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.Mdulo de Gestin de Negocios Rurales

Aguaymanto.
(Physalis peruviana)

Asociacin de Productoras y Productores

Orgnicos Techo Andino de Capasho

2017
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Asociacin de Productoras y productores orgnicos Techo Andino de Capasho.

Per, Piura, Huancabamba, Lalaquiz.

Proyecto: Estudio comparativo de dos ecotipos de Aguaymanto a la fertilizacin orgnica,

para mejorar nuestra oferta comercial en el centro poblado de Capasho, Lalaquiz.

Responsable Proyecto: Herrera Lpez, Tanya Yessenia del Carmen.

Elaboracin: Allan Jeanfranco Quindes Nio.

Piura 2016.
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ndice.

Introduccin. ............................................................................................................................. 4
Captulo I. Generalidades. .................................................................................................... 5
Captulo II. Planificacin y Negocios Rurales. ................................................................. 9
Capitulo III. Gestin de Negocios Rurales. ..................................................................... 19
1.1. Nuestro Producto. .................................................................................................. 19
1.2. Nuestros Sustitutos. ................................................................................................. 25
1.3. La Cadena Productiva......................................................................................... 25
1.4. Mercado Aguaymanto Piura. ............................................................................ 28
1.5. Nuestro Competidores ......................................................................................... 34
Captulo IV. Estrategias Para los Negocios Rurales ...................................................... 36
Conceptos Claves. ................................................................................................................ 46
Bibliografa .................................................................................................................................. 49
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Introduccin.

La Asociacin de Productoras y Productores Orgnicos Techo Andino de

Capasho. Es una joven organizacin que se ha propuesto a innovar e
investigar y cuya finalidad es apoyar la competitividad productiva, para
lo cual es necesario la implementacin de instrumentos tcnicos y
metodolgicos que conlleven a optimizar los procesos de gestin de
calidad del producto aguaymanto y la mejora interna de la
organizacin, para aprovechar oportunidades de mercado.

En ese marco, con la finalidad de mejorar la competitividad comercial

de la Asociacin, es necesario la implementacin de pautas
conceptuales y propositivas, instrumentos tcnicos que permitan
garantizar la mejora de la gestin de los negocios rurales partiendo desde
los recursos materiales e inmateriales de la Asociacin.

En ese sentido a solicitud de la Asociacin se ha desarrollado el presento

documento denominado Mdulo de Gestin de Negocios Rurales
Aguaymanto. El cual consta de IV Captulos. El I Captulo Generalidades,
donde se describe las generalidades del documento y nos adentramos
en datos del territorio y de la organizacin; as como los objetivos del
documento. El Captulo II Planificacin y Negocios Rurales; donde se
hace una aproximacin a la planificacin de la Asociacin a largo plazo
y como se integran los objetivos ligados a la gestin de negocios y la
comercializacin. En el Captulo III Gestin de Negocios Rurales, nos
adentramos a la cadena particular del aguaymanto dentro de la
Asociacin. En el Captulo IV Estrategias Para los Negocios Rurales; donde
se dan pautas para actuar frente al mercado partiendo desde lo
particular.
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Captulo I. Generalidades.

Este mdulo trata de rescatar la experiencia desarrollada por la Asociacin de

Productoras y productores orgnicos Techo Andino de Capasho y el desarrollo
productivo y comercial del berrie andino El aguaymanto. Todo ello germinado
por la experiencia de investigacin denominada Validacin de ecotipos de
aguaymanto de alto potencial productivo, con manejo orgnico, bajo las
condiciones agroclimticas del centro poblado de Capasho, Lalaquiz.

Objetivo del Mdulo: Brindar elementos de reflexin y orientaciones clave a

considerar para apoyar el fomento y fortalecimiento de la gestin de los
negocios rurales enfocados a la comercializacin. Se espera tambin contribuir
con insumos para la formulacin de instrumentos de gestin bsicos para el
desarrollo de la Asociacin.

Se debe indicar que este mdulo no es una receta especfica, por lo tanto, para
ser usada deber adaptarse al contexto y a las necesidades de los usuarios, de
manera que unos elementos podrn ser ms importantes que otros,
dependiendo de la situacin actual de la Asociacin, en este caso especfico
una organizacin relativamente nueva, con un nuevo producto agrcola; con
altas expectativas comerciales en desarrollo comercial primario.

Objetivos Especficos.

1) Fortalecer las capacidades de integrantes asociados/as de Asociacin de

Productoras y productores orgnicos Techo Andino de Capasho en trminos
de conocimientos, informacin, habilidades, destrezas y valores promoviendo su
insercin en los mercados.
2) Posibilitar el fortalecimiento de la Asociacin de Productoras y productores
orgnicos Techo Andino de Capasho, mediante el desarrollo de objetivos
institucionales.
3) Proveer mecanismos de informacin que ayuden a mejorar las condiciones
de la toma de decisiones en las cuales se desenvuelven el talento humano de
la Asociacin, asocindolos a los procesos de productividad, transformacin
tecnolgica, comercializacin y precios justos.
4) Tratar de sistematizar la experiencia del proyecto con las necesidades del
mercado y de organizacin en impulsando polticas de formacin profesional
apropiadas para la poblacin rural
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mbito de Intervencin.

El distrito donde se ubica la Asociacin de Productoras y productores orgnicos

Techo Andino de Capasho, es el distrito de Lalaquiz, que presenta las siguientes
caractersticas.

Tabla 01. Indicadores del distrito de Lalaquiz.

Indicador Medida Ao LALAQUIZ
Superficie Kilmetros cuadrados 2012 139.0
Poblacin estimada Personas 2015 4 626
Total, hombres Personas 2015 2 471
Total, mujeres Personas 2015 2 155
Poblacin de 0 a 14 aos Personas 2013 1 572
Poblacin de 15 a 64 aos Personas 2013 2 818
Poblacin de 65 y ms aos Personas 2013 403
Nacimientos Personas 2011 245
Defunciones Personas 2011 23
Matrimonios Nmero 2011 10
Desnutricin crnica (<5 aos) Porcentaje 2009 46.5
Poblacin en Edad de Trabajar Personas 2007 3 504
PEA Personas 2007 1 207
PEA ocupada Porcentaje 2007 1 211
PEA Adm. Pblica y Defensa Personas 2007 11
PEA Agricultura Personas 2007 1 007
PEA Pesca Personas 2007 -
PEA Minera Personas 2007 -
PEA Manufactura Personas 2007 9
PEA Sector Educacin Personas 2007 71
PEA Electricidad, Gas y Agua Personas 2007 -
PEA Construccin Personas 2007 9
PEA Restaurantes y Hoteles Personas 2007 5
PEA Transporte y Comunicaciones Personas 2007 7
PEA Sector Financiero Personas 2007 -
PEA Sector Inmobiliario Personas 2007 6
PEA desocupada Porcentaje 2007 14.0
Acceso a agua potable (red pblica) Viviendas 2007 6
Acceso a telefona fija Porcentaje 2007 50.0
Hogares c/ Telf. mvil Porcentaje 2007 16.7
Hogares c/ TV Cable Porcentaje 2007 .0
Hogares con internet Porcentaje 2007 33.3
Pobreza Porcentaje 2009 80.8
Alfabetismo Personas 2007 3 467
Fuente: INEI
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En un mbito de micro localizacin podemos mencionar que la Asociacin se

desarrolla en el casero de Capasho, distrito de Lalaquiz, provincia de
Huancabamba y departamento de Piura.

Grfico 01. Mapa de la Provincia de Huancabamba y Lalaquiz.

Fuente: http://www.infogob.com.pe/

Pblico Objetivo.
En la actualidad son 22 integrantes de la Asociacin de los cuales son 11
hombres y 11 mujeres existiendo paridad de gnero. As mismo las edades en
promedio de asociados/as es de 40 aos.

