FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES,

FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

CAPACITACIN DE LAS MYPES DEL SECTOR

COMERCIO - RUBRO VENTA DE
ELECTRODOMSTICOS DE LA PROVINCIA DE
CASMA, 2014.

PROYECTO DE TESIS PARA OPTAR EL TTULO

PROFESIONAL DE LICENCIADA EN
ADMINISTRACIN

AUTORA:

BERTHA AMELIA CORDOVA MELENDEZ

ASESOR:

Mg. REINERIO CENTURIN MEDINA

CASMA PER

2014
 INDICE

Pg.

1. TTULO..............3

2. INTRODUCCION......3

3. PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACIN...........................................3

3.1Planteamiento del problema.....................3

a. Caracterizacin del problema............3

b. Enunciado del problema............................................5

3.2 Objetivos de la investigacin......................5

3.3 Justificacin de la investigacin......................................6

4. MARCO TERICO Y CONCEPTUAL...........6

4.1Antecedentes........6

4.2 Bases tericas........11

4.3 Marco conceptual......16

4.4 Hiptesis........20

5. METODOLOGA..............21

5.1 Diseo de la investigacin.............................21

5.2 Poblacin o muestra.......................................................21

5.3 Plan de anlisis......................21

Referencias bibliogrficas.............22

Anexos.................24

2
1. TITULO:

Capacitacin de las Mypes del sector comercio - rubro venta de electrodomsticos de

la provincia de Casma, 2014

2. INTRODUCCIN:

Es importante conocer que el sistema econmico en la Provincia de Casma estaba basado

en sus actividades base a, Agricultura, Pesca y la Ganadera, pero actualmente debido
a aspectos coyunturales como la existencia de vedas programadas debido a la escases de
recursos hidrobiolgicos, as como tambin el escases de agua de los ros para poder
sembrar, ha permitido el surgimiento de otras actividades econmicas realizadas por
emprendedores que han generado su propia fuente laboral, conformando unidades
pequeas de produccin, servicio y comercio denominadas Mypes las cuales al poco
tiempo de formarse, desaparecen, generando prdidas para sus propietarios y dejando sin
empleo a muchas personas, stas requieren un tratamiento especial para su supervivencia
es decir teniendo en constante capacitacin a sus empleados y tambin al gerente para
que de esta manera las Mypes sean beneficiados, direccionados y puedan permanecer,
crecer adecuadamente y tambin desarrollarse en este mundo globalizado.

3. PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACION:

3.1 Planteamiento del problema.

a. Caracterizacin del problema

Segn Gilberto (2009). Las Micro y Pequeas Empresas (MYPEs) surgen de la

necesidad que no ha podido ser satisfecha por el Estado, tampoco por las grandes
empresas nacionales, ni las inversiones de las grandes empresas internacionales en la
generacin de puestos de trabajo, y por lo tanto, estas personas guiadas por esa necesidad
buscan la manera de poder generar sus propias fuentes de ingresos, y para ello, recurren
de diferentes medios para conseguirlo, creando sus propios negocios a travs de pequeas
empresas, con el fin de auto-emplearse y emplear a sus familiares.

Segn Lourffat (2008). Siempre se menciona que en la economa peruana las MYPEs

3
son las mayores generadoras de empleo, adems de contribuir con un alto porcentaje del
PBI. Sin embargo, tambin es uno de los sectores con menos apoyo concreto y decidido
por parte del gobierno. As lo establece este autor al identificar que prcticamente no
existe un sistema nacional de capacitacin dirigido a la mejora de la competitividad de la
micro y pequea empresa en el mediano plazo, como s lo tienen otros pases
latinoamericanos Chile, Brasil y Mxico, de cuyas experiencias se ha podido
identificar que, bsicamente, se debe contar con cuatro subsistemas: regulatorio; de
representacin, apoyo y promocin; de proveedores de servicios de capacitacin o
desarrollo empresarial; y de financiamiento. Con esta pauta, a travs del anlisis legal y
funcional de las instituciones relacionadas con la MYPEs y entrevistas a expertos de estas
instituciones, los autores diagnostican el estado en que se encuentra el aparato
institucional y las polticas de promocin y apoyo a la MYPEs peruana. Para resolver
estas limitaciones, proponen un sistema nacional de capacitacin mediante un modelo
de acciones y estrategias que articule eficientemente a todos los actores involucrados
con la MYPEs, en el que exista un organismo regulador que establezca las bases, marque
la pauta y fije las normas para que la oferta de capacitacin llegue adecuadamente a los
demandantes, los micro y pequeos empresarios.

Segn Bazn (2008). Las micro y pequeas industrias (MYPEs) se constituyen como el
eje del desarrollo industrial, debido a su capacidad para crear empleos, flexibilidad en la
estructura organizacional, adaptabilidad a la innovacin y a los movimientos del mercado;
sin embargo, las MYPEs no tienen acceso a los apoyos financieros preferenciales que
ofrece la banca de desarrollo debido a que stos se otorgan a travs de intermediarios
financieros. A la banca comercial no le es atractivo operar un recurso de fomento en este
segmento de empresas, por la baja rentabilidad y la complejidad que representa el
volumen de operaciones.

