Tesina VENTAS

TESINA
El Coaching Ontolgico aplicado como

Motivador en el rea Ventas del Sector
Inmobiliario
Alumno: Certiat, Gastn Abel.

Fcd58
Agosto 2016
ndice
Tema a abordar.Pagina 3
Aspecto a investigar..Pagina 4
Marco TericoPagina 9
Objetivo...Pagina 10
DesarrolloPagina 11
Conclusin..Pagina 31
Bibliografa..Pagina 32
Anexo...Pagina 33
AgradecimientosPagina 34
Tema a abordar
Mi nombre es Gastn Abel Certiat, tengo 38 aos, soy Corredor Inmobiliario en la Ciudad de Mar del Plata, y desde
hace 16 aos trabajo en el rubro ventas inmobiliarias. Un sector donde los ciclos econmicos y polticos impactan
fuertemente en la actividad, donde las cualidades y habilidades del capital humano resultan trascendentales para la
continuidad en el rubro.
Durante todos estos aos he tenido que motivarme y motivar constantemente para el logro de objetivos que en
nuestro rubro son las ventas.
Esta tesina tiene el fin de proporcionar distinciones, que se constituyen en herramientas para poder lograr
motivacin, contagiar esa motivacin a los dems y lograr como consecuencia resultados ms eficientes.
Dicha motivacin ser el reflejo de nuestro conocimiento y por ende crecimiento interior, como consecuencia del
proceso de aprendizaje y capitalizacin del mismo.

Aspecto a Investigar
La mayora de las personas solo realiza una o dos veces una operacin inmobiliaria en su vida, por lo tanto no es
una simple venta, sino que con ella cumple sueos, y muchas veces desembolsa los ahorros de toda una vida en
una operacin inmobiliaria.
En general los motivos de compra-venta de un inmueble son Ampliarse, Inversin, renta, reserva de valor.
Lo que una agencia inmobiliaria brinda es Servicio Profesional personalizado, y por ella recibe honorarios, dicho
servicio es brindado por el capital humano que la Empresa cuenta.
Un vendedor inmobiliario a diferencia de otros rubros, muchas veces vende intangibles, unidades en el pozo a
construirse e independientemente del estado de construccin en que se halle. Es de suma importancia que un
vendedor exprese:
Entusiasmo
Serena Ambicin
Un lenguaje corporal apropiado
Confianza en s mismo
Una imagen prolija
Proactividad
Empata con el cliente
Capacidad de Escucha
Debido a que se pretende que una venta sea exitosa, el cliente necesitar realizar la operacin, y por lo tanto el
vendedor, debe ser de su agrado y confianza para realizar el negocio.
A lo largo de estos aos he visto vendedores con falta de Motivacin producto de:
Falta de Entusiasmo Propio
Omnipotencia, el creer que todo lo sabe
Falta de Aceptacin
Ansiedad en su afn de vender,
Miedo a perder el trabajo
Comisiones de vendedores sin percibir ingresos fijos que permitan cierta seguridad cuando no hay ventas por un
tiempo determinado.
Falta de Objetivos tanto desde la Empresa hacia los vendedores como de los propios vendedores.
Auto exigencia
Falta de Capacidad en la Escucha
Falta de diseo en conversaciones que permitan acuerdos.
Modelos culturales de venta, en donde se priorizaba el encajar productos al cliente y no la empata, confianza,
asesoramiento hacia el mismo, y que la venta llegue como un proceso en donde se crea una relacin constructiva.
Contexto Poltico Econmico.
Se producen ciclos econmicos y acciones polticas que frenan la actividad en los gobiernos de turno, como
consecuencia el capital humano muchas veces se desmotiva y se pierden ventas. La investigacin se centra en
como el Coaching Ontolgico puede ayudarnos en la Motivacin, siendo clave para el Autoconocimiento. As
tambin a travs del Coaching Ontolgico no solo podremos estudiarnos a nosotros mismos para trazar una ruta en
nuestra vida, sino que tambin podremos descubrir las fortalezas internas que pueden potenciarnos y las
debilidades que podran limitar nuestro proceso. Es en esta etapa donde surgen las herramientas y distinciones del
coaching ontolgico. Por lo tanto es el autoconocimiento el punto original de partida para cualquier transformacin
interior.
Existe una frase de Sidarta Gautama (fundador del budismo) que nos ayudar a comprender todo esto: Tu tarea es
descubrir tu mundo y luego entregarte a l con todo tu corazn.
Nuestro mundo, es nuestro mundo interior, compuesto por nuestras emociones, pensamientos, anhelos, deseos,
convicciones, frustraciones, Incertidumbres, temores, certezas, conceptos, etc., y creencias e interpretaciones las
cuales resaltamos ya que las abordaremos de una forma muy especial en la presente tesina.
A propsito de esto que he dicho, es importante describir qu es el coaching y sus Orgenes:
Los antecedentes histricos ms remotos del Coaching se encuentran en la filosofa griega, principalmente en
Scrates (filsofo ateniense, 470 aos a.C.), quien cre un mtodo llamado Mayutica que consiste en el proceso
inductivo, de realizar preguntas reveladoras con sus discpulos, mediante el cual lograba traer a la luz las cualidades
y respuestas que stos ya tenan en su interior.
En la actualidad, el concepto es una palabra inglesa que puede traducirse como entrenamiento, pues procede del
verbo ingls to coach que viene a significar entrenar. Por lo tanto, el coach es quien entrena y el coachee es el
cliente, es decir quien es entrenado.
Comenz a aplicarse a mediados de los aos 70 dentro del mbito deportivo cuando Timothy Gallwey (profesor de
literatura y capitn en la Universidad de Harvard del equipo de tenis) se dio cuenta de que el principal freno de un
deportista no est en su cuerpo, si no en su mente, y cre un mtodo y libro titulado El Juego Interior, basado en la
idea de que:
Entre las vertientes presentes del Coaching distingo el Ontolgico que, originado en Sudamrica, ha tenido como
principales exponentes a los chilenos Rafael Echeverra y Julio Olalla. Es el entrenamiento del ser, y explica al ser
humano como un ser intrnsecamente lingstico, donde las conversaciones son la clave para entender cmo somos
los seres humanos y cmo desde ese conocimiento se puede cambiar nuestra vida.
Es importante destacar algunos conceptos fundamentales para el anlisis de la presente temtica:
Segn Rafael Echeverra en su libro El Arte del Coaching el coaching es el punto de partida de descubrimiento de
nuestro mundo interior:
Qu es el coaching ontolgico?
El coaching ontolgico es una prctica profesional emergente basada en la comprensin de que los seres
humanos son seres lingsticos. Cada prctica profesional est organizada en torno a algn tipo de quiebre
recurrente que encaran las personas. Si esos quiebres no fueran recurrentes, si la gente no se enfrentara a ellos
una y otra vez, no necesitaramos tratarlos recurrentemente como lo hace una prctica profesional
Cules son, entonces, esos quiebres recurrentes a los que se dirige el coaching Ontolgico?
De un modo muy general se puede mencionar que implica siempre, de una u otra manera, hacerse cargo de
quiebres que son consecuencia de las limitaciones del ser de las personas como tales, como nuestra manera
particular de ser humanos.
Las funciones del coaching ontolgico son, ampliar el espacio de posibilidades del ser, lo que requiere de una
intervencin externa, el coach. Sin embargo, esto le permite al coachee observarse a s mismo como Persona,
reconocer la estrechez y las limitaciones de si mismo y expandirlas ms all del horizonte de posibilidades
accesibles al coachee sin una intervencin ajena.
De esta manera el paso siguiente es profundizar en la motivacin y cmo es que el coaching en forma prctica y
comprobable puede ayudarnos en este proceso.