Tabla 02. Integrantes de la Asociacin de Productoras y productores

orgnicos Techo Andino de Capasho
N Nombres y Apellidos.
1 DERIS BOBADILLA HUAMAN
2 ROSARIO NEYRA NEYRA
3 PASCUAL HUAMAN ZURITA
4 ELICIA GARCIA NEYRA
5 HUMBERTO NEIRA NEIRA
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6 MARIA ELENA CARRILLO BOBADILLA

7 PETRONILO ROMAN NEIRA
8 FLORESMILDA NEYRA NEYRA.
9 JOS SANTOS NEYRA ZURITA
10 JOVINA NEYRA GARCIA
11 DILCIA NEYRA NEYRA
12 FELICIANA NEYRA NEYRA
13 SANTOS NEYRA NEYRA
14 JULIA NEYRA ZURITA
15 ESTER ELICIA NEYRA NEYRA
16 MELIA NEYRA NEYRA
17 OLGA NEYRA NUEZ
18 EDUARDO COELLO NEYRA
19 HILARIO NEIRA NEIRA
20 MELASIO NEIRA ZURITA
21 ORLANDO HUAMAN COELLO
22 NAZARIO NEYRA NEYRA

Efectos Esperados a Largo Plazo:

Se ha trabajado con ms del 80% de integrantes de Asociacin de

Productoras y productores orgnicos Techo Andino de Capasho.
La Asociacin de Productoras y productores orgnicos Techo Andino de
Capasho mantiene un crecimiento planificado y ordenado a travs de
instrumentos de planificacin estratgica, aplicando tcnicas de
investigacin de mercado.
El crecimiento de socios debera de ser sostenido, as mismo que la
Asociacin de Productoras y productores orgnicos Techo Andino de
Capasho, surge como organizacin referente social para el cultivo de
Aguaymanto.
Existe una alta satisfaccin de los socios superior al 80%, ello debido a los
beneficios econmicos y no econmicos que les permite desarrollarse
plenamente en la Asociacin de Productoras y productores orgnicos
Techo Andino de Capasho.
Se han mejorado las capacidades individuales y colectivas, ello debido
a la participacin activa de los socios, el intercambio de ideas y
experiencias y un trabajo en equipo; acorde a las necesidades de la
organizacin y del mercado.
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Captulo II. Planificacin y Negocios Rurales.

El desarrollo de una propuesta planificada enfocada desde los objetivos

instituciones es fundamental, en ese sentido se ha desarrollado un alcance; una
propuesta mnima de planificacin y con ello y a partir de esa base desarrollar
coherentemente la propuesta comercial y de gestin de negocios de la
Asociacin de Productoras y productores orgnicos Techo Andino de
Capasho.

La organizacin debe tener claro cul es su razn de ser por ello debe de
conocer su misin.

Segn (Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la

Alimentacin FAO, 2007), la misin tiene tres caractersticas importantes,
suministra informacin sobre lo que la empresa (organizacin) hace, su
posicionamiento -o sea, el mercado que piensa atender- y diferencia las
caractersticas particulares o distintivas de su producto. Describe como estas
ventajas benefician a sus clientes.

Tabla 03. Preguntas que pueden apoyar a la definicin de la misin de la

empresa (organizacin).

As mismo el Centro de Planeamiento Estratgico Nacional CEPLAN, 2015,

seala que la misin de la institucin, es importante pues permite definir la razn
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de ser de la Entidad/Organizacin/Empresa; considerando la visin1 del sector

al cual la entidad pertenece.

As mismo nos brinda preguntas orientadoras para el desarrollo de la misma

como:

Cul es el rol central de la Entidad/Asociacin/Empresa?

Quin o quines son sus usuarios/clientes o beneficiarios directos?

Qu atributos deben guiar el desarrollo del rol central?

La redaccin de la Misin debe de incluir el rol central, el sujeto y los atributos.

De manera genrico podemos decir que debe cumplir la siguiente
correspondencia.

Misin = (Rol central + Sujeto + Atributos)

La Misin Institucional se construye a partir de tres elementos: el rol central de la
entidad, el sujeto y los atributos de la accin. Estos elementos estn orientados
a establecer una declaracin del rol crtico de la Entidad para el logro de los
objetivos estratgicos.

En ese sentido la misin de la organizacin Asociacin de Productoras y

productores orgnicos Techo Andino de Capasho.es la siguiente.

Somos una organizacin que cultiva, cosecha y vende aguaymanto en

cscara FRESCO, a intermediarios y clientes finales que buscan productos
saludables ORGANICOS, ecolgicos y de calidad.

Es bueno determinar lo que somos, esto nos ayuda tambin a preguntarnos

donde queremos estar o llegar y que vamos a tener que hacer para lograr ello.

En ese sentido debemos desarrollar la visin de la empresa (organizacin)

La visin es la situacin de la asociacin que se espera alcanzar en el futuro. Se

construye de manera participativa. teniendo en cuenta la siguiente pregunta
clave.

Cmo los asociados se ven a s mismos y a su entorno en el 2021?

Personas Territorio

1
Recordar que en la visin se representa el objetivo final que se quiere alcanzar por la organizacin.
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Caractersticas de la visin

Concisa: breve y sencilla en su contenido

Desafiante: retadora para la accin

Inspiradora: motivadora y orienta la accin

En el ao 2021, integrantes de la Asociacin de Productoras y

productores orgnicos Techo Andino de Capasho, son uno de los
proveedores ms importantes de Aguaymanto de la regin Piura y
gracias a ello han mejorado su calidad de vida y la del casero de
Capasho.

Para el desarrollo de los objetivos; desde el punto de vista de la

comercializacin, debemos tener en cuenta los datos reales o indicadores que
la empresa (organizacin) deben de manejar, para una correcta gestin en
base a los objetivos y la visin.

Misin Objetivos Visin

Objetivos
Comerciales

Objetivos
Comerciales:
Ventas
Rentabilidad
Calidad
Posicionamiento

Ahora corresponde definir los cambios que se apuesta lograr en las condiciones.
Los objetivos estratgicos orientan la gestin de la organizacin hacia el logro
de los objetivos estratgicos.

El objetivo estratgico es la descripcin del propsito a ser alcanzado, que es

medido a travs de indicadores y sus correspondientes metas, establecidas de
acuerdo al periodo del plan estratgico.

El objetivo estratgico est compuesto por el propsito y debe estar

acompaado de los indicadores y las metas.

Para el desarrollo de los objetivos estratgicos se ha tomado en cuenta las

siguientes sugerencias, dada por el CEPLAN.
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Grfico 02. Construccin de un objetivo estratgico.

Propsito = (Verbo + condicin de cambio + sujeto)

Tabla 04. Ejemplos de objetivos estratgicos de la organizacin
N VERBO CONDICIN DE SUJETO OBJETIVO
CAMBIO
01 Reducir Descartes Chacra de Reducir los descartes en chacra de
productores productores
02 Asegurar Calidad Consumidores Asegurar la calidad para los
mercados Piura consumidores del mercado de Piura.
03 Desarrollar Alianzas Organizaciones Desarrollar alianzas estratgicas con
estratgicas pblicas y organizaciones pblicas o privadas.
privadas
03 Impulsar Sostenibilidad Productores Impulsar la sostenibilidad de los cultivos
de cultivos de los productores
04 Lograr Crecimiento Mercado Lograr crecimiento sostenido del
sostenido mercado
05 Mejorar Competitividad Productores Mejorar la competitividad e los
productores
06 Disminuir Vulnerabilidad Productores Disminuir la vulnerabilidad de los
ante el cambio productores antes el cambio
climtico climtico.
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Luego de definir nuestros objetivos, tenemos que desarrollar nuestros

indicadores. La redaccin del indicador debe de incluir la unidad de medida,
el sujeto y el atributo.

Indicador = Unidad de medida + Sujeto + Atributo

Eleccin de la unidad de medida. Identificar la unidad de medida que se usar
para la medicin. Las unidades de medida ms utilizadas para indicadores
cuantitativos son:

Eleccin del sujeto. El sujeto del indicador debe ser el mismo que del propsito
del objetivo estratgico institucional y para ello se seguirn los mismos criterios

Eleccin de atributo, para la eleccin del atributo se debe tener en cuenta los
siguientes conceptos:

Variable: Es una caracterstica que se desea estudiar. Ejemplo: Edad, Sexo,

Estado Civil, etc.

Dato: Valor que toma una variable asociado al sujeto bajo estudio. Ejemplo: El
seor Mario Huamn es un jefe de hogar que vive en Capasho, tiene 43 aos,
tiene estudios secundarios completos, es casado, su categora ocupacional
agricultor y su nivel de ingresos es de S/. 900.00 nuevos soles mensuales.

Los indicadores debern cumplir con los siguientes requisitos2

Especfico: Corresponde a informacin explcitamente particular al objetivo que

se quiere observar y que permite al observador verificar que el proyecto ha o
no ha cumplido con el objetivo. Qu medidas y con qu especificaciones y en
qu lugar. (Kilometraje para caminos, hectreas de tierra bajo produccin,
Ampliacin de agua potable, etc.)

Realizable: Se refiere a la probabilidad de alcanzar el indicador en todos

sus aspectos. La posibilidad de cumplir un indicador depende del
contexto de un proyecto.
Medible: Caracterstica que permite medir el indicador objetivamente (dos
personas analizando los datos llegaran a la misma conclusin). Tambin tiene
que ser relativamente fcil de recopilar.

2 Indicadores SMART: Especific (especfico), Measurable (medible), Achievable (realizable),

Realistic (realista) y Time-Bound (limitado en tiempo).
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Puede ser medible cuantitativamente o cualitativamente. Cuantitativo se refiere

a nmeros, tamao, frecuencia, porcentajes, etc. Cualitativo se refiere a
diferencias de calidad, caractersticas esperadas, opiniones, encuestas. Los
indicadores cualitativos resultan muchas veces de entrevistas, grupos focales,
observacin directa, etc.

