1.
- Cul es el ncleo del producto, el producto tangible y el
aumentado de la experiencia educativa que ofrecen las
universidades? Por qu mucha gente est dispuesta a pagar
ms por los productos de marca que por los otros? Qu indica
esto sobre valor de una marca?
Los productos son susceptibles de un anlisis de los
atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede
denominarse como su personalidad.
Ncleo. Comprende aquellas propiedades fsicas,
qumicas y tcnicas del producto, que lo hacen apto
para determinadas funciones y usos.
El valor de marca es el valor que ha adquirido un producto a
lo largo de su vida. Puede ser calculado comparando los
ingresos futuros esperados de un producto con marca con los
ingresos de uno similar sin marca. Este clculo es como mucho
aproximativo. Puede comprender atributos tangibles,
funcionales (p.ej.: el DOBLE de poder limpiador o la MITAD
de grasa en el producto) e intangibles, emocionales (p.ej.: 'la
marca para la gente con estilo y buen gusto')
Puede ser un valor positivo o negativo.
Positivo cuando tiene un historial de publicidad
eficaz que ha conseguido satisfacer e incluso
superar las expectativas de los clientes.
El negativo suele ser el resultado de una mala
gestin de marca.
El valor positivo de una marca puede constituir una efectiva
barrera de entrada a potenciales competidores. Cuanto mayor
sea el valor de marca de una compaa, mayores son las
posibilidades de que utilice una estrategia de marca de familia
ms que una estrategia de marca individual. Esto es debido a
que la marca de familia permite aprovechar el activo
acumulado por la marca a lo largo de su vida. Ello convierte
los nuevos lanzamientos de producto en iniciativas con un
menor riesgo y un menor coste
2.- Describa la mezcla de productos de los hospitales de su
zona. Se trata de mezclas AMPLIAS O PROFUNDAS?
Cmo podra ampliar las lneas hacia arriba o hacia abajo?
Los Hospitales son empresas multiproducto en las
que se ofrecen productos fsicos como anlisis de laboratorio,
radiografa, etc. y productos intangibles como diagnsticos y
atencin al enfermo. El hospital ofrece tantos productos como
tipologas de enfermos son atendidas. Esos productos son
difciles de estandarizar pues dependen de la diversidad de
pacientes o casos que se presenten y de los atributos relevantes
que diferencian a unos de otros, tales como ser alrgico a
alguna droga, tener veinte o sesenta aos y necesitar o no una
intervencin quirrgica.
La gestin del hospital como empresa de servicios demanda
una definicin y una medida del Producto hospitalario. Se
hace necesario, entonces, caracterizarlo con la mayor amplitud
posible con la finalidad de administrarlo a partir de las
caractersticas mdicas y de gestin ms relevantes.
Las variables que, con frecuencia, ms determinan
la oferta del Producto Hospitalario son la cantidad y variedad
de servicios, casos y cuidados; la identificacin y medida de
ellos, as como el grado de elaboracin.
La mezcla de productos, son todos los productos
que ofrecen en venta una compaa. La estructura de mezclas
de productos tiene dimensiones tanto en amplitud como en
profundidad. Su amplitud se mide por el nmero de lneas de
productos que ofrece, su profundidad por la variedad de
tamaos, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada
lnea de productos. La mezcla de producto de una compaa
puede describirse segn su amplitud, profundidad y
consistencia. La amplitud de la mezcla de productos, se refiere
al nmero de lneas diferentes de productos que maneja la
compaa. La profundidad de la mezcla de productos, indica
cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la
lnea. La Consistencia de la mezcla de productos, se refiere a
que tan parecidas estn sus diversas lneas de productos en
cuanto a su uso final, sus requisitos de produccin, canales de
distribucin u otros factores.
2.- DECISIONES SOBRE LA EXTENSIN DE LA
LNEA DE PRODUCTOS
Cada lnea de producto de una compaa cubre una gama de
los productos que ofrece la industria en general. EXTENSIN
HACIA ABAJO: Muchas compaas empiezan colocadas en
la parte superior del mercado y luego ampla sus lneas hacia
abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quiz encuentre que
en la parte inferior el crecimiento es ms rpido; o desde un
principio penetr en la parte superior para establecerse una
imagen de calidad y luego descender. La compaa puede
tambin aadir un producto de la categora inferior para cerrar
un hueco en el mercado que podra atraer a un nuevo
competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde
en la inferior.
EXTENSIN HACIA ARRIBA: Es posible que las
compaas que se sitan en la parte inferior del mercado quiera
entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor
tasa de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse
como fabricantes de lnea completa.
La decisin de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos.
Los competidores de la categora superior no slo estn bien
atrincherados en su posicin, sino que pueden responder
entrando en el sector inferior del mercado, y los clientes
potenciales pueden no creer que el recin llegado sea capaz de
fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y
distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento
necesarios para atender el sector ms alto del mercado.
