Plan de Negocios Néctar de Cocona Modif

Ao del Buen Servicio al Ciudadano
UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN

MARCOS
Facultad de Ciencias Administrativas
Escuela de Negocios Internacionales
Curso: Agro exportacin
Profesor: Velarde Valverde, Rubn
Ciclo: 7 ciclo Turno: Noche
Tema: Exportacin de Nctar de Cocona

Integrantes:
Amaya Buyn, Jos Alberto 14090101
Bazalar Lopez, Denisse Miluska 14090465
Ccota Huamn, Maribel 14090519
Rios Paucar, Anglica Jazmn Mara 14090133
Vsquez Gorms, Yajaira Antonella 14090139
2017
Plan de Negocios: Nctar de Cocona 1
ndice
Resumen Ejecutivo ............................................................................................................................. 5
1. Producto .......................................................................................................................................... 6
1.1 TAXONOMA: ............................................................................................................................ 6
1.2 HISTORIA.................................................................................................................................. 6
1.3 DESCRIPCIN ......................................................................................................................... 7
1.3.1 CARACTERSTICAS DE LA COCONA: .................................................................... 7
1.3.2 CULTIVO .................................................................................................................... 8
1.4 VALOR NUTRICIONAL ............................................................................................................. 8
1.5 TIPOS DE COCONA ................................................................................................................. 9
1.6 VARIEDAD DE UTILIDAD ....................................................................................................... 11
1.7 BENEFICIOS DE CONSUMIR COCONA ............................................................................... 12
2. Seleccin del Pas de Destino ....................................................................................................... 13
2.1 EXPORTACIONES DEL PRODUCTO DE COCONA SEGN SUS PRINCIPALES
MERCADOS EN EL 2015 ............................................................................................................. 13
2.2 EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES DEL PRODUCTO COCONA SEGUN SUS
PRINCIPALES MERCADOS 2011 2015 .................................................................................... 14
2.3 EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES DEL PRODUCTO COCONA SEGUN SUS
PRINCIPALES MERCADOS 2011 2016 .................................................................................... 14
2.4 CONSUMO TOTAL DE BEBIDAS SIN ALCOHOL PER CAPITA (5 + aos) EN EL AO 2012
....................................................................................................................................................... 15
2.5 CONSUMO TOTAL DE REFRESCOS PER CAPITA (5 + aos) 2012 ............................... 16
2.6 SELECCIN DEL PAS DE DESTINO ................................................................................... 17
2.6.1 ANLISIS DE POSIBLES OPCIONES SEGN FACTORES .................................. 18
2.6.2 CUADRO DE DECISIN ......................................................................................... 24
3. Pas destino: CHILE ...................................................................................................................... 25
3.1 ANALISIS POLTICO .............................................................................................................. 25
3.2 ANLISIS LEGAL .................................................................................................................... 25
3.10 ENTIDADES QUE REGULAN EL INGRESO DE ALIMENTOS FRESCOS Y PROCESADOS
....................................................................................................................................................... 26
3.3 ANLISIS ECONOMICO......................................................................................................... 26
3.3.1 PRODUCTO BRUTO INTERNO (PBI) ..................................................................... 26
3.3.2 PBI PERCPITA ...................................................................................................... 27
3.3.3 SERNAC MINISTERIO DE ECONOMA, FOMENTO Y TURISMO ..................... 27
3.3.4 NDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR ............................................................. 28
3.3.5 NDICE DE LIBERTAD ECONMICA ..................................................................... 28
3.3.6 RIESGO PAS DE CHILE ......................................................................................... 29

3.3.7 NDICE DE COMPETITIVIDAD DE CHILE .............................................................. 29
3.3.8 NDICE DE FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS (DOING BUSINESS) ............ 29
3.3.9 CLASIFICACIN DEL ENTORNO EMPRESARIAL ................................................ 30
3.4 ANLISIS SOCIOCULTURAL................................................................................................. 30
3.5 ANLISIS INFRAESTRUCTURAL .......................................................................................... 30
3.5.1 CANALES DE DITRIBUCIN .................................................................................. 31
3.6 ANLISIS TECNLOGICO..................................................................................................... 32
3.7 NALISIS DEMOGRFICO .................................................................................................... 32
4. Regin destino: VALPARAISO...................................................................................................... 36
5. PLAN COMERCIAL ....................................................................................................................... 37
5.1. CLIENTE OBJETIVO......................................................................................................... 37
5.2. CANALES DE COMERCIALIZACIN ............................................................................... 38
5.2.1. DIFUSIN EN SUPERMERCADOS SANTA ISABEL ............................................... 38
5.2.1.1 Proveedores a nivel nacional ................................................................................ 39
5.3. PROMOCIN Y PUBLICIDAD .......................................................................................... 40
5.3.1. FERIAS .......................................................................................................................... 40
Antes de la feria................................................................................................................. 40
Acciones a realizar, despus de reservado el espacio ..................................................... 41
Acciones a realizar los dos ltimos meses antes de la feria. ............................................ 42
Durante la feria .................................................................................................................. 43
Despus de la feria:........................................................................................................... 44
5.4. DISTRIBUCIN ................................................................................................................. 45
6. PLAN DE PRODUCCIN ............................................................................................................. 45
6.1. PROPAGACIN Y TIPOS DE SIEMBRA .............................................................................. 45
SEMILLAS ......................................................................................................................... 45
ESPACIAMIENTO ............................................................................................................. 45
FERTILIZACIN (ORGNICA Y MINERAL) .................................................................... 45
TRASPLANTE ................................................................................................................... 46
MTODO DE COSECHA .................................................................................................. 46
EMBALAJE ........................................................................................................................ 47
ALMACENAJE................................................................................................................... 47
TRANSPORTE .................................................................................................................. 47
6.2. PRODUCCIN ....................................................................................................................... 48
Clima ................................................................................................................................. 48
Propagacin ...................................................................................................................... 49
Post cosecha ..................................................................................................................... 49

6.3.ELABORACIN DEL NCTAR DE COCONA........................................................................ 50
7. ASPECTOS TCNICOS ............................................................................................................... 52
8. ASPECTOS ECONOMICOS DEL NEGOCIO ........................................................................... 54
8.1. Precio referencial del mercado .......................................................................................... 54
8.2. Costos fijos, variables, administrativos y de ventas .......................................................... 55
8.2.1. COSTO FIJO ............................................................................................................. 55
8.2.2. COSTOS VARIABLES .............................................................................................. 56
8.2.3. Presupuesto de Gastos administrativos .................................................................... 56
8.2.4. Presupuesto de Gastos de Venta ............................................................................. 56
9. DISEO ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO ...................................................................... 57
9.1.6. Marco legal del proyecto ............................................................................................... 61
9.1.6.1. Formalizacin del negocio ..................................................................................... 61
10. FINANCIAMIENTO ...................................................................................................................... 63
10.1 NECESIDAD DE FINANCIAMIENTO ................................................................................... 63
10.2 PUNTO DE EQUILIBRIO ...................................................................................................... 63
10.3 ANALISIS DE FUENTES ...................................................................................................... 63
10.4 PRESUPUESTO ........................................................................................................... 63
10.4.1 Presupuesto de Ventas .................................................................................................. 63
10.4.2 Presupuesto de Cobros ......................................................................................... 65
10.4.3 Presupuesto de Compras o de Produccin .......................................................... 66
10.4.3.1 Presupuesto de Pagos .......................................................................................... 66
10.4.3.2 Presupuesto de Gastos administrativos ................................................................ 67
10.4.3.3 Presupuesto de Gastos de Venta ......................................................................... 67
10.4.3.4 Depreciacin .......................................................................................................... 68
10.4.3.5 Presupuesto en Efectivo (Flujo de Caja Proyectado) ........................................... 68
10.4.3.6 Presupuesto Operativo .......................................................................................... 68
10.5 POTENCIAL FINANCIERO ................................................................................................... 69
Conclusiones ..................................................................................................................................... 70
Recomendaciones ............................................................................................................................. 71
Bibliografa......................................................................................................................................... 72

Resumen Ejecutivo
Se presenta un plan de negocios con la finalidad de realizar una exportacin de
Nctar de Cocona al mercado Chileno.
La propuesta de comercializar nctar de cocona surge como respuesta a la

demanda de productos saludables debido a la tendencia de alimentacin
saludable y nutritiva combinada con el estilo de vida fitness que adopta la
generacin actual.
La cocona es un fruto exquisito con grandes propiedades nutricionales que

destaca por su gran contenido de vitamina C, adems de otras propiedades que
se encuentran ocultas y no han sido difundidas ampliamente; por eso recataremos
y aprovecharemos todos los beneficios que otorga el fruto para que nuestro
pblico adquiera el producto.
La eleccin de la comercializacin del producto en nctar es debido a que un

nctar tiene concentracin pura de la fruta y por lo tanto mayor concentracin de
nutrientes, lo cual refleja la coherencia del mensaje que se desea transmitir al
comercializar nuestro producto.
El mercado al cual se ofertara el nctar de cocona es Chile, esta decisin fue

tomada luego de una minuciosa seleccin de mercados. Chile es principal pas
destino de la exportacin de cocona peruana, el principal insumo de nuestro
producto; adems es el segundo pas en el mundo que tiene un mayor consumo
de alcohol.
Nuestro potencial financiero nos manifiesta beneficios econmicos que

representan el 17.23% de los ingresos netos, cubriendo todos nuestros costos
para este primer ao de ejercicio proyectando un mayor ingreso en los siguientes
aos cuando nuestro producto se encuentre posicionado y tenga la posibilidad de
aumentar en ventas.

1. Producto
1.1 TAXONOMA:
Nombre del producto Cocona
Reino Plantae
Divisin Magnoliophyta
Clase Magnoliopsida
Orden Solanales
Familia Solanaceae
Subfamilia Solanoideae
Gnero Solanum
Especie S.sessiliflorum
Nombres cientfico Solanum sessiliflorum Dunal
Nombres comunes Cocona (Per), cubiu
(Brasil), topiro (Venezuela)
1.2 HISTORIA
La Cocona es una fruta que crece en zonas tropicales, principalmente en la
amazona peruana (Amazonas, Ucayali e Iquitos) adems de otras zonas que se
encuentran entre Colombia, Ecuador, Brasil y Venezuela.
Los meses donde tienen mayor produccin son de abril a octubre.
Esta fruta tiene un sabor cido mayor que la naranja e inclusive del limn, pero al
incluirla dentro de alguna preparacin o darle algn tipo de tratamiento, nos
ofrecer un sabor agradable, el cual se ha extendido en zonas de la selva.
Se cultiva generalmente en suelos de textura arcillosa y rica en materia orgnica y

con buen drenaje. Se le considera como el tomate de la Amazona, preparado con
aj y para mezclar con ensaladas.
La cocona se desarrolla en climas tropicales y sub tropicales, al Este de los andes

entre los 600 m a 2100 m.s.n.m. Resiste altas temperaturas y se cultiva de
preferencia en suelos sueltos.
En nuestra selva amaznica, presenta grandes perspectivas para su cultivo

comercial y su posible industrializacin, debido a su popularidad que ha
alcanzado, dado que puede utilizarse en mltiples formas como preparacin de
jugos y refrescos, mermeladas, ensaladas, salsas, etc.
En nuestra Amazona, hay gran variedad de cocona, sin embargo, todas se

desarrollan en estado semi-silvestre, porque en realidad sta planta frutal, no es
cultivada comercialmente en nuestro medio, sino que, aparecen en las PURMAS o
primero estados de las sucesiones secundarias de lo que se aprovecha el

campesino para recolectar sus frutos y expenderlos en pequea escala los
mercados de abastos de Iquitos y otras localidades, esta forma de produccin
resulta insuficiente para cubrir su demanda.
1.3 DESCRIPCIN
1.3.1 CARACTERSTICAS DE LA COCONA:
No posee una forma definida ya que vara en sus formas; podemos ver
desde esfrico u ovoide hasta ovalado; tambin pueden ser redondos y
alargados; grandes, medianos y chicos.
Tambin existen de diversos colores podremos ver de un color amarillo

hasta rojizo.
Existen dos tamaos de la cocona unas pequeas y otras ms grandes.
Se cultiva en diversos tipos de suelos, preferentemente de textura arcillosa

a franca y rica en materia orgnica y con buen drenaje. Las variedades
pequeas toleran suelos pesados y resisten mejor a las enfermedades; las
variedades ms grandes e intermedias son ms exigentes en suelos y
sensibles a enfermedades.
Posee un sabor cido.
Hojas simples, alternas y con estpulas; lmina ovalada de 30-50 cm. de

largo y 20-30 cm. de ancho, borde lobulado-acuminado, pice acuminado,
base desigual; haz pubescente, verde oscuro a purpreo segn variedad,
envs verde claro, nervadura blanca prominente y pubescente; peccolo de
10-15 cm. de longitud.
Tiene un peso entre 24 y 250 g.
Es una planta de crecimiento rpido, al principio herbcea y luego

semileosa. Mide de 80 cm a 2 m de altura.
Los tallos son cilndricos con pubescencia dura y griscea, ramifica desde
cerca del suelo, tiene ramas robustas y hojas simples, alternas, de 30 cm
26 cm , de margen ondeado o serradas con cara superior cubierta de
pelusa dura y blancuzca. La inflorescencia es axilar en racimos.
Sus flores son ms grandes que las de la patata, miden de 4 a 5 cm de

dimetro, con cliz de cinco spalos duros, triangulares; corola con cinco
ptalos de color blancuzco o ligeramente amarillo a verde claro.