Relevante: Algunos indicadores son ms apropiados que otros para medir un

objetivo especfico. Tal como el caso de Realizable, depende mucho del
contexto de un proyecto. Uno debe preguntarse es sta la mejor manera de
saber si se ha alcanzado el objetivo?

Enmarcado en el Tiempo: El indicador debe expresar plazos, tiempos de inicio y

trmino, cundo se alcanzarn las metas. Uno debe preguntarse Tiene el
indicador un tiempo de inicio o de terminacin? o si Expresa una frecuencia
de ocurrencia?

Tabla 05. Ejemplos de indicadores de la organizacin

N Unidad de Sujeto Atributo Indicador
Medida

01 Nmero Productores/as Capacitados en Nmero productores/as

cosecha de capacitados en cosecha de
aguaymanto aguaymanto
02 Kilogramos Aguaymanto Vendidos al Kilogramos de aguaymanto
mercado de vendidos al mercado de Piura.
Piura.
03 Porcentaje Aguaymanto Descartado en Porcentaje de aguaymanto
venta a descartado en venta de
intermediario. intermediario.

As mismo debemos desarrollar una meta, los elementos de la meta son los
siguientes

Cantidad: La cantidad representa la cuantificacin de lo que se desea

alcanzar. Dicha cantidad debe estar expresada en las mismas unidades de
medida del indicador al que se asocie.

Sujeto: El sujeto de la meta debe ser el mismo del indicador al que se asocie.

Atributo: Los atributos de medicin deben ser los mismos del indicador asociado.

Temporalidad: Hace referencia al horizonte temporal en el que se alcanzar la

meta.

La redaccin de la meta, debe tener las siguientes caractersticas.

Meta = Cantidad + Sujeto + Atributo +Temporalidad

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Cantidad Sujeto Atributo Temporalidad

80% Productores/as Acceden a capacitaciones Al 2018
en cosecha de
aguaymanto

La finalidad de contar con criterios para establecer la meta fsica, es para evitar
que se coloque una cifra que no sea factible de alcanzar en el periodo en que
se realizar la medicin. As, una meta mal establecida da cuenta de una falla
en el planeamiento.

La meta deber cumplir con los siguientes requisitos:

Precisa: Debe estar expresada en trminos comprensibles, libre de trminos

vagos o ambiguos.

Medible: Se refiere a la cantidad en que debe estar expresada. Una meta sin
cantidad solo queda en un deseo sin poderse materializar.

Alcanzable: Debe de ser posible su logro en relacin al objetivo estratgico

establecido y al periodo de tiempo de la vigencia del plan.

Tener una duracin: Debe ser alcanzable en un espacio de tiempo

predeterminado.

Coherente: Debe tener una relacin directa con el objetivo estratgico

establecido.

Retadora: La meta debe exigir un esfuerzo de trabajo para poder alcanzarla.

Realista: La meta para alcanzarla debe considerar los recursos disponibles.

Una vez realizada este ejercicio rpido de planificacin, se desarrollar

toda la arquitectura de planificacin para la gestin de los negocios
rurales, enfocados solamente a objetivos comercializacin, pero que
guardan relacin con otros objetivos de tipo productiva y organizacional.
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Arquitectura de planificacin para la gestin de los negocios rurales

Misin
Somos una organizacin que cultiva, cosecha y vende aguaymanto en
cscara, a intermediarios y clientes finales que buscan productos
saludables, ecolgicos y de calidad.

Visin
En el ao 2021, integrantes de la Asociacin de Productoras y
productores orgnicos Techo Andino de Capasho, son uno de los
proveedores ms importantes de Aguaymanto de la regin Piura y
gracias a ello han mejorado su calidad de vida y la del casero de
Capasho.

Obejtivo General

Objetivo General I. Mejora la gestin de negocios rurales de la Asociacin

de Productoras y productores orgnicos Techo Andino de Capasho.

Objetivos Especficos Comerciales.

Objetivo Especfico 01. Aumentar las Ventas de la Asociacin de

Productoras y productores orgnicos Techo Andino de Capasho.
Objetivo Especfico 02. Aumentar la Rentabilidad de la Asociacin de
Productoras y productores orgnicos Techo Andino de Capasho

Objetivo Especfico 03. Mejorar la Calidad del aguaymanto producido por

los socios de la Asociacin de Productoras y productores orgnicos
Techo Andino de Capasho.

Objetivo Especfico 04. Mejorar el Posicionamiento de la Asociacin de

Productoras y productores orgnicos Techo Andino de Capasho en los
mercados de Piura.
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Objetivo Especfico 01. Aumentar las Ventas de la Asociacin de

Productoras y productores orgnicos Techo Andino de Capasho.

N tem Indicador Meta

Nmero de productores con plantas de 10 nuevos productores/as de
aguaymanto. aguaymanto al 2018
NMERO DE PRODUCTORES:18
Nmero de hectreas de productores 05 nuevas hectreas
con plantas de aguaymanto. cultivadas de aguaymanto
NMERO DE Ha: 1.8 ha al 2018

Nmero de hectreas con posibilidades 03 nuevas hectreas

de sembrar aguaymanto. cultivadas de aguaymanto
NMERO DE Ha A SEMBRAR: 3 Ha al 2018

01 Ventas Nmero de plantas de aguaymanto en 150 nuevas plantas cultivadas

terreno de productores. de aguaymanto por
NMERO DE PLANTAS/Ha: 3086 productores al 2018

Kilogramos promedio cosechados por 10 kilogramos ms de

planta de aguaymanto en terreno de aguaymanto cosechados
productores. por planta al 2018
Kg /PLANTA: 6Kg
Kilogramos de aguaymanto vendidos 1000 kilogramos de
por la asociacin al mercado de Piura. aguaymanto vendidos al
715577 Kg FUERON VENDIDOS DURANTE mercado de Piura.
UNA CAMPAA.

Objetivo Especfico 02. Aumentar la Rentabilidad de la Asociacin de

Productoras y productores orgnicos Techo Andino de Capasho
N tem Indicador Meta
Costo kilogramo de 80% productores disminuye el
aguaymanto en chacra costo de producir aguaymanto
COSTO Kg en chacra es de al 2018
s/.1.22
Precio kilogramo de 100% obtienen mejor precio por
aguaymanto en chacra el aguaymanto vendido en
02 Rentabilidad
PRECIO Kg EN CHACRA ES DE chacra al 2018
s/. 2.00

Precio kilogramo de 10% aumenta el precio del

aguaymanto vendido al aguaymanto vendido al
consumidor final consumidor final al 2018
 18

PRECIO Kg VENDIDO ES DE s/.

5.00

Objetivo Especfico 03. Mejorar la Calidad del aguaymanto producido por

los socios de la Asociacin de Productoras y productores orgnicos
Techo Andino de Capasho.
N tem Indicador Meta
Peso de aguaymanto cosechado 80% productores aumenta el
en chacra. peso del aguaymanto cosechado
PESO DE AGUAYMANTO POR JABA en chacra al 2018
ES DE 10Kg
Tamao de aguaymanto 80% productores aumenta el
cosechado en chacra. tamao del aguaymanto
Promedio de 2 a 3 cm cosechado en chacra al 2018
Porcentaje de descartes de 80% productores disminuye el
03 Calidad
aguaymanto cosechado en porcentaje de descarte de
chacra. aguaymanto cosechado en
chacra al 2018
Porcentaje de aguaymanto con 80% productores disminuye el
problemas como rajado o plagas porcentaje de aguaymanto con
cosechado en chacra. algn tipo de problemas
PORCENTAJE DE RAJADO: 8% cosechado en chacra al 2018.

Objetivo Especfico 04. Mejorar el Posicionamiento de la Asociacin de

Productoras y productores orgnicos Techo Andino de Capasho en los
mercados de Piura.
N tem Indicador Meta
Escala de competidores que 02 posiciones han subido la
abastecen al mercado de asociacin en la escala de
Piura. proveedores al mercado de
Solo Cajamarca Piura al 2018
04 Posicionamiento
Nmero aliados comerciales 01 aliado comercial nuevo de
que posee la asociacin la asociacin al final del 2018
2 (CAES, Minoristas del
mercado)
 19

Nmero de productos con 01 producto con valor

valor agregado hechos de agregado desarrollado por la
aguaymanto por la asociacin al 2020.
asociacin.
1 mermelada, 2 manjar.
Nmero de productos que 01 productor adquiere el
contienen como componente aguaymanto directamente a
el aguaymanto. la Asociacin a finales del 2019

Nmero de proveedores y 03 proveedores y 5

establecimientos que
identifican a la asociacin
como imagen de proveedor
de calidad de aguaymanto.
Chalan, Mercado de Piura.
establecimientos conocen e
identifican a la asociacin
como imagen de proveedor de
calidad de aguaymanto.

Capitulo III. Gestin de Negocios Rurales.

