Agenda Sintesis RH MINCO Col

FORMACIN DE
PROFESIONALES
EN
GESTIN DEL MARKETING DE
CADENAS PRODUCTIVAS
EN COLOMBIA
IMPARTIDO POR
CARLOS LPEZ CERDN RIPOLL
AUSPICIADO POR
DIRECCIN DE CULTURA EMPRESARIAL
MINISTERIO DE COMERCIO,
INDUSTRIA Y TURISMO;
PROEXPORT;
CARCE
COLOMBIA
JULIO 6 A DICIEMBRE 9 DE 2004

FORMACION EN GESTIN DEL MARKETING DE CADENAS PRODUCTIVAS EN COLOMBIA
PRESENTACION
Copyright @. Todos los derechos reservados. No se puede reproducir sin la autorizacin de Carlos Lpez Cerdn Ripoll
COMPETITIVIDAD Y CAPACITACION INTEGRAL S.A. DE C.V.
Privada de Cuauhtemoc 12-bis. San Jernimo Ldice, Mxico D.F. 10200. MEXICO
Tel: 5595-6879, 5668-0930 Fax: 5668-0930. E-mail: cocai@prodigy.net.mx
FORMACIN DE PROFESIONALES EN El diseo, planeacin y desarrollo de los

GESTIN DEL MARKETING DE CADENAS proyectos de marketing con los
empresarios de las redes.
PRODUCTIVAS
El seguimiento y la evaluacin de los
proyectos de marketing para corregir
DESTINATARIOS: puntos dbiles y garantizar la
autosostenibilidad de los mismos.
Profesionales del sector pblico y privado de
los departamentos que forman el rea de
influencia de Cundinamarca, Atlntico, RESULTADOS (ENTREGABLES):
Santander, Caldas, Cauca y Valle del Cauca,
as como de otras entidades que intervengan Creacin de una primera masa crtica de
de manera directa o indirecta en la 150 profesionales en marketing para
reactivacin y/o mejora de las cadenas cadenas productivas en Cundinamarca,
productivas de dichas regiones. Santander, Caldas, Cauca y Valle del Cauca.
Elaboracin de proyectos de marketing de

cadenas productivas por parte de los
OBJETIVO GENERAL:
participantes, donde aplicarn los
conocimientos aprendidos. En este sentido al
Proporcionar una base de conocimiento finalizar los Talleres cada participante habr
terico-prctico para gestionar proyectos de desarrollado un proyecto para la gestin del
marketing en las cadenas productivas (en marketing de una red empresarial en su
Cundinamarca, Santander, Caldas, Cauca y respectiva cadena productiva y regin, as
Valle del Cauca) con el propsito de mejorar como un plan de accin para implementarlo.
su competitividad e incrementar la
generacin de valor. CONTENIDO PROGRAMATICO
OBJETIVOS ESPECIFICOS: Modulo 1: PRESENTACION DEL TALLER
Al finalizar la formacin los participantes Bienvenida y presentacin de la

habrn desarrollado una base de importancia de formar especialistas
conocimiento especializado y habilidades en articulacin e integracin
que les permita gestionar proyectos de productiva para los departamentos
marketing para las cadenas productivas a circunvecinos a Bogot, Ccuta,
travs de: Bucaramanga, Manizales, Popayan
y Cali
La difusin eficaz y promocin de la Presentacin de participantes,
necesidad de elaborar proyectos de facilitadores y definicin de
marketing entre los empresarios que expectativas.
constituyan redes de empresas dentro
de las cadenas productivas Evaluacin del nivel de capacidades
La identificacin y seleccin de los y experiencia de los participantes
proyectos de marketing ms adecuados para desarrollar proyectos de
para cada red empresarial. articulacin e integracin productiva.
Modulo 4: EL INICIO DE UNA BASE DE

CONFIANZA ENTRE LAS EMPRESAS
PARTE 1: METODOLOGIA PASO A
PASO PARA EL DESARROLLO DE Criterios para el rompimiento del
REDES DE EMPRESAS hielo.
Roles Crticos para en desarrollo de

Modulo 2: LAS REDES DE EMPRESAS Redes Empresariales. El papel del
Articulador.
La importancia de la articulacin e
integracin productiva para el Instrumentos para fortalecer la base
desarrollo. Las Cadenas de confianza.
Productivas y las Redes
Empresariales como un instrumento Apoyos a las empresas individuales.
para inducir la integracin. Contacto con el sistema de fomento.
Conceptos y casos.
Conflictos que se presentan en esta
Las principales caractersticas de etapa.
un proyecto de articulacin e
integracin productiva.
Modulo 5: DESARROLLO DE PROYECTOS
Metodologa para la construccin de PILOTO
proyectos de integracin productiva.
Criterios para definir acciones piloto.
Etapas o pasos para llegar a una

