Personas

&
Algoritmos

Cmo luchar contra los grandes e-commerce

y no morir en el intento

Una publicacin de
INDEX
1. El E-COMMERCE, CAMPO DE JUEGO

2. CUAL ES EL PROBLEMA?

3. COOKIES & ALGORITMOS

4. LOS VENDEDORES ESTAN SILENCIADOS

5. UNA OPORTUNIDAD DE LUCHAR?

6. ESCOGE TU TARGET

7. ESCOGE TU ARMA

8. DIFERENCIATE

9. COMO INCREMENTAR LAS VENTAS?

10. COMO NIVELAR EL TERRENO?

11. Y, LO SIGUINTE?

12. PODRA SER VERDAD?

13. ESCALA EL MURO

14. TIENES DUDAS?

15. CALL TO ACTION

El E-COMMERCE, CAMPO DE JUEGO

Las grandes empresas construyen sus imperios con "muros"

tan gruesos y tan altos que parece imposible que las empresas
pequeas y medianas puedan escalarlos. Con frecuencia
luchan contra estos muros de manera ineficaz, sin xito,
debido a no utilizar las herramientas adecuadas.

Las ventas online en el sector retail de Estados Unidos

alcanz los 334 mil millones de dolares en 2015 y se
prev que aumente a 480 mil millones en 2019

Gran parte del crecimiento en las ventas del comercio

electrnico de Estados Unidos proviene de las mejoras que os
e-commerce pequeos ha realizado en sus sitios y servicios
web. Se han integrado nuevas herramientas de ventas que
hacen que las experiencias de los compradores sea mucho
ms fcil y ms cmodo que antes. Algunas de estas nuevas
herramientas son los cambios en los carros de compras y
opciones de pago y envo que ya son accesibles a todo el
mundo.
CUAL ES EL PROBLEMA?
En noviembre y diciembre de 2011, las 25 mayores tiendas online, incluyendo
Amazon.com, Target.com y Walmart.com, recibieron el 70 por ciento de todos
los dlares gastados en comercio electrnico.

Amazon y muchas otras grandes empresas han estado atacando el mercado

con ofertas imposibles para las empresas ms pequeas. Adems de reducir
los precios fuera de alcance del resto, Amazon aprovecha el software con
algoritmos complicados para vender an ms al hacer recomendaciones de
productos alternativos por lo que es muy probable que el comprador pueda
estar interesado.

Slo por entrar en la pgina web de Amazon, ellos recogen informacin al

instante de los hbitos de consumo de todos sus vistantes. En lugar de permitir
que los compradores simplemente naveguen y salgan, aprovechan todas las
oportunidades para aumentar las ventas con la venta cruzada aprovechando
ecuaciones matemticas que empugen a sugerencias de forma totalmente
personalizada.

Y no se trata slo de Amazon. Algunas grandes empresas como Vistaprint ni

siquiera permitirn que nadie visite antes de hacer clic a travs de una serie de
pginas llenas de sugerencias de productos adicionales. Esto va seguido de
emails an ms personalizados con el nico fin de incrementar la ventas y
marcar la diferencia con las pequeas empresas.
COOKIES & ALGORITMOS Todo se hace con las cookies?

Las cookies son pequeos archivos creados por las

ordenadores que son ledos posteriormente por un servidor
web. Estos archivos aparentemente inocentes contienen
informacin personal, preferencias, los registros de las
pginas visitadas y mucho ms.

Cualquier empresa con el software adecuado puede saber

dnde est cada comprador que acaba de visitar la pgina,
cuntas veces, lo que han ledo, etc., y lo utilizan para sus
propias ventas y estratgias de marketing.

Esta es la forma de que en posteriores correos electrnicos

se puedan hacer mejores ofertas del da en el que todo
parece intrigante o que incluyen enlaces a la misma o un
producto similar que el consumidor haba estado mirando.

Permite personalizar cualquier correo o apartado de la web

en funcin de lo que ya han identificado anteriormente que
puede interesar. Todo para seguir empujando al cliente a la
compra. A continuacin, una vez efectuada la compra, entra
el momento de sugerir productos complementarios al que ya
has adquirido.