1.1. Nuestro Producto.

Es una planta cultivada desde la poca prehispnica y nativa en el Per. Esta

fruta nativa peruana constituye una parte importante de la dieta alimenticia del
sector rural donde crece y se propaga en forma silvestre, especialmente en las
reas calientes y secas cerca de los Andes. Sin embargo, ltimamente la
demanda local, nacional y extranjera de este fruto se encuentra en estado
creciente, tanto en frutos frescos como en productos transformados. Instituto
Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad
Intelectual INDECOPI - Comisin Nacional Contra la Biopiratera. 2015

El Aguaymanto, de lo recopilado por (HERNANDEZ, 2111), es una fruta pequea

de los andes y se comercializa en pequea escala en los mercados de la sierra
del Per, Venezuela, Ecuador, Colombia y ha ido creciendo, llegando a
conquistar otros mercados como: Alemania, Gran Bretaa, Estados Unidos de
Norte Amrica, Holanda, Francia, Suiza, Suecia, Dinamarca, Italia, Canad,
Blgica, Espaa, etc.

La uchuva, uvilla o tambin conocida como tomate silvestre (Physalis

peruviana), en Chalaco, sierra de Piura se le conoce como suburrron. Es una
planta silvestre y semisilvestre originaria del Per crece entre los 1800 y 2800
m.s.n.m. temperatura promedio entre los 13-18C.
 20

El fruto es redondo amarillo y dulce vara el tamao desde de 1.2 a 3 centmetros

de dimetro, y un peso de 4 a 12 gramos tiene una cscara protectora natural
que aumenta la posibilidad de almacenamiento por largos tiempos y
proteccin de los microorganismos.

Figura: Aguaymanto

Su carne es jugosa con semillas amarillas pequeas y suaves que pueden

comerse. Cuando la flor cae el cliz se expande, formando una especie de
capuchn o vejiga muy fina que recubre a la fruta. Cuando la fruta est
madura, es dulce con un ligero sabor agrio. Se califica al aguaymanto como
una fruta de alta acidez, sealando un valor de 1.3-1.7% de acidez expresado
como cido ctrico.

Sus frutos3 son esferas suculentas y doradas, protegidas por una cscara no
comestible de una textura como el papel, de tamao pequeo y de gusto
agradable, que le dan a esta fruta una apariencia muy apetecible en el
mercado, al igual que su exquisito aroma, con un sabor peculiar agridulce y
amargo de buen gusto.

La planta de Aguaymanto fue descrita por primera vez por Linnaeus en 1753. Es
una planta con alto potencial de crianza, ya que crece en suelos pobres, con
bajos requerimientos de fertilizacin, pero bien drenados. Presenta excelentes
rendimientos y un inmenso potencial agroindustrial y de exportacin como
producto fresco o en forma de mermelada y dulces naturales Usos: Los frutos son
consumidos frescos o procesados (mermeladas, conservas, etc.). Tiene
propiedades diurticas, sedativas y antirreumticas. Es extremadamente rica en
Pro vitamina A, con concentraciones que pueden llegar a las 3000 UI (6 veces
ms que los tomates). Los niveles de Vitamina C son de aproximadamente 43 a
50 mg, muy cercano a las cantidades presentes en la naranja. Ministerio de
Agricultura y Riego Per, 2017

3
http://www.sierraexportadora.gob.pe/productos/catalogo-de-productos/aguaymanto/
 21

Tabla 06. Composicin Nutricional de Aguaymanto

Tabla 07. Tabla. Vitaminas presentes en algunos frutales andinos

Conservacin y valor nutritivo Los frutos cosechados tienen una

conservacin varias semanas con capacho, 4 meses en fro. Alimento
energtico natural ideal para nios, deportistas y estudiantes, por su alto
contenido de provitamina A y vitamina C, posee tambin algunas del complejo
de vitamina B. El aguaymanto acta como un potente antioxidante previniendo
el envejecimiento celular y la aparicin de cncer, favorece la cicatrizacin de
las heridas y combate algunas alergias como el asma. La composicin qumica
y valor nutritivo de la pulpa se muestra en la tabla siguiente.

Tabla 08. Composicin qumica de la pulpa del Aguaymanto

 22

El aguaymanto tambin se le denomina en otros pases. Segn seala

(Bardalama, 2014)
 23

Tabla 09. Nombres de Aguaymanto por Pas.

Tabla 10. Ficha Comercial del Aguaymanto.

Nombre comercial Uchuva, uvilla, Aguaymanto, alquequenje peruano,
capul, poga poga, tomate silvestre o tomatillo
Partida arancelaria 0810905000: UCHUVAS (UVILLAS) (PHYSALIS PERUVIANA)
FRESCAS
Descripcin del Es una fruta redonda, de color naranja amarillo y sabor
producto agridulce. Se puede consumir sola, en almbar, postres y con
frutas dulces.
Presentaciones - Deshidratada, extracto de lquido, mermelada o miel, fruta
fresca, pulpa congelada
Origen Origen andino
Zonas de - Ancash, Ayacucho, Cajamarca (Zona principal de
produccin produccin) y Cusco
Composicin/Propi - cido brico (43mg)
edades - Calcio (8mg)
- Caroteno (1.61mg)
- Fsforo (55.3mg)
- Hierro (1.23mg)
- Niacina (1.73mg)
- Riboflavina (0.03mg)
Fuente: Sierra Exportadora.

Tabla 11. Presentaciones Comunes del Producto en el Mercado.

 24

Presentacin: Fruta con cscara sin embazar y embazada4

01

Presentacin: Fruta sin cscara sin embazar y embazada

02

Presentacin: Fruta deshidratada sin embazar y embazada

03

Otras presentaciones del aguaymanto tenemos:

a) Pulpas (natural o edulcorado) congeladas o pasterizadas, con y sin semillas;

4
Fotos: http://www.driedfoodsperu.com/aguaymanto_es.htm
 25

b) Bebidas (nctares y refrescos) con diferentes formulaciones;

c) Aguaymanto parcialmente deshidratado, enteras, mediante osmosis directa
como pasa boca (simples o los recubiertos con chocolate) o con otros
productos;
d) Conservas de uchuva en jarabes, salsas y compotas;
e) Concentrados en forma de mermeladas, bocadillos o dulces
f) Otros: uchuvas liofilizadas, aromtica de uchuva, uchuva fresca recubierta
de chocolate sobre palito, etc.

Descripcin del nuevo negocio: cul es mi negocio?

Somos una organizacin que cultiva, cosecha y vende aguaymanto en

cscara, a intermediarios y clientes finales que buscan productos
saludables, ecolgicos y de calidad.

1.2. Nuestros Sustitutos.

En el caso del aguaymanto, se ha identificado que los productos sustitutos y

similares son la frambuesa, la fresa y los arndanos, estos productos tienen poca
presencia en el mercado local, no obstante, en el mercado mundial destacan
bajo la forma de fruta deshidratada. Un sustituto local de primer orden es la
mora.

1.3. La Cadena Productiva

La cadena productiva del aguaymanto est compuesta por:

Productor de
Procesamiento Transporte Comercializacin
Aguaymanto

Dentro de esta cadena productiva la Asociacin se ubica en Productor de

Aguaymanto

Tabla 12. Anlisis de la cadena productiva del aguaymanto

 26

Eslabn Actor Actividades, Interaccin Mercado Tecnologa

funciones o
participaci
n
Provisin Directo: Indirecto: Hacia atrs: El mercado lo Se emplea
de Pequeo y Proveedores Interacta con conforman la siguiente
fruto mediano de semillas. sus proveedores los agricultores tecnologa:
fresco agricultor Proveedor de insumos, de Almcigos
de de insumos equipos y del aguaymanto Tractor
aguaymanto. como agua para ubicados en Equipo
Peones abonos, una buena espacios como
trabajadores fungicidas, cosecha en geogrficos balanza y
del pesticidas, cantidad y como Piura. A fumigadora.
campo. etc. Junta calidad. nivel nacional Vehculo de
de regantes. Hacia adelante: mercados transporte.
Autoridad Interacta con como Lima,
Nacional del los Ancash, La
Agua (ANA) transformadores Libertad
o junta de planta y Cajamarca
regantes procesadora de principalmente
que aguaymanto ,
proveen el para vender donde
agua. en colectivo y adems, se
Proveedores as ubican
de conseguir un los
maquinaria mejor proveedores
y equipos precio, pero de
para los tienen diversos
procesos de debilidad en insumos,
siembra, poder de maquinaria y
cultivo y negociacin. equipos
cosecha del para el cultivo
aguaymant del
o. aguaymanto.
Fuente: Sierra Exportadora.

