TEMAS DE REPASO

ALUMNO: Castro Chumpitaz, Jos IX ciclo C2

1. Etapas del Proceso de la venta
1.- planeacin
2.- romper el hielo.
3.- hacer una consulta.
4.- presentacin.
5.- resolver objeciones.
6.- cierre.
7.- seguimiento.

2. Mencione donde podemos conseguir clientes potenciales.

Los podemos conseguir de un directorio, en clientes actuales, clientes antiguos,
llamadas telefnicas (en fro), de redes sociales, etc.

3. Entorno de la organizacin

Entorno mediato

Entorno inmediato

4. Mencione cual es la estructura jerrquica de la planeacin.

1. DESCRIBA CUALES SON LOS ELEMENTOS DE UN PLAN DE VENTAS Y DE MARKETING.

1. Introduccin. C. Programa promocional.

2. Misin. 1. Publicidad.
3. Perspectiva de la compaa. 2. Correo directo.
A. Fortalezas. 3. Propaganda.
B. Debilidades. 4. Exhibiciones
C. Oportunidades. comerciales /
D. Amenazas. recepciones.
4. Nivel del mercado. 5. Presentaciones.
A. Industria. 6. Planes de ventas.
B. Mercado. A. Pronstico por segmento del mercado.
C. Factores clave. B. Cuentas objetivo.
D. Criterios de compra. C. Distribucin.
E. Anlisis de precios. D. Nivel de cuenta actual.
F. Competencias. 7. Organizacin.
5. Objetivos y estrategias. A. Administrativa.
A. Por segmento de mercado. B. Ventas/servicio de cuenta.
B. Producto objetivo / mezcla C. Servicios de apoyo de marketing.
Del servicio. 8. Recursos financieros.
2. DESCRIBIR EL PROCESO PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTA.

3. DESCRIBA EL PROCESO DE PLANEACIN DE VENTAS.

4. PONGA DOS EJEMPLOS DE OBJETIVOS DE VENTAS.

1. La empresa desea vender 400,000 unidades del producto A y 250,000 unidades del
producto B durante el ao venidero. Estos objetivos por volumen de ventas deben
establecerse de acuerdo con las metas financieras de la unidad.
2. Por ejemplo, una aerolnea importante establece como meta lo siguiente: aumentar
nuestra participacin en el mercado de la ruta de Chicago a los ngeles del 21% al 24%
del total de millas pasajero para final de ao. Alcanzar representacin en un cierto
porcentaje de los resultados de distribucin es otra forma de expresar una meta de
participacin. Por ejemplo, un productor de champ y acondicionador para el cabello
fija el siguiente objetivo: colocar nuestras marcas en el 40% del mercado al por menor
de alimentos, en el rea media del Atlntico durante el prximo ao fiscal.

5. CUALES SON LOS ENFOQUES GENERICOS O ESTRATEGIAS DE VENTAS SEGN PORTER.

Liderazgo de costo total. Una firma busca alcanzar los costos de distribucin y produccin ms
bajos, de manera que pueda vender sus productos a un menor precio que sus competidores y ganar
una gran participacin en el mercado para lograrlo, una firma debe ser eficiente en las reas
tcnica, de compras, fabricacin, y distribucin fsica, mientras que las cualidades de ventas y de
marketing son menos importantes; por consiguiente, los gerentes de ventas estarn ms
 interesados en las estrategias de reduccin de costos que conduzcan a destinar menos recursos
para las actividades de desarrollo de ventas.

Diferenciacin. En este caso, una firma trata de lograr un desempeo superior en un rea benfica
para un cliente importante y valorado por el mercado. POR EJEMPLO, la compaa puede tratar de
ser lder en calidad, estilo, tecnologa, etc. Para lograrlo, una firma debe usar sus fortalezas para
crear una ventaja competitiva en el rea escogida para el beneficio del cliente. Una poltica de
diferenciacin tendr implicaciones significativas en la estrategia de ventas, en especial si el servicio
al cliente se identifica como el criterio de diferenciacin.

Punto de enfoque. Aqu, una firma se concentra en uno o ms segmentos significativos del mercado
antes de entrar en el mercado completo. Identifica las necesidades del segmento o segmentos
elegidos y desarrolla una estrategia de marketing. Como resultado, las estrategias de ventas
tambin de enfocarse en el mercado objetivo y los vendedores deben convertirse en especialistas
en venta antes que en vendedores generales.