Modulo 3: PROMOCION Y SELECCIN DE estrategia comn con nfasis en la
LAS EMPRESAS etapa de diagnostico.
Criterios para la Promocin. La definicin de un objetivo de corto

plazo.
La venta de la idea de trabajar en
Red. El diseo del proyecto piloto.
Anlisis preliminar de las empresas. Conflictos que se presentan en esta

etapa.
Evaluacin de factores crticos.
Criterios a utilizar para la seleccin Modulo 6: DISEO DEL PROYECTO

de las empresas. ESTRATEGICO
Conflictos que se presentan en esta La definicin de una estrategia de

etapa. largo plazo.
Elementos mnimos que definen el

perfil del proyecto de largo plazo.
Herramientas para obtener un La prospeccin del mercado, sector

consenso sobre las acciones de y producto
mejora. Comportamiento del consumidor
Comportamiento de compra de las
El plan de mejora colectivo de la organizaciones
Red. El anlisis de la competencia
El sistema de informacin y la
Criterios para definir oportunidades investigacin comercial
de negocio colectivas.
La necesidad de elaborar un Plan Modulo 9: LA ESTRATEGIA

de Negocios Colectivo.
Decisiones sobre el producto
Conflictos que se presentan en esta Decisiones sobre el precio
etapa. Decisiones sobre la distribucin
Decisiones sobre la promocin
Modulo 7: GESTION Y
AUTOSOSTENIBILIDAD
Modulo 10: EL PROYECTO DE
MARKETING DE UNA RED EMPRESARIAL
El papel del Gerente Administrador.
El anlisis de la situacin
Criterios para la puesta en marcha
La formulacin de objetivos
de proyectos de estrategia de largo
plazo. El desarrollo de la estrategia
La evaluacin
La autosostenibilidad de la Red.
Tcnicas de Seguimiento y Modulo 11: COMO ELABORAR UN

Evaluacin de Redes de empresas. CATALOGO PROMOCIONAL
Conflictos que se presentan en esta Que es un catalogo promocional

etapa. El catalogo impreso vs. El catalogo
electrnico
PARTE 2: METODOLOGIA PASO A Criterios elaborar un catalogo
PASO PARA EL DESARROLLO DE promocional
PROYECTOS DE MARKETING PARA
REDES DE EMPRESAS
Modulo 12: COMO ELABORAR UN WEB
SITE
Modulo 8: FUNDAMENTOS DE
MARKETING Que es un Web Site
El catalogo electrnico vs. El Web
Introduccin y conceptos bsicos Site que vende solo
El mercado y el entorno Criterios elaborar un Web Site
La demanda
Segmentacin del mercado
5
Modulo 13: COMO ORGANIZAR UN SHOW Modulo 15: LA PLATAFORMA DE

ROOM INTERNACIONALIZACION
Que es un show room Que son las plataformas de

Variantes: el show room, el road internacionalizacin
show, las jornadas tcnicas Ejemplos de plataformas de
La logstica y la promocin internacionalizacin
Criterios para organizar un show La necesidad de las plataformas de
room internacionalizacin
Los pasos para construir
plataformas de internacionalizacin
Modulo 14: COMO ORGANIZAR EL
PROYECTO GRUPAL DE UNA
COMERCIALIZADORA O UNA CENTRAL Modulo 16: COMO ORGANIZAR UN SHOW
DE COMPRAS ROOM
Que es una comercializadora grupal Que es un show room

o territorial. Variantes: el show room, el road
Criterios para la puesta en marcha show, las jornadas tcnicas
de proyectos de comercializadoras La logstica y la promocin
grupales o territoriales Criterios para organizar un show
La autosostenibilidad de las room
comercializadoras grupales o
territoriales.
Modulo 17: LA PARTICIPACION EN

PARTE 3: LA INTERNACIONALIZACION FERIAS INTERNACIONALES
DE LAS REDES DE EMPRESAS
Que son la ferias internacionales
La importancia de participar en
Modulo 14: QUE ES ferias internacionales
INTERNACIONALIZACION Ejemplos de algunos organizadores
feriales internacionales
Las etapas de internacionalizacin Recomendaciones para participar
de las redes en una feria internacional
Los mercados exteriores
La practica del marketing
internacional Modulo 18: EL CONSORCIO DE
Estrategias de marketing EXPORTACION
internacional
El commodity vs. el producto Que son los consorcios e
diferenciado exportacin
La certificacin Ejemplos de consorcios de
exportacin
Criterios para desarrollar consorcios Tutoras:

de exportacin A lo largo del taller cada participante
trabajar individualmente sus ejercicios y
talleres, as como su respectivo proyecto de
Modulo 19: LA BUSQUEDA DE accin.
REPRESENTANTE COMERCIAL O
DISTRIBUIDOR ESTRATEGIA Y DURACIN:
Que es un representante comercial Para lograr los resultados ofrecidos se

