EL MODELO CANVAS APLICADO A LA
FORMACION
Consultora de Organizaciones, Formadora & Coach
E
l Modelo Canvas propuesto por
Osterwalder (2004) es un modelo
que considera, 9 elementos cla-
ve a tener en cuenta para desarrollar un
negocio. El punto de partida, es la idea
de que la formacin es un producto/ ser-
vicio que hemos vender a nuestro mer-
cado potencial que son nuestros clientes
internos o empleados/as, y a partir de
aqu analizaremos los distintos elemen-
tos clave para que nuestra oferta forma-
tiva sea comprada por nuestros
clientes.
1. Segmento de clientes: antes de definir
la oferta formativa de una empresa,
hemos de identificar a que segmentos de
clientes internos queremos ofrecer nues-
tro producto o servicio. En este punto,
nuestra mejor estrategia ser hacer un
anlisis de las distintas necesidades for-
mativas de las personas de la empresa.
Anlisis que haremos a travs de dife-
rentes instrumentos como: cuestionarios,
evaluacin del desempeo, development
centers, entrevistas con las diferentes
lneas jerrquicas, etc. Una vez obtenida
esta informacin, podemos segmentar
nuestro mercado potencial (plantilla) de
diferentes maneras: por diferentes ne-
cesidades que satisfacer (por ejemplo:
comunicacin, gestin de equipos, coa-
ching, etc.), por diferentes canales a
travs de los que llegar (formacin on li-
ne, presencial, training on the job, mo-
delado, etc.), por colectivos (directivos,
middle management, tcnicos, call cen-
ter, comercial, etc.), por nichos de mer-
cado, entendidos estos como colectivos
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MARIA ANTONIA CARMONA CARLES
Grup Pitagora
con unas necesidades muy especficas
(por ejemplo, personal desplazado, per-
sonal altamente cualificado, o key peo-
ple, etc.).
2. Propuesta de Valor: en este punto
hemos de apoyar el lanzamiento del Plan
de Formacin u oferta formativa para ca-
da segmento, en una descripcin de
sus caractersticas y beneficios.
Desde RRHH, debemos dar respuesta y
argumentar las siguientes preguntas
Por qu nuestros clientes internos apos-
taran por este producto/servicio y nos lo
comprarn?, A qu necesidades clave
da respuesta?, Qu problema viene a
solucionar?, Qu ganan haciendo for-
macin?, etc. Los que nos dedicamos a
la formacin en la empresa, sabemos lo
difcil que es en ocasiones, implicar a la
gente en acciones formativas y vemos
como muchas veces acciones formativas
diseadas han de ser anuladas por falta
de respuesta. Por ello construir un buen
argumentario de venta es clave pa-
ra el xito de la formacin.
3. Canales de distribucin: Cmo
haremos llegar nuestro produc-
to/servicio a nuestro cliente interno? Es-
te punto es clave ya que en ocasiones la
plantilla no conoce la oferta formativa de
la empresa o se hace una mala publici-
dad del Plan de Formacin diseado. Re-
comendamos, que adems de implicar a
los/las empleadas en el anlisis de nece-
sidades, recurramos a diversos canales:
intranet, newsletter, redes sociales,

mandos, presentaciones bien del Plan de
Formacin o presentaciones en formato
conferencia para determinadas acciones
formativas, etc.
4. Relacin con clientes: Cul es la
mejor forma de relacionarnos con nues-
tros diferentes segmentos segn sus ca-
ractersticas? Podemos utilizar diversas
formas: atencin personalizada: re-
solviendo dudas, fomentando la partici-
pacin, con reuniones, cuestionarios,
etc., self-service: colgando la informa-
cin relacionada con el plan de forma-
cin, en la intranet o en redes sociales,
diseando catlogos, trpticos con las ac-
ciones formativas, o dosieres informando
sobre el Plan de Formacin, etc. La rela-
cin con clientes la hemos de fomentar
en todas y cada una de las fases del
proceso formativo: anlisis de necesida-
des, diseo, imparticin y evaluacin de
acciones formativas. Adems, en todos
aquellos casos en que solicitemos su co-
laboracin, hemos de darles feed-back
con conclusiones, avances, etc.
5. Fuentes de ingresos y 6. Estructu-
ra de costes: Podemos considerar el
tema ingresos desde dos puntos de vis-
ta: A) Como vamos a financiar el
plan de formacin: desde RRHH evi-
dentemente se han de buscar las mejo-
res frmulas para que el presupuesto
necesario para llevar a cabo las acciones,
tengo el menor impacto en el presupues-
to del departamento o de la empresa, lo
cual podremos conseguir recurriendo a
las subvenciones, bonificaciones, etc.
Adems en el caso de cursos muy es-
pecficos dirigidos a una minora (tipo
master, certificaciones, etc.) es impor-
tante aplicar la frmula de compartir el
coste entre empresa / trabajador/a, as
aunamos los intereses de la empresa con
los de los/las trabajadoras. Otro aspecto
de los ingresos es: B) Como generar
ingresos con el plan de formacin.
Los ingresos pueden ser tangibles y
cuantificables, por ejemplo tras una for-
macin en ventas, las ventas de la em-
presa aumentan, o tras una formacin en
atencin al cliente, el ndice de quejas
de los clientes disminuye, etc. En mu-
chas ocasiones, no podemos obtener in-
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El modelo Canvas aplicado a la formacin
gresos tangibles y cuantificables y estos
son ms intangibles, por ejemplo tras un
curso a los mandos sobre Gestin de
Equipos, mejora el clima dentro del
equipo de trabajo, aunque tambin en
este caso podramos buscar un ndice
tangible como ndice de rotacin de la
plantilla en determinados equipos. En
definitiva, se trata de buscar la mayor
transferencia de la formacin al puesto
de trabajo, demostrar que la formacin
es rentable para conseguir los resultados
de la empresa y que los beneficios su-
peran a los costes o como mnimo que
los justifican.
7. Recursos clave: hemos de tener en
cuenta que nuestro principal recurso pa-
ra que nuestro Plan de Formacin fun-
cione, son las personas. De nosotros
depende que se conviertan en los per-
fectos aliados y seguidores de nues-
tro producto/servicio. Aconsejamos,
trabajar con los mandos y sensibilizarles
de la importancia de la formacin para
que transmitan este mensaje a sus equi-
pos. Adems ser importante contar con
un grupo de personas (a modo de grupo
de control), pertenecientes a diversas
reas, que acten como valedores y
publiciten el plan de formacin y sus
ventajas entre sus iguales.
8. Actividades Clave: Los procesos cla-
ve que hemos de ejecutar en la empresa
para desarrollar nuestro producto o ser-
vicio son fundamentalmente producti-
vas: anlisis y diagnstico de
necesidades formativas, diseo de ac-
ciones ejecucin de las acciones y eva-
luacin de la formacin.
9. Socios clave: este punto comprende
la red de proveedores y partners necesa-
rios para que nuestro producto/servicio
funcione. Trabajaremos con proveedo-
res/ partners internos, siendo muy
importante dar valor y potenciar a la
formacin interna (proporcionada por la
plantilla) sobre todo en reas de infor-
macin corporativa, producto, tecnologa
especfica, etc. adems de contar con
proveedores/ partners externos
(consultoras y empresas de formacin).
Es necesario hacer una buena eleccin
 El modelo Canvas aplicado a la formacin

de partner que debe tener como objetivo Referencia Bibliografica:

que la formacin sea lo ms a medida
posible y que busque la mayor transfe- Generacin de modelos de Negocio.
rencia al puesto de trabajo. A.Ostervalde (Ed.Deusto. 2011)

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