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Elaborado por:
Carlos Mario Lpez Muoz
Asesor:
Juan Santiago Calle Piedrahita
Administrador de Negocios
GLOSARIO ________________________________________________________________4
1. NATURALEZA DEL NEGOCIO_____________________________________________8
2. MODULO DE MERCADOS _______________________________________________13
2.1 ANLISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR _______________________________________ 14
2.2. LA INVESTIGACIN DE MERCADOS _______________________________________ 18
2.2.1 EL PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS ___________________________________ 19
2.2.2 DEFINICIN DEL PRODUCTO _____________________________________________________ 26
2.2.3 DEFINICIN DEL MERCADO ______________________________________________________ 28
2.2.4 PLAN DE MERCADEO ESTRATEGIAS- _____________________________________________ 33
2.3 ANLISIS DE LA COMPETENCIA _____________________________________________ 37
3. MODULO TCNICO_____________________________________________________40
3.1 EL TAMAO Y LOCALIZACIN _______________________________________________ 40
3.2 EL PROCESO______________________________________________________________ 41
3.3 PLAN DE PRODUCCIN_____________________________________________________ 46
4. MDULO ORGANIZACIONAL ADMINISTRATIVO- __________________________48
4.1 LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL _________________________________________ 49
4.2 COSTOS Y GASTOS ADMINISTRATIVOS _______________________________________ 49
5. MDULO LEGAL_______________________________________________________52
5.1 LA SOCIEDAD _____________________________________________________________ 52
CAPITULO CINCO _________________________________________________________59
6. MDULO FINANCIERO ___________________________________________________59
6.1 INVERSIN INICIAL TOTAL __________________________________________________ 59
6.2 CAPITAL DE TRABAJO _____________________________________________________ 60
6.3 COSTOS Y GASTOS DE UNA EMPRESA _______________________________________ 61
6.4 EL MARGEN DE CONTRIBUCIN _____________________________________________ 63
6.5 PUNTO DE EQUILIBRIO: ____________________________________________________ 63
6.6 LA DEPRECIACIN: ________________________________________________________ 64
6.7 INGRESOS: FUENTES DE FINANCIACIN ______________________________________ 66
6.8 EL FLUJO DE CAJA ________________________________________________________ 68
6.9 ESTADO DE RESULTADOS __________________________________________________ 69
6.10 BALANCE GENERAL ______________________________________________________ 71
6.11 ESTADO DE FUENTE Y APLICACIN DE FONDOS______________________________ 75
6.12 INDICADORES PARA LA TOMA DE DECISIONES _______________________________ 77
ANEXOS _________________________________________________________________78
2
BIBLIOGRAFA ____________________________________________________________79
CIBERGRAFA ____________________________________________________________81
3
GLOSARIO
Activos fijos: Activos fijos son los bienes de la empresa que no estn para la venta, ej:
muebles y enseres, la maquinaria.
Costo: se define como costo, de un bien, servicio o actividad el valor razonable de todos los
conceptos o recursos requeridos para la elaboracin o adquisicin de un bien, para la
prestacin de un servicio o en el desarrollo de una actividad; dichos recursos se clasifican en
los denominados elementos o componentes del costo.
Cuestionario: Tcnica estructurada para recopilacin de datos que consiste en una serie de
preguntas, escritas o verbales, que el encuestado responde.
Depreciacin. Disminucin del valor o precio de algo, ya con relacin al que antes tena, ya
comparndolo con otras cosas de su clase.
Depuracin de datos: Hacer un anlisis de la congruencia de los datos que hay con los que
debe haber.
Economas de escala: es cuando las empresas disminuyen los costos medios unitarios a
medida que aumentan el nmero de unidades producidas.
Estrategia: Es el conjunto acciones y caminos que se toman para llegar a una meta o
alcanzar unos objetivos.
Gasto: son todas aquellas erogaciones que no son recuperables en trminos monetarios
para la empresa.
Integracin vertical, es una estrategia que adoptan las empresas cuando quieren tratar de
adquirir el dominio o un mayor control de los proveedores y distribuidores de la empresa.
Metas: son los Objetivos de la Empresa expresados en trminos cuantificables y
conmensurables (medibles), ya sea porcentual, numrica o temporalmente.
Preguntas dicotmicas: son aquellas que solo tienen dos alternativas de respuesta: si o no,
de acuerdo o desacuerdo. A menudo las dos alternativas se complementan con una
alternativa neutral, como sin opinin, no se, ambos o ninguna.
Proceso: El proceso, es un conjunto de actividades relacionadas que se deben realizar de
manera lgica y secuencial, para obtener un producto y/o servicio basndose en unos
insumos.
Proveedor: Persona o empresa que provee o abastece de todo lo necesario para un fin a
grandes grupos, asociaciones, comunidades, etc.
Pyme: Sigla que simboliza que abrevia la expresin Pequea y Mediana Empresa.
4
INTRODUCCIN
Ser emprendedor es una forma de vida, basada en
una lucha constante por transformar nuestros sueos en realidad
Rafael Alcaraz R.
Para el Emprendedor, el Plan de Negocio, ha de ser el mapa que le indique en los primeros
aos de existencia de la empresa, cul ser el rumbo a seguir, por lo tanto, debe ser claro y
coherente con la realidad del momento, adems debe invitar a la lectura y ser de fcil
comprensin, es por eso que se hace necesario comunicar las ideas con toda la precisin y
eficacia que sea posible; esto podra sonar obvio, pero es muy comn que existan planes
que presenten deficiencias, adems, son incapaces de mantener el inters. Richard Stutely1
en su libro PLAN DE NEGOCIO: LA ESTRATEGIA INTELIGENTE, plantea que hay tres
cosas que deben tomarse en cuenta para elaborar un Plan de Negocio:
Tambin se debe tener en cuenta que al elaborar este Plan de Negocio, es necesario lograr
demostrar tres atributos esenciales:
Este Plan de Negocio, est divido en seis captulos donde se clasifica la informacin ms
importante del Proyecto Empresarial, en las diferentes reas de la empresa: Mercados,
tcnico-operativo, Administrativa, Legal y Financiera, por lo tanto ser comn encontrar
preguntas cuya respuesta se repetir en diferentes captulos, pero esto no debe ser motivo
de confusin, dado que Plan de Negocio es la recopilacin de todo el proceso Empresarial, lo
importante es que cada uno de los captulos sea diligenciado en trminos de aquellas cosas
en las que el negocio es realmente innovador, por lo tanto se busca resaltar sus fortalezas.
1
STUTELY, Richard; Plan de Negocios: La estrategia Inteligente, Prentice Hall. Mxico, 2000. p 23.
5
Tambin, este Plan de Negocio, trae un archivo adjunto en Microsoft Excel, con el nombre de
OPERACIONES, el cual ser utilizado por el Emprendedor para realizar todas las
operaciones matemticas y financieras para el clculo de algunas cifras como: la proyeccin
de ventas, el flujo de caja de la Empresa para los primeros aos de operacin, el estado de
resultados, el balance general, los principales indicadores financieros, entre otros. Es muy
importante que para su diligenciamiento, se sigan las instrucciones que el docente y el
asesor darn, para poder garantizar la homogeneidad de las respuestas.
Al final de este manual, se encuentra la bibliografa con la cual se bas la elaboracin del
mismo, la cual es sugerida para que el emprendedor la utilice como gua al momento de
elaborar su Plan de Negocio.
Cuando se decide crear una empresa partiendo desde cero, se est poniendo en marcha un
agente econmico probable generador de empleo y riqueza. Aunque la actividad a la que se
dedique no sea exclusiva, sino que ya viene desarrollndose por otras empresas existentes,
en la medida que se vaya a implementar las propias ideas y planteamientos con un aspecto
diferenciador, novedoso y particular, se est innovando. La innovacin es sin duda la va de
creacin empresarial ms interesante, por lo que puede suponer de creatividad, novedad y
mejora en general.
2
GONZLEZ, Francisco Jos, Creacin de Empresas: Gua del Emprendedor, Ediciones Pirmide, 2006. 397 p.
6
Innovaciones Comerciales: Aqu las posibilidades tambin son innumerables, ms an,
cuando se combinan con las anteriores: nuevo diseo de productos, novedosas formas
de promocin y publicidad, que inciden en las actitudes; otras aplicaciones y servicios
(tele-comida, tele-servicios), precios ms asequibles, formas de pago, etc. Todo esto
supone una innovacin que puede permitir la localizacin de nuevos nichos de mercado,
o conseguir uno en un mercado ya consolidado expulsando a otras empresas ya
constituidas y con experiencia.
7
CAPITULO UNO:
1. NATURALEZA DEL NEGOCIO
Este capitulo le dar inicio al desarrollo del Plan de Negocio, en l, se pretende que el
Emprendedor de a conocer completamente su negocio, de modo que los dems lo puedan
identificar y conocer plenamente. En caso de que la empresa ya est constituida, se puede
incluir una presentacin corta que contenga la razn social, misin, visin y los valores
corporativos, logo, lema, eslogan, domicilio, ritmo de produccin y dems aspectos que
considere necesario (ms adelante se explica esto).
Como ya se dijo, cada uno de los captulos contiene una serie de preguntas que le servirn al
emprendedor para que no se le escape ningn detalle de su proyecto al momento de
describirlo, sin embargo, no es necesario responder pregunta por pregunta, sino que se debe
redactar un escrito que rena todos los requerimientos que se exige con cada pregunta,
obviamente dejando muy claro cada uno de los aspectos requeridos si es necesario.
1. Nombre de la Empresa.
Que sea descriptivo: El nombre por si mismo, debe reflejar la razn de ser de la
empresa y/o sus caractersticas distintivas de especializacin.
Que sea original: la ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que
no exista ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo, palabra o
palabras, figura, forma geomtrica o tridimensional, o bien por el nombre propio de una
persona.
Que sea atractivo: El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que
est bien identificado en el lenguaje verbal comn, para aceptar su aceptacin y
memorizacin.
3
ALCARAZ, Rafael; El Emprendedor de xito: Gua de Planes de Negocio, segunda edicin, Editorial
McGrawHill, Mexico D.F. 2001, 316p.
8
Que sea significativo: Que se pueda asociar con formas o significados positivos; por
ejemplo, Excellence o Excelentia, reflejan su significado de Excelencia, lo cual se
asocia con cosas muy bien hechas, con clase etc.
Que sea agradable: Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable,
de buen gusto; que no implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto puede
provocar rechazos en el consumidor, an cuando en el principio pudiera parecer gracioso.
Con este requerimiento, lo que se busca es que el Emprendedor de a conocer en forma clara,
coherente y precisa la Esencia de la Empresa o el modelo del negocio, es decir, se debe
expresar mediante un planteamiento bien enfocado lo que la Empresa sabe hacer o pretende
hacer, dejando explicito el componente innovador, diferenciador o las propuestas de valor del
proyecto y la manera como se lograr el objetivo. Todo esto debe englobar el conocimiento
que domina la Empresa y como va a ser la gestin del mismo.
Es muy importante que en este punto se identifiquen las competencias fundamentales del
negocio: aquellas reas en las que se es relativamente bueno, tiene aptitudes especiales,
conocimientos, experiencia, en fin, todas aquellas fortalezas en las que puede apoyarse para
poder vender el proyecto empresarial.
La misin de una empresa es su razn de ser, es el propsito o motivo por el cual existe, por
lo tanto, da sentido y gua a las actividades de la empresa. (El emprendedor no debe
confundir la misin con los objetivos).
La definicin de la razn de ser del negocio (misin) de una futura empresa, debe ser lo
suficientemente amplia y genrica para no obstaculizar el logro de sus objetivos, la fijacin de
otros nuevos en el futuro, ni impedir el desarrollo de su actividad de manera que se tenga un
ancho campo de accin que posibilite el aprovechamiento de las oportunidades que se le
presenten. Pero ese carcter genrico, no debe llevar al emprendedor a definiciones
confusas que impidan conocer de manera clara e inmediata la actividad y razn de ser de la
empresa.
Segn Rafalel Alcaraz, Autor del libro el Emprendedor de xito (Alcaraz: 2001), la misin de
una empresa debe contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el
tiempo, por ejemplo:
4
DAVID, Fred, Conceptos de Administracin Estratgica, 5 edicin, Ed Prentice-Hall Hispanoamrica, Mxico,
1997, p 8.
9
Atencin (orientacin al cliente).
Alta calidad en sus productos/servicios.
Mantener una filosofa de mejoramiento continuo.
Innovacin y/o distingos competitivos, que le den a sus productos/servicios
especificaciones que atraigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta, sencillez
de uso).
Es muy importante que el emprendedor tenga claro que una misin debe responder algunas
preguntas bsicas:
Al momento de elaborar la Misin del Negocio, Alcaraz recomienda reunir ciertos requisitos
que le den validez y funcionalidad, por lo tanto debe ser:
Amplia: Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a otros
productos o lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser tanta que se pierda la
naturaleza y carcter de la empresa, o bien, que confunda el mercado y tipo de necesidad
a satisfacer.
