hng cng khng km phn quan trng. D nhin,
quan trng hn c l anh cn trnh tht bi trong nhng ng{y u bi nu tht
bi, anh s ging nh ngi phi n nhn s va p lin tc ca nhng t thy
triu v kh c th gng dy c. Sau }y l{ mt s sai lm thng xy ra i
vi nhng nh{ l~nh o mi cn thiu kinh nghim:
Khng th tp trung, b phn tn. Nu trong giai on u ca qu trnh chuyn

giao, anh ~ m nhn qu nhiu trch nhim th kt qu s rt tai hi. C th anh
s c mt kt cc ging chng k s ng nghch trong truyn ca Steven Leacock,
sut ngy trn lng nga v{ phi nh in lung tung khp mi ni. ng hy
vng mnh s t c nhiu mc tiu trong thi k mi chuyn giao. V vy, cn
phi x|c nh c|c c hi tim nng, sau tp trung cao chuyn nhng c
hi th{nh chin thng.
Khng suy tnh tnh trng kinh doanh hin ti. Nhng yu t to nn nhng
th{nh cng bc u thng khc nhau ty theo tnh hung. Ch n gin l
nhn vin bt u ni nhiu hn v cng ty v cc thch thc m cng ty cn
vt qua th s l mt thnh cng ln trong giai on t chc li nhng li l
mt s lng ph thi gian trong giai on xoay chuyn. H~y suy ngh tht k
tm ra cch thc no s to ra ng lc tt nht. Liu vic anh sn lng lng nghe
v hc hi c phi l cch tt nht khng? Liu vic ra quyt nh nhanh chng v
dt kho|t i vi nhng vn kinh doanh ch cht c phi l cch th hin tt
nht khng?
Khng iu chnh bn thn ph hp vi vn ha cng ty. Nhng nh{ l~nh o

mi c tuyn dng t bn ngo{i v{o thng d mc sai lm ny. Do b nh
hng bi mi trng lm vic t cng ty c, c|c nh{ l~nh o n{y thng em
theo mnh quan im th{nh tch l{ g v{ t c th{nh tch nh th no.
Trong mt vi cng ty, thnh tch phi l thnh qu ca tng c nhn. mt s
cng ty khc, nu mi c nhn t theo ui thnh cng c nhn, thm ch nu t
c kt qu tt, th cng b coi l{ theo ui ch ngha c| nh}n v{ g}y tr ngi
cho cch thc lm vic theo nhm. c|c cng ty cao tinh thn lm vic theo
nhm, thnh cng bc u ca mt nh{ l~nh o c th hin trong vic anh
ta c th hng dn nhn vin trong qu trnh pht trin tng v mt sn
phm mi hay trong vic anh ta c phi l mt ngi c ng gp chnh v{ l{ mt
thnh vin tch cc trong vic pht trin tng rng hn. Phi chc chn rng
anh hiu r cng ty ca mnh |nh gi| nh th no l thnh cng v khng thnh
cng?
Khng t c nhng kt qu m nh qun l cp trn coi trng. Thnh cng

bc u s khin cc bn bo co trc tip ca anh tr nn thuyt phc v khin
cc nhn vin cp di thm tin tng v{o anh. Tuy nhin, |nh gi| ca sp v
nhng thnh cng ca anh cng v cng quan trng. Thm ch nu anh khng
ho{n to{n t|n ng kin ca sp, anh vn nn suy xt kin k lng: thnh
cng bc u ca anh nhm mc ch g. T vic hiu c nhng vn m
sp quan tm ti vic xy dng c nim tin v cng c vng chc kh nng huy
ng cc ngun lc ca cng ty l mt qu trnh cn nhiu thi gian v cng sc.
Khng phn bit r phng tin v mc ch. Tr ngi n{y thng xy ra trong
qu trnh thc hin. Nu anh t c cc kt qu n tng nhng bng mt cch
thc b coi l gi to, la di hay khng ph hp vi vn ha cng ty, th anh ang
t gy rc ri cho mnh. Ngc li, nu anh t c thnh cng m thnh cng

th hin c mong mun ca anh l{ l{m tng thm gi| tr cho cng ty th
l mt thng li kp.
To ra c|c l{n sng thay i
Hy quan st nhng th|ng u tin ca giai on chuyn giao trong bc tranh

ton cnh ca qu trnh chuyn i sang v tr mi. Trong mt nghin cu v cc
v tng gi|m c mi nm quyn cc loi hnh cng ty khc nhau, Jack Gabarro
~ nhn thy cc v gi|m c n{y thng lp k hoch v p dng nhng thay i
theo m hnh ngn sng, nh c minh ha trong hnh 4-1. Sau khi thch nghi
vi mi trng lm vic, h bt u to ra mt l{n sng thay i. Sau , nhp
sng chm li v tin n giai on n nh v tm hiu s}u hn v cng ty, ng
thi to iu kin cho mi ngi trong cng ty thch nghi c vi phong cch
lm vic ca h. Ph}n tch s}u hn, ta thy sau c|c v tng gi|m c ny s tin
hnh nhng thay i mang tnh c cu v rng khp. Giai on cui cng khng
mnh m lm, tp trung vo vic iu chnh cch thc hot ng nhm c c
nng sut lm vic hiu qu nht. t ti im ny, hu ht c|c nh{ l~nh o ~
sn sng tin ln giai on mi.
Nghin cu ca Gabarro ch ra nhng iu rt th v v c|ch iu hnh trong giai

on chuyn i l~nh o. Trong bc u tin v{ cng l{ bc quan trng nht,
anh nn lp k hoch sm t c nhng th{nh cng bc u vi mt mc
tiu r r{ng. Giai on chuyn tip ch ko d{i trong v{i th|ng, nhng anh s tip
tc thc hin cc cng vic nh vy trong vng t hai n bn nm trc khi
c thng ln chc v cao hn. Giai on hai hay bn nm n{y l{ thi ca anh
trong cng ty, trong khong thi gian , anh s to ra nhng thay i v theo
ui mc ch ca mnh. Nhng th{nh cng bc u s gip anh t c

nhng mc tiu di hn ny.
Hnh 4-1: Nhng L{n Sng Thay i
Kin thit nhng ln sng
Trong qu trnh lp k hoch cho thi k chuyn i v nhng giai on sau ,

mt k hoch r rng s gip anh to ra nhng l{n sng thay i thnh cng. Mi
ln sng bao gm cc giai on khc nhau: hc hi, xut thay i, xy dng
mng li ng h, trin khai k hoch, quan st, ghi nhn kt qu. Ln k hoch
theo kiu ny s gip anh dnh thi gian cho vic hc hi v chun b, sau n
nh v sn sng ch ln thay i tip. Nu anh lun thay i mi th, s rt kh
nhn ra thay i no c hiu qu, thay i no khng hiu qu. Vic thay i
lin tc cng l{m cho c|c nh}n vin ca anh kit sc.
Mc ch ca l{n sng thay i u tin l{ gi{nh c nhng th{nh cng bc

u. Nh{ l~nh o mi cn sm p dng nhng sng kin nhm xy dng lng
tin, thit lp cc mi quan h quan trng, x|c nh v thc hin nhng cng vic
d mang li thnh cng }y chnh l{ nhng c hi tt nht anh ci thin tnh
hnh hot ng trc mt ca cng ty. Thnh cng l{n sng u s gip cc nh
l~nh o mi c thm ng lc v hiu bit s}u hn v cng ty.
L{n sng thay i th hai xoy vo cc vn trng yu hn nh s|ch lc, c

cu, h thng v k nng nhm t chc li cng ty. }y chnh l{ giai on anh
t c nhng thnh tu thc s trong vic ci thin tnh hnh hot ng ca
cng ty. Nhng anh s khng th t c thnh cng ln sng ny nu anh
khng bo to{n c thnh cng l{n sng u tin.
La chn chnh sch ph hp vi tng tnh hung
Mi tnh hung trong STARS i hi phi c mt m hnh thay i hon ton khc
nhau. Lm th no anh bit c s khc nhau v tc thay i v mc thay
i trong c|c giai on kh|c nhau nh giai on khi u, xoay chuyn, t chc
li, v{ duy tr th{nh cng? Trong c|c trng hp m thi gian l yu t quan
trng nh trong giai on khi u v xoay chuyn, l{n sng thay i u tin s
xy ra sm hn. Nh}n vin trong cng ty s cm thy mc thay i ln hn.
Trong trng hp t chc li hay duy tr thnh cng, anh c th dnh nhiu thi
gian hn nghin cu tnh hnh v ln k hoch. Nu hot ng kinh doanh
thc s ang trong tnh trng phi duy tr thnh cng, anh nn lp k hoch gm
mt v{i thay i nh hn l{ tp trung vo mt thay i ln.
Thit lp cc mc tiu di hn
Trong 90 ng{y u tin, mc tiu quan trng nht l xy dng lng tin v to ra
ng lc cho cng ty. Bng cch to ra mt s th{nh cng bc u, anh s c
c lng tin v{ ng lc. Nhng th{nh cng bc u l{ ng lc anh s
dng ht kh nng ca mnh v m rng cc phm vi c th xc tin h{nh ng
tim nng sau n{y.
Khi anh tm cch to ra ng lc, hy nh rng: nhng h{nh ng anh thc hin
gi{nh c nhng th{nh cng bc u l mt nhim v kp. Ln k hoch
t c thnh cng ngay t u s gip anh to dng lng tin trong thi gian
ngn v to ra nn tng cho nhng mc tiu di hn hn. c bit, nhng n lc
nhm t c thnh cng ngay t u cn (1) nht qun vi danh mc cng vic
u tin anh lp ra; v{ (2) a ra c|c khun mu hnh vi mi m anh mun thm
nhun trong cng ty. Ni cch khc, vic xc nh nhng mc tiu ngn hn cho
giai on u ph thuc vo v phi ph hp vi nhng thay i di hn m anh
mun trin khai }y chnh l{ nhng thnh tu m anh mun mi ngi tha
nhn khi anh kt thc k nguyn ca mnh cng ty.
Tp trung vo cc cng vic u tin v{ nhng thay i v hnh vi
Cc mc tiu di hn anh ra phi bao gm c danh mc cc cng vic cn u

tin v nhng thay i hnh vi ca cc thnh vin trong cng ty. Danh mc u
tin cu th{nh ch n m anh phn u vn ti di hnh thc nhng
mc tiu kinh doanh c th nh lng c. Mc tiu ny c th l{ tng trng
li nhun hai con s hay lm gim |ng k nhng ph phm. i vi Elena Lee,
mt trong nhng cng vic u tin ca c l ci thin |ng k s hi lng ca
khch hng. Mc ch chnh l{ gip anh x|c nh mc tiu ca mnh t vch
ra ng i nc bc r rng.
H~y ngh n nhng thnh tu m anh s li khi ra i. Anh mun nhng thnh
tu l{ g? Anh mun bc th b nhim anh vo v tr mi s cp n nhng
vic g anh ~ l{m c v tr ny? (Tp vit kiu th n{y s c ch cho anh. Anh
mun mi ngi ni g v nhng thnh tu anh t c v tr ny sau khi anh
kt thc hai hay ba nm ti nhim?)
X|c nh danh mc nhng cng vic u tin
Anh la chn nhng vic u tin nh th no? C th anh chng c s la chn

no n gin l v cp trn a danh s|ch c|c cng vic cho anh. Nhng nu
anh c php t tho ra chng trnh h{nh ng cho ring mnh, hay nu anh
cn phi thng lng vi cp trn v danh s|ch , nhng hng dn di }y
c th hu ch:
Danh sch cng vic u tin nn xut pht t nhng vn kh khn c bn.
lp danh sch cc cng vic u tin, anh cn x|c nh c|c lnh vc trng tm trong
cng ty, nhng lnh vc i hi s ch , cng nh nhng lnh vc c nhiu c
hi ci thin tnh hnh hot ng ca cng ty. Elena Lee ~ l{m iu ny khi c
x|c nh cht lng phc v va l nhn t quan trng thc y tnh hnh hot
ng va l mc tiu gip c tp hp c tinh thn ng i ca nhn vin. C
~ lp mc tiu tng s hi lng ca khch hng ln 60% trong mt nm.
Danh sch cng vic u tin khng c qu chung chung v cng khng c
qu c th. L trnh thc hin nn c chia thnh mt s cp c th anh c
th a ra |nh gi| v{ x|c nh nhng ct mc. V d, nu u tin ca anh l rt
ngn khong thi gian cn thit a mt sn phm mi t khi cn l{ tng
ra th trng, anh nn pht trin c|c bc c th |nh du nhng tin b ca
mnh trong qu trnh tin ti mc tiu . Nhng ng thi, s l{ v ch khi t ra
nhng nhng mc tiu theo tng ngy cho vic rt ngn thi gian a sn phm
ra th trng.
Danh mc u tin phi a ra nh hng r rng nhng vn c th linh hot

thay i khi anh nm r tnh hnh hn. Qu| trnh x|c nh danh sch cng vic u
tin s lp i lp li. Anh cn x|c nh r mc tiu cn t c ngay t u,
nhng vn phi lun kim nghim, sng lc, v{ |nh gi| li. Anh phi bit khi no
cn iu chnh mc tiu ca mnh trong qu trnh thc hin. V d, nu anh quyt
nh h thng phn phi l mc tiu cn ci thin, c th anh s a v{o danh
s|ch u tin l{: Sau 18 th|ng na, cng ty s rt ngn thi gian phn phi sn
phm ti ngi tiu dng xung 50%. }y l{ mt mc tiu y tham vng, v vy
thnh cng s em li nh hng to ln. Nhng mc tiu n{y cng kh| bao qu|t,
cho php anh linh hot iu chnh phng ph|p thc hin mc tiu trong khi tm
hiu k hn v cng vic.
t mc tiu thay i hnh vi
Nu coi cc mc tiu u tin l{ im n, th hnh vi ca cc thnh vin trong

cng ty l nhn t quan trng quyt nh cch thc anh hon tt hay khng th
hon tt qu~ng ng. Ni cch khc, nu mun t c cc mc tiu ra vo
cui nhim k ca mnh, ngay t by gi anh phi x|c nh c nhng hnh vi
no gy nh hng n hot ng ca cng ty.
Hy bt u vi vic x|c nh nhng hnh vi khng mong mun. V d, Elena Lee

~ x|c nh l cn gim bt ni s hi v vic s mt quyn lc. Sau , cng nh
cch c ~ l{m, a ra mt tm nhn r rng v hnh vi ca mi ngi trong
trong cng ty vo cui nhim k ca anh, v lp k hoch cc hot ng theo
ui cc mc tiu ban u ng thi cng gip thc y qu| trnh thay i hnh
vi. Nhng h{nh vi thng xuyn no ca mi ngi m gy nh hng n hiu
qu hot ng ca cng ty?
Hy xem xt bng 4-1, trong c lit k mt s hnh vi ph bin nhng g}y cn

tr cho hot ng hiu qu ca cng ty, v tm tt |nh gi| ca anh v nhng
hnh vi anh mun thay i.
Sm ginh nhng th{nh cng bc u
Khi ~ hiu r danh mc u tin v{ nhng mc tiu thay i hnh vi, anh c th
tip tc lp ra cc k hoch chi tit nhm sm t c nhng th{nh cng bc
u trong 90 ng{y u tin ca mnh v c thi gian sau . Anh nn chia nhng
vic cn l{m th{nh hai giai on: xy dng nim tin trong 30 ng{y u v quyt
nh vn no anh s tp trung gii quyt ci thin hot ng ca cng ty
trong 60 ngy tip theo.
Bng 4-1:
Xy dng lng tin
Trong mt vi tun u khi mi nhm chc, ng hy vng rng anh c th lm

thay i c hiu sut cng vic ngay, nhng anh c th t c nhng thnh
cng nho nh v nhn ra nhng du hiu cho thy mi vic ang thay i. Mc
tiu ra trong giai on u ny l xy dng lng tin.
Do nhng bc anh thc hin trong giai on u ny khng thu li kt qu

tng xng nh mong mun, anh nn suy ngh xem l{m th n{o ha nhp vo
cng ty mi. mi ngi bit anh l ai v anh c vai tr g th anh phi gi i
thng ip g? }u l nhng cch tt nht truyn ti thng ip ? X|c nh
i tng chnh tip nhn thng tin c|c nh}n vin di quyn, nhn vin khc,
v mt c nhn ch cht khc ngoi cng ty v{ a ra mt s thng ip ~
c iu chnh cho ph hp vi tng i tng. Khng nn cp n nhng
vic anh d nh lm, nhng thng ip kiu ny th hin s hp tp, vi vng.
Thay v{o , anh nn tp trung gii thiu v bn thn, cc gi tr , mc tiu m
anh i din, phong cch ca anh v cch thc anh d nh tin hnh cng vic.
Cng cn phi ngh ti nhng cch anh c th gii thiu bn thn. Anh s gii
thiu bn th}n nh th no? Trong nhng bui hp u tin vi nh}n vin di
quyn, anh nn t chc gp mt tng ngi mt hay theo nhm? }y ch l
nhng bui gii thiu v lm quen vi nhau hay anh s ngay lp tc tp trung vo
cng vic? gii thiu v bn thn trong phm vi rng hn, c|c knh n{o kh|c,
v d nh e-mail v cu truyn hnh qua Internet, bn s s dng? Anh c nn ti
thm c|c chi nh|nh ca cng ty gii thiu v mnh hay khng?
Khi nhng n lc gii thiu bn thn v xy dng cc mi quan h ~ bt u cho

kt qu, h~y x|c nh v{ h{nh ng nhanh nht c th loi b nhng sai st
nh nhng dai dng trong cng ty. Tp trung vo cc mi quan h cng thng bn
ngoi v hn gn chng. Loi b nhng cuc hp khng cn thit, ct gim thi
gian cc phin hp qu di, hoc gii quyt cc vn v cch b tr ch ngi
trong cng ty. Tt c nhng iu ny gip anh xy dng lng tin ca mi ngi
ngay t nhng ngy lm vic u tin.
Khi anh mi c b nhim, mi ngi s nhanh chng |nh gi| con ngi v
nng lc ca anh. Vic xy dng lng tin ph thuc rt nhiu vo vic mi ngi
trong cng ty s tr li nhng cu hi di }y v anh nh th no:
Anh c kh nng v{ c quyt o|n a ra c|c quyt nh kh khn

khng?
Anh c c|c c tnh khin h cm thy ngng m hay khin h mun cnh
tranh?
Anh c nng lc ph hp khng?
Anh c lun ra cc mc tiu cao cho bn thn v cho ngi khc khng?
D g i chng na, h cng s bt u hnh thnh nhng quan im v anh, da

trn lng thng tin t i m h thu thp c. Nhng h{nh ng ban u ca
anh, d tt hay xu, cng s hnh thnh nn nhng nh kin trong cng ty. Mt
khi nhng nh kin ny bt u n s}u bn r, kh c th thay i c. V qu
trnh ny xy ra rt nhanh.
Vy lm th n{o c c lng tin ca nhn vin? Mt phn iu ny ph thuc

vo cch tip th bn thn ca anh c hiu qu hay khng, cng gn ging nh khi
anh xy dng thng hiu vy. Anh mun mi ngi bit n anh l{ ngi c
nng lc, c t cht l~nh o. C nhiu c|ch anh c th thc hin iu ny.
Nhng nhn chung, c|c nh{ l~nh o mi c tin tng khi h:
t ra nhng yu cu kht khe nhng vn c th tha mn c. Nh{ l~nh o

t{i nng l{ ngi yu cu nhn vin phi t ra cc mc tiu thc t v{ sau h
tr h thc hin cc mc tiu . Nhng nu anh l{ ngi khng bao gi bit hi

lng, anh s lm gim ng lc lm vic ca nhn vin.
L ngi c th tip cn c nhng khng qu ci m. L mt nh{ l~nh o

nhn vin c th d dng gp mt v{ t kin ca mnh khng c ngha l{
anh lun rnh ri v ai mun gp cng c. iu n{y c ngha l{ anh phi tr
thnh mt ngi m nhn vin c th tm n nhng lun gi c t c|ch l~nh
o ca mnh.
Quyt on v sng sut. C|c nh{ l~nh o mi thng p dng kh nng ca

mnh vo vic qun l, ng thi khng vi v{ng a ra quyt nh nhng vic
m h cha sn sng x l. Trong giai on u chuyn i, anh cn phi qun l
mt cch quyt o|n nhng khng nn vi v{ng a ra c|c quyt nh quan
trng cho n khi hiu cn k vn .
Tp trung nhng vn linh hot. Trnh to thnh mt vng lun qun v khin
ngi khc mun lng trnh mnh bng cch khng th hin th|i cng nhc v
khng mun xem xt cc gii php thay th khi gii quyt mt vn . Nhng nh
l~nh o hiu qu s bit cch hnh thnh quyn lc bng cch ch o cc vn
nhng vn tham vn kin ca ngi khc v khch l nhng thnh qu t
c.
Nng ng nhng khng gy chn ng. C mt ranh gii gia vic to ng lc

v vic gy ra p lc cho nhn vin. Hy to ng lc nhn vin lm vic v
trnh gy ra p lc khin nhn vin cm thy kit sc.
Sn sng a ra nhng quyt nh kh khn nhng vn c tnh ngi. C th anh

s phi a ra nhng quyt nh kh khn ngay lp tc, k c vic buc mt s
nhn vin lm vic km hiu qu phi thi vic. Nh{ l~nh o mi c nng lc s
lm nhng g h cho l cn thit, nhng theo nhng cch khng gy tn thng
lng t trng ca nhn vin v nhng nhn vin khc nhn vo s thy l{ mt
h{nh ng cng bng v hp l.
To ra nhng khonh khc hc hi
Nhng vic lm ca anh trong mt vi tun u s c n tng mnh m i vi

nh}n vin. minh ha cho iu ny, hy hc tp kinh nghim ca Lara Moore,
ngi phi m trch mt b phn hot ng khng hiu qu trong mt cng ty
dch v ti chnh ln. Da trn nhng |nh gi| ban u, Lara thy b phn ny
ang ri v{o tnh trng quan liu bo th, in hnh l nhng chic t h s cht
cng, ghi chp li tt c cc giao dch v nhng quyt nh ca ngi tin nhim,
c ng ta lu tr trong phng, nhng to{n thng tin tiu tit, khng quan
trng. Mt trong nhng h{nh ng u tin ca Lara l chuyn ton b s t h
s ra khi phng trc nh mt sng st ca ton b nhn vin trong phng.
Nhng h{nh ng ban u ca anh thng c mi ngi trong cng ty truyn

tai nhau thnh nhng cu chuyn trong , anh c th c nhc n nh mt
ngi hng, hoc b coi l k ti . Anh c dnh thi gian gp g, lm quen
vi nhng ngi khc trong cng ty khng, hay anh ch tp trung vo cp trn,
ng nghip, v cc nhn vin thuc quyn? Ch mt h{nh ng n gin nh vy
cng c th khin mi ngi g|n cho anh c|i m|c th}n thin, d tip cn hoc
kh gn. C|ch anh gii thiu v bn th}n trong cng ty, c|ch anh i x vi cc
nhn vin khng thuc quyn trong cng ty, c|ch anh i ph vi nhng rc ri
nh tt c s tr thnh nhng chi tit chnh trong cc cu chuyn c lu
truyn rng ri.
tr thnh huyn thoi, hy tm kim v to ra nhng khonh khc m nhn

vin c th hc tp c t anh. phi l nhng h{nh ng th hin r quyt
tm ca anh nh c|ch Elena Lee x l nhng trng nhm bo th; ng thi
hnh tng ha nhng h{nh vi c anh khuyn khch. khng cn phi l
nhng li hoa m hay s i u kch lit. c th ch n gin l mt cu hi
thm d nm bt c suy ngh v{ |nh gi| ca cc nhn vin trong nhm v
nhng vn kh khn nht m h ang gp phi.
Bo ton nhng thnh cng hu hnh
Xy dng lng tin v pht trin mt s mi quan h thit yu s gip anh ginh
c mt vi thnh cng nhanh chng. Tuy nhin, anh nn sm tm kim c|c c
hi t c s ci thin nhanh chng v d thy trong cng vic. Thng th
l{ nhng vn m anh c th x l tng i nhanh vi chi ph thp nhng
li to ra hiu qu kinh doanh d thy. V d, gii quyt nhng vn tc nghn
lm gim nng sut hay x l, thay i nhng chng trnh g}y xung t, lm nh
hng n hiu qu hot ng ca cng ty.
X|c nh ti a hai hay ba lnh vc quan trng, ni anh c th nhanh chng tm ra

gii php ci thin tnh hnh. Nu chn qu nhiu vn gii quyt ngay t
u, anh s khng x|c nh c vn trng t}m. Tuy nhin, ng b tt c
trng vo mt r, phi bit phn tn ri ro. H~y ngh ti vn qun tr ri ro:
Lp ra danh mc u t gm nhng tng c tim nng th{nh cng ngay t
u, sao cho thnh cng ln ca hng mc ny s b p nhng tht bi ca hng
mc kh|c. Sau , anh c th hon ton tp trung vo vic t c kt qu.
x|c nh c nn tng m bo cho th{nh cng bc u, nhng vn anh

nm bt phi ch ra c c th anh s x|c nh nhng c hi tim nng ci
thin tnh hnh nh th n{o. bin mc tiu thnh nhng tng c th, gip
anh sm gi{nh th{nh cng bc u ngay t nhng bc u tin, cn hiu c
nhng ch dn sau:
Lun lun ghi nh mc tiu di hn. Tt c nhng h{nh ng anh thc hin
sm ginh nhng th{nh cng bc u cn, trong phm vi ht mc c th, phc
v danh mc tiu u tin v{ c|c mc tiu di hn thay i hnh vi.
Xc nh mt s tiu im ha hn. Tiu im thng nm c|c lnh vc hay cc

quy trnh (v d nh quy trnh dch v kh|ch h{ng trong trng hp ca Elena
Lee) m nu c ci thin s cng c hiu qu hot ng chung hay kt qu ti
chnh ca ton cng ty mt c|ch |ng k.
Tp trung vo nhng tiu im tim nng nht. Kim so|t c nhng im

trng tm nht s gip anh tit kim c thi gian v ngun lc cn thit t
c cc kt qu hu hnh. Sm ci thin c cc vn ny s gip anh rnh
rang theo ui cc mc tiu to ln hn.
Tin hnh cc d n th im. Thit k cc d |n th im ha hn nhiu trin

vng v c th trin khai ngay lp tc, hng ti c|c tiu im anh ~ chn.
Th{nh cng bc u ca cc d n ny s to ng lc cho k hoch tng th
ca anh, truyn nhit huyt cho nhn vin, v to ra thnh qu thc t. Vic u
tin m Elena Lee lm l p dng cc d |n th im ci thin cht lng phc
v khch hng trong cng ty mi.
B nhim nhn s mi. |nh gi nhn vin trong b phn do anh qun l, mi
cp bc, tm kim nhng c| nh}n c nng lc, nhit huyt v{ ng lc gip anh
thc hin k hoch ca mnh. Hy b nhim h vo chc v mi, nh Elena ~
l{m, tng thm tr|ch nhim ca h i vi cng ty. Sau , gi mt thng ip

n cc nhn vin cn li bng c|ch khen thng xng |ng nhng ng gp ca
h.
Thng qua cc d n th im gii thiu nhng hnh vi mong mun. Cc d n

th im ban u ca anh, ging nh ca Elena Lee, phi l nhng hnh mu th
hin c hng pht trin v hot ng ca cng ty, b phn hay n v trong
tng lai, nh anh mong mun. Danh mc cc cu hi c trnh b{y di }y s
gip anh pht trin cc d |n th im c tm nh hng su rng nht.
Danh mc nhng vic cn lm trong d |n th im
Vi mi d n th nghim anh trin khai trong n lc gi{nh c nhng thnh

cng bc u, hy tr li cc cu hi di }y m bo rng anh ~ t ra
cc tiu chun cao i vi hnh vi anh mun khuyn khch.
Mu ngi l tng cho cng vic l g, xt theo kha cnh kin thc, k nng v{
phm cht c nhn?
Ai l{ ngi c uy tn, k nng qun l d n, v c sng to iu hnh d n?
C|c mc tiu thc s c th t c l g?
Hn hon thnh cng vic hp l l khi no?
Anh cn ch dn v{ nh hng cho nhm nhng g gip h gii quyt kh

khn v{ t a ra quyt nh.
Anh cn phi huy ng nhng ngun lc n{o trong cng ty t c thnh

cng?
L{m th n{o khuyn khch nhn vin lun c gng t c kt qu cao

nht?
Anh s khen thng thnh cng ca nhm nh th no?
Trnh nhng s c bt ng nhng c th d b|o
Tt c nhng n lc nhm sm gi{nh c th{nh cng bc u u c th tr

thnh con s khng nu anh khng tp trung trnh nhng qu bom n chm
trc mt. Nu chng pht n, anh s phi chuyn hng vo tp trung cha
ch|y. Khi , mong mun xy dng ng lc lm vic mt cch c h thng v
vng chc ca anh cng s chng cn na.
i khi c nhng ri ro qu bt ng (nh st |nh gia tri xanh theo li tc

gi) v khng th tr|nh c. Khi , iu tt nht anh c th lm l sn s{ng i
ph. }y ch l nhng tnh hung ri ro t gp. Trong khi , c|c nh{ l~nh o mi
thng mc sai lm do khng x|c nh c nhng tnh hung m ti v Max
Bazerman gi l{ s c bt ng nhng c th d b|o. Trong nhng tnh hung
ny, anh c tt c cc thng tin cn thit nhn ra nhng nguy c tim n v c
thi gian h{nh ng. Nhng anh ~ khng l{m c.
iu n{y thng d xy ra v nh{ l~nh o mi ~ khng x|c nh ng vn v

t ng c}u hi. Nh ~ tho lun chng 1, c nhng dng kh khn m{
chng ta thch tm cch gii quyt hn v{ c nhng dng m chng ta thch lng
trnh hoc cm thy khng nng lc gii quyt. Nu anh l mt chuyn vin
marketing v{ ang m nhim vai tr l~nh o mt nhm chun b tung ra sn
phm mi, s khng c g l bt ng nu anh tp trung vo cc kha cnh
marketing hn l{ v{o kh}u sn xut. Nhng anh s buc phi nghin cu s}u hn
v c|c lnh vc m anh khng thc s c chuyn mn hoc tm ngi |ng tin cy
v c chuyn mn cn thit lm vic .
Mt nguyn nh}n kh|c g}y ra nhng s c bt ng nhng c th d b|o l{ vic

cc b phn khc nhau trong cng ty ph trch cc khu khc nhau (trong mt
quy trnh chung), ging nh mi ngi gi mt ming ghp ca bc tranh, nhng
li khng c ngi tp hp cc ming ghp ghp thnh bc tranh hon
chnh. Mi cng ty u c nhng thng tin b ng hoc b lu tr ring bit,
khng c a ln h thng chung. Nu khng c c|c quy trnh m bo vic
truy cp v phi hp thng tin mt cch hiu qu th anh ang t bn thn vo
nhng tnh th ri ro khng |ng c.
Tham kho nhm cc cu hi di }y x|c nh nhng nguy c gp ri ro:
Mi trng bn ngoi. Liu c|c xu hng th trng, hot ng ca chnh ph,

hoc nhng iu kin kinh t c th g}y ra kh khn ln cho cng ty ca anh
khng? V d, mt thay i trong chnh sch ca chnh ph to u ~i cho c|c
cng ty i th hoc l{m tng gi| h{ng ha/dch v hoc tng mc chi ph ca
cng ty; hoc mt s thay i ln trong d lun x hi v sc khe hay an ton
ca sn phm do cng ty anh sn xut; hay xut hin khng hong kinh t mt
nc ang ph|t trin, v.v
Khch hng, th trng, i th cnh tranh, v chin lc. Thay i no trong

mi trng cnh tranh t ra nhng thch thc ln i vi cng ty ca anh? V
d, mt nghin cu cho rng sn phm ca anh km hn sn phm cng loi ca
cng ty i th; hoc xut hin mt i th cnh tranh mi, tung ra sn phm
tng t vi mc gi thp hn; mt cuc chin cnh tranh gi.
Ni lc. Liu trong cc quy trnh, k nng, v{ nng lc ca cng ty c tim n cc

nguy c dn n khng hong khng? V d, mt nhn s ch cht bt ng ri
khi cng ty; xut hin mt s vn nghim trng v cht lng sn phm
nh my chnh ca cng ty; mt t thu hi sn phm.
Mi trng chnh tr trong cng ty. Anh c nguy c bc nhm v{o vng t
chnh tr nguy him khng? V d, trong cng ty c mt s nhn vt c coi l
khng th ng n, nhng anh li khng bit trnh; hoc anh khng nhn
ra mt ngi ng nghip ang }m thm chng li mnh.
Ch ng dn dt s thay i
Trong qu trnh n lc t c nhng th{nh cng bc u, h~y ngh xem l{m

th n{o to ra nhng thay i trong cng ty.
Thay i c k hoch so vi thay i nhn thc ca nhm
Khi ~ x|c nh c nhng vn quan trng nht cn phi gii quyt, bc

tip theo anh cn quyt nh nn hay khng nn, nh ng nghip ca ti, Amy
Edmondson, ~ tng lu , lp k hoch ri tin h{nh thay i hoc tm cch thay
i nhn thc ca nhm.
Phng ph|p lp k hoch-ri-trin khai tuy n gin song ch hiu qu khi anh
chc chn rng mnh ~ c c nhng yu t h tr ct yu sau:
1. Nhn thc: Nhiu nhn s ch cht nhn thc c nhu cu cn phi thay i.
2. nh gi: Anh bit iu g cn thay i v l do cn thay i.
3. Tm nhn: Anh c mt tm nhn r rng v mt k hoch chc chn.

