GESTO DE NEGCIOS PARA O TRANSPORTE DE FRETAMENTO

E TURISMO: caderno do empreendedor - INTERMEDIRIO

Braslia, 2013
Equipe responsvel: CNT, Escola do Transporte e SENAT:
Presidente
Clsio Andrade
Diretoria Executiva da CNT
Diretoria Executiva do SEST/SENAT
Diretoria Executiva da Escola do Transporte
Coordenao de Desenvolvimento de Cursos

SEBRAE:
Presidente do Conselho Deliberativo
Roberto Simes
Diretor Presidente
Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho
Diretor Tcnico
Carlos Alberto dos Santos
Diretor de Administrao e Finanas
Jos Cludio dos Santos
Gerente da Unidade de Capacitao Empresarial
Mirela Malvestiti
Coordenao Tcnica do Projeto
Andria Calderan

Contatos:
0800 728 2891 CNT, Escola do Transporte e SENAT
0800 570 0800 SEBRAE

Gesto de negcios para o transporte de fretamento e turismo: caderno do empreendedor -

intermedirio. [Braslia] : CNT; SENAT; Escola do Transporte; SEBRAE, 2013.
60 p. : il.

1. Transporte de Fretamento e Turismo. 2. Gesto. 3. Turismo I. Confederao Nacional do Transporte.

II. Servio Nacional de Aprendizagem do Transporte. III Escola do Transporte. IV. Servio Brasileiro de
Apoio s Micro e Pequenas Empresas.

CDU 656.076.1:658
SUMRIO
Apresentao............................................................................................................................... 5

1. Pensamento empreendedor no transporte de fretamento e turismo ........................................ 6

1.1 Apresentao e objetivos ................................................................................................................................................ 6
1.2 Como pensam os empreendedores................................................................................................................................7
1.3 Testando seus conhecimentos.......................................................................................................................................10

2. Plano de negcios para quem atua no transporte de fretamento e turismo.............................12

2.1 Apresentao e objetivos ............................................................................................................................................... 12
2.2 O que um plano de negcios e o que ele pode fazer por sua empresa....................................................... 13
2.3 A estrutura do plano de negcios...............................................................................................................................14
2.3.1 Sumrio executivo......................................................................................................................................................... 15
2.3.2 Resumo da empresa..................................................................................................................................................... 16
2.3.3 Definindo seu negcio e sua empresa.................................................................................................................... 17
2.3.4 Descrio dos produtos e servios.......................................................................................................................... 21
2.3.5 Anlise de mercado......................................................................................................................................................24
2.3.6 Estratgia do negcio................................................................................................................................................. 28
2.3.7 Organizao e gerncia do negcio....................................................................................................................... 29
2.3.8 Planejamento financeiro............................................................................................................................................ 29
2.4 Testando seus conhecimentos.................................................................................................................................... 37

3. Como melhorar seu negcio no transporte de fretamento e turismo ..................................... 39

3.1 Apresentao e objetivos ............................................................................................................................................. 39
3.2 Aes para melhorar o desempenho de sua empresa.........................................................................................40
3.3 O marketing em sua empresa......................................................................................................................................40
3.4 Associaes e cooperativas.........................................................................................................................................46
3.5 Testando seus conhecimentos.................................................................................................................................... 47

4. Verificao de aprendizagem...................................................................................................51
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aPrEsENTaO

Este caderno do empreendedor faz parte do Projeto Gesto de Negcios para Microempresas e para
Empreendedores individuais do Transporte, parceria entre a CNT, o sEsT sENaT, a Escola do Transporte e o
SEBRAE. O objetivo do Projeto qualificar os profissionais que atuam no transporte de fretamento e turismo
e contribuir para a melhoria de seu negcio por meio do aperfeioamento de suas prticas de gesto.
Este material o segundo de uma srie de trs volumes que voc receber no decorrer do curso. Como nas
outras edies, todas as informaes foram apresentadas de forma a se aproximarem ao mximo da realidade
do seu dia a dia como gestor. aqui, portanto, voc encontrar informaes prticas que podero ajud-lo em
seu cotidiano. Guarde o material de estudo sempre com voc para consultas futuras. Todos os cadernos sero
acompanhados de um CD de udio com contedos adicionais que contribuiro para aprimorar os seus estudos.
Ao final de cada caderno, voc encontrar uma verificao de aprendizagem nica, que englobar todo o
contedo explorado no material e contribuir para fixar os temas estudados. Voc dever responder essa
verificao, destac-la e envi-la por correio com o uso da carta selada que acompanha o material. Esse
procedimento condio para que voc receba o prximo caderno e, no caso da ltima verificao, receba o
certificado de participao.
Nossa meta gerar resultados que ultrapassem o contedo dos volumes e se traduzam em ganhos prticos
para o seu dia a dia. Ou seja: o nosso objetivo o seu negcio. Mos obra e bons estudos!

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 1 PENSAMENTO EMPREENDEDOR NO TRANSPORTE DE FRETAMENTO E TURISMO

1.1 aPrEsENTaO E OBJETiVOs

Neste captulo, voc vai conhecer as caractersticas que fazem de uma pessoa um empreendedor, como dedicao ao
negcio e aceitao de riscos calculados. Vai entender como esses fatores fazem parte da natureza empreendedora e
so importantes para que voc possa avaliar sua prpria capacidade de pensar e planejar seu negcio no transporte de
fretamento e turismo.

OBJETiVOs

Ao final deste captulo, voc dever estar apto a:

reconhecer os indivduos empreendedores;

Identificar as caractersticas mais comuns do comportamento empreendedor.

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1.2 COMO PENsaM Os EMPrEENDEDOrEs

Voc se lembra do comeo da sua empresa? Certamente que sim.

Pode at no se lembrar da data exata, marcada no calendrio,
com inaugurao e solenidade, at porque a realidade de quem
comea raramente assim. Mas todo gestor de transporte
de fretamento e turismo, seja ele novo ou mais antigo na
atividade, guarda na memria os primeiros tempos do seu
negcio. Tempos de administrar oramento curto, de conquistar
os primeiros clientes, de redobrar os esforos e as horas de
trabalho. aquela ansiedade de quem est comeando a colocar
um projeto de p. as preocupaes, as incertezas. Pensando bem,
os primeiros tempos exigem tanto esforo que muita gente no
se lembra de quando seu trabalho virou negcio! se esse o seu
caso, acredite: voc faz parte da maioria, que comeou no calor da
batalha, muitas vezes ao volante de um transporte de fretamento e turismo, sem imaginar que, um dia, sua atividade
iria se tornar um empreendimento organizado, formalizado e, principalmente, cheio de expectativas e necessidades!
No existe uma receita nica para comear um negcio, como no existe um perfil nico para todos eles. Cada empresa
tem sua prpria alma, e ela quem define seu modo de atuar, de se relacionar com os clientes, enfim, de se posicionar
no mercado. Empresas so como as pessoas, por isso que so chamadas pessoas jurdicas.

Existe, entretanto, um elemento que comum a todas as empresas: o empreendedor que comeou cada uma delas, o
dono do negcio. Uma empresa importante na vida de muita gente: funcionrios, clientes... Mas, para o dono, ela a
realizao de um sonho. O sonho de ter o negcio prprio, de ser dono do que faz, de fazer a empresa do seu prprio
jeito. O sonho de dar certo trabalhando para si mesmo. Um sonho e tanto! Uma empresa um sonho colocado em
prtica. E, quando isso acontece, tudo muda na cabea do empreendedor.

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 No papel, uma empresa um contrato. Formalmente, ela representa um conjunto de obrigaes e de direitos assumidos
pelo dono. se quisermos pensar em dinheiro, uma empresa pode representar uma fonte de lucros, de gerao de renda e
de impostos. Contratos, direitos, obrigaes, lucros, receitas, renda... Mas ser que uma empresa s isso? No dia a dia,
sabemos que ela muito mais. Uma nova empresa significa novos empregos, novas parcerias com quem j estava no
mercado, novas oportunidades, novas opes para os futuros clientes.

Um novo negcio movimenta a vida de quem est na comunidade, de quem vive prximo empresa. E, por trs
de todo esse movimento, h sempre um indivduo responsvel por tirar o sonho do negcio prprio do papel e
coloc-lo em prtica. Um indivduo que transforma seu sonho em um novo transporte de fretamento e turismo na
rua. Muito prazer: este o empreendedor!

Muito se fala sobre o indivduo empreendedor. Quem ele ? O que ele faz? Por que faz? Como faz? Muitos estudiosos
tentam entender o que faz com que algum arrisque dinheiro e tempo para tirar um sonho do papel e coloc-lo em
prtica. a razo para isso muito simples: se conseguirmos descobrir o que faz algum empreendedor, ser possvel usar
esse conhecimento para formar empreendedores e isso tudo de que um pas precisa para crescer e se desenvolver!
O perfil do empreendedor ainda um assunto a ser estudado e compreendido, mas j se conhece bastante sobre ele.
Para comear, sabe-se que o empreendedor age de forma to prpria porque acredita que possvel fazer algo novo,
algo melhor. Ele acredita que possvel aproveitar uma oportunidade de negcio que est esperando por ele, que
possvel tirar esse negcio do papel, que possvel ver o negcio prosperando, crescendo, melhorando a cada dia. Ele
acredita que as coisas podem dar certo.

DE OLHO NO CONCEITO: Empreendedor

O empreendedor algum que vislumbra uma oportunidade de fazer algo melhor e se aventura a explor-la,
algum que v uma boa situao de mercado e decide assumir os riscos para abrir uma nova empresa.
Geralmente, o empreendedor comea uma nova empresa, mas esta no a regra. Um funcionrio que busca
maneiras de melhorar seu trabalho, propondo novas solues, tambm um exemplo de perfil empreendedor.

8
 TOME NOTA!
Nunca se esquea: um empreendedor acredita nas oportunidades
e trabalha para aproveit-las. Por isso, para ser empreendedor, TEMAE! Como agem os
CHAV empreendedores
preciso fazer muito mais do que abrir um novo negcio. Ter um
comportamento empreendedor acreditar que o negcio pode ser
melhor, pode prosperar, pode crescer. Por isso, ser empreendedor :
Ser dedicado ao projeto, colocar as ideias em prtica e enfrentar as dificuldades. O empreendedor passa por
problemas e at fracassos, mas no desiste. Ele determinado em fazer seus projetos darem certo.
assumir os riscos de investir em um novo modelo. Uma oportunidade de negcios envolve perigos de
fracasso, mas tambm traz possibilidades de ganhos. Um empreendedor acredita e investe nas chances
de sucesso. Ele quer retorno financeiro, como todo mundo, mas quer muito mais do que isso: quer ver seu
negcio dando certo e sua empresa consolidada, fortalecida e voltada para o futuro.

Um empreendedor uma pessoa que no se acomoda nunca. Ele est sempre

pensando em uma forma nova de fazer algo ou, ento, em uma forma melhor
de fazer o que j realiza. se o negcio est dando certo, ele busca formas de
crescer, de expandir suas atividades. se o negcio no est caminhando bem,
ele busca alternativas para corrigir a rota. Por isso, registre: o empreendedor
est sempre em movimento, pensando, planejando e agindo. acomodao e
empreendedorismo no combinam!

??
Que perguntas esto sempre na cabea de um
empreendedor?
Como meu negcio pode ter mais sucesso?
H uma forma mais barata de fazer o que eu fao com a mesma qualidade?
Como fao para ter mais clientes?
Como podemos fazer melhor?