Segn Sagastegui 2010). El pas y el mundo avanzan a una velocidad acelerada hacia la
globalizacin de la economa, la cultura y todas las esferas del quehacer de la humanidad.
Esta situacin trae consigo grandes retos a los pases y a las MYPES en cuanto a diversos
temas como la generacin de empleo, mejora de la competitividad, promocin de las
exportaciones y sobre todo el crecimiento del pas: Dando lugar a una estabilidad
econmica que se logra mediante el incremento de los microempresarios que surgen
gracias al buen manejo de los recursos

4
Segn INEI (2011). Las empresas comerciales en el Per muestran un contexto
macroeconmico favorable debido al crecimiento, contribuye en la generacin del
Producto Bruto Interno, siendo adems una actividad que requiere menos inversin para
generar un puesto de empleo. As, segn un anlisis del Instituto de Economa y
Desarrollo Empresarial de la Cmara de Comercio de Lima (CCL) Su produccin se mide
por el valor total de los mrgenes comerciales obtenidos de los bienes que compran para
revender.
Considerando la forma legal de la constitucin mercantil de la empresa se observa que
la mayor parte son sociedades annimas, en efecto del total de las principales Empresas
Comerciales, el 49,9% corresponde a la Sociedad Annima Cerrada, el 36,3% adoptaron
la modalidad de Sociedad Annima Ordinaria, seguido del 11,9% de empresas que se
organizaron como Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada, en tanto que el
1,9% se encuentran organizadas jurdicamente como Persona Natural.

b. Enunciado del Problema

Cules son las caractersticas de las Mypes del sector comercio - rubro venta de
electrodomsticos de la provincia de Casma, 2014?

3.2 Objetivos de la investigacin

a. Objetivo General

Determinar y analizar las caractersticas de la capacitacin en las Mypes del sector

comercio - rubro venta de electrodomsticos de la provincia de Casma, 2014.

b. Objetivos Especficos

1. Determinar las caractersticas de la capacitacin en las Mypes del sector comercio -

rubro venta de electrodomsticos de la provincia de Casma, 2014.

2. Describir las caractersticas de la capacitacin en las Mypes del sector comercio -

rubro venta de electrodomsticos de la provincia de Casma, 2014.

5
3. Describir las caractersticas de los representantes de las Mypes del sector comercio -
rubro venta de electrodomsticos de la provincia de Casma, 2014.

3.3 Justificacin de la investigacin

El presente estudio se justifica, porque permitir conocer cules son las caractersticas de
la capacitacin, de los representantes y de las Mypes del sector comercio - rubro venta de
electrodomsticos de la provincia de Casma, 2014.

Tambin se justifica, porque permitir que los empresarios tomen decisiones con respecto
a la capacitacin de las Mypes del sector comercio, y si los clientes reciben el mismo
trato que los otros

Finalmente, este estudio servir de base para futuras investigaciones y otros estudios de
las Mypes, con respecto a su capacitacin.

4. MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL:

4.1Antecedentes

Reyna (2008), en su tesis titulada Incidencia del financiamiento y la capacitacin en la

micro y pequeas empresas del sector comercio estaciones de servicio y su implicancia
en el desarrollo socioeconmico del distrito nuevo Chimbote en el periodo 2005-2006
llego a las siguientes conclusiones:

a) La edad promedio de los conductores de las micro y pequeas empresas fue de 50 aos.
b) En cuanto al sexo del representante legal, el 100% est representado por el sexo
masculino. c) En cuanto al grado de instruccin, el 66.7% tienen estudios secundarios, y
el 33.3% tienen estudios superiores. d) En lo que se refiere a la capacitacin, el 66.7% s
recibi capacitacin y el 33.3% no. Los tipos de cursos ms solicitados sobre capacitacin
fueron: Sobre recursos humanos 66.7%, marketing 55.6%, seguridad 55.6%, manejo
empresarial 44.4% e inversiones 11.1%.

Ramrez (2006), en su tesis titulada PROPUESTA DE UN PROGRAMA DE

CAPACITACION PARA EL HOTEL BOUTIQUE LA QUINTA LUNA con el fin de
conocer la preparacin, entrenamiento y adiestramiento con la que cuentan los empleados

6
para poder desempear satisfactoriamente su trabajo. Dentro del marco terico se detall:
aprendizaje, adiestramiento, capacitacin, tipos de errores en la capacitacin, proceso de
capacitacin, entre otros. Se aplic una entrevista que consta de diecisiete preguntas a
cuatro departamentos del hotel, los cuales fueron: subgerencia, recepcin, ama de llaves
y anfitriones con el fin de conocer cul es el nivel de capacitacin con el que cuentan
dentro de estos departamentos. El anlisis de resultados le permiti al investigador
observar cules son los puntos de vista de cada uno de los empleados entrevistados,
llevando a cabo un anlisis de cada una de las entrevistas. Concluy que es importante
que los empleados reciban capacitacin en cuanto a idiomas, estandarizacin de sus check
list, la creacin de un folleto de ventas, entre otros puntos importantes. Quedando como
propuesta de un programa de capacitacin para el hotel boutique "La Quinta Luna", que
da pautas para que la empresa implemente y desarrolle dicha propuesta.