La importancia de los realizaran de manera alternada seis Talleres
representantes comerciales como de formacin en los departamentos:
canal de ingreso a mercados Cundinamarca, Santander, Caldas, Cauca y
distantes Valle del Cauca en las siguientes fechas:
Criterios para seleccionar un
representante comercial
Del 6 de julio al 09 de diciembre del 20041
Errores comunes
Cada Taller tiene una extensin de 6 das
con una duracin de cien horas de las
Modulo 20: LA IMPANTACION DE REDES
cuales: 50 horas sern cubiertas en aula a lo
EN EL EXTRANJERO
largo de 6 das y 50 horas sern cubiertas
con trabajo en casa durante los periodos de
Que significa implantarse en el
nter mdulo por parte de los participantes.
extranjero
La importancia de implantarse en el
Cada Taller se impartir en dos mdulos de
extranjero
25 horas cada uno a lo largo de dos
Pasos previos a la implantacin en
semanas intercaladas. De esta manera los
el extranjero
participantes dispondrn de tiempo suficiente
Criterios para la implantacin en el
para elaborar su respectivo proyecto de
extranjero
marketing
Errores comunes

La estructura de los Talleres es la siguiente:
METODOLOGA DE INSTRUCCIN Da Sesin Actividad Horario Lugar

(FORMACIN-ACCIN): Da 1 Sesin 1 Instruccin 7:30- Aula
13:00
El Taller est basado en actividades de Asesora 14:30- Aula
formacin que se realizan en el aula y Individual 17:00
tutoras. Trabajo 18:00 - Casa
Personal 22:00
Actividades de formacin: Da 2 Sesin 2 Instruccin 7:30- Aula
Se utilizan mtodos activos de aprendizaje 13:00
como: clases activas, trabajo en campo, Asesora 14:30- Aula
estudio, discusin de casos, simulacin de
gestin, grupos de trabajo. 1El Taller de Cali se impartir del 22 de
Noviembre al 2 de Diciembre
7
Individual 17:00
Trabajo 18:00 - Casa Parte 1 Nov 22 04
Personal 22:00 Cali Parte 2 Dic 02 04
Da 3 Sesin 3 Instruccin 7:30- Aula
13:00
Asesora 14:30- Aula
Individual 17:00
Trabajo 18:00 - Casa
Personal 22:00
INSTRUCTOR:
13:00
Asesora 14:30- Aula
Cada Taller ser dirigido e impartido por:
Individual 17:00
Carlos Lpez Cerdn Ripoll.
Trabajo 18:00 - Casa
Personal 22:00 CUPO:
13:00 Cada Taller tiene un cupo mximo de 25
Asesora 14:30- Aula
participantes.
Individual 17:00
Trabajo 18:00 - Casa PROYECTOS DE ACCIN A
Personal 22:00 ELABORAR:
13:00 Uno de los resultados de los Talleres ser la
Clausura 13:00- Aula elaboracin de proyectos de marketing para
14:00 cadenas productivas por parte de los
participantes. En este sentido cada
Las fechas tentativas de los Talleres son: participante finalizar el Taller con un
proyecto y un plan de accin que le ser de
Departamento Mdulos Fecha Inicio utilidad en la promocin y desarrollo de
Cundimamarca proyectos de marketing en las cadenas
Bogot Parte 1 Julio 6 04 productivas de los departamentos que son el
Parte 2 Dic 6 04 rea de influencia de Cundinamarca,
Santander Santander, Caldas, Cauca y Valle del Cauca.
Bucaramanga Parte 1 Julio 9 04
Parte 2 Julio 21 04 MATERIALES A ENTREGAR:
Cauca
Popayan Parte 1 Julio 13 04 Compendio con el material didctico de
Parte 2 Julio 16 04 apoyo.
Santander Apndice con dinmicas, talleres y
Ccuta Parte 1 Julio 24 04 ejercicios para el trabajo individual.
Parte 2 Dic 9 04 Referencias bibliogrficas actualizadas.
Caldas
Manizales Parte 1 Julio 28 04 METODOLOGA DE EVALUACIN:
Parte 2 Julio 31 04
Valle del
8
La evaluacin de los participantes se

realizar en funcin de:
Asistencia y participacin a las sesiones de 10%

instruccin.
Examen de conocimientos 40%
Evaluacin de los proyectos de articulacin. 50%
PERFIL DEL PARTICIPANTE:
Los participantes debern ser seleccionados

con base a los siguientes criterios:
Trabajar en instituciones pblicas o

privadas prestadoras de servicios no
financieros a las PyMES en la regin.
Contar con una experiencia mnima

de un ao como proveedores de
servicios de capacitacin y/o
asistencia tcnica a PyMES en la
regin.
Tener conocimiento de articulacin

de cadenas productivas.
Contar con vnculos con entidades

de articulacin y/o grupos de
productores y/o empresarios que
estn desarrollando proyectos de
articulacin e integracin dentro de
las cadenas productivas de sus
regiones.
Los participantes vendrn al Taller por lo

menos con una idea clara de un grupo de
productores y/o empresarios de su regin
con inters para iniciar un proyecto de
marketing conjunto.
AGENDA
10
DURACIN CONTENIDO
Da 1
PARTE I METODOLOGIA PASO A PASO PARA LA PROMOCION Y DESARROLLO DE