Motivadora: Que inspiren a los que elaboran en la empresa; pero que no sea tan
ambiciosa que se perciba como inalcanzable.
Congruente: Debe reflejar los valores de la empresa, as como de las personas que la
dirigen en ella. La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la
empresa, sino tambin de su esquema de valores (ticos y morales).
Finalmente, debe quedar claro, que la Misin de una empresa es la tarjeta de presentacin
de la misma, por lo que exige una constante revisin y una autoevaluacin del
funcionamiento de la empresa, para ver si la Misin y el funcionamiento si son congruentes
uno con otro.
Los objetivos son los componentes de la misin, es el segundo paso para determinar el
rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad (el primer paso fue redactar la
Misin). En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos especficos,
claros y ubicados en el tiempo. As, la Misin deja de ser una intencin para convertirse en
una realidad concreta.
Los objetivos nunca han de ser inamovibles, y menos an los que se fijan en esta fase de
proyeccin y nacimiento de la empresa. Una vez en marcha, se deben revisar y controlar
continuamente.
10
La racional fijacin de los objetivos en el Plan de Negocio es crucial, ya que servirn de
referencia para perfilar las acciones que deben llevar a alcanzarlos, por lo contrario, la
ausencia de objetivos impedir un desarrollo del resto del proyecto, pues se carecer de los
ms elementales cimientos: si no se sabe que se debe conseguir, Cmo se sabr lo que se
tiene que hacer?
Para el caso de este Plan de Negocio, es valido mencionar Objetivos cualitativos y objetivos
cuantitativos (Metas) 5 a la vez, en caso que el emprendedor lo considere necesario, lo
importante es que se fijen en un horizonte de tiempo determinado, preferiblemente corto o
medio, han de ser concretos, precisos, cuantificables y razonablemente alcanzables.
Los objetivos cuantitativos6 (metas), ms comunes que se pueden fijar, son cifras de ventas,
beneficios, rentabilidad de la inversin de la empresa, productividad global de la empresa, es
decir por su naturaleza sern econmicos, financieros y tcnicos; por su mbito de influencia
generales, y por su alcance temporal seran a corto y mediano plazo ya que pueden
plantearse para un horizonte temporal anual. Tambin se puede fijar algunos objetivos de
carcter estratgico a alcanzar en el horizonte temporal para el que se plantea el plan de
empresa: participacin en el mercado al final del horizonte temporal, capitalizacin de
empresa, solvencia, etc.
Los objetivos cualitativos ms habituales suelen ser de naturaleza social: imagen, ambiente
laboral, respeto ecolgico, calidad, etc. y suelen ser estratgicos.
Tanto los objetivos cualitativos como los cuantitativos, deben ser muy congruentes con la
realidad del entorno y del mercado en el que estar inmersa la empresa, adems deben ser
contrastables con los resultados que la empresa obtendr, para poder ejercer el control
necesario en el desempeo de la empresa.
NOTA: es muy importante que se plantee entre los objetivos, el crecimiento esperado para
las unidades a vender en al final de cada ao. Por ejemplo, Crecer el 5% de las ventas
anuales, Presentar un crecimiento constante mes a mes del 2%, etc.
Todo negocio es cimentado por cierto nmero de personas (mnimo una) que desde el
comienzo suean con convertirlo en una empresa prspera y exitosa. En este capitulo,
tambin se debe hacer una breve descripcin de las personas que integran el proyecto,
(nombre, ocupacin, profesin, edad, lugar de residencia) se debe enfatizar sobre todo en la
especialidad, lo que le aportarn al proyecto y adems, en el papel que jugar cada uno en
el alcance de las metas del mismo.
En caso que el equipo reciba apoyo de personas o entidades externas, es necesario que
describan tambin, el aporte que harn al negocio, ya sea un aporte monetario o de asesora
y acompaamiento.
5
Las Metas, son los Objetivos de la Empresa expresados en trminos cuantificables y conmensurables
(medibles), ya sea porcentual, numrica o temporalmente.
6
Ibid, Pg 4.
11
6. Cmo surgi el proyecto empresarial?
En el Captulo Uno: Naturaleza del Negocio, es necesario describir la historia del negocio,
partiendo desde el momento en que surgi la idea, cmo naci, a raz de qu, qu motiv su
desarrollo, como conformaron el equipo, a quien ha recurrido, cmo le han ayudado; y
finalmente lo que est haciendo en este momento para sacarlo adelante.
A continuacin se lista alguna de las fases en las que su Negocio puede estar clasificado:
Investigacin aplicada,
Estructuracin del plan de Negocio,
Desarrollo de prototipo,
Produccin a pequea escala,
Produccin experimental,
Montaje fsico preoperativo,
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CAPITULO DOS:
2. MODULO DE MERCADOS
Cada maana en frica se despierta una gacela,
sabe que tiene que correr ms rpido que el len ms veloz si no quiere que la mate,
Cada maana se despierta un len,
sabe que tiene que ganar a la gacela ms lenta si no quiere morir de hambre.
Da igual que seas len o gacela.
Cuando salga el sol, ms te vale empezar a correr, si no quieres morir
Proverbio africano
Las constantes fluctuaciones del mercado hacen que la Pyme est expuesta a numerosos
retos a los cuales es difcil sobrevivir sin la informacin necesaria. Los empresarios exitosos
deben conocer su competencia, al igual que sus productos, precios y ante todo estrategias,
es por eso que en este Capitulo del Plan de Negocio se debe hacer una completa
investigacin de mercados que permita visualizar el sector de una manera sistemtica y
conocer con objetividad qu le interesa y busca verdaderamente el consumidor.
13
La informacin publicada es de provecho. Puede tambin leer los folletos e informes de
sus competidores, que con frecuencia son bastante informativos, mejor an, puede visitar
las pginas Web de sus competidores las cuales presentan a menudo detalles sus
productos, sus logros de ventas, sus clientes principales, la estrategia de la compaa y el
rendimiento financiero. Se puede verificar los precios en las tiendas al mayoreo y
menudeo y en las exposiciones comerciales. Puede comprar los productos de sus
competidores y examinarlos, contratar sus servicios y observar como funcionan sus
mecanismos de atencin al cliente.
Este captulo ser desarrollado de acuerdo a los cinco elementos que componen el mdulo
de mercados: la industria o sector, el producto o servicio que se ofrece, los clientes, la
competencia y las estrategias, por lo tanto su desarrollo y anlisis debe hacerse siguiendo
los parmetros indicados en cada uno de ellos.
Por definicin, el sector est constituido por un grupo de empresas que desarrollan la misma
actividad econmica en cierto mbito geogrfico ms o menos extenso. Una acepcin
ampliada del trmino considera tambin las empresas que se dedican a actividades ms o
menos similares, ofreciendo productos/servicios sustitutos de los de la empresa en
consideracin. En trminos generales, los lmites que identifican un sector estn
determinados por la clasificacin econmica reportada por entidades como cmaras de
comercio o registros de las empresas.
En segundo lugar, para identificar las oportunidades y amenazas de negocios ligados a los
cambios del sector, desde una ptica prospectiva; por ejemplo, frente a eventos internos
como las actividades de algunos competidores; y/o externos como un nuevo panorama
legislativo o la aparicin de una nueva tecnologa.
Al emprendedor desarrollar correctamente el anlisis del sector, al igual que aquella relativa
al mercado, llega a niveles avanzados de conocimiento del entorno o ambiente, que
disminuyen eficazmente los niveles de riego de inversin, en un entorno a menudo dinmico
y sujeto a constante evolucin.
A continuacin se citan algunas preguntas que hacen referencia a los principales aspectos
que debe incluir el anlisis sectorial, por lo tanto, es necesario que se tomen en
consideracin para la elaboracin del anlisis que usted le har al sector al que pertenece su
Negocio.
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1. A qu industria o sector pertenece el negocio?, y describa las empresas que lo
componen.
Inicialmente, se debe definir el sector al que pertenece su negocio, luego se hace un listado
de las empresas que lo componen, esto se logra mediante una investigacin de mercados o
la consulta de algunas fuentes de informacin pertinentes. Es necesario que describa cada
una de esas empresas en trminos de participacin en el mercado, nmero de clientes, tipo
de productos que ofrece, y sobre todo el papel que juega dentro de la cadena de valor del
producto o servicio que usted ofrece.
Las empresas de servicios, son las que ofrecen productos intangibles al consumidor, como
la prestacin de un servicio o la venta de una capacidad profesional. Por ejemplo entidades
bancarias o financieras, clubes sociales y deportivos, centros de esttica y relajacin,
instituciones de educacin, centros de salud y medicinales. Su principal fuente de ingresos,
se deriva de la prestacin del servicio.
Para algunos autores, no hay diferencia entre sector e industria, y para otros la Industria es la
agrupacin de todas las empresas Industriales, y el sector es la agrupacin de las empresas
de servicios, pero para efectos de este plan de negocio, no habr diferencia. A continuacin,
se listan los principales sectores o industrias que existen en Colombia.
Tabla N 1: Principales sectores econmicos en Colombia
SECTOR SUBSECTOR SECTOR SUBSECTOR
Arroz INDUSTRIAL Alimentos
Avcola Artesanal
Caa y azucarero. Bebidas
AGROPECUARIO Banano Calzado
Caf Cermica
Flores Chocolates
Lcteos Cuero y marroquinera
Palma de aceite Editorial e Impresin
SERVICIOS Asesora y Consultora Energa
Comunicaciones (medios) Hierro y acero
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Construccin Maderas y Muebles de madera
Cultural Papel y Cartn
Educacin Pastas, panadera y galletera
Financiero Plsticos
Publicidad Pulpas de Frutas
Recreativo Qumico y farmacutico
Salud Textiles y Confecciones
Servicios pblicos Vehculos
Transporte Comercio Electrnico
COMERCIO
Turstico Ventas y detal
Software Combustible
Hardware HIDROCARBUROS Petrleo y Gas
TECNOLOGA
Telecomunicaciones Y MINERA Carbn
Maq. y Equipos industriales Orfebrera.
Fuente: Carlos Mario Lpez Muoz
Al igual que los productos, los sectores tambin pasan por fases de nacimiento, crecimiento,
madurez y declive. Estas fases 7 , son los cuatro estados especficos considerados en la
doctrina econmica para describir la evolucin de un sector. Analicmoslo ms de cerca.
Nacimiento: Es cuando hay pocas empresas en el sector, definidas como pioneras, que
se desempean en un rea caracterizada por una nueva combinacin producto/mercado,
por ejemplo, la introduccin de un producto maduro en un rea geogrfica donde an no
se ha comercializado.
Desarrollo: Superada la etapa inicial, el mercado crece y se ampla a un nmero de
consumidores cada vez mayor. La inversin publicitaria es significativa, pues contribuye al
crecimiento de la participacin en el sector, adems nuevas empresas son atradas al
mercado emergente y entran al sector. Las ventas crecen considerablemente, pero buena
parte de las ganancias es absorbida por las polticas de mercadeo.
Madurez: es cuando el mercado alcanza un nivel de estabilidad, la tecnologa est
madura y consolidada y puede haber algunas marcas afianzadas. Las utilidades son
considerables, y solo ahora, las organizaciones comienzan a recuperar plenamente el
capital invertido. Para las empresas que ofrecen varios productos, los flujos de entrada
pueden constituir la fuente a la cual recurrir para el lanzamiento de nuevos productos al
mercado, reanudando a partir de la fase de nacimiento o introduccin, que requiere
abundantes recursos financieros.
Declive: nueva tecnologa, nuevos productos directos o sustitutos, a la par de un cambio
en el mercado de consumo, generan la obsolescencia del producto ofrecido. La
7
ROBILLO, Antonio; El Plan de Negocios: De herramienta de evaluacin de una inversin a elaboracin de un
plan estratgico y operativo. McGrawHill, Santaf de Bogot, Colombia, p 12.
16
competencia se apoya en las economas de escala8 y la capacidad de mantener bajos
costos de produccin, comoquiera que la demanda es muy sensible al componente de los
precios de la oferta. El mercado se contrae y tiende a desaparecer, o si no, a estabilizarse
en una dimensin reducida.
Una vez el emprendedor conozca las diferentes fases mencionadas, puede comprender el
grado de madurez del sector en el que se desarrolla su proyecto y estar en condiciones de
describirlo. Dicha descripcin, debe incluir una breve resea de la evolucin del sector por
las diferentes fases, el peso de la marca comercial en la motivacin de compra, el grado de
integracin productiva de las empresas del sector 9 (integracin vertical), los canales de
distribucin utilizados para llegar al consumidor final, la ubicacin territorial de unidades
productivas o comerciales de las empresas al interior del rea geogrfica que delimita el
sector, la calidad, naturaleza y localizacin de las fuentes de aprovisionamiento, pero lo ms
importante el estado actual del sector en trminos de desarrollo tecnolgico e industrial (tipo
de tecnologa utilizada, capacidad de las empresas a anticiparse a los avances tecnolgicos,
y capacidad de reaccin al cambio).