Iparraguirre (2010) en su tesis titulada Caracterizacin del financiamiento, la

capacitacin y la rentabilidad de las Mypes del sector servicio-rubro polleras del casco
urbano de la ciudad de Chimbote, periodo 2008-2009, lleg a las siguientes
conclusiones:
1. Respecto a los empresarios:
a) La de edad promedio de los representantes legales de las Mypes encuestados es de
41.67 aos b) El 66.7% de los representantes legales encuestados es del sexo femenino.
c) El 33.3% de los empresarios encuestados tiene grado de instruccin superior no
universitaria y universitaria respectivamente
2. Respecto a la capacitacin:
a) El 50% de los empresarios encuestados dijeron que s recibieron capacitacin antes del
otorgamiento del crdito y el 50% dijeron que no recibieron capacitacin.
b) El 33.3% de los empresarios encuestados manifestaron que recibieron capacitacin una
vez, dos veces y ms de cuatro veces, respectivamente.
c) El 66.66% de los empresarios encuestados que recibieron capacitaciones, dijeron que
los capacitaron en el curso de inversin del crdito financiero y el 33.33% dijeron que
recibieron capacitaciones en los cursos de marketing empresarial y en atencin al cliente,
respectivamente.
3. Respecto a las Mypes, los empresarios y los trabajadores:
a) El 100% de los representantes legales de las Mypes encuestados dijeron tener ms de
3 aos en la actividad empresarial (rubro de polleras).

7
b) El 33.33% de los empresarios dijeron que tienen entre 1 a 10 trabajadores, el 33.33%
dijeron que tienen entre 21 a 25 trabajadores.
c) El 66.7% de los representantes legales de las Mypes encuestados dijeron que sus
trabajadores s fueron capacitados d) El 50% de los representantes legales de las Mypes
encuestados dijeron que sus trabajadores recibieron una capacitacin y el 25% dijeron
que sus trabajadores recibieron tres y ms cursos de capacitacin respectivamente.
e) El 83% de los representantes legales de las Mypes encuestados dijeron que la
capacitacin si es una inversin y el 17% dijeron que no es una inversin.
f) El 83% de los representantes legales de las Mypes encuestados dijeron que la
capacitacin si es relevante para la empresa y el 17% dijeron que no es relevante.
g) El 75% de los representantes legales de las Mypes encuestados dijeron que sus
trabajadores fueron capacitados en atencin al cliente y el 25% dijeron que se capacitaron
en aspectos sanitarios.

Lpez (2013), en su tesis titulada Caracterizacin del financiamiento, la capacitacin y

la rentabilidad de las Mypes del sector servicio-rubro polleras dl casco urbano de la
ciudad de Chimbote, periodo 2008-2009, lleg a las siguientes conclusiones:
1. Respecto a los Empresarios
Del 100% de los representantes legales de las Mypes encuestados: el 79% son adultos, el
68% son del sexo masculino, el 36% tienen estudios superiores universitaria completa y
el 43% son casados.
2. Respecto a las caractersticas de las Mypes.
Las principales caractersticas de las Mypes del mbito de estudio son: el 89% estn en
el rubro y sector hace ms de 3 aos, el 100% afirman que su empresa es formal, 57% no
tienen ningn trabajador permanente, el 75% no tienen ningn trabajadores eventual y el
93% fueron creadas con el propsito de obtener ganancias.
3. Respecto a la Capacitacin
Los empresarios encuestados manifestaron que las principales caractersticas de la
capacitacin de sus Mypes son: el 82% no recibieron capacitacin para el otorgamiento
del crdito, el 82% no ha recibido ningn curso de capacitacin. Por otro lado el 75%
considera que la capacitacin como empresario s es una inversin y el 86% manifestaron
que la capacitacin si es relevante para su empresa.
4. Respecto a la Rentabilidad

8
Los empresarios encuestados manifestaron que respecto a la rentabilidad, sus Mypes
tienen las siguientes caractersticas: el 64% considera que el financiamiento otorgado s
ha mejorado la rentabilidad de sus empresas, el 100% manifestaron que la capacitacin
mejora de sus empresas y el 75% manifestaron que la rentabilidad de sus empresas s
mejor en los 2 ltimos aos.

Mor (2013), titulada en su tesis Caracterizacin del financiamiento, la capacitacin y