REDES DE PYMES (REDES HORIZONTALES)
Modulo 1: PRESENTACION DEL TALLER
7:30-7:45 Bienvenida y presentacin de la importancia de formar especialistas en articulacin e

integracin productiva en Colombia
Expone:
/:45-8:00 Dinmica 1: Presentacin de participantes, instructor y definicin de expectativas

Objetivo: Romper el hielo. Que los participantes se conozcan entre s y que el
instructor pueda ubicar a los participantes, as como conocer que esperan recibir del
Taller.
8:00-8:10 Presentacin del Taller:

Objetivos
Contenido
Metodologa de trabajo (Formacin-Accin)
Expone: Carlos Lpez Cerdn Ripoll
8:10:8:15 Dinmica 2. Evaluacin del nivel de capacidades y experiencia de los participantes
para desarrollar proyectos de articulacin e integracin productiva.
Objetivo: Identificar los niveles de experiencia y/o familiaridad de los participantes
en integracin productiva.
Modulo 2: LAS REDES DE EMPRESAS

8:15-8:45 Presentacin: La importancia de la articulacin e integracin productiva para el
desarrollo. Las Redes Empresariales como un instrumento para inducir la integracin.
Conceptos y casos.
Objetivo: Transmitir con conceptos y esquemas qu son las Redes de Empresas?,
y cul es su importancia?
8:45-9:15 Presentacin: Tipologa de los Proyectos de Articulacin e Integracin Productiva

Objetivo: Transmitir con conceptos y esquemas qu son las Redes de Empresas?,
y cul es su importancia?
9:15-9:30 Taller 1: Principales caractersticas de los proyectos de articulacin e integracin
11
productiva.
Objetivo: Que los participantes intercambien ideas y experiencias sobre los casos
que han vivido con el fin de identificar las principales caractersticas de dichos
proyectos.
Forma de trabajo: Equipos
9:30-9:45 Receso
9:45-10:00 Discusin de caractersticas analizadas por cada equipo.
Conclusiones sobre los aciertos y errores, as como sobre el perfil ideal de un
proyecto de AIP
10:00-10:15 Presentacin: Las principales caractersticas de un proyecto de integracin

productiva.
10:15-10:30 Discusin y Presentacin: Metodologa para la construccin de proyectos de
articulacin e integracin productiva
Objetivo: Proporcionar de la manera ms sinttica una panormica metodolgica del
paso a paso para construir Redes Empresariales
10:30-10:45 Taller 2: Propuesta de instrumentos para la promocin y venta de un proyecto de
articulacin e integracin productiva
Objetivo: Que los participantes aprender a manejar las herramientas de accin
promocional.
10:45-11:00 Presentacin y discusin de caractersticas analizadas por cada equipo

Instrumentos para la promocin y venta de un proyecto de articulacin e integracin
productiva.
11:00-11:15 Presentacin: Criterios para la Promocin.
Objetivo: Proporcionar a los participantes criterios y lecciones aprendidas para la
promocin de proyectos de integracin productiva
11:15-11:30 Receso
11:30-11:45 Dinmica 5: El plan de accin propio
Objetivo: Estimular en los participantes la generacin de ideas sobre sus planes de
accin individuales
Revisin de la guas la elaboracin y sistematizacin de proyecto de articulacin
El protocolo del Plan de Articulacin
11:45-12:30 Presentacin:
Metodologa para definir parrillas de objetivos y variables de accin, misma que ser
utilizada para elaborar los proyectos de accin de los participantes
Objetivo: Proporcionar a los participantes los pasos para implementar la parrilla
OVAR
12:30-13:00 Taller 4 Sociodrama
Objetivo: Que los participantes desarrollen habilidades para trabajar como
12
articuladores de Redes Horizontales

Forma de trabajo: Equipos. Cada equipo elabora por escrito sus comentarios y se
entregan al facilitador.
13:00-14:00 Almuerzo
14:30-17:00 Asesora personalizada segn agenda con los participantes que la soliciten
Trabajo casa:
Taller 3: Seleccin de empresas para un proyecto de articulacin e integracin
productiva
Objetivo: Que los participantes reflexionen sobre los criterios de seleccin sobre la
base de tamao, sector, cercana geogrfica, etc.
Comentarios: Lo ideal es que los participantes visualicen que el criterio ms
importante ....para la seleccin de las empresas.
Forma de trabajo: Individual
Proyecto de articulacin propio: Elaboracin de primer planteamiento de plan de

accin del articulador. Elaboracin de protocolos. Elaboracin de Parrilla OVAR
Objetivo: Que los participantes sean capaces de elaborar la planeacin para manejar
un plan de accin (a 6 meses) para apoyar el desarrollo de redes de empresas y/o
productores en sus respectivas regiones.
Forma de trabajo: Individual.
13
Da 2
Modulo 3: PROMOCION Y SELECCIN