Para el anlisis tenga en cuenta tambin las estacionalidades que tienen algunos sectores en
los diferentes periodos del ao, por ejemplo, en la ciudad de Medelln, es sabido que la
dinmica del sector de confecciones es mucho ms intensa en los meses de septiembre,
octubre y noviembre, y el mes de enero es demasiado baja.
Las fuentes para el desarrollo de este punto pueden ser las Cmaras de Comercio, la
Superintendencia de Sociedades, Contadura General de la Nacin, Superintendencia
Financiera de Colombia, Superintendencia de Economa Solidaria, institutos de investigacin
estadstica, organizaciones dedicadas al anlisis del mercado, bibliotecas acadmicas o
especializadas y algunos bancos de datos de revistas y diarios de economa.
Este ndice puede ser consultado en las Cmaras de Comercio, o en las diferentes
federaciones o gremios econmicos para los diferentes sectores o clusters. En Colombia,
cada uno de los sectores ha conformado instituciones o gremios que los representa en el
mercado, por ejemplo, a los cafeteros, los representa la Federacin Nacional de Cafeteros de
Colombia, para los productores de la caa est ASOCAA. La ANDI es la asociacin
8
Economas de escala: es cuando las empresas disminuyen los costos medios unitarios a medida que
aumentan el nmero de unidades producidas.
9 La integracin vertical, es una estrategia que adoptan las empresas cuando quieren tratar de adquirir el
dominio o un mayor control de los proveedores y distribuidores de la empresa.
17
nacional de industriales y agremia a todos los industriales del Pas, en fin, la mayora de los
sectores tienen entidades o agremiaciones que los representan ante en el mercado, las
cuales pueden ser fuente de informacin importante a la hora de investigar la tasa de
crecimiento esperado del sector para los prximos aos.
5. Cuales son las barreras que limitan el ingreso o salida de negocios en el sector?
Las barreras de entrada de un sector son aquellos factores que impiden o hacen
extremadamente difcil el ingreso de nuevas empresas. Algunos casos que indican barreras
de entrada a un sector pueden ser por ejemplo, que los recursos para acceder al mercado
sean algo costosos, el Know How es difcilmente reproducible, las licencias necesarias para
operar son de difcil obtencin, o simplemente existen fuerzas que afectan directa o
indirectamente el ingreso o salida de negocios en el sector, por ejemplo fuerzas econmicas
(Tasas de inters, acuerdos comerciales y de libre comercio, la tasa de cambio de algunas
divisas internacionales, la tasa de desempleo, El PIB, la inflacin, etc), fuerzas sociales
culturales, demogrficas y ambientales (el desplazamiento forzado, la contaminacin
ambiental, el aumento del nivel de estudio de la poblacin, los grupos de presin,
disminucin del inters por el deporte, hbitos de compra, la igualdad racial, tasa de
natalidad y mortalidad, la congestin de transito, la inmigracin, especies en peligro de
extincin), Fuerzas polticas, gubernamentales y jurdicas (Legislaciones locales o estatales,
las normas ISO). Actualmente, la tecnologa es considerada como una fuerza determinante a
la hora de una empresa entrar o salir de determinado sector, por lo que se le recomienda al
emprendedor tomar tambin en consideracin este aspecto para el desarrollo de este punto.
Antes de entrar en detalles, es importante que el emprendedor tenga claro que la parte de
investigacin de mercados que tiene este manual, es solamente una explicacin sobre cmo
adelantar una. Por lo tanto, debe ser tomada como un parntesis por aquellos
emprendedores que no necesiten adelantar una para elaborar el mdulo de mercados.
10
MALHOTRA, Naresh, Investigacin de Mercados: Un enfoque aplicado, Cuarta edicin, Ed Prentice-Hall, Mxico, 2004,
713 pp.
11
LECCIONES EN INVESTIGACIN DE MERCADOS, en: Revista Dinero, edicin 268, Diciembre 8 de 2006, p 120.
18
Permite conocer el mercado al que se est apuntando.
Define cules son las necesidades y preferencias del cliente actual y potencial.
Permite comprender las costumbres y cambios en el consumidor.
Es posible familiarizarse con los beneficios y cambios tecnolgicos de los productos.
Informa sobre las promociones y descuentos del sector.
Indica el tipo de canal de distribucin que se debe utilizar segn el producto.
Seala qu nuevas tecnologas se estn implementando.
Minimiza el nivel de incertidumbre.
Provee informacin que no est sesgada, ya que utiliza metodologas cualitativas y
cuantitativas.
Permite proyectar las ventas y la produccin.
Ayuda a definir y organizar las directrices de la empresa.
Genera un conocimiento entorno a sus ventajas competitivas y comparativas.
Le ahorra tiempo y trabajo al empresario Pyme.
Reduce el riesgo de equivocarse con el producto o servicio.
Evita trabajar bajo una metodologa de ensayo y error.
La idea de este manual no es hacer una investigacin completa de mercados, sino que el
emprendedor adquiera los conceptos bsicos de lo que consiste una, adems, que logre
captar los principales conceptos a tener en cuenta.
12
Ibid, Malhotra
19
ETAPA UNO: DEFINICIN DEL PROBLEMA.
Para desarrollar esta etapa, el investigador debe considerar la finalidad del estudio, la
informacin bsica pertinente y la informacin que hace falta. La definicin del problema
comprende el anlisis con los que deciden, entrevistas con expertos del ramo y anlisis de
datos secundarios.
La definicin del problema es una etapa muy importante, ya que de esta depende que la
investigacin sea exitosa o no y que se obtenga la informacin que realmente se requera. Al
definirse el problema se deben tener en cuenta algunos factores como: Informacin histrica
y pronsticos, recursos y restricciones, objetivos, conducta de compra, entorno legal, entorno
econmico, capacidades tecnolgicas y de marketing.
Anlisis de datos secundarios: los datos secundarios son los que se recopilan con
algn propsito que no es el problema en referencia (Malhotra: 2004); estos pueden
ser obtenidos a partir de empresas gubernamentales, comerciales, resultados de otras
investigaciones de mercado. etc
20
El diseo de la investigacin, es un marco general o plan para realizar el proyecto de
investigacin de mercados. All se detallan los procedimientos para la obtencin de la
informacin necesaria y su propsito es el diseo de un estudio donde se pongan a prueba
las hiptesis que interesan, se determinan las respuestas posibles a las preguntas de
investigacin y se produzca la informacin que se necesita para tomar decisiones. Tambin
forman parte del diseo la ejecucin de investigaciones exploratorias, la definicin de
variables y la preparacin de las escalas convenientes para medir estas variables. Debe
abordarse el tema sobre cmo obtener los datos de los entrevistados (por ejemplo mediante
una encuesta o un experimento). Tambin es necesario preparar un cuestionario y un plan
de muestreo para elegir a los sujetos del estudio. En trminos ms detallados, elaborar un
diseo de investigacin de mercados implica los pasos siguientes:
21
juntas, muestran una ilustracin vivida de la situacin y los campos que ocurren a travs
del tiempo.
Un cuestionario tiene tres objetivos especficos: Primero, debe traducir la informacin que
el emprendedor necesita conocer en un conjunto de preguntas que los encuestados
puedan responder y que arrojen la informacin necesaria. El emprendedor debe tener
claro que dos maneras aparentemente similares de plantear una pregunta pueden arrojar
13
Cuestionario: Tcnica estructurada para recopilacin de datos que consiste en una serie de preguntas,
escritas o verbales, que el encuestado responde.
22
informacin diferente. Segundo, debe animar, motivar y alentar al encuestado a
comprometerse en la entrevista, a cooperar y a completarla, pues las entrevistas o
encuestas incompletas no son muy tiles para conseguir la informacin que se requiere.
Tercero, debe minimizar el error de respuesta. El error de respuesta es el que surge
cuando los encuestados dan respuestas inexactas o sus respuestas se registraron o
analizaron de manera equivocada.
Las preguntas sin estructura son preguntas abiertas que los encuestados responden en
sus propias palabras. Tambin se les conoce como preguntas de respuesta libre, por
ejemplo, Qu opina de la moda que se impone para el prximo verano?, o Qu tipo de
msica prefiere escuchar cuando se encuentra solo (a)?
Una poblacin es el total de todos los elementos que comparten algn conjunto de
caractersticas comunes y que comprenden el universo del propsito del problema de
investigacin de mercados. Los parmetros de la poblacin son tpicamente nmeros,
como la proporcin de consumidores que son leales a una marca en particular de carnes
fras.
Para definir la muestra se recomienda seguir un proceso con varias fases: que se ilustran
en el esquema N uno:
14
Preguntas dicotmicas: son aquellas que solo tienen dos alternativas de respuesta: si o no, de acuerdo o
desacuerdo. A menudo las dos alternativas se complementan con una alternativa neutral, como sin opinin,
no se, ambos o ninguna.
23
Proceso de diseo del muestreo
Definir la poblacin objetivo
24
La ejecucin del proceso de muestreo requiere una especificacin detallada de cmo
se llevar a cabo las decisiones de diseo de muestreo con relacin a la poblacin, marco
de muestreo, unidad de muestreo, tcnica de muestreo y tamao de la muestra. Si los
hogares son la unidad de muestreo, se necesita una definicin operacional de un hogar.
Se deben especificar los procedimientos para las unidades habitacionales vacas y para
la repeticin de visitas cuando no haya nadie en casa. Se debe proporcionar informacin
detallada para todas las decisiones de diseo de muestreo.
25
Como se puede observar en la tabla anterior, la frecuencia absoluta hace referencia al
nmero absoluto de estudiantes que asistieron al evento por universidad; por el contrario la
frecuencia relativa hace referencia a la proporcin de datos recogidos en cada universidad
con respecto al total de estudiantes asistidos al evento de Emprendimiento Empresarial.
Thomas Friedman
No me ofrezca cosas.
No me ofrezca cosas, ofrzcame medios para verme bien.
No me ofrezca zapatos, ofrzcame comodidad para lo pies y placer al caminar.
No me ofrezca una casa, ofrzcame seguridad, comodidad, un lugar limpio y agradable.
No me ofrezca libros, ofrzcame horas de placer y las ventajas del conocimiento.
No me ofrezca discos, ofrzcame el deleite y sonido de la msica.
No me ofrezca telfonos, ofrzcame la posibilidad de comunicarme con los que quiero.
No me ofrezca herramientas, ofrzcame las ventajas y el placer de hacer objetos bellos.
26
No me ofrezca muebles, ofrzcame comodidad y la tranquilidad de un lugar acogedor.
No me ofrezca cosas, ofrzcame ideas, emociones, ambiente, sentimientos y ventajas.
Por favor no me ofrezca cosas.
El concepto de valor agregado, va relacionado con la cadena de valor del producto o servicio
que la empresa ofrece. El esquema de la cadena de valor generalmente es como se
presenta a continuacin:
Necesidad,
Produccin Marketing Distribucin y Servicio Satisfaccin
problema o I+D Comercializacin
deseo y ventas
Hay muchas formas de ilustrar una cadena de valor, la que se muestra en la Ilustracin No 2,
es un macroproceso de una empresa en general. Vale decir que en el Cpitulo Tres: Mdulo
Tcnico, se desglosa esta cadena en Procesos, subprocesos, y actividades con el fin de
comprenderla de una manera sistemtica.
La cadena de valor siempre comienza con una necesidad, problema o deseo que debe ser
satisfecho con un producto o servicio, por medio de una serie de actividades que transforman
unos insumos (entradas) en el producto o servicio como tal (Salidas). Por lo tanto, el valor
agregado es el valor que se aade al producto/servicio en algunas de las etapas del proceso
productivo (I+D, Produccin, Marketing y ventas, Comercializacin y distribucin, prestacin
del servicio), tambin, ha venido cogiendo fuerza otro componente de la cadena que es el
servicio postventa. Finalmente, el valor que se genera en cada uno de estos componentes
contribuye a satisfacer la necesidad, el problema o deseo del cliente.
El valor agregado, tambin puede ser definido como aquello que un producto o servicio tiene
de nuevo o de mejorado en comparacin con otras alternativas existentes. Es por esto, que
la diferenciacin de un proyecto empresarial, siempre est en funcin de la competitividad.
27
lo nico que hacen es incrementar el costo del mismo, por lo tanto, debe quedar claro que el
valor agregado es algo que el cliente espera y a la vez est dispuesto a pagar por ello.
Para esto tenga en cuenta criterios como cualidades fsicas y qumicas, calidad, servicio
postventa, documentacin tcnica y dems que usted considere necesario para ser
diferenciado con los ofrecidos por la competencia. En la parte final, en el Anexo N Uno se
enumeran 10 reas en las que usted podra encontrar fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas. Se trata de listas un tanto simplificadas y genricas, pero que podran ayudarle
en mucho a reflexionar sobre la situacin en la que se encuentra su negocio.