Lo que es an ms increble, es que todo se hace de forma

automtica a travs de estos algoritmos y reglas de negocio.
 Por supuesto, las pequeas y medianas empresas se ven
en apuros para poder competir a ese nivel con ese tipo de
LOS VENDEDORES ESTAN SILENCIADOS tecnologa.

Ellos no tienen el capital para invertir en un sistema como

ese, ni la infraestructura de apoyo a la misma. Muchas
empresas ven como decrecen sus ventas y se ven obligados
a reducir su margen, normalmente bajando precios para
mantener la competitividad. Pero, por supuesto, las grandes
compaas pueden recortar ms los precios y el volumen
total de ventas todava los mantiene rentable.

Por desgracia, este no es el caso de muchas empresas ms

pequeas cuyo volumen inferior no puede mantenerles a
flote.

Visto el problema desde el exterior, es obvio que todos estos

complicados algoritmos y software de fantasa no son ms
que un intento de sustituir el papel tradicional del vendedor
que ha sido una parte muy importante del proceso de ventas
durante siglos.

En las tiendas off-line, los vendedores suelen ser los

responsables de proporcionar una experiencia de compra
muy til, los que sugieren otros productos, y realizan el up-
selling en cada momento en funcin de las necesidades que
detectan en el cliente.

Si bien es emocionante ver el progreso y la eficiencia

operativa maximizado el el mundo online, algo que se pierde
en medio de la automatizacin.
UNA OPORTUNIDAD DE LUCHAR?

Tienen las pequeas y medianas empresas una oportunidad

de luchar contra las grandes compaas y sus potentes
algoritmos?

La respuesta es s. Hay varios conceptos y herramientas

que la pequea y mediana empresa puede utilizar para
mejorar sus ventas online, sin tener acceso a un software
increblemente innovador.

Sin embargo, es necesario tener un plan de ataque.

ESCOGE TU TARGET

Al igual que con cualquier plan de ataque, y especialmente si

tu eres el ms dbil, el paso #1 es identificar los puntos
dbiles de tu competidor.

Tomar de referencia todas las grandes tiendas online, por

ejemplo. Cules son sus puntos dbiles? Piensa en lo que
han perdido en medio de la automatizacin y su enorme
tamao. Por ejemplo, la prdida de contacto personal con
el cliente.
ESCOGE TU ARMA
Paso # 2: Identificar las herramientas adecuadas para atacar
los puntos dbiles de tu competidor. Esto puede parecer una
obviedad, pero muchas empresas se equivocan. Ellos
piensan que sus nicas herramientas para luchar y sobrevivir
es invirtiendo ms y ms dinero en marketing o la najar sus
precios para que sean ms bajos que las grandes empresas.

Para las empresas ms pequeas, ninguna de estas

opciones son atractivas ni siquiera es posible
econmicamente. La eleccin de la forma correcta de atacar
es esencial y slo se puede hacer si el paso # 1 se evalu
correctamente.

Algunas empresas ms pequeas lo estn haciendo bien.

Ellos estn luchando, haciendo hincapi en el contacto
personal. Estn pensando en sus propias nuevas formas de
mejorar una venta en sus sitios, sin necesidad de tener un
software caro.

Estn estableciendo el servicio al cliente como arma de

ataque y el uso de herramientas interactivas de bajo costo
para ayudar a los compradores a encontrar lo que estn
buscando. Estn utilizando un lenguaje que hace sentir al
cliente apoyado y ayudado en todo momento por empresa, y
estn utilizando cualquier herramienta que permita satisfacer
las necesidades del cliente.
DIFERENCIATE
Cmo podra una estrategia como esta, posiblemente, ser
rentable? Porque es el arma adecuada.

En un mercado altamente competitivo, la diferenciacin

es esencial para la supervivencia.

Empresas como Amazon y Wal-Mart son enormes, pero en

realidad no se preocupan por sus clientes, ellos realmenten o
quieren hablar con ellos. Cada vez ms personas prefieren
hacer compras on-line, pero muchos de ellos quieren
disponer de la atencin personal que se merecen y a la que
estn acostumbrados en las tiendas fsicas y de calidad.

Los compradores se estn volviendo cada vez ms

reticentes a ser canalizados y controlados como el resto.
Por lo tanto, darles lo que quieren.