El aprendizaje es la gran palanca de nuestra libertad, de nuestra capacidad de estar en un proceso constante de
transformacin, de conocimiento de s mismo y de auto invencin Rafael Echeverra.

Marco Terico
En el presente trabajo voy a utilizar como Marco Terico a los siguientes autores, De Salterain, Facundo; Locos por
las Ventas, Echeverra Rafael; Ontologa del lenguaje, Goleman, Daniel; La inteligencia Emocional; Y Og
Mandino; El vendedor ms grande del mundo con el fin de aclarar conceptos, considerar lneas de pensamiento y
justificar la utilizacin del coaching ontolgico dentro de la motivacin en rea de ventas rubro inmobiliarios, as
despojando las ideas que no resulten productivas para ser reemplazadas por un nuevo lenguaje ms alineado la
potencialidad de cada ser, de cada individuo.
Se seleccionaron adems las teoras de la motivacin trabajadas por diversos autores como Maslow, McClelland,
Herzberg, McGregor para dar eje de los diversos aspectos emocionales a trabajar en las situaciones planteadas.
De esta manera, al desarrollo del trabajo se le agrega el anlisis de diferentes situaciones con una distincin entre el
antes y despus de la aplicacin del coaching ontolgico.
Se finaliza el trabajo con una conclusin que retoma los aspectos ms relevantes del anlisis as tambin
reflexiones motivadoras de Og Mandino, uno de los escritores ms grandes de material inspirativo, reconocido
mundialmente por su sensibilidad y compasin.