Toda nueva empresa debe tener desde el primer da de vida muy claro dnde y sobre
quienes ha de centrar su esfuerzo. Se debe ser muy realista en cuanto al potencial inicial de
ventas, pues al comenzar una empresa su mercado no es muy amplio y sobre todo no se
tiene asegurado ni definido una clientela determinada; por ello conviene concentrar los
esfuerzos de la nueva empresa en un mercado objetivo concreto y muy coherente con las
condiciones de la empresa, es decir, si esta comienza se supone que la capacidad de
produccin no es muy grande, por lo tanto no tiene por que definir un nmero de clientes a
los cuales es imposible cumplir dada sus condiciones. En la definicin del mercado para este
Plan de Negocio, ha de tomarse en consideracin unos aspectos que se mencionan a
continuacin, el emprendedor debe desarrollar este punto con mucha objetividad y realismo,
pues esto determina la mayor parte de los procedimientos siguientes de este Plan de
Negocio.
28
Primero que todo, se debe tener en cuenta el concepto de clientes, definidos como el
conjunto de consumidores reales y potenciales, los cuales pueden ser empresas o personas.
Por tanto, la respuesta a esta pregunta debe contener el nombre de los clientes y el tipo de
clientes (persona o empresa).
Para el desarrollo de este punto se debe buscar de manera objetiva y con base en fuentes de
informacin confiables, cuntos clientes posibles puede tener la empresa, dnde estn, y
quines son; para esto se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes, en caso
que sean personas naturales: edad, sexo, estado civil, nivel de escolaridad, ingreso mensual,
y algunos factores caractersticos. Es decir, se debe describir el segmento de mercado donde
operar la empresa.
Para los clientes jurdicos se deben tener en cuenta los siguientes datos: Nombre, Tipo de
cliente, Tamao de la empresa, Naturaleza, actividad de la empresa, sector econmico,
factores caractersticos y el motivo que le hace pensar que el cliente que describe es un
cliente potencial para su negocio.
Una idea de negocio tiene tres grandes fuentes15: Necesidades, problemas y deseos, las
cuales en muchos casos se cruzan, y cuando ello ocurre, se convierte en una oportunidad de
negocio.
Necesidades: Todos los das los seres humanos enfrentan nuevas necesidades,
vitales o no, pero que apremian, las cuales brindan la oportunidad al empresario de
adelantarlas a travs de un negocio. Las necesidades son un poco diferentes de
los problemas, pues solo las necesidades claramente insatisfechas se vuelven
problemas. Cada da surgen nuevas necesidades que de pronto no son tan vitales,
pero a las cuales se acostumbra y las aprecia el ser humano; stas dan origen a
negocios como: software, telefona celular, aire acondicionado, calculadoras,
recreacin, etc.
Problemas: Una gran cantidad de ideas de negocio y negocios como tal, surgen
claramente de la atencin a problemas que los seres humanos enfrentan. Por
ejemplo, el problema de seguridad genera una serie de oportunidades de negocio
como: rejas de seguridad, circuitos de televisin, alarmas, compaas de vigilancia,
cercas metlicas, cercas vegetales, mecanismos de proteccin, cajas de seguridad,
cerraduras, unidades cerradas, perros entrenados, sistemas de defensa personal,
etc.
Tambin, por ejemplo, el problema de la falta de tiempo y personal para las labores
domsticas genera oportunidades de negocio como: alimentos precongelados,
comidas listas, servicio de restaurante a domicilio, robots para el arreglo de la casa,
15
VARELA, Rodrigo, Innovacin Empresarial, Arte y Ciencia de la Creacin de Empresas, Ed Prentice Hall.
Segunda Edicin, Bogot D.C, 2001.p 136.
29
servicios temporales, construcciones bajo mantenimiento, oficina para diligencias,
productos enlatados, productos desechables, etc.
Deseos: los deseos corresponden a aquellas cosas que las personas esperan
obtener, aunque pueden vivir sin ellas. No son cosas tan imperiosas como las
necesidades o los problemas, pero que a la gente le gustara poder suplir. Por
ejemplo, vestirse es una necesidad pero es un deseo, tener un Blue Jean, una
camiseta, un vestido o un zapato de diseos nicos y de marca; poder
transportarse es una necesidad, pero tener avin privado o ultraliviano es un deseo
de algunos. Identificar oportunidades de negocio a partir de deseos es un poco
ms difcil, pues estas oportunidades son menos obvias y requieren ms esfuerzo
del empresario para poder identificarlas, sin embargo es posible.
Los criterios sern apropiados si tienen como resultado grupos de clientes consistentes
internamente, y lo suficientemente numerosos como para que puedan ser susceptibles de
aplicarse al diseo de los productos, la fijacin de precios, la publicidad y la distribucin que
pretende la empresa. Los compradores de televisores, por ejemplo, podran segmentarse
entre los que tienen ojos azules, cafs o verdes -pero qu sentido tendra esto? Si, por el
contrario, descubrimos que los jvenes con escasos ingresos (como es el caso de los
estudiantes) los prefieren pequeos, porttiles, con sonido estreo y con un precio inferior a
los 200 dlares, posiblemente se habr definido un segmento objetivo de gran utilidad.
30
El desarrollo de esta pregunta, obedece a unos argumentos que el emprendedor debe hacer
para justificar la existencia de su producto en el mercado. Es decir, como ya se ha dicho en
partes anteriores, toda idea de negocio parte de una serie de necesidades existentes en un
mercado determinado, por lo tanto, se debe comprobar con argumentos que los
productos/servicios que el negocio pretende ofrecer, verdaderamente satisface dichas
necesidades.
13. Cules son las ventas estimadas de sus productos y/o servicios para los
prximos aos?
Una vez el emprendedor haya definido sus clientes potenciales y su segmento de mercado,
se debe tratar de establecer el consumo aparente que dicho segmento representa; esto se
hace identificando el consumo que se estima que hagan del producto o servicio que la
empresa ofrece con base en sus hbitos de consumo, por ejemplo: Galletitas Nutritivas, es
una propuesta de unos emprendedores de Medelln que buscan ofrecer su producto
inicialmente a tres colegios de bsica primaria en estrato uno y dos para la media maana de
los nios, se sabe que cada colegio tiene en promedio un total de 2.000 estudiantes y
manejan solo una jornada, en total, seran 6.000 nios. Con estudios previos del producto,
se ha determinado que a un 7% de los nios no les gusta la galleta, y que el 1.5% de los
nios falta a clase diariamente, por lo tanto las unidades a consumir por da son:
Del ejemplo anterior, se puede ver que el nmero de galletas que se estima vender a los tres
colegios cada da es de 5.496 unidades. Esta situacin, tambin aplica para cualquier
estimacin de unidades a vender, y se puede proyectar para los periodos que sea necesario.
Las proyecciones son estimaciones que se basan en ciertos factores que se obtienen a partir
de las auditorias previas de mercado, producto y gestin de Mercadeo. A continuacin se
mencionan algunos de ellos:
31
Para la ilustracin de las Galletitas Nutritivas, la proyeccin se hara teniendo en cuenta
factores como por ejemplo, el nmero de das que se pierde clase, en alguno de los colegios.
En caso que las proyecciones sean para cada uno de los das de la semana, se puede por
ejemplo aplicar las estacionalidades de la demanda, es decir, si se plantea el supuesto que el
da Lunes el porcentaje de faltas de los nios no es del 1.5% sino del 2.5%, cambiara las
estimaciones de unidades a vender para este da, y lo mismo se hara para lo dems das de
la semana.
Todos los negocios pueden elegir el tipo de periodo para el cual se har las proyecciones,
pues se pueden hacer, diarias, semanales, mensuales, trimestrales, o anualmente, segn el
caso. Lo importante es que se tenga muy presente las estacionalidades de la demanda, para
poder calcular las unidades estimadas a vender.
Cuando haya obtenido los datos, a partir de estos factores, tendr que volcarlos en su
prediccin (ver archivo adjunto: Proyeccin de Ventas). Sea lo ms objetivo posible para
garantizar la exactitud y la validez de la prediccin. Hgase las siguientes preguntas:
Verificacin Cuantitativa:
Verificacin Cualitativa:
Una vez teniendo claro lo anterior, se procede a diligenciar el formato en Excel: Proyeccin
de ventas. A continuacin, se describen las instrucciones para su correcto diligenciamiento:
b. Tenga presente que la plataforma tiene predeterminadas algunas celdas con las
formulas, por lo tanto, no deben ser modificadas.
32
c. Ingrese el nmero de unidades que estima vender en cada uno de los meses
solamente del primer ao (comience en enero y termine en diciembre).
e. Al final de cada ao y antes del comienzo del siguiente, aparece una celda azul
que corresponde al incremento anual de las ventas. Este incremento, es producto
de las metas de ventas anuales, que la empresa debe haber planteado en los
objetivos del Negocio.
f. Esto mismo debe hacerse para cada uno de los productos, y el resto de aos, la
aplicacin automticamente sern calculadas por el programa.
Una estrategia, es entendida como el conjunto de acciones y caminos que adopta un negocio
para alcanzar sus objetivos y metas, generalmente a largo plazo, por lo tanto, una estrategia
de mercadeo, es el conjunto de acciones que adopta el negocio para alcanzar sus metas de
marketing; contestando el cmo se efectuaran?
Si el emprendedor ya ha definido los objetivos y la misin del negocio, si ya tiene claro sus
ventajas competitivas y si adems conoce sus Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y
Amenazas, puede comenzar a formular las estrategias de su empresa.
Preparar una estrategia, significa planificar cmo aprovechar las fortalezas del negocio de
cara a la competencia, y cmo poner remedios a los puntos dbiles, para poder satisfacer las
necesidades de los consumidores.
El emprendedor debe tener absolutamente claro que las estrategias juegan un papel
determinante a la hora de ejecutar el Plan de Negocio, pues de stas depende que se
alcance los objetivos y metas de la empresa, por lo tanto, a la hora de plantearla, debe ser
muy coherente con la realidad del negocio y su entorno.
Para una empresa que comienza, es muy comn la utilizacin de las estrategias de ventas.
En esta seccin, hay que describir los mtodos que se van a usar para contactar a los
33
clientes, para realizar su seguimiento y para cerrar las ventas, si se van a utilizar vendedores
y con qu caractersticas.
Clientes iniciales.
Clientes que recibirn el mayor esfuerzo de ventas.
Mecanismos de identificacin de clientes potenciales y formas de establecer
contactos con ellos.
Caracterstica del producto/servicio que se enfatizar en la venta (en caso que esto
ocurra).
Conceptos especiales que se utilizarn para motivar la venta.
Cubrimiento geogrfico inicial.
Clientes especiales.
Bsicamente existen cuatro canales de distribucin para hacer llegar los bienes de consumo
al consumidor final:
Cada paso del proceso de distribucin, hace posible incrementar la distribucin a mayor
nmero de clientes potenciales, sin embargo, cada paso tambin provoca una perdida de
control y contacto directo con el mercado; es debido a esto que cuando se elija un canal de
distribucin debern tomarse en cuenta aspectos como se mencionan a continuacin
(Alcaraz: 2001):
Distribuidores.
34
Agentes externos o comisionistas.
Franquicia.
Ventas por catlogo.
Vendedores al por mayor.
Puntos de venta propios.
Agentes de venta propios.
Correo directo.
Centro de llamadas.
Internet.
Las estrategias de precios, tienen mucha relevancia en el plan de mercadeo, ya que el precio
es uno de los aspectos que ms influyen en el consumidor final y por lo tanto determinar los
ingresos futuros del negocio.
Cada tipo de empresa, producto o servicio, requerir una poltica de precios distinta, a
continuacin se enumeran cuatro de las ms usuales en un Plan de Negocio:
El precio con base en los costos: se basa en tomar los costos de produccin y
comercializacin y aadir lo suficiente para cubrir los costes fijos y obtener
beneficios.
El precio propuesto por el mercado: son precios que son determinados por la
oferta y la demanda del momento.
35
Promocionar, es esencialmente un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que
incluye varios aspectos de gran importancia como son: la publicidad, la promocin de ventas,
las marcas, las etiquetas, el empaque, entre otros. A travs de un adecuado programa de
promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio e incrementar el consumo
del mismo.
Al plantear una estrategia de promocin, es muy importante tener presente los mecanismos y
medios para llevar el producto a la atencin de los posibles compradores, para esto, la
publicidad es determinante, puesto que permite hacer llegar un mensaje al mercado meta, y
adems, crea un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto.
Algunos medios que podra utilizar el emprendedor para dar a conocer el producto son:
Radio y Televisin: Estos son medio que son accesibles para territorios
geogrficos relativamente grandes (incluso mundial). Esto es un medio muy eficaz
porque la mayora de los hogares tienen radio y televisin, adems porque
acceden personas de todas las edades, gustos, estratos, sexos. Este tipo de
medios, permite una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Otra ventaja
de este medio es que ofrece la posibilidad de dirigir el mensaje a un mercado
particular: a una poblacin, ciudad o regin a travs de la seleccin adecuada del
mensaje, la estacin radial y el canal de televisin. Tal vez, una de las desventajas
que presenta este tipo de medios, son sus altos costos por pautar.
Volantes y afiches: Los volantes y afiches son generalmente distribuidos por los
propietarios del negocio, de puerta a puerta, en barrios seleccionados, en puntos
de reunin del segmento de clientes seleccionado. El impacto de este tipo de
medios puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y
presentacin de los mismos.