5. Explique la importancia de los pronsticos de ventas. cmo utilizan los pronsticos de

ventas los diferentes gerentes de la organizacin?

Rpta.- Nos permite contar con supuestos que se utilizan en diferentes actividades de
planeacin y desarrollar sistemas financieros de control a corto plazo. Los pronsticos de
venta son tarea de planeacin ms importante dentro de la empresa. El de recursos
humanos los utiliza para proyectar las necesidades del staff, los gerentes financieros los
emplean como ayuda para establecer y controlar los presupuestos de operaciones y
capital, los gerentes de produccin lo utilizas para programar compras, la produccin y
controlar los inventarios.

6. Qu son cuotas de ventas y presupuestos de venta? qu rol desempean los

pronsticos de ventas en el desarrollo de las cuotas y los presupuestos de ventas?

CUOTAS DE VENTAS: Son metas y objetivos de ventas determinadas por la gerencia y

constituyen los parmetros de desempeo para la fuerza de ventas.

PRESUPUESTO DE VENTAS: Es un tcnico evaluado, es plan de administracin de gastos

para lograr metas de ventas.

PRONOSTICO DE VENTA: Es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en trminos fsicos o
monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo
determinado, tambin se dice que es componente de las utilidades en un presupuesto de
ventas.

El pronstico de ventas ayuda a que se pueda predecir sobre las ventas que desarrollara la
compaa en el futuro.
7. Establezca la diferencia entre potencial de mercado, potencial de ventas y pronstico de
ventas. cmo se relaciona con ellos la participacin en el mercado?

Rpta.- El potencial de mercado es el mximo nivel de ventas posibles esperado por la

industria, el potencial de ventas se refiere la participacin que una firma en particular
tiene en el mercado y el pronstico de ventas es el estimativo de ventas que la compaa y
el plan de marketing de la firma. El potencial de mercado se relaciona con ellos mediante
como y cuanto de participacin hay en el mercado.

8. Identificar y explicar las variables que influyen en el potencial de mercado. Cite un

ejemplo de cada variable y su impacto en el potencial de mercado.

VARIABLES

CAPACIDAD DE COMPRAS: Se refiere al hecho de que un comprador tenga o no los

recursos financieros para adquirir un producto.

VOLUNTAD DE COMPRA: La voluntad de los clientes para comprar tambin incluye

potencial de mercado.

9. Relacionar los pronsticos de ventas con el ciclo de vida del producto. De qu manera
se utiliza el ciclo de vida del producto como una herramienta de pronstico?

Rpta.- El ciclo de vida de su producto es una herramienta de planeacin y control de

ventas, se relaciona con el pronstico de ventas ya que nos permite pronosticar los
problemas y por lo tanto poder emplear tcnicas diferentes dependiendo en qu etapa se
encuentra el producto o la organizacin.

10. Por qu los pronsticos de ventas debern relacionarse con los pronsticos econmicos
y de la industria? cmo se desarrolla estos pronsticos?

Rpta.- Porque se basa en una evaluacin de las condiciones econmicas generales como es
el producto bruto interno, es el valor de todos los bienes y servicios. Algunas medidas
empleados son el ndice Dow- ganes de precios de acciones ordinarias, el ingreso personal,
los gastos de consumo personal, el nivel de empleo. Las ventas en las industrias estn
relacionadas con el tamao de la firma, se basan en los estimativos de la industria y se
encuentran en las asociaciones comerciales y entidades comerciales. Se relaciona entre la
venta de la industria y un indicador econmico nacional como PBI.

11. Definir cada uno de los siguientes mtodos cualitativos: comit de opinin ejecutiva,
tcnica Delphi, fuerza de venta compuesta, estudio de las intenciones de los
compradores y listas de factores. cules son las ventajas y desventajas de los mtodos
cualitativos en el pronstico de ventas?
 Comit de opinin ejecutiva: Panel encargado de desarrollar un pronstico de ventas,
es el mtodo ms antiguo empleado por muchas firmas.
Tcnica Delphi: Grupo de expertos que se emplean para hacer proyecciones a largo
plazo, la tcnica Delphi tiene ventaja de eliminar las personas del grupo de una reunin
del comit.

Fuerza de ventas compuesta: Pronostica al que se llega mediante la combinacin de

estimativo administrado por los vendedores con ventas esperadas.

