Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela de Administracin y Negocios Internacionales

La exportacin
Asignatura: Gestin de la exportacin USA
en el Per.
Pasos bsicos para
exportar
FRANCIA La creciente globalizacin econmica que
trasciende a otros campos- se manifiesta en
el aumento del comercio internacional de
bienes y servicios, potenciado por los
avances de las TICs.

Las exportaciones respecto al PBI mundial

han crecido alrededor de 4 veces mas en
los ltimos 100 aos.
JAPON

En este escenario cambiado Hoy, nuestro pas se ve inmerso en un

proceso amplio de apertura comercial:

OPORTUNIDAD
El Per se inserta cada vez ms al mundo 1. Introduccin: elementos operativos
El Estado busca promover la apertura de 2. La decisin de exportar
mercados: Promocin comercial, TLC,
Acuerdos Comerciales Gestin de exportaciones
acuerdos, informacin, etc 3.
TLC con EEUU
Las exportaciones son el motor de su Operaciones de exportacin
SGP / SGP plus (UE) 4.
modelo de crecimiento
CAN
Las MYPE se interesan en el mercado Mercosur
5. Alternativas de exportacin
externo
En inicio: 6. Formacin del precio

1
 Qu es la exportacin?
Quin puede exportar?
Es el rgimen aduanero que permite la salida de
mercancas del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
Por qu y para qu debera exportar?
a) El mercado local no es suficientemente rentable.
b) Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
c) Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases.
d) Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros pases.
De preferencia, aquellas personas jurdicas Mercados ms cercanos
(empresas) que se encuentren debidamente Mercados grandes o en rpido
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC). crecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente
Qu se puede exportar?
Mercados donde la competencia
Cualquier producto que no se encuentre es menos agresiva
restringido (Ej.: armas, qumicos txicos, algunas Mercados fcilmente accesibles
especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio
nacional, drogas).
Inicie con los mercados donde pueda adquirir
experiencia con el menor costo posible

Qu implica exportar? OFERTA

EXPORTABLE
a) Vender nuestros productos al exterior. Calidad
Cantidad
Gestin de
b) Comprometerse en vender productos de Cumplimiento de normas
calidad. Produccin tcnicas del mercado destino

c) Comprometerse en cumplir plazos y

Formalizacin Gestin de Exportaciones
Cumplimiento de Productos que
obligaciones. Gestin obligaciones satisfacen lo
Empresarial Finanzas que el mercado
d) Tener en cuenta que se debe producir lo que Capacidad de negociacin
externo EXIGE
se demanda.
Envases y embalaje

e) Contar con oferta exportable. Gestin de Incoterms

Exportaciones DFI

Recuerde que al exportar Medios de Pago

Ud. es la imagen del Per

2

Envase : Es el material que
contiene o guarda a un
producto y que forma parte
integral del mismo; sirve para
proteger la mercanca y
distinguirla de otros artculos
Embalaje: Son todos los
materiales, procedimientos y
mtodos que sirven para
acondicionar, presentar,
manipular, almacenar,
conservar y transportar una
mercanca
Deben cumplir las normas
del mercado de destino
Distribucin Fsica Internacional
Etiquetado / Rotulado
GRUPOS DE LOS INCOTERMS 2010
Cdigo de barras GRUPO "E" Salida EXW EX WORKS en fabrica
Cmo envo mis productos?
Informacin nutricional GRUPO "F" Sin pago FCA Free carrier libre transportista
de transporte FAS Free alongside ship libre al costado del buque Por va area, generndose un documento
Reciclables
principal FOB Free on board libre a bordo llamado gua area (Air Way Bill AWB).
GRUPO "C" Con CFR cost and freight costo y flete
pago del CIF cost, insurance and freight costo, seguro y flete
Por va martima, generndose el llamado
Cartn conocimiento de embarque (Bill of Lading
trasporte CPT carriage paid to transporte pagado hasta
B/L).
Madera principal CIP carriage and insurance paid to transporte y seguro pagado hasta
DAT Delivered at terminal Entrega en el terminal
Plstico Por va terrestre, generndose la carta porte
(Way Bill WB).
Pallets o parihuelas GRUPO "D" Llegada DAP Delivered at place Entrega en un punto o lugar convenido
Entrega en destino con derechos
DDP Delivered duty paid pagados Todos estos documentos certifican que las
mercancas han sido recibidas por el
transportista.

Los primeros pasos en caso de

Medios de pago
1. Remesa directa (R/d) Empresa Productora Empresa Comercializadora
Depsito en cuenta bancaria.
Alto riesgo para el exportador. Costo bajo. 1. Perfil del producto 1. Estudio del Mercado

Operaciones de Exportacin
2. Estudio del mercado 2.
2. Cobranza documentaria (C/d) 3. Adaptacin del producto a
Banco del exportador tramita la cobranza contra la los requerimientos del 3.
presentacin de documentos de exportacin. mercado
Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado.
Bsqueda y seleccin de
proveedores locales
Adaptacin del producto a los
requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido

3. Carta de crdito (C/c o L/C)

Alta interaccin entre bancos, implica congelar
fondos del importador para garantizar el pago.
Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.