Como hemos visto con estos otros ejemplos, hay muchos

compradores que estn dispuestos a pagar un poco ms por
un mejor servicio y una atencin personalizada y que puede
hacer que el on-line de fondo funcione.

Utiliza estrategias que hagan que tu tienda online sea

diferente del resto de las grandes empresas.
COMO INCREMENTAR LAS VENTAS?

Proporcionar la informacin correcta: Su sitio debe responder a todas las preguntas que puedan tener los clientes sobre sus
productos o servicios de una manera clara y fcil de encontrar. Mostrar productos con el mayor nmero de detalles y
especificaciones que sea posible. Hacer el envo y la informacin, horas, ubicaciones de las tiendas, etc. muy accesible volver.

Hacer una oferta: Ofrecer descuentos, envo libre, u otras ofertas similares a sus competidores.

El email marketing: Piensa en formas de captar direcciones de correo electrnico de sus visitantes. Por ejemplo, para recibir
informacin interesante relacionada con sus productos o sector, etc.

Hacer que tus clientes vuelvan: Use sus correos electrnicos para enviar mensajes, permanecer en contacto con ellos y
promover otros productos. Enviar mensajes de correo electrnico dirigidos a lo que han comprado en el pasado y sugiere artculos
relacionados que les gustara.

Mostrar todas las opciones de un mismo producto como sea posible: Es evidente que la lista de diferentes colores, tamaos,
etc., para que no pierda un cliente slo porque ellos no encontraron la correcta.

Controlar el trfico de tu sitio web: Google Analytics buen mtodo para conseguir algo de informacin sobre el trfico y los
visitantes de tu sitio web.

La velocidad de carga: Utiliza sistemas para optimizar que las pginas se abran rpidamente. Cuanto ms tiempo tenga que
esperar un cliente para que la pgina se cargue, mayor ser la probabilidad de perder su atencin.

En resumen, hay que ver las cosas que hacen los grandes, aprender de ello y ver implementar a bajo precio. De lo
contrario, hay que compensar las cosas que estn fuera de tu alcance mediante la correcta aplicacin de tu plan de
ataque. Centrarse en los puntos dbiles del gran competidor, y hacer que su debilidad sea tu fuerza. As es cmo podrs
vencerles.
COMO NIVELAR EL TERRENO?

Los consejos mencionados son tiles, pero si realmente quieres nivelar el campo de juego, se deben hacer algunas cosas
de manera diferente a cmo las hacen las grandes empresas.

TU SITIO WEB NUNCA DEBE QUEDAR SIN SUPERVISIN. Muchos negocios No se dan cuenta de que no
ofrecer algn tipo de ayuda en vivo en un sitio web es como abrir las puertas de una tienda fsica y simplemente
dejarla sola, sin ningn trabajador presente. Los clientes van, escogen lo que quieren y pagan. Mucha gente
seguramente se va a ir sin comprar nada.
CONTACTA CON LOS COMPRADORES EN TU WEB. Para ir un paso ms all que simplemente usar Google
Analytics, software o herramientas que slo proporcionan informacin sobre los clientes que visitan tu pgina
web, debera buscar la manera de ofrecer la posibilidad de darles ayuda. An mejor, son herramientas que te
dan una capacidad superior para aumentar las ventas y la venta cruzada.

INFRMALES CUANDO LO NECESITAN. Muchas pginas de productos dan muy poca informacin sobre lo
que el cliente est comprando realmente. Pero incluso si toda la informacin est ah, la realidad es que la gente
a menudo no lo leen. Por lo tanto, puedes hablar con los clientes mientras estn buscando en los artculos, y
muestrarles todas las opciones en el momento de decisin.

OFRECE UNA EXPERIENCIA DE COMPRA GUIADA. En lugar de simplemente dejar a tus futuros clientes
vagar sin rumbo en tu web, a un clic de salir, invitalos a tener una oportunidad comercial nica asistida en
tiempo real, al igual que experimentaran en una tienda off-line.