9
 TOME NOTA!
algumas pessoas aprendem a ser empreendedoras ainda na infncia. Outras comeam mais tarde, quando as
oportunidades vo surgindo. Cedo ou tarde, uma coisa certa: qualquer pessoa pode aprender a pensar e agir
como um empreendedor moderno e bem preparado. O primeiro passo para isso comear a questionar o que
voc j tem na sua empresa, fazendo a si mesmo as perguntas que acabou de ler. Afinal, voc j aprendeu que os
gestores so diferentes, mas todos perseguem o mesmo objetivo: transformar seu sonho de negcio em realidade!

1.3 TEsTaNDO sEUs CONHECiMENTOs

PalaVras CrUZaDas

Como vimos no captulo 01, qualquer pessoa pode ser um empreendedor. Mas voc j sabe o que necessrio para
empreender? Preencha as palavras cruzadas com os termos que completam as frases e descubra!

1 E
2 M
3 P
4 R
5 E
6 S
7 A

10
1. ser ao projeto.
2. os riscos de investir.
3. Pensar em formas de seu negcio.
4. aproveitar as .
5. que o negcio pode ser melhor.
6. investir nas chances de .
7. No se .

1) Sobre o empreendedor, assinale (V) para as armaes verdadeiras e (F) para as armaes falsas.

( ) Empreendedor aquele que abre um novo negcio sem avaliar os prs e contras.
( ) No existe um nico perfil empreendedor.
( ) Para ser um empreendedor, preciso mais do que s abrir um novo negcio.
( ) O empreendedor deve sempre buscar formas de melhorar sua empresa, pensando, planejando e agindo.

2) Entre as opes abaixo, assinale aquela que apresenta um verdadeiro perl empreendedor.

a) aquele funcionrio que faz sempre o mesmo trabalho, muito bem feito, mas sem inovar.
b) a pessoa que cria vrias empresas, sem nunca dar ateno especial para nenhuma delas nem se envolver diretamente.
c) a pessoa que resolve colocar seu sonho em prtica, montar seu prprio negcio e se esforar para faz-lo dar certo.
d) a pessoa que tem uma ideia genial para um novo negcio, mas que nunca a tira do papel.

2: alternativa correta: c).

Gabarito: Palavras-cruzadas: 1) DEDiCaDO; 2) assUMir; 3) EXPaNDir; 4) OPOrTUNiDaDEs; 5) aCrEDiTar; 6) sUCEssO; 7) aCOMODar. atividade 1: F V VV. atividade

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 2 PENSAMENTO EMPREENDEDOR NO TRANSPORTE DE FRETAMENTO E TURISMO

2.1 aPrEsENTaO E OBJETiVOs

Neste captulo, voc vai conhecer o plano de negcios, uma ferramenta importantssima para quem atua na gesto de
transporte de fretamento e turismo, para apoio tanto gesto financeira quanto s questes ligadas ao mercado de sua
empresa. Entre os tpicos relativos ao tema, destacam-se os que ensinam a analisar seus concorrentes e a elaborar um
uxo de caixa para o controle financeiro de seu negcio.

OBJETiVOs

Ao final deste captulo, voc dever estar apto a:

Identificar os principais itens que formam um plano de negcios;

Comparar sua empresa s de seus concorrentes considerando a viso de seu cliente;
Elaborar um uxo de caixa para controlar as finanas de seu negcio.

12
2.2 O QUE UM PlaNO DE NEGCiOs E O QUE ElE PODE FaZEr POr sUa EMPrEsa

Como voc imagina sua empresa dentro de alguns anos? Muito maior do que
hoje ou do mesmo tamanho? Com muitos ou poucos funcionrios? Com
TEMAE! Plano de negcios
uma grande frota de veculos ou com apenas uma van ou um nibus? seja CHAV
ela grande ou pequena, tenha poucos ou muitos passageiros, no importa:
a empresa dos seus sonhos est ao seu alcance. E voc pode contar com uma
ferramenta valiosa para realizar esses sonhos: o plano de negcios.

?? Quem precisa de um plano de negcios?

Falando de forma simplificada, um plano de negcios um retrato da sua empresa. uma espcie de raio X do seu
negcio. Por isso mesmo, uma ferramenta com muitas utilidades. Para comear, muito til para quem deseja abrir
uma empresa. Mas tambm uma grande ajuda para quem j est no ramo e quer ter uma viso geral do negcio, seja
para pensar o que se vai fazer no futuro, seja para melhorar o que est sendo feito no presente. E, c entre ns, que
empresa no precisa ser aperfeioada em algum aspecto? Nenhum gestor realmente comprometido est totalmente
satisfeito com o estado atual do seu empreendimento. Ponto para o plano de negcios, a ferramenta que permitir a voc
enxergar sua empresa de uma forma totalmente nova, abrangente e integrada.

O plano de negcios uma ferramenta feita para enxergar

o presente e ajudar a construir o futuro do seu negcio!
Portanto, a partir de agora, comece a pensar nele como
um grande aliado no planejamento da sua gesto!

sempre bom lembrar que um plano de negcios importante para quem j est no mercado, mas mais importante
ainda para quem vai abrir um negcio. Afinal, nada melhor do que comear com uma viso ampla e detalhada daquilo que

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 se quer fazer. a princpio, o plano um documento que o empreendedor elabora para apresentar sua empresa. a quem?
A qualquer pessoa ou instituio que possa ter interesse em financi-la (como bancos) ou se tornar parceiro, fornecedor
etc. Ele pode ser valioso se voc estiver buscando financiamento para ampliao ou renovao de frota, por exemplo.
Na prtica, o plano de negcios d ao empreendedor a chance de reetir sobre os pontos mais importantes do seu
negcio, esteja ele ainda em fase de planejamento ou j em funcionamento. Por isso, nos prximos tpicos deste captulo,
voc conhecer os principais itens que formam um plano de negcios e receber sugestes sobre como aplicar cada um
destes detalhes importantssimos em sua prpria empresa. Mos obra!

TOME NOTA!
Muitas vezes, o empreendedor acha que no capaz de elaborar um plano de negcios e que melhor deixar essa
tarefa para quem entende de gesto. Nada disso! Mesmo que no seja formado em gesto, o empreendedor quem
conhece melhor a empresa e, principalmente, o futuro que deseja para ela. lembre-se de que a empresa dos seus
sonhos s passar a existir quando voc a colocar no papel e, depois, em prtica!

2.3 a EsTrUTUra DO PlaNO DE NEGCiOs

O plano de negcios possui um formato bastante conhecido. Ou seja: quem for ler o plano de negcios da sua empresa
j esperar encontrar alguns itens praticamente obrigatrios nesse tipo de plano. se voc procurar por modelos deste
documento, encontrar diversos tipos diferentes, mas a verdade que as variaes entre eles so pequenas. Por isso, no
vamos nos preocupar com um modelo em especial, vamos apenas conhecer os principais itens que, em geral, fazem parte
do plano de negcios. Nas sees seguintes, voc conhecer cada item.

No se preocupe em preencher todos os itens de uma s vez, pois elaborar um plano de negcios completo
uma tarefa que exige dedicao e tempo. Por hora, procure refletir sobre cada elemento considerando a sua
prpria realidade.

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2.3.1 sumrio executivo
O nome estranho, no se espante, mas a explicao muito simples: o sumrio executivo um extrato do plano de
negcios. Ele mostra tudo que o plano contm, s que de forma muito compacta, para facilitar a leitura. E s isso! No
sumrio executivo, o empreendedor apresenta os principais resultados de todos os outros captulos do documento. Ou
seja: aqui, no entrar nada novo para quem j fez o plano. Por isso mesmo, o ltimo captulo que os empreendedores
costumam escrever.

?? Mas, se o sumrio executivo no traz nada de novo, por que eu preciso fazer um?

Essa uma tima pergunta. Imagine que voc, empreendedor, vai se candidatar a um financiamento bancrio. Digamos
que voc pretende ampliar sua frota e quer mostrar ao banco que sua empresa tem todas as condies de arcar com o
emprstimo. O que voc faz? leva seu plano de negcios, a melhor demonstrao de que sua empresa organizada e
sabe aonde quer chegar! Mas o responsvel pelo emprstimo no vai ler o plano todo de uma vez. Primeiramente, ele vai
passar uma vista rpida na realidade da sua empresa para saber se vale a pena levar a anlise adiante. O que ele vai
querer olhar? O sumrio executivo do seu plano de negcios!

Quando for construir seu sumrio executivo, no se esquea de

responder a uma pergunta fundamental: Por que vale a pena
alguma instituio formar parcerias, investir ou contratar a
sua empresa? Essa pergunta a mais importante para quem
est sendo convidado a participar do seu negcio de alguma
forma, pois ela vai mostrar que sua empresa vivel!

Outro exemplo: digamos que sua empresa vai se candidatar a assumir o transporte de fretamento para os funcionrios
de uma fbrica. O diretor da fbrica quer uma empresa de confiana, slida, com um belo histrico de prestao de
servios etc. Voc se candidata e leva o plano de negcios, seu principal documento. O que o diretor vai querer olhar
primeiro? O sumrio executivo do seu plano!

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 Como voc viu, o sumrio executivo feito para mostrar a realidade da empresa a terceiros. Podem ser futuros
parceiros, clientes ou financiadores. Portanto, s faz sentido construir essa verso reduzida do plano quando voc
tem necessidade desse tipo de contato, concorda? Para comear, faa o que tem que ser feito: deixe o sumrio
executivo para o final. O importante, para seu prprio uso, o plano de negcios em si!

2.3.2 resumo da empresa

resumo da empresa , na prtica, a primeira parte que o empreendedor vai construir no plano de negcios. ali
que esto os detalhes, as informaes de apresentao da empresa. Essas informaes devem responder s seguintes
perguntas:
Qual o negcio da empresa (ramo de atuao, tipo de servio prestado etc.)?
*No caso de empresa nova, qual ser o negcio, e assim por diante...
Como o funcionamento da empresa? Existe loja fsica, escritrio para atendimento aos clientes?
a empresa tem marca prpria ou funciona assumindo o servio de transporte de outra empresa (como uma fbrica,
por exemplo)?
Quem so os proprietrios? O que cada um faz pelo negcio?
Como a empresa est registrada formalmente? uma empresa individual? Uma sociedade?
Qual o patrimnio atual da empresa? Quanto foi investido em compra de veculos, equipamentos, gastos com
materiais ou divulgao, custos para o registro da empresa?
*Veja como esta informao importante para quem ainda vai abrir a empresa:
em vez do patrimnio, quais sero os gastos necessrios?
Onde funciona / atua a empresa? Quais so as rotas atendidas?

Essas perguntas esto considerando que a empresa j

existe. Se voc estiver elaborando o plano para conseguir
parceiros e abrir uma nova empresa, vai inserir o que
precisa ser feito, obviamente, e no o que j est pronto.

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2.3.3 Definindo seu negcio e sua empresa
Quando algum lhe pergunta sobre sua empresa, como voc a apresenta?
Provavelmente, voc diz que trabalha ou possui uma empresa de
transporte de fretamento e turismo, certo? isso mostra o ramo de sua
empresa, mas no mostra exatamente quais so as caractersticas
dela. afinal, transporte de fretamento e turismo nos mostra apenas
o ramo de atividades, certo? se o ramo bastasse para definir uma
empresa, todos os seus concorrentes, ento, teriam a mesma descrio.
Mas a pergunta exige um pouco mais de esforo. Vamos l: afinal, como
sua empresa de transporte de fretamento e turismo?
Perguntas como O que fazemos?, Qual nosso ganha-po? e No que somos bons? ajudam o empreendedor a
enxergar aquilo que feito na empresa. Mas a pergunta que realmente mostra o valor da empresa a seguinte: O que
oferecemos a nossos clientes que ainda no existe no mercado da mesma forma?.