1.3.2 CULTIVO
Son cultivadas por campesinos para su consumo y poco para su comercializacin,

ya que es ms comercializada en las zonas donde se produce, y poco en otros
lugares.
1.3.2.1 Zona de cultivo en el Per

Se encuentra cultivada en pequeos huertos familiares tanto en la selva alta como
en la selva baja. Las mayores cantidades se observan en las zonas de
Chanchamayo y Pucallpa.
La planta de cocona tiene un crecimiento rpido y alcanza hasta los 2 metros de

altura.
En el Per se cultivan en Chanchamayo, Pucallpa, Pasco, Ayacucho, San Martn,

Loreto y Hunuco.
1.4 VALOR NUTRICIONAL

La cocona se puede comenzar a incluir a los nios a partir del ao de edad,
ofrecindosela en jugo en pocas cantidades.
Esto nos permitir ofrecer a los pequeos un alimento rico en niacina y un aporte
adicional de hierro. Esto es debido a que la cocona es rica en Niacina, una
vitamina del complejo B.
Si comparamos la cantidad de Niacina que nos proporciona esta fruta con relacin
al promedio de otras frutas veremos que esta supera largamente a las dems.

La Niacina colabora en mantener la piel sana e interviene en el crecimiento y buen
funcionamiento del sistema nervioso, ayuda a proteger las mucosas digestivas,
colabora en controlar la glucosa en sangre, y al igual que las otras vitaminas del
complejo B, ayuda al proceso de liberacin de la energa de los alimentos.
Con respecto al hierro la cocona tambin presenta mayores cantidades de Hierro

que el promedio de las frutas, pero al tratarse de una fruta el hierro que esta
ofrece (hierro no heme) no es de tan alta calidad como el hierro que se ofrece en
las carnes (hierro heme). Para aprovechar el hierro que esta nos ofrece hay que
consumirla con otros alimentos ricos en Vitamina C (mezclarla en jugos con otras
frutas, o acompaar el jugo de cocona con alguna ensalada con alio a base de
limn).
Por otra parte hay antecedentes que demuestran que esta fruta tiene propiedades
que ayudan a disminuir el colesterol y glucosa en sangre.
COMPONENTES 100 g. PULPA

Agua 87.5 g.
Protenas 0.9 g.
Grasa 0.7 g.
Carbohidratos 10.2 g.
Cenizas 0.7 g.
Calcio 16.0 mg.
Fsforo 30.0 mg.
Hierro 1.5 mg.
Caroteno 0.18mg.
Tiamina 0.06 mg.
Riboflavina 0.10 mg.
Niacina 1.25 mg.
cido ascrbico reducido 4.50 mg.
1.5 TIPOS DE COCONA

La pulpa y el maclago de las semillas del fruto maduro, son comestibles; se
utilizan en la preparacin de jugos, refrescos, helados, caramelos, jarabes,
ensaladas y encurtidos.
En el Per, se distinguen 4 tipos:
a) pequeas, de color rojo-morado,

b) medio, de color amarillo,
c) redonda, semejante a una manzana, de color amarillo;
d) en forma de pera.
El tamao medio de la cocona es de mayor demanda en el Per y en especial
para jugo.
La Divisin de Ciencias Agronmicas de INPA en la Amazonia, hizo una coleccin
de 35 cepas de cocona de Belem do Par, Brasil, e Iquitos, Per, y estableci un
bloque experimental de 149 plantas en pura arena para la evaluacin. El rango de
variacin de plntulas coconas indic que representan una gran reserva de
caracteres que se utilizarn en la mejora de los cultivos, para aumentar la
resistencia de nematodos, reducir el conteo de semillas, y aumentar la dulzura.
Los frutos de cocona redonda (Ecotipo I):
Presentan un peso promedio de 40.8 g (entre 36.5 y 45.1 g),

Una longitud promedio de 4.2 cm. (entre 4.03 y 4.36 cm.) y
Un dimetro promedio de 4.37 cm. (entre 4.22 y 4.52 cm.).
Estos frutos son achatados en los polos y su color vara de amarillo a
marrn oscuro, tenemos:
La cscara es lisa, sin pilosidades y representa el 18% del peso total del
fruto;
La pulpa es de color crema, sabor cido, aroma similar al del tomate de
rbol y constituye el 67.2% del peso total;
Las semillas son glabras, ovaladas, achatadas y componen el 14.6% del
peso del fruto.
Los frutos de cocona ovalada (Ecotipo II):
Registran un peso, longitud y dimetro promedio de 75.79 g, 7.48cm y 4.55 cm.

respectivamente.
Los frutos son de forma:
Ovalada elptica y su color vara de marrn claro a oscuro.

La cscara es lisa, firme, con un espesor de 0.6-0.8 cm., de sabor cido y
representa el 75.72% del peso total del fruto, y
Las semillas son abovadas, planas, glabras y constituyen el 10.94% del
peso del fruto.
La cocona gigante (Ecotipo III):
Muestra un peso promedio de 290.03 g,
Una longitud de 7.48 cm. y
Un dimetro de 4.55 cm.
El color externo del fruto vara desde amarillo quemado hasta marrn
oscuro.
La baya es abovada, achatado en los polos y hundida en el punto de
insercin del pednculo.

La cscara es lisa, delgada y compone el 9.68% del peso total del fruto; La
pulpa es gruesa (de hasta 2 cm. de espesor), de color amarillo cremoso,
firme y constituye el 82.44% del peso del fruto, y
Las semillas son glabras idnticas a las de los otros dos materiales, pero estn
dispuestas en 4 de los 6 lbulos de acuerdo con el tamao del fruto, y su
proporcin es del 7.92% del peso total del fruto.
1.6 VARIEDAD DE UTILIDAD

Existen muchas variedades en que se pueden industrializar y producir la cocona,
stos pueden ser consumidas por medio de una preparacin de jugos, nctar,
dulces, mermeladas y compotas, tambin pueden ser consumidas en forma de
salsa para acompaar asado de corazn vacuno (anticucho) y en las sopas de
pescado.
Se utiliza en la elaboracin de jugos y nctares, pero tambin tiene un alto

potencial para usarse en la elaboracin de ensaladas. Puede considerarse el
tomate de la Amazona; preparado con aj es muy agradable y se emplea como
ensalada o como complemento a comidas tpicas en la selva peruana. Tambin se
utiliza en la preparacin de encurtidos. Por otro lado, es posible usarlo en la
preparacin de compotas dulces, como si fuera durazno, y en mermeladas y
jaleas.
Tambien para el uso cosmtico, El jugo puro de la cocona se usa para dar brillo a
los cabellos. Este uso requiere ms investigacin, pues el mercado para productos
cosmticos es enorme y creciente.
Adems como medicina se utiliza, usando el jugo de los frutos para tratar los
siguientes malestares:
Helmintiasis: Tomar el cocimiento de las hojas.

Hipertensin: Tomar el jugo de los frutos.
Imptigo: Aplicar el jugo de los frutos.
Mordedura de serpiente: Tomar el jugo de los frutos.

Picaduras de insectos: Frotar la pulpa de la fruta en la zona afectada.
Quemaduras: Aplicar el jugo de los frutos.
Alimento
Cosmticos
Medicina
1.7 BENEFICIOS DE CONSUMIR COCONA

La cocona es un fruto oriundo de la Amazona que destaca por su abundante
contenido en hierro y vitamina C. La forma de consumirla es variada, hoy por
ejemplo podemos verla en jugos, refrescos, mermelada, jaleas, licor y hasta aj.
Para aprovechar mejor esta fruta, te presentamos seis motivos para consumir la
cocona.
Controla el colesterol: No tiene muchas caloras ni contenido de azucares,

pero tiene la fibra suficiente para reducir el colesterol, aliviar la diabetes o el
estreimiento. Se puede disminuir 50% de los niveles de glucosa, segn
indica un estudio realizado por la Universidad Wiener.
Previene enfermedades del aparato urinario: Controla el exceso de cido
rico, el mal funcionamiento de los riones y el hgado.
Combate desrdenes alimenticios: Esta fruta es rica en vitamina B5, lo que
ayuda a pacientes que sufren de anemia o que tienen problemas
hemorrgicos.
Mejora el aspecto del cabello: Se utiliza para dar brillo al cabello. Nos
provee de CHOS, calcio, hierro, niacina, tiamina, vitamina C, pectinas,
fsforo, caroteno y otras del complejo B.
Mejora tus niveles de antioxidantes: Un estudio realizado en la Universidad
de Navarra demostr que mejora los indicadores antioxidantes. Las mujeres
que ingirieron la fruta mostraron una disminucin de radicales libres en la
sangre, los cuales contribuyen al desarrollo de enfermedades
cardiovasculares.

Cura las quemaduras: Se prepara la cocona como aceites y lociones para
sanar rpidamente las quemaduras.
2. Seleccin del Pas de Destino

La seleccin del pas de destino para nuestro producto: Nctar de Cocona ha
tomado como gua los estudios realizados sobre exportaciones del insumo base
del producto, es decir la cocona para saber qu pases ya estn familiarizados con
este fruto y adems lo consumen.
Otro aspecto importante para la decisin del pas ser el consumo que se venga
dando de bebidas como el nctar, por lo cual se tendr de referencia estudios del
consumo de refrescos.
El cruce de los estudios de consumo del tipo de producto que comercializaremos

con el de nuestro principal insumo se realiza con la finalidad de obtener una
aproximacin ms cercana del pas ideal para nuestro producto y la seleccin del
pas del destino que realicemos tendr mayores probabilidades de xito.
2.1 EXPORTACIONES DEL PRODUCTO DE COCONA SEGN SUS

PRINCIPALES MERCADOS EN EL 2015
Las exportaciones realizadas por parte de Per del insumo principal de nuestro
producto: la cocona, en el 2015 fueron destinadas principalmente a siete pases.
De acuerdo con la SUNAT, Chile fue el principal destino de exportacin de nuestro
producto con un 36.07% del total de exportaciones de este producto; seguido por
Espaa con un 27.35%; para luego ubicarse consecutivamente los siguientes
pases: Holanda con un 20%, Alemania con un 12.27%, Francia con un 1.88%,
Italia con un 0.295 y Suiza con un 0.07%.
Estas exportaciones del producto cocona mencionadas anteriormente pueden

visualizarse en el siguiente grfico:
Fuente SUNAT
Elaborado por PROMPERU

2.2 EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES DEL PRODUCTO COCONA SEGUN
SUS PRINCIPALES MERCADOS 2011 2015
La evolucin de las exportaciones del producto cocona brinda una perspectiva
ms amplia ya que los datos recogidos son desde el ao 2011 al 2015; los
principales mercados siguen siendo Chile, Espaa, Pases Bajos, Alemania,
Francia, Italia y Suiza, y se puede observar en el siguiente grfico:
Fuente SUNAT
Elaborado por PROMPER
2.3 EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES DEL PRODUCTO COCONA SEGUN

SUS PRINCIPALES MERCADOS 2011 2016
La evolucin de las exportaciones del producto cocona expresadas en un cuadro
comparativo que abarca desde el ao 2011 hasta Agosto del presente ao 2016
permite conocer las cifras exactas de exportacin dada cada ao en los diez
pases que se muestran a continuacin:
* Nota: Agosto del 2016. La informacin que se muestra es una versin preliminar aproximada al
mes de Agosto, sin embargo se encuentra sujeta a actualizaciones.
FUENTE: SUNAT
ELABORADO POR PROMPERU

En este cuadro es importante rescatar aquellos pases que fueron destino de
exportacin de la cocona de manera ms consistente a largo de los seis aos
considerados en el estudio ya que de esta forma deducimos de que en este
mercado existe el conocimiento del fruto por ms tiempo y evitaremos elegir un
mercado donde el esfuerzo por dar a conocer nuestro producto seria doble debido
al desconocimiento del insumo que lo compone.
El pas donde se concentra la mayor cantidad de exportaciones de cocona es

Chile, y en este a su vez se ha dado estas exportaciones de manera regular y
consecutiva desde el ao 2013 al 2016 con sus respectivas subidas y bajadas.
Otro pas con exportaciones regulares desde el ao 2011 al ao 2015 es Francia
pero teniendo en cuenta que en el 2011 las exportaciones eran mucho mayores de
lo que fueron en los consecutivos aos sin contar con que en el ao 2012 no se
registr exportaciones. Por ltimo, es importante tener en cuenta que aunque
Suiza no es no el pas destino con mayores registros de exportacin pero tienen
un record consistente desde el ao 2013 al 2016.
2.4 CONSUMO TOTAL DE BEBIDAS SIN ALCOHOL PER CAPITA (5 + aos)

EN EL AO 2012
Para la determinacin del pas de destino como mencionamos al comienzo de esta
seccin es importante tener en cuenta el consumo del rubro de bebidas sin alcohol
ya el nctar de cocona que comercializaremos se encuentra dentro de esta
categora.
En el ao 2012, el consumo de bebidas sin alcohol por persona (teniendo en

cuenta los mayores de 5 aos) fue mayor en Argentina con 131 litros per cpita;
seguido por Chile, Mxico y Estados Unidos con 121, 119 y 112 litros
respectivamente, como podemos observar en el siguiente grfico:
FUENTE: EUROMONITOR INTERNATIONAL

Teniendo en cuenta que la intencin es realizar un cruce de estudios con el de las
exportaciones de cocona, es decir encontrar coincidencias y pases que se
encuentren en ambos estudios por lo cual seran estos ya consumidores de
nuestro principal estudio y adems grandes consumidores de bebidas similares a
lo que ofrecemos; lo que se pretende es llegar al mayor detalle posible de
referencias para tomar una decisin acertada.
2.5 CONSUMO TOTAL DE REFRESCOS PER CAPITA (5 + aos) 2012

Un estudio ms aproximado nos refleja el consumo total de refrescos por personas
mayores de 5 aos en el ao 2012, en el cual visualizamos este listado:
1. Argentina
2. Chile
3. Mxico
4. Uruguay
5. EE.UU
6. Noruega
7. Blgica
8. Arabia Saudita
9. Alemania
FUENTE: Euromonitor International, Instituto Nacional de Estadstica y Geografa de Mxico,

Procuradura Federal del Consumidor (PRODECO) y Secretaria de Salud (SS) de Mxico
ELABORADO POR: Liliana Snchez Leiva
La relacin de pases consumidores de refrescos solo presenta pequeas

variaciones de la relacin de pases consumidores de bebidas sin alcohol pero lo

importante es rescatar la aproximacin mayor que podemos tener al conocer los
pases que ms consumen refrescos ya que potencialmente son las opciones ms
adecuadas para ser nuestro mercado e ingresar nuestro producto.
2.6 SELECCIN DEL PAS DE DESTINO