Objetivo
El objetivo es que a travs de la presente tesina se comprendan las ventajas del Coach Ontolgico para motivar el
Capital Humano.
A travs de un nuevo diseo de mi estar siendo, a travs de todo mi SER puedo lograr el mayor potencial de lo
que quiero para mi vida siendo consiente de ese proceso.
Cmo ayudo a travs del coaching a mejorar aquellas cualidades que permitirn que el vendedor se motive y se
desarrolle como persona y profesionalmente?
La felicidad es interior, no exterior. Por lo tanto no depende de lo que tenemos, sino de lo que somos. Henry Van
Dyke
DESARROLLO
Algunas de las teoras ms conocidas sobre la motivacin humana se desarrollaron a mediados del siglo pasado
pero sus efectos han llegado hasta la actualidad:
Maslow public en 1954 el resultado de sus investigaciones. Su teora de la Pirmide se basa en una
jerarqua de necesidades que las personas necesitamos cubrir, las cinco necesidades Fisiolgicas (respirar,
comer, dormir, beber, procrear); Necesidades de seguridad: empleo, seguridad fsica, familiar, moral, de
salud; Necesidades de afiliacin: amistad, afecto, amor, intimidad sexual; Necesidades de reconocimiento:
xito, logro, respeto, confianza. Segn Maslow es necesario cubrir todas las necesidades desde la base
para poder pasar a las siguientes, ya que no todos los hombres estarn motivados a satisfacer las mismas
necesidades, por lo que est en cada uno satisfacer las necesidades que crea oportunas para llegar a su
propsito
Maslow afirm: Un msico debe hacer msica, un artista debe pintar, un poeta debe escribir, si quiere finalmente
sentirse bien consigo mismo. Lo que un hombre puede ser, debe ser
Desde este punto podemos afirmar que la teora de Maslow se encaja en la prioridad del autoconocimiento interior
como herramienta de potencialidad de las facultades humanas, y desde este eje, el coaching jugara un papel de
tutor de ese autoconocimiento interior.
McClelland redujo a tres estas necesidades: necesidad de pertenencia o Afiliacin que se trata del impulso
de mantener relaciones personales satisfactorias; necesidad de realizacin o logro se trata del impulso de
obtener logro y destacar; y necesidad de poder o control que se trata del impulso de generar influencia y
conseguir reconocimiento de importancia.
La teora del factor dual de Herzberg, l lleg a la conclusin de que el bienestar del trabajador est
relacionado con:
Factores higinicos: son externos a la tarea que realiza (relaciones personales, las condiciones de trabajo, las
polticas de la organizacin, etc
Factores motivadores: son los que tienen relacin directa con el trabajo en si (reconocimiento, estimulo positivo,
logro, sueldo e incentivos).
La Teora X y Teora Y de McGregor es una teora muy utilizada en el mundo empresarial, en la que
aparecen dos estilos de direccin contrapuestos.
La teora X, presupone que los seres humanos son perezosos, tendiendo a eludir responsabilidades, y por lo tanto
deben ser estimulados a travs del castigo.
La teora Y presupone que lo natural es el esfuerzo en el trabajo, y por lo tanto los seres humanos tienden a buscar
responsabilidades
La Teora de las expectativas, est basada en determinar que es lo que busca conseguir una persona
dentro de una organizacin, y el modo en el que intentar alcanzarlo. Es decir, se basa en la determinacin
de las expectativas para poder ser efectivo en suministrar los mecanismos a travs de los cuales se
conseguir cumplirlas.
La publicacin del libro de Daniel Goleman La Inteligencia Emocional ha revitalizado el estudio de la motivacin.
Seleccion dos competencias de Goleman que tienen relacin directa ,que influyen en la inteligencia emocional, y
que considero de fundamental importancia para aplicar a esta tesina, ellas son:
1) Conocer las propias emociones: El principio de Scrates Concete a ti mismo se orienta a mostrarnos la pieza
clave de la inteligencia emocional: el estado de conciencia de las propias emociones, reconocer un sentimiento en el
momento que ocurre. Una incapacidad en este sentido nos deja a merced de las emociones incontroladas.
2) Motivarse a s mismo: Una emocin tiende a impulsar a una accin. Por eso las emociones y la motivacin estn
ntimamente relacionadas. Encaminar las emociones y la motivacin consecuente, hacia el logro de objetivos, es
esencial para prestar atencin, auto motivarse, manejarse y realizar actividades creativas. El autocontrol emocional
conlleva a dominar la impulsividad, lo cual suele estar presente en el logro de muchos objetivos. Las personas que
poseen estas habilidades tienden a ser ms productivas y efectivas en las actividades que emprenden.
Las otras competencias son: Manejar las emociones, reconocer las emociones de los dems, establecer relaciones
segn Goleman.
La compensacin econmica merece un prrafo aparte: el Dinero como Motivador.
Si bien es importante y desde la mirada de Maslow servira por ejemplo para la satisfaccin de necesidades, o
desde la mirada de Herzberg lo incluye como uno de los factores motivadores, EL DINERO NO LO ES TODO, de
hecho es ms importante algunas personas que para otras. Por medio del salario se puede conseguir que las
personas estn motivadas para asistir al trabajo, pero no ser suficiente si se pretende conseguir de ellos un mayor
rendimiento.
El estmulo monetario NO es en s mismo motivador si no va acompaado de alguno de los factores que cubren las
llamadas necesidades psicolgicas, a saber, seguridad, reconocimiento, sensacin de pertenencia, ser tratado con
respeto y dignidad, satisfaccin con los objetivos cumplidos, competencia (desafo, oportunidad de destacarse) y la
posibilidad de desarrollarse y crecer.
En el rubro inmobiliario a los vendedores recomendamos que tengan un ingreso fijo y comisiones en relacin a su
desempeo.
Ontologa se refiere a la comprensin de los seres humanos
Donde sus 3 postulados bsicos son:
Interpretamos a los seres como seres lingsticos
Interpretamos al lenguaje como generativo

Interpretamos que los seres humanos se crean a s mismos en el lenguaje y a travs de l.
Es a travs de las distinciones como construimos nuestra interpretacin del mundo.
Distincin: Enemigos del aprendizaje.
El lenguaje hace que sucedan cosas, el lenguaje crea realidades. El lenguaje genera SER. El lenguaje es activo, por
medio de l participamos en el proceso continuo del devenir. Cuando hablamos modelamos nuestra identidad y el
mundo en que vivimos.
Esta interpretacin nos permite ganar dominio sobre nuestras propias vidas, al jugar un papel activo en el diseo del
tipo de ser, en el que quisiramos convertirnos.
El lenguaje no es inocente, abre o cierra determinadas posibilidades en la vida.
Al decir lo que decimos, al decirlo de un modo y no de otro, o no diciendo cosa alguna, abrimos o cerramos
posibilidades para nosotros mismos y, muchas veces, para otros.
En otras palabras el coaching ontolgico trabaja en el presente a futuro con algo que se quiere lograr y no se puede,
realidad actual (donde estas parado) y realidad ideal (lo que quieres lograr). Entre distintas realidades hay una
brecha en la cual se trabaja para lograr dichos procesos en el aprendizaje.
Desde el Coaching Ontolgico nos preguntamos en relacin a esta distincin preguntas como:
Quin quiero ser?
Lo estoy logrando? Por qu no lo logro? Si lo logro, es esto lo que realmente quiero?
Qu necesito cambiar para mejorar, para tener esa aproximacin?