Uma empresa sempre possui um negcio especfico que

est alm do seu ramo de atuao. O negcio da empresa
justamente aquilo que seus clientes reconhecem como valioso,
como vantajoso em relao aos servios dos concorrentes.
A padaria com o po mais gostoso da cidade, a lavanderia
mais rpida e o mercado que fica aberto mais tempo so
exemplos de negcios que do ao cliente algo que seus
concorrentes no so capazes de dar. E justamente por
esses elementos que so reconhecidos por seus clientes!

Voc pode no ter o servio mais barato da cidade, nem o veculo mais novo, mas pode ter uma combinao de
atendimento, rotas, qualidade e preo que faa com que o cliente escolha a sua empresa em vez de outra. Ou seja: essa
combinao o que voc oferece de mais valioso a seu cliente, o que faz com que ele escolha sua empresa e no a de
seu concorrente. Melhor dizendo: esse o seu negcio!

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 Para identificar, fielmente, qual o negcio de sua empresa de transporte de
TEMAE! Definio de
fretamento e turismo, observe algumas dicas: CHAV seu negcio

inicialmente, procure responder: que servio, exatamente, minha empresa

presta? Voc realiza transporte de fretamento e turismo para um grupo especfico de
passageiros, como pessoas com deficincia? Sua atuao delimitada por reas geogrficas? Voc atende a apenas
uma ou duas empresas em seus fretamentos? atuaes como essas mostram servios personalizados e podem mudar
o foco de sua empresa. alguns empreendedores tm se especializado, por exemplo, no transporte turstico de idosos,
enquanto outros se especializam no transporte de fretamento para empresas. E no caso de sua empresa? Quais so,
exatamente, seu pblico e sua rea de atuao?

Fique atento: transporte de fretamento e turismo com custo

baixo, por exemplo, pode ser uma boa opo de negcio,
caso voc consiga operar com custos menores que os dos
concorrentes. Por outro lado, transporte de turismo especializado
no atendimento a idosos pode custar mais caro para os clientes,
mas tambm pode ser interessante para quem presta o servio!

Voc possui parceria com alguma outra empresa? ser o transportador credenciado de uma grande empresa ou de
uma associao um diferencial que conquista a confiana de quem o contrata. Isso tambm diferencia seu negcio
dos demais.

No se engane: denir o negcio de sua empresa pode parecer

uma tarefa sem grande importncia, mas essencial. Quando
voc identicar o que reconhecido como mais valioso por
seus clientes, voc saber exatamente o que valorizar, divulgar
e manter. Voc delimitar seu diferencial no mercado!

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 as pessoas que atuam em sua empresa possuem alguma especialidade que no seja comum no mercado? se voc
conta com pessoas que falam mais de um idioma, por exemplo, este pode ser um excelente ponto para ressaltar em
suas divulgaes. O mesmo valeria para veculos diferenciados.

lembre-se: voc encontrar o negcio de sua empresa ao saber o que os clientes reconhecem como mais valioso nela.
se seu preo o melhor da cidade, seu negcio poder ser fazer o city tour mais barato da cidade. se sua empresa
credenciada em grandes empresas para fretamento, seu negcio poder ser realizar transporte de fretamento
credenciado com tradio e segurana. E agora, qual o real negcio de sua empresa?

Dicas de negcio: misso e viso para a sua empresa

Voc j se questionou sobre o que espera para sua empresa hoje e no
futuro? O que espera que seu negcio se torne nos prximos anos?
Esses questionamentos mostram ao empreendedor o que precisa ser TEMAE! Misso e viso
melhorado para que a empresa se torne exatamente o que se espera. CHAV para sua empresa
Para ajud-lo a pensar o futuro de sua empresa, voc conhecer dois itens
fundamentais que devem ser desenvolvidos pelo empreededor: a misso e a
viso de seu empreendimento.
a misso
Uma excelente forma de conhecer sua empresa se perguntar afinal, por que esta empresa existe?. Essa
pergunta provoca o empreendedor a encontrar uma resposta que mostre a razo de existncia do negcio, ou
seja, por que ele est no mercado. Chamamos esta razo de existncia do negcio de misso. Em geral, a misso
de um negcio contm informaes sobre o que a empresa oferece ao cliente, de que forma e com qual objetivo.
Ou seja: a misso mostra quem voc , quem a sua empresa para o cliente. Observe um exemplo de misso para
uma empresa de transporte de fretamento e turismo:
A misso da empresa Transportes Tursticos Montes Claros transportar passageiros
com qualidade, pontualidade e segurana.
a viso
Alm da misso, tambm vale a pena definir uma viso para a empresa. A viso mostra o que a empresa deseja se
tornar no futuro, onde quer chegar. Na viso, a empresa vai alm de suas atividades no presente e coloca o foco

19
 naquilo que deseja ofertar ao cliente no futuro e, principalmente, no que ela deseja representar para os clientes e
para a sociedade como um todo. Observe um exemplo de viso para a mesma empresa:
A viso da empresa Transportes Tursticos Montes Claros se tornar a referncia em
transportes de fretamento e de turismo para os moradores da cidade, sendo reconhecida
como sinnimo de tradio e conana em transportes.

Pensando nas dificuldades...

Em um plano de negcios, importante pensarmos em todos os itens que podem trazer problemas empresa. Essa ,
na verdade, a funo mais importante do plano de negcios: antecipar problemas. Por isso, importante que voc esteja
atento a dois pontos para evitar complicaes em seu negcio:

Se algum aspecto da empresa no estiver bem planejado, os

prejuzos sero reais e podero transformar o sonho do negcio
prprio em endividamento e perdas. Por isso, no perca a
chance de testar seu negcio antes de coloc-lo em prtica.
Com o plano de negcios, voc tem a chance de testar suas
escolhas ainda no papel. Ou seja: sem riscos de perder dinheiro!

Proprietrios da empresa e estrutura de deciso: se sua empresa possui mais de um proprietrio, provavelmente
as decises sobre os rumos do negcio so compartilhadas. Isso significa que vocs podero discordar em relao a
algum tema. Em muitas empresas, essas discordncias podem levar, inclusive, a rompimentos srios entre os scios.
Para evitar situaes como essas, importante definir quem tem o poder de decidir sobre cada tema da empresa. Se
h dois scios, por exemplo, um deles pode decidir sobre o uso do dinheiro do empreendimento, enquanto o outro
pode decidir sobre as contrataes de funcionrios. O importante definir, exatamente, quem responsvel pelo qu.
Essa definio deve, inclusive, ser registrada por escrito para que ningum possa contestar as aes do outro scio
no futuro. Caso haja trs scios, por exemplo, pode-se definir que prevalecer a deciso de dois deles. Por isso, se
sua empresa possui mais de um dono, prepare-se para definir e formalizar as normas sobre a tomada de decises!

20
 Forma jurdica da empresa: se sua empresa j formalizada, timo. se ainda no , voc precisa se preparar para
esse processo. Mesmo em uma atividade nica, como o transporte de fretamento e turismo, o registro de sua empresa
pode ser feito em mais de uma forma. Voc pode ser um empreendedor individual do transporte a menos que faa
fretamento intermunicipal, interestadual ou internacional, como voc aprendeu em nosso primeiro caderno ou,
ento, sua empresa pode ser uma Microempresa. Para negcios de maior porte, h outras possibilidades que podero
ser discutidas com seu contador.

O melhor formato para registro de sua empresa deve ser

denido com seu contador. Lembre-se de que o formato
escolhido para o registro ser usado para denir as alquotas
de impostos cobradas, alm dos benefcios concedidos
sua empresa. Ou seja: o registro de sua empresa denir
fortemente seu desempenho nanceiro e seu lucro!

ao contrrio do que se pensa, o cliente nem sempre escolhe um servio pelo preo. Na verdade, o preo um dos
fatores de escolha, mas, no caso dos servios, os clientes geralmente escolhem por uma combinao de fatores,
como qualidade e confiana. Se voc no for o nico a trabalhar em sua empresa e quiser garantir que a qualidade
do servio seja mantida, ser preciso transmitir aos outros funcionrios o seu jeito de transportar, a forma como
voc mesmo quer que o servio seja prestado. Para fazer isso, basta definir os critrios de qualidade que voc mesmo
estabeleceu para seu trabalho.

2.3.4 Descrio dos produtos e servios

Depois de pensar na empresa, a hora de pensar no servio, claro! Afinal, como o seu servio de transporte de
fretamento e turismo? Essa a sua chance de reetir sobre o servio que prestado, sua forma de atendimento ao
cliente, seus critrios de qualidade etc. Neste captulo, importante responder aos seguintes questionamentos:
Quais servios so prestados por sua empresa? Em que horrios, rotas, com quais veculos, com qual equipe?
Que necessidades de mercado seu servio supre? Se voc tiver um pblico especfico (como passageiros idosos, por
exemplo), isso pode ser um diferencial para sua empresa e pode ser um bom apelo para usar em sua divulgao. Mas,

21
 para isso, voc precisa reetir exatamente sobre as necessidades s quais seu servio atende.
Quais so os critrios de qualidade para seu servio de transporte de fretamento e turismo, ou seja, o que voc
considera essencial para que ele seja considerado de qualidade? No tpico seguinte, voc ter a chance de definir
quais so os critrios de qualidade em sua prestao. No perca a chance de reetir sobre seu servio, pois este o
caminho para encontrar um diferencial em relao aos concorrentes e ganhar mais passageiros!

Definindo seu servio

Em empresas prestadoras de servios, como as de transporte de fretamento e servio, o item mais importante para o
cliente, aquele que ser lembrado, o prprio servio prestado. Por isso, o seu servio de transporte de fretamento e
turismo , justamente, o que forma a imagem de sua empresa para seu cliente. Em um plano de negcios, fundamental
definir com muita preciso qual o servio, como ele prestado, quais so os critrios de qualidade etc. E esta ,
justamente, sua tarefa agora. Observe algumas questes importantes para que voc planeje e defina seu servio:
Como seu servio prestado? se voc trabalha sozinho em seu negcio, voc
provavelmente j desenvolveu alguns padres para a prestao do servio.
Talvez voc nem se d conta de quais so esses padres, mas certamente TEMAE! Critrios de prestao
eles j eles existem. Como voc est pensando na lucratividade de sua CHAV para seu servio
empresa o que pode, inclusive, considerar possibilidades de expanso ,
fundamental que registre os padres de prestao de seu servio. Isso significa
definir e registrar todas as regras que voc, individualmente, adota em seu negcio. Assim, se voc contratar mais um
condutor para um novo veculo, por exemplo, voc conseguir mostrar a ele o modo como o servio deve ser prestado
em sua empresa. Para definir os critrios de prestao de seu servio, observe o passo a passo:
1. ao buscar um passageiro, qual a regra em sua empresa? O condutor deve descer do veculo para recepcionar o passageiro?
Se sim, o que deve ser feito depois? Embora paream definies simples, so itens como esses que garantiro que o condutor
no se esquea de verificar se todos os passageiros esto usando o cinto de segurana, por exemplo. Por isso, elabore uma
orientao, por escrito, mostrando como deve ser a prestao do servio em cada etapa: buscar os passageiros, conduzir o
veculo, deixar os passageiros em seus destinos etc. Para ajud-lo nessa tarefa, voc pode contar com um esquema simples
para seu preenchimento. Basta elaborar uma lista de tarefas sequenciais que devem ser seguidas por quem for conduzir
o veculo. Conforme as tarefas forem cumpridas, s preencher a coluna da direita. aqui, voc encontra um modelo j
parcialmente preenchido com exemplos. aproveite o modelo para preencher com a realidade de sua prpria empresa!