Existe otros eslabones como procesamiento, luego este producto es

Transportado y comercializado al mercado mayorista, minorista y el
consumidor final. Tanto el transporte como el comercializado se hace cuando
se tiene o no un producto procesado, en este caso es un producto sin valor
agregado, es decir sin ningn tipo de procesamiento.
 27

Flujo de Proceso:

Adquisicin de Plantones

Almcigo

Cultivo

Cosecha

Acopio

Transporte

Factores crticos y limitativos de la cadena productiva para su desarrollo

competitivo y sostenible:

La capacidad asociativa, aun se muestra dbil frente al mercado que se

quiere abarcar, donde va a ser muy importante tener buenos niveles de
gestin y coordinacin conjunta.
Ausencia de tcnicas de riego ms eficientes que mantengan de forma
ms sostenida y prolongada la produccin de aguaymanto, de forma tal
de asegurar los volmenes adecuados para el proceso de deshidratado
y venta.
Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual puede ser
un factor limitante muy importante.
Escasa informacin sobre oportunidades de mercado entre los
productores, los cuales los hace reacios frente a nuevas propuestas de
comercializacin.
Limitaciones en la dotacin de energa elctrica para el funcionamiento
de la planta de deshidratado y envasado
 28

1.4. Mercado Aguaymanto Piura.

1.4.1. Demanda.

Factores cuantitativos.

Demando Local.

Nuestro mercado principal es el distrito de Piura, que posee las siguientes

caractersticas, debemos indicar que esta tabla incluye los datos del distrito de
26 de octubre.

Tabla 13. Mercado Principal. Distrito de Piura.

Indicador Medida Ao Piura
Superficie Kilmetros cuadrados 2012 330.3
Poblacin estimada Personas 2015 301 311
Total, hombres Personas 2015 145 888
Total, mujeres Personas 2015 155 423
Poblacin de 0 a 14 aos Personas 2013 78 968
Poblacin de 15 a 64 aos Personas 2013 198 375
Poblacin de 65 y ms aos Personas 2013 15 441
Nacimientos Personas 2011 8 061
Defunciones Personas 2011 1 685
Matrimonios Nmero 2011 967
Desnutricin crnica (<5 aos) Porcentaje 2009 8.8
Poblacin en Edad de Trabajar Personas 2007 191 020
PEA Personas 2007 95 410
PEA ocupada Porcentaje 2007 95 897
PEA Adm. Pblica y Defensa Personas 2007 4 596
PEA Agricultura Personas 2007 3 845
PEA Pesca Personas 2007 469
PEA Minera Personas 2007 388
PEA Manufactura Personas 2007 6 731
PEA Sector Educacin Personas 2007 8 824
PEA Electricidad, Gas y Agua Personas 2007 460
PEA Construccin Personas 2007 5 946
PEA Restaurantes y Hoteles Personas 2007 5 371
PEA Transportes y Comunicaciones Personas 2007 11 084
PEA Sector Financiero Personas 2007 1 302
PEA Sector Inmobiliario Personas 2007 8 501
PEA desocupada Porcentaje 2007 5 214.0
Acceso a agua potable (red pblica) Viviendas 2007 42 414
 29

Acceso a telefona fija Porcentaje 2007 61.2

Hogares c/ Telf. mvil Porcentaje 2007 78.6
Hogares c/ TV Cable Porcentaje 2007 14.0
Hogares con internet Porcentaje 2007 20.4
Pobreza Porcentaje 2009 16.9
Alfabetismo Personas 2007 225 819

En ese sentido podemos decir que existe un mercado de 301 311 personas que
consumen diversos productos.

Segn el Anlisis econmico de la ingesta de alimentos en el Per (Instituto de

Estudios Peruanos, 2010). Existe un comsumo promedio anual ponderado segn
grupos alimentacio. Donde el rubro frutas posee unos 27.3 Kg anuales de fruta
de consumo.

Tabla 14. Consumo promedio (anual) ponderado por contenido calrico.

As mismo el (Instituto Nacional de Estadstica en Informtica INEI Per, 2009), nos

dice que son las frutas el alimento ms importante dentro de los elementos
naturales vegetales; pues son ricos en vitaminas y minerales.
 30

En ese sentido una persona consume alrededor de 60 Kg de fruta al ao.

Poblacin Piura Consumo per Total, consumo fruta

cpita de Fruta
301311 60 Kg. 18 078 660

Un consumo de 18 Millones de Kg de fruta al ao, representa el distrito de Piura.

En el cuadro debemos de observar que el aguaymanto no aparece en la tabla,
si aparece la fresa que es tambin parte del grupo de los berrie. En ese sentido
para poder proyectar o tratar de tomar el dato de demanda se tomar como
referencia que el aguaymanto representa el 30% de las ventas de las fresas es
decir 0.021 Kg de consumo de aguaymanto per cpita. Teniendo como
resultado los siguiente.

Poblacin Piura Consumo per cpita Total, consumo fruta

de Aguaymanto anual.
301311 0.021 Kg. 6327.531

Un consumo de 6327 Kg de aguaymanto anual en el distrito de Piura. Es decir,

con un consumo diario de 17 Kg de Aguaymanto.
 31

Demanda Internacional.

La demanda local, nacional y extranjera de este fruto se encuentra en estado

creciente, tanto en frutos frescos como en productos transformados. Hoy ha
conquistado importantes mercados en la Unin Europea y los Estados Unidos.
Sus principales consumidores son Inglaterra y Alemania. Actualmente se cultiva
en Colombia, Bolivia, Ecuador, California, Sudfrica, Australia, Kenia, India,
Egipto, el Caribe, Asia y Hawi.

Grfico 03. Evolucin de las exportaciones del producto aguaymanto segn

sus principales mercados 2010-2014

Tabla 15. Volumen de exportaciones en kilogramos del producto aguaymanto

segn sus principales mercados 2010-2014.

Fuente: SUNAT.
 32

Elaboracin: Comisin Nacional contra la Biopiratera

Tabla 16. Valor FOB, Volumen, Precio del producto aguaymanto 2010-2014.

Factores cualitativos.
El consumo de frutas es importante pues es un bien de primera necesidad que
se encuentra dentro de la canasta bsica de alimentos en los consumidores, es
un producto que est en tendencia creciente y sujeto a factores del cuidado
de la salud. En el sector alimenticio hay dos tipos de mercado: los alimentos
convencionales y los alimentos orgnicos. Estos ltimos tienen un mayor precio
por estar certificados, con respecto a las marcas el nivel de influencia sobre el
consumidor es relevante pero lo que marca la diferencia es el certificado de
orgnico principalmente. Segn observaciones el pblico que consume el
aguaymanto es de distintos niveles socioeconmicos, destacando personas
que padecen alguna enfermedad como la diabetes, hipertensin, etc. Pues se
presume que esta fruta es buena para estar enfermedades. As mismo es
utilizada en helados y cremoladas, as mismo con se usa en bebidas o cocteles,
mermeladas, miel de aguaymanto, frutos secos, etc. As mismo la gente joven
que hace deporte y que lleva una dieta saludable.
 33

1.4.2. Oferta

En el diario La Repblica, 2016. Se mencion en el artculo Aguaymanto: el

tesoro ignorado que En todo el Per tenemos tan solo mil 500 hectreas
sembradas.

Segn el Ministerio de Agricultura per - Comisin Nacional de Fruticultura, nos

seala que una planta de capul puede producir unos 300 frutos, lo que
representa una cosecha de 7.5 Tn/ha (En su mxima productividad). Y que las
densidades de de plantas van de 10 mil a 20 mil plantas por Ha. Adems que
los productos son cosechados cada 02 o 03 semanas.

Tabla 17. Oferta Total Aguymanto en el Per

ITEM Produccin Hectareos de Total Toneladas Total kilo

hectarea aguayamanto
aguaymanto en el Per
TOTAL 7.5 Tn/Ha 1500 Ha 11 250 11 250 000
COSECHA Toneladas de Kilogramos de
Aguaymanto. Aguaymanto.

Esta cantidad se espera ampliar, en Diario Gestin, 2015 Se prev que el Per
tenga sembradas unas 30,000 hectreas de berries, o frutos del bosque, en las
zonas alto andinas en seis aos, para el 2021, beneficindose alrededor de
20,000 pequeos agricultores, afirm el presidente de Sierra Exportadora,
Alfonso Velsquez

Oferta potencial en Piura.

El jefe del programa nacional Per Berries de Sierra Exportadora, William Daga
valos, para la Andina Agencia, 2016. Inform que En Piura existen al menos
15,000 hectreas aptas para iniciar la siembra de berries y de esa manera ser
parte del boom de estas deliciosas frutas, de gran demanda en el mercado
mundial por su alto contenido antioxidante y proteico. Toda la sierra piurana
tiene potencial para producir las diferentes variedades de berries como
arndano, frambuesa, cereza y aguaymanto. Las provincias de Morropn,
Huancabamba, Ayabaca, y las que estn sobre los 1,500 metros sobre el nivel
del mar, est aptas para la siembra del arndano y la frambuesa". La
rentabilidad por hectrea del aguaymanto, es de 60,000 soles y se paga en la
misma campaa
 34

1.5. Nuestro Competidores

Es muy importante determinar quines son y qu caractersticas tiene la

competencia. El microempresario agrcola considerar a los competidores
dentro del rea de mercado donde est operando el negocio y que, por lo
tanto, venden al mismo tipo de comprador. Tambin es necesario identificar a
los competidores potenciales o futuros porque significan un riesgo latente para
el microempresario agrcola y la organizacin.

