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MERCADOTECNIA
CANALES DE DISTRIBUCION
UNIDAD II
SUSTENTANTES:
Juliana De La Rosa Rosario 14-2296
Facilitadora:
ANNY RESTITUYO
Tambin La compaa debe de evaluar las aptitudes de cada miembro del canal y
seleccionar a quienes sean ms congruentes con sus objetivos de canal. Una vez
seleccionados los miembros del canal se les debe motivar continuamente para que
hagan su mejor esfuerzo.
3-EN 1 PGINA, REALIZAR INFORME PARTIENDO DE INVESTIGACIN SOBRE
LAS CONSIDERACIONES LEGALES A TOMAR EN CUENTA PARA LA
ADMINISTRACIN DE LOS CANALES.
Los intentos de controlar la distribucin estn sujetos a restricciones legales.
MTODOS DE CONTROL QUE APLICAN LOS PROVEEDORES:
1) Comercializacin exclusiva: Cuando un fabricante prohbe a sus tiendas vender
los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda su
producto no podr vender las marcas rivales. Este tipo de convenio tiende a ser
ilegal cuando:
a. El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total
de las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan
excluidos de una parte importante del mercado.
b. El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario ms
pequeo, se considera que el poder del proveedor es intrnsecamente
coercitivo y que, por lo mismo limita al comercio.
c. Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la
distribucin exclusiva es permisible cuando:
d. En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del
fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes. En tales casos, la
distribucin exclusiva ser ilegal si la competencia no disminuye de modo
considerable.
e. Un fabricante est entrando en el mercado o su participacin en el mercado
total es tan pequea que resulta insignificante. Un contrato de distribucin
exclusiva fortaleza su distribucin competitiva, en caso de que los
intermediarios decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo de
marketing.
2) Contrato restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario
a condicin de que tambin le compren otro producto, las dos partes habrn
celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes
anti monoplicos. Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:
a. Una compaa nueva est tratando de entrar en un mercado
b. Un distribuidor exclusivo tiene la obligacin de vender la lnea completa de
productos del fabricante, pero no se le prohbe vender los de la competencia.
Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor
posiblemente se niegue a vendrselos.
Poltica de territorio exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios
vender nicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictamin
que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la