4. K hoch: Anh c chuyn mn xy dng v thc hin mt k hoch hnh

ng chi tit.
5. H tr: Anh c mt lin minh mnh h tr vic ci t.
Phng ph|p lp k hoch-ri-trin khai c th c hiu qu trong tnh hung

xoay chuyn, v mi ngi thng d nhn ra v chp nhn nhng bt cp mang
tnh cht k thut hn l{ c|c vn lin quan n mi trng vn ha, chnh tr,
v h mong mi mt gii php.
Tuy nhin, nu thiu bt k iu kin n{o trong nm iu kin trn th phng

php lp k hoch-ri-trin khai n thun s gy ra cho anh nhiu kh khn.
Chng hn, nu cng ty ang trong tnh hung t chc li, v mi ngi khng
nhn thy nhu cu cn phi thay i, h s ch{o n k hoch ca anh bng s im
lng. Do , anh, hoc gip h nhn thc c s ci t l cn thit; hoc kim tra
v{ ph}n tch lm r vn hn; hoc a ra mt tm nhn, chin lc thuyt
phc hn; hoc xy dng mt k hoch thc hin i hi phi c s tham gia,
phi hp ca cc phng ban, chc nng kh|c nhau; hoc to mt lin minh h tr
vic thay i.
t c nhng mc tiu ny, anh nn tp trung xy dng mt qu trnh thay

i v{ iu chnh nhn thc dn dn, ch khng nn tp trung vo vic pht trin
k hoch thay i ri |p t nhn vin phi thc hin k hoch . V d, nu
nhiu ngi trong cng ty c l{m ng vi cc vn ny sinh, anh phi tm cch
ph b lp v bc . Anh khng nn cng kch trc din s chng i trong
cng ty, m nn thc hin hnh thc chin tranh du kch, t t lm suy yu s
khng c v nng cao nhn thc ca h v vic cn thay i.
Anh c th thc hin iu ny bng c|ch nhng nhn s ch cht tip xc vi

c|c phng thc hot ng v{ t duy mi trong kinh doanh, chng hn nh a
ra nhng s liu mi v s hi lng ca kh|ch h{ng v{ c|c c tnh cnh tranh
ca sn phm. Hoc anh c th trnh by v c|c cng ty h{ng u trong ng{nh
c nhm ph}n tch phng thc hot ng ca h v t rt ra kt lun. Hoc anh
c th gip mi ngi hnh dung ra c|c phng ph|p mi thc hin cng vic,
v d nh tin hnh nhng cuc hp khng chnh thc mi ngi cng suy
ngh v cc mc tiu chnh hoc v vic ci thin cc quy trnh hin ti.
V th, iu ch yu }y l{ anh cn x|c nh xem phn no trong qu trnh thay

i c th thc hin d dng nht thng qua vic lp k hoch trc ri tin hnh
sau v phn no cn phi thay i dn dn nhn thc ca mi ngi. H~y ngh v
mt thay i n{o m{ anh mun thc hin trong cng ty. By gi hy s dng
s trong biu 4-2 x|c nh xem vic nhn thc t t s ng vai tr
quan trng nhng phn n{o i vi thnh cng ca anh.
Bt tay v{o thay i phong cch lm vic
Trong qu trnh lp k hoch, hy nh rng phng tin/cch thc m anh p

dng t c nhng th{nh cng bc u cng quan trng khng km kt
qu anh t c. Nhng sng kin anh a ra phi |p ng c hai nhim v
l{ gi{nh c nhng thng li bc u v thit lp cc chun mc hnh vi mi.
Elena Lee ~ l{m c iu ny khi c tuyn chn k v hun luyn nhm ca
mnh mt cch thn trng, sau nhanh chng |p dng nhng kin ngh ca h
vo thc t.
thay i cng ty, anh s phi thay i vn ha trong cng ty. }y l{ mt cng
vic v cng kh khn. Trong cng ty c th tn ti mt s thi quen tiu cc v
~ tr th{nh th}m cn c m anh mun xo b. Nhng chng ta u bit rt

kh lm mt ngi thay i thi quen, ch cha ni ti vic thay i thi quen
ca mt nhm ngi gn b cht ch vi nhau.
Xa b ho{n to{n vn ha hin ti v xy dng mt mi trng vn ha ho{n

ton mi him khi l mt phng ph|p ng n. Nhn vin v cng ty u c
gii hn, h khng th tip thu ton b thay i ngay lp tc. Vn ha cng ty
thng c c im mnh v{ im yu; chng gip mi ngi d o|n tng lai
v c th l mt kha cnh t ho. Nu anh gi i mt thng ip rng khng
c g tt p trong cng ty v{ trong vn ha ca cng ty, anh s ly mt ca mi
ngi s kin nh vng vng trong mi ln thay i. Anh cng t |nh mt
ngun sc mnh tim tng c th s dng nng cao hiu qu cng vic.
thay i thnh cng, anh phi x|c nh c c u im v{ nhc im trong

vn ha hin ti ca cng ty. Khuyn khch v{ t|n thng nhng u im trong
khi tm c|ch thay i nhng khuyt im. Nn vn ha th}n quen hin ti nh
cy cu a mi ngi t qu kh n tng lai.
S 4-2: S |nh gi| vic qun l qu| trnh thay i

p dng chin lc ph hp vi hon cnh
la chn bin ph|p thay i hnh vi ph hp cn cn c v{o c cu nhm, quy

trnh lm vic, k nng, v{ trn ht l tnh hung ang gp phi. Cn nhc s khc
bit khi thc hin thay i h{nh vi trong giai on xoay chuyn v{ trong giai on
t chc li. Trong giai on xoay chuyn, anh phi i mt vi p lc thi gian v
s cn thit phi nhanh chng x|c nh v bo ton nhng lnh vc hot ng
thit yu trong cng ty. Nhng phng ph|p nh tuyn dng ngi mi t bn
ngoi vo, hay thnh lp nhng i d |n theo ui mt s k hoch c th
nhm nng cao thnh tch hot ng ca cng ty lun em li hiu qu. Tri li,
anh khng nn bt u vic t chcli bng nhng bin ph|p thay i hnh vi
mnh m, trc din. Anh c th, v d, to nn tng cc thnh vin nhn thc
c s cn thit phi t chc li hot ng ca cng ty bng c|ch thay i
nhng thc o kt qu hot ng v{ t ra cc tiu chun so snh.
Cui cng, hy lun nh rng mc tiu quan trng nht l to ra mt khun kh

cng c nhng hnh vi mong mun, ng thi gip anh t c nhng mc
tiu u tin t ra. Hy nh rng anh ang nhm vo nhng mc tiu bc u
v khim tn nht c th theo ui nhng thay i c bn, quan trng hn.
1. Cn c vo tnh hung m{ anh ang gp phi, anh d kin thi im v quy m

ca mi giai on ci t l khi no v mc no?
2. Cn c vo nhng thng tin anh ~ bit, danh mc u tin ca anh l g? Da

vo danh mc ny, anh cn l{m g trong giai on chuyn i t nn tng cn
thit cho thnh cng?
3. Khi kt thc nhim k trong cng ty, anh mun thy phong cch lm vic ca
nh}n vin ~ thay i nh th no? Hy miu t mt c|ch r r{ng v{ sinh ng
nht c th nhng hnh vi anh mun khuyn khch v nhng hnh vi anh mun
loi b.
4. Trong giai on chuyn tip, nhng bc u tin anh c th thc hin thay
i hnh vi l g?
5. Anh d nh ha nhp v{o mi trng mi nh th n{o? i tng chnh l ai,

v anh mun gi n h nhng thng ip g? Cch thc tt nht gi{nh c
tnh cm ca mi ngi l g?
6. C|c tiu im kh thi nht trong chui cng vic cn thc hin gi{nh c
nhng thng li bc u l g? Hy chn mt tiu im v cn nhc v nh
hng ca n, nu th{nh cng,. suy ngh v cch thc t c thnh cng
bc u trong lnh vc n{y nh mt khun mu v phong cch lm vic anh
mun thy mi ngi.
7. Da vo nhng thay i m anh mun thc hin, lnh vc no cn p dng

phng ph|p thay i dn dn nhn thc ca nhn vin?
5. M PHN THNH CNG

Khi Michael Chen c bt ln v tr qun l b phn cng ngh thng tin (IT)
trong mt n v kinh doanh ch cht ca mt cng ty du kh, anh rt phn khi
cho n khi nhn c in thoi ca hai ngi ng nghip. C hai cng ni vi
anh rng: Cu hy chun b tinh thn m{ l{m n xin vic mi i. Cates s n
ti nut sng cu y.
Sp mi ca anh, Vaughan Cates, l mt nh qun l ni ting kht khe, ch quan

tm ti kt qu cng vic v rt nghim khc vi nhn vin. Cates ch mi tip
qun n v ny gn }y, nhng mt s nhn s do b qun l ~ xin ngh vic.
Bn b ca Michael ~ lng trc c vic ny. Mt ngi ni: Tuy cu ~ rt

th{nh cng, nhng Cates s ngh rng cu khng quyt lit. Tuy cu l{ ngi
pht trin k hoch v xy dng nhm nhng b{ ta s cho rng cu qu chm v
thiu nhy bn cho nhng quyt nh kh khn.
Do c b|o trc, Michael tho lun vi Cates v cc vn chnh c thi

gian kho st v lp k hoch. Anh ngh: Ti mun bt u cng vic theo mt
l trnh 90 ng{y. Trong 30 ng{y u tin, ti s tm hiu nm r tnh hnh v
hot ng ca cng ty. Sau , ti s gi sp mt bn |nh gi| v{ k hoch chi tit
vi nhng mc tiu v cc hot ng s thc hin trong 60 ngy tip theo.
Michael lin tc bo co thng tin cho Cates trong sut qu trnh thc hin. Sau 3
tun b b thc gic t chc cuc hp bn v vic mua bn mt h thng thng tin
quan trng, Michael vn bm st theo l trnh ~ ra. Ht 30 ngy, anh np mt
bn k hoch rt vng chc v chi tit lm hi lng sp mi ca mnh.
Mt thng sau, Michael np li bo co v mt s th{nh cng bc u v{ ngh

Cates ch nh cho anh thm mt s nhn s thc hin mt d n quan trng.
B{ t ra nhng cu hi nhm lm anh bi ri nhng anh nm vng k hoch
ca mnh. Mc d b chp nhn yu cu ca anh, nhng t ra nhng yu cu
kht khe v thi hn phi hon thnh cng vic. c cung cp nhng th mnh
cn, Michael ~ c th nhanh chng bo co v nhng mc tiu bc u t
c.
Trn { , Michael a ra vn phong cch lm vic trong cuc hp tip theo.

Anh pht biu: Tuy chng ta c phong c|ch l{m vic kh|c nhau nhng ti c th
|p ng c yu cu ca b. Ti mun b{ |nh gi| ti theo kt qu cng vic
ch khng phi theo cch ti thc hin cng vic . Mt khong gn mt nm
th Michael ~ x}y dng c quan h cng vic hiu qu v bn vng vi Cates.
th{nh cng nh Michael Chen trong mi quan h vi sp mi, cn phi khn

ngoan trong {m ph|n th{nh cng khng phi l k thua cuc. Anh nn dnh
thi gian xy dng mi quan h quan trng ny, bi sp mi ca anh s t
ra tiu chun, din gii hot ng ca anh cho nhng nhn vt ch cht khc v
kim sot kh nng tip cn nhng ngun lc m anh cn ti. Chnh nh l~nh o
s c nh hng nhiu hn bt k ai khc ti thnh cng hay tht bi ca anh,
cng nh ti tc anh t ti im cn bng.
{m ph|n th{nh cng c ngha l{ ch ng lm vic vi sp mi nh hnh

cuc chi m{ trong anh c c hi cnh tranh cng bng t c nhng
thnh cng mong mun. C rt nhiu nh{ l~nh o mi ch bit tun theo lut
chi c tip nhn cng vic mt cch th ng, dn n tht bi. Cch khc l
ch ng to ra lut chi bng cch tho lun vi sp t ra nhng k vng
thc t, c c s nht tr ca sp v nhng vn n{y v{ huy ng c

cc ngun lc. Bng c|ch trao i, tho lun hiu qu vi Vaughan Cates, Michael
~ to dng c nn mng cho thnh cng ca mnh.
Hy ghi nh rng bn cht ca mi quan h vi sp mi ph thuc vo th bc

ca anh trong cng ty v vo tnh hung kinh doanh m anh gp phi. chc v
cng cao, anh cng c nhiu s t ch trong cng vic. iu n{y c bit d xy ra
khi anh v sp ca anh lm vic c|c a im khc nhau. Vic khng b gim st
c th l mt may mn nu anh c nhng phm cht cn thit thnh cng,
nhng s l tai ha nu anh thiu chng.
Nhng g anh cn t nh qun l trc tip cng thay i theo cc tnh hung kinh
doanh STARS m anh gp phi. Nu anh ang trong tnh hung t chc li, anh
cn sp gip vic thay i thun li hn. Trong giai on duy tr thnh
cng, anh cn nhng hng dn nm bt c cng vic kinh doanh v trnh
gy ra nhng sai lm ban u c th lm nh hng n nhng vn kinh
doanh ct li. Trong giai on khi u, anh cn cc ngun lc v s bo v
trnh s can thip t nhng nh qun l cao hn. Cn trong giai on xoay
chuyn, anh c th cn ti nhng p lc buc anh phi nhanh chng ct gim
hot ng kinh doanh, ch duy tr nhng lnh vc ct li nht.
Rt nhiu vic anh c th l{m xy dng mt mi quan h cng vic hiu qu

vi sp mi. Trong chng n{y, anh s hc c mt s c|ch i thoi hiu qu
vi sp mi v xy dng k hoch 90 ng{y u tin. Hy p dng nhng hng
dn ny ngay c khi anh c ch nh mt chc v mi, nhng vn bo co ln
sp c. Khng nht thit phi duy tr mi quan h c vi sp trong nhng tnh
hung mi. Nh qun l c th t ra nhng k vng mi v anh c th cn nhiu
ngun lc h tr hn. Rt nhiu ngi quan nim sai lm rng c th tip tc lm

vic vi sp theo c|ch c mc d nhim v v vai tr ca anh ~ thay i. ng
bao gi mc phi li ny.
ng thi, anh c th cn nhc p dng nhng tng c trnh by trong

chng n{y pht trin mi quan h vi i ng nh}n vin mi. Xt cho cng,
chng phi l anh c mt vai tr rt quan trng trong vic a h nhanh chng
t ti im cn bng hay sao?
Tp trung vo nhng vn c bn
Khi mt nh qun l c kinh nghim c hi v cch xy dng mi quan h tt

p vi sp mi, h thng cp n nhng iu nn v khng nn lm. Chng
ta hy bt u t nhng iu khng nn lm:
ng xem thng qu kh. Anh chng nhng s khng t c g m cn c

nguy c tht bi khi ch trch nhng ngi tin nhim ca mnh. Nh vy khng
c ngha l{ anh chp nhn nhng th tm thng. Anh cn hiu qu kh nhng
nn tp trung vo vic |nh gi| c|c h{nh vi v{ kt qu hin ti, v vo vic to ra
nhng thay i cn thit ci thin hiu qu hot ng.
ng lng trnh. Nu sp ca anh khng ci m hoc nu phi giao thip vi

nhng ngi kh gn, anh phi t th hin mnh. Ni c|ch kh|c, ng mi
quan h b gi|n on hoc khong cch gia anh v h tng ln. C th iu ny
khng d thc hin nhng anh h~y c gng ln! H~y thng xuyn tip xc vi
sp. Hy chc chn rng sp nhn thc c nhng kh khn anh ang phi gii
quyt v thc c k vng ca sp cng nh khi n{o nhng k vng thay
i v{ thay i ra sao. Tm li, anh phi bit sp ca mnh mun g.
ng lm sp bt ng. Tht chng vui v g khi phi mang tin xu n cho sp.
Nguy c ngi a tin (tc l anh) s b h gc l rt cao. Tuy nhin, hu ht cc
ng ch u coi vic khng bo co kp thi cc vn pht sinh l mt li ln
hn rt nhiu. iu ti t nht l khi sp bit v vn t ngi khc. Tt
nht, anh hy cnh bo sp v nhng kh khn ph|t sinh ngay khi anh nhn thc
c vn .
ng lc no cng ch mang n cho sp nhng vn cn gii quyt. Anh khng

mun sp cho rng anh khng mang n g khc ngoi nhng vn rc ri. Bn
th}n anh cng cn c mt k hoch. iu n{y khng c ngha l{ anh phi lun c
sn mi |p |n cho mi tnh hung: Vic anh s dng qu nhiu thi gian v n
lc tm ra cc gii php c th li gy ra n tng xu vi sp. Cch tt nht l
dnh thi gian suy ngh v cch gii quyt vn , v vai tr ca anh v v
nhng ngun lc anh s cn.
ng c gng cp ti qu nhiu vn . }y l{ li m ngay c nhng nh qun

l cp cao cng hay mc phi, l{ bin cc cuc hp vi sp thnh mt dp
trnh by v nhng cng vic m{ anh ~ v{ ang thc hin. Cng c nhng lc
l{m iu ny l ph hp nhng thng th }y khng phi l nhng iu m sp
ca anh cn hoc mun nghe. Nh mt nh qun l cp cao ~ k: Ti ni vi h
[cp di] rng h cn tp trung vo cng vic v ch nn n gp ti khi cn tho
lun v nhng vic h ang n lc thc hin v h cn ti h tr bng c|ch n{o.
ng c gng thay i sp. Mt nh qun l giu kinh nghim ~ k cu chuyn

v vic ln lch cuc hp vi sp ca ng vo thi gian gia bui chiu. Trong khi
ng trnh by v mt vn quan trng th sp li ng gt. Trc , khi t lch
hp vi sp, ng ~ rt ngc nhin khi nhn thy khong thi gian gia bui
chiu ca sp, khng phi ch ring ng{y hm m{ hu ht c|c ng{y kh|c u

c trng. Ha ra, c|c ng nghip ca ng ~ bit rng sp thng chp
mt ngh ngi v{o thi gian v{ h ~ chn xin hp vo nhng gi kh|c. im
quan trng }y l{ g? ng c gng thay i sp m hy thch nghi vi phong
cch lm vic v c tnh ring ca h.
Cng c nhng nguyn tc c bn v nhng iu nn lm. Nu anh lm theo

nhng iu ny th mi quan h ca anh vi sp s d chu hn:
C gng ht sc to mi quan h tt. }y l{ mt kia ca iu ng lng

tr|nh trong mc trc. ng hy vng sp s ch ng tip cn v to dng mi
quan h vi anh, hay dnh cho anh thi gian v s ng h anh cn. Tt nht, nn
ngh rng chnh anh l{ ngi c trch nhim xy dng mt mi quan h cng vic
tt vi sp. Nu sp gip anh th l{ mt s ngc nhin |ng mng.
Xc nh r, ngay t u v thng xuyn v k vng ca c hai bn. Hy nhanh

chng tm hiu v nhng k vng ca ngi khc. Anh s gp kh khn nu sp
k vng anh gii quyt ngay nhng kh khn trong khi anh bit cng ty ang gp
phi nhng vn nghim trng v c cu t chc. Sm a nhng thng tin bt
li ra tho lun vi sp v{ qua , h thp nhng k vng phi thc t l vic lm
khn ngoan. Sau , phi thng xuyn kim tra m bo rng sp vn cha
thay i k vng.
m phn vi sp ginh c mc thi gian cn cho vic phn tch v lp k

hoch hnh ng. ng bn th}n ri v{o tnh trng phi cha ch|y, hoc b
buc phi a ra nhng h{nh ng khi cha sn sng. Phi d{nh c mt
khong thi gian cn thit ph}n tch, |nh gi| cng ty mi v lp k hoch
h{nh ng. iu ~ gip Michael Chen gii quyt cc vn vi Vanghan
Cates, v{ anh cng c th p dng n thnh cng. K hoch 90 ng{y c bn

n cui chng n{y chnh l{ phng tin tt hon thin iu ny.
t mc tiu t c thnh cng bc u trong nhng lnh vc sp cho l

quan trng. Bt k cng vic u tin ca anh l g, anh phi tm ra nhng iu sp
quan tm nht. iu g c sp quan tm nht v mc tiu n{o c ng ch
trng nht v{ l{m sao h{nh ng ca anh ph hp vi bc tranh ton cnh?
Mt khi ~ x|c nh c, h~y t mc tiu gi{nh c nhng th{nh tch ban u
nhng lnh vc . Mt cch rt hay thc hin iu l{ ch tp trung vo ba
im quan trng i vi sp v tho lun vi ng ta v nhng iu anh lm c
lin quan n nhng im , mi ln tip xc vi sp. Bng c|ch , sp ca anh
s cm nhn c mt phn ng gp ca ng ta trong thnh cng ca anh.
Nhng ng mc sai lm l{ h{nh ng theo sp ngay c khi anh bit rng ng
y sai. Xt mt mt n{o , nhim v ca anh l gip sp nhn ra ci g c th
gi{nh c v ci g nn ginh ly.
Ginh c thin cm ca nhng ngi m kin ca h c sp tn trng.

Nhn nh ca sp v anh s mt phn ph thuc vo nhng tip xc trc tip vi
anh, v mt phn ph thuc vo nhng iu h nghe c v anh t nhng
ngi c h tin cy. Sp c th c quan h vi nhng ngi ang l{ thuc cp
ca anh. Anh khng cn phi b nhng ngi m sp tin tng. Ch n gin
l phi cnh gic vi nhng knh thng tin a chiu c th n tai sp v anh v
cng vic ca anh.
Vi nhng nguyn tc c bn n{y, anh ~ c th bt u ln k hoch xy dng

quan h vi sp mi ri y!
Ln k hoch cho nm cuc tho lun

Quan h vi sp mi c th c xy dng qua cc cuc i thoi lin tip. Cc

cuc tho lun s bt u trc khi anh nhn v tr mi v vn tip tc trong giai
on chuyn tip v c sau . Mt vi vn c bn l trng tm ca cc cuc
i thoi ny. Trn thc t, cn phi ln k hoch cho 5 cuc i thoi vi sp v
nhng vn chuyn tip trong k hoch 90 ngy ca anh. Khng c vn no
c th gii quyt ring r, m phi c lin kt vi nhau trong khi tho lun.
1. Cuc tho lun nh gi tnh hung kinh doanh. Trong cuc tho lun ny,
anh s nhn thy cch sp |nh gi| tnh hnh hin ti ca cng ty, ang giai
on xoay chuyn, khi u, t chc li hay duy tr th{nh cng? Cng ty ri v{o
giai on n{y nh th no? Cc nhn t no c hu hnh v v hnh- to ra thch
thc cho hon cnh ? Anh c th da vo ngun lc no trong cng ty? Quan
nim ca anh c th khc vi sp nhng quan trng l anh bit c sp nhn
nhn hon cnh th no.
2. Cuc tho lun v nhng k vng. Trong cuc tho lun ny, anh s tm hiu
nm bt v{ thng lng vi sp v nhng k vng ca ng i vi anh. Sp
mun anh lm g trong ngn hn v trung hn? iu g s to nn thnh cng? Kt
qu ca anh s c |nh gi| nh th no v khi no? Nu anh kt lun rng
nhng k vng ca sp l phi thc t, anh cn phi thng lng iu chnh
cc mc tiu. ng thi, nh mt phn trong chin dch rng ln hn nhm t
c nhng th{nh cng bc u, nh ~ tho lun trong chng 4, h~y nh
rng ha t v lm nhiu lun lun tt hn iu ngc li.
3. Cuc tho lun v phong cch lm vic. Cuc i thoi ny tho lun v cch
anh v sp s lm vic vi nhau nh th n{o trn c s hin ti. Sp a hnh thc
giao tip no? Trc tip hay thng qua vn bn? Qua th thoi hay th in t?
Bao lu mt ln? Loi quyt nh no cn hi kin sp v khi no anh c th t

quyt nh? Phong cch ca hai ngi kh|c nhau nh th no v nhng im
khc bit lin quan nh th no vi h{nh ng ca anh.
4. Cuc tho lun v nhng ngun lc trong cng ty. V c bn, }y l{ mt cuc
{m ph|n v cc ngun lc thit yu. Ngun lc no anh cn thnh cng? Anh
cn sp h tr nhng g? Ngun lc }y khng ch gii hn trong khi nim v
ti chnh hay nhn lc. V d, trong t chc li, anh cn sp gip thuyt phc
cng ty nhn ra nhu cu cn thay i.
5. Cuc tho lun v pht trin c nhn. Cui cng hy tho lun v nhim k ca
anh trong cng vic hin nay s ng gp nh th no vo s pht trin s
nghip ca ring anh? Lnh vc no anh cn cng c. C d n hoc nhim v c
bit no anh c th m nhn (m khng phi t b nhng nhim v trng tm
khng)? C kha hc hoc chng trnh n{o gip anh trau di nng lc hay
khng?
Trn thc t, nhng cuc i thoi v cc ch ny s an xen v{ ko d{i m~i.

Anh ch nn cp n mt vi vn trong mi cuc gp, hoc anh c th tm ra
nhng vn lin quan thng qua nhng trao i ngn. Michael Chen cp n
vn phong cch lm vic v nhng k vng ca mnh ch trong mt cuc hp,
v ln k hoch cho bui i thoi tip theo trnh by v tnh hung kinh doanh
ca mnh v tho lun k hn v cc k vng.
Tuy nhin, th t thc hin nhng iu nu trn cn phi c s hp l. Nhng

cuc tho lun ban u nn tp trung vo vic |nh gi| tnh hung kinh doanh,
k vng v phong cch lm vic. Khi ~ bit nhiu hn, anh s sn sng tho lun
nhng vn v ngun lc, |nh gi| li tnh hung kinh doanh v{ iu chnh mc
tiu nu cn thit. Ch nn tho lun v s pht trin c nhn khi anh cm thy
mi quan h vi sp ~ c xc lp tng i vng chc. Hy dnh thi gian
ln k hoch cho mi cuc tho lun, v cho sp thy iu anh mong mun t
c qua mi ln trao i.
Nhng hng dn chi tit di }y s gip anh ln k hoch cho tng cuc tho
lun vi sp mi.
Chun b cho cuc tho lun v tnh hung kinh doanh
Mc ch ca anh trong cuc tho lun |nh gi| tnh hung kinh doanh l{ t
c s thng nht kin vi sp v tnh hung kinh doanh m{ anh ang i
mt, thch thc cng nh c hi i cng vi tnh hung . Nhng hiu bit
chung ny l nn tng anh tin hnh cc hot ng tip theo. Nu anh v sp
khng thng nht kin v tnh hung kinh doanh mi ca anh th anh s khng
nhn c s h tr cn thit t c mc ch. V vy, cuc tho lun u
tin ca anh vi sp mi nn tp trung vo vic x|c nh tnh hung kinh doanh
v s dng m hnh STARS nh mt th ngn ng chung.
Tm kim s h tr ph hp vi tnh hung kinh doanh
S h tr m anh cn sp s ph thuc hon cnh ty theo l{ giai on

khi u, xoay chuyn, t chc li hay duy tr thnh cng. Khi anh v sp ~
thng nht kin v tnh hung kinh doanh, h~y ngh v vai tr ca sp trong
tnh hung v{ loi h tr anh s cn ti. Trong c bn tnh hung, anh s cn
sp hng dn, h tr, v to khng gian cho anh thc hin cng vic. Bng 5-1
lit k vai tr ch yu ca sp trong tng tnh hung STARS.
Bng 5-1: S h tr cn thit trong tng tnh hung

Chun b cho cuc tho lun v k vng ca cc bn
Cuc tho lun v k vng ca cc bn s gip anh v sp lm r v sp xp cc

mc tiu trong tng lai. Anh cn phi thng nht vi sp v cc mc tiu ngn
hn v trung hn, v thi im hon thnh v cch thc |nh gi| kt qu. iu g
to nn th{nh cng theo quan im ca sp v ca anh? Sp mun cng vic hon
thnh vo lc no? Anh v sp |nh gi| th{nh cng bng cch no? Trong khung
thi gian bao lu? Nu anh thnh cng, vic tip theo cn lm l g? Nu khng
lm ch c nhng nhng k vng, anh s tr thnh n l ca chng.
t ra nhng k vng ph hp vi tnh hung kinh doanh
t ra nhng k vng ph hp vi c|c |nh gi| chung ca anh v sp v tnh

hung kinh doanh. V d, trong giai on xoay chuyn, anh v sp c th t c
s nht tr v vic cn phi nhanh chng h{nh ng. Anh v{ sp u chia s
nhng mc tiu r r{ng cho tng lai gn, nh a ra nhng quyt nh kin
quyt gim chi ph trong nhng khu vc khng cn thit hoc tp trung vo
nhng sn phm mang li li nhun cao. Trong trng hp ny, kt qu kinh
doanh c |nh gi| bng nhng ci thin r rt v mt ti chnh cho c cng ty.
Gi{nh c th{nh cng bc u trong nhng lnh vc c nh qun l coi

trng
Cho d danh mc u tin ca anh l{ g, h~y x|c nh chnh xc nhng vn c

sp quan tm nht v{ tm c|ch t c th{nh cng bc u trong nhng lnh
vc . Nu mun thnh cng, anh cn c s gip ca sp, v{ ngc li, anh
cng phi gip sp t c th{nh cng. Khi anh quan t}m n vn u tin
ca sp, sp s cm thy c trch nhim i vi vic t c thnh cng ca
anh. Cch hi ha v hiu qu nht t c nhng th{nh cng bc u l
phi hp nhng n lc ca anh vi mc tiu ca sp. Nu khng th ha hp
c, anh phi t u tin ca sp ln h{ng u v tm nhng th{nh cng bc
u nhng khu vc .
X|c nh nhng nhn vt khng th chm n
Nu c nhng b phn trong cng ty nh sn phm, trang thit b, nhn s do sp

ton quyn ch o th anh nn bit iu ny cng sm cng tt. ng mnh
ri v{o tnh th kh x khi anh buc phi chm dt mt dng sn phm do sp
khi xng, hoc thay th v tr ca mt ng minh trung th{nh n{o ca sp.
V vy, hy c gng x|c nh nhng g nhy cm i vi sp. Anh s bit c
iu ny bng cch tm hiu tiu s c nhn ca sp, ni chuyn vi nhng ngi
kh|c, hay ch n biu hin, ng iu, v ngn ng c ch ca sp. Nu khng
r iu g, h~y a ra mt kin thm d nh nhng v theo di k lng phn
ng ca sp.
nh hng v{ iu chnh nhn thc ca sp

Mt trong nhng nhim v u tin ca anh l{ nh hnh nhn nh ca sp v

nhng vic anh c th v s t c. Anh c th thy nhng k vng ca sp t
ra i vi anh l khng thc t, hoc khc vi nhng iu anh cho l cn phi
lm. Nu vy, anh phi c gng ha nhp quan im ca anh vi quan im ca
sp. V d, trong tnh hung t chc li, sp c th cho rng vn nghim trng
nht nm mt b phn kinh doanh n{o trong khi anh li tin rng vn l
b phn kh|c. Trong trng hp , anh cn ch ra cho sp thy nhng vn
tim n, nh gip sp thay i k vng v nhng vn trn. Hy tip cn
thn trng, c bit l khi sp cm thy phi c trch nhim hoc mt phn trch
nhim i vi cc vn .
Ha t v lm nhiu
D anh v sp c nht tr v cc mc tiu hay khng, t anh hy c gng hng

n vic l{m c nhiu hn l{ ha hn. Chin lc ny gp phn xy dng uy
tn cho anh. Hy th suy ngh xem kh nng thay i ca cng ty c th nh
hng nh th no ti kh nng thc hin li ha ca anh. Hy lun bm st
nhng g anh ~ ha. Nu thc hin c ngoi mc mong i th anh s lm hi
lng sp. Nhng nu ha qu nhiu m khng thc hin c, anh s |nh mt
s tn nhim ca sp i vi anh. Trong trng hp , ngay c khi anh t c
thnh cng ln, nhng vn cha t ti nhng g ~ ha th trong con mt ca
sp, anh vn tht bi.
Lin tc x|c nh li cc k vng ca sp
Ngay c khi anh tin chc mnh bit sp mun g, anh vn nn thng xuyn xc
nhn li v lm r yu cu ca sp. Mt vi v sp bit mnh mun g nhng li
khng bit cch din t iu ; khi anh ch c th hiu r sp sau khi ~
nhm. V vy, phi lun chun b t ra cc cu hi cho n khi anh chc chn
rng mnh ~ hiu. V d, hy th t cng mt cu hi bng nhiu cch khc
nhau cho n khi anh nm r vn . Hy c gng tm hiu k nhng tnh hung
thc t v pht trin nhng gi thuyt v nhng iu m sp mong i. Hy th
t mnh vo v tr ca sp hiu c cch cp trn ca sp |nh gi| sp. D
o|n xem anh s ha ng vo mt mi trng ln hn nh th no. Trn ht,
khng c nhng vn quan trng tnh trng m h. Vic khng hiu r
rng v mc tiu v k vng l rt nguy him. Nh mt nh{ l~nh o mi ~ ni,
nu si dy thng lng [ ch mu thun trong cuc tho lun v mc tiu]
khng trng vo c anh th n s trng vo c sp ca anh.
Lm vic vi nhiu sp
Anh s phi i mt vi thch thc kh khn hn nhiu nu anh phi lm vic vi

nhiu sp hoc anh v sp, mi ngi lm vic mt ni. Nhng nguyn tc chung
cn nm vng th khng thay i, nhng mc quan trng th khc nhau. Nu
c nhiu sp, anh phi bit cch cn bng nhng c v mt gia h mt cch
cn thn. Nu mt v sp c nhiu quyn lc hn, th iu c th khin anh
thin v ch o ca v sp ny nhiu hn, min l{ sau anh bit t cn bng li
ti ht mc c th. Nu phng |n l{m vic vi tng sp khng t c kt qu,
anh buc phi tm c|ch a h ngi li vi nhau, cng bn bc v cc vn . Nu
khng, anh s b phn tn.
Lm vic t xa
Lm vic xa sp mang n nhng thch thc kh|c. Nguy c mc sai lm m anh

khng nhn ra s ln hn. iu ny khin anh phi s dng nhiu phng ph|p
lin lc hn, ln k hoch hp, tho lun chc chn rng anh ang i ng
hng. Thm ch, anh cn phi thnh lp mt h thng |nh gi| to{n din v r
r{ng sp c c c|i nhn tng i ton cnh v nhng g ang din ra, v
anh c th qun l hiu qu.
Chun b cho cuc tho lun v phong cch lm vic
T|c phong a thch ca con ngi nh hng n cch h tip nhn, giao tip, tc
ng n ngi khc, v c vic ra quyt nh. Trong cuc tho lun v phong
cch lm vic, mc tiu anh cn t ra l{ x|c nh c cch tt nht nht anh
v sp cng lm vic hiu qu da trn tnh hnh thc ti. }y l{ th|ch thc ln
nht Michael Chen phi i mt khi x l mi quan h vi Vaughan Cates. Thm
ch nu nhn thy rng sp s khng bao gi tr thnh bn th}n hay ngi c vn
cho anh, th cng cn phi lm cho sp tn trng nng lc chuyn mn ca anh.
Tm hiu phong cch lm vic ca sp
Bc u tin l tm hiu phong cch lm vic ca sp v xem n ph hp vi

phong cch ca anh nh th no. Nu anh li li nhn qua in thoi cho sp
v mt vic khn m sp khng phn hi, nhng sau li trch anh khng bo
co kp thi v vn pht sinh th nn ghi li trong s tay: Sp khng dng tin
nhn thoi.
Sp ca anh thch lin lc bng cch no? Bao lu mt ln? Sp mun tham gia v
nhng quyt nh no, khi no anh c th t quyt nh? Sp ca anh c thi
quen i sm v mun khng? Sp c yu cu nhng ngi kh|c cng l{m nh th
khng?
X|c nh chnh x|c im khc bit trong phong cch lm vic ca anh vi sp v
nhng khc bit ny nh hng n c|ch anh tng t|c nh th no. Gi s anh
thch hc hi bng cch ni chuyn vi nhng ngi hiu bit, trong khi sp ca
anh cho rng vic c v phn tch nhng s liu cng s gip nm r vn hn.
Nhng khc bit v phong cch lm vic c th gy ra nhng mu thun g v lm
th no tr|nh c nhng mu thun ? Nu sp mi ca anh thch qun l
cht ch trong khi anh li thch c nhiu t do. Vy anh l{m g x l vn
ny?
Ni chuyn vi nhng ngi ~ tng lm vic vi sp c th s hu ch cho anh.

Anh nn lm vic ny mt cch t nh. Hy cn thn ko b hiu nhm l moi mc
v cch qun l ca sp. Tp trung vo nhng vn t mang tnh ch trch nh
phng thc lin lc a thch ca sp. Lng nghe quan im ca ngi khc
nhng ch yu da vo kinh nghim ca bn thn a ra nhng s|ch lc lin
quan.
ng b qua cch sp lm vic vi nhng ngi khc. Sp c c x trc sau

nh mt khng? Nu khng th ti sao? Sp c c bit yu mn ai khng? Sp c
nghing v vic qun l chi tit mt s cng vic c th khng? Sp ~ bao gi ch
trch nng n/trng pht mt s ngi v kt qu khng th chp nhn c ca
h cha?
X|c nh khng gian ra quyt nh ca mnh
Sp s c mt phm vi khng gian yu thch v vic tham gia vo nhng quyt

nh. H~y ngh n khng gian n{y khi x|c nh ranh gii khng gian ra quyt
nh ca anh. Nhng loi quyt nh no sp mun anh t ch v ch cn thng
bo li vi sp? V d, anh c c t do quyt nh v cc vn nhn s ch
cht khng? Khi no anh cn hi kin sp trc khi ra quyt nh? c phi l
khi h{nh ng ca anh lin quan n cc vn ln hn v chnh sch khng v
d nh quyn cho php ngi khc ngh vic chng hn? Hoc khi c nhng vn
chnh tr nng bng lin quan n mt vi d |n m{ anh ang thc hin?
Trong nhng trng hp no sp mun t ra quyt nh?
Ban u, hy hy vng phm vi quyn hn ca anh ch quy m tng i nh.