7:30-7:45 Preguntas y comentarios sobre la Gua para elaborar el Plan de Accin Propio.
7:45-8:00 Presentacin y discusin de resultados del Taller 3
Seleccin de empresas para un proyecto de articulacin e integracin productiva
8:00-8.15 Taller 4: Conclusiones
Forma de trabajo: Equipos. Cada equipo realiza la presentacin de sus conclusiones
8:15-8:30 Presentacin: Criterios a utilizar para la Seleccin de las empresas
Objetivo: Reforzar el concepto a partir de los comentarios realizados por los
participantes. Proporcionar a los participantes criterios y lecciones aprendidas para la
identificacin de grupos empresariales con potencial. Transmitir a los participantes las
lecciones aprendidas para seleccionar a las empresas, con nfasis en el criterio
principal: Que los empresarios estn dispuestos a invertir. (Tamao, capacidad
instalada, homogeneidad)
8:30-9:00 Presentacin: Roles Crticos para en desarrollo de Redes Empresariales. El papel
del Articulador.
Objetivo: Presentar al participante los tres papel que hay desarrollar durante el
diseo de un proyecto de Redes.
Modulo 4: DESARROLLO BASE DE CONFIANZA
9:00-9:30 Taller 5: Sugerencias de los equipos para iniciar el desarrollo de una base de
confianza.
Objetivo: Que los participantes aprendan la importancia de romper el hielo entre los
empresarios para poder dar inicio al desarrollo de relaciones de confianza que hagan
posible en pensar en el desarrollo de futuros proyectos asociativos.
Forma de trabajo: equipo
Taller 6: Propuesta de un primer reglamento interno.

Objetivo: Que los participantes comprendan que la definicin de una primeras reglas
para operar, constituyen un instrumento muy efectivo para vencer el temor a la
incertidumbre y el temor al oportunismo.
Forma de trabajo: equipo
9:30-9:45 Receso
9:45-10:00 Presentacin y discusin de resultados de (Talleres 5 y 6):
Sugerencias de los equipos para construir una base de confianza.
Propuesta de un primer reglamento interno
10:00-10:30 Presentacin: Criterios para desarrollo de una primera base de confianza.
Objetivo: Transmitir a los participantes algunas herramientas para el rompimiento del
hielo entre el grupo de empresarios, as como para fomentar a mediano y largo plazo
una verdadera base de confianza.
14
Modulo 5: DESARROLLO DE ACCIONES PILOTO

10:30-10:45 Taller 8. Reflexin sobre criterios y/o etapas para llegar a definir una estrategia
comn con los empresarios.
Objetivo: Que los participantes comprendan la necesidad de concebir una serie
integrada de pasos para implementar una estrategia comn
Taller 9. Definicin de proyectos piloto

Objetivo: Que los participantes deduzcan algunos criterios para que los empresarios
despus de haber roto el hielo puedan experimentar algunos proyectos sencillos de
accin conjunta que impliquen bajo riesgo.
10:45-11:00 Discusin de resultados de las acciones piloto y conclusiones propuestas por los
equipos.
11:00-11:15 Presentacin: Criterios para definir acciones piloto.
Objetivo: Proporcionar a los participantes algunos instrumentos que pueden ser
tiles para que los empresarios puedan experimentar algunos proyectos sencillos de
accin conjunta que impliquen bajo riesgo.
11:15-11:30 Receso
11:30-12:00 Presentacin:
Metodologa para elaborar planes de accin, misma que ser utilizada para los planes
de accin de los participantes
Objetivo: Proporcionar a los participantes los pasos para implementar Planes de
Accin OVAR
12:00-12:30 Presentacin de protocolos de los planes de accin y parrillas
Objetivo: Retroalimentar los proyectos de accin de los participantes
Forma de trabajo: En equipos de trabajo. Cada participante hace su propia
presentacin. Cada participante elabora por escrito sus comentarios y se entregan al
facilitador.
Modulo 6: DISEO DEL PROYECTO DE LARGO PLAZO

12:30-13:00
Trabajo casa: Taller 10. Reflexin sobre los puntos a tratar en una carta compromiso
Objetivo: Que los participantes definan los puntos en que los empresarios deben de
estar de acuerdo para establecer compromisos comunes.
Revisin de Instrumentos de Diagnostico
Taller 11. Sntesis del diagnostico.

Objetivo: Digerir la informacin del diagnostico individual con el propsito de que los
equipos lo puedan interpretar, as como definir puntos fuertes y oportunidades, y
15
puntos dbiles y amenazas.

