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La Visin Estratgica de
las Compras Parte II
En esta entrega
resolveremos el
ejercicio de redu-
cir el 1% en las
compras plantea-
do en la entrega
anterior y luego
veremos el pro-
ceso estratgico
de compra de los
materiales, una
clasificacin de
las caractersti-
E
titivos para sus clientes en el exterior,
cas del maestro n la primera entrega de este
artculo nos cuestionbamos aumentar los precios ha sido difcil en
de materiales y acerca del efecto que tiene los ltimos aos y las ventas prcti-
una reduccin del 1% en los camente se han estancado, pues no han
que acciones de costos de las compras en la organiza- mostrado crecimiento alguno en estos
compras empren- cin, o tambin, cunto deberan au- ltimos aos. Todo esto da cuenta de
una reduccin en su margen bruto de un
mentar las ventas en su compaa para
der de acuerdo a igualar el efecto de una reduccin del 6.2% en la dcada pasada hasta un
1% en las compras? Para responder esta 3.6% en el ltimo ejercicio contable.
la clasificacin pregunta tomemos el caso de Budolff
estratgica defi- Industries Mghm. El gerente de compras se hace entre o-
tras la pregunta que nos ocupa.
nida (Productos Esta industria asentada desde hace 120 Qu efecto tendr en los resultados
aos en Hannover Alemania, fabrica del negocio una reduccin de un 1% en
palanca, produc- productos para el empaque y embalaje, el costo de las compras directas en Bu-
tos estratgicos, para clientes en Alemania y en todo el dolff?
mundo. En el ejercicio del ao 2006 sus
productos no cr- ventas bordearon los USD5.890 y las Qu puedo hacer para lograr esa re-
compras durante ese mismo periodo su-
ticos, productos maron USD3.887, de las cuales
duccin aparentemente tan pequea?
Si quiero obtener el beneficio adicio-
cuello de botella). USD3.409 fueron compras directas de
materias primas y componentes y
nal logrado va reduccin de los costos
de compras, pero va ventas, cunto de-
USD478 fueron compras indirectas. bo incrementarlas?
Los resultados de la compaa se han
visto afectados principalmente por la Si el gerente de compras es capaz de
globalizacin y los tipos de cambio que reducir las compras directas en 1%,
hacen que sus productos no sean compe con esta gestin aumentara sus utilida-
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Compras
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Compras
?
Materiales Estratgicos: son esen- La reduccin de porcentajes, aunque sean bajos,
ciales para el proceso productivo, su
agotamiento o desabastecimiento ge- en los costos de compras, generan un impacto
nera interrupciones de la produccin, fuerte en las utilidades de las compaas, el
no son sustituibles y el producto con- beneficio de una reduccin en los costos de
sume grandes cantidades de este tipo
de materiales por lo que los volmenes compras se ve reflejado inmediatamente en el
comprados son muy altos, del lado de ltimo rengln del estado de resultados.
los oferentes o proveedores, son limi-
tados, por ser productos muy especia-
les, generalmente son commodities,
por ello estn disponibles muy pocos
proveedores, se presenta un poder e-
quilibrado entre el comprador y el pro-
veedor, los dos se necesitan y se esta-
blecen relaciones de compras a largo
lazo, con descuentos de volumen y
contratos de suministros anuales.
En la grfica N1 podemos ver la
clasificacin de cada grupo de produc-
tos, cada uno en un cuadrante.
Impacto del
Abastecimiento Productos Estrat-
Alto Palanca gicos
w
% Sobre costo total
w
Influencia en bene- No Cuello Los materiales cuello de botella no tienen gastos de compra elevados y la posi-
ficios y En volumen Bajo Crticos Botella cin del proveedor es dominante y favorable
de negocios
Bajo Alto
un material como de bajo impacto. rial tiene una complejidad del mercado
Complejidad del Mercado Proveedor proveedor alta, por el con-trario si es
w No de Proveedores Complejidad del Mercado Proveedor: fcilmente sustituible y abundan los
w Disponibilidad
w Demanda Competencia Esta clasificacin se relaciona con el proveedores, el material tiene un
w Posibilidad de sustitutos nmero de proveedores existentes, la impacto bajo.
Grfico 1 disponibilidad y la posibilidad de sus-
titutos. En resumen para Budolff Industries
Una tabulacin de 1 a 10, siendo 1 un Cuando un material tiene muy pocas op- Mghm tiene 20 productos (27%) palan-
producto de bajo impacto en el abaste- ciones de proveedores y adems no tie- cas, 26 (35%) productos no crticos, 16
cimiento y 10 un producto de alto ne otro material que lo sustituya adecua- productos (22%) cuellos de botella y
grado de dificultad de adquisicin o vi- damente, podemos decir que este mate- 12 (16%) estratgicos.
ceversa nos puede generar un estacer-
grama del portafolio de productos,
como lo indica el grfico 2 Clasificacin delosProductos
Clasificacin de Comprados
Productos Comprados
12
stecimiento
8
plejidad del mercado del proveedor, es-
te impacto en cada cuadrante puede ser
el Aba
6
bajo o alto.