Para seleccionar l o los mercados, el exportador deber tener en consideracin
que no es conveniente que trate de abarcar ms de lo que le permiten sus
posibilidades de oferta y de dar cumplimiento en los negocios convenidos, por lo
que se recomienda tratar con uno o dos mercados en principio. No debe
desestimar los mercados pequeos o poco destacados. (Confederacin Argentina
de la mediana empresa, 2016)
Cuando analizamos en conjunto los principales mercados de las exportaciones de

cocona y los pases que son mayores consumidores de refrescos, encontramos
que aquellos pases que figuran en ambas listas son Chile, Estados Unidos y
Alemania.
Chile es el principal destino de las exportaciones peruanas de cocona, abarcando

el 36.07% del total de exportaciones de este producto en el ao 2015 y siendo las
exportaciones consistentes desde el ao 2013 al ao 2016; adems es el segundo
pas que consume ms bebidas sin alcohol en el mundo (121 litros por persona)
en el ao 2012 y mantiene la misma posicin respecto al consumo de refrescos.
Estados Unidos es el cuarto pas en el mundo que ms consume bebidas sin

alcohol (112 litros por persona) y el quinto en el subgrupo de refrescos; respecto al
consumo de cocona en el pas analizado mediante las exportaciones registradas,
se encuentra en el dcimo lugar con registro solo en los aos 2013 y 2014.
Alemania es el quinto pas destino de exportacin de cocona en el 2015 con un

12.27% del total pero solo muestra registros en ese ao, y se ubica en el noveno
puesto (76 litros por persona) respecto al consumo de bebidas sin alcohol y
tambin en el consumo de refrescos.
Por lo cual estos tres pases son posibles destinos para nuestro Nctar de
cocona y se los analizara la situacin del pas desde sus ms importantes
ngulos como el factor poltico, legal, econmico, sociocultural, infraestructural,
tecnolgico, demogrfico y ambiental; y dentro de estos factores a su vez se
estudiaran sus respectivas variables. La intencin del comprimido estudio de estos
tres destinos es tener una visin ms clara del pas a elegir y cul sera el ms
adecuado para la insercin y comercializacin de nuestro producto.
A continuacin se puede apreciar los cuadros correspondientes a cada factor:

2.6.1 ANLISIS DE POSIBLES OPCIONES SEGN FACTORES
Factor Variables Estados Unidos Chile Alemania
- Sanitarias y fitosanitarias
- Envases y embalajes - Factura comercial
- Sanitarias y fitosanitarias
Certificados necesarios - Factura - Nota de entrega
- Envases y embalajes
- Conocimiento de Embarque - Certificados sanitarios
- Etiquetado
- Packing List - Certificados farmacuticos
El Gobierno federal de Alemania

POLTICO / LEGAL
El sistema de gobierno aplicado es

es el poder ejecutivo de la
Una repblica federal basada en el de Repblica presidencialista.
Repblica Federal Alemana.
una democracia representativa con
Forma de gobierno Tambin es denominado Gabinete
separacin de poderes entre las El gobierno supone una nocin
federal y se compone del canciller
ramas del gobierno. principalmente orgnica y
federal y de los ministros
tambin funcional.
federales.
-En la derecha est la UDI. Existen cuatro fuerzas polticas con

-En la centroderecha est RN representacin en el parlamento
-Partido Demcrata: el partido poltico (Piera) y Evpoli. alemn: La Unin Demcrata Cristiana
ms antiguo, en favor de la clase -En el centro est Amplitud, el PL, CDU y la Unin Social Cristiana CSU de
Sistema de partido
trabajadora. el PRI y el PDC. centro-derecha; el Partido
polticos
- Partido Republicano: socialmente -En la centroizquierda el PRO, el PPD, Socialdemcrata de Alemania SPD de
conservador, favorece la economa de el PS (Bachellet) y el PRSD. centro-izquierda; el partido La
libre mercado y el capitalismo. -En la izquierda el PCCh, la IC, el PH, Izquierda poscomunista; y Alianza
el PEV, el MAS-R y el PI. 90/Los Verdes), ecologista y liberal de
-En la extrema izquierda el PI. izquierdas.
Natural Products Expo -BioFach 2017 Nuremberg: Feria
Ferias organizadas - Espacio Food Service
West/Engredea -NY Agricultura Ecolgica-Orgnica,
- PMA Fruit Trade
Fancy Food Show NY Alemania
Acuerdos comerciales TLC Per Estados Unidos TLC TLC Per Unin Europea

Importaciones
2015: 90,877.20 US$ 2015: 4,972.50 US$ 2015: 1,692.00 US$
(tuna)
Tipo de cambio 1 USD = 0.89 EUR 1 PEN = 194,153 CLP 1 EUR = 1.09108 USD
2014: US$ 19.887 ( el mayor en

PBI per 2014: 54,629.5 US$ Amrica Latina) 2014: 46,393.88 US$
cpita 2015: se proyecta US$ 20.
Econmico
Crecimiento
2.4% del PBI 2.1 % del PBI 1,7% del PBI
de PBI
Tasa de 2014: 1.6 % del PBI 2014: 4.7% del PBI 2014: 0.2% del PBI
inflacin 2015: 0.1 % del PBI 2015: 4.4% del PBI 2015: 0.3% del PBI
Reservas 2015: 380,728,469.50 mil 2015: 38,641,176.01 mil millones 2015: 173,730,921.33 mil
Internacionales millones de US$ de US$ millones de USS$
Deuda Externa -
- -
Acumulada
Riesgo- Pas Riesgo Mnimo Riesgo Mnimo Riesgo Mnimo

Slo blancos 73,9%,
Hispanos o Latinos de
cualquier grupo tnico Alemanes (95%)
Orgenes 52,7 % criollos
14,8%, Turcos (1.8%)
39,3 % mestizo
tnicos Negros o slo Yugoslavos (0,7%),
SOCIOCULTURAL
8 % indgena
Afroamericanos 12,4%, Italianos (0,6%).
Slo Asiticos 4,4%,
Otros 8,3%.
Cristianos: 64% (Catlicos

Protestantes 52%, La religin en Chile es
romanos son 31.48 %,
Catlicos 24%, mayoritariamente catlica
Protestantes son 31.23%
Religin Mormones 2%, (70%), El pas tambin
y Ortodoxos son 1.28%).
Otros 10%, cuenta con una importante
Otras afiliaciones
Sin religin 10%. poblacin evanglica (15%).
religiosas: 36%
Actualmente se encuentra en la Se encuentra en el puesto Se encuentra en el puesto

posicin 7. Se tiene que resaltar 41, descendiendo 2 puestos 15, descendiendo 2
ndice Doing que solo 2 factores de los 7 han con relacin al ao anterior posiciones, lo que indica
Business crecido: manejo de permisos de que se encontraba en el que se ha hecho ms
construccin y registro de puesto 39. difcil hacer negocios en el
propiedades. pas.

Existe mnimo 1 Tiene 14 aeropuertos y 8 de
aeropuerto en cada Esencial por la larga y estrecha ellos son internacionales.
Estado. geografa
El aeropuerto de A. de Hamburgo
Cuenta con 7 aeropuertos
Infraestructural
Transporte A.Internacional de
Memphis tiene la internacionales
areo Munich
carga area con
A. Internacional de
mayor afluencia en Berln Tegel
el mundo. A. de Berln-
Schnefeld
El principal puerto de
Tiene 6435 km. De la costa Alemania es el de
El puerto de Los ngeles es el
continental Hamburgo que es la
Transporte de mayor movimiento en USA,
Martimo/ Fluvial siendo su principal acceso del plataforma de intercambio
Puertos principales: San para el comercio con el este
sistema comercial mundial.
Antonio y Valparaso y el norte de Europa.
Tecnolgico
ndice Global de Innovacin ndice Global de Innovacin ndice Global de Innovacin

Innovacin 2016: 2016 : 2016 :
5 puesto 46 puesto 44 puesto
Nivel tecnolgico Avanzado Alto Avanzado

Menores de 5 aos: 6.9%

Menores de 14 aos: 20.4% 0 a 14 aos: 13%
De 5 a 14 aos: 13.3 &
15-24 aos: 10,6%
Distribucin de De 15 a 24 aos: 14.1% De 15 a 59 aos: 64.7% 25-54 aos: 41,7
mercado por edades De 25 a 69 aos: 56.6% De 60 a ms aos: 14.9% 55-64 aos: 13,6%
DEMGRAFICO
Ms de 70 aos: 9.1%
65 aos y ms: 21,1%
Ms de 80 aos: 3.8%
Poblacin total: 316128.839 Poblacin total: 17 865.185 Poblacin total: 81,197,537

Poblacin urbana:81.3% Poblacin urbana:67.7% Poblacin urbana:86 %
Concentracin de la
Poblacin rural: 18.7% Poblacin rural: 32.3% Poblacin rural: 14 %
poblacin
Poblacin masculina:49.2% Poblacin masculina:48.6% Poblacin masculina:49.06%
Poblacin femenina: 50.8% Poblacin femenina: 51.4% Poblacin femenina: 50.94%
Berlin: 3,404,037
Nueva York: 20090.000 Santiago: 7 314.176 Hamburgo: 1.754.182
Los ngeles:12890.000 Antofagasta:622.640
Mnich: 1.294.608
Principales ciudades Chicago:8770.000 Valparaso:1 825.757
Colonia: 989.766
Dallas:6300.000 Atacama:312.486
Frncfort, 652.610
Houston:5728.000

Sub
Factor
factor
Variables Estados Unidos Chile Alemania
Hemisferio: NORTE Hemisferio: SUR Hemisferio: NORTE
Continente: Amrica Continente: Amrica del Continente: Europa.
del Norte Sur.
Situado entre los
ocanos Pacfico y
Atlntico.
Ambiental
Ubicacin
Geografa
El norte tiene un clima ms El pas tiene

seco con temperaturas predominantemente un clima
relativamente altas, mientras ocenico, templado y martimo
Clima
que el sur posee un clima ms con inviernos y veranos
fresco y ms hmedo. frescos, a menudo nublados y
hmedos.

2.6.2 CUADRO DE DECISIN
La seleccin del pas de destino se basara en el estudio por factores de las

posibles opciones mencionadas, y haciendo uso de un cuadro de decisin para
elegir de la forma ms objetiva posible.
El sistema aplicado en el cuadro es el siguiente:
Es decir, cada factor tendr un peso porcentual el cual ser multiplicado por el
puntaje respectivo dado para ese factor y se obtendr un valor ponderado por ese
factor; de manera consecutiva se aplicara el mismo proceso en cada factor de
modo que se pueda realizar una suma de los ponderados de los factores de cada
pas.
ESTADOS
UNIDOS CHILE ALEMANIA
FACTOR Peso Puntaje Ponderado Puntaje Ponderado Puntaje Ponderado
Poltico 15% 5 0.75 8 1.20 8 1.20
Legal 10% 8 0.80 8 0.80 8 0.80
Econmico 15% 8 1.20 7 1.05 8 1.20
Sociocultural 15% 7 1.20 7 1.05 6 0.90
Infraestructural 10% 8 0.80 8 0.80 8 0.80
Tecnolgico 8 0.80 8 0.80 8
10% 0.80
Demogrfico 8 0.80 6 0.60 7
10% 0.70
Ambiental 8 1.20 9 1.35 6
15% 0.60
TOTAL 7.55 7.65 7.00
100%
*Los pesos porcentuales y puntajes del cuadro fueron establecidos de acuerdo al
criterio del autor
En el cuadro de decisin podemos observar que el pas con mayor puntaje total es
Chile por lo cual sera el destino de nuestras exportaciones de Nctar de cocona,
pero esta eleccin se dio debido a la influencia del criterio propio aplicado luego de
conocer la situacin de cada pas y analizarlos como posibles mercados; teniendo
en cuenta tambin Chile es el principal destino de las exportaciones peruanas de
cocona en el ao 2015 y siendo las exportaciones consistentes desde el ao 2013
al ao 2016, adems es el segundo pas que consume ms bebidas sin alcohol en
el mundo (121 litros por persona) en el ao 2012 y mantiene la misma posicin
respecto al consumo de refrescos.
3. Pas destino: CHILE

3.1 ANALISIS POLTICO
Chile se rige por la Constitucin poltica de 1980; siendo un Estado soberano con
territorio dividido en 15 regiones; manejndose bajo una Democracia republicana
como Sistema poltico y con la divisin clsica de poderes en Legislativo, Ejecutivo
y Judicial. Otra divisin de funciones: Tribunal Constitucional, Banco Central,
Consejo de Seguridad Nacional, entre otros.
La actual presidenta de Chile es Michelle Bachelet quien a su vez representa al

partido socialista; pero debemos tener en cuenta que en Noviembre de 2017
corresponden las elecciones presidenciales.
3.2 ANLISIS LEGAL

Para iniciar formalmente un negocio es necesario cumplir ciertos aspectos legales
y normativos que regulan la actividad empresarial. La creacin de una empresa es
el primer paso para la formalizacin de un emprendimiento.
Pasos para constituir una empresa en Chile:
1.Escritura Pblica y Este trmite consiste en legalizar ante notario un borrador de la

escritura, que puede ser redactado por un abogado o solicitado
extracto en la misma notara.
El Extracto de la Escritura Pblica debe ser publicado en el
Diario Oficial. El representante legal, el apoderado o los socios
2.Publicacin Diario de la empresa tienen un plazo de 60 das desde la fecha de la
Oficial Escritura Pblica para publicar el extracto en el
Diario Oficial. El costo es 1 UTM o cero para las empresas cuyo
capital es inferior a UF 5.000.
3. Inscripcin en Para acreditar la existencia de la sociedad o de la E.I.R.L., el
Registro de representante legal o los socios debern llevar al menos dos
copias del extracto de la escritura pblica al Conservador de
Comercio del Bienes Races del domicilio de la sociedad, de manera de
Conservador de inscribirlo en el Registro de Comercio. El costo total de este
Bienes Races trmite es de $ 70.000 aproximadamente.
Este proceso no es obligatorio pero s muy til. Consiste en
llevar a la notara todos los documentos hasta ahora obtenidos
4. Protocolizacin para que se genere un archivo que d cuenta de los trmites
efectuados y para mayor seguridad se guarda una copia en la
misma notara.
ORGANISMOS ASOCIADOS
Notara. Organismo que le da la validez legal a los
documentos.
5. Inicio de Diario Oficial de la Repblica de Chile. rgano oficial del
actividades ante el Estado encargado de la publicacin de las normas jurdicas
que rigen en el pas.
Servicio de
Conservador de Bienes Races. Son ministros de fe
Impuestos Internos encargados de los registros conservatorios de bienes races
cuyo objeto principal es mantener la historia de la propiedad
inmueble y otorgar una completa publicidad a los gravmenes
que pueden afectar a los bienes races.