Taller 19: Sugerencia de formas jurdicas a utilizar: Ventajas y Desventajas.

Objetivo: Que los participantes reflexionen sobre la necesidad de darle una figura
formal a la Red Empresarial
Taller 20: Sugerencia de Profesionales a Contratar.

Objetivo: Que los participantes realicen una reflexin sobre la necesidad de una
administracin profesional:
Proyecto de articulacin propio:

Retroalimentacin y mejora de idea de plan de accin propio, as como los
protocolos, con base a las observaciones proporcionadas por los
facilitadotes durante la maana.
Retroalimentacin de la parrilla de objetivos-variables-responsables del
respectivo proyecto de accin
Elaboracin de planes de accin
Forma de trabajo: Individual.
16
Da 3
7:30-7:45 Conclusiones
Taller 10. Reflexin sobre los puntos a tratar en una carta compromiso
Taller 11. Sntesis del diagnostico.
7:45-8:00 Presentacin: Como aplicar el cuestionario de diagnstico

Objetivo: Proporcionar a los participantes algunos lineamientos y criterios para
aplicar la herramientas de diagnostico
8:00-8:15 Presentacin: Elaborar la Sntesis de los Diagnsticos Individuales
Objetivo: Proporcionar a los participantes algunos lineamientos y criterios para
interpretar los resultados de los diagnsticos individuales
Se terminar con una breve conclusin sobre la necesidad de una herramienta para
obtener un consenso sobre las acciones de mejora
8:15-8:30 Taller 12: La definicin de una estrategia de largo plazo

Objetivo: Que los participantes aprendan a identificar con base a los diagnsticos
individuales, reas comunes dentro del grupo de empresarios en las cuales se puede
anclar un proyecto o estrategia de largo plazo
8:30-9:00 Presentacin: La definicin de una estrategia de largo plazo

Elementos mnimos que definen el perfil del proyecto
Objetivo: Que los participantes tengan una visin clara de los elementos necesarios
para disear un perfil de proyecto.
9:00-9:15 Presentacin: Criterios para definir oportunidades de negocio
Objetivo: Que los participantes cuenten con un instrumento para evaluar
oportunidades de negocio. (Gua para medir oportunidades de negocio)
9:15-9:30 Presentacin: Estructura general de un Plan de Negocios (Business Plan)
Objetivo: Que los participantes tengan una idea del contenido de un Plan de
Negocios
9:30-9:45 Receso
9:45-10:00 Presentacin: Roles Crticos para en desarrollo de Redes Empresariales. El papel
del consultor.
Objetivo: Presentar al participante el papel del consultor durante el diseo de un
proyecto de Redes
10:00-10:30 Taller 16: Plan de mejora colectivo.

Objetivo: Que los participantes desarrollen habilidades para elaborar un plan de
mejora colectivo.
17
Forma de trabajo: Equipo.
Taller 17 El plan de mejoras individual

Objetivo Que los participantes desarrollen habilidades proponer acciones de mejora
individual a partir de los resultados del diagnostico
Taller 18: La priorizacin de acciones de mejora individual

Objetivo Desarrollar habilidades para priorizar las acciones de mejora individuales de
tal manera que se identifiquen aquellas que son indispensables y necesarias para
poder alcanzar la estrategia a largo plazo
10:30-10:45 Presentacin: El plan de mejora colectivo de la Red.

Objetivo: Transmitir el esquema para elaborar un plan de mejora colectivo pasando
del objetivo general definido a travs del consenso colectivo, al proyecto operativo.
10:45-11:00 Presentacin
El plan de mejoras individual y la priorizacin de acciones de mejora individual
Objetivo: Desarrollar habilidades para priorizar las acciones de mejora individuales
de tal manera que se identifiquen aquellas que son indispensables y necesarias para
poder alcanzar la estrategia a largo plazo
11:00-11:15 Discusin y conclusiones del trabajo en casa
Taller 19: Sugerencia de formas jurdicas a utilizar: Ventajas y Desventajas.
Taller 20: Sugerencia de Profesionales a Contratar.
11:15-11:30 Receso
Modulo 7: GESTION Y AUTOSOSTENIBILIDAD
11:30-11:45 Presentacin: El papel del Gerente Administrador.
Objetivo: Reforzar la necesidad de una administracin profesional, como un factor
de xito de las Redes.
11:45-12:00 Presentacin
Criterios para la puesta en marcha de proyectos de estrategia de largo plazo.
Objetivo
Presentar a los participantes una sntesis de los pasos a seguir para poner en
operacin un proyecto de largo plazo
12:00-12:45 Presentacin: Tcnicas de Seguimiento y Evaluacin.

