Administracin

Los bancos hay que tener un capital para tener que financiar, lo cual hace que sea ms difcil entrar,
ya un poco ms asociado al entorno, el costo del mercado cuando el mercado es muy variable, se
hace una regla, debido a que se hace ms difcil de manejar. En cambio si yo tengo un costo parejo
son pocos los cambios.

Acceso a los canales de distribucin:

No son fciles de lograr, todo elemento que me dificulta el tomo como un elemento que agrava en
la escala de mercado

Proveedores:

Va depender del poder de negociacin que el proveedor entre, si es un proveedor es nico el poder
de negociacin es mayor (entre menos proveedor el poder de negociacin es mayor)

Los proveedores lo hacen avisando lo que van a elevar el precio de los productos que van a crear o
produciendo ms cantidad, si tengo un puro proveedor y sube lo precio, el proveedor tiene que
negociar. Pero si tengo ms proveedor y uno sube los precio voy por el otro proveedor (ej. metro).
Es complicado ya que el poder del proveedor es mayor ya que impone los precios los servicios, etc.
Se llama a una licitacin para llama a nuevos provee, as los provee se asustan y bajan los precios.
Quitar el poder de negociaron de provee

Clientes:

El poder de neg tambin pasa por lo similar al proveedor, si tengo un solo cliente el tendr un
poder mayor de negociacin, en el caso extremo entonces tengo mayor cliente yo pedo negociar,
de la perspectiva de la empre entre ms grande la empresa ms poder va tener poder de
negociacin y el cliente va tener menos, la empresa para tener un mayor poder le ofrece al cliente
mejores condiciones, precios, calidad, etc.

Los sustitutos:

No todos los mercados tienen sustitutos, la empresa tiene que ajustarse a la existencia de ese
sustituto, es un producto distinto pero satisface a la misma necesidad y tienen un precio menos al
producto genuino, esto ocurre cuando bajan los niveles de ingreso de la poblacin( ej. las marcas
propias de los supermercados) es ms barato porque como se fabrica para el mercado tiene menos
costo de distribucin y os fabrican con un estndar similar pero no al original, peor puede tener una
menos calidad pero a veces no es as en el caso de Inglaterra hay un t que es un sustituto que es
original de la india pero aun as es el mejor te pero es un sustituto. El sustituto es algo que me
reemplaza, no son productos piratas o productos no legales ej. pila durasell y la durapel.

Si existe sustituir la competencia es mayor

Competidores actuales, existentes:

Va depender de la intensidad de la rivalidad que se puede dar entre ellos, ellos se puede dar por los
niveles de concentracin, en la medida que est ms concentrado puede ver ms competencia, si
tengo 3 competidores en 3 cuadrar tengo ms competencia que en 5 cuadra tengo 2 competidores.
El nivel de concentracin es un elemento que influye en el nivel de competencia

Crecimiento de nivel industrial Si ese sector crece mayor competencia

Los costos que tienen tanto en el almacn a mayor costo menor competidor menos rivalidad.

Barreras de salidas:

No soy muy altos, en un mercado con muchos competidores me salgo para ir a uno con menos
competidores, va una disminucin en el grado de competidores que uno encuentre. Son los
requisitos para poder salirse del negocio las cuales a veces en un negocio puede ser bastante baja,
liquida os estos que tiene y salen, en cambio en otros hay imposiciones ornamentales que imponen
requisitos por parte del estado complicando la salida del negocio

*Esto lo aplica a un sector y ver como esta funcionando

Matriz bsj (Boston...)

Matraz que toma dos variables del mercado del sector donde se encuentra, organizados en trminos
literales: analizar al sector y competidor ms cercado de qu manera se comporta para entrar

La tasa de crecimiento del mercado:

Como crece el mercado en su totalidad cuanto se expande como mercado, el tamao que este va
adquiriendo, va ir de un valor bajo a un valor ms alto si crece se expande

La participacin del mercado: 84)

Cuanto me corresponde del mercado, que puede estar creciendo o no (la tajada que yo pueda tener
del mercado), si el mercado crece puedo tener una tajada ms grande

-Si tengo una alta tasa de crecimiento, tengo una participacin alta esto se llama estrella, es estar
en el mejor escenario.