3.10 ENTIDADES QUE REGULAN EL INGRESO DE ALIMENTOS FRESCOS Y
PROCESADOS
Ministerio Servicio
Funcin: Evitar la introduccin
desde el extranjero de
de Agrcola y enfermedades, plagas que
Agricultura Ganadero afecten a los animales,
vegetales y a la agricultura
Objetivo: Proteger la salud de

la poblacin en la Regin
Metropolitana, de los riesgos
sanitarios a los que est
Secretaria
Ministerio expuesta.
Regional
de Salud Ministerial de la
Regin
Metropolitana En este sentido establece la
normativa legal aplicable a la
produccin, elaboracin,
envase e importacin de
alimentos.
3.3 ANLISIS ECONOMICO

La economa de Chile es la quinta mayor economa de Amrica Latina en trminos
de producto interno bruto (PIB) nominal se ubica en el puesto 14 y posee la renta
per cpita ms elevada de Amrica Latina (USD 24 170 PIB per cpita PPA y USD
17 047 PIB per cpita a precios nominales); adems de pertenecer a la categora
de pases de ingresos altos segn el Banco Mundial.
La economa chilena ostenta ndices remarcables en cuanto a competitividad,

libertad econmica, desarrollo financiero, crecimiento econmico, y se consagra
como una de las economas ms dinmicas de Amrica Latina; con una
calificacin de la deuda externa ms favorable del continente.
3.3.1 PRODUCTO BRUTO INTERNO (PBI)
EL PIB es un indicador representativo que mide el crecimiento o decrecimiento de

la produccin de bienes y servicios de las empresas en el pas. Este indicador es
un reflejo de la competitividad de las empresas; y el poder adquisitivo de la
poblacin.
Segn el Fondo Monetario Internacional, el PBI de Chile asciende a 276 975
millones de Dlares. Este importante consumo total fue impulsado, principalmente,
por el gasto de los hogares en servicios y bienes no durables, y, en menor medida,
por el consumo de gobierno. (Banco Central de Chile, 2016)
3.3.2 PBI PERCPITA
Es el indicador referente al Producto Bruto Interno por persona en un pas. Chile

lidera PBI Per-cpita en Latinoamrica y segn el Fondo Monetario Internacional
ocupan el puesto 41 con 24 170 US$.
3.3.3 SERNAC MINISTERIO DE ECONOMA, FOMENTO Y TURISMO
El Ministerio de Economa, Fomento y Turismo de Chile brinda informacin sobre

el consumo de la poblacin en diferentes segmentos como el de alimentacin que
nos corresponde, siendo destinado en Chile un 12.6 % del total general para este
segmento como se observa en el siguiente cuadro:
FUENTE: Ministerio de Economa, Fomento y Turismo de Chile
Dentro de los gastos correspondientes a alimentacin se encuentran: los

almuerzos diarios fuera del hogar, los bebibles calientes, los alimentos no
perecibles, los bebibles fros y los alimentos perecibles.
El Nctar de cocona que comercializaremos se encuentra en la categora de

bebibles fros y vara de acuerdo al grupo socioeconmico, como veremos en el
siguiente cuadro:

FUENTE: Ministerio de Economa, Fomento y Turismo de Chile
3.3.4 NDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR
La tasa de inflacin se refleja en el aumento porcentual de los precios en un cierto

periodo de tiempo. La inflacin, por lo tanto, repercute en el poder de compra de
las personas y debilita el salario. Cuando hay una elevada tasa de inflacin, la
remuneracin permite adquirir cada vez menos productos, pues disminuye su
poder adquisitivo.
FUENTES: Datosmacro.com
3.3.5 NDICE DE LIBERTAD ECONMICA
Es un ndice evaluado por La Fundacin Heritage y The Wall Street Journal que
tiene el objetivo de medir el grado de libertad econmica de los pases en el
mundo y ubica a Chile en el sptimo puesto calificndolo como un pas bastante
libre.
El ndice se mide en base a los siguientes componentes:
El estado de derecho (derechos de propiedad, el nivel de corrupcin)

El rol del Estado (la libertad fiscal, el gasto del gobierno)
La eficacia de la normativa (la libre empresa, la libertad de trabajo, la
libertad monetaria)
La apertura de los mercados (libertad comercial, libertad de inversin y
libertad financiera)
La escala es de 0 a 100

3.3.6 RIESGO PAS DE CHILE
Es un indicador sobre las posibilidades de un pas emergente de no cumplir en los

trminos acordados con el pago de su deuda externa, ya sea al capital o sus
intereses; cuanto ms crece el nivel del "Riesgo Pas" de una nacin determinada,
mayor es la probabilidad de que la misma ingrese en moratoria de pago.
Chile es la sptima economa emergente con un menor riesgo pas, sobrepasando

a China.
3.3.7 NDICE DE COMPETITIVIDAD DE CHILE
El ndice de competitividad mide la habilidad de los pases de proveer altos niveles

de prosperidad a sus ciudadanos. A su vez, esta habilidad depende de cun
productivamente un pas utiliza sus recursos disponibles.
Segn el Foro Econmico Mundial mide cmo utiliza un pas sus recursos y
capacidad para proveer a sus habitantes de un alto nivel de prosperidad, y Chile
se encuentra en el puesto 34.
3.3.8 NDICE DE FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS (DOING

BUSINESS)
La variacin positiva de la clasificacin indica un entorno regulatorio ms favorable

para la creacin y operacin de las empresas locales, por lo cual sera propicio
para hacer negocios.

Segn el Banco Mundial, Chile ocupo el 2015 el puesto 41 en el ndice doing
business por lo cual retroceda dos posiciones respecto al ao 2014.
3.3.9 CLASIFICACIN DEL ENTORNO EMPRESARIAL
La clasificacin del entorno empresarial mide la calidad o el atractivo del entorno

empresarial en los 82 pases cubiertos por las previsiones de The Economist.
Este indicador se define mediante el anlisis de 10 criterios:
El entorno poltico
El entorno macro-econmico
Oportunidades de negocios
La poltica hacia las polticas de libre empresa y de la competencia hacia la
inversin extranjera
El comercio exterior
Los controles de cambio
Tasas de impuestos
Financiamiento de proyectos
El mercado laboral
La calidad de la infraestructura
La posicin que ocupa Chile en la Clasificacin del entorno empresarial es el

puesto 13.
3.4 ANLISIS SOCIOCULTURAL

Chile tiene una gran diversidad de festejos, profanos o religiosos, alrededor de una
celebracin principal:
Las Fiestas Patrias que, durante varios das, conmemoran la Independencia de

Chile al ritmo de la cueca, el baile nacional, y brindis con vino tinto, chicha y
empanadas. Cientos de miles de personas participan a lo largo de todo el territorio
en estas fiestas que reciben tambin la visita de turistas de todo el mundo.
3.5 ANLISIS INFRAESTRUCTURAL

Chile posee una infraestructura portuaria compuesta por ms de 24 puertos que
estn habilitados para el manejo de diferentes tipos de carga, lo que permite que
el 95% del comercio exterior del pas se transporte por este medio.
Los puertos ms importantes son: Arica, Iquique, Antofagasta, Mejillones,

Coquimbo, Valparaso, San Antonio, Talcahuano (San Vicente), Puerto Montt y
Punta Arenas.
EL 86% de lo que exporta Per a Chile es por va martima.

Exportaciones a Chile por transporte
5%
4%
5%
Transporte Maritimo
Transporte Terrestre
Transporte Aereo
Otros
86%
3.5.1 CANALES DE DITRIBUCIN
Los canales de distribucin usados en Chile se expresaran a travs de los

siguientes grficos:
Por otro lado, las pginas web de las principales distribuidoras en Chile:

3.6 ANLISIS TECNLOGICO
Es un lder en investigacin tecnolgica en Latinoamrica; adems segn el ndice
de Capacidad en Innovacin del ao 2009-2010 los sita como el pas
latinoamericano mejor evaluado.
3.7 NALISIS DEMOGRFICO

La poblacin de Chile asciende a 17 865.185 personas; pero con la finalidad de
analizar con mayor detalle se observara esta poblacin subdividida por diferentes
factores como el gnero y los grupos de edad:


De esta relacin de la poblacin segn el gnero, se desprende el siguiente ndice

Global de la Brecha de Genero referido al acceso a la educacin y esperanza de
vida:
El ndice de Desarrollo Humano (IDH) analiza el PBI Per cpita, la esperanza de

vida y el nivel educativo, en el siguiente cuadro podremos apreciar el
correspondiente a Chile:

El Informe Mundial de Desarrollo Humano ubica a Chile en el puesto nmero 41

de la clasificacin mundial y en primer lugar en Amrica Latina y el Caribe,
Con un valor IDH de 0,822 (en una escala de cero a uno), mostrando un nivel de
desarrollo humano muy alto.
Algunos de los factores que determinaron la posicin de Chile en este ndice, son
los siguientes:
Salud: Esperanza de Vida de 80 aos.

Educacin: Media de aos de escolaridad y Aos de escolarizacin
previstos.

4. Regin destino: VALPARAISO
La regin destino de nuestro Nctar de Cocona es Valparaso debido a las
fuentes de ingreso con las que cuentan sus habitantes en comparacin con el
total de fuentes de ingreso de las otras 14 regiones del pas, como veremos en el
siguiente cuadro:
Se ubica a 135 kilmetros de Santiago; contando con el 17.92% de la poblacin

total del pas, es decir 1,825,757 habitantes.
Valparaso es la tercera Regin ms importante del pas, produciendo el 7.9% del

PBN; superada solo por la Regin Metropolitana (44%) y Bio Bio (8.3%).
Las principales actividades Econmicas de la regin:
- Funcin portuaria de San Antonio y Valparaso
- Minera
- Agricultura
- Actividad turstica

5. PLAN COMERCIAL
Es notable, que hoy en da los clientes tienen grandes expectativas de calidad
cuando compran el servicio, lo que en el contexto de la estrategia significa que su
deseo de adquirir productos diferenciados a precios bajos ha ido aumentando.
(Muoz, 2011) Como estrategia general se considera el liderazgo en costos y
diferenciacin integrada. Lo cual se traduce en producir con eficiencia un servicio
que incluya algunos atributos que lo diferencien.
El siguiente plan de Marketing (comercial), est basado en la situacin del

mercado actual del pas destino, Chile y en cuatro aspectos relacionados al
producto para su introduccin dentro de este mercado.
5.1.CLIENTE OBJETIVO
El mercado en expansin y crecimiento de Chile ha implicado una explosin de la

demanda de los consumidores. (Santander, 2017)
Durante los ltimos aos la mejora de las condiciones de vida y el alza

progresiva de los sueldos reales, ha generado un rpido aumento del gasto.
Esto nos permite calificar a los chilenos como personas consumistas y
dispuestas a adquirir productos novedosos.
Aunque el precio sigue siendo un factor importante en las decisiones de
compra, tambin toman en cuenta la calidad, durabilidad, tecnologa, el
servicio al cliente y la disponibilidad del servicio.
Adems que los factores medioambientales son cada vez ms importantes
al momento de escoger un producto.
El alza del poder adquisitivo tambin permite a los consumidores chilenos
invertir ms en salud, es decir, estn orientados al consumo de productos
orgnicos que les permita mantenerse saludables.
Se sienten cmodos comprando por Internet, por lo que tienen conductas
ms impulsivas y estn suscritos a varios sitios web.
En las compras familiares, son ms racionales, cotizan y comparan antes
de tomar una decisin.

5.2.CANALES DE COMERCIALIZACIN
Para el caso de nuestro producto Nctar de Cocona se considera la difusin y

comercializacin por intermedio de distribuidores, importadores y mayoristas.
As la cadena de tiendas chilenas, Cencosud, hace referencia a las principales
tiendas por ciudades.
5.2.1. DIFUSIN EN SUPERMERCADOS SANTA ISABEL
Los supermercados cuentan con marcas lderes en todas las

categoras de productos que comercializan, por eso mismo,
tener nuestra marca al lado de las marcas lderes realza
nuestra marca y eleva su categora y percepcin ante el
consumidor final. Asimismo, hemos tomado en cuenta a las
mayores cadenas de Valparaso, donde Santa Isabel, que
forma parte de Cencosud, llega a ser una de las favoritas del
pblico chileno. (CENSOSUD, 2017)
Con cerca de cuatro dcadas Cencosud opera algunas de las cadenas de

supermercados ms tradicionales del pas. Hoy consiste en 194 locales Santa
Isabel y 47 Jumbo ubicados entre Arica y Puerto Montt. El 97% de estos
productos son frescos, mientras que los procesados (ensaladas, zapallo picado
y otros que tengan algn grado de maquila) completan el otro 3% de todas las
frutas y verduras. Aquellos que a nivel general se comercializan en mayor
volumen son tomate, zapallo italiano, lechuga escarola, pltano y champin.
El abastecimiento de frutas y verduras es parte importante de la calidad de la

oferta general de los supermercados Santa Isabel y Jumbo. Por eso, se realiza
un trabajo conjunto entre las reas de planificacin y logstica y el rea
comercial de frutas y verduras. Gracias a l, se pueden abastecer los locales
en tiempo y forma, de acuerdo a la demanda que se les va generando.