Distincin: Ser, Hacer, Tener.
La felicidad es interior, no exterior, por lo tanto no depende de lo que tenemos sino de lo que somos. Muchas
disciplinas trabajan sobre el Hacer y Tener, muy pocas veces se habla desde el Ser, nos venden TENER para ser
alguien en la vida, y desde que nazco Ya soy.
El paradigma Tradicional que empieza a Quebrajarse:
Accin = Resultados
Al no alcanzar con accionar solamente comienza otra visin
Observador + Accin = Resultado
SER + HACER = TENER
Entonces transformando el Ser puedo accionar y generar diferentes resultados.
Me puedo preguntar:
Quin estoy siendo?
Consigo lo que quiero? Si no lo consegu, Qu me falta para conseguirlo? Como se ve claramente, invita a la
reflexin (quiere decir analizar algo con detenimiento).
Distincin: La realidad
La realidad es igual a Hechos ms Interpretaciones, desde dnde miramos la realidad? Lo hacemos desde las
interpretaciones. No vemos las cosas como son, vemos las cosas como somos.
Solo un demente se deja guiar por la certeza (NIETZSCHE).
La certeza no deja espacio para modelos mentales alternativos e impide reconocer que la experiencia personal no
es la realidad incondicional.
Entonces, Qu realidad me estoy contando? Cmo quiero disearla?
La gente que triunfa en este mundo es la que va en busca de las circunstancias que desea y si no las encuentra las
crea!
Distincin: Los Juicios.
Los seres humanos cuando no conocemos toda la historia necesitamos explicarla de alguna manera y para
completar la historia utilizamos lo que el Coaching Ontolgico denomina: Juicios de Valor (Opiniones).
Los Juicios los clasificamos en aquellos que abren posibilidades o cierran posibilidades.
Es importante diferenciar las Afirmaciones que son los Hechos concretos (Ej. hoy es domingo 17 de Julio de 2016)
de los juicios que se refieren a interpretaciones (Ej. tengo frio, quizs otra persona ante igualdad de condiciones
climticas y abrigo no tenga frio).
Es importante que en nuestro lenguaje si es que pretendemos expandirnos se presenten juicios que abran
posibilidades ejemplo estoy aprendiendo a ser mejor vendedor versus no se vender.
Entonces ante un juicio determinado Ejemplo: este comprador me parece soberbio, claramente soberbio es un juicio
que estoy realizando, es importante distinguir sobre el juicio algunos aspectos tales como cual son mis estndares,
en que dominio (rea) lo califico, Evitar Generalizar. Para qu lo digo a ese juicio?
Y tambin desde el Coaching es importante algunas preguntas poderosas tales como Para qu mantengo ese
juicio? A qu estoy comprometido? Este juicio que mantengo est relacionado directamente con mi compromiso?
Me abre o cierra posibilidades?
Los lderes son aquellas personas que tienen a sus juicios y no al revs. El ser humano libre es aquel que ha
sometido a juicio crtico sus valores y puede concluir que sus juicios le pertenecen a l y no l a sus juicios.
Es muy importante el juicio de la confianza, desde el punto de vista del coaching ontolgico la confianza es la base
de cualquier relacin, de todo lo que podemos coordinar con otros seres humanos, de lo contrario hay desconfianza
Cmo vendedor estoy siendo confiable?
Distincin: Compromiso
El compromiso es la capacidad que tiene el Hombre para crear algo. El compromiso es eleccin. Compromiso es un
acto creativo. Me comprometo a crear algo que no existe. Somos lo que somos y tenemos lo que tenemos de
acuerdo a los compromisos que cumplimos o dejamos de cumplir. El compromiso es la diferencia entre vivir en un
contexto de responsabilidad por la creacin del futuro versus vivir en un contexto de razonabilidad en el cual
debemos soportar lo que las circunstancias nos den.
Estoy comprometido en lo que hago? A qu estoy comprometido?
Distincin: Modelo Comunicacional
Interpretamos al lenguaje como generativo, interpretamos que los seres humanos se crean a s mismos en el
lenguaje y a travs de l. En el lenguaje generativo distinguimos declaraciones fundamentales en la vida tales como:
La declaracin de No (Ej. cuando le digo No a nuestras excusas)
La declaracin de Si
La declaracin de Ignorancia (Ej. No s pero Estoy aprendiendo y de esa forma abro posibilidades)
La declaracin de Gracias (La gratitud nos da sentido al pasado, nos da paz al da de hoy y crea visin de futuro).
La declaracin del Perdn, mediante la cual se reconoce al otro y a nosotros mismos.
La declaracin de Amor (Genera relacin con el otro)
A travs de las Declaraciones creo un nuevo mundo.