-mercado con una alta tasa de crecimiento aumentando, pero tiene una baja participacin, aumento
la participacin o me quedo como estoy, se denomina interrogacin ya que me tengo que cuestionar
el cmo seguir. Colocando ms recursos para hacer del mercado ms grande o me quedo como soy
y pierdo el mercado siendo una posicin de duda

-tasa de mercado baja o puede ser cero, pero la participacin es alto, tengo un mercado que no est
creciendo o muy poco y mi participacin es muy grande, probablemente tengo casi condiciones de
monopolio entonces no hay mayor competencia, esto es llamado est asociado a banca lechera.
El dinero que entra es mucho y tengo que saber qu hacer con l. Si tengo otras empresas invierto
por lo general no eliminan a sus competidores, los dejan pero a un nivel chiquitito ya que si los
eliminan es un monopolio entonces la autoridad acta. Los dejan 80% y mis competidores 20% no
me preocupo de eliminar competidores

-tasa de mercado es baja y a su vez la participacin es baja (muchos competidores), la alternativa es

comerme al competidor, como el mercado no crece entonces se compite con el resto para eliminar
al competidor se denomina .. Perros con un hueso.
Tercer nivel- Mercado:

Encontramos clientes, que buscan satisfacer sus necesidades siendo potenciales consumidores de
los productos que nosotros desarrollamos, resolviendo las necesidades de los clientes, dentro de
los roles que se asumen, cuando la empresa analiza los clientes determina si esos roles que cumple
ya sea una razn o puedo cumplir ms de un rol como cliente o en su efecto puede que hayan grupo
de clientes y en ese grupo existan distas personas que cumplan roles diferentes, entonces se busca
cules son los roles y tratar de apuntar a los roles que le interesan a la empresa o al comercio para
lograr aumentar la cantidad de venta y existen 5 tipos de roles:(Funcionamiento de los
consumidores).

-Iniciador.Inician los procesos (nios con un juguete)

-Influenciado el cual da consejos o recomienda respeto de los que se puede hacer, en un nivel de
peso dentro de un grupo con credibilidad influyendo en los dems (nios incentiva)

-decisor o decidor: va a decidir, tomando la decisin y determina el lugar de la adquisicin (mama

apoya)

-comprador es el que efecta la compra (papa)

-usuario: utiliza la compra, el que se benefici por la compra (utiliza el nio)

Tambin son necesario los factores que influyen al comprador:

-cultural: las tradiciones costumbres valores, creados con los estudios

-social: se relaciona con la familia el estatus los grupos de referencia (lo que lo dems ven) juveniles
con las marcas

-personales: elementos propios del consumidor, estilo de vida extramuros o intramuros, vienes que
son dentro de la casa outdoor fuere de la casa camping otro la etapa de vida que se encuentra la
persona, es la diccin de copra (adulo joven compra para el adulto oven con hijos compra para
los hijos- adulto con hijos grandes compras grandes-adulto mayor compras para vivir)

*Tomar el seguro de grvame en caso de fallecimiento las deudas quedas pagadas

Anlisis extremo el anterior

Anlisis interno de la empresa: es como uno se organiza, cuales son los cargos que se tienen, la
unin de jerarqua, cuales son los departamentos de estudiar organigrama (representacin de la
estructura)

-estructura institucionales jerarqua

-Resultados: los resultados de carcter econmico, financiero para ver las utilidades

-conocimiento del rea el nocaut: el saber hacer, tener conocimiento del rea niveles de gestin
tecnologa que se requiere en el cual la empresa la empresa se va a desenvolver.