Khi sp ~ tin tng anh hn, khng gian ra quyt nh ca anh s tng ln. Nu
khng, hoc nu n vn qu nh anh hot ng hiu qu, anh c th t vn
thng thn vi sp.
Thch nghi vi phong cch lm vic ca sp
Gi s vic xy dng mi quan h cng vic vi sp hon ton l trch nhim ca

anh. Ni ngn gn, iu n{y c ngha l{ anh phi thch nghi vi phong cch lm
vic ca sp. Nu sp khng thch s dng hp th thoi (voice mail) th ng
dng n. Nu sp mun bit chi tit cng vic ang din ra, h~y b|o c|o thng
xuyn. ng lm vic g gy tn hi ti kh nng t kt qu kinh doanh tt nht
ca anh, nhng hy tm nhng c hi lm tt p mi quan h cng vic hng
ngy ca anh. Nhng ngi ~ tng lm vic vi sp ca anh c th cho anh bit
cch gip h thnh cng trong mi quan h vi sp. Sau , h~y thn trng th
nhng cch c v ha hn nht. Khi khng chc chn, hy hi xem sp mun anh
lm tip nh th no.
Trnh by cc vn kh khn
Khi xut hin nhng khc bit nghim trng trong phong cch lm vic, tt nht
anh hy trnh by thng thn. Nu khng, s xy ra nguy c sp hiu nhm nhng
khc bit trong phong cch lm vic thnh s thiu tn trng hoc thm ch l s
thiu nng lc. H~y a ra vn v phong cch lm vic trc khi n tr thnh
nguyn nhn ca s cu gin, v trnh by vi sp cch ho hp phong cch lm

vic ca c hai nh th no. Cuc tho lun ny c th lm cho c hai d d{ng t
c mc ch hn. Mt chin lc ~ c chng minh l hy tp trung vo
mc tiu v kt qu thay v tp trung vo vic lm th n{o t c chng
trong nhng cuc tho lun u tin. Anh c th trnh b{y n gin l anh mun
nhn ra nhng im khc bit trong c|ch hai ngi tip cn vn v ra quyt
nh, nhng anh phi c gng t c nhng kt qu m c hai ~ thng
nht. S khng nh ny s gip sp ch n nhng im khc bit. Anh c th
ngh sp quan t}m n kt qu cng vic ch ng n phng ph|p ca
anh. Anh cng c th tho lun vn phong cch lm vic vi mt ngi m sp
ca anh tin tng, ngi c th gip anh lm sng t nhng nguy c tim tng v
gi nhng bin php gii quyt trc khi anh t vn trc tip vi sp. Nu
anh tm ng ngi, ngi thm ch c th gip anh trnh by vn vi sp
mt cch an ton.
ng mc sai lm l c trnh by tt c nhng vn v phong cch lm vic

trong mt cuc tho lun duy nht. Mt cuc i thoi d{nh ring bn v vn
phong c|ch l{ c hi tuyt vi bt u. Hy tip tc ch v ho hp vi
phong cch lm vic ca sp khi mi quan h ca anh v sp tin trin hn.
Chun b cho cuc tho lun v ngun lc
Tho lun v ngun lc l cuc thng lng lin tc vi sp v cc ngun lc

quan trng. Trc khi bt u cuc tho lun ny, anh nn thng nht kin vi
sp v tnh hung kinh doanh ang phi i mt, v nhng k vng ca hai bn,
v phng hng v s t|c ng qua li ca phong cch lm vic. By gi, anh
phi tm c ngun lc anh cn a ra phng hng h{nh ng.
Ngun lc anh cn s ph thuc vo tnh hung kinh doanh v s khc bit gia
cc thi im khc nhau.
Trong giai on khi u, iu anh cn nht l ngun t{i chnh tng ng, s h
tr k thut v nhn s c chuyn mn ph hp.
Trong giai on xoay chuyn, anh cn ngi c thm quyn h tr v qun l

a ra quyt nh v{ m bo ngun ti chnh v ngun nhn lc cp bch.
Trong giai on t chc li, anh cn s ng h vng chc ca tp th i mt

vi yu cu thay i. L tng nht l sp ca anh st cnh cng anh, gip anh
vt qua s phn i cng nh ng h.
Trong giai on duy tr thnh cng, anh cn ngun lc v ti chnh v k thut

gi vng c nhng kt qu ang c v{ khai th|c tip nhng c hi tim nng.
Anh cng cn c lc y trong tng giai on to ra nhng thnh cng ln hn
gip anh tip tc tin ln.
Bc u tin cn thc hin l{ x|c nh ngun lc hu hnh v v hnh no

anh cn th{nh cng. H~y x|c nh nhng ngun lc sn c, v d nh nhng
ngi c kinh nghim hay nhng sn phm mi ~ sn s{ng c tung ra th
trng. Sau , h~y x|c nh xem loi ngun lc no anh cn gip mi c
c. Hy t hi bn th}n: Chnh x|c th mnh cn g sp?. Anh c{ng sm xc
nh r c ngun lc mnh cn, anh cng sm a c nhng yu cu ny ra
tho lun vi sp.
Tt nht l{ h~y t cng nhiu vn ra tho lun cng sm cng tt. Hy s

dng phng ph|p lp danh mc bng c|ch x|c nh c li ch v chi ph khi
s dng ngun lc cc cp kh|c nhau. Nu ng mun doanh s bn hng
ca ti tng 7%, ti cn X -la u t. Nu ng mun 10% tng trng, ti s

cn Y -la. Thng xuyn nhc li nhng kt qu tt m{ anh ~ t c trc
kia trong vic s dng ngun lc l{ con ng chn chn dn n mt tn nhim.
Nu cn thm thi gian x l vi ngun lc anh cn t c nhng thnh
qu c bit, th h~y l{m nh vy. Michael Chen ~ {m ph|n c mt khong
thi gian cn thit mt ngun lc quan trng v vy, anh ta ~ tr|nh c vn
ny.
Chi theo lut chi hin ti hay thay i lut chi?
Anh c th thnh cng bng cch tun th nhng lut chi hin hnh. Nu anh c
th khn ngoan, mu mo mt cht trong phm vi chp nhn c v vn ha v{
chnh tr trong cng ty, yu cu v ngun lc ca anh s c |p ng anh s
thy d d{ng t c ci anh cn hn.
Trong nhng giai on khc c bit l{ trong giai on t chc li v xoay

chuyn c th anh cn phi thay i hoc l b hn c|c phng ph|p kinh
doanh ang s dng. Nhng yu cu v ngun lc ca anh c th cp thit hn,
v{ nguy c tht bi trong vic bo ton cc ngun lc s xy ra cao hn. Anh
s gp kh khn hn khi {m ph|n t c ci mnh cn. Nhng trng hp
nh vy i hi anh phi x|c nh r cng nh nh hnh, sp xp cc tnh hung,
k vng v ngun lc mt cch hp l anh c th nhanh chng t ti thnh
cng. H~y x|c nh r nhng iu anh cn trc khi bt u cuc tho lun ny,
trnh by vi nhng s liu cng c th cng tt, v hy chun b gii thch
chnh xc v sao cc ngun lc l{ cn thit. Bm cht vo nhng ngun lc .
Kin tr {m ph|n. Tranh th s gip ca ngi kh|c gii quyt vn . Hy
tm kim s tr gip t bn trong cng nh bn ngo{i cng ty. Th{ phi hnh
ng quyt lit, to p lc lin tc t c ngun lc cn thit cn hn l{

cht t t.
{m ph|n t c ngun lc
Khi anh tm kim ngun lc, hy ghi nh nhng quy tc sau {m ph|n c hiu
qu:
Tp trung vo nhng quyn li t ra. iu tra tht k c|c chng trnh l{m vic
ca sp cng nh ca nhng ngi anh cn c ngun lc. iu g trong
cn thit cho h?
Tm ra li ch i bn. Hy tm kim nhng ngun lc va h tr cho cng vic

ca sp v va hu ch cho cng vic ca anh. H~y tm c|ch gip ng nghip
pht trin trong cng vic ca h i li s gip ca h cho cng vic ca
anh.
Lin h ngun vn vi kt qu. Hy nhn mnh li nhun s t c nu c

nhiu ngun lc hn c cung cp cho b phn ca anh. Hy lp mt danh mc
lit k nhng vic anh c th t c hoc khng t c vi ngun lc hin
ti v{ ng lc n{o gip anh l{m c.
Chun b cho cuc tho lun v s pht trin c nhn
Cui cng, khi quan h ca anh vi sp ~ tt p, hy bt u tho lun v vic

th|i tn ty ca anh trong v tr ny c th mang li cho anh nhng pht trin
c| nh}n nh th no. Anh cn phi pht trin thm nhng k nng g lm tt
hn trong cng vic? C nhc im no trong kh nng qun l ca anh m anh
cn phi c gng hn khng? C d n hoc nhim v c bit no anh c th
tham gia (m khng nh hng n nhng nhim v trng tm ca anh) c th

gip anh nng cao k nng ca mnh khng? C chng trnh hay kha hc chnh
thc no gip anh nng cao kh nng qun l v{ l~nh o khng?
iu n{y c bit quan trng khi anh ang trn con ng pht trin s nghip.
Nu }y l{ ln u anh lm qun l, hy tp thi quen yu cu sp thng tin phn
hi hoc gip trong vic pht trin k nng qun l. S sn s{ng n nhn
nhng phn hi v t v im mnh cng nh im yu, v kh nng phn ng
sau khi nhn c phn hi s g}y cho ngi khc n tng tt.
Cng nhng yu t c bn nh hng n vic anh c tr thnh mt nh qun

l ca cc nh qun l ln u tin khng, c tr thnh mt nh{ l~nh o chnh
thc, mt nh qun l v i, hay mt tng gi|m c khng? Bt c khi no anh
ang bc v{o giai on th{nh cng nhng i hi anh phi c s i khc trong
k nng v{ trong quan im ca mnh, hy t buc mnh tm hiu kin thc ca
nhng ngi
i trc.
ng gii hn ch tp trung vo nhng k nng cng. Anh cng ln cao, th nhng

k nng mm cn ph}n tch mi trng vn ha v{ chnh tr, {m ph|n, x}y
dng lin minh v qun l mu thun cng tr nn quan trng. S {o to chnh
quy c th gip nhng vic tham gia vo cc nhim v gip pht trin k nng
nh: Trong nhm d n, trong cc b phn mi c thnh lp, trong cc phng
ban chc nng kh|c nhau v{ nhng chi nhnh khc nhau ca cng ty l khng
th thiu rn gia c|c k nng qun l thit yu.
t tt c vo k hoch 90 ngy
Bt k tnh hung kinh doanh m anh gp phi, hy lp v thc hin tt c nhng

cuc tho lun ni trn trong mt k hoch 90 ngy v t t c s chp
thun v ng h ca sp. Thng th anh c th ln k hoch sau 2 tun nhn
cng vic mi, khi anh ~ bt u kt ni vi cng ty v c ch ng trong .
Anh nn lp k hoch ngay t khi n mi ch bao gm nhng im nh v nn ch

r nhng im nn xem xt trc tin v mc ch cng nh nhng giai on
quan trng. Cn trng hn, anh nn chia s vi sp v tm s ng h t sp, coi
nh s giao ko gia hai ngi v cch s dng thi gian v ni ra nhng iu
anh s lm v s khng lm.
bt u pht trin k hoch anh ang thc hin, hy chia 90 ngy ra lm ba

giai on 30 ngy. Cui mi giai on, anh phi c mt cuc hp kim im li
cng vi sp. (Thng th anh c th thng bo qua li thng xuyn hn th.)
Anh nn c bit d{nh 30 ng{y u tin cho vic tm hiu v xy dng uy tn c
nh}n. Cng ging nh Michael Chen, anh nn c gng tho lun vi sp trong qu
trnh hc hi ban u ny v c gng c c s nht tr ca sp. Tip theo, anh
c th pht trin danh mc nhng vic cn hc hi v k hoch hc hi cho bn
thn. Hy t t ra mc tiu hng tun v{ t ra nhng quy tc c nhn cho vic
|nh gi| v{ ln k hoch hng tun hn.
Kt qu quan trng sau 30 ngy u tin l{ x|c nh c tnh hung anh ang
phi i mt; lp c danh mc nhng cng vic cn u tin chnh; v{ ln c
k hoch h{nh ng cho 30 ngy tip theo. Anh cng nn tho lun d tnh ca
mnh v thnh qu s t c trong 30 ngy tip theo (tc l khi ht 90 ngy).
Tu thuc vo tnh hung v cp bc ca anh trong cng ty, mc tiu ca anh
trong hon cnh ny c th bao gm c vic x|c nh nhng ngun lc cn thit
theo ui nhng tng chnh, b sung cho nhng |nh gi| ban u ca anh
v chin lc v{ c cu ca cng ty, ng thi a ra mt s |nh gi| ban u v
nhm nhn vin mi ca anh.
Pht trin bn thn thnh mt v sp
Cui cng, anh khng ch n thun c mt v sp mi, anh cng l{ mt v sp.

Hu nh chc chn rng anh cng c cp di. Cng ging nh anh cn pht trin
mi quan h tt p vi sp mi, h cng cn phi lm vic hiu qu vi anh.
Trc }y, anh ~ bao gi thnh cng trong vic gip cp di thc hin
c qu trnh chuyn i sang v tr mi ca chnh h cha? Anh c th lm g
khc ln ny?
H~y ngh c|ch p dng tt c nhng li khuyn trong chng n{y lm vic
vi cp di ca anh. Quy tc chuyn i vng l chuyn i ngi khc theo
hng anh mun chuyn i bn th}n (xin xem Quy tc chuyn i v{ng). C
cu nm cuc tho lun ny c th gip anh xy dng mi quan h tt p vi cp
di. Hy gii thiu c cu ny cho h v ln lch cuc tho lun u tin vi mi
ngi trnh by v tnh hung kinh doanh v mc tiu ca anh. Hy yu cu h
chun b cho cuc hp chng hn yu cu h c chng 3 v kt hp chin
lc vi tnh hung kinh doanh. Hy xem anh c th thc y qu trnh chuyn
i ca h nhanh n mc no?
Cui cng hy tm hiu v nhng nh{ l~nh o, gii cng nh khng gii. Chc
chn, trong s nghip ca mnh, anh s khng th trnh khi vic phi lm vic
vi mt v sp ti. Mt con s |ng ngc nhin cc nh qun l nhn xt rng Ti
hc c nhiu iu b ch t nhng v sp ti hn l{ t nhng v sp gii. Mt
nh{ l~nh o ti c th s khin nhn vin phi suy ngh tm cch trnh va
chm vi ng ta. Nu anh thy mnh ang phi chu ng mt v sp ti, hy dnh
thi gian tm ra li ca ng ta hoc b ta, v gi nh rng mt mt v sp gii
s lm g trong nhng tnh hung , sau h~y |p dng nhng kin thc ny
cho chnh mnh.
Quy tc chuyn i vng
H~y suy ngh xem anh mun sp mi gip anh chuyn i ln v tr mi nh th

no. H s ch dn v h tr anh nhng g? By gi h~y ngh xem anh s lm th
no vi cp di. Anh c th ch dn v h tr h nhng g? H~y nhng |nh
gi ny cnh nhau. Anh c gip ngi khc chuyn i theo c|ch v{ theo hng
anh mun c chuyn i khng? Nu c s tr|i ngc gia cch anh mun
c i x khi anh l cp di vi cch anh i x vi cp di ca mnh th
chnh anh l mt phn ca vn cn c gii quyt.
Gip cp di tng tc qu trnh chuyn i ca h khng ch c ngha l{ anh

l mt nh qun l tt v gp phn gip h pht trin bn thn. Cp di ca anh
cng tin b nhanh th h c{ng gip anh t c muc ch tt hn.
1. Trc }y, anh ~ x}y dng c mi quan h vi sp tt ti mc n{o? Anh ~

lm tt iu g? Lnh vc no anh cn cng c?
2. Hy lp k hoch cho cuc tho lun d o|n tnh hung. Da vo nhng iu

anh ~ bit, nhng im no anh s a ra b{n vi sp trong cuc tho lun ny?
iu g anh mun trnh by thng thn vi sp? Anh mun a ra c|c vn theo
trnh t th no?
3. Hy lp k hoch cho cuc tho lun v nhng mc tiu. L{m c|ch n{o anh
nhn ra iu sp k vng anh?
4. Hy lp k hoch cho cuc tho lun v phong cch lm vic. Bng cch no
anh nhn ra cch sp mun anh bo co? Sp thch hnh thc lin lc n{o (th
in t, th thoi, hay trc tip)? Anh nn bo co bao lu mt ln? Mc chi
tit ca nhng b|o c|o ? Loi vn no anh cn hi kin ca sp trc khi
a ra quyt nh?
5. Hy lp k hoch cho cuc tho lun v ngun lc. Da vo danh mc nhng

vic cn thc hin quyt nh ngun lc no l thc s cn thit. Vi ngun
lc t hn, anh s phi loi b nhng cng vic g ra khi danh mc ca mnh?
Nu anh c nhiu ngun lc hn, anh s l{m c nhng g? Hy xy dng cc
phng |n kinh doanh mt cch chc chn.
6. Hy lp k hoch cho cuc tho lun v pht trin c| nh}n. im mnh ca anh
l g v im no anh cn cng c? Tham gia vo loi nhim v hoc d n no c
th gip anh pht trin nhng k nng anh cn?
6. TO S LIN KT TRONG CNG TY

Hannah Jaffey, nguyn chuyn gia t vn ngun nhn lc, m nhn v tr Ph
ch tch ph trch ngun nhn lc ti mt cng ty dch v u t. Cng ty n{y va
tri qua mt cuc xung t ni b gay gt. Mt s thnh vin Ban qun tr bt ha
n mc thm ch khng ni chuyn vi nhau na. Nhim v ca Hannah l gip
Ch tch trong vic thay i nhn s v nhm xoay chuyn tnh hung.
Hannah nhanh chng nhn thy c cu ca cng ty v h thng khen thng cn

c xem xt li. Khi cng ty pht trin, b phn qun l cp cao ~ ph}n chia
nhng sn phm mi vo cc b phn kinh doanh ring bit. Do nhng thay i
gn }y trn th trng nn nhiu khch hng ca mt vi b phn ~ trng
nhau. Vy m cc b phn ny vn khng th hp tc vi nhau. Kt qu l khch
hng xo trn v cc cuc tranh ci n ra v vic b phn no s s hu mi
quan h vi khch hng chnh.
Nhn thy cng ty cn phi sp xp li c cu, Hannah n gp sp mi ca c l

Ch tch cng ty. C trnh by mi vn nhng sp ca c vn tin rng nguyn
nhn chnh }y ch l{ do con ngi. ng ni vi c rng c cu ca cng ty ~
vn hnh rt tt trong qu kh, v ch cn t ng ngi v{o ng ch th b
my cng li vn h{nh trn tru.
Nhng Hannah vn tip tc thuyt phc ng. C ch cho ng thy nhng nhm ln
nh vy trong vic sp xp ch lm dy ln nhng cuc tranh ci khng cn thit.
C cng thu thp d liu t cc cng ty khc v cch h t chc li nh th n{o
gii quyt nhng vn tng t. iu n{y hi mt thi gian nhng cui cng
Hannah cng thuyt phc c ng ch tch rng cng ty cn thay i c cu

cng nh nh}n s.
Cng ty ~ chuyn s ch sang marketing v{ b|n h{ng hng n khch hng,

v hp nht c|c nhm iu hnh thnh mt b phn nhm h tr cho tt c cc
nhm kh|c. ng thi, v ch tch ~ ch nh mt nhn vt mi l{m trng b
phn bn hng. Vic sp xp li n{y ~ ph|t huy hiu qu: mt nm sau, b my
ca cng ty vn h{nh trn tru, kh|ch h{ng cm thy h{i lng hn v{ li nhun
ca cng ty tng 15%.
Khi anh m nhn chc v c{ng cao, vai tr c cu t chc ca anh cng ln, to
ra mi trng, iu kin cc nhn vin khc c th t c hiu qu cao nht
trong cng vic. Cho d c uy tn n }u, anh cng khng th l{m c nhiu
nu nh nhng nhn t chnh trong cng ty v c bn khng c s lin kt. Anh
s cm thy nh th ng{y n{o mnh cng phi ln mt hn | tng ln i.
Nu chin lc, c cu, h thng v cc k nng u nm trong phm vi nh

hng ca anh cng v mi, anh cn bt u ph}n tch c cu cng ty v{ |nh
gi s lin kt gia nhng b phn chnh Anh ng hy vng mnh s lm c
nhiu hn, ngo{i vic a ra nhng chn o|n c c s v bt u x|c nh
nhng iu cn phi l{m trong v{i th|ng u tin. Nhng trong k hoch 90 ngy
u tin, anh cn phi |nh gi| c cu ca nhm v tm ra nhng lnh vc cn ci
thin.
Sau khi nm r tnh hnh ni b, anh c th bt u h{nh ng trong sut qu

trnh chuyn i sp xp li chin lc, c cu, h thng v k nng, nh vy
mi t hiu qu cao nht. ng nhin, }y khng phi l vic c th hon
thnh ch trong vi thng. Nhng cn bt u sa cha li nhng im t nht.
Trn thc t, }y c th l cch tt nht anh to ra gi tr v{ t n im cn

bng trong cng ty.
Thm ch nu, ging nh Hannah Jaffey, anh khng c quyn quyt nh thay i
c cu cng ty, anh vn nn c chng n{y. Anh cn thuyt phc nhng ngi
c nh hng sp v{ ng nghip rng sai lm v c cu s gy tr ngi i
vi vic t c hiu qu cao trong cng vic. Tng t nh vy, vic bit cch
sp xp nhn s ph hp s gip anh xy dng lng tin vi nhng ngi nm gi
chc v cao hn trong cng ty v chng minh rng anh c kh nng m nhim
chc v cao hn.
Xy dng c cu cng ty
Hy bt u bng vic t coi anh l kin trc s ca b phn mnh. iu ny

tng nh l{ cng vic quen thuc i vi anh, nhng thc t khng phi nh
vy. Rt t nh qun l c {o to bi bn v cch xy dng c cu cng ty. Do
cc nh qun l thng b hn ch trong vic quyt nh c cu cng ty trong giai
on u ca s nghip, h cng t nhn thc c vn n{y. Do , cp di
thng phn nn v vic b tr sai v{ bn khon rng ti sao nhng thng ngc
cp cao li cho tnh trng sp xp thiu khoa hc ny vn tip tc din ra. Khi
anh c b nhim ln v tr cao hn, cng l{ lc anh ang trn ng bin
mnh thnh mt trong nhng thng ngc nh vy. Th nn, hy tm hiu k hn
c|ch |nh gi| v{ x}y dng c cu cng ty.
gip cho b phn ca anh t c mc tiu, 5 yu t v c cu t chc cn

phi phi hp nhp nhng:*
Chin lc: l{ phng ph|p trng yu m cng ty s dng t mc ch.

C cu: mi ngi c t vo v tr no trong cng ty v h phi hp vi nhau

nh th no.
H thng: C|c quy trnh c s dng tng thm gi| tr v hiu qu.
K nng: Nng lc ca cc nhm khc nhau trong cng ty.
Vn ha: Nhng gi tr, quy tc v gi nh nh hnh hnh vi.
Bng 6-1: Cc yu t trong c cu t chc
D nhin, t c thnh cng, anh cn mt chin lc tp trung. Nhng sai

lm trong vic b tr mt yu t bt k trong nm yu t n{y u c th lm cho
ngay c chin lc tuyt vi nht cng tr nn v dng. Chin lc vch ra nh
hng cho cc yu t kh|c, v{ cng b nh hng bi nhng yu t ny. V d
nh nu anh quyt nh thay i chin lc ca nhm, anh c th s phi thay
i c c cu, h thng v k nng ca nhm h tr cho k hoch mi. Nh
trong bng 6-1, vic xem xt k lng chin lc v vic sp xp cc yu t h tr
c quan h mt thit vi nhau.
X|c nh sai st trong cch b tr nhn s
Cng ty c th sa cha sai st trong b tr nhn s theo nhiu cch. Anh nn

hng mc tiu trong 90 ng{y u tin v{o x|c nh nhng sai lm tim n trong
cch b tr v{ sau son ra k hoch chnh sa cc li . Sau }y l{ mt s li

thng thng trong vic b tr nhn s:
Li v k nng v chin lc: Gi s anh l{ trng b phn R&D v{ anh t ra

mc tiu cn phi l{m tng s lng nhng tng v sn phm mi m nhm
cn ngh ra. Tuy nhin, nh}n vin ca anh khng hiu nhng phng ph|p mi
nht v nhng cng c h tr gip h lm vic hiu qu hn. Trong trng hp
ny, k nng ca nhm anh khng h tr cho chin lc.
Li v h thng v chin lc: V d anh ng u b phn marketing vi chin

lc tp trung vo nhm khch hng mi. Nu nhm ca anh khng c c quy
trnh, cch thc hiu qu x l v phn tch thng tin v nhm khch hng ny
th h thng lm vic ca nhm khng h tr c g cho chin lc.
Li v c cu v h thng: Gi s anh ng u nhm pht trin sn phm m

thnh vin trong nhm c phn cng theo cc dng sn phm. C s ca c
cu ny l tp trung vo nhng k thut ~ c chuyn mn ha theo nhng
sn phm ring bit. Nhng c cu n{y cng c nhc im: Nhm lm vic
khng c mt h thng hiu qu tch hp nhng kt qu chng cho ca cc
nhm sn phm khc nhau. Kt qu ca vic kt hp khng ng u ny gia c
cu v h thng s g}y kh khn cho hot ng ca c nhm.
Trnh mt s li thng gp
Rt nhiu nh qun l da vo nhng m hnh thng thng x|c nh cc vn

phc tp v lin kt t chc. Hy cnh gic vi nhng li thng gp ny.
Anh n lc t chc li nhng cng lm pht sinh kh khn hn. Vic tin h{nh c
cu li ton b nhm khi gp vn c th dn n hu qu nh vic sp xp li
gh ngi trn boong t{u Titanic ( c thm ch xp gh ngi trn boong tu mt

s thuyn cu sinh ~ b tho xung). Ch nn thc hin iu ny khi anh bit
chc vic t|i c cu c th gii quyt c tn gc r ca vn . Nu khng, anh
s ch to ra nhng sai lm mi v c cu t chc v phi lm li t u, s ph v
nhm; gim hiu qu lm vic v s tn nhim ca anh cng b e da.
To ra nhng c cu qu phc tp. }y cng l{ mt li thng xy ra. Mc d

mt cu trc trn giy t c v rt tt, v d nh ma trn, trong c|c nh}n vin
cc b phn khc nhau c cng trch nhim ging nhau v{ |p lc sng to s
pht sinh thng qua vic l{m cng nhau, nhng thng ch mang li s quan liu.
H~y u tranh vi nhng ni mun trn trnh trch nhim. H~y n gin ha c
cu n mc ti a m{ khng phi nh}n nhng mc tiu chnh.
Vn t ng ha quy trnh. T ng ha quy trnh then cht ca nhm c th

mang li s tng trng |ng k trong nng sut, cht lng v{ tin cy, nhng
cng l{ mt sai lm nu ch n gin ha quy trnh hin ti nh vo cng ngh
nu quy trnh c nhng li c bn nghim trng. Vic t ng ha khng gii
quyt nhng vn nh vy m thm ch cn l{m cho kh khn tr nn nghim
trng hn. u tin hy phn tch v sp xp hp l ha c|c quy trnh; sau
quyt nh xem vic t ng ha cc quy trnh ny c cn hp l khng.
To ra s thay i ch nhm thay i. ng ph b bt k quy nh n{o trc

khi anh hiu ti sao chng li c dng ln. Nhng nh{ l~nh o mi cm thy
p lc phi to ra du n mi trong cng ty nn thng thay i chin lc hoc
c cu trc khi h thc s hiu hot ng kinh doanh. }y mt ln na, hnh
ng vi v{ng nh ~ b{n Chng 2 ch dn n tht bi m thi.
nh gi qu cao kh nng tip thu nhng thay i chin lc ca nhm. Mt

chin lc mi y tham vng l{ iu d hiu. Nhng trong thc t, bt k mt
nhm n{o cng u kh c th thay i ngay trn quy m ln, ch c tin b |ng
k nu thi gian cho php. Hy tp trung vo mt v{i u tin quan trng. To ra
nhng thay i va phi cho chin lc ca nhm, sau h~y th nghim, v ci
tin c cu, quy trnh, k nng v{ vn ha mt cch t t.
Bt u thc hin ci t
Vic c cu li mt cng ty cng ging nh vic chun b cho mt chuyn i bin

d{i ng{y. Trc tin, anh phi chn c ni n (nhim v v mc tiu) v
ng i (chin lc). Sau , anh phi tnh ton xem anh cn loi thuyn no
(c cu), cn trang b nh th no (h thng), v{ i thy th ra sao (k nng).
Trong sut chuyn i, anh lun phi mt n nhng di | ngm khng c
trn hi .
Quan trng l tnh hp l ca vic sp xp. Thay i c cu trc khi vch ra

c mt chin lc thng khng hiu qu. Anh cng khng th |nh gi| c
mnh s cn bao nhiu thy th cho n khi anh x|c nh c im n, l trnh
v loi thuyn anh cn.
1. Bc u tin xc nh chin lc. Bt u bng vic xem xt xem nhm ca

anh c t v tr no trong cc mc tiu ca cng ty v{ trong c|c u tin h{ng
u ca anh. Phi chc chn rng, chin lc ca anh c suy tnh k cng v c
logic.
2. Xem xt cc k nng, h thng v cc c cu h tr. Tip theo, xem xt c cu

hin ti ca nhm, h thng v cc k nng h tr cho nhng thay i trong chin
lc ca anh. Hy nghin cu k v tm hiu cc yu t ny. Nu mt hoc mt s

yu t khng ph hp vi chin lc ca anh, h~y x|c nh xem anh cn thay i
chin lc ca mnh nh th no v xy dng (hoc t c) cc yu t anh cn
bng cch no.
3. Quyt nh cch thc v thi gian anh a ra chin lc mi. Trang b cho mnh
s hiu bit su sc v nhng ngun lc hin ti ca nhm, lp ra l trnh cho
vic thay i chin lc (nu vic thay i l cn thit). Phc tho nhng thay i
trong vic nh v (th trng, khch hng v nh cung cp) v{ thay i trong
ngun lc h tr. Sau , |p dng mt khung thi gian thc t thc hin thay
i.
4. nh hnh li ng thi c cu, h thng v k nng. S chng c ngha g trong

vic sp xp li c cu nhm nu anh khng x|c nh c s tng t|c gia vic
thay i h thng v nhng k nng h tr cho nhm. Trnh vic thay i ring
r h thng v{ c cu bi chng lin kt rt cht ch vi nhau.
5. Khp kn chu trnh. Cng nghin cu k v c cu, h thng v k nng ca

nhm, anh cng hiu c kh nng thay i ngun lc v{ vn ha ca nhm
mc no l ph hp. S hiu bit su sc ny s l{m tng thm hiu bit ca anh
v vic nhng thay i no ca chin lc c th thc hin c trong khong
thi gian nht nh.
Phc tho chin lc
Mt chin lc c cn nhc k v hp l s gip nhm ca anh hon thnh

mc tiu v gp phn tng tnh cnh tranh cho cng ty. Mt chin lc tt s vch
r nhng g cng ty s thc hin, v quan trng hn l{ nhng g cng ty s khng

thc hin.
Nhng cu hi chin lc c bn lin quan n cc vn sau: khch hng,

ngun vn, nng lc, v cc cam kt. Hy s dng danh mc di }y nhanh
chng phc tho chin lc cho nhm.
Khch hng: Trong s nhng nhm khch hng hin ti, chng ta s tip tc
phc v nhm no? Chng ta s t b th trng no? Th trng mi no chng
ta s khai ph v khi no th s tin hnh?
Ngun vn: Chng ta s duy tr hot ng kinh doanh no, s u t v{o }u v{

thu c li nhun t }u? Chng ta cn thm bao nhiu vn, khi no cn? S
vn ny s ly t }u?
Nng lc: im mnh, im yu ca cng ty l g? Chng ta c th tng cng

nhng nng lc hin ti no ca cng ty (v d nh t chc pht trin mnh sn
phm mi)? Chng ta cn xy dng iu g? Chng ta cn sng to hoc tip thu
iu g?
Cam kt: Chng ta cn phi thc hin nhng cam kt quan trng no? Khi no?
Chng ta phi duy tr hoc hy b nhng cam kt kh thay i n{o trc }y?
Vic nghin cu v chin lc kinh doanh khng nm ngoi phm vi nghin cu

ca cun s|ch n{y. Nhng anh cng c th tm thy cu tr li cho cc cu hi ny
cc ngun ti liu tham kho khc. (Hy xem phn gi nhng ti liu tham
kho cui cun sch ny). Mc ch chnh ca chng ta by gi l{ |nh gi|
chin lc bng vic xem xt tnh mch lc, cht lng v kh nng thc hin ca
chin lc .
|nh gi| s gn kt trong cng ty
C s logic gia vic la chn phn khc th trng, sn phm, cng ngh, k
hoch v mc tiu nhng yu t hnh thnh nn chin lc khng? Hy phn
tch xem cc yu t ca chin lc c n khp vi nhau khng, c logic khng,
m bo chin lc ny hp l t u n cui. Liu ngi pht trin chin lc
~ tnh n nhng trng hp pht sinh v nhng mt thc t khi thc hin
cha?
Anh |nh gi| tnh logic ca chin lc nh th no? Hy bt u bng vic xem
xt cc ti liu miu t chin lc ca nhm, v d nh nhng k hoch chin
lc v s mnh ca nhm. Sau , ph}n chia chin lc thnh cc phn nh hn
th trng, sn phm, k thut, k hoch phn theo chc nng v{ mc tiu. Hy
t hi bn th}n: c|c hng khc nhau trong chin lc c h tr nhau khng? C
s lin kt logic gia cc mng khng? C th hn, vic phn tch th trng c
lin kt vng chc vi mc tiu ca nhm khng? Ngn sch pht trin sn phm
c ph hp vi vn u t ~ c ln k hoch theo tng giai on ca chin
lc khng? Cc k hoch ~ chun b sn s{ng nhn vin bn hng c th
thc hin cha?
Nu ton b chin lc hp l, anh s d dng nhn ra cc mi lin kt.
|nh gi| tnh ph hp ca chin lc
Chin lc ny cn hiu qu trong vng hai n ba nm ti khng? Chin lc

ny c gip nhm h tr mc tiu chung ca cng ty khng? Cng c th chin
lc ca nhm anh ~ c tnh ton cn thn v hp l. Nhng liu n c ph
hp khng? C ngha l{ liu chin lc ny c to ra sc mnh gip nhm anh
thc hin nhng h{nh ng cn thit i ti thnh cng v gip cng ty thnh
cng trong vng hai n ba nm ti khng?
|nh gi| v cht lng ca chin lc, hy s dng 3 phng ph|p sau:
1. S dng cu hi thm d. Sp ca anh c tin rng chin lc ny s to ra hiu

qu khi nhm ca anh n lc thc hin n? C cc k hoch d phng bo m
an ton, pht trin v bo v cc ngun lc khi thc hin k hoch khng? Mc
tiu li nhun v cc mc tiu kh|c ~ c ra cao nhm i theo ng
hng v c gng thc hin hay cha? C tin dnh cho vic u t khng?
Cho vic nghin cu hay cha?
2. p dng m hnh SWOT ni ting: Ph}n tch im mnh, im yu, c hi v

thch thc ca chin lc n{y. Sau }y l{ c|c v d:
im mnh ca chin lc: S linh hot trong vic pht trin v{ a ra nhng
sn phm mi |p ng nhng thay i nhanh chng ca th hiu khch hng.
im yu ca chin lc: Qu| tin tng vo mt vi sn phm c tui th cao.
C hi ca chin lc: Nhm anh c th khai ph th trng mi bng cch m

rng thng hiu hin ti.
Thch thc ca chin lc: Mt i th cnh tranh xut hin trn th trng ch
cht vi k thut mi tin tin hn.
3. Nghin cu qu trnh hnh thnh chin lc: Hy tm hiu ai l kin trc s

trng ca quy trnh pht trin chin lc. H c thc y quy trnh ny khng?
C thc hin quy trnh khng? Nu thc y, h c xt ht c|c trng hp pht
sinh khng. Nu thc hin, h c thc hin nhng tha hip xut pht t nhng
cuc tranh lun khng? Bt c mt s nhm ln no trong vic pht trin quy
trnh cng l{m tn hi n s ton vn ca chin lc.
|nh gi| vic thc hin
Chin lc n{y ~ c thc hin mnh m cha? Nu cha, th ti sao? Bc

tip theo, hy xt xem chin lc ca nhm c thc hin nh th no iu
mi ngi lm ch khng phi nhng g h ni. Khi l{m nh vy, anh s x|c nh
c vn xut pht t s thiu chnh xc trong vic nh hnh chin lc hay
trong qu trnh thc hin chin lc. Hy t hi mnh cc cu hi sau:
Vic thc hin chin lc c c th ha n tng chi tit c c p dng khi

a ra nhng quyt nh hng ngy khng?
C|ch qun l cng vic c nht qun vi nhng im ch o trong chin lc?
Mc tiu cng ty theo ui l g?
Nu chin lc yu cu lm vic theo nhm v cng cng tc, liu mi ngi c

lm vic theo nhm v c hp tc thc s vi nhau khng?
Nu chin lc yu cu nhn vin c nhng k nng mi, th liu cng ty c sn

trang thit b cho vic {o to v pht trin nhng k nng n{y khng?
Tr li nhng cu hi dng ny s gip anh quyt nh liu cn y mnh vic

thay i trong chin lc hay trong vic thc hin chin lc.
iu chnh chin lc
Gi s anh pht hin ra mt sai lm nghim trng trong chin lc m anh tha
hng t ngi tin nhim. Liu anh c th thay i c tn gc chin lc hay
cch thc thc hin n hay khng? iu ny ph thuc vo hai yu t: tnh hung
kinh doanh STARS m anh gp phi v kh nng thuyt phc mi ngi xy dng
v ng h tng ca anh.
Vic xut nhng thay i quan trng trong chin lc l{ iu kh khn nht
trong vic sp xp li c cu. Anh phi thuyt phc mi ngi tin rng nhm ca
h ang thc hin tt nhng bc i ng n. Nu anh tin rng chin lc s
a nhm ca anh i sai ng, th vic quan trng lc ny l nu cu hi
thuyt phc sp ca anh v nhng ngi khc kim tra li chin lc. Anh c th
t ra nhng cu hi nh sau:
Nu chng ta hon thnh k hoch ny th nhng hu qu khng mong i no

s xy ra?
Ti thy rng k hoch ny nhm phc v mt th trng rng ln hn. y c

phi l{ iu chng ta mun khng?
K hoch ny qu tham vng. Chng ta cn nhng mc tiu n{o kh|c hon

thnh k hoch ny?
Nu anh kt lun rng chin lc ny s thc y nhm tin ln nhng khng

nhanh, xa, th cch gii quyt hay nht l ngng thc hin v{ t k hoch cho
nhng thay i ln hn sau n{y. V d, anh c th nhm vo mc tiu li nhun
va phi, hay ngh u t v{o mt cng ngh cn thit trc khi chin lc
cn ti. C th tm hon nhng thay i c bn cho n khi anh hiu r hn v{ c
c s h tr t nhng thnh vin ct cn trong cng ty.
Hnh th{nh c cu lm vic ca nhm