El anlisis de la competencia actual y potencial depende de la informacin que

posea el empresario en cuanto a calidad y cantidad. Por lo general, se puede
recurrir a la informacin obtenida en terreno de primera fuente o aquella
contenida en publicaciones, como segunda fuente.

Con respecto a la informacin de primera fuente, es aquella obtenida

directamente del mercado como, por ejemplo: los vendedores de la
competencia, los clientes, el personal tcnico de la competencia, los canales
de distribucin, los proveedores, las agencias de publicidad y las empresas que
prestan servicios a la competencia.

La informacin de segunda fuente es generalmente informacin pblica

disponible a toda persona como, por ejemplo: revistas, diarios u otras
publicaciones de negocios, documentos del gobierno (SUNAT, Servicio de
Aduanas, etc.), memorias publicadas por la competencia, registros judiciales,
registros de patentes o marcas y estadsticas oficiales.

Se tiene que manejar cierta informacin relativa a los competidores y sta se

refiere a lo siguiente:

Quines son nuestros competidores en el mercado?

En la regin Piura, tenemos a productores/as de El Faique y Huancabamba en
la Provincia de Huancabamba. Fuera de la regin Piura a productores/as de
Cajamarca y Lambayeque.

Cul es el comportamiento de los competidores en el mercado?

Poseen relaciones comerciales de varios aos tanto con proveedores como
empresas industriales.

Los competidores estn satisfaciendo adecuadamente las necesidades de los

consumidores?
Si, existe una tendencia creciente a la diversificacin y a los nuevos gustos de
los clientes.

Cules son las fortalezas que tiene la competencia?

Experiencia y financiamiento

Cules son las debilidades que tiene la competencia?

Lejana del mercado Piura.
 35

Segn (Anbal, Paulina, & Waldo, 2001), las microempresas rurales tienen algunas
caractersticas en comn con las empresas privadas convencionales, entre ellas
podemos citar:

1. Al ser empresas, cuentan con socios que tienen un mismo fin: generar
rentabilidad o beneficios.
2. Por su naturaleza econmica, estn orientadas al mercado.
3. Cuentan con una estructura de gestin que les permite operar y administrar
el negocio.
4. Tienen acceso a infraestructura bsica y a servicios.
5. Disponen de capital de operacin.
 36

Captulo IV. Estrategias Para los Negocios Rurales

Se debe sealar cmo se lograr la ventaja competitiva de la Asociacin, que

es fundamental para que el aguaymanto, sean demandados efectivamente
por el pblico objetivo. Para ello se debe de tener algunas cosas claves en
cuenta que rescata las tendencias y los nuevos escenarios empresariales, as
como las caractersticas de la zona.

El capital intelectual como eje del cambio futuro. - La globalizacin de las

relaciones econmicas y la irrupcin desbordante de las tecnologas de
informacin electrnica, la necesidad de enfrentar este proceso de cambio
genera enormes incertidumbres, pero tambin es la oportunidad para ensayar
algunas ideas innovadoras sobre el control empresarial y la manera de
identificar y realizar nuevos negocios. Este captulo intenta seleccionar algunas
de estas ideas innovadoras con el propsito de ofrecer un marco de referencia
para comprender mejor bajo qu circunstancias, favorables o adversas, las
pequeas empresas probablemente operarn en el futuro cercano. En el mejor
de los casos, conocer estas tendencias, suponiendo que sean correctas, no
impedir que muchas pequeas empresas y microempresas fracasen, pero
otras ms afortunadas podran sacar provecho de este conocimiento, y por lo
tanto, sobrevivir y prosperar a pesar de las desventajas asociadas a su pequeo
tamao.
La caracterstica distintiva del proceso de cambio que est en desarrollo, es la
emergencia del conocimiento como el principal factor de produccin, en el
sentido que ha pasado a ser el elemento clave que condiciona el uso eficiente
de los restantes factores productivos. Ser, entonces, la capacidad creativa del
hombre, apoyada en el conocimiento, es decir, el capital intelectual, el eje de
los cambios futuros.

Las caractersticas personales del microempresario agrcola. - El

microempresario agrcola emprendedor es una persona que organiza y dirige
un negocio, asumiendo los riesgos con la esperanza de lograr utilidades. Para
poder dirigir su propio negocio el microempresario debe considerar sus
caractersticas personales para impulsar un proyecto.
No todas las personas poseen las caractersticas personales adecuadas para
crear un nuevo negocio, por lo tanto, cada persona debe reflexionar sobre
ciertas capacidades personales necesarias que indiquen que est en
condiciones para gestionar una microempresa. A continuacin, se describen
algunas caractersticas personales que debe poseer el microempresario
agrcola pudiendo ser de cualquier gnero y edad (hombre, mujer o joven):
 37

- Perseverante: condicin importante de la persona para cumplir con los

objetivos de vida y con los objetivos empresariales.
- Seguro de s mismo: el deseo de la persona que motiva su comportamiento
hacia su consecucin.
- Decidido a asumir riesgos: la persona confa en conseguir un resultado a travs
de objetivos que cree que puede alcanzar.
- Optimista: la persona tiene la tendencia a buscar y a anticiparse a las
oportunidades actuales.
- Disciplinado: la persona muestra una especial habilidad en organizar tanto a
personas como al trabajo.
- Innovador: la persona tiene la capacidad para mejorar un producto o servicio
existente, o crear algo nuevo.
- Positivo: la persona posee la confianza y la seguridad en tener xito en el nuevo
negocio.
- Adaptable: la persona tiene la capacidad para ajustarse con rapidez a los
cambios que se producen en el entorno. El empresario debe transformarse en
un agente de cambio con el objetivo de visualizar de un modo constante
nuevos escenarios para su empresa o negocio.

Existe un binomio productivo comercial. - tanto el microempresario agrcola

como los intermediarios y los consumidores finales, desarrollan un rol dentro de
las negociaciones que se ve reflejado en el siguiente cuadro.

Tabla 18. Binomio productivo comercial.

Qu busca el productor? Qu busca el consumidor?
1. Precocidad. 1. Mejor precio.
2. Resistencia a enfermedades y 2. Tiempo de almacenaje.
plagas
3. Rendimiento. 3. Forma, tamao, color y sabor
4. Aprovechamiento de agua y 4. Contenidos de protenas,
fertilizantes. grasas, azcares, etc.
5. Adaptacin a condiciones de 5. Contenidos de vitaminas u otros
clima y suelo. factores asociados a la salud de las
personas.
6. Rentabilidad. 6. Ahorro.

Es un organizacin social o empresarial, esto lo deben de tener claro los/as

integrantes de la Asociacin. A continuacin, se muestra un resumen del
proceso de acompaamiento en los dos pilares (social y empresarial) (Gongora,
2006)
 38

Fuente: Gongora, 2006

Entender el producto aguaymanto es un producto agrcola con potencial

importante. Es fundamental que todos los/as integrantes de la Asociacin
entiendan sepan que existen iniciativas nacionales, regionales y locales, para el
desarrollo del aguaymanto. Como el Programa Berries de Sierra Exportadora.
Fuente. Sierra exportadora.
39
 40

Estrategias de Desarrollo.

Sin duda el proceso en gestin de negocios de la asociacin tiene hitos

importantes que deberan de pasar, uno de ellos es la constitucin de la
Asociacin, el apoyo de organizaciones pblicas y privada y el inicio del cultivo
de aguaymanto. Otro importante es pasar de vender Aguaymanto en el
mercado de Piura. Y es de aqu de donde debera de diversificar la vente de un
producto a granel a un producto embazado y otro a un producto con un
mnimo de produccin como es el aguaymanto deshidratado, que tiene
ventajas como la durabilidad y transpirabilidad, as como el mejor precio.

a) Estrategia de producto. Se debe describir el producto haciendo referencia a

sus caractersticas, sus bondades, su calidad, cantidad, variedades de
producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios relacionados; con
relacin a las caractersticas y condiciones que exigen el mercado. Ejemplo:

Producto: Aguaymanto deshidratado

Presentacin: envase primario: bolsa de plstico de polietileno con cierre
hermtico, envasado al vaco y etiquetado (fecha vencimiento, marca de
origen, certificados, ingredientes, indicaciones de manipuleo, nivel de
humedad permisible).
Envase secundario: caja de cartn corrugado, peso 15 kg, con logo de la
empresa.
Cantidad: 100 a 250 g por envase.
Bondades: Rico en fibra, igual valor nutricional que el fresco.
Calidad: Calibre menor, de primera calidad (buen color y olor), certificados de
BPM, HACCP y Biocomercio.

b) Estrategia de precio. Se debe de partir de datos cuantitativos.