-estrategia: conocer que es lo que est ocurriendo en la actualidad y que cosas podemos desarrollar
a futuro pensando que producto podamos lograr y generar y con que servicio se va entregar al igual
el precio en el mercado, como se va a hacer conocer la empresa, como vamos a llegar al mercado
medianas intermediadores por lo que necesito de tener gente capaz de producir entregar servicio.

-recursos: se deben tener en cuenta para poder desarrollar la actividad primero de carcter
financiero asociados al capital tecnolgicos y humanos para poder lograr desarrollar las actividades
que corresponden.

Teora del consumidor

Relacin con el comportamiento te compra del consumidor, pueden ser individuales, familiares.
Adquieren vienes y servicios para su consumo personal, ya sea para persona, familia u hogar
(consumidor final del que compra para consumir)

Consta de 5 etapas

-La identificacin de las necesidades: del estmulo aparece la necesidad, proceso de decisin de
compra nace con la necesidad buscando un bien o servicio que nos permita satisfacer esa necesidad.
Uno estimula a travs de estmulos internos que son propios de cada persona y os externos que
vienen desde afuera (publicidad, amigos)

-la bsqueda de inf o alternativas: que me puedan ayudar a encontrar la alternativa que pueden
ayudar a satisfacer la necesidad que me aparece y el consumidor busca activamente de distintas
fuentes de informacin que le provean los antecedentes de cual satisfactor es el ms que le
conviene. Busca de inf personales, comerciales, negocio, publicidad, aquellos elementos
experimentales como por ejemplo viejos servicios, recurren a fuentes ms directas que es el boca
a boca (internet con las redes sociales preguntando del servicio o bien) etc.

-la evaluacin de las alternativas: toma todas las alternativas y las comienza a evaluar, depende de
cada consumidor y de la situacin de compra en la que se encuentra, se valoran los atributos
pesando de manera distinta en cada consumidor (tamao, color, etc) es distinto en cada persona.

-la decisin de compra: generalmente cuando decide comprar es difcil de retractarse, existen
algunos factores que son las que opinan el resto o imprevisto ya que tiene que distribuir los ingresos
porque a lo mejor se necesita algn otro fin el dinero que se va a utilizar.

-comportamiento post compra: comportamiento despus de adquirir el bien, ac los consumidores

exteriorizan su satisfaccin por el bien o servicio aquerido y lo comunican con su entorno, en el caso
de la actualidad las redes sociales ayudan a la difusin para el comentario del producto. Est
presente la seguridad de la empresa va a responder por lo que uno compro ya sea por la calidad.

-o-

La segmentacin corresponde a una forma de cortar el mercado para poder hacerlo menos
complejo a la hora de analizar.

Tenemos un mercado heterogneo siendo complejo, entonces se corta el mercado (pizza) tratando
de hacerlo ms homogneo, para poder determinar el mercado.
Uno decide las variables y criterios de segmentacin que uno va a utilizar en ese mercado,
desarrollando los perfiles de unos que se han generando y luego decide con cul va a trabajar. Los
criterios ha utilizar son:

Criterios demogrficos (genero, edad, o mezclar) ej. en la ropa no es lo mismo de 0-3 aos que de
15-26 estoy vendiendo ropa igual pero la forma de enfrentarlo es distinto, entonces al segmentar
por edad estoy haciendo que el cliente al cual quiero llegar tenga un perfil ms especfico o ms
homogneo con respecto al resto ocupando un criterio que en este caso es la edad. Uno
homogeniza el mercado para poder trabajar de mejor forma.

Una definido al mercado al cual quiero llegar ya definida las variables, vienen las estrategias de
segmentacin, el cmo voy a enfrentar el mercado que son tres, dependiendo del producto:

-estrategia indiferenciada: la cual significa llegar con la misma estrategia a distintos mercados, no
se hace complicacin, en el caso de coca cola donde con la misma estrategia llegaba a nios,
juveniles, hombres, mujeres, rurales, urbanos.