Khi anh ~ x|c nh c nhng thay i cn thit cho chin lc ca nhm, anh
c th ra nhng thay i v mt c cu h tr cho chin lc.
Chnh x|c th c cu anh cn l g? Mt c|ch n gin nht, c cu nhm ca anh

chnh l cch t chc con ngi v cng ngh h tr tt nht cho chin lc.
C cu ny s bao gm cc yu t sau:
C|c n v: Nhng nhn vin do anh qun l c ph}n nhm nh th no, v

d, theo chc nng, theo sn phm hay theo khu vc a l?
Quyn quyt nh: Ai c trao quyn quyt nh v{ c quyt nh nhng vn

g, theo cch no?
H thng khen thng v nh gi nng lc lm vic: Hin cng ty ang |p dng

h thng |nh gi| nng lc v{ khen thng g?
Mi quan h trong vic bo co v c cu chia s thng tin: Mi ngi quan st

v kim sot vic thc hin cng vic nh th no? Cch h chia s thng tin v
a ra nhng quyt nh cp cao ra sao?
|nh gi| c cu
Trc khi anh bt u thc hin nhng tng v vic sp xp li c cu ca

nhm, hy xem xt k 4 yu t c cu tng tc vi nhau nh th no. Chng
c kt hp hi ha hay lc iu? Hy t hi bn thn:
C|c nhm c c phn chia hp l t c mc tiu chin lc khng? C

t ng ngi v{o ng v tr cng hng ti mc tiu
chnh khng?
C cu a ra quyt nh c cho php chng ta a ra nhng quyt nh hay

nht mt cch hiu qu khng?
C|ch |nh gi| v{ khen thng cho nhng tin b t c c quan trng i
vi mc tiu chin lc khng?
Mi quan h b|o c|o c thc y vic chia s ng thng tin v{o ng thi im
v gip gim st cng vic theo hng c li cho cc mc tiu chin lc khng?
Nu anh ang giai on ban u hnh thnh nhm lm vic mi anh s

khng c mt c cu hin ti |nh gi|. Thay v{o , h~y suy ngh v vic anh
mun nhng mng c cu lm vic nh th no trong nhm ca anh.
Gii quyt vn tha hip
Khng mt cng ty no l hon ho, mi cng ty u phi tha hip mt iu g

. Bi vy, thch thc ca anh l tm kim s cn bng trong tnh hung ca anh.
Khi anh d nh thay i mt v{i im trong c cu lm vic ca nhm, hy tnh
n nhng kh khn thng gp nh:
Kin thc nn tng ca nhm qu rng hay qu hp. Khi anh tp hp nhng
ngi c kinh nghim v{ nng lc tng t nhau, h c th hc tp nhau v hc
hi kinh nghim ca nhau. Nhng nu kin thc nn ca h qu hp hoc qu
chuyn mn, th s phn chia v cch bit s xy ra. Nhng nhm gm cc nhn
vin c chuyn mn khc nhau c th cng t|c th{nh cng hn, mc d c|i gi|
c c nhng nhn vin thnh tho l kh cao.
Phm vi trao quyn quyt nh cho nhn vin qu rng hoc qu hp. Mt quy tc
chung l quyt nh phi c a ra bi nhng ngi c kin thc ph hp
nht, nu nh h c ng lc lm nhng g tt nht cho cng ty. Nu vic a ra

quyt nh thuc quyn ca mt v{i ngi, th anh (v c th mt vi c nhn
khc) c th quyt nh nhanh chng. Nhng anh s b ph s hiu bit ca cc
nhn vin khc nhng ngi c trang b tt hn a ra nhng quyt nh
nh vy. C cu ny c th dn ti nhng quy nh thiu hiu bit v to sc p
qu ln ln nhng ngi a ra quyt nh. Ni cch khc, nu nhng ngi c
quyn a ra quyt nh nhng li khng hiu c t|c ng to ln ca quyt
nh h a ra, th h c th a ra nhng quyt nh khng khn ngoan.
Nhn vin khng c khen thng thch ng. Nhng nh qun l gii s coi li
ch ca nhng ngi a ra quyt nh v li ch ca c nhm l mt. iu ny
gii thch l do ti sao h thng khen thng theo nhm li c hiu qu mt s
cng ty: h tp trung s ch ca tt c mi ngi vo kh nng ca nhm
lm vic cng nhau. Kh khn ny sinh khi bin ph|p thng pht khng |nh
gi| c n lc c nhn hay tp th. Kh khn cng ny sinh khi khen thng li
ch thc y n lc c nhn m khng c li cho mc tiu ln hn ca nhm v
d nh lm cho nhn vin, nhng ngi cng phc v mt nhm khch hng, li
thiu ng c hp t|c. }y chnh l{ vn m Hannah Jaffey phi ng u
phn u ca chng n{y.
Mi quan h trong c cu bo co dn ti s phn chia hay s hn lon trong vic

gii trnh trch nhim. Mi quan h trong c cu bo co s gip anh quan st v
kim sot cng vic trong nhm, phn chia trch nhim v khuyn khch tnh chu
trch nhim. Mi quan h trong vic bo co theo cp bc lm cho nhng nhim
v ny tr nn d d{ng hn nhng s dn ti s phn chia v thiu chia s thng
tin. Nhng quy trnh bo co phc tp hn, nh c cu ma trn, c th m rng
vic chia s thng tin v gim bt s ph}n chia nhng c th dn ti s hn lon

nguy him trong vic gii trnh trch nhim.
Sp xp cc h thng chnh
Nhng h thng (cng thng c hiu l{ quy trnh) gip nhm ca anh
chuyn thng tin, ti liu v kin thc thnh nhng gi tr di hnh thc sn
phm hay dch v, hay nhng kin thc hoc tng mi, hay thnh nhng mi
quan h hu ch, hoc thnh bt c th g m cng ty coi l cn thit. Mt ln na,
ging nh vi vn c cu, hy t hi bn thn: liu quy trnh c h tr cho
chin lc khng? iu n{y c ngha l{ liu nhng quy trnh ny c gip nhm
ca anh t c hay thm ch l{ vt qua c mc tiu ~ c ra trong
chin lc khng?
Hy nh rng phm vi v nhng loi quy trnh no m anh cn cn ph thuc vo

vic mc tiu chnh ca anh c kh nng thc hin hiu qu hoc kch thch s
i mi hay khng? Anh khng th hy vng t c cht lng v s tin cy cao
(vi chi ph thp) m khng ch trng n pht trin cc quy trnh, trong c
mc ch ln phng tin (phng ph|p, k thut, dng c) c ch ra chi tit.
Nhng v d in hnh ca vic ny l cc nh my sn xut v cc cng ty cung
ng dch v. Nhng qu| trnh nh vy c th cn tr s i mi. Bi vy, nu
mc tiu ca anh l{ kch thch i mi th anh cn pht trin nhng quy trnh tp
trung nhiu hn v{o vic x|c nh mc ch v{ vo vic kim tra quy trnh mt
cch nghim ngt khi t c mc ch ti nhng im then cht, ch khng
nn qu tp trung vo cc bin php kim sot.
Thc hin qu trnh phn tch

Mt cng ty th tn dng, khi c gng x|c nh c|c quy trnh c bn ca mnh, ~

t c kt qu nh trong bng 6-1. Sau , h sp xp v ci tin tng quy
trnh, pht trin nhng d n c phm vi thch hp v{ thay i h thng khen
thng nhm kch thch nhn vin lm vic c hiu qu hn. H cng tp trung
vo vic x|c nh nhng im mu cht. i vi nhng nhim v quan trng
nhng cha c kim so|t y , h sa cha li cc quy trnh v gii thiu
nhng cng c h tr mi. Kt qu tht |ng ngc nhin. S hi lng ca khch
hng v hiu qu hot ng ca cng ty ~ c tng ln |ng k.
Trong n v hay nhm ca anh cng c th c nhiu quy trnh nh cng ty th

tn dng ny. Th th|ch u tin anh gp phi l{ x|c nh cc quy trnh ny v
sau quyt nh xem quy trnh no l quan trng i vi chin lc ca anh.
Nhng hot ng quan trng ny l quy trnh then cht ca anh. V d, gi s
chin lc ca nhm l tp trung lm tha mn khch hng thng qua vic pht
trin sn phm. Anh phi m bo rng tt c cc quy trnh lin quan ti vic
cung ng sn phm/dch v n tay kh|ch h{ng u h tr cho mc tiu .
Bng 6-1 V d v phn tch quy trnh
Lin kt cc h thng vi c cu
Nu cc quy trnh then cht trong nhm ca anh l h tr cho chin lc ca

nhm th chng cng phi ph hp vi c cu ca cng ty (c|ch con ngi v
cng vic c t chc). Chng ta c th so snh mi quan h ny vi c th con
ngi. C th ngi gm xng, h c, da v{ c|c b phn khc, l nn tng c cu
cho nhng chc nng bnh thng ca con ngi. Sinh l hc h thng tun
hon, h h hp, tiu ha v cc chc nng kh|c l{ mt h thng gip cho cc b
phn ca c th hot ng mt cch nhp nh{ng. Trong cng ty cng nh trong c
th con ngi, c c cu v quy trnh phi hp l v h tr nhau.
|nh gi| hiu qu v hiu lc ca mi quy trnh chnh, anh cn kim tra 4 kha
cnh sau:
Nng sut: quy trnh chuyn ha kin thc, vt liu v sc lao ng thnh sn
phm c hiu qu hay khng?
Thi gian: quy trnh cung cp sn phm c ng thi gian biu hay khng?
tin tin cy: quy trnh c thc s |ng tin cy hay khng, hay n thng
xuyn c vn ?
Cht lng: quy trnh phn phi sn phm c t tiu chun cht lng nh yu
cu hay khng?
Khi h thng v{ c cu n khp vi nhau th c hai yu t ny s h tr ln nhau

v cng c cho chin lc. V d nh mt cng ty dch v kh|ch h{ng c c cu
da trn nhng nhm khch hng c th cng chia s thng tin theo i v phn
ng hiu qu vi nhng vn c nh hng n tt c cc nhm khch hng.
Khi h thng v{ c cu khng n khp vi nhau v d nh khi c|c nhm kh|c

nhau trong cng mt i cnh tranh cng mt nhm khch hng v s dng
nhng quy trnh bn hng khc nhau h s gy tn hi cho nhau v ph v
chin lc ca c i.
Ci tin cc quy trnh ch cht
Anh ci tin quy trnh then cht bng cch no? Bt u bng vic vch ra bn
quy trnh mt biu d hiu, ch ra chnh xc nhng nhim v ca mt quy
trnh ring bit lun chuyn gia nhm v cc c nhn gii quyt chng. Hnh 6-2
ch ra mt bn quy trnh n gin v vic hon thnh nhim v.
Hy yu cu nhng c nhn chu trch nhim trong mi khu lp ra bn quy

trnh t lc bt u n lc kt thc. Sau , yu cu c nhm tm kim nhng
im mu cht v nhng vn chung gia cc c nhn chu trch nhim thc
hin nhng cng on k tip nhau. V d, nhng nhm ln hay chm tr c th
xy ra khi ai trong b phn quan h vi khch hng thng tin v nhu cu x l
mt yu cu c bit theo ch o ca nhm lm vic. Li n{y thng xy ra trong
qu trnh gii quyt nhng vn nh vy. Hy lm vic vi nhm x|c nh
nhng c hi pht trin tt hn.
Qu| trnh ph}n tch gip nhm tch ly kinh nghim. N gip cho c nhm hiu
chnh x|c ai ang l{m g trong v{ gia cc b phn v nhm, trong vic thc hin
mt quy trnh ring bit. Vic vch ra bn quy trnh c th cng gip x|c nh
}u l{ nguyn nh}n g}y rc ri. Anh, sp ca anh v nhm ca anh sau c th
quyt nh cch ci tin quy trnh tt nht l{ nh th no. Anh s c hai la chn:
thit k li quy trnh c bn hay tip tc ci tin quy trnh .
Cn lu rng, nu anh chu trch nhim mt s quy trnh, anh hy qun l

chng nh mt c|ch u t gi|n tip. ng c a ra qu| nhiu thay i c bn
trong quy trnh then cht cng mt lc ch nn a ra mt hoc hai s thay i
m thi, bi nhm ca anh s khng th tip thu qu nhiu thay i. Nh ~
cp lc trc, ng t ng ha qu vi vng, nhng quy trnh kh hiu cch ny
him khi gii quyt c vn thc s ca quy trnh thiu hiu qu. Kh khn
ca quy trnh thng tp trung vo s thiu giao tip, qu nhiu k vng v s
hiu nhm v hot ng kinh doanh. Gii quyt c nhng tr ngi ny s mang
li li ch to ln hn l{ ch n gin t ng ha quy trnh.
Hnh 6-2: Bn quy trnh
Pht trin k nng c bn ca nhm
Liu cc nhn vin ca anh ~ c c|c k nng v{ kin thc m nhm cn thc
hin quy trnh then cht v{ h tr cho chin lc m{ anh ~ nh ra hay
khng? Nu khng, nhng c cu cha vng chc ca nhm anh c th s tan v.
Nhng k nng c bn ny bao gm bn loi kin thc sau:
Kin thc chuyn mn: Tch ly thng qua {o to, gio dc v kinh nghim.
Nhng kin thc lin quan: S hiu bit v cch lm vic cng nhau phi hp
cc kin thc chuyn mn ca tng c| nh}n v{ t c nhng mc tiu c th.
Nhng kin thc cn c ghi nh: Nhng phng thc chnh m nhm anh v
cc hot ng thuc nhm anh phi da vo, v d nh d liu c s v khch
hng hay nhng phng thc nghin cu v pht trin v.v...
Kin thc thay i: Nhn thc v vic phi ti }u ly c nhng thng tin
cn thit; v d nh phi ti cc chi nhnh hay cc vin nghin cu hoc c|c i
tc k thut.
X|c nh s chnh lch v cc ngun lc
Mc tiu bao qut ca vic |nh gi| nng lc ca nhm anh l{ x|c nh (1) s
chnh lch gia k nng v{ kin thc ang c vi k nng/kin thc cn c; (2)
cc ngun lc cha c khai thc ti a v d nh nhng cng ngh mi c
khai thc mt phn v s lng ph chuyn gia. Vic thu hp s chch lch v s
dng tt hn nhng ngun lc cha c khai thc ht c th s mang li hiu
qu v{ nng sut rt cao.
x|c nh s chnh lch v kin thc v k nng, u tin, anh hy xem xt li

chin lc v nhng quy trnh chnh m{ anh ~ x|c nh. Hy t hi liu anh cn
s tng hp no ca 4 loi kin thc h tr quy trnh then cht. H~y coi
nh mt bi ton m anh phi hnh dung c s tng hp kin thc l tng.
Sau , h~y |nh gi| k thut, kin thc, v k nng hin c ca nhm. Anh nhn
thy nhng s chnh lch no? Vn no c th c iu chnh nhanh chng
v vn no cn thm thi gian?
x|c nh ngun lc cha c khai thc ht, hy tm kim nhng c nhn hay
nhm trong cng nhng ngi th hin nng lc vt tri. iu g cho php h
l{m c nh vy? H s dng cc ngun lc (k thut, phng ph|p, t{i liu, v
s h tr t nhng nhn vt quan trng) c hiu qu khng, sau y s truyn li

cho cc thnh vin cn li trong nhm? Liu c nhng tng v sn phm y
trin vng nm trn gi ch v thiu s u t hay thiu vn khng? Liu nhng
sn phm hin nay c thch hp phc v cho nhng nhm khch hng mi
khng?
Tm hiu vn ha ca nhm
Vn ha bao trm v{ nh hng n 4 yu t c cu cng ty, hnh thnh cch suy

ngh v chin lc, c cu, h thng v k nng. Nhng vn kh khn nht m
anh phi i mt trong hon cnh mi thng lin quan n vn v vn ha.
Vn ha ca cng ty bao gm nhng quy tc v gi tr hnh thnh nn hnh vi,

th|i , v k vng ca c|c th{nh vin trong nhm. Vn ha cng ty gi cho
nh}n vin nn l{m g v{ khng nn l{m g. Nh ~ ni trn, cc gi thit c bn
v cch lm vic nh th n{o ~ xa xa n mi ngi thm ch thng khng
nhn ra s tn ti ca chng.
Cc tp qun v quy tc vn ha c c|ch c bit ca chng cng c tnh trng

hin ti trong cng ty, d s cn thit phi thay i ln ti mc no. Bi vy, vn
then cht l anh phi tm ra nhng vn hin ang tn ti trong vn ha ca
nhm v nhanh chng gii quyt chng. C nh vy, vn ha mi c th h tr
y cho chin lc ca nhm v phi hp hi ha vi nhng thnh phn khc
trong c cu nhm c cu, h thng v k nng.
hiu c vn ha nhm, anh cn phi quan st k cc biu hin vn ha bn

ngoi ca nhm, chng hn nh logo, c|ch n mc, cch giao tip hay tng t|c,
cng nh c|c quy tc x hi, hoc quy tc chia s hng dn hnh vi. Hy tm
kim nhng gi thit m nhng thnh vin ca nhm cho l{ ng. i vi mt

nh{ l~nh o mi ang c gng iu chnh nhng khuynh hng cho nhm sau
khi x|c nh c chin lc, th sau }y l{ nhng iu cn suy ngh lin quan ti
vn ny.
Quyn hn: Ai l{ ngi m cc nhn vin cho rng c quyn hp ph|p a ra c|c
quyt nh?
Gi tr: H{nh ng v kt qu no m cc nhn vin tin rng s to ra gi tr? Gi

tr ny c th di cc dng sau: to ra li nhun, lm hi lng khch hng, thc
y qu| trnh i mi, to ra mi trng lm vic khuyn khch, v.v...
Anh tm hiu nhng gi nh c bn n{y nh th n{o? hiu c nhng gi

nh v quyn lc, hy tm hiu cc quyt nh c a ra trc }y. V d nh
ai bt ng vi ai? hiu c cc gi nh v gi tr, hy tm hiu xem mi
ngi s dng thi gian nh th n{o v{ iu g thc y h mnh m nht. V d,
c|c th{nh vin trong nhm dng nh ch tp trung vo cc mi quan h cng tc
m sao lng mi quan h con ngi? H c coi vic phc v kh|ch h{ng l{ u tin
h{ng u khng? H c dnh thi gian cho vic suy ngh tm ra c|c tng y
ha hn v sn phm mi. Vic thc hin c chnh xc khng?
Bt u tin hnh nhng thay i v vn ha
Anh khng th hy vng l{m c g hn vic ph}n tch vn ha cng ty v thc

hin mt s thay i v h{nh vi trong 90 ng{y u tin. Danh mc di }y nu
ra 5 c|ch bt u nhng thay i v vn ha. D anh s dng bt c phng
php no th mc tiu thay i v vn ha cng phi tin hnh song song cng vi
chin lc, c cu v k nng ca nhm.
Thay i bin ph|p |nh gi| v{ to ng lc. Thay i cch thc p dng |nh
gi| th{nh cng. Sau , iu chnh mc tiu ca nhn vin ph hp vi cc bin
php mi ny. V d h~y coi nh c s thay i v tnh cn bng gia ng lc
ca nhm v ca c| nh}n. Th{nh cng c yu cu mi ngi lm vic v hp
tc cht ch vi nhau khng chng hn trong mt nhm pht trin sn phm
mi? Nu vy, sau h~y ch trng hn n ng lc ca nhm. Nhn vin trong
nhm ca anh c lm vic c lp hay khng chng hn trong b phn bn
hng? Nu nh vy v nu nhng ng gp c| nh}n cho vic kinh doanh c kt
qu, th hy ch trng n ng lc c nhn.
a ra nhng d n th im. Hy to c hi cho nhn vin th nghim nhng

cng c v cch lm vic mi. V d a ra th nghim s i mi trn sn phm
hay phn chia vic gii quyt vn .
a ngi mi vo. Hy thn trng khi b nhim nhng ngi t bn ngo{i

kch thch s suy ngh v{ k lut gia cc thnh vin trong nhm. Mt thnh vin
mi c th l s thay th x|c |ng trong lnh vc quan trng v d vic pht
trin sn phm mi hay qun l sn xut. Tng t nh vy, anh c th b nhim
mt ngi t vn v quy trnh mt ngi c kin thc kinh doanh nhng ch
tp trung vo quy trnh hot ng ca nhm v h tr cho nhng n lc ca anh
trong qu| trnh thay i.
Thc y vic hc hi ln nhau. t nhng thnh vin trong nhm vo cch lm

vic, c|ch ngh mi v kinh doanh v d ngh v vin cnh mi v khch hng v
c|c i th cnh tranh. Cng c th hc tp t c|c quy nh tiu chun ca cc
cng ty h{ng u.
Tm nhn chung. Tm bin php gn kt nhn vin theo nhng cch sng to,
c bit h cng hnh dung ra nhng phng ph|p l{m vic mi. V d, sp
xp mt cuc hp ngoi l thu thp c|c tng nhm ci tin quy trnh hin
nay.
Bt u h{nh ng
Rt ra bi hc t c|c ph}n tch n{y pht trin k hoch ci t cng ty. Nu anh
gp tr ngi trong vic thuyt phc mi ngi chp nhn phong cch lm vic
hiu qu hn th anh h~y li li v tm hiu xem nhng sai lm trong vic b tr
li cng ty ~ dn ti nhng vn no.
1. Anh |nh gi| th no v cc sai lm trong vic sp xp chin lc, h thng, k

nng v{ vn ha? Anh s tm hiu s}u hn bng cch no, nhm chng thc cho
nhng quan s|t ca mnh?
2. Anh cn a ra nhng quyt nh no v vn, kh|ch h{ng, nng lc v cc cam

kt? Anh s thc hin nhng quyt nh ny khi no v bng cch no?
3. |nh gi| hin ti ca anh v tnh mch lc cht ch trong chin lc ca cng
ty? N ~ ho{n thin cha? Anh suy ngh g v vic thay i chin lc ca cng
ty?
4. im mnh v{ im yu trong c cu cng ty? Anh ngh g v nhng thay i

c cu m cng ty c th c?
5. Quy trnh chnh trong cng ty ca anh l quy trnh no? Chng hot ng tt
ti mc n{o? im n{o l{ u tin ca anh trong vic ci tin quy trnh?
6. }u l{ nhng chnh lch m{ anh x|c nh c v k nng v{ c|c ngun lc

n{o cha c s dng ng mc? Anh s u tin nhng vn no trong vic
cng c cc k nng c bn?
7. Nhng nhn t thc dng v khng thc dng ca vn ha l{ g? Anh c th bt

u t }u thay i vn ha?
7. XY DNG NHM LM VIC

Khi Liam Geffen c ch nh l{m l~nh o mt b phn ang bt n trong mt
cng ty thit b o c, anh bit mnh ang trn lng cp. Mc kh khn ca
cng vic cng tr nn r r{ng hn khi anh c nhng bo co hot ng nm
trc ca b phn ny. Cc nhn vin hoc qu xut sc hoc qu km ci, chng
c ai mc trung bnh. iu ny chng t ngi tin nhim ca anh ~ c |nh
gi thin v i vi mt s ngi.
Qua trao i vi nhng nhn vin trc tip di quyn, Liam ~ khng nh c
nghi ng ca mnh v nhng |nh gi| thin lch ny. C th l{ trng b phn
marketing c v nng lc nhng khng phi l mt ngi xut sc. |ng tic
l ng ta li tin vo kh nng to ra p lc ca bn thn. Trng b phn bn
hng to cho Liam n tng l mt ngi |ng tin cy, nhng li b ngi tin
nhim ca Liam khin trch v c nhng ph|n o|n km ci. Mi quan h gia b
phn marketing v b phn bn hng rt cng thng.
Liam thy rng mt hoc c hai ngi ny c th s phi ra i. V vy, anh gp

ring tng ngi v thng thn ni vi h rng anh ~ xem xt vic |nh gi| tin
hon thnh cng vic ca h. Sau , anh t ra k hoch hai thng cho mi
ngi, ng thi anh v{ ngi ph ph trch ngun nhn lc lng l thc hin
tuyn chn mt trng b phn marketing mi. Liam cng t chc cc cuc hp
vt cp vi cc nhn vin trong nhm bn hng, c hai vic n{y u nhm |nh
gi| nng lc v tm ra nhng ng c vin c trin vng cho v tr trng nhm.
Vo cui thng th ba, Liam ~ a ra nhng tn hiu cho trng b phn

marketing rng ng ta s khng c lm vic tip. Chng bao lu sau ng ta b
vic. Trong khi , trng b phn b|n h{ng ~ thch nghi c vi thch thc
ca Liam. Liam to cho c nhiu c hi hn, iu ny thm ch cn thc y c
lm vic tt hn. Kt qu l{ Liam ~ tin tng v{o c giao trch nhim ton
b vic bn hng v marketing.
Liam Geffen nhn thy rng khng th gi nhng ngi khng ph hp li

trong nhm. Nu ging nh anh ta, anh ang ph trch mt nhm nhn vin trc
tip di quyn th iu anh cn lm l phi xy dng nhm ca mnh nhm thu
ht nh}n t{i t c kt qu tt hn. Quyt nh quan trng nht anh a ra
trong 90 ng{y u tin c th s l v vn nhn s. Nu to dng c mt
nhm lm vic c hiu sut cao th c th anh s to nn mt ng lc ln nhm
em li hiu qu tt cho c b phn. Nu khng, anh s phi i mt vi nhng
kh khn nghim trng, v khng nh{ l~nh o no hy vng c th mt mnh t
c nhng thnh cng trong cng vic. Nhng s la chn nhn s km ci ban
u gn nh chc chn s gy rc ri cho anh sau n{y . Nh mt nh qun l c
kinh nghim ~ ni dc tc bt t.
Vic tm ra nhng ngi ph hp l cn thit, nhng cha . Hy bt u bng

vic |nh gi| c|c th{nh vin hin ti trong nhm quyt nh ai s li v ai s
phi ra i. Sau lp k hoch nhn nhng ngi mi v thuyn chuyn nhng
ngi anh gi li vo nhng v tr ph hp m{ khng phng hi n kh nng
hon thnh cng vic trong ngn hn. Thm ch nh vy vn cn l{ cha : anh
vn cn t ng c|c mc tiu, ng lc thc y, v{ c|c thang |nh gi| mc
hon thnh cng vic, nhm a nhm ca anh tin theo hng. Cui cng, anh
phi to lp nhng quy trnh mi y nhanh cng vic ca nhm. Chng n{y
s gip anh vt qua nhng bc .
Trnh nhng cm by thng gp
Khi n lc phi xy dng mt nhm m bo em li s thnh cng, nhiu nh

l~nh o mi nhm chc cm thy do d. Hu qu l{ iu ny c th cn tr |ng
k n vic t ti im cn bng, hoc c th lm cng ty b chch hng hon
to{n. }y l{ mt s by h thng mc phi:
Gi nhm hin ti qu lu. Mt s nh{ l~nh o mi vi vng xa sch tt c,

nhng a s thng gi nh}n vin (mnh c tip qun) l}u hn mc cn thit.
Liu c phi bi v s kiu cng (Nhng ngi n{y ~ khng ho{n th{nh tt cng
vic bi h thiu mt nh{ l~nh o nh ti), hay bi h ngi phi i din vi
nhng quyt nh nhn s kh khn, v kt cc l h thng bng lng vi
nhng nhm lm vic km hiu qu. iu n{y cng c ngha l{ h s phi t gnh
vc nhiu trch nhim nng n hn hoc khng t c cc mc tiu ra. Mt
y vin hi ng qun tr c kinh nghim ni: Anh lun cm thy anh c th lo
liu mi th. Nhng s thc l anh khng th. V{ anh ng nn vn nhn
s khin anh cm thy day dt. Nu mt s ngi trong nhm khng hon thnh
cng vic, th nhng ng nghip ca h v nhng ng nghip ca anh cng bit
iu . Mt nguyn tc da trn kinh nghim l{ v{o giai on cui ca 90 ngy
u tin, anh nn quyt nh l ai s li v ai s i. Sau s|u th|ng, anh phi
thng bo nhng thay i nhn s ti cc nhn vt quan trng, c bit l ti sp
v phng nhn s. Nu anh l}u hn, nhm s tr th{nh ca anh, khi vic
gii thch v thc hin thay i s tr nn kh khn gp bi. Tt nhin, khung
thi gian ty thuc vo tnh hung STARS m{ anh ang phi i mt: trong tnh
hung xoay chuyn, qu trnh ny c th ngn hn cn trong tnh hung duy tr
th{nh cng th giai on ny c th ko d{i hn. iu quan trng l{ t ra thi
hn phi a ra nhng quyt nh v thay i nhm ca mnh, h{nh ng trong

thi gian ca k hoch 90 ng{y, v{ sau gn kt vi nhm mi c c cu li.
Khng sa cha my bay trn tri. Nu khng phi ang trong giai on khi
u, th anh s khng phi xy dng nhm t con s khng m{ khi , anh c
tha hng li mt nhm v phi nh hnh n theo cch anh mun, nhm t
c nhng mc tiu u tin ca mnh. Qu trnh xy dng nhm ging nh vic
sa mt chic m|y bay ang bay trn bu tri. Anh s khng n c ch nu
khng tin hnh nhng sa cha cn thit nhng anh li khng mun my bay
gp tai nn trong khi ang c sa cha n. Tnh hung ny c th gy ra nguy
him: anh cn phi thay i nh}n vin, nhng mt v{i ngi trong s h li ang
cn cho nhng hot ng trc mt. Phi lm g lc y? Anh phi a ra c|c
quyt nh cng nhanh cng tt. iu n{y c ngha l{ anh phi thu tuyn nhn
vin m ng nhng v tr tm thi v h c th nm vng tnh hnh, hoc
suy tnh xem liu nhng ngi c c trong cng ty c th |p ng c
nhng thch thc hay khng.
Khng sp xp t chc v ti c cu nhm cng mt lc. Mt thuyn trng

khng th a ra nhng quyt nh ng n cho thy th o{n nu khng bit
im n, l trnh v{ c im ca con t{u. Tng t nh vy, anh khng th xy
dng nhm trc khi hiu r v nhng thay i trong chin lc, c cu, cc h
thng v k nng. Tr|i li, anh c th mc phi sai lm l b tr nhn vin vo
nhng v tr khng ph hp. Nh hnh 7 1 minh ha, anh nn tip tc nhng n
lc |nh gi| cng ty, ng thi tin hnh vic |nh gi| nhm, v{ tin hnh nhng
thay i cn thit.
Hnh 7 1: Thc hin ng b vic sp xp nhn s v{ t|i c cu nhm