5.2.1.1 Proveedores a nivel nacional
En la actualidad, Cencosud cuenta con casi 150 proveedores -a nivel

nacional de frutas y verduras. Los cuales son administrados por un equipo
de cinco product managers, ejecutivos comerciales que estn a cargo de
diferentes reas: frutas, hortalizas mayores, hortalizas menores,
procesados e importados.
La empresa cuenta con cuatro canales de comunicacin para captar nuevos

proveedores. El primero es Indap. Una segunda alternativa es a travs de
las pginas web de Jumbo y de Santa Isabel, donde hay un link al que el
productor puede acceder. A travs de un formulario, ingresa sus datos y el
listado de productos que l dispone, informacin que llega al rea de frutas
y verduras de Cencosud. Adems, el enlace contiene una serie de
documentos tiles que ayudan a comprender mejor el proceso y la relacin
que se establecera con la empresa compradora.
La tercera va, en tanto, consiste en que el agricultor se presente

directamente en una sala de venta, el jefe de seccin toma sus datos y esa
informacin se la enva al product manager. La cuarta posibilidad es que los
potenciales proveedores lleguen directamente a las oficinas comerciales
para hablar con algn encargado.
Es fundamental que, cuando un productor quiere formar parte de la cadena

de abastecimiento, comunique a la empresa cules son los productos que
maneja de mejor manera. Si es que Cencosud precisa de ellos, le solicitar
al rea de desarrollo de proveedores una auditora del agricultor
Por otra lado, los productos que se comercializan en Supermercados

Cencosud Chile, deben cumplir con ciertos estndares de calidad y, por lo

tanto, los productores tambin tienen que alcanzar algunos requerimientos
bsicos.
El vnculo entre Cencosud y los proveedores se concreta a travs de

acuerdos comerciales, que no tienen una fecha de trmino. Su objetivo,
bsicamente, consiste en asentar una relacin comercial, ms que
establecer un compromiso para transar una determinada cantidad de kilos
en un cierto periodo de tiempo.
5.3.PROMOCIN Y PUBLICIDAD
Esta referido a tres aspectos: publicidad, promocin de ventas y ventas

propiamente.
Publicidad
Utilizar los medios de comunicacin para persuadir al pblico el consumo
de pulpa de cocona. Para ello se debe informar, convencer y recordar a los
consumidores las bondades o el porqu consumir cocona.
Promocin de ventas
Consiste en utilizar tcnicas que conlleven a incentivar las ventas de pulpa
de cocona, por ejemplo pagar dos y llevar tres, regalar muestras,
participacin en ferias, etc.
Venta
Se refieren a las presentaciones orales en la que se busca persuadir al
pblico para que adquiera el producto. En nuestro caso sera utilizando
grupos de alumno u otros debidamente capacitados, ventas en grifos u
otros locales a travs de seoritas, etc.
5.3.1. FERIAS
Las Ferias y Exposiciones permiten establecer contacto con un gran nmero

de clientes actuales o potenciales en un perodo de tiempo y espacio muy
corto. Con este enfoque emplea slo una tercera parte del potencial de ventas
que tiene una exposicin. Una feria consta de tres etapas bien definidas: antes,
durante y despus, y cada uno de ellos posee puntos fuertes unidos a la
mercadotecnia. Por esto es necesario elaborar un cronograma de acciones que
contemple los tres momentos claves de una adecuada planificacin.
Antes de la feria
10 - 12 meses antes de la Feria:
Comunicar la decisin de asistir al equipo comercial.

Celebrar una reunin con el personal involucrado y definir los objetivos de

participacin.
Hacer una primera seleccin de los productos a exponer.
Prever la presentacin de novedades en la feria.
Estimar el espacio que se necesitar.
Estudiar la documentacin de ferias anteriores, si se ha asistido.
Contactar con la organizacin de la feria para informar sobre el inters por
participar y solicitar la pre-inscripcin del espacio, precios, etc.
Revisar la normativa de la feria.
Visitar, si es posible, el terreno de la feria antes de reservar el espacio.
Llenar y enviar la pre-inscripcin y solicitar informacin sobre los planes de
promocin.
Acciones a realizar, despus de reservado el espacio
8 - 10 meses antes de la Feria:
Celebrar una reunin de seguimiento con el personal involucrado.

Revisar el cumplimiento de las acciones de la lista anterior.
Hacer un plan y un presupuesto para las acciones promocionales previas a la
feria.
Hacer un plan y un presupuesto para las acciones promocionales a realizar
durante la feria.
Presupuestar acciones promocionales post-feria.
Decidir el material informativo y de ventas necesario.
Estudiar si existen necesidades de otro material y, en su caso, definirlo y
desarrollarlo.
Contactar con los proveedores y establecer calendario.
6-8 meses antes de la feria:

Disear la campaa de publicidad de apoyo: objetivos y calendario.
Iniciar la campaa de informacin a clientes
Encargar los materiales de promocin que se darn en la feria.
Prever y organizar las tareas de logstica y transporte.
Definir la decoracin, ambientacin e identificacin del stand.
Revisar el presupuesto.


Revisar los planes y acciones previstas desde el principio.
Coordinar las acciones previstas con los planes y normativa ferial.
Construccin del stand.
Material publicitario.
Material promocional.
Acciones diversas. Localizar nuevos clientes potenciales y enviarle
informacin.
Contratar servicios: Servicios de la organizacin ferial, servicios externos,
seguros.
Planificar los incentivos para atraer a visitantes al stand.
Revisar todo el presupuesto.

Intensificar las acciones de marketing para captar visitantes.
Seleccionar y atribuir funciones al personal que estar en el stand y decidir si
es necesario.
Formar al personal de atencin-ventas.
Formar al personal de atencin-imagen.
Realizar prcticas con producto-argumentacin.
Preparar al personal externo.
Recurrir a personal que hable idiomas extranjeros.
Nombrar a un responsable del stand.
Enviar datos e informacin para el catlogo de la feria.
Revisar el presupuesto.
Comprobar el cumplimiento del pago de los plazos a la organizacin ferial.
Acciones a realizar los dos ltimos meses antes de la feria.

Revisar los presupuestos y controlar las desviaciones.
Determinar el material que deber llevarse a la feria: Material de oficina, material
de ventas, obsequios.
Estimar el nmero de telfonos necesarios para el stand.
Hacer una provisin de fondos en metlico para imprevistos.
Redactar un manual de funciones y objetivos del personal del stand.
Establecer los horarios del personal del stand.
Enviar pases e invitaciones a clientes, etc.
Obtener informacin sobre misiones comerciales, visitantes confirmados,
autoridades que se prev que acudirn, etc.
Durante la feria
Montar el stand lo antes posible (el primer da que lo permita la organizacin).

Comprobar, lista en mano, que no falta ninguno de los elementos, materiales o
servicios encargados para el stand.
Respetar los horarios de entrada y salida establecidos.
Seguir las seales de la feria.
El da antes de la inauguracin, visitar el stand con todo el personal que estar en
la feria y repasar los objetivos y responsabilidades de cada uno.
Localizar la ubicacin de las oficinas y servicios de la organizacin ferial.
Supervisar diariamente (el responsable del stand):
Limpieza del stand.
Estado de materiales y otros elementos. Administracin y control de existencias.
Coordinacin de demostraciones y actividades.
Funcionamiento de servicios y suministros.
Ensayar, diariamente, demostraciones del producto.
Designar una persona responsable de las cuestiones de seguridad.
Llevar a cabo, todos los das, una reunin con el personal para comentar
incidencias, intercambiar informacin, etc.
Obtener informacin de los competidores, tomar notas y comparar los aspectos
correspondientes de la propia empresa.
Prever el pago de servicios y consumos a la organizacin ferial.
No abandonar la feria antes de la hora de cierre. Recuerde que los clientes
permanecen todava en la feria.

Despus de la feria:
No desmontar antes de la clausura. La imagen de la empresa puede verse

perjudicada.
Supervisar el desmontaje del stand y el embalaje de los materiales y equipos.
Organizar el transporte de materiales, equipos y productos.
Celebrar una reunin con todo el personal involucrado para analizar los
resultados (en la primera semana despus de la feria).
Pedir informes por escrito a todo el personal que haya participado evaluando:
aspectos positivos, aspectos negativos, impresin general y posibles mejoras.
Acciones de seguimiento a realizar (prensa, clientes, nuevos compradores,
nuevos agentes, autoridades, etc.).
Iniciar acciones de seguimiento de los contactos realizados.
Cerrar el presupuesto y hacer el balance final.
En nuestro caso, estamos seleccionando 3 ferias muy reconocidas propias de

Valparaso para la promocin del nctar de cocona, que son:
Feria Contextos Feria Placilla Feria Copihue
a) Feria Copihue
Calle principal: Los Copihues
Calles lmites: Av. Santa Mara - Pje 41 Rotonda Copihue
Das de postura: Jueves - Domingo
Nmero de puesto: 61
Das de exhibicin: 4 das mayo 4 das septiembre
b) Feria Placilla
Calle principal: Calle Dcima
Calles lmites: Calle Obispo Valdes - Calle Central
Das de postura: Jueves - Domingo
Nmero de puestos: 15

Das de exhibicin: 9 das mayo
c) Feria Contextos
Calle principal: Calle Crcel
Calles lmites: Calle Cumming Calle Atahualpa
Das de postura: Viernes - Domingo
Nmero de puestos: 15
Das de exhibicin: 3 das diciembre
5.4.DISTRIBUCIN
6. PLAN DE PRODUCCIN
6.1. PROPAGACIN Y TIPOS DE SIEMBRA
La cocona se propaga generalmente por semilla. El proceso, desde la siembra
hasta la plantacin definitiva, se hace del mismo modo como se cultiva el tomate,
pimentn, jil y la berenjena. La siembra se hace en cualquier poca del ao.
SEMILLAS
Con 50 g de semillas viables se puede producir 10.000 plantas para cultivar en un

rea de una hectrea. El peso de mil semillas es de 1,2 g. El porcentaje de
germinacin es del 100% hasta el primer mes despus de retirar el fruto.
Dependiendo del lugar en que se mantiene, su viabilidad va disminuyendo en
funcin del tiempo.
ESPACIAMIENTO
El espaciamiento entre plantas de cocona puede variar de acuerdo con la

intensidad del cultivo, de la etnovariedad y del tipo de suelo. Generalmente
ocurren etnovariedades que crecen poco y ellas pueden ser cultivadas en
cualquier tipo de suelo en un espaciamiento de 1,0 x 1,0 m. Las etnovariedades
que crecen ms de 1,50 m de alto, en suelos con baja fertilidad natural deben ser
cultivadas en un espaciamiento mnimo de 1,00 x 1,50 m y en suelos de llanuras
con espaciamientos de 1,50 x 2,00 2,00 x 2,00. Este criterio debe ser acatado
porque una plantacin muy densa torna la cosecha de los frutos muy incmoda a
las personas que ejecutan esta tarea.
FERTILIZACIN (ORGNICA Y MINERAL)
La cocona puede crecer sin recibir ningn tipo de abono. En este caso, la
produccin es muy baja; no alcanza a 20 toneladas de frutos por hectrea.

Generalmente en los Latosuelos y Podzlicos del Amazonas las plantas crecen y
producen menos sin abono. En un cultivo situado en bosque virgen, una planta de
una etnovariedad que produce frutos pequeos puede producir 70 frutos, pesando
aproximadamente 4 kg. En caso que estas plantas fuesen cultivadas con un
espaciamiento de 1,0 x 1,0 m, el rendimiento en 1 hectrea sera de 40 toneladas .
La planta responde muy bien a cualquier

fuente de abono orgnico. El estircol de
vacuno, porcino, y especialmente de gallinas
ponedoras y otras, cuando es curtido
correctamente, puede sustituir el abono
mineral. En Manaos el estircol de animales
es un producto escaso para los agricultores
locales. Generalmente los criadores de
animales utilizan este subproducto en sus
pastizales, huertas y huertos frutales.
TRASPLANTE
La plantacin definitiva se hace a partir de los 60 das despus de la siembra,

etapa en que las plantas presentan cuatro o ms hojas definitivas y 15 cm de alto.
El trasplante se hace al inicio de la poca de lluvia, en un da nublado, en caso
que no se vaya a regar.
Mediante riego, se puede hacer el trasplante en cualquier poca, una vez que las
plantas estn debidamente aclimatadas antes de ser trasladadas al campo.
La cosecha de los frutos se inicia entre los seis y siete meses despus de la
siembra en condiciones favorables de desarrollo, y puede prolongarse por 270
das. La frecuencia de la cosecha en los dos primeros meses es semanal,
habiendo una mayor cantidad de frutos maduros, y luego se reduce gradualmente
a partir del tercer mes. La renovacin anual de las plantas cultivadas en
monocultura es econmicamente justificable, debido a una baja en la produccin a
partir del final del tercer mes de cosecha.
MTODO DE COSECHA
El color amarillo del fruto indica su punto ideal de maduracin para la cosecha y
consumo. En esta etapa de maduracin, las semillas ya estn fisiolgicamente
maduras y con un porcentaje del 100% de germinacin. Se retiran los frutos de las
ramas de las plantas cortando sus pednculos con una tijera de podar o cuchillo, o
simplemente tirndolos.