22
 Se o servio que voc presta ainda no tem todos esses
passos denidos ou formalizados, este um excelente
momento para pensar e estabelecer critrios de prestao
para seu servio. Lembre-se de que um servio prestado
sempre da mesma forma e com os mesmos critrios de
qualidade garante a satisfao de seus clientes mesmo
quando voc no prestar o servio diretamente!

Controle de Qualidade do Servio de Transporte de Fretamento e Turismo

Rota: Nmero de Passageiros:
Ao Tarefa cumprida

limpeza do veculo

Calibragem dos pneus

Disponibilidade dos cintos de segurana

listagem de passageiros com endereos

Documentao do veculo

auxlio ao embarque dos passageiros

auxlio ao desembarque dos passageiros

23
 Esse quadro aparece parcialmente preenchido com itens de exemplo. Em sua empresa, importante que cada veculo
tenha seu controle de qualidade e um caderno para registro de ocorrncias indesejveis, como reteno no trnsito,
atraso dos passageiros, imprevistos com o veculo etc. Essas informaes vo variar para cada veculo, mas as etapas
de prestao do servio sero sempre as mesmas para toda a empresa. isso garantir que um cliente que sempre foi
atendido por voc, individualmente, reconhea o mesmo padro de qualidade caso passe a ser atendido por outro
funcionrio de sua empresa. Ou seja: com isso, a sua empresa vai sempre prestar o servio do seu jeito.
2. Embora a prpria execuo do servio de transporte de fretamento e turismo seja o foco de sua empresa, este no
o nico ponto que merece sua ateno. O atendimento aos clientes contratantes tambm deve ser padronizado,
especialmente caso voc no seja a nica pessoa a fazer o atendimento. itens como tempo de resposta solicitao
de um cliente, forma de atendimento, valores mximos de desconto, entre outros, tambm precisam ser padronizados.
Do contrrio, voc pode se deparar com uma situao problemtica no futuro, como um cliente reclamando que no
recebeu tanto desconto quanto outro ou, ento, que est aguardando uma resposta da empresa h muitos dias.
Portanto, defina exatamente os limites para todos esses itens para evitar problemas futuros. E, assim como no caso
anterior, registre em uma lista!

Dicas de negcio: diferencial competitivo

Se houver muitos concorrentes j estabelecidos no mercado, voc pode ter mais dificuldades para se firmar. Nesse
caso, importante ter um diferencial, como veculos mais novos ou melhores, preo mais baixo etc.
Uma boa estratgia tambm pode ser focar em nichos especficos, como transporte para pessoas com deficincia.
Ao optar por atender clientes que no so o perfil mais comum de passageiros no transporte de fretamento e
turismo, voc diminui seu nmero de concorrentes. Mas, ateno: para prestar um servio especfico, preciso
estar preparado!

2.3.5 anlise de mercado

Voc chegou ao corao do plano de negcios: as anlises de mercado, que vo inuenciar todas as anlises financeiras
de sua empresa. Este o momento de olhar para o mercado e investigar as oportunidades reais de atuao. Ou seja:
momento de analisar o espao real que sua empresa pode ocupar.
Na prtica, este costuma ser um captulo extenso e que demanda bastante trabalho. um momento excelente para ir

24
at seus clientes (ou futuros clientes) e perguntar a eles, diretamente, que servio eles esperam, como gostariam que
ele fosse prestado, como gostariam de ser atendidos, quanto aceitariam pagar. Por ora, importante reetir sobre as
seguintes perguntas:
Qual o tamanho do mercado de transporte de fretamento e turismo em sua cidade? Para responder a essa pergunta,
um bom caminho pode ser investigar quantos passageiros potenciais existem para as rotas em que voc pretende
atuar. Considere, tambm, quantos concorrentes voc j possui.
O mercado de transporte de fretamento e turismo tem crescido em sua cidade nos ltimos anos? se voc tiver
informaes que mostrem que o nmero de passageiros aumentou nos ltimos anos, excelente! isso pode indicar que
os prximos anos sero prsperos para sua empresa. assim, voc pode trabalhar com uma expectativa de aumento
do nmero de passageiros.
Quais aspectos so mais importantes para os clientes no transporte de fretamento e turismo: preo, qualidade,
pontualidade, confiana, tradio, luxo...? Em cada ramo de negcios, os clientes se apoiam em fatores que definem
a compra. Para seus clientes, quais so eles? Essa definio lhe apontar os itens que sua prpria empresa deve
privilegiar.
Quem so seus concorrentes? Eles so melhores ou piores que sua empresa? Para ajud-lo nessa comparao, voc
aprender a desenvolver um quadro comparativo para sua prpria empresa em relao s de seus concorrentes
logo a seguir.

analisando o mercado em que atua sua empresa

Em diferentes momentos de nosso curso, voc se deparou com a
questo da concorrncia para seu negcio. Muito provavelmente,
sua empresa atua em um ambiente de concorrncia, e voc precisa
disputar espao de mercado. Essa situao pode ser desfavorvel
para o empreendedor, mas assim que o mercado funciona. Ento, a
melhor forma de se preparar para enfrentar o mercado , justamente,
conhec-lo. Para isso, voc tambm poder contar com um passo a
passo. Observe-o:

25
 1. seu primeiro passo deve ser fazer um levantamento de todos os
seus concorrentes diretos. Quem so eles? Quais empresas ou
TEMA ! Quadro de comparao
empreendedores atuam no mesmo segmento que voc? Observe que CHAVE de concorrentes
empresas que atuem em outras regies da cidade ou em segmentos
que voc mesmo no explore no devem ser consideradas seus concorrentes
neste momento. Procure identificar somente as empresas que exploram o mesmo pblico que voc. Esses so seus
concorrentes diretos.
2. Aps identificar todos os seus concorrentes diretos, voc pode elaborar um quadro de comparao entre o seu
prprio servio e o de seus concorrentes. Mas, ateno: seu objetivo mais do que simplesmente comparar as
empresas. Voc deve se colocar no papel do seu prprio cliente para fazer essa anlise. a partir dela, voc poder
perceber os pontos em que pode melhorar seu servio.

Em um plano de negcios completo, seria recomendvel que

voc zesse uma pesquisa de mercado com alguns clientes
para identicar os itens que devem fazer parte do quadro de
comparao de concorrentes. Se voc tiver tempo e recursos
para isso, no perca a oportunidade de pedir que seus
prprios clientes (e os dos concorrentes) analisem os aspectos
mostrados no quadro. Isso lhe dar resultados mais precisos!

a seguir, veja o exemplo de um quadro parcialmente preenchido com as informaes da prpria empresa e de mais trs
concorrentes. Uma boa dica para o preenchimento da matriz inserir, para cada item de cada concorrente, os sinais
(+), (-) ou (=) para indicar se esses itens superam os de sua prpria empresa (+), se so inferiores aos seus (-) ou se se
igualam aos seus (=). Ao final, isso mostra seus pontos de vantagem e de desvantagem em relao a seus concorrentes.

26
Itens Minha empresa Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3
Meu preo no Preo mais baixo do Preo mais alto Preo equivalente ao
nem o mais baixo mercado. que o de minha de minha empresa.
Preo
nem o mais alto do empresa.
(+) (+)
mercado. (-)

Meu atendimento atendimento inferior atendimento atendimento melhor

Qualidade do bom, mas no o ao de minha empresa. melhor que o de que o de minha
atendimento melhor do mercado. minha empresa. empresa.
(-) (+) (+)

Veculo pior que o Veculo to bom Veculo pior que o

Qualidade Meu veculo o de minha empresa. quanto o de minha de minha empresa.
do veculo melhor do mercado. empresa.
(-) (-)
(=)

Esta empresa atua Esta empresa Esta empresa

h cinco anos no atua h dez anos tambm est em
Tempo de Este meu primeiro
mercado. no mercado. seu primeiro ano de
mercado ano de atividades.
(+) (+) atividades.
(=)

Lembre-se de que os clientes escolhem o prestador

que oferece a melhor combinao de fatores. Portanto,
seu objetivo deve ser melhorar todos os pontos nos
quais se apresenta inferior aos seus concorrentes!

27
 3. Aps preencher a matriz, voc conseguir traar o perfil de cada concorrente. Para isso, analise em que pontos esse
concorrente melhor ou pior que sua prpria empresa. O Concorrente 1, por exemplo, possui preo menor que o
seu e tem mais tradio, mas seu atendimento e seu veculo so piores que os seus. O Concorrente 2, por sua vez,
possui atendimento melhor e mais tempo de mercado, mas seu preo mais alto que o de sua empresa e o veculo se
equipara ao seu. Faa essa mesma anlise para todos os concorrentes e, ao final, procure fazer a si mesmo o seguinte
questionamento...

?? Se eu fosse um cliente procurando um servio de transporte de fretamento e turismo, qual

empresa eu escolheria? Por qu?

Essa resposta vai mostrar a voc qual combinao parece melhor aos olhos do cliente. se voc avaliar que algum
concorrente tem uma combinao de fatores melhor que a sua, pergunte-se: como minha empresa poderia ocupar este
lugar?. alguns itens, como preo, qualidade do veculo e qualidade do atendimento podem ser melhorados por voc,
mas o item tempo de mercado, no. Por isso, se sua empresa tem menos tempo de mercado que seus concorrentes,
lembre-se de que isso j o coloca em desvantagem! Neste caso, voc precisar se esforar para compensar esse fator
melhorando os outros trs.

2.3.6 Estratgia do negcio

Para obter novos clientes, aes de divulgao podem ser

sua melhor escolha. Para manter os clientes, por outro
lado, preciso se certicar de que a qualidade dos servios
se mantenha anal, quem continuaria consumindo um
servio que se tornou pior do que era antes? Outra ao
interessante pode ser conceder descontos de delidade,
nos quais o cliente ganha um percentual de desconto maior
quando contrata novamente os servios da empresa.

28
Voc provavelmente j ouviu falar em estratgias de empresas. Na prtica, uma estratgia representa o modo escolhido
pelo empreendedor para atingir um objetivo. Ou seja: a estratgia mostra como a empresa pretende realizar uma tarefa.
De modo geral, o empreendedor deve responder a algumas perguntas que revelam a estratgia do seu negcio:
Como sua empresa divulgar seus servios? Haver propaganda? Se sim, como ser? Voc pode usar panetos
impressos, propaganda no rdio etc.
Como ser sua estratgia para buscar e reter passageiros? Como voc vai se certificar de que, a cada ms ou ano, voc
ter novos passageiros que no deixaro de consumir seus servios?

lembre-se de que, para o transporte de fretamento e turismo, a gesto de seus funcionrios uma chave importante
para o sucesso. Afinal, so seus funcionrios que fazem a empresa funcionar quando voc no est prestando o
servio diretamente. Portanto, tenha o cuidado de no adotar nenhuma atitude que faa com que seus funcionrios
se sintam desmotivados ou no importantes para a empresa.

2.3.7 Organizao e gerncia do negcio

Aps reetir sobre o mercado e as estratgias do negcio, chega o momento de o empreendedor pensar na gesto da
sua empresa. Essa etapa especialmente importante para os empreendedores que possuem funcionrios, pois eles
fazem parte do servio. importante responder aos seguintes questionamentos:
Como formada a equipe de sua empresa? Quantos cargos existem e quantas pessoas ocupam esses cargos?
Quais as capacidades esperadas de cada cargo? E quais so as responsabilidades de cada cargo?
Como os funcionrios so motivados para trabalhar na empresa? H alguma poltica para oferecer recompensas
(como bnus, treinamentos etc.)?