Otros actos lingsticos son:
-A travs de los pedidos, comunicamos necesidades que tenemos.
-A travs de las ofertas, nos hacemos cargo de la necesidades de los dems. Muchas veces si no soy oferta, asumo
un papel pasivo para mostrarme como posibilidad para otros, si otros no los descubren estn condenados a pasar
inadvertidos en cuanto a recursos valiosos para los dems. Ello tiene profundas repercusiones en la identidad y
formas de vida a las que pueden acceder.
-A travs de las promesas asumimos compromisos. Creamos el mundo con nuestras distinciones lingsticas, con
nuestras interpretaciones y relatos y con la capacidad que nos proporciona el lenguaje para coordinar acciones con
otros.
A qu le estoy diciendo que No?
A qu le estoy diciendo Si?
Creo que debo decirle perdn a alguien?
Tengo alguna necesidad? Puedo realizar algn pedido?
Puedo ser oferta para alguien? Tengo forma de mostrarme como oferta mediante una actitud activa?
Distincin: Escuchar
Una cosa es escuchar y otra muy distinta es Or: or es involuntario mientras que escuchar implica voluntad
deliberada de or y entender.
Escuchar = Or (Fenmeno biolgico) + Interpretar.
Cmo escuchamos?
Desde la biologa, desde los juicios, desde mi experiencia, desde el contexto en que nac, desde mis intereses,
desde mis compromisos, desde mi estado emocional.
Si queremos comunicarnos de manera efectiva, es importante que nos preguntemos como nuestra historia personal
podra estar afectando la forma en que escuchamos, y como la historia personal del individuo con quien estamos
hablando puede afectar su capacidad de escuchar.
En coaching, el tipo de escucha es comprometida, es una escucha que no da consejos, sino que desafa los juicios
y las creencias de la otra persona.
Ej. de preguntas para escuchar
Cmo te sentiste ante esa situacin?
La confianza:
La confianza es creer, se siente, es algo que se tienen entre dos personas, es un estado emocional, es cuando
existe buena comunicacin. La confianza es un juicio y una emocin.
La confianza se genera desde el Amor. La confianza es una decisin.
Qu necesito para generar mayor confianza con tal persona?
Quiero confiar en esa persona?
Las emociones y el Estado de nimo:
La emocin es la predisposicin para la accin recurrente que tenemos en un momento determinado, las emociones
que abren posibilidades son la alegra, el entusiasmo, la gratitud, el orgullo, el asombro. Al ser seres emocionales,
generalmente estamos en una emocin.
En que emocin estoy? En qu emocin quiero estar? Si no quiero estar en una emocin para qu la
mantengo?
El estado de nimo es ms largo que la emocin, ellos son el resentimiento, la resignacin, la aceptacin, y la
serena ambicin.
Vivir en serena ambicin, significa querer superarse, aprender, crecer, en ella se da el entusiasmo.
En que estado de nimo elijo vivir? Para qu elijo ese estado de nimo?
Distincin: Visin:
La visin es el futuro diseado, es un logro a alcanzar, cuando una visin es poderosa, se convierte en nuestra
razn diaria para la accin.
Mi visin del presente es lo que so en el pasado?
Dnde pongo el foco cuando miro?
Quin tengo que SER para alcanzar mi visin?
Dnde pongo el compromiso? En lo que hay o en lo que falta?
Cuando perdemos de vista la Visin no sabemos a donde vamos.
Distincin: Quiebre:
Es una interrupcin en el fluir transparente de nuestra vida en el que tomamos conciencia de un campo especfico
que antes no identificbamos.
Las declaraciones de quiebres suelen empezar con la palabra: BASTA
Ej.: Basta, con estas condiciones en este mbito, no sigo ms.
El acto de reflexin es un acto de liberacin Humberto Maturana.

La declaracin de QUIEBRE es un recurso FUNDAMENTAL en nuestro diseo de la vida. Segn cuan competentes
o incompetentes seamos en hacerla, nuestro futuro ser diferente, como lo ser tambin nuestro mundo y nosotros.
Distincin: Vctima o Responsable
El responsable se sabe autor de su propia vida, ante circunstancias que lo limitan dice:
Qu voy a hacer ante estas circunstancias para lograr lo que quiero?

