Raimon Sams presenta

IMPERIO
EXPERTO
4 Textos que venden

www.InstitutoDeExpertos.com
Textos que venden
Aprender escribir de
manera que los textos
influencien a los lectores,
despierten inters e
influyan en sus decisiones
es una ciencia llamada:
copywritting. Veamos
algunos de sus principios.
 En este informe aprender la estrategias de Copywriting que
venden productos y servicios.

Si alguna vez ha pasado das escribiendo un anuncio, o carta

de ventas, o folleto.... y ha sentido la ansiedad de no saber si
ndice
iba alguien a leerlo o siquiera a comprarle... seguro que habr
sentido inseguridad sobre si lo que estaba escribiendo iba a fun-
1. Textos que venden cionar.
2. El gancho
Qu es la publicidad de respuesta directa? Es un mtodo
3. El encabezado que hace que el lector tome accin inmediata. Se provoca una
4. Saludo respuesta en el momento, es ahora o nunca. Se basa en la pre-
misa que si le da a un lector toda la informacin que necesita
5. El prrafo de apertura
para tomar una decisin de compra, y a continuacin se aa-
6. Texto del cuerpo den una serie de palabras probadas cientficamente y frases
7. Los subttulos internos que desencadenan una reaccin emocional, sus lectores res-
pondern casi de inmediato a su anuncio o carta de ventas y lo
8. Los testimonios y las menciones en medios
harn en un nmero mayor.
9. La oferta
Si va a enviar una carta de ventas, un anuncio, un correo elec-
10. Llamada a la accin
trnico, o un folleto... la tcnicas de redaccin siempre son las
11. La razn mismas. De hecho, si alguna vez ha visto un anuncio en el pe-
12. Responder a las objeciones ridico que se parece a un artculo -con un gran titular- es publi-
cidad de respuesta directa. Si ha ledo un correo electrnico
13. Los bullets o vietas
que le pide hacer click en un enlace para conseguir ms infor-
14. Upsells macin entonces conoce la estrategia de la publicidad de res-
15. La firma puesta directa.