2.3.8 Planejamento financeiro

agora, sim! Este o momento de testar as opes que o empreendedor desenvolveu
durante todos os outros captulos do plano de negcios. O que os nmeros dizem sobre a
empresa que voc planejou? ser que h lucro ou prejuzo vista? Estas so as perguntas
fundamentais no planejamento financeiro:

29
 Quais so as receitas esperadas para a empresa nos prximos anos?
E quais sero os gastos esperados para o mesmo perodo?
Que resultados teremos ao comparar receitas e gastos futuros?
Em quanto tempo o investimento para abrir/ampliar a empresa se tornar lucrativo?
Em quanto tempo o empreendedor conseguir recuperar o que investiu para abrir ou ampliar a empresa?

Esses questionamentos so a chave para que o prprio

empreendedor consiga avaliar se a empresa lucrativa ou
no. Se no for lucrativa, a hora de voltar ao planejamento e
modicar algum aspecto, como nmero de veculos, de rotas etc.

Um recado para quem est pensando em comear um negcio...

Se voc identificar que o investimento no financeiramente vivel, no ser o fim do mundo! Como o planejamento
ainda est no papel, ainda possvel modificar alguns detalhes planejados para a empresa (como nmero de veculos,
trajeto das rotas, nmero de passageiros). O importante se certificar de que a estrutura prevista para a empresa no
plano de negcios , efetivamente, a estrutura mais rentvel e vivel para o negcio. Na dvida, teste mais de uma
opo (como uma empresa mais enxuta, com menos veculos, e uma empresa maior, com estrutura mais cara).

Controlando as finanas de sua empresa

Em geral, o controle das finanas de um negcio o ponto que mais preocupa seus donos ou gestores. Afinal, lidar com
dinheiro, nmeros e contas pode assustar muita gente. Muitas vezes, os donos de pequenas empresas acabam deixando
de ter a real noo do desempenho de seus negcios simplesmente por no conhecerem tcnicas para controlar suas
finanas. Neste tpico, voc conhecer uma tcnica simples que o ajudar a medir corretamente os gastos, receitas e
lucros de sua empresa: o uxo de caixa.

30
 Tome nota!
Em um uxo de caixa, o objetivo controlar as entradas de dinheiro (receitas) e as sadas de dinheiro (gastos) em
um negcio. Voc pode fazer um uxo de caixa semanal ou mensal para seu negcio. No transporte de fretamento
e turismo, voc pode considerar as receitas dirias (se seu negcio tiver recebimentos dirios, claro) e analis-
las de forma agrupada, considerando as receitas mensais. Alm disso, o uxo de caixa traz uma grande vantagem
para quem gerencia as contas de uma empresa: apesar de ser usado para medir o resultado financeiro (lucro ou
prejuzo) de um perodo que j passou (como o ms anterior, por exemplo), ele tambm pode ser usado como uma
projeo para os prximos meses.

Construir um uxo de caixa permitir ao gestor saber quanto poder lucrar nos prximos dois, trs ou 12 meses; quanto
poder assumir em dvidas; quando terminar de pagar algum financiamento etc. Com essa lgica, o uxo de caixa
mostra, com boa antecedncia, o desempenho futuro de sua empresa. assim, voc poder tomar decises melhores, se
planejar e evitar problemas financeiros.

O uxo de caixa uma projeo. Isso signica que imprevistos

no so considerados. Voc pode se deparar com uma
despesa inesperada ou, ento, ter aumento em suas receitas.
Tudo isso alteraria o resultado futuro. A melhor forma de se
precaver contra imprevistos reservar um valor mensal em
sua empresa. Se houver imprevistos, voc estar seguro.
Se no houver, este valor poder ser reinvestido.

Neste tpico, voc aprender a elaborar um uxo de caixa para os prximos 12 meses. A tcnica, no entanto, no muda.
se voc quiser ver as projees para os cinco anos futuros, por exemplo, bastar ampliar os clculos. Mos obra!

31
 De olho no conceito

Custos e despesas
Custos so os gastos feitos para sua empresa poder prestar os servios que oferece. o caso, por exemplo, dos
custos de combustveis para quem atua no transporte de fretamento e turismo. Afinal, sem combustvel, no h
prestao do servio. as despesas, por sua vez, so aqueles gastos necessrios para manter o funcionamento da
empresa, independentemente da prestao de algum servio. o caso das despesas com prestaes do veculo
financiado, por exemplo. Ainda que no haja prestao de servio de transporte de fretamento e turismo (como
nas baixas temporadas), ainda assim o empreendedor ter as despesas de financiamento de seu veculo.

Remunerao pelo trabalho e pelo capital

a remunerao pelo trabalho um valor pago diretamente para quem trabalha na empresa. No caso do transporte
de fretamento e turismo, um bom exemplo a remunerao pela conduo do veculo, que pode ser paga ao dono
(caso seja ele o condutor) ou a um funcionrio. De uma forma ou de outra, um trabalho que precisa ser pago.
a remunerao pelo capital, por sua vez, paga a quem empregou capital na empresa, ou seja, a quem colocou
algum dinheiro no negcio. Quando o empreendedor paga juros em um financiamento de veculo, por exemplo, ele
est remunerando o capital investido pelo banco.

Lucro e rentabilidade
Em um dia, ms ou ano, a diferena entre tudo o que se recebeu (receitas) e tudo o que se gastou (despesas e
custos) pode dar lucro (caso se tenha recebido mais do que gastado) ou prejuzo (caso se tenha gastado mais
do que recebido). a rentabilidade diferente, depende do quanto se investiu no negcio. se algum emprega r$
100,00 em um negcio e recebe r$ 50,00 de lucros, a rentabilidade de 50% do capital investido. se algum recebe
os mesmos r$ 50,00 de lucros e aplicou r$ 200,00, ento a rentabilidade menor.

Para elaborar o uxo de caixa de sua empresa para 12 meses, voc conta com um
modelo que aparece parcialmente preenchido com exemplos. Basta inserir as
informaes de sua empresa para fazer o seu prprio uxo de caixa. TEMAE! Fluxo de caixa
CHAV
Mas, ateno: esteja atento para garantir que nenhuma despesa ou receita seja
esquecida! Do contrrio, suas projees no sero verdadeiras!

32
1. seu primeiro passo ser registrar todas as suas receitas atuais. Quantos passageiros voc atende, em mdia, hoje?
se voc possui mais de um veculo ou trabalha em mais de um turno, faa os clculos de receita atual por turno, por
veculo etc. O que nos interessa sua receita total. No se esquea de considerar aspectos como sazonalidade, pois
o nmero de passageiros de seu transporte pode variar ao longo do ano. Considere, sempre, uma previso possvel
para o nmero de passageiros a cada ms.

Se voc tem motivos para acreditar que sua receita ser

maior no prximo ms (caso voc opte por adquirir um novo
veculo, por exemplo), voc pode inserir a receita prevista no
uxo de caixa. Mas lembre-se de ajustar, tambm, os gastos
de acordo com a nova previso. Anal, se voc aumentar
seu nmero de passageiros ou de rotas, seus gastos tambm
aumentaro. O mais importante garantir que, para as receitas
estimadas, os gastos tambm sejam previstos corretamente!

2. aps estimar as receitas, chega o momento de fazer o mesmo com suas despesas. Para isso, basta inserir todas as
suas despesas em seu uxo de caixa. Lembre-se de inserir seus custos com os veculos, como manutenes, suas
despesas com funcionrios, impostos etc. Insira, tambm, as parcelas de financiamentos (caso existam).
3. Depois de inserir as receitas, despesas e custos, voc estar pronto para calcular o resultado de sua empresa em cada
ms. Para isso, basta diminuir os gastos da receita total e inserir os resultados acumulados.
Lembre-se de que o resultado final de um ms modificar o resultado final do ms seguinte!

33
 5

Novembro

Dezembro
Setembro
Fevereiro

Outubro
Janeiro

Agosto
Maro

Junho

Julho
Abril

Maio
1
saldo inicial 525,00 936,58 1.348,16 1.759,74 2.171,32 2.582,90 2.994,48 3.676,06 4.087,64 5.349,22 6.610,80 7.872,38

Mensalidades de 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00
passageiros
Receitas

Outras receitas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Total de receitas 2 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 3.420,00 4
Combustvel 320,00 320,00 320,00 320,00 320,00 320,00 50,00 320,00 320,00 320,00 320,00 50,00

Manuteno preventiva
ou de emergncia do
350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00
veculo (valor anual
dividido por 12 meses)

seguros e licenciamento
Despesas

do veculo (valor anual 220,00 220,00 220,00 220,00 220,00 220,00 220,00 220,00 220,00 220,00 220,00 220,00
dividido por 12 meses)

Financiamento do veculo 850,00 850,00 850,00 850,00 850,00 850,00 850,00 850,00 0,00 0,00 0,00 0,00

impostos 68,42 68,42 68,42 68,42 68,42 68,42 68,42 68,42 68,42 68,42 68,42 68,42

remunerao pela 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00
conduo do veculo

Total de despesas 3.008,42 3.008,42 3.008,42 3.008,42 3.008,42 3.008,42 2.738,42 3.008,42 2.158,42 2.158,42 2.158,42 1.888,42

rEsUlTaDO aCUMUlaDO 936,58 1.348,16 1.759,74 2.171,32 2.582,90 2.994,48 3.676,06 4.087,64 5.349,22 6.610,80 7.872,38 9.403,96 7
3 6

34
1 Nesta linha, voc deve inserir o saldo anterior de sua conta. O saldo de um ms ser sempre igual ao resultado do
ms anterior (mesmo que seja negativo). Para comear, insira como saldo do primeiro ms o valor que sua empresa
possua em caixa ao final do ms passado. Se estiver comeando sua empresa, basta inserir o valor zero.
2 Nestes campos, voc deve inserir todas as receitas recebidas durante o ms. No se esquea de considerar os
aspectos relativos a sazonalidades. Observe, inclusive, que nos meses de dezembro e julho as receitas so maiores,
decorrentes do aumento do nmero de passageiros em transportes tursticos. se seu servio de fretamento tiver
demanda regular durante todo o ano (com nmero de passageiros sempre idntico), voc pode considerar que as
receitas so constantes e usar o mesmo valor para todos os meses.
3 O resultado acumulado que voc est vendo no item 3 o Saldo inicial + Total de receitas Total de despesas.
se voc quiser saber apenas o resultado do ms, sem considerar o acumulado, bastaria inserir mais uma linha para o
resultado mensal. Nesse clculo, voc consideraria apenas a operao: Total de receitas Total de despesas.
4 Observe que o saldo inicial de fevereiro corresponde justamente ao resultado acumulado do ms anterior (janeiro).
isso vale para todos os meses.
5 Por ser um ms de frias, julho possui despesas com combustveis maiores que os demais meses, j que o nmero
de passageiros e viagens maior. O mesmo acontece com o ms de dezembro. Preste ateno a esses detalhes no
preenchimento do seu uxo de caixa!
6 Em setembro, finaliza-se o pagamento das prestaes de financiamento do veculo. A partir desse ponto, as despesas
diminuem e o negcio se torna mais lucrativo.
7 Observe como, ao final de 12 meses, o negcio acumulou um valor muito expressivo (R$ 10.093,39). Isso seria resultado
da quitao do emprstimo e da manuteno das despesas e receitas. Ao final desse ano, caso desejasse, o dono
poderia retirar esse valor como lucro ou, ento, utiliz-lo para investir na compra de um novo veculo, por exemplo.