Experiencia y anlisis personal.
Las ventas no son una profesin muy reconocida, en general son vistos como charlatanes, en muchos casos es
desprestigiado y desvalorizado, por eso para ser un buen vendedor uno tiene que estar motivado y capacitado, el
estado de motivacin versus el estado de desmotivacin seguro permitir un estar siendo que abra ms
posibilidades al individuo.
Si bien es de fundamental importancia para que una persona este motivada que cuente con una serie de
necesidades satisfechas tales como buen trato, dinero, lugar fsico adecuado, nos concentraremos en como el
Coaching y a travs de un cambio en la mirada del observador, puedo transformar y motivarme.
A travs del Coaching Ontolgico puedo motivarme y motivar, esta es mi experiencia antes y al inicio de mi
profesin y despus ya incorporando el Coaching Ontolgico a mi vida:
Primero definir qu es ser un buen vendedor: Un buen vendedor es una persona que Como dice Og Mandino
en el vendedor ms grande del Mundo, es una persona inspirada (motivada) a servir desde el amor para ser y dar
lo mejor cada da, siendo esta su filosofa de vida y su modo en su profesin.
Saludar este da con Amor y tendr xito O Mandino.
Segn mi experiencia en este campo de trabajo, puedo mencionar lo siguiente:
Para ser un buen vendedor es fundamental disponer de pensamientos positivos
Dentro de las distinciones relacionadas con pensamientos positivos eleg la Distincin Ser Hacer Tener y Los
Juicios.
Distinciones Ser Hacer Tener
Antes me enfocaba en las acciones para obtener resultados, creo que producto de no trabajar en el Ser y en la
autorreflexin, si bien iba poco a poco logrando resultado econmicos, en mi interior no lograba la misma
realizacin, miedos, creencias limitantes, pensamientos que me cerraban posibilidades y no me permitan el
desarrollo de todo mi SER.
A travs del Coaching, distinguiendo.
Despus de incorporar la filosofa, el mtodo Socrtico, pude reflexionar en las cuestiones trascendentales de la
vida y a partir de ah tomar conciencia y de a poco ir transformando mi estar siendo, cambiando pensamientos que
me cerraban posibilidades por pensamientos que me abren posibilidades, de a poco me fui transformando en un ser
ms positivo y resultado de ese Ser, al cambiar el observador ms el accionar el resultado es distinto y se disfruta
ms del camino ya que soy conscientes del mismo.
Desde ya la nueva visin Ser + Accin = Resultados, es ms profunda, ms completa y como consecuencia los
resultados pueden ser notoriamente distintos. Al ser ms profundo el impacto motivador tambin es diferente.
Distincin Juicio
Antes los juicios me tenan a m, no los distingua, no saba que eran tan comunes como respirar, no saba que
abren o cierran posibilidades. Quizs si no me gustaba la cara del cliente prefera no atenderlo o lo delegaba y
quizs me perda de conocer a una gran persona y a un cliente interesante.
Aprend que una de las cualidades de un gran lder es que el lder tiene a los juicios, y los juicios no lo tienen a l, la
actitud para con mis clientes se transform, mi vocacin de servicio ha mejorado, y al distinguir los juicios elijo
cuales me abren o cierran posibilidades, as como tambin puedo transmitir mejor calidad de pensamientos a mis
compaeros de trabajo ante determinadas circunstancias.
El juicio de la confianza es de fundamental importancia, entonces me preguntaba cmo puedo asesorar para
generar confianza, y realmente esto se siente y al vender confianza ya que es un concepto intangible, el hecho de
transmitirla hace la diferencia, Cmo se transmite la confianza? Ante todo se siente, luego hay muchas maneras de
ir mejorndola pero bsicamente es mediante actitudes, lenguaje verbal y corporal.
El impacto de generar confianza en los dems, es auto motivador y reciproco en las personas.
Para ser un buen vendedor hay que estar comprometido:
Dentro del Compromiso eleg para trabajar la distincin del Compromiso, la Visin, Quiebre, Responsable o Vctima
Distincin Compromiso:
Antes el compromiso lo vea como una carga, me pesaba tener compromisos.
Despus aprend a ser un vendedor comprometido y feliz con lo que hago, y no ver los compromisos como una
carga sino como el medio para para perfeccionar mi persona a travs del servicio a los dems. Veo a las ventas
como el medio para hacer que muchos obtengan aquello que desean y satisfagan sus necesidades de la mejor
manera posible.
El estar comprometido es un aspecto fundamental en la motivacin de las personas.
Distincin Visin:
Antes no tena una Visin clara
A travs del Coaching, distinguiendo
Despus disee mi Visin del Negocio Inmobiliario, qu tipo de vendedor quiero ser, con qu valores me identificar
tales como Honestidad, Profesionalismo, Proactivo as como qu tipo de Compaero quiero ser para el equipo a
quien pertenezco, y qu quiero transmitir al mismo.

El hecho de disponer una Visin clara permite evolucionar en el sentido que marca la Visin, as como crea
cohesin, esto quiere decir trabajo en equipo y un sentido de comunidad.
Quiebre:
Antes no reconoca el poder de esta declaracin, y de accionar en relacin a ella.
A travs del Coaching
Despus distingu que poda declarar Basta! De todas aquellas personas, situaciones, compromisos, que me
impedan o afectaban lo que yo pretenda Ser.
Como vendedor en la Empresa Inmobiliaria uno dice Basta cuando despide personal, cuando no quiere trabajar ms
con algn cliente determinado, cuando abre o cierra sucursales, cuando renegocia nuevos trminos con socios,
clientes o proveedores, y empleados.
As fue que declare muchos BASTA, me compromet con mis declaraciones, si no me voy a comprometer para qu
las declaro? Y accione en relacin a ellas, el resultado de esta declaracin ha mejorado mi estado emocional
notablemente y por ende mi motivacin.
Distincin Victima o Responsable:
Antes no reconoca actitudes Irresponsables tales como cuando los periodos o ciclos econmicos venan flojos, y no
accionaba o tena retardo en las decisiones a tomar.
Despus me hice cargo del andamiaje existencial, de todo lo que estaba dentro de mi esfera de posibilidades, y de
las decisiones que poda tomar en el manejo de equipos de ventas y como vendedor. Por ejemplo, achicar gastos,
contactar ms clientes, estudiar nuevos medios de publicacin, etc.

El hecho de ser Responsable quiere decir dar respuesta proporciona satisfaccin, te hace sentir ser considerado
por los dems como una persona confiable.
Para ser un buen vendedor es fundamental eliminar las creencias limitantes
Dentro de las Creencias Limitantes eleg para trabajar la distincin de Enemigos del Aprendizaje, la Realidad,
Declaraciones, Pedidos, Ofertas y Promesas.
Distincin Enemigos del Aprendizaje:
Antes si no saba algo me poda llegar a quedar con el No se, tambin se me disparaban frases inconscientes
como Lo s todo en relacin a un mbito o dominio determinado.
Despus tuve mayor consciencia de que si NO sabia me era ms favorable cambiar un No se o un Lo s todo
por Un estoy aprendiendo entonces ah me estoy abriendo ms para aprender nuevas cosas.
Para aprender no existen lmites Los limites estn en nuestra mente.
Uno de los factores que ms Motivacin producen en la vida es APRENDER cosas Nuevas.
Distincin la Realidad:
Antes la realidad para m era lo que me iba ocurriendo, no consideraba las interpretaciones.
Despus aprend que la Realidad son los Hechos ms Interpretaciones, entonces en vez de enfocarme en las
interpretaciones, poda enfocarme en mis sueos en mis visiones, y accionar para lograrlos porque si no poda
lograr lo que quera quizs mis interpretaciones me estuvieran limitando.