Establecer la poltica de fijacin de precios, considerando criterios de fijacin
en funcin a la estructura de costos, a los precios de la competencia o
disponibilidad a pagar.
Sealar el precio propuesto, en base a la poltica de fijacin de precio
establecida.

Ejemplo:
El precio ser fijado en funcin al promedio del valor FOB internacional de los
ltimos tres aos, adecuando los costos y los mrgenes de ganancia a partir de
ese parmetro.
Precio: US$12.00 el kilogramo (precio exportacin) y S/. 12.00 Kg. Precio
supermercado de Piura, embazado.

c) Estrategia de la plaza. Determinar la forma cmo se llegar al cliente o

consumidor final. En ese sentido, se debe analizar los canales de distribucin y
plantear como se distribuir los productos a los mercados, cmo se llegar a los
clientes para la venta y la post-venta.
 41

Ejemplo:
Mercado destino actual: Proveedores de la ciudad de Piura
Actividades del proveedor: Comercializa y distribuye en la ciudad de Piura a
mercados, supermercados y minimarkets.

d) Estrategia de promociones. Determinar la estrategia de promocin

considerando la imagen del Asociacin y del producto, definicin de objetivos,
acciones concretas para darse a conocer, programacin y presupuesto
requerido.

Ejemplo:
Para promover el producto y la Asociacin como empresa, se estima
conveniente aperturar canales de comunicacin, sobre todo va directa
persona a persona, uno a una, llevando muestras y presentaciones con
degustaciones. As mismo el uso de internet, la cual es la ms amplia en cuestin
de cobertura de espacios geogrficos, pero an la produccin es pequea
para ello, pero si por temas publicitarios.

Acciones claves de comercializacin.

Identificar negocios en base a productos agroecolgicos que sean

rentables y (aguaymanto embazado o deshidratado), formular e
implementar estrategias para maximizar los beneficios econmicos.
Gestionar e instalar puntos de venta fijos de los productos de las
Asociacin y la participacin en ferias, bioferias y otros mercados verdes.
Proponer e implementar transacciones comerciales con cadenas de
supermercados, restaurantes gourmet y otros.
Disear la propuesta de marketing de la cooperativa posicionando en el
mercado los atributos de los productos orgnicos que comercializa.
Disear e implementar programas educativos para el desarrollo de las
capacidades empresariales de la Asociacin y formacin de gestores
comerciales.
Gestionar la logstica necesaria para las actividades comerciales de la
Asociacin

Financiamiento.

Segn Carlos Fernndez 5. En un interesante artculo que rescatamos para esta

parte del mdulo, nos explica que:

5 Financiamiento para la Cadena Productiva de Aguaymanto. Publicado el 11

diciembre, 2015 por Carlos Fernndez. Fundador del Instituto de Gestin y Desarrollo
 42

Los recursos econmicos y financieros son absolutamente necesarios para el

desarrollo de cualquier sector, iniciativa empresarial o actividad econmica. De
igual forma, ocurre para cualquier cadena productiva.
En el caso de la cadena productiva del aguaymanto, los recursos econmicos
son necesarios principalmente para el productor en campo y la empresa
procesadora. La cadena productiva del aguaymanto en el Per est
compuesta por: pequeos productores individuales y asociados, una empresa
procesadora que le da valor agregado, intermediarios exportadores/
importadores y los consumidores finales. Cabe resaltar que los recursos
econmicos y financieros son escasos en todos los eslabones de la cadena.
En este sentido, es importante identificar, analizar y canalizar todas las posibles
fuentes de inversin y financiamiento con los que cuentan tanto los pequeos
productores y las empresas de procesamiento y transformacin; y que
oportunidades de financiamiento se puede aprovechar en cada eslabn de la
cadena. Segn la experiencia de Cajamarca, las opciones de financiamiento
relacionados con estos 2 eslabones de la cadena de aguaymanto son los
siguientes:
Financiamiento para los pequeos productores:

Las opciones de financiamiento para el pequeo productor son escasas, sin

embargo, entre algunas de las opciones que dispone estn los ahorros de los
propios productores, que es la primera y principal fuente de financiamiento del
aguaymanto. Los pequeos productores usan su tierra, su mano de obra y sus
escasos recursos para instalar sus parcelas. Para el caso del aguaymanto,
tambin constituye un beneficio, el apoyo de los proyectos de los gobiernos
locales, ONGs, empresas privadas que invierten bajo su estrategia de
responsabilidad social y que complementan la inversin, sobre todo con
asistencia tcnica, capacitacin, semillas, y algunos insumos para la
produccin.

Una opcin de financiamiento adicional, poco extendida son los prstamos

personales que adquieren los productores, principalmente del Agrobanco y de
micro-financieras locales que aportan recursos econmicos para
complementar la inversin necesaria para la instalacin, manejo y cosecha de
sus parcelas.

Agrobanco, es el principal instrumento de apoyo financiero del Estado para el

desarrollo sostenido y permanente del sector agropecuario. Financia
actividades agrcolas, ganaderas, forestales, agroindustriales, y los procesos de
transformacin, comercializacin y exportacin de productos naturales y
derivados de dichas actividades. Adems, prioriza sus operaciones de crdito
hacia los medianos y pequeos productores agropecuarios asociados,
comunidades campesinas, empresas comunales, principalmente para zonas
vulnerables del pas.
 43

Otra oportunidad importante de financiamiento para pequeos productores

organizados es el financiamiento no reembolsable de fuentes como Agroideas.
El Programa de Compensaciones para la Competitividad AGROIDEAS es un
fondo no reembolsable que incentiva y estimula el desarrollo de la
competitividad agraria en el Per. Agroideas otorga recursos en apoyo a la
gestin empresarial, asociatividad y adopcin de tecnologa para grupos de
productores organizados con el fin de mejorar su produccin, elevar su
competitividad y consolidar su participacin en el mercado.

Financiamiento para las empresas de procesamiento:

Para el caso del aguaymanto, un eslabn importante de la cadena son las

empresas procesadoras, que le dan valor agregado al aguaymanto,
principalmente la deshidratacin, que es la presentacin de mayor exportacin
del producto.

Cajamarca es el principal exportador de aguaymanto del Per con

aproximadamente el 80% de las exportaciones de aguaymanto del pas, y
concentra a las dos empresas ms importantes de procesamiento de este
producto, que adems tienen sus plantas de procesamiento en Cajamarca.
Estas empresas son:

Villa Andina, es el acopiador, procesador y exportador ms importante de

aguaymanto del Per. Con una participacin del 80% de exportaciones de
aguaymanto deshidratado. Esta empresa ha crecido exponencialmente en
volumen de exportaciones durante los ltimos tres aos y en cantidad de
pequeos productores presentes en su cadena de aprovisionamiento de
productos naturales, principalmente aguaymanto deshidratado. Sus principales
mercados son EE.UU. y Europa.

AgroAndino, comercializa productos agrcolas en especial el aguaymanto de

los pequeos agricultores cercanos a la provincia de San Pablo, en la regin
Cajamarca. Esta empresa es pionera en la transformacin de aguaymanto en
Cajamarca, y ha tenido un crecimiento sostenido durante los ltimos aos. Sus
principales mercados son EEUU y Europa.

En las primeras etapas del negocio, las opciones de inversin y financiamiento

son las mismas que para cualquier empresa regular y son escasas. Algunas
opciones van desde ahorros del emprendedor, amigos y familia, fondos de
capital semilla, clientes e inversionistas ngeles, aunque es importante precisar
que an las redes de inversionistas ngeles no estn desarrolladas ni
consolidadas en nuestro pas.

En la segunda etapa de inversin para el negocio, que va desde los US$ 500 mil
los US$ 10 millones, las fuentes de financiamiento son: La banca regular, slo
para negocios que han logrado acumulacin de activos importantes y un
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historial financiero limpio y que pueden respaldar slidamente su flujo de caja.

Y Los Fondos de Capital al Riesgo Social o Fondos de Inversin de Impacto (FII).

Los FII son fondos privados que invierten en negocios de diversos sectores
econmicos con potencial de crecimiento y expansin, pero que
principalmente tienen un alto impacto social producto de sus actividades. En el
Per ya estn presentes varios FII. Algunos con presencia fsica y otros que
pueden hacer inversin y financiamiento en el Pas. Algunos ejemplos FII son: 1
Business Fund, Root Capital, ResponsAbility, Verde Ventures, Bamboo Financie,
Acumen Fund, Alpha Mundi, PYME Capital, Eleos Fundation, Fondo Inversor, LGT
Venture Philanthropy, entre otros.

Los FII ms que una fuente de inversin o financiamiento se convierten en un

aliado estratgico del negocio, que aporta recursos econmicos,
conocimientos, aliados, acceso a mercados, etc. Todo con el objetivo de que
sus inversiones tengan xito, generen impacto social, y finalmente que puedan
recuperar su inversin.