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 Dicas de negcio: o que o uxo de caixa pode mostrar a voc
Um uxo de caixa mostra como pode ser o desempenho da empresa no futuro. Ele permite enxergar vrios itens
relacionados s finanas da empresa, como:
Gerao e acmulo de dvidas, caso o saldo final da empresa seja negativo e v se acumulando ao longo dos meses;
Tempo para a quitao de dvidas, emprstimos e financiamentos assumidos pela empresa;
Capacidade da empresa de assumir novas dvidas, caso o uxo de caixa mostre que h excedente de dinheiro
nos meses seguintes;
Cenrios futuros possveis, caso o empreendedor elabore mais de um uxo de caixa. possvel fazer um
uxo de caixa para cenrio otimista (com crescimento do nmero de passageiros at a capacidade mxima
do veculo, por exemplo), cenrio mais provvel (considerando que nada se altere em termos de despesas ou
receitas em relao ao que se tem hoje) e cenrio pessimista (considerando queda no nmero de passageiros,
por exemplo). ao comparar esses cenrios, voc conseguir avaliar como a empresa se sairia em diferentes
futuros. O fundamental que a empresa consiga manter suas contas positivas, ainda que seja um cenrio
pessimista!

Tome nota!
Ao fazer projees sobre sua empresa, seja absolutamente fiel realidade. Mesmo que os nmeros no sejam
to favorveis quanto voc gostaria, esses so os nmeros que devem ser usados. De nada adianta ser otimista
demais em relao ao nmero de clientes, por exemplo, se isso no se cumprir na prtica. lembre-se de que, em
negcios, o objetivo sempre se aproximar da realidade!

Dicas de negcio: o que um negcio lucrativo?

at este momento, falamos em empresas de sucesso ou lucrativas. Mas o que uma empresa lucrativa? ser
que, para ser considerada lucrativa, basta gerar lucros? Na verdade, uma empresa de sucesso, ou lucrativa,
aquela que gera lucros suficientes para compensar o capital que est empregado nela. Para entender essa ideia,
que tal um exemplo prtico?
suponha que voc tenha um veculo que custe r$ 150 mil. Este um valor que voc investiu no negcio. Mesmo
que o veculo seja financiado e voc ainda esteja pagando por ele, voc optou por contrair uma dvida para ter

36
 o capital de r$ 150 mil (na forma do veculo) para investir no negcio. Ento, de qualquer forma, seu veculo
representa um investimento seu na empresa. Mas... e se, ao invs de comprar o veculo e trabalhar em seu
negcio, voc tivesse investido esse mesmo valor em uma poupana ou aplicao financeira? Nesse caso,
quanto voc lucraria? Certamente, voc receberia, ao menos, os juros da poupana (algo em torno de 6% a 7%
ao ano). Ou seja: se voc deixasse o dinheiro parado, apenas rendendo, voc j ganharia aproximadamente r$
9.500,00 em um ano. E voc no correria nenhum risco de perder dinheiro ou de ver o negcio falindo.
se, por outro lado, voc opta por abrir um negcio, no tem segurana absoluta nem rendimentos garantidos.
Isso significa que os ganhos de um negcio devem, no mnimo, superar os ganhos da poupana. Do contrrio, no
vale a pena! Afinal, quem abre um negcio precisa ser remunerado pelo seu prprio trabalho e, principalmente,
pelos riscos.
Por mais slida e bem planejada que seja, uma empresa sempre estar sujeita a momentos de crise e, at mesmo,
falncia. Sua empresa pode sofrer com fatores externos, como inao, processos trabalhistas etc. Tudo isso
traz riscos de perda para seu negcio. E, justamente por isso, tudo deve ser recompensado financeiramente.
Ou seja: seu negcio precisa ser lucrativo o suficiente para remunerar seu trabalho, superar os rendimentos
da poupana e justificar os riscos inerentes ao negcio. Portanto, seja crtico ao avaliar sua empresa: ela
precisa ser realmente lucrativa para o seu negcio valer a pena!

2.4 TEsTaNDO sEUs CONHECiMENTOs

1) Esta empresa visa proporcionar transporte de qualidade para os passageiros, com rapidez e segurana. Este
um exemplo de:

a) Viso da empresa.
b) Negcio da empresa.
c) Misso da empresa.
d) Fator de sucesso da empresa.

37
 2) Sobre a concorrncia entre empresas de transporte de fretamento e turismo, assinale (V) para as armaes
verdadeiras e (F) para as armaes falsas.
( ) Conhecer seus concorrentes vital para o aperfeioamento de qualquer empresa.
( ) Uma boa forma de conhecer os pontos fortes da sua empresa em relao s concorrentes pedir que os prprios
clientes avaliem cada aspecto do seu servio.
( ) Todas as empresas que atuam no mesmo ramo so concorrentes diretas, mesmo que no dividam o mesmo pblico
e segmento.
( ) Colocar-se no lugar do cliente muito importante para descobrir qualidades e defeitos da sua empresa em relao
s concorrentes.

Caa-palavras
Voc j conhece bem o Plano de Negcios? Encontre, no diagrama, os itens que fazem parte dessa importante
ferramenta de planejamento e que preenchem corretamente cada item abaixo.

1 - aspectos ________________ r O s a i U E r P O D C F F s a a i E E D D C H
a s E r T G s O P E r a C i O N a i s a J X a J
2 - ________________ oferecidos
s D r a i U E G a N G r N G B N Q U T s H M r M
3 - anlises de ________________ E E V r s N Y V J Q V J Q V J Q U r r Y a i a a
H M i a s O s r P U r P U r P U U a a s D T C N
4 - Definies _________________
T D s D T G J Q U J Q U J Q U a T O O P T i
5 - ________________ da empresa i E O C F M E r C a D O a i Z a U r E Y a i E F
Z C s U C F i r P U r P U r P U Q s G P U r r E
6 - anlises __________________
V O N D E i a H J Q H J Q H J Q O V i Q U a i s
r l Y i O s C s a a s a a s a a U r C i E r s T
a E s a i C D G F N G i N G U N U V a i U E T O
r T F i N a N C E i r a s V J Q H O s a U H i Q
J a U a s l r P U P H U E r P H U r a i E r C D
i O H s D l J Q U i O P H U E i O P H U U E a P
l D C r K P O U G P i K Y a G T r s Y U U H s Q
Gabarito: atividade 1: alternativa correta: c). atividade 2: V V F V. Caa-palavras: 1- Operacionais, 2-servios, 3- Mercado, 4- Estratgicas, 5-Caractersticas, 6- Financeiras.

38
 3 COMO MELHORAR SEU NEGCIO NO
TRANSPORTE DE FRETAMENTO E TURISMO

3.1 aPrEsENTaO E OBJETiVOs

Neste captulo, voc ser apresentado a algumas aes que podem ajudar a melhorar o desempenho futuro
de seu negcio. Voc conhecer dicas de marketing pessoal a serem adotadas pelos funcionrios que tm
contato com os clientes, alm de sugestes para definir suas aes de marketing. Por fim, voc descobrir a
importncia de estabelecer parcerias estratgicas e as vantagens de se filiar a uma associao ou cooperativa
de transporte de fretamento e turismo.

OBJETiVOs
Ao final deste captulo, voc dever estar apto a:

incorporar dicas de marketing pessoal ao seu dia a dia no transporte de fretamento e turismo;
Elaborar uma estratgia de comunicao para seu negcio;
avaliar a vantagem de estabelecer parcerias estratgicas em seu negcio;
Identificar as vantagens de fazer parte de uma associao ou cooperativa.

39
 3.2 aEs Para MElHOrar O DEsEMPENHO DE sUa EMPrEsa
Nos captulos anteriores, voc teve a oportunidade de planejar objetivos futuros
e avaliar o posicionamento de mercado de sua empresa comparando-o aos de
seus concorrentes diretos. Por fim, voc aprendeu a utilizar uma ferramenta
importante para o controle financeiro de seu negcio: o uxo de caixa, que
permitiu fazer projees futuras para tentar prever o resultado de sua empresa
nos prximos meses ou anos. ao aplicar o que voc aprendeu em seu curso
at este momento, voc j ser capaz de antever o desempenho futuro de
sua empresa. Mas o que fazer se as projees mostrarem que o desempenho
futuro no ser o que voc esperava? Nesse caso, voc ter a vantagem de poder
adotar, agora, aes capazes de modificar o desempenho futuro da empresa. Para
isso, voc conhecer, neste captulo, algumas aes que podem ajud-lo a atrair e
fidelizar novos clientes.
Entre as aes mais efetivas para atrair clientes no mercado de transporte de fretamento e turismo, podemos destacar as
aes de marketing, que incluem tanto o marketing empresarial quanto o marketing pessoal dos prestadores de servios.
Este ser, ento, o primeiro tpico que voc conhecer neste captulo. Na sequncia, voc conhecer a importncia e utilidade
das parcerias estratgicas para o seu negcio, as quais podem gerar novas fontes de clientes e garantir a manuteno das
contrataes ao longo do ano. Para encerrar este captulo e seu estudo nesta etapa intermediria, voc ter a chance de se
informar sobre as vantagens de fazer parte de uma associao ou cooperativa. Ou seja: aes que voc pode adotar hoje para
fazer com que sua empresa se torne, efetivamente, a empresa com a qual voc sonha.

3.3 O MarKETiNG EM sUa EMPrEsa

Planejar aes de marketing uma tarefa que exige que o gestor consiga se colocar no papel de consumidor, o que nem
sempre fcil. Para ajud-lo nessa tarefa, que tal um exerccio simples? imagine-se comprando uma caixa de leite em um
supermercado. Voc provavelmente chegar prateleira de laticnios e ter vrias marcas sua escolha. ao pegar a caixa do
leite que escolheu comprar, voc ter uma embalagem que divulga o produto, ou seja, que mostra vrios aspectos do produto
(ou mesmo da empresa) para atrair voc, consumidor. Cada informao, cor ou desenho planejado para atrair seu interesse
de compra e para formar uma imagem que garanta que voc escolha aquela marca em vez das marcas concorrentes.

40
 O curioso, neste caso, que voc escolhe comprar uma marca
simplesmente pelo que v na embalagem ou pelo que j
ouviu ou experimentou sobre o produto. Voc no conheceu
ningum que trabalhasse na fbrica ou que produzisse o
leite e, mesmo assim, escolheu o produto. Por que isso
ocorre? O raciocnio simples: produtos falam por si ss e
se apresentam independentemente de quem os fabricou.

Com os servios, a histria outra. ao escolher um servio, o consumidor necessariamente ter contato com o prestador.
Ou seja: o servio no fala por si s, ele depende da imagem do prestador para ser escolhido, prestado, avaliado etc. Para
quem gerencia uma empresa de servios (caso de quem possui uma empresa de transporte de fretamento e turismo), isso
gera algumas implicaes. a primeira o fato de que a imagem transmitida pelo prestador e pela estrutura da empresa
vai inuenciar a opinio do cliente sobre o servio. Isso significa que a impresso do cliente sobre o servio de transporte
depender da imagem transmitida pelo condutor, pelo veculo e pela prpria empresa. Para ajud-lo a gerenciar bem a sua
imagem pessoal e a de seus prestadores de servios, voc conhecer algumas dicas de marketing pessoal. E, para ajud-lo
a gerenciar a imagem e a divulgao de sua empresa, voc conhecer dicas de marketing empresarial.

De olho no conceito: Marketing

Uma das funes mais importantes em uma empresa planejar os produtos ou servios, prever o mercado em que
podem ser vendidos, escolher a melhor forma de venda, realizar a sua divulgao aos possveis consumidores e,
por fim, gerenciar o relacionamento dos clientes com a empresa.
Tudo isso parte do marketing, a rea responsvel por transformar um produto ou servio em algo que o consumidor
deseje e precise. Planejamento, divulgao, publicidade, gerenciamento e venda: tudo isso marketing!