Entonces, si la certeza no deja espacio para modelos mentales alternativos e impide reconocer que la experiencia
personal no es la realidad incondicional.
Pens qu me falta para disear la vida que yo quiero? Y cmo puedo accionar para lograrlo? El hecho de ser
consciente de esta poderosa distincin me permiti tomar ms conciencia de mi vida y tambin de disear las
accionar para lograr lo que me faltaba provocndome mayor inspiracin en mi nica vida en la tierra.
Distincin Pedidos, Ofertas y Promesas:
Antes no reconoca el poder de la palabra, muchas veces he dejado de decir cosas que me hubieran podido
construir relaciones y abrir posibilidades.
A travs del Coaching.
Despus entend que el lenguaje no es inocente, que somos seres lingsticos, y comenc a hacer las
declaraciones que crea pertinentes con la persona que crea acorde en el momento y circunstancia determinada
Ejemplo:
Pedidos:
Necesito que vendas x propiedades por mes.
Oferta:
Me ofrezco para ayudarte en el proceso de bsqueda de propiedades para este cliente, as como en el proceso de
cierre.
Promesa:
Te prometo que si logramos cumplir este objetivo de ventas tendrs un premio.
Estos tipos de declaraciones ayudan a coordinar y recrear una relacin ms estrecha y tiende a los objetivos de
mejora en la Empresa.
Para ser un buen vendedor es fundamental tener en cuenta las emociones:
Dentro de este aspecto eleg para trabajar la distincin de Escuchar, Confianza, Emociones, y Estados de nimo
Escuchar:
Antes no saba que Escuchar es = a Or + Interpretar. Por lo tanto interpretaba desde mi subjetividad.
Despus comprend la importancia de escuchar con todos mis sentidos, y de ser consciente de m interpretar.
Considero que esta distincin me permiti escuchar mejor, generar mayor empata que antes a raz de una escucha
ms profesional, el anlisis y estudio de la escucha me permiti identificar an en mayor calidad las verdaderas
necesidades del cliente y a travs de esto ser ms eficiente con mi energa brindada en cada servicio inmobiliario
que ejerzo.
Dicha mejora en la Empata me hizo sentir ms comprensivo, ms conectado con el otro y por ende mas inspirado
en hacer lo que nos gusta como vendedores que es ayudar y conseguir resultados.
Confianza:
Antes no haba profundizado acerca de la confianza, as que era algo que poda ocurrir o no, no me haca
responsable de que poda generar mas confianza ni como.
Despus, tom conciencia de la importancia de la confianza como persona y como vendedor, y la importancia de
SER CONFIABLE y de mantenerse en esa lnea inquebrantable de ese juicio donde sin duda seremos Mejor Oferta
y abriremos ms y mejores posibilidades con nosotros y con los dems.

Entonces, si la confianza se genera desde el Amor, si la confianza es una decisin Entonces decido SER
CONFIABLE y MAS AMOROSO. Ahora a travs de estas declaraciones, CREO oportunidades en vez de que
simplemente puedan o no ocurrir.
Saludare este da con amor, y tendr xito Og Mandino
Emociones:
Antes, si bien era consiente de mis emociones, me quedaba con un soy as mis emociones son estas, me abrieran
o me cerraran posibilidades.
A Travs del Coaching
Declaro elegir las emociones que abren posibilidades tanto como la alegra, el entusiasmo, la gratitud, el hecho de
ser un vendedor con esta actitud emocional te hace un vendedor distinguido, logrando mayor empata con las
personas relacionadas al mbito y en general.
Quiero elegir emociones Positivas, y cuando vuelvan las negativas, me preguntare para qu las sostengo? Y de
esa forma volver a las positivas, el buen vendedor es feliz HOY, ama su trabajo, quiere su vida y avanza por ella
con emociones positivas.
Estados de nimo:
El estado de nimo es ms largo que la emocin, ellos son el resentimiento, la resignacin, la aceptacin, y la
serena ambicin.
Vivir en serena ambicin, significa querer superarse, aprender, crecer, en ella se d el entusiasmo
Antes no tena conciencia de los estados de nimo, al no tener conciencia y no saber, no poda elegir.
A travs del coaching
Aprend cada uno de los estados de nimo y me pregunt:

En qu estado de nimo elijo vivir? Para qu elijo ese estado de nimo?
Al contestar estas preguntas, me di cuenta que me iba a sentir mejor y ser mejor vendedor si mantengo un estado
de nimo positivo.
Conclusiones
Consideramos que tanto en el rol de vendedor como ser humano en esta aventura llamada vida humana,
cumpliremos sueos en la medida que podamos avanzar en ellos. La motivacin en este aspecto cumple un rol
fundamental siendo un aspecto clave a trabajar en el individuo.
Uno de los desafos que muchas veces nos planteamos en la vida es el de descubrir quines somos y qu es
realmente lo que queremos en la vida. Conocerse nos facilita saber quines somos y contactar con nuestro
verdadero SER.
Ser un buen vendedor implica estar motivado y servir desde el amor, en dicha motivacin y en ese estado de amor
es de fundamental importancia nuestras declaraciones, actitud y apertura para que ello ocurra.
Las distinciones con las que he trabajado han sido Ser, Hacer, Tener; La Realidad; Los juicios; Compromiso; Modelo
Comunicacional; Escuchar; Confianza; Las Emociones y Los Estados de nimo; La Visin; Quiebres; Victima o
Responsable.
Reconozco la importancia de los autores Rafael Ontologa en la ontologa del lenguaje y en la capacidad del mismo
como generador y transformacin del ser a travs del lenguaje y de Og Mandino en su serie de libros por su
inspiracin desde el amor.
El coaching es una Prctica Profesional que nos ayuda a profundizar y que permite potenciarnos como persona y
profesional.
Hare del Amor mi Arma ms poderosa Og Mandino