Internet y correo electrnico: Aunque este medio no es tan eficaz como otros ya
mencionados, por su poca cobertura con respecto a la poblacin total, tiene
ventajas como el bajo costo, adems, por ejemplo, el correo electrnico permite
promocionar el producto/servicio solamente a quienes yo quiera, puesto que a
partir de una base de datos puedo elegir a las personas que deseo que conozcan
el mensaje.
36
Las estrategias de servicio, son las ms comunes, y en muchos casos suelen ser las ms
eficaces de las estrategias de mercadeo. Para desarrollar una estrategia de servicios, se
han de considerar aspectos como:
Garantas.
Mecanismos de atencin al cliente.
Servicio posventa.
Polticas de cobros de servicio.
19. Describa el plan de contingencia que tiene previsto, en caso de que algunas de
las sus estrategias no se pueden llevar a cabo.
Por ello digo: conoce al enemigo y concete a ti mismo; en cien batallas sers vencido.
Si no sabes de tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar y de
perder son las mismas.
Si no sabes ni de tu enemigo ni de ti mismo ests condenado a perder todas las batallas.
Los competidores del negocio, son aquellas empresas que ofrecen productos/servicios
capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor. El emprendedor debe
describirlos detalladamente uno por uno, teniendo en cuenta si son directos o indirectos,
adems las necesidades que buscan satisfacer, el tamao del nicho y posicin en el
mercado, tecnologa que utilizan, tamao y localizacin de la planta, tipo de personal que
emplea, la imagen que tienen ante el consumidor, y sobre todo enfatice en lo que significa
para su Empresa la presencia de cada uno de ellos en el mercado. Tambin es importante
que describa el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar
mercado.
37
Los competidores directos son aquellos que ofrecen productos que satisfacen necesidades
idnticas o muy similares, y el parecido de un producto respecto a otro puede ser medido por
el grado en que puede ser sustituido.
Una forma eficaz para que el emprendedor conozca a cabalidad sus competidores, primero
clasifquelos en grupos estratgicos: Qu tipo de ventas le interesa?, Qu segmentos de
mercado les interesa?, Desarrollan sus propios productos o subcontratan?, Les interesa
ms el precio o las caractersticas del producto?, Ofrecen lneas completas o productos
nicos? Luego evale sus estrategias y comprelas con las suyas y finalmente, frmese una
idea de cmo se comportarn y reaccionaran ante el mercado en el futuro.
Ejemplo de este tipo de bienes son los empaques de plsticos que sustituyen los empaques
de vidrio, cartn y tapas de aluminio. Otra ilustracin muy comn, es el que se presenta en el
campo de los medicamentos donde los bienes sustitutos abundan por montn, tal es el caso
del Ibuprofeno, el cual sustituye bienes como el Dolex y el Acetaminofen, pues todos
realizan la misma funcin: Calmar el dolor.
Tambin son sustitutos el gas natural y la gasolina, dado que las funciones que realiza uno
estn siendo reemplazadas por las funciones que el otro desempeaba.
Para el desarrollo de esta seccin del Plan de Negocio, el emprendedor debe enunciar todos
aquellos bienes que de alguna manera puedan reemplazar las funciones que tiene el bien
que pretende ofrecer, adems, es importante que enfatice en el riesgo que representa la
existencia de dichos bienes para mi negocio.
23. Cules han sido las principales estrategias utilizadas ltimamente por sus ms
cercanos competidores?
38
El anlisis de la competencia, tambin debe incluir el compendio de las estrategias que la
competencia desarrolla o ha desarrollado recientemente y que afectan directa o
indirectamente las operaciones del negocio.
39
CAPITULO TRES:
3. MODULO TCNICO
Al estudiar la localizacin del proyecto se puede concluir que hay ms de una solucin
factible adecuada. Ms todava cuando el anlisis se realiza en nivel de prefactibilidad, donde
las variables relevantes no son calculadas en forma concluyente. De igual manera, una
localizacin que se ha determinado como ptima en las condiciones vigentes puede no serlo
en el futuro. Por tanto, la seleccin de la ubicacin debe tener el mximo rendimiento del
proyecto.
40
2. Describa el espacio fsico donde se realizarn las operaciones
Para responder este planteamiento, debe describir el tamao del local (planta), la distribucin
de todos los elementos que compondrn las instalaciones como: maquinaria, muebles,
estanteras, bodegas, oficinas, pacillos, gndolas, transportadoras, etc. Establezca si estas
forman parte de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento.
En esta parte es muy importante que se ilustre el diagrama o mapa de la planta, incluyendo
la parte operativa y la parte administrativa, tenga en cuenta la ubicacin de los puestos de
trabajo.
3.2 EL PROCESO
3. Elabore la ficha tcnica de cada uno de los productos o servicios que pretende
ofrecer en el mercado.
La solucin a esta pregunta implica analizar aquellas personas o empresas que producen
y/o comercializan los insumos necesarios para producir el producto o servicio que se
pretende ofrecer. Este anlisis debe incluir entre otras: formas de negociacin, condiciones
de venta, tiempos de entrega y distancia del lugar de mis operaciones.
41
Precio, es uno de los principales aspectos a evaluar en el momento de elegir el proveedor,
ya que un bajo costo en los insumos permite ofrecer el producto a un precio ms bajo y como
consecuencia ser ms competitivos en el mercado en este aspecto.
Capacidad, es decir, que los proveedores puedan cumplir a cabalidad con la cantidad de
pedidos que se han solicitado. Si en algn momento llegara a aumentar la demanda est
persona debe estar en capacidad de proveer los recursos adicionales necesarios.
Cercana, cuando los insumos que se requieren tienen un alto costo de transporte, es
importante considerar la cercana que tiene el proveedor con la empresa y as evitar que
dichos costos sean muy altos.
Es probable que de acuerdo a las necesidades especficas de cada proyecto aparezcan otros
aspectos a evaluar; cada emprendedor debe tratar de identificarlos y tenerlos en cuenta al
momento de realizar la evaluacin.
Una vez analizados todos estos aspectos, y con relacin a la importancia que cada uno de
los emprendedores de a ellos, se har la eleccin del proveedor.
Se hace necesario que ingrese una base de datos (tabla) donde especifique, el nombre, la
direccin, telfono y el tipo de producto/servicio que ofrece.
A continuacin se mostrar un grfico que permite dar una visin general acerca del proceso
general de una organizacin y posterior a l, se explicar cada uno de sus componentes:
Ilustracin N 3: Esquema de un proceso productivo
Fuente: Ing. Lus Guillermo lvarez Torres; Profesor Gerencia de Produccin Facultad de Ciencias Econmicas, U de A
El recurso humano: es aquel que acta sobre los insumos, en los diferentes niveles,
este es el que le da al proceso la tecnologa blanda: el conocimiento, el cual es
considerado otra entrada ms al proceso de transformacin.
Insumos: todo elemento, cualquiera que sea su naturaleza, es un insumo dentro del
proceso productivo, si sufre una modificacin o transformacin dentro del mismo. Los
insumos pueden ser: fsicos, energticos y de informacin.
Transformacin:
Dentro de la transformacin se hace mencin a todos los procesos que son necesarios para
realizar el cambio de los insumos en productos o servicios. Los procesos estn definidos en
distintos niveles, de acuerdo con su complejidad.
43
Es importante aclarar que con esta pregunta lo que se busca es conocer el proceso tcnico
requerido para la elaboracin del producto o para la prestacin del servicio, por lo tanto no es
necesario que se describan todos los procesos de la empresa.
Fuente: Ing. Lus Guillermo lvarez Torres; Profesor Gerencia de Produccin Facultad de Ciencias Econmicas, UdeA
44
Como se puede observar, existen diferentes smbolos, cada uno de ellos tiene una utilizacin
especfica, para tener ms claridad al respecto se dar una breve explicacin de cada uno de
ellos.
Ilustracin N 6: Simbologa de Diagramacin de procesos
DESCRIPCIN DE LA
ACTIVIDAD: ejemplo: RESPONSABLE: cargo PRODUCTO Y/O
PROCESO ACTIVIDAD ENTRADAS INDICADORES
embalaje, empaque, de la persona SERVICIO
distribucin, etc
Productos/servicios Salidas- :
45
Retroalimentacin:
Primero que todo es necesario que el emprendedor tenga claro que para proyectos que
busquen ofrecer servicios, no es necesario desarrollar este punto, sin embargo si el asesor
asignado considera, de acuerdo al tipo de servicio que si es necesario, se debe desarrollar.
Para desarrollar este punto, es necesario que el emprendedor tenga claro algunos conceptos
del sistema de costeo
Costo: se define como costo, de un bien, servicio o actividad el valor razonable de todos
los conceptos o recursos requeridos para la elaboracin o adquisicin de un bien, para la
prestacin de un servicio o en el desarrollo de una actividad; dichos recursos se clasifican
en los denominados elementos o componentes del costo.
46
Como costos directos se encuentran los materiales utilizados en la elaboracin de un
producto, la mano de obra directa o de las personas Profesionales u operativos- que
laboran o son asignados a la elaboracin de los productos, la prestacin de servicios o
para desempear una actividad, los costos ocasionados e identificados por el uso de
la maquinaria y equipos requeridos en el objeto econmico o unidad de costeo.
Estos costos se causan desde el momento que los productos servicios son
terminados por el rea operativa hasta cuando se recibe el pago por el valor facturado,
siendo identificados plenamente con el bien econmico, objeto de la operacin.
47
CAPITULO CUATRO
El equipo de trabajo es un componente muy importante para llevar a cabo la idea de negocio
ya que las personas que lo conforman son las encargadas de realizar todas las actividades
necesarias para lograr el xito o fracaso del negocio. Por lo anterior, es fundamental realizar
una buena seleccin del equipo.
48
4.1 LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
GERENTE GENERAL
Para efectos de este plan de negocio, es indiferente si usted nombra los componentes en
funcin de personas o en funcin de los cargos, ejemplo: Gerente o Gerencia, lo importante
es conservar la homogeneidad.
Cuantifique los gastos por concepto de arranque de la empresa, tales como: registros,
certificados, permisos, cmara de comercio, bomberos, industria y comercio, rentas,
escrituras, y dems diligencias que ocasionan erogaciones y por lo tanto salidas de cierta
cantidad de dinero que no se recuperar.
49
impuestos, muebles y equipos. Si bien esta no implica un desembolso directo, influye en la
determinacin de los impuestos a las ganancias, al poder descontarse contablemente.
Otros lmites de costos que eventualmente podran tener una alta influencia en los resultados
del proyecto y que se derivan del estudio organizacional son todos aquellos originados por
servicios prestados por terceros. Los ms importantes son, entre otros, el pago de arriendos,
los gastos de mantenimiento de equipos de oficinas, las suscripciones, seguros, telfonos,
electricidad, comisiones, viticos, patentes, y permisos de circulacin.
Dentro del archivo adjunto que contiene este el Plan de Negocio, denominado
OPERACIONES, parece una hoja de clculo con los datos que contiene la siguiente tabla:
Es muy importante que el emprendedor, costee todo los gastos administrativos en esta parte,
teniendo en cuenta cada uno de los cargos que fueron diseados en la estructura
organizacional, tanto administrativos como operativos. A continuacin, se muestra la tabla
actual de prestaciones sociales vigente en Colombia.
50
Tabla 8: tabla de clasificacin del riesgo establecida por el gobierno nacional
CLASE RIESGO DE VALOR MNIMO VALOR INICIAL VALOR MXIMO
I 0.348% 0.522% 0.696%
II 0.435% 1.044% 1.653%
III 0.783% 2.436% 4.089%
IV 1.740% 4.350% 6.960%
V 3.219% 6.960% 8.700%
51
CAPITULO CINCO
5. MDULO LEGAL
Thomas Friedman
El ordenamiento poltico y jurdico de cada pas, fijado por sus constituciones polticas, leyes,
reglamentos, decretos y costumbres, entre otros, determina diversas condiciones que se
traducen en normas permisivas o prohibitivas que pueden afectar directa o indirectamente el
flujo de caja que se elabora para el proyecto que se evala.
5.1 LA SOCIEDAD
De acuerdo con la constitucin legal de una sociedad, sta se puede clasificar en con nimo
de lucro y sin nimo de lucro, la primera categora se puede dividir en empresa unipersonal y
en empresa multipersonal (Responsabilidad limitada, comandita simple, comandita por
acciones, annima, colectiva), a continuacin en la Tablas 8 y 9 se observa las principales
caractersticas de todos los tipos de sociedad con nimo de lucro que existentes en Colombia.