Khng gi chn nhng ngi gii. Mt nh qun l kinh nghim ~ chia s mt

vi bi hc t gi v nhng nguy him ca vic mt ngi gii. B{ ni: Khi anh
rung ci cy, nhng tri ngt cng c th rng theo. Quan im ca b l tnh
trng khng ai chc chn phi i v{ ai chc chn li c th dn n vic nhng
ngi gii nht ca anh chuyn i ni kh|c. Mc d vic anh thng b|o ai i ai
l rt kh khn, nhng anh vn c th ngm bo cho nhng ngi c nng lc
nht bit rng anh nhn ra kh nng ca h. Mt cht hy vng c th gip ngi
ta vt qua c mt qu~ng ng di.
Tin hnh xy dng nhm trc khi ht nhn nhm c t ng v tr. Nhng
nh{ l~nh o mi nhm chc phi tin hnh cc hot ng xy dng nhm, nh
l gii quyt vn chung, ny sinh sng kin, v c tm nhn chin lc ngay lp
tc. C|c nh{ l~nh o mi, khi mun to ra s ng thun, thng hm h khai
thc ngun kinh nghim ca nhng nhn vin trc tip di quyn. Nhng c|ch
tip cn ny tim n mt mi nguy him bi n cng c nhng mi quan h thn
thit trong mt nhm m mt s thnh vin trong nhm c th ri s phi ri i.
Bi vy, tr|nh l k hoch xy dng nhm cho n khi nhm anh c t
ng v tr. Tt nhin, iu n{y khng c ngha l{ anh nn tr|nh cuc hp c
nhm.
Qu vi vng a ra nhng quyt nh m vic thc thi ph thuc vo ngi

khc. Nu hot ng ca anh mun thnh cng m cn n s ng h ca nhm,
anh nn sng sut tr ho~n a ra quyt nh cho n khi cc thnh vin ch cht
ca nhm c t ng v tr. S c nhng quyt nh anh khng th tr hon

c. Nhng rt kh khn nhng ngi mi n trin khai k hoch hnh
ng m h khng tham gia hoch nh. Bi vy, hy cn thn cn nhc nhng li
ch t vic nhanh chng trin khai nhng ln v vic |nh mt c hi ginh
c s chp nhn v ng h t nhng ngi anh s a v{o nhm sau .
C gng t mnh lm tt c. Cui cng, h~y lu rng qu trnh ti thit nhm

s t|c ng n tnh cm, quy ch v{ chnh s|ch cng ty. ng c tm cch t
mnh lm tt c mi vic. H~y tm ra ngi c th a ra li khuyn tt nht v
gip anh hoch nh chin lc. S h tr ca mt chuyn vin nhn s gii l
iu khng th thiu i vi bt k n lc ti thit nhm no.
|nh gi| nhm hin ti
Anh c th c tha hng mt s nhn vin tt, mt s trung bnh, v mt s

khng ph hp vi cng vic. Anh cng s c tha hng mt nhm lm vic
vi khuynh hng v{ ng c ring thm ch mt v{i th{nh vin cn trng i
anh s gip h. Trong 30 n 60 ng{y u, anh cn phn loi nh}n vin, |nh
gi vai tr ca h, v{ trc }y nhm ~ vn h{nh nh th no.
Lp ra cc tiu ch
Anh s nhanh chng nhn thy mnh ang hnh th{nh nhng n tng v cc
thnh vin trong nhm khi anh gp h. ng xo b nhng phn ng u tin
n{y, nhng h~y gi khong cch vi h v tin h{nh |nh gi| h chnh x|c hn.
Bc u tin l phi hiu r nhng tiu ch anh s s dng |nh gi nhn

vin mi ca mnh. H~y lu n su tiu ch ny:
Nng lc. Ngi n{y c nng lc v kinh nghim chuyn mn thc hin cng
vic hiu qu khng?
Kh nng phn on. Ngi ny c kh nng ph|n o|n tt khng, nht l khi
phi chu p lc hoc khi i mt vi vic chp nhn hy sinh thu c li ch
ln hn?
Sinh lc. Thnh vin ca nhm ny c hng th i vi cng vic khng, hay
anh ta/ch ta ~ qu| mt mi hoc khng cn gn b vi nhm?
Tp trung. Ngi ny c kh nng t ra nhng vic u tin v{ kin tr theo

ui chng khng, hay anh ta c xu hng b vic g cng }m u vo?
Cc mi quan h. C nhn ny c ha thun vi nhng thnh vin khc trong

nhm v gp phn a ra c|c quyt nh tp th khng, hay anh ta/ch ta l
ngi kh hp tc lm vic?
S tin tng. Anh c tin ngi ny s gi b mt v thc hin mi cam kt

khng?
nhanh chng x|c nh c nhng tiu chun anh s s dng, h~y in vo

Bng 7-1. Chn thang im 100 chia cho su tiu chun theo tm quan trng
tng i ca chng khi anh |nh gi| nhng nhn vin trc tip di quyn. Vit
nhng con s ct gia, m bo rng tng ca chng l 100. By gi hy xc
nh mt trong nhng tiu chun l{ mc khi im ca anh, ngha l{ nu mt
ngi khng |p ng c mc khi im c bn , th chng cn g |ng k
na. |nh mt du sao mc khi im ca anh bn ct tay phi.
Bng 7 1: C|c tiu ch |nh gi|

By gi hy quay tr li. iu ny c th hin chnh xc nhng tiu chun anh p

dng khi |nh gi nhng nhn vin trc tip di quyn khng? Nu ng vy,
th s phn tch ny c gy ra nhng kh khn n{o trong c|ch anh |nh gi| nh}n
vin khng?
Nhng |nh gi| ca anh th hin nhng g anh c th v khng th thay i

nhng ngi lm vic cho anh. Chng hn nu anh im cc mi quan h thp
v kh nng ph|n o|n cao, anh c th ngh rng cc mi quan h trong nhm l
th anh c th gy nh hng, tri li anh khng th t|c ng ln kh nng ph|n
o|n. Tng t nh vy, anh c th coi lng tin l{ iu then cht, nh nhiu nh
l~nh o khc, bi v anh ngh rng nhng ngi lm vic cho anh phi |ng tin
v bi v anh ngh tnh |ng tin cy l mt phm cht khng th thiu.
Ty theo tnh hung
Ty nhng tiu chun chn la ca anh nn thay i theo tnh hung anh ang
i mt mc no? C th khc rt nhiu. V d, gi s anh ang m nhim
mt cng vic mi vi chc v ph gi|m c bn hng, qun l mt nhm nhng
nh qun l b|n h{ng a phng ph}n t|n v mt a l. Nhng tiu chun |nh
gi nhn vin ca anh s kh|c nh th no so vi nhng tiu chun anh s p
dng nu anh c b nhim ng u mt d n pht trin sn phm mi?
Nhng cng vic ny kh khc nhau khi cc nhn vin trc tip di quyn ca
anh (1) hot ng c lp v (2) phn tn v mt a l. Nu cc nhn vin trc
tip di quyn ca anh hot ng t hay nhiu mt c|ch c lp, th nng lc
lm vic cng nhau ca h s t quan trng hn nhiu nu so vi vic anh ang
qun l mt nhm pht trin sn phm ph thuc ln nhau. Mt khc, vic cc
nhn vin phn tn v mt a l c th hn ch kh nng ph|t trin h ca anh.
Nu nh vy, anh s mun h ti thiu phi |p ng tiu chun nng lc v kh
nng ph|n o|n.
Nhng tiu chun anh p dng cng c th ty xem liu anh ang bc khi
u, xoay chuyn, t chc li, hay tnh hung duy tr thnh cng. Chng hn,
trong tnh hung duy tr thnh cng, anh c th c thi gian pht trin mt
hoc hai thnh vin nhiu tim nng trong nhm. Ngc li, tnh hung xoay
chuyn, anh cn nhng nhn vin c th thc hin cng vic cp cao ngay
lp tc. Tng t, trong tnh hung khi u, anh c th sn lng |nh i mt
cht lng tin ly sinh lc v s tp trung mc cao, tri li chn la ca
anh s kh|c i nu anh trong tnh hung duy tr thnh cng.
Cng cn dnh thi gian suy ngh v nhng tiu chun anh s dng |nh
gi nhm mi. Khi , anh s c chun b tt hn a ra c|c |nh gi| chnh
xc v c h thng.
|nh gi| nh}n vin
Khi anh bt u |nh gi mi thnh vin trong nhm bng vic p dng nhng
tiu chun anh ~ x}y dng, vic kim tra u tin l xem liu ai trong s h
khng |p ng c nhng yu cu ti thiu ca anh. Nu c, hy lp k hoch
thay th h. Tuy nhin, iu khng c ngha l nhng ngi |p ng c cc
yu cu c bn c gi li. Tip tc thc hin bc tip theo: |nh gi| nhng

im mnh v{ im yu ca h, ch n gi tr tng i m anh n nh cho
mi tiu chun. Anh s thy ai t yu cu v ai khng.
Nn gp g v ni chuyn ring vi tng thnh vin trong nhm mi cng sm

cng tt. Ty theo phong cch ca anh, nhng cuc gp ny c th di hnh thc
nhng cuc tho lun khng chnh thc, bui kim tra chnh thc, hay kt hp c
hai, nhng anh nn tiu chun ha s chun b v mc tiu |nh gi| ca ring
mnh:
1. Chun b cho mi cuc gp. Xem xt h s c| nh}n, thng tin v nng lc lm

vic v cc tiu ch khc ca nhn vin ny. T lm quen vi cc k nng ngh
nghip v chuyn mn ca mi ngi anh c thm thng tin v{ c s |nh gi|
cch h hot ng trong nhm.
2. t cu hi tm hiu. Nh ~ gii thiu chng 2 v vic hc hi, h~y t cho

mi nhn vin cc cu hi, chng hn nh:
Anh/ch ngh g v chin lc hin ti ca chng ta?
Nhng thch thc v{ c hi ln nht m{ chng ta ang tm thi i mt l g?

Thch thc v{ c hi lu di l g?
Chng ta c th dng nhng ngun lc n{o l{m ng lc hiu qu hn?
Chng ta c th ci thin cch thc nhm lm vic cng nhau nh th no?
Nu v tr ca ti, anh/ch mun quan t}m n iu g nht?

3. n nhng tn hiu ngn ng v phi ngn ng. Lu nhng la chn t

ng, ngn ng c th v nhng phn ng bt pht.
Ch xem iu g nh}n vin khng cp n. Nh}n vin c t a ra

thng tin hay anh phi khai thc? Vic c phi l nguyn nhn gy ra nhng
rc ri trong lnh vc ca anh ta/c ta khng? Anh ta/ c ta nhn li hay li
cho ngi khc?
C|ch biu t nt mt v ngn ng c th ca anh ta c ph hp vi li ni

khng?
Nhng ch g gi ln nhng phn ng mnh m anh ta/c ta? Nhng phn

ng bt pht ny cung cp bng chng cho nhng g s thc y c nhn v
nhng thay i theo kiu g s thc y anh ta/c ta?
Ngo{i nhng cuc gp ring, h~y ch xem nh}n vin quan h vi nhng
th{nh vin kh|c nh th no. Mi quan h vi cc thnh vin khc c thn thin
v hu ch khng? C cng thng v{ ganh ua khng? Hay qu| xt nt hoc d
dt?
Kim tra kh nng ph|n o|n
m bo rng anh ang |nh gi| kh nng ph|n o|n ch khng phi l{ nng lc
hay bn cht tr thng minh. Mt s ngi rt thng minh nhng kh nng ph|n
o|n li yu, v mt s ngi nng lc trung bnh li c kh nng ph|n o|n kh|c
thng. iu cn thit l anh phi hiu r mnh cn s kt hp gia kin thc v
kh nng ph|n o|n ca nhng nhn vin ch cht mc no.
Mt c|ch |nh gi| kh nng ph|n o|n l{ phi lm vic vi mt ngi trong
khong thi gian x|c nh v quan st xem liu anh ta hay c ta c th (1) a ra
nhng d b|o ng n v (2) xy dng cc chin lc tt trnh gp phi
nhng vn rc ri hay khng. C hai kh nng u hng n nhng loi hnh
tr tu ca mt c nhn, hoc cc cch nhn din nhng nt c trng cn thit v
c|c ng thi ni bt ca tnh hung, v chuyn kh nng nhn bit v{o h{nh
ng hiu qu. }y l{ kh nng ph|n o|n nhy bn thc s. Tt nhin, kh khn
l anh khng c nhiu thi gian, v ch phi mt mt lc l c th tm ra liu c ai
~ a ra hoc khng a ra nhng d bo tt hay khng. May mn thay, c
nhng cch thc anh c th y nhanh qu trnh ny.
Mt gii php cho vn ny l kim tra kh nng ph|n o|n ca nhn vin trong
mt lnh vc n{o c th x|c nh tng i nhanh chng kh nng d bo ca
h. Hy th theo cch sau. Hi cc nhn vin ny nhng ngi anh mun |nh
gi kh nng ph|n o|n v mt ch h a thch ngo{i cng vic. c th l
chnh tr, nu n, hay bng r ch n{o cng c. Hy yu cu h a ra c|c
d o|n: Anh/ch ngh ai s lm tt hn trong cuc tranh lun?; Mt bao l}u
c mn trng chin phng hon ho?; i no s chin thng trong trn u ti
nay? Yu cu h phi chc chn cho nhng ph|n o|n vic h khng sn
lng chc chn cho nhng ph|n o|n ca mnh bn th}n n cng l{ mt du hiu
cnh b|o. Sau tm hiu xem ti sao h li ngh nhng d o|n ca h l{ ng.
C c s hp l khng? Nu c th, hy tip tc theo di xem iu g xy ra.
iu anh ang kim tra l{ nng lc ca mt ngi nhm p dng kh nng ph|n
o|n nhy bn trong mt lnh vc c th. Khi mt ngi tr thnh chuyn gia
trong mt lnh vc ring th cng c th thnh cng trong cng vic m anh ta/c
ta c chn, ch cn anh/c ta c hng say. Tuy nhin iu quan trng l anh
phi c cch thc pht hin kh nng chuyn mn ca h, thay v ch ch i xem

h th hin th no trong cng vic.
|nh gi| nhng nhn vin ch cht
Nu anh ang qun l mt nhm cc thnh vin c chuyn mn hot ng khc

nhau nh marketing, t{i chnh, sn xut v R&D (Nghin cu v Pht trin)
anh s cn nm c nng lc trong nhng lnh vc ring ca mi ngi. iu
ny c th gy chn nn, c bit i vi nhng ngi ln u gi chc v qun
l. Nu anh l{ ngi trong cuc, hy c gng hi kin nhng ngi anh tn
trng v{ tin tng mi mng hot ng, nhng ngi bit r v cc c nhn
trong nhm ca anh.
Nu anh ang gi vai tr qun l chung, hy xem xt xy dng khung |nh gi|
ca ring mnh i vi mi chc nng hot ng quan trng. Mt khung |nh gi|
tt bao gm nhng hng dn v du hiu cnh b|o trong |nh gi| con ngi
cc chc nng hot ng nh marketing, b|n h{ng, t{i chnh v{ iu h{nh. xy
dng khung |nh gi|, h~y ni chuyn vi cc nh qun l c kinh nghim v
nhng g h tm kim trong cc chc nng hot ng ny.
|nh gi| tng th nhm
Bn cnh vic |nh gi| c| nh}n c|c th{nh vin trong nhm, h~y |nh gi| to{n b
nhm vn h{nh nh th no. Dng cc k thut sau nhn din nhng vn
ny sinh trong hot ng tng th ca nhm:
Nghin cu s liu. c cc bo co v bin bn hp nhm. Nu cng ty c t

chc cc cuc kho st tinh thn hoc th|i ca c|c n v th{nh vin th cng
nghin cu nhng s liu ny.
Hi cc cu hi c tnh h thng. |nh gi| phn ng ca c| nh}n i vi cc cu

hi anh s dng i vi c nhn cc thnh vin trong nhm. Nhng cu tr li
ca h c qu ging nhau khng? Nu nh vy, iu ny c th gi s thng nht
chung t trc gia h nhng iu c th cng c ngha l{ mi ngi chn
thnh chia s cng nhng n tng v iu ang din ra. Vic anh |nh gi|
nhng g quan st thy s ty thuc vo anh. Nhng phn ng ca h c bc l
tnh ng nht cao khng? Nu khng, c th nhm ang thiu s thng nht.
Tm ra nhng ng thi ca nhm. Quan s|t xem nhm trao i nh th no

trong nhng bui hp ban u. Anh c pht hin thy du hiu no ca phe phi
khng? Nhng th|i c th l{ g? Vai tr l~nh o ca mt c| nh}n n{o ?
Nhng ai chp nhn ch a ra? Khi mt ngi ni, nhng ngi khc c
pht l hay bc l s bt ng hoc tht vng hay khng? H~y ch n cc du
hiu n{y kim nh nhng hiu bit ban u ca anh v pht hin ra nhng
xung t v cc phe phi tm thi.
T|i c cu nhm
n lc ny, chc hn anh ~ kh nng |nh gi| nng lc c nhn ca cc

thnh vin trong nhm, t gip anh tm ra c|ch gii quyt tt nht vi mi
ngi. Bng vic s dng nhng hiu bit anh c, hy xp hng mi thnh vin
trong nhm vo mt trong nhng loi sau:
Gi nguyn v tr. Ngi n{y ang thc hin tt cng vic hin ti ca mnh.
Gi li v pht trin. C nhn ny cn pht trin, khi c thi gian.

Chuyn sang mt v tr khc. Ngi ny l mt nh}n vin c nng lc nhng li

ang v tr c th khng khai thc ht c nhng k nng v{ phm cht c
nhn ca mnh.
Quan st trong mt thi gian. Ngi ny cn c quan st v cn mt k hoch

pht trin c nhn.
Thay th (khng cp thit). Ngi ny nn b thay th, nhng tnh hung khng
khn cp.
Thay th (cp thit). Ngi n{y nn c thay th cng sm cng tt.
Xem xt nhng phng |n la chn i vi vic thay th hon ton
C th anh rt mun nhng ngi anh ~ quyt nh thay th phi ra i ngay

lp tc. Nhng u tin h~y ngh n c|c phng |n thay th. mt nhn vin
ra i c th kh khn v{ mt nhiu thi gian. Thm ch nu chng minh r c
l h thc hin cng vic km th qu trnh chm dt cng c th mt hng thng
hoc l}u hn. Nu khng c bn bo co v vic h lm vic km th li cn mt
thm thi gian chng minh.
iu may mn l anh c mt s la chn. Thng th mt nhn vin km s t

nguyn quyt nh chuyn i khi nhn c thng ip r rng t pha anh. Mt
cch khc, anh c th lm vic vi b phn nhn s chuyn ngi ny sang v
tr khc ph hp hn:
Chuyn h sang v tr khc trong nhm. Chuyn h sang mt v tr khc trong

nhm ph hp hn vi nhng k nng ca anh ta/c ta. }y khng th l gii
ph|p l}u d{i i vi mt nh}n vin km, nhng n c th gip anh gii quyt vn
trc mt cng ty duy tr hot ng trong khi anh ang tm kim ng c

vin xng |ng vi v tr cn trng.
Chuyn nhn vin sang b phn khc trong cng ty. Lm vic vi b phn
nhn s gip nhn vin tm mt v tr thch hp kh|c trong cng ty. i lc,
nu x l tt, vic chuyn i ny c th em li li ch cho anh, cho nh}n vin
v cho to{n cng ty. Nhng ng bm ly cch gii quyt ny tr phi anh thc s
b thuyt phc rng nh}n vin c th lm vic tt v tr mi. n gin l vic
chuyn mt nh}n vin km sang tay ngi khc s tn hi n uy tn ca anh.
Pht trin i ng k cn
duy tr chc nng hot ng ca nhm trong lc xy dng cu trc bn vng

kh d nht, anh c th vn tip tc gi mt nhn vin km li trong khi tm kim
ngi thay th. Ngay khi anh chc chn rng ngi s khng thnh cng, hy
kn |o tm kim mt ngi thay th xng |ng. |nh gi| tim nng ph|t trin
nhng nhn vin khc trong nhm v nhng b phn khc trong cng ty. T
chc cc cuc hp khn cp cao v{ c|c phin b|o c|o nh k |nh gi| nhm
c tim nng. H~y nh b phn nhn s gip anh thc hin vic tm kim.
Tn trng nhn vin
Trong sut mi giai on ca qu| trnh t|i c cu nhm, hy b cng sc c x

ng mc vi mi ngi. Thm ch nu c|c nh}n vin trong nhm ng rng ai
nn c thay th, th danh ting ca anh cng s b nh hng nu h coi
h{nh ng ca anh l khng cng bng. Hy lm nhng g anh c th ch cho
mi ngi thy rng anh ang quan t}m |nh gi| nng lc ca cc thnh vin
trong nhm v s ph hp gia cng vic vi c nhn. Cc nhn vin trc tip
di quyn s hnh thnh nhng n tng lu di v anh da trn cch anh gii
quyt phn vic n{y nh th no.
Lin kt cc mc tiu, ng lc v tiu chun |nh gi|
C nhng nhn vin tt trong nhm l{ iu cn thit, nhng nh th cha .

t c nhng mc tiu u tin v{ sm ginh thng li bc u, anh cn xc
nh xem mi thnh vin trong nhm c th h tr tt nht nh th no cho
nhng mc tiu quan trng . Qu| trnh n{y cn chia nhng mc tiu ln thnh
cc mc tiu nh hn, v{ anh nn lm vic vi nhm gn trch nhim mc tiu
nh cho mi thnh vin c th trong nhm. Sau , anh cn lm cho mi c
nhn chu trch nhim hon thnh nhng mc tiu h c giao. Vy anh s
khuyn khch tinh thn trch nhim nh th no? Cu tr li rt ngn gn, l{
bng nhng ng lc thc y v cc tiu chun r rng trong vic |nh gi| nng
lc lm vic.
Xy dng cc h thng to ng lc
S kt hp gia c|c phng tin y (khuyn khch) v ko (thu ht) s thc y

nhm v{ nh hng hnh vi mt cch tt nht (xem hnh 7-2). Phng tin y,
nh k hoch bi dng, cc h thng |nh gi| thc hin cng vic, ngn sch
h{ng nm, v{ nhng th tng t s thc y nhn vin thng qua kh nng
chuyn mn, lng trung thnh, s lo lng v{ mong i khen thng khi lm vic
c nng sut. Phng tin ko, nh vin cnh v quyn lc thng thi thc
nhn vin bng cch gi ra hnh nh tch cc v gy hng th v tng lai.
Vic kt hp c th nhng phng tin anh s dng s ty thuc vo vic anh

|nh gi| c|c nh}n vin trong nhm thch c thc y theo c|ch n{o hn.
Nhng ngi d|m ngh d|m l{m, nng ng c th s nhit tnh |p li phng
tin ko. Cn nhng ngi ngn np v ght mo him th phng tin y c th
mang li hiu qu khuyn khch hn.
Hnh 7 2: S dng c|c phng tin y v{ phng tin ko to ng lc cho

nhn vin
Anh s bt tay vo kt hp hai loi ng lc thc y n{y nh th no? C nhiu

la chn. C}u u tin anh cn hi bn thn l anh s mun khen thng cc
thnh vin trong nhm nh th no khi h hon thnh mc tiu. Anh s s dng
cch kt hp no gia khen thng bng tin v khng bng tin?
iu quan trng l phi quyt nh cng bng xem liu khen thng da trn kt
qu cng vic s c tnh c nhn hay tnh tp th. Anh cn c mt i ng l{m vic
hiu qu, hay ch cn mt nhm c kh nng? Nu nhng nhn vin trc tip
di quyn anh thc s lm vic c lp, v thnh cng ca nhm ty thuc ch
yu vo thnh qu c nhn, anh khng cn phi khuyn khch s hp tc v nn
quan t}m n h thng ng lc thc y c nhn. Nu thnh cng ty thuc
nhiu vo s hp tc v kt hp nng lc chuyn mn gia cc nhn vin, vic
hp tc thc s l cn thit v anh nn s dng nhng mc tiu v{ ng lc thc
y nhm tng mi lin kt.
Thng th anh mun to ra c|c ng lc thc y cho c c nhn xut sc (khi

nhn vin trc tip di quyn m ng nhng nhim v c lp) v nhm
xut sc (khi h m ng nhng nhim v ph thuc ln nhau). Vic kt hp
khen thng c| nh}n v{ khen thng nhm ty theo tm quan trng tng i
ca hot ng c lp v hot ng ph thuc ln nhau cho thnh cng chung ca

nhm. (Xem C}n bng ng lc thc y)
Xy dng cc h thng ng lc thc y l mt thch thc, nhng nhng nguy

him t vic qu lm dng ng lc thc y cng kh| ln. Anh cn nhng nhn
vin trc tip di quyn h{nh ng nh nhng ngi i din cho anh, nhng
liu h c ang m ng tr|ch nhim c nhn hoc trch nhim tp th hay
khng. Anh khng mun trao cho h ng lc thc y h bm theo nhng
mc tiu c| nh}n trong khi nhm ang cn s hp t|c nhm, hay ngc li.
Phng trnh to ng lc
Phng trnh to ng lc ch ra cch kt hp c|c ng lc m anh s s dng

thc y vic hon thnh nhim v. Sau }y l{ nhng cng thc c bn:
A. Tng khen thng = khen thng khng bng tin + khen thng bng tin
Cc mc tng i ca khen thng bng tin v khng bng tin ty thuc

(1) s ph hp ca khen thng khng bng tin nh l{ thng chc v tha
nhn, v (2) tm quan trng c cng nhn ca h i vi nhng ngi c lin
quan.
B. Khen thng bng tin = khon tin thng c nh + khon tin thng da
trn kt qu cng vic
Cc mc tng i ca khon tin thng c nh v khon tin thng da

trn kt qu cng vic ty thuc (1) mc c th quan s|t c v c th |nh
gi| c v nhng ng gp ca nhn vin, v (2) khong cch thi gian gia
thc hin cng vic v cc kt qu. Nhng ng gp c th quan s|t c v c
th |nh gi| c cng thp v khong cch thi gian cng di, th anh cng nn
da vo khon tin thng c nh.
C. Khon tin thng da trn kt qu cng vic = khon tin thng da vo kt

qu lm vic c nhn + khon tin thng kt qu cng vic theo nhm.
Cc mc tng i ca khon tin thng da vo kt qu lm vic ca c

nhn v kt qu lm vic theo nhm ty theo mc ph thuc ln nhau ca
nhng ng gp. Nu cng vic c hon thnh xut sc nh nhng n lc c
lp, lc nn khen thng kt qu lm vic c nhn (chng hn nh, trong
nhm bn hng). Nu s hp tc v kt hp nhm c tnh cht quyt nh, lc
nhng ng lc thc y theo nhm nn t nng hn (chng hn nh, trong
nhm pht trin sn phm mi). Ch l s c nhiu mc ng lc theo
nhm, n v v ton th cng ty.
X|c nh cc tiu chun |nh gi| hiu qu cng vic
Xy dng v{ kin tr theo ui cc tiu chun |nh gi| hiu qu cng vic r
rng v minh bch l cch tt nht khuyn khch tinh thn trch nhim. l
vic la chn c|c thang |nh gi| hiu qu cng vic m da v{o anh s bit
c liu mt th{nh vin trong nhm ~ t c mc tiu ca anh ta/c ta hay
cha.
Tr|nh a ra nhng mc tiu m h nh: Ci thin doanh s b|n h{ng hoc

Rt ngn thi gian pht trin sn phm. Thay v{o , h~y x|c nh cc mc tiu
theo cch c th nh lng c. Chng hn nh, Tng s lng hng bn sn
phm X t 15% ti 30% trong qu t nm nay, hoc Rt ngn thi gian pht
trin dng sn phm Y t 12 thng xung cn 6 th|ng trong vng hai nm ti.
Thit lp cc quy trnh ca nhm mi
Mt khi nhm v nhng mc tiu, ng lc thc y ca nhm c thit lp, th

bc k tip l phi xem xt k cng xem anh mun nhm vn h{nh nh th no.
C ngha l{, c|c quy trnh no s nh hnh cho nhm cch thc hin cng vic tp
th? Cc nhm c cch t chc cc cuc hp, ra quyt nh, gii quyt mu thun,
chia s trch nhim v cng vic rt khc nhau. C th anh s mun p dng
nhng cch thc mi m thc hin mi vic. Nhng h~y cn thn khng nn vi
vng dn su vo vic n{y. u tin, hy t lm quen mt cch c h thng vi
c|ch nhm ~ vn h{nh trc khi anh n, v cc quy trnh ca nhm ~ mang li
hiu qu nh th n{o. Theo c|ch , anh c th gi li nhng g vn hnh tt
v{ thay i nhng g cha tt.
|nh gi| c|c quy trnh hin ti ca nhm
Anh c th nhanh chng gii quyt cc quy trnh hin ti ca nhm nh th no?
Hy ni chuyn vi cc thnh vin v ban c vn ca nhm, vi sp mi ca anh
hay ngi tin nhim. ngh h ch dn cho anh tng tn v cc chc nng
hot ng v dn dt anh tm hiu nhng quy trnh quan trng. c cc bin bn
hp v bo co nhm. Tm cu tr li cho nhng cu hi sau:
Vai tr ca nhng ngi tham gia. Ai c nh hng n ngi tin nhim ca

anh nht? Ai ng vai tr ngi phn bin? Ai l{ ngi i mi? Ai n trnh mo
him? Mi ngi chm ch lng nghe ai nht? Ai l{ ngi ha gii? Ai l{ ngi xi
gic?
Cc cuc hp nhm. Nhm c thng hp khng? Nhng ai ~ tham gia? Ai ln

lch cho cc cuc hp?
Ra quyt nh. Ai a ra c|c loi quyt nh? Cc quyt nh c hi kin t

ai? Ai c ni mt khi cc quyt nh c a ra?
Phong cch lnh o. Ngi tin nhim thch phong c|ch l~nh o n{o? C ngha
l, anh ta/c ta thch hc hi, giao tip, thc y v gii quyt cc quyt nh nh
th n{o? Phong c|ch l~nh o ca ngi tin nhim so vi phong c|ch l~nh o
ca anh nh th no? Nu hai phong c|ch kh|c nhau |ng k, anh s c gng gii
quyt t|c ng c th ca nhng khc bit ln nhm nh th no?
t mc tiu c|c quy trnh thay i
Mt khi anh bit c nhm trc }y ~ hot ng nh th no v ci g tt,

c|i g cha tt th ~ n lc anh s dng nhng iu ~ bit thit lp cc
quy trnh mi m anh thy cn thit. Chng hn nh, nhiu nh{ l~nh o ~ nhn
nh rng cc bui hp nhm v quy trnh ra quyt nh ca nhm do h l~nh o
s c li nh nhng iu chnh thay i . Nu iu n{y ng vi anh, hy bt
u gii thch tng tn bng thut ng c th v nhng thay i no anh hnh
dung ra. Nhm c thng xuyn hp khng? Ai s tham gia nhng cuc hp no?
Lch s c sp xp v{ thng b|o nh th no? Vic xy dng cc quy trnh r
rng v hiu qu s gip nhm anh kt vo lm mt v{ t c mt vi thng li
bc u nh mt nhm.
Thay i thnh phn tham gia
Mt vn quy trnh chung ca nhm v{ cng l{ mt c hi ln nh lnh

o mi gi thng ip rng sp c s thay i lin quan n vic ai s l{ ngi
c th tham gia vo nhng cuc hp nhm quan trng. mt s cng ty, cc cuc
hp then cht qu m rng trong c qu| nhiu ngi tham gia vo vic tho
lun v ra quyt nh. Nu trng hp ny xy ra, h~y nhanh chng thay i

nhm gim quy m nhm ht nh}n v{ l{m tng hiu qu cuc hp, ph|t i thng
ip rng anh coi trng s tp trung v tnh hiu qu. cc cng ty khc, nhng
cuc hp quan trng li qu thu hp trong nhng ngi c th c kin quan
trng v nhng thng tin quan trng th li b b hp mt cch c h thng. Nu
iu ny xy ra, lc h~y nhanh chng thay i nhm m rng thnh phn tham
gia mt cch ph hp, gi i thng ip rng anh s khng thin v hay ch lng
nghe mt v{i quan im.
Qun l vic ra quyt nh
Ra quyt nh l mt cch thc hiu qu ci thin nng lc. t nh{ l~nh o nhm
lm tt nhng vic m cng ty ra quyt nh sn. Mt phn bi v cc loi quyt
nh khc nhau cn cc quy trnh ra quyt nh khc nhau; v hu ht nhng nh
l~nh o nhm a thch mt cch tip cn. H lm iu ny bi h thy thoi mi
v tin rng cn kin nh, nu khng s c nguy c khin nhng nhn vin trc
tip di quyn nhm ln.
Mt nghin cu m{ ti ~ hp tc thc hin cng vi c|c ng nghip Amy