-estrategia diferenciada: utiliza una estrategia para cada mercado de manera diferente, es ms
costoso utilizar esta estrategia.

-estrategia concentrada: concentrarse en un solo mercado, se desecha los otros mercados. Los
utilizan microempresas ya que no tienen muchos recursos y capacidad.

-o-

Posicionamiento: es un concepto psicolgico que indica posicin del producto o en la empresa en

la mente del consumidor, imagen mental que se hace respecto al producto o marca y quieren estar
en los primeros niveles de recordacin del consumidor, para ellos la empresa debe saber los
atributos de su producto destacndolo en el mercado (ej. los autos deportivos es la velocidad)
influye mucho el diseo para tener una mejor posicin de la empresa. Los atributos pueden ser
buenos o malos, en el caso si es malo la empresa se tiene que encargar de poder revertir este caso
(ej. con las etiquetas, los productos ahora tratan de tener menos etiquetado negro para la
alimentacin sana). *todo tiene su costo si comes barato despus los gastos en salud.

Competitividad: se busca generar una ventaja competitiva, se va a producir en la medida que la

empresa sea capaz de definir un atributo que le entregue una ventaja y sea capaz de sostener en el
tiempo. Se entiende como la ventaja que tiene la empresa con respecto a los competidores ostento
a los competidores un producto de mayor valor y mayor servicio y mantenerlo en el tiempo. Aquello
que soy capaz de demostrar que soy mejor que mi competencia que los consumidores que conocen
de esa capacidad ya sea por la calidad o los serios que estn asociados el producto, los precios. Si
tengo una ventaja que no soy capaz de mantenerla en el tiempo deja de ser una ventaja y que los
dems no tienen. Para poder sostener la ventaja se hace un anlisis de la competencia el cual es un
proceso donde identifica a los competidores ms importantes donde evaluar los objetivos y
estrategias que adoptan tratando de ver las fortalezas y debilidades que tienen, seleccionando
aquellos los cuales me voy a enfrentar y con los que no me voy a enfrentar. 1Idetificar a los
competidores, 2evaluar, 3 seleccionar con los que compito y quienes no.

-0-
Estrategia competitiva:

-Liderazgo de costo: consiste en establecer servicio o con los costos ms bajos posibles, para ellos
debe negociar con los provee, para que entregue un producto o servicio a bajo costo de tal manera
de no incurrir en un aumento de la unidad, esto se logra trabajando con grandes volmenes para el
proveedor baje el costo y eso se transfiero al mercado para llegar a los clientes. Otra es obligar al
proveedor que me entregue productos a bajo costo dependiendo del tamao de la empresa, ya que
puede exigir a los provee a tener los productos a un costo, los problemas son la posibilidad de que
me copie el modelo, lo cual en estrategia no servira en el momento que igualen la estrategia otra
competencia (ej. Si bajo el costo y mi competidor tambin se pierde la estrategia competitiva) debe
ser sostenible en el tiempo.

Se pierde la estrategia de costo, pierde las perspectivas de otros mbitos de la empresa por centrar
todo en el costo.-poner un precio en un tiempo

-diferenciacin: la mayor diversidad de producto posible, crea una ventaja competitiva con el
tiempo. El competidor puede igualar, los costos pueden ser muy altos si hay mucha diferenciacin,
cambio en el mercado y no se alcance a liquidar todo. No existe relevancia en el precio.

-Enfoque o alta segmentacin: una parte del sector utilizando los anteriores, mercado chiquitito
para centrarse en el, el riego es el nmero de consumidores, imitacin del producto.

.- sistemas de informacin: conjnto de personas equipos, capas de captar informcaion, clasificrla ,

analixarla y distribuirla, para mejora<r la toma de deciciones

Datos internos: recojen en la empresa al interior de ella, financiero, datos de rpida obtenciony bajo
corto para la empresa y pueden ser incompletos o en el formato adecuado(ej. Encuentas). Sistemas
de marketing acceso publidco tanto sobre los compretidore por los que se