rentabilidad de las Mypes del sector comercio-rubro bazar en el mercado central de
Huaraz - Ancash, periodo 2011, lleg a las siguientes conclusiones:
1. Perfil de los representantes legales y de la Mypes
La edad promedio de los representantes legales de las empresas estudiadas oscila entre
los 30 y 44 aos, representando el 78% de la muestra, asimismo el 75% de los propietarios
son de sexo femenino, mientras que el 59% de los encuestados tienen grado de instruccin
secundaria, y el 31% superior no universitaria. Las Mypes objeto de estudio tienen una
antigedad mayor de 10 aos, que representa el 56%, asimismo el 88% de las Mypes son
formales, adems el 78% de los encuestados refiri que el objetivo de la empresa es
generar ingresos para la familia, en cuanto al nmero de trabajadores cuentan con un
trabajador que representa el 56%, los mismos que no son trabajadores estables sino ms
bien eventuales representando el 100% de la muestra estudiada.
2. Capacitacin del gerente y personal
El 85% de los gerentes encuestados refieren que no recibieron capacitacin previa al
otorgamiento del crdito; el 50% de los encuestados, refiri que recibi un curso de
capacitacin y el 19% recibi dos cursos de capacitacin el ao 2011, mientras que el
31% de encuestados no recibi ningn tipo de capacitacin; los temas de capacitacin
fueron: manejo empresarial e inversin del crdito financiero con el 31% y 16%
respectivamente. El 10% de personal que labora en las Mypes recibi cursos de
capacitacin, mientras que el 90% no recibi ningn tipo de capacitacin, en cuanto al
nmero de cursos recibidas el 10% recibi un curso, el tema fue mejor servicio al cliente,
esta falta de capacitaciones probamente es debido a que el personal que labora es
contratado eventualmente o en campaas. Del total de encuestados, el 72% refieren que
la capacitacin es una inversin.

9
Muoz (2013), en su tesis titulada Caracterizacin del financiamiento, la capacitacin
de las Mypes del sector servicios-rubro restaurantes de la ciudad de Sullana, periodo
2012, lleg a las siguientes conclusiones:
1. Las caractersticas de las Mypes estn efectivamente relacionadas sin embargo, se
desconocen las caractersticas del financiamiento por parte de los empresarios que dirigen
este tipo de empresa segn se observa en el anlisis, ya que tienen un nivel intermedio de
educacin.
2. La falta de capacitacin de los trabajadores disminuye la calidad del servicio y por
ende no se genera muchos recursos, mayor sensibilizacin en este tema, por parte de las
mismas financieras que son las que trabajan de la mano con estas Mypes.

Trujillo (2010), en su tesis titulada Caracterizacin del financiamiento, la capacitacin

y la rentabilidad de las Mypes del sector industrial rubro confecciones de ropa deportiva
del distrito del cercado de la provincia de Arequipa, periodo 2008-2009. Lleg a las
siguientes conclusiones:
1. Respecto a los empresarios:
La edad de los representantes legales de las Mypes encuestadas que ms predomina es la
que flucta en el rango de 45 a 64 aos con un 55 %. El 65% de los representantes legales
encuestados son de sexo masculino. El 40% de los empresarios encuestados tienen el
grado de instruccin Tcnica Superior y la universitaria respectivamente.
2. Respecto a la capacitacin:
El 60% de los empresarios encuestados dijeron que no recibieron capacitacin previa
antes del otorgamiento de dicho crdito y el 15% dijeron que s recibieron capacitacin.
El 70% de los empresarios encuestados que recibieron capacitacin, lo hicieron en
cursos de marketing empresarial 30%, manejo empresarial 15%, inversin del crdito
financiero 5%. El 70% de encuestados que tuvieron capacitacin opin que si mejor la
competitividad de su negocio.
3. Respecto a las Mypes, los empresarios y los trabajadores:
El 100% de los representantes legales de las Mypes encuestados dijeron tener ms de 3
aos en la actividad empresarial (rubro de confecciones ropa deportiva). El 70% de los
empresarios dijeron que tienen de 1 a 3 trabajadores, el 30% dijeron que tienen de 4 a 8
trabajadores. El 85% de los empresarios encuestados tienen por objetivo el de generar
ingresos para la familia, el 10% para maximizar ganancias y un 5% dar empleo a la
familia. El 85% de los representantes legales de las Mypes encuestados dijeron que sus

10
trabajadores no recibieron ningn curso de capacitacin. El 15% de los representantes
legales de las Mypes encuestados dijeron que sus trabajadores recibieron los cursos de
capacitacin en el ao 2009. El 60% de los representantes legales de las Mypes
encuestados dijeron que consideran que la capacitacin de su personal es relevante para
su empresa y el 40% dijeron que no es relevante. El 15% de los representantes legales de
las Mypes encuestados que dijeron que sus trabajadores fueron capacitados lo hicieron,
el 5% en prestacin de mejor servicio al cliente y el 10% en otros servicios afines al
negocio. El 90% de los representantes legales considera que la capacitacin si mejora la
rentabilidad de su empresas y el 10% dijeron que no.

4.2 Bases tericas

4.2.1 Ley N 30056 Ley de Promocin y Formalizacin de la micro y pequea

empresa

4.2.1.1 Definicin de Micro y Pequea Empresa

La Micro y Pequea Empresa es la unidad econmica constituida por una persona

natural o jurdica, bajo cualquier forma de organizacin o gestin empresarial
contemplada en la legislacin vigente, que tiene como objeto desarrollar actividades
de extraccin, transformacin, produccin, comercializacin de bienes o prestacin
de servicios.

Cuando esta Ley se hace mencin a la sigla MYPE, se est refiriendo a las Micro y
Pequeas Empresas, las cuales no obstante tener tamaos y caractersticas propias,
tienen igual tratamiento en la presente Ley, con excepcin al rgimen laboral que
es de aplicacin para las Microempresas.