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Textos que venden
En cualquier modelo de ventas de respuesta directa que est
bien elaborado, hay al menos 14 componentes diferentes que
ayudan a cerrar la venta.
Cada componente est diseado para apoyar el proceso de
venta y crear una reaccin ms positiva por parte del lector.
Algunos componentes estn diseados para hacer que sigan
leyendo, mientras que otros componentes estn diseados pa-
ra superar las objeciones naturales que todos tenemos cuando
afrontamos una posibilidad de compra.
Veamos esos 14 componentes... y recuerde, cuando los apli-
que, vender ms.
El gancho
Es una frase que se posiciona antes del titular principal, es un
gancho para atraer la atencin.
Es un componente que procede de las noticias. En cualquier
peridico importante, un editor puede posicionar una frase de
dos o tres palabras anterior el titular principal para llamar la
atencin a ese artculo.
Sin embargo, para los propsitos de la publicidad de respuesta
directa, un gancho es simplemente una declaracin provocativa
que ofrece pistas de lo que el lector descubrir en el anuncio o
carta de ventas. Por ejemplo, una buena pregunta o una frase
que cree expectativas.
El encabezado
Quizs es el componente ms importante de cualquier texto de
publicidad de respuesta directa, el titular es lo primero que un
lector utilizar para decidir si vale la pena invertir su tiempo en
leer el resto.
En algunos casos, el titular principal es seguido por subtitulares
que amplan la informacin.
Es el anuncio del anuncio.
Los titulares deben mencionar los problemas del lector, o sus
necesidades y deseos, y enfocarse a los clientes potenciales
que tienen esos problemas y a los que les gustara deshacerse
de ellos.
Si hace bien la investigacin de su mercado, podr identificar lo
que supone un problema o gran dolor para sus potenciales
clientes.
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Saludo
Siempre debe tratar de personalizar las cartas de ventas, si es
que tiene la informacin del destinatario.
Si no disponemos de la informacin del contacto, podemos utili-
zar un saludo genrico, cercano, amigable... una palabra que
se dirige al destinatario promedio de su nicho.
El prrafo de apertura
Una de las maneras ms fciles para iniciar un buen mensaje
de publicidad de respuesta directa es decirle al lector que no
slo conoce el problema que afrontan ellos, sino que adems
posee el solucin.
Si Ud. se sobrepuso al mismo reto que quiere solucionar para
ellos, ya tiene mucho ganado. Incluso podra mencionar su pro-
pia historia, un buen storytelling hace maravillas.
Podr aprender storytelling en el Programa Experto.
Tambin podra empezar su prrafo de apertura de sus anun-
cios o cartas diciendo: "Si alguna vez ha querido lograr [llene el
espacio en blanco], entonces hay que leer esta carta como una
inversin en su propio futuro ".
Texto del cuerpo
El lector debe comenzar con el prrafo inicial, a continuacin,
siga hasta el final la oferta y cierre con la llamada a la accin.
El cuerpo del texto debe ser escrito en estilo de conversacin,
utilizando un lenguaje conversacional. Directo. No obligue a las
personas a una lectura muy elaborada, las palabras difciles y
una sintaxis complicada impiden en el lector una reaccin emo-
cional al texto.
Imagnese que usted se sienta con un amigo en una cafetera,
y le cuenta en palabras llanas, lo que usted vende, cuales son
las ventajas y por qu deberan estar interesado. sAi ha de es-
cribirlo.
De hecho, grabar conversaciones de sus ventas, y luego trans-
cribirlas es una forma fcil de escribir una gran carta de ventas.
Los subttulos internos
Despus de la titular principal, los subtitulares son el componen-
te ms importante de su texto comercial. Los estudios mues-
tran que una gran mayora de los lectores leer antes los titula-
res y subtitulares para decidir si la informacin vale la pena.
En los subttulos se dar al lector la suficiente informacin para
determinar si necesita leer el artculo promocional o comprar el
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producto o servicio ofrecido. Al escribir subttulos, haga declara-
ciones provocativas, y mencione los beneficios -luego ya los va
a resaltar en los siguiente prrafos-.
Los testimonios y las menciones en medios
Los testimonios un elemento tan poderoso en la publicidad de
respuesta directa que si no tienen ninguno, debe buscar proacti-
vamente clientes que hagan un testimonio escrito para su ofer-
ta. Ya mismo.
Los testimonios son clientes que comunican que obtuvieron un
resultado positivo al trabajar con usted. Cuanto ms detallado
sea la exposicin de resultados, mejor. Mencionar el problema
especfico que ha resuelto para el cliente tambin es de gran
utilidad.
De igual utilidad, en la publicidad de respuesta directa, es aa-