ImpactoImdpacto
4
Impacto en el Abastecimiento: Un pro-
ducto tiene un alto impacto del abas- 2
tecimiento cuando el porcentaje sobre
el costo total de las compras es alto y 0
tienen una importante influencia en las 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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tin debe estar dada en procesos de
Clasificacin Skus %
automatizacin, para lograr bajar los
Palancas 20 27%
No Crticos 26 35%
costos administrativos de manejar tan-
Cuellos de tas ordenes y hacer ms gil el proceso
Botella 16 22% de colocacin de las mismas.
Estratgicos 12 16%
Total 74 100% Sobre el cuadrante de cuellos de botella
la gestin es sobre los proveedores, en
este grupo de materiales tenemos pocos
Objetivos Fundamentales de proveedores y un tanto especializados,
Cada Grupo de Productos, Cul en este grupo encajan perfectamente los
Grupo es ms Importante? materiales de empaques, como bolsas y
plegadizas; como el gasto de compras
En la grfica siguiente se puede obser- no es muy alto, el vendedor tiene cierta
var cuatro elementos de gestin sobre posicin dominante sobre el compra-
cada clasificacin de materiales. dor, se recomienda para gestionar este
grupo de productos, el trabajo intenso
en el desarrollo de nuevos proveedores
Objetivos Fundamentales as esto implique inversiones en nuevas
mquinas, las que supondrn contratos
Impacto del Abastecimiento
Palanca Estratgicos
de suministro a largo plazo.
+ Gestin Gestin deApro-
de Materiales visionamiento Para los productos estratgicos la
No Crticos Cuello Botella gestin es sobre el aprovisionamiento,
Gestin de Gestin de es el gasto de compra ms alto, porque
-
Compras Proveedores generalmente son los componentes acti-
- + vos o materias primas principales de los
productos, por ello los proveedores sue-
Complejidad del Mercado Proveedor len ser grandes multinacionales o gran-
des conglomerados de produccin con
un poder fuerte de negociacin, esto ha-
Para los productos palancas se debe ce que existan muy pocas fuentes de su-
aplicar una gestin de materiales, por ministro. Unos acuerdos a largo plazo y
el alto valor en la compra de estos compras a futuro pueden ayudar, el ob-
productos, es importante mantener un jetivo de la gestin es garantizar el a-
control del inventario haciendo gestio- provisionamiento constante y confiable
nes para que hayan entregas ms fre- de este tipo de productos.
cuentes y lotes ms pequeos, recor-
demos que en este grupo tenemos va- Por ltimo, para responder la pregunta
rios proveedores y su cambio es fcil, sobre cul de estos grupos es ms im-
por lo que podemos explotar esta situa- portante, se puede decir que realmente
cin para exigir estas condiciones y as los menos importantes son los pro-
reducir las existencias. ductos no crticos, estos se caracterizan
por que su agotamiento no genera paros
Para los productos no crticos la de plantas, pueden seguir operando con
gestin es sobre las compras, es decir, facilidad, cualquier faltante de produc-
podemos buscar lograr precios ms tos de los otros cuadrantes nos genera
competitivos, entregas ms frecuentes interrupciones de las lneas de redu-
e incluso tener los productos en consig- ccin y faltantes de productos en los ca-
nacin, tenemos una posicin domi- nales de distribucin.
nante sobre el proveedor y esto nos da
muy buenas opciones para probar o Qu acciones de compras tomar
cambiar, el otro frente de gestin sobre para cada grupo de productos?
este grupo de materiales corresponde a En el grfico siguiente se resumen las
la gestin sobre los altos costos admi- acciones de compras ms comunes para
nistrativos que supone su gestin, ge- la gestin de cada categora de produc-
neralmente en este grupo estn la ma- to.
yora de materiales usados por la em-
presa, el nmero de ordenes de compra Productos Palanca: Conviene traba-
que se generan es alta y por ello la ges- jar sobre las siguientes acciones para
Compras
?
Racionalizar la logstica, entregas
Acciones de Compras permanentes, congestin en las reas
de recepcin, mucho personal involu-
PALANCA ESTRATGICOS crado en la colocacin de rdenes y re-
Impacto del Abastecimiento
?
Planes conjuntos para disminuir pre-
cios, sta debe ser una accin perma-
nente y es posible lograrlo, debido a los
altos volmenes que el proveedor le o-
frece al vendedor, acuerdos a largo pla-
zo ayudaran a obtener precios compe-
titivos.
Productos No Crticos: Su bajo im-
pacto en el abastecimiento y su baja
complejidad para obtenerlos, los con-
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Compras
sarle que el proveedor le empiece a Siempre es ms fcil aumentar los beneficios va
incumplir con las entregas porque no
tiene capacidad y usted no lo saba. reducciones en los costos de compras que va
aumento de ventas.
?
Proveedores alternativos, al igual que
no es bueno para la empresa depender
de un solo cliente, tampoco es bueno
depender de pocos proveedores, siem-
pre es adecuado tener desarrollados
proveedores sustitutos que puedan en
los picos de produccin, por ejemplo,
suplir nuestras necesidades
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