Estas fuentes de inversin y financiamiento han contribuido significativamente

en el crecimiento de la cadena productiva, brindando los recursos financieros
para el crecimiento estratgico de las empresas en mencin, y a diferencia de
la banca regular, estos fondos estn dispuestos a asumir mayor riesgo en sus
inversiones.

Un ejemplo tangible de una inversin de impacto es la inversin que hizo

Grassroots Business Fund en VillaAndina. Este fondo hizo una inversin para
crecimiento estratgico de la empresa que le permiti expandir sus operaciones
y capital, consolidarse como el principal procesador y exportador de
aguaymanto del Pas.

Segn Agrobanco existen destinos de financiamiento; como vemos en la

siguiente infografa.
 45

Investigacin y Desarrollo. En la exposicin Avances en la investigacin de

Berries nativos de la Dra. Antonietta O. Gutirrez Rosati6, nos comenta que En
Per existen numerosos ecotipos, con caractersticas distintivas de tamao,
color, contenido de Ac. ctrico, antioxidantes, azcares y materia seca.

En una primera etapa se trabaja con ecotipos comerciales de: Cajamarca,

Lima, Junn, Hunuco y Pasco.

El Mejoramiento Gentico focaliza establecer cultivares que tengan buena

presencia en mesa (tamao grande), alto contenido de vitamina C, buen
rendimiento y rusticidad en campo.

A nivel nacional, apoyar la certificacin orgnica del cultivo ya que representa

un importante Plus para su exportacin.

Estrategias para su mejoramiento.

Establecimiento de Bancos in vitro.

Estudios biolgicos y genticos (variabilidad filognica).
Seleccin masal (Seleccin artificial que se lleva a cabo para obtener
mejores variedades de plantas cultivadas y en la que en cada
generacin se seleccionan aquellas con mejores caractersticas), para
los caracteres deseables, al interior de los diferentes ecotipos.
Programa de cruzamientos.
Estudio de adaptabilidad y uniformidad.
Obtencin de semilla gentica.
Registro varietal.
Produccin de semilla.

6Avances en la investigacin de Berries nativos Dra. Antonietta O. Gutirrez Rosati. Desarrollo

Sostenible de cultivos nativos del Per. Universidad Nacional Agraria La Molina CIIRGEBB; Sierra
Exportadora - Programa Per Berries; La Empresa y Comunidades Locales. Berries Nativos:
Aguaymanto Pushgay Zarza Mora Sauco.
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Conceptos Claves.

Fortalecimiento socio-empresarial
Es un proceso de acompaamiento que permite desarrollar capacidades,
habilidades y destrezas en los(as) asociados( as), pertenecientes a una
organizacin social y/o empresarial, en el equipo de gestin como ente que
direcciona la empresa, mediante el uso de herramientas participativas;
encaminado a elevar sus niveles de anlisis y toma de decisiones, logrando el
reconocimiento de su situacin actual y la construccin de un futuro deseado
como organizacin, como empresa y como personas, mediante las acciones
necesarias para conseguirlos. Este proceso facilita la consolidacin empresarial
de la organizacin productiva, a travs de la formacin de los(as)
productores(as) y la consolidacin de espacios de integracin social
permitiendo la posibilidad de avanzar en su proyecto de vida y articularse a un
proyecto grupal en la organizacin productiva, la que debe enfrentar los
desafos desde el enfoque social y empresarial.

Empoderamiento
El empoderamiento significa aumentar la autoridad y el poder del individuo
sobre los recursos y las decisiones que afectan su vida, la expansin de la
libertad de escoger y actuar sobre las circunstancias socioeconmicas y
polticas que lo afectan7. Segn el documento de trabajo de la COSUDE,
empoderamiento se define como el incremento de la autoestima, autoridad y
poder del grupo meta sobre los recursos y las decisiones que afectan su vida,
para lo cual se deben interrelacionar cinco aspectos: acceso a la informacin,
inclusin y participacin en la toma de decisiones, responsabilidad o rendicin
de cuentas, disponibilidad de capacidades organizativas locales y acceso a
recursos econmicos.

Desde este marco, el fortalecimiento socio-empresarial se articula en la

dimensin del empoderamiento social, entendido de acuerdo al VIII Seminario
ASOCAM 2005, como un camino dinmico y multidimensional que sigue como
un curso de agua, en diferentes niveles de apropiacin y desarrollo desde la
persona, la pareja, la familia, el grupo, la comunidad, la organizacin, el Estado
a nivel local y el Estado nacional.

Comunidad
Teniendo en cuenta que la EMAR es una forma de organizacin de la
comunidad, es necesario comprender que es comunidad y la importancia de
su participacin en los procesos de desarrollo social. Desde cualquier
perspectiva se comprende que la comunidad es una realidad social que es
necesario reconocer y dimensionar para comprender la sociedad y contribuir a
su mejoramiento y promocin. Ezequiel Ander Egg, establece la nocin de

7ASOCAM. VIII. Seminario Latinoamericano 2005. Prcticas de Empoderamiento. Urubamba, 1 al

5 de mayo. Cuzco Per. Pg 11 y 14.
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comunidad, sealndola como una "agrupacin organizada de personas que

participan de algn rasgo, inters, objetivo o funcin comn con conciencia de
pertenencia, situado en una determinada rea geogrfica en la cual la
pluralidad de personas interacciona ms intensamente entre s que en otro
contexto"8

Empresas Asociativas Rurales -EMARs

De acuerdo al estudio regional sobre factores de xito en EMARs, realizado en
cinco pases Andinos y organizado por la plataforma de RURALTER5, se define la
Empresa Asociativa Rural EMAR, como una asociacin legalmente
constituida, conformada mayoritariamente de pequeos productores rurales,
que ha conseguido resultados econmicos favorables con una estructura de
gestin profesional.

Aunque inicialmente una EMAR no cuente con algunos de los elementos

descritos en esta definicin, si es deseable que su plan de desarrollo considere
contar con ellos en el futuro ya que han sido validados como parte del producto
en el trabajo de investigacin realizado.

Organizacin social y participacin comunitaria

"La organizacin social es un grupo de individuos que se identifican con
determinados intereses y deciden actuar en comn con el propsito de
defenderlos y resolver de manera colectiva problemas compartidos. En otras
palabras, las organizaciones son instancias de representacin de intereses e
instrumentos de accin colectiva". (Gonzlez, 1995,95).

Desde la participacin comunitaria se promueve la motivacin de las personas

involucradas en la organizacin, para desempear un papel prioritario en el
proceso de toma de decisiones y tomar acciones respectivas, acordes a las
dinmicas. Es decir, permite que la comunidad, asuma conscientemente su
papel de agente o sujeto de su propio desarrollo. (Parra, 1987,10).

Desarrollo
Algunos autores plantean que el desarrollo local, es ante todo, una organizacin
a construir, con la ayuda de la informacin que relaciona a actores pblicos y
privados, comprometidos en una dinmica comn para un proyecto territorial;
una accin global de movilizacin de los actores locales, con el fin de valorizar
los recursos humanos y materiales de un territorio dado manteniendo una
negociacin o dilogo con los centros de decisin econmicos, sociales, y
polticos en donde se integran y de los que dependen (Werner, 1999:499).

El desarrollo local es aquel proceso de mejora de las condiciones de vida de un

territorio concreto, asumido y protagonizado por la poblacin local. (Carvajal
Arizaldo, 2005:64). Orientado con esta misma perspectiva, cabe definir el
desarrollo comunitario y local como un proceso global, integrado y sostenible

8 ANDER EGG. Ezequiel. Metodologa y prctica del desarrollo de la comunidad. Mxico. El

Ateneo. 1984. Pg.45.
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de cambio social; protagonizado por la comunidad, organizada en un territorio

bien definido, que participa activamente en el aprovechamiento de los recursos
locales: humanos, materiales, naturales, financieros y sociales, para la mejora de
sus condiciones de vida (Orduna, 2000:68).
Este enfoque nos orienta a definir un sentido de acompaamiento con
caractersticas particulares que fomenten el mejoramiento de las condiciones
de vida en un territorio especfico, que implica tener en cuenta las
caractersticas en su dimensin cultural.

Acompaamiento Institucional
El acompaamiento institucional ser entendido como un proceso de
actuacin6 en el marco de un proyecto de desarrollo, es decir como un
conjunto de actos, prcticas y procesos, los cuales estn condicionados por las
diferentes nociones, visiones o posturas que sobre la realidad local, tengan los
profesionales que actan y el proyecto de desarrollo en el cual se inscriben.

Gestin
La gestin es un proceso que permite articular los diferentes recursos: humanos,
financieros, materiales, entre otros y orientarlos para alcanzar los objetivos y las
metas propuestas como organizacin socio-empresarial. Este proceso est
liderado desde la organizacin por el directorio-directivos y desde la empresa
por la gerencia y su respectivo equipo de gestin.
 49

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