Edmondson v Mike Roberto ch ra rng }y l{ iu bt hp l. Quan trng l
phi c mt khung lm vic hiu v tm ra l do ti sao nhng quyt nh khc
nhau li cn n nhng cch tip cn khc nhau.
H~y ngh n vic nhm c th ra quyt nh theo nhng cch tip cn khc nhau.
Nh hnh 7 3, cc cch tip cn kh d c x|c nh t vic n phng ra
quyt nh thi cc ny ti vic ng thun nht tr thi cc kia. cc n
phng ra quyt nh, nh{ l~nh o hon ton ra quyt nh, khng c s t vn
hoc vi t vn hn ch t nhng c vn ring. Nhng nguy c lin quan n
cch tip cn ny kh hin nhin: anh c th b l nhng thng tin quan trng, v
ch nhn c s ng h min cng khi thc thi quyt nh.
mt gc khc, cc quy trnh cn n s nht tr ng thun ca nhiu ngi

thng c xu hng gp phi tnh trng phn tn quyt nh. H lin tc thay i
v chng bao gi n c ch. Hoc, nu mt quyt nh c a ra, th
thng l ch tha hip mc thng nht. Trong c hai trng hp, c|c c hi
quan trng v nhng him ha khng c gii quyt mt cch hiu qu.
Hnh 7 3: Phm vi ra quyt nh nhm
Gia hai thi cc ny l cc quy trnh ra quyt nh m hu ht c|c nh{ l~nh o

hay s dng: t vn v quyt nh v to dng s ng thun. Khi nh{ l~nh o
cn thng tin v li khuyn t nhng nhn vin trc tip di quyn theo c
nhn hay theo nhm, hoc c hai nhng vn gi quyn a ra quyt nh cui
cng, th ng ta ang dng c|ch tip cn t vn v quyt nh. Trn thc t, ng ta
t|ch quy trnh thu thp v{ ph}n tch thng tin ra khi quy trnh |nh gi| v{ i
n quyt nh cui cng, khai th|c nhm v cn t vn ch khng phi v cn
quyt nh.
Trong quy trnh to dng s ng thun, nh{ l~nh o va tm kim thng tin v
phn tch, va tm kim s chp nhn t nhm i vi bt k quyt nh no.
Mc tiu khng phi l s ng thun hon ton m ch l s ng thun cn
thit. iu n{y c ngha l{: ch cn mt s nhn vt ch cht trong nhm tin rng
quyt nh l{ ng, v{ phn cn li ng l h c th chp nhn v ng h

thc thi quyt nh.
Khi no th anh nn la chn quy trnh n{y hn quy trnh kh|c? C}u tr li dt
khot khng phi l{ Nu ti b p lc v thi gian, ti s s dng t vn v quyt
nh. Ti sao? Bi v mc d c th ng l{ anh i n mt quyt nh nhanh hn
bng con ng t vn v quyt nh, nhng khng phi tt yu l anh s t
c kt qu theo mun nhanh hn. Trn thc t, anh c th mt nhiu thi
gian thuyt phc mi ngi chp thun quyt nh, hoc pht hin ra l nhn
vin khng nhit tnh thc thi quyt nh v phi gy p lc ln h. Hu ht
nhng ngi trong hon cnh bt buc u c nguy c n{y; h mun i n
ch bng cch ra quyt nh, nhng c th g}y t|c ng khng tt cho cc mc
ch sau cng trong quy trnh.
Nhng nguyn tc theo kinh nghim sau }y c th gip anh nhn ra nn s dng
quy trnh ra quyt nh no:
Nu quyt nh c th gy chia r su sc to ra ngi thng v k thua lc

thng hp l hn l{ anh nn dng c|ch t vn v quyt nh v loi tr s
tc gin. Quy trnh to dng s ng thun va khng mang li kt qu tt, va
lm cho mi ngi tc gin vi nhng ngi xung quanh. Hy tm cch khc, tt
nht l{ nh{ l~nh o nn a ra c|c quyt nh chia s tn tht v thit hi gia
mi ngi trong nhm.
Nu quyt nh cn s ng h nhit tnh trong qu trnh thc thi t nhng nhn

vin anh khng th quan st v kim sot mt c|ch y , lc thng tt hn
l anh nn s dng quy trnh to dng s ng thun. Anh c th i ti quyt
nh nhanh hn bng c|ch dng c|ch t vn v quyt nh, nhng n s khng

em li kt qu mong mun.
Nu anh ang qun l mt nhm nh}n vin tng i thiu kinh nghim, lc
tt hn l{ anh nn da nhiu hn v{o t vn v quyt nh cho n lc anh c
c |nh gi| v nhm v pht trin nng lc ca h. Nu anh c to dng s
ng thun vi mt nhm thiu kinh nghim, anh c nguy c tht vng v phi
thc hin mt quyt nh theo kiu th n{o cng c, iu ny thc s lm
suy yu hot ng ca nhm.
Nu anh ph trch mt nhm nhn vin gm nhng ngi anh cn khng nh

quyn lc ca mnh (nh l{ ph trch nhng ng liu ngang h{ng trc }y),
lc anh tt hn l{ nn da v{o c|ch t vn v quyt nh a ra mt vi
quyt nh quan trng ban u. Anh c th thoi mi v da vo cch to lp s
ng thun mt khi mi ngi thy anh tnh kin nh v kh nng hiu bit
a ra nhng quyt nh kh khn.
Cch tip cn trong vic ra quyt nh ca anh cng s thay i ty theo anh ang
giai on no trong cc tnh hung STARS. Khi u v xoay chyn l nhng
tnh hung m{ phng ph|p t vn v quyt nh thng em li hiu qu.
Nhng vn rc ri, v bn cht, c xu hng thin v chuyn mn (th trng,
sn phm, cng ngh) hn l{ v vn ha v{ ng li chnh sch. Ngoi ra, cc
nhn vin c th ang cn n kiu l~nh o mnh m, iu thng lin quan
vi phong c|ch t vn v quyt nh. Tri li, t c hiu qu trong cc tnh
hung t chc li v duy tr thnh cng, nh{ l~nh o thng phi gii quyt vi
cc nhm vng chc v phi i u vi nhng vn vn ha v{ chnh s|ch.
Nhng vn kiu n{y thng c gii quyt tt nht bng cch tranh th s
ng thun.
thay i cch tip cn trong vic ra quyt nh ty theo bn cht ca quyt

nh c a ra, i lc anh s phi kim ch nhng thin hng t nhin ca
mnh. Anh c th thch ra quyt nh bng c|ch t vn v quyt nh hoc
tranh th s ng thun. Nhng nhng s thch ny khng phi l{ iu bt
bin. Nu anh l mt ngi thch t vn v quyt nh, anh nn quan t}m dng
c|ch tranh th s ng thun (cn thit) trong nhng tnh hung thch hp.
Nu anh l mt ngi tranh th s ng thun, anh nn cm thy thoi mi lm
theo cch tip cn t vn v quyt nh khi cn thit phi lm vy.
trnh lm ln, h~y lu n vic gii thch cho nhng nhn vin trc tip
di quyn vic anh s s dng quy trnh no v ti sao. Quan trng hn, h~y c
gng p dng mt quy trnh r rng. Thm ch nu nh}n vin khng ng vi
quyt nh cui cng, th h thng s ng h nu h cm thy (1) c|c quan im
v mi quan tm ca h c lng nghe v tn trng v{ (2) anh a ra c s hp
l cho l do ti sao anh ra quyt nh y. iu rt ra l: trong n lc to lp s
ng h cho quyt nh ca mnh, ng gn s gi v l bch vo quy trnh to lp
s ng thun. iu ny him khi la bp c ai, m cn to ra s ym th v
ph hng qu trnh thc thi. Tt hn, anh nn s dng c|ch t vn v quyt nh.
Cui cng, anh thng c th thay i gia kiu tranh th s ng thun v{ t

vn v quyt nh khi anh c hiu bit s}u hn v quan im v mi quan tm
ca nhn vin. Chng hn nh, c th bt u mt cch hp l theo kiu tranh th
s ng thun nhng vn gi quyn chuyn sang t vn v quyt nh nu quy
trnh tr nn qu chia r. Cng hp l bt u bng t vn-v-quyt nh v{
chuyn sang tranh th s ng thun nu hin nhin vic nhit tnh thc thi c
tnh cht quyt nh v c th thc hin c s ng thun.
Khi ng nhm
Anh s bit mnh ~ th{nh cng trong vic xy dng nhm khi anh t ti im
cn bng khi nng lng nhm to ra ln hn nng lng anh cn t vo n.
S mt cht thi gian trc khi iu xy ra; cng ging nh anh phi sc pin
trc khi anh khi ng my.
1. Nhng tiu chun |nh gi| hiu qu cng vic ca cc thnh vin trong nhm
l g? Cc nhn vin anh ph trch phn ng vi nhng tiu chun n{y nh th
no?
2. Anh cn thc hin nhng thay i nhn s no? Nhng thay i no l cp

thit v nhn s no c th ch? Anh s to ra nhng ngun k cn v la chn
nh th no?
3. Anh s t ra nhng quy trnh n{o to ra c|c thay i c tm quan trng

cao? Anh s l{m g gi lng t trng cho nhng nhn vin b chuyn i?
4. Anh s cn s tr gip n{o trong qu| trnh t|i c cu, v anh s tm s tr gip
}u?
5. Anh c cn thay i nhng ng lc thc y v{ thang |nh gi| hin ti khng?

Nhn vin trong b phn ca anh c ng lc thc y hp t|c v{ ganh ua
theo hng tch cc hay khng?
6. Anh mun nhm mi ca mnh vn h{nh nh th no? Anh mun nhn vin
ng vai tr g? Anh cn thu hp nhm ht nhn hay m rng n?
7. Anh t k hoch thc hin vic ra quyt nh nh th no? Anh s bt u

nhn mnh n cch tip cn t vn v quyt nh hay to lp s ng thun?
8. THIT LP CC LIN MINH

Sau 5 nm l{m nh{ qun l khu vc ca mt cng ty thit b y t, Jack Daley c
giao ph trch mng marketing ton cu cho mt dng sn phm mi trong lnh
vc phu thut chnh hnh. Cc ngnh phu thut ~ ph|t trin nhng sn phm
mi b|n ni b cho cc nhm marketing v bn hng theo khu vc.
Qua nhiu nm, Jack ~ quen vi vic nm quyn iu khin mi vic. Cc nh

qun l vng c trch nhim quyt nh nhng nhn vin bn hng no s thc
y sn phm no. Cc nh qun l vng thng c quyn kim so|t |ng k
(khng km g so vi cc lnh cha phong kin thi xa) i vi nhng hot ng
trong khu vc ca h v c v th cao trong cng ng kinh doanh khu vc quc
gia h qun l. D o|n c rng cc nh qun l vng c xu hng kiu ngo v
ni ting v hay nhc m nhng ngi dm tm cch bn hng th trng thuc
l~nh a h qun l.
t nhin Jack ng v pha ngc li: th{nh cng, anh ~ phi thuyt phc
c nhng ng nghip c. Sau mt vi cuc hp ban u gii thiu v cch
thc bn hng kho lo khng my th{nh cng, Jack ~ iu chnh cch tip cn
ca mnh. Anh x|c nh mt s quc gia m sn phm anh qun l c tim nng
bn hng tt v gp g cc nh qun l vng nhng quc gia . Anh ch ra
nhng tin ch trong sn phm ca mnh v{ ngh b p chi ph {o to kin
thc v sn phm cho nh}n vin b|n h{ng. Sau , anh nghe ngng xem phn ng
ca h th no. Nhiu nh qun l vng ~ quyt nh k kt hp ng. Chng
bao lu sau, sn phm ca anh ~ c chp nhn rng ri nhiu vng khc
thm ch c khu vc ca nhng ngi trc }y ~ tng bc b cch tip cn
ca Jack.
Nhn thy cch tip cn trc tip thng thng ca mnh khng ph hp vi
cng vic mi, Jack Daley ~ ph|t hin ra nhu cu s dng nh hng khng cn
dng n uy quyn. Nu thnh cng ca anh ty thuc vo s ng h t nhng
ngi ngoi quyn kim sot trc tip ca anh, th bt buc anh phi to cc
mi lin minh kim sot cng vic. ginh chin thng th quyn lc trc
tip khng bao gi . Cc mng li gy nh hng nhng mi lin kt khng
chnh thc gia c|c ng nghip c th gip anh tp hp s ng h cho nhng
tng v mc tiu ca mnh. Nhng cn ty thuc anh s to dng nhng mi
lin minh no nhm gip anh t c k hoch. l{m nh vy, anh cn n
mt chin lc gy nh hng. iu n{y c ngha l{ cn x|c nh anh phi gy
nh hng n ai, ai l{ ngi c th ng h v tr gip nhng k hoch ca anh,
ngoi ra cn phi thuyt phc c nhng ngi ng h d dao ng. C|c k
hoch thc hin cng vic ny bt u bng qu| trnh |nh gi| phi l mt phn
quan trng trong k hoch tng th 90 ngy ca anh.
Lp s gy nh hng
Mt li thng thy c|c nh{ l~nh o mi l h dnh qu nhiu thi gian trong
giai on chuyn i cho vic gy nh hng theo chiu dc hng ln nhng
cp trn mi v{ hng xung nhng nh}n vin di quyn v{ khng thi
gian to nh hng theo chiu ngang, ngha l{ ng nghip v nhng ngi
ng h bn ngoi. Li ny c th hiu c: Anh ng nhin hng ti nhng
ngi anh chu trch nhim v chu trch nhim v anh. Rt cuc h l nhng
knh u tin qua anh s c s tng t|c v{ thc y bn thn.
Sm mun g (thng l sm), anh cng s cn n s ng h ca nhng ngi

ngoi phm vi quyn lc trc tip ca mnh, d l trong hay ngoi cng ty. Anh
c th c rt t hoc khng thit lp c mi quan h vi nhng ngi ny

trc thiu s ng h v trch nhim lm nn tng. Do , anh cn dnh
thi gian v{ nng lng xy dng mt nn tng mi. Hy bt u sm. Chng
hay ho g khi ln u tin anh tip cn vi mi ngi l khi anh cn iu g
h. Hy rn luyn bn thn dnh cng sc thit lp v duy tr mi quan h vi
nhng ngi anh ngh l{ s cn hp tc sau ny.
H~y ngh v c|ch anh ~ ph}n phi thi gian to dng mi quan h t trc
n nay. C ngi n{o anh cha tng gp nhng li c th gi vai tr quyt nh
n thnh cng ca anh khng?
Tm nhng i tc quan trng
Anh c th nhn ra ngi c vai tr quan trng i vi thnh cng ca anh v

quan trng ti mc no khng? Dn dn, mi vic s tr nn r rng khi anh bit
r hn v cng ty. Nhng anh c th rt ngn nhanh qu trnh ny. Hy bt u
bng vic tm ra mt bng chung quan trng gia n v hay nhm ca anh vi
nhng nhm hay n v khc. Cc khch hng v nh cung cp, trong cng vic v
bn ngoi, hin nhin l nhng ch anh cn lu to dng mi quan h.
Mt chin lc khc l lm cho sp lin kt vi anh. Hy yu cu c bit mi

ngi quan trng ngoi cng ty m sp ca anh ngh l{ anh nn bit h. Sau
thu xp sm cc cuc gp vi h. Theo nguyn tc cn bn ca cc qu trnh
chuyn i, h~y lu ch ng l{m iu tng t khi anh c nhng nhn vin
di quyn mi n: h~y a ra danh s|ch mi quan h u tin cho h v gip h
tip cn vi cc mi quan h ny.
Mt cch tip cn hu ch khc l phi |nh gi| nhng mng li gy nh hng

khng chnh thc, hoc c|i c gi l{ cng ty v hnh v{ cng ty n sau hnh
th|i cng ty1. Mi cng ty u c nhng mng li nh vy, v{ chng thng c
vai tr quan trng trong vic to ra nhng thay i v cn tr s thay i. Nhng
mng li ny tn ti bi v mi ngi c xu hng tun theo kin ca nhng
ngi h |nh gi| cao v mt lnh vc n{o .
Trong bc u tin trong vic thit lp lin minh, anh hy phn tch cc hnh
thc tun th v ngun uy quyn tim n di chng. Bng cch no? Hy cn
thn quan st cc cuc hi hp v cc mi quan h kh|c tm ra ai phc tng ai
trong nhng vn quan trng. Hy c gng pht hin ra cc lin minh. Hy ch
n nhng ngi mun tm li khuyn v cch gii quyt, v{ ai l{ ngi thng
chia s thng tin v chia s nhng thng tin v tin tc no. Nhn ra ai l{ ngi tp
hp cc ngun lc, ai vn thng chp nhn thit thi gip bn b, v ai
thng chu n ai.
ng thi, anh hy c gng nhn din cc ngun quyn lc gy nh hng n

nhn vin trong cng ty. Cc ngun quyn lc thng thy trong mt cng ty l:
Nng lc chuyn mn
Kh nng cn thng tin
V th
Quyn kim sot cc ngun lc, nh ng}n s|ch ca cng ty v{ khen thng
S trung thnh c nhn

Anh c th s dng mt s k thut ~ miu t chng 2 lin quan n vic y

nhanh qu trnh hc hi nhm hiu r nhng ng li chnh sch ny. Hy ni
chuyn vi nhng nh}n vin c v{ nhng ngi ~ tng giao dch vi cng ty.
Tm v{ trao i vi nhng ngi c thm nin trong cng ty.
Cui cng, anh c th s nhn din c nhng nh{ l~nh o tinh thn: nhng
ngi khng gy nh hng thng qua quyn lc chnh thc cng ty, m do
nng lc chuyn mn c bit, hay uy tn o c n thun. Nu anh c th
thuyt phc nhng nhn vt trng yu n{y |nh gi| cao nhng mc ch u tin
v cc mc tiu khc ca anh, th c th sau nhng tng ca anh s c
chp nhn rng r~i hn. Tng t nh vy, s phn i ca h c th gy nn
tnh hung xu.
Dn dn anh cng s nhn ra c|c lin minh y quyn nng: nhm ngi hp tc
r rng hoc khng r rng nhm theo ui cc mc tiu c th hoc bo v
nhng c quyn c th. Nu c|c lin minh y quyn nng n{y ng h k hoch
ca anh, anh s c kh nng g}y nh hng. Nu h quyt nh chng li anh, th
anh c th chng c s la chn no khc ngoi vic phi ri b h v to dng
nhng lin minh mi.
Phc tho s gy nh hng
Tt nht l{ tm lc nhng g anh bit v cc hnh thc gy nh hng bng cch

v ra s gy nh hng ging nh minh ha hnh 8-1. S ny m t ton
b cc hot ng v phm vi gy nh hng gia cc thnh vin trong phng kinh
doanh n{o . Paul l{ trng b phn ny. Todd l ph phng marketing v l
ng minh l}u nm ca Paul. Nathan l ph phng Bn hng v Sarah l ph
phng Nghin cu v Pht trin (R&D). Dana, ngi kim sot mi ca b phn
~ v ra s nh hng c gng tm c|ch xut mt s k hoch quan

trng.
Hnh 8 -1: S gy nh hng
Hng mi tn ch ra ai gy nh hng n ai. Mi tn m ch sc nng mi

quan h ca c nhn ny gy nh hng ln c| nh}n kh|c. Lu rng tm nh
hng c th i theo c hai hng, ty theo tng vn . V d, Paul c th tc
ng n Todd nhm a ra mc tiu ng}n s|ch n{o cho chin lc
marketing. Ngc li, Todd cng c th thuyt phc Paul chp nhn thu thm
nhn vin mi.
Nhn din nhng ngi ng h, nhng ngi phn i v nhng ngi trung lp
Vic v ra s gy nh hng s gip anh nhn din nhng ngi ng h,

nhng ngi phn i v nhng ngi trung lp nhng ngi ny c th b anh
thuyt phc bng chin lc gy nh hng hp l.
Nhng ngi ng h s tn thnh k hoch ca anh bi n ph hp vi nhng

mi quan tm ca ring h, bi h tn trng anh, hoc bi h |nh gi| cao nhng
tng ca anh. nhn din nhng ngi ng h tim nng, anh h~y tm:
Nhng ngi cng chia s tm nhn vi anh v tng lai. Nu anh thy phi
thay i trit , hy tm nhng ngi ang khuyn khch nhng thay i ging
nhng iu anh ang hng ti.
Nhng ngi ang lng l thc hin thay i trong phm vi nh, nh l{ mt k
s m|y ~ tm ra c|ch ci tin ct gim |ng k lng ph.
Nhng ngi mi n cng ty, h cha thc s tham gia vo gung my vn

hnh ca cng ty.
D vi bt k l do n{o m{ ngi khc ng h anh, h~y ng coi l{ chuyn

ng nhin. Ch nhn din nhng ngi ng h chng bao gi l{ m anh phi
thng xuyn cng c v{ nui dng n.
Nhng ngi phn i s phn i anh bt k anh lm vic g. H c th cho rng

anh ang sai lm, hoc c th h c nhng nguyn do kh|c phn i k hoch
ca anh, chng hn nh:
Hi lng vi tnh trng hin ti ca cng ty. H chng li nhng thay i c th

lm suy yu v th ca h hoc thay i cc mi quan h ~ c thit lp.
S b coi l thiu nng lc. H s mnh trng c v hoc b coi l thiu nng lc
nu h gp rc ri trong vic thch nghi vi nhng thay i anh ang xut v
sau khng thc hin tt nhim v.
e da v lm tn hi cc gi tr. H ngh anh ang khuyn khch th vn ha

xo b nhng gi tr truyn thng hoc t|n thng nhng hnh vi lch lc.
e da n quyn lc. H s nhng thay i anh ang xut (nh l{ thay i

t vic nh{ l~nh o nhm ra quyt nh sang tp th nhm ra quyt nh) s ly
i quyn lc ca h.
Cc hu qu xu cho nhng ng minh quan trng. H s k hoch ca anh s

gy ra nhng hu qu tiu cc n nhng ngi h quan tm hoc cm thy c
trch nhim.
Khi i mt vi s chng i, hy c gng hiu r l do ng sau n trc khi coi

mi ngi l nhng i th khng i tri chung. Vic hiu c ng c ca
nhng ngi chng i s l{ h{nh trang anh i mt vi cc lun chng do i
th a ra. Anh nn nhn thy mnh c th lay chuyn c mt s ngi lc u
phn i. Chng hn, anh c th gii quyt ni s b coi l thiu nng lc ca mi
ngi bng cch gip h pht trin nhng k nng mi. ng thi cng khng
nn lng ph thi gian v{ nng lng qu gi vo vic c ginh phn thng trc
nhng i th chng i qu kch lit.
Cui cng, nhng ngi trung lp l nhng ngi ng h d dao ng. l{

nhng ngi do d hoc trung lp i vi nhng thay i, v l nhng ngi anh
ngh mnh c th thuyt phc mt khi anh hiu v ku gi s quan tm ca h.
Khi ~ x|c nh c nhng ngi trung lp, anh h~y xem iu g thc y c
h. Mi ngi u c nhng ng c thc y kh|c nhau, nh a v, s m bo
hoc sung tc v ti chnh, s n nh cng vic, mi quan h ngh nghip v x
hi tch cc vi c|c ng nghip, v{ c hi gii quyt nhng thch thc mi. Bi
vy, hy dnh thi gian c gng nhn ra nhng ng c n{y, hiu nhng mi
quan tm ca mi ngi l g. Bt u bng c|ch t mnh vo v tr ca h: Nu
l h, anh s quan t}m n iu g? Nu c th, h~y trao i trc tip vi h trong
cc cuc tho lun, sau t ra nhng cu hi xem h nhn nhn hon cnh nh
th no, v chu kh lng nghe. Nu anh c mi lin h vi nhng ngi khc
trong cng ty, anh nn thng qua nhng ngi n{y tm hiu v h. Nu anh
khng c nhng mi lin h nh vy, th anh c th ngh n vic ci thin mi
quan h vi h k c{ng hn.
Trong khi , h~y t hi xem liu c th lc cnh tranh no c th li ko nhng

ngi trung lp nghing sang pha chng i li anh hay khng. Chng hn nh
khi th hin cho h thy rng nhng mi quan tm ca h cng ph hp vi
nhng mi quan tm ca anh, iu ny s thc y h ng h anh, nhng mi e
da mt i tnh trng d chu hin ti c th khi dy s chng i. Anh nn tm
hiu v quyn li v cc th lc cnh tranh c th hiu c mi trng chnh
tr ca cng ty, thng qua cc cuc tr chuyn v tm hiu v nhng quyt nh
trong qu kh, v quan st nhng tng t|c trong nhm.
S dng c|c phng tin thuyt phc
By gi anh ~ sn s{ng suy ngh v cc chin lc thuyt phc. Khi ti dy

nhm c|c nh{ l~nh o mi v vic gy nh hng trong cng ty, ti thng bt
u bng mt thc nghim t duy n gin. Ti ni: C|c ng l nhng nh qun
l chuyn nghip, nghim tc v{ im tnh. Nhng gi s ti mun yu cu cc
ng l{m iu g k cc v l bch, nh ng ln, nhy l c mt chn, hai tay
nm vo tai v ht to ht c Cho i, Cho i, Cho thuyn i. L{m th no ti c
th thuyt phc cc ng thc hin vic b}y gi?
nh hng nhn thc v c|c phng |n la chn

Hai chin lc gy nh hng thng xut hin ngay lp tc l mua chuc v{ e

da. C hai u minh ha vic thay i ng c thc y c nhn, nhm lm thay
i hnh vi. C hai u thay i cch mi ngi nhn thc v nhng phng |n
la chn ca mnh khi h ang quyt nh xem c nn l{m theo hay khng. }y
chnh l ngh thut nh hng la chn.
Trc khi xut hin li e da hay ngh mua chuc, cc thnh vin trong nhm
c th nhn thc c v nhng phng |n la chn ca h gi nguyn trng
hoc thay i nh trong hnh 8-2. Gi nguyn trng ngha l{ ai vn v tr y,
trong khi thay i th nghe c v di dt. i mt vi phng |n la chn ny,
hu ht mi ngi s chn cch gi nguyn trng. Nhng ngi i mt vi thay
i trong cng ty thng nhn nhn c|c phng |n la chn ca h theo cch
ging nhau. Liu mnh c nn to ra nhng thay i phin phc hay nn gi
nguyn hin trng tng i d chu?
Hnh 8 -2: La chn gia gi nguyn hin trng v{ thay i
By gi, gi s ti ngh s tr tin cho vic mi ngi thc hin iu ti yu

cu. Phng |n la chn gi nguyn trng vn duy tr nh c, nhng sc hp dn
ca phng |n thay i ~ tng ln. Mi ngi c mt mc gi m anh ta/c ta
chp nhn l chu mt mc thua thit n{o v mt x hi i ly ci gi
trao i kh hp dn.
iu tng t n lc thc y s thay i trong cng ty l: Hy tm cc cch b

p cho nhng ngi c kh nng phi chu thit thi lm cho vic thay i d
c chp nhn hn. Tt nhin, kh nng thc hin ca anh cng c nhng gii
hn; i lc ch n gin l{ c|i gi| (b p) qu| cao. Nhng iu n{y lun |ng
anh t hi xem liu mnh c th ngh nhng c|ch trao i hoc n b khc
(nh l{ ng h k hoch m h ang quan t}m) nhm c c s ng h ca h.
By gi gi s rng, thay v ngh b p, ti ni vi nhm l phi thc hin

iu ti yu cu nu khng ti s thu my tn cn nh gy chn h. V gi
s rng li e da ca ti |ng tin cy: Ca ra vo b kha v my tn cn
ang c mt vi ng tup v gy lm lm trong tay. Chin lc gy nh hng
n{y cng l{m thay i c|c phng |n la chn c nhn thc ca nhm. Nhng
thay v lm cho nhng li ch ca vic tun theo tr nn hp dn hn, th n li
lm cho vic khng tun theo s tr nn tai hi hn. iu tng t tin hnh
thay i cng ty l: Hy tm cc cch gt b phng |n gi nguyn hin trng ra
khi c|c phng |n la chn. V d, nu anh c th lm cho mi ngi nhn ra
rng thay i s din ra d c hay khng c h, th phng |n la chn ca h s
thay i nh trong hnh 8-3.
Hnh 8 -3: La chn gia tham gia hoc kiu g thay i vn xy ra
a ra cc lun chng thuyt phc
Cui cng mt ngi tham gia trong bui ging ca ti ni rng: Chng ta coi
mua chuc v{ e da l xu xa. Ti sao ng{i khng n gin l yu cu chng ti
thc hin theo ng{i v{ xem iu g s xy ra? C}u tr li l c mt s tht chc
chn rng mi ngi s khng lm theo nu khng c mt c s hp l hay lun
chng c th thuyt phc h. Do vy, ti hi nhm: Gi s n gin l ti yu cu
cc v thc hin vic lm bt tin ny. Ti c th tng kh nng c|c v s tun theo
nh th no? Ti c th a ra c s hp l n{o gim bt mc gi phi tr cho

h{nh ng hoc tng mc gi phi tr cho vic khng h{nh ng?
Mt c s hp l duy nht ti c th ngh l: nu l{m theo iu ti yu cu, h

s ng gp c th cho c|c i tng gio dc trong chng trnh. Nu nhm tin
tng ti v nhn thy ti |ng tin cy (bi kh nng chuyn mn v{ uy quyn
ca ti khi l{ ngi ch dn cho h), li gii thch ca ti c th lay chuyn c
h. Do vy, n c th gip tp hp c|c c s hp l v s liu c tnh thuyt phc
khuyn khch h.
Nhng yu cu c tnh thuyt phc c th da trn lp lun v cc s liu, hoc

trn cc gi tr v cm xc do cc gi tr to ra, hoc trn s kt hp no t ra.
Cc lun chng da trn c s hp l phi cp trc tip n mi quan tm
thc t ca nhng ngi anh mun thuyt phc. Cc lun chng da trn gi tr
nhm khi dy nhng phn ng cm xc v d nh, bng cch gi ln lng yu
nc gi{nh c s ng h cho nhng hy sinh mt mt trong thi chin. Cc
gi tr truyn thng c vin ra thuyt phc ngi khc chp nhn nhng
tn hi c th c do vic thay i g}y ra, chng c tm tt trong bng 8-1.
Bng 8 -1: Vin ra nhng gi tr ct yu
T chc cc s kin thc y hnh ng

Lm cch no anh c th khin tt c mi ngi h{nh ng? Tht qu d d{ng

tr hon cc quyt nh, cn tr hay trnh s dng nhng ngun lc t i, thm
ch vi nhng nh tt p nht. Khi thnh cng ca anh cn n s hp tc t
nhiu ngi, th s cn tr ca mt c| nh}n n l c th gy ra hiu ng lan
truyn, khin nhng ngi khc c c khng tip tc hp tc na. Do , anh
phi gt b la chn c|ch khng h{nh ng.
Cch tip cn duy nht l phi to nn cc s kin thc y h{nh ng cc s

kin t|c ng n mi ngi, khin h a ra c|c cam kt hoc thc hin hnh
ng. Nn rng buc cht ch nhng ngi tn tm vo mt thi gian biu vi
cc mc thc hin c thng. Cc cuc hp, cc bui xt duyt v thi hn cui
cng u c th duy tr c ng lc: Cc cuc hp thng xuyn xem xt
tin trnh, v{ |nh gi| li kh khn ca nhng ngi khng t c mc tiu ~
tha thun, tng sc p t}m l mi ngi thc hin n cng.
Tuy nhin, hy cn thn: Trnh to ra sc p nht nh phi t kt qu cho n

khi anh chc chn rng cc lc t|c ng ln nhng ngi quan trng l ph hp.
Tri li, mc d anh c th thnh cng trong vic thc y h chp nhn thay i,
nhng cng ng v y h sang pha nhng ngi chng i anh. Thm na,
anh cn da vo cc cuc tr chuyn vi nhng ngi c lin quan v vi mng
li thng tin ca mnh thc c hon cnh hin ang gc no.
S dng tnh cht bc cu
Lm sng t c|c ng c thc y, a ra c|c lun chng v to ra cc s kin

thc y h{nh ng l nhng k thut thuyt phc tng i n nh: Anh cn
hiu c mi ngi, hiu nhng la chn ca h theo c|ch n{o, v{ sau anh t
kt hp c|c ng lc khuyn khch v{ thu ht l{m thay i nhn thc . Th

l anh c th c c nhng h{nh ng mong mun.
Nhng iu g s xy ra nu vic iu chuyn ai t v tr hin ti ca h (hi

lng vi gi nguyn hin trng) sang v tr anh mun (nhit tnh ng h vic thay
i) khng th t c ngay lp tc hoc qu| kh i vi anh? Lc anh s
lm g?
Anh c th thc hin chin lc bc cu iu chuyn ngi t v tr A sang v

tr B theo mt chui nhng bc nh thay v mt bc nhy vt duy nht. Quay
tr li vi v d thuyt phc mt nhm phi thc hin mt h{nh ng bt tin, ti
c th bt u bng cch yu cu h ng ln. Sau , ti c th yu cu h ng
bng mt ch}n v{ v.v
Cch tip cn duy nht l phi tp hp nhng nhim v nh thnh nhng nhim
v ln hn. Nu anh ang c gng bt u mt k hoch mi, hy bt u bng
cch khin cho mi ngi ng tham gia vo cuc hp nhm u tin. Sau
khin h tip tc tham d cuc hp tip theo, lc thc hin nhng bc |nh
gi nh v{ v.v Tnh cht bc cu vn hnh nh mi mt bc nh to ra mt
im ta tm l cho vic quyt nh c thc hin bc nh k tip hay khng.
Hy c gng lm cho mi bc l khng th quay li c, ging nh c|nh ca b
kha mi ln bc qua. Chng hn nh vic khin mi ngi cam kt thc hin
mt cch cng khai hoc th{nh vn bn s to nn ro cn chng li vic rt li
li cam kt.
Mt k thut c th gip anh vt qua s phn i nh thay i l cch tip

cn nhiu giai on trong gii quyt vn . Hy bt u bng vic yu cu mi
ngi tham gia vo qu trnh thu thp s liu thng thng n{o , chng hn v
cch thc cng ty ang tin hnh chin dch cnh tranh. Gim st cn thn qu
trnh ny nhm m bo l h suy ngh k cng v kh nng thc hin cng vic.
im mu cht trong giai on n{y l{ cho h nhn ra rng c nhng kh khn
cn phi c gii quyt.
Khi nhim v c thc hin, hy chuyn hng sang tp trung tm hiu khi
nim chung v kh khn. Chnh x|c th kh khn l{ g? H~y mnh m khuyn
khch h tham gia vo phn tch nguyn nhn, s dng cc cng c |nh gi qu
trnh nu thy c ch. Sau , yu cu h hp tc lm vic theo mt tiu chun
n{o nhm |nh gi| c|c phng |n la chn h{nh ng. C|ch gii quyt tt
s l{ nh th n{o? Chng ta nn |nh gi| th{nh cng bng c|ch n{o?
Cui cng, hy s dng tiu chun t c kt qu |nh gi| nhng phng

n la chn. Cc cch la chn kh|c nhau t kt qu nh th n{o? Qua giai on
|nh gi| phng |n la chn ca qu trnh ny, nhiu ngi s chp nhn nhng
kt qu m h chc chn ~ b|c b lc u.
Mt chin thut bc cu kh|c l{ thng qua thay i h{nh vi thay i th|i .

iu ny nghe c v ngc, nhng phng trnh thay i h{nh vi/th|i li theo
c hai hng. C th thay i th|i ca mi ngi (bng lun chng c tnh
thuyt phc hoc mt tm nhn y trin vng) v{ do thay i c hnh vi
ca h. Nhng thay i th|i , v{ thay i vn ha trong cng ty l{ rt kh v
vic duy tr cng kh khn.
iu kh th v l nu anh c th thay i hnh vi ca mi ngi theo cch mong

mun, th th|i ca h cng s thay i h tr cho hnh vi mi. iu ny xy
ra v mi ngi cm thy c mt nhu cu mnh m trong vic gi tnh nht qun
gia h{nh vi v{ th|i ca mnh. Nh vy, }y chnh l{ mt tn hiu hng dn
r rng cho cch thuyt phc: Hp l nht l{ u tin nn tp trung vo lm cho

mi ngi h{nh ng theo cch thc mi, nh bng c|ch thay i h thng |nh
gi| v{ ng c thc y ca h, thay v c gng thay i th|i ca h. Nu anh
khin mi ngi c nhng h{nh ng ng th sau h s c th|i ng.
Trnh t xy dng ng c thc y
Nh chng ta ~ bit, mi ngi lun theo di nhng ngi xung quanh trong
mng li x hi ca mnh c c c|ch ngh ng, v{ nghe theo nhng
ngi c kh nng chuyn mn hoc uy tn trong lnh vc c th. Cc mng li
gy nh hng ny c th l mt ro cn kh vt qua i vi nhng n lc ca
anh hoc c th c ch li |ng k, hoc c hai.
Mt ln na, chng ta hy quay tr li v d yu cu nhm nh{ l~nh o mi thc

hin mt hnh ng bt tin. Gi s, phn ng li yu cu ca ti, mt thnh vin
|ng knh trng trong nhm ni: Kiu g ti cng khng l{m }u. Tht l ngu
ngc v thiu tn trng. Kt qu l hu nh chc chn khng ai trong nhm s
thc hin vic ti yu cu. Nhng gi s cng ngi nh vy ng ln, thu ht s
ch mi ngi v{ ni: Hay y! Chng ta h~y cng l{m i!. iu d xy ra l
mi ngi kh|c sau s lm theo. Thc t, ngi ng ln sau cng s cm thy
p lc x hi phi l{m theo nh vy: C vn g vi anh vy?
By gi, gi s ti thc hin |nh gi| nhm trc khi a ra th nghim ny v

tm ra ngi c knh trng nht. Ti gp ngi trc khi tin hnh th
nghim v tranh th s ng h ca anh ta/c ta nhm to ra s thun li v thi
chung v nh hng x hi ca nhm. C nhiu kh nng l{ ngi ny s ng
v th l nhng ngi khc s lm theo.
iu c bn anh cn hiu r liu mnh c th thc y kh nng ca nhng mng

li gy nh hng t ch gy nh hng thng thng ti gy nh hng bt
cn xng ln nhm bng iu m Jim Sebenius gi l{ chin lc theo trnh t2.
Trnh t anh tip cn nhng ngi trung lp v{ ng minh tim nng s c mt
nh hng quyt nh n n lc to dng mi lin minh ca anh. Ti sao? Mt
khi anh bit c ng minh l{ ngi rt c knh trng, anh s thy d dng
hn trong vic lin kt thm vi nhng ngi khc. Khi anh lin kt c vi
nhiu ng minh hn, th nn tng ngun lc ca anh cng tng theo. Vi s ng
h rng ri, kh nng th{nh cng trong k hoch ca anh s tng ln. Trin vng
lc quan ny li cng lm cho anh d d{ng c thm ngi ng h mi.
Nu anh tip cn ng ngi ngay t u, anh c th thc hin vng lun chuyn
hiu qu (hnh 8-4). Do , anh cn thn trng quyt nh s tip cn ngi no
u tin, v lm vic nh th no.
Hnh 8-4: Vng trn xy dng lin minh
Anh nn tip cn ngi n{o u tin? Hy ch vo nhng i tng sau:
Nhng ngi m{ anh ~ tng c mi quan h h tr.
Nhng ngi c mi quan tm ph hp nht vi nhng mi quan tm ca anh.
Nhng ngi nm cc ngun lc quan trng m anh s cn m bo thnh

cng cho k hoch ca mnh.
Nhng ngi c cc mi quan h quan trng, h c th gip anh thu ht c

nhiu ngi ng h hn.
Lin kt c|c u mi lin minh
Thit lp mt mi quan h lin minh i hi anh phi cng c c nhng ngun

ng h hin c, ng thi pht trin mi quan h vi nhng ngi c ngun lc
hoc mi quan h anh cn cho thnh cng ca mnh. Trnh t m anh p dng
cng c v xy dng s ng h chnh l chic cha kha quan trng. Anh cng s
cn thuyt phc nhng ngi trung lp chuyn sang ng h anh thay v tr thnh
i th.
cng c s ng h hin c, chng ta cn n cc mi quan h chnh tr v x

hi ~ c thit lp v lm chng mnh ln thng qua nhng cuc ni chuyn
thng xuyn. H~y m bo rng anh lun c thm nhng ng minh mi.
xem h phn ng nh th no vi tnh hung ang thay i. Anh thm ch c th
cho h li khuyn lm th n{o i ph vi nhng lun c ca i th. Anh cn
khng nh tm quan trng ca cc mi quan h hin c v{ thc y chng ng
h cho n lc mi ca anh.
1. thnh cng, anh cn n s ng h ca ai nht? Nhng mi quan h hin

thi n{o dng nh c hiu qu nht?
2. Nhng mng li gy nh hng no quan trng nht i vi anh? Ai l{ ngi

m ting ni lun c trng lng trong nhng vn quan trng?
3. Ai l nhng ngi ng h tim nng ca anh? Nhng i th tim nng? Nhng

ngi trung lp tim nng? Anh s kim nh nhng gi thuyt ca mnh v s
ng h v phn i nh th no?
4. Anh s s dng nhng cng c gy nh hng n{o thuyt phc ngi trung
lp? Anh s nh hng nhn thc ca nhng ngi ng h tim nng v mi
quan tm ca h nh th no? V quan im ca h?
5. Anh c th sp xp nhng mi quan h nhm to ra ng c thc y cho k

hoch ca mnh theo trnh t no? Anh c th s dng hnh thc nhng b
khng? Nhng ngi ng h c th gip anh thu ht thm nhng nhn vt quan
trng khc khng?
9. DUY TR TRNG THI CN BNG