Cada visitante de tu web es un cliente potencial; posiblemente, incluso un mejor cliente que una persona que visita
tienda fsica. Pero por lo general, en la tienda los clientes obtienen una experiencia de calidad y con ms ayuda que los
compradores on-line. No tiene sentido. Debemos intentar nivelar el terreno de juego mediante el uso de herramientas
que nos ayuden a dar a los visitantes de la web el tratamiento de calidad que se merecen.
Y, LO SIGUINTE? Las reacciones tpicas despus de leer todas estas ideas son
o bien la frustracin por haber intentado algunos de los
puntos anteriores y todava sentirse atrapado, o sentirse
abrumado por lo mucho que hay que hacer y no saber por
dnde empezar, tambin puedes experimentar la sensacin
de incertidumbre sobre si financieramente sers capaz de
invertir en cualquiera de estas sugerencias.

No todo es tan difcil cmo parece

Volvamos a las empresas grandes y pequeas y la enorme

diferencia entre ellas. Muchas grandes empresas pueden
pagar grandes sumas de dinero para ofrecer sugerencias
automticas y personalizadas de productos adicionales a sus
compradores.

Las pequeas y medianas empresas no pueden ni siquiera

pensar sobre cmo acceder a este tipo de algoritmos
potentes y software. En cambio, las empresas pequeas y
medianas deben considerar otras formas de personalizar el
proceso de ventas on-line y aprovechar mucho ms sus
fortalezas.

Por lo tanto, no hay otra forma diferente de pensar que no

sea:

Vender en lnea como lo hara en el mundo real.

PODRA SER VERDAD?

Qu pasa si las empresas ms pequeas pudieran hacer lo mismo o incluso mejor que los algoritmos de las
grandes empresas?
Imagnese lo bueno que sera para su empresa contar con una persona real que realmente sabe acerca de sus
productos y que pudiera mostrar, explicar y sugerir productos al igual que l o ella hara con un cliente en cualquier
tienda fsica. An mejor, que usted o cualquier empleado de la compaa en realidad se pudiera atender desde la pgina
web desde cualquier lugar ... desde una tienda fsica, desde su casa o desde el campo de golf.

Por suerte, la tecnologa sigue avanzando, y con ello traemos la venta personal a Internet a travs de un nuevo software
de venta personal, llamado Oct8ne
ESCALA EL MURO

Ahora, con la nueva tecnologa basada en la nube de Oct8ne, las tiendas on-line pueden tener un papel activo y entrar
en contacto con el cliente cmo lo haran si alguien entra en su tienda fsica o en la oficina. Ofrecer sugerencias,
aumentar las ventas, la venta cruzada y todo en tiempo real con una gran variedad de herramientas de audio y visuales.

Hablar con los clientes, saber lo que estn buscando, cules son sus preferencias, y hacer sugerencias en tiempo real.
Ver lo que estn viendo, mientras navegan, y luego mostrarles la versin actualizada. Ofrecer un descuento especial que
puede no estar publicado en la pgina web. Ayudar a los clientes a encontrar lo que estn buscando con slo un clic.

13
TIENES DUDAS?

PERO ...

... No soy lo suficientemente grande para tener un call center.

No hay problema. Utiliza personal capacitado ya existente
en tu empresa para ayudar a los clientes on-line que estn
indecisos. Una vez que comienzan a aumentar las ventas, ya
podr invertir en ms ayuda para su equipo comercial, o
ampliar en un call center.

... No soy capaz de asignar el tiempo o el personal para

sentarse delante de un ordenador y esperar para hablar con
los posibles clientes. No hay problema. Utilice nuestro
sistema de alerta para que le avise inmediatamente cuando
un cliente solicite ayuda.

... No soy muy hbil con la tecnologa. No hay problema. El

sistema es muy simple y fcil de usar. Es indoloro. Se lo
prometemos.

Esty sper ocupado. No hay problema. Es slo un cdigo

simple que deber insertar en su pgina web y las imgenes
de tu web se integran automticamente en su back-office de
Oct8ne.

14
CALL TO ACTION

No importa cmo avancen los algoritmos, no hay sustituto para la interaccin humana. En lugar de depender de las
probabilidades matemticas para vender a sus clientes en lnea, hable con ellos y ofrceles la atencin personal que se
merecen. Esto hara diferenciar su empresa del resto.

Prubelo usted mismo gratuitamente y descubre cmo la tecnologa de Oct8ne puede ayudarle a luchar contra las
grandes empresas y aumentar sus ventas.