Marketing pessoal
TEMA ! Marketing pessoal
No marketing pessoal, a ideia tornar positiva a imagem do prestador de CHAVE
servios para o cliente. Ou seja: fazer com que o cliente tenha uma boa

41
 impresso de quem o atende e presta o servio de transporte de fretamento e
turismo. Para isso, existem algumas dicas simples que voc pode adotar em seu
dia a dia:
sua aparncia o primeiro item que os clientes notam em voc. Um
prestador de servios com aparncia desleixada e roupas e sapatos
sujos ou gastos passa a imagem de descuido, de descaso. ao contratar
um servio de transporte de fretamento e turismo, os clientes
procuraro um profissional que transmita a imagem de confiana. Se
voc transmitir a imagem de que no cuida bem nem de sua prpria
aparncia, os clientes no tero segurana para contratar seus servios.
Tenha muita ateno com suas falas. ao tratar com clientes, seja o mais
educado possvel, evite grias e procure falar corretamente. Preocupe-se em
responder a todas as perguntas dos clientes e em explicar detalhes sobre o
trajeto, horrios, rotas etc. Por mais que seu servio seja srio, um discurso
com erros de Portugus e cheio de grias passa a impresso de despreparo para a prestao do servio.
Voc depende de outras pessoas em seu negcio, sejam chefes, funcionrios ou parceiros. Por isso, invista em uma boa
rede de relacionamentos, mantendo contatos com pessoas que possam contribuir para o progresso de sua empresa.
se voc no for capaz de assumir o transporte de mais um passageiro, por que no indic-lo a um concorrente que
seja seu parceiro? No futuro, ele poder fazer o mesmo por voc e isso poder significar, justamente, o passageiro
que faltava para tornar sua rota mais lucrativa. Portanto, invista em uma boa rede de relacionamentos. isso valer
para seu negcio e para sua prpria carreira, caso um dia deseje trocar de empresa.

Marketing para sua empresa de transporte de fretamento e turismo

Para pensar em aes de marketing para uma empresa, um gestor tem sua disposio uma enorme variedade de
mtodos, tcnicas e procedimentos. algumas delas funcionam melhor para produtos, enquanto outras se aplicam bem
ao marketing de servios. Para sua empresa de transporte de fretamento e turismo, h trs aes principais que podem
ser adotadas para o bom gerenciamento de sua empresa no mercado. Com essas aes, voc conseguir definir uma
estratgia de comunicao simples para seu negcio. Observe o passo a passo.

42
1. O primeiro passo definir, com clareza, o mercado-alvo de sua empresa. Isso
implica saber, exatamente, qual o perfil de cliente que sua empresa atende
(voc pode atender mais de um perfil, claro). Algumas empresas de transporte
de fretamento e turismo se especializam no transporte de funcionrios para
seus trabalhos, enquanto outras se voltam ao transporte de turistas. E para a
sua empresa, qual a especialidade? Qual , exatamente, seu pblico-alvo? se
voc tiver mais de um pblico-alvo, qual o peso de cada um em sua atividade?
Qual tem a maior parcela de passageiros?

Ao denir exatamente seu pblico-alvo, voc saber quem

deve ser o foco de sua divulgao. Se voc s transporta
passageiros para suas empresas, voc pode dirigir suas
aes de divulgao para quem contrata servios para este
pblico (no caso, as prprias empresas). Isso evita que
voc gaste dinheiro com aes que no traro retorno.

2. agora que voc j sabe exatamente qual (ou quais) seu pblico-alvo, j sabe qual mercado priorizar. o momento,
ento, de pensar em uma estratgia de posicionamento. Como voc quer ser reconhecido pelos clientes? Como a
empresa mais barata do mercado? Como a empresa mais confivel do mercado? Esse posicionamento ser uma
escolha sua, e voc pode utilizar sua anlise de concorrentes desenvolvida no segundo captulo para defini-lo.
se voc quem possui o melhor preo no mercado, por exemplo, pode ser uma excelente oportunidade para
divulgar isso aos seus clientes (desde que esta seja, efetivamente, sua escolha). Em resumo: defina qual ser seu
posicionamento no mercado.

Uma estratgia de posicionamento mostra qual o plano

da empresa para se destacar no mercado: a mais barata,
a mais tradicional, a mais rpida, a mais renada etc.

43
 3. Seu ltimo passo ser definir as aes de divulgao que sua empresa adotar.
Afinal, como voc vai divulgar seus servios? Um site na internet? Cartes de TEMA ! Aes de divulgao
visita? Panetos? Folhetos? Anncios? E para quem sero distribudos? Para CHAVE para a empresa
ajud-lo a definir essas aes, algumas dicas:
Planeje o quanto pode gastar com divulgao. Mesmo que seja um recurso pequeno, sempre vale a pena. No mnimo,
tenha folhetos ou cartes de visita com os dados da empresa e contatos. Procure inserir, no carto, alguma informao
que transmita o que voc definiu como posicionamento. O menor preo da cidade e O melhor city tour so
exemplos de frases simples e eficientes que podem ser inseridas em seu carto de visitas.
Se voc tem recursos para investir em panetos ou folhetos, timo. Faa vrios oramentos para obter um bom preo
e, principalmente, planeje a distribuio. Lembre-se de que um paneto que custou cinco centavos (porque foi feito
em maior quantidade) no render nada para sua empresa quando entregue a uma pessoa que o jogar no cho.
Seria melhor produzir apenas cem panetos (ainda que a preo maior) a serem entregues diretamente para clientes
com o perfil do seu servio de transporte. Ou seja: planeje sempre!

Nem sempre a questo apenas preo: preciso aliar

ecincia. Pergunte-se: qual meio de divulgao
vai produzir mais resultados com meu pblico?

Tome nota!
lembre-se de que aes de divulgao representam gastos para a empresa e devem ser computadas em suas
planilhas financeiras (como seu uxo de caixa). Isso vale para qualquer novo gasto assumido no negcio. Seja
minucioso com seu controle financeiro para que ele represente, efetivamente, a realidade.

Parcerias estratgicas
a ideia da parceria se baseia em um conceito simples: cooperao. sua empresa pode fornecer algo que seja de interesse
para outra empresa e, da mesma forma, receber algo que seja valioso para o seu negcio. Isso pode significar indicao
para futuros clientes, servios pelos quais voc teria de pagar, permuta de servios etc.

44
 Na permuta de servios, duas empresas estabelecem cotas de
consumo no estabelecimento parceiro. Voc pode permutar
seu servio de transporte de fretamento e turismo para dois
passageiros, por exemplo, por servios de divulgao para sua
empresa. A vantagem, nesse caso, que as duas empresas
se beneciam com servios e produtos mais baratos.

No transporte de fretamento e turismo, os parceiros tradicionais so as empresas que contratam transporte para seus
passageiros ou, ento, hotis e outras empresas do ramo de turismo que, na maior parte dos casos, no possuem transporte
prprio, mas so procurados pelos passageiros para buscar indicaes de quem presta esse servio. Como no tm o interesse
de ampliar seus servios oferecendo transporte de fretamento e turismo e tambm no podem deixar seus clientes sem
opes, esses estabalecimentos optam por selecionar empresas ou transportadores de confiana para indicar. Em troca, os
transportadores podem conceder descontos aos passageiros, por exemplo. Essa parceria vantajosa para o transportador,
que recebe indicaes de novos clientes, e tambm para as empresas, que agregam mais um servio aos que j possuem. Ou
seja: as duas empresas se tornam mais competitivas. Essa a essncia da parceria.

Em resumo: um bom parceiro pode ser a ponte para aumentar seu nmero de clientes, ampliar seus servios ou
mesmo ajud-lo a garantir a prestao de seu servio em casos emergenciais. lembre-se de que ningum sobrevive
sozinho no mercado e que o sucesso de sua empresa depende de uma boa rede de contatos. Privilegie bons parceiros,
analise atentamente as ofertas e, sempre que possvel, formalize os direitos e obrigaes em cada parceria.

Dicas de negcio: as parcerias que valem a pena

Uma parceria pode ser uma relao de ganha-ganha para duas empresas, mas tambm pode ser um motivo de perdas.
Tudo depende da natureza da parceria e, principalmente, da qualidade do parceiro. se sua empresa estabelece uma
parceria que no traz os resultados esperados e gera gastos, torna-se um problema. Para selecionar um bom parceiro,
observe algumas sugestes:
Certifique-se de que haja uma oportunidade real de ganho com a parceria. Questione-se sobre o que sua empresa
ganhar com o parceiro, sobre o que poder ser gerado e sobre como isso poder melhorar seu desempenho futuro. Nem
sempre um parceiro simptico ou amigo representa, efetivamente, uma boa oportunidade de parceria.

45
 Um parceiro deve ser, antes de tudo, uma fonte de vantagens. Do contrrio, melhor que voc pague pelos produtos
ou servios que seriam negociados de acordo com sua necessidade e convenincia.
No tenha mais parcerias do que pode gerenciar. Um erro comum nos pequenos negcios estabelecer muitas
parcerias e se ver obrigado a cumprir condies que reduzem sua capacidade de atender o mercado. se seu transporte
comporta 12 passageiros e voc preencher 6 vagas com permutas, voc s ter mais 6 vagas para oferecer aos clientes.
Isso pode no ser o suficiente para manter seu negcio em funcionamento, pois voc ter perdido 50% de seu potencial
de ganhos, o que reduzir seu lucro a um nvel crtico.
se voc estabeleceu uma parceria, seja leal ao que foi acordado, mesmo que no seja vantajoso. se for o caso, desista
da parceria, mas no deixe de cumprir o que foi acordado. as empresas que esto no mercado conversam entre si e a
reputao de sua empresa tambm seu carto de visitas.

3.4 assOCiaEs E COOPEraTiVas

Para um negcio de pequeno porte, algumas aes simples como comprar suprimentos por um valor que compense para a
empresa, por exemplo podem parecer um grande desafio. Em geral, microempresas ou empreendedores individuais possuem
baixo poder de negociao quando atuam sozinhos. Mas existe uma sada para conseguir boas negociaes no mercado: atuar
de forma conjunta com outras empresas. Afinal, uma s empresa pode no ter peso para negociar boas condies, mas vrias
pequenas empresas ganham poder de barganha. Esse o esprito do associativismo e do cooperativismo.

De olho no conceito
Associaes
Uma associao envolve um grupo de pessoas organizadas em torno de um interesse comum, que pode ser social,
econmico, cultural etc. Em grande parte dos casos, as associaes negociam oportunidades de aprimoramento
profissional para seus associados, oferendo cursos profissionalizantes, por exemplo.
Cooperativas
Uma cooperativa o resultado da reunio de pessoas que decidem se unir de forma voluntria em prol de alguma
necessidade comum, que geralmente econmica. Para sanar essa necessidade, funda-se uma cooperativa, que
gerenciada de forma coletiva. a cooperativa permite que seus cooperados negociem condies melhores para a
aquisio de suprimentos, prestao do servio, obteno de crdito etc. Ou seja: em uma cooperativa, possvel
melhorar as condies de ao de uma empresa.

46
Na maior parte dos estados brasileiros, j h cooperativas e associaes voltadas ao transporte de fretamento e turismo.
Por j estarem em funcionamento e j terem contratos e programas firmados, essas organizaes so capazes de
oferecer condies privilegiadas para quem deseja se filiar. Informe-se sobre a existncia de cooperativas e associaes
de transporte de fretamento e turismo em sua cidade e avalie os benefcios que sua empresa pode ter ao se filiar.
Essa opo pode significar uma fonte de acesso a crdito, por exemplo. Ou, ento, uma forma de firmar parcerias para
atendimento a grandes clientes. Uma coisa certa: vale a pena se informar.

Caso no haja cooperativas ou associaes em sua

localidade, voc pode mobilizar sua comunidade para fundar
uma dessas organizaes. Para iniciar uma cooperativa,
preciso reunir ao menos 20 pessoas interessadas.
Para iniciar uma associao, bastam duas pessoas.