Bibliografa
De Salterain, Facundo; Locos por las Ventas;Editorial Granica, Edicin 2011.
Echeverra Rafael; Ontologa del lenguaje; Editorial LOM Edicin 2005
Goleman, Daniel; La inteligencia Emocional; Editorial Kairos; Edicin 1996.
Og Mandino; El vendedor ms grande del Mundo; Editorial Vergara/Diana; Edicin 1989
Links:
http://es.slideshare.net/estebanreyes/16-los-juicios-y-el-observador?next_slideshow=1
http://www.aiac-ac.com/archivos/aiac09.pdf
https://www.euroresidentes.com/empresa/motivacion/teorias-de-la-motivacion
http://revistas.um.es/rie/article/viewFile/99071/94661
http://www.estrategiamagazine.com/administracion/el-dinero-y-la-motivacion/
Anexo:
Saludar este da con amor en mi corazn. Porque este es el secreto ms grande del xito en todas las
empresas. La fuerza muscular podr partir un escudo y aun destruir la vida, pero solo el poder invisible
del amor puede abrir el corazn del hombre, y hasta que no domine este arte no ser ms que un
mercanchifle en el mercado. Hare del amor mi arma ms poderosa y nadie a quien yo visite podr
defenderse de su fuerza
Og Mandino, Libro el Vendedor ms grande del Mundo

Agradecimientos:
Agradezco a todo el equipo de Axon por capacitarme para ser mejor persona, profesores por su actitud siempre
positiva, compaeros del curso, a mi familia y amigos .

Tesina VENTAS

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TESINA

El Coaching Ontolgico aplicado como

Alumno: Certiat, Gastn Abel.

nuestro rubro son las ventas.

proceso de aprendizaje y capitalizacin del mismo.

una operacin inmobiliaria.

servicio es brindado por el capital humano que la Empresa cuenta.

Un lenguaje corporal apropiado

Una imagen prolija

Empata con el cliente

vendedor, debe ser de su agrado y confianza para realizar el negocio.

Falta de Entusiasmo Propio

Omnipotencia, el creer que todo lo sabe

Ansiedad en su afn de vender,

Miedo a perder el trabajo

Falta de Capacidad en la Escucha

Falta de diseo en conversaciones que permitan acuerdos.

Contexto Poltico Econmico.

descubrir tu mundo y luego entregarte a l con todo tu corazn.

A propsito de esto que he dicho, es importante describir qu es el coaching y sus Orgenes:

y respuestas que stos ya tenan en su interior.

cliente, es decir quien es entrenado.

Es importante destacar algunos conceptos fundamentales para el anlisis de la presente temtica:

nuestro mundo interior:

particular de ser humanos.

accesibles al coachee sin una intervencin ajena.

comprobable puede ayudarnos en este proceso.

transformacin, de conocimiento de s mismo y de auto invencin Rafael Echeverra.

potencialidad de cada ser, de cada individuo.

antes y despus de la aplicacin del coaching ontolgico.

mundialmente por su sensibilidad y compasin.

que quiero para mi vida siendo consiente de ese proceso.

desarrolle como persona y profesionalmente?

pero sus efectos han llegado hasta la actualidad:

tutor de ese autoconocimiento interior.

conseguir reconocimiento de importancia.

polticas de la organizacin, etc

logro, sueldo e incentivos).

aparecen dos estilos de direccin contrapuestos.

deben ser estimulados a travs del castigo.

La compensacin econmica merece un prrafo aparte: el Dinero como Motivador.

posibilidad de desarrollarse y crecer.

Ontologa se refiere a la comprensin de los seres humanos

Donde sus 3 postulados bsicos son:

Interpretamos a los seres como seres lingsticos

Interpretamos al lenguaje como generativo

Es a travs de las distinciones como construimos nuestra interpretacin del mundo.

Distincin: Enemigos del aprendizaje.

mundo en que vivimos.

tipo de ser, en el que quisiramos convertirnos.

El lenguaje no es inocente, abre o cierra determinadas posibilidades en la vida.

posibilidades para nosotros mismos y, muchas veces, para otros.

brecha en la cual se trabaja para lograr dichos procesos en el aprendizaje.

Quin quiero ser?

Lo estoy logrando? Por qu no lo logro? Si lo logro, es esto lo que realmente quiero?

Qu necesito cambiar para mejorar, para tener esa aproximacin?

alguien en la vida, y desde que nazco Ya soy.

El paradigma Tradicional que empieza a Quebrajarse:

Al no alcanzar con accionar solamente comienza otra visin

Observador + Accin = Resultado

SER + HACER = TENER

Entonces transformando el Ser puedo accionar y generar diferentes resultados.

Quin estoy siendo?

reflexin (quiere decir analizar algo con detenimiento).