4.2.1.2 Caractersticas MYPE

Las MYPE deben reunir las siguientes caractersticas concurrentes:

A) El nmero total de trabajadores:

- La microempresa abarca de uno (1) hasta 10 trabajadores inclusive

- La pequea empresa abarca de uno (1) hasta 50 trabajadores inclusive

11
 B) Niveles de ventas anuales:

- La microempresa hasta el monto mximo de 150 Unidades Impositivas

Tributarias - UIT

- La pequea empresas partir de monto mximo sealado para las microempresas y

hasta 850 Unidades Impositivas Tributarias - UIT.

Las entidades pblicas y privadas uniformizan sus criterios de medicin a fin de

construir una base de datos homognea que permita dar coherencia al diseo y
aplicacin de las polticas pblicas de promocin y formalizacin del sector.

4.2.1.3 Rgimen tributario de las MYPE

El rgimen tributario facilita la tributacin de las MYPE y permite que un mayor

nmero de contribuyentes se incorpore a la formalidad.

El Estado promueve campaas de difusin sobre el rgimen tributario, en especial

el de aplicacin a las MYPE con los sectores involucrados.

La SUNAT adopta las medidas tcnicas, normativas, operativas y administrativas,

necesarias para fortalecer y cumplir su rol de entidad administradora, recaudadora
y fiscalizadora de los tributos de las MYPE.

4.2.2 Alcances de la ley de Micro y Pequea Empresa

Directorio Pymes (2014). La nueva Ley MYPE, aprobada por Decreto Legislativo N
1086 (El Peruano: 28/06/08) es una ley integral que no slo regula el aspecto laboral sino
tambin los problemas administrativos, tributarios y de seguridad social que por ms de
30 aos se haban convertido en barreras burocrticas que impedan la formalizacin de
este importante sector de la economa nacional, expresa el gremio empresarial.

La nueva Ley MYPE recoge la realidad de cada segmento empresarial, desde las
empresas familiares, las micro hasta las pequeas empresas, las que ahora tienen su propia
regulacin de acuerdo a sus caractersticas y a su propia realidad.

12
La nueva ley ser de aplicacin permanente para la MYPE, en tanto cumplan con los
requisitos establecidos. Este rgimen especial no tendr fecha de caducidad que
contemplaba la Ley N 30056, limitacin que constitua una barrera para la formalizacin
empresarial y laboral de los microempresarios.

4.2.2.1 Nuevos trabajadores

Las nuevas disposiciones de la ley MYPE solo se aplicarn a los nuevos

trabajadores que sean contratados a partir de la vigencia del D. Leg 1086 (luego que
se publique el reglamento en un plazo mximo de 60 das a partir del 29 de junio
del 2008).

Cabe recordar que el actual rgimen laboral de la micro empresa ha sido ratificado
plenamente por el Tribunal Constitucional, al reconocer que no se trata de un
rgimen discriminatorio ni desigual, sino por el contrario, tiene como objetivo
fundamental lograr la formalizacin y la generacin de empleo decente en este
importante sector, el cual representa el 98% de las unidades productivas del pas.

Los trabajadores antiguos, sujetos al rgimen general, conservarn los derechos

laborales que por ley les corresponde, inclusive, se establecen candados para
evitar el recorte de estos derechos, al haberse fijado multas e indemnizaciones en
casos de incumplimientos.

4.2.2.2 Caractersticas

Los requisitos para calificar a la micro empresa son los mismos que actualmente
contempla la Ley N 30056, esto es, la empresa debe contar hasta con 10
trabajadores, sus ingresos anuales no deben superar 150 UIT (S/.577,500 anuales).
Se aplicar inclusive a las juntas, asociaciones o agrupaciones de propietarios e
inquilinos en el rgimen de propiedad horizontal o condominio habitacional, en
tanto no cuenten con ms de 10 trabajadores.

Los requisitos para calificar a la pequea empresa han variado: se incrementa de 50

13
 a 100 el nmero de trabajadores; e igualmente se incrementa los ingresos anuales
de 850 UIT hasta 1,700 UIT, esto es, de S/.3272,500, los ingresos anuales se
amplan a S/.6545,000 (S/. 545,417 mensuales), inclusive estos lmites sern
reajustados cada dos aos por el MEF.

4.2.3 Teora de ventas

Kokemuller (2007). Vender es un elemento clave para la actividad promocional de una

empresa. Es la interaccin uno a uno entre un vendedor y un prospecto. En los inicios del
siglo XXI es comn usar el estilo de relacin personalizada para consultar y vender. Los
vendedores se familiarizan con sus prospectos, averiguan sus necesidades y formulan
recomendaciones sinceras sobre qu producto o servicio puede ayudarles. Hay varias
teoras que ayudan a los vendedores a entender de mejor forma el papel que juegan cuando
realizan ventas para sus clientes.