EXTENSIN EN AMBOS SENTIDOS: Las compaas que
se encuentran en la categora media del mercado pueden
decidir ampliar sus lneas en ambos sentidos.
3.- Explique el ciclo de vida del producto en relacin a la
tecnologa. Cmo distingue una compaa entre productos
cuando un ciclo de vida es largo con las novedades y modas
que desaparecen rpidamente?
1. El desarrollo del producto se inicia cuando la empresa
encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante
el desarrollo del producto, no hay ventas y los costos que
invierte la empresa se empiezan a acumular.
2. La introduccin es un periodo durante el cual las ventas
registran un crecimiento lento, mientras el producto se
introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades,
debido a los elevados gastos de la introduccin del producto.
3. El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una
aceptacin rpida en el mercado y un aumento de utilidades.
4. La madurez es un periodo "durante el cual el crecimiento de
las ventas tiene gran aliento, porque el producto ha sido
aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las
utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen
erogaciones ms fuertes para mercadotecnia, con objeto de . Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y
defender el producto contra la competencia. promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un
5. La declinacin es un periodo durante el cual disminuyen las patrocinador bien definido.
ventas y bajan las utilidades.
No todos los productos siguen este ciclo de vida con forma de
. Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar
S. Algunos productos son introducidos y mueren rpidamente,
las compras o ventas de un producto o servicio. Como por
otros se quedan en la etapa de madurez durante largo tiempo.
ejemplo los descuentos en productos.
Algunos entran a la etapa de declinacin y despus son
reciclados a la etapa del crecimiento en razn de fuertes
promociones y su reposicionamiento. . Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con
6.- Describa las estrategias de precios que los diversos pblicos de una compaa, la creacin de una
buena "imagen de corporacin", y el manejo o desmentido de
aplican Telefnica, Procter & Gamble, Kola rumores, historias o acontecimientos negativos.
Real. Son las estrategias adecuadas para
. Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con
estas compaas? Qu tipos de tcticas de uno o ms compradores posibles con la finalidad de realizar
una venta.
descuento podran aplicar hacia los
vendedores al menudeo? A qu segmentos Aunque la mezcla promocional es la principal actividad de
estaran dirigidos? comunicacin de una compaa, toda la mezcla de
mercadotecnia - la promocin y el producto, el precio y el
lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de
TELEFONICA comunicacin.
ESTRATEGIAS DE Establece el precio en La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar
PRECIOS funcin o reaccin de la un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al
competencia. alcance de sus clientes meta.
Y en funcin del cliente Emisor mensaje medio receptor
frecuente.
TACTICAS DE Depende del plan de 9.- Definir el papel de la publicidad, la promocin de ventas y
DESCUENTO pagos del cliente
las relaciones pblicas. Describa las decisiones ms
SEGMENTO No hace distincin de
importantes. Cmo se desarrollan las campaas de ventas
DIRIGIDO segmentos ya que est
dirigido a todo el promocionales?
pblico en general.
La publicidad utiliza los medios pagados por un vendedor para
informar, convencer y recordar a los consumidores un producto
PROCTER GAMBLE KOLA REAL
u organizacin, es una poderosa herramienta de promocin.
Presenta una filosofa Establece precios bajos,
Las decisiones mas importantes son:
de precio de acuerdo a considerados precios de
sus factores internos penetracin. determinacin de objetivos
basado en una lnea de Precios por volumen. decisiones sobre el presupuesto
productos.
Y por temporadas.
Depende del mtodo de Depende del tamao de
adopcin del mensaje
entrega del producto la compra.
Se concentra en sub- Dirigido al segmento de decisiones sobre los medios que se utilizarn,
segmentos con clase social C, D Y E.
caractersticas Evaluacin.
distintivas que podran
estar buscando una
combinacin especial Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo
de beneficios. que supuestamente debe hacer la publicidad, informar,
convencer o recordar.
7.- En qu consiste un canal de distribucin? Cules son sus
funciones y organizacin? Cules son las decisiones sobre el Las campaas para la promocin de ventas deben estimular a
canal de distribucin? Cules son las decisiones respecto a la los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia
distribucin fsica? compaa. La promocin de ventas se desarrollan de la
siguiente manera: se fijan unos objetivos, se seleccionen las
8.- Nombre y defina las cuatro herramientas de la mezcla herramientas, se desarrolle y prueba de los programas antes de
promocional. Analice los elementos del proceso de instrumentarlo (muestras, cupones, descuentos, premios,
comunicacin. recompensas, promociones en el punto de venta, concursos,
rifas y juegos), y se evalen sus resultados.
Las cuatro herramientas de la mezcla promocional que utiliza
una compaa para alcanzar sus objetivos de publicidad y
mercadotecnia, son:
La publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y
ventas personales.