Las empresas sin nimo de lucro, son instituciones que se caracterizan por no prever dentro
de sus fines la distribucin de utilidades en dinero o especie, as como tampoco sus aportes
entre sus asociados al momento de la disolucin, estas entidades estn dirigidas a fines o
actividades de carcter altruista (ayuda al prjimo): como educacin, recreacin,
participacin comunitaria, actividades juveniles, ecolgicas entre otras. Segn la cmara de
52
Comercio de Medelln, existen varios tipos de empresas sin nimo de Lucro, las cuales se
mencionan a continuacin:
Cooperativas: Las cooperativas son empresas asociativas en las cuales los trabajadores o
los usuarios, segn el caso, son simultneamente los aportantes y los gestores de la
empresa creada, con el objeto de distribuir o producir conjunta y eficientemente bienes o
servicios para satisfacer las necesidades de los asociados y de la comunidad en general.
Art. 4 Ley 79/88.
A la hora del emprendedor elegir el tipo de sociedad que pretende constituir, es necesario
tener en cuenta los siguientes elementos:
Situacin Juridica: las sociedades una vez constituidas legalmente, forman una persona
jurdica distinta de los socios, individualmente considerados.
53
Aportes: En todo tipo de sociedad, los asociados debern entregar sus aportes en el lugar,
forma y poca estipulados. A falta de un acuerdo previo, la entrega de bienes muebles se
har en el domicilio social, tan pronto como la sociedad est debidamente constituida.
Objeto: ste debe sealar de manera clara y completa las actividades principales a las que
se va a dedicar la sociedad, las actividades secundarias (es decir, las que se relacionen
directamente con las principales) y las que sean necesarias para el desarrollo de los
derechos y obligaciones que surjan de la existencia y desarrollo social.
54
Tabla 8: Caractersticas de las sociedades de los tipos de Sociedades.
SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD
SOCIEDAD ANONIMA SOCIEDAD COMANDITA SIMPLE
LIMITADA
Por escritura pblica, copia de sta debe Por escritura pblica, copia de sta debe Por escritura Pblica otorgada por los
ser inscrita en la Cmara de Comercio. En ser inscrita en la Cmara de Comercio. socios gestores; no es necesario que
los estatutos se estipular que la intervengan los socios comanditarios, pero
CONSTITUCIN responsabilidad se os socios se limita a sus debe indicarse el nombre, documento de
aportes y que stos han sido pagados identidad, domicilio y nacionalidad de
integralmente. stos. Copia de sta debe ser inscrita en la
Cmara de Comercio.
El capital social est dividido en cuotas o El capital est representado por acciones Se forma con los aportes de los socios
partes de igual valor y se pagar de igual valor que representarn en ttulos comanditarios o con los de stos y los de
CAPITAL O FONDO
integralmente al constituirse la sociedad o negociables; al constituirse la sociedad los socios colectivos simultneamente: El
realizar una reforma que implique aumento deber suscribirse por lo menos el 50% de socio comanditario no puede aportar su
SOCIAL
de capital. Cuando se aportan bienes, los las acciones en que se divida el capital capacidad, crdito o industria personal. El
socios son solidariamente responsables del autorizado y pagarse siquiera 1/3 parte del socio comanditario o la persona extraa
valor atribuido a ellos en escritura pblica. Valor de cada accin suscrita. El plazo que tolere su nombre en la razn social,
para cancelar la totalidad de acciones responder como socio colectivo. El socio
suscritas no exceder de un ao a partir comanditario o la persona extraa que
de la suscripcin. Las acciones podrn ser tolere su nombre en la razn social,
ordinarias o privilegiadas. responder como socio colectivo.
Por vencimiento del trmino previsto, por Por Vencimiento del trmino previsto, por Por vencimiento del trmino previsto, por
imposibilidad de desarrollar la empresa imposibilidad de desarrollar la empresa imposibilidad de desarrollar la empresa
social, por reduccin del nmero de social, por reduccin de nmero de social, por reduccin del nmero de
CAUSALES DE
DISOLUCIN
asociados, por aumento del nmero de asociados, por iniciacin del trmite de asociados, por la iniciacin del trmite de
socios superior a 25, por la iniciacin del liquidacin obligatoria, por decisin de los liquidacin obligatoria, por decisn de los
trmite de liquidacin de labores, por socios, por decisin de autoridad, por socios, por decisin de autoridad, por
decisin de autoridad, por decisin de los prdidas que reduzcan el patrimonio neto a prdida que reduzca su capital a 1/3 parte
socios y por prdidas que reduzcan el menos del 50% del capital suscrito, cuando o menos.
patrimonio neto a menos del 50% del el 95% o ms de las acciones suscritas
capital suscrito. lleguen a pertenecer a un solo accionista.
La sociedad una vez constituida La sociedad una vez constituida La sociedad una vez constituida
SITUACIN
legalmente, forma una persona jurdica legalmente, forma una persona jurdica legalmente, forma una persona jurdica
JURDICA
distinta de los socios, individualmente distinta de los socios, individualmente distinta de los socios, individualmente
considerados. Los impuestos sobre la renta considerados, para todos los efectos considerados. Los impuestos sobre renta y
y el patrimonio se gravan en cabeza de legales; para aspectos fiscales los patrimonio se gravan en cabeza de cada
cada uno de los socios de acuerdo con su accionistas deben declarar patrimonio y uno de los socios de acuerdo con su
participacin en la sociedad. renta. participacin en la compaa.
Corresponde a todos y cada uno de los Los accionistas no pueden participar La administracin corresponde
ADMINISTRACI
socios, pero stos pueden delegarse en su directamente en la administracin, pues exclusivamente a los gestores, quienes
gente. sta corresponde, de manera exclusiva, a podrn ejercerla directamente o a travs de
administradores temporales y revocables. su delegado. Los socios comanditarios no
N
sus aportes, pero les es permitido pactar de sus respectivos aportes, sin que valga monto de sus respectivos aportes, pero es
ILIDAD DE
palabra "Limitada", o de su abreviatura Annima, o de las letras S.A. se agregar la expresin "& compaa" o
"Ltda." que de no aparecer en los estatutos sus abreviaturas "& Cia.", seguido en todo
har responsables a los asociados solidaria caso de la indicacin abreviada S. en C.
e ilimitadamente, frente a terceros. "Sociedad en Comandita Simple":
55
Tabla 9: Caractersticas de las sociedades de de comandita por acciones, sociedades colectivas y sociedades unipersonales.
Por escritura Pblica otorgada por los socios Por escritura pblica, copia de sta debe Se crea por un documento escrito, que puede
CONSTITUCI
gestores; no es necesario que intervengan los ser inscrita en la Cmara de Comercio. ser privado o pblico. Cuando se aportan
socios comanditarios, pero debe indicarse el inmuebles o bienes que requieran su
N
pagadas integralmente sern necesariamente objeto de aporte: el dinero, los crditos, en cual puede estar representado en dinero o
nominativas. El aporte de industria de los socios muebles e inmuebles, privilegios de especie: derechos de crditos, muebles o
gestores no formar parte del capital social. Al invencin, la mera industria y en general inmuebles. El empresario podr aumentar el
constituirse la sociedad deber suscribirse por lo toda cosa comerciable, capaz de prestar capital de la empresa mediante la aportacin
menos 50% de las acciones en que se divida el alguna utilidad. de nuevos bienes.
capital autorizado y pagarse siquiera 1/3 parte del
valor de cada accin suscrita. El plazo para
cancelar la totalidad de acciones suscritas no
exceder de un ao a partir de la suscripcin. El
socio comanditario o la persona extraa que tolere
su nombre en la razn social, responder como
socio colectivo.
Por vencimiento del trmino previsto, por Por vencimiento del trmino previsto, por Por voluntad del titular de la empresa, por
imposibilidad de desarrollar la empresa social, por imposibilidad de desarrollar la empresa vencimiento del trmino previsto a menos que
reduccin del nmero de asociados, por la social, por reduccin del nmero de se haya estipulado a trmino indefinido. Por
iniciacin del trmite de liquidacin obligatoria, por asociados, por la iniciacin del trmite de muerte del constituyente cuando as se haya
CAUSALES DE
DISOLUCIN
decisin de los socios, por decisin de autoridad, liquidacin obligatoria, por decisin de los estipulado expresamente en el acto de
por prdida que reduzca el patrimonio neto a socios, por decisin de autoridad, por constitucin o en sus reformas. Por
menos del 50% del capital sucrito. muerte de alguno de los socios, si no se imposibilidad de desarrollar las actividades
hubiere estipulado su continuacin con los previstas, por decisin de autoridad
herederos. Tambin por incapacidad competente. Por prdidas que reduzcan el
sobreviviente de algn socio, por patrimonio de la empresa en ms del 50% y
declaracin de quiebra de alguno de los por la iniciacin de trmites de liquidacin.
socios y por renuncia o retiro justificado de
alguno de los socios.
La sociedad una vez constituida legalmente, forma La sociedad una vez constituida legalmente, La empresa unipersonal, una vez inscrita en el
SITUACIN
una persona jurdica distinta de los socios, forma una persona jurdica distinta de los registro mercantil, forma una persona
JURDICA
individualmente considerados, para todos los socios, individualmente considerados. Los independiente de la persona natural o jurdica
efectos legales; para aspectos fiscales los impuestos sobre renta y patrimonio se que le da origen.
accionistas deben declarar patrimonio y renta. gravan en cabeza de cada uno de los
socios de acuerdo con su participacin en la
compaa.
La administracin corresponde exclusivamente a Se aplica normas iguales a la limitada, por
ADMINISTRACI
de sus respectivos aportes. Los gestores obligaciones sociales en forma personal, so pena de que el empresario responda
responden como los colectivos, en ninguno de los solidaria e ilimitadamente, pero solo una vez ilimitadamente si no indica la expresin
SOCIO
casos vale estipulacin contraria. que la sociedad haya sido requerida empresa unipersonal, o su sigla E.U.
vanamente para el pago. No es posible
estipular en contrario. En las relaciones
internas de los socios opera la divisibilidad,
a prorrata de los aportes de cada cual.
se forma con el nombre completo o el solo apellido Se forma con el nombre completo o el solo Se forma con la denominacin o razn social
de uno de los socios colectivos y se agregar la apellido de alguno o algunos de los socios, de la Empresa Unipersonal, o de su sigla E.U.,
SOCIAL
RAZN
expresin & Compaa o sus abreviaturas & Ca., seguido de la expresin & Compaa, cuando no se indique la expresin Empresa
seguido en todo caso de la indicacin abreviada Hermanos, e hijos u otras analogas si no se Unipersonal o su abreviatura, el empresario
S.C.A. Sociedad en Comandita por Acciones. En incluyen los nombres completos o apellidos responder ilimitadamente.
caso de no especificarse la indicacin anterior se de todos los socios. No podr incluirse el
entender que se trata de una sociedad colectiva. nombre de un extrao.
56
2. Cules son las condiciones clusulas o reglas especiales entre los socios?
En caso de que existan condiciones o reglas especiales definidas entre los socios como por
ejemplo: polticas de ingreso de nuevos socios o inversionistas, distribucin y reinversin de
utilidades, describa de forma clara y concisa cada una de ellas
3. Describa toda la legislacin vigente que tiene influencia directa o indirecta sobre
las operaciones del negocio.
En este captulo, debe quedar claro tambin, cuales leyes y/o normas legales tanto
mundiales, nacionales, regionales como locales, que tienen impacto sobre las actividades del
negocio. Aqu es importante que se tome en consideracin los tratados comerciales,
acuerdos bilaterales, las normas constitucionales, estatutos tributarios, leyes especiales a su
actividad econmica, ordenanzas departamentales, y acuerdos municipales. Todo esto con el
fin que se tenga una claridad sobre posibles oportunidades o amenazas que el negocio tiene
o pueda tener en un mediano y corto plazo.
57
internacionales. El proceso de patentado en Colombia, puede ser consultado en la pgina
Web de la Superintendencia de industria y Comercio http://www.sic.gov.co/.
c. REGISTRO CMARA DE COMERCIO:
Este registro es un trmite que toda persona jurdica, para identificarse como empresa
constituida ante el medio comercial y mercantil.
d. PERMISOS AMBIENTALES:
Un permiso ambiental, es un requisito que deben tener algunas empresas que con sus
operaciones intervienen directamente en los recursos naturales, este trmite se hace ante la
entidad competente, para el caso de Antioquia, es Corantioquia.
Existen varios tipos de permisos ambientales, todo dependiendo del efecto que la empresa
tenga sobre los recursos naturales, entre ellos est: Permiso de vertimiento de agua y
permiso para la tala de rboles, entre otros.
Tabla 10: Procesos y trmites administrativos para construir una sociedad.
DOCUMENTOS A
TRMITES ENTIDAD DOCUMENTOS A PRESENTAR RENOVACIN
RECIBIR
Verificacin Cmara de
Formato consulta de nombres Formato de verificacin
Nombre Comercio
Comunicado de
Permiso de Planeacin Carta de solicitud, Copia de
autorizacin o negacin No requiere renovacin
Ubicacin Municipal servicios pblicos del local.
de la ubicacin.
Documento de identificacin de Escritura pblica de
Constitucin Notara No requiere renovacin
quienes inscriben la escritura. const. de la sociedad
Matricula, Formulacin de inscripcin, dos Certif. de existencia y
Cmara de Cada ao entre el 1 de
Registro copias escritura recibo de pago representacin, copia de
Comercio enero y el 31 de diciembre
Mercantil impto. de registro. la escritura de const.