Sau s|u nm l{m vic vn phng Manhattan ca mt cng ty qung co ln,
Kipp Erikson c tin c vo mt v tr cao hn vn phng i din ca cng
ty ti Canada. Anh mong rng vic chuyn t New York ti Toronto s din ra
thun li. Rt cuc th ngi M v{ ngi Canada ging nhau kh nhiu. Mc d
Canada l{ nc dng hai th ting, nhng mi ngi Toronto u ni ting
Anh. Cn thnh ph th rt an to{n v{ c bit n vi nhng nh hng ni
ting v nhiu a im vn ha.
Kipp chuyn i ngay lp tc, anh thu mt cn h khu thng mi Toronto v

hng h|i lao v{o cng vic mi. V ca anh, Irene, mt nh thit k ni tht, ~
rao b|n cn h c ca hng ca h v bt u chun b cho hai a tr, Katherine
10 tui v Elizabeth 7 tui, chuyn trng. Kipp v{ Irene ~ ni chuyn vi nhau
v vic hon chuyn trng cho l tr cho n khi nm hc kt thc. Cn tn bn
thng na. Nhng h ~ quyt nh l thi gian gia nh phi chia c|ch nh th l
qu lu.
Nhng rc ri u tin trong cng vic mi bt u xut hin. Mi ln c gng yu

cu mi ngi lm vic g , Kipp cm thy mnh ang vng v{o vng ly. L
mt ngi sng New York gn sut cuc i, v quen ni thng mi iu, anh
nhn thy nhng ng nghip mi lch s n kh chu v khng bao gi bc l
s bt ng. (V phn h, h ngc nhin vi s thng thn bc trc gn nh
chng c cht tinh t no ca Kipp). Khi no c dp l Kipp li phn nn vi Irene
v vic c|c ng nghip t chi tham gia tho lun v nhng kh khn h gp
phi. V v vic anh khng th tm thy ngi no nhit tnh nh nhng ngi
anh ~ tin tng giao vic New York.
Bn tun sau khi Kipp bt u cng vic, Irene n Toronto vi anh tm ngi
nh{ v{ trng hc mi v tm kim c hi cho ngh thit k ca mnh. Kipp tht
vng vi cng vic v tr nn d ni cu, cn Irene ngy cng bun bc v c
khng th tm c trng hc va . Bn tr ang vui v theo hc mt trng
t c cht lng. Chng khng thch b chuyn i v{ iu ny lm cho cuc sng
ca Irene thm phn kh khn. C an i chng bng nhng cu chuyn v cuc
phiu lu ti mt t nc mi v ha s tm cho chng mt trng hc mi tht
tt. Nhng do ch|n nn, nn c bo vi Kipp l tt hn nn bn tr li cho
n cui nm hc; Kipp ng .
Vi Kipp, vic i li gia Toronto v New York, v Irene phi chu p lc nh mt

ngi m c thn nui con trong khi vn duy tr cng vic khin cho mi chuyn
xy ra nhanh chng lm tn hi tnh cm ca h. Mc d Irene n Toronto mi
thng hai ln vo ngy ngh cui tun v vn tip tc tm kim trng hc, nhng
trong thm tm c khng cn mun thay i ch . Nhng ngy ngh cui tun
thng cng thng, l tr va vui khi nhn thy Kipp th li phi bun ngay khi
Kipp phi i. Kipp thng tr li vn phng v{o s|ng th Hai, mt mi v khng
th tp trung vo cng vic c, nhng kh khn chng cht lm anh tr nn
tr, li thm nhng cng thng vi ng nghip v nhm ca anh. Anh bit nng
lc lm vic ca mnh ang ng{y c{ng tr ln yu km, v vic ny khin anh cm
thy p lc hn.
Cui cng, Kipp ~ quyt nh phi bt cng thng. Qua nhng mi lin h cng
ty, anh ~ tm c mt ngi trng tt v vi trin vng ha hn v nh .
Nhng khi anh gic Irene b|n cn h ca h, th hu qu l mt cuc ci v ti t
nht trong cuc hn nhn ca hai ngi. Khi r rng l mi quan h ca h ang
gp nguy him, Kipp b vic v quay tr li New York tm mt cng vic mi.
Cuc sng ca nh{ l~nh o lun l mt qu trnh duy tr cn bng, nhng cha
khi no thch thc ny gh gm hn trong qu| trnh thay i. Vic mi th u
khng chc chn v mp m c th gy t lit cm xc. Anh thm ch cn khng
bit mnh bit v khng bit iu g. Anh khng c c hi xy dng mng li
h tr. Nu anh ~ chuyn i ch kh|c, nh Kipp Erikson ~ l{m, th c| nh}n anh
cng ang trong qu| trnh chuyn i. Nu anh c gia nh, th h cng trong
qu trnh chuyn i. L trung tm ca tt c nhng bt n n{y, ngi ta k vng
anh nhanh chng thch nghi v bt u mang li thay i tch cc cho c quan
mi ca mnh. V tt c nhng l do , vic duy tr cn bng c nhn l mt thch
thc trong qu trnh chuyn i quan trng.
Anh c tp trung v{o ng vic theo ng c|ch khng? Anh c duy tr c nng
lng v gi c quan im ca mnh khng? Anh v{ gia nh c nhn c s
h tr cn thit khng? Nh Ron Heifetz ~ ni trong cun L~nh o khng c
nhng gii php d d{ng: Huyn thoi v vai tr l~nh o l huyn thoi v mt
chin binh c c: l{ mt c| nh}n n thng c m ca ch ngha anh hng
v{ t{i nng xut chng cho php anh ta tr th{nh ngi dn ng [Nhng]
thm ch nu gnh nng mang theo nhng k vng v ni au ca mi ngi,
trong mt thi im n{o , dn ln vai ca mt ngi, th vai tr l~nh o cng
phi c chia s. Hnh mu chin binh c c ca nh{ l~nh o l mt kiu t
s|t khoa trng.
Bi vy, ng c lm mi vic mt mnh.
Bng 9-1: |nh gi| trng thi cn bng

Suy ngm
Hy dnh mt v{i pht hon thnh bng 9-1. Vi mi cu, hy khoanh trn cu
tr li ph hp nht vi suy ngh gn }y ca anh.
By gi h~y tnh im tng ca anh. Nu im tng l 25 hoc cao hn, hoc nu

anh khoanh trn vo mc 5 bt k c}u n{o, anh ang ng trc mt nguy c.
c chng n{y, ngay c khi nu im ca anh l{ di 25. Trong tng lai, mi
th c th tr nn kh khn hn. Chng n{y cng c th hng dn anh gip
nhng ngi xung quanh ang phi tranh u vi qu| trnh thay i ca ring
h.Trnh nhng vng lun qun
By cu trong bng trn tng ng vi nhng cm by c| nh}n m{ nh{ l~nh o

mi c th ri v{o. Mi cm by ny c th lm cho anh mc vo vng lun qun,
iu m anh s kh tho|t ra c. Do cn phi nhn ra v trnh nhng hot
ng . H~y c bit ch n nhng cu anh khoanh trn mc 4 hoc 5
trong bng t |nh gi| n{y.
1. Xui theo tt c cc hng. Anh khng th hy vng tp trung c s quan

tm ca ngi khc nu anh khng th tp trung c tm l ca bn thn. Anh
c th bn rn m vn tht bi. Ti sao? Bi v c v s cc nhim v anh c th
lm trong sut qu trnh chuyn i, nhng ch mt s t trong l{ quan trng.
C l anh t bo: Nu mnh l{m cc kiu, th iu g s phi n, v{ nh

vy l ung ph nhng c gng ca anh. C l anh |nh gi| qu| cao nng lc bn
thn trong vic duy tr thc hin mi vic cng mt lc. Mi nh{ l~nh o mi
u phi thc hin qu| trnh song song n{o . Nhng iu ny s d dn n
im dng ca tr tu, anh thy bn thn b ht ht t vic ny sang vic khc
nhanh hn l{ anh c th tp trung li vo mi mt cng vic mi. D vi li gii
thch g, nu nhng vn quan trng vn khng c gii quyt, th chng c
th bng pht ra v lm anh mt nhiu thi gian hn, anh s cn li t thi gian
hn v{ v.v Kt qu l mt vng lun qun ca mu thun ny sinh.
2. Nhng ranh gii khng c bo v. Nu anh khng thit lp nn nhng

ranh gii vng chc x|c nh c l: anh bng lng vi iu g v khng bng
lng iu g, th mi ngi xung quanh anh nhng ngi ch, ng nghip mi
v nhng nhn vin trc tip di quyn yu cu bt k iu g anh cng s
phi |p ng. Anh cng cho nhiu th h li cng t tn trng anh v s c{ng i
hi anh nhiu hn mt vng lun qun khc. Cui cng anh s cm thy tc
gin v bc bi n mc nh ang b gm nhm cho n cht, nhng anh s
chng li c cho ai ngoi chnh mnh. Nu anh khng th t thit lp c
nhng ranh gii cho bn th}n, th anh cng khng th mong i ngi khc lm
vic h anh.
3. D tn thng. S khng chc chn vn c trong cc qu trnh chuyn i gy

ra tnh cng nhc v{ th|i phng ng, c bit nhng nh{ l~nh o mi ang
c nhu cu cn kim sot cao. Hu qu c th l: Anh qu gn kt vi mt hng
h{nh ng tht bi. Anh quyt nh vi v{ng v{ sau cm thy khng th quay
tr li v s mt uy tn. Cng tr hon lu, anh cng kh chp nhn l{ mnh ~ sai
v hu qu cng ti t hn. Hoc c l anh quyt nh rng vic thc hin mt
mc tiu c bit ca mnh l cch duy nht. Kt qu l s cng nhc ca anh ~

cn tr mi ngi c c nhng tng c gi tr v cch thc t c mc
tiu chung.
4. S c lp. lm vic hiu qu, anh phi lin kt c vi nhng ngi cng
lm vic v vi nhng ngun thng tin ngm. Tht ngc nhin l{ c|c nh{ l~nh o
mi rt d ri v{o tnh trng b c lp, v trng thi c lp c th nghin nt anh.
N xy ra bi v anh khng dnh thi gian to ra nhng mi lin kt ph hp,
c l do anh da qu nhiu vo mt v{i ngi hoc vo nhng thng tin chnh
thc. N cng xy ra nu anh v tnh khng khuyn khch mi ngi chia s
nhng thng tin quan trng vi anh. C l h s phn ng ca anh trc nhng
tin tc xu, hoc coi anh l{ ngi c m|u ganh ua. D bt k l do g th s c lp
cng em li nhng quyt nh sai lm v thiu thng tin, v chng s lm tn hi
uy tn ca anh, v{ c{ng tng thm s c lp ca anh.
5. Phn xt thin lch. Phn xt thin lch tc l mt i tnh kh|ch quan xut
hin do c|c im yu trong qu trnh ra quyt nh ca con ngi, c th xut
hin di nhiu hnh thc. Qu rng buc theo hng h{nh ng sai lm bi c|i
ti v{ s tnh bo th l mt dng. Nhng hnh thc khc bao gm nh kin,
khuynh hng ch ch trng vo nhng thng tin ph hp vi nim tin ca mnh
m b qua nhng thng tin khc; nhng o tng c| nh}n, khuynh hng quyt
nh theo hng v li ch nhn s lm lu m kh nng ph|n o|n ca bn thn;
v s lc quan thi qu, hoc qu xem nh nhng kh khn thng pht sinh khi
hnh ng theo s thch. Kh nng nhng ph|n o|n thin lch n{y thng gy
tn hi cho anh, nhng iu n{y c bit nguy him khi vn quyt nh cng
ln, khin mc ri ro v s mp m tng, v{ s quyt nh ca anh chu nhiu
nh hng bi cm xc tng cao khi .
6. Lng trnh cng vic. Anh s sm phi a ra nhng quyt nh kh khn khi
mi nhn chc. C th anh phi a ra nhng quyt nh quan trng v nh
hng pht trin ca cng ty trong khi cha c thng tin cn thit. Hoc c th
nhng quyt nh nhn s ca anh s t|c ng mnh n cuc sng ca nhn
vin. D c thc hay v thc, c th anh s chn gii php tr hon bng cch
lao mnh vo vic khc hoc t di mnh l{ cha n thi im chn mui ra
quyt nh. Ron Heifetz s dng thut ng lng trnh cng vic m t c
trng xu hng ny. Vic trnh gp kh khn nguy him d dn n hu qu l
cc vn vn phc tp li cng tr nn phc tp hn.3
Hnh 9-1: ng cong kh nng l{m vic c nhn Yerkes-Dodson
7. Qua im ti hn. Tt c nhng cm by ny c th g}y ra cng thng (stress)

cc mc nguy him. Nhng khng phi tt c mi loi stress u dn n hu
qu xu. Thc t, c mt mi quan h kh r gia stress v kh nng l{m vic,
c bit n l{ ng cong Yerkes-Dodson, nh minh ha trong hnh 9-1.
D do t pht hay b t|c ng t bn ngoi th anh vn cn i cht stress

(thng di hnh thc l nhng ng c thc y tch cc hoc do hu qu ca
s th ng) khin anh phi h{nh ng. Nu khng c stress hay t khi b
stress anh s c thn nhin nm trn ging nhm nhp s-c-la. Khi anh bt
u chu p lc th nng lc thc hin cng vic ca anh s tr nn tt hn, t
nht l{ lc u. Cui cng, anh s t n im ti hn ( nhng ngi khc nhau
th im ti hn n{y cng kh|c nhau). im ny, nu c thm p lc t ra v

d nh phi x l qu nhiu vic hoc t}m l cng thng th n bt u lm suy
gim kh nng l{m vic ca anh. iu ny li l{m tng thm stress, v{ stress c{ng
lm suy gim kh nng lm vic ca anh. Khi , anh s ri v{o mt vng lun
qun. Nh vy, anh vt qua im ti hn ca ng cong stress. i vi nhng
nh{ l~nh o mi, rt him khi din ra tnh trng h b kit qu ngay sau khi
nhm chc, m{ iu thng thy l tnh trng l{m vic km hiu qu ko d{i.
Khi , anh l{m vic vt v hn nhng hiu qu thp hn. l{ iu ~ xy ra vi
Kipp Erikson.
Ba ch da v hiu qu c nhn
Anh c th trnh nhng ci by n{y nh th no? Anh c th to ra ng lc v

hu thun cho bn thn v thot khi ci vng trn lun qun lm tn hi sc
mnh ca anh hay khng? Chng ta gi trng thi cn bng m anh nn nhm ti
l hiu qu c| nh}n, l{ trng th|i c xy dng da trn nn tng ba ch da.
Ch da th nht l lm theo nhng chin lc th{nh cng ~ c gii thiu 8
chng trc. Ch da th hai l sng to v cng c mt s nguyn tc c nhn.
Ch da th ba l cc h thng h tr, trong cng vic v t pha gia nh, gip
anh duy tr trng thi cn bng ca bn thn.
Ch da th 1: p dng cc chin lc thnh cng
Cc chin lc c gii thiu t m 8 chng trc l khun mu v cch thc

hc hi, thit lp cc vic u tin, ln k hoch, v{ h{nh ng trc tip nhm to
ra ng lc lm vic. Khi thy nhng chin lc ny vn h{nh v{ t c mt s
th{nh cng bc u, anh s cm thy t tin hn v{ c tip thm nng lng
t nhng vic anh ang ho{n th{nh. Khi tri qua giai on chuyn i, hy suy
ngh v nhng thch thc anh ang phi i mt da trn nhng thch thc ch
yu c tm lc trong bng 9-2 v{ x|c nh c|c chng anh mun xem li.
Bng 9-2: |nh gi| nhng thch thc ch yu
Ch da th 2: Cng c cc nguyn tc c nhn
Bit mnh nn lm g khng ging nh lc thc s bt tay vo lm. V c bn,

thnh cng hay tht bi l do nhng quyt nh hng ngy ca anh. Chng s a
anh i ng hng hay dn anh v{o ch}n tng. }y l{ lnh vc m ch da th
hai anh lm vic hiu qu: cc nguyn tc c nhn.
Cc nguyn tc c nhn l nhng thi quen m bn th}n anh thng nghim tc

tun theo. Nhng nguyn tc c th n{o c anh tun theo vi mc u tin cao
nht? iu ny ph thuc vo s trng v s on ca anh. Anh c th hiu r
bn th}n, nhng anh cng nn tham kho kin nhng ngi xung quanh, nhng
ngi c anh tin tng hay bit r v anh. (Mt s kin ho{n to{n tr|i ngc
cng c th s hu ch). H thy anh c nhng im mnh g v quan trng l

nhng im yu tim tng no?
Danh mc nhng nguyn tc c| nh}n di }y c th kch thch anh suy ngh v

nhng thi quen c cn pht trin.
Lp k hoch cho vic lp k hoch. Anh c dnh thi gian hng ngy v hng
tun cho chu trnh Lp k hoch Thc hin |nh gi| khng? Nu khng,
hoc nu khng l{m thng xuyn, anh nn rn luyn thi quen ny. Cui mi
ng{y, h~y d{nh ra mi pht |nh gi| xem anh ~ thc hin cc mc tiu t ra
ng{y hm trc nh th no v ln k hoch cho ngy tip sau. H~y l{m tng t
vo cui mi tun, v bin vic ny thnh thi quen. Thm ch nu anh khng
hon th{nh c k hoch th anh vn s kim so|t c cng vic ca mnh tt
hn.
Hy khn ngoan Tr hon a ra cam kt. Anh c bao gi vi v{ng a ra

nhng li cam kt ri sau thy hi tic khng? Anh c bt cn chp nhn
lm nhng vic dng nh qu| xa vi, v ch h{nh ng khi nc n chn mi
nhy trong khi vn trn ngp cc vic khc khng? Nu ng nh vy, anh cn
hc cch tr hon cam kt. Bt c lc no, bt k ngi no yu cu anh l{m iu
g, h~y ni: Nghe c v th v y nhng h~y ti suy ngh v{ s tr li anh
sau. ng bao gi ngay lp tc ni C. Nu anh b p lc (c th ai bit anh c
nhc im l t khi t chi), th h~y ni: Hm, nu anh mun c cu tr li ngay
by gi, ti s ni KHNG. Nhng nu anh c th i, th ti s suy ngh thm.
Hy bt u bng KHNG; sau anh s d d{ng ni C. Ni C ngay th sau
rt kh thay i quyt nh, thm ch c th lm tn hi uy tn ca anh. Hy nh
rng mi ngi s i anh phi a ra nhng li ha hn trc, khi tng rng
k hoch ca anh trng c v d thay i. Hy t hi bn thn xem liu sau ny,

anh c hi tic v bc mnh vi bn th}n v ~ vi v{ng ng khng. Nu ng
nh vy, ng d dng nhn li.
Dnh thi gian cho nhng vic kh khn. Hng ngy, anh c dnh thi gian
thc hin cng vic quan trng nht khng? Thng thng, anh rt d b cun
vo chui cc v vic nhng c in thoi, hi hp, th in t v chng bao
gi c thi gian tp trung vo cng vic chnh. V th, anh hy loi b thi
quen lng ph thi gian theo kiu . Nu anh ang gp kh khn trong vic thc
hin cng vic chnh, hy tp thi quen dnh mt thi gian nht nh mi ngy,
thm ch ch cn na ting cho cng vic n{y. Lc , anh nn ng ca, ngt in
thoi, b qua th in t, v ch tp trung, tp trung v tp trung vo cng vic
m thi.
ng ra ban cng, hay tch mnh ra khi hon cnh. i khi, trong nhng
tnh hung kh khn, anh c nhn thy mnh ~ qu nhiu yu t tnh cm can
thip vo cng vic khng? Nu c, hy rn luyn bn thn cch tch mnh ra khi
nhng hon cnh kh khn, h~y ng ra ban cng, t|ch bit vi cng vic, ri
sau h~y a ra nhng quyt nh hiu qu. Vai tr l~nh o v ngh thut {m
ph|n thng cao gi tr ca vic ng ra ban cng theo c|ch n{y. Tuy nhin,
rt kh thc hin c|ch n{y, c bit khi phi quyt nh cc vic quan trng v
anh ang b tnh cm chi phi. Nhng nu bit tp cch kim sot v rn luyn,
th }y l{ mt k nng c th mang li kt qu tt.
Tp trung vo quy trnh. C bao gi anh thy mnh c nhng tng rt hay
nhng trong khi c gng thc hin, anh li khin mi ngi xa lnh mnh khng?
C|ch anh a ra quyt nh c gy ra nhng bt ng v s chng i khng cn
thit khng? Nu c, hy t rn luyn cch tp trung vo vic ln k hoch vn

ng v gy nh hng trc khi tip tc h{nh ng. Hy hnh dung cch mi
ngi xung quanh c th phn ng vi nhng tng ca mnh nh th no?
Anh c th kim so|t qu| trnh t vn v ra quyt nh nh th n{o tng hiu
qu cng vic? Hy nh rng, nu mi ngi |nh gi| qu| trnh o l{ cng bng,
th mi ngi thng s tun theo d cho c th h khng hon ton hi lng.
T nh gi li bn thn. Anh c nhn thc c nhng phn ng ca anh i

vi cc s kin trong qu trnh chuyn i khng? Nu khng, hy rn luyn cch
|nh gi| c h thng v tnh hung anh gp phi. Mt s nh{ l~nh o mi t
phn tch v tng kt theo c|ch ghi nhanh nhng suy ngh, n tng, v cu hi
vo cui mi ng{y. Cn nhng ngi khc hng tun nn dnh thi gian phn
tch v tng kt mi vic ang din ra. H~y suy ngh xem c|ch n{o ph hp vi
phong cch ca anh, v luyn tp s dng n thng xuyn. Sau , h~y c gng
p dng nhng nhng |nh gi| ca anh v{o h{nh ng. Hy ch lm theo
nhng ch dn v t phn tch v tng kt trong on di }y.
Nhng ch dn cho vic phn tch v tng kt
Hiu qu ca vic phn tch v tng kt s tng ln nu anh thc hin thng
xuyn v ch xem dn dn, c|ch h{nh ng ca anh thay i nh th no. Hy
lu d{nh 15 pht cui mi tun tr li cng nhng cu hi. Lu gi nhng
cu tr li hai tun xem li mt ln. Anh s thy s pht trin, c trong bn
cht vn anh ang phi i mt ln trong h{nh ng ca anh khi x l nhng
vn ny.
Hin nay, anh cm thy th no?

Theo thang o t cao xung thp, anh cm thy:
Hng th? Nu khng, ti sao khng? Anh c th l{m g c hng th i vi

cng vic?
T tin? Nu khng, ti sao khng? Anh c th l{m g t tin hn?
Kim so|t c thnh cng ca anh? Nu khng, ti sao khng? Anh c th lm

g kim so|t c n?
Hin nay, iu g lm anh lo lng?
Anh ~ tht bi trong vic giao thip vi ai? Ti sao?
Trong c|c cuc hp anh tham d, iu g gy rc ri nht? Ti sao?
Trong tt c nhng iu anh ~ thy hoc ~ nghe, iu g lm anh phin lng

nht? Ti sao?
iu g ang tt ln hay xu i?
Nhng mi quan h no anh c th x l theo cch khc? Nhng mi quan h

n{o vt qu nhng mong i ca anh? Ti sao?
Nhng quyt nh no ca anh l{ c bit tt? Nhng quyt nh no khng tt

lm? Ti sao?
Anh thy hi tic nht nhng c hi n{o ~ b b l? C cch gii quyt no tt

hn nhng lc u li b anh b l hay iu g ngo{i tm kim sot ca anh
ngn cn khng?
By gi, hy tp trung x l nhng thch thc hay kh khn ln nht m anh

ang i mt. Hy trung thc vi bn thn. Nhng kh khn n{y do ho{n cnh
khch quan hay do chnh anh? Anh cn hiu rng, thm ch c nhng ngi c
kinh nghim v{ nng lc cng hay li cho hon cnh hn l{ cho chnh nhng
vic lm ca h. Hu qu l tnh ch ng ca h b gim i.
Cn hiu khi no nn ngh ngi. Qu trnh chuyn i l mt cuc chy ua

ng trng, ch khng phi l mt cuc chy ua nc rt. Nu anh thy
mnh thng vt qu| nh ng cong stress, cm thy mt mi v hiu qu
lm vic gim th anh phi bit kim sot mnh v nn tm dng cng vic. Tt
nhin iu ny ni th d nhng l{m th kh, c bit khi anh khng c thi
gian v s chm tr c th lm hng vic. Lm vic qu mc c th chp nhn
trong mt thi gian ngn, nhng s khng hp l nu duy tr lin tc trong thi
gian di. Hy n lc ht sc ti khi nhn ra anh ln n nh im v hy ngh
ngi bng bt c hnh thc no gip anh sung sc tr li.
Ch da th 3: Xy dng nhng h thng h tr
Hai ch da mang li hiu qu lm vic ca c nhn l lp k hoch c h

thng v lm vic c kim sot; cn ch da th ba l cng c cc h thng h tr
c| nh}n. iu n{y c ngha l{ phi kim sot tht tt mi trng lm vic ca anh,
phi n nh hu phng, v{ to lp mng li t vn |ng tin cy.
Kim sot tht tt mi trng lm vic c nhn. Tht kh tp trung vo cng

vic nu khng c cc trang thit b c bn. D anh ang phi lo nhiu vn
cp b|ch hn, nhng h~y nhanh chng yu cu trang b y cho vn phng
mi ca anh, quy nh cc cng vic thng ngy, v ni r nhng yu cu i vi
ngi tr l hay th k, v.v Nu cn thit, hy tm thi thit lp vn phng
mc tt nht cho php ti liu h s, t{i liu tham kho, cng ngh thng tin, v
nhm nhn vin h tr gip anh vt qua kh khn cho n khi h thng
vn phng i v{o vn hnh n nh.
n nh hu phng. Mt nguyn tc c bn ca chin tranh l trnh chin u

trn qu nhiu mt trn. Vi ngi mi l{m l~nh o, iu n{y c ngha l{ phi
n nh hu phng tp trung vo cng vic. Anh khng th hy vng to ra gi
tr trong cng vic nu gia nh anh lc c. }y l{ sai lm c bn Kipp Erikson
~ mc phi.
Nu vic nhn chc v mi buc anh phi chuyn ch , th gia nh anh cng
phi tri qua qu trnh chuyn i. Ging nh Irene Erikson, ngi v ca anh c
th cng phi thay i ngh nghip, nhng a con ca anh c th phi ri xa bn
b v{ thay i trng hc. Ni cch khc, kt cu trong gia nh anh c th b ph
v ng v{o lc anh cn n s n nh v h tr ca gia nh nht. Nhng p lc
do chuyn i cng vic ca anh c th lm mi cng thng trong qu trnh
chuyn i ca gia nh anh tng thm. Tng t nh vy, nhng kh khn ca
c|c th{nh vin trong gia nh c th khin tm l anh b cng thng, lm suy gim
hiu sut lm vic v ko di thi gian anh cn t ti im cn bng trong
qu trnh chuyn i.
Bi vy, anh cng nn tp trung vo vic y nhanh qu trnh chuyn i cho gia
nh. u tin, anh phi thc c rng gia nh anh c th s cm thy khng
hnh phc, thm ch tc gin, i vi vic anh phi chuyn i. Nhng s xo
trn l khng th trnh khi v{ anh h~y trao i vi v con v cng vic v khi c
gia nh anh cng nhau hiu r phi chia s s vt v th c l iu s c ch.
Trn ht, di }y l{ mt s ch dn c th gip anh thu xp n tha qu trnh

chuyn i cho gia nh mnh:
Phn tch s hu thun hin nay ca gia nh anh. Vic chuyn ch s ct t

mi lin h ca anh vi nhng dch v cn thit quen thuc i vi gia nh anh:
bc s, lut s, nha s, ngi trng tr, gi|o vin, gia s v{ nhiu dch v khc
na. Hy lp mt danh mc, x|c nh nhng dch v quan trng nht, v dnh
thi gian nhanh chng tm ra nhng ngun thay th.
ngi v tr li cuc sng quen thuc. Ngi v ca anh c th phi t b

cng vic c v{ mong mun tm c cng vic mi sau khi chuyn ch . S
bun chn c th ko di nu vic tm kim din ra chm chp. y nhanh vic
n{y, h~y thng lng vi cng ty ca anh c h tr tm vic lm hoc tm
ch da tng t trong thi gian ngn ngay sau khi chuyn nh. Tt hn ht l
ng ngi v ca anh phi ngh nh qu lu m khng lm g.
Chn thi im chuyn nh tht cn thn. i vi l tr, vic chuyn nh vo

gia nm hc s gp nhiu kh khn. V vy, anh hy cn nhc ch n cui nm
hc chuyn nh. Tt nhin, ci gi phi tr l{ xa c|ch ngi thn, bn b v t
c gp g. Tuy nhin, nu anh phi chuyn c gia nh, th h~y m bo rng
v anh s h tr anh lm gim bt gnh nng. Phi chm sc con c|i mt mnh l
cng vic rt kh khn.
Duy tr tnh thn. Thit lp li cc quan h gia nh th}n thuc cng nhanh cng
tt v lun duy tr chng trong qu trnh chuyn i. S gip t nhng ngi
th}n trong gia nh, nh t cha m hay cha m v, cng rt c ch cho anh.
Dnh thi gian thch nghi vi nn vn ha mi. Nu anh phi chuyn sang mt
quc gia mi, hy tm nhng li khuyn v nhng c im vn ha ca quc gia
ny. S c lp v tch bit l mi nguy c ln hn c i vi gia nh anh nu gp
phi nhng ro cn v vn ha v{ ngn ng.
S dng s h tr chuyn i ni lm vic ca cng ty, nu c, cng sm cng tt.