4.2.3.1 Teora de Jerarqua de Maslow

Una de las teoras fundamentadas en la necesidad en psicologa es la Jerarqua de

necesidades de Maslow. Abraham Maslow present cinco niveles de necesidad
humana en un documento en 1943. Indic que la gente tiene cinco necesidades
bsicas que atienden en orden prioritario. Las necesidades fisiolgicas son las
primeras, seguidas por las necesidades de seguridad, afiliacin, reconocimiento y
autorrealizacin. Esta teora contiene un gran valor en las ventas, ya que los
vendedores llegan a conocer a sus prospectos y les hacen preguntas con el fin de
conocer sus necesidades en una situacin de compra. Identificar en qu parte de la
pirmide de Maslow se encuentra tu cliente es parte de la inteligencia emocional de
todo vendedor. Por ejemplo, algunos compradores de autos pueden estar ms
interesados en supervivencia bsica o seguridad y desean un automvil econmico
y confiable. Otros compradores pueden estar buscando automviles por razones de
afiliacin o autorrealizacin.

4.2.3.2 Teora de la resolucin del comprador

La teora de la determinacin del vendedor, que se conoce como las 5 preguntas,

ofrece un marco de preguntas sencillas que los vendedores deben responder para

14
hacer que un prospecto compre. Las cinco preguntas son: Por qu debo
comprar?, qu debo comprar?, a quin debo comprar?, cul es un precio
justo? y cundo debo comprar? Estas preguntas tambin se refieren a las cinco
categoras que comnmente conciernen al comprador. En esencia, si un vendedor
puede dar respuesta a estas cinco interrogantes de manera ptima, puede cerrar la
venta.

4.2.3.3 Proceso de toma de decisin del consumidor

El proceso de toma de decisin de un comprador se basa en los pasos que

normalmente sigue un comprador para realizar una adquisicin. El proceso inicia
al admitir una necesidad, que es lo que motiva a un comprador a considerar una
compra. Despus se dirige a la bsqueda de informacin y procede a formular la
consideracin de la compra. Despus de evaluar las opciones crticamente, el
comprador realiza lo que l considera la mejor compra posible. Despus de utilizar
el producto o el servicio, el comprador evala el valor relativo y sus expectativas.
Si un vendedor entiende este proceso sistemtico que siguen los compradores,
entonces puede ayudar desde un inicio y sugerir necesidades y deseos que los
compradores ni siquiera han descubierto. Durante la bsqueda de informacin, el
vendedor debe presentar su solucin como valor positivo. Durante la compra, y
despus de ella, el servicio al cliente para lograr una relacin permanente es
esencial.

4.2.3.4 Motivos dominantes de compra

Comparar dos motivos para comprar ofrece un anlisis sobre qu requiere un

prospecto al presentarse una situacin de compra. Las compras emocionales y las
compras racionales son una comparacin de compras motivadas por aspectos
sentimentales o racionales. Comprar un producto y comprar una marca es una
evaluacin que refleja el inters del cliente por un producto en particular o por
comprar una cierta marca. Saber si un cliente es motivado por sus emociones o por
su razn ayuda al vendedor a dirigir su esfuerzo, pero el aspecto emocional parece
tener mayor peso en la decisin, an con compradores racionales. Si bien es cierto
que los vendedores desean vender productos de calidad, tambin es cierto que
desean promover relaciones a largo plazo y motivar la compra por marca.

15
4.3 Marco conceptual

Definiciones de las Micro y Pequeas empresas

Una MYPE es una unidad econmica constituida por una persona natural y
jurdica, bajo cualquier forma de organizacin o gestin empresarial contemplada en la
legislacin vigente, que tiene como objeto desarrollar actividades de
transformacin, produccin, comercializacin de bienes o prestacin de servicios.

Caractersticas de las MYPE:

Las MYPE deben reunir las siguientes caractersticas concurrentes:

a. Microempresa: de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive y ventas anuales
hasta el monto mximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).

b. Pequea Empresa: de uno (1) hasta cien (100) trabajadores inclusive y ventas anuales
hasta el monto mximo de 1700 Unidades Impositivas Tributarias (UIT). (SUNAT -
Texto nico y Ordenado)

Importancia:

Es una de las principales fuentes de empleo.

Permite una inversin inicial pequea y permite el acceso a estratos de bajos
recursos.
Puede potencialmente constituirse en apoyo importante a la gran empresa.
(Tercerizacin).

Ventajas:

Las MYPES se constituyen como personas jurdicas mediante escritura pblica sin
exigir la presentacin de la minuta.
Reduccin de costos registrales y notariales.
Las municipalidades en un plazo mximo de 7 das le otorgan la licencia de
funcionamiento provisional previa conformidad de la zonificacin y compatibilidad

16
de uso correspondiente.
La licencia provisional tiene duracin de 12 meses (Chang 2010).

Definiciones de la capacitacin

Capacitacin, o desarrollo de personal, es toda actividad realizada en una

organizacin, respondiendo a sus necesidades, que busca mejorar la actitud,
conocimientos, habilidades o conductas de su personal.

Concretamente, la capacitacin:

Busca perfeccionar al colaborador en su puesto de trabajo,

En funcin de las necesidades de la empresa,

En un proceso estructurado con metas bien definidas.

