Raimon Sams presenta

IMPERIO
EXPERTO
5 Embudo de venta

www.InstitutoDeExpertos.com
Embudo de venta
CREAR UNA GAMA DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS
Y ENLAZAR SU VENTA DE
FORMA NATURAL Y
CRECIENTE ES LO QUE SE
LLAMA EMBUDO DE
VENTA EN MARKETING.
APRENDE A CREAR TU
EMBUDO DE VENTA Y TU
IMPERIO DE EXPERTO.

ndice
1. La venta de los productos a travs del Embudo de Ventas
2. 5 maneras de averiguar lo que la gente quiere comprar
3. Valor de un cliente
La venta de los productos a travs del Embudo de Ventas
Una forma en la que los expertos construyen imperios es me-
diante el uso de la tcnica de marketing del embudo de ventas.
El sistema de embudo de ventas consiste en ofrecer a sus clien-
tes, y posibles clientes, productos cada vez ms elaborados y
en precios cada vez mayores.
Se trata de crear nuevas ventas en su negocio, simplemente
dndoles nuevas y ms formas de gastar dinero con su pro-
puestas.
Para empezar, puede vender un informe especial a 15,95 o
bien un libro o ebook; luego puede ofrecer un conjunto de au-
dios a 69,99. Despus de eso, podra ofrecerles un producto de
295 en DVD o curso de estudio en casa o en video curso on li-
ne. Y es posible que consiga vender un seminario de fin de se-
mana a 300 / 999.
Ve la progresin? De ms barato a ms caro.
Despus de que las personas han comprado estos productos y
eventos, con los precios crecientes, puede seguir con la venta
de un evento de cuatro das o paquete de consultora de 2.000.
Ms tarde, es posible venderles un programa de tutora de lar-
ga duracin a mayor importe agregado.
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Es as cmo funciona el embudo de ventas.
Ya cuenta con el suyo propio? Empiece a dibujarlo ahora mis-
mo. Puede ver que, con el tiempo, hay quien ha comprado to-
do lo que tiene por ofrecer, y que ha gastado tal vez 1.000 /
3.000 o ms?
Una de las razones por las que llamamos a este modelo el em-
budo de venta es que su volumen de ventas se parece a un em-
budo. Es mucho ms grande en la parte superior, verdad?
Eso es porque se concentra en traer una gran cantidad de nue-
vos clientes -que es, la parte superior del embudo- con precios
bajos. Luego, a medida que ofrece productos ms elaborados y
ms caros a stos clientes, se reduce el volumen de ventas y
el grupo de personas que estn dispuestas a comprar ms pro-
ductos suyos.
Por supuesto, como muchas personas entran en su embudo,
tambin habr muchos que no va a querer comprar las otras
cosas que tiene que ofrecerles. Eso es normal.
Mientras que un cierto porcentaje, en cada nivel de precios,
quiere comprar el siguiente producto ms caro, muchos otros
clientes descontinuan la compra. Por ltimo, slo un pequeo
porcentaje comprar todo lo que tiene que ofrecer.
Por supuesto, si no se puede crear esos productos y servicios
con la suficiente agilidad, tendr que crear Joint Ventures o
acuerdos con otros profesionales de su mercado para hacer
ventas conjuntas.
7 maneras de averiguar lo que la gente quiere comprar
La clave es vender a los clientes lo que ellos quieren comprar.
Si bien esto puede sonar simple, se sorprendera de lo muchos
profesionales de la formacin y propietarios de negocios que
crean un producto antes que nada, y slo despus investigan si
la gente lo quiere y a quin vendrselo.
La verdad es que es mucho ms fcil desarrollar y vender lo
que el mercado quiere comprar.
Un ejemplo: Un consultor comenz su carrera como un agente
de seguros, pero rpidamente se frustr porque las empresas
que se venden las plizas tenan su propio software de adminis-
tracin. l y su personal tenan que aprender 25-30 programas
de software diferentes. Un lo. Comenz a hacer consultora
con otras agencias de seguros, o corredores, sobre cmo se
podra solucionar este problema. Pronto descubri que miles
de agencias estaban desesperadas por resolver este problema
y, estaran felices por pagar a alguien que lo resolviera. El agen-
te de seguros desarroll un boletn de noticias para este nicho
de mercado de seguros y ahora posee la mayor base de datos
de agencias- Y despus program un software que integraba a
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todas las compaas de seguros... y todo porque identific lo
que las agencias queran comprar.
De hecho, hay un principio en el marketing que dice: venda pa-
ra aliviar su dolor o venda para cumplir con su ambicin. En
eso gasta dinero la gente.
Cmo se puede determinar qu quiere un comprador y saber
cules son sus problemas? Cmo se puede saber lo que el
mercado quiere comprar y, ms importante, lo que est dispues-
to a pagar?
Veamos los 5 puntos del Experto al valorar una oportunidad:
1. Llame a la asociacin de su mercado y entreviste al Director.
Pregntele: Cules son los 3 grandes problemas en la indus-
tria? Al entrevistar a la asociacin (que conoce su mercado por-
que lo estudia cada da), obtendr informacin real -en vez de
tratar de adivinar como hacen muchos amateurs.
2. Aleatoriamente llame a sus clientes actuales y potenciales, y
pregunte por sus problemas actuales y qu podra hacer por
ellos. Pregunte.
3. Asista a ferias o a conferencias. Anuncie que est pensando
en ofrecer un programa, producto o servicio que aborde sus
principales preocupaciones; a continuacin, pregunte lo que es-
taran dispuestos a pagar por semejante solucin y qu espera-
ran por ese precio.
4. Haga pequeos anuncios que ofrezcan un producto o servi-
cio que est considerando lanzar. Si su respuesta es baja, se
puede imaginar que no hay mucho inters para ese producto o
servicio, y lo sabr antes de gastar tiempo y dinero en el desa-
rrollo del mismo.
5. Reclute clientes para un programa de prueba beta donde se
selecciona 12 personas para recibir una versin de prueba gra-
tuita de su producto. Son clientes de prueba. Cuando han com-
pletado las pruebas y salgan prometedoras, puede lanzar la
campaa de marketing para el resto de la lista de potenciales.
El valor de un cliente
En ltima instancia, su objetivo debe ser de atraer clientes al
embudo de venta con el menor coste posible, y continuamente
aumentar las ventas con productos y servicios ms elaborados
y ms caros.
Pero, cmo saber cunto puede gastar cada cliente? Calculan-
do el valor de un cliente. Esa cifra le mercar el techo que sue-
len gastar con Ud.
El valor de la duracin de un cliente es realmente el total neto
de las compras de un cliente durante su vida con usted. haga
nmeros y vera que vale su base de datos, su negocio.
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Puede estimar cuanto ingresar en los prximos aos, en fun-
cin de las estadsticas de lo vendido en aos anteriores.
Espero que todo esto le haya sido til, y recuerde que en
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