Registro ante la Formulario RUT, certificado de Nmero de NIT Solicita cambio por prdida
DIAN (Obtencin DIAN existencia y representacin con provisional, Tarjeta con o modif. en razn social o
del NIT) vigencia no mayor de tres meses. NIT definitivo. propietario
Reg. Industria y Tesorera Formulario de inscrip., certificado Copia del formulario de
No requiere renovacin
Comercio Municipal de existencia y representacin. inscripcin.
Registro Libros Cmara de Libros foliados y marcados, Carta Reg. de nuevos libros por
Libros sellados
de Contabilidad Comercio de solicitud, prdida o por agotar su uso.
Derecho de SAYCO - Datos del comerciante, pago de 2 Primeros meses de cada
Paz y salvo
Autor ASIMPRO los derechos. ao
Licencia de Bomberos Certificado de Visto
Llamar telefnicamente Cada ao
Seguridad Municipales Bueno de bomberos
Patente Secretara de Solicitud verbal al funcionario de
Patente Cada dos aos
Sanitaria Salud atencin ambiental.
Registro entidad Formulario inscrip. Empleador, y Copia de formulario Cuando se cancela la
Prestadora de EPS del empleado, Documentos de inscripcin Tarjeta EPS inscripcin por mora en los
Salud empleados y sus beneficiarios. para empleados. pagos
Registro Adm. Formulario de inscripcin, No requiere renovacin, a
Copia formulario
de Riesgos ARP Documentos de empleados y sus menos que haya cambio de
Inscripcin.
profesionales beneficiarios. administracin
Formulario de solicitud, y de
Fondos de Fondos de
inscrip. Empleado, documentos Copia formulario solicitud. No requiere renovacin
Pensiones Pensiones
empleados y sus beneficiados.
Caja de Comp. Formulario de solicitud caja y Copia Formulario
Cajas de No requiere renovacin,
Familiar SENA, Documentos de solicitud, Carn afiliacin
Compensacin solo en cambio de caja
Sena -ICBF Empleados y sus beneficiarios. a empleados.
Fondo de Fondo de Formulario inscrip. y pago, Doc. Copia del formulario del
No requiere renovacin
Cesanta Cesanta empleados y sus beneficiarios. pago.
Fuente: Nuevo Manual de Derecho Comercial / Resumen esquemticos de las sociedades.
58
CAPITULO CINCO
6. MDULO FINANCIERO
El objetivo del plan Financiero es mostrar cmo se va obtener el capital necesario para poner
en marcha el negocio, cmo se va a sostener el funcionamiento y cmo se va a financiar el
crecimiento de ste y, finalmente, qu beneficio va a generar la inversin realizada.
Son todos aquellos desembolsos de efectivo de las inversiones iniciales en activos. Por el
establecimiento de esta inversin se determina el valor de la recuperacin total o parcial de
los activos en el horizonte de planeacin.
Segn Rodrigo Valera, con base en todas las especificaciones del anlisis tcnico, deben
determinarse los montos, momentos de inversin aplicables a los siguientes conceptos:
Mquinas y equipos.
Edificios e instalaciones complementarias.
Terrenos.
Vehculos y medios de transporte.
Investigacin, desarrollo y prueba de productos.
Licencias, franquicias.
Honorarios profesionales.
Construcciones y montajes.
Derechos minerales.
Derechos comerciales.
Adecuacin del local.
Marcas y patentes.
Arranque.
Publicidad.
Constitucin de la sociedad.
Bienes muebles.
Equipos de oficina y comunicaciones.
59
6.2 CAPITAL DE TRABAJO
Por capital de trabajo entenderemos todos los recursos que una empresa requiere para llevar
a cabo sus operaciones sin contratiempo alguno. Dichos recursos estn representados por el
inventario, las cuentas por cobrar y el efectivo que la empresa combina a travs de un
proceso que se denomina rotacin, con el fin de aprovechar en forma eficiente su capacidad
instalada, a travs de la generacin de utilidades y flujo de caja. Observando el Balance
General nos encontramos que las partidas que acabamos de mencionar conforman los
activos corrientes, con lo que podemos afirmar que desde un punto de vista gerencial, el
capital de trabajo de la empresa, es ni ms ni menos que sus activos corrientes.
La definicin contable de capital de trabajo es la diferencia entre activos y pasivos corrientes.
De forma que si considerramos el capital de trabajo como la diferencia entre activos
corrientes y pasivos corrientes sera afirmar que los nicos recursos que la empresa combina
para generar utilidades y flujo de caja son los representados por la mencionada diferencia
cuando la realidad es que todo el activo corriente de la empresa es el que se combina con
dicho propsito. Otra forma de enfatizar sobre la limitacin de esta definicin es preguntarnos
lo siguiente: Si una empresa tiene activos corrientes en igual cantidad que sus pasivos
corrientes, entonces no tiene capital de trabajo y por lo tanto no puede operar normalmente?
Una corta meditacin en esta pregunta nos lleva a concluir que an con una diferencia igual
a cero, la empresa s puede operar normalmente. Lo que sucede es que por tener
financiados sus activos corrientes totalmente con pasivos corrientes, la empresa esta
corriendo ms riesgo de quedarse ilquida que si tuviera una diferencia positiva. Ello debido a
que si en un determinado momento hay problemas con la cuentas por cobrar y/o los
inventarios, no se producira el efectivo suficiente para atender los compromisos corrientes
generndose as una situacin difcil para la empresa.
Resumiendo diremos, entonces, que hay dos definiciones de capital de trabajo: una contable
y otra financiera o gerencial. La definicin contable, que llamaremos capital de trabajo neto
contable y que es igual a los activos corrientes menos los pasivos corrientes se utiliza con
ciertos propsitos, uno de los cuales es la evaluacin del riesgo de iliquidez que corre la
empresa y otro la elaboracin del estado de fuente y aplicacin de fondos.
Capital de trabajo neto operativo: se entiende como el neto de las Cuentas por Cobrar ms
los Inventarios menos las Cuentas por Pagar. Esta diferencia resalta el hecho de que la
operacin de un negocio se basa en la combinacin de estas tres cuentas con el fin de
aprovechar la capacidad instalada.
De lo anterior se podra concluir que desde el punto de vista eminentemente operativo el
capital de trabajo de una empresa debera ser la suma de las cuentas por cobrar y los
inventarios.
Sin embargo, debemos tener en cuenta que una parte de dicho capital de trabajo operativo
es provista por los proveedores de bienes y servicios de la empresa con lo que cualquier
aumento de las operaciones, que acarreara automticamente un incremento de las cuentas
por cobrar y los inventarios, tambin lo hara con dichas cuentas por pagar, lo que no ocurre
necesariamente con los crditos financieros de corto plazo. Es decir, que existe una relacin
directa de causalidad entre el comportamiento de las cuentas por pagar a proveedores de
bienes y servicios y las operaciones de la empresa, lo que hace que el clculo de los
60
recursos que del flujo de caja deben ser apropiados para garantizar el mantenimiento de
capital de trabajo, deba considerar la parte provista por dichos proveedores.
Por lo tanto, no se incluyen los prstamos a corto plazo ya que stos, como una forma de
financiar la diferencia entre la cartera, los inventarios y las cuentas por pagar, son operativos
por parte del propietario o del acreedor financiero, es decir, que no aumentan o disminuyen,
con la mayores o menores ventas como s lo hacen las mencionadas cuentas.
La determinacin del valor de las cuentas por pagar a proveedores de bienes y servicios
puede simplificarse restando al valor de los activos corrientes el monto de los crditos a corto
plazo que implican un pago explcito de intereses o similares.
Son todos los desembolsos y deducciones necesarios para producir y vender los productos o
mercancas de la empresa o para prestar sus servicios
61
Qu son materias primas?: Son los materiales que se transforman en el producto
terminado y quedan incorporados en l. Ejemplo: Tela- Hilo-Broches-Botones Cierras-
Madera-Tornillos-clavos.
Qu son los materiales de consumo?: Son los materiales que se gastan en el proceso de
fabricacin y no quedan incorporados en el producto. Ejemplo: Combustibles- Lubricantes-
Disolventes-Papel de lija.
62
2. Calculo el valor de la comisin sobre el precio de venta.
3. Sumo el precio de compra ms la comisin.
Ejemplo:
En pesos:
En porcentaje
Margen de
Contribucin en pesos
Margen de x 100
Contribucin
=
Precio de Venta
Es el volumen de ventas necesario para sostener el negocio sin ganar ni perder dinero. La
empresa esta en punto de equilibrio cuando el margen de contribucin es igual al total de los
costos y los gastos. La empresa da utilidad cuando el margen de contribucin es mayor que
el total de los costos y gastos. La empresa da prdida cuando el margen de contribucin es
menor que el total de los costos y gastos. El punto de equilibrio se calcula de la siguiente
manera:
Calculo el MARGEN DE CONTRIBUCIN de cada producto
Calculo el MARGEN DE CONTRIBUCIN TOTAL de la empresa
63
Sumo los COSTOS FIJOS mensuales ms los GASTOS ADMINISTRATIVOS de la
empresa
Calculo el PUNTO DE EQUILIBRIO
6.6 LA DEPRECIACIN:
La depreciacin es el valor que van perdiendo los activos fijos de la empresa como
consecuencia del desgaste por uso. Los activos fijos son los bienes de la empresa que no
estn para la venta, como por ejemplo, muebles y enseres, maquinaria, equipos.
La depreciacin de su negocio es calculada automticamente por la aplicacin el Microsoft
Excel que usted debe diligenciar y que aparece adjunta en el archivo OPERACIONES.
El emprendedor deber registrar los desembolsos asociados con las inversiones como
costos del proyecto, como adquisicin de activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo.
Si adems de esto incluyera como costo la depreciacin de dichos activos, estara
recurriendo en una doble contabilizacin de las inversiones. De all, resulta indispensable
enfatizar que la depreciacin no constituye costo del proyecto, sino un registro contable para
fines de clculo de impuestos.
64
VD = valor por depreciarse, tpicamente igual al costo histrico del activo, ms sus
correspondientes costos de instalacin.
VLt = el valor en libros en el ao t del activo que se esta depreciando. El valor en libros es
igual al costo histrico menos el monto acumulado de depreciaciones realizadas hasta el ao
t.
Mtodo lineal
Dt = 2 (n t tt)
N (N + 1 )
Este mtodo acelera la depreciacin, trayendo depreciaciones mayores para los primeros
perodos del plazo en que se est depreciando del activo. Consideremos el mismo ejemplo
que acabamos de analizar: un activo cuyo valor es de $550 millones de pesos, que se
deprecia en 10 aos. En el primer ao ( tt = 1 y t = 1, tambin ), la depreciacin anual va a
ser:
D1 = 2 (10 -1 +1
10 (11)
De manera similar, en el ao 10
D10= 2 (10-10+1)
10(11)
65
Obsrvese la depreciacin relativamente alta en al ao 1 y la muy reducida depreciacin en
el ao 10.
Amortizacin: Erogacin que se destina al pago o extincin de una carga o una deuda
contrada. Las inversiones en preoperativos se tratan como una deduccin para efectos del
impuesto de renta.
66
Destino Etapa Descripcin Cuanta
Este aporte lo harn los integrantes del
equipo, pues se considera que la pgina web
Diseo Pgina Web Implementacin $ 2,500,000
es fundamental para comenzar las
operaciones
BIENES
Lo mismo debe hacer con los aportes en especie, debe decir cuales bienes sern aportados,
la etapa en la cual los utilizar, si considera necesario describa o comente el porque del
aporte, y finalmente estime ese bien un valor monetario en pesos colombianos para
cuantificar el aporte. Por ejemplo, en la etapa de operacin, se aportarn dos computadores
valorados en $3500.000 y en la etapa de implementacin se aportar un edificio valorado en
$49730.000, la tabla quedara de la siguiente manera:
BIENES
Elementos Etapa Descripcin Cuanta
2 Computadores Operacin $ 3,500,000
Es necesario el aporte de una oficina para
poder comenzar operaciones, dado que
Una Oficina Implementacin $ 49,730,000
actualmente la empresa no cuenta con un
lugar para hacerlo.
67
generalmente todos los prestamistas tienen un rango donde oscilan dichas tasas, y todo
depender de unas variables macroeconmicas del pas.
El flujo de fondos o flujo de caja consiste en un esquema que presenta sistemticamente los
costos e ingresos registrados por ao (o periodo por periodo). Los cinco elementos bsicos
que componen el flujo de fondos son:
Su monto o magnitud.
Su ubicacin en el tiempo.
Existen dos tipos de flujo de fondos: el flujo del proyecto sin financiamiento y el flujo del
proyecto con financiamiento. En el primero, se asume que la inversin que requiere el
proyecto proviene de fuentes de financiamiento internas, es decir, que los recursos totales
que necesita el proyecto provienen de la entidad ejecutora o del inversionista. En el segundo,
se refleja el verdadero esquema de financiamiento, teniendo en cuenta que los recursos son
en parte propios y en parte de terceras personas naturales y/o jurdicas.