Para exportar es necesario INVERTIR

3
 Promocin Comercial Contactos y negociaciones
Contactos y negociaciones
La Empresa deber contar con material El cliente potencial
muestra inters en Datos de nuestra empresa
promocional: perfil de la empresa, folletos,
nuestra empresa y Datos del potencial importador Envo de muestras:
catlogos. solicita una Numeracin de referencia
A menudo, los compradores interesados en nuestro
cotizacin Descripcin exacta del producto y
producto solicitan muestras.
Bsqueda de Oportunidades:
partida arancelaria
Cantidad, peso, volumen y embalaje Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
a) Por medio de eventos de promocin comercial Cantidad disponible del producto
Generalmente se envan por medios postales.
(ferias, misiones comerciales, ruedas de a exportar
Precio / trmino comercial (incoterm)
negocio). Descripcin detallada / ficha tcnica.
Medio de transporte a utilizar
Fecha posible de embarque / plazos
Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
b) A travs de Promocin directa (sitio web Lugar de embarque / desembarque
propio, e-mails, cartas, faxes, catlogos, Las muestras deben coincidir con lo
folletos, etc.), y en sitios web especializados / Remita su
cotizacin formal Certificaciones, inspecciones especificado en la cotizacin remitida
centros de informacin. Condiciones de venta
por fax o e-mail Vigencia de la cotizacin

Contactos y negociaciones Trmites de Exportacin Gestin Aduanera

Despus de analizar las muestras, el a) El exportador debe emitir una factura Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
cliente acepta la operacin comercial y una lista de empaque (packing
list)
El cliente remite una orden de
compra (O/C). b) Luego, contacta con un agente de carga, NO Requiere de S Requiere de
La O/C tiene validez como quien se ocupa de tratar directamente con Agente de Aduanas Agente de Aduanas
el transportista.
Contrato de Compraventa Valor FOB
Debe llenarse la US$ 2000 Debe llenarse la
Internacional. c) El agente de carga entrega al exportador Declaracin Declaracin nica de
Comienza el proceso de el conocimiento de embarque (B/L), la gua Simplificada (DS) Aduanas (DUA)
exportacin area (AWB) o la carta porte (WB).

IMPORTANTE: Elaborar un programa para El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas
cumplir con los plazos estipulados

4

Documentacin requerida
a) Factura comercial: redactada en ingls
si el pas de destino no es hispanohablante.
b) Lista de empaque: relacin simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
c) Conocimiento de embarque (B/L,
AWB, WB): documento que certifica que las
mercancas han sido recibidas por el
transportista.
Documentacin requerida
d) Certificado de origen: documento que
certifica que la mercanca ha sido elaborada en el
Per; permite acogerse a beneficios arancelarios
en los pases de destino.
e) Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos se
encuentran libres de plagas.
f) Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de origen
animal son inocuos.
g) Certificado CITES: documento necesario para
exportar madera, flora y fauna silvestre.
Documentacin requerida
h) Certificado sanitario: documento que certifica que el
producto a exportar es apto para el consumo humano (alimentos,
medicinas).
i) Certificado textil: tambin conocido como visa textil, es
requerido para exportar confecciones a algunos pases.
j) Otros documentos: emitidos a peticin del importador y
segn el pas de destino. Pueden ser certificados de calidad, de
inspeccin pre-embarque, complementarios a los certificados
sanitarios, etc.

Cul es el proceso de una exportacin? Alternativas de Exportacin

Si no se cuenta con grandes volmenes de produccin ni
con el capital, se puede optar por vender a una
empresa exportadora o asociarse con otras
PROMOCIN
Alternativas de Exportacin empresas a fin de satisfacer una demanda
EMBARQUE RECOLECCIN DE
DOCUMENTOS:
determinada.
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
SOLICITUD DE ACEPTACIN DE OTROS.
COTIZACIN LA OFERTA
Subcontratacin
Exportacin Consorcios
(Exp. Indirecta)
ENVIO DE PRESENTACIN DE
COTIZACIN MUESTRAS DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA

Directa

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 Alternativas de Exportacin Alternativas de Exportacin PRECIOS
a. Forma en que se determina
b. Impacto de sus variaciones / OO y DD
OBJETIVOS c. Definicin de los precios del Proyecto
oferta demanda oferta demanda
- Caractersticas del Producto
MERCADO MERCADO - Tipo de Mercado
EXTERNO MYPE 1 EXTERNO
MODALIDADES DE FIJACION DE PRECIOS
MYPE 1 CONSORCIO a. Precios en el Mercado Interno
EMPRESA MYPE 2 DE b. Precios de Similares Importados
EXPORTADORA EXPORTACIN
MYPE 2
MYPE 3
c. Precios del Mercado Internacional (Commodities)
d. Precios en funcin de Acuerdos Reg. Diferenciados del resto del
mundo
Transferencia del pedido: Requerimiento: producto, Unin de esfuerzos MYPE: Requerimiento: producto, e. Precios fijados por Entidades Oficiales (Tarifas, Aranceles, Subsidios)
parmetros especficos para cantidad, calidad, tiempo estandarizacin de productos, cantidad, calidad, tiempo
preparar el envo. entrega, etc. distribucin del trabajo. entrega, etc. f. Franjas de Precios
g. Precios en funcin de Cts. de Produccin (Coef.)
h. Precios en funcin de la Demanda (Elast.)

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ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS
Escuela de Administracin y Negocios Internacionales
1. Costo total de las mercancas (ex fbrica).
2. Embalaje y marcacin para la exportacin
3. Carga en la fbrica para el transporte
4. Transporte al muelle o aeropuerto
5. Gastos de manipulacin y derechos de puerto o aeropuerto
6. Coste de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte areo)
7. Factura consular, certificado de origen
1 a 7 = FOB

8. Prima del seguro y coste de la pliza

9. Gastos del flete martimo o areo
10. Gastos de descarga en el punto de destino OKA GRACIAS
11. Gastos de manipulacin y derechos de aeropuerto
1 a 11 = CIF

12. Derechos e impuestos de importacin

13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas

1 a 13 = Costo una vez desembarcada la mercanca

14. Transporte al almacn del importador

15. Margen o sobreprecio del importador
16. Margen o sobreprecio del mayorista
17. Margen o sobreprecio del minorista
1 a 17 = Precio de consumo