Estudios de las Intenciones de los compradores: Estudio de pronstico de un grupo de

compradores limitados y bien definidos. En este caso, un pronstico tiene la ventaja de
basarse en el contacto directo con el mercado.

Lista de factores: Identificacin de factores que afectan las ventas y su impacto

especifico en su perodo correspondiente.

Ventajas de los mtodos cualitativos o pronsticos de ventas:

Son sencillos, pero con limitaciones

Tiene ventaja de eliminar las presiones
Establece cuotas de ventas
El grado de satisfaccin de los estudios

Desventajas:

No es posible objetividad en los pronsticos de ventas.

Se consideran factores que no se pueden cuantificar.
Siempre deben utilizarse con algn otro mtodo
No se pueden utilizar por si solos.

12. Establecer el contraste entre extrapolacin continua, anlisis de series de tiempo,

funcin exponencial, anlisis de regresin y correlacin, anlisis de regresin mltiple y
modelos economtricos. cules son las ventajas y desventajas de los mtodos
cuantitativos de pronstico de ventas?

EXTRAPOLACION CONTINUA: Trata de proyectarse hacia el futuro el ltimo incremento de

cambio de venta, puede hacerse sobre una base de dlar absoluto o sobre una base
conceptual.

ANALISIS DE SERIES DE TIEMPO: El reto principal para los pronosticadores es analizar y

anticiparse al ciclo de negocio y su impacto en las ventas de la firma. Emplea mejor en sus
pronsticos a largo plazo de la compaa y las proyecciones de ventas de la industria.
 ANALISIS DE CORRELACION: Esta medicin se hace a travs de unos procedimientos
establecidos como ciclo, se determina un coeficiente de correlacin

ANALISIS DE RELACION MULTIPLE: La mayor de los modelos para establecer para

establecer los pronsticos de ventas incluye ms de una variable independiente. Suponen
que estas variables continuaran relacionadas con las ventas en el futuro.

MODELOS ECONOMETRICOS: Demuestra que la salida (ventas) se una industria es la

entrada (compra) de otra. Se ha desarrollado para demostrar en los vendedores el
aumento de produccin en la industria en las cuales atienden.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS
VENTAJA

La objetividad.
Aumento en la actividad industrial.
Expansin de una nueva construccin.
Construccin de grandes instalaciones del gobierno.
Aumento en las ventas o instalaciones cercanas.

DESVENTAJAS

Las limitaciones del mtodo cuantitativo.

Tiene que ver con la naturaleza y la palidez de los supuestos empleados.
La falta de datos.

13. cmo se relaciona la exactitud y la precisin de los pronsticos con el periodo de

tiempo respectivo? cmo se afectan los supuestos?

Rpta.- Los pronsticos de ventas pueden clasificarse como de corto plazo (un ao o menos)
mediano plazo (dos a cinco aos) y de largo plazo (ms de cinco aos). La precisin de los
pronsticos disminuye en relacin con el tiempo que cubre el pronstico: a mayor
duracin del periodo, menos precisin. Adems, el nmero de supuestos que se requieren
para lograr pronsticos precisos y exactos aumenta con la duracin de los periodos
involucrados.

14. De cules opciones dispone la gerencia de ventas para evaluar la efectividad del
esfuerzo en el pronstico de ventas de una firma? Analice cada uno de estos mtodos.

Rpta.- Con frecuencia, el gerente de venta tiene la responsabilidad de evaluar con

periodicidad el pronstico de ventas. En otros casos el nivel administrativo ms alto est a
cargo de este trabajo. Para evaluar la precisin de los pronsticos de ventas pueden
emplearse tres criterios objetivos:

1. Comparacin con las ventas totales. Este mtodo equipara los pronsticos del
desempeo en ventas con el desempeo real.

2. Comparacin con el cambio real en ventas totales. En este punto, el cambio

anticipado del pronstico se compara con el cambio real. Por ejemplo, si se espera que
las ventas aumenten de US$200 millones a US$230 millones, pero slo alcanzan
US$215 millones, entonces el pronstico de ventas ha fallado en predecir el 50% del
cambio real.

3. Comparacin con otras tcnicas de pronsticos. Otro mtodo de evaluacin es

comparar un pronstico de ventas real de la firma con los resultados obtenidos a
travs de algn mtodo natural de estimativos de ventas futuras, como el de
extrapolacin del ltimo incremento de cambio en ventas. Este tercer mtodo permite
que la firma evale si es benfico, o no, emplear una tcnica ms sofisticada.