Es importante que las personas al momento de recolectar los frutos tomen
precauciones para proteger la vista, porque la pubescencia que envuelve los frutos
provoca fuertes irritaciones.
EMBALAJE
Despus de retirar los frutos de la planta, stos deben ser colocados en bandejas
de fibras vegetales, cajas de madera o de plstico agujereadas, con capacidad
mxima de 25 a 30 kg para evitar que los frutos colocados por debajo se aplasten.
Es necesario continuar con los experimentos para definir los mejores materiales y
tipos de embalajes para los frutos recolectados, de manera que esta
recomendacin se basa en experiencias con otros cultivos.
Para su comercializacin, los frutos generalmente son acomodados en bolsas de

nylon agujereadas, conteniendo 500 g 1 kg. Este tipo de embalaje permite que
los frutos sean expuestos atractivamente.
ALMACENAJE
Los frutos de la cocona recolectados en el estado de madurez ideal (color

amarillo) son menos perecibles que los frutos de otras Solanceas. Estos pueden
conservarse a temperatura ambiente (27 a 30C) a la sombra y con buena
ventilacin sin que se deteriore por un perodo de cinco a siete das. En
refrigeradores de uso domstico, el perodo de conservacin puede alcanzar 30
das, sin que se altere el sabor original. Lgicamente, la pulpa congelada se puede
conservar por un perodo prolongado - hasta seis meses de conservacin
manteniendo el sabor muy agradable.
TRANSPORTE
Los frutos de la cocona son muy resistentes al transporte. Esta resistencia

mecnica es probablemente otorgada por la pulpa adherida a la cscara, pues
sta es consistente y elstica al mismo tiempo. Cuando han sido acondicionados
en cajas de 25 a 30 kg, los frutos pueden ser transportados por varias horas en
caminos malos sin sufrir daos aparentes.
Entre las etno-variedades, y en aquellas poblaciones que estn siendo mejoradas,

la variabilidad de la forma del fruto puede ser explorada para aumentar aun ms
su resistencia al transporte. Generalmente la relacin entre el ancho y el tamao
(longitud) de los frutos de la cocona vara de 0,78 a 1,64, pero los biotipos que
presentan una relacin menor que 1 (frutos alargados) son aparentemente ms
resistentes. El nmero de lculos de los frutos de la cocona vara de 4 a 8. Los
frutos con 4 lculos poseen un estndar de uniformidad y firmeza que parece ser

ideal para resistir el transporte (Silva Filho, 1994). Considerando que las
cualidades fsicas de los frutos se conservan con fidelidad de generacin en
generacin, el productor puede seleccionar tipos adecuados mientras no existan
semillas mejoradas.
6.2. PRODUCCIN
La produccin de cocona empieza a los
seis meses del transplante y la planta
exhibe fructificacin contina durante uno a
dos aos, no obstante, la productividad
disminuye fuertemente despus de 6 a 8
meses de cosecha. En esta especie se
aprecian flores y frutos en todos los estados
de desarrollo.
El rendimiento por hectrea est en funcin del ecotipo, la fertilidad del suelo y la
densidad de siembra. La respuesta a la fertilizacin es mayor en los biotipos de
frutos grandes, evidencindose parcialmente en la longevidad y productividad de
la planta. En la prctica, generalmente las plantas con frutos pequeos se
encuentran en suelos cidos de baja fertilidad, mientras que las plantas con frutos
grandes se localizan en los suelos de mayor fertilidad.
Clima
Requiere de temperaturas medias entre 18 y 30'C, sin presencia de heladas, y con

precipitacin pluvial entre 1,500 y 4,500 mm por ao. Se beneficia de una sombra
ligera durante sus primeros estados de desarrollo. Crece en suelos cidos de baja
fertilidad, como en suelos neutros y alcalinos de buena fertilidad, con textura
desde arcillosa hasta arenosa. Se la encuentra cultivada en zonas con altitudes
desde 0 hasta los 1,500 m.s.n.m.

Propagacin
La propagacin se da tanto en forma sexual (semillas) como asexual (estacas,

injertos).
La propagacin por semilla botnica, es la metodologa ms sencilla; los frutos

contienen de 1200 -1400 semillas por fruto con un peso total de semillas de 3,2 g.
Se siembran las semillas en almcigos bajo sombra, regando la semilla en surcos
corridos, en cajones de 1 x 1 x 0,2 m con substrato de aserrn hmedo
descompuesto y desinfectado, y cubrirlos con 0,5 cm. del mismo substrato.
La germinacin ocurre de 15-30 das despus de la siembra. Cuando las plntulas

desarrollan 4 hojas, estn listas para el repique directo a bolsas plsticas,
conteniendo substrato mezclado de tierra negra, arena y materiaorgnica
descompuesta en la proporcin
La propagacin asexual o vegetativa se realiza por estacas e injerto. El primer

mtodoutiliza estacas semi-leosas de 1 cm. de dimetro por 30 cm. de largo, y
consiste en colocar las estacas lo ms inclinadas posibles, en el substrato de
aserrn hmedo descompuesto y desinfectado, a fin de asegurar el enraizamiento
rpido y el brotamiento efectivo.
La produccin empieza a los seis meses del trasplante, con fructificacin contina
durante 1 a 2 aos. Las plantas requieren de buena radiacin solar durante el
perodo de fructificacin.
Plantas con frutos pequeos (25 a 40 g) producen entre 119 y 87 frutos

Plantas con frutos medianos (40 a 60 g) producen entre 95 y 83 frutos y
Plantas con frutos grandes (141 a 215 g) producen entre 39 y 24 frutos.
Suelo
Post cosecha
El fruto de cocona bajo condiciones de almacenamiento a 15C y 80% de HR.
Presenta un perodo de vida til de 19 das, momento a partir del cual se observan
sntomas de senescencia, deshidratacin y prdida acelerada de peso y de
firmeza.
Los frutos son perecibles. Pueden conservarse a temperatura ambiente, con

buena aireacin y bajo sombra hasta 5 das, luego se inicia el deterioro. La pulpa
puede conservarse en refrigeracin por tiempo prolongado.

6.3.ELABORACIN DEL NCTAR DE COCONA
El nctar de cocona es una bebida alimenticia, es un producto estable el cual
requiere de un minucioso proceso de elaboracin, a continuacin mostraremos los
pasos para elaborarlo.
Para la elaboracin del nctar de cocona se realizan 6 pasos o etapas:
Seleccin de la Obtencin del jugo, se Estandarizacin, se

Materia Prima, ac se obtiene el jugo con determina e incorpora
escoge las frutas ms que se elabor el el nctar la cantidad
apropiadas. nctar. apropiada de insumos.
Envase y Almacenado,
Pasteurizacin, ac se Homogenizacin, se
se envasa y se
eliminan los mezclan el jugo con los
almacena el nctar
microorganismos. insumos.
obtenido.
1. Seleccin de la Materia Prima, ac se escoge las frutas ms

apropiadas.
Se hace la seleccin de la materia prima, consiste en escoger las frutas
ms apropiadas para el proceso. Las materias primas deben de ser
maduras, debido a que son ms dulces, tiene un mejor color, aroma y
textura. stas caractersticas contribuyen a obtener un buen producto.
Tambin deben de estar completamente sanas, sin seales de
descomposicin. Deben de ser de una misma variedad, para obtener lotes
de produccin con similares caractersticas de olor, sabor, aroma y acidez.
Recuerde que la calidad del nctar depende, desde el inicio, de la calidad
de materia prima que se emplee. La cantidad de materia prima depende de
la cantidad de nctar que se quiere obtener y el rendimiento de la fruta.
2. Obtencin del jugo, se obtiene el jugo con que se elabor el nctar.

Ac es la obtencin del jugo, es la parte ms comestible de las frutas
jugosas, que se utilizan para elaborar un nctar. Para obtener el jugo se
debe realizar las siguientes operaciones:
i. Lavado: Ac se eliminan el polvo y la suciedad y otras impurezas
que acompaan a la fruta. Ac se desinfecta tambin.
ii. Pelado y corte: Ac se realiza esta operacin para separa la cscara
de la fruta y evitar que el jugo tenga sabor amargo.
iii. Extraccin del jugo: Se hace la operacin para extraer todo el jugo
que posee la fruta, extrayndola de diversas formas.
iv. Filtrado: Esta operacin se realiza para separar la semilla, fibras y
cualquier impureza que pueda contener el jugo.
v. Pesado: Se pesa para conocer el peso exacto del jugo a procesar.Se
utiliza la balanza calibrada, para que el peso sea exacto. Estas
operaciones son muy importantes y se deben realizar con mucho
cuidado y precisin posible, pues el peso del jugo es la base para
calcular la cantidad de insumos a utilizar.
3. Estandarizacin, se determina e incorpora el nctar la cantidad
apropiada de insumos.
Conocer y realizar correctamente la etapa de
estandarizacin. Para obtener un nctar de calidad es
necesario que estn presentes y en las cantidades
apropiadas los siguientes componentes o insumos. Se
le incorporan al nctar: agua (sin sustancias extraas),
estabilizante (es un insumo que las partculas de la
fruta caigan o sedimenten que queden distribuidos
uniformemente en todo el envase), azcar (encargado
del sabor o dulzor caracterstico del nctar) y
conservador (contribuyen a garantizar la duracin o conservacin del
nctar); todos los insumos, a excepcin del conservador, son naturales y se
encuentran en mayor o menor cantidad en las frutas.
4. Homogenizacin, se mezclan el jugo con los insumos.
En esta etapa se homogenizan o se mezclan todos los componentes o
insumos del nctar y se reduce el tamao de sus partculas, esta etapa se
puede realizar de dos maneras: en una licuadora o en una refinadora. La
homogenizacin contribuye a dar mayor estabilidad y presentacin al
nctar.
5. Pasteurizacin, ac se eliminan los microorganismos.
La etapa de la Pasteurizacin, esta etapa consiste en llevar el nctar hasta
la temperatura de ebullicin para eliminar o inactivar la mayor cantidad de
microorganismos y as favorecer su conservacin. Debido a la
pasteurizacin el nctar aumenta su contenido o concentracin de azcar.
6. Envase y Almacenado, se envasa y se almacena el nctar obtenido.
En esta etapa consiste en colocar el nctar en los envases para su
comercializacin y luego ubicarlos en un ambiente adecuado. Un correcto
almacenaje asegura la conservacin del nctar. El envasado se realiza para
aislar el nctar de los agentes contaminantes del medio ambiente como son
el polvo, humedad y microbios, asegurando su conservacin. stos se
pueden utilizar en dos tipos de envase: vidrio y plstico.
7. ASPECTOS TCNICOS
Del envase: estructural y grafico
Nctar de cocona
Caractersticas de las botellas de plstico:
Capacidad: 50 cc
Peso: 20 Gr
Dimetro: 41mm
Altura: 11 cm
Tapa : Rosca
La gran mayora de botellas destinas a jugos posee una capacidad de 500 ml,
incoloro, con una textura lisa, y con un diseo especial.
a) ETIQUETADO
A partir del 27 de junio de 2016, los alimentos envasados deben contener el

rtulo que advierte a los usuarios sobre los altos niveles de azcares, caloras,
sodio y grasas saturadas.
De esta forma, el nuevo reglamento de la ley de etiquetado de alimentos

busca:
Mejorar la informacin disponible sobre los alimentos, simplificando la

informacin nutricional de los componentes relacionados con obesidad y
otras enfermedades no transmisibles.

Proteger a los nios y adolescentes de la publicidad de alimentos
ALTOS EN nutrientes relacionados con la obesidad y otras
enfermedades no transmisibles.
Mejorar la oferta y disponibilidad de alimentos en los establecimientos

educacionales, sanitarias y fitosanitarias del envase y embalaje
b) NORMAS DE ORIGEN
Para que el Producto se beneficie de las preferencias arancelarias establecidas

en el TLC debe ser procedente de los pases signatarios del mismo, para el
presente caso, debe ser procedente de Per.
Debe considerarse que los envases y material de empaque para venta al por
menor, si estn clasificados con el producto, no se tomarn en cuenta para
determinar el origen de este producto.
c) NORMAS TCNICAS
Los lmites fueron definidos por el MINSAL a partir

de evidencia cientfica acerca del efecto que tiene
el consumo excesivo de azcares, grasas
saturadas, sodio y caloras para la salud, y
teniendo como referencia el contenido de estos
nutrientes que tienen los alimentos naturalmente.

d) NORMAS DE CALIDAD
El Sistema de Informacin Legal se nutre de los contenidos de Ley Chile

(Biblioteca del Congreso Nacional) y de la seccin Agenda Internacional del
portal del Ministerio del Medio Ambiente.
e) Regulaciones ecolgicas
Existen dos tipos de estas normas en CHILE. Las Normas de Calidad Primaria
y las Normas de Calidad Secundarias, donde ambas se ejecutan mediante
Sistema Nacional de Informacin Ambiental. Las primeras tienen como objetivo
proteger la salud de la poblacin y se aplican en todo el pas por igual. Las
segundas permiten proteger recursos naturales u otros, tales como cultivos,
ecosistemas, especies de flora o fauna, monumentos nacionales o sitios con
valor arqueolgico.
8. ASPECTOS ECONOMICOS DEL NEGOCIO

8.1. Precio referencial del mercado
Aqu mostraremos los precios referenciales del mercado en la venta de nctar de
cocona, como podemos apreciar los precios FOB se han incrementado desde el
2012 hasta el 2015 en un 40% existiendo una disminucin en el periodo de 2013 y
2014 de 12.20%. La variacin en el precio depender de la situacin econmica
del pas al que vamos a exportar.
GRAFICA N - Valor Unitario Promedio US$ /KG
VALOR UNITARIO PROMEDIO US$ / Kg

2
1.5 1.8
1.7
1.6
1.5
1
0.5
0
2012 2013 2014 2015
FUENTE: SUNAT
ELABORACION : EQUIPO INVESTIGADOR

8.2. Costos fijos, variables, administrativos y de ventas
Remuneracin: manteniendo el siguiente formato de remuneraciones para el
gerente, veremos que el trabajador recibir neto s/. 1500 pero lo gastos para la
empresa son de S/. 2076.89. El mismo criterio utilizamos para los dems cargos.
CUADRO N - Estructura De Costos De Remuneraciones
estructura de costos de remuneraciones

Valor de la remuneracin trabajadores
8hrs
total de remuneracin mnima vital 1500
total de haberes 1500
patronales
Leyes sociales, ESSALUD (9%) 135
GRATIFICACION - REDES SOCIALES 279
SEGURO DE VIDA EMPLEADOR 7.05
SEGUROS DE ACCIDENTES PERSONALES 7.35
SUB TOTAL 428.4
(VACACIONES+ PATRONALES)/8 148.49
TOTAL PATRONALES 576.89
TOTAL SUELDO 2076.89
ELABORACION: EQUIPO INVESTIGADOR
CUADRO N - CARGA LABORAL ANUAL
CARGO FUNCIONAL CARGA LABORAL CANTIDAD MONTO X 12 MESE

MES
GERENTE 2076.89 1 2076.89 24922.68
SUPERVISOR 1015.9 1 1015.9 12190.8
OPERARIO 990.98 3 2972.94 35675.28
TOTAL 1 AO 5 72788.76
ELABORACION : EQUIPO INVESTIGADOR
8.2.1. COSTO FIJO
Son aquellos costos que no mantienen una relacin directa con la produccin, por
ejemplo, si usted adquiere una mquina, puede producir en un da esa mquina 10
o 1000kg y el precio de la maquina seguir siendo el mismo, pero este se
desgasta con el tiempo, por ello se requiere sacar la depreciacin segn el cuadro
de la Sunat.