La necesidad de capacitacin surge cuando hay diferencia entre lo que una

persona debera saber para desempear una tarea, y lo que sabe realmente. Estas
diferencias suelen ser descubiertas al hacer evaluaciones de desempeo, o
descripciones de perfil de puesto.

Dado los cambios continuos en la actividad de las organizaciones, prcticamente ya no

existen puestos de trabajos estticos. Cada persona debe estar preparada para ocupar
las funciones que requiera la empresa. El cambio influye sobre lo que cada persona debe
saber, y tambin sobre la forma de llevar a cabo las tareas. Una de las principales
responsabilidades de la supervisin es adelantarse a los cambios previendo demandas
futuras de capacitacin, y hacerlo segn las aptitudes y el potencial de cada persona
(Gmez 2008).

La capacitacin permite evitar la obsolescencia de los conocimientos del personal, que

ocurre generalmente entre los empleados ms antiguos si no han sido
reentrenados. Tambin permite adaptarse a los rpidos cambios sociales, como la
situacin de las mujeres que trabajan, el aumento de la poblacin con ttulos
universitarios, la mayor esperanza de vida, los continuos cambios de productos y
servicios, el avance de la informtica en todas las reas, y las crecientes y diversas

17
demandas del mercado. Disminuye la tasa de rotacin de personal, y permite entrenar
sustitutos que puedan ocupar nuevas funciones rpida y eficazmente.

Por ello, las inversiones en capacitacin redundan en beneficios tanto para la persona
entrenada como para la empresa que la entrena. Y las empresas que mayores
esfuerzos realizan en este sentido, son las que ms se beneficiarn en los mercados
hipercompetitivos que llegaron para quedarse (Gmez 2008).

Electrodomstico
Un electrodomstico es una mquina que realiza algunas tareas domsticas rutinarias,
como pueden ser cocinar, conservar los alimentos, o limpiar, tanto para un hogar como
para instituciones, comercios o industria. Un electrodomstico se diferencia de un aparato
de fontanera en que el electrodomstico utiliza una fuente de energa para su operacin
distinta al agua (generalmente, la electricidad).

Dentro de la categora genrica de electrodomsticos podemos distinguir los siguientes

grupos:

Lnea marrn

Hace referencia al conjunto de electrodomsticos de vdeo y audio. Este tipo de

electrodomstico se distribuye en un 44% del total del mercado en comercios afiliados.
El comportamiento de compra sigue las lneas del sector en general, seguido por grandes
superficies (27%) e hipermercados (22%). El sector est viviendo un autntico auge
debido a la continua aparicin de novedades tecnolgicas que mejoran las ofertas
anteriores. As, los mayores crecimientos en ventas de los ltimos aos se han producido
en reproductores de DVD y Home cinema. La aparicin de las pantallas de televisin
deplasma promete una revolucin similar en los prximos aos.

Esta categora incluye:

Televisor / Televisin
Reproductor de audio

18
 Reproductor de vdeo
Equipo de msica
Reproductor de DVD
Home cinema
Telefona mvil
Videojuegos
Computador personal
Cmara fotogrfica
Cmara de vdeo

Lnea blanca

Se refiere a los principales electrodomsticos vinculados a la cocina y limpieza del hogar.

En el comercio afiliado es donde ms electrodomsticos son adquiridos con un 48% sobre
el total del mercado, seguido de las grandes superficies especializadas con un 25% sobre
el total. Incluye:

Estufa domstica
Horno
Lavadora / lavarropas
Lavaplatos / lavavajillas
Refrigerador / nevera / heladera y congelador
Armario bodega / Armario climatizado para vino
Campana extractora / Campana
Secadora / secarropas
Calentador / Boiler
Calefactor
Aire acondicionado
Bodega climatizada
Mquina de coser

Los grandes electrodomsticos pueden ser divididos, en grandes rasgos, en equipos

de refrigeracin, calefaccin, equipamiento y mixtos.

4.4. Hiptesis

19
Hiptesis general

La capacitacin influye significativamente en los beneficios de las Mypes del sector

comercio - rubro venta de electrodomsticos de la provincia de Casma, periodo 2014.

Identificacin de las variables

De la hiptesis General:

Variable Independiente: Capacitacin de las Mypes

Variable dependiente: Beneficios

5. METODOLOGIA:

20
5.1. Diseo de la investigacin

Para desarrollar el presente trabajo de investigacin se utilizar un diseo No

experimental transversal

Ser No experimental: porque se estudiar conforme a la realidad, sin sufrir

modificaciones.

Sera transversal: porque se va a estudiar en un tiempo determinado, es decir en el ao

2014.

5.2. El universo o poblacin

Poblacin
La poblacin estar constituida por todas las Mypes del sector comercio rubro
comercio de la ciudad de Casma.