Objetivo: Transmitir a los participantes la idea de la necesidad de monitoreo dado
que las Redes son estructuras muy dinmicas que cambian a travs del tiempo en los
sentidos positivo o negativo
12:45-13:15 Presentacin: Elaboracin de indicadores de gestin y tableros de control
18
Objetivo: Presentar como armar los indicadores de gestin de los Proyectos de

accin individuales de los participantes
Trabajo en casa
Proyecto de articulacin propio: Retroalimentacin y mejora del proyecto de

accin propio.
Retroalimentacin de parrillas OVAR, con base a las observaciones
proporcionadas por los facilitadores durante la maana.
Retroalimentacin de planes de accin con el propsito de mejorarlas.
Elaboracin de los respectivos indicadores de gestin y tableros de control
Forma de trabajo: individual.
19
Da 4
PARTE II METODOLOGIA PASO A PASO PARA LA GESTION DEL MARKETING DE

REDES Y LA INTERNACIONALIZACION DE EMPRESAS
MODULO 8 FUNDAMENTOS DE MARKETING
7:30-7:45 Taller 1: Marketing y estudio de mercado
Objetivo: Que los participantes intercambien ideas y experiencias sobre la definicin
del marketing y sobre la estructura de un estudio de mercado
8:00-8:15 Discusin de los resultados del Taller 1
8:15-8:30 Presentacin: Fundamentos y Planificacin del Marketing (parte1 Definiciones)

8:30-8:45 Presentacin: Las 7 escuelas de marketing)
8:45-9:00 Presentacin: Fundamentos y Planificacin del Marketing (parte 2 Estudio de Mtk)
9:00-9:15 Presentacin: Gua para elaborar estudios de Mtk (Timmons)
MODULO 9: LA ESTRATEGIA Y EL PLAN DE MARKETING
9:15-9:30 Taller 2: La estrategia
Objetivo: Que los participantes intercambien ideas y experiencias sobre la estrategia
de marketing y sobre la estructura de un plan de marketing
9:30-9:45 Receso
10:00-10:15 Presentacin: Fundamentos y Planificacin del Marketing (parte 3 la estrategia)

10:00-10:30 Presentacin: Fundamentos y Planificacin del Marketing (parte 3 la estrategia)
10:30-10:45 Presentacin: Los productos diferenciados

10:45-11:00 Presentacin: La competitividad y el diamante
11:00-11:15 Taller 3: El marketing mix
Objetivo: Que los participantes intercambien ideas y experiencias sobre los
instrumentos de marketing y sus caractersticas
11:15-11:30 Receso
20
11:45-12:30 Presentacin: Los Instrumentos del Marketing

12:30-13:00 Repaso de los instrumentos para elaborar el proyecto de articulacin propio
Trabajo en casa Proyecto de articulacin propio: Retroalimentacin y mejora del proyecto de
accin propio.
Retroalimentacin de los respectivos indicadores de gestin y tableros de
control
21
Da 5
MODULO 10 EL PROYECTO DE MARKETING DE UNA RED EMPRESARIAL

7:30-7:45 Taller 4: El proyecto de marketing de una red
Objetivo: Que los participantes intercambien ideas y experiencias la estructura del
proyecto de marketing de una red empresarial
8:15-8:30 Presentacin: El Proyecto de Marketing de una Red Empresarial

MODULO 11 EL CATALOGO PROMOCIONAL
8:30-8:45 Taller 5: Como elaborar un catalogo promocional
Objetivo: Que los participantes intercambien ideas y experiencias la estructura y
contenido de un catalogo promocional
9:00-9:30 Presentacin: Como Elaborar un Catalogo Promocional

9:30-9:45 Receso
MODULO 12 EL WEB SITE
9:45-10:00 Taller 6: Como elaborar un WEB SITE
contenido de un WEB SITE
10:15-10:45 Presentacin: Como Elaborar un WEB SITE

MODULO 13 LA COMERCIALIZADORA GRUPAL O TERRITORIAL
10:45-11:00 Taller 7: Como elaborar el proyecto de una comercializadora grupal
Objetivo: Que los participantes intercambien ideas y experiencias sobre el concepto
y la estructura de la comercializadora de una red empresarial
11:15-11:30 Receso
11:30-11:45 Presentacin: Como Elaborar una Comercializadora Grupal o Territorial
22

MODULO 14 INTERNACIONALIZACION DE EMPRESAS
11:45-12:00 Taller 8: Internacionalizacin de empresas
y la importancia de la internacionalizacin de las empresas
12:15-13:00 Presentacin: Internacionalizacin de las Empresas

Trabajo en casa
Proyecto de articulacin propio: Retroalimentacin y mejora del proyecto de

accin propio.
Retroalimentacin de los respectivos indicadores de gestin y tableros de
control
23
Da 6
MODULO 15 LAS PLATAFORMAS DE INTERNACIONALIZACION