TOTAL COSTOS FIJOS
accesorios cant dlares soles depre Depre S/.
maquina lavadora de frutas 1 2200 7700 10% 770
estantes de acero 2 300 1050 10% 105
pulpeadores refinadora en acero inoxidable 1 1200 4200 10% 420
selladoras 1 400 1400 10% 140
balanza 2 500 1750 10% 175
1 refrigeradora industrial para fruta 1 1200 4200 10% 420
vehculo 1 15000 52500 10% 5250
ambientacin de local oficina 1 500 1750 10% 175
total 21300 74550 7455
8.2.2. COSTOS VARIABLES
Son aquellos costos que si mantienen una relacin directa con la produccin, por
ejemplo, si ud produce 10kg de pulpa de cocona al da, requiere menor materia
prima que si produjera 100 kg al da.
costo variables cant dlares soles

cuchillos 15 180 630
baldes de plstico 10 50 175
bandejas de acero 100 1555 5442.5
gorras, botas, guantes, delantal, etc. 5c/u 300 1050
empaque internacional y tramites de exportacin 48000 57600 201600
materia prima extra 40000 140000
sacos de azcar 450 1575
total 100135 350472.5
8.2.3. Presupuesto de Gastos administrativos
TRIMESTRE 1 2 3 4 TOTALES
Saldos directivos S/. 8 000 S/. 8 000 S/. 8 000 S/. 8 000 S/. 32 000
Salarios mandos medios y S/. 17 500 S/. 17 500 S/. 17 500 S/. 17 500 S/. 70 000
operativos
Total gastos administracin S/. 25 500 S/. 25 500 S/. 25 500 S/. 25 500 S/. 102 000
8.2.4. Presupuesto de Gastos de Venta
Trimestre 1 2 3 4 TOTALES

Gastos variables
Publicidad S/. 3 500 S/. 3 500
Ferias S/.2 500 S/. 3 000 S/. 2 500 S/. 2 700 S/. 10 700
Viajes S/. 4 000 S/. 4 000
Total gastos S/. 10 000 S/. 3 000 S/. 2 500 S/. 2 700 S/. 18 200
variables
Gastos fijos
Salarios S/. 5 000 S/. 5 000 S/. 5 000 S/. 5 000 S/. 15 000
Transportes S/. 1 000 S/. 1 000 S/. 1 000 S/. 1 000 S/. 4 000
Seguros S/. 6 500 S/. 6 500 S/. 6 500 S/. 6 500 S/. 26 000
Electricidad y S/. 3 000 S/. 3 000 S/. 3 000 S/. 3 000 S/. 18 000
servicios
Prestamos S/. 32 500 S/. 32 500 S/. 32 500 S/. 32 500 S/. 130 000
Pgina Web S/. 198 S/. 198 S/. 198 S/. 198 S/. 198
Total gastos fijos S/. 48 198 S/. 48 198 S/. 48 198 S/. 48 198 S/. 192,792
ventas
Total gastos ventas S/. 58 198 S/. 51 198 S/. 50 698 S/. 50 898 S/. 210 992
9. DISEO ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO

La organizacin se constituir como una sociedad annima cerrada denominada
SELVA NATURAL S.A.C. y su diseo organizacional es el siguiente:

9.1.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Gerente
General
Secretara
General
Gerente de
Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de
Recursos de
Finanzas Marketing Produccin Logstica
Humanos
rea de
rea de Jefe de rea de
rea de ventas rea de compras reclutamiento y
contabilidad Produccin produccin
seleccin
rea de rea de control rea de recepcin rea de

rea de tesorera
promocin y de calidad y almacenamieto capacitacin
publicidad
rea de
distribucin
final
9.1.2. Misin y Visin

A. Misin
Somos una empresa agroexportadora de nctar de cocona, que tiene
como propsito producir y ofrecer a sus clientes bebidas inocuos y de
calidad, con bajo impactos ambiental y ejerciendo las mejores
prcticas laborales y sociales en los mbitos de sus operaciones.
B. Visin
Ser la primera empresa agroexportadora de nctar de cocona en el
Per, mediante la continua excelencia en los procesos y
gestin, posicionada como la empresa altamente calificada, ms
rentable y socialmente responsable del sector.
C. Ejes estratgicos

Tabla: Ejes estratgicos
EJES ESTRATGICOS
EXCELENCIA EN LOS RENTABILIDAD EMPRESA RESPONSABILIDAD

PROCESOS ALTAMENTE SOCIAL
CALIFICADA
Implementar
Procurar que las nuevos mtodos de Contribuir con la
operaciones sean Indica que las sociedad, a travs del
gestin, control y
eficientes y de calidad, operaciones deben uso eficiente de los
operaciones
contribuyendo as a garantizar recursos y la ejecucin
basados en
ofrecer al pblico un sostenibilidad y optima de los procesos
modelos nuevos de
producto o servicio que estabilidad que garanticen
administracin.
cuenten con los econmica. sostenibilidad en las
estndares exigidos en operaciones.
el mercado.
Elaboracin: Equipo de trabajo
9.1.3. Objetivos estratgicos y especficos
Tabla: Objetivos
OBJETIVO ESTRATGICO OBJETIVO ESPECFICO
Elaborar un ptimo canal de distribucin para que el

producto llegue eficientemente al mercado objetivo en el
Generar nuevos segmentos primer semestre del 2018
de mercados y adquisicin
de clientes Aumentar en un 10% nuestra cartera de clientes para el
primer trimestre del 2019.
Incrementar en un 20% la venta de nctar de cocona en los

prximos 2 aos.

Fomentar las inversiones Poseer un local propio dentro de 24 meses.
en infraestructura para
brindar un producto de
calidad Contar con maquinaria de ltima generacin para una
produccin ms eficiente y rpida en el primer semestre del
2022
Incentivar a nuestros Establecer incentivos que aumenten la motivacin de

trabajadores a cumplir y nuestros trabajadores
respetar la visin , misin y
objetivos de la empresa Crear un ptimo ambiente de trabajo para nuestros
trabajadores
Incrementar en un 30% la productividad del proceso

productivo
Desarrollar y gestionar los
procesos internos claves Innovar y diversificar el producto
Conocer y satisfacer correctamente las necesidades de

nuestros clientes
9.1.4. Polticas y Estrategias

A. Polticas
o Polticas de calidad
Satisfacer las necesidades de nuestro consumidor final, con un
producto de calidad que durante su proceso de produccin cumple con
todos los estndares nacionales e internacionales establecidos;
adems de contar con la intervencin de un personal capacitado en la
produccin.
o Poltica de responsabilidad ambiental

Estamos comprometidos en la preservacin y cuidado del medio
ambiente, por lo que el producto que ofrecemos se caracteriza por ser
orgnico, lo que significa que no produce impacto ambiental.
o Poltica de bienestar laboral
Cuidamos de la salud y seguridad ocupacional de nuestros
trabajadores, por lo que les ofrecemos condiciones ptimas para que
puedan realizar sus funciones de la mejor manera.
o Polticas de distribucin
Mediante una relacin cercana a nuestros proveedores y el manejo
adecuado de nuestro stock, buscamos que el proceso comercial de
nuestro producto se realice bajo concisiones de eficiencia y que
cumpla con las expectativas del consumidor.
9.1.5. Valores de la empresa

o Calidad
Establecemos estndares que aseguren la eficiencia de todas las
reas de trabajo y la obtencin de un producto competitivo.
o Compromiso con los colaboradores
Consideramos que nuestros colaboradores son una pieza
importante en el funcionamiento de la empresa, por lo que nos
comprometemos a darles las mejores condiciones en sus reas de
trabajo para su desarrollo laboral y personal.
o Trabajo en equipo
Con el aporte de todos los que intervienen en los diferentes
procesos, buscamos una mayor efectividad en el logro de los
objetivos personales y organizacionales.
o Responsabilidad social
Obramos con seriedad, en el cumplimiento de nuestros
deberes y derechos con la sociedad.
9.1.6. Marco legal del proyecto
9.1.6.1. Formalizacin del negocio
Se ha optado por formalizar este proyecto a travs de la figura jurdica

de sociedad annima cerrada (S.A.C), debido a que esta es la ms
recomendable para micro y pequeas empresas que desean iniciar
sus actividades.

Caractersticas de una Sociedad Annima Cerrada1
1. El nmero de accionistas no puede ser menor de dos y como

mximo tendr 20 accionistas.
2. El Capital Social est representado por acciones nominativas y se
conforma con los aportes (en bienes y/o en efectivo) de los
socios, quienes no responden personalmente por las deudas
sociales.
3. Es una persona jurdica de Responsabilidad Limitada.
4. No puede inscribir sus acciones en el Registro Pblico del
Mercado de Valores.
A su vez hay que seguir una serie de pasos para formalizar la empresa
como S.A.C:
1. Bsqueda del nombre:

Para este punto procederemos a buscar la disponibilidad del
nombre en la Superintendencia Nacional de Registros Pblicos
(SUNARP), el trmite de bsqueda de nombre se realizara por
cada nombre que se desee, siendo S/4.00 el costo por cada
trmite.
2. Reserva del nombre:

Para poder adquirir la reserva del nombre elegido, se deber
realizar un pago de S/.18.00.
3. Elaborar la minuta de constitucin:

En este documento los miembros pertenecientes al proyecto
manifestaran su voluntad de constituirlo, y a su vez sealaran los
acuerdos respectivos.
4. Elevar la minuta a Escritura Pblica:

En esta etapa se llevar la minuta a un notario pblico para que la
eleve a escritura pblica. El costo es de S/.150.00.
5. Elevar la escritura pblica en SUNARP:

Una vez que se ha obtenido la escritura pblica, se proceder a
inscribir en la SUNARP.
6. Tramitacin del rgimen tributario:
1
Sociedad Annima Cerrada S.A.C. Extrado el 12 de junio del 2015 desde:
http://wapaperu.mpdl.org/index.php?option=com_content&view=article&id=198&Itemid=24

En esta ocasin se ha elegido tramitar el rgimen nico de
contribuyente (RUC), que puede ser solicitado en la SUNAT.
7. Inscripcin de trabajadores:
Finalmente se proceder a la inscripcin de nuestros trabajadores
en planilla y en el seguro correspondiente.
10. FINANCIAMIENTO
10.1 NECESIDAD DE FINANCIAMIENTO

El capital inicial o inversin inicial que es necesario para comenzar el ejercicio del
negocio asciende a 500,000 soles, de los cuales se buscara socios inversionistas
para conseguir el 80% de este monto y el 20% restante ser conseguido mediante
un prstamo.
10.2 PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de Equilibrio
Ao Costos fijos Costos Costos Ingresos Punto de
variables totales totales equilibrio
1 S/. 287,100 S/. 210,992 S/. 498,092 S/ 498,092 99,116.4 unidades
10.3 ANALISIS DE FUENTES

Solicitamos un prstamo de libre disponibilidad a Scotiabank debido a que nos
ofrece ventajas en la realizacin de pagos y los plazos trazados. Se observan
ciertas caractersticas del prstamo realizado. Entre estos caractersticas que la
tasa de inters es de 19.50% mensual. Un plazo mximo de 60 meses (5 aos)
para cancelar la deuda que tiene como Tasa de Prstamo TEA de 30%, Un seguro
de desgravamen de $0.075. Llevndose a cabo la primera cuota de S/. 1,300.00
10.4 PRESUPUESTO
10.4.1 Presupuesto de Ventas
LOCAL PRINCIPAL: Supermercado Santa Isabel
Trimestre 1 2 3 4
PRODUCTO NCTAR DE COCONA
Presentacin 500 ml 500 ml 500 ml 500 ml

Cantidad a
vender 30,000 30,000 30,000 30,000

Precio unitario
de venta S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00
Ingresos brutos S/. 150,000.00 S/. 150,000.00 S/. 150,000.00 S/. 150,000.00
Ingresos netos S/. 150,000.00 S/. 150,000.00 S/. 150,000.00 S/. 150,000.00
Ingresos a percibir: S/. 600,000.00
TOTAL EN LOCAL PRINCIPAL: S/. 600,000.00
FERIAS
COPIHUE [Duracin 4dias - Enero]
Das 1 2 3 4
Cantidad a
vender 400 400 400 400
Precio unitario
de venta S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00
PLACILLA [Duracin 9dias - Mayo]
Das 1-3 3-5 5 -7 7 -9

Cantidad a
vender 600 600 600 600
Precio unitario
de venta S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00

COPIHUE [Duracin 4dias - Setiembre]
Das 1 2 3 4
Cantidad a
vender 500 500 500 500
Precio unitario
de venta S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00
CONTEXTOS [Duracin 3dias Diciembre]
Das 1 2 3
Presentacin 500 ml 500 ml 500 ml
Cantidad a
vender 600 600 600
Precio unitario
de venta S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00
Ingresos brutos S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00
Ingresos netos S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00
TOTAL EN FERIAS: S/. 39,000.00
TOTAL DE VENTAS: S/. 639,000.00
10.4.2 Presupuesto de Cobros