Nhng s h tr vic chuyn i ni l{m vic thng ch gii hn trong vic gip
anh tm ni mi, chuyn c, v{ tm trng hc, nhng s tr gip nh vy
cng vn rt hu ch.
Nu anh quyt nh chuyn c gia nh th nhng mt m|t l{ iu khng trnh

khi. Nhng c nhiu vic anh c th l{m gim thiu chng v{ y nhanh qu
trnh chuyn i cho c gia nh.
Xy dng mng li li khuyn-v-t vn. Khng c nh{ l~nh o no, d

t{i nng v{ sc lc ln n }u, li c th l{m c tt c mi vic. Anh cn mt
mng li c|c nh{ t vn |ng tin cy trong v ngoi cng ty, h s cho anh bit
anh ang gp phi kh khn g. Mng li ca anh l mt ngun lc cn thit c
th gip anh trnh b c lp v mt phng hng. iu u tin l anh cn tng
cng ba loi t vn: t vn k thut, t vn vn ha, v{ t vn mi trng chnh
tr (xem bng 9-3).
Anh cng cn quan tm nhiu n s kt hp gia cc c vn trong v ngoi cng

ty m anh mun tng cng. Nhng ngi trong ni b bit r cng ty, bit r
vn ha v{ ng li chnh sch ca n. Anh hy tm nhng ngi c mi quan
h tt v c th tin cy gip anh nm c cc vn ang din ra. H chnh l
mt ngun lc v gi.
Bng 9-3: Cc dng t vn
ng thi, anh khng th mong i nhng ngi trong cng ty anh s em n

cho anh nhng quan im khch quan, v t v mt s s vic. Do , anh nn
thm vo mng li t vn ni b nhng nh{ t vn bn ngoi, nhng ngi c
th gip anh hiu r kh khn v{ c|c quyt nh anh ang phi i mt. H cn c
k nng lng nghe v{ t cu hi, c kh nng hiu bit v chin lc iu hnh
ca cc cng ty, v thc s quan t}m n anh.
Hy s dng bng 9-4 |nh gi| mng li li khuyn-v-t vn. Ph}n tch
mi ngi theo tng lnh vc h tr gip cho anh v xem liu h l{ ngi bn
trong hay bn ngoi cng ty.
By gi hy phn tch tip. Liu mng li quan h hin ti c cung cp ch da

m anh cn n trong hon cnh mi hay khng? ng cho l nhng ngi c ch
trc }y vn tip tc c ch trong hon cnh mi. Anh s phi ng u vi
nhiu kh khn mi, v nhng c vn c c th khng gip c anh khi anh
nhn cng v mi. Ngoi ra, khi anh nm gi cc trng tr|ch cao hn, th c{ng
cn nhng nh{ t vn v c vn v chin lc v chnh sch.
Bng 9-4: |nh gi| mng li li khuyn-v-t vn ca anh

Anh cng nn suy tnh v chun b trc cc vic ny. Bi vic to dng mt
mng li c hiu qu s mt kh nhiu thi gian v vic suy ngh xem mng li
no anh cn n cho cng vic k tip chng bao gi l qu sm. l{m c
vic ny, anh cn hnh dung trc vic sau ny, anh cn nhng li khuyn no?
to dng mt mng li h tr hiu qu, anh cn chc chn rng mnh s c

c s tr gip ng n v{ ng lc. H~y ph}n tch xem mng li h tr ca
anh c nhng phm cht sau khng:
Kt hp hi ha gia c|c nh{ t vn v c vn k thut, vn ha, v{ ng li

chin lc chnh sch.
Kt hp hi ha gia c|c nh{ t vn v c vn trong v ngoi cng ty. Anh cn

bit nhng |nh gi| trung thc t nhng nh{ t vn ni b v{ |nh gi| kh|ch
quan ca nhng ngi bn ngoi.
Nhng ngi h tr bn ngoi cn trung thnh vi anh di t c|ch c| nh}n,

ch khng phi trung thnh vi cng ty hay t chc ca anh. Thng nhng
ngi ny l bn b v{ ng nghip l}u nm ca anh.
Nhng c vn ni b l nhng ngi |ng tin cy; cng vic c nhn ca h

khng mu thun vi cng vic ca anh, v l nhng ngi a ra li khuyn
ng n v thng thn.
i din cho nhng nhm quan trng, h c th gip anh hiu c quan im
ca nhm. Anh ng nn t gii hn mnh trong mt hoc hai quan im.
Gi nguyn qu o
Anh s phi tranh u lun lun gi c trng thi cn bng. V c bn,

thnh cng hay tht bi ca anh s bt ngun t tt c nhng la chn nh anh
a ra trong sut qu trnh chuyn i. Nhng la chn ny c th to ra ng
lc cho cng ty v cho anh hoc c th m hu hoi anh. Cc hot ng
thng ngy ca anh trong sut qu trnh chuyn i s xc lp hnh mu cho
nhng hot ng tip theo, khng ch cho cng ty m{ cn l{m tng hiu qu lm
vic ca anh v cui cng l cho v tr ca anh.
1. Nhng hot ng yu nht trong cng vic mi ca anh l g? Anh cn l{m g

b p nhng im yu ny?
2. Anh cn to dng hoc tng cng nhng nguyn tc lm vic c nhn no

nht? Anh s thc hin iu nh th no? Thnh cng s nh th no?
3. Anh c th l{m g gi{nh c quyn kim sot nhiu hn trong mi trng

c nhn ca mnh?
4. Anh c th lm g gim bt t|c ng tiu cc trong qu trnh chuyn i cho

gia nh mnh? Anh s phi to dng nhng mi quan h h tr no? Nhng u
tin cao nht ca anh l g?
5. Nhng k hoch u tin nhm tng cng mng li li khuyn-v-t vn l{

g? Anh cn tp trung vo mng li ni b mc no? Mng li bn ngoi
mc n{o? Trong 3 lnh vc: k thut, chnh tr, v c nhn, anh cn c thm
ch da nhiu nht trong lnh vc no?
10. THC Y MI NGI

Cc chin lc trnh by c|c chng trc s m ng cho anh trn con
ng gt hi thnh cng trong qu trnh chuyn i. Nhng nh vy vn cha
. Vy cn nhng nh}n vin di quyn anh v nhng nh}n vin di quyn
h? Vic h chuyn i th{nh cng cng gi vai tr quan trng trong thnh cng
ca anh.
Trong qu trnh nghin cu vit cun s|ch n{y, ti t ra mc tiu gii quyt
mt iu b n. Ti sao rt t cng ty u tin v{ ch trng vic y nhanh qu
trnh chuyn i ca nhng nh qun l trong cng ty h? Ni cch khc, ti sao
c qu t cng ty c gng tm c|ch y nhanh qu trnh chuyn i ca nhn vin?
Trong mt cng ty in hnh, khong 25% cc nh qun l nhn v tr mi mi
nm, v{ trong qu| trnh chuyn i , mi ngi li gy nh hng n nhiu
ngi khc na. Bi vy, iu |ng ngc nhin l{ c qu| t cng ty quan t}m n
vic tm c|ch y nhanh qu trnh chuyn i. Mt vi cng ty, v d nh General
Electrics, ~ thc s hng dn cc nh qun l ca h cc k nng y nhanh
qu trnh chuyn i. Thng thng, cc cng ty ch thit k c|c chng trnh
thch ng nhm hng dn nhn vin mi v chin lc, cc hot ng kinh
doanh, v{ vn ha ca cng ty. Mc d hu ch nhng nhng chng trnh nh
vy him khi a ra phng ph|p gip nhng qun l mi vt qua qu trnh
chuyn i th{nh cng. a phn cc cng ty khng cung cp bt k s h tr no
v qu trnh chuyn i.
Ti sao iu li xy ra? Mt phn l do nhng thay i trong vic pht trin b

phn l~nh o. Vic h thng cp bc tng ln v{ tc cng vic nhanh hn ~
khin cc nh qun l khng d{nh thi gian pht trin v{ hng dn nhng
nh}n vin di quyn, nht l trong cc thi k chuyn i quan trng. gii
quyt vn ny, cc trung tm pht trin v{ {o to ~ m nhn trch nhim
ny v mang li nhng tin b |ng k trong s pht trin cc k nng cng ny.
Nhng c|i gi| phi tr l cc nh qun l cao cp khng th truyn ht kin thc
qun l ca mnh cho nhng ngi tip qun t kinh nghim, c bit l nhng
kin thc lin quan n nhng k nng mm nh: l{m th n{o m trch vai
tr mi.
Ro cn th hai l{ vn ha mt l{ bi hai l{ cht chm. Nhiu cng ty coi qu

trnh chuyn i nh l{ c|ch s{ng lc t{i nng cch tip cn m ti gi l s
pht trin b phn l~nh o theo thuyt Darwin. Cc nh qun l c tim nng b
dm xung tn cng b bi kim tra s thch nghi tin ha ca h i vi
cng v c bt. Nhng ngi bit bi c coi l giu tim nng, cn
nhng ngi khng bi c th cho h chm lun. Trong mt s cng ty, tin
trnh ny ging nh c|i vng lun qun: Trc kia, chng ti ~ b nh vy, by
gi anh cng phi chu nh vy. Mt nh qun l cao cp ~ ni vi ti, khng
cht chm bim: Ng{i s khng qu trnh chuyn i din ra qu d dng cho
h phi khng?. iu ny hon ton c th xy ra, c bit l trong cc cng ty
hot ng km, c|c b ph|i ganh ua, thm ch cn dng th on vn ng
bt nhng ngi mi n hoc bt vi v vo nhng v tr m h s tht bi v
kt cc l khng cn c c hi vn ln v tr cao hn na.
R rng qu trnh chuyn i l thnh phn khng th thiu trong cch tip cn
ton din ca qu trnh pht trin ngh thut l~nh o. Hy nh li cuc iu tra
cuc chin gi{nh t{i nng ca cng ty McKinsey tin h{nh nm 1998, c|c dng
kinh nghim c coi l{ quan trng nht cho s pht trin u lin quan n
qu trnh chuyn i. Ba kinh nghim quan trng l: (i) chc v mi vi phm vi
iu hnh rng; (ii) xoay chuyn mt hot ng/d n; v (iii) khi u mt cng
vic mi. Tuy nhin, vic pht trin c|c nh{ l~nh o khng c ngha l{ y h
vo nhng tnh hung him nguy m{ khng c chun b trc. Mt sai lm c
bn trong cch tip cn theo trng ph|i Darwin (ngha l{ phng ph|p mc
cho cc nh lnh o mi t hc cch lm vic-ND) i vi vic pht trin ngh
thut l~nh o l c rt nhiu dng chuyn i. Do , nhng bi hc m cc nh
qun l tr ~ tng c hc thng khng gip h i mt vi kh khn
trong v tr cao hn hoc x l tnh hung kinh doanh mi. Hu qu l th no?
Mt s ngi c nng lc li sm vp phi sai lm v b bung ri cho chm.
Nhng ngi cn li th bi c, nhng ch bi v h c giao v tr ph hp
hoc c ngi n}ng .
C|c cng ty khng c vn hnh tt trong di hn v khng iu chnh ng n

vic pht trin ngh thut l~nh o theo thuyt Darwin. Ging nh th trng t
do, qu trnh ny vn hnh lung tung, khng c cc bin php bo h bng quy
tc v lut l. Cc cng ty tt nht li l do nhng ngi c nng lc l~nh o. H
cnh tranh v n lc vn ln v tr ng u v tip tc tip thm sinh lc
cho cng ty. Nhng nhng ngi c nng lc l~nh o thc s thng bt u s
nghip t thc t. H thnh cng bi v c nhng k nng ng n, ch khng
phi bi v c t vo cc tnh hung ngu nhin ph hp vi s trng ca
h.
Do , th|ch thc th mi v l thch thc cui cng l phi thc y mi ngi

bng c|ch hnh th{nh m hnh y nhanh qu trnh chuyn i c ch ra trong
cun sch ny. Nu tt c c|c nh{ l~nh o m nhim nhng v tr mi trong
cng ty s dng chin lc vn ti thnh cng ny, th h s khng ch ngn
chn c tht bi, m cn nm c nhng thnh tu to ln t vic y nhanh
mi ngi. Mi ngi cng n nh nhanh bao nhiu th cng ty cng c th bt

u c nhng hng vn h{nh ng nhm gi{nh c th phn, ct gim chi ph,
v tung ra nhiu sn phm mi nhanh by nhiu.
H~y ngh v iu ny. Liu kt qu cui cng s ra sao nu anh c th lm cho mi

ngi trong cng ty nhng nhn vin trc tip di quyn anh v nhng nhn
vin trc tip di quyn h, v.v t ti im cn bng nhanh hn ch 5%?
To ra mt ngn ng chung
Gi s anh mun p dng m hnh y nhanh qu trnh chuyn i trong cng ty,
}u l{ c|ch l{m tt nht? iu u tin l phi thit lp mt ngn ng chung v
qu trnh chuyn i. }y c l l{ bc quan trng nht m cng ty anh c th
nm ly hnh thnh vic y nhanh qu trnh chuyn i. H~y tng tng
rng bt k ngi no ang trong qu| trnh chuyn i sang mt vai tr l~nh o
mi, anh ta/c ta u phi d dng tip cn v ni chuyn vi sp mi, ng
nghip, v{ nh}n vin di quyn v nhng iu sau:
Hnh thc chuyn i h ang tri qua, s dng m hnh STARS khi u,
xoay chuyn, t chc li, hay duy tr thnh cng v nhng c hi v thch thc
km theo.
K hoch ca h i vi vic hc hi v k thut, vn ha v{ mi trng chnh

tr v cc yu t then cht trong k hoch hc hi ca h.
Quy trnh ca h trong vic tho lun vi sp mi v nm ch : tnh hung

ang gp phi, nhng k vng, phong cch lm vic, cc ngun lc v s pht
trin c nhn.
Nhng mc tiu, nhng u tin ca h i vi vic thay i hnh vi, v cc

tng c th gip h sm ginh c nhng thng li bc u.
Nhng k hoch u tin ca h nhm tng cng mng li li khuyn-v-t

vn cho chnh h.
C c ting ni chung s lm cho cc cuc tho lun v nhng vn ny c

hiu qu hn. iu quan trng hn, vic n{y c ngha rng cc cuc trao i s
khng gy hiu lm. N cng l{m cho mi ngi ci m hn, c th chia s thng
tin v t tin nhiu hn, d dng chp nhn nhng chng i trong qu trnh
chuyn i ca nhng ngi xung quanh. iu ny gip cng ty loi b c
phng ph|p bi hay chm.
Bt c ai tng th p dng nhng tng mi u c th ni vi anh rng }y l{

mt cuc chin cam go. Bi vy hy bt u bng cch lm vic vi tng b phn.
H~y quan t}m n nhng ngi lm vic cho anh, c nhng nhn vin mi v
nhng ngi ~ c cht kinh nghim.
Khi anh tip tc thu nhng nhn vin mi, hy th nghim xem anh c th a
h n im cn bng nhanh nh th no. Yu cu h lp k hoch tng tc trong
90 ngy ca ring h. Hy bt u bng vic ch dn cho h khung mu nm cuc
ni chuyn trao i xy dng mi quan h vi nh qun l mi l anh. Sau
, yu cu h |nh gi| tnh hung cng vic v tho lun vi anh v chng, bt
u lm quen vi vic trao i tnh hnh vi nhn vin. Kt hp iu ny vi cuc
trao i v cc k vng. By gi hy cng h lp ra chng trnh hc hi v k
hoch hc hi. Gip h x|c nh v gp g nhng ngi ng h m h c th cn
n. Thc gic h da trn nhng iu u tin v{ k hoch ca chnh h, c gng
t c nhng thng li bc u. Mt khi anh khuyn khch h tng tc, hy
yu cu h s dng m hnh y nhanh qu trnh chuyn i cng vi nhng

nhn vin ring ca h.
Song song vi iu ny, hy chn ra mt nhn vin trc tip di quyn c kinh
nghim m anh tin l{ ngi ci m. Th gip anh ta/c ta y nhanh nhng nhn
vin di quyn h. H~y t ngi ny vo vai tr mt thy gi|o, v{ }y thng
l cch tt nht hc hi iu mi.
Lm vic vi nhm
Nu anh ang x}y dng nhm, hy ch s dng cc bin php y nhanh qu

trnh xy dng nhm. Mt cng dng ca m hnh y nhanh qu trnh chuyn
i l cung cp cho nhm mt ngn ng chung trao i v nhng thch thc
m c nhm gp phi. iu n{y c bit c t|c ng mnh nu nhm ca anh bit
kt hp nhng ngi c cht kinh nghim vi nhng ngi ang chuyn i
sang vai tr mi. Bng vic s dng ngn ng chung v{ c cu lm vic mi, anh
s san bng c khong cch gia ngi c v{ ngi mi.
Hy bt u bng vic cung cp cho nhm ci nhn tng th v m hnh y

nhanh qu trnh chuyn i. Sau tp trung nhm thc hin |nh gi| tnh hnh
chung bng cch s dng m hnh STARS. Yu cu h x|c nh r nhng c hi v
thch thc ch cht. Sau chuyn sang cc vn v chin lc, c cu, cc h
thng v k nng. Tip theo, hy tp trung xem nhm s x|c nh nhng mc tiu
u tin v{ gi{nh c nhng thng li bc u nh th no. Cui cng, hy tm
hiu cc loi lin minh m anh v nhm cn xy dng thit lp s ng h cn
thit.
Gip nhng ngi mi n

Cc cng ty hng mnh thng tuyn dng nhng ngi mi t bn ngoi, l

tng nht l nhng nh{ l~nh o cp trung, tm kim nhng tng v{ nng
lng mi. Nhng t cng ty l{m tt cng vic gip h thch nghi vi mi trng
lm vic mi. Kt qu l nhng ngi c trin vng li d vp phi nhng sai lm
khng cn thit, thng v kha cnh v vn ha v{ mi trng chnh tr ca cng
ty.
Anh c th tr|nh c iu n{y nh th no? Hy gip h a ra k hoch y

nhanh trong 90 ngy ca ring h. Bt u bng vic s dng m hnh STARS
x|c nh cng vic ph hp vi nhng nhn vin mi. ng y h n tht bi,
chng hn nh y h vo tnh hung t chc li m khng c s h tr v li
khuyn ph hp. Hy dy h cch ni v vic y nhanh qu trnh chuyn i m
nhng ngi trong cng ty ang s dng h c th d d{ng trao i, v d nh:
iu g c coi l mt thng li cng ty anh. Hy trin khai bi hc v lng
v vn ha ca cng ty, c l anh nn c mt bng video v nhng nh{ l~nh o
~ hi nhp thnh cng vo cng ty; hay ni v nhng vic c th lm v nhng
vic khng nn lm.
Pht trin c|c nh{ l~nh o giu tim nng
Mt chng trnh ph|t trin nh qun l da trn m hnh y nhanh qu trnh

chuyn i c th l yu t trung tm trong chin lc y tham vng nhm pht
trin c|c nh{ l~nh o giu tim nng. Trong c|c chng trnh (thng ko
di nhiu ngy), nhm c|c nh{ l~nh o giu tim nng ang trong qu| trnh
chuyn i sang vai tr mi s c hng dn theo m hnh y nhanh qu
trnh chuyn i, tm hiu cc tnh hung m phng l{m nh{ l~nh o mi v
nghin cu c|c trng hp, ng thi thc hin vic lp k hoch 90 ng{y u
tin cho qu trnh chuyn i ca ring h. Trong lc lm vic vi cng cao

cc nhm nh, ngi ta thng kt hp xy dng cc mi quan h vi mng li
li khuyn-v-t vn cn thit cho di hn.
Cng c vic lp k hoch vn ti thnh cng
Cc h thng lp k hoch vn ti thnh cng c hiu qu cn phi (1) |nh gi|

nghim khc nng lc l~nh o v (2) thit k k cng cc chng ng pht
trin cho nhng nh{ l~nh o giu tim nng. Nhng h thng tt s tng cng
cho kh nng chuyn mn a chc nng v{ gip hun luyn cc nh qun l
tng lai ca cng ty. Trong c|c cng ty a quc gia, h gip cc nh qun l giu
tim nng tri nghim nhng kinh nghim quc t trong giai on pht trin s
nghip ban u. Dn dn, h c to iu kin hay a v{o nhng v tr lnh
o quan trng v{ c hng dn ngh thut l~nh o nhm tng cng k
nng l~nh o.
Nhng hu ht cc cng ty hin ti u khng p dng phng ph|p {o to lnh

o n{y. C|c cng ty n{y u thiu c|c hng dn cn thit v s pht trin cp
bc l~nh o, bi h thiu khun mu x|c nh cc phm cht cn c pht
trin. Do thiu mt khun mu nh vy, nn vic |nh gi| v{ so s|nh nhng c
nhn giu tim nng nhng h{nh ng trong cc hon cnh khc nhau. Cc nh t
chc cng khng x|c nh v qun l tt qu| trnh {o to, bao gm cc v tr cn
phi tri nghim v th th|ch, qua ph|t trin c|c nh{ l~nh o k cn giu
tim nng.
Cc nh t chc s th{nh cng hn nu khng ch ch trng v{o con ngi m

cn ch n cc qu trnh chuyn i gm cc dng chuyn i khi u, xoay
chuyn, t chc li, v duy tr thnh cng m{ c|c nh{ l~nh o cn tri qua. M
hnh STARS l nn tng |nh gi| nng lc lm vic ca nh{ l~nh o trong
nhng tnh hung rt khc nhau. C l quan trng hn c l m hnh ny gip cc
nh t chc v th s pht trin ca c|c nh{ l~nh o giu nhiu tim nng
thng qua nng lc gii quyt cc tnh hung ca h.
minh ha, h~y ngh v nhng cng vic anh ~ l{m trc }y. Dnh cht thi
gian in vo ma trn pht trin, mt cng c dng v th s pht trin
ngh nghip nh trong bng 10-1. Dng ngang th hin c|c lnh vc anh tng tri
nghim, v ct dc th hin cc loi tnh hung kinh doanh anh ~ tri qua.
Hy in vo bng mi v tr qun l anh tng nm gi, cng vi bt k d n

quan trng hay nhim v ch cht c giao no. V d nu cng vic qun l u
tin ca anh l b phn tip th ti mt cng ty ang trong giai on xoay chuyn,
h~y t s 1 c khuyn trn (bo v tr qun l u tin ca anh) v{o tng
ng ca ma trn. Nu v tr k tip ca anh l b phn bn hng ti mt cng ty
mi (hoc qun l d n hay sn phm mi) trong giai on khi u hy
in s 2 c khuyn trn v{o . Nu ng thi, anh m nhim vic iu
hnh cc hot ng trong giai on khi u, h~y in s 2 trong hnh tam gic
(th hin mt d |n) v{o tng ng.
Ghi li tt c nhng cng vic qun l ca anh, v{ sau ni c|c im minh

ha cho qu o ngh nghip ca anh. C hng hay ct no trng khng? Chng
ni ln iu g v kh nng sn s{ng m nhn nhng cng v qun l tng th
ca anh? V nhng im yu tim nng ca anh?
Nh ~ tho lun trc, vic chun b cho nh}n vin i ph vi nhng loi tnh
hung khc nhau l phn vic th t trong qu| trnh ph|t trin kh nng l~nh
o. Cng vic ny b sung cho c|c |nh gi| v (1) b rng ca kh nng chuyn
mn, (2) phm vi kinh nghim quc t, (3) v nhng bc chuyn ch yu gia
cc cp bc trong cng ty.
Bng 10-1: th s pht trin kh nng l~nh o
y nhanh s ha hp sau khi sp nhp
M hnh thc y qu trnh chuyn i cng c s dng thnh cng trong vic
thc y s ha hp sau khi sp nhp, thi k m rt nhiu ngi phi tri qua
qu trnh chuyn i. Tuy nhin, qu| trnh n{y cng gp phn gip cc nh qun
l nhanh chng m nhn v tr mi. Khi cc cng ty c s xung t, th cc nhn
vin hai bn bt u ni nhng ngn ng khc nhau. Nhng xung t v vn
ha phn ln lin quan n ngn ng cng nh v cc gi tr vn ha. Nhng hiu
lm lm ny sinh mu thun, v mu thun li t|c ng xu n qu trnh ha
hp. V vy, m hnh y nhanh qu trnh chuyn i l mt cch thc c hai
cng ty c th hc hi ln nhau.
S dng cc cng c h tr
Cui cng, anh c th s dng cng c h tr trc tuyn nhm gip anh thc hin
cng vic (ca NXB Trng Qun tr Kinh doanh Harvard,
www.harvardbusinessonline.com), nh l{ ni hng dn phng ph|p y
nhanh qu trnh chuyn i trong cng ty anh. Anh c th to ra cng c ph hp
trn trang web cho mi ngi trong cng ty, bt k h thuc chi nhnh hay b
phn no. Cc cng c ny s cung cp nhng |nh gi| v{ phng tin h tr
phong ph c|c nh{ l~nh o mi dng y nhanh qu trnh chuyn i ca

h. Cng c c thit k khng phi l mt cch gii quyt m{ nh mt ngun
h tr linh hot cho hot ng ca cng ty m{ c|c nh{ l~nh o mi c th s
dng khi cn. Do , anh c th p dng cc bin php hn hp trin khai m
hnh ny trong cng ty. Thng thng, cc cng ty s dng cc cuc gp mt trc
tip ngn lc u (ti a l{ na ngy) hoc hng dn tho lun trn trang web
v m hnh y nhanh qu trnh chuyn i v cc cng c h tr trc tuyn.
1. Anh mun y nhanh qu trnh chuyn i ca nhng nhn vin no nht?

Anh c th bt u bng cch no?
2. Qu trnh chuyn i c h thng ca nh{ l~nh o mi c gip anh v nhm

lm vic mi ca anh lm vic hiu qu hn khng?
3. Anh c th l{m g h tr tt hn cho qu| trnh chuyn i ca nhng ngi

mi gia nhp cng ty/t chc ca anh?
4. Vic y nhanh qu trnh chuyn i c nn l mt phn trong chng trnh

pht trin i ng l~nh o k cn trong cng ty khng? Nhng loi tnh hung
cng vic khc nhau gi vai tr g trong vic lp k hoch t thnh cng?
5. M hnh y nhanh qu trnh chuyn i c th h tr qu trnh hi nhp ca

vic sp nhp hoc mua li cng ty khng?
6. Anh c th thc y m hnh y nhanh qu trnh chuyn i thng qua vic

s dng cng c h tr trc tuyn khng?
Phn cui. THAY I NGUYN TC SNG

LC LNH O C "BI HAY CHM"
Mc ch ca cun sch ny l gip anh v cng ty ca anh loi b phng
ph|p bi hay chm khi ng u vi cc qu trnh chuyn i. Nu anh p
dng cc chin lc ~ trnh b{y mi chng trc, th anh c th s tng
|ng k kh nng m nhim nhng vai tr mi v{ nhanh chng t ti im cn
bng cho mnh v{ cho ngi kh|c. Cng nh vy, nhng ngi lm vic di
quyn anh cng c hng li nu anh gip h tip cn vi vic y nhanh qu
trnh chuyn i. V khi h cng bt nhp nhanh vi cng vic th h cng c th
gip anh t c mc tiu nhanh hn.
Mc ch ca ti trong vic nu bt mi thch thc chuyn i quan trng v

trong vic trnh by cc k nng vt qua chng, l nhm gip anh pht trin
thc v cc tnh hung v lm phong ph thm ngun cng c cho anh. Hy dnh
nhiu thi gian tp trung ch vo nhng c|i c}y, sau , h~y quay tr li v nhn
tng th cnh rng.
u cun s|ch, ti ~ trnh b{y nm gi nh trng yu lin quan n qu trnh

chuyn i v{ a ra c|ch thc gii quyt chng hiu qu. Chng ta hy cng
nhau tng kt li cch gii quyt v l gii cho nhng gi nh ny:
1. Ngun gc nhng tht bi trong qu trnh chuyn i lun nm mi tng tc

c hi gia hon cnh vi y nhng cm by v c hi ca n, vi c nhn, vi
nhng im mnh v im yu ca h. Thnh cng hay tht bi phn nhiu ph
thuc vo kh nng |nh gi| tnh hnh ca anh. H~y x|c nh nhng thch thc v
c hi c trng trong tnh hung anh gp phi, v lp cc k hoch kh thi. Nu

anh khng hiu nhng i hi ca hon cnh, anh s khng t c bt k
thnh cng no, hoc thm ch s tht bi hon ton. Cng ging nh vic hiu r
nhng im mnh v{ im yu ca mnh, vic |nh gi| tnh hung thn trng s
gip anh tm ra nhng im yu, c th trin khai nhng h{nh ng ngn
nga nhng hu qu c th xy ra.
2. Lun tn ti nhng phng php c h thng m cc nh lnh o c th s

dng va lm gim kh nng tht bi, va t ti im cn bng nhanh hn.
im khc bit gia qu trnh chuyn i vo v tr qun l cp di v tr thnh
Tng gi|m c thuc v vn v cp hn l{ v loi hnh cng vic. Tt nhin
cc nh qun l cp cao phi x l cc vn (nh l{ sp xp t chc, xy dng
nhm l~nh o, v qun l nhng ngun h tr bn ngo{i) vt ngoi tm hot
ng ca cc nh qun l cp di. Nhng hu ht c|c ng lc thc y c bn
thng tin bn thn, ho hp chin lc vi hon cnh, y nhanh vic hc hi,
sm ginh nhng thng li bc u, to ra cc mi lin minh c th p dng
cho tt c cc cp bc, cng nh c|c cng c c bn v nhng hng dn lp k
hoch. ng lc thc y quan trng, trong tt c cc qu trnh chuyn i, l
phi tm ra cch thc mang li hiu qu sm hn v{ nh vy s t ti im cn
bng nhanh hn. V th, gi tr ca vic xy dng k hoch 90 ngy l cc k to
ln, bt k anh cp bc no.
3. Mc tiu cao nht trong giai on chuyn i l phi to ra ng lc chuyn i

bng cch hnh thnh nhng chu trnh ng n nhm gy dng uy tn, ng thi
trnh b mc kt trong nhng vng lun qun tn hi n uy tn. Kh nng l~nh
o xt cho cng chnh l bit cch t thc y mnh. C|c nh{ l~nh o hiu qu
thc y bn thn h nhng tng, nng lng, mi quan h, v gy nh
hng to ra nhng ng hng trong cng ty. Nh{ l~nh o ch l mt

ngi, v mt ngi th l{m c rt t vic. Kh nng thc y bn thn nm
vic nhn thc uy tn c nhn v v tnh hiu qu c th hin ra ngo{i. }y
chnh l cch thc m nhng thnh cng nh s tch ly ngun vn l~nh o
ri ngun vn c th c u t nhm mang li nhng kt qu ln hn.
Mc ch s}u xa ca cc chin lc c gii thiu trong cun sch ny cho d
l{ t c nhng thng li bc u, to ra mi lin minh, hay xy dng
nhm chnh l nhm gip nhng nh{ l~nh o mi xy dng c ng lc
chuyn i thnh cng, t n}ng cao nng lc, a v v uy tn bn thn.
4. Qu trnh chuyn i c vai tr cc k quan trng i vi s pht trin vai tr

lnh o, do qu trnh ny cn phi c quan tm qun l tng xng. Ti hy
vng cun sch ny thuyt phc c anh rng s pht trin kh nng l~nh o
theo thuyt Darwin (tc l pht trin mt cch t nhin) ch l s lng ph thi
gian, nng lng, v{ t{i nng. Tt nhin anh nn p dng qu trnh chuyn i
cho nhng v tr mi n{y th th|ch c|c nh{ l~nh o tim nng ca mnh.
Nhng ng cho h phi hoc l{ bi, hoc l{ chm. H~y dy h cc k nng
y nhanh vic chuyn i m h cn. Bng c|ch n{y, anh cng s c th thy r
hn nng lc ca nhng ngi thc s kit xut.
5. Vic p dng mt khun mu chun h tr tng tc qu trnh chuyn i c

th mang li li ch v cng to ln cho cng ty. Hy dnh thi gian x|c nh c
bao nhiu ngi chuyn i vo cc v tr qun l mi cng ty anh trong mt
nm. Sau d tnh xem mi nh qun l ang chuyn i t|c ng n bao
nhiu ngi khc na. Anh s s dng c|ch x|c nh chi ph h{ng nm cho vic
chuyn i trong cng ty th no? S |ng gi| nh th no khi anh gim ch 5%
chi ph ? Vic gi mi ngi ti v l}u hn, nghe c v hp dn, nhng khng
phi l cu tr li tt cho vn ny. Nhng ngi gii tr nn bun chn sau

mt v{i nm v{ khao kh|t nhng thch thc mi. Cch tip cn tt nht l phi
gip mi ngi trong cng ty y nhanh mi qu trnh chuyn i.
Nu anh l mt nh{ l~nh o c kinh nghim, th hu nh chc chn anh ~ tng

s dng mt s phng ph|p anh gp trong cun sch ny. Chc hn anh s t
nh: Aha, l{ nhng iu ti ~ l{m! Nhng mt s quan im ca anh v
nhng iu dn n th{nh cng trong cng vic mi cng nn c xem xt v
trau di li. Nguy him ln nht anh phi i mt l tin vo nguyn tc mt
khun mu ph hp cho tt c c th t c thnh cng.
Nu anh vn giai on u trong qu trnh lm nh qun l, th anh phi rt ra

nhiu bi hc. Anh hon ton c th i ng hng ngay t lc bt u. V anh
cng cn tip tc m{i gia c|c k nng ca mnh qua nhiu ln chuyn i m sau
ny anh s phi tri nghim trong s nghip.

(WWW - Downloadsach.com) 90 Ngay Dau Tien Lam Sep - Michael Watkins

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

(WWW - Downloadsach.com) 90 Ngay Dau Tien Lam Sep - Michael Watkins

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.

L TRNH TR THNH NH LNH O GII

1. THC Y QU TRNH THCH NGHI BN THN

3. IU CHNH CHIN LC PH HP VI TNG TNH HUNG

4. SM GINH NHNG THNG LI BC U

5. M PHN THNH CNG

6. TO S LIN KT TRONG CNG TY

7. XY DNG NHM LM VIC

8. THIT LP CC LIN MINH

9. DUY TR TRNG THI CN BNG

10. THC Y MI NGI

Phn cui. THAY I NGUYN TC SNG LC LNH O C "BI HAY CHM"

Chia s Ebook: http://www.downloadsach.com

Follow us on Facebook: https://www.facebook.com/caphebuoitoi

L TRNH TR THNH NH LNH O

Cun cm nang 90 ng{y u tin lm sp ca Michael Watkins, c Trng

1. THC Y BN THN THCH NGHI VI CHC V V MI TRNG MI. Cc

2. LUN TM TI HC HI. Tm hiu v cng ty, v nhn s, v lnh vc hot ng

3. LA CHN CHIN LC PH HP. Khng c mt quy tc nht nh n{o

duy tr thnh cng. Mi giai on c nhng c trng ring nn nh{ l~nh o cn

4. GINH C THNG LI BC U. Sm c thnh cng s gip nh{ l~nh o

5. M PHN V XY DNG CC MI QUAN H. Nh{ l~nh o cn tm cch xy

6. TO DNG S ON KT TRONG T CHC. Cng ln cao, vai tr ca nh lnh

7. XY DNG NHM LM VIC. Nhm lm vic hiu qu c vai tr sng cn trong

9. DUY TR S CN BNG. Do thi k chuyn i rt cng thng v{ kh khn nn

10. QUAN TM TI MI NGI. Cui cng, nh{ l~nh o cn hiu vai tr ca

T kinh nghim t chc v qun l ca bn th}n, cng nh qua nhiu trao i,

Cun s|ch ~ c xut bn Vit Nam nm 2006 v{ n nay, Alpha Books ti

Xin trn trng gii thiu vi c gi.

NGUYN CNH BNH

Cun sch ny l tm bn ch ng anh m ng nhim v mi trong

lnh vc. u tin, ti tin rng c|c nh{ l~nh o mi cp s c hng li

Song song vi mc ch trn, ti cng mun nghin cu s}u hn v cc loi giai

cht chm? C|c cng ty s thu c nhng li ch g nu nhng nh qun l ha

Ba nm qua, ti ~ tm hiu cc vn trn bng cch nghin cu rt nhiu

Tng thng Hoa K c 100 ng{y khng nh mnh; cn anh ch c 90 ngy.

Ci gi phi tr ng nhin l{ rt t. Tht bi trong nhim v mi l{ im bo

Do , cun sch ny tp trung vo cc gii ph|p l{m tng tc giai on chuyn

ty mi. Cui cng, anh s t c mc tiu ca mnh nhanh nht c th ti im

im cn bng l{ im m{ c|c nh{ l~nh o mi ng gp mt lng gi tr cho

Biu 1-1: im cn bng

Qua nghin cu, mt iu ngc nhin l{ c qu| t hng dn ng n dnh cho

i. Hn na, c mt s ngun t liu rt c ch cho vic qun l nhng thay i

Nhng vn gi nh c bn cn gii quyt

Gi nh u tin l: nguyn nhn su xa gy ra tht bi trong giai on chuyn

trc . Tht bi cng khng phi do l{ mt tnh hung khng th ginh

Gi nh th hai l: Lun tn ti c|c phng ph|p c tnh h thng m cc nh

Gi nh th ba l: Mc tiu cao nht trong giai on chuyn i l phi to ra

Gi nh th t l{: Qu trnh chuyn i l cc k quan trng i vi s pht trin

nghin cu Cuc chin gi{nh t{i nng ca McKinsey ~ ly kin ca 200 nh

V tr mi vi phm vi ph trch rng hn

Xoay chuyn mt cng ty/b phn

Khi u mt cng vic mi/hot ng mi

Mt d |n c bit quan trng c quy m ln

L{m vic nc ngoi

Gi nh th t n{y ho{n to{n khng c ngha l{ chng ta phi nm nhng ngi

Gi nh th nm v{ cng l{ gi nh cui cng l: Vic p dng mt khun mu

th ni chung cng mt th ngn ng chuyn i. Ti sao nhng ngi ang c

C|c cng ty thng iu chuyn nhng ngi c nng lc nht ti nhiu v tr v

nhng nhn ti ny s b mt v{o tay c|c i th cnh tranh. Nhng s xo trn

Vi mi ngi ang trong giai on chuyn i, bn cnh h cn c nhng ngi

bi cao ca nhng nh{ l~nh o thu t bn ngoi l do mt s tr ngi, ~ ngn

C|c nh{ qun l t bn ngoi chuyn n thng khng nm c c cu ca