dir menciones en medios como revistas y peridicos. Le dan au-
toridad de experto. De notoriedad, autoridad, celebrity.
La oferta
Por desgracia, la mayora de los profesionales confunden a los
lectores con demasiadas opciones... o peor, no hacen oferta al-
guna de venta, diciendo: "Vamos, compre." Sin ms. Sin con-
cretar.
Comience a escribir la oferta diciendo especficamente qu be-
neficios recibir cuando le compren o contraten. Es una infor-
macin que debera haber sido cubierta en el el cuerpo del tex-
to, antes de la oferta y de la llamada a la accin.
Repita los resultados que proporciona. Entonces -y slo enton-
ces- mencione el precio de su producto o servicio. Despus de
haber explicado el precio, compare su precio con otras opcio-
nes que son ms caras que la suya, mencione tambin el dto.
que hace Ud. y si entrega bonus o extras adicionales incluidos
en el precio para hacer que decidan la compra.
Llamada a la accin
Es inaudito pero muchos textos dan al lector toda la informa-
cin que necesitan para tomar una decisin de compra, a conti-
nuacin, dejan de decirle al lector cmo responder! No indican
qu paso ha de dar para poder comprar. Imaginan que lo adivi-
nar.
La llamada a la accin es decirle al lector: "Llame a... " o "Haga
clic en este enlace ahora ". o Escriba a...
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Tambin debe incluir la sensacin de urgencia, y decirle al lec-
tor que hay una cantidad limitada, que el tiempo se acaba, y
as. Lo cual es cierto porque su tiempo es limitado y su stock
tambin.
Despus, asegrate de estar preparado para atender los pedi-
dos y llamadas.
La razn
Los estudios demuestran que cuando usted le dice al lector: "la
razn por la cual..." Esa frase va a aumentar las ventas.
Y luego est esta otra: Porque... El uso de la palabra: Por-
que es ya en s misma una razn de compra y la gente lo perci-
be como un porque razonado a su decisin. Le est dando las
razones de compra a su lector, no hace falta que l las busque.
Su razn siempre debe ser real y veraz. Honesta.
Sus porqus, tambin. Razonados.
Si la razn est clara, la venta tambin.
Haga una lista de razones que justifiquen la compra.
Si lo tiene claro, el cliente tambin.
Responder a las objeciones
Tiene que superar las objeciones antes de que se produzcan,
de modo que incluya razones en sus argumentos de ventas an-
tes de que el lector pueda formularlas.
Anticipacin.
Una parte de la redaccin de publicidad de la publicidad de res-
puesta directa es hacer una lista de las objeciones y responder
a ellas de una manera veraz y contundente.
Le ayudar crear una seccin de preguntas frecuentes y res-
puestas (FAQ) donde desarme las tpicas objeciones que haya
recibido en el pasado.
Que una vieja objecin no vuelva a hacerle perder una venta
nunca ms.
Los bullets o vietas
Los bullets son las vietas que se usan en las listas. Son pun-
tos redondos o cifras, y se perciben como razones, pero su ven-
taja es que se leen rpido y son muy claros.
Use vietas o bullets, siempre.
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No slo ayudan a romper el text visualmente, sino que adems
permiten especificar caractersticas y beneficios en pequeas
frases como si fueran titulares.
Aqu un ejemplo:
son clarificadores
son visuales
descansan la lectura
se recuerdan mejor
Lo ve?
Las vietas le ayudan a dibujar la imagen del escenario de ven-
ta para que el lector no slo vea lo que van a obtener, sino c-
mo ser su vida si hace la compra del producto o servicio.
Upsells
Una gran manera de aumentar los ingresos de cada venta que
hace en su campaa de publicidad de respuesta directa, es
una venta adicional como: un servicio extra, un artculo, o pro-
ducto adicional, como por ejemplo la opcin de un mantenimien-
to, seguro, asistencia...
Es simplemente un add-on. Un aadido, un complemento, algo
que har la experiencia de uso de su cliente algo mucho mejor
y slo por un poco ms de dinero.
Para aumentar las ventas, simplemente debe describir el ex-
traordinario valor del elemento adicional, add-on, y a continua-
cin, escribir sobre los beneficios adicionales que el lector dis-
frutar cuando lo compra junto con la oferta original.
El mejor momento de hacer una segunda venta es cuando se
hace la primera venta, est demostrado, aunque parezca con-
traintuitivo.
La firma
Si est escribiendo un carta de ventas personal a su lista de
clientes actuales y potenciales, hgalo firmando como si estu-
viera escribiendo una carta a un amigo. Es lo que hacen quie-
nes quieren marcar una diferencia.
No se esconda detrs de una carta de venta, ponga su nom-
bre, su firma y su foto. De la cara, de su aval personal. Eso con-
vence ms y le obliga a ofrecer algo muy bueno y en lo que
cree.
Ponga su nombre al final, y si puede escanear su firma, mejor.
Es ms personal, directo y creble.
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