Este flujo revela la capacidad del proyecto para generar ingresos netos, sin entrar en la
preocupacin con respecto a las fuentes de financiamiento. En dicho flujo se registran los
ingresos netos gravables que se concentran en los ingresos por ventas o prestacin de
servicios. Tambin se contemplan los ingresos financieros procedentes de la inversin de
excedentes temporales de efectivo. De este ingreso, se restan los costos deducibles, que
son los de operacin, mantenimiento, administracin, mercadeo, ventas, impuestos indirectos
y depreciacin. El resultado de este clculo es la ganancia neta gravable, que sirve de base
para el clculo de los impuestos atribuibles a la realizacin del proyecto.
A las ganancias netas gravables se restan los impuestos directos, se suma la ganancia
extraordinaria por la venta de activos, ajustada por el pago de impuestos sobre la misma.
68
Adems se restan los costos no deducibles y se suman los ingresos no gravables,
incluyendo la venta de activos por su valor en libros y subsidios, principalmente. El resultado
se puede denominar la ganancia neta.
A esta ganancia neta hay que hacer un ajuste por la depreciacin, pues no representa un
desembolso efectivo del proyecto. Asimismo, hay que restarle los costos de inversin
(activos fijos y nominales, gastos preoperativos y capital de trabajo) y sumarle los valores de
salvamento de activos que no sern vendidos al final del proyecto. El resultado final es el
flujo de fondos del proyecto (sin financiamiento).
Por supuesto, las operaciones que se han discutido se realizan para cada periodo del flujo,
manteniendo la ubicacin temporal de cada rubro.
este flujo se diferencia del anterior en la medida en que se consideran las fuentes del
financiamiento del proyecto. Por tanto, se registran los ingresos por el recibo del capital de
los prstamos y crditos (ingreso no gravable, por ser una cuenta del balance general).
Igualmente, se incluyen los costos de servicio de la deuda en el flujo: los intereses y
comisiones son costos de operacin deducibles y las amortizaciones son desembolsos no
deducibles.
6.9 ESTADO DE RESULTADOS
El P&G resume las transacciones correspondientes a los ingresos generados por el ente
econmico, as como los costos y gastos incurridos a lo largo de un periodo contable. De la
diferencia entre los dos conceptos anteriores se obtiene la utilidad o prdida lograda por la
empresa durante un periodo.
Los ingresos y gastos se deben reconocer de forma tal que se logre su adecuada asociacin,
que permita obtener el justo cmputo del resultado neto del ejercicio. Los ingresos se deben
reconocer y por lo tanto, presentar en el estado de resultados, cuando se hayan devengado y
convertido, mientras que los gastos cuando se hayan causado.
69
Gastos operacionales: Disminuciones patrimoniales causadas en las actividades
de administracin, comercializacin e investigacin, que producen reduccin en el
activo o aumento en el pasivo o una combinacin de ambos.
Ingresos no operacionales: Ingresos generados en actividades diferentes al
objetivo propio del negocio, como arrendamiento de algn activo que no est
siendo utilizado en las actividades propias del negocio.
Gastos no operacionales: Erogaciones o cargos realizados por la empresa que
no se relacionan directamente con su objetivo.
Costo de ventas: valor de la adquisicin o produccin de los bienes vendidos por
el negocio.
Debido a algunas diferencias que se presentan en la estructura del estado de resultados para
empresas prestadoras de servicios y vendedoras de productos tangibles, a continuacin se
ilustran los estados de resultados tpicos para cada una de estas actividades econmicas.
70
COMERCIALIZADORA LA COSTEA S.C.A
Estado de Resultados para el mes de diciembre de 2001
(cifras en en miles)
71
El Balance General cumple con dos propsitos fundamentales: ofrecer informacin a
usuarios externos de la organizacin, quienes sin tener acceso a sus registros contables se
interesan en conocer su situacin financiera, y como fuente de informacin a gerentes y
dems ejecutivos para la toma de decisiones financieras.
BALANCE GENERAL
PASIVOS:
DEUDAS Y
OBLIGACIONES QUE
ESTN A CARGO DE LA
ACTIVOS: EMPRESA
TODOS LOS BIENES
QUE POSEE LA
EMPRESA
PATRIMONIO:
MONTO
PERTENECIENTE A LOS
ACCIONISTAS
72
Gastos pagados por anticipado: son todos aquellos gastos que el ente econmico
para por anticipado, cuyo periodo de expiracin es inferior a una ao. Entre estos
activos se cuentan: intereses, honorarios, comisiones, arrendamientos, seguros y
finanzas, pagados por anticipado.
73
Proveedores: Grupo conformado por todas aquellas obligaciones del negocio con
sus proveedores, tanto nacionales como del exterior. Las cuentas que constituyen
este grupo son: Nacionales, del exterior, cuentas corrientes comerciales y
Compaas vinculadas.
Cuentas por pagar: Comprende las deudas a corto plazo del negocio con
contratistas, acreedores, socios e instituciones gubernamentales. Pertenecen a
este grupo las siguientes cuentas: cuentas corrientes comerciales, costos y gastos
por pagar, instalaciones y mantenimientos por pagar, deudas con acreedores,
socios o accionistas, dividendos o participaciones por pagar, Retencin en la
fuente, retenciones y aportes de nmina y cuentas por devolver.
Impuestos gravmenes y tasas: Obligaciones del negocio con el Estado por
concepto de impuestos de renta, ventas, turismo y otros gravmenes a corto plazo.
Las principales cuentas que forman este grupo son las siguientes: Impuesto de
renta, impuestos sobre las ventas por pagar, impuesto de industria y comercio,
impuesto a la propiedad raz, impuestos a las importaciones y exportaciones, entre
otros.
Obligaciones laborales: Este grupo incluye los compromisos del ente econmico
con sus empleados por concepto de sueldos y prestaciones sociales corrientes.
Las cuentas de este grupo son: Salarios por pagar, cesantas consolidadas,
intereses sobre las cesantas, prima de servicios, vacaciones consolidadas,
prestaciones extralegales, pensiones por pagar, cuotas o partes de pensiones de
jubilacin e indemnizaciones laborales.
Diferidos: Corresponde a todos aquellos compromisos de la empresa por
concepto de anticipos, de los cuales se espera que sta preste el respectivo
servicio. Las cuentas que forman este grupo son: Ingresos recibidos por anticipado,
abonos diferidos, utilidad diferida en ventas a plazos e impuestos diferidos.
Los Pasivos no Corrientes o a largo plazo hacen referencia a aquellas obligaciones del
negocio cuyo vencimiento es superior a un ao. Estn formados bsicamente por los mismos
grupos de los pasivos corrientes salvo que su fecha de vencimiento es superior a un ao.
PATRIMONIO: Es el valor residual de los activos del negocio, despus de deducir todos sus
pasivos. Este componente del Balance General se clasifica en:
Capital social: Representa el aporte efectuado al negocio por sus socios o
accionistas. Las cuentas que conforman este grupo son las siguientes: Capital suscrito
y pagado, aportes sociales, capital asignado. Estas cuentas deben ser utilizadas
dependiendo de la constitucin legal del ente econmico.
Supervit de Capital: Surge por la venta de acciones, cuotas o partes de inters
social por encima de su valor nominal, por concepto de donaciones, y por el crdito
mercantil creado por el negocio. Las cuentas de este grupo son: Prima en colocacin
de acciones, donaciones, crdito mercantil, Know How.
Reservas: Representa recursos retenidos por el negocio de sus utilidades como
resultado de exigencias legales, estatutarias u ocasionales. Las cuentas de este grupo
son: Reservas obligatorias, reservas estatutarias, y reservas ocasionales.
Resultados del Ejercicio: Utilidades o prdidas generadas por el ente econmico
durante el ejercicio contable. Son cuentas de este grupo: Utilidades acumuladas y
perdidas acumuladas.
74
6.11 ESTADO DE FUENTE Y APLICACIN DE FONDOS
Aportes de Capital. Cualquier aporte que hagan los socios, en efectivo o en especie, se
constituye en una fuente de fondos en la medida en que la administracin dispone de dichos
recursos para realizar las operaciones propias del negocio.
Prstamos. Este tipo de fuente est representado por todas las deudas que asume la
empresa tanto a corto como a largo plazo, tales como obligaciones bancarias, bonos, crdito
de proveedores de bienes y servicios, prestaciones sociales, impuestos, etc.
75
Desinversiones. Cuando se recurre a la liquidacin de los fondos representados en los
activos, para utilizarlos en otras actividades del negocio y en rubros diferentes de los que
originalmente provenan, se dice que hay una desinversin. A este fenmeno tambin se le
denomina liberacin de fondos.
Pago de pasivos. Cuando una empresa cancela pasivos esta utilizando fondos que debern
provenir del corto o largo plazo dependiendo del tipo de pasivo que se est cancelando.
Inversiones. Son otra forma de aplicar recursos e implica un aumento del valor total de los
activos (corrientes y fijos), aumentos que pueden ser considerados de corto o largo plazo
segn el compromiso de fondos que representen, de lo cual depender el tipo de fuente que
se utilice para financiarlas.
Dividendos. Este tipo de aplicacin no puede relacionarse directamente con el corto ni con
el largo plazo y debe financiarse con la Generacin Interna de Fondos pues de lo contrario
seria una decisin que no guardara armona con lo que debe ser una sana poltica financiera.
Se supone que una poltica de este tipo debe tener congruencia con las utilidades obtenidas,
los compromisos de pasivo e inversin y la liquidez de la empresa.
Otras aplicaciones. Cuando en una empresa los egresos son mayores que los ingresos, la
prdida que de aqu se deriva se incurre a costa del deterioro del patrimonio de los
propietarios, que en trminos operativos implica una repercusin desfavorable en los activos
corrientes, los cuales deberan ser repuestos con capital de los socios si no se quiere colocar
la empresa en una situacin riesgosa debido a la descapitalizacin que dicha prdida implica.
Otra opcin puede ser la liquidacin de activos fijos que no se utilicen en la operacin. Y otra,
aunque muy riesgosa sera la deuda.
76
6.12 INDICADORES PARA LA TOMA DE DECISIONES
Tasa Interna de Retorno TIR- Es la tasa de inters que hace que el VPN sea igual a
cero, mide la rentabilidad de los recursos que se mantienen dentro del proyecto
VALOR PRESENTE NETO -VPN- Repesenta la suma presente de la inversin inicial mas
los ingresos netos presentes y futuros de un proyecto.
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ANEXOS
ANEXO N UNO
Tabla 11: Diez aspectos en los que puede encontrar Fortalezas y debilidades
rea de su negocio Fortalezas Debilidades
Tabla N12: Diez reas en las que se pueden encontrar oportunidades y amenazas
rea de su negocio Oportunidad Amenza
Su Mercado crece con rapidez. Su mercado est llegando a la
Mercado
madurez.
La competencia est Fragmentada. Los Competidores tienen fuertes
Industria
departamentos de I+D.
Cumplir con las normas enriquece su Cumplir con las nuevas Normas
Asociaciones Industriales
producto. incrementa los costos.
Hay Gente con el perfil deseado en Trastornos por Huelgas en la zona.
Mercado Laboral
ese lugar.
Fondos a bajo costo. Los altos costos de los prstamos
Mercados Financieros reducen el poder de compra de los
clientes.
Materias primas importadas ms Productos de la competencias ms
Tipos de Cambio
baratas. barato.
Oportunidad de vender, digamos Costos de la legislacin para
Cabildeo Verde (ecologista)
dispositivos para ahorrar agua. combatir la legislacin.
El crecimiento econmico aumentar El aumento del desempleo
Tendencias Econmicas
la demanda. aumentar la demanda.
Polticas Gubernamentales Paraso Fiscal. Incentivos a una compaa rival.
Vender equipos especializados y de Prdida de produccin o datos.
Desastres Naturales
socorro.
Fuente: STUTELY Richard, Plan de Negocios: La estrategia inteligente. Prentice Hall. Mexico, 2000. p 48.
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BIBLIOGRAFA
AGUIRRE, Flrez Jos Gabriel, El sistema de costeo: la aplicacin del costo total a
productos y servicios. Universidad Jorge Tadeo Lozano. Bogot Colombia, 2004. 279 pp.
POLANCO, Luis Enrique, y Sinisterra Gonzalo; Contabilidad: Sistema de informacin para las
organizaciones, Cuarta edicin, Ed McGrawHIll, Colombia, 2003, 399 pp.
STUTELY Richard, Plan de Negocios: La estrategia inteligente. Prentice Hall. Mexico, 2000.
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80
CIBERGRAFA
http://www.sic.gov.co/
AULAFACIL.COM
http://www.aulafacil.com/planesnegocio/Lecc-15.htm. Curso sobre Planes de Negocio.
Leccin 15
ROJAS M, Cristian
Impacto ambiental [documento electrnico]. EN: Monografas.com
<http://www.monografias.com/trabajos13/impac/impac.shtml>
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