Tome nota!
Cada associao ou cooperativa possui suas prprias regras para admitir novos participantes. Em geral, preciso
preencher um cadastro formal e se dispor a arcar com os gastos de manuteno da organizao. Caso voc decida
fazer parte de uma associao ou cooperativa, informe-se sobre todos os direitos e obrigaes dos filiados. Isso
evitar que voc seja surpreendido com obrigaes para as quais no tenha se preparado e, ainda, permitir que
voc faa o melhor uso do que a organizao tem a oferecer.

3.5 TEsTaNDO sEUs CONHECiMENTOs

MarKETiNG PEssOal OU EMPrEsarial?

O marketing uma ferramenta importante para aumentar o faturamento do seu negcio. To importante quanto conhec-
lo saber o quanto voc est investindo na sua imagem ou na imagem da sua empresa. No quadro a seguir, assinale
quais aes so de marketing pessoal e quais so de marketing empresarial.

47
 Marketing Marketing
pessoal empresarial

1 Definir o mercado-alvo.

2 Cuidar da aparncia para passar uma imagem de confiana ao cliente.

3 Falar com educao e correo, evitando grias.

4 Desenvolver uma estratgia de posicionamento de mercado.

5 Manter uma boa rede de relacionamentos.

6 Definir aes de divulgao.

1) Dentro das parcerias estratgicas em servios de transporte de fretamento e turismo, assinale a opo que melhor
caracteriza o conceito de permuta.

a) uma troca de servios ou produtos entre duas empresas de transporte de fretamento e turismo, como, por exemplo,
uma troca de funcionrios entre empresas.
b) o que acontece quando uma empresa de transporte de fretamento e turismo manda um passageiro para que seja
transportado por outra empresa de transporte de fretamento e turismo.
c) uma troca de servios ou produtos entre empresas parceiras, como, por exemplo, divulgao em troca do transporte
de um passageiro.
d) o que acontece quando uma empresa se beneficia dos servios de outra sem necessariamente dar algo em troca.

48
2) Assinale (V) para as armaes verdadeiras e (F) para as armaes falsas.

( ) Parcerias entre empresas so sempre vantajosas para ambas.

( ) ser o transportador preferencial de uma empresa um privilgio e pode trazer muita visibilidade para o seu negcio.
( ) as aes de marketing so importantes para atrair novos clientes e podem ser divididas em aes de marketing
pessoal e de marketing empresarial.
( ) as cooperativas tm por objetivo melhorar as condies de atuao de seus associados. Fazendo parte delas,
possvel conseguir vantagens na aquisio de suprimentos, prestao de servios e obteno de crdito, por exemplo.

Gabarito: Marketing pessoal ou empresarial? - itens 2, 3 e 5: Marketing pessoal. itens 1, 4 e 6: Marketing empresarial. atividade 1: alternativa correta: c). atividade 2: F V V V.

49
50
Verificao de aprendizagem

Nome:

CPF:

1) Assinale (V) para as armaes verdadeiras e (F) para as armaes falsas.

( ) O verdadeiro empreendedor busca o lucro acima de tudo. Para ele, o crescimento da empresa no o principal
objetivo.
( ) A criao de uma nova empresa acaba inuenciando no s a vida do seu dono, mas tambm a da comunidade em
que est inserida.
( ) Um empreendedor aquele que acredita na sua ideia e investe seu tempo e dinheiro em tir-la do papel.
( ) Questionamentos devem fazer parte da vida do empreendedor. Ele deve sempre buscar formas de mudar a realidade
e, com isso, ajudar a empresa a crescer.

2) Sobre o plano de negcios, assinale (V) para as armaes verdadeiras e (F) para as armaes falsas.
( ) uma ferramenta importante para quem vai abrir um novo negcio.
( ) ajuda o empreendedor a ter uma viso geral do negcio.
( ) s til para empresas que no esto conseguindo se manter no mercado e que precisam de melhoras urgentes.
( ) A melhor pessoa para elaborar um plano de negcios o dono da empresa. Afinal, ele conhece seu empreendimento
melhor que ningum.

51
 3) Planos de negcios tm um captulo que mostra tudo o que o plano contm de forma mais compacta. Estamos
falando do:
a) Misso e negcio da empresa.
b) resumo da empresa.
c) sumrio executivo.
d) Descrio dos produtos e servios.

4) Para uma empresa, o seu negcio pode ser denido como:

a) O ramo em que atua a empresa. Exemplo: transporte de fretamento e turismo.
b) O diferencial da empresa, ou seja, o que os clientes valorizam na empresa e no encontram nos concorrentes. Exemplo:
menor preo.
c) Uma abordagem mais geral do que ela faz, como, por exemplo, transporte de passageiros.
d) Uma abordagem mais especfica do trabalho realizado pela empresa, como, por exemplo, transporte de passageiros
com deficincia.

5) Assinale (V) para as armaes verdadeiras e (F) para as armaes falsas.

( ) Reetir sobre os diferenciais da sua empresa em relao aos concorrentes essencial para o seu crescimento.
( ) Apesar de conhecer muito sobre a empresa, seu dono no o profissional mais indicado para reetir sobre os
melhores caminhos para tornar a empresa mais lucrativa. Esse tipo de deciso s deve ser tomado por um especialista
em gesto.
( ) Existem diferenciais que podem fazer com que o cliente escolha a sua empresa e no a concorrente, como preo
mais baixo ou transporte especializado para um tipo de passageiro.
( ) Fazer parcerias com outras empresas pode ser uma forma de atrair novos clientes e conquistar a confiana de quem
o contrata.

52
6) Quando dizemos Minha empresa possui grande experincia de mercado, preo baixo e qualidade de atendimento,
estamos nos referindo (ao):
a) Viso da empresa.
b) Negcio da empresa.
c) Misso da empresa.
d) Fator de sucesso da empresa.

7) Assinale (V) para as armaes verdadeiras e (F) para as armaes falsas.

( ) Em empresas com mais de um proprietrio, muito importante definir como as decises sero tomadas, j que
discordncias entre scios acontecem, mas no podem se tornar um empecilho para o negcio.
( ) apesar de importante, o preo no o nico fator levado em conta pelo cliente na hora de escolher qual empresa
vai contratar.
( ) O plano de negcios ajuda o empreendedor a testar as escolhas antes de efetivamente aplic-las, evitando prejuzos.
( ) Toda empresa de transporte de fretamento e turismo deve ser formalizada e enquadrada na categoria de microempresa.

8) Assinale (V) para as armaes verdadeiras e (F) para as armaes falsas.

( ) a forma como voc presta o servio de transporte o item mais importante para o cliente, j que exatamente o
que ser lembrado.
( ) Fazer uma tabela com os passos que devem ser seguidos para uma boa prestao do servio pode ser uma forma de
manter a qualidade do servio prestado.
( ) a tabela de controle de qualidade deve ser uma s para toda a frota de veculos e somente o dono da empresa deve
preench-la.
( ) aspectos como atendimento ao cliente, formas de atendimento e descontos dados devem ser padronizados para
garantir a qualidade do servio prestado.

53
 9) O uxo de caixa uma ferramenta importante para sua empresa e responsvel por:
a) Medir o lucro ou prejuzo atual e permitir projees de lucro ou prejuzo para os perodos futuros.
b) Controlar as receitas e despesas dos meses anteriores para que o gestor saiba o quanto a empresa rendeu no passado.
c) Controlar semanalmente as receitas e despesas da empresa, desconsiderando as receitas passadas ou futuras.
d) Projetar as expectativas de lucro ou prejuzo da empresa para os perodos futuros sem, no entanto, levar em conta o
perodo atual.

10) Assinale (V) para as armaes verdadeiras e (F) para as armaes falsas.
( ) Custos so todas aquelas cobranas que devem ser pagas para garantir a prestao do servio, as quais no existem
caso o servio no seja prestado. Exemplo: o combustvel no caso do transporte.
( ) remunerao pelo trabalho todo valor pago a quem presta servio empresa, como, por exemplo, o condutor.
( ) lucro e rentabilidade, apesar de terem nomes diferentes, referem-se exatamente mesma coisa.
( ) Despesas so cobranas que existem mesmo quando o servio no est sendo prestado; por exemplo, prestaes
de um veculo financiado.

11) Um negcio lucrativo aquele que:

a) Gera lucros, mesmo que pequenos.
b) Gera prejuzo, mas traz satisfao pessoal para o seu dono.
c) Gera lucros suficientes para compensar o capital empregado e os riscos do negcio.
d) Gera a maior quantidade de dinheiro possvel.

54
12) Sobre o marketing pessoal, assinale (V) para as armaes verdadeiras e (F) para as armaes falsas.
( ) seu objetivo melhorar a imagem que o cliente tem do prestador de servios.
( ) O marketing pessoal cuida somente da aparncia dos funcionrios de uma empresa. Boas relaes com os clientes
e parceiros nada tm a ver com essa rea do marketing.
( ) Cuidar da aparncia tambm pr em prtica o marketing pessoal.
( ) Um bom marketing pessoal pode aumentar muito o nvel de confiana que o cliente possui na sua empresa.

13) Sobre o marketing para empresas de transporte de fretamento e turismo, assinale (V) para as armaes
verdadeiras e (F) para as armaes falsas.
( ) Definir qual o seu pblico-alvo ajuda a escolher a melhor forma de publicidade para a empresa.
( ) importante que a empresa consiga definir exatamente qual o seu posicionamento no mercado e como divulgar isso.
( ) preciso computar todos os gastos com divulgao, para que sejam futuramente adicionados s planilhas da
empresa.
( ) Escolher um meio de divulgao muito simples: quanto mais caro ele for, melhor ser o seu retorno.

14) Assinale a opo que mostra a melhor conduta na hora de escolher parceiros para o seu negcio:
a) Escolher o parceiro mais simptico, com quem voc se relaciona melhor.
b) Escolher parceiros que possam oferecer acordos vantajosos para sua empresa, que sejam de confiana e que tenham
boa reputao no mercado.
c) Fechar todas as parcerias possveis, mesmo que isso acabe se tornando difcil de gerenciar.
d) Fechar parcerias que ofeream vantagens grtis, mesmo que, talvez, elas no sejam to necessrias empresa no
momento.

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 15) Sobre cooperativas e associaes, assinale (V) para as armaes verdadeiras e (F) para as armaes falsas.
( ) As cooperativas normalmente so responsveis por oferecer cursos profissionalizantes e outras oportunidades de
aprimoramento profissional aos seus associados.
( ) Cooperativas e associaes so formas efetivas de reunir empresas pequenas e dar a elas poder de negociao no
mercado.
( ) Cada associao ou cooperativa possui suas prprias regras de admisso.
( ) Cooperativas so criadas a partir de um grupo de pessoas que decide se unir em prol de alguma necessidade comum,
normalmente econmica.

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NDEX DE TEMas-CHaVE

Como agem os empreendedores ............................................................................................................................................................. 9

Plano de negcios .......................................................................................................................................................................................13
Definio de seu negcio ..........................................................................................................................................................................18
Misso e viso para sua empresa ...........................................................................................................................................................19
Critrios de prestao para seu servio ..............................................................................................................................................22
Quadro de comparao de concorrentes ............................................................................................................................................26
Fluxo de caixa ..............................................................................................................................................................................................32
Marketing pessoal .......................................................................................................................................................................................41
aes de divulgao para a empresa ..................................................................................................................................................44

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 rEFErNCias

BarON, robert; sHaNE, scott a. Empreendedorismo: uma viso do processo. so Paulo: Thompson learning, 2007.
BErNarDi, l. a. Manual de empreendedorismo e gesto: fundamentos, estratgias e dinmicas. so Paulo: atlas,
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Janeiro: Campus, 1993.
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59