Muestra
La muestra ser determinada por la aplicacin de la formula estadstica muestral
siguiente:

5.3. Plan de anlisis

Para el anlisis de los datos recolectados en la investigacin se har uso del anlisis
descriptivo y para la tabulacin de los datos, elaboracin de cuadros y grficos se
utilizara el programa Microsoft Excel

Referencias bibliogrficas

21
Bazn J. La demanda de crdito en las mypes industriales de la provincia de Leoncio
Prado. Recuperado el 01 de octubre del 2014 de
http://www.monografias.com/trabajos42/credito-mypes-industriales/credito-
mypes-industriales.shtml
Chacaltana J. (2005). Capacitacin laboral proporcionada por las empresas. El caso
peruano 2005. Fue extrado el da 15 de Octubre del 2014. De
http://www.consorcio.org/CIES/html/pdfs/pm0324.pdf

Directorio pymes (2014). Alcances de la ley de micro y pequea Empresa (pyme).

Recuperado el 17 de noviembre del 2014 de
http://perupymes.com/noticias/alcances-de-la--ley-de-micro-y-pequea-
empresapyme
Gallego F. (2007). Teora de competencias. Gestin humana basada en competencias
(I). Recuperado el 16 de noviembre del 2014 de
http://www.arearh.com/rrhh/Teoriadecompetencias.htm
Gilberto J. Anlisis y propuestas para la formalizacin de las micro y pequeas empresas
(2009). Recuperado el 01 de octubre 2014 de Disponible de
http://www.monografias.com/trabajos41/formalizacion-pymes/formalizacion-
pymes2.shtml
Gmez F. (2008). G estin F inanciera. 28 de septiembre del 2014 de
http://www.gestiopolis.com/canales/financieras/articulos/no%201/capitalfinanciero.
htm
INEI (2011). Empresas Comerciales. Recuperado el 01 de octubre de 2014, de
http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0954/libro.pdf

Kokemuller N. (2007). Demand Media | Traducido por Ricardo Frot. Teoras de venta.
Recuperado el 17 de noviembre del 2014 de http://pyme.lavoztx.com/teoras-de-
venta-9904.html
Lourffat E. Administracin: fundamentos de proceso administrativo. Recuperado el 01
de octubre del 2014 de http://conexion.esan.edu.pe/cgi-bin/mt/mt-

Ley n 30056 ley de Promocin y Formalizacin de la micro y pequea empresa.

(Promulgada el 02 de Julio del 2013). Congreso de la Repblica Ley
N 30056 Ley que modifica diversas leyes para facilitar la inversin.

22
 Recuperado el 25 de noviembre del 2014 de http://www.portalcti.com/promulgan-
ley-no-30056-que-modifica-la-actual-ley-mype-y-otras-normas-para-las-micro-
y-pequenas-empresas/

Muoz (2013). Caracterizacin del financiamiento, la capacitacin de las Mypes del

sector servicios-rubro restaurantes de la ciudad de Sullana periodo 2012. Per:
Universidad Los ngeles de Chimbote.
Ramrez S. (2006). Propuesta de un programa de capacitacin para el Hotel Boutique La
Quinta Luna, en Cholula, Puebla. Tesis Universidad de las Amricas Puebla
Facultad Administracin.
Reyna R. (2008). Incidencia del financiamiento y la capacitacin en la rentabilidad en la
micro y pequeas empresas del sector comercio estaciones de servicio y su
implicancia en el desarrollo socioeconmico del distrito de Nuevo Chimbote en el
Periodo 2005-2006. Tesis de Maestra en Contabilidad. Universidad Los ngeles de
Chimbote.
Sagastegui M. (2010). Caracterizacin del financiamiento, la capacitacin y la rentabilidad
de las MYPES del Sector servicio rubro polleras del casco urbano de la ciudad de
Chimbote, periodo 2008 2009. Extrado el 15 de Octubre, 2012 del sitio web de la
Universidad Catlica Los ngeles de Chimbote:
http://sigb.uladech.edu.pe/intranet-tmpl/prog/es-ES/PDF/19343.pdf
Trujillo M. (2010). Caracterizacin del financiamiento, la capacitacin y la rentabilidad
de las Mypes del sector industrial - rubro confecciones de ropa deportiva del
distrito del cercado de la provincia de Arequipa, periodo 2008 - 2009. Per:
Universidad Los ngeles de Chimbote.
Zapata L. (2004). Los determinantes de la generacin y la transferencia del conocimiento
en pequeas y medianas empresas del sector de las tecnologas de la informacin
de Barcelona. Tesis Doctoral Departamento de Economa de la Facultad de
Ciencias Econmicas y Empresariales; Universidad Autnoma de Barcelona,
2004.

ANEXOS:
23
 Cronograma de Actividades

2016
ENERO FEBRERO MARZO
ACTIVIDADES PROGRAMADAS 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Elaboracin del proyecto de investigacin. X X
Presentacin y aprobacin del proyecto de investigacin. X X X
Revisin del trabajo de campo. X X
Elaboracin del informe de tesis. X X
Revisin y correccin del informe de tesis. X X
Aprobacin del Informe de Tesis. X X
Preparacin de la sustentacin de la tesis. X X

Recursos Necesarios

Recurso humano.

Recurso econmico.

Computadora.

Unidades de almacenamiento (USB).

Presupuesto

CONCEPTO VALOR
Pasajes para las Clases de Taller de Tesis S/4.00 x 10(das) = S/. 40.00

Impresin Del Proyecto de Tesis S/. 23.00

Anillado S/. 3.00

TOTAL S/. 65.50

24