7:30-7:45 Taller 9: Las plataformas de internacionalizacin
Objetivo: Que los participantes intercambien ideas y experiencias el concepto y la
estructura de las plataformas de internacionalizacin
7.45-8:00 Discusin de los resultados del Taller 9
8:00-8:30 Presentacin: Las Plataformas de Internacionalizacin

8:30-8:45 Presentacin: AMEC
8:45-9:00 Presentacin: El COPCA
MODULO 16 EL SHOW ROOM INTERNACIONAL
9:00-9:15 Taller 10: El show room internacional
contenido de un show room internacional
9:30-9:45 Receso
9:45-10:00 Presentacin: Como Organizar un Show Room Internacional
MODULO 17 LA PARTICIPACION EN UNA FERIA INTERNACIONAL
10:00-10:15 Taller 11 Como participar en una feria internacional
Objetivo: Que los participantes intercambien ideas y experiencias sobre como
participar en una feria internacional
10:30-10:45 Presentacin: Como Participar en una Feria Internacional

MODULO 18 EL CONSORCIO DE EXPORTACION
10:45-11:00 Taller 12 El consorcio de exportacin
Objetivo: Que los participantes intercambien ideas y experiencias el concepto y la
estructura de un consorcio de exportacin

24
10:30-10:45 Presentacin: Como Promover y Desarrollar un Consorcio de Exportacin

MODULO 19 LA BUSQUEDA DE REPRESENTANTE EN EL EXTRANJERO
10:45-11:00 Taller 13: La bsqueda de representa o distribuidor en el extranjero
y la importancia de la bsqueda de agentes comerciales en el extranjero
11:-11:15 Discusin de los resultados del Taller 13
11:15-11:30 Receso
11:30-11:45 Presentacin: Como Buscar Representantes Comerciales en el Extranjero
MODULO 20: LA IMPANTACION DE LAS EMPRESAS EN EL EXTRANJERO
11:45-12:00 Taller 14: La implantacin de la empresa en el extranjero
y la importancia de la implantacin de la empresa en el extranjero
12:15-12:30 Presentacin: Como Implantar a las Empresas en el Extranjero

12:30-13:00 Examen y entrega de proyectos propios de articulacin
13:00-13:30 Clausura
25

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Modulo 13: COMO ORGANIZAR UN SHOW Modulo 15: LA PLATAFORMA DE

Que es un show room Que son las plataformas de

Que es una comercializadora grupal Que es un show room

Modulo 17: LA PARTICIPACION EN

Criterios para desarrollar consorcios Tutoras:

Que es un representante comercial Para lograr los resultados ofrecidos se

METODOLOGA DE INSTRUCCIN Da Sesin Actividad Horario Lugar

La evaluacin de los participantes se

Asistencia y participacin a las sesiones de 10%

PERFIL DEL PARTICIPANTE:

Los participantes debern ser seleccionados

Trabajar en instituciones pblicas o

Contar con una experiencia mnima

Tener conocimiento de articulacin

Contar con vnculos con entidades

Los participantes vendrn al Taller por lo

PARTE I METODOLOGIA PASO A PASO PARA LA PROMOCION Y DESARROLLO DE

7:30-7:45 Bienvenida y presentacin de la importancia de formar especialistas en articulacin e

/:45-8:00 Dinmica 1: Presentacin de participantes, instructor y definicin de expectativas

8:00-8:10 Presentacin del Taller:

Modulo 2: LAS REDES DE EMPRESAS

8:45-9:15 Presentacin: Tipologa de los Proyectos de Articulacin e Integracin Productiva

9:15-9:30 Taller 1: Principales caractersticas de los proyectos de articulacin e integracin

10:00-10:15 Presentacin: Las principales caractersticas de un proyecto de integracin

10:45-11:00 Presentacin y discusin de caractersticas analizadas por cada equipo

articuladores de Redes Horizontales

Proyecto de articulacin propio: Elaboracin de primer planteamiento de plan de

Modulo 3: PROMOCION Y SELECCIN

Taller 6: Propuesta de un primer reglamento interno.

Modulo 5: DESARROLLO DE ACCIONES PILOTO

Taller 9. Definicin de proyectos piloto

Modulo 6: DISEO DEL PROYECTO DE LARGO PLAZO

Revisin de Instrumentos de Diagnostico

Taller 11. Sntesis del diagnostico.

puntos dbiles y amenazas.

Taller 19: Sugerencia de formas jurdicas a utilizar: Ventajas y Desventajas.

Taller 20: Sugerencia de Profesionales a Contratar.

Proyecto de articulacin propio:

7:45-8:00 Presentacin: Como aplicar el cuestionario de diagnstico

8:15-8:30 Taller 12: La definicin de una estrategia de largo plazo

8:30-9:00 Presentacin: La definicin de una estrategia de largo plazo

10:00-10:30 Taller 16: Plan de mejora colectivo.

Forma de trabajo: Equipo.

Taller 17 El plan de mejoras individual