Establecimientos Local Principal Copihue Placilla Copihue Contextos
Ingresos S/. 600,000 S/. 8,000 S/. 12,000 S/. 10,000 S/. 9,000
INGRESOS TOTALES ANUALES S/. 639,000.00
10.4.3 Presupuesto de Compras o de Produccin
Maquinarias
Licuadoras industriales capacidad 25 litros 10 0 0 0 10
Coches transportadores 5 0 0 0 5
Cocinas industriales 3 0 0 0 3
Lavaderos industriales 2 0 0 0 2
Mesas de trabajo para recepcin de insumos y
empaque 5 0 0 0 5
Refrigeradoras de cmara mixta 3 0 0 0 3
Ollas industriales (sper perol) 5 0 0 0 5
Strech Film 48 50 48 50 196
Etiquetas y Botellas 31,200 32,400 32,000 31,500 127,100
Vasos de polipapel con diseo (logo) 2 520 2 520 2 520 2 520 10 080
Parihuelas de madera 50 0 0 0 50
Cajas 702 867 1000 702 6542
Verificadores de Peso 2 0 0 0 2
Insumos
Cocona 550 kg 550kg 550kg 550kg 2,200kg
Azcar 200kg 200kg 200kg 200kg 800kg
Preservantes 100kg 100kg 100kg 100kg 400kg
10.4.3.1 Presupuesto de Pagos
Maquinarias
10 Licuadoras industriales
S/. 10 000 0 0 0 S/. 10 000
capacidad 25 litros
5 Coches transportadores S/. 2 500 0 0 0 S/ 2 500
3 Cocinas industriales S/. 3 500 0 0 0 S/. 3 500

2 Lavaderos industriales S/. 4 000 0 0 0 S/. 4 000
5 Mesas de trabajo para
recepcin de insumos y S/. 7 000 0 0 0 S/. 7 000
empaque
3 Refrigeradoras de cmara
S/. 9 000 0 0 0 S/. 9 000
mixta
5 Ollas industriales (sper
S/. 3 800 0 0 0 S/. 3 800
perol)
Strech Film S/. 700 S/. 700 S/. 700 S/. 700 S/. 2,800
Etiquetas y botellas S/.20 000 S/20 000 S/. 20 000 S/. 20 000 S/112 000
Vasos de polipapel con diseo
S/. 10 000 S/. 10 000 S/. 10 000 S/. 10 000 S/. 40 000
(logo)
50 Parihuelas de madera S/.1 400 0 0 0 S/. 1 400
Cajas S/. 1 800 S/. 2 000 S/. 1 800 S/. 1 900 S/. 7 500
2 Verificadores de Peso S/.3 000 0 0 0 S/. 3 000
TOTALES S/. 76 700.00 S/. 32 700.00 S/. 32 500.00 S/. 32 600.00 S/. 174,500
Insumos
Cocona S/. 1,650 S/. 1,650 S/. 1,650 S/. 1,650 S/. 6,600
Azcar S/. 800 S/. 800 S/. 800 S/. 800 S/. 3,200
Preservantes S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 800
TOTALES S/. 2,650 S/. 2,650 S/. 2,650 S/. 2,650 S/. 10,600
10.4.3.2 Presupuesto de Gastos administrativos
TRIMESTRE 1 2 3 4 TOTALES
Saldos directivos S/. 8 000 S/. 8 000 S/. 8 000 S/. 8 000 S/. 32 000
Salarios mandos medios y operativos S/. 17 500 S/. 17 500 S/. 17 500 S/. 17 500 S/. 70 000
Total gastos administracin S/. 25 500 S/. 25 500 S/. 25 500 S/. 25 500 S/. 102 000
10.4.3.3 Presupuesto de Gastos de Venta
Gastos variables
Publicidad S/. 3 500 S/. 3 500
Ferias S/.2 500 S/. 3 000 S/. 2 500 S/. 2 700 S/. 10 700
Viajes S/. 4 000 S/. 4 000
Total gastos
variables
S/. 10 000 S/. 3 000 S/. 2 500 S/. 2 700 S/. 18 200
Gastos fijos
Salarios S/. 5 000 S/. 5 000 S/. 5 000 S/. 5 000 S/. 15 000

Transportes S/. 1 000 S/. 1 000 S/. 1 000 S/. 1 000 S/. 4 000
Seguros S/. 6 500 S/. 6 500 S/. 6 500 S/. 6 500 S/. 26 000
Electricidad y
servicios
S/. 3 000 S/. 3 000 S/. 3 000 S/. 3 000 S/. 18 000
Prestamos S/. 32 500 S/. 32 500 S/. 32 500 S/. 32 500 S/. 130 000
Pgina Web S/. 198 S/. 198 S/. 198 S/. 198 S/. 198
Total gastos fijos
ventas
S/. 48 198 S/. 48 198 S/. 48 198 S/. 48 198 S/. 192,792
Total gastos ventas S/. 58 198 S/. 51 198 S/. 50 698 S/. 50 898 S/. 210 992
10.4.3.4 Depreciacin
PORCENTAJE ANUAL
BIENES MAXIMO DE
DEPRECIACION
Vehculos de transporte 20%
Computadoras 20%
Depreciacin de maquinas 10%
Muebles y enseres estn sujetos a deterioro y desgaste
10%
por el mismo uso
Vehculos automotores y computadoras 5%
10.4.3.5 Presupuesto en Efectivo (Flujo de Caja Proyectado)
TRIMESTRE 1 2 3 4
Efectivo Inicial S/. 500 000 S/. 494 572 S/. 544 524 S/.693 176
I. Ingresos
Ventas S/. 158 000 S/. 162 000 S/. 160 000 S/. 159 000
Total Ingresos S/. 158 000 S/. 162 000 S/. 160 000 S/. 159 000
II. Egresos
Sueldos y S/. 25 500 S/. 25 500 S/. 25 500 S/. 25 500
Salarios
Gastos
S/. 58 198 S/. 51 198 S/. 50 698 S/. 50 898
Generales
Compras S/. 79 730 S/. 35 350 S/. 35 150 S/. 35 250
Total Egresos S/. 163 428 S/. 112 048 S/. 111 348 S/. 111 648
III. Efectivo al final S/. 494 572 S/. 544 524 S/. 693 176 S/. 740 528
del periodo
10.4.3.6 Presupuesto Operativo
ANUAL
VENTAS S/. 639,000

COSTO DE VENTA (-) S/. 185,100
(-)
UTILIDAD BRUTA S/ 453,900
GASTOS (-) S/. 102,000

ADMINISTRATIVOS
GASTOS DE (- )S/. 210,992
VENTA
UTILIDAD S/. 140,908
OPERATIVA
DEPRECIACION (-) S/. 30,800
UTILIDAD NETA S/. 110,108
10.5 POTENCIAL FINANCIERO

Segn el flujo de caja y presupuesto operativo estimado para un ao, por ser un
producto innovador y que se encontrara ingresando al mercado chileno, pero
basados en nuestra estrategia seleccin de mercado y las estrategias de mercado,
se proyecta nuestros ingresos netos (en base a supuestos nmeros de ventas
aproximados para un ao) a S/. 639,000 y con una utilidad neta de S/. 110,108.
Comprendiendo ello:
S/. 639,000 100%

S/. 110,108 17.23%
Es decir, que obtenemos beneficios econmicos que representan el 17.23% de los

ingresos netos, cubriendo todos nuestros costos para este primer ao de ejercicio
proyectando un mayor ingreso en los siguientes aos cuando nuestro producto se
encuentre posicionando y se tenga la posibilidad de aumentar las ventas.

Conclusiones
Nuestro producto proyecta una importante aceptacin en el mercado
chileno por sus propiedades nutricionales y los beneficios a la salud que
otorga.
El nctar de cocona como nctar en si ya tiene un gran potencial en su
comercializacin por la gran valoracin actual de este tipo de productos y
su gran aceptacin debido a la concentracin que presenta de la fruta a
diferencia de otras bebidas.
Nuestro producto va a ser exportado a Chile debido a que es el principal
mercado destino de la cocona que exporta Per y tambin por ser el
segundo pas en el mundo con mayor consumo de bebidas no alcohlicas y
su gran consumo de refrescos naturales.
El consumo de cocona en Chile es histricamente creciente y en
importantes cantidades, lo cual nos otorga una referencia importante del
conocimiento y preferencia en el mercado de nuestro insumo principal.
La comercializacin la llevaremos a cabo mediante supermercados,
proveedores a nivel nacional y participando en ferias importantes en el pas
que tambin contribuya en difundir nuestro producto y marca.

Recomendaciones
Aprovechar y explotar todos aquellos maravillosos recursos que nuestro
pas posee y no solo apostar por aquellos que ya son conocidos sino
tambin investigar porque muchos de los productos actualmente
posicionados y altamente cotizados, en su momento eran desconocidos y
poco valorados.
Nuestra misin debe ser no solo exportar productos de una excelente
calidad sino tambin darle valor agregado para ofrecer algo adicional y
diferente que nos otorgue una ventaja diferencial.
Teniendo en cuenta todo el esfuerzo que depositamos en los proyectos
desarrollados debemos colocarle una marca para que nuestro producto sea
distinguido y reconocido, ya que una marca es el activo intangible ms
importante para una organizacin.
Cuando se trabaja con agro producto se debe realizar un estudio cuidadoso
de produccin para conocer la estacin ms adecuada para su plantacin.
Un producto con valor agregado que ya paso por un proceso de
transformacin requiere menos cuidados que un producto sin valor
agregado que requerir un transporte mucho ms cuidadoso y una serie de
cuidados especiales.
Los productos que compiten por precios competitivos tienen mayor
vulnerabilidad en el mercado, a diferencia de un producto con valor
diferenciado.

Bibliografa
Banco Central de Chile. (2016). Cuentas nacionales de Chile. Santiago: Banco
Central de Chile.
CENSOSUD. (2017). Obtenido de https://www.cencosud.com/
Confederacin Argentina de la mediana empresa. (2016). Comercio Exterior.

Recuperado el 23 de Octubre de 2016, de
http://redcame.org.ar/comex/factores.php3
Muoz, L. A. (enero de 2011). Tesis Plan comercial para la Empresa. Recuperado

el 10 de julio de 2017, de
http://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/104023/cf-
garrido_lm.pdf?sequence=3&isAllowed=y
Santander. (2017). Anlisis del mercado. Obtenido de

https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/chile/llegar-al-
consumidor

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Plan de Negocios Néctar de Cocona Modif

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Ao del Buen Servicio al Ciudadano

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN

Facultad de Ciencias Administrativas

Escuela de Negocios Internacionales

Curso: Agro exportacin

Profesor: Velarde Valverde, Rubn

Ciclo: 7 ciclo Turno: Noche

Tema: Exportacin de Nctar de Cocona

Plan de Negocios: Nctar de Cocona 2

Plan de Negocios: Nctar de Cocona 3

Plan de Negocios: Nctar de Cocona 4

La propuesta de comercializar nctar de cocona surge como respuesta a la

La cocona es un fruto exquisito con grandes propiedades nutricionales que

La eleccin de la comercializacin del producto en nctar es debido a que un

El mercado al cual se ofertara el nctar de cocona es Chile, esta decisin fue

Nuestro potencial financiero nos manifiesta beneficios econmicos que

Plan de Negocios: Nctar de Cocona 5

Los meses donde tienen mayor produccin son de abril a octubre.

Se cultiva generalmente en suelos de textura arcillosa y rica en materia orgnica y

La cocona se desarrolla en climas tropicales y sub tropicales, al Este de los andes

En nuestra selva amaznica, presenta grandes perspectivas para su cultivo

En nuestra Amazona, hay gran variedad de cocona, sin embargo, todas se

Plan de Negocios: Nctar de Cocona 6

1.3.1 CARACTERSTICAS DE LA COCONA:

Tambin existen de diversos colores podremos ver de un color amarillo

Existen dos tamaos de la cocona unas pequeas y otras ms grandes.

Se cultiva en diversos tipos de suelos, preferentemente de textura arcillosa

Posee un sabor cido.

Hojas simples, alternas y con estpulas; lmina ovalada de 30-50 cm. de

Tiene un peso entre 24 y 250 g.

Es una planta de crecimiento rpido, al principio herbcea y luego

Sus flores son ms grandes que las de la patata, miden de 4 a 5 cm de

Plan de Negocios: Nctar de Cocona 7

Son cultivadas por campesinos para su consumo y poco para su comercializacin,

1.3.2.1 Zona de cultivo en el Per

La planta de cocona tiene un crecimiento rpido y alcanza hasta los 2 metros de

En el Per se cultivan en Chanchamayo, Pucallpa, Pasco, Ayacucho, San Martn,

1.4 VALOR NUTRICIONAL

Plan de Negocios: Nctar de Cocona 8

Con respecto al hierro la cocona tambin presenta mayores cantidades de Hierro

COMPONENTES 100 g. PULPA

1.5 TIPOS DE COCONA

En el Per, se distinguen 4 tipos:

a) pequeas, de color rojo-morado,

Los frutos de cocona redonda (Ecotipo I):

Presentan un peso promedio de 40.8 g (entre 36.5 y 45.1 g),

Los frutos de cocona ovalada (Ecotipo II):

Registran un peso, longitud y dimetro promedio de 75.79 g, 7.48cm y 4.55 cm.

Los frutos son de forma:

Ovalada elptica y su color vara de marrn claro a oscuro.

Plan de Negocios: Nctar de Cocona 10

1.6 VARIEDAD DE UTILIDAD

Se utiliza en la elaboracin de jugos y nctares, pero tambin tiene un alto

Helmintiasis: Tomar el cocimiento de las hojas.

Plan de Negocios: Nctar de Cocona 11

1.7 BENEFICIOS DE CONSUMIR COCONA

Controla el colesterol: No tiene muchas caloras ni contenido de azucares,

Plan de Negocios: Nctar de Cocona 12

2. Seleccin del Pas de Destino

El cruce de los estudios de consumo del tipo de producto que comercializaremos

2.1 EXPORTACIONES DEL PRODUCTO DE COCONA SEGN SUS

Estas exportaciones del producto cocona mencionadas anteriormente pueden

Plan de Negocios: Nctar de Cocona 13

2.3 EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES DEL PRODUCTO COCONA SEGUN